James Taylor: The Power of Process | Next Gen
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“我一直告诉我们的团队，我们一天能完成的工作，大多数人可能需要几周才能完成，”摩根士丹利泰勒集团的创始成员说道。“这是因为我们业务的每一个方面都有一个流程。” </context> <raw_text>0 正在寻找新的想法和可行的见解？收听与Mike Gitlin的对话，由Capital Group为您带来。加入我们，投资专业人士将分享我们独特的投资方法。每一集30分钟的节目都会深入探讨全球最大的投资管理公司之一，提供故事和见解，帮助您指导投资决策。今天就花30分钟听一集吧。现在就订阅您收听播客的任何平台。Capital Client Group, Inc.

欢迎收听播客。我很兴奋。你准备好开始了吗？欢迎来到这里。好吧，我不知道该说什么。我刚说过。欢迎来到这里。把这段剪掉。

欢迎收听《巴伦周刊顾问：前进之路，下一代》，这是一个特别系列节目，重点介绍正在塑造金融咨询未来新兴领导者。我们每月两次深入探讨策略、见解和改变游戏规则的举措，帮助您将业务提升到一个新的水平。我是主持人Allison Tucci，今天我的特别嘉宾是James Taylor，朋友们称他为JT。James Taylor是

JT是摩根士丹利的一位董事总经理，管理着一个由18人组成的团队，管理着超过35亿美元的资产。今天，我们将讨论他的角色以及如何利用老式智慧建立一个具有新时代影响力的团队。所以我将直接进入正题。对于那些正在考虑管理自己团队的顾问来说，您在什么时间点知道自己准备好管理自己的团队了呢？是任期、管理资产规模还是什么标志？是的。

是的，我认为没有一个完美的时机。我认为你只需要全力以赴，立即投入其中。所以我于2015年彻底拆除了我的整个业务。当时我——

27岁，我看着我的业务，它不是我想要的。它很糟糕。为什么？它更像是一种交易性业务，而不是真正基于规划的业务。我专注于税务规划、财务规划和遗产规划。在过去的一年里，我开始真正深入研究并成为这方面的专家。所以我想，听着，我一直做错了。让我重建它，让我把它重建成一些特别的东西。

所以一旦我从流程的角度开始动笔，我就开始从那里安排人员，比如，“嘿，我希望这个人负责规划。我希望这个人负责业务拓展。我希望这个人负责服务。”所以我做出了这个有意识的决定。我认为当你准备好真正将别人的职业生涯掌握在自己手中并承担起责任时，因为这本质上就是你正在做的。我认为这就是你做出决定的时刻。您在纸上制定了什么流程来确保能够将合适的人安排到合适的位置？

是的，一切。我认为对我们来说，我们能够在仍然提供高水平服务的同时扩大规模，你必须以流程为导向。我一直告诉我们的团队，我认为我们一天能完成的工作，大多数人可能需要几周才能完成。这是因为我们业务的每一个方面都有一个流程。首先，从收购的角度来看非常简单。

你知道，我认为我们是一个老式的团队，我们进行冷呼叫。这就是我们团队中的许多新人开始建立自己业务的地方。这就是我成长的地方。但不是以传统的方式。你知道，就像我们在领英上与人联系一样。你不会拿到电话簿，然后查看正在转换的人。不，不，一点也不。一点也不。所以我们对我们联系的公司做了很多研究。我们对那些在公司工作过的人、他们在公司的工作年限进行了大量的研究，并真正缩小了这些名单。

但是在我们进行首次电话沟通后，我们还会做很多事情。我们正在领英上与他们联系。我们正在查看我们与该人的共同联系。如果该人有兴趣获得研究报告，我们会让他们注册研究报告。因此，他们会每周收到我们的联系，而不仅仅是我们拿起电话与他们进行另一次对话或令人厌烦。

然后在我们进行首次电话沟通时，真正地向他们介绍我们的团队和我们是谁。我认为第一印象至关重要。因此，我们将发送包含议程的日历邀请。因此，他们一开始就会看到这个团队很专业，泰勒集团，这就是我们将要讨论的内容。然后当我们在领英上与他们联系时，我们现在将名字与面孔联系起来，对吧？所以这会让电话稍微温暖一些。

我认为在大流行发生后，世界变得更小了，人们开始更加习惯于使用Zoom。因此，这使我们能够真正扩展我们的业务。但是，在我们进行首次电话沟通并向大家介绍电话沟通流程后，实际上是在资格预审该人，确保他们适合我们的业务。

然后真正向他们开放整个公司。所以我们不仅仅是在谈论我们的团队以及我们获得的排名、赞誉和奖项。我们还在谈论我们可以从公司层面提供的服务，无论是家族办公室资源、税务和遗产规划、财富管理银行业务以及所有相关的额外福利。因此，人们一开始就会看到我们是一个非常全面的业务，而不仅仅是专注于投资部分，我认为这可能是我们所做工作中最容易商品化的部分。

我认为很多正在收听的顾问可能会认为这是一种老式的做法。那么，你为什么还要进行冷呼叫呢？你认为这对于顾问来说是一项重要的技能吗？

我认为是的。别误会我的意思。这绝对是一个老式的流程。但我认为人们现在渴望获得建议。归根结底，我们谈论技术，我们是人工智能的忠实采用者，也是技术的忠实采用者。但归根结底，人们希望与人合作，与人交谈。因此，拿起电话与某人交谈，直接告诉他们，“嘿，这就是我们所做的。这就是我们是谁。”

我认为这是首屈一指的。我认为这是一件非常重要的事情，也是我们行业中已经丧失的一项技能，这对我们来说很好。如果人们不愿意拿起电话打电话，我们会，我们愿意与人交谈。我们以规划为目标进行推销。我们专注于税务规划、遗产规划和财务规划。所以我认为大多数人，当传统的冷呼叫更像是一种交易关系或更多地谈论具体的投资时，我们谈论的是对他们来说重要的事情，即他们的家人，

从税收角度为他们节省资金，因为他们持有大量股票，每年都会因税收而损失惨重。所以我认为一个主要的区别在于，我们以规划为目标进行推销，而不是以产品或投资为目标。让我们谈谈下一个阶段，即参与。

那么，在您获得客户之前，通常会进行多少次会议？是的，当然。所以，你知道，在我们进行介绍性电话沟通后，我们确定这个人适合我们的业务，介绍团队和我们作为个人是谁。

也是。我认为这很重要。所以我们讨论我们的原则，对吧？我们的原则是精英流程、责任感、信任、服务、正直和感恩。我们大致介绍了这对我们团队意味着什么。然后我们设定阶段，对吧？从流程的角度来看，这就是它的样子。

我们将向您发送一份执行摘要。因此，这里是对我们今天讨论内容的完整细分。然后我们想安排一次现场规划会议。那时我们将实际制定您的初步财务计划。我们将回顾您的资产净值报表。我们将回顾您的目标。我们将向您展示您的整体情况以及我们将如何帮助您从A点到达B点。一旦我们清楚地了解所有这些，我们将进行一次建议会议。

那时我们将深入探讨我们的建议。我们将讨论我们在这些月度电话会议中讨论的内容？例如，我们实际上涵盖了什么？我们将讨论我们的成本、费用以及如何让您从现在的情况过渡到与我们合作，届时我们将要求您聘请我们作为您的财富管理顾问。

因此，如果您正在经历这个过程，我们将在最后要求您聘请我们。但我认为我们与众不同的地方在于，我们前期做了很多工作。好的。对吧？我认为人们真的认识到并欣赏这一点，我们就像我们真的想了解，好的，这里所有不同的活动部件。此外，您的目标是什么？您想实现什么？同样，如果您有，你知道，1亿美元，几亿美元，你知道，您可能会真正专注于遗产规划。像一个人拥有的最重要的资产是什么？对。

是他们的家人。不是他们的股票。不是他们价值1亿美元的投资组合。那么您做了多少遗产规划？您对此投入了多少精力？因此，围绕这些方面进行一些策略。但我认为这些对话会在未来引发非常好的对话，这一切都是关于他们的。你想做什么？你想实现什么？这不是关于我的。

我认为很多人都会陷入这样的陷阱，哦，好吧，你应该这样做。你应该把钱投入其中，然后立即推销投资或投资组合。你过于集中，而实际上是，我知道我确实如此。

但我这样做做得很好。所以所有告诉我退出的人都是错的。但是，如果您能告诉我一种方法，让我尽可能多地从税收中省下钱，并且您将确保我的家人得到完全照顾，所以现在这是代际财富，而不仅仅是我，那么我将与您合作。这是一个非常好的契合点。但是，除非您进行深入研究，否则这些对话就不会发生，而我们确实会这样做。因此，对于一位顾问来说，如果他说，好吧，这很好，JT。你告诉我，我必须提前进行所有这些会议。

但这对我来说可能是一个巨大的时间浪费。不值得。我没有时间。我有一份工作。你会对那位顾问说什么？是的。我的意思是，你不会成长。这很好，对吧？我的意思是，有很多顾问做得非常好，你知道，持续为他们的客户服务。而且，这很好。我想继续成长。这确实有很多工作要做。我们投入了大量时间。现在，回到制定流程——

我认为这简化了很多。就像我们不是在尝试——我们正在为客户个性化定制，但我们每次都在为我们每一个潜在客户进行这个过程。然后，从服务的角度来看，我们的客户会进行月度电话沟通。我们正在进行季度审查。我们正在发送每周评论。所以我们不会失去客户。我一直与顾问讨论这个问题。我就像——

就像，如果你带来——你知道，我们去年带来了10亿美元，这很好。但是如果我们损失了资产，你必须始终关注净额。而且，你知道，我认为人们过于关注收购部分，而没有真正留住客户。我认为，服务是，就像，最重要的部分。而且，客户要求更多。他们应该得到更多。他们想要更多。如果你能做到这一切，你知道，无限可能。

您正在收听《巴伦周刊顾问：前进之路，下一代》。我们将短暂休息一下。请继续收听。如果您是一位财务顾问，那么您就知道建立退休计划业务需要付出努力。Capital Group可以通过提供一个平台来帮助您建立它，从而让它变得更容易。访问capitalgroup.com了解更多信息。Capital Client Group, Inc. 欢迎回到《巴伦周刊顾问：前进之路，下一代》。让我们回到谈话中。

您在整个谈话中都提到了您的团队。我想更详细地深入探讨一下。听起来您的团队中有多种不同的角色。您能否对此进行细分？是的，是的。所以我们有服务，对吧？所以我们的客户服务助理令人难以置信。因此，他们负责从入职的角度处理日常客户服务。我认为他们是真正留住客户的人，对吧？

我们有24小时规则。例如，如果客户给我们发送电子邮件，我们必须在24小时内回复，绝不例外。我喜欢这条规则。这是一个非常好的规则，人们只是喜欢听到我们的回复。你知道，就像我们的另一个客户在我们吃晚饭时说的那样，你们反应如此迅速。当我发送电子邮件时，我觉得你们一直在等待我的电子邮件，因为有人会立即回复。情况并非如此。这只是我们建立的文化。然后……

我认为我们与众不同的一点是，团队中的每个人都有股权。因此，即使是我们的客户服务助理也拥有业务的股权。因此，每个人都会感受到这种所有权，对吧？就像，“嘿，是的，我可能会在周末回复。我可能在晚上回复。但从文化的角度来看，就像，好吧，我是一个所有者。我需要回复，对吧？这对我们所有人都有利。就像，我需要确保我正在照顾客户，因为，就像，这是我们的所有权。我认为这从……方面来说非常重要——

如果您正在组建一个团队，请立即这样做。直接撕掉创可贴。让每个人都有股权。这样一来，你就不会——就像每个人都在寻求成长。每个人都想留住客户。每个人都想提供服务。并且不会出现一个人获得新账户而另一个人没有的情况。每个人都在成长。每个人都赢了。

我认为这很重要。这是您团队中利益的一致性。我相信它会打破您团队中可能遇到的潜在问题，并证明您的观点，所有权。我认为这很棒。那么，当您打算扩大团队规模时，您如何确定何时是聘用另一位顾问或聘用其他人员的好时机呢？是……

有人举手说，我没有更多的时间了。您可能正在降低生产力。哪些是表明“我准备好了”的触发因素？是的。有很多，对吧？所以我们每周举行三次团队会议，然后我每个月都会进行个人目标会议。哦，你很忙，开会很忙。非常忙。这很有趣。我知道很多建议，好吧，这些都是无用的会议。我认为我们的会议非常有效。所以星期一实际上是流程。是的。

我们一直在努力更新和查看并保持前沿地位。因此，如果我们可以实施一些对我们的客户有益的新事物，我们将这样做。我们在星期一讨论这个问题。我们团队的另一个好处是，

我看到很多团队想要做某些事情，然后它会变成有人提出建议，然后它会变成疯狂的投票，然后有些人这样做，有些人没有这样做。我们的团队会买账。因此，如果我们实施某些东西，我们将全力以赴，我们可能会坚持一个月。如果它很好并且有效，我们将保留它。如果不是，我们将重新考虑。我们将回到绘图板。但是是的。

团队非常灵活，非常愿意尝试新事物，我认为这非常重要？你知道，我们每个星期二都会进行高级规划会议。所以我们谈论的那些策略，比如围绕遗产规划和税务规划，每个策略的影响，比如这意味着什么？我们试图自上而下地做到这一点。所以我们非常重视培训和教育。我认为你应该总是

永远成为你所做一切的学生，并且总是愿意学习。我们的团队也这样做，并认同这一点。星期四，我们过去每个星期四都会举行一次业务拓展会议。我们改变了这一点。所以现在我们举行感恩会议，对吧？前30分钟实际上是感恩，对吧？所以我们说，你本周感谢什么？本周发生了什么

本周你感谢的事情。在我们第一次这样做的时候，他们说，JT，这很俗气。我们正在谈论家庭。我们正在谈论朋友。我们正在进行通常不会进行的对话，而这个小会议是为了听取每个人生活中发生的事情，这表明你关心你的团队。我认为这是一件非常重要的事情。然后你会对人们有一些很好的了解。这不仅仅是关于

你知道，他们从业务角度做了什么。就像他们作为一个人是谁一样。你知道，这使得彼此合作更容易、更好。就像我们真的彼此了解一切，并且我们互相支持。那么，你如何找到这些人加入你的团队呢？听起来你们有非常独特的文化。每个人都非常享受彼此合作。我想说的是，我们团队有一些独特之处。

首先，我们团队中有三对家庭成员。所以有六个人以某种方式彼此相关？是的。我们有詹姆斯和亨特这对双胞胎兄弟。他们很棒。我们有卡梅伦和米凯拉。他们是姐妹。我们有Shane和Kyle Drum。Shane是ED，我的一个合作伙伴，他的弟弟Kyle是摩根士丹利项目的VA。然后是我的老朋友，你知道，

高中对手和大学室友是我们的首席运营官。回到所有权和文化，就像我们没有那些小圈子一样。我认为顾问们非常擅长放下他们的自负。我认为他们做得很好，意识到这是一件团队的事情。

是的，这是泰勒集团。但是没有他们，我什么都不是。我们都在真正地一起努力成长和建设一些东西。但是，如果盔甲上出现一个裂缝，它就不会起作用。所以每个人都会学习，我认为我们展示了一个很好的——

人们希望得到重视。我们重视团队中的每一个人，并且我们了解他们的角色对每个团队成员的重要性。除非我们有财务计划，否则业务拓展将无法进行。除非我们有服务，否则财务规划将无法进行。我们根本没有那种小圈子戏剧，我认为这只是我们真正喜欢彼此合作。与彼此合作很有趣，我们在聘用某人之前会做很多事情。

我们做了很多尽职调查。就像我们有很多人在某种角色上与我们合作过一样。就像我们有一个强大的实习生项目一样。就像我们全年有20名实习生在工作一样。所以就像我们很早就开始培养人才，他们也知道自己将要做什么。每个人都说他们可以胜任这项工作。每个人都有，你知道，坐下来面试，我可以胜任这项工作。

是的，你真的必须考虑我们正在做什么。就像我们正在工作一样——我把它说得很有趣，而且确实如此，我们有一件很棒的事情。但是我们每天都在工作，从早上8点到晚上7点。我们在西海岸有很多客户。我们经常在周末工作。从上到下都是如此。没关系。我们对此没问题。每个人都可以接受做这项工作。但是，每个说他们可以的人，我们都会深入挖掘，并且——

做很多事情，不要吓唬人们，嘿，就像知道你将要做什么一样。就像这是我们全力以赴。我们努力工作。我们会玩得很开心。但它将是工作。

与一位顾问交谈，这位顾问再次试图自己建立业务或正在考虑这个问题，他们应该采取的最初几步是什么？时间管理。百分之百。我对我们的时间非常谨慎。我认为我们的团队对你的时间非常谨慎。然后，如果您有一个流程到位，它也会为您提供——您会获得时间。你创造了时间。

例如，如果我正在与您交谈，并且我正在与其他人交谈，并且这些会议完全不同，我将与您进行一次介绍性会议，然后进行一次建议会议。但是我将进行一次介绍性会议，然后进行一次数据收集电话会议，然后进行一次现场规划，然后进行一次实施会议。就像，所以我现在为你做了四次会议，为你做了两次会议。就像，这根本没有意义。所以，就像，围绕一切制定一个流程将使你创造时间。对。

因此，您不会浪费时间去做那些只是浪费时间的日常琐事。所以我会说，时间管理绝对是您在构建和启动时最重要的事情。然后弄清楚数字。我回到，如果你有5000万美元的资产——

而你的目标是达到2亿美元，那么从时间的角度来看，你知道，你25%的时间应该用于，你知道，与那些客户交谈。而你75%的时间应该用于服务其他人或获得新客户，对吧？就像非常简单，就像非常简单的。你实际上是在做一个商业案例。正确。是的。好的。

并且随着您继续增加这个数字，并说，好吧，现在我想让谁加入？因为我想确保我留住所有这些人，并且我想确保。然后，你知道，所以从一开始，我会说进来，然后认真对待。成功并非偶然。就像，

有时会有一点运气，对吧？市场升值。是的，完全正确。历史上最长的牛市。但是成功也是因为你认真对待。你对你如何花费时间是有意义的，而且你没有浪费它。因此，如果您是一位可能不太擅长时间管理的人，您是否会找到一位擅长流程工作的人，而您可能负责另一半？你如何真正管理这个？是的。

你可以变得更好。你可以变得更好。是的，不，这是其中一件事。所以我认为——

我认为这是成为顾问的黄金时代。我认为这是活着本身的黄金时代。您可以触手可及地获得如此多的知识。我使用Audible，对吧？所以我在通勤时。我起得很早。我也很早就睡觉了。但是我只要有时间就会听书。很多这些书，就像再次，自我提升书籍或自助书籍，所有

或者您正在查看人们如何建立业务，对吧？就像，《万物商店》一样，你知道，沃伦·巴菲特，《滚雪球》，所有这些名字。共同的主题是，好的，时间管理。或者如何围绕一切制定流程，你知道，竞争力。但也要像你的目标是什么，真正找到你的目标是什么。所以就像我认为你可以学习这一点。就像你可以不擅长任何事情一样。你可以学习任何东西。你有YouTube。你有Audible。你有ChatGPT。你拥有一切。就像你的指尖就有知识一样。

就像，如果你不利用它，那真是太可惜了。除了Audible和ChatGPT之外，您还想给听众留下什么？回馈。你知道，尽可能多地回馈。它会成倍地回报你。所以回馈你的时间。你知道，尝试帮助培养人才。你知道，我认为这对我来说非常有帮助。并且永远做一个学生。你知道，尽量多学习。保持好奇心。提出问题。我认为，你知道，这会对你有帮助。你知道，你会充满目标。

再说一次，这只是世界运作的方式。就像我非常相信因果报应一样。你知道，你继续回馈并将他人置于自己之上。它会成倍地回报你。太棒了。非常感谢您今天加入我们。是的，不，太好了。感谢您的邀请。

《巴伦周刊顾问：前进之路，下一代》的制作团队是Ellie Ismaladou、Rebecca Bisdale、Paul LeBlanc、Kinga Roy-Jacques、Joseph Lusby和Alexis Moore。Melissa Haggerty是执行制片人。《巴伦周刊顾问项目》的节目总监是Jenna Mathis。Greg Bartalas是《巴伦周刊财富与资产管理集团》的主编。我们很快就会推出另一集节目。感谢您的收听。

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