Geri Eisenman Pell: Succession Planning Tips for Financial Advisors
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最近，Pell 将她的 Ameriprise 事务所并入 Rise Private Wealth Management，她分享了关于理财顾问驾驭继承规划的最佳方法的见解。主持人：Ray Sclafani。</context> <raw_text>0 您好，欢迎收听 Barron's The Way Forward。我是 Ray Sclafani，将担任您的主持人。今天，我们很荣幸邀请到联合创始人兼私人财富顾问 Jerry Eisenman Pell。在

近四十年的财富管理生涯中，Jerry 建立了一个蓬勃发展的业务，并创造了一个以价值观、韧性和前瞻性为基础的传承。作为 Barron's 名人堂顾问，Jerry 最近将其 12 亿美元资产管理公司并入更大的 Ameriprise 团队，组建了一家 43 亿美元的公司 Rise Private Wealth Management。

这一决定不仅仅关乎业务增长。它关乎维护关系、为她的团队创造机会，并确保客户的财务未来掌握在最能胜任的人手中。Geri 希望与能够为下一代客户服务的公司合并，这反映了她对持续性和长期规划的承诺。

她还致力于指导女性顾问，并增加她们在我们这个伟大行业的代表性。Rise 近一半的顾问是女性，这突显了她关注培养人才和为理财咨询创造更美好未来的重点。今天，我们将探讨 Geri 对驾驭继承规划的见解，她关于客户和团队过渡的可行策略，以及自信地迈向下一阶段所需的韧性，

无论您是正在规划过渡的顾问，还是仅仅对建立以价值观为导向的传承感兴趣，这次对话都适合您。那么，我们开始吧？Geri，欢迎您。很高兴今天能与您在一起。也很高兴来到这里，Ray。好的，Geri，我们直接进入正题吧？许多顾问在考虑继承规划时都会面临不确定性。对于那些正在考虑选择的人，您会推荐哪些切实可行的第一步？

我认为，如果您在这个行业工作了一段时间，您应该考虑，A，我真正擅长什么？B，市场上的客户现在真正需要什么？这是两个不错的起点。那么，在四十年后，您使用什么标准来评估潜在的合作伙伴？您认为其他顾问如何避免被市场上所有这些不同的选择压垮？嗯，我也认为真正重要的是要考虑一下车轮上的辐条

什么最重要？是我的客户、团队、价格、条款、我想要扮演的角色、出售还是合并？我还想继续工作吗，时间框架，我想在内部还是外部做些什么？这些事情很多，您必须弄清楚哪些是优先事项。这对您来说是如何排列的？

对我来说，首先是客户，让我的客户得到正确的结果，不仅要照顾我的客户，Ray，还要照顾客户、受益人、受益人。对吧？很高兴来到这里。我的意思是，38 年后，这就是我的遗产。对吧？所以这真的很重要。是的。然后是我的团队排第二。

然后是文化，所以是文化、团队，然后是我自己。所以我们稍后会更详细地讨论这个问题。有很多并购和新的伙伴关系正在形成。当顾问想要探索并购和这些伙伴关系时，他们如何开始尽职调查过程，以便与他们的价值观保持一致？您对此谈了很多。

所以我认为这并不是——您不是从财务报表和电子表格开始的。您不是从估值开始的。您是从文化开始的，您可以通过了解所有者和文化来做到这一点。您可以建立人脉。您可以加入组织。您可以向您的经纪人寻求帮助。您可以与不同的人交谈。我不会从交易是什么开始。

我会真正了解文化。我认为领导力至关重要。领导力是推动组织发展的动力。它推动着人们的价值观。它决定了您如何进行财务规划、如何进行投资、如何对待团队中的成员以及如何对待客户。

所以您已经建立这个业务相当长一段时间了，我知道内部继承对您来说是首要任务和优先事项。您是什么时候开始转变并开始考虑与外部潜在合作伙伴进行尽职调查的？是的，Ray，这是一个很好的问题，而且我确实吸取了一个教训，所以我不介意与大家分享。大约 18 年前，我开始考虑继承和过渡问题。

我有一个想法，我想成为顾问的领导者和培训师，并能够分享知识。也许我从医疗实践中得到了这个想法，我觉得我想成为首席外科医生，让其他外科医生在我手下工作。

所以我开始培训顾问，然后我想，好吧，我想成为首席执行官，我想让其他顾问成为我的继承计划。所以我确定了，他们告诉我，他们说，需要我们四个人才能取代你。顺便说一句，这并不罕见。我们在业界看到了这种情况，至少需要三到四个人才能取代控制性所有者创始人。是的，因为他们必须能够做所有事情，对吧？因为我们行业中许多创建这些业务的人，我们成长为，我们

我们能够同时带来业务、销售和服务，并成为业务收购人员。

所以我出去聘请了销售培训人员。我聘请了领导力培训人员。我聘请了教练。我给了这些人一切。然后我学到了这些。有些人不想成为企业家。可以理解。他们只是不想投资于这项业务。一个人离开公司回家照顾孩子。一个人没有留在公司。两个人决定留在公司。但没有一个人想经营这家医院。两个。

两个想成为神经外科医生，只看病人。这绝对没有错。绝对没有。这是这个行业最棒的一面。有选择性，对吧？我喜欢有人来看病人。但我了解到我的计划行不通。它达到了一个复杂程度，我说道，你知道吗？我不擅长所有事情。我到了不想再阅读运营协议的地步。

我不想再担任人力资源主管了。我只想做我独特的天赋和真正擅长的事情。对我来说，那就是与人建立联系并帮助人们成长和改变。这是我的独特天赋。因此，这似乎是有道理的，好的，那么市场需要什么？市场需要……

更高的复杂性、更好的客户服务、税务专业知识、遗产规划专业知识、保险专业知识。我可以内部构建它，也可以与其他人合并，并带来我们拥有一些专业知识的东西，高价值客户，复杂的服务。

更高净值的案例。更高净值的案例、高管薪酬，并与另一家公司合并。这就是我的旅程开始的时候。您谈了很多关于财务和电子表格的事情，并将其留到最后，但您确实考虑了各种财务报价。

那么，当您专注于客户和团队优先事项并将价值放在首位时，您是如何处理所有这些报价的呢？人们在提供给您的东西方面，他们想要从您的团队那里得到什么，他们想要从您那里得到什么？不同的人想要从我这里得到不同的东西。他们希望我在新公司做什么，他们希望我扮演什么角色，对吧？

我希望继续下去。所以当您进行继承和合并时，

不同的团队会根据他们的需求从您那里想要不同的东西，无论他们是否想要我的领导力，他们是否想要我进行客户获取，他们是否想要我进行培训，不同的东西。这与我想做什么有关。但这听起来您并没有准备好直接走进来交出钥匙，放下麦克风说，嘿，非常感谢。这太棒了。我现在要退休了。绝对不会。我收到了很多这样的报价。这根本不足为奇。

因此，当您考虑所有这些报价时，您要合并的公司未来发展有多重要？非常非常重要。Ray，这是一个非常好的观点。所以我认为，任何人都仅仅完成企业估值然后寻找出价最高者都是一个错误。因为当您与另一家公司合并时，我所关注的不仅仅是某人向我提供的价格和价值，而是如果我要持有股票，五年或十年后股票的未来价值是多少？

我将如何帮助这家公司发展？他们本来是如何发展的？他们的回报率是多少，我将如何帮助他们发展，因为股票是我未来净资产的重要组成部分？因此，领导层显然认为您与他们想要实现的目标完全一致。

我观察了这个领导团队的强大程度，以及他们将如何帮助公司发展，以及他们的合作程度如何？我观察了一些公司，他们只想成为决策者，他们对与我合作不感兴趣。我是一个非常善于合作的人。即使在我担任首席执行官并拥有几乎所有股份的公司中，我也始终与他人合作。

所以那个领导团队，您融入其中就像任何事情一样重要吗？就像任何事情一样重要。这些都是非常好的实用建议。我想过渡一下，谈谈一下客户和团队过渡的策略，因为将客户和团队放在首位意味着过渡……

虽然有时会让客户感到不安，但您早在很久以前就开始了这个过渡过程。您说 18 年前您就开始了这个过程。谈谈这意味着什么，您使用哪些具体策略来确保客户在您开始向 Rise 过渡的过程中感到知情和安心。

Rise 的合作伙伴们对此非常支持，而且令人惊叹。正如我所说，你知道，我们来自非常相似的领导背景，我们有很多相同的价值观，这非常重要。我的团队也支持。所以我认为过渡进行得非常顺利。我认为这在很大程度上与领导层的相似性有关。但是告知客户非常非常重要。我相信，正如 Brenny Brown 所说，

你知道，清晰就是善良，沟通对客户来说至关重要。所以我亲自致电所有主要客户。现在，当您这样做时，您需要将您的关键信息记录下来，并确保您确切地知道要告诉客户什么，并且您将其写下来并进行处理。我将其定位为真正令人兴奋的消息。

关于对他们有益的事情的令人兴奋的消息。这就是正在发生变化的，这就是没有发生变化的。这就是原因。这就是我们将要做的对您有益的事情。这就是我将要做的对客户更有益的事情。然后我们用

这就是更多的服务。这就是遗产将是什么。我们不仅要为您服务，还要为您的子孙后代服务，以便有人来照顾您。我把我自己放在最后。有趣的是，每个人的反应都是祝贺，这并不是我想要的。他们都为我感到高兴，因为他们确实理解我

他们知道我很快就要退休了。所以每个人心中都有一个问题，嗯，你最终不会退休吗？因为我已经在这个行业工作了 38 年。所以这对每个人来说都不是什么惊喜。然后我们向每个人发送了一封非常清晰的电子邮件。有什么变化？什么保持不变？您的经纪商保持不变。您的报表保持不变。办公室保持不变。您的顾问保持不变。给人们带来很多安全感。人们需要听到这些。

这是一个惊喜。并非每个人都阅读电子邮件。并非每个人都在电话里听到您说话。然后，我们与我、Brent Kiley 和 Bob Bonfilio（Rise 的两位联合创始人）一起进行了视频会议，名为“与创始人见面”，人们可以打电话进来并与他们见面。然后，我们举办了一场“与首席执行官见面”的现场活动，Brent 来到纽约市与大家见面。Rise 位于新罕布什尔州。所以他们就像，这个人是谁？对吧？

所以整个事情，我还想说的一件事是我学到的，我无法给每个客户打电话。我给数百名客户打了电话，然后团队中的其他顾问给其余客户打了电话。

他们的信息传递并不总是像我一样强大。我只是一个健谈且善于沟通的人。他们在这方面很擅长，但我可能是最擅长的人。但他们擅长的是什么。他们是优秀的倾听者。因此，如果他们听到任何犹豫、保留的迹象，他们会给我发一张便条说，嗯。

某某，我认为她有点焦虑、紧张，然后我会给那个人打电话。所以天线是竖起来的，他们正在与您合作来解决这个问题。360 度环绕合作。是的。太棒了。让我们谈谈 Ameriprise 内部的情况。听起来，决定留在 Ameriprise 有几个方面，就您的战略而言，结果证明这简直是天才之举。难以置信。Ameriprise

公司公关在向我传递信息方面非常有帮助，在审查我们发送给商业界和客户的新闻稿方面也非常有帮助。所以我对此赞不绝口。留在 Ameriprise 系统内，我确实向外部进行了调查。为了客户的利益和团队的利益，我进行了全面的尽职调查。我说，我只会做一次。这是我一生中将要做的最重要的财务决定。让我四处看看。

但我真的觉得这对所有相关人员都是最有利的。我在 Ameriprise 内部找到了合适的团队。所以对于客户来说，实际上没有任何变化。感觉很自然、轻松和舒适。这真是太好了。而且，你知道，Ameriprise 现在已经是我 38 年的家了。

并且是一个非常强大、稳定、安全可靠的经纪商。您提到您已经开始与其中一些人进行过渡。听起来，与他们讨论与 Rise 合并并不是一次新的对话，因为您已经在将关系过渡到公司中的其他顾问了。我认为这是一个关键点。谈谈这一点，因为今天收听本播客的顾问

正在发展他们的业务并将一些信任过渡到公司中的其他下一代专业人士。那些做得很好的人，比如您，不仅仅是将某人交出去然后走开。他们真的在将某人过渡到一个团队。这是一种不同的方法。是的，这是一个有趣的故事。我认为我在这方面有点幸运。我

我于 86 年开始我的职业生涯，并在 89 年成为地区经理。作为地区经理，我有很多客户，我的地区也有 13 到 15 个人。我意识到我无法做所有事情。所以我带进了一个合作伙伴，他是一个非常年轻、非常非常年轻的小伙子。他可能只有 22 岁，我们会一起外出约会，他非常聪明。

我想把这些关系转移给他。所以我开始做的只是自然而然地让客户相信他比我聪明。他是经济学专业毕业的，非常聪明。他们相信我。我会在下次会议上说我不会来，他们会说，好吧，我们会和他一起工作。随着时间的推移，我学会了如何展示、观察和确认

这是我从 Ameriprise 的领导那里学到的哲学，就像您是一位医生一样，好吧，我要做心脏手术。你看着我。然后我看着你做。然后我再看着你做一次，直到我确认你做得如此完美，以至于我将站在玻璃后面看着你做。在我知道你做得如此完美以至于病人不会死在手术台上之前，我永远不会离开房间。

我对顾问的态度非常狂热。这显然很有效。这显然很有效。它非常有效，以至于我以这种方式培养了我所有的顾问，我们在 Rise 也以这种方式培养我们所有的顾问。这是一种培训顾问的方式。而且，你知道，我们现在使用钻石系统，其中有顾问、钻石领导者，然后是顾问，然后是助理顾问。这是每个人成长和接受培训的方式。所以我想说的是这个信息

我已经 15 年没有担任任何客户关系的主要顾问了。我们在两年内与客户一起完成了这项工作。我们建立了我们所谓的可持续过渡和可持续关系。因为客户注意到我会坐在会议上只是点头，他们会说，杰里，没关系。你不需要在这里。没关系。我们信任你已经过渡给的人。但你知道我做了什么吗，Ray？什么？

每年，我都进行拥抱电话。什么是拥抱电话？这是一个 15 分钟的签到电话，我会说，嘿，Ray，和托尼相处得怎么样？你会说，哦，他很棒。他很棒。他很聪明。我们正在获得所需的帮助。或者有时人们会说，你知道，他回复我的速度不如你以前快。然后我说，你知道吗？这是一个很棒的反馈。我会告诉托尼。哦，不，不，不要告诉托尼。我说，不，这真的很重要。

我的工作是确保一切正常。然后我告诉托尼。- 托尼知道你这样做是为了支持公司的长期过渡和成功，客户是第一位的。- 客户绝对是第一位的。- 所以这很有趣。你提到了钻石。

对不起，托尼。是的，他会没事的，顺便说一句。花点时间谈谈 Rise 使用的钻石流程，您已经过渡到这个流程了。再多说一点关于这个。我知道总有一些顾问在考虑单元系统和建立团队的方法

团队覆盖，以最有效的方式为客户服务，以便他们能够盈利地扩展和发展。什么是钻石结构？我熟悉它，但我们的观众可能不熟悉。钻石结构真的很棒。我认为我以前在不知道这是什么的情况下使用过它，但现在它是行业中的一个东西。我认为很多人加入 Rise 是因为

因为他们工作的复杂性。他们只想卸下很多东西，因为许多顾问只想销售和服务。他们只想做他们在进入这个行业时喜欢做的工作。所以在钻石结构中，我将使用体育类比，因为这是我唯一知道如何在棒球钻石中做到这一点的方式。在二垒上是一名首席顾问。一名首席顾问可能有大约 50 个关键关系

他们主要服务这些 50 个客户。他们带来新的业务。他们与顾问一起处理案例并领导他们。所以他们在领导他们，向他们展示该做什么并带来新的业务。

在一垒和三垒上，您有两名首席顾问。他们有 100 到 150 个客户，他们正在努力工作。他们喜欢做顾问。他们整天都在做神经外科手术。是的，明白了。他们是神经外科医生。在本垒上，您有一名助理顾问，一个新人。

前两三年。他们整天都在约会，学习、学习、学习、学习、学习。他们在手术室。他们在观看。你学习的唯一方法就是做所有的事情。对。他们不做文书工作。他们没有做我们以前带人进来时做的事情，那就是先成为客户服务人员，然后是业务经理，然后是顾问。不，这是浪费时间。我们现在已经知道这是浪费时间了。

让某人进来学习如何运行客户服务系统，然后成为顾问。不，来吧，你想成为一名顾问，学习成为一名顾问。对。然后还有一个业务经理附加到这个钻石上。现在，如果您在一垒或三垒上，您可能希望有一天成为钻石领导者。但并非每个人都想要，因为如果您成为钻石领导者，您必须成为客户获取人员和影响者。对。

所以我的有些人在一垒和三垒上非常开心，说，我很好。我不想成为领导者。我不想成为领导者，我不想成为影响者。我很高兴我的客户获得推荐，与我的客户合作，与这些关系建立更深层次的联系，寻找钱包份额机会，诸如此类的事情。然后随着我发展我的客户并走向高端市场，并将人员转移给助理顾问。完美。呃，

当您开始这种信任过渡时，有些顾问会这样做，因为钻石结构听起来确实需要相当多的信任才能将关系从一个顾问转移到另一个顾问。当一些顾问开始进行一些这样的改变时，他们会遇到来自客户或团队的阻力。

您很早就让团队参与到这个过程中。您是如何处理客户感到他们正在放弃顾问或顾问可能在想要放弃关系时感受到的一些阻力？你知道，人际关系真的很重要。因此，显然存在阻力。处理阻力的第一步始终是了解阻力是什么。一旦您了解了阻力是什么，您就可以

将其分解并继续前进。但我认为，当人们信任并遇到新人时，我想我会先从结尾开始，然后回到开头。前几天晚上我们举办了一场客户活动，我的一位客户在那里，他从 1987 年起就是我的客户。大客户，你知道，高净值，很棒的人。在我开始这份工作之前，我实际上与他的妻子一起工作过。

他现在与一个在我成为顾问的那一年（1986 年）出生的人一起工作。哇。对吧？这是一个转变。所以这些人从我……

到我的顾问史蒂夫，他现在已经退休了，到另一位顾问，然后到他，他们无法停止对丹的赞扬。他们仍然在你的公司。他们仍然在公司。他们经历了过渡，一切都很好。所以如果你做得很好，并且你过渡得很好，我知道一切都很好。没有人会死。每个人都很好。

因此，如果您相信这一点，并且您相信每个人都是错的，并且您进行了正确的匹配，那么进行正确的匹配至关重要。听起来，招聘合适的人才、进行正确的匹配、培训和发展都是让这一切顺利进行的拼图的一部分。

是的。好的，让我们换个话题，谈谈韧性，我知道你谈了很多关于韧性的事情。您在 Barron's 会议上谈到了情绪韧性的重要性。对于您个人来说，将您的公司与 Rise 合并的过渡中最重要或最具挑战性的部分是什么？如果我说放弃控制权不是一件容易的事，我就是在撒谎。

所以你习惯于做出所有决定。你习惯于每个人都对你说，杰里，无论你说什么。然后你正在努力

一个很棒、很棒的合作团队，因为现在没有人拥有公司的多数股权，这非常有趣。没有多数股东。有 15 个股东，这太棒了，其中包括一些年轻的顾问。我们作为一个执行团队共同做出决策，这太棒了。有一位首席执行官 Brent，他很棒。但是，你知道，我习惯于

负责所有事情。负责所有事情。更重要的是，作为一个表达者，我习惯于得到很多认可。所以这有点难。我必须诚实地说。但我遵循三桶理论，那就是我可以控制的事情、我可以影响的事情以及我什么也做不了的事情。Ray，我和自己达成的协议是我不想做的事情。你知道，有些事情

哦，这是一个很好的问题。是的。

太棒了。我知道正念在您管理流程的一些情感方面发挥着很大的作用。你冥想。这一切在你所做的事情中是如何发挥作用的？是的，我实际上是一名认证的冥想导师。我在 COVID 期间做了这个，这真的帮助了我。所以冥想让我保持平静。它让我保持专注。它教会我如何深呼吸、放慢节奏。

然后回到关注重要的事情上来，不要让我的情绪占据主导地位。所以我认为这真的很重要。我实际上在我的社区、工作场所以及有时对客户教授冥想课程。

所以很快就会在您附近的剧院上映，杰里的冥想课程。您如何建议顾问在继承规划的情感负担与日常运营业务的实际情况之间取得平衡？所以我学到了一点。你不能只是认为你可以在工作时完成它。所以一旦我意识到我将要花大约两年时间，我将要花大约两年的时间进行尽职调查来弄清楚我要做什么。所以我不想仓促行事。我真的很想认真地选择合适的公司。而且没有必要急于求成。所以 A，一个重要的建议，不要等到时候了。不要等到你生病了。不要等到你不得不退休了。不要等到，比如，

我不知道。我不知道我要做什么。认真地去做。然后我对我的行政助理玛莎说，在我的日历上安排每周 10 个小时。这是一个很大的承诺。用于尽职调查。是的。这是一项艰巨的任务。

Pell 最近将其 Ameriprise 业务并入 Rise Private Wealth Management，分享了关于理财顾问应对继承规划的最佳方法的见解。主持人：Ray Sclafani。</context> <raw_text>0 我在那几个小时里做了什么？我建立人脉。我给公司打电话。我做了电子表格。我和我的教练一起列出了我必须做的一切。我们开始着手处理事情。我参加了会议。我和其他公司开了会。工作量很大。每周真的需要 10 个小时吗？有些周是。有些周是三个小时，但它在我的日程表上，没有任何事情会占用这个时间段。这是我的工作。所以你把它当作优先事项。

并专注于完成所有工作。我以我的客户和其他我知道做过私募股权交易的人为榜样。他们不会把它当成你在不忙的时候晚上做的第二件事。我是一名理财顾问。我必须知道如何做到这一点。没错。很棒的态度。你之前说过的话引起了我的注意。很多顾问都会谈到这一点，那就是客户至上。我经常听到这句话。

团队对于继承规划的顺利进行非常重要。而最优秀的顾问似乎经常把自己放在第三位。业内最优秀的人都是这样做的。你当然也属于这一类，作为一位名人堂顾问，以及你所做的所有工作和你所经历的成功转型。

但我很好奇那种负罪感，也许还有一些冲突。你知道，这是你毕生的工作。差不多有四十年的工作了。你如何创造一个三赢的局面？你知道，三个里有两个不错。好吧，在这种情况下，不行。你如何处理自己的这种情绪？我该如何从中得到我想要的东西，同时确保其他人也得到他们需要和想要的东西？是的。

所以在某个时候，再说一次，这不是关于钱的问题，因为我想对任何收听节目的听众说，尽管这是一个 Barron's Advisors 播客，但如果你还没有弄清楚自己作为一名顾问如何处于拥有足够资金的地位，你的业务不应该成为你主要赚钱的地方，所以希望你在财务方面处于一个良好的状态。

你在这方面已经付出了很多，在家庭方面，可能在健康方面也是如此。你锻炼得不够。你没有花足够的时间陪伴家人。你为了让它成为你毕生的工作和你的遗产而付出了很多。所以你想觉得这件事做得很好。

而且你通过真正用心和周到的方式完成了它，因为我们这个行业的所有人，如果你在这个行业工作了很长时间，在 80 年代和 90 年代，这不是一个工作与生活平衡的行业。事实并非如此。我们付出了很多。所以，在某个时候，我不得不重新审视自己，并说，我该如何离开并说，我做得很好。

最好争取一个合适的着陆点。对于我们这个行业来说，这是一个多么大的讽刺啊，在这个行业中，许多最优秀的人帮助其他人实现他们在财务上的目标，即财务安全，然而许多顾问并没有为他们自己的未来做计划。

所以，Ray，关于这个，我的一个美好的故事是，我有一个——我的儿子 34 岁，我不知道你是否听说过《带着零离开》这本书。是的。所以这是一本关于这个的好书。这并不意味着真的带着零离开。这意味着在你活着的时候把钱花在你的孩子、你的慈善事业上，在他们需要的时候，而不是在你死后。其中一个——这个孩子，我单身母亲做了七年，他真的在我身边。

在他两岁到九岁之间。我是一个单身母亲。我正在建立我的事业。我很快就要认真地帮助他买房子了，因为他在我建立事业的时候支持我。这太美好了。太棒了。那么我为什么不帮助他呢？没错。对吧？

有一句老话，杰里，最好的人似乎是朝着下一个目标前进，而不是远离某些东西。你正在走向 Rise。你正在走向这个新角色和这个新兴事物。你还朝着什么方向前进？我正朝着抽出时间来思考自己前进

并思考下一个目标是什么。我认为我不需要知道下一个目标是什么。我有一张清单，上面列满了我的兴趣爱好和喜欢的事情。

但我认为我不需要详细说明它或知道它是什么。我认为我需要空间。我没有空间。作为一个母亲、一个企业主、抚养客户、抚养孩子、对所有人和事负责，我的下一个目标是不负责任。太棒了。这与你在 Rise 的角色相比如何？啊，好的。

我负责的事情少了很多，这就是合并的优势。这是加入一个团队的优势，我不负责并购。我不负责运营协议。有很多事情我不负责。我负责……

战略愿景、品牌、营销、培养顾问、建立关系、在社区中露面、参加播客。听起来这是你的独特能力。我的独特能力。所以你移除了不是你独特能力的东西，并用一些控制权换取了更多独特的技能。

听起来很棒。好的，我认为我们都想报名参加更多这样的活动。让我们换个话题，谈谈可能处于类似境地的顾问的路线图。我真的很想花一些时间来谈谈具有持久影响力的周到的继承规划。顾问们经常拖延，因为他们不知道从哪里开始。

所以你已经提到了一些事情，但我很好奇，你会说第一步、第二步和第三步应该是什么？例如，即使是 40 或 50 多岁的人收听这个播客，在时间用完之前很久，他们应该考虑什么？我认为我会考虑你的目标是什么？你为什么成为一名顾问？是的。

你如何回到这一点的核心？你希望你的遗产是什么？

甚至到，金钱的意义是什么？所以我们经常问客户这个问题。例如，钱对你来说真正意味着什么？所以当你作为一名顾问并发展业务时，你会被卷入其中，你会变得有竞争力，你会，你知道，公司设定目标，每个人都设定目标，你可能会被卷入其中。所以你的目标是什么，你为什么成为一名顾问？你希望你的遗产是什么？那么你的独特能力是什么？

因为如果你能找到你的独特能力，并且整天都在做它，并且这是你的热情所在，那会让你快乐。这将就像，所以对我来说，我发现对我来说最重要和最有意义的事情是与人建立联系并帮助他们成长和改变。所以我知道

我的意思是，我可以把它作为志愿者工作来做。我可以把它作为工作来做。但这就是你的遗产，对吧？这就是你所做的。所以需要对遗产应该是什么进行一些深刻的反思。你之前谈到过建立一些人脉，开始制定计划，以及腾出一些时间。你还有什么要补充的吗？

我认为，在这个行业中，我遇到很多人似乎很孤立。你这是什么意思？尤其是在 RIA 领域，没有社区。我认为这是经纪自营商（如 Ameriprise）的一大优势，它会举办会议，将人们聚集在一起，让他们有机会建立人脉，了解其他顾问，并了解其他业务，

所以我鼓励那些没有参加行业会议的听众参加行业会议，无论是通过他们的经纪自营商，还是通过像 Barron's 或 Forbes 这样的东西，去了解其他人，因为这样你才能弄清楚

其他人做什么，他们如何经营他们的业务，有什么？我遇到很多人，我指导过很多人，很多人，人们只是，他们什么都不知道。他们一无所知。他们没有进行人脉拓展、内省和学习。你认为为什么这么多顾问没有考虑继承规划或寻找某种合作伙伴来帮助他们思考他们的未来和遗产？

因为他们埋头苦干，他们参与到他们的客户中，他们非常努力地工作，他们帮助人们解决他们的问题，他们不考虑他们自己的问题。

绝妙的建议。真的开始考虑他们下一步要去哪里。在我们开始结束的时候，我只想快速地换个话题，谈谈一下愿景和你对财富管理未来的看法。你认为该行业对继承规划方法的一些转变是什么，尤其是在越来越多的顾问年龄越来越大时？

并且开始退休。是的，我认为，你知道，有时肯定有一种趋势，有几个不同的阵营。有些顾问只拿最多的钱，也有一些公司会支付很多钱。支付的人有很多不同，

你可以得到你的估值，也有一些公司允许竞标，因为他们只是在竞标。如果你不关心你的客户会发生什么，你可以得到一张大支票，这很好。有私募股权公司，你不知道你的客户会发生什么。所以我看到关于人们思考——

他们的客户的下一个目标，我与很多人谈过，我在这里不会评判，因为这是你的业务，你已经建立了它，你可以关心。我在拥有牙科诊所、兽医诊所的客户身上看到过这种情况。你看到了。有些人决定接受支票并将其出售给私募股权公司，然后五年后他们说，这真的是一个好决定吗？这真的是一个好决定吗？我不太喜欢他们对我的病人所做的事情了。

也有一些人做不同类型的交易，也许拿不到那么大的支票，或者他们带进来的医生，牙医带进来的其他人，这更痛苦。这要多花很多功夫。继承规划要困难得多，但这是一种不同类型的遗产。所以我看到所有——我们将看到更多各种各样的情况。我认为这是行业中最重要的因素之一，对吧？

我们有这个巨大的机会。我们都知道顾问的年龄。就像我的年龄一样，对吧？每个人的年龄都和我差不多。每个人都在变老。顺便说一句，我不会问你年龄。你可以问我年龄，但不要问我体重。这是公平的。我的年龄在互联网上到处都是。所以没关系。我 68 岁了。所以……

所以每个人都在变老，每个人都想退休。所以你有了这笔巨大的客户转移。我们如何培训下一代人，让他们像我们一样优秀、训练有素，并为财富转移做好准备，并像我们现在一样照顾好这些人？这让我害怕，因为我们很难招聘到人。

因为这是一个艰难的行业。学习曲线很陡峭。他们的知识曲线。当我 1986 年进入这个行业时，这是一个简单的行业。如今它要复杂得多。当时只有七只共同基金和两种保险产品。你之前谈到了遗产、税收、信托、风险和投资，所有这些专业服务以及为当今的客户提供建议所需的额外专业知识。你必须加入一个团队。这就是为什么钻石是完美的结构。对。

所以，如果你是一个个体经营者，你将如何培训某人？一直有顾问来找我说，我需要加入你。

因为我们需要你进行培训。我有一个我正在努力培训的人。如果我加入你，当然我们有培训课程。当然我们有结构。我们有培训课程。我们有钻石。我们有一个钻石领导者的领导者。是的。太好了。你一直是女性的倡导者，增加了女性在金融服务业中的数量并扩大了数量。具体来说，

具体来说是女性顾问，该行业如何更好地支持她们未来的发展？这是一个非常大的挑战。你知道，我无法引用确切的数字，但我最近听说过一项研究，该研究表明，当男性顾问离开，男性接管他们的业务时，业务增长百分比会增长一定百分比。但是当女性顾问接管他们的业务时，它会呈指数级增长。对。

因此，引进女性理财顾问的商业案例是有据可查的、有效的、毋庸置疑的、存在的。然而，我们还没有改变现状。

拥有超过 20% 的女性。现在在 Rise，我们大约有 50% 的女性理财顾问。我们是怎么做到的？通过拥有良好的工作与生活平衡，通过拥有产假，通过拥有诸如此类的事情，并通过拥有女性社区，这样你就不会感到孤单。我刚开始的时候很孤单。那是一个非常孤独的地方。

我们不能让它那样。我们现在参加 Barron's 女性会议。对我来说，这是一个获得经验和成长的最令人惊叹的地方。你和你 Rise Wealth Management 的下一个目标是什么？好吧，我们正在走向下一个目标。

因此，我们致力于在我们的社区中建立持久的遗产，并继续帮助人们。因此，我们正在为我们的客户、我们的顾问、我们的团队以及任何想要加入我们以发现和释放其独特能力的人走向下一个目标。我认为这就是我们真正想要做的。

太棒了。杰里，在近四十年的时间里，你不仅影响了客户，还影响了这个行业，你培养和发展了很多人，祝贺你取得的所有成功。我们祝愿你在你和 Rise Wealth Management 的未来一切顺利。谢谢你，雷。很高兴和你聊天。

嗨，我是菲利普·莱顿-琼斯，我是《打造资本》播客系列的主持人，该系列是与 WSJ 和瑞银的定制内容合作推出的。在最近的一集中，我和西蒙娜·迈亚拉雷谈到了投资银行如何在快速发展的私募市场中适应。它肯定发生了变化。如果我们继续关注私募资本和私募信贷的部署方面，

它在很多情况下都帮助了我们，因为在过去 18 个月中，曾有过一段时间，没有可用的银团贷款市场。作为交易从业人员，我们需要私募资本才能促成交易。在这种情况下，没有竞争。实际上是我们带来了所有这些私募资本提供商，使我们能够签署协议，进行收购。

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