Rachel Elson: How I Became a Lead Advisor at an $8B RIA in 5 Years
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Elson discusses the mindset, methods, and mentorship that fueled her quick rise from intern to lead advisor at Perigon Wealth. Host: Steve Sanduski, CFP. </context> <raw_text>0 在不到五年的时间里，成功转型进入金融顾问行业，并迅速成为拥有众多优质客户的首席顾问，绝非易事。今天的嘉宾做到了这一点。大家好，我是巴伦顾问的商业教练史蒂夫·桑杜斯基，这是WayForward播客。今天的嘉宾是瑞秋·埃尔森。

瑞秋是一位以前非常成功的个人理财记者，她跳槽到Paragon财富管理公司担任金融顾问，这是一家资产管理规模超过80亿美元的注册投资顾问公司。在今天的谈话中，瑞秋讨论了她从第二顾问到管理50多个家庭关系的历程，其中许多是30多岁和40多岁的年轻科技专业人士。

她还分享了一些宝贵的见解，介绍了Paragon如何通过观察、指导和协作学习来培训新顾问，而不是采用僵化的正式流程。她还解释了他们的团队服务模式，以及他们如何制定处理常见客户情景（如股票补偿决策）的系统框架。

我们还探讨了瑞秋对当今环境下有效顾问的看法，包括真正倾听客户、理解他们所说内容的细微之处以及有时他们未说内容的关键重要性。接下来，是我的与瑞秋·埃尔森的谈话。

大约五六年以前，你从一位高端、成功的个人理财记者转型为金融顾问。请告诉我，你对金融顾问职业的预期与现实情况有何不同？我不知道我是否对它有太多的了解。我在旧金山大概与20家不同的公司进行了信息性面试。

我认为我并没有问正确的问题，但我正在获得一种感觉。我正在了解他们是什么样的。唯一的一点是，我没有意识到这会如此有趣。我觉得我在从事第二份职业时是在作弊，因为它与我的第一份职业相比太有趣了，我的第一份职业也是一份很棒的职业，也很有趣。现在，这是第一类乐趣还是第二类乐趣？

我的意思是，我刚刚完成了一场600英里的帆船比赛。比赛期间，非常残酷。说实话。所以船员们在我们之间交谈，我们说，这不好玩。但我认为当我们完成这项工作后，我们会回顾并说，哦，我的天哪，这太史诗般了。这太棒了。所以这真的是第二类乐趣，回顾过去，它很有趣，但在当时真的有趣吗？它在当时真的很有趣。我拥有很棒的客户。

而且我每天都能帮助我真正喜欢的人做聪明的事情。好吧，这很难反驳。所以我们将在这一点上稍作停顿，因为我们现在参加巴伦会议，我昨天与一位金融顾问进行了私下交谈。她对我说，

你如何处理作为顾问的工作，我现在有很多沉重的谈话？我的客户对我说，我发现我的配偶昏倒在地板上，五天后去世了。

诸如此类的谈话。她说，这真的让我很困扰，因为我是一个非常有同情心的人。当我有所有这些沉重的谈话时，我该如何继续在这个行业中蓬勃发展？这与你所说的乐趣大相径庭。那么，你是否也进行过此类谈话？你是如何处理的？我有一些，我进行过较少的与健康相关的谈话。我

大约一年半以前，因为我的许多客户都在科技行业，我确实进行过很多关于裁员的谈话，这些谈话很不舒服，但这又是一个不同的层次。甚至是离婚谈话。当然，它不一定是死亡。是的。我很幸运，我的许多客户都很健康，很快乐，并且正在结婚。所以我肯定需要。

掌握这些技能，但这并非如此。我很幸运，到目前为止，这并不是我的很多经验。与之相关的是，进行这些谈话的能力是另一件事。所以这位顾问对我说的是，我们如何为此培训人员？如果你要聘用一位新顾问，我认为在你的情况下，在你成为顾问之前，你已经有15到20年的成年人生活经验。那么，你在与

与人们进行这些类型的生活谈话、与客户进行关于金钱的亲密谈话方面，是否遇到过任何挑战？这是否是一个问题？或者像，嘿，我很满意，因为我已经成年20年了。我已经进行过这些类型的谈话。作为一名记者，我问了很多问题。所以我对此非常满意。我认为这实际上是作为记者的一件事，它可以帮助我，我可以问这些问题。

而且我还可以判断，我认为当我得不到直接答案时，我认为这已经，你听到有人说些什么，你会想，我认为我需要进一步推动这一点。我认为我需要更好地理解这一点。

但我们都参与你的业务。我们是一家非常有远见的、高接触的企业。所以我现在可以告诉你，我的四个客户正在进行试管婴儿。我们进行了很多讨论，因为我们的客户比较年轻，他们仍然处于家庭组建阶段。我们谈论，哦，我们没有得到这所房子。我们想要这个。我们想要一个孩子。我们有一些事情正在尝试做，这些事情很有挑战性。所以我们确实非常亲密地谈论这些事情。

谈谈你的培训。再说一次，在你成为顾问之前，你已经有20年的成年人经验，这与可能只有23岁并作为初级助理顾问或理财规划师开始工作的人不同。请向我介绍你接受的培训。什么有效？什么无效？作为一名受训顾问，你希望有什么不同？很多都不是培训。

教你怎么做。它只是在房间里，听谈话是如何进行的，看到其他人做对了什么，学习如何去做，学习如何模仿。我们不是统一的建议提供者。Paragon非常致力于让所有顾问都有自己做事的方式。但我们有很多非常聪明、有才华的人。我能够坐在

很多会议上，我想说，头两三年。我是第二席。在最初的六到八个月里，我没有参加会议。但一旦我参加了会议，我就成为了许多与我们的首席执行官和我们的规划主管一起参加的会议的第二席，真正了解他们如何处理事情，并学习模仿。有一些

某种方式，我们使用的语言，解释事情的方式，从顾问传给顾问。我们都坐在同一个房间里。我们听到其他人谈论某事。下次我听到你说话时，我们刚刚从我们的一位年轻顾问那里学到一个短语。她开始谈论考虑现金和债券等防线。现金是你的第一道防线。债券是你的第二道防线。我想，哦，这真是一个很好的说法。这是一种解释它的有趣方式。所以我一直在寻找，比如，

解释某事的方法，建立联系的方法。我很想再举一两个这样的例子，你从一些顾问那里学到的，你当时说，哇，我喜欢你这样表达。我要把它记下来。或者顾问之间的一些共同点，他们说类似的话，你会想，我也要这样做，因为我喜欢这样。

作为我们销售宣传的一部分，我们的首席执行官总是说，我们不会告诉你该怎么做。我们将提供信息，并让你做出决定。然后我们对其进行了一些迭代。所以现在我们说，除非你想要我这样做，否则我不会告诉你该怎么做。如果你想让我们这样做，你应该让我们知道，我们会稍微推动你一下。但我们要确保你对此感到满意。偶尔我们会有一位客户雇佣我们来告诉他们的配偶该怎么做。这种情况也会发生。是的。

所以你参加这些会议。这是培训过程的一部分。还有什么其他的事情？你是否进行过总结会议？你是否进行过进度报告？你需要参加考试吗？他们如何知道瑞秋已经准备好担任首席顾问？实际上，很长一段时间，

在这些会议上，我的老板将是首席顾问，而我将是色彩解说员。谁来介绍这个？我要谈论这个。我正在观察，因为我们在使用Zoom，对吧？所以我正在观察我的同事说话。我想看看客户是否正在走神，是否没有注意，是否似乎没有理解。所以我是去专业术语的人。我是，我可以打断你一下吗？当我们谈论价值与增长时，你知道这是什么意思吗？我是那种介入并填补空白的人。所以

当我被认为“准备好飞行”时，我的老板已经多次看到我和客户交谈。很长一段时间，如果我给客户发送电子邮件，如果它不是仅仅安排时间，我会把它给他们看。如果我们正在提出建议，我想确保我的老板和首席顾问对我的发送内容感到满意。我们现在对年轻的顾问也做同样的事情。我们问，如果这是一件重要的东西，而且不是他们……

有很多经验，我想在他们发送之前看到电子邮件。你是否有一个正式的交接，你一直在参加这些会议，你的同事对你说，瑞秋，你准备好了。你将成为首席顾问。我离开了。有没有什么正式的类似情况？或者交接实际上是如何进行的？我们不是一家非常正式的公司。通常需要举行会议。有人有冲突。嘿，瑞秋，你能处理这个吗？有时是新客户进来。我不能

接手这个客户。你能接手吗？有时是我的朋友或我的联系人，或者我与之合作的人的推荐，他们会把他们送来。这是一个非常自然的过程，这可能是一种说法，这是一个非常混乱的过程，但它奏效了。它有一个流程。我从未觉得我承担了无法处理的工作。我认为我的老板们也不认为我

承担了他们认为我还没有准备好承担的工作。你今天大约有多少户家庭会认为自己是首席顾问？50多户。50多户，好的。其中有多少是公司的现有关系，随着时间的推移转移给你，而你又是如何有机地获得它们的？这个问题很难回答。所以可能只有两三个组织

从其他人那里开始，然后转移给我。然而，有一些情况，我的老板和我作为一个团队进来，然后我的老板不能，基本上，对我来说继续这种关系更有意义。所以即使我们一起开始，如果我不是

第一周，那么可能是第52周。当然，在流程的早期或第一年内，我已经成为事实上的顾问。然后这可能占了很难说，但可能是三分之一到一半，而另一半只是通过工作而来。

我已经在做工作了，其他人推荐了我。少数营销联系，完全是冷门，但绝大多数是推荐。是的，这很有趣，因为现在很多时候，似乎为了让新的顾问开始工作，

他们在首席顾问的指导下进行培训。然后随着时间的推移，首席顾问的客户太多了。所以现在我们正在将一些首席顾问的客户分给这位新顾问。这就是他们开始工作的方式。所以我准备听到你说，哦，我90%的客户都是公司的现有客户，随着时间的推移，他们逐渐转移给了我。但这听起来不像你的情况。不，但我们有很多。所以我进来了，很清楚我的工作是为我们的规划主管创造能力，以便他能够为我们的首席执行官创造能力。

所以我进来了，很快意识到我们需要有人在我身后创造能力，而我正在进来，与我们的规划主管进行这些第一次会议。然后我基本上在那时就开始了。或者我从一开始就是关系的一部分，但最终它变得比他的关系更像我的关系。但这不像他们已经是五年的客户，然后我接手了。大部分情况下，他们都是我一起开始的人。

但我一开始太年轻了，无法独自处理他们。但我从一开始就参与了这种关系。而这部分原因是我们团队发展迅速。所以，就像进来的家庭数量一样，

超过了我们两人能够处理的数量，就像每一个都是伙伴关系一样。所以我们已经分了一些，并继续与团队中的其他年轻顾问合作。是的。我想过一会儿再谈谈增长。你现在是CFP吗？我是CFP。好的。所有这些都在你加入公司后的几年里发生，或者CFP项目的起源是什么？在我离开上一份记者工作后，我基本上花了一年时间，嗯，

可以说是“不工作”。上半年，我完成了大部分CFP课程。然后在某个时候，我认为我应该真正进入一家公司，并确保我真正喜欢这份工作。所以我开始寻找实习机会。我与许多不同的公司进行了信息性面试。我等到找到一家以我想要的方式回答我问题的公司。然后

我于2019年夏季作为实习生加入Paragon。到2020年初，我已经完成了几乎所有的课程，只是在等待考试。所以我作为所谓的全职员工加入，但这实际上是80%。我们把工资定为全职。我每周工作四天，直到我参加考试。我认为那将是2020年、2021年的夏天。

给我们带来了一些意外情况。所以实际上是在2020年11月我参加了考试。但由于我的新闻背景，我已经处理好了经验。所以一旦我通过了考试，我就可以使用CFP标志。

你提到你做过大约20次信息性面试，并等到你找到一家说出你喜欢的公司。你听到的一些你不喜欢的事情是什么？Paragon让你喜欢的是什么？这将非常有争议。我知道我想与30多岁和40多岁的人一起工作。我问每家公司，你们有最低限额吗？如果你有……

一对夫妇，他们都在30多岁。他们都在科技行业工作。也许他们赚35万到40万。他们将非常成功，但他们还没有达到你的最低限额。除了少数个体经营者、一些个人规划师之外，几乎每个人都说，当他们有足够的钱时，他们会回到我们这里。然后我到了Paragon，我问我们的首席执行官亚瑟·安布里克，

当你遇到这些年轻、富有、高收入的夫妇时，你会怎么做？业内人士称他们为亨利，我讨厌这个词。但这些高收入的夫妇，他们很年轻，他们正在建立自己的生活并做出重大决定。你对他们有什么看法？他说，我们与他们合作，因为这是他们需要我们帮助的时候。

我想，好吧，我找到了我的位置。是的，很简单。有趣的是，在巴伦会议上，我与财富增强集团的一位先生参加了一个会议。他说，作为一个公司，他们也没有最低限额。他说某些顾问可能有最低限额，但

但我们认为，如果我们想成为一家金融咨询公司，我们将与几乎任何想要我们帮助的人合作。是的，对此肯定有不同的观点。我认为没有正确或错误的答案。这只是你的商业模式是什么？你在这里试图完成什么？你最适合服务谁？

我认为公司可能会出错的地方在于，如果他们真的设计的是与资产在200万到1000万美元之间的人合作，然后他们说，哦，是的，我们将接纳一个拥有25万美元的人。你真的会对那个人不公平，因为你没有准备好为他们服务。他们是一个事后想法。他们不会得到你的关注。所以他们最好去另一个为拥有这些资产水平和可能不太复杂的财务状况的人服务的组织。所以——

我认为每个人都应该获得财务建议，但要与最适合满足你目前需求、你的轨迹的公司合作。此外，需要补充一点，拥有一个财富不断增长的客户群对公司来说非常有价值。我们团队的客户平均年龄，我想说是39岁或40岁。是38岁，但显然我们都老了。所以我认为是39岁或40岁。而且……

在大多数情况下，我们的退休客户都是有人说，哦，你能帮我妈妈吗？你能帮我爸爸解决一些问题吗？我们从年轻一代开始，然后向上发展。

所以这是公司的具体重点，对吧？当然是我的团队。你的团队，好的。作为一个公司，这是重点吗？还是你们接纳所有来者？我们的首席执行官非常清楚，每个顾问都应该有选择自己想要的工作方式的权利。所以有些顾问完全专注于价值型投资。有些顾问专注于

女性创始人兼首席执行官，我们有人专注于特定年龄段的离婚和寡居女性。非常不同的做法。所以我主要可以为我的团队发言。关于增长，你刚才提到，你大部分客户实际上都是通过你或你的联系发展起来的……

但不知何故，是从你开始的。所以请告诉我更多关于这方面的信息。你提到你现在可能有50个家庭。你认为你的能力是什么，你今天正在做什么来吸引新客户？我不知道我的能力是什么。你达到极限了吗？你达到极限了吗？我认为我没有，但我认为团队即将发生一些重组。

我今天正在吸引新客户。与年轻客户合作的一件有趣的事情是，他们是超级推荐者。例如，我有一位客户是通过推荐服务（如媒人服务）来的。她推荐了她的妹妹。她还推荐了，她正在离开工作。她推荐了接替她工作的人。

他推荐了，我认为，那家公司的另外两三个人。所以现在，通过一个推荐服务，我们已经有六位客户加入了。我们还有其他公司，规模较小的公司，他们有复杂的股票问题，我们有许多来自一个原始客户的人。这非常……海湾地区和科技行业存在周期性，

非常幸运能够与我们真正喜欢的人合作，并知道他们推荐的人也会是我们真正喜欢的人。当你得到这样的推荐时，他们只是打电话给你吗？他们给你发短信吗？他们是否首先访问你的网站并在线进行尽职调查？他们是否查看你的YouTube频道、播客、LinkedIn、TikTok或Instagram？或者连接实际上是如何从那里进行的？

有人推荐你实际上与他们进行谈话？我相信他们会跟踪我。我希望他们跟踪我。我没有TikTok。我没有YouTube频道，但我在线上的公众形象相当公开。你可以在网上了解很多关于我的信息。通常只是一封电子邮件，比如，嘿，你会和我朋友一起工作吗？某某，他正在寻找顾问，或者她正在寻找顾问。我会让你们俩聊聊，然后我会联系他们说，嘿，让我们聊聊。所以他们进行电子邮件握手？通常是电子邮件交接。好的。

有时他们会先问我们。有时他们只是把它扔给我们。没关系。好的。所以你会说，你现在的主要增长只是通过现有客户的推荐吗？我们也使用一些推荐服务。比如什么？在不同的时间，这些服务一直起起伏伏，但我们有几个客户是通过Harness来的。我们使用Zoe一段时间了。我可能有大约三个客户是通过Zoe来的。我们与Dataline合作过。好的。

我知道现在正在尝试其他一些渠道。我们不断地关注它们，并试图决定哪些是合理的。但我们有一个共享文档，我们都在查看，我们正在查看所有线索的流程以及谁在处理什么以及它们处于哪个阶段。其中一列是，推荐来源是什么？或者他们是如何找到我们的？偶尔是通过

通过网站，但当我向下看时，更常见的是在某个地方出现客户姓名。所以当然现在。好的。所以再说一次，大约80亿美元的公司，嗯，

你认为未来的增长有多少将来自公司营销活动、个人顾问活动以及，我今天参加了一个会议，公司说，我们的销售和营销部门有100多人。所以他们有一个完整的业务发展部门，负责生成这些线索，然后最终将这些线索交给顾问。那么Paragon是如何考虑这个问题的呢？

从销售和营销的角度来看的增长？我们刚刚开始招聘这方面的人才。到目前为止，我们几乎没有进行任何营销。

我们使用Harness和Zoe这样的平台。我们做了一小部分公关，真的非常有限的营销。我们刚刚聘请了一位正在重新思考这个问题的人，他正在评估哪些有效，哪些无效。是否有更好的方法？是否有其他方法来处理有机增长？

如果旧金山的这个团队合作得非常好，我们是否只是把所有东西都发送给他们，或者我们是否在公司内部找到其他顾问，他们也有……谁有其他专长，或者谁想发展，或者有其他可能合理的地区？所以这是一个待定的问题。但我认为Paragon既有无机增长，也有有机增长。无机听起来很糟糕。我们通过引进新的顾问和新的公司实现了增长，我们还在自己的团队内部实现了有机增长。

让我们回到你作为顾问的发展。当然，薪酬将是关键因素。你和我私下谈过。你提到正在发生一些变化。但你如何看待薪酬？它对你有用吗？或者对你没用？关于补偿新顾问的任何高级想法？

我们现在，当然在我来这里的时间里，主要采用的是工资制。如果我有一个在我们团队工作的年轻人，他们可以选择帮助我们服务一个2500万美元的客户，或者出去寻找一个30万美元的客户，

显然，让他们支持2500万美元的客户是他们时间的最佳用途。所以我不想因为带来小企业而激励某人，因为他们可以帮助留住大企业。所以我认为这很好。我认为有一个拐点，我和团队中的其他顾问希望达到一个点，在那里我们会被认可我们正在做的工作和我们正在合作的客户群。

如果你做得太早，那么你就没有足够的客户群来让这项工作成功。我认为我说过，我要告诉你的一件事是，我从新闻业转到这个领域时减薪了，我现在又回到了之前的水平，但这需要一段时间。但我认为这是，我们在各个阶段多次讨论过这个问题，并且有一个问题，我应该以这种方式还是那种方式获得报酬？我觉得这在整个过程中一直是适当的对话。是的。薪酬是那些事情之一，

从来没有一种方法可以做到。每家公司都会对其进行调整并进行更改。通常会有很多不同的变化。但我喜欢考虑的一种方法是，

你是一个服务顾问吗？意思是，嘿，我们不是因为想要你带来大量新业务而让你在位。我们有很多客户。我们只需要能够照顾这些人并为他们服务的顾问。这可能更像是一个较高的基本工资加上某种奖金补偿，而不是提到这家拥有100多名销售和营销人员的公司。他们将非常关注基于你带来多少人的可变薪酬，因为他们并没有真正设计好如何在事后为这些人提供服务。所以，嗯，

你只需要制定一个与你想要实现的目标相符的薪酬计划。因为通常情况下，人们会做你付钱让他们做的事情。所以，如果你有一个高比例的浮动薪酬，那么他们就会去做那些能给他们带来浮动薪酬的事情；而如果你只想让员工服务客户，那就应该采用固定薪酬计划，给他们基本工资之类的。我不知道你是否也是这样想的，或者有什么不同看法……

我并没有过多地考虑服务与……我们没有销售团队。需要明确的是，客户会问：“你会成为我的顾问吗？”我会回答：“我不会是你的唯一顾问。你将拥有一个团队。”我们始终采用团队合作的方式，但任何一个头脑清醒的人都不会雇我来做销售。我是顾问。我想和你一起工作，因为我觉得我们很合拍，而且我认为你未来会有很大的发展空间。我认为我可以帮助你做出很多正确的决定。我们可以一起做很多有益的工作。

但是，像那种“服务型顾问”的概念，并不完全适用于我们的团队。我们会有一位首席顾问和一位第二顾问，但他们都是关系的一部分。所以，当你回顾过去五六年作为顾问的发展历程时，你对此有什么看法？哪些方面做得比较好？哪些方面做得不好？你认为你还有什么想改进的地方？你对那些想培训新顾问的领导者有什么建议？

我们现在正在做的一件事，这很大程度上是由于我们一位年轻顾问的提议，我想明确一点的是，我们的发展速度非常快。我们起初只是一家初创公司，一个精干的小团队。我们只是在摸索中前进，边做边学。现在，我们的一位年轻顾问表示，她需要更多的流程和系统。

所以，在她极力建议下，我和她一起开始制定一些东西，例如，我们正在制定的每个新客户计划的清单是什么？清单是什么？我们之所以这样做，是因为我们与年轻客户合作，而且他们都在科技行业工作，我们会围绕他们的股票期权进行季度快速检查。他们的交易窗口打开了。我们想讨论一下他们的股票集中度有多高，我们对这个问题的思考方法是什么，我们如何与他们沟通这个问题。

因此，有一个清单说明如何计算股票占比？如何与顾问一起处理这个问题？还有一个清单说明在制定客户计划后如何进行入职。还有一个清单说明如何准备审查。所以我们一直在努力做这些，因为我们有两个新的规划助理和一个新的实习生将在……

四周内，五周内开始工作。所以我们一直在努力确保我们已经准备好所有这些，以便我们可以以一种更有条理的方式来教新员工如何做所有这些事情。我认为这对我们的其他顾问和新员工都有帮助。我认为这将有助于我们未来的发展。当我刚来的时候，我在实习的头两个月一直在和eMoney软件苦战。

我做了一些笔记，最终在我的大脑里形成了一种使用eMoney软件的方法。然后我们引进了我们的下一个实习生，

她看了看，说：“这很有帮助。”所以她重写了整个使用eMoney软件的流程文档，因为eMoney软件非常灵活，而且可扩展性强，每个公司使用的方式都不一样，而且假设的集合也不一样。所以她写了一个很好的清晰的纲要，说明如何使用eMoney软件。所以现在这就是圣经了。所以我们团队里所有使用eMoney软件的人都用这个作为圣经。当他们发现一些事情，比如，“哦，eMoney软件改变了这个特定的东西”，我会说，

在文档中更改它，确保它在某个地方被编码。所以，有一些这样的说明、清单和系统是很有效的。我还要补充一点关于股票对话和开放交易窗口的内容。我们现在有一个四点量表，我们会和大家一起讨论。如果你获得了限制性股票单位，我永远不会告诉你不要卖。

但是很多人，他们想保留一些股份。所以，如果你们不想卖，我会促使你们卖出的四个理由。我们会讨论这些。去年，在一个开放交易窗口期间，我去了一个时间安排不当的假期，

所有年轻的同事都参与进来，回答了这些问题。我们有这个量表，我们有这个框架。所以他们能够利用它，给出和我一样的答案，因为他们会运用同样的逻辑。我们希望从客户那里获得相同的信息，我们希望使用相同的电子表格、相同的框架和相同的计算方法。然后，无论是谁回答这个问题，我们都可以给出一致的答案。结果怎么样？

一切都很顺利。他们做得很好。你说这是一个时间安排不当的假期。哦，这是一个时间安排不当的假期？不，时间安排不当是因为它是在交易窗口期间。好吧。我本可以更好地计划一下，但是一个冒险的机会出现了，我想抓住它。但我确保每个人都提前做好了准备。在我离开之前，我们发了一些笔记。我说：“嘿，我要出差了。顾问X或顾问Y可以处理这件事。”所以……

当我度假结束回来的时候，因为我非常努力地在度假期间不查看邮件，而这次尤其是在一些比较偏远的地方，他们处理得非常好，而且他们都对自己的回答能力更有信心了。是的，我很喜欢清单，我们和Keen Wealth Advisors的Bill Keen和Matt Wilson进行过一次谈话，他们有一个以清单为驱动的财务规划流程，所以我们详细讨论了这个问题，我认为这是一个好主意。但是我

我很想听听你的看法。所以，巴伦会议的另一位演讲者，另一家大型公司的演讲者，他谈到了人工智能。他说，你在过去20到30年里看到的我们这个行业的变革，与你在未来五年里将看到的变革相比，根本不算什么。他特别提到人工智能，它不会改变。

他认为，人工智能将在财务规划方面使规划者能够做到的事情是，它将在几秒钟内完成财务规划师可能需要20年才能弄清楚并获得的知识水平的事情。所以，我很想知道你们现在是如何看待技术的，以及人机协作。你们现在是否正在进行这些讨论？是的——

我们与客户的关系非常密切，而且非常融洽，我们了解我们的客户。别误会我的意思。我并不是说技术会取代人类，但是你认为技术能够做什么，能够让顾问有更多的时间去更深入地发展这些关系，去做只有人类才能做的事情？因为我认为，由于技术的进步，只有人类才能做的事情越来越少了。我同意，但是……

如果我可以自动生成这个电子表格，即股票占比电子表格，那就太好了。但我仍然需要解释原因。而且……

我的一个客户，我会说，“按照我的标准，你的现金很多，但是按照你的标准，你的现金数量很正常。所以我们就这样吧。”我必须知道哪个客户希望现金储备较多，或者哪个客户反复告诉我他们有一个目标X，并且他们想确保他们能够实现这个目标。所以这部分，比如各种工具的自动化是很好的，但是了解客户的部分，我认为这部分……

这部分将仍然是人类的需求。财务顾问必须精通许多不同的领域。所以我们正在谈论人工智能。他们必须对技术有一定的了解。他们必须对财务有一定的了解。他们必须能够与另一个人互动并发展关系。当客户的配偶去世、离婚或发生一些可怕的事情时，他们需要有同理心。

对你来说，成为一名真正熟练的财务顾问，对你来说最难掌握的方面是什么？我想说这很容易，因为我认为这并不容易。但是学习，这是特点，而不是缺陷。我们做的很多事情，我都做过，只是在不同的环境下。

例如，必须解释一个投资概念，必须解释一些财务或税务概念，以便客户能够理解它，这与作为一名个人理财记者解释一些事情以便读者能够理解它并没有什么不同。我认为对我的建议和我们的建议充满信心可能是……我不是一个害羞和退缩的人，但我认为知道你所知道的

并且能够站出来说：“我了解研究，我了解我们为什么要这样做，这就是原因。我们已经做出了这个调整，但是如果你想做出另一个调整，我们也可以这样做。但这是背景。这是利好和利空。”能够独立地做到这一点，我认为这可能是最难的。因为你向朋友推荐的东西，

是一回事，但是你向客户推荐的东西，这是一种不同的关系，你需要非常确定你的立场。你有没有一个转折点或顿悟时刻，让你醒来后说：“我是一个真正的财务顾问。我对我的建议充满信心。”或者这始终是一个不断改进的过程？

我认为这始终是一个不断改进的过程，但我认为这是一个流畅的过程。我认为没有一个转折点。我认为你每天都会获得更多知识。我的意思是，我们作为财务顾问所做的持续学习，我们参加会议，我们参加继续教育。我

我认为这始终是其中的一部分。而且你一直在这样做。我还认为，在一个公司工作，发生的一件事是，随着我们成为一家更大的公司，我们拥有更多的资源。我们有一个交易团队，而不是一个人。我们有一位非常棒的首席投资官。

他能够以一种……的方式解释事情。所以，如果我对自己的能力没有信心，我知道我可以求助于资源，我可以和人谈谈，说：“你如何向客户解释这个问题？我们应该如何谈论这个问题？这对这位客户来说是一个好的选择，还是我们可能不应该这样做？”这未必是一个学习的转折点，但这却是Paragon的一个增长转折点，我们拥有了这些资源。这实际上是在过去……

一年半到两年里，我们在这个方向上取得了很大的进展。我认为你非常参与你公司的实习生项目。所以，再次基于你过去五六年来的经验，你会给有抱负的财务顾问什么建议？

这些是你真正需要努力掌握的技能。你真正需要发展这些技能。这对你的财务顾问的长期成功至关重要。这些技能是什么？我认为其中一点是真正知道如何倾听客户，知道如何理解他们，对吧？不仅仅是做笔记，而是倾听他们在说什么，甚至倾听他们没有说什么。

我还认为，仅仅了解我们计划的基础知识，例如真正深入了解规划流程、计算方法等等，就能让你有一个谈论事情的地方。理想情况下，我们所有的实习生都将成为规划助理，最终成为助理顾问。

所以，当他们开始参加会议并学习东西时，当他们第一次真正地在会议上发言并真正地进行演示时，就是进行eMoney演示并进行讲解，因为我知道他们对此很了解，他们知道所有内置的假设，他们会非常自信。他们是否会非常自信地询问……

例如，关于个人话题或关于某人的试管婴儿过程的情况？也许不会，但他们会在eMoney演示方面做得非常好。这只是让他们习惯于说话，对吧？这让他们习惯于演示，并理解他们在谈论什么。我会说，这就是建立自信的方式。Rachel，你今天还有什么想补充的吗？是的。

考虑到我们的实习生项目，我不理解为什么更多的人没有利用这样的项目。我今天早些时候和一个人谈过话，他说他们可能只录用了5%的实习生。

我想，你为什么要浪费95%的时间呢？像我们的实习生一样，我们希望有那些参加过CFP预备课程的实习生，他们知道自己想成为顾问，他们的项目主任向我们推荐了他们。所以理想情况下，他们中的一些人会找到不同的道路，对吧？他们中的一些人会决定这不是他们的职业。我们有一些会计/个人理财或财务规划双专业学生，会计正在吸引他们

我希望这对他们来说非常令人满意。我认为财务规划更有趣，但这是他们的选择，对吧？他们必须成长，成为他们想成为的人。但总的来说，我们希望有那些走在正轨上的人。这对我们来说非常成功，也非常有帮助。每个人都应该这样做。Rachel，如果人们想和你联系，最好的方式是什么？LinkedIn。LinkedIn。很好。感谢你参加节目。非常感谢你邀请我。

好了，今天的节目就到这里。请通过你最喜欢的社交平台点赞和分享这个播客。更多精彩播客，请访问barons.com/podcasts。保重，平安。