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Eric Sontag: Solving for Intergenerational Challenges | Next Gen
2025/4/24
Barron's Advisor
E
Eric Sontag
我观察到不同世代的客户在期望方面存在差异，这体现在他们对服务速度、服务方式以及信息接收方式上的不同偏好。
年轻一代的顾问能够更好地理解和服务年轻客户，倾听他们的意见，并学习他们与同龄人沟通的方式至关重要。
跨代财富传承是一个长期存在且尚未解决的行业难题，核心问题在于如何让年轻一代继续与家族顾问合作。我们公司采取了策略，即安排资深顾问服务上一代，同时安排年轻顾问服务下一代，以建立独立的客户关系，并取得了成功。
金融行业竞争激烈，老一代顾问即将退休，新一代顾问的销售能力相对较弱，这些都是行业面临的挑战。我们需要将销售视为扩大积极影响力的途径，而不是负面词汇，并帮助新一代顾问提升销售技巧。
业务拓展需要多管齐下，包括向现有客户寻求推荐、利用LinkedIn和社交媒体等。公司会帮助顾问确定目标客户群体，并制定相应的营销策略，包括组织线下活动等。顾问应该首先明确理想客户的画像，再围绕其构建品牌和开展拓展工作，并与其他专业人士（如律师）建立合作关系。
我们公司关注生成式AI的应用，并将其用于提高效率和改善客户体验。例如，利用Microsoft Teams或Zoom等工具中的AI功能，可以帮助顾问总结会议记录，节省时间。在使用AI工具时，需要获得客户的同意，并将其解释为一种辅助记录的方式。
顾问对AI技术的抵触情绪主要源于对其准确性和可靠性的担忧。我们需要强调AI工具的辅助作用，并通过成功案例来引导顾问使用。使用AI工具必须经过合规和网络安全部门的批准，并注意保护客户数据安全。
公司内部成立了AI创新团队，以探索AI技术的应用场景。我们更关注如何充分利用现有AI工具，而不是追逐每一种新兴的AI技术。
AI不会取代顾问，而是会改变顾问的角色，使其更专注于人际沟通和情感连接。AI可以用于顾问的专业技能培训，例如创建测试题和提供学习资料，并帮助顾问改进沟通技巧。
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