#153 Keith Creel: Lessons from Life on the Railroad
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在你的职业生涯中，你会与许多想把事情做对的经理共事，但很少有人想成为领导者，而领导者即使在做不舒服的事情时也会做正确的事情。你知道，改变往往会威胁到人们。你必须能够阐明为什么需要改变以及如何改变，并坚持下去，即使它并不舒服。这些教训，对我来说，我认为是普遍适用的，我认为它们是不可否认的真理。我认为它们能带来任何行业的成功，尤其是在我们的行业。

所以

欢迎收听《知识项目》。我是你的主持人，谢恩·帕里什。这个播客是关于掌握其他人已经弄清楚的最佳知识，以便你能够将其见解应用到你的生活中。如果你正在收听这个节目，你错过了很多。如果你想在公开发布之前访问播客，仅出现在你的订阅源中的私人剧集，手工编辑的文字记录，包括我的个人亮点，或者你只是想支持你喜欢的节目，你可以在fs.blogs.com加入。

查看节目说明以获取链接。我今天的嘉宾是加拿大太平洋铁路公司首席执行官基思·克里尔。

对于那些不了解的人来说，加拿大太平洋铁路是北美大型一级铁路公司之一。它拥有超过13000英里的铁路网络，服务于东西海岸的11个港口，以及超过100个转运设施。基思帮助加拿大太平洋铁路从运营最差的铁路公司之一转变为世界上最好的铁路公司之一。虽然火车是我们供应链中非常重要的一部分，但它们仍然被误解和低估。我想和基思谈谈，了解更多信息。

我们讨论了关于铁路的常见误解，卡车和火车之间的共生关系，自动驾驶技术及其如何改变格局，高速铁路，再工业化以及铁路所扮演的角色，领导力，以及他从传奇铁路人亨特·哈里森那里学到的一些教训。还有投资者比尔·阿克曼。

我们还讨论了以270亿美元收购堪萨斯城南部铁路公司。他一步一步地向我们讲解，揭示了我不知道是否出现在其他地方的精彩细节。《知识项目》之所以如此重要，原因就在于此。我喜欢与你们分享这些东西。是时候倾听了。

和学习。

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每个人都知道铁路，但我们对很多事情都存在误解。我认为最好的起点是这个问题，人们对铁路有哪些误解？我认为他们误解了，或者他们缺乏对以下理解：如果铁路不运行，我们所有人享受、消费并建立或定义我们生活质量的产品就不会出现。我认为这在过去一年半的时间里，随着我们经历的所有供应链挑战和通货膨胀，可能变得更加重要，或者

也许对人们来说更加明显。但是

当然，它是经济的支柱，在很多方面都是如此。为什么它们比卡车效率高得多，卡车利用的是公共基础设施？它们的资本密集度要低得多。它们不是工会化的。然而，铁路仍然是运输一吨货物的最低成本。这完全取决于规模。你知道，当你拥有卡车和高速公路时，在

它们可以运输多远以及它们可以运输多重的东西方面存在限制，这取决于卡车的重量和尺寸、桥梁、公共基础设施。你必须与卡车分享道路，而铁路是你拥有的专用资产，你可以运输

使用技术和效率，可以运输更多的车辆，而且与卡车相比，车辆的重量要大得多。有些业务类别中，卡车比铁路更有优势？是的，这可能是铁路在重要性方面下降，甚至在今天美国运输的货物中下降的部分原因，这是因为可靠性。因此，准时制库存、制造公司、

设施、产品线，他们需要确保他们知道，运输经理知道产品正在到达货架或装配线。卡车在这方面发挥了很大的作用，因为它们更加灵活。显然，回到你关于基础设施的观点，你知道，我们只在我们铁路运行的地方运行。卡车受益于全国的州际系统、高速公路系统和道路系统。因此，它们比铁路网络更灵活。

因此，这种灵活性和灵活性加上历史上铁路在时间安排或提供我所说的卡车式可靠服务方面并不总是最可靠的。我认为这导致了铁路运输货物的减少。这正是我们试图改变以尝试创造铁路的方式。

铁路带来的规模优势与卡车带来的可靠性相结合。这是一种混合模式。这就是我们运营铁路的方式，以使自己对客户更有吸引力。你如何看待无人驾驶卡车？最终这是不可避免的。我认为显然存在很大的社会障碍。我了解我自己，我尽量让自己保持人性化。显然，当我走在街上时，如果我看到一辆A2焊机从我身边经过，它们会让我紧张，因为它们是

在我经过州际公路时，或者当他们不注意时，但他们犯了一个错误，你知道他们几乎可以摧毁一辆汽车，我无法想象抬头看却看不到任何人，这是我个人还不习惯的事情，我建议社会还不习惯，但最终随着时间的推移

变化发生，我们都必须适应不舒服的事情。我认为这是不可避免的。这是否改变了铁路和卡车之间的等式？我认为它可以。你知道，我把它看作它如何补充，从我运营的铁路的角度来看，因为，你知道，我们也是卡车运力的消费者。所以我从这个角度来看待它。但现实情况是，从劳动力角度来看，竞争优势是

你知道，如果技术赶上，社会问题也赶上，无人驾驶卡车可能具有不可避免的优势。因此，我们将不得不寻找并继续寻找铁路行业创新的方法，使自己变得更高效，始终将安全放在首位，但这绝对

随着时间的推移，这将要求我们也必须发展和改变，以便能够保持我们的竞争优势。为什么我们没有无人驾驶火车？这似乎应该是创新的地方，因为我们基本上有一个封闭的轨道，完全由一家公司控制。好吧，实际上，在世界上的某些地方，他们确实如此。但同样，它是在一个可能不太容易受到社会问题影响的地方。因此，你可能有一段轨道

穿过地形不复杂的地形，从A点到B点，中间没有道路交叉口，你知道，有这样的情况，也许在澳大利亚，世界上其他国家也有非常有限的方式存在，但原因是它没有在这里本地发生，再次是那个变化的词，它代表

巨大的技术挑战。它也代表着巨大的社会挑战。当我提到社会时，根据我们的定义，它是我们合作的劳动力。我们是铁路行业中高度工会化的劳动力，受到严格监管。因此，法规必须改变，我们工会化的员工队伍的意愿也必须改变。所以，再次，这是

最终随着时间的推移，也许技术还不存在，而变革的规则现在还不存在。为什么火车不跑得更快？不仅是货运列车，而且为什么在加拿大和美国没有高速铁路？为什么货运列车不跑得更快？为什么它们的运行速度受到限制？同样，我们是在封闭的网络上。我只是从局外人的角度提问。好吧，你把苹果和橙子混在一起了。因此，从基本的理解开始很重要。当你谈论

客运铁路，它们可以移动得更快。显然，有很多例子和地点证明它们确实如此。但是，如果我们看看加拿大的例子和美国的大多数例子，那些速度更快的火车是在货运铁路上运行的。你很少拥有专门的客运网络。因此，当你将两者混合在一起时，

两者的复杂性和交通轨道基础设施的需求造成了脱节。因此，货运列车很重。你的重量受到吨位的限制。所以我们回到那个规模的问题。你想乘坐又长又大又重的火车，它们安全又高效。好吧，它们不会像客运列车那样快，

它可以快速加速。它可以快速减速。客运列车的这些科学事实都与货运列车相冲突。因此，如果你试图创建一个允许两者兼顾的基础设施，你就会遇到安全问题。我实际上在我的历史中在加拿大国家铁路公司经历过这种情况。我记得我去过几次开发项目。

它是由于两者之间的脱节而创建的。你必须提高弯道的坡度。因此，为了让客运列车能够快速绕过弯道，弯道位于地理位置上，你提高外轨，降低内轨，它有点像，你知道，惯性带你绕过弯道，你使用这种几何形状能够安全地实现客运列车的速度。如果你把它和

与货运列车混合，货运列车本质上必须缓慢地绕过弯道，你就会给低轨施加大量的重量，低轨实际上会打开轨距，并允许列车下降，因此两者之间存在平衡，这就是客运列车之间发生很多冲突的原因

混合客运和货运。你必须找到这种平衡。否则，就会出现安全问题、能力问题，因为客运列车由于其移动速度如此之快，消耗了大量的运力，因为它从A点到B点的速度要快得多。

我从未想过这些细节。谢谢你告诉我这些。你提到了又长又大又重的火车。这是精密铁路运输的支柱吗？这是其中的一部分。当我提到又长又大又重时，你知道，我必须小心定义，因为当你遇到安全限制、技术限制时，你必须确保满足轨道基础设施限制。因此，真正的PSR铁路，

你运行的火车更少，这意味着你必须运行更长的火车，但你也必须拥有能够适应火车尺寸的基础设施。历史上，非PSR铁路，传统上在该行业中，直到PSR开始发展，一条普通的铁路将被建造

每隔10或11英里，你就会有一条6000或7000英尺长的侧线，对于那些不了解铁路的人来说，侧线是两列火车相遇的地方，而不是拥有你知道的两车道公路，你每隔10或11英里就有一条单车道公路，这样它们就可以通过，当你进入终端时，终端接收或到达和离开的轨道

与侧线的长度相匹配。因此，历史上，终端将拥有6000或7000英尺的到达和离开轨道。好吧，PSR表示

你运行更大的火车，但你必须将其与终端的到达和离开轨道相匹配，这些轨道可以高效地到达和离开这些火车，以及每隔10或12英里，完美的方案，或者至少在我30年的经验中，是每隔15英里有一条10000或12000英尺长的侧线。

这允许你正确地间隔火车，运行长火车，进行火车会合，并且仍然保持效率。当你提到PSR时，是什么意思？精密调度铁路运输。这是该行业创造的一个首字母缩写词，用于真正定义一种运营模式，亨特·哈里森是一位传奇的铁路人，我有幸

指导我，并与他一起工作和为他工作了20多年，他在该行业开创了先河，它本质上是一个人和流程的业务，它实际上只是为从A点到B点的货物运输中的每个流程定义一个流程，这就是排水运动流程，这是机械流程，这是机车流程

它定义了流程，然后应用适当数量的人员和措施来创建客户想要购买的服务。我把它比作精益制造。这完全是关于定义流程，什么是好的，流程应该是什么样的，然后管理到这个结果。然后，在我们的行业中，这是资本密集型的行业，你将拥有一个伟大的服务产品，允许客户

货运或客户的货运能够高效地从A点运输到B点。你将很多东西运回规模问题，并且以预定的方式进行，回到卡车式或批量构建问题。

这才是PSR的真正含义。这听起来实际上也使铁路的资本密集度降低了。更少的侧线，更少的维护，院子调车。这是否会发生任何变化？不，你完全正确。最终，你能够用更少的资源做更多的事情。你能够更有效地运营铁路。听着，这是一个资本密集型行业。你知道，我想……

我给你举个很好的例子。在CP，当我们在2012-2013年实施精密调度铁路运输时，我们每天运行1500台机车。今天，我们用大约三分之二的机车运输更多的货物，所以是1000到1100台。好吧，如果你用简单的术语来考虑，

500台额外的机车，仅资本支出就需要200万到300万美元一台。然后你必须每台机车配备两到三名机械师来维护它们。你必须拥有维修零件。然后，如果你应用它

这种思维方式，不仅适用于机车，也适用于铁路车辆、轨道基础设施、开关和轨道、设施。我的意思是，如果你没有真正地调整和优化你的资产，你就会陷入这种恶性循环的低效状态。因此，通过这个过程，再次，这只是运营任何业务的正确方式。我认为你可以将其应用于任何制造业。你可以将其应用于航空公司。你可以将其应用于

卡车运输公司，你可以将其应用于简单工厂。同样，这一切都回到了流程改进和通过人和文化来执行什么是好的。

你如何看待从这些资产中获得下一个优势？因此，PSR将CP从我认为的北美表现最差的一级铁路公司变成了最好的铁路公司。你如何看待接下来会发生什么？我称之为旅程。你永远不会真正到达目的地。再次，如果我坚持流程定义，那么运营铁路有很多流程，我建议运营任何业务也是如此。它们是由人执行的。

因此，你永远不会达到那种完美的境界，在那里你完善了每一个流程，或者你完善了每一个人，这作为一个旁注是不可能的。但是你有一些经过培训的人，他们正在尽最大努力，因为在我们生活的这样的世界里，而且我认为就CP而言，有13000名员工。

10000到11000名这13000名员工是每天都在执行这些流程的人。好吧，很自然，他们会逐渐减少。他们会退休。他们会离开这个行业。因此，你总是必须进行再培训。因此，当你进行再培训时，你必须确保培训和人员发展是能够维持你成功的一个基本要素。我认为这是关键。

然后是流程部分。我的意思是，我把它看作是轨道容量之类的东西。我们有一个非常健全的五年计划、三年计划、一年计划和月度计划。我们查看我们的容量、线路容量和总容量。我们有一个我称之为资本项目购物清单的菜单，它使我们能够创造更大的容量。每年，

你知道，基于，我把它简化为火车延误以及对我们的火车速度和资产周转率的影响，你知道，这些是我们造成最大痛苦的十大问题，那么一旦你解决了这十大问题，那么还有什么呢？它会向上移动，所以你知道，这是一个良性循环，不断地通过流程来定义什么是好的，衡量它，因为如果它

如果它很重要，你必须衡量它，并了解你的表现如何，参考什么是好的，并通过处理人和流程来不断调整和改进，以创造更好的产品，创造更大的容量，创造更严格的成本控制，为客户创造更好的服务。所以，再次，这是一个永无止境的流程。这是一段你永远不会真正到达目的地的旅程。这只是对卓越运营的持续追求，使我们能够生产我们生产的产品。

我还想深入探讨几个问题。一个是，你如何看待效率和弹性之间的权衡？我认为必须取得平衡。你可以创造如此多的弹性或冗余，以至于你破产了。我想到了教堂，亨特20多年前有一天对我说过这句话，这句话引起了我的共鸣。

他说你不能为复活节星期天建造一座教堂。如果你这样做，你一年中的其他51周都会破产，因为你无法支付维持它的费用。因此，你可以过度设计某些东西，花费比必要的更多的钱，而企业将不允许你在长期内维持你的生存。所以我觉得很重要。

在追求效率的过程中，你必须明白其中包含一些冗余。你必须有一些我称之为防护栏的东西。你不想削减到骨子里。存在一种张力，我也会谈到这一点。存在一种建设性张力，如果你超过了它，那么你将损害

你生产产品的能力。这再次是我将它比作我们管理网络容量的方式。由于规模的原因，我会非常深入地参与大型合同谈判。这并不是因为钱。钱很重要，显然，但最重要的是，这是因为满足客户的需求会或不会对我的网络产生影响。我不想过度使用我的网络，因为我知道在追求效率的过程中，只有这么多的冗余。

最终导致整个网络崩溃。如果我允许我的愿望或渴望增长收入超过我生产产品的能力，我不仅会破坏与特定客户的信任，还会破坏我的商业模式。我可以举出很多例子，人们会忽视这一点，而你

最终无法满足任何人或为任何人执行任务，你让每个人都失败了，而这并不是我们从事这项业务的目的。因此，必须追求并尊重这种平衡。你能分享一些你想到的例子吗？是的，合同例子。我们最近与一位客户进行了合同谈判，因为他们目前的供应商无法让他们在市场上发展壮大并满足现有客户的需求，

他们带着一个巨大的机会来找我们，他们希望我们承担他们所有的业务。也就是说，我知道我的网络无法处理他们的所有业务，并且仍然能够满足我们对所有其他客户做出的所有承诺。因此，我们与客户坐下来说，听着，首先，我参与了这些讨论，我无法服务你的所有业务。我只是让你失败，让自己失败。但是，如果有一些业务渠道

我可以帮助你，你也可以帮助我，并且我们在现有的火车启动中拥有产能，那么我很乐意考虑这些渠道。因此，我们确实用细致的梳子检查了每个OD对。因此，每个起点和目的地。因此，如果它进入温哥华，需要去芝加哥，如果它进入温哥华，需要去蒙特利尔。我们挑选并有选择地与客户单独合作。

定制我们服务的渠道，这就是我们投标的业务，这就是我们赢得的业务。因此，我没有危及我履行任何现有承诺的能力，并且我创造了一个优质的产品，使这位客户能够至少对他们的总业务组合进行风险规避，而不是将所有货物都交给一个供应商。他们的货物在我们这里。我看到的方式是

这不仅对我们有利，对他们也有利。这对长期关系有利，因为在某些时候，如果我想额外花钱来处理更多他们的业务，并与该客户合作，我已经建立了信任。我可以说，好吧，如果你想让我们处理这些额外的渠道，我们需要承诺。

自己的资产。我们需要你建造这个。我们需要你做到这一点。反过来，我们也愿意匹配。这使我们能够以一种竞争对手无法复制的独特方式定制我们的网络，以与我们的客户一起成长。

你什么时候会放弃客户？可能有一些类别的客户你无法放弃，即使它是无利可图的业务。我想到的是谷物和化学品运输，这些东西从规模的角度来看，只是必须通过铁路运输。是的，我认为我们从铁路行业的共同法律理解开始。我们有义务向任何来找我们的客户提供铁路服务。

这是，你知道，条款和服务期望的谈判，它实际上决定了这些客户关系。因此，我建议，你知道，如果没有障碍，那么成本无关紧要，服务无关紧要，产能无关紧要。我们永远不会放弃。但是，你知道，也有一些客户在正常的业务中，

坦率地说，我不想说他们是坏客户，他们只是不合适。你知道，他们更关心价格而不是服务。这是我们在铁路公司提供的价值主张。我们提供不同的结果。我们提供更好的服务。不是因为我说它，而是因为在一个产能受到限制的世界里。

由于我们运营铁路的方式，客户无法将他们的产品从A点运输到B点。我们并不完美。你永远不会完美。但我们为客户提供的服务体验与我们的竞争对手截然不同。这就是神奇的秘诀。

如果我进去告诉你我会做，我会做的。但是有一些客户，再次，这叫做服务。这才是服务的真正含义。它并不总是比你的竞争对手或卡车更快地将某些东西从A点运输到B点。它关乎做你所说的你会做的事情，并成为一个可靠的服务提供商。因此，如果我进去告诉客户，那是我们的服务产品，他们会选择我，并且通常会为我们的可靠服务支付比他们更高的价格

服务提供商不是。再次，我将使用一个比喻。这就是我试图与加拿大太平洋铁路公司的团队沟通这一愿景的方式。我将美国邮政的服务与UPS的服务进行比较。如果这是我的产品，是我的信件，是我的包裹或我的礼物，我想确保它明天或后天到达我的家人或我的业务承诺，我会向UPS支付更高的费用来获得它，而不是在上面贴上邮票，并且

希望它在六七天内到达。所以我喜欢尝试创造这种服务体验。有些客户不愿意为此付费。有些客户只关心价格。他们认为他们通过获得最低费率来完成他们的工作。他们不明白六个月后，他们可能获得了最低费率

但是，如果他们的产品无法从A点运输到B点，因为你与过度销售其生产能力的铁路公司合作，因为他们过度销售了他们的铁路网络，那么我建议在经历了大量的痛苦和折磨之后，也许如果你是运输经理，你甚至可能因为这个决定而丢了工作。人们明白，如果你无法将你的产品从A点运输到B点，你就没有业务，而铁路依赖于将它运输到那里。所以服务无关紧要。

你如何看待数量差异？我想到了汽车公司，他们知道每个月要卖多少辆车，这对PSR非常有效。但是像谷物这样的东西，任何一年中的差异可能在20%到30%之间，而你预计要承担所有这些产能。这是如何运作的？每当你得到两个关键点时。首先，任何客户都可以

可以给我们提供尽可能准确的预测。我们拥有的信息越多，我们就能更好地规划我们的模型的工作方式。但是有些事情，比如谷物，这是一个很好的例子，尤其是在加拿大，存在涨落，存在高峰和低谷。存在干旱，存在收获高峰。因此，我们必须调整我们的网络规模。我们查看

五年平均值、三年平均值，你知道，大的波动，有时是量子波动，但历史上和通常情况下，它们不是。它们在一个范围内。所以，再次回到我的原则，我们永远不能为复活节星期天建造铁路。我永远无法建造一条铁路，说我可以处理一年中40% 的高峰，因为接下来的10年我都会破产。

所以我们必须保留一些应急能力，我们确实如此。由于我们的铁路在加拿大运营，冬季也需要应急能力。由于机械限制，你冬天无法像夏天那样长时间、大规模地运行列车。空气通过火车线路，你实际上做不到。

所以，我们天生就具有一些我们设计的潜在能力或剩余能力。回到你关于效率权衡的观点，我们必须确保我们保护这一点。但同样，存在限制。我们不能做一些对公司非常不利的事情，以满足某个客户10年或100年的收成，这会让我们倒闭，所以我们3年或4年后就不在了。简单来说，我不

我不想过度简化，但在这种业务中，这大致就是它的样子。我们尽力而为。我们与客户密切合作。我们有一些搜索能力，但存在限制。在过去的40到50年中，网络的发展方式似乎是将货物从港口运往内陆。所以我想到洛杉矶、温哥华，去多伦多、芝加哥、纽约。

你如何看待铁路网络随着某些产能的本土化或回归而发展，这可能是未来20年的趋势，以及这如何改变网络？好吧，我绝对认为这不是一个机会。我认为它正在发生，而且我认为在近岸外包或回归方面，它会加速发展。

你知道，自从俄罗斯入侵乌克兰以来的六个月里，“盟友外包”这个话题同样突出，而且影响深远。所以我认为未来会发生这种情况。我认为供应链从未像今天这样重要。我认为政府与我们的客户和行业，甚至彼此之间的伙伴关系，对投资至关重要

制定最佳实践。我会谈到我们在这个时刻非常真实的交易。我们将通过这个扩展的网络创造的东西，将消除人工操作，消除换乘和不必要的车辆工作事件，所有这些本身都将创造大量的产能。但反过来，这必须与投资相匹配，才能真正优化它

这需要政府与客户之间的协调。我会给你一个我们现在正在努力开发的很好的例子，它是我们交易的结果，它将以同样的方式实现，因为我们让这件事得到批准。这涉及墨西哥，涉及美国，也涉及加拿大。我们看看港口。你知道，鉴于供应链挑战，港口一直是一个非常热门的话题

可能给很多人带来了痛苦和折磨，鉴于供应链挑战，西海岸港口拥有大量我们美国人、加拿大人和墨西哥人消费的产品，这些产品进入洛杉矶长滩港。关于你问我如何规划这些高峰谷物收成的问题，我稍后再补充一下。这不仅仅是铁路。我们是合作伙伴

与装载谷物的沿海港口合作，例如加拿大的例子，出口以养活世界，如果两端无法处理，在中间创造大量产能是没有好处的。因此，与港口（通常由政府所有）合作，以确保它们与你的投资相匹配，以便你创造的产能与他们在港口拥有的产能相匹配，以便将货物装上船或卸下船。然后回到

内陆投资，在那里你创造产品。在这种情况下，我要谈论钾肥，你知道，加拿大是，你知道，加拿大是世界上最大的钾肥生产国。

我们有Campitex，它是钾肥的全球出口商。他们为Nutrien和Mosaic出口钾肥。你还有K+S，这是一家德国钾肥生产商。很快你就会有BHP 2025年、2026年。众所周知，他们正在詹森建造一个钾肥矿。

所以，综上所述，所有这些产能和所有这些投资，我们需要更多的沿海地区来出口。因此，通过我们的网络，通过这种组合，

创建一个从萨斯喀彻温省的钾肥矿到将要开发的新码头（在这种情况下为德克萨斯州的波特阿瑟港）的无缝单线运输，需要投资，需要经济的结合才能创造规模。当你开始这样做时，随着世界的发展以及我们近岸和盟友外包，这些事情会改变局面。所以同样，我们的组合独特地提供了

创造基础设施的条件，在合作中我们无法独自完成。我们不拥有装载它的码头。我们通常不会拥有码头

在沿海地区卸载货物并将其装上船。因此，这需要铁路、客户和政府之间的结合和协调，才能为我们的国家实现这一切。为什么铁路不拥有码头？这似乎是你们合乎逻辑的垂直整合。是的。有时它是政府所有的实体。有时它是私营实体，而且没有人愿意出售它。

我可以给你举几个例子。在加拿大境内，有一些码头，如果我控制了它们，正如你关于港口垂直整合的观点，我可以控制吞吐量。我认为我们可以提高效率，因为即使港口运营商、码头运营商尽最大努力，铁路也尽最大努力，这些交接中也有很多复杂性。当没有一个指挥和控制以及协调的声音时，

复杂性会导致低效率。所以我认为这是政府拥有它，他们不想出售它，因为它是一项资产，可供所有运输方式使用，不仅是加拿大太平洋公司，还有加拿大国家铁路公司或美国方面的其他铁路公司。室内。它是单独或私营拥有的，他们了解

供应链中这部分的重要性，它是他们的收入来源，他们只是不卖。你前面提到过制定五年计划、三年计划、一年计划和月度计划，你在CP内部的执行系统是什么？嗯，我们有一个非常独特的地位，实际上是在我担任首席执行官时创造的，因为我对匹配产能非常敏感

并且不过度预订我们的网络。因此，我们有一个个人，一个团队，他们实际上在我和市场营销之间。因此，在追求业务、确保业务方面，有一种非常有条理的方法，这样我们就可以匹配轨道容量、码头容量、人员容量、机车容量和车辆容量。所以这个特别的群体，我称他们为

他们在组织中保持张力。他们不是为了和谐。他们是为了做正确的事情。因此，他们必须评估营销机会。反过来，他们会签字，我们有能力，无论是轨道人员、有形资产、码头资产，在我们销售产品之前。所以这真的是一个三角形，你有一个营销团队。

你中间有这个产能或资产利用部分，然后你还有运营。我们大家一起集体做决定。对我来说，这就是成功的秘诀，消除了大多数组织拥有的孤岛，在那里，你的营销部门出去销售产品，然后是运营部门，他们被告知要交付产品。好吧，营销部门甚至不明白运营部门是否能够真正交付它。所以他们过度承诺公司。

运营部门正在尽最大努力尝试交付，但由于他们过度承诺，他们已经超过了产能，或者他们使产品的交付复杂化，你知道，就像塔巴斯科罗宾斯一样，你不能有52种口味，你知道，选择你擅长的几种，并且真的擅长它们，这是一种简单的商业方法，这种方法使我们能够持续发展，超过行业发展，高效地做到这一点，因为我们

周转资产，这自然会控制你的成本。这会产生良好的利润率。这是一个结果。这不是重点。与此同时，这是一项伟大的服务，因为，同样，它是按计划的。它更像卡车，更可靠。我们的客户不仅可以依赖服务，还可以依赖产能，这样我们不仅可以做到我们告诉他们的那样，

当他们承诺为客户增长时，有一个清晰的增长路径，无论是投资，还是我们调整服务。它没有完成，你知道，这不是猜测，我想。它有一门科学，并且有一种非常结构化的做法。你提到过与传奇人物亨特·哈里森合作。我很想知道，多年来你从与他合作中学到的最重要两三件事是什么？责任、领导力、领导力的重要性、选择合适的人、

创造正确的文化，取得成果。我的意思是，他总是，从一开始他就告诉我，作为一名领导者，你的首要工作是取得成果。只有当你团队中有合适的人，你创造了正确的文化并给予他们成功的正确动力时，你才能做到这一点。作为一名领导者，对我来说，这就是领导力的意义所在。你必须创造一个愿景。你必须告诉人们什么重要以及为什么重要。你必须追究他们的责任，你必须激励他们。

如果你这样做，大多数人，我认为上帝创造我们的时候，我们都想成为成功的一部分。当我们允许人们为比他们自己更大的事情做出贡献时，他们会感到成就感、自豪感和满足感。它创造了成功，一旦你体验到它，它就会孕育成功。我们都在生活中体验过，无论是运动队还是

一个地方组织或你工作的公司，一旦你做过一次，我发现人们喜欢这样做。它不仅仅是金钱。这是一种情感联系，它创造了这个良性循环的成功。他从根本上教会了我所有这些东西。我知道为他工作，可能是我一生中遇到的最具挑战性的人，但同时也是最令人欣慰的。

因为我们为很多人做了很多事情，不仅仅是我们自己，我们正在服务于一个更大的事业，而不是服务于我们自己，看到我们为客户创造的成功，你知道，在个人层面，看到受到积极影响的家庭，看到员工，看到就业增长，看到人们享受更好的生活质量，我知道在我的经验中，我从未想过可能。这对我来说意义重大。所以能够做到这一点，

比我自己能做的更多。你知道，这真的让我动力十足，这真的是我每天的动力。他的想法也是一样的。他热爱、热爱为人民服务，为比他自己更大的事业服务。从研究伟大的领导者（无论是体育界还是商业界）来看，似乎一个共同的主题是，他们设定了一个比其他人认为可能更高的标准。

然后他们挑战人们去达到这个标准。我想知道，在你脑海中，亨特用这种方式对你做的事情中，有什么故事特别突出吗？因为你提到他是你工作过的最具挑战性的人。可能有一些时刻你想要辞职或放弃。是的，我有很多这样的时刻。不过，我会告诉你，他在这方面是个大师。他会把标准提高到如此之高，以至于即使你没有完全达到，你也会比其他任何人完成更多的事情。是的。

因为他让你，他创造了一个世界，你必须伸展，你必须非常详细地了解你的业务，并将问题追溯到根本原因，并定义什么是好的，以一种你不知道你不知道什么，并且你认为不可能的方式，我会告诉你这种情况，当我第一次真正学习这种方式时

他的想法。我的想法是，在我加入伊利诺伊州中部铁路公司（我第一次遇到亨特的地方）之前，我在另一家铁路公司工作了四年。我的第一份工作，我从一线运营职位做起。我为自己是一名运营主管而感到自豪。我认为我从之前的四年经验中了解了一些关于运行列车的知识。我去了田纳西州孟菲斯。我在一个塔里，用我们的说法，

塔式列车调度员有点像空中交通管制员。你有一个码头调度员指挥列车运行，你则在幕后监督优先级和协调，连接所有点，制定列车计划。我还记得我们有一个列车设计，这对我来说有点新颖，但它规定了所有路段。

精确调度铁路意味着你每天在同一时间运行同一列火车。每件事都有一个顺序。所以有一列特别的火车。它被称为MENO，孟菲斯到新奥尔良的火车。它每天下午3点出发。好吧，你根据你所知道的顺序安排你的一天，你知道，有一列火车下午1点出发，这列火车下午3点出发。你必须连接。你正在切换你的车辆以制作构成这列火车的这些路段。

那天，那是一列大型列车，我想有140辆、135辆车。你知道，满载的列车优化器，对于IC模型来说是150辆车。再说一次，这可以追溯到想象一下列车的尺寸、长度、侧线的尺寸，所有我前面描述的那些东西。所以，你知道，我们是135辆、140辆车。我认为我们做得很好。凌晨2点，我的电话响了。你可以想象，电话一直在响。

你一直在使用免提电话。你正在与调度员通话。你正在与码头调度员交谈。你正在与工作人员交谈。这是可控的混乱。你身后有无线电。我按了免提电话，你知道，基思·克里尔，我看到塔了。你听到这个低沉的男中音。它不是，“嘿，这是亨特·哈里森。你好吗？”而是，“你为什么把MENO的10辆车留下了？”我说，“对不起？”他说，“这是亨特·哈里森。”

我按了静音键，我的码头调度员在那里，我说，“有人在玩游戏。这不是亨特。现在是凌晨2点。”他立刻转过头看着我。他说，“基思，那是哈里森先生。”他的声音是不可否认的。你最好接电话。所以我接了。我经历了30分钟的理解，因为在我看来，我留下了10辆车。但在他的想法中，正如他向我解释的那样，这不是10辆车。

是的，这10个客户的货物会晚一天到达，但所有意想不到的后果都是如此。所以想想今天的10辆车。当你进入业务的后期周期，周三、周四、周五时会发生什么，客户释放车辆的方式，这就是你的业务积累的时候。你会有更多车辆进入码头，因为历史上他们不工作周末。他们星期一回来。他们装载已经停在那里两天未使用的车辆。

未使用，然后他们释放它们，当你把它们拉回你的码头时，星期一、星期二没有车辆，星期三、星期四、星期五有很多车辆。好吧，如果星期二我错过了10辆车，那么星期三、星期四、星期五，压力就会累积起来，我会有更多的列车

然后我有能力，比我有列车可以运输的更多的需求车辆。回到我所说的，每天一列火车，它都是根据你拥有的业务来定义的。我创造了一个不自然的结果，到周六或周日，我有一列额外的车辆，我有一列额外的火车开始运行。

这会导致各种其他低效率。现在我不平衡了。我必须运行一列特快列车。它没有列车最大值来带回车组，所以我有一组空车。我有一组空机车。有各种各样的低效率，在我四年的经验中，我从未想过所有这些意想不到的结果。好吧，对他来说，他对精确调度铁路运行方式的所有细节都非常了解，为了接这些电话，我也必须运行它。

所以他需要这种程度的知识和这种程度的深入研究，就像我以前从未遇到过的人一样，就像我此后从未遇到过的人一样。它创造了一个环境，如果你能坚持下去，你就能保住你的工作。用他的话说，他非常重视责任。你必须取得成果。它可以追溯到他的第一点。我不在乎我有多喜欢你。如果你不做你的工作，就会……

其他人会来为你做这件事，我有这个责任。但是当你这样做并且理解这种细节水平时，你可以开始优化这些流程。这将导致更好的服务产品、更低的成本、更好的资产期限。这些教训，持续了20年，我从未停止向亨特学习，他一直在教导。如果你听的话，你知道，他是，有些人会说他很有争议。

他是一位有远见的人，我认为大多数先驱和有远见的人都是如此，因为他们试图让你做一些不同于社会或历史所说你应该做的事情。改变对任何人都不是一件舒服的事情。但他是一位变革推动者。他做了正确的事情，这是他教我的另一件重要的事情。他说，“基思，在你的职业生涯中，你会与许多想要把事情做好的人一起工作，但很少有人想要领导，而领导者即使在做不舒服的事情时也会做正确的事情。”

这就是他关于推动变革的观点。你知道，改变往往会威胁到人们。你必须能够阐明为什么你需要改变以及如何改变，并坚持下去，即使它不舒服。这将导致伟大。这就是他被连接的方式。我从中学到了很多。我的风格有点不同，但这些教训……

你知道，对我来说，我认为是普遍的，我认为它们是不可否认的真实的。我认为它们会在任何业务中带来成功，尤其是在我们的业务中。你说领导者即使在做最不舒服的事情或最不可辩护的事情时也会做正确的事情。你想到的例子或例子是什么，当你这么说的时候，你做过吗？是的，绝对的。这是一个敏感词。你想想纪律，我们还没有完全做到这一点。事实上，我还记得

我担任首席执行官时处理的第一件事之一，加拿大的一家出版物发表了一篇文章，文章是关于在加拿大太平洋公司创造的这种恐惧文化。作为一个普通人，我相信尊重他人，我读到的一些例子让我后背的汗毛都竖起来了。在那之后，我花了大约三年的时间

的纪律记录，我花了几天时间阅读调查结果。实际上，调查只是正式的合同要求，坐下来整理一下发生了什么以及为什么发生。员工有机会解释他们的故事，你整理事实并确定是否违反了规则。所以我阅读了所有这些内容，我们做得很多是对的，但也有很多是错的。而且

你知道，这一切都是为了尝试做正确的事情，因为我们继承的文化实际上是一种纵容的文化。在我们的行业中，我会回到“不是坏人，而是不合适的人”这一点。如果你允许人们日复一日地创造他们自己的文化和执行工作实践，尤其是在移动货车和机车方面，那么出错的空间就不多了。这些车辆重达数百吨。这些机车

你知道，你的生命可能在一瞬间就被夺走。你知道，你可能离机车只有一英寸的距离，它撞到你，抓住你的袖子，把你拖到轨道上，你就死了。你知道，后果很严重。所以我一直都明白这一点，并以创造一个安全的工作环境来保护人们为荣。但要做到这一点，你必须经历这个纪律过程。

如果你有不懂得如何公平公正的官员，那么你可能会出错。所以，在我们的行业中，人们常常视而不见，因为他们不想参与那种艰难的讨论或冲突。这就是我所说的纵容管理。所以他们视而不见。好吧，当你视而不见时，如果有人违反了规则，

那么不说出来就说明了很多问题。你是官员。就像你是警察一样。如果我每天都经过一名皇家骑警或一名州警，而他们从未打开警灯，我会做我认为对自己安全的事情，我最终可能会杀死自己或杀死其他人。好吧，在我们的职位上，这意味着你必须做正确的事情。所以如果你看到有人违反，你必须进行那次不舒服的谈话。

你不能视而不见。这是一个非常简单的例子。但有些人，如果你不合适，我想说这种肠胃，我想说它在你体内产生的这种压力，并不是每个人都能承受的。

所以经理可能会走另一条路。他们可能想要一个安全的工作环境。他们可能想要经营一个高效的码头。但是，如果他们看到一名员工从事可能使车辆脱轨或杀死他们自己的不安全行为，因为他们不想处理这种冲突，他们会走另一条路。他们会视而不见。领导者会做正确的事情。他们会介入。我再给你举一个例子。这个例子让我印象深刻。我一直都在宣扬这一点。我相信领导者会树立榜样。

你不会要求你的员工做任何你本人不愿意做的事情。我一直说我不会为经营一条安全的铁路而道歉，所以我们必须遵守规则。你不能选择遵守哪些规则。再说一次，我把它比作一个比喻，当我推动这种文化在现场层面的变化时，我过去常常这样对人们说。我说，所有的规则都很重要。你没有遵守哪一条会导致你。

你为别人的生命付出了代价。例如，当我登上飞机时，我看到飞行员正在检查他的清单，我的家人和我在一起，我希望他确保在带我上天之前检查每一个方框，因为我希望安全地降落。所以每个方框都很重要。所以，话虽如此，当你外出到现场时，尤其是一名高级官员，你必须了解规则。

因为如果你看到一些东西，而你不知道你看到了什么，并且有人违反了规则，尤其是一名高级官员，不仅该员工认为他们所做的事情是可以的，你还会证实这种不良行为，所有为你工作的官员都会这么想。所以我记得就像昨天一样，我在为我的新首席执行官做准备时进行了这次旅行。这是在亨特退休，克洛弗接任首席执行官之后。他想乘坐高轨列车，我们当时在安大略省汉密尔顿和我们在多伦多的码头之间乘坐高轨列车。我们正在检查高轨卡车上的铁路。它实际上是，你知道，它是一个，在SUV上安装一些铁路车轮，然后你沿着轨道检查轨道。我们遇到了一组汉密尔顿以外的工作人员，这组工作人员正在切换当地企业。而且，你知道，我们停下来，想和他们交谈，与他们互动。我们上了机车，

我们检查了规则手册。我们与他们讨论了安全问题。我们与他们讨论了他们正在做的工作，给了他们一些积极的反馈。非常非常有参与性的团队，非常尊重。我们之间有良好的业力，谈论着业务。然后当我开始从机车上下来时，有一名船员，我用我的右眼叫了出来，他正在抽烟。好吧，我们不能在机车上抽烟。你必须尊重其他人。这不是一个安全的环境。

而且规则不允许这样做。但有些人会说这微不足道。你知道，我不会因为一个人在那里抽烟而毁掉一次良好的谈话。好吧，当我下机车时，我看到了这一点，并且有几个人跟着。我们上了高轨列车。我们开始沿着轨道往下开。在我的脑海里，我说，我看到了。我不能不处理这件事。所以我问我一起的人，我说，“停车。”他们说，“怎么了？”我说，“好吧，我不知道你们是否看到了

那位先生在抽烟，但我看到了，所以把卡车倒回去，我必须参与，我必须让他知道他所做的事情不是好的样子，以及我未来所期望的样子，所以这种行为可以改变，因为如果我不改变，他的行为就不会改变，我已经告诉了他一起工作的其他船员，你知道，你可以选择遵守哪些规则，我说我不尊重他们的健康和福利，因为我允许有人在机车上抽烟，我已经告诉你们每一个人

我不期望你执行并要求员工安全高效地工作，而这一切都不是真的。所以对我来说，你必须采取行动，你必须在很多方面感到不舒服。我必须承认我错了。我必须承认必须解决所发生的事情，然后我们必须花时间去解决它。所以对我来说，

本来很容易就能置之不理，但做正确的事意味着要回去处理它。这是一个强有力的例子。感谢您分享这一点。在亨特之后不久，通过一位激进投资者，您与亨特一起被带到了加拿大太平洋铁路公司。我很想知道在那些早期与比尔·阿克曼合作你学到了什么？你知道吗？我从比尔那里学到了很多关于商业、好商业的知识。不知道我会遇到什么，你听到所有这些关于激进投资者的说法，以及

他们只关心赚钱，赚快钱，而不是长线投资，所有这些事情。比尔显然有这样的名声，我不会说这些都是真的，但他肯定是一位激进投资者。他推动了加拿大太平洋铁路公司的变革。所以一开始，我对可能属实的事情有自己的先入为主的观念，但我学到的是，

比尔着眼于长远，而不是短期。我不在乎你怎么定义他的基金。他关心的是公司的可持续性和长期成功和盈利能力。所以，你知道，这就是他所说的，但更重要的是，在我们航行过程中他所做的，我有机会与比尔、保罗和加拿大太平洋铁路公司的董事会互动，随着时间的推移。

我们做出的所有决定都需要，再次回到我之前所说的，你必须投资基础设施才能真正创建一个真正的PSR铁路。我们从未在公司历史上投入更多资金。所以你想想一个激进投资者，如果他真的想赚快钱，他会希望你高效地做事，尽可能少花钱，展示一些成功，然后他们获利离开。而你剩下的可能并非理想情况。

有形资产和基础设施能否维持长期成功？比尔恰恰相反。你知道，我们遇到的每一个问题，我们都说，好吧，你知道吗？我给你举个例子。我们优化铁路的一部分，我从经验中偶然发现这一点。我做了一个关于钾肥的白板会议。钾肥，回到我之前说的，我们比世界上任何国家都更依赖钾肥，所以有效的钾肥供应链很重要。好吧，我到了加拿大太平洋铁路公司，

在加拿大，钾肥矿是双重服务的。加拿大国家铁路公司为他们服务，加拿大太平洋铁路公司也为他们服务。而且通常，你知道，我们从码头的这一边进来，他们从另一边进来，或者我们共享相同的进出通道。但是当你到达你的铁路线时，你就会走自己的路去温哥华，那里是大部分钾肥出口的地方。好吧，我在加拿大国家铁路公司了解到

在比尔到来之前，加拿大太平洋铁路公司遇到了一些麻烦，这部分是导致这个机会的原因，他们没有达到坎波特克斯的预期，并且他们承诺承担100%的业务。所以在加拿大国家铁路公司，坎波特克斯要求我们帮助他们将产品运到沿海地区，因为看到加拿大太平洋铁路公司无法做到这一点。

所以当我们这样做的时候，我衡量了我的观点，关于衡量。我说，好吧，让我们来衡量资产周转率。我们从相同的地方出发，去相同的地方。我们能多快完成，而加拿大太平洋铁路公司能多快完成？好吧，在加拿大国家铁路公司，我们大约快了一周。我想，这怎么可能？我们从同一个地方出发，到达同一个地方。好吧，我在加拿大太平洋铁路公司的第一个练习之一是，我说，好吧，让我们来看看钾肥供应链。我不明白为什么加拿大国家铁路公司比加拿大太平洋铁路公司好这么多。

好吧，我发现，在萨斯喀彻温省北部萨斯卡通周围的所有这些钾肥矿的那些铁路线，加拿大太平洋铁路公司正在将交通运输到东部，沿着拉迪根支线到里贾纳，穿过主线回到温哥华。所以我们绕道了几百英里。我说，如果你这样做，你将需要更多的机车、更多的车厢，

更多的乘务员，更多的车厢。而且时间更长。这看起来不好。那么，为什么我们不出萨斯卡通向西走，走到埃德蒙顿以南与我们连接的地方，然后到卡尔加里，再到温哥华呢？这是一条更快的路线。这是一条更短的路线。好吧，我们只是不那样做。我说，我们要那样做。这是最快的方法。所以我们开始这样做。我不骄傲地说这一点，但我们脱轨了两列火车。

在我的脑海里，从我来的地方来看，如果轨道在那里，它最好是安全的，否则就不应该投入使用。所以我从来没有，这个等式从来没有进入我的脑海。好吧，我立刻说，给我发轨道状况的照片。我想看看铁路。所以我派我的总工程师出去了。他给我发了照片，我看到了轨道增设。这是在我来到这里的前两三个月。所以我还没有时间去铁路上。

我说，那不安全。我们绝对不会再那样运送钾肥了。但我们必须把它修好。所以我参加了董事会会议，我说，我们有一个问题。为了优化我的服务，我必须从萨斯卡通向西行驶，而不是向东。但我需要1亿美元用于铁路、枕木和道碴。这根本没有计划。比尔是第一个说，你需要2亿美元的人。

无论你需要什么来确保铁路安全高效地运行，你都会得到它，基思。我会说，根据定义，大多数激进投资者永远不会被这种行为所定义，但他当时就证明了这一点，并且一直持续到他离开的时候，他总是关注长期，而不是短期。所以我从比尔那里学到了很多关于商业的知识，仅仅在这个例子中，还有更多你所知道的

我对他的指导和尊重，以及他教我的如何成为一个更好的商人，加上我的实际知识，使我能够有效地坐在我今天坐的位置上。它甚至帮助我很大程度上地思考问题，处理我们的交易。

我过一会儿想谈谈堪萨斯城南部铁路公司。我只想就你刚才说的内容说明一点。仅仅延长成功的期限，在一个以季度或每周为单位运作的世界里，就能获得如此多的优势。确实如此。挑战在于，作为一家上市公司，你必须同时做到这两点。所以你必须

你必须季度地展示动力和成功。听着，我们的业务有涨有落。我认为，就我所经历的任何收入而言，今年第一季度在CV的财务状况是最糟糕的，原因有很多。我们能够解释这些原因。

而且重复，你知道，我们出来说第二季度很重要。我们必须做得更好，我们也会做得更好。我们已经创造了做到这一点的可信度和成果。但我会告诉你，市场短期和长期，你既有长期投资者，也有短期投资者。你必须弄清楚如何保持平衡以满足两种声音。但同样，回到你的权衡点，你永远不能权衡

为了短期利益而成功安全地运营铁路的能力。你根本无法以这种方式维持这项业务。所以你不能过于沉迷于短期，以至于忘记了长期目标，因为这，尤其是在铁路业务中，

作为经济的支柱，商业的支柱，这是一个长期目标。所以你必须理解这一点并保护这一点。说到长期目标，你能带我们回顾一下堪萨斯城南部铁路公司的决定吗？从最初的想法到签署协议，它是什么样的？你是如何做出270亿美元的决定的？好吧，这要追溯到我的历史。我说过，一个人的内心追求成功。

但主决定脚步。在加入加拿大太平洋铁路公司之前的20年里，我积累了一套经验，让我了解了方法和损失，以及服务产品中的覆盖范围意味着什么。我在加拿大国家铁路公司工作过，在那里我们的覆盖范围很广。

我们从中受益，我们扩展并发展了网络，通过我们在那里成功实现的交易和整合来创造更大的覆盖范围。然后我来到加拿大太平洋铁路公司，我有一个非常丰富的起源网络，但它缺乏目的地。它缺乏目的地。我在加拿大处于劣势，因为我没有像我的竞争对手那样延伸到更东部地区。我在美国也处于劣势，

当我说是处于劣势时，这意味着我的客户也处于劣势，因为我没有到达堪萨斯城南部或芝加哥南部的市场。我知道，随着时间的推移，随着我们公司的发展，你知道，在我们2017年我接任首席执行官的第一年，我们转向了增长。

在我加拿大太平洋铁路公司的经验中，有四五年时间是修复引擎。你知道，实施PSR，微调资产，确保我们拥有正确的文化，确保我们的终端、流程，所有这些都能让我们以低成本生产出优质的服务产品。我们很有创造力。我们做到了。但随后，由于这一点，我们在网络中拥有大量产能。所以任务是增长。所以我们保护引擎。

我们与客户一起成长，但你会到达一个点，如果没有覆盖范围，你就会受到限制。所以我一直心里想着，在某个时候，我们将不得不以某种方式扩展公司的覆盖范围。所以我必须确保公司在财务上保持稳定，这样当机会来临时，我们就能负担得起投资，然后我们就能利用它。所以这就是我们关注的重点。我们发展了几年。

然而，我们到达了一个点，2019年发生的CMQ交易。我认为我们在2020年完成了它。你知道，我们没有向东到蒙特利尔，而且我在很多合同讨论中处于劣势，因为如果我无法服务所有市场，你知道，我可能能够在一个市场上帮助你。但如果竞争对手的选择在另一个市场上损害了你，并且抵消了你从我能帮助你的那个市场中获得的收益，你就无法参与游戏。

所以在CMQ交易中，你知道，加拿大太平洋铁路公司曾经拥有，他们由于财务薄弱而卖掉了它，因为他们无法从中赚钱。这给了我们一个去圣约翰的机会。所以在19年和20年，这再次是一种对未来发展和发生的事情的热身。我们看到了这种额外覆盖范围的力量。我被，你知道，一个4000万美元的铁路项目所震撼。

以及所有需要解决方案的客户。这就像大门打开了。一旦我们到达那里，我们就销售了我们的产品，并将其与投资相匹配，以确保基础设施能够安全高效地运输它。这些机会不断涌现。你知道，我们有一些投资者会说，约翰，你知道，我们从今年的4000万美元增长到，

2亿的收入和更有吸引力的利润率，使你能够投资于有形资产。所以它只是一个较小的规模，一个令人惊叹的成功故事。这让你处于一个财务状况良好的位置。疫情发生了。我认为我们的公司和我们的员工使这成为可能。我们以其他铁路公司无法比拟的方式创造了成功。

然后突然之间，我开始思考，好吧，时机到了，我们要发展这个网络了。好吧，PSR正在整个行业实施。然后在做了之后，需要一些经验和知识才能以正确的方式做到这一点。在我看来，如果没有知识的缺乏，就会有一些绊脚石，因为我们在我们的经验中也没有完全做好。将有一些成长的烦恼。有一条铁路，我从几年前就知道

20年前，如果我们可以将两者结合起来，我们可以扩展我们的网络，连接墨西哥和德克萨斯州的市场。这在加拿大纳什维尔是正确的，在加拿大太平洋铁路公司更是如此，在加拿大太平洋铁路公司更是如此，因为膝盖和网络的独特方式创造了没有重叠。

但同样，我考虑了一下，我说，你知道吗？KCS的交易倍数很高。它真的很贵。他们做得很好。他们在这里创造了一些动力。在他们的PSR故事中，将有一些章节他们必须在上升和下降时进行管理。你必须管理周期才能真正有效地做到这一点。所以将有一些我认为被认为是执行风险的事情。如果他们稍微绊倒一下，那么这个倍数就会下降，这可能就是我们采取行动的正确时机。

所以这是我心里想的。但问题是他们不断取得一些成功，你知道，价格一直在上涨。所以我们在2020年7月举行了一次董事会会议，我和几位董事会成员谈论了此事。我们得出了这样的结论，它可能不会变得更便宜了，而且风险很大。所以，你知道，也许我们无法承受那个倍数。这没有意义。但让我们至少

去探索一下，看看他们是否愿意进行紧急车辆交易。你知道，从物理上来说，我知道我们以一种非常独特的方式连接在一起。我还非常了解监管背景以及美国铁路行业交易和合并的复杂历史。我经历了过去二十年的这些事情。所以话虽如此，我说，你知道吗，去谈谈，

进行一些假设性讨论并没有错。所以我去了堪萨斯城，我联系了帕特，我说，让我们一起吃午饭吧。我把这个概念告诉了他。我说，听着，帕特，在某个时候，你知道，你在目的地丰富，在起源方面贫乏，我在起源方面丰富，在目的地方面贫乏。这是一个端到端的组合，非常简单，没有

客户从监管角度失去了竞争性替代方案，在我加拿大太平洋铁路公司的历史中，经历了加拿大太平洋铁路公司与NS和CSX的失败尝试后，我知道我们必须进行友好交易非常重要。我说，所以如果我们都看到了其中的价值，我真的认为这将是一件特别的事情。帕特说，你知道吗，这很有趣。让我考虑一下。长话短说，你知道，他回去向他的董事会提出了这个想法

最终。但就在那次会议之后，这就是这一切的触发因素。那是星期三。星期五，我记得就像昨天一样。我和我的妻子和儿子在一起。我们去某个地方过周末，准备去远足。我下了飞机，我的电话响个不停。是人们发短信说，你看到KCS的股价了吗？看来有人想收购他们。当然，我看了看，他们的股票只是

我认为当我下去的时候它买不起。我想，天哪，它涨到了顶峰。我很快发现，有一个投资者，一个基金正在寻求收购他们。所以这引发了一个过程，你知道，我们必须决定我们是参与游戏还是不参与游戏。所以我们最终参与了，经过一系列曲折之后，与私募股权竞争。最终，这就是我们的

我们的并购协议或公告，我想是在2021年3月。我们击败了私募股权投资机会。我们的价值要高得多。我们的交易可以完成。帕特非常致力于为他的利益相关者创造长期价值，而不仅仅是被私募股权所吞噬，也许只是，你知道，

在10年后或5年后再次被剥离，成为一个更大实体的一部分以创造更长期的价值。所以我们有两个共同的愿景。这些数字在世界上都说得通。我们同意合并，并宣布了我们的决定。我们对此感到非常兴奋。我是一个油门全开的家伙。油门全开是铁路术语，指的是机车全速前进。我喜欢快速做事。我喜欢创造动力，并且

并且立即开始行动。所以，立即，你知道，我与帕特进行了接触。我去了堪萨斯城。我们与员工进行了接触。我们与官员进行了接触。我们与客户进行了接触。围绕这些机会的能量超出了我的预期。你知道，去与他们的客户互动

在市政厅听到他们问我，你知道，克里尔先生，我们可以这样做吗？你在加拿大这样做。你知道，谷物模式就是一个很好的例子。这是我们在加拿大CTE进行创新的东西。我们将模式从112节谷物列车改为现在的8500英尺列车组，这与两端的投资相匹配，港口以及谷物升降机，你可以在那里装载它们。你能把它带到美国吗？我说，当然可以。你愿意投资，对吧？

与你的谷物升降机一起，我们可以得到一个港口来发送它们，他们可以卸载它们，我们可以复制它，并为铁路公司和作为客户的你创造大量的效率，以及市场优势，因为你将获得更多的货物、更多的谷物到沿海地区，成本更低，所以我对此非常兴奋，每个人都对此感到兴奋，我们举行了股东大会，我飞往我的不是蒙特利尔，飞往卡尔加里，我凌晨四五点左右降落

我心里有一种怀疑，或者说是一种感觉。我知道，如果有人要从竞争回应的角度来超越我们，那一定是受到最大威胁的铁路公司。在那里工作过之后，我理解并知道，加拿大国家铁路公司，你知道，一个更有竞争力的加拿大太平洋铁路公司对他们来说是一个威胁，因为覆盖范围和网络，我之前谈到的所有事情。所以我心里预料到，在某个时候，他们可能不得不采取行动

戴上戒指。我没有预料到的是他们进入比赛的力度有多大。所以我记得降落在卡尔加里。我有一个514号码出现，鉴于我在那里工作了17年，我知道是JJ。我接了电话，是JJ，他告诉我他们刚刚做了什么。显然，我的电话响个不停，我听到了这个号码，他告诉我，我说，好吧，JJ，我说，我很感谢你的来电。我说，祝你好运，因为我们要为此而战。嗯，

我说，你知道，我们稍后会打电话。但我立即去了办公室。与此同时，我打电话给帕特。显然，帕特与我们有合同义务，因为我们当时有一份并购协议。他说，基思，我看到了这个号码。我不知道这是什么。它去了语音信箱。我说，是JJ。显然我知道你必须做出回应与他交谈。我说，所以继续进行你的讨论，我们稍后再谈。

我去了办公室，他的运气很好。我认为他的命运很好。再说一次，我信奉我的信仰。我认为这件事是有原因发生的。那是疫情后第一次面对面的董事会会议，在疫情期间，我和我的董事会主席伊莎贝尔·科维尔在一起。她实际上是为那次会议飞到卡尔加里的。那是她自疫情开始以来第一次亲自参加会议。我们举行了股东大会。所以我去了办公室。我进去了。

因为我之前说过，试图做好准备，认为他们可能会来，实际上，我的团队、我们的财务顾问和与我一起谈判交易的人，一个非常小的团队，我们在周一之前的周末，

做一些假设性情景。如果加拿大国家铁路公司介入会怎样？他们能负担得起多少钱？我们能负担得起多少钱？所以我们对很多东西都进行了建模，我多少知道我们的“没有意义”点在哪里，我也知道在我的脑海里我将如何攻击他们的出价。比尔在这一过程中有一次对我说过。你知道，任何交易，都取决于确定性和价值。这是董事会必须考虑的两个关键因素。

我说，对我来说，击败他们的唯一方法不是资产负债表，因为他们有更多的支出能力。它必须是事实，并且必须是他们通过监管机构获得交易批准的能力。所以我去了卡尔加里的办公室。我们的董事会会议即将开始。他们显然已经阅读了所有新闻稿。我走进去说，听着，我需要一点时间。我的团队在隔壁组织好了。给我到中午的时间。继续没有我，我会告诉你我们将如何回应。

所以我们把点标上了，把横线画上了，正式确定了我们的回应。我回到了董事会会议，我向董事会做了简报，我说，你知道，我们将处理事实。我有一位特别的董事会成员，再次，对我来说是一位非常有影响力的成员。他一直是我的良师益友，也是董事会中理性的声音。你知道，他说，底线，基思，你告诉我们所有这些，但你将如何做到这一点？我说，你的意思是？他说，好吧，你明天早上将如何处理这个电话？因为我们实际上……

我必须在第二天早上打个电话。我说，你知道吗？我还没有完全想好策略。他说，让我再说一件事。他说，你必须战斗。我说，好的，我很感激。我会考虑一下的。那天晚上我回家睡觉了。我喜欢早起，头脑清醒。想着这件事睡觉。我凌晨三点左右醒来，我说，我们要用真相来战斗。我和我的团队写了

这封邮件，我说，这就是我们要做的。我说，我六点钟见，我们将把所有这些放在一起。所以那天早上我们聚在一起。我们必须进行公开电话会议，说明我们将如何回应。我认为我们甚至可能也进行了收益电话会议。从那以后举行了很多会议。收益只是次要的。重要的是我们将如何回应加拿大国家铁路公司。

我只是用真相来攻击它。我记得就在通话之前，我写下了十个真相，你知道，关于我们交易的好处，关于他们交易的坏处，我浏览并写下了所有策略要点以及我们如何获得交易批准，以及关于我们价值创造的真实情况，以及关于他们的真实情况，从那时起，这就是我们采用的策略，这一切都是关于，你知道，我们不会过度支付

你到了一个地步，你会摧毁你的能力，摧毁公司。这不值得。这里有很多划定的界限。我知道它在哪里。我知道我们永远不会赢得这场战斗，所以我不会与他们进行竞价战。我要打击他们获得交易批准的能力，这一切都归结于信任。KCS，他们的交易条款，他们想预先获得股东的钱。

我们承担了获得交易批准的风险，无论谁是成功的投标人，这意味着将公司置于信托中，这是一种在铁路行业中使用过的模式，但这意味着信托必须得到监管机构的批准，这是整个事情的触发因素，我相信当时这是真的，事实证明绝对是正确的，如果它不符合创造更多竞争的公共利益的定义

那么获得批准的机会微乎其微。我押注于没有。所以这就是我们把筹码放在桌上的地方。我们到了一个地步，我们只是在等待信托的裁决。但加拿大国家铁路公司及其咄咄逼人的态度提前了他们股东投票的日期，因为信托决定没有由STB做出。所以他们将股东投票提前到了信托决定之前。

这意味着，如果股东投票通过，KCS将与CEN结婚，CNES将承担信托的所有风险，但他们将进入锁定状态的交易，不知道它是否会获得批准。合同中有一些条款规定，即使它被否决，他们也必须与CEN保持六个月的关系，在此期间CEN可以尝试推翻它。

他们可能会对这项信任决定提出上诉。然后你会到达一个点，你知道，把一切都演绎出来。在那时，既然事情已经发展到如此地步，他们仍然有资产负债表。他们可能会拿出更多钱，让它更难以企及。所以这是如此不可预测。我们当时只是说，如果我们要重返货运业，现在就是时机。所以那时我们站出来，认为最好的方法是遵循他们的委托。所以我们有我们自己的委托申请流程。

我们与KCS的60%的股东会面了。我进行了面对面的虚拟会议。我飞到纽约市。我向他们推销了我们的交易。我的推销是，第一，你无法复制你想要的值，或者CN没有网络或团队来做到这一点。第二，你把自己锁定在信任的不确定性中，为什么现在投票，你可以等待呢？

到那时，SDB表示，他们将在某个日期做出裁决。我说，再等两周。如果我错了，如果我们错了，交易还在。接受交易，但不要让船通过。不要继续前进。这就是发生的事情。他们暂停了。他们没有投票。他们提前提交了。SDB出来了。他们以零比五的票数否决了CN的信托。他们使用的词语是如此无可辩驳地真实，以至于我知道KCS董事会将面临

你知道，桌上有许多钱，将创造许多价值。而对于这笔额外的钱，我承担了可能永远无法实现的巨大风险。所以他们取消了与加拿大国家铁路公司的交易，并重新与CP签约。我们多付了一些钱。是的，这仍然是一笔不错的交易。对我们的股东和他们的股东来说，这仍然是一笔巨大的价值。我们没有支付过高的价格。我们当然也没有支付过低的价格。但我们创造了一个机会，将允许这两家公司一起

不仅为所有利益相关者创造巨大的价值，为员工和就业增长，为股东和他们将赚到的钱，为创造的商业。我当时从未知道这笔交易会有多么必要。我从未知道并能够预测该行业经历的供应链崩溃。我从未预测到

近岸外包和盟友外包会有多么重要，今天比我在2020年想象的还要重要得多。所以，从那时起发生了很多事情，表明，这不仅是一次伟大的合并，这是一次必要的结合，为了……也许这有点意识形态化，为了人类的利益，为了自由世界的利益。我真心认为，回到我关于服务比自己更大的事物的那一点，

我们将服务的对象不仅仅是我们的股东和员工所在的社区。我们将服务于国家，并创造一种能力，让我们生产的产品，如钾肥、谷物，我们三个国家生产的产品，在比以往任何时候都更需要的时期出口到自由世界。

作为一个关心服务比自己更大的事业的人，我认为与一群同样有线路的铁路工人合作，KCS和CP都是如此，这将是一种激励，让我们长期坚持下去。远远超过我们可能做的任何事情的经济利益。感谢您带我们幕后一览。我真的很期待看到你们能用它做什么。非常感谢Keith今天抽出时间。

好吧，再说一次，这是我的荣幸。谈论我们公司的故事，我的旅程，我家族的旅程，以及上帝在其中扮演的角色，这总是令人高兴的。每当我得到一个途径和机会这样做的时候，能够分享这一点都是一种荣幸。感谢您的收听和学习。有关剧集、节目说明、成绩单等的完整列表，请访问fs.blog.com。或者只需搜索“知识项目”。下次再见。