Samantha Russell: What Works Right Now in Financial Advisor Marketing
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TrueStage公司凭借90年的经验，简化了复杂的保险和创新的金融解决方案。让我们携手共建更美好的明天。访问truestage.com/WSJ了解更多信息。TrueStage是TrueStage金融集团的市场名称，包括其子公司和关联公司。公司总部位于威斯康星州麦迪逊市。

在一个充斥着算法、人工智能和注意力持续缩短的世界里，建立一个能够吸引理想客户的现代营销引擎并非易事。但确实有方法，而今天的嘉宾将告诉我们如何做到。大家好，我是巴伦顾问《前进之路》播客的商业教练史蒂夫·桑杜斯基。今天的嘉宾是萨曼莎·罗素。萨曼莎是FMG的首席布道者，她帮助数千名理财顾问改进营销策略，以

谢谢。

并解释为什么答案引擎优化正在取代传统的SEO，以及顾问们在制定策略之前追逐策略时犯下的最大错误。她还解释了如何选择合适的社交媒体平台，以及你的邮件列表仍然比以往任何时候都更重要，以及如何才能使你的内容成功或失败。我们还讨论了顶级公司正在使用和测试的营销渠道，以有机地发展业务。

顾问如何建立一个系统，在最初接触之后长期培养潜在客户。为什么真实的面孔和个人故事比精心打造的品牌更有效。以及如果你是规模较小的公司，如何在不显得千篇一律的情况下进行扩展。接下来，是与萨曼莎·罗素的对话。

我觉得在过去的几个月里，我和顾问们讨论人工智能及其如何影响客户今天找到他们的方式的次数，比过去两年加起来还要多。尽管ChatGPT已经存在一段时间了，但顾问们终于开始有客户对他们说，“哦，我去……

ChatGPT、Perplexity或Claude，要了一份费城最优秀、与女性合作的顾问名单。而你也在名单上。”当这种情况发生在你或你认识的人身上时，这些故事就变得越来越真实了。

因此，人工智能绝对是每个商业领域，尤其是顾问营销领域的一个热门话题。我们一直在讨论AEO和答案引擎优化，而不是SEO，搜索引擎优化。它确实改变了人们思考营销的方式，长期以来人们都不想被推销，但长期以来，他们

有很多关于入站营销的讨论，对吧？所以我们想要入站潜在客户。我们希望有人上网。我们想到了漏斗，营销漏斗。

确实，仍然存在漏斗。人们会通过它。但是，与其把它想象成一个真正的漏斗，即，好吧，首先是认知，然后他们开始了解你，然后你解决了一些痛点，他们听到更多关于你的信息，直到你最终销售并成交。现在它几乎，我认为它像云一样，你知道，你正在穿过这片云，他们可能会在社交媒体上看到你的帖子。他们可能会从朋友那里听到你的名字。他们可能会看到你投放的广告。他们可能会收到你的电子邮件。

我们并不总是知道最终有人何时会预约时间与公司会面。

他们最初是从哪里听说我们的，或者最后的接触点是什么，因为很多时候人们会搜索公司名称，他们说他们通过谷歌找到了我，但这并不是事情的真实发展方式。因此，AEO，答案引擎优化，是我们经常讨论的内容，因为它是一个新的领域，它讲述了人们如何在数字在线互动以及他们今天如何找到公司。是的，我绝对想深入探讨这个问题，但其中一个

我发现顾问们存在的问题是他们缺乏耐心。我的意思是，他们会说，“好吧，我想发展我的业务。我需要做一些营销。所以我将尝试这个，或者我将尝试那个”，然后他们才会真正考虑更大的战略蓝图，弄清楚我实际上想实现什么，然后弄清楚哪些最佳策略将帮助我实现这一战略。那么，你会说顾问们需要具备哪些关键

事项，他们业务中的一些基础项目，在他们花费大量资金进行大量营销策略之前需要具备哪些基础项目呢？当有人说，“萨姆，我应该使用哪些营销策略？我应该全力以赴地让AI机器人找到我，还是应该创建一个Instagram账户？”时，我最喜欢说的一句话是反问这个问题。与其说我应该全力以赴地使用哪些营销策略，不如问问我的业务

哪些方面具有市场价值。例如，我们知道税收是如此之多，尤其是高净值客户，顾问们想要，他们厌倦了有时不得不扮演他们会计师、遗产规划律师和顾问之间的中间人角色。

因此，如果你提供了一种工具，可以让你深入了解客户的纳税申报单，并提取信息以帮助更好地进行规划，那么你应该在你的信息中谈论这一点。因此，首先要确定你的信息，你的公司哪些方面具有市场价值？

你是谁，你做什么，你为谁做，并对此有非常清晰的认识，这显然是基础。很多人想跳过这一步，直接进入策略。所以这绝对是第一点。然后第二点是考虑你的目标客户在哪里活动？不要试图一开始就在每个社交媒体平台上投放广告，做所有这些事情。选择一个。

几个你认为会将你引向目标受众的渠道，从那里开始，并真正专注于此。有些公司发展迅速，可能只使用一个渠道，但做得非常好。所以，首先，是什么让你具有市场价值？然后第二，选择你的渠道。现在，关于诸如

确定你的目标市场、创建客户角色、制定价值主张、建立潜在客户跟进系统等方面。我见过这种情况，顾问们带来了潜在客户，但他们没有后端系统来有效地培养和跟进这些潜在客户。这是真的。千真万确……

当我开始查看人们漏斗中哪些地方出现问题时，我最喜欢问的问题之一是你的列表细分程度如何？人们会说，我没有，他们只有一个包含所有电子邮件的列表。如果他们有钱，我就向他们推销。是的。或者他们，我仍然，你不会相信的。看看那些——

他们甚至没有将潜在客户与客户分开。他们只是向所有人发送基本上相同的内容。因此，至少，你需要一个客户列表和一个潜在客户列表，但在该潜在客户列表中，他们是从哪里找到你的？他们是因为你关于特定主题的研讨会而来的吗？他们是因为你投放的广告而来的吗？他们超过55岁了吗？他们是年轻家庭吗？将它们分解，以便你可以进行超精准定位。这绝对是一个

潜在客户的后续跟进以及培养潜在客户可能需要的时间，我认为就人们缺乏耐心而言，如果事情没有立即发生，他们就会放弃。

你不想做的是获得一个潜在客户，并要求他们与你预约会议，然后他们没有预约，然后你再次要求他们，然后他们没有预约，然后你再次要求他们，然后你说，“好吧，他们不感兴趣”，然后你就放弃了。相反，你应该用与他们感兴趣的内容或他们最初加入你的列表的原因相关的相关内容来培养他们。这是一个人们常犯的巨大错误，因为这很费时。如果我们回到10年前，也许是15年前，

似乎网站是中心，这意味着我们总是希望将潜在客户吸引回网站。然后，我们迎来了从Facebook到LinkedIn，再到Instagram，再到TikTok等等所有这些社交媒体渠道的兴起。然后就像，好吧，那就是人们所在的地方。所以现在我们正在为每一种特定的媒体形式制定具体的策略。

随着人工智能的出现，我们是否又回到了网站的首要地位，或者网站在今天扮演什么角色？考虑到我们拥有的所有其他媒体渠道，高性能网站对顾问来说有多重要？是的，这是一个很好的问题。我认为，如果你只看看TikTok以及……

我们有数百万粉丝的创作者，他们实际上并没有在任何其他平台上。如果该平台消失了，即使只是几个小时，他们，哦，我的天哪，我的生意瞬间消失了。它确实提醒了每个人拥有

自己受众的重要性，拥有网站，拥有新闻通讯，收集这些电子邮件。电子邮件仍然是人们没有意识到的首要转化策略。收集这些电子邮件并能够向人们发送信息确实效果最好。因此，网站非常重要，因为那是你收集电子邮件的地方。显然，有些人……

你知道，运行Substack或类似的东西，他们没有与之相关的网站。但随后你听到人们说他们对Substack的某些事情感到生气。因此，我认为通过网站拥有你自己的网络店面对于拥有你自己的叙事非常重要。

此外，它还成为你容纳其他所有内容的中心。它向所有人工智能工具和谷歌（仍然占据主导地位）发送关于你是谁、你做什么的信号，并允许你被找到。绝对的，我认为我们最近被提醒，你不想把所有的鸡蛋都放在一个社交媒体篮子里。是的，在巴伦会议上，我听到这里的一些领导者谈论如何

正如你所说，你不想只拥有一个营销渠道。你不想只有两个。这些大型公司拥有六、七、八、十、十二个不同的营销渠道，他们不断地测试这些渠道以查看哪些渠道的业绩良好。然后，对于那些业绩良好的渠道，他们会投入更多资金。对于那些业绩不佳的渠道，他们会尝试不同的调整，看看是否能够使其发挥作用。但他们真的想要……

六个不同的渠道来带来新的业务。而且我认为，你知道，我不久前录制了一个视频并发布了它，很多人说这对我来说是一个顿悟的时刻，我说，你可能拥有很棒的内容，但如果你的社交帖子的第一行很糟糕，

把它想象成一个门。如果没有人，如果他们读了它，它没有吸引他们，它不起作用，那么他们就不会通过门来阅读其余的内容。这个门可能是你电子邮件的主题行。它可能是你的社交媒体帖子的第一行，对吧？因为你必须点击“查看更多”才能在LinkedIn上阅读其余内容，或者如果你正在观看Instagram短片，则继续观看。因此，有些公司正在放弃实际上可能很棒的内容，但仅仅是因为吸引力很差。

因此，一个真正全力以赴地实施这种营销增长策略的优秀公司会说，“好吧，我们有这一个内容。让我们用10个不同的吸引点来测试它，看看哪个效果最好。”也许某个吸引点在LinkedIn上的效果比另一个吸引点在YouTube上的效果更好。我认为这正是人们……

他们没有看到所有可能包含在其中的不同方面。你不想以“嗨，我是萨曼莎·罗素，我是FMG的首席布道者。今天我要和你谈谈……”开头你的视频。相反，你应该直接切入主题。然后你可以回顾一下你为什么有资格。但是拥有一个强大的吸引点，而且，你知道，我们有……

多少，三秒钟来吸引别人的注意力？测试这些非常重要。对此有两点评论。一个是关于LinkedIn的。正如你所说，你只能看到一句话，然后你必须点击才能查看更多。对。

我在LinkedIn上发布了一些东西，你评论了我的一篇文章，你说了一些类似的话，“哦，史蒂夫，很高兴看到你直奔主题，你的这篇文章获得了这么多评论和点赞，你真的掌握了诀窍。”我想，“哦，我很感激。哦，很好。来自你的专家。很好。但你刚才说的第二点是，

你可能有一段内容非常适合LinkedIn这样的渠道，但我认为我看到有些人做的是，他们采用完全相同的内容，并尝试将其发布在几种不同的媒体形式上，而无需进行任何更改。

每个渠道都有自己的一种格式，这种格式确实有效。因此，你可以使用该内容，但如果你要将其发布到Twitter、LinkedIn、Instagram或TikTok等平台上，你可能需要对其进行一些调整。那么你对此有何看法？

获取核心内容，然后根据每种媒体形式进行定制，以确保它符合该渠道上最有效的内容。是的，我经常看到人们犯的一个错误是，他们花费，比如说，90%的时间来创建内容，而只有10%的时间来考虑主题行或吸引点或第一句话是什么。

这是一个巨大的错误，因为如果你没有吸引他们，他们就永远不会看到你花费所有时间和精力制作的东西。例如，一个很好的策略是，如果你有一个视频，你创建一个长视频，或者假设它是一个视频播客，那么你制作更短的片段，并考虑谁是观众，他们以哪种方式观看它？因此，如果你在Instagram上，你需要垂直视频。

如果你在LinkedIn上，你可以使用垂直视频，并且它的效果很好，但仍然有一些横向视频我会录制，并且它在LinkedIn上的效果也非常好，因为我们仍然看到很多人在工作日使用台式电脑在LinkedIn上工作，因为它更像是一个专业网络。

然后你可能会采用相同的内容，并拍摄其静态照片，这样你就不会显示整个视频，并制作一个Instagram轮播，其中包含该内容的主要要点，以及带有文字的静态照片，用于Instagram轮播。所以，是的，聪明的营销方法是只做一次，然后花费你所有的时间、精力和能量，而不是从头开始创建内容第二部分，而是重新利用你已经拥有的内容。当涉及到这些吸引点时，

你知道，过去我们都听说过你想讲故事。故事吸引人们。但它在社交媒体领域变得越来越普遍，尤其是在你考虑“查看更多”按钮时，例如在LinkedIn上。“查看更多”按钮是算法的指标。他们会监控有多少人点击“查看更多”。因此，点击率越高，你的帖子将继续向更多人展示的可能性就越大。因此，当你有一个像“我过去总是做X，直到我学会了Y”这样的吸引点时，

人们想知道，“好吧，他们学到了什么？它对他们有什么影响？”或者“我从来都不擅长这个，直到我开始做这个。”或者“我犯过的最大的错误是……”。这些都是真正有效的格式。因此，掌握这一点至关重要。

我称之为我的一个心头之痛，当涉及到营销时，人们认为我创建了一段内容，然后我获得了一个这样的自动化系统，我将我的内容插入其中，然后它就像自动地将其喷射出去一样。而且我认为以某种方式神奇地，呃……

这个内容将出现在那里，每个人都会参与其中。我不必为此做任何事情。就像我个人发布的大部分内容一样，我实际上，也许这效率不高，但我实际上是自己发布的，而且当有人评论它时，我会立即回复。我知道你从事帮助人们自动化营销的业务。那么，我们该如何看待这个问题呢？

你亲自在那里发布这些东西，实时参与，而不是使用技术来为你做一些事情。是的，这绝对是一种平衡行为。我认为人们没有意识到的一件事是社交媒体算法的工作方式是

我一直认为，当你想到老式的中央情报局节目时，他们有红色的线条将这个嫌疑人与这个谋杀案联系起来，所有这些都是社交媒体算法正在做的。因此，如果我在史蒂夫·桑杜斯基的帖子中发表评论，算法会说，“哦，那里有一条线索。”然后，如果你回复我，他们会说，“好吧，那里有一条更强的线索。”我们做得越多，这条线索就越强。因此，下次我发布帖子时，你看到它的几率非常高。但是想想

但是想想我首先说的话。即使你从未在我的帖子中发表评论，仅仅因为我在你的帖子中发表评论，它也把我们联系起来了。因此，对于任何试图发展壮大并被合适的人发现的人来说，一个很好的策略是考虑你想让谁看到你的内容？因此，如果我是一名理财顾问，并且我的目标是费城的医生，你可以安排内容。但是，在我安排的内容要发布之前，假设我将其安排在周一、周三和周五上午9点发布。

在8:30到9:00之间，我会养成一个习惯，在LinkedIn上打开该平台，比如说，我会查看费城地区的医院系统。谁在那里工作？找到这些人，并在他们的帖子中发表评论，这样当我的帖子发布时，这些医生或医院管理人员就能看到它。你可以搜索内容类型、标签，例如。

但是另一件事是，假设帕蒂·史密斯是我去发表评论的人之一，她根本不知道我是谁。她会说，“萨曼莎·罗素是谁？”她会点击我的个人资料，看看我是谁。如果我不试图向她推销任何东西，我只是在进行对话，

这个人会说，“哦，这很有趣。我想知道她为什么发表评论。”它只是创造了一种神秘感，对吧？因此，养成通过这样做来启动算法的习惯对于增长至关重要。而且

我一直说，如果你以前从未在陌生人的帖子中发表过评论，那么你就是在错误地使用社交媒体。你不想养成只与你已经认识的人互动的回音室习惯。我们希望扩大我们的网络。找到五个与你关系是二级或三级联系的人。另一件你可以做的事情是，假设史蒂夫是你目标受众。

我可以打开你的账户，无论是在Instagram上还是在LinkedIn上，查看你关注的所有人或你与之联系的人，并说，“哦，这些是他的朋友、熟人。我要去评论他们的帖子，因为我还没有与他们联系，但他们在史蒂夫的网络中。”所以这是另一种你可以找到这些人的好方法。是的。这确实指出了你必须花时间做这些事情，对吧？有些事情你可以自动化，但最终，你必须在那里发表评论，并且

并使评论具体化，而不仅仅是一句通用的“哦，这是一篇很棒的帖子”。好吧。

千真万确。我一直，我给出的比喻之一是，在过去，你会去当地的商会，也许分发名片，或者你会去参加午餐会或鸡尾酒会。你永远不会走进房间，将你的名片交给很多人然后离开，对吧？或者假设你当时在新闻通讯中有一篇很棒的内容。你不会走进房间，将新闻通讯交给所有人，因为这是一篇很棒的内容，然后离开。那会很奇怪。在社交媒体上这样做也很奇怪。因此，社交媒体应该帮助我们复制

我们在线下进行的对话和互动。因此，相反，你会在活动中做什么？你会走到人们面前，你会说，“哦，我喜欢你的毛衣。”“哦，你上了这所大学，真有趣。”“我儿子刚申请了那里。”或者，“哦，你来自波士顿，波士顿凯尔特人队怎么样？”

无论是什么，你都应该在这些在线社区中做同样的事情。因此，另一件非常重要的事情是私信。许多顾问只是发送推销性质的私信，但相反，你可以通过再次做我刚才所说的所有事情来积极主动，这些事情可以写在私信中。哦，我们都在金融行业工作。我们都住在波士顿。关于凯尔特人队的一些事情，对吧？它可以很简单。你不必过度思考，但它关乎如何与人相处，将人视为人的方式。

是的，我只是在进行对话。我想再谈谈吸引点。所以你是一位社交媒体大师。所以，我注意到的一件事是，让我们以LinkedIn为例。你在LinkedIn上发布的许多图片都是你或你家人的照片，或者是在商业场合的照片等等，而不是没有你的照片。你对LinkedIn这样的平台以及假设X有什么看法？

在大多数照片、一半照片或四分之一照片中使用你的照片，作为顾问，与其他照片相比。图片本身对于吸引人们点击“查看更多”有多重要？是的，这是一个很好的问题。我知道很多人感到不舒服。他们不想在他们的社交帖子中放他们的照片。但心理学告诉我们什么？

它告诉我们，从婴儿时期开始，人类就非常容易被面孔吸引。我们不会与企业和标志建立联系。我们与其他人的面孔建立联系。此外，还有一种叫做“单纯接触效应”的东西，它告诉我们，仅仅是接触到某些东西，我们就更有可能报告说我们喜欢它。

你有没有在收音机里听到一首歌，第一次听到它时，它让你抓狂。然后你听到的次数越多，你就会越开始喜欢它，发现自己跟着它一起唱歌。这就像仅仅接触到某些东西，我们就会报告说我们喜欢它，因为熟悉感会产生好感。

因此，当我们反复将某人的面孔与企业联系起来时，我们所做的事情是利用这种单纯接触效应、这种好感，而且人们也会更好地记住你，因为他们反复看到你的脸。所以，不需要每张帖子都是这样。

但是，如果你想想那些在我们的行业中发展最快、每个人都认识的企业，它们通常是人们可以识别出领导层中某人的企业。他们知道他们的脸和名字。这不是偶然的。因此，在组织内部选择某人，显然可能不止一个人，不要把所有的鸡蛋都放在一个篮子里，这个人经常出现在这些帖子中，或者在视频中分享一些信息，或者

对于让人们建立这些联系至关重要。如果你不想出现在视频中，我认为实际上知道它可能只是一张图片甚至更好。如果你对此感到不舒服，它不必是完整的视频。

让我们谈谈你看到的一些有效的渠道。我认为顾问很容易犯的另一个错误是，他们看到，“哦，我看到这位顾问在YouTube上取得了巨大成功。所以我将创建一个YouTube频道”，或者“这个人有一个播客，而且这个播客似乎做得很好。所以我可能也会做一个播客。”你对人们有什么建议？

让他们考虑应该尝试哪种媒体形式，而不是仅仅试图复制其他似乎成功的人的做法。是的。显然，首先要问的是，你的客户倾向于在哪里活动？所以我们有很多看到其他顾问遍布LinkedIn的人。然后他们告诉我，他们合作的大部分人都即将退休。他们不在LinkedIn上。他们不在LinkedIn上。

是的。这是一个人们在工作年龄时会去的地方，如果你已经退休或即将退休，你不会在那里花费很多时间。

所以这不是一个好选择。我对视频非常看好，因为如果我们看看从九个月大的婴儿（父母给他们一部手机，上面有视频剪辑，以便他们在餐桌上观看）到95岁的老年人（观看交响乐团或TikTok视频）的统计数据，人们会观看视频，我认为在美国，人们每天平均在手机上观看视频的时间已经达到1小时54分钟。

因此，我们正在消费大量的视频。所以我对视频非常看好，然后你放置它以及如何剪辑它将取决于，对吧？如果你想……

真正关注30到50岁的年轻女性，Instagram将是一个很棒的地方。我知道一位顾问，托马斯·科佩尔曼，他在Twitter上（对不起，现在是X）上极大地发展了他的业务。我过去真的会想，“哦，那是你与记者和行业人士联系的地方。”但他确实将目标对准了硅谷的技术高管，他们就在那里，他通过那里极大地发展了他的业务。你需要考虑你的受众在哪里花费时间？有时它会

令人惊讶。我妈妈刚满68岁，她和她的朋友们整天都在互相发送TikTok视频。因为许多这些视频都被重新发布到Facebook等平台上，然后如果你想观看整个视频，你必须点击它，然后它会说，“哦，你需要一个TikTok账户。”你可能会感到惊讶。所以你需要问。我认为其中一件事是进行审核，并专门询问你的客户，你

他们在哪些地方花费时间？有些人可能有点不好意思告诉你他们在TikTok上。我不知道。你68岁的妈妈在TikTok上很酷。但数据显示，这些渠道的采用方式并非总是故意的。我的婆婆在Instagram上只是为了看孙子的照片。所以，我认为提问是制定策略的重要组成部分。是的。我认为这方面的一种思考方式是，我认为

三个圈子代表你应该做哪种营销。一个圈子是，你喜欢做什么？我们谈到了视频。如果你不喜欢你的脸出现在视频里，那就不要做视频。即使你认为其他人非常成功，如果你不喜欢，

你不会，这很糟糕。是的。所以，首先是你喜欢做什么？然后是第二点，你擅长什么，或者你能擅长什么？因为如果你喜欢某件事，但你可能还不擅长，你就会花时间去擅长它。然后第三点，正如你刚才提到的，你的最佳客户在哪里？他们在领英上吗？他们在YouTube上吗？他们在Instagram上吗？所以，这三个圈子的交集对我来说就是最佳点。你喜欢做什么，你擅长什么，以及你的客户在哪里，

这些交集对我来说，就是你投入营销努力的地方。你比我表达得更流畅。那么，你认为哪些平台现在有效呢？我知道这会有所不同，但有没有什么，你提到了视频，我完全同意。我认为对我个人来说——

就像我在过去一年里花在YouTube上的时间比我之前所有年份加起来的时间都多。哦，哇。你在看。航海。好的。你的新爱好，对吧？是的。当你想要学习一些东西的时候。是的，但我正在YouTube上观看各种各样的东西。是的。我们有一个小剧场和舒适的椅子。我想，晚上很酷。下班后，我想，我只要喝杯酒，看一些视频就行了。太对了。这很有趣。

YouTube一直是，我认为它实际上仍然是。如果你查看皮尤研究，我从来不知道是Statista还是Statista，但是

他们会报告按年龄段划分的社交媒体平台使用情况。YouTube总是排名第一。我认为这仅仅是因为，首先，它是一个功能强大的搜索引擎。人们去那里。他们在谷歌上输入内容，最终会出现在YouTube上。然后当你观看一个视频时，它就会为你提供下一个内容。它不会让你在视频之间有时间去洗手间。你会在那里看到如此真实的内容，对吧？所以谷歌一年前做了一项研究，他们问人们，

你知道，他们观看不同视频的首要原因是什么？

制作价值甚至没有进入前十名。这与这些演员是否专业、灯光或摄像机效果如何无关。这完全取决于内容是否有趣？它是否能让我了解信息？我是否与教我东西的人产生情感联系？这就是它如此有效的原因。再次，我们正在寻找这种人际联系。当你问人们什么有效时，我几乎可以为每个平台讲述一个成功的故事。我知道一位顾问正在使用Facebook群组。

与田纳西州的皮克球运动员联系。另一位顾问，Cordon Wealth的Isaac Priestley，他使用领英。他每个月都会举办一次活动，例如，

像网络研讨会这样的数字活动，他建立了一个领英活动页面，然后他使用高级领英筛选来识别特定公司的员工，然后邀请他们来学习不同的福利选择以及他如何帮助他们，这对他来说非常成功，我们已经讨论过Thomas在X上的情况，以及他所做的事情，他写了这些非常长的帖子

所以帖子的每一部分都会提供一种非常简洁的要点。他用它来告知人们。然后，最后，他总是会采取行动号召，说明你如何与他合作。所以，我认为，遗憾的是，当你想到什么有效时，你真的可以在你的观点上，在任何这些平台上取得成功。弄清楚你喜欢谈论什么，就像你说的那样。这就是这三个圈子的中心相交的地方。

你提到了Thomas Koppelman和X。所以在过去六个月到一年里，X发生了一些变化。是的，我几乎不再使用它了，我会说的。是的，我也不是。我很想知道这对他来说，这是否还在继续奏效？他是否做出了任何调整，或者对他来说一切顺利吗？在过去的几个月里，我没有专门问过他，但也许像六个月前，所以在上次的Future Proof上，他说这对他来说仍然非常有效。是的，我认为我们已经看到，我不想说人们离开这个平台的现象，但是

但是人们并非每个人都像以前那样积极地登录和活跃，但是也没有一个好的替代品。我不知道你是否尝试过Threads或……

其他一些选择。我还没有找到任何粘性的。所以我必须跟进他。但我确实知道他开始在领英上重新利用一些相同的内容，因为他知道这是另一个对该受众有效的平台。对。正如我们所讨论的那样，这是高风险的。如果你只有一个渠道，80%的新业务来自一个渠道，那么存在很大的风险。绝对的。如果那个渠道不是你完全控制的自己的网站。太对了。太对了。事情会改变。我认为，再次……

社交媒体是每个人都在谈论的性感事物。但是当我们真正关注转化率时，它是电子邮件，以及随着时间的推移对人们的影响，你知道，数字不会说谎。这就是你看到最高转化率的地方。当谈到如何从人们那里获得新的电子邮件时，什么引流有效？

我们看到活动的效果非常好。当我提到活动时，我不仅仅是指举办晚宴。它可以是某些东西，在线讨论或领英直播，或者，我甚至不喜欢使用“网络研讨会”这个词，因为它听起来太老套了。在线研讨会。如果你有一些非常有价值的东西要谈论，

并且它非常针对特定人群，他们将从中受益，他们可以现场向你提问等等，他们就会出现。所以，找到一个最佳点，即如何进行营销，如何接触到这些人。这些有效的活动。

然后通过电子邮件进行后续跟进，这对许多我合作的顾问来说非常有效。是的，我完全同意这一点。几十年来我一直都在说，获取电子邮件地址。如果没有其他，请获取电子邮件地址，因为人们往往不会经常更改他们的电子邮件地址。另一件与此相关的事情……

在巴伦会议上，二维码随处可见。是的。所以，你知道，演讲者们说，嘿，你的桌子上有一个二维码。只需扫描一下，你就可以注册我的时事通讯。你看到很多顾问使用二维码吗？我没有。我认为他们100%应该这样做。这很有趣。他们很受欢迎。

他们曾经是。一瞬间很火，就像十年前一样。他们消失了，现在又回来了。他们消失了，现在又回来了。而且有很多不同的方法。我的意思是，每当我们举办在线研讨会时，最后一页总是会有一个二维码。我们做的另一件事实际上对任何收听的人都有效，如果你运行网络研讨会或活动，你可以说……

嘿，我们不想轰炸所有在这里的人，询问你是否想做X、Y或Z，但我们会做一个投票。你是否希望我们的团队联系你，与你讨论X？这只是你演示内容的后续跟进，让大家选择投票。这将允许人们举手。这对我们来说非常成功。我使用的另一个工具叫做Textiful。我不知道你是否听说过。所以，如果你正在做演示，你可以说，你想要这些幻灯片吗？发短信到33777。你可以把它

把它放在那里。然后当这个人发短信时，它会说，我们只需要你的姓名和电子邮件，我们就会把这些幻灯片发给你。所以他们会给你他们的姓名和电子邮件。然后你说类似的话，太好了，幻灯片已经发送到你的收件箱了。你是否还想获得我们关于X的10件事，无论你的价值是什么，并添加到我们的时事通讯中。大多数人会说“是的”，但你正在提前自动化所有这些问题。合规部门可以批准它们。

没有合规问题。然后你现在也有了他们的电话号码和电子邮件地址。所以这也非常强大。是的。你之前提到了答案引擎优化。这与搜索引擎优化不同。那么什么是答案引擎优化呢？所以，如果你想想你最近几次搜索东西的情况，对吧？早期互联网时代的搜索类似于汉堡餐厅。现在我们会搜索餐厅。

我们会说，“嘿，Siri，奥兰多佛罗里达州JW万豪大湖酒店附近的最佳汉堡餐厅是什么？”所以我们的搜索变成了问题，而且是非常详细的问题。而且我们经常使用语音助手或人工智能工具来提问。

所以答案引擎优化是创建针对我们现在寻找信息的方式进行优化的内容。有一些事情你需要考虑。首先，我们过去写博客文章的方式，比如说，我们可能会说在申请社会保障之前需要考虑的五件事。第一点可能是时机。第二点，你会有每个标题的陈述。现在应该是，

一个问题，然后是答案。所以，你越能将你的内容格式化为基于问答的形式，你就越能为这些工具进行优化。第二点是，特别是人工智能工具和谷歌本地搜索

他们希望为搜索者提供他们知道是合法且将成为最大专家的最佳结果，特别是对于基于服务的查询。所以如果有人说，“谁是我附近最优秀的理财顾问，他们专门为科技企业家服务？”评论和推荐是这些人工智能工具和谷歌知道你是合法且其他人喜欢与你合作的方式。

所以，即使我知道这对很多人来说仍然是一个棘手的问题，他们的合规团队尚未批准他们使用谷歌评论或推荐，即使我们有新的SEC规则，我们也发现搜索引擎和人工智能工具并不关心。这些是他们提供的结果。是的。这个关于改变你的很多内容的想法，以便它真正提出很多问题。我也看到了……

许多大型内容提供商在其博客文章顶部创建目录。目录基本上是一系列与特定主题相关的疑问。所以关于答案引擎优化的观点，

他们正在提出与特定主题真正相关的全部问题，以便搜索引擎会说，哦，哇，这看起来像一篇非常全面的文章，因为看看他们回答的所有这些问题。这是目录。然后你点击问题三，它会把你带到那一节。是的，就像手风琴一样。这些似乎非常有效。如果你想想我们甚至去谷歌，你问一个问题，对吧，它会在顶部给你那些片段，人工智能片段。

你会注意到它通常是一个问题，然后片段本身非常短。因此，当你构建自己的内容时，你希望以相同的方式对其进行格式化。然后我喜欢说一个技巧是，无论你的主题是什么，你写下你的前几个问题和答案，然后回去搜索它，看看人们也问的问题，并包含你博客文章中的每一个问题。所以只是用不同的方式改写它也是一种技巧。

是的。你知道，我喜欢你在这里谈论的所有事情，这里有很多好主意。现实情况是，营销需要付出努力。你不能只是设置好然后忘记它。就像，你可以做很多事情来，

而且许多大型公司都拥有资源，无论他们是否有内部人员来做这件事，或者内部人员和外包人员的组合。这就是为什么他们获得了大部分新业务的原因，因为他们花时间做所有这些事情。如果你正在收听这个节目，你是一家小型公司，并且你认真地想要有机地发展或壮大，那么你

你必须投入一些时间和精力。是的。你可以使用像FMG这样的公司。没错。是的。我要说的是，与此同时，我们正处于蛮荒时代，它正在成为一个巨大的均衡器，因为过去你可以花钱让自己在搜索引擎结果的广告中占据榜首。好吧，现在……

人工智能提供答案的方式，尤其是在顶部没有这些广告。好吧，我仍然看到所有由……赞助的。不，我说的是，如果你正在搜索ChatGPT或其他东西。我知道ChatGPT并不总是擅长来源。但是如果你在Perplexity上，例如，它会告诉你它从哪里获取信息。现在即使在谷歌上，我想他们每个片段旁边都有一个小链接。对。你可以看到它来自哪里。是的。

所以，如果你有一篇很棒的博客文章可以回答一个非常全面的问题，你每个月可能会获得一些线索，这些线索非常具体地针对你的细分市场，他们有这个非常具体的问题。甚至在人工智能出现之前，我们合作过的一位顾问有一篇博客文章，资本收益会让我进入下一个税级吗，进入更高的税级吗？在一个月内，我记得查看了他的分析数据，

他从该查询中访问了他的网站30人。30似乎不多，但有10人预订了会议。所以这与你的增长目标和公司规模无关，但如果你在那里收听，你是一家小型公司，那么一篇博客文章每月获得10人是很棒的，并且转化率很高。你可以看到一些真正的投资回报率，只要全力以赴地围绕那个主题提供尽可能多的价值。

我们一直在谈论高科技。现在让我们谈谈低科技，那就是推荐营销。现在我认为它不会很快过时，但我在这里的会议上听到很多人谈论到，从历史上看，我们都知道推荐一直是顾问获得新业务的首要方式。

但是现在他们说，随着女性最终继承更多财富，女性的寿命往往比她们的丈夫长，一般来说。女性做事情的方式往往与男性不同，如果一位女性正在推荐，她们不会立即联系那个人。他们会做一些研究。所以他们会去网上搜索。所以一些演讲者在这里说的是，

你必须拥有非常强大的在线形象，因为人们将来找到你的方式将不同于仅仅是口碑。这仍然存在，但更多的是你的在线形象是什么样的？我们已经谈了很多关于这方面的内容。你是否也这样认为，或者你对推荐营销的未来有什么看法？是的，我完全同意，我认为它已经在发生变化，因为如果有人开始考虑寻找新的顾问或第一次寻找顾问，他们

他们大多数情况下会问不止一个人。他们不一定会对10个人进行彻底的研究。但是如果他们得到两三个名字，他们就会开始在谷歌上搜索他们。这就是为什么，再次，像领英这样的东西。领英在SEO方面非常出色，无论是个人姓名还是企业。所以如果有人搜索你，然后是你的企业……

通常你的领英是结果页面上最顶端的内容之一。所以如果有人看你，他们看另一个你推荐的人，假设我是一个女人，我丈夫最近去世了，我拥有一家公司。所以我知道在我的脑海里，我正在寻找帮助。我去一个网站，我看到这个人说，我们帮助企业、家庭和个人解决财务问题。

这很平淡。很普通。普通。然后我去看他们的领英，他们只是最近发布了市场更新。但是我去看另一位顾问，上面写着，我们帮助那些经历过配偶去世并正在经历过渡的女性，或者我们帮助企业进行继承规划和税务策略。我立即自我认同并说，这家公司帮助像我一样的人。归根结底，你希望所有营销都能做到这一点，那就是让某人看到它并认为，

这个人或这家公司了解我的问题，我正在经历的事情，他们帮助过像我一样的人。你可以做的一件好事是，

在你所有的营销中，停止谈论你自己，而谈论那些会导致某人找到你的问题。所以我总是告诉人们，对你的信息进行审核。你说了多少次“我”或“我们已经经营了30年”？我们是宾夕法尼亚州顶级的顾问。我们帮助客户做到这一点。相反，要说，你是否为此而苦苦挣扎？

你是否希望有人帮助你驾驭X、Y或Z？你是否发现自己想要A、B和C？并允许他们说“是的”。所以将这种语言从“我”或“我们”改为以“你”为中心的语言，这可能非常重要。当有人被推荐给你时，他们会说，是的，他们了解我，他们帮助像我一样的人。你正在为利基营销做如此有力的论证，就确定你能最好地服务谁而言？谁

你最适合为谁做好工作？你喜欢与谁共事？然后将所有营销工作都集中在这一点上。因为正如你刚才所说，当有人访问你的网站或看到你的博客文章时，他们会说，哦，我的天哪，他们直接在和我说话。他们确切地知道我在想什么。他们确切地知道我需要什么。

而许多顾问会有点害怕，并说，哦，我只会做一些普通的事情，因为我不想拒绝任何潜在的客户。如果你只是普通的话，你永远不会快速发展，因为没有人会对你有兴趣。正如我今天早些时候听到的那样，那就是对某事采取立场，为某事而奋斗，这样人们才能支持你。我们想要相信某些东西。如果你想想当记者出去寻找报价时，他们不希望每个人都同意。

哦，你应该长期投资并进行多元化投资。没错。让我睡着。想想磁铁。我总是用这个比喻。为了让磁铁发挥作用，一方面，是的，它会吸引，但另一方面必须排斥。如果你什么都不排斥，你就什么都吸引不了。这就是它的运作方式。当涉及到拥有一个利基市场时，我明白了。但我看到公司……

真正使用有创意的信息来让人们感觉这家公司了解我，而不会过于具体。例如，我知道一家公司，他们与已经退休或即将退休的人合作。这是一个非常庞大的人群。但是当你访问他们的网站时，它会说类似这样的话：这些是你目前正在寻找帮助的事情吗？

然后他们以一种让人们会说“是的，是的，是的”的方式列出了它。这就像……这就像写星座运势的人。你可以阅读它，然后说，他们了解我。他们知道我的个性。但这实际上相当……

笼统，你总是可以说，是的，我有时就是这样。这就是这种营销信息的核心。是的，如果你对你的利基市场非常具体，那就太好了。但是如果你是一家更大的公司，并且有很多顾问，你可以在你的网站上利用语言来你的优势，让人们说，是的，这些是我想要解决的问题。然后让你的个体顾问拥有他们自己的声音，无论是通过他们自己的电子邮件还是通过他们自己的社交帖子。你可以同时做到这两点。

除此之外，你还可以创建网站上的单独页面来定位特定的利基市场。所以，如果你想定位那些在私营公司拥有股票期权的人，你可以为此创建一个单独的页面。你可以因为这个页面而闻名，因为纠正我如果我错了，但我认为……

谷歌将对页面进行排名，而不是网站。是的。100%。我看到的那个人，我们刚刚为某人建立了一个FMG网站，他们了解佛罗里达州每所大学的计划。他们

他们的网站上有一个页面，上面写着我们如何与大学合作之类的内容。然后你点击它，它会显示每所大学或学院。然后你可以说，是的，我在那里工作。你点击它，它会深入探讨你的413B选项。他们有案例研究，说明他们如何与类似情况下的其他人合作，这也是一个很好的策略。你真的想帮助某人想象结果会是什么样子。

所以案例研究也是一个很好的方法。就网站文案的创作而言，我听到另一位营销人员对我说，你最好的文案将来自你的理想客户。所以想想从他们口中说出的词语。他们说的一些常用词语或短语是什么？然后把它放在你的网站上，因为，嘿，这就是我的理想客户所说的，并且

如果他们使用相同的语言，我将吸引其他人。你对此有什么看法？我认为真正有趣的一点是，从我们还是孩子的时候起，我们就想在写作时听起来更聪明。所以当我们在八年级英语或十二年级英语课上提交论文时，你想使用更大的词语，听起来非常聪明。这很难忘记，但好的营销实际上是用六年级或七年级的水平写的。

所以实际上你可以使用一个工具，叫做Flesh Kincaid评分。你可以去把任何东西都放到Word文档中，在工具下点击它，它会给你你的Flesh Kincaid评分。如果你的写作水平是9年级、10年级、11年级，那就太……

我甚至不说高级，因为显然人们可以理解，但它不容易消化。我们正在谈论，我们只有几秒钟的时间让某人理解我们的信息，然后他们就会离开。所以，在你的网站上访问量最大的页面是你的主页、关于页面，然后是顾问网站的联系或开始页面。所以从这些页面开始。改写语言。所以，再次，这对客户有什么好处。这对我有好处，我们都有这种想法。然后使用Flesh Kincaid评分使其易于理解。正如你所说，

不要把你客户提出的问题改写成你将如何提问的方式。保持简单。我非常喜欢一位伟大的营销人员Harry Dry，他有一家营销案例公司，在那里他只是发布优秀的案例。有一个水管工，有人写信说，嘿，

“你能过来帮我安装洗碗机吗？我想自己动手，但我害怕我会把地方淹了。”那个人拿到了这条信息，并将其变成了主页文案，上面写着，“我们帮助解决你可能遇到的所有管道问题。所以如果你需要帮助安装洗碗机，我们会过来，这样你就不会把地方淹了。”

这很简单，但这说明了这一点，不要想太多。实际上，我们做得越复杂，它就越不会引起共鸣。是的。所以使用他们的语言。顾问应该避免的任何事情，或者你看到的顾问在营销方面经常犯的重大错误是什么？我会说，首先是没有计划。所以如果我在一个房间里发表演讲，我会说，你们有多少人知道接下来要发送哪些电子邮件？

下周，也许50%。接下来的两周，一个月，举手的人数减少了。你想要一个计划，因为发生的事情是你的业务……

开始增长。你还有所有这些看起来更重要的问题，然后营销就会消失。所以一致性至关重要。此外，就像我们之前谈到的那样，弄清楚谁将成为代言人，谁将成为人们可以与之联系的人，并确保这是你策略的一部分，这样它不仅仅是一个标志和一个企业，而是一个人的因素。这可能是我要说出的两件事。

FMG Suite营销专家提供了一个构建可扩展营销机器的蓝图，以推动合格潜在客户的产生。主持人：Steve Sanduski，CFP。 </context> <raw_text>0 立即安心。优秀。萨曼莎，人们想与你联系，并了解更多关于你正在做的事情。他们最好的联系方式是什么？是的。您可以访问领英。我是萨曼莎·C·罗素。如果他们访问网站fmg.com，您可以找到我的电子邮件和我们所有的联系信息。我们现在实际上有一份2025年营销指南。它长达31页，但它被分解成我们今天讨论的所有主题。社交媒体、电子邮件、客户沟通。以及

非常棒的实用、切实的技巧，您可以将这些技巧应用于每一个不同的领域。优秀。萨曼莎，感谢您参加节目。非常感谢你。好了，今天的节目就到这里。请通过您最喜欢的社交平台点赞和分享此播客。更多精彩播客，请访问barons.com/podcasts。保重，注意安全。

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