The Promise—and Peril—of Working With Family Members | Next Gen
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欢迎收听《巴伦周刊》顾问节目“前进之路:新一代”,这是一个特别系列节目,重点关注正在塑造金融咨询未来新兴领导者。我们每月两次深入探讨策略、见解和改变游戏规则的举措,帮助您将业务提升到一个新的水平。

我是艾莉森·图奇,今天和我一起的是丽莎·范阿尔斯代尔。丽莎是 Sageview 伊利诺伊州办事处的高级财富顾问。今天我们将讨论出售她的公司以及向女性出售公司。欢迎来到播客,丽莎。感谢您的邀请。我想先了解一下您的业务。您服务于哪类客户?它的结构如何?您真正关注哪些行业?当然。它最初是一家母女公司。

我们在芝加哥地区。我们有几个办公室,我们会为了客户会议在办公室之间穿梭。我们通常通过收购其他几家公司来发展壮大。

今天,我们身处 Sageview 咨询集团。他们的总部位于加利福尼亚州纽波特比奇。这对我们来说是一个最近的转变。我们在 LPL 金融公司工作了近 15 年。所以我觉得我在 LPL 长大,他们很好,也是我们伟大的合作伙伴。然后为了满足我们的一些客户需求,我们转向了一家规模较小的 RIA。

客户。我们不属于高净值人群。我们在伊利诺伊州与许多在职和退休教师合作。他们拥有非常好的财务项目,使他们处于非常好的位置。他们必须努力工作。他们说他们是优秀的储蓄者。然后他们拥有非常健康、良好的退休生活,我们希望能帮助他们实现。所以是家庭、小型企业,

我们没有最低账户金额要求,所以它不一定是传统客户,但这是我们最倾向于服务的客户,也是我们认为我们可以为其提供最大支持的客户。

您提到您与母亲一起工作。是的,朱迪。让我们来深入探讨一下。那么,与母亲一起工作如何影响您的人际关系呢?大约 15% 的顾问确实与父母一起工作。这是一个很大的比例。是的,我会说这是一个你倾向于加入的俱乐部。一旦你进入父子、父女关系,

儿子、父亲,无论什么组合。然后你就会发现他们都出现了,那里有一个支持小组,因为你们都会聚在一起说你们的父母很疯狂。然后父母们也会聚在一起说,我们该如何对待这些孩子?所以这是一个很好的动态。但我勉强进入了这个行业。我以为我会成为一名小学教师。我喜欢数学。我

很快意识到你不会教幼儿园的孩子数学。所以这对我来说不太好,于是转而学习统计学,然后是金融学。所以有一天她好心地把我叫到一边,说,你知道,你喜欢教学,你知道,你喜欢数学和统计学。所以你

非常适合成为一名理财顾问。当时她就是这样做的。所以一段时间以来我一直试图摆脱它。但我最终爱上了它。我会说与你妈妈一起工作的动态。很有趣,人们开玩笑说,我在办公室叫她朱迪。我不叫她妈妈。她不喜欢,有一次她在会议上用了我的童年昵称,但这只是一次轻松的举动。

但它也有一些挑战。所以我们不得不努力进行沟通。我们不得不努力设定界限,或者参加辅导项目,这些项目真的帮助我们说,好吧,我只需要和你聊聊我的妈妈一会儿,或者我需要和你聊聊我的老板。当我们一开始还不是真正的商业伙伴时,这是一个完全不同的动态。

或者我现在需要和你谈谈作为商业伙伴,我认为我们应该这样做。我不会撒谎说我们没有在办公室哭过,我们很擅长把这些事情藏在门后。但它只是,它是情绪化的。幸运的是,我们并没有在很多事情上意见不合,我们只是拥有那些真正互补的技能,这使得它能够运作。

您能否与我分享一个故事,讲述您可能在没有母女关系的情况下不会拥有的视角如何帮助您的客户?当然。我认为我们有很多客户是

第二代,现在是第三代,这真的很好,因为我们会意外地安排连续的会议,奶奶会先进来,然后他们会走出会议室,然后他们的孙子坐在那里等着。我们不知道我们把他们的会议安排在一起了,然后他们会一起吃午饭,玩得很开心。但对我们来说,这种动态一方面,这些客户也看到了我的成长,对吧?我大学毕业后第二天就去了那里。我已经在那里工作了 15 年了。所以他们看到了

这种成长,以及这种计划的实现。但他们得到了两方面的最佳之处,对吧?他们得到了朱迪在她的人生经历中的智慧和专业知识,她可以谈论作为单身母亲抚养两个孩子的经历以及她为让我们上大学而必须做出的财务决策。然后我在那里展示了几代人之间的一些更及时的事情,即上大学的过程,

申请 FAFSA 以及现在买房等事情,这些事情更贴近我的日常生活,而不是她生活中发生的事情。所以很久以前我们就做出了一个决定,所有会议都要一起开。所以我们有 800 户家庭,这是导致我们需要寻找更多支持并找到我们在 Sageview 的完美契合点的原因之一。但是

有很多会议,很多人会看着我们说,把它们分成两半。为什么朱迪不做一半?为什么你不做一半?你的工作量会减少。这对我们来说并不有趣。对客户来说也不那么有趣,因为他们喜欢我们之间的来回互动和玩笑。我们在会议中扮演的不同角色确实帮助我们通过推荐和随之而来的下一代客户来发展业务。

财富管理公司一直在试图瞄准女性,这并不奇怪。现在 45% 的女性是家庭的主要或共享养家糊口责任者,高于 1970 年代的 15%。女性现在投资更多,参与更多。您如何看待您的动态帮助进入这个市场?好吧,我们绝对是少数,因为不仅是朱迪和我,

而且我作为企业主,我们还有一个全女性团队。所以我们有九位令人惊叹的、聪明的、有才华的女性负责我们的日常工作。所以我们去参加会议,每个人都会说,“等等,你们都是女性?”我说,“是的”,这并非有意为之。我们并没有打算这样做。过去我们也与男性合作过,但我们只是感受到了女性在会议中带来的同理心以及她们带来的舒适感......

让某人敞开心扉谈论他们的财务状况非常重要。几年前,我们对客户进行了一项调查,我们专门询问他们,为什么选择与我们合作?我们不仅有女性客户,还有许多女性客户,还有许多同性伴侣。仍然有一组单身男性或男女伴侣。我们只是......

直接问他们。我们就像,“但是为什么选择我们呢?”对。在这个世界上,还有很多男性顾问。他们说,因为如果我发生什么事,我知道你会照顾我的妻子。我知道你会照顾我的女儿。我知道你会照顾我的母亲。所以对我们来说,这很重要。

我们实际发展壮大的方式之一,虽然这么说有点悲哀,但这对我们来说是积极的,但对吧,我们不仅拥有幸存的配偶,而且他们的孩子也会参与进来,然后他们成为客户。所以我们一直在努力发展这种不太传统的方面,即不同的业务发展方式。

因此,过渡到您的整个业务,即大众富裕市场,这令那些主要关注超高净值人群的人感到困惑。他们认为这无利可图。他们不知道该怎么做。他们有点回避。如果您重视那些给您 25 美元薪水的客户,而不是那些拿着巨额支票来找您的客户。

我们发现,仅仅通过他们提供的推荐,因为我们对每位客户都提供了相同数量的支持和相同的服务结构,他们带来的推荐就非常多。所以我们达到现有客户群规模的部分原因显然是收购,但随后我们将其用于我们的增长战略。所以如果我们使用我们的

例如教师客户。每学年都会有一批新的教师需要帮助和支持。所以我们有一些很棒的老师会推荐我们,或者学校主管可能会在他们与人力资源部门会面时发挥影响力,然后

他们想和谁见面?我们可以列入名单,以帮助支持他们。该行业喜欢细分每个人,对吧?你必须拥有 A 类客户、B 类客户,然后是 C 类和 D 类客户,每个人都会获得不同的服务模式。我们研究了一下,你会发现效率更高。

而且如果在整个过程中提供相同的服务,战术性会更强。所以这是我们做出的选择。我知道很多顾问会不同意这个选择,但这是建立第一段关系,这样他们就可以告诉他们的朋友和家人。所以我们很幸运,我们不需要做很多外部营销。我们真的什么都没做。目前,我们所有的增长都是基于推荐的。

解决这个问题的挑战是什么?我的意思是,你会遇到一些失败的案例,对吧?你会遇到一些负债累累并且不知道如何摆脱困境并且不一定采纳你建议的人。然后我觉得你冒着一些人会花费大量时间但不会变成你期望的客户的风险。但部分原因是履行你作为理财顾问的职责。所以我们

热爱我们成为顾问的初衷和原因。所以帮助最需要帮助的人对我们来说总是相反的,对吧?并不是高净值人群总是最需要支持和财务指导的人。有时,需要帮助的人是那些需要帮助弄清楚如何让孩子上大学、如何买第一套房子、如何买车或在职业生涯初期需要取得这些小胜利的人。

而不是等到他们工作 50 年后,然后说他们足够好成为客户,因为他们达到了某个门槛,这让我们感觉不好。所以当我们被 Sageview 收购时,从文化和价值观的角度来看,我们的主要问题之一是,他们是否相信最低账户金额?因为我们不相信。如果这是尽职调查问题,那么很多办公室都被我们排除在外了,因为这并不是我们认为可以与人建立联系并真正帮助我们想要服务的人的方式。

您正在收听《巴伦周刊》顾问节目“前进之路:新一代”。

我们将短暂休息一下。请继续收听。欢迎回到《巴伦周刊》顾问节目“前进之路:新一代”。让我们回到谈话中。

在我们的谈话中,您几次提到了这个转变。所以我们将深入探讨。首先,交易前。最大的挑战是什么?我现在想到的是估值,您需要查看的合同,您可能已经建立的合作伙伴协议,您正在检查的清单。对我们来说,这不是,我们没有,

要求这样做,对吧?我们并没有出去寻找改变。我们热爱我们在 LPL 的时光。LPL 是我们令人惊叹的合作伙伴。我仍然认为他们是一家很棒的公司。我还有很多朋友在那里工作。我们的问题是我们成为了如此优秀的合作伙伴,对吧,然后我们所有的空闲时间都花在了

委员会和董事会上,因为我们非常关心这些人,并且非常相信他们的使命。所以我们不得不退一步说,我们真正喜欢做什么?我们喜欢与客户会面,我们喜欢照顾他们。所以我们不得不取消一些额外的事情,因为人际关系受到了影响。健康状况也受到了影响,我们不得不找到一个不同的解决方案。所以我们摊牌了,说我们有两个选择。

我们可以组建一个顾问团队来帮助我们,或者我们可以在更大的 RIA 领域找到一个支持合作伙伴......

减轻我们的一些负担,对吧?我不需要再为我们的团队成员决定另一个人力资源保险计划了,对吧?这并没有给我带来任何快乐,让我们说实话。LPL 有一个虚拟首席财务官计划,对吧?我们想,我们会试一试,看看他们会做什么。我们开始剥洋葱,开始查看估值。我们想,我们刚刚做了什么?就像什么,从企业主的角度来看,我们

我们现在已经将这项业务发展到一个非常不错的规模。那意味着什么?然后我们开始尽职调查,看看还有什么其他选择。我们开始打几个电话。他们开始打电话给我们。但你只需要真正确保,对吧,首先,你的估值是多少?你的数字是多少?你的房子井然有序吗?我认为人们并不总是意识到你应该随时准备好进行这些对话,因为你不知道它们什么时候会到来。

在进行估值对话时,您看到的最大惊喜是什么?我认为最让我们惊讶的是,再说一次,在我的脑海深处,我知道它总是会奏效,但我们的客户群体的构成集中在

大众富裕市场,并且没有,他们并不一定在乎他们没有巨额资金,因为他们知道他们会拥有这些客户更长的轨迹,我们可以证明的经常性收入正在到来,对吧,因为教师业务,对吧,以及他们从 403(b) 计划中做出的贡献,这始终是他们可以看到朝着正确方向发展的收入,即使你到了 RMD 年龄,我们

我们确切地知道每年因为 RMD 而开始亏损多少,对吧?你必须这样做。你无法回避它。但作为顾问,你有什么增长,你有什么计划来弥补你必须发送的 RMD?好吧,我们......

非常幸运的是,我们很多,再说一次,那些可能从伊利诺伊州获得养老金的 T 恤客户并不一定在动用我们为他们管理的资产。他们有他们可以依赖的养老金。所以这些养老金会继续增长。如果他们不需要他们的最低必需分配,我们将进行分配,支付税款,但将其直接输送到非退休账户。他们可以看到这些资产保持完整,减去税款。我的意思是,我们对此无能为力,并希望找到解决方法。但是

但是我认为,如果你有足够的模式可以向企业展示,你必须知道如何解释你的数字。对。我认为真正帮助我们的是,我们非常了解盈利数字,因为这让我们感兴趣的是,他们看到的任何项目,我们都可以解释和调整,说明这将如何真正帮助他们作为一家公司。听起来人们可能认为这是你最大的弱点,实际上是

最终成为你最大的优势。我认为对于那些认为大众富裕市场可能无利可图的顾问来说,这是一个很棒的故事。你只是用另一种方式证明了他们。哦,是的。这很棒。现在,收购故事的最后阶段。我最喜欢的部分。主交易。我最喜欢的部分。主交易。那么,您是如何处理的呢?

透明度一直是我们坚持的东西。因此,透明和过度沟通是我们希望以此来处理这个转变噩梦的方式。然后我们决定做的是,我们将与每个家庭会面。

所以我们选择不采用那种典型的过渡方式,你只是发送给每个人一份 DocuSign 文件,然后说,我们正在进行改变,签署这份文件,和我们一起前进。这将很棒。我们采取了相反的方法,说,我们想先和你见面。我们将有一个正式的议程。我们将告诉你我们为什么选择这样做,成本差异是多少,如果有的话,但这将对你有益。我保证,你不会在这笔交易中亏损。以及

需要做什么。然后我们请他们和我们一起。所以,我认为因为我们这样安排,所以这是一个非常成功的过渡。我们转移了 98% 的业务。我认为我们总是会笑,因为我们看着,我认为大约是

没有和我们一起的客户,其中 5 个已经去世了。所以这归咎于我们。我说,我不认为这是真的。就像,我无法控制这一点。但是,你知道,归根结底,数字就是数字。所以最终看起来就是这样。然后通过这个,我认为因为我们非常透明,所以我们得到了推荐。我一直看着人们,我说,我们正在做出巨大的改变,并要求你与我们一起

而你只是给了我们更多的业务或你的更多朋友。但同样,这是我们处理的方式,他们感到非常有价值和受尊重,他们一方面与我们一起前进,另一方面与他们的朋友和家人分享。我觉得顾问的过渡和顾问为了自身职业发展而进行的增长,从朱迪那一代到我们这一代发生了很大的变化。过去只是增加你的客户群,让它更大。 你可能会留在你所在的同一家公司。现在的问题是,你去哪里?你为什么做出这个决定?你是自己建立它,还是去附属公司,或者你可能会横向发展?所以我们一直给客户提供这个建议。我觉得我们只是忘记了为自己做这件事,对吧?所以我们告诉客户,你上次打电话给有线电视公司是什么时候?你上次打电话给电话公司重新谈判协议是什么时候?就像,你是否仍然需要与

康卡斯特或 DirecTV 合作,或者有很多选择。你怎么知道有哪些服务以及提供了哪些好处?你认为你不需要这样做。但即使是顾问,你也需要对自己的业务进行快照,看看你取得的增长。你不需要走,对吧?如果你对你所在的地方感到满意,并且你获得了最大的好处,那么你就不需要跳槽。然后你更有信心你是在正确的地方。但你只是不知道,在一个像现在这样变化如此之大的行业中,还有什么其他选择。

您认为该行业最大的变化是什么?您认为这将如何影响您的业务?我认为在未来十年,顾问的离职仍然会发生巨大变化。时代变化迅速。

市场正在变化。合规性和监管世界正在为所有事情增加很多内容。所以我认为有一部分人可能准备好了,也许不是退出,而是放慢速度。所以他们正在寻找下一轮人来接管,他们找不到足够的人,对吧?没有足够的

选择,至少从我听到的情况来看,对吧,现在对年轻顾问施加了很大的压力,他们不仅要承担,你不仅要找到一位顾问,然后成为他们的继任计划,对吧?因为现在是,是的,你会这样做。但是还有其他五位顾问也希望你能够来拯救局面,拯救他们的业务,并参与其中。所以这只是,我认为我们仍然存在短缺问题。我认为

变化是产品不断摆在桌面上,对吧,客户真正需要什么以及他们想要什么。

机器人出现了,威胁着我们所有人都不再有工作。我们仍然在这里站着。所以随着人工智能进入我们的世界,看看什么会消失,什么会保留,这将很有趣。我认为我们的工作中仍然存在人性化的一面,这将永远是人性化的一面。他们在那里帮助我们。我非常相信它的一切方面。但这只是该行业的一个部分,它将永远在变化。但我认为未来十年肯定会有剧烈的变化。是的。

我认为这让我们兴奋的是,这个行业正在发生变化,尤其与其他金融垂直行业相比。我们获得了大量资金的涌入,这使得创新的发展成为可能。这是一个很棒的行业。我希望有更多

年轻的顾问加入。我希望该行业有更多女性感到舒适,她们可以征服世界。这是一个非常棒的行业,如果我能一次鼓励一两个,我会这样做。我会慢慢地找到他们。但这只是一份非常有意义的职业,因为你的客户都是非常可爱的人。而且

他们需要你,对吧?而你最终也会遇到他们。所以你建立的关系,只是,很特别。所以你只需要记住这一点。但有时繁琐的事情是,交易世界是工作的一部分。所以不要害怕其中的一些事情,而是要接受它,分析它,利用你的资源,为你和你的客户做出最佳选择。

非常感谢您今天加入我们。感谢您的邀请。巴伦周刊顾问节目“前进之路:新一代”的制作团队是艾莉·伊斯马拉杜、丽贝卡·比斯代尔、保罗·勒布朗、金加·罗伊贾克、约瑟夫·莱斯比和阿莱克西斯·摩尔。梅丽莎·哈格蒂是执行制片人。珍娜·马西斯是巴伦周刊顾问项目的节目总监。格雷格·巴塔拉斯是巴伦周刊财富和资产管理集团的主编。我们很快就会推出另一集节目。感谢您的收听。

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