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Dr. Daniel Crosby: The Psychology of Client Decision-Making Explained
2025/6/17
Barron's Advisor
D
Dr. Daniel Crosby
行为金融专家和心理学家，专注于退休规划和幸福感的提升。
S
Steve Sanduski
Dr. Daniel Crosby: 我认为，在财务决策中，情感的影响远大于理性分析。我们的大脑常常先做出情感上的判断，然后再寻找理性的理由来支持这些判断。试图用纯粹的理性去改变一个人的观点往往是无效的，甚至可能适得其反。因此，作为财务顾问，建立与客户之间的信任和情感连接至关重要。我们需要理解客户的情感需求，并在此基础上引导他们做出更明智的决策。例如，当客户感到焦虑时，简单地告诉他们市场会反弹可能是不够的，我们需要让他们感受到我们关心他们的担忧，并帮助他们找到一种既能满足情感需求，又能符合长期财务目标的解决方案。
Steve Sanduski: 我也深有同感。我们常常认为，只要提供足够的事实和数据，客户就会做出正确的决策。但实际上，情感在决策过程中扮演着关键角色。人们常常基于情感做出决定，然后再寻找理由来支持这些决定。因此，作为财务顾问，我们需要理解客户的情感需求，并在此基础上与他们沟通。我们应该帮助客户认识到情感对决策的影响，并引导他们做出更符合自身利益的决策。同时，我们也应该提醒客户关注长期目标，而不是被短期的市场波动所左右。
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