Dr. Daniel Crosby: The Psychology of Client Decision-Making Explained
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猎户座首席行为官讨论顾问如何引导客户克服恐惧、偏见和情绪化决策。主持人：史蒂夫·桑杜斯基，CFP。 了解更多关于您的广告选择的信息。访问megaphone.fm/adchoices</context> <raw_text>0 《资本理念》不仅仅是一个播客。它是资本集团（全球最大的主动投资管理公司之一）90多年来数据驱动的见解。您可以在任何收听播客的地方收听。由 Capital Client Group, Inc. 出版。理性导致结论，但情绪导致行动。在今天的节目中，史蒂夫与猎户座顾问解决方案的首席行为官丹尼尔·克罗斯比博士进行了对话。

克罗斯比博士也是几本关于行为金融的具有影响力的书籍的作者，包括他最新的作品《财富的灵魂》。史蒂夫和丹尼尔讨论了为什么仅仅理性很少能改变人们的想法，以及财务顾问如何利用情绪、同理心和行为技巧来引导客户做出高风险的决策。

他们还探讨了功能性虚构的重要性，我们以娱乐为中心的社会如何削弱人们做出良好决策的能力，以及为什么将更多灵魂融入财富可能是您为客户提供的最高价值。有了这些，请欣赏与丹尼尔·克罗斯比博士的对话。我们经常认为，哎呀，如果我有一个有说服力的案例，如果我只是展示事实，如果我提供一些背景和背景信息并教育人们，

客户就会理解，他们会根据这些做出正确的决定。但这并不总是如此。那么，为什么作为人类，呈现良好、真实、教育性的信息并不总是能说服某人呢？

是的，所以我们也许会出乎意料地从一本推荐书开始。如果您对劝说的艺术和科学感兴趣，我强烈推荐罗伯特·西奥迪尼的书《影响：劝说的心理学》。这是一本很棒的书，它探讨了劝说的六个不同维度。

我认为，您提到了我们大多数人开始的地方，当然也是大多数财务顾问开始的地方，那就是从数学开始，从案例的事实、分析部分、数学说服部分开始。事实证明，这是其中的一部分。这并非一无是处。但是，如果我们在没有关系基础的情况下引入事实，我们会冒着心理学家所说的“反弹效应”的风险。

反弹效应最初是在医学研究中进行研究的，他们发现，那些对医学研究、疫苗和不同事物的不同方面持有这种坦率地说很古怪的想法的人，他们发现，当他们被呈现出与他们的说法相矛盾的事实证据时，这些证据削弱了他们的说法，

他们的想法不仅没有改变，而且他们实际上加倍相信他们的错误观念，并且更加根深蒂固地相信他们的错误观念。自从这在许多地方都被研究过以来，宗教、政治，任何存在强烈情绪价态的地方，

如果我们试图用事实说服策略来削弱这种强烈的情绪价态，我们实际上会冒着使情况恶化的风险。你不会在没有关系基础的情况下用数学来改变任何人的想法，因为它要求人们承认他们错了，而且他们可能已经错了很久了，他们害怕会在你面前丢脸。

所以在猎户座，我们有一个五部分的对话框架，用于与客户进行艰难的对话。数学是第四部分。所有领先于此的部分都是关于建立融洽关系、建立联系，

因为他们必须感觉你在乎。他们必须感觉你把他们的最大利益放在心上。他们必须感觉改变主意符合他们自己的目标和他们想去的地方，否则他们根本不会这样做。在我之前写的一本书《行为投资者》中，我研究了功能性磁共振成像研究和

不同对话主题的情绪价态，对吧？所以他们会把人们连接到脑扫描机上，然后他们会和他们谈论性、死亡、宗教和政治，所有这些热门话题。他们会测量大脑中存在多少电活动。

史蒂夫，引发最多反应的对话是关于钱的。比性、死亡、宗教、任何事情都多，我们最情绪化的对话是关于钱的。

当我们试图用事实来满足这种情绪，而没有关心、爱和联系时，这就像是用刀子去参加一场情绪化的枪战，它根本行不通。我认为乔纳森·斯威夫特的一句名言在这里可能很贴切。我很想听听你的看法。他写道：“推理永远不会使一个人纠正一个错误的观点，而这个观点是他从未通过推理获得的。”所以，如果我的信仰是

如果我持有的观点，如果我没有通过深入研究、事实分析获得它，如果我真的是通过一种情绪获得它，通过TikTok，通过某个人，也许我尊重他们，无论他们说的是否准确，要让我摆脱这种信念，

没有任何推理能做到这一点，因为我一开始就从未用推理来产生这种信念。这是否与你所做的研究有关？是的，这是一个完美的引言。我们很少有观点是通过理性得出的。如果你看看人们如何形成观点的研究，坦白地说，这有点可怕。但基本上发生的事情是，

我们认为我们的大脑，我们的理性是过滤器，但我们的理性最终更像是公关部门。我们有一些我们想相信的东西，对吧？我们有一些我们想在情感上相信的东西。然后我们倒退回去，改造事实或合理的论点来支持这个案例，并赋予它一种合理性的光环。

但实际上，是情绪在驱动着我们几乎所有的信念，我们几乎所有的决定。我们又倒退回去，将这种合理性强加于它。大多数人认为它是另一种方式，我们主要以理性的方式在这个世界上生活。

然后只有偶尔极端的情绪会让我们偏离经济人，这个完全理性的人。恰恰相反。我们是情绪化的生物。

只是有时会寻找理性的论据来支持我们出于情感原因非常想相信的事情。所以我同意这句话，我还要补充一点，我们几乎所有的信念都是情绪化的。我们相信的大多数事情，特别是我们最深信不疑的事情，都是

像信仰、政治部落主义、对金钱的信仰。这些大多是继承的，或者更多的是情感上的共鸣，而不是理性的。

是的。我很久以前听到的另一句话是：理性导致结论，情绪导致行动。我相信你也看到了几年前进行的研究，他们让一个病人切除了大脑的一部分，这部分是大脑的情感方面。他们发现这个人无法做出决定。

关于如果你没有感觉，你就无法做出决定。我们如何看待我们感受到的情绪，这些情绪将使我们能够做出最终符合我们最大利益的决定？这甚至是一种思考方式吗？是的。让我看看我是否在这里回答你的问题。你谈到的研究肯定在达马西奥的书中引用过。我不记得了。是的。安东尼奥·达马西奥。是的。我不记得他是否做过这项研究。它肯定在他的书中被引用过。

为了进一步阐述这一点，这项研究的迷人之处在于，他们发现，即使是我们做出的最日常、最良性、最普通的决定，也存在着情感基础。例如，那些大脑的情感处理中心受损的人，他们无法

选择他们想要哪种口味的冰淇淋。这不仅仅是高风险的事情。他们无法弄清楚他们是想穿白色衬衫还是黑色衬衫。这只是，它表明了在我们的生活中，即使是最小的决定，也存在着情感的潮流。所以当你开始在任何地方看到这一点时，这确实是它存在的地方，你就会意识到，根本不存在没有情绪的决定。

我认为，我们以一种善意的方式给出这个建议。我认为在金融领域，我们说，嘿，你只需要保持冷静。你只需要——你必须控制你的情绪。是的。就像你必须控制你的情绪。回到我之前谈到的内容。没有什么比钱更情绪化了。所以，一个决定，特别是关于你的财富、你的净资产的决定，可以剥离情绪的想法，坦白地说，是疯狂的。

但我们可以对情绪做两件事。一个是我们可以停止。在12步文献中，他们在康复文献中使用了这个首字母缩略词。他们有这个首字母缩略词HALT，代表饥饿、愤怒、孤独或疲惫的人。

其想法是，如果你正在从任何事情中恢复过来，你知道，药物滥用障碍或类似的事情，你不想在你饥饿、愤怒、孤独、疲惫或填写你的强烈情绪时，对你的人生和康复做出重大的决定。我认为可以肯定地说，关于我们的钱也是如此。当我们感到……

尤其兴奋，尤其悲伤，尤其任何时候。我认为这些都是停下来、暂停的好时机。当然，研究表明，这就像非常不性感，但非常真实，你可以为你自己的钱做的最好的事情之一是，当你有一种强烈的冲动去做一些戏剧性的事情时，当你担心市场时，全部转换为现金，并且

你可以做的最好的事情之一就是字面意思上睡上36到48个小时，花一两天时间，什么也不做，因为你仍然很情绪化，但你并没有处于朝一个方向或另一个方向的高度情绪化状态。所以这是关于情绪的一个建议。另一个建议是理解我们天生就是情绪化的，并且

是将你的决定与这些情绪结合起来。举个例子，我在《财富的灵魂》中谈到的研究表明，在做出财务决定之前查看孩子照片的人，比对照组的人更能做出更好的财务决定，为退休储蓄更多，等等，

比对照组的人。现在，需要明确的是，这完全是不理性的。从最严格的意义上说，这是一个非理性的选择。但我愿意接受。如果我是你的财务顾问，你不应该需要看孩子的照片来为退休储蓄。但如果有效，那就有效。

我认为有一些方法可以将我们的情绪与我们天性的美好一面和我们财务天性的美好一面结合起来。

并做出正确的选择。这总是比在艰难的情绪时期坚持下去更容易。我想根据你刚才所说的一些内容来谈谈两件事。你提到的两种策略之一是睡一觉。就在过去的一周里，我和一位财务顾问进行了交谈。

我们正在讨论他必须做出一个非常艰难的决定。我们正在讨论，我对这个话题有什么想法？我们研究了许多不同的方案。我说，这就是我想让你做的事情。我想让你现在做出决定去做空白。因为我知道他想在决定中去哪里，但他只是想得到一些确认。这真的是最好的决定吗？所以我说道，我想让你现在做出决定，你将去追求策略A。

然后我想让你今晚睡一觉。然后我想让你明天醒来，问问自己，在昨天做出决定要采取行动A之后，今天我的感觉如何？我说，我认为你的身体、你的直觉会告诉你这是否是一个好决定。所以不仅仅是睡一觉，而是今天就做出决定。

走一条路，然后睡一觉，然后醒来看看你的感觉如何。也许是对旧所罗门想法的一种改编，把孩子切成两半之类的事情。但是，我不知道你对这个想法有什么想法。这是一个绝妙的干预措施，对吧？因为我认为我们陷入沉思和在两个决定之间来回摇摆不定，看看，做出决定。好的，这就是你要做的，但你不需要立即执行。

心理治疗中有一种叫做悖论意图的干预措施。这和你做的不太一样，但如果你有一个想戒烟的客户，大多数治疗师会说，好的，这是我们将要做的事情来帮助你戒烟。在悖论意图中，你只需要说，好的，我想让你抽到脑子里冒烟。就像每天三个小时，我想让你抽尽可能多的香烟。

他们会这样做。他们甚至会说，嘿，对于一个焦虑的人，我想让你担心。给我列一个最长的清单，列出可能发生的可怕的事情，持续两个小时，然后把它放在一边。人们会说，哦，当他们不得不忍受这种事情的极端版本时，他们意识到这是多么愚蠢。所以，尝试一下然后睡一觉是有道理的。我认为做得很好。史蒂夫，你是一位荣誉心理医生。

我不是真正的医生。我只是在播客里扮演一个。怎么样？我想分享的第二个想法是，我们决策中有多少是生物学的。我的意思是，我们思考大脑如何在整个人类历史上发展，对吧？

它是否进化是为了让我们寻求真理，做出最佳决定？还是更多地是关于，嘿，我们有这些野兽在追赶我们，我们试图寻求安全、住所、生存和适应。那么，当涉及到做出所谓的“好决定”时，大脑是帮助我们还是阻碍我们呢？

这正是应该问的问题。我现在处于书呆子天堂。史蒂夫，我们要深入探讨。所以，为了回答这个问题，你必须考虑人类最擅长什么，对吧？

这不是交流，因为海豚会这样做，对吧？这也不是灵活的拇指。黑猩猩有这些。就像所有那些没有被提出为什么我们处于食物链顶端的东西一样。这实际上都不是那些东西。我们最擅长的事情是我们一起工作，对吧？

我们一起工作的方式是同意像对待严格意义上不真实的事情一样对待它们。所以佐治亚州的边界在自然界中并不存在，但我们却把它当作真实存在的，对吧？就像，

美国宪法中的原则、法治。就像我们编造的那样，但它有其目的。我们，至少在历史上，一直遵守宪法中的法治。所以这就是我们最擅长的事情。他们称之为功能性虚构，我们同意像对待自然界中实际上不真实的事情一样对待它们。这使我们能够合作。

这就是巨大的好处，我们可以建立教堂、政府、规则和文明。这对人类合作来说是一件美好的事情。这就是我们繁荣的原因。然而，这方面的缺点是，我们倾向于成群结队地行动。同样，在我的前几本书中，有一个著名的心理学实验叫做阿什实验，人们在左边看到一条线，

他们被要求将其与右边不同大小的三条线进行比较，并说出右边哪条线看起来与左边那条线大小相同。我有一个八岁的孩子。她可以独自以100%的准确率做到这一点。这是世界上最简单的事情。就像一个短，一个中，一个长。左边的线是中等长度的。这是世界上最简单的事情。

但他们把人们排成一行，这样，比如说，史蒂夫，你是公开做这件事的一系列受访者中的第八个受访者。前七个受访者都参与了这个玩笑。所以他们给出了错误的答案。比如说，正确的答案是B，他们非常有说服力地说，哦，上帝，显然是A。所以当我们到你这里的时候，

我们发现，大多数情况下，你，小组中唯一一个没有参与这个玩笑的人，会给出这个星球上最简单的感知问题的错误答案。我们过去认为这完全是同伴压力的问题，对吧？我们过去认为你只是被有效地欺凌，让你给出错误的答案，因为你不想显得格格不入。

然而，通过脑扫描，我们可以在人们经历这个过程以及其他人给出错误答案的同时监测他们的大脑，其他人的现实实际上以最具体的方式改变了你看待世界和世界中事物的方式。所以在某种程度上，我们本不应该被设计成投资者，因为我们被设计成寻求确定性。正如我们今年发现的那样，成为一个优秀的投资者需要处理很多不确定性。

我们被设计成现在，而成为储蓄者和投资者则要求你重视明天。我们被设计成寻求确定性和即时性和行动。我们从19个不同的国家的研究中知道，你交易得越多，做得越差。所以，成为一个优秀投资者所需要的一切，都与我们今天被设计成这些成群结队的合作生物，将部落置于一切之上，并优先考虑部落的方式相差180度。给我很多角度。告诉你我们要深入探讨。是的。好的。所以其中一个肯定突出的是，

当你在谈论不同大小的线时，七个人都参与了这个玩笑，并说，我们过去认为这仅仅是同伴压力，但现在对扫描等的研究表明，它实际上正在重新连接我们大脑的思维方式，这非常可怕。如果你考虑一下，我们看到了这一点，我不想把它变成一场政治对话，但我们在世界各地都看到了这一点，政治强人会继续沟通他们的

错误信息或彻头彻尾的谎言。如果他们重复得足够长，我听到你说的是，如果某些事情可能不真实，如果它被重复得足够多，那么许多人的大脑实际上会重新连接，特别是如果他们已经意识到

偏向于所说的话，即使它实际上并不真实，但他们想相信它是真实的，这正在重新连接大脑。所以我是否正确地理解了这一点？是的，你绝对理解正确了。在一个不太政治化的领域，你甚至可以在体育赛事中看到这一点。如果你看到比赛结束时出现有争议的点球或犯规，

A队和B队对谁犯规或是否犯规有截然不同的看法。我们可以看到这是动机推理。人们推理的方式与他们想要看到的结果有关。来自不同阵营或来自两个竞争体育特许经营权的两个人可以看到相同的事实，并且

相同的事件序列，并得出关于实际发生的事情截然相反的结论。是的，一个谎言重复得足够多就会变成真理，特别是当回到那种动机推理时，这是你想相信的事情。所以回到你刚才说的话，你称之为功能性虚构，对吧？

我想就此展开。几年前，我和尚卡尔·维丹塔姆做了一个播客，他写了一本书叫《有用的错觉》，我认为这与你在这里提出的功能性虚构类似。他在书中说的是，再次回到这个想法，我们想相信，我们相信的事情可能并不一定是真的，但是

但在这种有用的错觉的概念中，有一种信念，即使它并非客观上真实，也能满足我们的一些需求。他举的一个例子，多年前发生过这样一件事，在欺诈的基础上，

这是在互联网出现之前很久的事。有人在报纸或其他地方刊登了一则分类广告，基本上假装自己是一个孤独的女人，正在寻找男性伴侣之类的东西。所以他们会来回交换所有这些信件。男人们认为这个人实际上喜欢他们。然后最终这个人开始要钱。所以人们会给钱。然后长话短说，

很明显，这一切都是欺诈。背后是一个男人，他基本上卷走了所有这些钱。然后它上了法庭。在法庭案件中，他们实际上打电话给这个骗局的一些受害者作证。事实证明，其中一些受害者为实施骗局的人作证。他们基本上说，嘿，即使

我知道这不是它所声称的那样。这让我感觉很好。这是我生命中那个阶段所需要的。我实际上很乐意把钱给出去，以获得这种感觉，即使我知道事后不是我所认为的那样。

但在当时，它满足了我的需求。我不知道你对此有什么想法，或者这如何与功能性虚构的概念相符？这又如何与客户紧张、市场下跌、让我转换为现金的财务顾问相符呢？我们通常知道，这并不一定是最佳做法，但也许一部分……

转换为现金，以帮助满足他们目前的需求，帮助他们度过他们需要度过的任何事情。我不知道你对此有什么想法。是的，我非常赞成弯曲而不是折断，不要让完美成为好的敌人。我

因为从严格的理性主义、完美的理解来看，对于世界上几乎每个人来说，在任何年龄段，100%的股票投资组合都是正确的构成。但我们生活在一个不完美的世界中。所以我们需要一个投资组合，它能够最大限度地提高经焦虑调整后的回报，并最大限度地提高人们承受风险的能力。

对大多数人来说，有很多很好的例子说明为什么这对大多数人来说都很难。哈里·马科维茨，诺贝尔奖获得者，金融理论家，他基本上告诉我们如何计算有效边界。当他们问他你的投资组合是什么样子时，他说，它是半股票半债券。每个人都问，到底是怎么回事？就像半股票半债券。为什么？我是在避免后悔。

现代投资组合理论之父正在做这种愚蠢的50-50分割。发明4%提款规则的人几年前写了一篇文章。4%提款规则，当然，你必须至少有一个60-40投资组合。为了使这些假设有效，你必须至少有60%的股票敞口。当时，我相信他持有10%的股票、20%的固定收益和

和70%的现金，因为他说是因为害怕。就像他自己的规则不起作用，因为他无法承受风险。所以我认为，如果客户进来，将一小部分资产转移到安全账户，以给他们一种行动感。我之前谈到过，有时与其试图坚持行为偏差直到我们崩溃，不如以少量的方式屈服于它。

我不能再这样做了，因为我现在工作的公司有合规规则。但在我一生的大部分时间里，我一直将3%到5%的资产保存在E-Trade账户中，在那里我像一个绝对的堕落者一样交易它们，做所有我知道我不应该用我的所谓的“真钱”做的事情，但是

因为这就像作弊日。就像弯曲而不是折断一样。我知道我有这种冲动，要积极交易，要做这些事情。这就像我可以以一种衡量的方式屈服于这种冲动，它可以阻止我以更有意义的方式屈服于这种冲动。我认为行为文献会建议我们不要成为哲学上的纯粹主义者，

只是猛击桌子，谈论什么是投资组合最优的，但行为上并非最优的。我认为我们有时需要弯曲，而不是折断。是的。我喜欢这种说法，弯曲而不是折断。我还想谈谈今天另一个相关的领域，那就是社交媒体。研究表明，这些新的媒体形式是如何改变的？

也许是重新连接我们的大脑，也许是让我们习惯于短期思维，在六秒钟的TikTok视频中思考，在简短的话语中思考，在模因中思考，缩短我们的注意力跨度，分散我们的注意力。并且与财务顾问有关的是，今天如此流行的媒体形式是

正在直接反对财务顾问想要带入对话的那种思维方式，即长期思维、准备、理性、周到、分析、细微差别等。所以你怎么看待

今天的社交媒体以及财务顾问可以做些什么来抵消社交媒体对财务顾问试图做的工作的一些负面影响。乔纳森·海特今年出版的关于社交媒体对我们国家的影响的悲剧的书非常值得你阅读。他是一个关于这些事情非常系统和深刻的思想家，他把一个

然而，从财务角度来看，我认为发生了一些非常有趣的事情。我作为十几岁孩子的父母，以及很快就要成为十几岁孩子的父母，真正强调的一个统计数据是，那些将社交媒体限制在早上五分钟和晚上五分钟的人，

仅仅限制社交媒体的使用时间就能让人幸福感立即提升10%。史蒂夫，这相当于服用选择性5-羟色胺再摄取抑制剂（SSRI），如百忧解或乐思瑞，带来的幸福感提升。我并不是要贬低药物的作用，如果需要，这些药物确实很好。但令人难以置信的是，

仅仅限制社交媒体的使用时间就能在如此程度上提升你的幸福感。我认为原因是众所周知的，因为我们都了解自己生活中遇到的每一个瑕疵和每一个坎坷。然而，在社交媒体上，我们看到的却是其他人精心策划的生活精彩片段。

所以从财务角度来看，这让我们非常不快乐。《财富的灵魂》一书中我讨论的另一项研究，我一直都在思考并应用于我的生活中，那就是你将自己与谁比较，是财务满足感（一种感觉良好的感觉）的更好预测指标，它与你在银行有多少存款关系不大，而更多地与你所参照的对象有关。

棘手的是，如果你回顾人类历史，在人类历史上大部分时间里，你只认识150个人，他们可能和你长得一样。他们吃和你一样的东西。他们的社会经济地位可能与你非常相似。这些人就是你认识的人。在人类历史上大部分时间里，你的世界就是这样。现在，借助Instagram的力量，

我可以关注世界上最富有的人，并将我作为三个孩子的郊区爸爸的相对无聊的生活与那些周游世界的人进行比较。我可能会感到不足，对吧？我可以关注头发最好、腹肌最好、晒黑最好、汽车最好的那个人。我们就是这样做的。我们关注的是那些人。

我们关注那些作为榜样的人，那些拥有这些超级优点的人，然后我们的生活与之相比就显得渺小了。

关于社交媒体和儿童的研究结果是明确的，对儿童来说非常糟糕。我再怎么强调都不为过。如果你让你的孩子沉迷于社交媒体，你就是在严重地损害他们。我不会对此有任何隐瞒，这非常糟糕。但即使对于成年人来说，如果你认真考虑你的参照群体，你也可以比现在快乐得多，感觉富有得多。

所以，认真考虑你的参照群体。认真考虑你在非物质层面上看重什么。认真考虑你想在世界上留下的遗产，并关注那些体现这种遗产的人，而不仅仅是那些拥有好腹肌、好头发和巨额银行账户的人。就像你一样。我的腹肌很弱。我的头发对于一个中年男人来说还不错。好吧。

我的同事米奇·安东尼，我听他多次说过，比较是满足感的杀手。所以，正如你刚才所说，你将自己与谁比较很重要？米奇和我今天早上刚刚做了一个网络研讨会。我们讨论了很多关于社交媒体的事情。我们讨论的一件事是一个名叫尼尔·波斯特曼的人。你可能熟悉他，但他现在已经不在了，他写过许多关于媒体，特别是电视的书籍，以及

马歇尔·麦克卢汉，有些人可能熟悉他，麦克卢汉有一句名言：“媒介即讯息”。所以我们讨论了这与社交媒体对理财顾问客户的影响之间的关系。再说一次，这与顾问需要做的事情完全相反。我讨论的一件有趣的事情是，在波斯特曼的一本书中，他有一本名为《娱乐至死》的书。

他将奥尔德斯·赫胥黎（写了《美丽新世界》）和乔治·奥威尔（写了《1984》）进行了比较。在这两本书中，在奥威尔的《1984》中，都是关于这个老大哥、反乌托邦社会、监视、压迫、压制。这就是人们将按照老大哥的意愿行事的方式。但在赫胥黎的《美丽新世界》中，

更多的是关于娱乐和消遣。波斯特曼试图论证的是，赫胥黎实际上更准确，因为当我们思考媒体是如何发展到今天的时候，

都是关于娱乐、消遣、模因和简短信息。因此，它正在使消费者习惯于对真正复杂、细致的问题给出简短的，

简洁的答案。它正在使人们习惯于快速滚动并查看什么能吸引我们的注意力，这样我们就会停下来关注它，就像在YouTube上一样。如果你想在YouTube上拥有热门视频，你必须确保你的图像有一个非常有吸引力、引人注目、具有挑衅性的缩略图。否则，没有人会点击它。

因此，我们通过社交媒体接受了所有这些条件反射，这与理财顾问试图做的事情恰恰相反，因为理财顾问需要让客户

有背景、有视角、有长远的眼光。所以在今天早上米奇和我做的网络研讨会上，我们对此进行了详细的讨论，以及顾问可以做些什么来尝试恢复这种视角，并在当今消费者习惯于对长期复杂问题给出快速答案的情况下延长思考的时间线。我不知道你对此有什么想法或见解。

所以这很有趣。我认为，我们必须在中间找到一个平衡点。我当然也看到了你所说的愚蠢化现象。而我的曾祖父最喜欢的书之一就是《娱乐至死》。他对这本书的感受非常强烈。这很有趣。

放弃自由更阴险的形式绝对是把它浪费在TikTok上。如果出现一些法西斯幽灵，我们会坚决与之抗争。然而，我们会把自己束缚在愚蠢的想法和简短的视频上，而不会发动进攻。

有趣的是，当我写《财富的灵魂》时，你会发现这本书有50个短章节。我写这本书的时候，我之前的书有20到25个章节，每个章节20到25页。而这本书有50个章节，每个章节4到5页，因为我试图以人们现在消费信息的方式来写作。所以我认为我们作为这个行业的人可以

可以更好地利用视觉效果，使用不同的媒体形式，就像你一样。你和你的合作伙伴在这方面做得很好，对吧？满足人们的需求，但同时也要明白，这些事情需要最低限度的认真和周到的思考，这并不总是适合在两分钟的视频中体现。所以我认为这是

所以，在周到和严谨与满足人们的需求这两个世界之间取得平衡，我认为这对这个行业来说是一个重要的中间立场。是的。我认为我们作为理财顾问可以做的一件简单的事情是，你之前提到过，我们被现在所束缚。所以我们现在就想得到答案。我们现在就想得到这个。所以我们只是，我们并不一定在考虑长远。我认为当你确实有一些客户来找你，他们正在寻找一些

快速行动的答案，或者他们被最新的头条新闻、最新的报价或他们在TikTok上找到的最新影响者所说的内容所左右，

好的，让我们看看这可能会对你在未来5到10年的财务计划产生什么影响。所以我们正在努力拓宽视野。我们试图将时间线从当下扩展到让我们看看这会对我们制定的长期财务计划产生什么影响。所以总是试图把它带回到计划中，我认为大多数顾问已经这样做了。

然后也把它带回到个体客户身上，从这个意义上说，让我们看看这会如何影响你。

所以这始终是关于你。这始终是关于让我们看看这会如何影响对你来说重要的事情。之前，我们已经确定对你来说最重要的事情是A、B和C。让我们看看你听到的这个最新的头条新闻，让我们看看这个最新的东西会在未来5到10年内如何影响你已经确定对你来说最重要的事情。所以我认为如果我们能做一些这样的小事情，我们可以……

让客户知道，当你与我这个理财顾问交谈时，这不是关于最新的头条新闻。这不是关于最新的视频。这是关于你。这是关于对你来说最重要的事情。这是关于长期的。这是关于计划的。我们将永远回到这些事情上，因为最终这就是你付钱让我帮助你这样思考的原因，尽管，

正如我们在整个谈话中所讨论的那样，我们受到了所有这些外部影响的左右，有时我们会让情绪让我们做出可能并非最适合我们的决定。但我就是你的向导，我不会像社交媒体上的很多人那样变成一个表演者。我是你的向导。我们总是需要明白，这就是我们作为顾问所扮演的角色。这就是我们将为客户创造最大价值的地方。

所以我认识一位理财顾问，他的办公室里放着旧报纸。所以通常是5到10年前的。所以想想五年前。我的意思是，就像五年前的COVID爆发一样。所以你有一些五年前的报纸上的醒目标题，上面写着道琼斯指数因全球经济衰退担忧而暴跌，等等。

所以如果一个客户带着非常强烈的恐惧感来，他会把它拿出来说，嘿，你知道吗，你还记得这个吗？那是一个可怕的日子。确实，那是一个可怕的日子。我们不知道发生了什么。但你现在可能不太记得那一天了。五年后，你可能已经不记得了。是的，就像今天，我们担心的关税问题，或者其他任何问题，都非常可怕。我并不是想轻描淡写。

但让我们回到计划上来。让我们想想五年后。我认为你刚才说的话非常精彩。让我们重新审视这些价值观，让我们想想五年后会是什么样子。这很好地帮助他们摆脱了恍惚状态，并延长了谈话时间。我们可以永远谈论这个话题。我确实想更多地了解你的书。你在这里几次提到了它，《财富的灵魂》。所以，你想让

阅读这本书的理财顾问和消费者也阅读这本书。你在写作和构思这本书时，你的希望是什么？当这个国家成立，还不到250年前的时候，世界上85%的人生活在贫困中。你知道，今天每天不到2美元。今天，这个数字是9%。

自二战以来，美国普通家庭的面积增加了两倍。然而，当你看看我们作为一个国家，作为一个世界，我们做得如何时，我们会感觉自己不那么富裕。我们感觉不那么感激。我们的精神疾病、孤独和疏离感的发病率要高得多。所以我们正在经历一个前所未有的物质财富时代，但幸福感却很低。而且

所以基本上，《财富的灵魂》只是试图弥合这一差距，试图说，我们如何才能利用我们创造的财富，弥合从物质生活到有意义的生活的差距？我们如何才能将我们积累的物质财富转化为有意义的生活？对于正在收听的顾问来说，重要的是，我认为这是未来咨询的方向。人工智能将在

在资产管理甚至财务规划等领域中，任何剩余的附加值或差异化方面，人工智能都将做得非常出色。我认为人工智能在这方面会很快变得如此出色。

在边缘一直是正确的，关系是最基础的东西。我认为这将在未来几年得到加强。我认为最好的顾问将是在帮助客户过上具有意义和目标的生活方面竞争的顾问。所以这就是这本书的全部内容。为了让它更有趣一点，更俏皮一点，

你希望人们想到的关于《财富的灵魂》的6秒TikTok视频、简短信息、模因是什么？

哦，天哪。我会向最优秀的人学习。我会向我的英雄学习。维克多·弗兰克尔说，越来越多的人有生存的手段，但没有生存的意义。这就是我们六秒钟的信息，我们从未如此富有，但我们也从未如此疏离。不必这样。你如何才能利用你所创造的东西来创造一个值得生活的生活？

我认为这是结束今天谈话的完美方式。丹尼尔，非常感谢你。感谢你在这个行业所做的所有伟大的工作。你是这个行业的一盏明灯，奥莱恩公司雇佣你，并让你能够走出去分享你所做的伟大工作以及你出版的所有伟大的书籍。谢谢你，我的朋友。你也很擅长你所做的事情。这是一次非常有见地的采访。很高兴能和你一起参加。

好了，今天的节目就到这里。请通过你最喜欢的社交平台点赞和分享这个播客。更多精彩播客，请访问Barron's.com/podcast。保重，安全。Capital Ideas不仅仅是一个播客。它是Capital Group（全球最大的主动投资管理公司之一）90多年来数据驱动的见解，可在您获取播客的任何地方收听，由Capital Client Group, Inc.出版，