Keith Jacoby: How to Build and Lead a Large Wealth Management Firm
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Clarity Wealth 的首席执行官——一位“自称的流程狂热者”——拥有 30 年的行业经验，他与顾问们分享了他对领导职位的最佳建议。主持人：Ray Sclafani。</context> <raw_text>0 勇气。我从我的养母那里学到了它。握住我的手。你握住我的手。在 AdoptUSKids.org 上了解从寄养家庭收养青少年的相关信息。你无法想象其中的回报。由 AdoptUSKids、美国卫生与公众服务部和广告委员会为您呈现。领导和发展一家数十亿美元的财富管理公司时，你如何保持谦逊、渴望和聪明？大家好，我是 Ray Sclafani，ClientWise 的首席执行官兼创始人。欢迎收听 Barron's Advisor 的《前进之路》播客。

我将担任您的主持人，而今天我的嘉宾是 Keith Jacoby，他是位于佛罗里达州那不勒斯的 Clarity Wealth 的首席执行官兼合伙人。在今天的谈话中，Keith 将分享他对领导力的见解，我们将讨论从人才管理、人才招聘、增长、能力，甚至薪酬等一切内容，同时讨论建立和领导财富管理公司需要什么。

请继续收听，了解 Keith 关于流程的切实可行的想法和书籍推荐。那么，让我们开始吧。Keith，欢迎来到《前进之路》。谢谢，Ray。很高兴。好的。你有一段疯狂的经历。告诉我们，你是如何进入这个行业的？

这是一个很长的故事，但我将给你简短的版本。听起来不错。我大学毕业后，回到佛罗里达州的那不勒斯。计划是填写研究生院的申请表，我认为我会尝试一下金融服务。所以我向佛罗里达州那不勒斯的每家金融服务公司寄出了 72 封附有简历的信，最终收到了三封信，表示感谢，但没有机会。

我最终见到了普鲁申证券的分支经理。他说：“孩子，你没有销售经验。”我说：“我马上回来。”所以我出去卖复印机上门推销了九个月。我每天早上起床，开车到复印机公司，把他们让我买的复印机扔到卡车的后备箱里，然后去卖复印机。太棒了。

开车回到办公室，买一份《华尔街日报》，在办公室等分支经理开门，把《华尔街日报》给他，说，给我一个机会。我不会让你失望的。所以最终这个人说，我认为雇佣这个孩子比应付他敲我的门更容易。

好吧，从销售复印机到经营一家 57 亿美元的企业，这可是很长的一段路。所以最终，我进入了财务顾问培训项目。他们给了我一张桌子、一部电话、一本电话簿、每月 2000 美元，并拍了拍我的背说，别太舒服，孩子。你可能一年后就不在这里了。他们现在回想起来，肯定很后悔这些话。好的，让我们来谈谈一下

你今天业务的构成，你有一项非常有趣的业务，你发现自己身处首席执行官的职位，负责相当庞大的团队。是的，这在我的职业生涯中是一个循序渐进的过程，真正了解了这项业务。我是一个流程迷。我是一个自称的流程狂热者。我在这个行业工作了 30 年，试图改进最终的客户体验应该是什么样的。

这对我非常有帮助。然后在我的职业生涯中，我感觉就像“土拨鼠日”。我觉得我还有更多东西可以提供。我一直在与不断壮大的团队合作。

我发现自己热衷于看到他们作为顾问在职业生涯中发展，并看到了一个真正打包和改进我们所拥有的流程的机会。

让他们能够担任顾问的领导角色。在过去的几年里，我一直都在进行这种转变。所以我想在一分钟内谈谈这个流程，特别是这里的人才培养。我很好奇，你如何描述你的角色

作为首席执行官。这是一个不断变化的角色，不是吗？我喜欢与我们服务的家庭在一起。所以对我来说，最难的部分是放弃这种依恋。但同样，我也喜欢顾问发展。如果我必须对我的首席执行官角色做一个总结，那就是流程开发和顾问发展。

如果您不介意的话，请告诉我们一下业务构成。团队规模有多大？好吧，在过去的两年里，我们的规模扩大了不少。我们的资产管理规模和收入增长了约 150%。我们的员工人数增加了 200% 以上。所以现在，我们在三个办事处共有 53 名财务专业人士，并且

我们的资产管理规模即将达到约 60 亿美元。我知道你有一些并购，但你也有自己的团队。请告诉我们一些关于你的长期战略以及你如何帮助团队取得成功的信息。是的，团队的概念一直吸引着我，因为我喜欢成为团队的一员。

所以我们已经执行了四项退休顾问的继任计划。正如你所知，你不能仅仅通过把钥匙交给旁边的人来取代一位拥有 30 到 40 年经验的退休顾问。

你真的需要扩展咨询团队的能力。这就是我们在过去几年里一直在努力的事情，那就是在我们团队内部扩展我们咨询团队的能力，这真正是一个团队的概念。所以每个人都从团队实践的顶端获得报酬。它允许顾问避免遇到停滞不前的风险。

因为他们总是有参与客户关系的支持顾问，他们可以向其过渡并继续在职业生涯中发展。所以当我们进入团队框架时，在我看来，你的团队中没有很多孤岛。没有……

从一位顾问到另一位顾问的个人业务。它听起来确实像是真正整合在一起的。完全正确。完全正确。他们是我们的客户，是我们作为一个团队共同服务的公司。所以我从那些正在考虑过渡的顾问那里得到的最大问题是，无论是连续性规划、继任规划还是腾出一些时间以便他们能够创造一些能力来帮助公司发展，最大的诀窍就是这种信任的转移。

向我们描述一下，你是如何培训这些资深顾问的，也许是过渡到更专注于发展或更专注于向正在了解这些客户的年轻专业人士进行继任的。这完全是关于流程的。如果你有一个明确定义的、一致的和可重复的建议和服务交付流程，团队中的每个人都精通这个流程，

那么——现在我可以让一位首席顾问让一位财富顾问担任支持角色。他们与顾问一起坐在副驾驶座上。一种第二把交椅的位置？第二把交椅的位置。他们参与——

创建、更新审查会议的可交付成果。他们与首席顾问一起坐在第二把交椅上。当他们交付路线时，他们可以吸收首席顾问的所有经验。他们正在做笔记。他们正在记录后续行动。客户离开会议。审查会议记录发出。所有后续行动都被记录下来。因此，支持顾问是服务团队的管家。

然后服务团队会就任何未完成的行动与客户联系。因此，他们会获得多个联系点。他们正在培养对这位支持顾问的信任和信心。然后在某个时候，首席顾问将允许支持顾问在审查中浏览计划的不同领域。

最终会达到这样的程度：首席顾问只是坐在房间里，我称之为数天花板上的瓷砖，因为现在我们已经培养了这位能够飞起来的首席顾问，他们可以主持整个审查会议。这是一个循序渐进的过渡。对于我们服务的家庭来说，这是非常无缝的。

因为他们获得了相同的体验。他们获得了相同的结果。他们获得了相同的讯息。他们知道他们身边有一个庞大的团队，而且他们已经对支持顾问感到满意，因为他们已经与他们合作过，并在一段时间内与他们互动过。

所以这是一个很好的、自然的过渡过程，而不是仅仅说，你知道，我不再在那里了，你将与你从未见过的新面孔合作，他们将做的事情与我之前做的事情完全不同。无论如何，这都不会成功。这永远不会成功。好的，既然你是一个自封的流程迷，说到流程，我很欣赏这一点。我自豪地戴着它。太棒了。所以你必须衡量。

客户满意度以某种形式。绝对的。那么，你会给其他正在努力进行信任转移的团队提出什么建议

以确保客户完全满意并欣赏团队的工作。是的，在我看来，这不仅仅是关于从退休顾问或继任计划中的顾问那里转移关系。这是顾问们以他们舒适的速度发展到更大、更复杂的关系的机会，对吧？我们不想给他们上约翰·韦恩式的游泳课，然后说，来吧，砰。

跳下去，是的。这里有很多非常复杂的规划情况。因此，在这些过渡结束时，我们的目标是让他们看着我或之前的首席顾问说，你知道，Keith，你真的很好。我们很高兴与你合作。但他们转向他们的新咨询团队，然后说，但这太棒了。

太棒了，对吧？所以我们总是会询问客户他们的体验如何？他们对客户体验是否满意？他们对间隔时间是否满意？他们是否觉得我们随时随地为他们服务？他们是否知道他们身边有一个庞大的团队？我们一直在寻找来自客户的反馈，他们理解他们正在与一个团队的专业人士合作，这些专业人士坐在正确的座位上，对吧？

发挥其独特的才能，他们能够走到一起，带来真正良好的客户体验。所以听起来这个流程不仅适用于退休顾问。它也适用于顾问的职业发展视角，以便能够提升水平。

非常重要。而且听起来，如果你试图发展组织，并且你有一位资深专业人士可以接触到大量的潜在客户，并且没有能力，那么这也会奏效。这为他们创造了去丛林中狩猎的能力。绝对的。是的，因为每个人都有其独特的才能。我非常相信独特的才能和建立独特的才能团队。对我来说，独特的才能是……

当你能在这个领域工作 80% 的时间时，比如说你一整天都在从事独特的才能工作。那将是令人惊叹的。你离开办公室时比来时更有活力，团队中的每个人都会看着你说，我不知道你是怎么做到的。你会说，好吧，我就是这样的人。所以我们团队中有顾问喜欢成功。

电子表格分析工作。我们团队中有顾问非常喜欢深入研究规划策略，但我们团队中也有顾问是，他们是外向型的人。他们只是喜欢出去结识人们，安排联系会议，然后带上团队的其他成员来展示我们的能力和实力。你知道，你领导的公司，Clarity Wealth，在我看来，是一个打破了“各凭本事”模式的组织。

这准确吗？绝对的。是的。所以我们有一个我们一直使用的顾问能力仪表板。它所做的就是让我们能够看到哪些咨询团队和哪些顾问在什么复杂程度下有能力。当我们寻找新的关系时，我们只是寻找最合适的客户。所有这些都会传到公司顶层。

他们通过职业发展轨迹不断发展，并在此过程中获得领导和指导，以及有机地扩展其业务规模的能力，这样他们就不会停滞不前。明白了。所以我经常听到这一点，顾问们总是难以应付细分策略以及一位顾问可以覆盖多少客户。我们在 ClientWise 始终考虑过这个 2000 小时规则，并且

并就多少时间与客户见面、多少时间与潜在客户见面以及多少时间用于团队会议、继续教育以及其他所有内容做出决定。你如何分解顾问与客户共度的时间，以及你如何细分你的客户名册？

这是一个很好的问题。就职业发展轨迹而言，如果你认为一个咨询团队是一个四人团队，那么在这个团队的顶端将是董事总经理。然后在这个团队的角落，我们称之为一垒和三垒，我们有一位高级副总裁和一位副总裁。然后在本垒，你将有一位财富顾问。在很多情况下，我们会给这个风筝加一个尾巴，这将是一位助理财富顾问。因此，不断培养这种人才。它是一个沙漏形状。

每个团队成员可以服务的容量。因此，你的最大容量，我认为一位高级副总裁作为首席顾问取得了巨大的成功，并且拥有一个完整的支持基础设施，包括帮助他们创建和准备可交付成果的支持顾问，一个优秀的团队大约是 120 个家庭。如果你对此进行数学计算，如果你认为作为一名顾问，如果你每年花费 8 个小时

与客户提供建议，考虑到你身边有完整的基础设施。这是一个相当长的时间。所以 8 乘以 120 等于每年 960 小时。大约是你时间的 50%，这让你有 50% 的时间进入自然市场。因为我总是试图提醒自己和团队成员

每一个家庭都有一个注册会计师。他们有一个遗产规划律师。注册会计师和遗产规划律师都希望让他们的工作更容易。我们如何才能让他们的工作更容易？因此，在这个，你知道，在第四季度，它总是向注册会计师伸出援手，给他们提供最新的数据。注册会计师喜欢最新的数字，对吧？他们不喜欢感到意外。因此，有了额外的时间，

他们可以联系客户。我想发送一份截至目前的收入快照，实现资本收益，发送给注册会计师。

如果注册会计师回复仅仅是谢谢，那么这就是你与注册会计师互动、更深入挖掘的机会。我想了解更多关于你的业务的信息，我们如何才能更紧密地合作进入那个自然市场。并且有 50-50 的时间用于参与网络和有机增长，以及磨练他们的技能，学习，参加会议，组织。

获得他们名字后面的字母。我们是 CFP 称号的真正拥护者。这是我们职业发展轨迹中的一个重要里程碑。它给了他们这种灵活性。我一直希望我们团队的人们感到平衡，永远不要感到我们被分散了精力。我宁愿在增长之前建立能力。始终为增长做好准备，以便

我们团队的人可以做四件事。他们可以做他们喜欢的事情，发挥他们的独特才能，与他们喜欢的人一起工作，一个他们互相击掌和拥抱的团队，为他们喜欢的人，合适的客户，并且他们得到很好的报酬。如果你能做到这一点，并且仍然有时间追求个人爱好并保持平衡，休假一段时间，不必查看你的电子邮件，

这是一个成功的组合。听起来你正在建立一种文化，你是一个人才磁铁，在我看来就是这样。是的，无论我们是否喜欢，我们与我们一起工作的人相处的时间比与同姓的人相处的时间还要多。所以让我们让它变得有趣，让我们互相参与。让我们一起做。太棒了。这真的，真的太棒了。关于领导力这个概念，我有一个快速的问题要问你。

你显然仍在领导这个大型团队，但你也在服务一些客户。你的内部职业发展轨迹是什么样的？让我真正兴奋的是与 Clarity Wealth 中最大、最复杂的关系合作，但真正地协调这一点并引进我们的 A 级团队。我团队中的一些顾问现在做的规划工作比我更好，因为他们能够完全专注于此。

我也喜欢顾问发展方面的工作。

我很幸运能被一群我喜欢一起工作的人包围着，他们做的很多事情都比我好。只要它很有趣，我仍然可以参加那些客户审查会议，仍然与那些客户互动，我就喜欢这样。如果我能定期与我的顾问互动，我们就能获得这种良好的能量，即成为世界一流的人意味着什么

顾问，以及与许多战略合作伙伴合作。我真的很享受与战略合作伙伴的合作。对我来说，战略伙伴关系不仅仅是业务发展。这实际上是关于在你让每个人都达成共识时，在家庭周围创建一个令人难以置信的团队，对吧？所以

你的遗产规划律师或保险规划师或你的注册会计师，他们都在努力实现客户的最终目标。但是当你把他们都聚集在一起，他们都达成共识时，我认为这就是魔法开始发生的时候。那时客户真的会感到精神振奋。

回来，充满信心。就像，伙计，我有一个很棒的团队。这太棒了。我不知道没有你们我会怎么办。所以听起来你仍然参与客户工作。我总是会参与的。好的。这是一个非常有趣的观点。一些公司已经选择

全职首席执行官，你想象一下，五年后，你仍然会是首席执行官，并且参与一些客户关系吗？绝对的。我们有一个领导团队，对吧？我很幸运能有一些人在 Clarity Wealth 的高管团队中

他们没有面向客户的职责。所以告诉我们一下这些领导者的组织结构图。这将会有所帮助。是的。所以我们有我们的整合者，因为我们在 EOS 系统上运行。对于那些不知道的人来说，这就是企业运营系统。那是吉诺·威克曼的。没错。优秀。我的英雄。

吉诺的忠实粉丝。致敬。所以我在哪里，你知道，用 EOS 的说法，远见卓识者，我正在扬起所有的尘土，试图弄清楚战略举措是什么，以及我们如何建立顾问人才和服务能力，以及如何进行有机和无机增长。坐在我下面的人是整合者。

我们每周都会作为领导团队一起开会。我和我的整合者每周会见面几次，以便我们可以从我试图在组织上创造的愿景以及未来的样子中获得动力。他可以利用这一点，将其推向我们实践的主要职能。我们在实践中有五个主要职能。我们有建议、服务、业务发展、

人力资源和财务。好的。所以我们有一个，在领导团队中，负责实践的每个职能的人。完美。他们不面向客户。明白了。所以这允许我——这为你创造了很多自由。确实如此。

这为我创造了自由，但它让我能够真正深入研究我最喜欢这项业务的地方。是的，太棒了。好的，所以“牵引力”这个词很重要，因为那将是一本值得推荐的读物。你同意吗？没错。那是吉诺的书名，《牵引力》。是的。它谈到了远见卓识者和整合者。我同意。

我是一个如此的流程迷。对我来说，这是一本引人入胜的书。是的，太棒了。但我读到一半的时候，我意识到我根本不可能自己实施它。所以我做了。我从 EOS 聘请了一位专业的实施者，在过去的三年里，他一直是我们的合作伙伴。罗斯·吉布斯在帮助我们方面一直令人难以置信。

推动这个 EOS 流程，这使得每个人都能很好地沟通，保持一致。并且专注。专注，伟大的文化。因为正如吉诺所说，没有牵引力的愿景是幻觉。你知道，我们有两位实施者在 ClientWise 做这项工作。我们有很多客户正在使用 EOS。

我们实际上看到许多人采用了 EOS 的补充，即 OKR 方法，约翰·多尔的《衡量重要的事情》。这些目标和关键结果往往会战略性地向下推动到 EOS 模型中。所以这是一个关于它如何为你的组织工作的有趣看法。是的。

好的，那么你发现哪些策略在管理大型团队方面最有效？EOS 当然是一个，拥有一个强大的领导团队，在这五个领域都有完整的职能。还有什么其他想法对大家有帮助吗？是的，就沟通、让每个人保持一致以及将愿景摆在我们面前而言，EOS 系统对我们来说一直很好。

职业发展轨迹和顾问能力仪表板是我们另一个非常重要的步骤。对我、对领导团队以及对整个组织来说，要真正了解我们的能力是什么，以便能够扩展规模。你将这个大型实践分解成子级别。

咨询团队。然后在其中，你拥有子首席顾问，以便每个人都有能力真正深入研究并完成出色的工作，并且永远不会感到不知所措。当他们确切地知道他们应该做什么以及他们需要掌握哪些技能和经验才能提升水平时，这对团队来说是一种非常强大的信心。是的，那时它真的很有趣。

好的，所以职业发展轨迹和能力方面对我来说很有意义。让我们谈谈增长。如果我们可以转移一下，只谈谈增长。很有趣，我读到了一些来自 Tiburon 的战略顾问关于增长的工作，特别是 RIA 渠道，它估计大约 70% 的增长是由于资本市场造成的，30% 是无机和有机的以及兼并收购的。我发现这有点令人惊讶。所以我回去查看了，

过去十年来，标准普尔 500 指数的回报率约为 12%。因此，对于那些站起来说，哇，我们上涨了 14% 的公司来说，他们正在利用资本市场的浪潮。正如你在开始时提到的那样，你的公司正在快速增长。那么你的公司是如何定位自己的呢？我的感觉是能力与之有关。但是你的增长策略是什么，你如何定义增长？好吧，

让我们坦诚相待。这里有一点“蟒蛇吞猪”的情况。我的意思是，我们已经成功执行了四项继任计划。所以这已经是一个非常大的部分了。有很多东西需要消化，对吧？有很多东西需要消化。所以这是无机增长。但这同时也让我们看到了有机增长的真正增长。因为事情是这样的。你建立了能力。

你提高了效率。你正在改善客户体验。记住，这很棒，对吧？所以客户正在获得，我们希望，一种增强的体验。

突然之间，这种无机增长、推荐、外部资产、对影响中心人士的介绍。更完整地服务客户。更完整地服务客户。你为好人做好事，好事就会发生。除了无机增长之外，这也推动了我们的增长。这很有趣。我以前观察到过这种情况，你正在验证我始终如一地看到的东西，那就是——

如此多的资深和经验丰富的顾问已经对他们的客户感到满意，而且偶尔会对客户覆盖范围进行一些调整，从而发现许多为家庭服务的新机会。这绝对是正确的。如果你在这个行业工作了这么长时间，那么这些关系中就建立了 30 到 40 年的善意、信任和信心。

而且有一种趋势会发生，他们会打电话，或者他们的客户体验协调员会打电话说，你知道，我们想让你来参加一个查看。就像，不，我们很好。我们信任你们。一切都没问题。对，对。当你过渡到一个扩展的咨询团队时，

存在信任和信心的下降风险。我们通过增加联系来解决这个问题，真正拓宽规划范围，真正更新体验和规划部分。

部分。它所做的是让客户重新参与到这种体验中。太棒了。是的。好的。所以我有问题。听起来，兼并收购增长正在发生，而这些是你正在进行的一些并购，但是你收购的一些业务。听起来，当你对客户进行重新细分并让新人来关注客户关系时，会发生一些有机增长。是的。

你对无机增长的计划是什么？有什么特别的策略吗？我听说过影响中心人士和专业倡导者。你在数字营销和研讨会活动营销方面做了什么？如果有什么的话，这里最热门的无机增长是什么？所以我们正处于那个拐点。所以很明显，在我的职业生涯中，我一直积极参与有机增长，因为这是我所知道的全部。这是通过战略伙伴关系、影响中心人士、

推荐网络、客户活动。客户活动，带上朋友。Ray，我们很乐意让你来，但如果你带个朋友来，这些事情会更有趣，对吧？所以带上朋友一起。这已经是我实践增长的基石。我们现在正到达这样一个点，我们将开始感到一些松懈，就像转变已经发生。

已经发生。我们得到了客户的两个大拇指点赞。我们有能力。在那时，我真的很期待重新与这个咨询团队互动，并帮助他们推动这种有机增长。我们将推出一些非常令人兴奋的薪酬结构，这将

真正激励他们，并为他们在职业上取得成功提供机会，同时也为他们在经济上取得成功提供机会。那么，你的所有顾问都需要发展壮大并寻找新的客户并在丛林中狩猎吗？绝对的。这就是这些咨询团队真正蓬勃发展的途径。我的意思是，如果我们可以将市场净增长率设定为 8%，那么……

你的职业生涯轨迹真正开始发展。因为发生的事情是，咨询团队达到了产能上限。一个由四人组成的咨询团队，包括总经理、副总裁、高级副总裁和理财顾问，只能处理这么多家庭和这么多收入。大约120个？我的高级副总裁大约120个。也许副总裁是85个，理财顾问是65个。当你达到总经理级别时，它又降到了80个。

好的。因为我现在只处理最复杂的问题，并且领导着一个团队。好的。所以你把这些都加起来，你知道，或多或少，一旦你开始碰到这个产能上限，就该拆分这个团队了。

而拆分团队对咨询团队来说是一件好事，因为现在我们有了这些空缺职位。你把总经理、副总裁和你的理财顾问放在这里。现在你的高级副总裁成为总经理。你的理财顾问成为副总裁。你的助理理财顾问上来了。所以他们想推动这种增长，因为它允许他们继续沿着这些职业道路螺旋上升。

这听起来非常出色。股权是否发挥作用？LTIP 是否发挥作用？利润分成？贵公司对长期激励的热情如何？所以现在还在车库里。我们正在把它抛光，并准备在明年第一季度推出。所以我们把这个留到另一个播客再说。但是，是的，是的。

如果没有身边这些人，我不会走到今天这个地步，也不会取得今天的成就。我希望他们能够参与其中。

而且，随着我们的发展壮大，我将比他们少参与其中一部分增长。因此，他们应该更多地参与未来的增长。所以无论是直接股权、合成股权计划、股票增值权计划、LTIP，还是其他什么。

嗯，我真的很期待浏览所有这些法律文件到K版。这是我最喜欢的事情之一。我开玩笑的。好的，我必须听你说。嗯，好的，所以，公平透明的薪酬制度，听起来你在那里做得很好。你是否愿意分享一些细节？我会说，我们的薪酬计划再次基于职业发展轨迹，理财顾问、副总裁、高级副总裁、总经理，

最终走向合伙人之路。它清楚地列出了实现这些目标的里程碑，例如担任首席顾问的收入金额、CFP 资格认证、领导力特质。是的，然后激励薪酬部分来自公司高层，即奖金池。

比如说，一位理财顾问的收入超过了他们服务的收入金额。我们对此非常满意，因为我们正在培养他们。所以他们的基本工资加激励薪酬可能是 80-20 的比例。明白了。

当你升任副总裁时，你的比例可能是 70-30。高级副总裁可能是 60-40。当你成为总经理时，你的比例确实是 50-50。你由公司高层的激励薪酬、公司收入来驱动。在我看来，你真的需要从那时起开始以公司所有者的身份思考。所以听起来后者——

组织的增长使人们能够发展技能，获得他们需要的经验，以便他们能够为公司带来新的业务，并理解所有者的思维方式。没错。我认为，在任何职业发展轨迹或薪酬计划中，如果它被清楚地理解并且具有公平感，

这两点是我们真正想要拥有的最重要的事情。完美。这真的很好。这似乎引出了我很好奇的一个问题，那就是你们的文化。你的团队会如何描述你们组织的文化？我们非常重视我们的核心价值观。

我们围绕核心价值观招聘，我们谈论核心价值观，我们庆祝核心价值观。看，我曾在一些大公司工作过，他们在网站上写着核心价值观，我会读它们，但作为一名员工，我觉得它们并不熟悉。我们的核心价值观并非理想化的。这更像是一个发现过程。

是什么让我们成为我们自己，我们认为是什么让我们对我们所做的事情感觉良好，以及客户看到了什么。所以我们非常重视核心价值观。有三件事我个人努力将其作为我的座右铭，并贯穿我的职业生涯。我试图在整个组织中推广它。那就是我们只想要谦逊的人，

渴望成功且聪明的人。谦逊是指，好吧，这个行业会让你谦逊。好吧，挨家挨户地推销复印机。1995 年冷电话推销复印机，挨家挨户地推销复印机。那，你知道，所以我谦逊。是的。我也被我周围的团队所激励。如果没有他们，我永远不可能像现在这样成功。所以，而且我

我总是遇到这样的人，比如人们，你知道，你说，哦，你有一家非常大的公司。好吧，先锋集团是一家大公司，好吗？我的公司规模中等，它正在发展壮大。我们为此感到非常自豪。对。但是让我们不要，你知道，过于自满或好高骛远。所以这就是谦逊的一部分。渴望成功是指积极进取。宏伟的未来，宏伟的愿景。让你的未来比你的过去更好。对。

并与你的团队坦诚相待，以便我们可以帮助你，对吧？所以这就是渴望成功。而聪明是指成为专家。掌握你的技能。成为一名大师级规划师。了解行为金融学。永远学习。永远寻找新的想法。所以，如果你能保持谦逊、渴望成功和聪明，我认为这会让你在这个行业中站稳脚跟。

告诉我们一些关于贵公司核心价值观的信息，那些始终如一的价值观。好的。我们有四个核心价值观。第一个是关爱。我们明白，值得信赖的咨询关系可以对人们的生活产生变革性的影响，这超出了我们所看到的。我们理解这一点，并且我们喜欢它。我们关心我们为人们所做的工作，我们也关心我们一起工作的人。

好的？并非每个人每天都有美好的一天。所以在他们沮丧的时候帮助他们振作起来，帮助人们庆祝胜利，并支持他们。所以我们关爱。我们承担责任。我们为人们创造独特的能力。拥有它。那就是你的位置。让我们在这方面做到最好。

所以我们关爱，我们承担责任，我们把事情做好。这与说我们做正确的事情不同。做正确的事情是甚至在这个行业运营的先决条件。这就像正直。是的，对，正直。我们把事情做好意味着我们是流程驱动的。我们已经从客户的体验出发考虑了这一点。

我们想遵循这个流程，因为它经过了微调。使用模板。使用清单。使用流程。使用团队。如果你发现有什么粗糙的地方，把它提交给领导层或提交给该团队的功能部门。我们将把这些粗糙的地方磨平。

但是在我们找到更好的方法之前，这是我们最好的方法。所以让我们成为流程驱动的。让我们把事情做好。然后第四个是，我们加倍努力，因为额外的那一英里没有交通堵塞，雷。这就是秘诀。人们在知道你关心他们之前，并不关心你知道什么，对吧？比如在人们生日那天打电话给他们。如果客户……

打电话来取消他们的审查，因为他们得了流感，给他们送鸡汤。我们有这种奶奶牌鸡汤。他们会为所有在外面的人送上一勺安慰。我不知道有多少次

我们送出了多少勺安慰，鸡汤。太好了。但是你感觉像死了一样，你不能来参加审查。然后你走到门口，你得到了这碗自制的鸡汤。里程碑、死亡、出生，无论是什么。帮助他们庆祝。所以这些是我们真正重视的四个核心价值观——

你知道，这很有趣。我很欣赏你这么说，因为我经常从顾问团队及其领导那里听到，伙计，我听说过使命、愿景、价值观。这些都是相同的概念。它们并不那么重要。事实上，他们开始认为它们的重要性理所当然。我听说过这被称为信息疲劳或认知自满。是的。

这很有趣。我做了一些关于使命、愿景和价值观的调查。根据最近盖洛普的一项调查，高度敬业的团队的盈利能力比敬业度较低的团队高 21%，员工流失率低 59%。很明显，你的团队正在执行并从中受益。

将此作为贵公司的中心舞台。你必须保持新鲜感，你必须让人们不断成长。否则，是的，它可能会变成像土拨鼠日一样，你会感觉自己只是在玩打地鼠游戏。

所以我想花一点时间讨论的最后一件事是人才的概念。贵公司在内部流程方面做得非常出色。显然，你们有一个良好的增长战略。你们的未来是什么样的？三年后，我们再来谈谈这个话题。你们在哪里寻找人才？

我们一直很幸运。Clarity Wealth 有一位非常有才华的总裁，他拥有庞大的网络。他长期从事该行业的领导和管理工作，他确实是我们的业务发展和人才发展主管。他在寻找我们可以与之交谈的人才方面做得非常出色，我们可以帮助他们发展职业生涯。

而招聘选择的一大重点是我会来发表核心价值观演讲。

这个概念是，如果它不适合，我想吓跑他们。我要么希望他们走出办公室，心想，哦，我的天哪，我必须在这个地方工作，要么——这个地方不适合我。那是我有过的最奇怪的谈话。我再也不想回去了。要么全力以赴，要么完全放弃。所以，是的，我真的很依赖我的团队和我们公司的总裁来为我们带来——而且他继续——

让我惊喜地发现一些在这个行业非常优秀的人。也许他们已经在这个行业工作了。他们有 CFP 资格认证。他们只是在错误的地方。

当他们看到我们拥有什么，以及我们正在做什么时，如果他们全力以赴，那么这将是一个完美的补充，他们只会增强我们的文化，并为我们带来活力。是的，当你让人们思考职业生涯时，这非常强大。然而，你用总裁来形容我，他拥有一个网络，他始终如一地——始终如一地是关键——

招聘和寻求吸引新人才。我发现那些最挣扎的公司，情况是不稳定的。他们会进行招聘狂潮。他们雇佣了一些人。然后他们停下来。然后他们达到产能上限。他们通常落后于产能。然后他们再去尝试招聘一些人。他们似乎总是难以找到人。这是他的天性。是的，明白了。而且他非常，你知道，我们非常透明。听着，我们正在扩大规模，我们并没有，

今天或下个月就雇佣你，但请与我们保持联系，因为最终它会变得完美。是的，这很棒。我认为这是一个很棒的职业。正如你所说，这是一个崇高的职业，而如今这是一个非常难以入门的职业。这是为什么呢？

因为——我不认为它比你刚开始尝试在保诚办公室找工作时更难。也许我厌倦了。也许我只是再也不想回去了。但是费用压缩和——作为一名独行侠——

独自一人作为实习生，没有服务，没有支持，没有指导。我的意思是，我就是那样。那是一堂约翰·韦恩式的游泳课。今天有两个不准打电话的名单。你可能会因为给错误的人打电话而入狱。所以这就是我的观点。现在，我真的很相信——而且在过去 25 年里，我在这方面有一些很好的经验，特别是与我的一个同事一起——

向我展示你可以做到这一点。你可以带一个人，他拥有核心价值观，非常聪明，非常有动力，并且不懂股票和债券，

我们可以把他培养成总经理。我觉得有了良好的流程，良好的支持系统，我可以坐在副驾驶座上。是的。坐在第二把交椅上观察。是的。与高级专业人士一起作为导师进行工作。所以你给我一个新近获得资格的 20 多岁的 CFP，他拥有核心价值观，谦逊、渴望成功、聪明和积极进取。

我认为在五到七年内，我可以让他们在副总裁、高级副总裁职位上成为一名优秀的首席顾问。你给我——五到七年。五到七年。好的，带我了解一下步骤——

来吧。你必须告诉我们。让某人成功的秘诀是什么——我相信会发生。我的儿子乔纳森在德克萨斯州达拉斯的 Weillert, Wunderlich & Associates 公司做着这样的工作。他是一位 27 岁的专业人士。他已经做了五年了，我正在观察他坐在大师的脚下，坐在第二把交椅上。是的。所以我知道。但是给我们一份路线图。告诉我们。好吧——

组织必须有增长。必须有很多优秀的家庭正在加入，需要在一个一致且可重复的、高质量的咨询交付流程中得到服务，该流程在整个组织中都是无缝的。这至关重要，因为现在我可以带一个新近获得资格的 CFP，他们可以坐在第二把交椅上，他们可以学习流程，他们可以变得熟练，并且他们可以——

为这些家庭创建交付成果。所以现在他们真的开始了解这些家庭了。他们与这些家庭坐在同一个房间里。在第一年或第二年或任何时候，他们现在，你知道，你如何带他们完成这一部分？

审查。他们会再次联系他们。他们在他们的生日那天打电话给他们。他们带他们出去吃午饭。他们的孩子和孙子与团队中的年轻成员建立了更深厚的联系。是的。所以如果你有很多优秀的家庭正在寻求你的建议，他们想成为你的客户，

你需要产能，你可以让他们慢慢适应。你不必把他们扔进去。所以多年来我一直说，金融顾问的角色，正如该行业所构建的那样，是一种独角兽角色。我认为这方面的证据是，是什么，十分之一的人成功了吗？

也许更少。十二分之一。如果你把这个角色分解开来……就是这样。对吧？我认为这就是你在这里所说的，对吧？是的。我的意思是，没有多少人可以打电话给陌生人，鼓励他们把他们的毕生积蓄给他们，并且……

招聘人员，管理人员，管理损益表，管理合规性，成为顾问，成为优秀的规划师，掌握所有遗产税。如今的工作太大了。他们是独角兽。但是如果你把它分解成各个组成部分，每个部分单独来看都不是独角兽。没错。好的。我们就在这里结束。按照典型的《巴伦周刊》风格，如果你不介意的话，让我们以一个可操作的想法来结束这次谈话。好的。好吧。

好的。好吧，以我作为流程狂人的真实本性，我将推荐三本书，但都是关于流程的。好的。因为，看，有些人可能会抵制流程，我理解这一点。他们抵制它，因为他们认为它限制了他们。它是具有约束力的。我发现恰恰相反。我认为，当你拥有流程和结构时——

它可以释放你大脑中的空间，现在可以让我们更具创造性和自信地思考未来。因此，关于个人流程，改变我生活的三本书是戴维·艾伦的《搞定》。

GTD。GTD，伙计。18 年前，那又是另一本引人入胜的书。我可以告诉你，我有一个严密的系统。没有任何事情会遗漏。我有——当我与某人坐下来时，我没有用电子邮件给他们发信息。我没有敲他们的门说，嘿，我们可以谈谈这个吗？不。雷，你和我每周一次一小时的会议。我打开你的议程，我们直接进行。所有内容都列出来了。你知道吗？是的。

我有我的等待列表。我有我的项目列表。我有我的下一个。它改变了游戏规则。它让我清空大脑。当我周六或周日早上散步时，所有这些好主意都涌现出来，我只是给自己发电子邮件，把它们从我的大脑中清除出去。所以当我跳回来并进入工作模式时，哦，这里有所有这些好主意。让我处理这些。所以这就是戴维·艾伦的《搞定》，在更高的——

关于业务流程和结构的高度，将是吉诺·威克曼的《牵引力》。如果你读过它，如果它对你有所启发，我会鼓励人们去看看它，并且不要试图独自完成它。雇佣一名专业人士来帮助你实施它。在最高级别上，将是我们朋友吉诺·威克曼的最新著作《闪耀》，它真正提升了我们如何成为积极进取的企业家？

这是一个福也是一个祸，摆脱我们拥有的许多东西，真正快乐，真正闪耀。里面有一些虚无缥缈的东西，但这真的是一本非常棒的书。有十个纪律……

我继续关注，努力完成。这就像粉刷金门大桥。一旦你认为你完成了它们，你就必须从顶部重新开始。而且，你知道，谦逊就是其中一种纪律。顺便说一句，这些都是很棒的书推荐。你有没有自己的书面职业发展计划？是的。好的，很好。这将是我的可操作的想法。收听本期《前进之路》的任何人都可以，

考虑一下你在未来 90 天、一年和三年内的书面职业发展计划。你希望磨练和改进哪些技能和经验，以使你成为一名更好的专业人士，最终成为一名更好的领导者？是的，你必须有目标。基思，感谢你今天抽出时间。很高兴认识你。谢谢，雷。