#27 Chris Voss: The Art of Letting Other People Have Your Way
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谈判专家克里斯·沃斯教授谈判技巧大师课。克里斯是联邦调查局前国际绑架谈判小组组长。   成为高级会员：会员可抢先体验、收听无广告剧集、获得人工编辑的文字稿、可搜索的文字稿、独家会员剧集等等。立即注册：https://fs.blog/membership/   每周日，我们的新闻通讯都会分享您可以工作和生活中使用的永恒的见解和想法。将其添加到您的收件箱：https://fs.blog/newsletter/   在 Twitter 上关注 Shane：https://twitter.com/ShaneAParrish   </context> <raw_text>0 欢迎收听 Farnham Street播客，名为《知识项目》。我是你的主持人 Shane Parrish，Farnham Street 博客的策划人，这是一个专注于掌握他人已掌握的最佳知识的在线社区。如果你喜欢这个节目，你也会喜欢我们的网站和每周新闻通讯。

《知识项目》让我可以与有趣的人交谈，以揭示您可以用来在更短时间内学习更多知识、做出更好决策以及过上更快乐、更有意义生活的框架。在本集中，我邀请了克里斯·沃斯，他是前联邦调查局国际绑架谈判小组组长。这个人真的与各种坏人面对面接触过。克里斯写了《决不妥协》，这就是我第一次接触他的作品并认识他的方式。

这次采访将带您进入高风险谈判的世界，向您展示帮助克里斯在一切危在旦夕时取得成功的技能。这些是您可以在个人和职业生活中运用以增强说服力的工具和策略。享受这段对话吧。

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我必须问一下，你最后是怎么成为人质谈判专家的？这难道是你小时候的梦想吗？一点也不。甚至完全不是。首先成为一名联邦调查局特工有点偶然。我想从事执法工作。我从未想过联邦调查局。而且……

我父亲鼓励我考虑联邦执法部门，因为他支付了我的大学学费，而我却去了一份只需要高中教育的工作。这没什么错。我成为了一名警官，但了解了联邦执法部门，特别是特勤局后，特勤局的一位人员说，我周游世界各地。我想，嗯，我几乎没离开过爱荷华州。这听起来不是个好主意。

结果加入了联邦调查局。然后我的膝盖反复受伤。我在大学里练过一些武术，试图让自己更有体力。

在大学里伤了膝盖，在联邦调查局的SWAT小组中再次伤了膝盖。然后，我没有完全把它弄坏，但我仍然想参与危机应对。我知道我们有人质谈判专家。我不知道他们做什么。我想，你知道，这有多难？我和人们交谈。我可以和恐怖分子交谈。这有多难？我的意思是，我当时真的这么想，你知道吗？是的。

呃，所以，你知道，我，我的儿子，我的儿子喜欢开玩笑。他是《老板》的粉丝。非官方的《老板》家族模式之一就是“这有多难”，这是，你知道，几乎，但并非完全是乡巴佬的等价物，“嘿，看着”，所以，呃，但我开始从事人质谈判，而且，呃，

偶然地，这是我天生就适合做的。我喜欢它。而且总的来说，我喜欢谈判，你知道，真正好的谈判是真正好的情商。我喜欢深入了解人们并与他们建立联系。你曾经害怕过吗？不。好吧，你知道，我们人质谈判专家不会在电话里被枪杀。不，但我的意思是，谈判成功或失败的后果可能是巨大的。是的。

是的，你知道，我认为幸运的是，我开始在自杀热线接受培训。我最初去热线是因为有人告诉我，为了成为一名谈判专家，我必须这样做。所以我出于雇佣兵的原因去了那里。我去学习。当然，一旦你忘记失败并专注于学习，你在任何事情上的成功率都会更高。因此，既然我是在那里学习的，我获得了极大的信心和一个流程来

我没有意识到，但我正在学习我以前的老板加里·内斯纳总是告诉我们的一个概念。成功没有保证，但我们保证的是最大的成功机会。

这暗示了这里可能有一些我们无法控制的东西。因此，有了这些因素和对流程的极大依赖，不，我从未害怕过事情会出错。但这并不意味着我没有参与过我们能够看到事情会出错的情况。我处理过一些这样的案件，绑架案，所有迹象都表明

情况会变糟，因为那是我们训练的一部分，能够识别这些情况的特征，你知道，情况和事实的特征，然后尽你所能去阻止它。但是你必须知道火车要撞向你才能避开那辆火车。还有一些事情出了问题。对此你无能为力。

我想回到你工作的那个热线。你的书中有一个关于你第一次绩效评估的有趣故事。我想知道你是否可以告诉我们一些关于那件事的信息。是的，那很棒。我的意思是，那是因为谈判技巧是易变的，而且你不知道。它们会无形地消失。你完成了你的训练，如果你接受了良好的训练，你就会很敏锐。我的意思是，你很投入。你知道你很投入。你知道你非常敏锐。

而且你不知道它是易变的。所以我完成了我的训练。我记得我很敏锐，因为我是一群都很敏锐的人，而且训练很好。一年后，我不知道自己养成了多少坏习惯。我接受了年度审查，主管吉姆（一个非常棒的人，乐观的人）在听。我让电话那头的人说，

我的习惯太糟糕了，以至于那个人祝贺我做得很好，当然我没有意识到这是一个坏兆头。我记得走回房间与吉姆互动，

他说：“嘿，伙计，那太糟糕了。”我记得当时想，你在开玩笑吗？你做了什么？我说：“你刚才听到那个人了吗？我太棒了。他祝贺我表现出色。”吉姆说：“是的，好吧，让我们从这里开始。有什么问题吗？如果他们这么说，你有多偏离目标？”

我当时想，哇。他每一步都说得对。正是在那时，我开始，你知道，我重新奉献，更深入地研究。我想变得更好。我不想变得更糟。我想变得更好。作为一名从事这项工作多年的从业者，最让大家惊讶的是什么？或者也许，我的意思是，在你从事这项工作之前，关于现实生活中的谈判是如何运作的，与我们认为的方式或你认为的方式相比，什么最让你惊讶？

好吧，如果你让对方先说，那就需要更少的时间。你知道，我们过去曾经……我在联邦审判中遇到过一位法官，他有一句很棒的话。他说：“我们将延迟事情以节省时间。”我们认为最直接的路线是，你知道，让我告诉你我想要什么，这样你就可以给我了，就像那是最直接的路线一样。

这很糟糕。我的意思是，直接进入是一个非常糟糕的主意。它只会制造很多。它会造成混乱。你知道，柯维的我们认为史蒂芬·柯维首先寻求理解，然后被理解，《高效能人士的七个习惯》。

我的意思是，我一直只是，也许我的观点是错误的。我一直认为柯维是一个热情洋溢的、友好的家伙。你知道，首先寻求理解，然后被理解是一种雇佣兵的工具。我的意思是，如果你想更快地达到你的目标，让对方先说。这将节省大量时间。你不会浪费时间空转，也不会浪费时间争论，也不会浪费时间在论点反驳上。我认为大多数人没有意识到这一点。他们不明白巨大的力量

让对方先说，最重要的是，它总体上节省了时间。让对方先说有什么缺点吗？你知道，只有当你把自己当成人质的时候。

这是什么意思？

你知道的，好吧，那么由于你的自我问题而让对方先说，你的自我很脆弱。如果你的自我很脆弱，就不要让对方先说。但是，如果你的立场、你的自我、你的学习能力、你达成更好交易的能力有任何优势，你必须让对方先说。这是信息。否则你是在黑暗中运作。

你如何摆脱你的自我？例如，你在联邦调查局是否有轻松做到这一点的技术？或者这是随着时间的推移而学到的东西？你知道，一旦你了解到这是最好的方法。我的意思是，然后，你知道，有一些技巧。你知道，一种技巧是你真的专注于使用你的雷达或声纳或任何隐喻，你的直觉，你的直觉，对吧？

如果我真的很专注于是什么情绪在驱使你，那么就会立即发生区隔，我的消极情绪将不再妨碍我。我的意思是，纯粹的好奇心是一种情绪控制的技巧。如果我真的像我一样好奇你为什么这么疯狂。你知道，这就是，这就是，这就是一种即时技巧。有很多即时技巧。

我会故意使用我的语调，因为我也可以听到我的语调，就像在自杀热线，我很快就学会了舒缓平静的语调，让对方平静下来，但你知道，如果你有时和自己说话，如果你用舒缓平静的声音大声说出来，就会有原因，

那个声音从你的嘴里出来，穿过空气，回到你的耳朵里。它击中你的镜像神经元。它让你平静下来。所以，如果你对自己大声说，不是在内心，而是如果你对自己大声说，你知道，你做到了。你做到了。我做到了。我可以做到。你实际上可以让自己平静下来。这是另一个技巧。我开始依赖一个流程，并且很早就知道这个流程有多好。所以我只是想，听着，让我把我的流程告诉你。我会如愿以偿的。

所以有很多，你知道，取决于你很早就偶然发现的哪一个，那么是的，你可以教会自己控制自己的情绪。在书中你提到过，我认为有三种不同的声音。你刚才给我们的那种是调频电台DJ的那种声音。是的。

深夜调频电台DJ。你能给我们举另外两种的例子，以及音调和音高的不同之处吗？好吧，你知道，自信的声音是一个直接而诚实的人。你知道，这就是我想要的。给我。如果你想到，世界大致平均分为三等分。这是从我们的穴居时代开始的。它是战斗、逃跑、交朋友，对威胁的反应。我们要么与之抗争，要么逃离它，要么与它交朋友。

世界确实大致平均分为三等分。所以大约三分之一的人是直接而诚实的。这是我的自然类型。你知道，我会说：“听着，我可以对你粗鲁，因为我是一个混蛋，或者我可以对你粗鲁，因为我只是不知道更好。或者我可以对你粗鲁，因为我讨厌所有人，或者我可以对你粗鲁，因为我特别讨厌你。”

如果我这样向你解释，那么你的反应就会像，“好吧，你听起来像个混蛋”，而且我不在乎你为什么不喜欢我。是的，你知道直接而诚实的声音。有一次，当我以我自然正常的语调与一名联邦调查局人质谈判专家交谈时，他说与你打交道就像被砖头打脸一样。这就是他们的直接而诚实的声音所做的，如果你认为自己是一个直接而诚实的人，你

你只是想表达你的观点。你太直率了，以至于掩盖了你的信息。对。这就是直接的。然后是战斗、逃跑、交朋友。逃跑的人是深夜调频电台DJ的声音。他认为，你知道，战斗很愚蠢。让我，让我远离足够远的地方，这样我才能安全。然后我就会，然后我会重新考虑这件事。

然后是交朋友。这是一个自然会在与你说话时微笑的人。我只是喜欢和你说话。当我与你说话时，我的意思是，我只是喜欢它。我很高兴和你说话。我很高兴能参加你的播客。如果我微笑，你就能在我的声音中听到。是的，绝对的。而且，你知道，即使每隔一段时间，我都会让纽约团队中的一位人质谈判专家，一个名叫查理·鲍德温的人。查理是一个天生的通融者。你知道，我们会走进一家酒吧，

我们以前从未去过。也许我们在某个地方，你知道，处理一个案件。我们以前从未去过那里。走进酒吧，查理会四处走动，逐个向酒吧里的每个人介绍自己。他会走过去说：“嗨，我是查理。”他会对人们微笑。当我们在进行人质谈判时，查理会在黑板上写一张纸条，上面写着“微笑”。他们能从你的声音中感受到它。这非常有效。查理仅仅是通过对人们微笑就打破了更多的障碍。

我们应该如何准备进行谈判？好吧，首先不可能知道所有的事情。从对方那里听到它要快得多。所以准备好真诚地好奇，你知道，就像对自己说，这里有一些很酷的东西。如果我能，如果我能找出它是什么。

所以，这就是让对方先说的部分原因。有些人说谈判是让对方顺从你的技巧。你让对方说话，你非常合作。你会找到一种方法来温和地拒绝不好的东西。就像，我应该怎么做？这是一个拒绝不好的东西的好方法。我应该怎么做？对方感觉非常合作。他们感觉到了很多合作。

他们感觉非常强大，他们更有可能提出更多选择，然后当他们提出一个适合你的选择时，你知道最好的说法是

为了达成交易，你应该说：“这太棒了。让我们这么做。”对。所以你让他们一直说，直到他们提出一些对你们双方都有效的东西。任何交易的真正问题都是执行。这不是协议。没有“如何”，“是”什么也不是。我可以整天给你虚假的“是”，你永远不会得到你想要的东西。

这就是为什么你希望它是对方的主意，因为如果执行是他们的主意，他们将更有效地执行，并且需要更少的提醒和更少的后续行动。真正的省时之处在于此，或者利润杀手在于糟糕的执行，甚至是从未执行的交易。我们正在与一家主要的电信公司竞争谈判合同

在这个过程中，发现他们签署的交易中，有整整50%从未执行。他们一半的签名。谈论他们如何在执行方面扼杀自己。我的意思是，他们正在因为糟糕的执行甚至根本没有执行而摧毁他们的利润。所以，“是”没有“如何”什么也不是。这是一件伟大的事情。

那里的利润吞噬微生物的有毒废物堆。是不是没有根据那个原则得到“是”？你知道，是的。而且，你知道，我的书《决不妥协》与获得“是”之间最大的区别在于，获得“是”在智力上是合理的。在获得“是”方面，没有什么在智力上需要质疑的。

不幸的是，一旦你涉及到人类，这对你没有任何好处，因为我们都不是智力健全的。你知道，我们都被情绪、激情和情商所驱使。如果我们像现在这样了解具体表达情商，就像《获得“是”》写成的时候那样，我认为那将是一本不同的书。

2004年，当我第一次开始与哈佛法学院合作时，我遇到了罗杰·费舍尔。罗杰·费舍尔在智力上和情感上都非常聪明，令人难以置信的情商。但他们写了一本关于智力的书，这就是它失败的地方。

其中一个关键思想是BATNA，即谈判协议的最佳替代方案。这个想法是在任何谈判中都考虑最坏的情况。你认为这个想法有用吗？或者你在实践中同意还是不同意？你知道，同样，在实践中，这是一个在智力上非常棒的想法，一个糟糕的想法。

而且它——我更容易接受这一点，因为作为一名人质谈判专家，我的BATNA是什么？我们要离开吗？我会对银行抢劫犯说：“好吧，我不给你飞机，所以我们走了。”人质谈判中没有BATNA。所以一旦我——我从未被BATNA所束缚。这是一个很大的障碍。这是BATNA的问题。

这变成了你的目标。因此，如果你对自己说，并且绝大多数计算BATNA的人，你知道，只要我做得比我的最坏选择好，一旦我超过了这个，我就好了，我可以放弃了。对。这会在谈判桌上留下巨额资金。问题一。问题二。如果你没有BATNA会发生什么？如果你认为必须有BATNA才能进行谈判，那么你已经立即把自己当成人质，你已经完成了。是的。

你说：“哦，我的上帝，对方拥有所有的杠杆和权力。我没有合法的BATNA。我们是人质。”你把自己当成人质。如果你能完全放弃BATNA，那么它就无关紧要了。这会让你在很多方面拥有更好的心态和思维框架。所以BATNA，这是一个在智力上合理的想法，我知道他们想做什么。

他们试图帮助人们在谈判中冷静下来，能够对自己说：“好吧，如果结果不好，我有一个合理的替代方案。”对。这在实践中的含义，甚至是我的一位同事，他是一位真正的人质谈判背景的商业谈判专家，他说，

他让所有哈佛的人都非常生气，因为他过去不称其为BATNA，而是WATNA，即谈判协议的最坏替代方案。他说：“你知道，让我们开始——因为他像我一样讨厌它。他们对他非常生气。他们说：“没有WATNA。只有BATNA。”但他试图指出，从情感上来说，这是一个多么糟糕的想法，以及它因此造成了多少问题。哇。

你在你的职业生涯中听到的其他不好的建议是什么，即使是实践者也在实践这些建议？好吧，你知道，有一些微妙的建议。而且，你知道，第一个是这个，你知道，你必须先说。你必须高锚定。而且，你知道，在实践中，如果你高锚定，这会干扰合作。它基本上是，它一开始就是不说实话。

它将其定义为赢输情景。它还冒着在谈判桌上留下巨额资金的风险。我最喜欢的故事之一是因为我们从未教授过高锚定。但我的乔治城学生之一，他决定要去参加工作面试。他要高锚定。他当时大约赚8.5万美元。他想要一个很大的飞跃。他想以11万美元为锚定。这就是他追求的目标。

在去面试的路上，他父亲告诉他，他说：“你知道，这是一个巨大的飞跃。你在谈论，想想百分比的飞跃。那是2.5万美元，就百分比而言。你要求太多了。”他说：“我下定决心了。我要去争取。我要抛出11万美元这个数字。”所以他们去面试，他们说：“你知道，你的薪资期望是多少？”他挺直了腰板，自豪地说：“11万美元，11万美元。”他协商了这笔交易，他们同意了。他们给了他11万美元。

所以几个月后他找到了一份工作，他与同时被聘用的同事交谈，同样的基本薪级。他对那个人说，他说：“你知道，你认为我们的薪酬是多少？”他的同事对他说：“你知道，我告诉你一个消息。我协商了自己的交易。”

这个人说：“你拿的薪水超过12.5万美元？”你知道，你可以想象一个人的心脏停止跳动。我再给你举个例子。洛杉矶的一位企业创始人与另一位我正在指导的创始人进行谈判。她想拿走她公司10%的股份。她希望对方再给她10%，给她的丈夫，因为她的丈夫真的帮了很大的忙。所以如果你想要10%，你就要高锚定。

你知道，你要用什么高锚定？25%，也许愿意以10%成交。她没有高锚定。她采用了一种从我这里学到的情商方法，那就是她开始谈话时说：“我有一个糟糕的提议给你”，这非常令人放松。我的意思是，你和你说，然后你闭嘴。

她最终为她的丈夫获得了三分之一的股份。在书的后面，你进行了一次谈判。我认为你称之为谈判单页。你能带我们一起看一看吗？是的。你知道，首先，你知道，完全真实地说明是什么事实和情况把我们带到了今天？你知道，不要从你的角度对它进行任何解读。你知道，事实的总结，只是事实，伙计。

不是因为，比如说，“好吧，我们是活着的最聪明的人。如果他们有理智，他们应该与我们做生意。”这不是事实的总结。你知道，真的要努力争取一个对方也会同意是真实的事实总结。同样，无支出区域非常困难。但尽量不要在没有任何支出的情况下做到这一点。然后从情商的角度开始观察。对方脑海中可能有什么疯狂的、古怪的、奇异的、精神分裂的原因、恐惧？

很多这都是非常违反直觉的，但如果你比他们公司更大，那么他们脑海中可能存在的恐惧是，你会欺负他们，或者他们认为你是恶霸。因此，要根据情况，如果你是第三方，对方可能有什么恐惧？列出这些恐惧，因为恐惧会阻碍交易，

无论如何，比好处多三到九倍地促成交易。你知道，有一个有趣的统计数据表明，70%的购买决策更多的是为了避免损失，而不是为了获得收益。所以首先想想他们为什么不会与你做生意。这很难，因为我们习惯于推销自己和我们的价值主张。

没有人花任何时间去思考他们为什么不会与我们做生意。这将是交易破坏者。这就是他们所在的地方。在你达成交易之前，你必须消除交易破坏者。你不能留下地雷式的交易破坏者。我认为大多数人在商业中一次又一次地被教导，我们的价值主张是什么？

这是一个非常片面的观点，它根本没有考虑到交易破坏者是什么。这就是我告诉你的那家电信公司，他们50%的交易从未执行的原因，因为他们没有关注交易破坏者，这就是它的代价有多高。想象一下，你认为会达成一项已签署的协议，而有一半的时间会变成一场火车事故。这要花多少钱？你甚至不必达成任何更好的交易。

你只需要不让其中50%的交易失败。他们因为交易破坏者而失败。现在，如果你对事实有一个有效的总结，对方会同意，

如果你考虑过他们不与你做生意的偏执原因，这就是交易破坏者所在的地方，现在你准备好了谈话。那是你进行收购审计或标签的时候吗？指控审计。是的，完全正确。现在你准备好了，要进入他们对我们的潜在指控是什么。好的。

你深入到其中的深度。我的意思是，这就是我们开始的方式。我们还将考虑他们为什么与我们达成交易的原因。这是一个排序问题。在你转向积极之前，你必须消除消极。有时，消除消极的影响将是如此强大，以至于你甚至不必推销积极的一面，因为对方将继续为你推销它。

谈判专家克里斯·沃斯教授谈判技巧大师课。克里斯是联邦调查局前国际绑架谈判小组组长。   成为高级会员：会员可抢先体验、收听无广告剧集、获得人工编辑的文字稿、可搜索的文字稿、独家会员剧集等等。立即注册：https://fs.blog/membership/   每周日，我们的时事通讯都会分享您可以工作和生活中使用的永恒的见解和想法。将其添加到您的收件箱：https://fs.blog/newsletter/   在 Twitter 上关注 Shane：https://twitter.com/ShaneAParrish   </context> <raw_text>0 那么他们可能会提出什么指控呢？如果你的公司比他们大，你可能想说，我相信我们看起来像个恶霸。你接受负面评价，并用我们称之为标签的非常具体的结构来表达它们。我们只是把它说出来。你知道，你正在说出房间里的大象。

我相信我们看起来像个恶霸。我相信它看起来像一个合作社。我相信我们看起来好像没有关注你真正想要的东西。你知道，无论什么。看起来我们试图摆布你。如果有理由认为那里有很多包袱。

例如，如果你从事房地产行业，你不必是天才就能知道，每个房屋买卖双方都会互相说，听着，你的房地产经纪人并不站在你这边。房地产经纪人只是为了赚快钱。你知道，这些天我在房地产行业做了相当多的培训。我会问，对方可能会对你提出什么指控？他们会说，没什么。他们从未见过我们。对。

我会说，听着，等等。你不知道买家会互相说，没有房地产经纪人站在你这边，房地产经纪人只是为了佣金。你不知道。我说，是的，我们知道，但那对我们来说并不真实。我说，好吧，让我们回到过去。只是其他人。是的。我们不是在谈论你真实的情况。你知道你的行业里有一些包袱。而且

因此，你不必成为情绪智力的爱因斯坦就能知道那里有包袱。我的一位朋友最近在洛杉矶买了一套房子。我问他关于他的经纪人。他说，听着，我知道他们并不站在我这边。我知道，无论他们多么努力地与我们交朋友，他们只是试图促成这笔交易，以便他们能够尽快收取佣金。他说，我知道。

好的，这是对情况的认识。现在，有很多经纪人根本就不是这样。对。但仅仅因为这不适用于你，并不意味着它不会在你的潜在客户开始之前就潜伏在他们的脑海中。这就是你开始解决这个问题的方式。因为如果它潜伏在他们的脑海中，它就是一个干扰。所以让我们再回到过去，让我们把它带到如果你没有参与其中的情况下

你知道，这个行业的声誉是什么？你所在职位的人的声誉是什么？让我们一开始就解决这个问题，你就能更快地与人们建立联系。这对人们来说有点困难，因为他们知道这些事情存在。我经常告诉人们做的一件事是，在你开始之前你想否认什么？每个房地产经纪人都会说，好吧，我想说，听着，你知道，我们不是那种夸夸其谈的推销员。我们不是那种

只为快速获得佣金而工作的经纪人。好的。所以列出你想否认的事情。而不是否认它，因为否认事情会使情况变得更糟。对。把它拿出来，你知道，说，听着，你知道，我知道我的行业以夸夸其谈的推销员而闻名。我相信看起来你遇到的每个房地产经纪人只是想以最少的努力快速赚钱然后离开。

然后，当你对潜在客户或你所在的任何行业说你想否认的事情时，你会说，当然，看起来像是。然后他们会说，不，不，不，不，不。但实际上，你所做的只是把它从他们的脑海中清除掉了。现在他们的头脑清晰了，现在他们可以听你说话了。我很喜欢这一点。之后，你转向校准问题？是的。你将转向校准问题或——

当我们教人们如何提出校准问题时，因为问题可能需要信息，但它们可能不是获取信息的最佳方式。例如，你可能会对一个人说，你想如何继续？

你认为下一步是什么？现在，他们可能已经想到了什么，你实际上可以通过以下方式获得更好的答案：与其说，好吧，你认为下一步是什么？你可能想说，看起来你可能有一些下一步的想法。而且，你知道，我们有一位人士提到了这种技巧。他们对使用该标签收集信息的有效性感到非常震惊。看起来你有一些想法。看起来你一直在考虑下一步该做什么。

他们实际上称之为打开真相之门的闸门。这是什么意思？我还没有看到支持它的神经科学。我们只是知道它在实践中一直如此。如果我问你一个问题，它往往会让你停下来思考、思考并形成答案。

如果我只是用一个标签，看起来你心里有些事情。关于这一点，与其让你形成答案，不如说它倾向于消除障碍，我直接进入你的思维过程，你的思维过程就会从你的嘴里涌出来。所以这就像你消除了系统二的思考，只是得到了原始的系统一。没错。

是的。你显然是丹尼尔·卡尼曼及其对大脑工作方式的描述的粉丝，对吧？前景理论，诺贝尔奖获得者心理学家。你是这样想的吗？或者你脑海中是否有不同的术语……你知道，我们的术语更通俗易懂，这正是人质谈判如何直接应用于商业的原因。因为当我还在

在90年代初期学习人质谈判时，他们曾经告诉我们，好吧，听着，某个家伙，某个可怜的家伙把自己陷入了困境。他被困在某个地方。他挟持了人质。寻找损失。你知道，会有损失。我们所有的技巧都是为了让这个人说话，找出他的损失是什么并解决这个问题。所以寻找损失。会发生一些事情。我们只是认为损失是坏行为、坏犯罪行为的驱动力。

然后丹尼尔·卡尼曼和阿莫斯·特沃斯基出现了，不幸的是，你知道，当诺贝尔奖颁发时，阿莫斯·特沃斯基已经死于癌症。否则，他也会得到它。卡尼曼和特沃斯基提出了前景理论，并在人质谈判发明后为此获得了诺贝尔奖，那就是害怕损失是人类行为的最大驱动力。

前景理论说，你知道，损失的痛苦是同等收益的两倍。并不是说它是唯一的驱动力，但它是最大的驱动力。

当我发现这一点时，我说，你知道，我们多年来一直在这样运作，寻找损失。我们只是认为那是挟持者。我们不知道这是每个人。而且它被硬编码到我们体内。是的，没错。如果它被硬编码到每个人体内，那么这套旨在尽快发现它、消除围绕它的负面情绪、让人们以更平衡的心态说话的情绪智力工具，

然后你可以更快地让人们解决问题。你知道，这就是技巧。技巧就是捷径，就是寻找损失并将其纳入你的思考中，这再次解释了为什么70%的购买决策是基于避免损失而不是实现收益。你认为这与一句老话有关吗，比如你雇佣IBM永远不会被解雇？是的。你知道，因为，好吧，另一件疯狂的事情是

驾驭人们的恐惧，人们并不害怕失败。他们害怕以一种新的方式失败。

所以你雇佣IBM永远不会被解雇，就像如果我们雇佣IBM而失败了，这已经被证明是一个社会可以接受的结果。但让我们假设，让我们假设，苹果公司是什么时候成立的？他们是什么时候第一次制造第一台Mac的？如果我们出去雇佣这些家伙，你知道，名叫乔布斯和沃兹尼亚克，他们在车库里制造了一些愚蠢的电脑。你知道，那可能会失败。谁听说过那些家伙？

所以让我们先雇佣IBM，因为那是安全的失败。因此，你失败的安全在于——很多人难以理解这一点，但事实并非我们害怕失败。我们害怕以一种新的方式失败，以一种与其他人不同的方式失败，因为这很丢人。这很尴尬。是的。

然后这种损失是——更大的损失是自尊心的损失，这对我们来说打击更大。所以，如果你是家没有真正建立业绩记录的新公司，有没有办法利用这一点来发挥你的优势或塑造那些冒险投资你的人的看法？是的，因为同样，你会把它说出来。也就是说，房间里的大象。

你可以把它说出来。这并不是说如果你把它说出来就能保证达成交易。它只是提高了你的击球率。它提高了你的胜率。没有……

没有成功保证。只有获得成功最大机会的保证。因此，任何存在的负面因素，忽略它就是在埋地雷，但把它说出来就能让你消除它作为问题的最佳机会，无论你是一个不知名的初创公司，还是你是否有强大的竞争对手。

在书出版之前，我一直对这本书的成功感到非常高兴。它被称为有史以来七本最佳谈判书籍之一。它领先于其类别。这本书的有声读物版本自出版以来基本上一直领先亚马逊的商业类别。哦，这是一本很棒的书，是的。

但在所有这些之前，你知道，在我们取得这种书籍成功的之前，如果我站在一群人面前，我会对他们说，为什么上帝会让你去听一个谈判专家的话？因为这就是他们脑海中正在发生的事情。对。他们正在问自己这个问题。所以我继续说。我会从一开始就说出来。哇，听一个谈判专家的话似乎是一个非常愚蠢的主意。人们会说，不，不是的。也许你可能，你可能知道一些我们不知道的事情。

我说，好的，很好。我让你说出来了。这就是我不必说的方式。是的。然后它比你自己说出来更有分量。没错。是的。我认为你书中谈判单页的最后一部分，如果我没记错的话，与金钱有关。比如金钱总是主要动机吗？或者金钱在谈判中有多重要？好吧，让我们在书中的章节中也谈谈金钱。我们也在寻找黑天鹅。

比如，如果我们想让你写下你在那次谈判中学到的东西，你一开始并不知道。如果你不能写下这些东西，你就没有做好工作，因为有一些东西需要被发现。它通常是在金钱或你的目标是什么上。

你知道，我们确实希望你一开始就选择一个好的目标，因为人类是有目标的。但我们不希望你的目标是你最好的选择或最坏的选择。想出一个崇高的目标，然后想想你将如何超越它。因此，人类实际上需要有目标才能发挥作用，这就是整个BATNA问题，因为BATNA，你的目标就非常低。设定一个高目标，然后通过发现新信息来挑战自己超越它。

所以你的高目标实际上不应该是金钱，因为你必须达到金钱的范围。假设你在金钱问题上狠狠地打败了某人，你的执行将会很糟糕，或者你会把他们赶出局。所以你需要想出一个对方感到舒适的美元数字。我的一个朋友在华盛顿特区经营《华盛顿人》杂志时，我们谈到了薪资谈判，这与之类似，

我们谈到了薪资谈判。他说，你知道，我倾向于支付略高于人们期望的薪水，因为如果我支付的薪水低于他们的期望，他们往往会在整个就业期间感到非常焦虑。他们不会做好工作。如果我支付的薪水高于他们的预期，他们实际上会认为他们一直都值这个价。他们不会那么感激。他们会认为这是理所当然的。

但如果我能支付他们期望值的高端薪水，他们会对薪水感觉很好。他们会很舒服。那时他们将处于最佳状态。然后他们会为我做伟大的工作。所以，给人们支付过高的薪水和支付过低的薪水一样都是问题。你认为哪一个更普遍？哇。我认为，好吧，人们，我认为他们可能被低估了更多。

但是你也可以解决这个问题，这取决于你如何照顾他们作为一名员工。比如，如果你可以低估某人，如果你真的专注于他们作为人和专业人士的成长和发展，他们会对这份工作感到非常高兴，而且他们会做得很好，因为，你知道，一句老话是金钱不是激励因素。什么才是激励因素？

该行业中有意义的工作，参与对其他人来说很重要的事情。参与关键的战略项目，或者我有一位来自总务管理局的高管，他很快就晋升了。他曾经说过，奔向麻烦。如果你喜欢处理公司最大的问题，

这方面有两个好处。我的意思是，如果公司在某个领域确实遇到了一些严重的问题，首先，你不会让它变得更糟。你不会成为搞砸它的人，因为它已经被搞砸了。所以这就像一个安全区域。然后，如果你成功了，你就会被称为问题解决者。你从事的工作帮助了整个公司。你的工作满意度会很高。

这让你处于一个最终可以获得更多报酬的地位，因为你非常有价值。如果他们没有给你更高的薪水，那么它会给你一份令人难以置信的简历，因为然后你就可以去另一家公司说，听着，我看到了我是一个我是一个我是一个问题解决者。我是一个修理工。然后其他人会给你更高的薪水。这相当违反直觉。是的。是的，没错。这就是人们如何取得进步。

有没有谈判实际上并不是谈判的情况？例如，你如何识别你所处的这种情况，以及有哪些替代方案？好吧，是的。我的意思是，我们喜欢相信最危险的谈判是你不知道自己正在进行的谈判。所以，首先，每当“是”这个词出现时，有人试图从某人那里得到一个“是”或某些东西，你就在进行谈判。

或者如果“想要”在你的大脑中，你就在进行谈判，而且没有两种方式是最危险的谈判。一，你不知道自己是在为还是反对你。当然，在最常见的商品中，每个谈判中都有的商品是时间。

不是价格，不是金钱。美元并不总是涉及，但时间总是涉及。对。所以一旦你开始，合作就是时间。同事之间的内部合作，试图实施一个项目，试图让某人仅仅支持你的提案。这些都是谈判。尽早认识到这些，或者，你知道，在洛杉矶这里，我正在和一个

一个女人的工作是为歌曲、电影的歌曲获得音乐版权。她说，你知道，这不是谈判。你知道，我们打电话给索尼。我们告诉他们我们想要这首歌的版权。电话另一端的人没有任何回旋余地。他只是告诉我们他或她只是告诉我们价格是多少。她说，那不是谈判。我告诉你个消息。那是一场谈判。原因如下。

永远不要对那些可以通过什么都不做就伤害你的人粗鲁。所以现实情况是，这可能适用于你与之互动的每个人，因为你与他们互动是因为你希望他们做一些事情。关于这件音乐的事情的谈判是什么？好的。所以，取决于她是否认为对方理所当然，对方记下了她的信息和订单。他是否把它放在他堆的顶部，还是把它放在他堆的底部？因为他不喜欢被当作接单员对待。

如果她以一种情绪化智能的方式接近他，也许他不仅不会把它放在堆的顶部，也许他会亲自把它送到走廊里给链条中的下一个人。因为如果时间就是金钱……

而时间在谈判中总是资产，即使有人正在接单。不乏那些不喜欢被说话方式对待的人，他们会接单，要么把它放在堆的底部，要么可能把它放在13号档案中，也许把它扔进垃圾桶然后忘记它。所以执行条款总是存在的。如果每个人都可以在你对他们粗鲁时伤害你，那么同样，通过正确的情绪智力方法，如果他们愿意，他们可以帮助你。

我喜欢获得我所能获得的每一个优势。所以我想让人们感觉像是在帮助我，甚至以我甚至不知道他们可以做到的方式主动提出帮助我。这就是我们在我的公司以及我们培训的人中获得优势的地方，因为

你的关系越好，如果对方有选择的话，他们就越想帮助你。人们有很多选择，我们大多数人甚至都不知道。我认为你在书中提到的弄清楚这一点的关键之一是积极倾听。我想象，我的意思是，这是你工作中很大一部分，也是同理心和理解的关键之一。

我该如何学习成为一个更好的倾听者？是的。而且，你知道吗？然后它甚至超越了积极主动。这是主动倾听，因为，好吧，我主动追求的是什么？我知道负面因素更重要。我主动倾听负面因素在哪里。我主动倾听他们对损失的恐惧。听到之后，我现在拥有一个非常具体的工具包，专门用来处理这个问题。

自1972年发明以来，人质谈判员的实践几乎教会了我们什么有效，以及进入某人情绪系统的最快方法是什么，以便他们可以触动触发器并继续前进。有了这些工具，我就能更快地完成这项工作。我的一个学生对此进行了一项实际研究。她的结论是同理心可以节省时间。

不要因为你是传教士，因为你是一个软弱的人而使用同理心。使用同理心是因为你想更快地完成事情，而且你还有其他事情要做。它如何帮助你节省时间？好吧，我们不会那么快地空转。你知道，如果我尽早找出问题，我就会弄清楚你可以摆在桌面上什么东西，只有在你感觉好的情况下，在你与我建立联系的情况下，你才会把它摆在桌面上。

或者当你试图用你的语气暗示存在问题时。如果你问我某事是否可能，我说，好吧，或者如果你问我它是否可能，我说，好吧。凭借同理心，我知道这两者之间的区别。我有一套主动工具，我直接处理第二个工具，我会说，你知道，这听起来比表面上看到的要多，而不是问题是什么？嗯。

我从你的语气中听到了一些东西。问题是什么？或者听起来这里有一些我没有得到的东西。第二个会触发信息洪流，只要你感觉不会在告诉我之后受到攻击，你就会想告诉我。

对。这就是我将节省时间的方式。你做什么？我的意思是，同理心在特定情况下似乎非常有效。有没有它不太有效的情况？比如，如果你遇到的对手，我甚至不想用“对手”这个词，但你正在与之谈判的人可能没有那么多情绪，或者处于光谱的理性端？是的，好吧，你知道，它只在涉及人的地方有效。是的，是的，是的。

但即使是那些没有全方位情绪的人也仍然拥有它。我不在乎范围是多少。我只需要使用我的主动技能，你知道，我的战术同理心技能来找出你的驱动力是什么。每个人都受损失驱动。你知道，我们的反社会者，在商业世界中有很多这样的反社会者。他们自私自利。他们有欲望。他们受损失规避驱动。这是无法避免的。

除非你处于植物人状态，否则会有一些情绪在驱动你。只是不是每个人都拥有的全部范围。我不在乎范围是什么。我将使用这些工具进入那里，找出哪些因素在驱动你，并简单地适应它们。你之前说过类似的话，即顺从可能具有强大的力量。你能解释一下你的意思吗？顺从是什么时候是最佳策略的一些例子？是的，顺从的力量是疯狂的。

不是为了谈论政治，因为我们不想谈论政治，但我希望我能记住这个人的名字。我认为我最近在MSN上在线阅读了一篇文章。对唐纳德·特朗普最有影响力的人之一是一位来自纽约的亿万富翁，他更成功。他年纪更大。

他比唐纳德·特朗普更有钱。而且这个人根本不参与政治。但他对唐纳德·特朗普使用顺从，因为它能让唐纳德·特朗普倾听。现在，他使用顺从并不是因为他必须这样做。他不需要工作。他不需要与唐纳德·特朗普达成任何交易。他不需要唐纳德·特朗普做任何事情，无论他们出于什么原因有关系。他比唐纳德年纪大，所以他不需要对他顺从，因为他更年轻。他比唐纳德·特朗普更有钱，所以他不需要对他顺从，因为他需要钱。

他在纽约的社会地位比唐纳德·特朗普更高。他不需要唐纳德·特朗普的任何东西。如果你只是做一个简单的评估，我犹豫是否使用“优越”这个词，因为它非常具有判断性，但他的生活在各个方面都处于更高的功能水平，除了他不如唐纳德·特朗普那么出名之外。但这个人不在乎是否出名。他定期打电话给特朗普总统，并且对他很顺从。

因为人们喜欢有人不必顺从却很顺从，所以顺从是360度影响力的一个伟大工具，如果有人认为自己比你优越，而你对他们顺从，他们会喜欢它，因为他们认为他们，他们，他们有权这样做。所以，如果你与他们处于同等水平，并且你很顺从地对待他们，他们会非常高兴，

他们会喜欢它，因为你不必这样做。他们会为此感到非常尊重和感激。如果你在任何方面都比他们低级，并且你顺从他们的感受，他们会更喜欢它，而且他们会非常感激它，因为你不必这样做。他们会认为你是一个非常慷慨、优雅和有爱心的人。

所以顺从对每个人都有效——作为一个雇佣兵，我喜欢对每个人都有效的技能。我不希望我使用的谈判方法受到限制，因为我必须与你拥有共同点，或者因为我必须控制你。

这些都是限制。如果我没有共同点，我在哪里？我不愿意被此所累。如果我没有对你的影响力，我在哪里？我不愿意被此所累。我想要一种方法，在这种方法中，我不会因为其他人认为的优势而受到限制。还有哪些技能对每个人都有效？你知道，我不同时间使用的短语，我们称之为标签的技术。你知道，看起来你心里有些事情。

这实际上是为商业用途改编的非常具体措辞的人质谈判技巧。我们在三种类型中发现，战斗、逃跑和交朋友，

逃跑，分析型的人非常谨慎地提出问题。如果我问你一个问题，即使是一个非常好的开放式问题或非常好的校准问题，比如你认为下一步是什么？我们的分析型逃跑导向的人，基本上不是每一场战斗都打，而只有在我必须打的时候才打，而且他们需要打。而且这很聪明。

但分析师会想花很长时间来思考这个答案，因为他们想在提出答案之前考虑答案的所有含义。所以如果我对分析师说，下一步是什么？现在它会说，让我一周后回复你。但如果我说，无论出于什么原因，看起来你有一些下一步的想法，分析师很可能会直接脱口而出。

谈判专家克里斯·沃斯教授谈判技巧大师课。克里斯是联邦调查局前国际绑架谈判小组组长。   成为高级会员：会员可抢先体验、收听无广告剧集、获得人工编辑的文字稿、可搜索的文字稿、独家会员剧集等等。立即注册：https://fs.blog/membership/   每周日，我们的新闻通讯都会分享您可以工作和生活中使用的永恒的见解和想法。将其添加到您的收件箱：https://fs.blog/newsletter/   在 Twitter 上关注 Shane：https://twitter.com/ShaneAParrish   </context> <raw_text>0 所以这种标签技巧，有趣的是，当我第一次离开人质谈判时，我认为它并不那么适用。但通过我们在实验室里不断的练习，也就是我在乔治城大学教授的MBA课程，兼职课程，这意味着每个人白天都有工作。所以我对他们说，把这些技巧带回你的日常工作中试试。

我们发现标签是所有工具中最普遍适用的技能。据报道，它的成功率是多少？好吧，成功率从……提高了每个人的平均命中率，但它做得最好的一件事是，它产生了一些回应，而这些人之前完全沉默。

他们的平均命中率为零。因此，标签总体上可能会将每个人的效率提高至少32%、33%。

所以，无论你的有效率是多少，如果你不使用标签，它都会降低这个比率。我们谈论的另一件事，它具有最普遍的成功率，今天有人在电话里告诉我成功率是100%。

那就是故意让人们说不。将你所有以肯定为导向的问题转化为以否定为导向的问题。与其说，你想这样做吗？不如说，你反对这样做吗？这是一个令人难以置信的成功率。人们在学习了我们所说的以否定为导向的问题后，就立即打电话尝试，他们说：

与其说你想试试这个方案吗？不如说你反对这个方案吗？对方回答说不。它并没有拒绝这笔交易，反而促成了交易。我的意思是，这太疯狂了。这太不可思议了。所有这三种类型都一样。你有孩子。我的意思是，你如何与他们谈判？你会使用标签并让他们知道吗？比如，跟我说说你在家都做些什么。是的，你知道，标签和镜像、开放式问题、校准式问题，这些都非常好。

这取决于孩子的年龄。你想让你的孩子思考。一个好的标签旨在鼓励对方思考。你想让你的孩子思考，你想让你的对方思考。你的孩子说，爸爸，这个周末我可以晚点要车吗？或者周五晚上，周五晚上我可以要车吗？你的回答可能是这样的，你好像认为你不必为此特权而努力。你知道，吸引他们，让他们参与进来。

如果你的孩子一周内不负责任，我怎么能在周末把车给你呢？你知道，引导他们进入思维模式。增强他们的思维能力。这对孩子来说是一件很棒的事情。你还有什么其他的方法可以教给你的孩子，让收听这个播客的家长可以借鉴并有所改进？另一个许多家长都非常成功的技巧是镜像系统。

这只是重复某人刚刚说的最后1到3个词。我的意思是，你知道，有时你的孩子会对你说一些话，你会对自己说，你真的听到你刚才说的话了吗？只有我一个人觉得这太疯狂了吗？对。但镜像实际上会让他们用略微不同的词语再次表达出来。而且，你知道，这不仅仅是家长与孩子之间的问题。这很大程度上是人与人之间的问题。

我们只是误解了它，因为它恰好涉及到成年人和儿童的互动。这有点像分析说打篮球会让你长高。你知道，你把它看作事实，你误解了事实。所以，其中一些只是人与人之间的问题。他们只是我们目前经常与之互动的人。

所以我们希望对方思考，你希望你的孩子思考，你希望他们大声说出来，有时做一个好的倾听者，让他们改述他们刚才说的话，因为这会增强他们的思维能力。你的孩子有没有在谈判中胜过你？哦，好吧……仅仅是通过坚持不懈？看，这又引出了另一个问题。我们认为孩子们很执着。我们说青少年……

对父母非常强硬，因为他们不会接受“不”作为答案。同样，这是人与人之间的事情。青少年已经了解到，一旦父母说不，他们实际上可能更容易被说服，因为说不的行为会让人感到安全。就像我儿子17岁的时候，他说，爸爸，我可以吗？在我说完话之前，我就说不行。是的。

但我也会，说了不之后，感觉自己得到了保护，我几乎总是会发现自己说，好吧，现在再跟我说说这个。让我听听这个。因为我已经说不，所以我不会受到伤害。呃，

现在我可以听他们说了。同样，这，你知道，打篮球不会让你长高。这不是孩子们学会不要接受“不”作为答案。这是一群恰好很年轻的人，他们正在学习，一旦他们说了不，对方会有多么开放的心态。你有没有积极地指导你的孩子如何更好地谈判？比如，不一定是和你谈判，而是在……

追求他们想要的东西，他们想要实现的目标。看，长大后成为一名联邦调查局人质谈判专家儿子的坏处就在这里，这就是我儿子发生的事情。

我发现当他20多岁的时候，他十几岁的时候用哈斯谈判技巧解决了多少麻烦。太棒了。他一直都在接触这些。他很早就学会了如何解决问题和化解问题。他打橄榄球，初中、高中、大学。这不在书里。

他会去上学，我让他上了一所天主教学校，他们有校服。而且，偶尔，因为他还是个孩子，你知道，他会去上学，校服上会有什么问题。一个学生会说，嘿，你知道，你今天搞砸了。你穿的不对。小心副校长。大多数孩子会在余下的时间里一直躲避副校长，因为他们不想惹上麻烦。

一旦他意识到自己犯了错误，他接下来要去的地方就是副校长的办公室。他会敲门，然后直接进去。他有一次告诉我，他走进去，他对副校长说，你知道，他是一个不尊重的学生。你知道，他不尊重规则。他头脑空空。副校长停下来说，等等，等等，等等。他说，谁派你来的？他说，没有人。一旦我意识到自己错了，我就来了。副校长给他写了一张便条，让他在余下的时间里免受惩罚，并说，滚出去。现在回教室去。别烦我了。太棒了。他知道这是避免被拘留的一种方法。而这些只是你所知道的那些故事。是的。

没错。那关系呢？我的意思是，你应该改变你与伴侣谈判或互动的方式吗？我的意思是，你在书中对妥协有一些有趣的建议。这适用于人际关系吗？是的。好吧，这取决于你的出发点。你知道，有——亚当·格兰特写了一篇很棒的文章，叫做《情商的阴暗面》。就像，你知道，我们开玩笑，用你的力量行善而不是作恶。

但情商是一件非常强大的事情。它有可能被操纵得非常厉害。如果你想改善事情，请在你的关系中使用它。比如，你是在试图让对方别再烦你，这样你就可以回到你正在做的事情上吗？或者你是在试图真正地理解更多，以便拥有更好的关系吗？如果你想更多地了解你的对方并拥有更好的关系，那么这些技能是绝对需要的。以至于硅谷教授

一位女高管有一天正在和她未婚夫谈话，她说，为什么我喜欢和你说话？突然之间，最近几天，我们的谈话变得很棒。发生了什么事？他说，好吧，我正在接受这项培训，他们让我和你一起使用它。她发现这本书就是《永不妥协》。她出去买了10本，送给她的所有女朋友、丈夫和男朋友。是的。

因为，你知道，先寻求理解，然后被理解。这对人际关系来说很棒。还有，你知道，你也可以用它来操纵。但如果你想要更好的关系，绝对要为此使用这些东西。跟我说说书中关于为什么我们永远不应该妥协的内容。妥协是我有一套很酷的灰色西装。

我有一双我喜欢的黑色鞋子，还有一双我喜欢的棕色鞋子。我认为我应该穿黑色鞋子。你认为棕色鞋子会很好看。让我们妥协吧。我会穿一只黑色鞋，一只棕色鞋。

我的意思是，理论上，妥协，据说你对对方的立场持开放态度。理论上，这是一个好主意。实际上，它的实施绝对是一只黑色鞋，一只棕色鞋。最近听到一个关于可怕妥协的故事。两家公司正在合并。

这是一家行业内具有进步意义的新公司，它是一家历史悠久的老牌公司，你知道，一家非常尊贵的公司。他们走到一起，在这个过程中，他们发现有一座价值8亿美元的优秀建筑物待售，他们有机会以2亿美元的价格买下它。他们想建造一个新的学习中心，它足够大，可以容纳这个最先进的学习中心和他们的公司总部。

这家享有盛誉、声誉良好、长期享有声誉的公司首席执行官说，我们不能这样做，因为我们会看起来违背了我们的宗旨。如果我们购买那座建筑物，我们会显得过于奢侈。如果我们购买那座建筑物，我们会显得自私自利。

而来自这家更新型前沿公司的人则表示，我们有，我们，我们怎么能错过这个机会呢？它拥有最先进的设施。我们可以把我们的教育……我们可以节省。这是6亿美元的价值节省。我们可以把我们的人员搬进去。他们会感觉很棒，因为他们身处这个新的、新的设施中。

那么他们做了什么？他们妥协了。他们以新的学习中心的名义购买了这座建筑。为了形象，他们保留了旧的总部。事实上，由于妥协，他们浪费了数亿美元。而且许多一开始就不同意妥协的高管将要离开公司。所以他们因为妥协而失去了大量的领导力。这就是妥协的结果。

你采取了折中的措施，它破坏了每个人的想法，而不是找出最佳行动方案。我非常喜欢这一点。除了谈判本身以及你自己的经验之外，你发现哪些领域的知识对你补充工具库和发现新见解最有价值？我现在发现一些非常有趣的东西与专注状态有关。

因为从历史上看，我们应该在谈判中保持冷静。你知道，你要努力保持冷静，努力进入一种平静的心态。而专注状态是你的模式识别和决策达到顶峰的时候。你的精神耐力会增强，你的整体表现也会更好。

就像X Games运动员正在做一些世界以前认为在生理上不可能做到的事情。他们生理上，一个X Games运动员，他们的垂直跳跃是5英尺而不是2英尺吗？不。但他们的表现和他们正在做的事情相当于垂直跳跃翻倍或三倍。但他们的生理特征是一样的。

专注状态，接近于一种高度积极的心态，接近于快乐。他们玩得很开心，接近于欣快。在这种心态下，他们的模式识别和决策能力几乎完美无缺。这就是我们在商业中需要的。我们需要更强的精神耐力。我们需要更好的模式识别能力。我们需要大胆的决策能力。

因为一旦恐惧消失，我们就能更好地思考，这是一种积极的心态，所以专注状态的整个心理学，就人们在商业中的表现而言，是我发现非常有魅力的东西

而且它也恰好，它是情商融入专注状态。所以这也影响着我们做出的决定以及我们想要使用的谈判工具。当你暂时失去专注状态时，比如你在工作时，你会怎么做？我的意思是，这会发生在我们所有人身上。我们分心了，一些事情发生了，我们收到的信息比我们所能处理的还要多。你是如何重新回到那种状态的？是的，老办法就是休息。

你知道，一天结束时，精疲力尽的人质谈判专家，我只是……我只是让他放下电话，让他好好睡一觉。但是，你知道，新的方法，有什么技巧吗？我们如何让这个人重新充满活力？我的意思是，这就是我认为人们现在冥想更多的原因之一。

你知道，10分钟的良好冥想可能会让你大脑得到足够的重置，10分钟后你就能重回游戏。我的意思是，这是一个进入专注状态的技巧。我能做些什么来改变我的心态，让我快速充电？我的意思是，这有点像托尼·罗宾斯在他的研讨会上所做的事情。托尼·罗宾斯，在神经科学出现之前，他就已经找到了进入专注状态的身体技巧。这就是为什么他每晚只睡4个小时。

你知道，这就是为什么他基本上可以不休息地进行14个小时的研讨会，我的意思是，如果你……如果你参加了他的一个研讨会，罗宾斯会在舞台上待上12到14个小时，除此之外，罗宾斯还会让你做一些身体上的事情，让你进入专注状态，你如何才能在一个托尼·罗宾斯的研讨会上连续14个小时专心致志，只离开你的座位去上厕所

坐在体育场里，在一个室内篮球馆的水泥地上，坐在一个小小的木椅子上，挤在其他人群中，而不感到疲倦。罗宾斯让你进入专注状态。你如何才能一直保持注意力？这直接适用于商业世界，适用于你日常的工作表现。所以你可以做很多事情。10分钟的冥想。

站起来四处走动。你知道，他让人们……他让人们做我们过去所说的原始尖叫疗法。我的意思是，只是放松几秒钟。这是一个即时的重置，一个即时的身体重置。

在一天的过程中，你可以做很多事情，让你快速微笑和大笑。当你笑的时候，你会立即发生化学变化。不要因为心情好而笑。强迫自己笑，你实际上会感觉更好，从化学角度来说。你会引发化学变化。你可以做很多不同的事情。20年前，如果一个人质谈判专家精疲力尽了，我永远不会想到让他放下电话，然后给他讲几个笑话。

现在，也许我会。是的。当你与某人进行谈判时，你如何区分电话或谈判另一端的人，比如你，嗯……

与那些读过书的人相比，那些知道自己在说什么的人与那些假装知道自己在说什么的人相比？你知道，最重要的一点是，对方是从哪里来的？因为有些人会在我身上尝试我的技巧，因为他们试图更好地与我沟通，我很乐意这样做。或者我遇到一些人，他们在我身上尝试一些东西，因为他们只是想证明他们比我聪明，他们仍然会利用我，占我的便宜。

你知道，你可以很快地嗅出这一点。所以很多事情都与……对方是否试图与我合作有关，但他们是否真的试图伤害我？

我很乐意。只要对方试图达成更好的交易，我就很乐意与他们谈判。对。而不是他们积极地试图伤害你。是的。即使在那时，在那时，我只想确定，因为我可能不会退出那笔交易，你知道，我可能不喜欢他们。我们有一些我们正在合作的公司，我真的很不喜欢。

但这对我的公司有很多好处。所以我并没有欺骗自己，我不知道我在和谁打交道。只要你知道你抓住了老虎的尾巴，抓住老虎的尾巴并没有错。这会给你带来很大的压力吗？如果我让它给我带来压力。我现在意识到，有时我们正在合作的公司试图利用我们，

这并不是，正如他们所说，一个第一世界问题或一个成功问题。我之所以处理这些问题，是因为这本书非常好，而且因为我们改变了人们的生活。毫无疑问，我们改变了人们的生活。你去亚马逊看看评论，你会看到一个个的人，我们改变了他们的生活。我们让他们的生活变得更好。男人和女人。

前几天在Facebook上发帖，一位女士给了她女儿我的书，她出去为自己争取到了30%的加薪。很好。是的。这是一个非常积极的影响。是的。所以你会因为成功而受到攻击。你会受到攻击

只有在成功的时候，当我提醒自己这一点时，我才能处理它。是什么……稍微谈谈一些个人问题？除了谈判本身之外，我在阅读你的书时发现了一些有趣的事情或出现的一些事情，我很想知道第一个我想问你的问题是，在执法谈判领域长期工作之后，你如何亲自判断你是否可以信任某人，你的经验是否让你更信任他人或更不信任他人？

好吧。所以我们都有直觉来理解这一点。一旦你开始关注实施，并观察人们在你面前的行为，那么，你知道，信任是一个奇怪的词。去掉信任这个词，换成可预测。我将如何预测这些人会做什么？是的。如果你可以用预测来代替信任，或者用可预测来代替信任，那么你就会处于一种更理性的状态，你就能更容易地看到事情，然后你就能做出更好的决定。

未来行为的最佳指标是过去的行为。所以，如果我与一家后续工作糟糕的公司打交道，我应该预期他们会继续后续工作糟糕。我不能相信他们会突然变得聪明，或者我现在在洛杉矶。关于电视节目的各种不同的谈话。

这些人经常互相欺骗或互相陷害。所以我不能指望他们对我有什么不同。仅仅因为我是一名人质谈判专家，他们仍然会试图陷害我，窃取我的知识产权，把我排除在外。不。

不让我担任角色。我会因此而生气，或者我可以预期这种情况会发生，并保持警惕。对。不要……不要欺骗自己。或者，你知道，我喜欢的另一个比喻。我认为每个人都知道蝎子和青蛙的故事，蝎子试图穿过一条河，它跳到青蛙的背上。青蛙说，如果你蛰我，我们都会淹死。我们都会死。

蝎子说，我为什么要那样做？他们走到河中央。蝎子蛰了它们，青蛙说，你为什么要那样做？蝎子说，我是一只蝎子。这是我的天性。是的。所以青蛙的错误不在于帮助蝎子。青蛙，你知道，把蝎子放在树枝上，把它撕开，这样它就不能刺你。对。如果他要刺我，这并不意味着我不能合作。这只是意味着，如果我不认为自己会被刺，那就太愚蠢了。

那么，我现在该如何安排，才能不让自己处于被刺伤的位置呢？你会和你年轻时的自己分享什么样的想法？假设你20岁，刚刚开始你的职业生涯。好吧。所以，这与我的类型有关。所以，我天生就比较坚定，这意味着我对人有点苛刻。我有点直率。与我打交道就像被砖头打脸一样。

所以我只会告诉自己，要好一点。不要改变你的本性。不要采取任何不同的立场。你知道，我一直以来都非常遵循我认为正确和错误的一套规则。你知道，“做正确的事情”对我来说是一个重要的词组。所以，你知道，我会试图让你做正确的事情，而认为我的动机足以弥补我的表达方式。

所以我告诉年轻时的自己，要好一点。不要改变你的任何立场。

不要走任何其他的方向。只是要好一点。你会走得更远。但好一点，是指直率是不友好的吗？还是指你说同样事情的方式？主要是我的说话方式。对。好吧。你知道，我不知道这是否是一个恰当的比喻，而且，再次，不要涉及任何政治问题，你知道，但我问你，里根与特朗普的总体目标和目标之间最大的区别是什么？你知道，里根解雇空中交通管制员的人数比特朗普在他整个职业生涯中解雇的人数还要多。里根被认为是一个好人，但非常强势，非常亲美，非常反俄，亲商，你知道，解雇了空中交通管制员。我的意思是，那是一个强势的人。

但他……他总是说，我是一个好人。他对着人们微笑。所以，但他没有改变他的任何立场。所以对我来说，你知道，对我来说。你能告诉我你失败的一次经历以及你如何从中恢复并吸取教训吗？是的。你知道，我的意思是，有很多失败。你知道，我们在书中谈到的一点是，人质死了。我们没想到他们会死。

在那时，我的意思是，我一直……我一直是团队合作的坚定支持者。所以我真的很满意，我已经包括了我的团队。我们已经做了我们知道如何做的一切，而我们知道如何做的事情还不够。所以对我来说，我利用了它。我利用它来变得更好。所以，你知道，我们做了我们知道如何做的一切。在那时，这还不够好。

你知道，我们还有另一个知名度较低的绑架案，我认为情况会变糟，而参与绑架案的人不想听我的。现在，我不确定我是否能够改变结果，但我认为，好吧，这些人更有经验。而且，你知道，我没有像我本可以那样努力地推动它。对。结果情况变糟了。我的意思是，我选择不介入这件事。我认为我们根本无法对这件事产生任何影响，因为——

被绑架的人，当时执法部门并不知道，正在从事许多他隐瞒的犯罪活动，这正是他死亡的主要原因。但我有很多次犯了错误，我错了。在年底的求助热线电话中，我有很多坏习惯。当时我不知道我的坏习惯。我认为最大的区别是

我认为我非常乐于学习。我有点像，好吧，如果我做错了，告诉我如何正确地做，我会正确地做。我只想知道最好的方法。你认为乐于学习的人和不乐于学习的人之间有什么区别？我认为存在尴尬因素。我认为人们非常害怕犯错。

我，你知道，这大概是我唯一能表达的方式，因为我知道我……我知道我非常乐于学习。而且我知道那里有很多人不乐于学习。我对自己有点迷惑不解。所以当我尝试的时候，我在我们的课堂上有一些这样的人，你知道，一家公司把他们所有的销售人员都带进来。

那里会有一些人，在年底之前，会被那家公司解雇，因为他们没有完成他们的指标，而且他们不乐于学习。销售人员的流动率非常高。老板让那个人参加我们的培训的原因之一是，他试图挽救那个人。他或她试图挽救那个人。而那个人将会被极度阻碍。我的意思是，新想法对他们的自我概念构成了如此大的威胁。

他们害怕自己可能做错了，试图破解这个密码，因为如果我不能让那个人睁开眼睛，我们就无法挽救他们。他们会被解雇。你认为是什么阻止了人们这样做呢？比如犯错的概念，比如那个人内心发生了什么？因为我相信他们在某种程度上也觉得，如果他们没有切实地看到这一点，那么你……

有些事情必须改变，但他们仍然不愿意面对现实。我从丹尼尔·卡尼曼那里了解到，其中一定存在着对损失的恐惧。他们的自我认知中有一些……

他们内心深处有一些东西让他们非常害怕。你知道，我最近和我的女朋友谈到过这件事。我说，我觉得每个人内心深处都有一些代码。小时候，有人对每个人说过一些话。

就像我们内心的两行疯狂的代码，两行神奇的代码，找出这些代码是什么。这两行代码真正驱动着人们前进的方向。有些，你知道，有些，这与自尊有关。这与……我曾经遇到一个人，他……对他的家人来说是个惊喜。你知道，他们以为他们已经生完了孩子，

在他们生完孩子10年后，另一个孩子就要来了。他过去常常喜欢告诉这个人，他是一个意外。他的两行代码，几乎让他觉得自己不受欢迎。那么，有人在这两行代码中对某人说了些什么呢？我们如何进入其中，帮助解开它，或者改变其中的几个词，这样他们就不会打败自己……

他们会更好地照顾自己。我曾经与一位同事共事，他总是说，我祖母总是说，自我赞扬不是赞扬。好吧，我想，所以，你知道，你永远不能赞扬自己。你永远不能在内心对自己说。你知道，我在这里做得很好。所以，是的，我不知道有时是什么。但任何我们可以接触到并弄清楚它是什么的人，我们都会尝试，因为我们希望人们有更令人满意的体验。

和快乐的生活。所以，克里斯，我想以一个积极的音符结束。你有什么最小的习惯能产生最大的影响？我认为只是花一点时间让对方表达他们真正关心的事情。对方会非常感激这一点。你将节省大量时间。

同样，这是一个伟大的雇佣兵和传教士技能。它为你节省了大量时间。它拥有更好的关系。如果人们有机会表达自己的想法，他们会更喜欢与你打交道。如果他们感到自己被真正倾听，表达自己所需的时间

往往很短，因为人们发现被倾听是一种非常令人满足的事情。我很喜欢这一点。谢谢你，克里斯。人们在哪里可以了解更多信息？好的。所以最好的联系方式是订阅我们免费的通讯。The Edge每周发布一次，它是我们所做一切事情的入口。它有一篇简短的文章，介绍了一些关于如何提高谈判技巧的技巧。它是一篇轻松的读物。它是一篇轻松、快速的读物。这是开始你一天的好方法。

此外，它是我们所做一切事情的入口。网站是BlackSwanLTD.com。但最好的订阅方式是发送文本“FBIEmpathy”（一个词），

大小写不敏感。不要让你的拼写检查在FBI empathy之间加空格，而是FBI empathy，一个词，发送到号码22828。号码是22828。你将收到一条文本回复，它将为你注册通讯，告诉你培训信息。它是免费的，这是一个好价格。这是我的公司帮助你改进的一种方式。非常好。非常感谢你，克里斯。我非常喜欢这次谈话。是的，我很荣幸。我也一样。感谢你邀请我。

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