#173 Frank Slootman: Doing Less, Doing Better
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我很少使用“骄傲”或“自豪”这样的词，因为它们暗示着对现状的极度满意。而我并没有这种感觉，因为我总是与现状格格不入。这是一种我们与生俱来的不满情绪。是的，我们在这里，但我们本可以在那里。那么，问题出在哪里呢？我们该如何到达那里呢？所以我们总是设想着一个与我们目前所经历的不同的未来。♪

欢迎收听《知识项目》播客，这是一个关于掌握他人已经找到的最佳方法的播客，以便您可以将他们的见解应用到您的生活中。我是您的主持人，谢恩·帕里什。

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今天，我的嘉宾是弗兰克·斯洛特曼，他是硅谷有史以来最令人难以置信的运营商之一。弗兰克是 Snowflake 的董事长兼首席执行官。在此之前，他是 ServiceNow 的首席执行官，将该组织的收入从 1 亿美元提高到 14 亿美元。在此之前，他是 Data Domain 的首席执行官，该公司被 EMC 以超过 20 亿美元的价格收购。我尝试邀请弗兰克参加节目近一年了，但幸运的是，我并没有轻易放弃。

谢谢。

优秀销售团队与伟大销售团队之间的区别、如何充分发挥员工的潜能、为未来的成功做好准备、人工智能等等。是时候倾听和学习了。

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我认为当我考虑从哪里开始时，我想从进入一家新公司和你使用的 90 天计划开始。你能带我了解一下之前做了什么，第一天做了什么，以及你如何看待接下来的 90 天吗？因为这真的是您可以改变公司的时候。是的，我倾向于对“计划”这个词略微有所保留，因为它像是一个千篇一律的东西。事实并非如此。它也不是一场足球比赛。

或者说，关于如何进行比赛有非常精确的规则。这是非常具体的，非常符合第一性原理。我的意思是，你进入一个新的环境，你只是开始处理你所看到的东西。但话虽如此，是的，有一些事情你每次都会关注。那就是，你知道，

车上的人对吗？需要下车的人吗？我们正在检查这些职能。它们有效吗？它们无效吗？人们认为它们有效吗？我们能很快看到什么？然后你开始优先考虑，好吧，你知道，有些事情是显而易见的。他们需要尽快处理。然后一切都会自行解决。所以，你知道，通常有很多事情会发生得非常快，比如第一周，

然后有些事情发生得比较慢，你知道，也许是 30、60、90 天。但在 90 天内，你知道，我倾向于完成最初的分类，好吧，你知道，让我们在这里站稳脚跟，以便我们可以运作、操作和理解。然后我们可以更渐进地、迭代地发展。

所以这就是，你知道，如果你在问框架，那就是它。但我告诉你，我去过的每个地方都不同。你必须非常小心，不要陷入反复循环的模式，你知道，你只是认为你有一个公式或算法，你可以一遍又一遍地应用它。这只是非常简单的想法。它会让你误入歧途，因为你会尝试以不同的方式观察事物。

在某种程度上，你知道，就像一个五岁的孩子一样。他们以前从未见过它。你对它的反应如何？我知道没有你可以直接应用的可重复框架，但我可以想象你使用的是可重复的原则和思维方法。你发现哪些最有用？我非常仔细地观察什么有效，什么无效。换句话说，你知道，有些事情根本不起作用。

有些事情似乎运行得相当好，然后还有一些事情你还在犹豫不决。所以很明显，你优先考虑的是，我的意思是，我已经非常迅速地与一些人分开了，因为我认为他们负责的职能几乎没有呼吸。在那时，你知道，我不犹豫，你知道，我很快就会离开。你知道，我处理文化问题，你知道，那些只是，你知道，

我们都普遍认为正常和可以接受的事情。我们很快就会在行为上分开。绩效是我们会给予更多时间的东西。行为，我们不会。这是因为行为是一种选择，而不是技能。

当您作为新领导者加入时，每个人都在关注您正在做什么以及您没有做什么，因此，如果您没有处理每个人都看到的事情，那么您的领导品牌就已经受到质疑，因为显然您是盲目的，显然您犹豫不决，或者您容忍了你不应该容忍的行为，所以是的，有压力，因为这不仅仅是你想做什么，而是全世界都在看着

你说行为是一种选择，而不是技能。我从未听说过这种说法。我认为这是一个非常，这是一个非常有趣的方法。但你也说过，你有点，你会给绩效留出时间，但不会给行为留出时间。多少时间？你如何学习？你什么时候拔掉插头？你什么时候重新投资？你是如何考虑这个问题的？

好吧，你看，你知道，行为通常会让你措手不及。但我也见过一些地下发生的事情，你知道，我当时没有意识到，也没有看到，但它确实发生了，因为在我没有参加的电话会议上发生了什么。有一次，我得到了一位我前公司员工的举报，他说，看，你知道，那边的办公室一团糟。

你知道，灾难，因为他们认识那里的人，而且你知道人们有多悲伤，对吧？每个人都会说话，无论你在什么公司。然后，你知道，我们开始，你知道，基本上剥离各层，突然之间，你知道，你遇到，你知道，非常糟糕的情况，虐待的情况。

骚扰，所有这些事情，因为有时它只是不可见。它正在发生。人们不喜欢谈论它。他们担心自己正在告发别人，他们不想去找他们的经理，因为他们不信任他们的经理。他们不信任人力资源部门，这通常是你在遇到真正的行为文化问题时选择的第二个选择，或者可能是第一个选择。

然后它就一直持续下去。所以以前我曾经对我们看不到的东西感到惊讶，不仅仅是我，还有我带进来的那些人，他们离我很近，他们也没有看到。最终，相信我，我们会找到它，我们会处理它。然后我们会以闪电般的速度行动。

因为你想快速消除组织中的不良行为。这就是你的领导品牌。你开始容忍它，你将面临无休止的局面。我相信速度在组织中至关重要，我想象一下，如何在以绩效为基础的文化中建立信任？好吧，人们需要相信你是公平的，这不仅仅是个人喜好，对吧？你这样做不是因为，哦，我不喜欢你的发型，或者其他什么。对。

这与它无关。它与我们如何走到一起有关？我们如何作为一个群体行事？而且，你知道，如果你有，你知道，人们的行为与之严重冲突，那么就像，是的，我们将采取行动。有时，你知道，我遇到过这种情况，尤其是在年轻人身上，你

嘿，我们需要重新启动、重置，明天回来。我相信你的父母没有教你这样做，你知道，以这种方式行事，你可以做得更好。我看到人们在周末回来后就变成了另一个人，因为无论出于何种原因，他们都被那些只是，你知道，鼓励这种行为的经理们误导了。这种情况会发生，对吧？人们从他们周围看到的行为中学习行为。

他们没有意识到自己只是偏离了自己的教养和个人原则，因为这种环境开始真正……这是一个他们会陷入的滑坡，突然之间他们发现自己身处一个他们甚至不再认识自己的地方。这就是重置真正有效的地方，因为基本上你是在将他们重新定位到正常的行为，然后事情就可以顺利进行

从那时起。但不幸的是，大多数时候，就像，看，你知道，你在这里不合适。你知道，这不是我们是谁，我们想成为谁。你知道，这是选择。你知道，这只是，看，我们希望你成为这样，而不是那样。而且，你知道，对某些人来说，就像，嘿，他们在其他公司学习行为。这是他们的一部分。这是他们的文化。这不适合你，伙计。

艾伦·马拉利是这样对我说的，他说，当你选择的行为不是组织期望的行为时，你选择不成为组织的一部分，我认为这是一种强大的思考方式，是的，你正在……你正在……你正在分离，你正在违反……驱动文化非常重要，因为如果你不这样做，你知道其他人会填补这个空白，对吧，你会在一个城市或部门中获得亚文化

因为强烈的个性可以做到这一点。因此，除非你正在填补这个空白，对吧，否则它将被其他事物或其他人填补。在你意识到之前，你知道，你只是一堆东西。

它只是一堆封地来经营公司。好吧，你不会想要那样。公司需要代表某些东西。这就是我们是谁。——似乎有很多组织更注重家庭。我的意思是，他们对家庭采取非常相似的方法，他们不一定考虑绩效。你对此有何看法？——好吧，你知道，近年来我们已经讨论过这个问题很多次了。你知道，我不认为企业是家庭。不幸的是，在家庭中，你不能解雇你的家人，即使你有时想这样做。

你必须容忍他们并与他们相处。有时以最令人震惊的方式，这就是家庭的本质。我的意思是，随之而来的所有功能障碍。但在商业中，它更像是成为一个职业体育特许经营权，对吧？你正在组建最好的球员。而且，你知道，我们可能是朋友，但我们不必成为朋友，因为我们不是基于友谊走到一起的。我们基于使命走到一起。换句话说，共同的目标，对吧？

你知道，我们对彼此的要求很高。这实际上是关于，你知道，我们各自对使命的贡献。这是我们关系的基础。所以它更类似于职业体育。我认为这是正确的类比。现在，有些公司不想那样。Salesforce 甚至 Google 都浮现在脑海中。但是，你知道，最终，他们也在成千上万地裁员。好吧。所以我想这毕竟不是家庭。

你认为大多数组织做得太多了吗？似乎有一种自然的熵在积累，对吧？你从一件事情开始，它变得成功，然后你开始扩大你的足迹。在你意识到之前，你知道，在史蒂夫·乔布斯回到苹果公司之前，他们有

我不知道，是什么，大约 20 或 30 种不同的产品？他做的第一件事是将重点缩小到四种主要产品。你是如何考虑这个问题的？是的，关于史蒂夫的有趣之处在于，他有一个名为“疯狂伟大”的标准，你知道，我记得当时这是硅谷的一件事。因此，如果它不符合该标准，你知道，如果它不是，你知道，令人难以置信的令人兴奋和改变世界等等，它将被非常非常快速地删除。

我们只是懒得，你知道，甚至把它放在调色板上并进行处理，所以我认为这是一种很棒的方式，顺便说一句，只是要求获得灵感并敬畏，你知道……使命的本质以及我们正在尝试做的事情

因为这会带来能量，带来生命，创造兴奋，创造焦点，创造紧迫感，人们带着使命感去工作，而不是，好吧，我必须来这里领薪水。

所以它实际上是应用这个过滤器，而不是我有很多事情要做。只是没有太多“疯狂伟大”的事情。它会自然地将自身分类为一小部分。当你进来时，你也会相信少做多得，缩小焦点。这在组织中是如何体现的？你如何进行并决定在哪里集中精力以及在哪里削减？

我们不断地进行关于优先级的对话，你知道，什么是，我们不能做所有的事情。所以我们必须选择。不选择是你能做的最糟糕的事情，因为现在你正在妥协一切。所以问题是，你知道，我们使用，我使用各种不同的方法来弄清楚什么最重要。然后，顺便说一句，我们不断地重新审视这场对话。它必须是某种，你知道，肯定的，但它就像，嘿，

如果你只能做一件事，你会选择哪一件，为什么？不做其他事情的后果是什么？所以我们开始试着把它绑起来，就像我能忍受吗？或者如果这是这种情况会发生什么？问题是，你知道，随着时间的推移，人们创造，你知道，他们一英里宽，一英寸深，对吧？我们创造了越来越多的东西，然后很快我们就沉浸在胶水中

你知道，我们很迟钝，你知道，我们像糖蜜一样移动，而且这会消耗人们和组织的能量，所以我所做的是，好吧，让我们把东西拿出来，让我们……你知道，按顺序做事情，而不是并行……因为你知道，我们只想在真正重要的事情上快速行动，并真正确保我们有适当的配置，因为通常情况下

每个人都获得百分之一的资源，而不是获得 50% 的资源。当你专注于资源和配置时，事情会突然变得快得多。事情真的会动起来，对吧？而如果你必须与其他 50 件事情共享，那么什么都不会动。现在非常清楚这一点。现在，你可以在不同的群体中创造焦点，对吧？当你的公司规模越来越大时，这实际上是关于你将有多个焦点和多个目的。

但你现在有更多的资源。我们经常通过创建由总经理领导的产品团队来做到这一点，这些团队根据其目标的进展进行衡量。他们可以真正追求其垂直行业、产品类型或渠道的目标。他们可以拥有它。他们可以在月底宣布胜利

因此，你可以在多任务组织中创造焦点。你绝对可以。我的意思是，谷歌当然在这方面非常传奇，因为他们做了很多成功的事情。我认为还有许多其他公司也这样做过。但你不会通过一个庞大而单一的职能组织来做到这一点，因为现在每个人都是一个巨大齿轮中的一个小齿轮。这不会创造你想要的动力。

根据你的经验，人们可以专注于多少优先事项并取得真正卓越的成果？是一两件还是三件？显然，它可能不是 10 件。似乎有一个关键数字吗？显然，这很大程度上取决于它是什么。我不会一开始就说它必须是这个数字或那个数字。我只是想看看它是什么，因为这些东西并不平等。它可能只有一件事，因为它太大了，以至于会吞噬我们。

这很好。你知道，有时不是，然后我们可以解决更多，显然不止一件事。大多数产品组织显然都有，你知道，有项目列表，你知道，维护，推动所有这些事情，你知道，专注于速度和动力。是的，这就是管理的艺术，你知道。你会知道，你知道，当事情停滞不前，事情进展太慢时，动力就不会发生。反复重新审视优先级非常重要。你有点想一次又一次地让自己相信，这是正确的，这是正确的，或者不，不是。它不起作用，你知道，根据我们所看到的。没关系。你知道，你不会提前知道一切，对吧？所以你每天都在学习，你根据情况进行校准和调整。

似乎官僚主义如果没有被打击，就会自然地渗入组织。你如何对抗官僚主义？你在其中扮演什么角色？是的，这是一个非常重要的观察结果，因为大型公司往往会成为他们自己的敌人。这不是世界对他们所做的，而是他们对自己所做的。

并引入官僚主义，换句话说，不必要的流程，你知道，在完成事情方面有很多摩擦。所以我经常在我的沟通中谈到这一点，你知道，对公司来说，嘿，你知道，我们必须坚持我们的青春、我们的创新能力、我们的胆量、我们的胆识。而且，你知道，我总是说，看，你知道，等级制度、组织结构图对我们来说毫无意义。你知道，我们通过影响力运作。

如果你能说服人们，那就太好了。如果你不能，那么你就不能。你的职位或你来自哪个组织或你的老板是谁都没有关系。所以它实际上是，它是一个极端的精英制度。你的想法的评判标准是它们的优点，你知道，而不是它们来自哪里。

你与它作斗争。我总是说，让我们像彼得·潘一样。你知道，我们永远不会长大，你知道，至少不是完全长大，你知道。所以我们保持着我们肩上的那块芯片，那种态度。而且，你知道，回到“疯狂伟大”的事情，对吧？如果我们对我们正在做的事情没有灵感，那本身就是一个问题。我们必须尽快找回它。

我想我记得在我为这次准备而收听的采访之一中，你寻找的是不适应的人。我自己可能就是其中之一。但是，你知道，是的。我的意思是，看，你知道，动力从哪里来？野心从哪里来？你知道，这是一种缺乏适应性，因为如果你是一个完美平衡的人，你就不会有任何野心。你对现状非常满意。你几乎没有理由早上起床，你知道。但是，你知道，不适应的人，他们只是有这种——

他们现在和他们想做什么以及他们想证明什么之间的差距，我的意思是，我们都想向我们的父母证明一些事情（如果他们还在世的话），或者我们的兄弟姐妹，或者我们的朋友，或者那些不完全相信我们的人，所有这些东西，而且这非常强大，你知道，我记得，你知道，我……我们与 Data Domain 在 2009 年有一个很好的退出，而且……我们为我们所做的工作感到非常自豪，因为它是一家初创公司，只是你知道

很长一段时间我们都没有产品市场契合度，它变成了，你知道，我们比接下来的 10 个竞争对手加起来还要偶然，所有这些事情。但后来人们开始说，哦，你只是运气好。你知道情况是这样的，对吧？好吧，你知道，这只是为我开启了加力燃烧器，你知道？就像，我会让你看看运气，你知道？这就是态度，我喜欢人们的态度。我喜欢有态度的人，那些肩上扛着芯片的人，对吧？

那些有迫切需要和渴望证明一些东西的人。多年来，这会逐渐消失，这只是事情的本质。我的意思是，当你 18 岁时，你的生活经历与你年长 40 岁时大不相同，这取决于两者之间发生的事情。但我通常喜欢那些非常非常强烈地意识到他们现在在哪里以及他们可能在哪里的人。

我很少使用“骄傲”或“自豪”这样的词，因为它们暗示着对现状的极度满意。而我并没有这种感觉，因为我总是与现状格格不入。这是一种我们与生俱来的不满情绪。是的，我们在这里，但我们本可以在那里。

那么，问题出在哪里呢？我们该如何到达那里呢？所以我们总是设想着一个与我们目前所经历的不同的未来。如果我们可以重新开始，我们会做什么，对吧？这些类型的对话。所以它非常令人耳目一新。你不断地重塑正在发生的事情，并且也让你保持安全，因为有些人没有遗产。他们什么都没有。他们从头开始。好吧，

除非你在你自己的公司，在你自己的业务中也培养这种态度，否则他们会胜过你。

似乎大多数人的自然状态是变得相当擅长某事，比如开车，然后就会产生一些自满情绪。就像我可以在我的工作中达到平均水平或略高于平均水平，然后我就松开油门了。你如何防止这种情况？显然，你和周围的人、你的团队和你的经理之间的关系，是人们在推动你达到更高的标准，还是他们没有？他们是否接受

你知道现状，但你知道我们是这样做的……你知道，这在整个组织中都是如此……我们所有不在销售部门的员工，因为销售人员有佣金计划，但你知道每个季度……公司必须……赚取奖金池，换句话说，我们将用于奖金的钱，我们必须赚取它，然后我们告诉人们我们如何赚取它，确切的指标是什么，你知道，我们分享所有这些，所以他们知道，嘿

除非公司获得报酬，否则我们没有人会获得奖金。但是一旦公司赚到了钱，我们现在就开始将奖金分配给经理和部门。我们只是说，看，你用这笔钱向你所有的人发送信息。需要有一个钟形曲线。我们想知道谁值得获得 2 倍、3 倍的奖金，谁值得获得零奖金，以便我们看到

如果你愿意的话，绩效非常好的员工和那些状况不佳的员工的完整范围。这与其说是，哦，我不想给那些做得不好的人钱，不如说是，我们是否给了那些做得很好的人足够的钱？我不希望优秀的人感觉自己与那些显然状况不佳的人受到同样的待遇。这不是绩效文化。

所以，我们每个季度都这样做，在人们以前没有经历过这种生活的时候，这对他们来说非常具有挑战性。就像，“哦，我的上帝，我必须每个季度都与每个人进行关于金钱和绩效的对话。我该如何做到这一点？”好吧，人们会习惯它，因为在本季度，他们现在开始对工作以及工作的完成方式有不同的、更敏锐的视角，他们会做笔记，他们会做笔记。

然后他们可以真正给出可信的信息。员工也会问，嘿，如果我想获得 150% 的奖金或任何数字，我必须做什么？顺便说一句，这正是你想要进行的对话。我必须做什么？好问题。让我们来谈谈这个。你必须做什么，对吧？每个人都想追求一些东西。他们想变得更好。

但你必须强迫这种对话发生，以至于它会产生后果，对吧，在薪酬、认可、庆祝等等方面。

所以我非常重视对优秀工作的认可。我认为优秀的人需要得到庆祝、奖励和特别关注，以各种可能的方式。同样，这是一种绩效文化，如今在流行文化中受到批评。但在企业中，这非常重要。人们需要成为最好的自己。这是

这是我们如何做到这一点的一部分，你知道，除了金钱之外，你还使用哪些内部机制来奖励员工？这是认可和庆祝，你知道……例如，我们……我们在销售方面为那些获得我们迫切想要的目标客户的人提供股权奖励……而且……

你知道，他们经常感到惊讶，因为他们可能已经忘记了，因为它不是，你知道，这只是在你，你知道，你，你获得某些客户时才会发生的事情，呃，我们都会去做，你知道，写便条，进行谈话，参考和其他谈话，突然间，整个公司的人都知道了，哇，这个人，这个团队做了这个，他们就像，哇，你知道，他们在享受荣耀，你知道我的意思吗？

而且，你知道，销售人员就是为了这个而活。我的意思是，是的，他们为了钱而活。我知道，你知道，他们是靠钱运作的，但他们也为了认可而活，因为这只是，你知道，非常，非常有益的。它以一种非常深刻的，你知道，心理上的方式，非常有益。所以你想带来这一点。不要认为这是理所当然的，你知道。

这不像，“哦，那只是在做你的工作”。是的，是的。但与此同时，伙计，这太棒了，好吗？尤其是当它来自我这个首席执行官时，他们会说，“我的上帝，你抽出时间告诉我这个？”我会说，“是的，我们会的。”嗯，大多数组织都是销售组织。我想我在想……

我们都多少认识到一个糟糕的销售组织，因为那个企业将会倒闭。但是一个好的销售组织和一个伟大的销售组织之间有什么区别呢？当你在整个公司都实现了完全一致时，你会得到一个更好的销售组织，这样每个人都会有效地为销售工作。我们总是说，我们都在这里为销售工作。

因为他们是矛尖，而我们其他人实际上是箭头的木头。这就是我描述销售与公司其他部门之间关系的方式。销售需要感受到箭头的木头。每个人都在拼命地帮助我成功。这与其说是关于销售东西、交易和交易等等，不如说是销售体验了市场现实。

首先也是最深刻的方式。组织的其他部门距离竞争的寒风要远得多

以及发生的一些丑陋的事情、不确定性、焦虑以及所有这些事情。所以，是的，销售更难，这就是为什么我们组织的其他部门需要与他们保持一致并支持他们。所以一致性非常重要，对吧？我们真的要在整个公司背后提供支持，因为他们正在体验市场中的现实，而我们其他人必须适应这一点。我们必须帮助他们。我们必须改变一些事情。

所以这是一个不断地体验他们的经历，这意味着什么，我们多久能看到一次，我们将如何处理它？但就你的问题而言，我的意思是，对我来说真正重要的一件事，我对此很坚持。

在销售组织中始终如一地执行，这意味着每个季度每个人都会出现，你知道，我们不能有的是，“好吧，是的，上个季度，但我下个季度会做得更好”，我不要那样，好吗？我们需要以这样一种方式来运营我们自己和我们的组织，那就是我们所有人都会在每个时期出现，你知道，每个业务线、渠道、地区

等等，对吧？如果这成为文化、期望和现实，你就会比其他人做得更好。因为，你知道，销售往往是一种非常不均匀地分布的事情。你想解决这个问题。所以期望是，你知道，我不在乎你领先计划多少。你有一个糟糕的季度。

这对我来说不是问题。我无法依靠你。我无法相信你会交付。你一直在努力，对吧？那些不一致的人，你最好找到一种方法到达那里。不是一夜之间，但你会采取行动。你会采取什么行动？原因是什么？这是

你在做什么不同的事情？对吧？因为我们总是说，一个好的季度是你超过你的数字的季度，但也是一个让你为下一个季度做好准备的季度。你必须两者兼顾。这不仅仅是完成这个季度。你还必须为下一个季度和今年剩余时间奠定基础。所以你必须更长远、更战略性地思考你的业务，而不是我只是想为这个季度达到一个数字，你知道吗？

我认为这有点像打台球，对吧？就像你把球放在哪里对下一杆很重要。这是一个很好的比喻。任何人都可以打一杆，但你想打满全场。没错。

销售和产品之间存在一种自然的张力。在一个组织的生命周期开始时，你可以通过为每次销售定制产品来摆脱困境。但是当你开始进入企业时，你就不能做这些事情了。你如何看待销售和产品之间的关系，谁在掌控方向，谁没有，以及它是什么样的？是的，你知道，那里有张力。有时是健康的，有时，你知道，并不那么健康。而且，你知道，这是一种必须

积极管理的关系，当然希望有一个产品组织真正将销售的现实视为他们的问题，好吗？而不是，“好吧，你们只是不够聪明”或其他什么。他们对与销售组织成功无关的事情很感兴趣。再次强调，一致性是第一位的，但你也会遇到这种情况，你知道，销售人员会说，“这行不通”，好吗？我们有足够的数据点来说明它不起作用，好吗？我们将要做什么？

所以这种对话一直在进行。你知道，我们犯了错误。你知道，我们的优先级安排不正确。我们在某些事情上太慢了。我的意思是，所有这些事情都会发生，对吧？但这是一个我们一直在努力的持续的力场。你知道，关于销售的事情是

你知道，优秀的销售人员无法销售劣质产品，对吧？但是糟糕的销售人员可以销售优质产品，好吗？这非常重要，因为你知道，硅谷的人们经常认为销售是问题所在，而我说

不，因为如果你有一个很棒的产品，你知道，即使是中等或低于平均水平的销售人员也能销售它。对。通常销售问题是产品问题。但这通常不是最初的评估，因为，你知道，你不想让你的宝贝被称为丑陋和丑陋。

会议桌旁的投资者已经投资了你的技术，所以你不想公开面对你的恶魔，也不想真正以它们本来面目来面对事情。然后，这就会导致关注和解决方案不起作用。就像，“好吧，让我们再雇佣一位销售副总裁吧。”这行不通，因为你的产品才是问题所在。是的。

所以我对产品人员的要求非常高，因为我们必须以一种非常可预测的方式提高非常普通的销售人员的生产力。这很难。这正是重点所在。因为如果我必须雇佣优秀的销售人员，即使优秀的销售人员也无法销售劣质产品，但这样的人并不多。所以这不是一个可扩展的模式。你会不会说一个伟大的产品会自己销售？

几乎如此。我确实亲眼在不同的公司看到过这种情况。我过去常说Snowflake就像一只两岁的金毛猎犬。我所要做的就是带着它们四处游行，每个人都会想要一只。有时它并没有那么远，因为好处本身。

令人惊叹。我的意思是，你对这些产品进行基准测试，有时它们的速度快了一个数量级，你知道，因为所有架构上的突破和工作负载的配置。所以人们会说，“哇，我的意思是，那种哇的体验是无价的”，对吧？所以你所要做的就是让人们尝试一下，他们就会说，“是的，这是个明智的选择”。所以在这种意义上，它几乎是自卖自夸。我的意思是，我们过去也曾在VMware等公司看到过这种情况。我的意思是，

你知道，一旦人们接受了虚拟化，我的意思是，他们所做的只是接单，对吧？这实际上，你知道，有点问题，因为，你知道，你从一家非常成功的公司招聘人员。他们从未真正销售过，因为他们只是顺势而为，你知道我的意思吗？然后他们进入一家确实需要真正销售、需要开展宣传活动和需要奋斗的公司，他们不知道该怎么做，因为我们以前从未做过那样的事情，对吧？

所以我喜欢雇佣那些经历过激烈竞争的销售人员，因为这会培养你真正想要拥有的那种技能和专注力，而不是那些擅长报价和接单的人。这是一个非常有价值的观点。我认为我以前从未听过任何人提到过这一点。你会使用哪些思维方法来评估问题不在于

错误的销售或产品？例如，你将如何确定问题所在？我们是否有错误的销售组织、错误的文化？我们是否有错误的产品？而且，很明显，这可能两者都有点，但你将如何思考这个问题？是的。顺便说一句，它通常两者都有点，这就是造成混淆的原因，嗯，你知道，围绕这些话题。但是看，你知道，我，

我无法告诉你我本周已经参加了多少客户/潜在客户电话。今天是星期五，你知道，有很多。本周我必须与七到八家银行进行了交谈，你知道，首席信息官、首席执行官。我体验了销售人员所体验的现实，显然有点不同，因为我与组织中更高层级的人交谈。但是，你知道，我亲身体验了事情。你不想做的是，你知道，依赖信息，你知道，因为你只是间接地、间接地、间接地得到它。

而且你不知道你是在处理一个没有毅力的人，还是在处理一个真正的问题。所以没有替代品，你知道，检查前线的状况，并且真正成为其中的一部分。我总是告诉销售人员，如果我卖不出去，我不指望你卖出去。好的。所以如果你要流血，我也要流血。对。所以你需要了解现实。换句话说，你需要看到事情的本来面目。

所以你必须非常，非常小心二手和三手信息。有时我必须鞭策人们上山。就像，“听着，你们基本上是被市场吓倒了，你们是自己最大的敌人，因为你们只是缺乏毅力和信心，而且你们无法表达清楚。”所有这些都在销售赋能的标题下。对。我个人会处理这个问题。

我在真正地向客户和市场中陈述我们的观点方面非常积极，因为我需要我的组织也这样做。如果我不这样做，那么他们也不会这样做，或者他们不会以同样的信心和毅力去做。

所以领导力在这里很重要。你想树立一个榜样，让人们说，“哦，我想就是这样了。”而且，你知道，我也应该这样做。所以你提出，但是，你知道，人们看到我在客户面前讲话。他们去，他们看到客户的反应，他们看到客户问问题。他们会说，“嘿，我也能做到。”好的。

没有什么比在行动发生的地方学习更好的了。所以你想带来这一点。如果你只想发布一些数据表和一些视频等等，然后坐下来等待事情发生，你就会被淘汰。所以你想一直冲到终点区。然后人们会说，“好吧，我想我能做到。”我已经看到了。结果就在那里。它有效。

我们谈到了为未来的成功定位自己，我们使用了打台球的比喻。一个组织如何为明天的成功定位自己，这在今天很难做到，很难与之竞争，但却让明天更容易？我一直告诉其他首席执行官，尤其是那些第一次担任首席执行官和新任首席执行官的人，

你可以指望你会面临转型需求，因为这种情况发生在我们所有人身上，问题是你是否会认识到它，你是否会及时认识到它，你是否能够执行它，这些都是非常大的问题，因为你进入了一种情况

它有效，然后有一天你醒来，它不再那么有效了。世界已经改变，世界确实在改变。技术在变化。我的意思是，你现在在人工智能方面看到了很多，显然。人们的观点和叙述，它们都岌岌可危。我的意思是，这是我多年来在软件领域见过的最具颠覆性的事情之一。但是你也会……

早期采用者，按照杰弗里·摩尔的思维方式，与你跨越鸿沟并与更主流的客户打交道时非常，非常不同。

因为他们的购买方式不同。人们问我，你为什么认为这是一种迟来的采用？我说，“好吧，因为他还没有购买。这就是原因。如果他是早期采用者，他早就购买了。所以根据定义，他不是。他为什么不呢？所以他评估和思考价值、风险的方式不同，所有这些事情。这些事情很难观察到。有时你只是醒来，然后说，“你知道吗？

现在情况不同了，它们已经改变了，只是总的来说，你只是感觉到正在发生的这种变化，然后这就会成为一个问题，好吧，我们必须调整，我们必须改变，我们必须做所有这些，你知道，所有这些事情

但是转型需求，人们并不期望这一点，因为我们有一种非常，你知道，人类对世界有一种非常线性的态度。换句话说，它只会继续下去。我们反复冲洗，它永远不会改变。不，它会改变。这只是一个问题，你知道，你能认识到它吗？你能及时做到吗？然后你会知道，你知道，如何成功地处理这个问题？很多人做不到。

他们会在认识到它时失败，或者在时间安排上失败，或者在执行上失败。我们有很多伟大的企业，显然，我们都知道。我的意思是，你看财富 100 强、财富 500 强。我的意思是，有多少公司仍然存在，它们 20 年前、30 年前和 50 年前就存在了，对吧？

所以你必须，作为领导者，作为首席执行官，你必须对正在发生的事情非常开放，对吧？不要假设业务的线性关系。它有很多形式。有些事情具有极大的破坏性。有些事情是微不足道的。顺便说一句，你的组织的其他成员不会有这种姿态，因为他们埋头苦干。他们非常模式化，处于模式中。

这意味着你真的，你不想让自己作为首席执行官、作为领导者拥有这种模式。你想成为，基本上，你让其他人工作。当他们埋头苦干时，你抬起头来。你提到人工智能是你见过的最具变革性的事情。跟我谈谈

关于人工智能。我并不总是关注数据世界，但我职业生涯的早期就开始了数据世界，我一次又一次地回到了它。所以我从早期就看到了挑战，你知道，只是能够获取交易记录，并能够将它们转换成一种格式

在那里，它对人类来说是可读的，并且对人类来说是合理的。我的意思是，这可以追溯到 80 年代后期，当时我们拥有当时所谓的决策支持系统。我们甚至没有商业智能这个术语，或者当时甚至不存在这些术语。

但是，你知道，尤其是在，顺便说一句，只有某些垂直行业这样做，比如零售业对此非常重视。你知道，他们能够按，你知道，按位置、渠道和商店以及所有这些东西来分解 SKU。非常，非常细致的数据。这些是在大型机上运行的大规模流程，通常每月运行一次，你知道，更不用说 24 小时周期了。所以每个月你都会得到数据。那在当时已经是一件大事了。

所以事情已经进步了。我们与数据的关系已经缓慢地、痛苦地发展。显然，直到现在为止，我们最大的变化确实是搜索的引入，对吧？我的意思是，现在是 25 年前了。我的意思是，我成了一名搜索迷。直到今天我还是，因为我觉得它在与数据的关系方面非常强大。但是搜索……

现在感觉很老了，因为，你知道，它匹配字符串。它是无状态的。我的意思是，它从一次搜索到下一次搜索什么都不记得。它没有上下文。你知道，如果你搜索 Snowflake，你可能会得到天气，你可能会得到，你知道，你可能会得到社会现象，或者你可能会得到公司，因为它不知道。它只知道这个词。所以我们现在有机会大规模地丰富和情境化

你知道，搜索，你知道，数据搜索。所以我真的看到了数据将如何被推向未来。简直令人难以置信。我们将能够对我们自己的专有数据提出越来越难的问题，并获得越来越好、更有价值的答案。我的意思是，现在使用自然语言接口相当容易。整个文本到 SQL 已经成为，你知道，基本要求。

我的意思是，你可以查询，你知道，Snowflake 上的 Salesforce 数据，你知道，只需文本到 SQL。顺便说一句，这真的很好。我的意思是，见鬼，在大多数情况下，它比使用仪表板好得多。并非所有，但在大多数情况下。所以，很好，你知道，这是一步进步。但是，你知道，我想问一些非常具体的业务问题。你知道，我有一家保险公司。

你可能会说，“嘿，你知道，与周边州相比，我在这个州的伤亡索赔不成比例地高。你知道，A，发生了什么事？B，下个季度我还会遇到这种情况吗？C，我该怎么办？对吧？我们是否应该完全停止在这个地区承保，这正是加州现在正在发生的事情？或者，你知道，我们显然这是一个定价问题，因为我们如何定价风险？你知道，这是一个政策问题吗？

这些是问题，你知道，上帝，分析师会被启动，对吧？因为人们会进行推理，而不是系统，系统会成为你身边的一个顾问，几乎是实时地。所以这是，这是，这，我们与数据的关系将被放大到这里，用一个术语来说，以我们甚至无法想象的方式。显然，内容生成是每个人都在关注的，他们觉得它很酷。是的，你知道，

但是它如何在医学中发挥作用？它如何在教育中发挥作用？我的意思是，这将是情报和计算以及我们如何为目的调动数据的一场文艺复兴。是的，这是一个伟大的时代。我认为创新将推动许多新的就业机会。

我们还将在工作、甚至职能、行业和流程方面出现大量过时现象。但这是资本主义自由经济的本质。创造性破坏只是事物的天性。我们做得很好，即使它可能会造成破坏。

我的意思是，我们过去学习一个职业，这将持续我们的一生。现在你需要在一生中不止一次地换挡，因为它比我们见过的任何东西都快得多。所以加速将令人眼花缭乱。毫无疑问。人工智能有什么让你犹豫的吗？

是的，当然。人们一直在谈论这个。我的意思是，社交媒体创造了假新闻现象，因为很多人使用社交媒体来告知他们的现实，顺便说一句，我不推荐这样做。我总是告诉人们，关掉那玩意儿，伙计，因为你正在扭曲你真正应该如何解释事情的方式。我不喜欢那样。但是社交媒体有很多好处，显然，但它也有反面

你知道，就是你知道人们，它变得非常非常强大，影响人们如何体验世界，显然这可以达到极致，你知道我的意思吗？它可以改变现实，情况会如何发展？你可以看到滥用的机会，变得非同寻常

是的，我们将不得不处理这个问题，但我们仍然必须依靠男人和女人的善意，因为归根结底，这就是我们所拥有的一切。我们之前谈到的一件事，我想在采访结束之前再谈谈，你谈到了我们都会犯错误。你如何处理错误？你如何认识到自己犯了错误？然后，当你犯了错误时，你个人会怎么做？我将错误视为一个文化时刻和一个教学时刻。

因为对我来说，说“哦，我真把这事搞砸了”实际上是一件好事，因为你可以通过快速纠正路线在世界上做得很好。在组织中具有破坏性的是人们为错误的决定辩护。但是如果你能快速失败，斯科特·麦克尼利过去常说，“快速失败”。如果你能快速失败并纠正，你就能做得很好。

所以错误可以成为一个真正的文化时刻。就像，“嘿，你知道，我真把这事搞砸了。让我们来分析一下，了解一下我们当时的想法是什么？你知道，哪些假设是错误的？对吧？然后，你知道，这是一个良好的文化，因为现在每个人都会说，“看，我现在可以重新审视我愚蠢的决定了”，好吗？换句话说，快速失败，你知道，对你的愚蠢行为要有紧迫感，

你知道你做出的决定和不起作用的事情，这才是你真正想要的，而当我这样做的时候，你知道，它基本上现在允许其他人这样做，我基本上在政治上中和了，你知道，犯错的想法，因为做出决定的人都会犯错，你知道，人们总是问我你最大的错误是什么，嗯，我最大的错误总是围绕着招聘，你知道，就像

你知道，多年来我雇佣了很多优秀的人，但我也有我的错误，因为这就是事情的本质，对吧？但是如果你愿意面对它，我有时，我在书中也谈到了这一点，

我可能会在同一个主题上一次又一次地犯错，你知道，但我能告诉你的一件事是，我不会停止，直到我把它做好，好吗？我会，换句话说，我愿意一次又一次地说我搞砸了，但我不会停止，你知道，直到我们到达我们需要到达的地方。所以这是一个非常有力的信息，告诉人们，“看，这就是我们想要的行为。现在面对你的恶魔吧。”

基本上，呃，你知道，去处理那些不起作用、错误的事情。嗯，上帝，如果你能让人们，因为大多数人，你知道，他们害怕他们会为他们的决定辩护，呃，

尤其是在灰色地带，对吧？换句话说，你知道，有些人，你知道，不够好，留不住，也不够坏，开除不了。你知道，这些是最糟糕的情况，因为就像，“嗯，你知道，这个人看起来不错，说话，说话很好，表达清楚，你知道，但他们是最终的乘客。他们从未改变过局面。对。而且，你知道，这些是总是存活太久的人，你知道，直到我们进行大规模裁员以及所有这些事情。但是，

但是你可以让人们说“不”，你知道，当有疑问时，毫无疑问，你知道，要设定更高的标准，你知道，要有很高的信念。这很难，你知道，试图让你的组织达到那种水平，你知道，基本上是非常坚定不移的、不妥协的。这很难，因为大多数人都想把标准放低，你知道，不要摇晃小船，不要对抗，因为所有这些都很难，很难，很难，你知道。

那些乘客可能也是最容易雇佣的人，因为他们参加面试，他们说对了话，他们符合所有正确的条件，然后他们就来了。我想象，面试在招聘方面非常困难，因为你真的只想看到在职表现。你如何评估这一点？

嗯，你说的完全正确。面试的价值要低得多，并非所有职位都是如此。我的意思是，有些职位的面试，例如，在工程方面，我的意思是，他们会把他们放在白板前，然后说，“这里，你知道，编写代码来做这个。”所以你可以……

你可以用这种方式很好地测试人们的技能。但在其他职位上，人们擅长推销自己，因为他们多年来已经学会了这一点，他们说话很好，他们看起来很好，他们相处得很好，所有这些事情。但是了解人们的唯一方法是完全了解这个人过去所处的环境。

而且，你知道，如果他们在A公司工作过，你会去查一下我公司里谁在这个人也在那里的时候也在A公司工作过。然后我们开始。我会先去公司内部问问谁认识这个人，因为你们是同时代的人。你知道，那个人的名声如何等等。你会很快学到很多东西。你甚至不必走出自己的公司就能找到答案。

然后你看看信息是否一致，或者它仍然令人困惑和矛盾，诸如此类。然后我们再去外面。我们会打电话给认识的人，说，嘿，你真的想听听直接与他们共事过的人怎么说，问问他们的经历如何？这不必是一场谴责式的谈话。就像，听着，我只是想更多地了解这个人。

这是怎么回事？给我讲一些故事。”因为现在你开始真正了解这个人的色彩和质感，而不是嗅探测试，这就是面试的真正含义。

重要的是，你会学习，你会获得很大的信心，因为你会想，你知道吗，我认为我们真的找到了一位优秀的人才。或者你会想，哇，我很高兴我打了这些电话，因为，你知道，我们并没有朝着正确的方向发展。我发现人们会很匆忙，尤其是在快速发展的公司里，我们到处都有招聘目标。

他们只是在猛塞人，这是最糟糕的事情。我宁愿招聘速度慢一些，但要更好，而不是更快，然后我必须在前进的道路上进行大量的修正。

人们很懒惰，他们会说，哦，是的，可能没问题，可能没问题不是标准，你需要知道并有信心，你需要花时间去做这项工作来培养这种信心，尤其是在欧洲这样的地方，解雇员工是如此困难、昂贵和耗时，机会成本是巨大的

你真的需要努力工作，对吧？所以，呃，你必须把它带入你的招聘文化中。这不像是一个打勾的盒子，星期一见。不。听起来你刚刚触及到我认为是你的文化总是如此成功的一个原因，那就是你提升了标准。我的意思是，我的立场可以追溯到极其伟大的史蒂夫·乔布斯。我的意思是，他，他，他很难处理任何领域的平庸，呃，在任何领域。而且，呃，

是的。顺便说一句，这很难忍受，因为史蒂夫很难相处。我的意思是，每个人都是混蛋，不认识人们的名字，所有这些。是的。我知道这很难忍受。我个人不是那样，顺便说一句，我不，我根本不那样对待别人。

但与此同时，领导需要真正加强。我们有很高的标准，然后其他人就会想要遵循这个标准。好的。他们会这么做，因为他们觉得这是正确的做法。领导者设定基调，设定期望。如果你不这样做，是的，你就会变成加州机动车辆管理局，世界上最糟糕的地方，试图在那里完成一些事情，你知道吗？是的。

缺乏领导力，人们做事缓慢。他们达不到标准。我的意思是，这是一个地狱般的世界。我为那些必须在那里的人感到难过。所以作为领导者，让我们创造一个让优秀人才感觉良好的环境，是的，这是一个好地方。这是一个好地方。他们有紧迫感。他们有很高的标准。他们行动迅速。这就是你想要的。这会创造能量。它会赋予能量。它只会让人们，合适的人会喜欢它。

而一些不合适的人会说，你知道吗，这个地方对我来说太激烈了。我无法应付。你知道，我需要下午4点接孩子放学。我明白，对吧？但这就像文化。这并不意味着人们不好，你知道，当他们不喜欢这种文化时。这只是意味着他们不适合。他们只是不同，你知道吗？

完全正确。弗兰克，我们总是以同样的问题结束，那就是对你来说成功是什么？你知道，这只是一个词，你知道，我一直在思考，或者你在思考，你知道，根本没有。你知道，顺便说一句，你的想法有时会被你使用的词语和你的概念所毒害

你专注于什么。我的意思是，人们有时会问我，你的遗产是什么？遗产不是我用的词，好吗？它不是，我发现这有点像，围绕这些事情有很多自我吸收。就像，你知道，我需要活在坟墓之外。我真的不需要，我也不想，你知道，感觉如此重要，以至于这是一个问题，你知道吗？我负责的企业，

必须成功，你知道，他们必须成功，因为这是我与所有利益相关者签订的合同。你知道，他们不仅仅是投资者。显然，我希望他们成功，因为投资者与我们一起成功

我的员工也会成功。我试图让我的员工，你知道，有一个改变他们生活地位的不可思议的机会，提升他们的职业生涯，在那里，你知道，十年后，他们仍然觉得，好吧，这是我做过最好的事情。我从在我们之前的公司工作过的人那里得到了很多这样的反馈。听到他们仍然，你知道，有，你

对他们所经历的事情有着温暖的感受，这对我来说非常有意义。不仅仅是他们赚的钱，还有他们在一起的人，他们所做的事情，他们变得比他们曾经认为的更好，对吧？对我来说，成功是在我的合作伙伴生态系统中实现这一点。

我希望他们对成为我们的合作伙伴感到非常兴奋。他们与我们一起成功，对吧？所以我们试图让所有各方在我们这里各自的世界中取得成功。员工有自己的议程。他们有家庭。他们有情况。他们有问题。所以我们帮助他们以及我们宇宙中的其他所有人。我想这是我能最好地回答这个问题的方式。非常感谢你今天抽出时间，弗兰克。这是一次精彩的谈话。

没问题。随时。感谢您的收听和学习。有关剧集的完整列表、节目说明、成绩单和更多信息，请访问 fs.blog/podcast，或直接搜索“知识项目”。下次再见。