Tom Ruggie: What Financial Advisors Should Know About Collectibles
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The CEO of Destiny Family Office discusses practical steps to help your clients value, protect, and pass on their collections. Host: Steve Sanduski, CFP. </context> <raw_text>0 鉴于创纪录水平的闲置资金可用于投资，请了解2025年及以后私人市场的情况。请收听由瑞银合作推出的《Crafting Capital》节目，网址为partners.wsj.com/UBS，Spotify和Apple Podcasts。

对于许多高净值客户而言，收藏品不仅仅是一种爱好，更是其财务投资组合中不可或缺的一部分。然而，大多数理财顾问对如何将这些独特的资产整合到全面的财务规划中知之甚少。大家好，我是巴伦周刊顾问、WayForward播客的商业教练史蒂夫·桑德斯基。

我今天的嘉宾是汤姆·鲁格。汤姆是Destiny Family Office的创始人兼首席执行官，这是一家资产管理规模超过10亿美元的企业，专门帮助高净值客户管理其财务生活的各个方面。

除了在财富管理方面的深厚专业知识外，汤姆还是一位终生的体育纪念品和收藏品收藏家，这使他能够胜任地帮助客户驾驭这一不断发展的资产类别。在今天的谈话中，汤姆分享了他将对收藏的热情与专业知识相结合的历程。我们探讨了收藏品转变为公认投资类别的过程，以及

谢谢。

汤姆还为希望通过处理客户的收藏品为客户创造更多价值的理财顾问提供了切实可行的步骤，包括他创建的简化流程的工具和资源，您可以免费访问这些工具和资源。接下来，是与汤姆·鲁格的对话。

我在全国各地做了很多演讲。而且，你知道，我经常谈到的一件事是，收藏品已经转变为一种实际的资产类别。有很多东西已经跨越了界限，成为了一种资产类别。统计数据显示，对于超高净值人士而言，其中78%拥有某种类型的收藏品。

其中很多可能是艺术品、葡萄酒或手表。这些都是比较传统的标准收藏品。所以，在准备这次电话会议时，我去了我个人经常使用的一家大型拍卖行。我想从他们那里了解的是，他们在一周左右的时间里有多少不同的拍卖会正在进行。

就在下周，就有一场体育纪念品拍卖会、一场漫画书拍卖会、一场非体育交易卡拍卖会、电子游戏、人偶，

美元货币、四场独立的硬币拍卖会和两场独立的艺术品拍卖会。再说一次，这只是一家拍卖行。所有这些都是不同的拍卖会，有不同的目录和他们试图吸引购买这些收藏资产的人。所以它已经成为一件非常大的事情。拍卖行做得非常好。从历史上看，理财顾问并没有在很大程度上参与其中。

程度。那么今天有什么变化呢？你是一位理财顾问，你与拥有收藏品的客户合作。那么，你认为你作为理财顾问在与拥有这些收藏品的客户相关的角色是什么呢？如果你真的为你的客户做了一份全面的工作，尤其是在高净值市场，很多高净值人士都会有大量的收藏品，

意识到这一点，并真正努力制定一个计划，以确保对该收藏品进行评估所需的一切都被考虑在内。例如估值、保险、储存。对我来说，一个重要的主题是继承计划。这些收藏品最终会发生什么？因为我个人的故事以及我为什么涉足这个领域，是因为

你知道，评估我自己的情况，意识到我有一个真正的问题，并且作为一个顾问，并且是一个对事情相当了解的人。当我意识到我没有掌握这一点，并且如果我那天晚上没有回家，我会为我的家人留下一个烂摊子时，这让我走上了真正评估这件事并提出一些无法

可以帮助其他收藏家，也可以帮助其他顾问了解如何对待、如何评估、如何与他们的客户讨论这个问题。所以你在这里提到了一些从财务规划的角度来看的事情。你谈到收藏家需要准备好收藏品。

估值、需要有文件、保险、储存和维护、遗产规划。这些都是理财顾问可以采取的非常明确的行动项目。

我很想听到更多关于你如何为自己做这件事或如何帮助客户做这件事的细节，因为像你的收藏品的估值和文件一样，谁来评估这些东西？有没有很多公司做这件事？你的收藏品的文档，是不是很简单，嘿，我拍下它的照片，然后把它放在Dropbox上，或者它实际上是如何工作的？我认为我首先要说的是，再次，当我意识到我个人有一个问题时，

我根本没有想过要解决这个问题。我确实开始了一个任务，知道我知道什么，我会做什么？我确实做了一个记分卡。它在我的网站上。它是可用的。它是免费的。但我在这张记分卡中处理了10个不同的领域，包括前面提到的四个领域，估值、遗产规划、存储保护等。所以

从估值的角度来看，这取决于你收集什么。我基本上根据各个拍卖行的情况更新我的价值。所以如果我看到一些与我拥有的东西类似的东西以一定的价格出售，我会去更新那个价值。当然，在几乎任何收藏品领域，都有估价师可以帮助客户创建适当的估值、适当的评估。

收藏品。所以这确实是两种方法。但问题是必须跟上。这就是为什么我试图监控我的收藏品拍卖的情况，并相应地更新价值。我的意思是，自从新冠疫情以来，甚至还没有五年时间，大多数收藏品的价值都大幅上涨了。实际上，这正是导致

五年前可能对我来说不是问题的事情，现在已经成为我整体遗产中相当大的一部分了。对于那些在家中收藏的人来说，这确实很及时，因为加利福尼亚州正在发生野火。许多人失去了他们的家园，许多人失去了他们在家中收藏的收藏品。那么保险是如何运作的呢？我想这可能不仅仅是

在你的房屋保险单上增加一百万美元。有没有专门为这类收藏品提供保险的专业保险公司？保险部分是如何运作的？我过去实际上是通过，你知道，一家传统的大型保险公司，你知道，我拥有我的房屋和汽车保险等等。要让收藏品保险公司承保收藏资产非常困难，因为你必须克服很多障碍。你必须有更新的评估，你知道，逐项评估。在我的收藏中，我实际上有数千件物品。为了回答你的问题，确实有一些专门处理收藏品的专业公司。有些公司专门处理特定的收藏品，还有一些公司专门处理，你知道，收藏品作为一个整体。

我个人使用一家专注于体育纪念品的公司的经验，这是一个非常简单的过程。我必须拍摄价值一定美元金额或更多物品的照片，这并不是我收藏中很大一部分。你可能需要拍摄50张照片。我有一个保单，它完全涵盖了我整个收藏的价值。这是我们在围绕10个步骤构建资源指南的内容，

我向你提到的我整理的记分卡中的步骤。但是，当然，其中一个步骤是保险。同样，我们已经编制了一个资源指南，免费提供给任何有疑问或可能想要联系各种保险公司的人。如果人们正在交易他们的收藏品，或者他们出售了一件收藏品，他们以35万美元的价格出售，也许五年前他们花了12.5万美元购买，这是怎么回事？收藏品的税收影响是什么？

税收影响与任何所谓的投资资产相同。所以它的处理方式就像你拥有12.5万美元的苹果股票，它的价值上涨到35万美元一样。不同之处在于，根据你的销售方式，它在某种程度上几乎就像加密货币一样，因为在

在某些情况下，你可能必须，你知道，披露这一点，你知道，披露这件事并提供信息。因此，与购买苹果股票不同，从税收角度来看，没有一个，你知道，自动流程。

所以没有托管人，可以这么说，不会向你发送一份声明，显示你的成本基础和你出售的价格等等。不，购买传统的收藏品不是这样。你提到，你知道，像NFT或部分股份一样，你知道，这些更正式，在这种情况下会创建这样的东西。你知道，如果他们给你开了一张很大的支票来出售一件物品，大型拍卖行会在年底向你发送税表。所以它

它可能会有点被忽视，但我总是建议尽量掌握这一点。再说一次，它回到了估值的问题。所以，拥有估值不仅重要，知道你的基础也很重要。我有一件我花了1.1万美元购买的物品，如果我卖掉它，

它可能会卖到30万或40万美元。你必须在某个时候拥有这些信息。这也量化了我可能留给家人的烂摊子的例子。

如果有人在听这个节目，他们说，是的，我实际上有一些客户有一些收藏品，或者我对收藏品有个人爱好，我从未想过如何将它融入我的实践中。那么你对此有什么想法呢？

例如，一个试图与拥有收藏品的客户进行对话的顾问。你如何开始谈话，让他们知道，嘿，我可能能够在几个方面帮助你？首先，我会学习一些基础知识，不是具体的收藏品，而是所有收藏品。你应该了解哪些事情？你应该问哪些问题？潜在地，你应该建立哪些关系来帮助你的客户？

但是，顾问真正受益的地方在于能够全面地谈论客户的整体情况。我的意思是，我认为你越能帮助客户完成他、她、他们的生活中的所有努力，你就会越好，你就会成为更好的顾问，你就会拥有更好的客户群体。而且。

如果你的目标是与高净值人士合作，并且你想做的不仅仅是提供产品，不仅仅是处理投资，而是想成为客户真正的顾问并建立这种关系。高净值人士对这个领域很感兴趣。有很多原因导致这种兴趣。再次，很多人给出，你知道，过去四年的收益，呃，

他们将此归功于新冠疫情，我当然认为这与之有关。但我同时也将其很大一部分归功于加密货币或比特币，因为四五年前购买加密货币和比特币并从中赚取大量金钱的人，与那些会转过身来说的人属于相同的类型，相同的群体——

我还可以在哪些有形的东西上投资？你知道，收藏品很酷的一点是，你可以看看我身后的墙，你可以看到一些挂着的箱子。我可以带你穿过走廊，你可以看到艺术品。所以，有形的东西很重要。如果你正在与你的客户讨论他们的遗产规划和遗产，这对高净值人士来说是一件大事，这场谈话必须是其中的一部分。

你在这里提到了遗产规划。许多这些收藏品将是独一无二的。你有没有遇到过这种情况，收藏品的受益人之间就谁得到什么而发生争吵？这曾经是一个问题吗？我遇到过母亲去世的情况，她年纪大了，患有癌症，有两个孩子，一个男性和一个女性，两件艺术品

两件都很值钱。具有讽刺意味的是，儿子对艺术总体上很感兴趣，但在两件作品中，他更喜欢其中一件。女儿对艺术不太感兴趣，坦白地说，她认为我会拿走我的那件，然后我会卖掉它，我宁愿要现金。结果，其中一件是假的。

而那件假货恰好是儿子不喜欢的那件。所以他们就该怎么办发生了巨大的争吵，因为女儿说，嘿，我应该得到这件，我要卖掉它。而且，你知道，你想要另一件。很多时候，当钱。

参与其中。而且，你知道，史蒂夫，我知道你在你的职业生涯中也多次看到过这种情况，但不幸的是，金钱会对

人际关系和兄弟姐妹。在这种情况下，他们最终解决了这个问题，他们现在还能说话，但这并不是一个美好的局面。这当然会发生在任何事情上。它可能发生在现金或股票上。但同样，当有收藏品存在不确定性时，它会增加发生这种情况的可能性。

我查到了一些关于理财顾问的快速事实，谈论理财顾问。51%的收藏家从未对他们的收藏进行过估价。

39%的人甚至没有估算价值。66%的人从未与他们的顾问谈论过他们的收藏品。这些信息来自一份高净值出版物。哎哟。是的，这是一个严重的意外事故。是的。再说一次，我本可以犯同样的错误，而且我更了解。所以，特别是如果你提到一个可能对收藏本身感兴趣的顾问，嗯，

再说一次，对我来说，这是我两个最大的爱好的交叉融合，首先，最重要的，是我的事业。但其次，从爱好的角度来看，是我的收藏品。

如果你是一位有类似爱好的顾问，这是一个打开与你分享相同热情的人的大门的好方法。因为我认为你会同意，我当然会向我的顾问传达，你最好的客户将是那些与你产生共鸣的人。而那些与你产生共鸣的人通常会是那些像你一样的人，以及那些与你有一些共同点的人。如果你能在这方面架起共同点的桥梁

在收藏品领域，你知道，这将为你与你真正想合作的人以及你真正想与他们进行这些对话的人一起工作打开途径。除了去卡牌展之外，人们购买这些卡牌还有简单的方法吗？例如，对于艺术品，有一些实际的产品，它们创建一个基金，然后出去购买大量艺术品，然后你投资该基金，你基本上拥有部分所有权。收藏品是否有类似的工具？

有的。再说一次，这正变得越来越普遍。五到十年前，这并不常见。今天就是这样，尤其是在股权方面。所以你甚至可以让人像

我自己说，嘿，我想把我的奥利·乔治·福尔曼短裤分成几份，我可以为此达成协议，对其进行估值并出售股份。你可以为它创建一个NFT。我可以，是的。这正变得越来越普遍。我认为你的问题更倾向于此，但现在有很多拍卖公司都在从事这项业务。所以，再说一次，如果你正在寻找特定的物品或特定的卡牌或你正在寻找的任何东西，可能有一些拍卖行正在处理它。显然，eBay一直是

任何东西的大买家，当然也包括收藏品。所以有很多选择可以购买你想要的东西。

让我们戴上你的市场预测帽一会儿。显然，我们无法预测未来，但你如何看待收藏品的未来？你认为这将成为一个越来越强大的资产类别，理财顾问为客户的收藏品提供咨询将变得越来越普遍吗？或者你认为它

仍然是一个非常利基的领域，一些人会喜欢，而大多数顾问不会太关注。很难说顾问会发生什么。我的意思是，大型公司，像摩根大通和瑞银这样的公司，他们在公司内部设有收藏品部门来帮助

高净值和超高净值人士。那么它会渗透到，你知道，大量的个人顾问吗？很难说。这真的取决于它会发生什么。在我看来，收藏品将继续发展壮大。有很多事情可能会推动这一点。人们喜欢怀旧。我不知道你是否看到，但《绿野仙踪》中的一双红宝石拖鞋最近在拍卖会上以

3250万或3260万美元的价格售出。所以怀旧是收藏品持续增长的一个重要因素。

坦白说，业绩是一个重要因素。我从小就开始收藏，但我从小没有多少钱，我积累了一个相当不错的收藏。但事情的发生方式是，我一直是一个努力工作的人。所以我一直在割草、洗车或做其他事情。但如果我有多余的20美元，我就会考虑不仅仅是……

我想在我的收藏中添加什么？但即使在那时，我的心态也是我认为什么会升值。你知道，我想要一张约翰尼·班奇的新秀卡，还是想要一张威利·梅斯的卡，它不是新秀卡，但它是威利·梅斯的卡。所以一直都有这种想法。你知道，快进到今天，你知道，像我这样的人，我把自己归类为首先是收藏家，其次是投资者。

但我购买的任何东西，仍然存在一种心态，你知道，这方面的升值潜力是什么。但我们也看到很多个人，

进入收藏品市场的人没有这种热情。我的意思是，他们真正是为了投资目的而进入这个市场的。而且，你知道，他们正在寻找他们认为会升值的物品。这对收藏品市场来说是一个巨大的推动。我认为这种情况还会继续下去。我接下来要讨论的话题是老式收藏品与新式收藏品。我把老式收藏品比作蓝筹股。我认为新的收藏品更像是

垃圾股非常不稳定，你知道，非垃圾股。你购买贝比·鲁斯、迈克尔·乔丹、威利·梅斯和穆罕默德·阿里等人的物品。你有一种感觉，尽管估值可能会涨跌，但从长远来看，仍然会对这些物品有需求。从长远来看，估值还会增加。但是当

当你购买更新的东西时，尤其是那些作为所谓的独一无二的新东西，它可能是一张签名的卡，但你可以做，你知道，一家公司可以在明年再做一张独一无二的卡。这其中有更多的赌博成分。再说一次，我认为过去几年进入收藏品市场的大多数人都有更多的赌博心态，这就是为什么我提到，你知道，那些做加密货币或比特币的人，你知道，他们正在寻找，嘿，我还可以在什么东西上投资？

我可能会很快把钱翻倍或翻三倍。但这其中存在很大的风险，但也可能获得很大的回报。你提到你自己的收藏相当不错。那么，就你想添加到你的收藏中的东西而言，汤姆·鲁格的愿望清单上有什么呢？好吧，我收集的最重要的东西是签名套装。1979年是我完成我的第一套套装的第一年，我缺少一张马里奥·索托的卡。

为了寻找那张卡，我可能买了几十包蜡封卡，如今这张卡可能值15美分，但我需要它来完成我的收藏。我现在做的也是同样的事情，但在签名方面更多。所以，我最有价值的套装是1952年的顶级套装。这是第一套主要的套装。它由407张卡组成。

我有401张中的407张卡是签名的，所有这些都经过PSA认证。至少在PSA数据库中，它是世界上排名第一的收藏。所以，我希望在我死的那一天，我已经在某个地方找到了剩下的六张经过认证的卡。

我确实拥有这套卡中所有的大牌明星。我有米奇·曼特尔。我有罗伊·坎帕内拉，PSA注册表上只有一张这样的卡。我有杰基·罗宾逊。我有威利·梅斯，这是他的新秀卡。所以这是一个了不起的套装。但我需要的六个人，你可能从未听说过。如果他们什么时候出现，可能要花我不少钱。

字面意义上放进盒子里打勾，就像我做的马里奥·索托卡一样。我实际上五年前从一本杂志上剪下了一篇文章，上面显示了1952年套装的所有在世成员，以及

这是我认为我们有一些共同点的另一个领域。我对这类事情有点神经质。所以每年我都去检查那个名单，我实际上就在一周前才检查过。进入去年，1952年套装中还有八位球员健在。去年我们失去了这八个人中的四个人，包括威利·梅斯，这是其中一个大人物。而你仍然缺少的六个人中，有哪一个是活着的吗？没有。事实上，没有。

我知道有一些例子已经拍卖了。我回到我开始收集这套卡之前，比如15或20年前。我想我看到我需要的六张卡中的四张

在某个时候被拍卖了，但它们没有PSA注册。所以它们没有经过认证。我们称之为未经封装的。这只是意味着没有人对它们进行过认证。我相信六张卡中的至少四张都在那里，如果它们是真实的。我从未见过六张卡中的两张，但我过去两年已经为这套卡增加了四张，所有四张都是

在那之前，没有任何一张在注册表上。所以它们是新发现的。你找到一个80岁或90岁的人去世了。再说一次，你在床底下找，有一盒签名卡。你永远不知道那里有什么。所以就是这样。好吧，

我们有很多人在听这个播客，我相信他们中的一些人是收藏家。所以我们正在把这个消息传出去，如果你知道任何1952年的签名棒球卡，请务必与汤姆联系，看看你是否拥有他需要的那六张卡中的一张来完成他的收藏。我确实把它说出来了。我最近成为Tiger 21的成员，我下周要去博卡参加Tiger年度活动。我已经发布了一些内容，因为我通过——

Tiger中的其他人说，哦，你需要认识这个人，因为他们是一个大收藏家。所以我已经认识了一些人，我认为我们很快就会组建一个小组。

在与其他Tiger会员的见面会上，他们也是收藏家。所以我会继续做这样的事情，以及类似的事情，以试图结识那些可能能够帮助完成收藏的人。但除了缺少拼图的碎片来完成我的签名卡套装之外，我可能还想要很多东西，但目前，A，我不知道它们是否负担得起，B，它们是否还会再次出现。但故事是

我如何得到我的奥利·福尔曼短裤的故事比我们现在的时间要长得多。但它始于奥利·弗雷泽的比赛短裤出现。这是来自第二场比赛，这可能是他们最令人难忘的比赛。它被拍卖了。我是出价最高的人，直到凌晨。但拍卖仍在继续，因为拍卖规则规定，直到有最终出价者，拍卖才会结束。

第二天醒来发现我在凌晨四点被超越了。我开始了一段旅程，我说，我想要一件重要的奥利短裤。具有讽刺意味的是，仅仅一个月后，我就能够拿到奥利·福尔曼的短裤。非常好。希望它们洗过了。它们可能没有。从收藏家的角度来看，如果你购买任何二手物品，你希望它处于其使用状态。所以很有趣，你知道，上面有血迹等等。

我是一个达拉斯牛仔队的忠实粉丝，我拥有的一个很酷的物品来自我小时候观看的第一届超级碗，这也解释了为什么我是牛仔队的粉丝，因为他们在1977年赢得超级碗，击败了丹佛野马队。但我拥有罗伯特·纽豪斯穿过的球衣，罗伯特·纽豪斯是他们的阻挡跑卫，因为他们有托尼·多塞特。那是他的新秀年。

这件新球衣最棒的地方在于，首先，这是他在超级碗上穿的球衣。在那场超级碗比赛中，罗杰·斯陶巴赫把球传回给他，他看起来好像要跑了。但他转过身来，实际上却传出了达阵。所以他是第一个在超级碗中传出达阵的非四分卫球员。但对我来说，这件球衣最酷的地方不仅仅是它在超级碗上穿的，而是它在整个赛季的每一场比赛中都穿了。现在球员们可能每一场比赛都会有一件新的球衣。

这件球衣在所有16场比赛中都穿了，另外可能还有三场季后赛。而且，你知道，球衣上有18个地方有缝补的痕迹，他们在缝补洞。球衣上有血迹。上面全是泥土。你知道，它让你回到了橄榄球的黄金时代。当然，它不是我拥有的最有价值的东西，但它是一件非常酷的东西。

从那时到现在，时代肯定变了。好吧，汤姆，在我们结束之前，你还有什么最后的感想、评论或观察想分享吗？如果你真的想为你的客户创造价值，那不仅仅是我们所做工作的细节，还包括一些外部因素。再说一次，以我为例，如果我不从事我所从事的行业，

并且没有意识到我个人情况中问题的严重性，那么我的顾问过来对我说：“嘿，汤姆，这里有一些你真的应该采取的步骤来管理你的收藏。”，这会有多大的价值？更重要的是，为了你的继承人管理它，因为你，

我的继承人和我的收藏中最重要的是，我的家人中没有人了解它，也没有人关心它。而且，你知道，如果一位顾问与我合作，那将对我产生很大的影响。我们都想找到不同的方法来与我们的客户建立联系，因为我们希望与我们合作的客户。我们希望他们能长期与我们合作。而这只是另一种为这种关系增加显著价值的方法。

汤姆，如果人们想和你联系，最好的联系方式是什么？[email protected]。

你也可以访问Destiny Family Office网站。那里有一个收藏品部分和我提到的记分卡，任何人都可以去查看并复制它，将其用于你的客户，无论你想做什么。这是一个免费的资源，但无论你是收藏家还是与收藏家合作，我认为它都可以帮助你进行有价值的对话。

是的，我知道你也在领英上。你还在做一些播客，并在这个话题上写了很多文章。所以，汤姆，感谢你参加节目。是的，我很荣幸。感谢你的邀请。好了，今天的节目就到这里。请通过你最喜欢的社交平台点赞和分享这个播客。更多精彩播客，请访问barons.com/podcasts。保重，安全。

嗨，我是菲利普·莱顿-琼斯，我是《Crafting Capital》播客系列的主持人，该系列是与来自《华尔街日报》和瑞银的定制内容合作推出的。在最近的一集中，我和西蒙娜·迈亚拉雷谈到了投资银行如何在快速发展的私募市场中适应。它肯定发生了变化。如果我们继续关注私募股权和私募信贷方面的部署，

它在很多情况下都帮助了我们，因为在过去的18个月里，曾有过一段时间，没有可用的银团贷款市场。作为交易从业人员，我们需要私募股权才能促成交易。所以在这种情况下，没有竞争。实际上是我们带来了所有这些私募股权提供商，才能使我们能够签署交易，进行收购。

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