#235 Outliers: Jimmy Pattison — Building a $16B Empire Without Connections, Capital, or Credentials
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1945年5月8日，德国投降。这是本世纪最大的新闻。十几岁的詹姆斯·帕蒂森用当时全部的积蓄——15美元——买了500份报纸。到早上7点，他手里还剩350份无人问津的报纸。收音机已经播报了所有细节。他卖的是昨天的新闻。

大多数孩子都会认栽。吉米开车去了郊区，挨家挨户地敲门，但他不再卖报纸了。他卖的是欧洲胜利日的纪念版报纸。他把所有的报纸都卖掉了。

80年后，那份报纸仍然挂在他的办公室里，不是为了纪念战争的结束，而是为了证明一个原则，这个原则让他成为加拿大第四富有的人。当市场在你脚下发生变化时，不要改变你的努力，改变你的故事。欢迎来到知识项目。我是你的主持人，谢恩·帕里什。在一个知识就是力量的世界里，这个播客是你掌握其他人已经想通的最佳方法的工具包。

吉米·帕蒂森96岁了，他仍然每天都在经营着他价值160亿美元的帝国。这可不是一个荣誉称号。这可不是去参加董事会会议。这是从他在温哥华的办公室管理着遍布600个地点的50000名员工。当大多数创始人卖掉公司、精疲力尽或被挤出公司时，吉米已经经营同一家公司63年了。他的股份为100%。

他从未上完大学，从未在高盛工作，也从未筹集风险资本。他在忠诚地工作了10年后被他的导师解雇，尽管他的还款记录完美无瑕，但他还是收到了银行60天内收回贷款的通知，并且在与大公司的多次收购战中败北。他没有放弃，而是学习了三个让他胜过所有竞争对手的原则。

首先，当市场发生变化时，不要改变你的努力，改变你的故事。早上7点毫无价值的同一份报纸，到中午就变成了收藏品。大多数人看到的是问题。帕蒂森看到的是机会。

其次，赚钱的无聊生意胜过烧钱的令人兴奋的生意。当每个人都在追逐下一个大事件时，帕蒂森购买了煤码头和杂货店。猜猜谁还在？第三，匿名是收购者的最佳朋友。他利用他的汽车经销商信用额度完成了西加拿大首次恶意收购。然后他又一次又一次地这样做。

这一集揭示了一个挨家挨户卖菜种的孩子是如何建立北美最后一个伟大的私人帝国的。但这就是它对你的重要性所在。他的策略仍然适用。它仍然有效。无论你是购买你的第一家公司还是经营你的帐篷，这些都不是历史的奇观。它们是可以执行的策略。公平警告。听完这个之后，你可能再也不会以同样的方式看待上市公司了。

记住在最后留下我的反思和经验教训，或者访问fs.blog/podcast查看它们。是时候倾听和学习了。本集仅供教育和信息目的。

1935年，一个七岁的萨斯喀彻温省男孩在大萧条时期看到了一则钢琴课的分类广告。20节课40美元。问题是他没有40美元。当时没有人有40美元。他的家庭每月租金勉强够7美元。吉米·帕蒂森那天又看到了一则广告。以佣金的方式挨家挨户地销售菜籽。

这就是加拿大最富有的人之一的创业方式。不是靠风险资本，也不是靠人脉。而是靠蔬菜种子和比他年龄大三倍的成年人更好的推销技巧。吉米的父亲在萨斯喀彻温省经营一家汽车经销店。生意一度很好，但当经济大萧条来临，随后是农作物歉收，两者结合被称为“尘暴”。萨斯喀彻温省三分之二的农村地区获得了社会救济。

农民无力支付汽车费用。经销商无法收回款项。生意失败了。帕蒂森的父亲在那些日子里酗酒赌博，情况越来越糟。在这种情况下，宣布破产是意料之中的，甚至是正常的。帕蒂森做出了不同的选择。事情发生在一个下雪的夜晚，他走在回家的路上。他听到教堂里传来歌声。

为了取暖，他走了进去，听到牧师说，如果你绝望了，并且把你的心交给上帝，那么上帝就能改变你的生活。帕蒂森得救了。那天晚上，他戒酒了。几天之内，他又戒烟了。他的妻子后来会说，这种转变就像黑变白一样。他拒绝离开他父亲的公司。

相反，他找到了他能做的任何工作，机械劳动，任何事情，慢慢地，但肯定的是，他开始偿还这家倒闭的经销商的每一笔债务。他花了25年时间。想想看，四分之一世纪的还款，是为了一个在1929年倒闭的企业。吉米看着他的父亲工作了几十年，并了解到你的话语很重要，你的声誉比你的环境更持久。

他父亲对诺言的坚定承诺成为吉米性格的基石。他的父亲虽然远非财务上的成功人士，但他教会了他，无论如何都要纳税和偿还债务。回到那个拿着种子包挨家挨户走访的七岁孩子。他最初的尝试失败了。仅仅问“想买些种子吗？”并没有让他得到任何结果。帕蒂森需要适应，所以他制定了一个系统。他开始问：“你喜欢什么蔬菜？”

如果他们说豆子，他就谈豆子。如果他们说胡萝卜，他就成了世界上最权威的胡萝卜种子专家。他认为，如果她对胡萝卜很着迷，我不会浪费20分钟时间和她谈论豆子的。他了解到，妻子通常会做出园艺方面的决定，所以他直接向她们推销。最重要的是，他停止了销售种子，开始销售结果，即餐桌上新鲜、健康蔬菜的景象。

到九岁的时候，他在杂志竞赛中超过了成年人，这并不是因为他很可爱，尽管他是一个蓝眼睛、雀斑脸的孩子，但这并没有坏处，而是因为他发现了销售的基本规律。找出人们想要什么，然后向他们展示你的产品是如何实现的。他非常擅长销售，所以他也开始销售杂志。他甚至在与成年人竞争的《星期六晚邮报》最高销售额竞赛中获胜。

快进到1945年5月8日。德国投降。这是多年来最大的新闻。也许是有史以来最大的新闻。

现在帕蒂森是一个十几岁的孩子，他看到了机会。他拿出全部积蓄——15美元——以每份3美分的价格购买了500份报纸。他的计划很简单：以每份5美分的价格卖掉它们，并在一年中最重要的一天轻松赚取10美元的利润。标题再好不过了。“德国放下武器。丘吉尔和杜鲁门宣布胜利。”

但到早上7点，现实打击相当严重。他手里还剩350份没人想要的报纸。为什么？因为收音机已经播报了所有细节。他试图实时销售昨天的新闻。这是大多数人止损回家的地方。但异常值会做出不同的选择。他们不会轻易放弃。

帕蒂森把那些报纸装进车里，开车去了郊区。他挨家挨户地走访。但关键在于，他不再卖报纸了。他知道那行不通。相反，他完全重新定义了产品。这些不仅仅是报纸。它们是战争结束日的纪念版。而且它奏效了。他把所有的报纸都卖掉了。我们在第201集与艾普丽尔·邓弗克的谈话中谈到了定位产品的力量。

40年后，那份报纸仍然挂在他的办公室墙上，不是因为它让他想起欧洲胜利日，而是因为它教会了他关于商业的三个教训。首先，当你被击倒时，你会反弹，你不会被打垮。

其次，当市场在你脚下发生变化时，有时你只需要重新定位产品。第三，库存有一个隐藏的有效期。即使是报纸，每个人都认为报纸可以使用24小时，当更好的技术出现并使它们变得无关紧要时，它们也可能在几分钟内变得毫无价值。吉米在不列颠哥伦比亚大学注册了国会，但他只待了三年。他退学时只差9个学分就能获得学位。

那么，为什么有人会在离终点线这么近的时候放弃呢？因为他正在接受不同的教育，这种教育发生在车道和停车场，而不是在讲堂里。他的运作非常简单。他知道贫困的大学生需要汽车，但缺乏购买经验，所以吉米成了他们的信赖顾问。他会借350美元，买一辆车，然后在一周内卖掉它来偿还贷款。

然后他每天晚上都会重复这个循环，从价格过低的汽车分类广告中寻找汽车，把它们开到校园里，以50美元的利润转手卖掉，然后乘公共汽车回家。这很累人，但它奏效了。

在夏天，他试图找一份卖车的工作，但他的年轻和身材矮小受到了怀疑。他接受了一份洗车的工作，条件是当主要推销员吃午饭时，他可以尝试推销。这是他唯一需要的机会。仅在他第一周，他就卖掉了停车场七辆车中的三辆。不久之后，他就成了他们的最佳销售员。

大学想教他关于商业的知识，但二手车停车场，那是在教他商业。选择变得显而易见。吉米后来成为丹·麦克莱恩经销店的一名经理。一旦他开始在麦克莱恩的指导下工作，吉米的自然天赋就发展成了更精确的东西。

麦克莱恩是一位银发贵族人物，是温哥华精英阶层的一员，他有着直截了当的理念。“你是我的仆人，我是你的老板。”这转化为帕蒂森严格正式的关系，其特点是“是的，麦克莱恩先生”和“不，先生”。尽管多年来从未一起吃过饭或进行过随便的交谈，但帕蒂森对麦克莱恩非常敬佩。

比友谊更有价值的是，麦克莱恩给了他完全的自主权来经营新的停车场，这正是帕蒂森想要的。就像第233集中的安娜·温图尔一样，她去经营Viva，不是因为这是她的梦想工作，不是，而是因为它给了她完全的自主权。从他父亲那里了解到可靠性建立信任，吉米确保他总是出现，无论麦克莱恩是早上10点还是晚上10点来。

这种奉献精神帮助麦克莱恩感到满意，因为在他勤奋的管理下，他的新停车场获得了高额利润。在麦克莱恩的指导下，帕蒂森完善了成交，这个关键时刻将兴趣转化为承诺。他的主要策略是极其简单的。当顾客犹豫不决时，他会倾身问道：“你想让我把这辆车登记在谁的名下？”不是问他们是否想要，而是问应该登记在谁的名下？

如果他们担心颜色，他不会忽视他们的担忧。相反，他会耐心地解释为什么白色在温哥华的气候下更容易维护。如果付款是症结所在，他会坐下来查看他们的整个家庭预算，实际上会拿出铅笔和纸，并在他们的香烟或娱乐预算中找到少量节省。

他不仅仅是在推销产品，他还在解决问题。每一个障碍都只是一个需要克服的问题。经营麦克莱恩的停车场让帕蒂森第一次真正体验了管理。

他处理招聘和解雇，并主持每周的销售会议，总是寻求激励团队的新颖有效的方法。有一次，他曾以扔石头砸碎玻璃窗的方式来震惊懒散的销售队伍。在这场壮观表演的背后，他正在学习关于领导力的更深刻的教训。

1950年12月，圣诞节前夕，他不得不解雇一名表现不佳的推销员。这个人已婚，比帕蒂森大10岁左右。当吉米把他叫到办公室，说：“查理，行不通了，我必须解雇你，”这个人开始哭泣。吉米和他一起哭，然后还是解雇了他。

两年后，吉米制定了外人认为是残酷的，但他认为是非常必要的政策，它体现在一条残酷的规则中。每个月，卖车最少的人都会被解雇。没有例外，没有谈判，没有第二次机会。

现在，这听起来很苛刻，而且确实很苛刻，但吉米却有不同的看法，在他看来，他是在帮他们一个忙。正如他所说，他们永远不会成功地卖车，那么为什么他们不应该止损，去做他们擅长的事情，比如成为机械师或老师呢？

这不是残酷，而是清晰。每个人在签约时都知道规则。从第一天起就完全透明。这与里德·黑斯廷斯后来在Netflix上提出的理念相同。将公司视为一支职业体育队，只有最好的球员才能留在场上。到1956年，吉米的方法发生了变化。他与威尔夫·弗雷合作，威尔夫·弗雷是一位广播员，后来成为广告天才。他们一起发现了一个真理，这个真理将定义吉米的一生。

商业不必枯燥乏味。事实上，兴奋推动着商业。他们的销售会议变成了传奇般的表演。有一天，吉米宣布：“今天我们要卖100辆车，为此我们必须变出一些兔子。”

按照约定，威尔夫会打扮成魔术师出现，从高帽里拉出真正的兔子，然后把它们放进展厅的地板上。客户促销活动变得更加疯狂。他们举办了世界上最大的跳棋游戏，模特穿着泳衣作为棋子。他们带来了穿着工装裤的表演猴子。他们甚至雇佣了莱维兄弟，这对七英尺高的双胞胎，只是为了阻止交通。但真正的压轴戏是每个人都称之为“帕蒂森的愚行”的东西。

这是一个超过10层楼高的独立式电灯广告牌，1959年耗资10万美元。你可以在10英里外看到它，它是汽车过度消费的耀眼纪念碑。它荒谬吗？绝对的。它有效吗？绝对的。他们在一个月内卖出了1046辆车，超过了北美任何一家经销商曾经达到的水平。数字不会说谎。

这里的教训是，你需要找到一种方法来让人们听到你的信息。蒂莫西·伊顿了解到，戏剧是让人们进入他的百货商店的最佳方式。理查德·布兰森了解到，表演是让媒体报道你的最佳方式。埃隆·马斯克也这样做。在一个拥挤的世界里，你需要找到一种方法来吸引人们的注意力。当然，表演并不总是喧闹的。在第218集，我谈到了雅诗兰黛是如何掌握安静表演艺术的。

在为麦克莱恩的帝国建设了10年，并将其发展成为非凡的东西之后，丹·麦克莱恩向吉米提出了一个本应无法抗拒的提议。25%的股份，从未来的收益中支付。就是这样。瞬间成为百万富翁的地位。帕蒂森自童年以来就一直追逐的梦想。

但有一个问题。他必须与麦克莱恩的女婿彼得·伯克斯合作。而关于这种安排的事情让帕蒂森感到不安。他的回应是立即而绝对的。“我不感兴趣。”

一个月后，吉米走进麦克莱恩的办公室，做了一件专业的事情。他给了他一年的通知，足够的时间找到并培训一名替代者。几周后，麦克莱恩的回应让他完全措手不及。“我们已经决定，你没有理由再待在这里了。我们想让你今天就离开这里。”

就这样，在十年忠诚和创纪录的成功之后，帕蒂森发现自己站在街上，除了白色凯迪拉克敞篷车和十年来辛辛苦苦积累的智慧之外，一无所有。最糟糕的部分不是解雇本身，而是随之而来的沉默。麦克莱恩从未解释原因，没有讨论哪里出了问题，也没有承认他们一起创造了什么。只是结束了。

退一步，看看这里出现的模式。一个七岁的男孩通过询问人们想要什么，而不是他有什么来学习销售。一个十几岁的孩子发现，当你改变故事时，同一份报纸会变成不同的产品。一个辍学的大学生意识到，信任是通过解决问题而不是推动解决方案来建立的。

作为经理，他通过残酷的透明度创造清晰度。每个人都知道自己的立场。作为一个表演者，他明白娱乐不会分散商业注意力。有时娱乐就是商业。

每一个教训都建立在最后一个教训之上，每一次失败都成为明天的优势。吉米·帕蒂森从一无所有开始，只有草原的尘土和决心，没有信托基金，没有人脉，没有安全网。只是一个不同寻常的意愿，去敲门，并提出比其他人更好的问题。那个买不起钢琴课的男孩最终会拥有制造钢琴的公司。

但他首先必须学习关于人性的基本东西。成功不是关于你销售什么，而是关于理解人们购买什么。当吉米·帕蒂森站在温哥华街角，除了白色凯迪拉克敞篷车和声誉之外，一无所有时，他看到的不是灾难，而是机会。

几周之内，他又回到了修车，从分类广告中购买，从停车场销售，就像他大学时代一样。但这一次不同了。这一次，他正在猎杀更大的猎物。他自己的通用汽车特许经营权。好消息很快就来了。通用汽车愿意给他一个特许经营权，但有一个条件。它可以在加拿大任何地方，除了他父亲居住的温哥华。

吉米知道第一个“不”很少是最终的“不”，所以他做了异常值会做的事情，并找到了解决方法。通过坚持不懈和通用汽车食物链上层的人脉，他获得了接管马歇尔庞蒂亚克别克的许可，这是一家亏损的温哥华经销商，正在亏损。现在，他只需要支付费用了。

他当时的净资产为22000美元，大部分都与人寿保险和房屋净值挂钩。然而，购买价格要高得多得多得多。这就是声誉转化为货币的地方。皇家银行经理哈罗德·尼尔森目睹了吉米的崛起，他看到了其他人认为是风险的地方的潜力。在哈罗德的监管者由于帕蒂森的年龄而拒绝贷款后，哈罗德升级了，

然后再次升级。最后，地区经理批准了4万美元。当时的抵押品是吉米拥有的所有东西，他的房子，他的保险，新公司100%的股份，以及个人担保。正如他们告诉哈罗德·尼尔森的那样，“这是你的责任。”

但这只是开胃菜。通用汽车随后向吉米提供了19万美元的贷款，利率高达80%的单利。无论如何，这都是抢劫。帕蒂森接受了。这里有两件事让我印象深刻。首先，你的声誉打开了你甚至不知道存在的门。吉米花了十年时间按时付款，早到，并按时交付。

现在，这份往绩是他唯一真正的资产，它促使皇家银行的一位经理不仅要求他获得贷款，而且为他争取贷款。其次，帕蒂森相信自己，并愿意全力以赴。他把一切都押上了赌注。吉米继承的经销商，用他自己的话说，是“像乡村俱乐部一样经营的”。他之前的业务每月销售一千辆汽车。马歇尔庞蒂亚克勉强管理25辆。

帕蒂森运用了他所学到的所有知识/员工从100人减少到57人。带来了他自己的推销员，从他之前的经销商那里经过了实战考验。没有感情，没有第二次机会。1个月：亏损14000美元。2个月：亏损12000美元。

在60天内，他花掉了大部分个人净资产。到第三个月，经销商开始盈利。到第19个月，他已经偿还了通用汽车的全部19万美元，这是历史上偿还速度最快的一次。当他在第一年超过通用汽车的销量和盈利预测时，通用汽车的副总裁给他寄了一张便条。“继续努力，吉米。

星星永远不会超出那些清晰地看到它们的人的触及范围。”帕蒂森的目标很高，其他人也开始注意到这一点。他们不知道接下来会发生什么。

当其他经销商专注于销售汽车时，吉米发现了租赁，这是一个其他人忽视的新兴市场。经济效益非常好。稳定的利润率，可预测的现金流，当租赁结束时，它创造了持续供应的优质二手车来销售。“我的理念一直是，我从事新车业务是为了买卖二手车，”帕蒂森解释道。

新车是商品，每个经销商的型号和价格都相同。但没有两辆二手车是相同的。这就是真金白银所在。更重要的是，租赁保证了未来的业务。“如果他从我们这里买车，他可能不会回来，”帕蒂森说。“但如果他租赁我们的车，他必须回来，我们就有机会再次向他销售。”

帕蒂森明白，在商品业务中，你通过改变游戏来获胜。租赁不仅仅是一种融资选择。它是一个伪装成付款计划的客户保留系统。然而，成功也带来了自身的问题。吉米找到了一个更大的经销商的理想位置。通用汽车取消了它，因为它离另一家经销商太近了。他们用缅因街的一个地点和最后通牒来反击。接受它或离开它。

吉米感到恐惧。“缅因街从未有过一家成功的零售商。从来没有。永远不会。”但他别无选择。缅因街的地点从未繁荣过。然而，这种限制却成为了一种礼物。通用汽车的政策当时阻止了他拥有多个特许经营权。困在一个平庸的地点，他的增长受到了限制。

所以他开始关注汽车以外的领域。这里有两件事让我印象深刻。首先，环境很重要。帕蒂森在两个不同的汽车经销商地点拥有相同的技能，一个蓬勃发展，一个则像孩子们说的那样，处于中等水平。其次，限制不会限制选择。它们会揭示它们。由于无法横向扩展到汽车领域，吉米被迫垂直思考其他行业。作为一名主要的广告商，吉米了解广播。当他看到机会时，他也了解机会。

CJOR很完美，因为它非常糟糕。它在温哥华的收视率排名垫底15年，主要以宗教节目和赛马报道而闻名。但帕特·伯恩斯用他具有煽动性的热线节目改变了一切，该节目是加拿大开创性的电话访谈广播节目。

节目的成功伴随着争议。广播委员会批评伯恩斯发表激烈的言论，并下令出售该电台，这是加拿大广播史上第一次吊销许可证。20家公司排队购买。吉米需要一个优势。他在罗尔夫·坎宁安那里找到了它，

坎宁安药店的老板兼温哥华贸易委员会主席。这次合作让吉米获得了资本和信誉。他们赢得了许可证，但继承了一个灾难：他们购买的那一年亏损了50万美元。帕蒂森的策略是一致的：解雇表现不佳的员工，寻找更好的员工。这个人才是杰克·韦伯斯特，这位苏格兰调查记者在竞争对手CKNW的收入为10万美元。

当CKNW拒绝续签他的合同时，韦伯斯特的律师给吉米打了电话。他们在晚餐和握手时达成了协议。韦伯斯特带着他的整个观众一起去了。CJOR开始攀升收视率。

1969年末，一个电台变成了两个。一家温尼伯律师事务所打电话说，CFRW今天停播了。“也许你应该看看。”该电台六年来一直没有盈利。现在它死了。在加拿大，如果一个电台停止广播，政府可以取消它的许可证。帕蒂森查看了航班时刻表，并给五名员工打了电话。“今晚乘飞机。”

黎明前，他们已经在废弃的电台签署了合同，并从报纸上拼凑出一份新闻报道。温尼伯醒来时看到了头条新闻，“神秘的电台开播了”。前一天晚上5点永远停播的电台，不知何故在早上开始广播，工作人员是没有人认识的幽灵工作人员。帕蒂森以10万美元的价格收购了该电台。六个月内，它就成为了马尼托巴省最受欢迎的摇滚电台。

这里值得注意的是，速度比完美更重要。当竞争对手组建委员会并进行研究以查看是否有意义时，吉米让人们乘坐飞机。当其他人完成分析时，他已经扭转了局面。到1967年，他的帝国使他的净资产达到76万美元。更重要的是，从汽车转向媒体使他获得了一些金钱买不到的东西。

加拿大金融机构的信誉。在年轻总裁组织的会议上，吉米遇到了一批新型的商人，即企业集团建设者。莱顿工业和吉米·林的LTV公司等公司已经破解了

快速收购增长的密码。魔法是每股收益。如果你的股票交易价格高于你的目标，你就可以购买他们的收益，并立即提高你自己的收益。反复这样做，你就可以创造出仅靠运营无法实现的增长。

增长以更高的股价倍数获得奖励，从而创造了一个飞轮。收听第225集与亨利·辛格尔顿的谈话，了解更多关于当时企业集团的信息以及收购是如何运作的。

在一次YPO研讨会上，帕蒂森遇到了来自博伊西·卡斯卡德的鲍勃·哈利迪。在哈利迪的领导下，博伊西在十年内从3500万美元增长到近10亿美元。他们的每股收益增长了七倍。吉米以其特有的信任感接近了他。

直接性。“我正要建立加拿大第一个企业集团之一。我选择了一家公司，我想听取你的建议。”这家公司是霓虹灯产品公司，是加拿大最好的标志公司。

他们生产霓虹灯标志，主导温哥华的广告牌，并拥有1640万美元的远期合同，这是吉米从租赁中了解到的可预测的现金流。他们也是上市公司。拥有600名员工和850万美元的销售额，霓虹灯公司创造了66.4万美元的利润，并拥有约100万美元的现金。

与它的盈利能力相比，该公司被严重低估了。只有一个问题：霓虹灯公司不出售。有一天，吉米在酒店休息室散步时，无意中听到了一场改变一切的谈话。显然的控股股东亚瑟·克里斯托弗并没有个人拥有很多股票。克里斯托弗拥有的是董事会的控制权，一系列松散的联盟，以及能够设定发送给股东的委托书上的默认建议。

虽然大型股东通常会花时间阅读委托书，但许多个人股东不会。他们只是简单地遵循董事会的建议。如果这么小的比例可以控制公司，帕蒂森意识到，从理论上讲，他只需要拥有比当前集团更多的股份。但进行恶意收购需要华尔街的专业知识和完全的保密性。鲍勃·哈利迪给了他 exactly the introduction he needed.

“我叫吉米·帕蒂森。你不认识我？我想建立一个加拿大企业集团。”“你是谁？”迈克·丁南问道。“吉米·帕蒂森，温哥华的一位汽车经销商。”

这一刻的胆量令人叹为观止。一位小镇汽车经销商给华尔街合伙人打冷电话，梦想建立一个帝国。大多数人都会挂断电话，但迈克·丁曼没有。迈克理解野心。35岁时，他是伯纳姆公司（Burnham & Co.）的普通合伙人，该公司后来成为德雷克塞尔·伯纳姆·兰伯特公司（Drexel Burnham Lambert）。

像帕特森一样，他大学辍学，走了一条非常规的道路。他仅仅是为了学习投资银行业务，就将薪水从5万美元降到了3万美元。吉米把他飞到温哥华，带他去港口游船，并向他展示了他的业务幻灯片。帕特森承认，这很俗套，但它奏效了。迈克看到了规模之外，看到了经营这些公司的人身上明显的活力。

这里最吸引我的是。吉米没有假装自己比实际更大。他展示了他所拥有的一切：一家汽车经销店、一些广播电台和一个赌注，即他的雄心壮志将比他的资产更有吸引力。他是对的。为了让收购成功，帕特森需要秘密行动。“这些人控制着这个城市，”吉米解释道。“如果我说我是一名汽车经销商，想要你的公司，我会被赶出去的。”

霓虹灯公司董事会被认为是温哥华的权贵阶层，虽然他只拥有百分之几的股份，但亚瑟·克里斯托弗实际上控制着该公司。

吉米可以利用的一个弱点。从1967年9月开始，吉米通过纽约和多伦多的经纪人购买少量股票。他从未购买到足以引发怀疑的股份，他利用最初用于汽车库存的100万美元信用额度，以每股7美元的价格积累股份。到11月，他控制了6%的股份。然后，一个改变一切的电话来了。克里斯托弗本人想出售他全部17.5万股股票。

他不知道买家是谁，帕特森想保持现状。谈判通过中间人通过电话进行。克里斯托弗想要每股11美元。吉米还价10美元，他们最终以10.75美元成交。交易完成后，克里斯托弗的反应是无价的。“我的天哪，这家伙只住在我两英里外。吉米到底从哪里弄到这么多钱？”就这样，吉米·帕特森随后执行了加拿大西部的第一次主要

重大恶意收购。他控制了一家年销售额达850万美元、拥有600名员工的上市公司。董事会成员抗议辞职。吉米被任命为董事总经理，负责收购更多公司。

来自萨斯喀彻温省的汽车经销商进入了大联盟。这个故事最让我印象深刻的是，吉米没有等待准备好。他没有请求许可。他没有资格经营一家企业集团。他没有华尔街的人脉。他没有资金。但他还是开始了，边走边想。这就是梦想家和建设者之间的区别。没有完美的条件，只有不完美的开始。

1968年，吉米·帕特森即将学习他职业生涯中最昂贵的一课。有时，对想法的正确判断并不意味着如果对时机判断错误，你就会成功。

企业集团时代正处于全盛时期。吉米·林用2000美元和一家电工店创办了凌特科·沃特公司（Ling Temco Vought），这是一家价值37亿美元的巨型公司。股票倍数使收购计算变得不可抗拒。帕特森不知道，也无法知道的是，他到达聚会时，警察正要来到门外。

帕特森将霓虹灯产品公司更名为霓虹国际公司（Neonex International）。这个名字本身就是20世纪60年代企业雄心的巅峰之作。“霓虹”来自希腊语“新的”，X代表扩张。“国际”代表着比加拿大更大的梦想。在霓虹国际公司的第一年，帕特森评估了200多家公司，并收购了13家公司。

第一个重大成功是超重茶。一家杂货店，其起源故事很古怪，由1915年的一位茶叶调配师创立，他给顾客额外赠送两盎司茶叶。超重茶。

它有51家门店，但仅占BC省食品市场的3%。交易很快就来了。温尼伯的北方油漆公司、里默快递公司（一家由门诺派教徒经营的货运公司，在同意出售之前，吉米和他们一起去了几个月教堂）、艾克姆新奇公司（其成功的秘诀是会员卡，让顾客感觉自己是内部人士，同时支付零售价）。

到1968年底，转型令人震惊。霓虹国际公司的员工人数从600人增加到4000多人。年销售额从850万美元跃升至1.59亿美元。帕特森在40岁之前不仅成为百万富翁，而且远远超过了百万富翁。股市上涨。宣布收购地毯后，股价在一小时内上涨了20%。由于收益倍数为15到20倍，每次收购都使下一次收购成本更低。

正如帕特森指出的那样，这场游戏的诀窍在于，因为我们在那里做交易，市场开始预期我们的收益增长。他们什么都买。为石油管道服务的直升机公司、移动房屋经销商、露营拖车制造商。帕特森获得了加拿大第一批装有8轨播放器的利尔喷气机之一。有时，飞行员会随着音乐倾斜机翼。

一切似乎都有可能，因为一切都是可能的。这里需要记住的是，吉米完美地理解了他正在玩的游戏。他看到了增长如何导致更高的倍数，而更高的倍数如何导致更好的收购经济效益。这与亨利·辛格尔顿玩的游戏相同，但玩游戏和知道游戏何时结束是两种截然不同的技能。

帕特森刚刚开始的时候，辛格尔顿突然停止了。并非每一笔交易都能成功。当帕特森以2600万美元的价格收购一家雪地摩托车制造商时，另一家公司以更高的价格抢先收购。

在蒙特利尔一家酒店房间独自一人输掉比赛后，帕特森打电话给客房服务，“我只想要一片烤面包。”“烤面包，先生？”“是的，两面都烤焦，谢谢。”那片烤焦的面包体现了雄心壮志的深刻之处。失败很痛苦，但这让帕特森了解到与拥有更好收购税收优惠的美国公司竞争。他给总理发了一份电报

关于美国收购商的不公平税收优惠。令人惊讶的是，总理听了。

帕特森将其提交给财政部长，1971年，加拿大税法发生了变化。但赢得战斗并不意味着你赢得了战争。枫叶磨坊公司是一家拥有60年历史的加拿大机构。纯度面粉、君主蛋糕混合物、红河谷物。年销售额达1.5亿美元，相当于所有霓虹灯公司的总和，这将使他的帝国一夜之间翻倍。但是

更好的是，它由两个互相憎恨的人控制。杰克·利奇，多伦多的权贵人物，以及布鲁斯·诺里斯，一位当时拥有底特律红翼队的美国人。他们的父亲曾是合伙人，而他们的儿子却无法忍受待在同一个房间里。

吉米在他们的不和中看到了机会。通过华尔街的人脉，他安排购买诺里斯的股份，并向利奇提出了同样的报价。利奇的回应是：“霓虹国际公司？我从未听说过。它是什么？避孕药吗？”然后，莫尔森工业公司加入了这场战斗。头条新闻捕捉到了这种不匹配。

吉米·帕特森对阵莫尔森家族。这令人难以置信。这就像鲍里男孩对阵大通曼哈顿银行。这就像大卫对抗歌利亚。然而，吉米赢得了51%的股份，但他犯了一个致命的错误。

他从未告诉加拿大帝国商业银行（Canadian Imperial Bank of Commerce）董事长尼尔·麦金农他试图进行收购。圣诞节前两天，当他努力完成枫叶交易时，他的银行发来了一条改变一切的消息。他们对他失去了信心。所有贷款在60天内到期。帕特森惊呆了。“我只是没有意识到加拿大银行系统是如何运作的。”

当他最终见到银行总裁拉里·格林沃尔德时，信息很残酷：“辞去首席执行官职务，否则将失去所有信贷。”帕特森在多伦多市中心的皇家约克酒店住了两周，而麦金农拒绝见他。一位银行高管后来承认：“是老男孩学校把你打倒了，吉米。你根本没有机会。”加拿大银行作为卡特尔运作。

当吉米试图寻找新的信贷时，另一位银行总裁道出了真相：“你在浪费时间。你不会让任何一家主要的加拿大银行接管我们的贷款。”只有电视银行的迪克·汤普森打破了常规，提供了250万美元，勉强够支付工资。

这里的教训很清楚。在权贵游戏中，规则没有写下来。吉米没有违反任何贷款契约，也没有错过任何付款。他的罪行是威胁了既有秩序。有时，最危险的竞争不在市场上，而在乡村俱乐部里。

到1970年2月，吉米只剩下最后一张牌了。通过华尔街的人脉，他安排了13%利率的英国融资，这是高利贷利率，这将把控制权交给外国人。他没有接受它，而是利用它作为杠杆。

走进格林沃尔德的办公室，他把事情摆了出来。“先生们，你们取消了我们的贷款，我们现在有能力偿还你们，但我认为，一家没有违反任何协议的加拿大西部公司将其所有权稀释给外国人是不对的。我从一名二手车销售员开始，我准备回去再做一名二手车销售员。”虚张声势奏效了。银行延长了六个月的信贷，但损失已经造成。

有时，商业中最危险的时刻是当一切似乎都运转良好时，因为通常这时音乐就要停止了。随着企业集团泡沫席卷北美，霓虹国际公司的股价从45美元跌至80美元。

吉米面临来自他愚蠢地保留的两名原始霓虹灯董事的董事会叛乱。他们在吉米最虚弱的时候要求他辞职。但吉米已经了解了权力。当一位董事无法出席时，他在多伦多召开了一次董事会会议，用私人飞机接来了忠诚的董事，并巧妙地挫败了政变。这两位董事抗议辞职。

与此同时，随着公司像多米诺骨牌一样倒闭，地毯批发商失去了其主要供应商，损失了140万美元。1973年的石油危机导致汽油价格上涨三倍，摧毁了休闲车行业。艾克姆新奇公司的会员卡噱头被真正的折扣改变所粉碎。

这次失败让吉米明白为什么整个企业集团运动注定要失败。首先，财务工程不能替代运营卓越。使企业集团数学有效的会计正在被揭露为障眼法。通过收购实现增长正在被改进你所拥有的业务所取代。

其次，“管理天才可转移到任何行业”的谬论正是谬论。事实证明，经营一家地毯公司需要的技能与销售汽车不同。谁知道呢？

第三，市场周期比市场天才更重要。企业集团时代建立在市场上涨和信贷廉价的基础上。当条件改变时，该模式崩溃了。如果没有高股价，你就无法收购。如果没有收购，你就无法显示增长。如果没有增长，你的股价就会下跌。这个循环变成了死亡螺旋。

这个故事最让我印象深刻的是，吉米以艰难的方式吸取了这些教训，但他完全吸取了这些教训。大多数经历泡沫的人都会说服自己他们是天才。当泡沫破裂时，他们会责怪运气不好或待遇不公。吉米没有这样做。他看着残骸，问道：“我错过了什么？”这个问题以及对这个问题的诚实回答，对接下来发生的事情产生了巨大的影响。这位将报纸重新定位为纪念品的小伙子即将再次重塑自我。

20世纪70年代初的复苏对吉米·帕特森来说是缓慢而令人谦卑的。他不得不清算整个公司，出售他的利尔喷气机，甚至归还办公室墙壁上的画作。他通过财务工程建立的帝国已经化为瓦砾。但这就是幸存者与伤亡者之间的区别。吉米没有责怪市场、银行或运气不好。他责备自己的理念。吉米召集了他剩下的高管，参加他所谓的公司动员大会。

他们围坐在一张简单的桌子旁，听到一位转变后的领导者发表了一篇既是忏悔、又是警告、又是战斗号角的信息。事情即将改变。“我们不会轻易容忍傻瓜，”他开始说道。“过去，我们有过几次宽容，但我们不打算再这样了。人们将为我们付出努力。你知道，这从吉米开始。我们都必须有所作为。我必须有所作为。我周围的每个人都必须有所作为。”

那种不干涉的企业集团理念已经消失了。不再是“我们收购了它，你经营它”。新规则在其简单性上是残酷的。“我们收购了它，所以让我们一起经营它。”

最重要的是，他放弃了几乎杀死他们的毒药——为了增长而增长。“我们对公司规模翻倍不感兴趣，因为我们不想要更多的销售额。我们只对它将如何影响公司的股份增长感兴趣。”他每说一个字，就重重地拍打桌子。“唯一重要的就是稳定的收益，一个季度一个季度一个季度。”

这里最让我印象深刻的是，大多数以如此壮观的方式失败的领导者要么消失，要么加倍犯错。吉米两者都没有做。他看着他的团队的眼睛，基本上说：“我错了。这就是我们正在做出的改变。”这需要一种特殊的勇气。吉米的转变不仅仅是演讲。他实施了三个具体的改变，这些改变将永远定义他的公司。首先，对问题的残酷诚实。

我们绝对不能有财务上的意外。我们不能发现我们有50万美元的坏账。坏消息会迅速传播，否则就会有人丢掉工作。其次，薪酬与绩效挂钩。

我们公司里的每个运营人员都必须参与激励制度。如果一个人能够将自己公司的收益增加三倍，那么他应该直接参与到结果中。他不需要更多的工资社会主义。第三，智力上的谦逊。仅仅因为我们碰巧坐在温哥华，并不意味着我们有答案，因为我们没有答案。我们欢迎批评。危机很快就会考验这些变化。当1973年的石油危机来临时，吉米展示了这种理念在实践中的意义。

随着汽油价格上涨三倍，他的休闲车业务利润暴跌了80%。以前的吉米可能会等待复苏。新的吉米迅速采取了截肢措施。“我们在阿尔伯塔省的红鹿市、马尼托巴省的温克勒市和安大略省的伍德斯托克市出售了我们的房车工厂。我们在该行业的总投资减少了大约一半。”快餐店似乎很聪明。直接向消费者销售折扣软饮料。观察管理层运作了一个月后，

吉米取消了它。这个故事的唯一寓意是，当你犯错时，要认识到它，并立即摆脱它。他最痛苦的决定是艾克姆新奇公司。在两次管理层变动和200万美元的预付款后，他彻底关闭了它。他的解释是发自肺腑的。“如果我的手臂患有癌症，我会砍掉我的手臂来挽救我的身体其他部位。”

这里的教训是永恒的。沉没成本之所以被称为沉没成本，是有原因的。你已经花掉的钱已经没有了。唯一重要的问题是，未来最好的决定是什么？

到1973年，吉米在坚实的基础上重建，并专注于他所理解的东西。超重食品公司蓬勃发展。他的新闻分销业务盈利。他开始经营的汽车经销店继续表现良好。他告诉他的团队：“别管收购了。这家公司将通过内部增长来增长和创造每股收益。如果我们永远不做收购……

我们的收益增长将继续增长。”他并没有完全放弃收购，只是以不同的方式进行收购，他说：“我们在这方面的经验可能比加拿大的任何人都多。现在，我们在过去一年半或两年里表现得相当冷静，但我告诉你，我们又回到了正轨。”

不同之处在于纪律。未来的收购必须符合特定标准，它们必须在吉米团队拥有专业知识的行业中进行，并且必须由他们亲自管理，而不是让他们自己经营。但真正的突破发生在1976年的一次晚餐上。吉米的一位高管比尔·贝尔曼刚刚从青年总裁会议回来，对一种叫做投资资本回报率的东西感到兴奋。

一位名叫库尔特·西蒙斯的顾问提出了一种用单一衡量标准衡量多元化业务的新方法。“我们不会等到明天，”吉米说，当贝尔曼建议他们第二天参加西蒙斯的讲座时。那天晚上，他们带西蒙斯去高斯安可餐厅吃饭，并当场聘用了他。

投资资本回报率成为吉米的新的信仰。他们不仅衡量利润，还衡量营业利润与投资资本、应收账款、固定资产、存货减去营业负债的比率。这揭示了真实的回报，而不会因债务融资而产生扭曲。更好的是，吉米为不同的业务建立了不同的障碍率。稳定的广告牌广告可以接受较低的回报。像房车这样的周期性业务需要更高的回报才能证明风险是合理的。他会

他会增加另外两个原则。市场份额，我们是在增长还是在萎缩？以及质量，我们是在变好还是变坏？吉米解释说：“投资资本回报率、市场份额和质量，这三个信条已经成为我们的公司福音。这些是所有总裁的目标。从一开始，我们的管理人员就知道目标在哪里。”

我发现有趣的是，吉米发现了巴菲特和芒格多年来一直在实践的东西，即资本配置是首席执行官最重要的工作。但他以几乎完全失败的方式学到了这一点。到1977年，吉米已经吸取了他最重要的一课。上市不适合他。曾经庆祝企业集团的市场现在惩罚它们。霓虹国际公司的交易价格为2.50美元，这意味着该公司死后比活着更有价值。

季度收益电话会议、短期压力、市场的两极情绪，所有这些都分散了创造真正价值的注意力。“让我们看看股东是否想把公司卖给我们，”吉米有一天早上建议道。他以每股3美元的价格报价，溢价20%。当一些股东要求4美元时，吉米耐心地进行了谈判。1977年11月1日，霓虹国际公司消失在吉米·帕特森·兰内特公司，成为一家私营公司。正如吉米开玩笑的那样……

如果我们愿意，我们可以在电梯里举行下一次年度会议。投资记者捕捉到了这一刻。“这似乎象征着那个短暂时代的结束，在这个时代，任何名字以“-x”、“-ix”或“-tron”结尾的公司都能在某些投资公众中获得一定的追随者。”吉米的新理念非常清晰。“没有合伙人，没有股东，没有亲戚。”

1981年1月，吉米停下来帮助一个骑着坏自行车的男孩。“撞到了一块从悬崖上掉下来的石头，”男孩解释道。当吉米装上自行车时，男孩自豪地补充道：“哦，是的，这是我骑过的最好的自行车。它是日本产的。这是我的第三辆自行车，但这是最好的。”吉米开车离开时，顿悟了。他的计算器？夏普。日本产的。他摄影师朋友称之为世界上最好的尼康相机？

日本产的，呼啸而过的摩托车，日本占领了90%的市场。“我记得日本过去几乎只出口劣质仿制品，”吉米回忆道。一些根本性的东西发生了变化。他新的丰田汽车经销商的数据证实了这一点。通用汽车每辆车的保修维修费用为331美元。丰田花费30美元。

31美元，而64%的美国汽车在头六个月内存在缺陷，只有32%的日本汽车存在缺陷。吉米飞往日本会见丰田汽车公司董事长丰田章一郎。他的问题很直接。“你们是如何一次又一次地占领市场的秘诀是什么？”丰田的回答比吉米预期的要简单。“没有秘密。整个日本都有一个战略，一个致力于质量的国家战略。”

你如何向1亿人传授质量？一个接一个。日本高管阐述了其质量体系的五个关键要素。1. 计算系统中的缺陷。2. 分析其计数的事实。3. 将缺陷追溯到根源。4. 在根源处纠正缺陷。记录此后发生的情况。质量革命。在丰田市，吉米发现了质量圈。小型员工小组自愿会面，以解决工作场所的问题。

统计数据让他大吃一惊。1980年，4万名丰田员工提交了40万条书面建议。每位员工每年10条建议。但这对北美工人有效吗？吉米在一个现在由日本人经营的前摩托罗拉工厂找到了证据。在由美国人管理时，该工厂每100台电视机的缺陷率为140个。在采用日本方法的情况下，使用相同的劳动力，缺陷率下降到每100台电视机4到6个。

保修成本下降了90%。吉米写道：“52岁时，我找到了信仰。不是精神上的那种，而是一种以公司和员工的最大利益为出发点经营企业的理念。”吉米在他的公司中引进了质量圈。从不强制，但最终在整个集团中运作了125个质量圈。一家计算机服务公司在不到一年的时间里将准确率从78.5%提高到97.7%。一个

一家汽车经销店的检查清单每年使服务收入增加了14万美元。在《大陆杂志》，员工在一个周末内解决了一个困扰管理人员三个月的问题。吉米指出：“头三年，质量圈计划每年花费我们100万美元，但我们的投资回报是巨大的。无论你称质量圈的概念是什么，它都是员工参与，”吉米总结道。“而且如果管理层真正投入，

哇，它真的有效。”这里的模式是显而易见的。吉米的最大见解来自他最大的失败。企业集团的崩溃让他了解了资本配置。

被解雇让他了解了控制。看着日本公司抢走他的生意，让他了解了质量。每一次灾难都包含着他下一个突破的种子。这位二手车销售员已经成为卓越的学生。而课程才刚刚开始。吉米对质量的转变从根本上改变了他对业务的思考方式。

吉米·帕特森96岁了，他仍然每天都在经营他的公司。想想看。帕特森已经建立了同一个帝国60多年了。这很不正常。这甚至与正常相差甚远。这是一个异常值。

我们一直在关注的这本书出版于20世纪80年代后期。吉米当时已经是成功人士了。他从企业集团的崩溃中重建。他发现了质量管理。他将公司私有化了。大多数人都会称之为职业生涯。帕特森才刚刚开始。

凭借他对质量的信仰，并摆脱了季度收益电话会议的束缚，帕特森开始了加拿大历史上最伟大的收购狂潮之一。但这与他企业集团时期的零散购物不同。这是有针对性的。现在的每一个举动都反映了来之不易的原则：在您了解的行业中购买优质企业，不懈地改进运营，建立主导的市场地位，最重要的是，以几十年为单位思考，而不是以季度为单位。

进入20世纪80年代，帕特森执行了他最精明的战略调整之一。他预感到经济衰退即将来临，利率飙升，20世纪80年代初经济衰退迫在眉睫，他违背了当时盛行的积极扩张的企业趋势。

相反，他做了相反的事情。他清算了其最弱的20%的资产，将其转换为约1.4亿美元的现金和流动投资。这是一种当时让一些观察家感到困惑的逆向举动。但当1981年和1982年经济衰退袭击加拿大时，帕特森的公司不仅安然无恙，而且还准备好了去寻找廉价货。

正如约翰·D·洛克菲勒所说，“强者在萧条时期生存。”随着经济在1984年复苏，他释放了那笔资金，以低价收购新企业。那一年，他收购了加拿大渔业公司，进军资源行业。第二年，他收购了里普利的信不信由你博物馆，进军娱乐业。

这些并非随机购买。它们是进入具有持久竞争优势行业的耐心举动。20世纪90年代揭示了帕特森的进化战略。

仅在1990年，他就收购了四家包装公司：食品服务包装集团、柔性包装集团、Coroplast和Montebello包装公司。这不是企业集团的思维。这是战略集群，规模建设和工业制造，运营改进在这里会产生复合效应。1994年，他收购了西岸码头公司（West Shore Terminals）的控制权，这是一家在BC省上市的煤炭出口设施公司。

像这样的基础设施项目产生了稳定的现金流，让他在其他地方保持耐心。这里最吸引我的是，帕特森了解到，最好的收购不是令人兴奋的那些，而是无聊的那些。那些几十年来一直在赚钱的。那些没有人关注的。煤炭码头并不性感，包装厂也不性感，但它们资助着帝国。

帕特森最引人注目的帝国建设发生在显眼的地方，那就是你当地的杂货店。从1968年的超重茶开始，他系统地组建了加拿大西部最大的食品零售网络。1995年的Bilo Foods、1999年的Cooper's Foods、Quality Foods和2017年的Choice Markets。每一次收购都加强了他的区域主导地位。然后，在2024年，95岁的帕特森做出了他最大胆的杂货举动。

他收购了Save Mart公司，Save Mart、Lucky和FoodMax商店遍布加利福尼亚州北部。突然之间，他的杂货店帝国从不列颠哥伦比亚省延伸到萨克拉门托。这就是私人所有权展现其力量的地方。一家进行如此多杂货收购的上市公司将面临更多审查、激进投资者和季度收益压力。

吉米没有面临这些。他可以耐心建设，悄悄改进运营，并在机会出现时采取行动。与杂货店并行，吉米建立了一些更强大的东西。对加拿大西部商业传播的控制。广播电台、户外广告、电视资产。然后在2020年，他收购了加拿大剩余的杂志和书籍分销业务。

新闻集团成为加拿大唯一一家主要的期刊分销商。如果你在加拿大的任何地方购买杂志，吉米·帕特森的公司可能已经送达了。这不是市场份额，而是市场控制。这里的教训很清楚，在赢家通吃的市场中，第二名只是一种委婉的说法，表示你正在输。帕特森不想在这些市场中竞争，他想拥有它们。让我们花一秒钟时间想想这些数字。到2023年，吉米·帕特森集团已经成为一个

庞然大物。在600多个地点拥有5万名员工。业务遍及多个国家。年销售额超过160亿美元。加拿大第二大私营公司。超过300家杂货店。超过25家汽车经销店。

加拿大第二大John经销商，其广告业务（包括广告牌和公交广告）也是其强大的支柱。通过Patterson Outdoor和Neon Products等部门，该集团成为加拿大户外广告的最大参与者，控制着大量广告牌和标牌的市场份额。

鉴于帕蒂森在20世纪50年代首次涉足霓虹灯标志业务，这或许是一个富有诗意的结果。娱乐集团拥有“相信它或不相信它”的里普利博物馆、吉尼斯世界纪录和灰狼小屋。如今，这个帝国横跨25到30个部门，包括汽车经销商、食品零售、媒体包装、资源开采、金融服务和娱乐业。它看起来像一个大型企业集团。

值得注意的是，吉姆·帕特森拥有其中的100%。每项业务都符合吉姆的三个标准：强大的投资资本回报率、领先的市场份额和对质量的痴迷关注。每一次收购都会被整合、改进并永久持有。没有金融工程，没有快速套利，只有几十年来持续的运营改进和复合增长。

从7岁时挨家挨户推销种子到96岁时执掌160亿美元的帝国，吉姆·帕蒂森的历程挑战了现代商业的每一个惯例。他从未上过商学院，从未在麦肯锡工作过，从未筹集过风险资本，也从未进行过首次公开募股。嗯，他曾经接管过一家上市公司，但他非常讨厌，所以又把它买回来了。相反，他边干边学。

他曾在King Glamourites公司遭遇过惨败，从日本质量管理中学到了教训，发现回报良好的无聊业务胜过回报不佳的令人兴奋的业务，最重要的是，他了解到私人所有制让你可以玩完全不同的游戏。

这个帝国仍在不断壮大。它仍然是私营的，仍然专注于运营，仍然遵循在萨斯喀彻温省的一个农场男孩发现成功并非关乎金融工程的原则。它关乎基本面。为你的客户提供良好的服务，公平对待员工，衡量重要的事情，永不止步地改进。

最让我印象深刻的是，帕蒂森在建立北美最伟大的商业帝国之一的过程中，从未忘记他挨家挨户推销种子时学到的教训。找出人们想要什么，比任何人都做得更好。当你做出承诺时，无论是送种子、经营一家数十亿美元的公司还是偿还债务，都要遵守承诺。

那个买不起钢琴课的男孩不仅最终拥有了钢琴公司，他还建立了一个将超越他自身的帝国。这一切都是因为他了解到，在商业中，就像在生活中一样，基本面永远不会过时。六十年来，他将每一个障碍都重新定义为机遇，就像那些毫无价值的报纸变成了无价的纪念品一样。

那张欧洲胜利日的报纸仍然挂在他的办公室里。这证明了，当你拒绝接受失败是最终结果时，即使是昨天的新闻也能为明天的帝国提供资金。好了，让我们即兴发挥一下，谈谈我在研究过程中学到的一些东西，以及你可以从中吸取的一些教训。第一，帕特森拥有我认为是“赚钱基因”的东西。

他在经济大萧条时期的成长岁月，让他养成了节俭、勤奋和面对困境永不放弃的精神。即使在年轻的时候，他也表现出了极强的创业精神，从种子到甜甜圈，他创办了许多企业，并从事多份工作，这……

磨练了他的销售技巧。你知道，阅读吉姆·帕特森的故事时，让我印象深刻的一件事是我与约翰·布拉格的谈话以及我们所做的节目，以及约翰坚持私营的原因。我认为吉姆·帕特森和约翰·布拉格有很多相似之处。如果他们还没有见过面，我很乐意帮你们联系，请联系我。

我会促成这件事。但是这些人，有很多相似之处。所以约翰·布拉格，你知道，他喜欢私营企业。他不喜欢向股东负责。他喜欢私营企业带来的灵活性。帕特森也学到了这一课。你能想象你的股价从45美元跌到80美分吗？

然后以3美元的价格收购公司，并私下运营它。审查少得多，监管少得多。你知道，不是每个人都参与你的业务。你不会向你的竞争对手提供信息。与上市公司相比，私营公司有很多优势。帕特森反复说的一句话我非常喜欢，但它并没有出现在节目中，那就是，如果你喜欢你的工作，它就不是工作。

所以每次有人问他为什么从不休假时，他都会这样说。所以如果你喜欢你的工作，它就不是工作。尽管帕蒂森拥有巨额财富和影响力，但他仍然非常注重隐私，并且亲力亲为。仍然全职工作。他现在每周只工作六天，而不是七天。

经常在黎明前到达办公室，并亲自乘坐皮卡车前往他遍布各地的业务运营场所。当他在访问他的商业帝国的部分地区并在皮卡车上穿越加拿大西部时，他不介意睡在卡车上。你能想象一下，你开着皮卡车以90英里的时速穿越加拿大西部（基本上是美国中西部），车上带着枕头和毯子，以防找不到酒店，而你还是这个国家最富有的人之一吗？

吉姆·帕蒂森经常被称为加拿大的沃伦·巴菲特，巴菲特本人甚至开玩笑地反驳说，在奥马哈，他被称为美国的吉姆·帕蒂森。他还始终如一地专注于削减成本。在80年代初期，当他们正走向经济衰退，并且在……

甚至在经济衰退来临之前，他就对公司进行了紧缩措施。他亲自裁减了总部25%的员工。他削减了差旅和额外津贴，甚至取消了报纸订阅以节省几美分。他告诉每个人，如果我们要继续发展，就必须降低成本。我认为无情的费用管理是关键。

他在1986年举办了温哥华世博会，我们在节目中没有谈到这一点，但他成功地并按预算完成了这项工作，为温哥华带来了大量资金和公司。但是，你知道，他的管理风格据说是非常严格的，对吧？

他拥有其他人认为不合理的高标准。他推动他的团队，他不容忍任何借口，但他对自己的要求也一样高。他还采取了一种非常严厉的爱的方式。如果员工没有达到预期效果，他会毫不犹豫地关闭业绩不佳的部门或解雇长期员工。

然而，那些接受他高标准的员工经常在他手下工作几十年，并且获得了丰厚的回报。帕蒂森通过与高绩效者分享财富来培养忠诚度，但他期望他们像他一样，运营一个精简、注重成果的组织。在2020年的一次采访中，他说了一句话我非常喜欢，你知道，当时他91岁，他说他正在积极寻找收购目标，因为如果你不成长，你就会消亡。

好了，让我们谈谈我们可以从本集中吸取的一些关键教训。吉姆·帕蒂森真是个迷人的人。他太棒了。

关于他，有很多值得学习和喜爱的地方，当你阅读他的故事时，你情不自禁地会爱上他。好的，第一课，声誉会复合。当吉姆的父亲帕特·帕特森的汽车经销店在1929年倒闭时，破产是显而易见的选择。相反，他花了25年的时间偿还了每一个债权人，同时做着机械师和劳工的工作。吉姆日夜看着他的父亲偿还债务。

几十年后。当他需要4万美元的贷款来开办自己的经销店时，银行家哈罗德·尼尔森忽略了他薄弱的资产负债表，而是看到了他的声誉。大多数人认为声誉是关于受人喜爱的。帕特森了解到，声誉是关于值得信赖、可靠的，而信任需要几十年才能建立，几秒钟就能摧毁。第二，平衡而不是崩溃。大多数人认为失败是最终的。吉姆认为它是成功的原材料。

当他的报纸在早上7点变得毫无价值时，他没有丢弃它们，而是对它们进行了重新包装。当加拿大帝国商业银行（CIBC）以60天的通知收回他的贷款时，他没有惊慌，而是虚张声势。

当枫叶磨坊公司让他感到沮丧时，他采取了更加谨慎的方式来恢复元气。教训不是避免失败，而是拒绝让失败决定结果。第三，继续前进。在大多数人开始放慢脚步的年龄，吉姆飞往日本，发现他的整个商业理念都是错误的。丰田每辆车的保修维修费用为31美元。通用汽车公司为331美元。

一个男孩对他日本自行车的评论引发了彻底的运营改革。真正的领导者不会捍卫过时的办法。当他们看到更好的东西时，他们会立即放弃它们。第四，现金流是我的宗教。当其他人追逐增长时，吉姆崇拜可预测的收入。他率先推出了汽车租赁业务，不是为了利润率，而是为了保证业务的回报。

在评估霓虹灯产品时，他非常重视1640万美元的远期合同。每一个帝国都需要一个基础，而帕蒂森的基础是确切地知道下个月的收入是多少。第五，公共市场的牢笼。

在将Neonex公司打造成一家股价高达40美元的高飞上市公司后，吉姆以每股3美元的价格将其全部买回。他的新理念：没有合伙人，没有股东，没有亲戚。上市公司以季度为优化目标。私营公司以几十年为优化目标。第六，押注自己。帕特森不断地承担大胆的风险，并押注自己。

他跃跃欲试地买下了自己的汽车经销店，孤注一掷，利用杠杆并支付高昂的利率。他给华尔街合伙人迈克·丁厄姆打了个冷电话，除了胆量什么也没有。当他与莫尔森家族争夺枫叶磨坊公司的控制权时，他在媒体上遭到嘲笑。他赢了。

大多数人都在等待获得许可才能进入下一个级别。帕特森只是出现并开始比赛。你所在的位置和你想要到达的位置之间的差距，并不是通过资历来弥合的。它是通过行动来弥合的。第七，信息不对称是一切。吉姆执行了加拿大西部首次恶意收购，因为亚瑟·克里斯托弗不知道是谁在购买他的股份。克里斯托弗的震惊揭示了优势。

在谈判中，重要的不是你知道什么，而是对方不知道你知道什么。当你采取行动时，要默默地进行。第八，残酷的清晰胜过虚假的善良。

是的。

只有最好的球员才能留在场上。矛盾的是，他无情的透明度比那些用虚假的希望来敷衍员工的经理创造了更多的忠诚度。第九，选择合适的副驾驶。

有时这意味着避免错误的人。丹·麦克莱恩向吉姆提供了25%的股份，让他瞬间成为百万富翁。只有一个问题，他必须与麦克莱恩的儿子彼得·伯克斯合作。吉姆的回答是立即的。我不感兴趣。一个月后，他被解雇了。教训是，糟糕的伙伴关系不仅会减缓你的速度，还会扼杀你的未来。吉姆了解到，拥有100%的小公司比拥有25%的与错误的人合作的公司要好。

第十，自主性是最好的老师。吉姆最大的教育并非来自导师的智慧，而是来自他们的忽视。丹·麦克莱恩给了他完全的自由来经营一家经销店。你是我的仆人，我是你的老板。但他从不干涉。就像《Vogue》杂志的安娜·温图尔一样，帕蒂森担任了一个低于他能力的职位，以获得更大的控制权。矛盾的是？最好的导师是通过让你学习来教你。第十一，不合理的标准。

帕特森以对员工要求很高、解雇表现不佳的员工、无情地削减成本和坚持自己的愿景而闻名。但他还通过努力工作和奖励成功来激励忠诚度。他设定了明确的、不可谈判的标准。

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