#113 Sarah Tavel: The Value of Intellectual Rigor
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我会描述一下那些规模化的人员的情况。那些不怕脆弱的创始人，他们明白有些事情是正在进行中的，然后想办法不断成长、发展，并提升自己的能力。

而那些不愿意向自己或与他们共事的人承认自己不知道某些事情的人，或者那些不允许自己接受自己不知道某些事情的学习时刻的人，往往会阻碍自己，公司规模也不会扩大。欢迎收听《知识项目》。我是你的主持人，谢恩·帕里什。

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这次谈话很有趣，因为莎拉不仅是一位投资者，而且她还在 Pinterest 担任早期员工期间积累了丰富的运营经验。我们讨论了学习哲学如何帮助她成为一名风险投资家，她对痛苦的净现值的理解及其应用方式，为什么每个优势都有相应的劣势，董事会出错的地方，评估 CEO 的绩效，快速扩展 Pinterest 的经验教训等等。

是时候倾听和学习了。

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你学习的是哲学，而不是计算机科学或商业。这如何塑造了你作为风险投资家的工作方式？是的，你知道，这很有趣。我想大多数人都误解了哲学是什么。我认为人们可能，当你提到你学习的是哲学时，他们会想象一群，你知道，穿着三件套西装的家伙坐在桌子旁喝着干邑白兰地，对人生的意义进行空洞的议论。但它有点不同。是的。

当然，哲学是一个很大的伞形概念，但我大学学习的那种哲学是一种非常分析性的哲学，它以逻辑为基础。你会学到一种你甚至没有意识到的严谨的思维水平。这有点像你认为你可以严谨地思考，然后你必须写一篇哲学论文或阅读一篇哲学论文来

在那里你必须，你知道，把事情分解成前提，你必须思考思想实验来想象所有极端情况，并先发制人地应对人们可能对你的论点提出的任何异议。你学到的严谨程度实际上对我的生活产生了如此大的影响。就像我在 Pinterest 做产品的时候，你写一份产品文档，你在对产品提出建议，

实际上非常类似于哲学证明。就像你对用户行为、他们如何接受新功能、他们在产品上的意图有假设。你用用户研究、实验、分析你已经拥有的数据来支持这一点。

如果所有这些假设都是正确的，那么结论就是你应该发布这个产品。这是一个哲学证明，但却是针对产品的。我认为投资也是一样。当你撰写投资建议或考虑潜在投资时，

你也，你知道，归根结底，它与证明的方式相同，你拥有前提，这可能是你对未来的信念，产品市场匹配度、创始人市场匹配度，所有这些你再次通过以下方式来支持的事情：

了解竞争格局，与客户交谈，查看数据，所有这些事情和趋势。如果你相信所有这些假设都是正确的，所有这些前提都是正确的，那么你应该进行投资。

所以这是我从未预料到的事情之一。你知道，当我学习哲学的时候，我并没有打算以任何方式进入风险投资领域，甚至没有打算进入科技领域。但它最终成为学习如何胜任这份工作的一个不可思议的地方。说到 Pinterest，你在那里领导了一些收购。这个过程是怎样的？你能带我从头到尾走一遍吗，从确定收购到整合文化？

是的，你知道，好吧，我参与的收购，是在 Pinterest 发展初期。我想我做了三次我们在那儿做的第一次收购。所以除了一个例外，它们主要都是人才。我有一个假设，我相信创始人只是独特类型的人。你知道，他们是。这就是我喜欢做我所做的事情的部分原因。这是

我认为这是一种完全不同的基因。在一家公司、一家初创公司或像 Pinterest 这样正在经历快速增长的公司中，通常会发生的事情是，你不断地招聘。你有一个招聘团队，招聘团队正在尽其所能寻找谷歌工程师、Facebook 工程师、Twitter 的人，无论是谁，让他们加入公司。但都是相同的基因类型。是那种

在公司发展到更稳定阶段、拥有更具体角色的人，你知道，你正在寻找更多确定性和结构，而不是创始人。

就像他们，你知道，热爱风险，寻求责任。这不是我的工作是什么。而是公司需要什么，你知道，行动导向，高度紧迫感。所以我认为在公司的整个生命周期中，不断地将这种类型的基因注入公司非常重要。出于这个原因，我非常相信人才收购，因为招聘创始人非常非常困难，对吧？

因为他们领导着他们的公司。所以人才收购的想法是让我们找到这种类型的基因。让我们把它带到公司，尤其是在我们需要的那种优势类型中。例如，我最引以为豪的收购之一是这家视觉搜索公司。他们开发了一些计算机视觉技术

这是 Pinterest 所需要的。我们没有计算机视觉基因。引入这种创始人导向，对公司来说影响深远。你离开 Pinterest 后，你在 Pinterest 扩展方面学到的一些经验教训有哪些适用于 Pinterest 之外？

哦，天哪，谢恩，太多了。你知道，首先，这是我和我合作的创始人经常听到我谈论的事情之一，那就是你衡量什么很重要。所以，你知道，我记得在 Pinterest，有一次我们的增长团队决定他们将根据其成功、其 OKR 来衡量的指标是月活跃用户。你知道，这是最低限度的衡量标准。如果有人，一个用户在一个月内访问一次你的产品，

他们算作 MAU，OKR 是目标和关键成果。这只是公司让团队说这是我们一个季度的主要目标的一种方式，例如，关键成果是将该目标的指标向前推进的关键项目。如果选择错误的指标，就会发生这种情况

在这种情况下，MAU，你实际上最终会优化错误的事情。你知道，你构建的产品，就像你最终会决定要构建的不同功能，这些功能会优化某些漏斗顶部的基础，例如在这里。

所有初创公司都非常缺乏资源，对吧？就像尽管有如此多的资本追逐初创公司，但最终，你仍然是一个资本受限的环境，作为创始人，你必须确保你正在以长期为公司创造最大股权价值的方式分配你的资金。

你只是浪费了很多精力。当你专注于错误的事情时，这真的很可惜。当增长团队意识到这一点并最终将其 OKR 更改为我们所谓的每周活跃固定者时，实际上让注册 Pinterest 的人不仅仅在一个月内访问该网站一次，而是在一周内固定一次内容，

他们的整个路线图都改变了，我们能够让注册的用户更加成功、快乐，并成为长期参与度更高的用户。

你衡量什么很重要，这一点非常重要。我对虚荣指标过敏。我一眼就能看出虚荣指标。我认为这是其中之一，你知道，这又回到了真正诚实地对待自己所衡量的内容的严谨性，它真的是正确的长期目标吗？图表也很重要，就像，

我认为人们有时会将组织变革视为错误，视为哎呀，我的公司、我所在的公司一定出了问题，因为我们不得不改变组织结构图。现在我向其他人汇报工作，或者他们不得不改变这些领导团队。

但这实际上是公司正在成长的一个标志。有时我认为这就像固定骨头一样，就像你成长的时候，你必须能够以正确的方式设定事情，以便公司能够成功，快速发展，拥有很多，让图表、组织结构图实际上与战略保持一致。嗯，

所以这是另一件我经常看到的情况，组织结构的方式实际上阻碍了我们执行的能力。等等，详细说明一下。举个例子，增长团队没有向产品团队、产品负责人汇报工作。所以有一段时间，Pinterest 的增长团队实际上向营销团队汇报工作。

所以你有一个与产品团队分开的团队，他们正在对产品进行更改，并且实际上与产品团队的战略目标、产品团队的优先功能不一致。这意味着因为我们都在对相同的产品进行更改，所以我们必须召开很多会议来协调。

没有一个领导者是负责确保每个人的战略和策略都一致的人。所以它被推到了团队的其他成员身上，很多额外的工作，很多会议，很多有着不同动机的人指向不同的方向，这减慢了所有事情的速度。所以当组织结构发生变化，增长团队向产品主管汇报工作时，

一切都变得更加精简和一致，我们都执行得更好。

跟我谈谈将创始人融入现有文化的一些考虑因素，因为这听起来非常好或非常糟糕。就像，你能有一个创始人团队吗？这是如何运作的？这是一个好问题。我认为你很幸运能有一个创始人团队。在公司工作的每个人都处于一个范围内，一方面，你有创始人，他们的身份就是他们所属的公司

他们不会问他们的工作是什么。他们会问公司需要什么。他们晚上和周末都在工作。这是一个全面的追求，而另一方面，为了尽可能夸张，就像雇佣兵一样，这个人会去任何付钱最多的地方。

当你找到那些在创始人方面非常有影响力的人时，真正重要的是他们的身份，他们希望他们的身份是公司。所以你必须确保他们与你正在做的事情的使命非常非常一致。

因为这样他们就会全力以赴。但如果只是因为他们想要为他们的公司找到一个软着陆而嫁接某人，但他们并不真正关心你的公司在做什么，那么这感觉就不是一条成功的道路。我很好奇，从外部观察，许多科技公司，尤其是最近上市的公司，似乎没有为他们的股东创造任何现金。事实上，他们消耗了股东的现金。

你如何看待这个问题？你认为这将如何发展？你对此有什么想法？因为你从外部观察的角度来看，你的视角与我大相径庭，你是从内部观察外部。我考虑了两件事，谢恩。首先是现金流问题，你必须考虑一下，这可能是

预先，你必须投资于营销和销售，无论是什么，以便签署一个客户，这个客户将在更长的时间内为你带来非常非常可观的利润。所以即使你必须接受预先的支出，

在更长的时间内，它是一个赚钱机器。这是一个你可以投入一美元并获得五美元、十美元或更多回报的机器。当你拥有这种机器时，你应该尽可能积极地发展，因为它对你来说将是一个正 IRR。

这引出了第二点，那就是我在寻找投资的公司时经常思考的一件事，那就是能够摆脱竞争的公司。最终摆脱竞争的公司

那些能够达到非常有利可图的地方的公司。他们为股东创造了大量现金。他们能够为客户创造良好的体验。但你不可能一夜之间摆脱竞争。你必须在销售和产品、工程方面进行大量投资。而且越来越多，你面临竞争。他们也会做同样的事情。他们

如果你拥有一个更高效的机器，你能够再次利用这笔钱，从中赚取 5 美元、6 美元或更多，甚至更多，那么你应该尽可能多地烧钱来有效地与市场上的第二名拉开越来越大的距离。所以这是一个非常合理的事情，假设你拥有我描述的这种机器。很多人认为他们会有这种机器，

你知道，有点相信我，这可能会发生，你没有完全看到贡献利润率，有人可能会认为，哦，如果我们达到足够的规模，那么经济效益就会开始发挥作用。这些往往比较棘手。你必须相信很多东西，例如竞争对手将如何花钱，他们描述的规模经济或网络效应是否真的会实现。这些比较棘手。

让我们深入探讨一下，因为我很好奇你如何确定那些正在用钱来增长，这种痛苦今天又会延续到明天的公司，以及那些正在用钱来获取客户，但实际上没有的公司。

一个可行的产品，他们免费赠送，或者激励措施非常巨大，以至于客户正在注册，但他们无法弄清楚那里没有跑道。你如何看待这个问题？或者我考虑这个问题的方式不对吗？首先，你正在寻找早期证据，证明创始人相信的事情是正确的。

那就是贡献利润率会随着时间的推移而扩大，或者获取新用户的成本会下降，或者其他任何情况，以便你能够在客户层面达到盈利。你正在寻找证据表明这实际上正在发生，它正在变得更好，你可以看到，你可以从你拥有的点推断，那里有一条路。

第二件事就是创始人真正理解他们的业务的数字。你知道，有……

创始人之间存在很大的差异，他们稍微挥舞一下，这就是事情将要发生的方式，然后实际上看到数字的现实，并且创始人对他们业务的理解与地面上的残酷事实之间没有很好的联系。顺便说一句，真正面对残酷的事实，我认为这是我非常喜欢的吉姆·柯林斯的一个概念，这一点非常重要。

然后是创始人。我记得与 Sonder 的首席执行官弗朗西斯一起，我投资的一家公司，他像冷冰冰地知道他业务中的每一个数字。他知道他将如何随着时间的推移改进它们。而且有一种感觉，这里有一位创始人，他就是一个该死的动物。

他们将继续沿着这条曲线向上发展。你可以从他们现在的位置推断出他们会做到这一点。你在不同的董事会中一遍遍地说些什么？首先，我会说这个我称之为痛苦净现值的理念，那就是当你经营一家公司时，总是有很多决定

你需要做出决定，以及许多优化。很多时候，有些决定你可能会拖延。这可能是削减你曾经喜欢的产品，你不再追求。更常见的是人事问题。某人没有在他们的角色中扩展，必须被降级或解雇。我总是提醒创始人，

今天推迟到明天的痛苦会更难。这就像为痛苦贷款一样。尤其是在公司的早期阶段，如果你有错误的产品主管并且知道这一点，但你却想，嘿，我只是再等几个月，直到我找到另一个合适的职位，然后再解决这个问题，那么由此产生的问题

你发布了错误的东西，你雇佣了错误的人，就像问题一样，你必须扼杀这些事情。否则，就会发生级联效应，当你真正做出这个决定时，它会变得越来越大。

我总是提醒人们的另一件事是我从我在 Greylock 的合伙人 Reid Hoffman 那里学到的，那就是每个优势都有相应的劣势。你知道，这是其中之一，我认为很多时候，你知道，公司里的人，我总是举的一个例子是组织结构的差异，就像我们之前讨论的那样，

一个更集中的组织结构，那里有更多的命令和控制，每个人都在同一个鼓点上移动，与一个分散的组织结构相比，在组织的边缘有更多的自主权，他们可以快速移动。它非常适合拥有更多本地业务的公司，例如 Uber，但这些类型的组织都有相应的劣势。对于分散的组织，

通常会发生的事情是人们没有协调，他们最终会构建一些相同的东西，或者可能会有冲突的事情。每个团队都在构建相同的营销获取引擎，如果你将其集中起来，你可能会获得一些规模经济。在集中式方面，感觉人们正在从事的工作没有冗余，但速度较慢。

有时公司会发生这种情况，你知道，员工，我记得在 Pinterest，

感受到这种方法的弱点而不是优势。你可能没有意识到，你认为分散的组织正在帮助公司快速发展，并拥有非常专注于当地情况的自主团队。但是，作为一名员工，你感受到的是混乱，哦，我的上帝，我们都在构建相同的东西，但略有不同。这不是资源浪费吗？

所以它帮助人们从另一个角度看待这种方法的优势，它有一个你无法分离的弱点。我认为这也是，你知道，当我们把自己视为人的时候，你知道，我过去总是想，哦，上帝，我不记得人们的名字。你知道，我真的很擅长琐事和记住事实。然后我意识到，实际上，

迈尔斯-布里格斯帮助我意识到这一点，那就是，你知道，我不是 S，我是 N，你知道，N 是抽象的思考者，这是我的优势。我是一个抽象的思考者。成为一个抽象思考者的优势伴随着相应的弱点，那就是我不擅长记住人们的名字，你永远不会想让我加入他们的琐事团队。

对于创始人来说，他们总是会遇到这种情况，那些非常善于操作并且像机器一样执行的创始人可能不是最具战略性的人，反之亦然。所以它总是，你知道，接受和意识到这两件事是相辅相成的。然后作为创始人，只要围绕着那些拥有你所没有的优势的人，你就会拥有一个伟大的团队。

我想回到你之前说过的内容，即识别那些无法在他们的角色中扩展的人。有哪些早期预警信号表明人们没有在他们的角色中扩展，地平线上存在问题，需要采取行动？我会描述一下那些规模化的人员的情况。

他们只是学习机器。这是一种非常注重成长的思维方式，每个人都有不同的学习方式。我的一个创始人拥有博士学位，他学习和拓展视野以及他能够做的事情的方式是阅读，是学习，是某种程度上，他是一个学习机器，可以从他可以消费的任何内容中学习。

有些人，你知道，他们学习和拓展自己能力的方式是围绕着比他们领先一步的 CEO，并找到能够推动他们并让他们承担责任的优秀导师。有些人可能会，你知道，找到教练，你知道，实际上帮助他们度过难关。但我看到的创始人，创始人以及领导者并不害怕脆弱，并且

就像他们明白有些事情是正在进行中的，然后想办法不断成长、发展，并提升自己的能力。我认为这些人

不愿意向自己或与他们共事的人承认自己不知道某些事情，或者那些不允许自己接受自己不知道某些事情的学习时刻的人，往往会阻碍自己，公司规模也不会扩大。

几期播客之前，我和克里斯·科德尔谈过，她是 Slack 公司斯图尔特·巴特菲尔德的幕僚长。她提到了一些事情，我很想听听你对此的看法，那就是当你发现某人不适合这个职位时，她说，就让他们离开吧。不要在内部调动他们。不要给他们另外的工作。你对此有何反应？

我会说这种情况在 95% 的时间里都是正确的。就像所有角色一样，有时你应该打破它。尤其是在公司的早期阶段，当你经历快速增长时，你正在引进这些运动员，公司会随着时间的推移变得更加专业化。因此，角色必须发展。但我完全同意，95% 的情况是，有一种非对抗性的情况

这种调动的弱点在于，你告诉某人，嘿，我不是说我认为你没有随着公司一起扩展，但嘿，让我们为你找到公司中的另一个职位，你可以成为别人的问题。我的一个合伙人埃里克·维什里亚告诉我他在 LoudCloud 招聘时使用的框架

那就是他们会面试人们，他们会按 1 到 10 的等级对某人进行评分。为了被录用，你必须平均达到 8、9 或 10 分。其论点是 7 分会毁掉公司。这意味着，你知道，当某人是 4 分时，你就知道他们没有做好工作，他们没有胜任，让我们把他们从系统中移除。但是

但 7 分的问题在于你达不到那一点，因为那个人会有能力胜任这份工作的闪光点。他们可能会，他们可能是超级文化传播者。他们会有这些可以赎回的东西。但因为他们有这些东西，所以会发生两件事。一，

当然，这个职位的机会成本。就像当一个 7 分的人占据这个职位时，这意味着你没有一个 9 分的人占据这个职位。第二点是，我经常看到这一点，那就是团队的执行力往往会被最薄弱的环节所拖累。因此，整个团队可能会被 7 分的人拖累。所以回到调动某人的这一点，如果他们在这个角色中是 7 分或更低，

那么，你知道，他们将在其他地方成为 9 分的概率，就像你必须真的，你必须真正相信这是真的。否则，你最有可能做的事情是试图避免你必须进行的艰难对话。所以你避免了残酷的事实。我喜欢这个。这就是 7 分。7 分会毁掉公司。如果你这样想，它几乎是乘法的，对吧？所以 7 分和 9 分之间的区别是巨大的。

如果你认为它不是加法，而是将他们与之共事的人相乘。是的，绝对的。尤其是在他们招聘人员的时候，因为，你知道，这是一种经典的 A 招聘 A，你知道，B 招聘 C。就像，当你是一个 9 分的时候，对吧？

你会希望那些 8 分、9 分和 10 分的人想与那个人一起工作。但 7 分的人不会为团队带来同样的水平。所以它确实会在组织中造成这种级联挑战，你必须对此保持高度警惕。我想回到更高层次的董事会角色。你认为董事会在初创公司、所有公司中哪里做错了？哦，我们还有多少时间？是的。

我总是告诉创始人，你必须确保你聘请的董事会成员在对未来的看法上与你站在同一张桌子的一侧，例如公司前进的方向和公司的未来。因为

你知道，无论你是在董事会会议室里，还是旁听者，我认为人们都认为，哦，董事会成员，这个人是董事会成员，而这个人是旁听者，所以旁听者并不重要，这是大错特错的，因为事情很少会付诸表决，它总是关于围绕会议桌的谈话。

而那些有席位的人参与你们正在进行的任何战略对话，都能真正改变一家公司的方向。因此，你想要确保你带到会议桌旁的人的判断力非常高，而且他们会以你所需要的方式、想要的方式来推动你，并且他们与公司的愿景和使命保持一致。否则，它只会造成另一种

对你的执行的税收，你最终不得不花时间去说服那些可能从未认同你公司前进方向的人。所以首先是找到那些不是啦啦队的人，他们会帮助你，会向你展示残酷的事实，但同时他们都在朝着同一个方向前进。这是第一点。

第二点是，你知道，我见过这种情况，就是有时会发生微观管理。而这有时是前运营人员转型为投资人时的弱点，他们会想，哦，我可以做到这一点，我将深入公司内部，获得，你知道，帮助他们发展，或者帮助他们做任何事情。

最终，这会成为CEO的拐杖。因此，CEO没有招聘他们应该招聘的人，所以他们在公司内部有这个人，你知道，像24/7工作一样，你这个人认为他们在任何职能级别，任何职能方面都非常出色。

进来，真的造成了更多的痛苦，然后CEO觉得他们必须有这个人，这个人不是每天都在公司里生活和呼吸，你知道，对不同的产品方向发表意见，或者，你知道，销售团队的薪酬将会是多少。这没有成效。然后我会说第三点是，当董事会和创始人之间发生不信任时，对吧？

那么你就无法进行重要的对话。你无法对着创始人照镜子。

因为他们不想听。如果你，如果你，如果已经发生了信任危机，你可能就不会有良好的意图。有时创始人会描述一个可能变得有毒的董事会，这种情况往往是由于信任危机，然后董事会无法履行其职责，即存在一种受信责任，当然，你知道，

但我觉得还有更重要的事情，那就是，我们是否关注正确的事情？我们追求的战略是否会带来巨大的股权价值创造？所有这些事情。跟我谈谈这种信任是如何破裂的，以及发生时是什么样的。我告诉我的公司的一件事是信任。

你可以花很长时间，你可以等到董事会会议再发布好消息，但坏消息要尽快发布。这是创始人对董事会信任的经典崩溃，董事会觉得，“嘿，我们为什么现在才知道这件事？我还不知道什么？”所以这很容易导致事情崩溃。董事会失去CEO信任的另一种方式

通常是如果CEO感觉董事会成员没有为公司的最佳利益行事。

如果一个投资者最终投资了一家竞争公司，如果他们招募某人到另一家公司，如果他们最终只是为了他们在公司中的自身股权而优化，而不是帮助融资成功，所有这些都会导致崩溃，因为最终当你成为CEO时，你想要邀请一位董事会成员，他们将尽其所能使公司成功。这应该是他们的优化功能。

而当那里发生崩溃时，这会严重损害信任。你给我留下了非常有条理的思考者、注重流程的人的印象，在做决定时。你能稍微揭开幕后情况，带我们了解一下你个人的决策过程吗？无论是投资一家公司，还是在董事会层面。你如何在脑海中构建这些东西？是的，你知道，我认为这是……

我的大脑的工作方式。这就是为什么，你知道，我努力做的一件事就是以一种方式来综合世界，并将其简化，以便我可以拥有一个框架来进行推理。你知道，这是构建模式，以便你可以以比没有这些思维模型来进行推理时更高的分辨率来观察世界的拓扑结构。

所以对我来说，你知道，我问自己，我经常会遇到很多社交产品，你可以看到它们发展得非常快。而我实际上写的第一批框架之一，是为了帮助我

弄清楚我们应该投资哪些产品，这就是我写的东西，叫做参与层次结构，也就是我怎么知道某些东西发展得很快，它是否真的会成为持久的东西。对于市场而言，我看到很多公司，有很多创始人将自己定位于达到每年100万美元的GMV。有一些想法在流传，那就是为了筹集你的A轮融资，你必须达到一定的指标

有一些方法可以达到里程碑，这些里程碑更像是虚荣指标

而不是围绕着，我是否真的在努力达到这个里程碑？所以这类似于，我如何看待这些公司并理解，它们是否正在以正确的方式来创造持久价值？然后作为董事会成员，我又该如何帮助将未来拉入现在

并帮助将战略与我认为将创造最大价值的方式相一致。所以我总是试图围绕决策构建结构，帮助我以一种我希望在当时做出正确决策的方式来思考问题。

好吧，就像迈克尔·乔丹一样，我们可以从中获得一些见解，但没有人会听这个然后成为迈克尔·乔丹。所以也许你可以更详细地介绍一下你正在思考的思维模型是什么，或者你在内部构建决策时使用的一些其他思维模型或框架是什么？我想机会成本是其中之一，但还有什么一次又一次地出现？哪些是永恒的？机会成本是一个非常重要的因素。你知道，在Benchmark，

我们的投资模式是，我们已经决定不扩大我们的业务规模。你知道，我们没有增加我们的基金规模，现在只有五位普通合伙人。这是一种罕见的平等合伙结构。

而且我们不委托我们工作的任何部分，我们对我们董事会任职的任何公司的愿望是，我们是你们在会议桌旁最努力、最有影响力的董事会成员。

因此，我没有人才合伙人可以委托我进行搜索。没有助理会为我深入研究你的模型。没有营销人员会帮助你思考公关。你得到了我和我的其他合伙人。所以这意味着当你担任董事会席位时，你对创始人的承诺水平

那种承诺你对创始人做出的承诺是，我真的认为，与其他人相比，处于一个非常不同的水平。

你知道，我现在在七个董事会任职，而且我每周都会参加我一些公司的这些人才电话会议，例如，我们正在寻找CRO，这将总是我和我公司其他公司的人才合伙人，而不是合伙人本身，而且这是一种非常不同的服务水平，我认为当我打电话时

帮助确定要追寻的合适人选，面试他们，聘用他们，我们将会有更好的结果。但这确实意味着机会成本，你做出的承诺是一个非常大的承诺。所以每次投资时，不仅仅是我们是否会赚钱，而是我所有可以花费时间的地方，

这是我应该花费时间的地方吗？我之前描述的逃离竞争的想法，这是我投资的所有公司的基础。这是一家将始终与另一群公司为争夺市场份额的增量点而激烈竞争的公司吗？

还是一家能够真正主导市场、比任何替代品都优秀得多，从而成为该领域事实上的标准的公司？

你是如何考虑这个问题的？因为你真正想要做的是我们从历史上知道的事情，唯一能让我们摆脱阵地战的是不对称和武器，对吧？那么你如何确定逃离这种竞争，以便你有一个不对称的结果，也许有一两个参与者，他们相处融洽，也许这是一个赢家通吃的市场，或者你如何解决这个问题？是的，有不同的方法来解决这个问题。所以

最强的、最强的迹象是网络效应。这就是为什么我花费大量时间研究社交公司或市场，因为它们都有网络效应。而你与这些公司之间只有一种动态，如果它们能够让它们的飞轮旋转得足够快，它们就能够颠覆市场。

一旦你颠覆了市场，你和竞争对手之间的差距就会越来越大。另一种不一定具有网络效应，但我也很喜欢的公司是那些实际上追求外部低估的空间的公司。因为它是被低估的，所以它实际上并没有吸引竞争。

或者竞争不是强烈的竞争。我担任一家名为Chainalysis的公司董事会成员。Chainalysis处于区块链加密领域，他们开发了一种技术，可以让执法机构、政府机构调查任何当前区块链（比特币区块链、以太坊等）上的交易，

并确保没有非法活动。然后，那些受到监管并希望参与这个加密货币生态系统，但必须确保他们没有参与洗钱的公司，他们需要一个工具，所以他们使用Chainalysis。因此，Chainalysis已成为该领域的实际标准。它只是在其他人看到机会之前就进入了这个领域

因为他们是领导者，所以他们能够构建越来越多的技术。他们现在可以跨越任何区块链，而随着他们的规模越来越大，他们可以将其工程工作的成本摊销到越来越广泛的收入基础上，这使他们能够对业务进行再投资，并进一步远离任何竞争。所以现在它是一种赢家通吃的动态，没有明确的网络效应。

因为他们先到那里，他们执行得非常好，而且比任何其他竞争对手都大得多，所以他们可以不断扩大自己的优势。

我也喜欢这些较小的利基想法，其中市场较小，也许你是一个A级选手，你进入一个B级市场，你就可以主导那个B级市场。然后我很好奇这些事情从哪里开始出错。所以VC，你知道，创业本身并非必然有价值。因此，存在预期的失败率。然后还有一些你做的事情，

可能会增加这种失败率？因此，在你的视野范围内，你接触到的所有公司，Benchmark投资组合中的所有公司，以及向你推销的所有公司，CEO们反复犯的哪些错误会增加他们不会成功的几率？Chainalysis做对的事情，你称之为B级市场。我会改一下。

哦，是的，我并不是想贬低什么。不，不，不，但我认为这里有一个非常重要的细微差别，那就是它实际上一开始就是一个B级市场。它真的很小。没有人关心它。这就是为什么没有竞争的原因。

重要的是，你知道，市场就像河流，你知道，你想要在哪里，你就像河上的独木舟。如果有一股强大的水流，它会不断推动你。所以市场可能很小，但水流却越来越大。

它越来越大，越来越大。这将帮助你建立一些真正非常有价值的东西。我们还有一家名为Benchling的公司，它在生物学领域做得非常出色，同样，他们看到了其他人没有看到的潮流，这正在创造一个真正非常大的市场。但在开始的时候，其他人可能认为这是一个B级市场。

对于失败的情况，创始人的野心使他们无法选择一个小的起点来

真正执行并获得令人难以置信的强大的产品市场契合度。他们的野心使他们想要解决一个非常大的问题，而使用一个迟钝的产品，这个产品并没有，你知道，试图成为每个人的一切，而不是接受一些一开始可能感觉很小的事情，但会发展成更大的东西。

我喜欢我们谈论这种方式，因为我们真的触及了问题的核心。我的意思是，我们使用了一些不同的词汇，但我们实际上是在谈论思维模型。当你打电话进行人才搜寻时，你正在接触这个领域。当你没有委托这项工作时，没有人会给你另一边的地图。你身处其中。当你谈论B级市场时，你会了解发生了什么，缺乏更好的说法。这真的是对比，对吧？你想要成为一个竞争力较弱的市场中最好的参与者。

所以你谈论的是我们如何产生最大的对比，因为在这个对比中可以创造很多价值。无论你在哪个市场，无论你在A级市场，你都可以成为A+的人，但你真的想成为一个没有A级竞争的市场中的A+的人。你知道，我经常想到这两家公司，DoorDash和Postmates。

这是一种非常好的案例研究，因为Postmates最近被Uber收购了，团队很棒。他们实际上是第一个意识到，作为这种按需参与者，他们有机会为任何小型企业引入送货服务。所以在你有Grubhub之前，Grubhub和Seamless是两家

该领域的创新者、现有企业，他们意识到他们可以创建一个市场，他们将让拥有自己送货服务的餐馆在其市场上列出。然后他们将帮助这些餐馆获得更多送货的需求方。而Postmates意识到，如果你只限制供应方，

对于拥有自己送货服务的餐馆来说，这实际上限制了市场的可能性。因此，Postmates意识到，嘿，我们将为这个市场创造第三方，也就是按需送货方。

我们将为任何企业（餐馆、咖啡馆、零售商）提供送货服务，以便我们大幅扩大供应方。这为需求方创造了一个强大得多的价值主张，这是真的。

DoorDash也有同样的见解，但大约一年半后才跟进。所以可能是受到Postmates的启发。他们都在开始时使用非常相似的技术来让需求方的飞轮旋转起来。但不同之处在于，Postmates去了旧金山。那里已经存在竞争。

我一直认为你必须比竞争对手好得多，以至于很明显你是正确的选择。但当Postmates进入这个大城市时，这一点并不那么明显，因为现有企业并不一定在使用相同的策略，但他们提供了一个相当不错的产品。

另一方面，DoorDash去了郊区。他们去了一个市场，那里每个人都认为提供郊区送货服务很糟糕，而且不经济。所以

他们去了送餐的沙漠。这听起来有点像沃尔玛，对吧？是的，是的，是的。所以他们去了这个市场，那里每个人都，你知道，这是一个沙漠。人们会说，哦，我的上帝，你提供送货服务？这就像新事物一样。而且对于DoorDash来说，更容易获得郊区市场中非常大的百分比，因为同样，餐馆没有受到50个不同的供应商试图引起他们注意的影响。DoorDash可能是唯一一个敲他们门的人。而且郊区的餐馆数量与城市相比并不多。我会说Postmates可以执行10倍……

DoorDash的执行，但因为DoorDash有一个策略，让他们比任何替代品都好得多，因为比竞争对手好得多。当你的竞争对手没有竞争或竞争力很差时，比竞争对手好得多更容易。所以它让他们能够进入能够颠覆市场的区域。

在Postmates之前。我把它描述为Postmates，我认为，优化了GMV，最大化GMV，他们试图煮沸海洋。而DoorDash真正优化的是颠覆这个市场

我认为就像幸福一样，他们煮沸了一个小杯子。你可以看到，我的意思是，我不知道，我最近没有检查DoorDash的市值，但它是一家令人惊叹的成功公司，其战略与现有企业大相径庭。

你认为如果在最艰难的条件下能够弄清楚你的业务，那么更容易的条件（城市）将会更容易吗？如果你能在郊区让它发挥作用，那里有

你知道，送货更复杂，注册人员可能更容易，但整个网络和运营将会复杂得多，那么这就会转化为在城市中发挥作用。而在这个例子中，在城市中发挥作用可能不会转化为在郊区发挥作用。或者我的想法错了吗？不，那是绝对正确的。我的意思是，你在许多不同的行业中都能看到这一点。我记得我很幸运地观察了diapers.com的董事会

而那些家伙一开始是销售尿布、湿巾和配方奶粉，这是一种2%的毛利率业务。但如果你能真正做到

让这种毛利率的业务的经济效益发挥作用，然后你开始向篮子中添加更多高毛利率的产品，公司的DNA，公司的习惯在这种真正非常受资源限制的环境中形成，这只会从那里创造好处。

也就是说，我不会说你应该选择一个市场来选择困难的事情，我认为你想要选择一些容易获胜的东西来颠覆市场，你知道，而且，你知道，有一些方法可以去郊区比去城市更难，从运营上来说更难，可能从单位经济的角度来看更难。虽然我不确定，那么去城市

但最终更容易达到那个临界点。我认为你真正想要最大化的是这一点。

你认为这是一个有趣的想法吗？我们刚刚谈到了随着时间的推移毛利率的增加。你认为有一种有趣的方式吗？有些企业会追求，你知道，亚马逊就是一个例子，我认为，他们有低毛利率，然后他们随着时间的推移降低毛利率，这就是他们越来越大、越来越大的方式。然后如果你不断降低毛利率，你就无法与他们竞争，至少是在玩这个游戏。你是如何考虑这个问题的？回到我之前阐述的颠覆市场的概念。当你颠覆市场时，会发生一件很棒的事情，那就是你的有机增长开始爆炸式增长。

因为你相对于任何其他替代品的价值主张变得如此之好，以至于作为买家，你不去购买就太愚蠢了。这几乎是一项智商测试。你打算从哪里购买？所以像亚马逊这样能够非常清晰地阐明飞轮的公司的美妙之处在于，他们不必花钱在收购方面。

而且他们当然有，因为他们有如此多的库存，他们可以从你可能想要的每一个SKU中赚取利润，而不是任何单个产品。而且这只是，我的意思是，你怎么与这种规模的飞轮竞争？你最终会，你知道，这就像我们在过去10年中看到的那样，这是一件非常非常困难的事情。

那么这会出错在哪里？这种商业模式如何？我的意思是，理想情况下，亚马逊可能不会在未来的一个世纪成为冠军。

但他们有一个非常好的模式，而且这个模式有一个非常长的跑道。这是因为自满而出错吗？是因为贪婪而出错吗？是因为将未来带入现在并提高利润率而出错吗？你是如何考虑这个问题的？我认为我看到的第一件事是自满，尽管据我所知，亚马逊绝不是一家自满的公司。但当然，有很多公司

被新公司超越、被破坏的公司例子。我以eBay为例。我的意思是，eBay，Benchmark很幸运成为其早期投资者，所以它一直是一家非常出色的公司。但与此同时，你也不得不看到这家公司正在

被新的初创公司分解，你知道，存在漏洞。像eBay这样的水平平台的难点在于，你必须努力成为每个人的一切，你知道，这会导致这种最低公分母产品。

而，你知道，我以Goat为例，Goat是一家公司。我不知道你是否是球鞋爱好者。这是一个二手球鞋和现在的新球鞋的市场。如果你一直在关注那双Yeezy，Shane，你可以去那里买到它们。当然。而且体验，你知道，这家公司成立，我，你知道，至少是民间传说，这家公司成立是因为创始人，

一直在从事另一家初创公司。它，你知道，资金不足，正在寻找一个新的想法。他曾在eBay上订购了一双球鞋，你知道，

乔丹之类的，打开盒子，发现是一双假球鞋。这对他来说是一个转折点，这个巨大的市场有成千上万种耐克球鞋的SKU。但人们不知道，必须做很多工作才能确保他们不会买到假货。

而且他们并不总是相信，如果他们要购买东西，它就会是正品。因此，Goat首先通过制定一项始终有效的政策来解决这个漏洞，他们将审核所有库存以确保其真实性。然后他们还创建了一个专注于球鞋垂直领域这个炙手可热的中心的产品，该产品是移动优先的，并且具有eBay无法提供的功能

因为eBay不仅仅是球鞋，这让他们能够颠覆eBay并超越他们正在做的事情。所以有一种说法，赚钱只有两种方式，捆绑和解绑。创造性破坏是我们热爱初创公司的一部分。当然，我认为任何大型水平平台

虽然它们拥有令人难以置信的优势，那就是它们的规模，但也存在我们可能会看到发展的漏洞。最近你在初创公司方面看到的最有趣的事情或最令人惊讶的事情是什么？好吧，你知道，过去一年来一直如此引人入胜的事情是

你知道，是居家隔离的影响。它在许多方面都是变革性的。你知道，有一类公司，未来已经被提前了，你知道，

或者那些原本在三到五年路线图上的事情变成了，我们需要现在就做的事情路线图，你知道，而且，你看到很多这些软件业务现在都从中受益。而且它，你知道，我们已经看到了它的好处。而且它，而且它，它只是变革性的。然后，当然，还有我们工作方式的改变，你

默认答案一直是，我们将有一个办公室，我们都将位于同一个地方，我们将一起进入一个房间，我们将一起完成路线图规划。这就是我们将工作的方式。这是默认设置。当然，现在一切都变了。我们现在正处于一个默认设置完全改变为镜像图像的地方。

我们现在必须做出决定，所有这些公司都会问，我们现在拥有的新默认设置会在居家隔离后持续存在吗？还是会恢复原状？对。什么，就像你感觉到的那样。

它不会回到过去的样子。例如，你知道，我们已经看到了我们现在拥有的技术的加速发展，这使得当你在远程工作时，它实际上可以变得更好，更有成效。

比我们以前在同一个地方工作时更好。在某种程度上，就像你拥有Slack和Zoom这样的技术，我认为它们促进了新的工作方式，那就是我们能够远程工作，但实际上并不适合我们远程工作时的工作方式。因此，你将看到新一代公司

Sarah Tavel 在风险投资公司 Benchmark 担任普通合伙人已四年有余，此前曾在 Greylock Partners 担任相同职位，并曾担任 Pinterest 首位产品经理。在本期节目中，Shane 和 Sarah 探讨了哲学学习如何帮助她成为一名风险投资家，严谨思维的价值，她对“痛苦的净现值”的概念，为什么每个优势都有相应的劣势，执行委员会的错误之处，如何评估 CEO 的绩效，在 Pinterest 快速扩张的经验教训等等。——想要了解更多？会员可抢先获得内容、人工编辑的文字稿、会员专属剧集等等。在此处了解更多信息：https://fs.blog/membership/  每周日，我们的《脑力食粮》时事通讯都会分享一些您可以运用到工作和生活中永不过时的见解和想法。将其添加到您的收件箱：https://fs.blog/newsletter/  在 Twitter 上关注 Shane：https://twitter.com/ShaneAParrish </context> <raw_text>0 这些技术是完全远程或未来混合工作空间的原生技术，我认为这些技术将改变我们彼此工作和跨职能协作的方式。所以我认为这非常令人兴奋。然后还有消费者领域，你知道，现在你只是看到，你知道，如果不是因为，

过去三年，这个，你知道，它总是感觉不像过去三年，你知道，在 COVID 之前，消费者只是，它被 Facebook、亚马逊、谷歌和苹果所拥有。而且，你知道，如果你想建立一家消费公司，你就是在逆势而行。现在，由于居家避疫，

人们无法在现实世界中度过时间。我们过去用来消磨时间的所有这些方式都已不再可用。因此，由于这一点，它创造了这场新的淘金热或土地争夺战，所有这些曾经属于线下时间的分钟现在突然成为所有这些数字产品、移动产品的公平竞争对象。它创造了这个美好的新环境

这些消费型社交公司的文艺复兴。所以看到这一点真的很有趣。当然，问题是，一旦你和我能够一起在会议室里，或者给朋友一个拥抱，什么会持续下去，什么会蓬勃发展？

是的，这是一个非常有趣的问题，因为时间越长，你的习惯可能会改变得越多。它们可能不会完全改变成现在的样子，但你可能比坐在餐馆里吃外卖更多。你只是习惯了，我的意思是，你养成了这种行为模式。这真的太大了。而且，你知道，我喜欢我们处于这种暂停状态的时间越长，

这些新习惯就越强大。而且，你知道，当然，有好有坏。好处是人们如何彼此协作并在这种全球最大值状态下连接，地理位置变得不再那么重要了。

而只是能够以某种方式连接。然后是坏处，那就是我确实认为我从来不知道我是一个外向的人还是一个内向的人，现在我知道我是一个外向的人。我认为人们彼此想念

应该花时间在一起。就像，你知道，你怎么能不喜欢这种实际的存在呢？而且，你知道，有，有，有很多人，他们的习惯，尤其是在你年轻的时候，你会越来越参与，你知道，游戏和其他事情，改变回到世界，事情的本来面目，你知道，这将是一些付出和收获。我真的很想知道这将如何发展。

非常感谢您今天抽出时间，Sarah。这是一个结束这次谈话的好地方。非常感谢您邀请我。嘿，在我们道别之前还有一件事。知识项目是由 Farnham Street 团队制作的。我想让这个播客成为你听过的最好的播客，我很乐意得到你的反馈。如果您有任何意见、对未来节目或主题的想法，或者是一般的反馈，您可以通过 [email protected] 给我发电子邮件，或在 Twitter 上关注我 @shaneaperish。

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