Mastering the Art of Negotiation with Kwame Christian
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这是一次与 Kwame Christian 的对话，全部关于谈判，这是他非常了解的事情。Kwame 是一位执业律师。他是美国谈判学院的主任，俄亥俄州立大学的谈判学教授。他是全球最受欢迎的谈判播客“Negotiate Anything”的主持人，也是畅销书《在冲突中寻找自信：谈判任何事情并过上您最好的生活》的作者。

我希望有一天我的简历也能像那样。在我们的谈话中，我们将深入探讨许多不同的方法，使您成为一名更好的谈判者，不仅是在商业交易或工作中，而且是在与您的伴侣、家人或朋友进行艰难的谈话中。我认为您会非常喜欢这一期。所以让我们开始吧。Kami，感谢您的到来。很高兴来到这里，Chris。

是的。那么，您认为大多数人在谈判方面最常犯什么错误呢？嗯，很多时候，当他们想到谈判时，他们会关注的是他们能说出哪些令人惊叹、富有洞察力的东西。而实际上，谈判更多的是关于你提出的令人惊叹和富有洞察力的问题。如果你只是简单地开始问更好的问题，你就会在谈判中获得更好的结果。

显然，如果您从事销售工作或像您一样是律师，那么谈判是业务的一部分。但我认为这项技能对任何人来说都是有价值的，对吧？

绝对正确。我们的座右铭是：生活中最好的东西都在艰难对话的另一边。所以，当你思考它时，当你分析你的生活时，当你思考你生命中最有影响力的时刻、最大的决定时，可能在那一刻附近就有艰难的对话。所以在很大程度上，你的成功与失败、快乐与悲伤

所有这些都将取决于你进行这些艰难对话的好坏程度。这既包括你的个人生活，也包括你的职业生活。你认为有些人天生就比其他人更擅长谈判吗？是否存在某种相关的技能组合或类似的东西？

我会犹豫地回答这个问题，因为答案显然是肯定的。当然有。但我不想让人们轻易放过，因为很多时候人们会说：“我不擅长谈判。”但在回答他们的问题或回应之前，我会纠正他们。我只是说：“你还不是一个好的谈判者。”

这让我想起了卡罗尔·德韦克和她的《心态》一书。你可以拥有成长型心态，也可以拥有固定型心态。很多人在谈判、艰难对话或劝说方面都持有固定型心态，因为他们说：“我天生就有这种能力，或者我没有。”所以那些说“我没有天生的能力”的人，他们只是说：“我将注定要过着失败和

厄运以及糟糕对话的生活。”但事实并非如此。事实上，一些最有可能说自己不擅长谈判的人，实际上拥有成为更好谈判者的基础。例如，一个更内向的人。所以他们不会有说话过多的问题

他们更有可能成为更好的倾听者。他们在沟通方式上会更慷慨。因此，这实际上可能是进行艰难对话的更好的基于人格的基础。您认为某人应该如何评估他们今天的现状以及他们需要弥合多大差距才能成为一名优秀的谈判者？

Chris，我喜欢对这个问题采取结果导向的方法。所以我应该考虑结果，但这不能仅仅是结果，因为有时人们尽管有不良的自然倾向，但仍然会成功。例如，如果你是一个非常大声、咄咄逼人且刻薄的人，你是一个恶霸，你可能会说：“是的，我总是得到我想要的东西，所以我擅长这个。”这并不一定……

意味着你很擅长。这只是意味着你还没有遇到那个限制，因为最终有人会想出如何对付恶霸。你将拥有一个工具，该工具不起作用，现在你有点迷茫了。因此，你必须考虑结果，而不仅仅是结果。因为当你想到谈判时，是的，当然，这是一个过程，它也是结果。而结果不能仅仅局限于我们谈论的数字方面。假设我们正在谈论一笔交易。我知道你

有金融方面的背景，在那里做过一些工作。例如，数字很重要。我无法回避这一点。数字确实很重要。但在商业世界中，人际关系也很重要。因此，如果您在这笔交易中获得了不错的数字，但同时损害了人际关系，那么它可能会对您未来的谈判产生负面影响。因此，您必须更全面地看待它。

我一直听说过这样一句格言：伟大的谈判是双方在离开时都略感不满。这是看待它的正确方式吗？或者是否有更好的成功谈判指南？是的，肯定有更好的谈判方式。

看看它。因为如果你这样想，你就是在说：“是的，我们俩最终都会痛苦。”那么你自然也会开始走那些把你带到那个方向的道路。我认为对你来说，非常清楚地了解你想要什么以及为什么非常重要。然后同时，也要经历这个过程，谈判过程，以便

为了弄清楚他们想要什么以及为什么，而不仅仅是接受他们说的第一件事，对吧？你必须深入挖掘才能弄清楚这一点，因为你可以找到非常独特的重叠区域。这就是创造力发挥作用的地方。

谁知道呢，根据具体情况，我们也许能够找到经典的双赢局面。我对这个词持矛盾态度，但我了解人们理解它，我们都在寻找它。“哦，这对我不那么糟糕。”“哦，它没有让你那么痛苦。”这种结果可能存在，但如果我们认为我们俩都必须承受一些不适，我们可能会错过它。所以我认为对我们来说，非常清楚地了解我们想要什么以及为什么，以及他们想要什么以及为什么，然后弄清楚什么

路径能让我们更快地到达那里非常重要。这有点像战略思维和战术思维之间的区别。

那么，谈判更多的是战略性的还是战术性的，或者两者兼而有之？两者都必须兼顾。所以我需要有我的目标，然后我需要倒推来确定我的总体策略是什么。然后，当谈到谈判期间、在谈判桌旁与你交谈时的实际细节时，那就是战术。所以，一旦我对我的目标和我的策略有了清晰的认识，那么我就可以仔细挑选哪些战术有效。但是

但是一种战术可能通常很有效，但在这种特定情况下却无效，仅仅是因为它也不符合我们的战略目标。因此，你必须始终牢记大局，以确保你选择了正确的策略。

好的，所以我想谈谈战术。我还想，你提到了谈判过程。我对你的过程很感兴趣。但在那之前，我只是想知道，你是如何成为“谈判专家”的？排名第一的谈判播客，就像这是你的专长一样。这是怎么回事？

是的，正如你可能假设的那样，这很奇怪。你知道，这不是小孩子长大后会说“我想成为……”的东西。对我来说，我的本科专业是心理学。所以我去了俄亥俄州立大学，获得了心理学硕士学位，然后辅修法律基础和西班牙语。我最初想成为一名治疗师。

这是因为我是一个讨好型人格。所以我必须克服这种社交恐惧症。所以我想要赋能人们。所以我当时说：“你知道吗，如果我想赋能人们并帮助人们，我可以通过进入政界来更有效地做到这一点。”所以，Chris，这就是我开始走偏的地方。

所以我去了法学院，在俄亥俄州立大学三年内获得了公共政策硕士学位。在这个过程中，我开始更多地了解政治。Chris，你可能会觉得这很令人惊讶，但我意识到那将是一种令人不快的生活方式。我不希望我的家人过这样的生活。他们应该得到更好的生活。所以我就是那个通过律师资格考试后宣誓就职，然后问自己长大后想成为什么样的人的那个人。

所以，对我来说，我做了一些民权工作，依靠我的公共政策学位，更准确地说，是健康公平。然后我一直有一种创业的冲动，所以我创办了自己的公司，并经营了一段时间。但我意识到我想更多地了解这些艰难的对话，因为我

我在法学院上过一门课，那是谈判课。那是我第一次上这门课或听说这个话题。我爱上了它，因为这是我第一次看到心理学如此清晰地用于商业或法律目的。所以我们参加了一场谈判比赛。

我和我的搭档赢得了俄亥俄州立大学的比赛，这使我们能够代表学校参加在安大略省渥太华举行的区域赛。我们也赢得了那场比赛。那是与美国律师协会一起进行的。然后我们进入了全国比赛的半决赛。所以我当时想：“我喜欢这个谈判。让我们弄清楚这一点。因为就像我说的那样，作为一个正在康复的讨好型人格，这是我第一次真正充分地认识到这更像是一项技能，而不是天赋。

我可以学习如何在这方面做得更好。所以我当时说：“可能还有其他人也在为同样的技能而苦苦挣扎。让我们弄清楚这一点。我该如何帮助赋能更多的人？”所以我的整个职业生涯都在弄清楚我如何回到谈判，以及我如何以此为生。

所以这就是我加入美国谈判学院的原因，因为我们的目标是帮助人们学习这项技能。这就是为什么你会看到我大规模地做这件事。所以谈判咨询领域的其他人，他们会针对他们的客户，仅此而已。但是我们的

目标。我们为尽可能多地发布免费内容而感到自豪。我们有播客，我的节目每周播出五天。我们有《Ask With Confidence》，它完全是关于女性在谈判和领导力方面的，每周播出。现在我们又有一个每周播出的新播客。它是西班牙语的。它是唯一一个名为“Negociacion Desde Cero”的西班牙语谈判播客。这个播客大约三周前开始在我们播客网络上播出。

所以这很令人兴奋。很有趣。我的团队讨厌我说这句话，但是，你知道，当我收到 LinkedIn 上的消息，人们谈论他们如何通过他们从我们的内容中学到的东西改变了他们的生活时，这让我感到兴奋。这很棒。然后，当然，谈判培训和谈判咨询可以支付账单。

你说过，你知道，这不是每个孩子长大后都想做的事情。但是如果你回顾你的童年，你能看到年轻的谈判专家 Kwame 试图完成的事情的迹象吗？这让你意识到这可能是一条你注定要走的道路？

是的，是的，是的。你肯定能看到这一点，因为我一直是调解人。我一直试图让人们团结起来，帮助人们调和他们的分歧等等。所以我肯定能看到这种心态在童年时期以不同的方式表现出来。我一直对人，对人类本身感到好奇。我发现人类是地球上最有趣的动物。是的。

所以我喜欢尽可能多地学习。所以这就是一直把我拉回到心理学的原因。这真的很有帮助，因为它帮助我理解事情。而且，当我教其他人的时候，它也帮助他们理解，不仅是哪些方法有效，而且实际上为什么有效。

是的。这很有趣，我认为我从获取交易和大量储蓄的角度来进行谈判。这就是推动我的动力。但听起来你有一个过程，当你考虑谈判时，无论是商业、工作、娱乐还是任何事情。这个过程是什么？所以我们使用一个框架，我们称之为“富有同情心的好奇心框架”，它可以用于任何艰难的对话，无论是在工作中还是在家里。

所以它很有帮助，尤其是在那些会出现的充满高度情绪的对话中。因为事情是这样的，Chris，很多时候在这些谈判中，你会有这些非常高级的策略想要使用，这些有见地的东西，你的理性和你逻辑，你想把所有这些都放在一起。但是很多时候，我们甚至没有让对方到达一个他们可以在心理上欣赏我们所说内容的地方，因为我们在管理情绪方面做得非常糟糕。对。

所以这就是为什么我们要将“富有同情心的好奇心框架”作为我们对行业的标志性贡献。所以这是一个简单的三步过程，它可以帮助你了解说什么以及何时说才能产生最大的影响。第一步是承认和验证情绪。第二步，带着同情心去好奇。第三步是共同解决问题。

所以你可以根据你看到的情况循环使用它。所以它有助于减轻一开始的情绪困扰，这样人们就可以在更高的层次上运作。然后它可以帮助你收集信息，但要以一种富有同情心的语气来做，这样人们就不会害怕，他们也不会想要坦率地分享信息。最后一步就是与对方一起找出什么方法有效。你能举个例子来让它更生动一些吗？

我仍然执业的原因是因为我想要……Chris，这是故事收集，为了像这样的时刻。所以我参与了一次谈判，代表一家公司。这是一个制造业的情况。涉及数百万美元。我的客户和制造商之间的关系已经严重恶化。情况变得如此糟糕，以至于各家公司的首席执行官们开始互相发送带有冒犯性的电子邮件。所以我当时想：“嗯，你知道，这听起来很糟糕。”

所以，你知道，进入那次谈话时，我们当然明白双方都存在高度的情绪化。不仅涉及大量资金，而且他们还受到了个人侮辱。所以有趣的是，真正有趣的是我进入了那次谈话。

当然我做了准备，但我明白核心方法将是解决情绪方面的问题。然后我还有我将来会使用的策略，但我当时想：“这将是我的基础，富有同情心的好奇心框架。”然后在整个一小时的谈判中，我只使用了一个工具，Chris，就是这样。一切都很顺利。所以我们所做的是，首先我必须指导我的客户。我说：“听着，

当事情变得激烈时，让我来处理。我知道你很生气。让我为你吸收这些。因为如果那个人生气并插手，那么一切都会丢失。”所以我只是从提问开始：“我们是怎么走到这一步的？你在你那边经历了什么？”所以他们会说出他们的想法。

一切都很顺利。先和工程师谈话，他们非常冷静。所以没有情绪化。所以当没有情绪时，你就跳到第二步，那就是带着同情心去好奇。所以我只是问了很多开放式的问题，总结，展示我的理解，并提出更多问题。所以一幅更完整的画面开始出现。所以这些人不仅不是邪恶的，也不是疏忽的，而且他们实际上……

他们实际上正在努力超越合同的规定。他们只是没有很好地进行沟通。他们与我们的人的项目经理沟通，而不是与首席执行官沟通。所以这就像一场电话游戏。

然后，所以一切都很顺利。我说：“好的，很好。我们只是要问问题。然后我们将过渡到共同解决问题。这很顺利。”然后他们的首席执行官开始说话。他很生气。他说：“这是20分钟后，Chris。”然后他说：

我必须处理这些电子邮件。他把它们打印出来，逐字逐句地阅读。所以他继续说，他开始咆哮。所以这是一个机会。理性地说，你想做的是，在情绪上你会倾向于反驳他们提出的每一个观点。我要反驳那个观点。那是错的。我要反对那个。我要反对那个。但这就是你使用这个框架的方法：

你不太关注他们所说内容的具体内容。当然你会关注，因为你尊重对方，但这并不是核心。你更多地倾听情绪。背后的情绪是什么？我要回应情绪，而不是这个人所说内容的具体内容。

所以我做了笔记，听了大约五分钟的咆哮。当他咆哮时，我正在给我的客户发短信。我说：“什么都别说。什么都别说。让我来处理。”所以我对那次咆哮的回应只是总结了一切。然后我说：“纠正我如果我错了，但根据你收到的电子邮件来看，你似乎对这些邮件感到非常生气。”所以当你承认和验证情绪时，你正在赋予一个情绪标签，对吧？

所以他们会接受或拒绝它。这背后有一整套心理学。所以他的回应是：“我不会说生气，但我可以说对这种情况有点灰心和沮丧。”所以即使你错了，他们也会纠正你，这会标记情绪。

所以然后他开始解释更多。你开始看到情绪水平下降。所以你要做的就是继续扮演承认和验证情绪的角色。所以你总结一下，然后说“听起来像”或“似乎像”，然后他们就开始冷静下来。直到我意识到情绪正在下降，我才过渡到更重要的内容。然后我问了一些问题。然后我们过渡到解决问题。这真的很容易。我以这样一句话结束了通话：

我有幽默感。听着，如果你不好笑，就不要在谈判中使用幽默。但谢天谢地，市场过去对我的回应一直很好。所以我们最终……一切都很顺利。我说：“在我们结束之前，先生们，我只想让你们知道这一点。坦白说，我对这次通话的进行方式感到非常失望。我期待着更多的情绪和更多的侮辱。你们都太通情达理了。听着。”

所以每个人都笑了，但真的就是这样。但是，Chris，有很多机会可以以错误的方式去做。

当他开始重述时，开始针锋相对地进行侮辱？很多时候我们必须做的是认识到这些对话中这些小的转折点，你可以走这条路或另一条路。你可以保持它的效率，或者你可以试图把它变成正确与错误的事情。所以这是一个非常有力的例子，说明即使这是一个关于金钱的情况，非常清楚地关于金钱，非常以商业为导向，

所以简单地循环使用这个框架是正确的答案，因为表现为实质性问题的东西实际上很大程度上是情绪化的。太棒了。我觉得我曾经有过类似的情况，无论是个人还是工作。

而且我没有 Kwame 在我身边说：“嘿，安静。让我来问问题。”对于那些没有谈判大师坐在他们身边的人，你是否会推荐一些策略，让他们能够做好准备，以确保他们能够获得相同的结果？

是的，Chris，我喜欢你说的那个词。准备是我的爱情语言。所以如果你访问我们的网站 AmericanNegotiationInstitute.com/guide，你可以访问我们所有帮助你系统地做好准备的免费谈判指南。所以很多时候，直到今天，仍然有一些时候我感觉不舒服，在谈话之前我仍然感到有点害怕或紧张。通常这是因为缺乏准备。

所以它给了我一个系统化的方式来提前做好准备。所以这是第一点。我认为人们没有意识到的是角色扮演的强大之处。我说“适当的”是因为有一些方法可以提升它。所以首先，你想进行两次角色扮演。所以首先，你想扮演你要谈话的那个人的角色。

对吧？所以就像：“我要和谁谈话？我不会扮演我自己。我要扮演他们的角色。”所以它会导致更高水平的同理心，因为当你被迫扮演他们的角色时，你会开始听到自己提出你以前从未想到过的论点和理由。所以它可以帮助你做好更多准备，它可以帮助你产生同理心，因为很多时候我们只是这样想：“这个人很邪恶或很疯狂。”

就像我们只是妖魔化他们并把他们拒之门外。但是当你扮演他们的角色时，它会迫使你在他们所说的话中找到有效性和合理性。通常情况下，它就在那里，但我们的情绪使我们难以找到它。所以扮演对方的角色是最好的方法。然后你扮演你自己，进行第二次练习。所以你告诉你的搭档的是：你告诉他们你到底害怕什么。

你最大的恐惧是什么？这个人情绪化吗？什么样的情绪？我需要为眼泪做准备，还是我需要为侵略做准备？所以你告诉对方你最大的恐惧是什么，然后说：“听着，如果他们有五分之十，我需要你在这次角色扮演中假装你十分之二十。我希望你把它提升到一个不现实的程度，一个人不可能表现得如此糟糕。”所以当你真正进行实际谈判时，

无论这个人说什么或做什么荒谬的事情，你都完全准备好了，因为你当时想：“伙计，我和 Chris 进行角色扮演，他对我太糟糕了。”所以你已经准备好应对生活中在那个实际谈话中会发生的事情。如果你没有时间做准备怎么办？我发现，我想，在商业谈判中，你经常知道它们什么时候到来。有时在家里，人际关系谈判或冲突，

它们并不总是伴随着准备时间。你可能会陷入一场谈话，这会导致一些事情，而你没有时间做准备。如果你没有做好准备，你会在那一刻做些什么来使谈话或谈判更成功？所以让我先声明一下，我总是无意中让我的客人这么说，但这种情况确实发生了。我在这方面比在个人生活中做得更好，但是……

因为当情绪更紧张时，就像：“伙计，我事后看看我的表现。我说：“我以前有过谈话吗？Chris，我不知道。”你知道，这很奇怪。所以我的所有客人，他们都说：“哦，是的，我在现实世界中比在家中做得更好。”所以让我们这么说吧。所以我认为这是我们必须认识到的事情。原因有几个。

所以首先，大多数时候，当我们在家里进行谈话时，比如和重要的另一半，那是在漫长的一天工作之后。所以你已经很累了。当你累了的时候，这会让你更容易表现出你的自然倾向。

因为，例如，如果你在节食，如果你休息得很好，嘿，我可以坚持那个节食。但是如果我非常疲惫，我更容易吃一些垃圾食品，因为我没有那种自律，那种精神上的自律。所以这就是在家更难的众多原因之一。所以你必须创造一些时间。或者暂停一下，然后说，嘿……

我现在还没准备好进行这次谈话。你介意我们找个具体的时间谈吗？你可以直接说，可能需要五分钟，但要对自己和对方诚实。

如果他们真的在逼你，那么我建议你这样做。如果我们使用的是富有同情心的好奇心的语言，那就停留在第一步和第二步。我现在不会试图解决问题。我所做的只是承认并肯定你的情绪，我会带着同情心去好奇并提出问题，这样你就可以表达自己了。我会完全专注于你。

如果我说得少，我就越不可能犯错。所以我现在在这个互动中要做的就是这个。然后假设在商界，我们非常忙碌。我们非常非常忙碌。很难抽出时间来准备，因为我会告诉人们，嘿，你知道，花一两个小时来准备。他们会说，我从哪里找时间呢？好的。所以我称之为三分钟准备法。好的。有时候电话就要来了。我没有时间准备。没关系。这就是你如何在三分钟内做到这一点的方法。对。

首先，问问自己，我想要什么，为什么？弄清楚这一点。把它写下来。然后问问自己，他们想要什么，为什么？所以用你最好的猜测。你想要在谈话中验证这一点。然后你问自己，在这个谈话中我可能问的所有开放式问题是什么？所以你想尝试至少得到三个。所以是，我想要什么，为什么？他们想要什么，为什么？然后尽可能多地提出开放式问题。

你可以在一到三分钟内做到这一点。仅仅做到这一点就能让你处于更好的心态，并帮助你为谈话做好更充分的准备。

为什么是开放式问题？以及一些很棒的开放式问题的例子是什么？是的，所以开放式问题会给你一个叙述性的回答。这是一个信息游戏。知识就是力量，而谈判中的力量就是杠杆。你不想把所有东西都交出去，但你也想在准备和谈话过程中尽可能多地收集信息。因为我认为，尤其是我们这些在互联网时代长大的人，

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你有什么灵活性？所以把它想象成在市场类型的场景中，或者你在酒店试图协商升级或其他什么。只需问一下你有什么灵活性？因为首先，它是开放式的，所以他们必须详细说明。其次，它假设存在灵活性。我们说，嘿，我知道你有灵活性。你知道你有灵活性。它是什么？它是什么样的，对吧？所以它也不具有威胁性。

因为它不是一种让对方采取防御姿态的咄咄逼人的说法，只是非常随意和开放。所以这是我最喜欢的问题之一。然后其他的问题实际上并没有以问号结尾。所以告诉我更多关于这个的信息，或者帮助我理解这一点。这些类型的句子结构可以获得很多信息。

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是的，是的。所以我称之为 70-30 法则。所以我尽量只说 30% 的时间，让对方说 70% 的时间。在我的日常谈话中，我把它当作练习，并试图看看我能把这个比例推到多极端。我能做到 90-10 吗？80-20 吗？让我们看看。因为每一次谈话都是练习。

我希望在这些小谈话中做得很好。所以那些重要的谈话才真正重要。所以我准备好了。所以这背后的科学，一本参考书是罗宾·德里克的《信任密码》，他是前联邦调查局特工，他的工作是策反间谍。

所以他谈到的一件事是，根据研究，你越让别人说话，尤其是如果你让他们谈论他们喜欢的事情，就会在他们的系统中产生大量的多巴胺，他们会将这种积极性与你联系起来。这就是最终创造更多信任的原因。

所以它变成了自我实现的。所以你让他们说话。他们感觉更好。他们感到被理解。在这个过程中，他们开始更喜欢你。在这个过程中，他们越喜欢你并信任你，他们就越容易变得脆弱。更多的脆弱性也会导致更多信息。所以这里面有很多科学依据。他们说得越多，感觉越好。

现在，听起来你可以利用这一点做坏事。你是否会在脑海中保留一些东西，以确保，正如你之前所说，谈判不仅仅是为了获胜？嗯哼。是的。所以我必须重新定义获胜。

这才是真正的重点，因为获胜肯定与结果有关。这是其中一部分。但我认为，如果你这样想，你可以赢得每一次艰难的谈话。所以目标一，是让自己处于最佳的成功位置。为了让自己处于最佳位置，我需要做什么或说什么？我会尽我所能。不可能赢得所有比赛。我无法保证有人会以正确的方式回应。我

但我可以保证，我可以根据正确的信息在正确的时间选择正确的工具。我能做到最好。然后第二件事是，如果我在这个过程中有所改进，因为有时我们可能会试图走一些捷径。例如，人们可能会试图在这个过程中撒谎之类的事情。但这能提高你的技能吗？不，不能。

所以我把每一次谈话都当作练习。所以如果我让自己处于最佳的成功位置，并且在这个过程中提高了自己的技能，那么我就赢了。所以，尤其作为一个有竞争力的人，我不得不让自己与结果脱钩，而与过程结合在一起。这才是真正的重点。如果你变得像……

过于关注结果，那么它可能会让你误入歧途。然后关于在错误的人手中，它可以被用于邪恶。你是完全正确的。这就是为什么我告诉人们，说服只是一种工具。这取决于你如何使用它，因为说服和操纵是一回事，但这取决于意图，对吧？

所以我在我研究中所做的是，我发现你们成千上万的听众，我知道他们都是好人。所以我觉得很舒服地分享这些技能，因为你们的人会把它用于善，而不是恶。好的。这意味着每个听众都需要让夸梅感到自豪，并且只将它用于好事，例如免费升级和大幅折扣。所以还有一个策略，我很想听听你的看法。你是否应该总是在谈判中先出价？是的。

是的。所以你会听到很多人说，总是先出价。然后你会听到其他人说，永远不要先出价。我会说，永远不要听绝对的话。好的。你知道，我是一个律师，所以这取决于情况。这取决于一件事。

所以，如果你拥有与对方一样多或比对方更多的信息，那么你就先出价。如果你信息较少，那么就让他们先出价，然后反驳，因为每个报价都必须有信息来支持。这就是你学习的方式。

所以你必须记住的一件事是，锚定是一个合法且强大的工具。所以我描述它的方式是，锚定是你能够合理证明的最激进的要求。有很多科学依据可以解释为什么在谈判中存在先发优势，因为它为谈话设定了参考点。

关于这一点也有很多有趣的学习，但要知道，先做一个有能力的报价确实具有战略优势。所以如果你有这些信息，那就放下这个锚，先出价。但是如果你不知道的信息和对方一样多，那就太冒险了。这有点像求职谈判，他们说，嘿，克里斯，我们喜欢你。我们需要做什么才能让你加入团队？你就像，好吧，你知道，如果你能付给我 20 万美元，我认为那就太好了。他们说，不。

是的，绝对可以。我们可以做到。感觉很傻。你说，我本可以要求什么？我显然不在正确的范围内，你知道吗？所以这就是背后的思维方式。是的。而且，

如果你没有足够的信息来做出有能力的第一次报价，而有人用你认为很疯狂的东西来回应你，你会如何反应？所以有几件事。所以对于最初的反应，你必须确保你明确表示这不在可能的范围内。

所以你必须设定这个预期，因为很多时候人们会抛出一个锚，他们会试图阅读你的肢体语言，看看你如何回应它。好的。嘿，你知道，他们不喜欢它，但他们并没有从椅子上摔下来。所以我想我是在范围内。让我们继续强调这个锚。所以你想做的是，你想清楚地表达，嘿，这不在范围内，但我认为如果我们进行一次谈话，我们可以尝试找到一种方法来弥合这一差距。所以对我来说，对于一个不在可能范围内的锚，我，

我会几乎假装它从未发生过。

原因如下。因为由于锚定的科学原理，存在重大的心理后果。它设定了参考点。你谈论这个锚越多，它就越合法，它在周围每个人心中的印象就越具体和清晰。所以这就是为什么当我告诉人们并教他们如何报价并使用锚定技术时，我告诉他们，你想创造性地一遍又一遍地重复这个锚，因为他们会越来越舒服。

你谈论它的次数越多。所以当他们在接受端时，我会说，我们需要假装那根本没有发生过。是的。

对吧？人们犯的一个战略性错误是，当有人给他们一个具有侵略性的锚时，他们试图直接攻击这个锚，这是常识性的事情。嘿，这太荒谬了。我需要攻击它，让你知道这行不通。对吧？现在，这就是为什么这有问题的。因为它创造了一种叫做心理固执的场景。这被迪帕克·马尔霍特拉在他的著作《谈判天才》中进行了最佳的探讨。所以最终发生的事情是，当你过于强硬地直接攻击锚点或报价时，为了维护自己的尊严，对方必须为自己和锚点辩护。所以你所做的是强迫他们为为什么这个锚是合法的而辩护，因为你告诉他们它是不合法的。

所以你想把谈话从这个锚的细节转移开，而是试图找出它背后的理由。他们试图用这个锚解决什么问题？好的，所以我将尝试找到另一种解决这些问题的方法，这种方法不会对我的业务造成如此大的威胁或损害。

是的，我们最近买了一套房子。当你协商房价时，这可能是人们进行的更大的个人谈判之一。而且……

有时你可能会认为第一个锚是关于钱的。但实际上，我们通过询问房地产经纪人客户真正重视什么来了解，不，实际上，最重要的事情是找到一个好家庭并快速成交。所以就像，哦，好的，现在我们知道真正重要的是什么了。所以我们没有说价格不对，而是说，嘿，我们会很快成交。

这就是我们可以做的，专注于对他们来说重要的事情，然后让价格成为次要的。最终结果会更好一些，因为我们愿意快速行动。所以有时你可以直接询问。有时如果你与中间方打交道，例如房地产经纪人，你可以直接询问并说，嘿，对卖方或买方来说真正重要的是什么？他们想快速成交吗？他们想赚最多的钱吗？他们是在寻找风险较低的东西，例如没有意外情况吗？他们只是想把它卖给一个会好好对待房子的家庭吗？在这种情况下，你应该写一封信。我倾向于说这封信是免费的。所以即使你不知道他们是否关心，也写一封信。是的。所以这是一个个人例子，我认为锚中重要的是价格。结果它很重要。

当然，但这并不是最重要的事情。没错。是的。这就是问题所在。我们的假设往往会让我们误入歧途。这就是为什么像你在那个例子中所做的那样很好。你把它不当作假设，而是当作假设来对待，你进入那里说它很可能是真的，但我仍然会在谈话中通过保持好奇来检验它。是的。你什么时候会放弃谈判？

所以放弃是一种艺术和科学。所以我们会讨论何时以及如何放弃。所以何时取决于你有多需要这笔交易，也取决于你完成这笔交易需要多长时间。因为有时我会说，你知道，如果我投资了大约 1000 美元，

再过几个月，我认为我可以完成这件事。但问题是，我是否想再投资几个月？因为当我花时间做这件事时，存在机会成本。所以你必须记住某种类型的倒计时。

说在取消之前，我会参加多少次会议等等。根据情况，你想让他们知道。我正在调解两个商业伙伴之间试图协商商业离婚的纠纷。所以我告诉他们，嘿，我们会进行这些一小时长的会议。我会分别与你们交谈。我们会进行大约两到三轮。然后在那时，如果我们还没有达成协议，我会在推动你们方面更加积极一些。如果仍然不起作用，那么我们就取消。

所以有时适当地让人们知道你的停止点是合适的。但通常情况下，从战略上讲，这样做意义不大，因为这可能是一个重要的暗示，你必须根据情况来决定。但我认为重要的是要认识到，根据你的替代方案，这可能是最好的选择，因为有时最糟糕的结果是一笔本不应该发生的交易。所以放弃总是应该成为谈判桌上每个人的一个可行的选择。

现在，说到如何去做，你不想只是举起手来，走开，然后说，“我永远不会回来。”我会这么说。根据目前的情况，这不是一笔对我们来说可行的交易，但我想要告诉你，

如果你的情况有任何变化，克里斯，请让我们知道，我们会很乐意继续谈话。同样，如果我们的情况有任何变化，我们也会这样做。这样，如果对方在虚张声势，他们不认为你会走开，现在你走了。现在他们看起来不像回到谈判桌上的失败者。我给了他们一个台阶下。他们可以说，哦，伙计，我和我的首席财务官谈过了，她告诉我我们现在可以做 X、Y、Z。是的，酷。好的，现在我们又开始了。所以他们可以在不失去尊严和尊重的情况下回来。他们不会丢脸。

同样，我也可以这样做，因为几周后情况可能确实发生了变化，然后我也可以重新讨论这个问题。太棒了。我觉得我只是想开始谈判一些事情。你认为人们没有谈判但应该谈判的事情有哪些？是的。金额越大，可谈判的东西就越多。我记得在法学院的时候，我很无聊，显然我只是想赢。我协商了一个

在 Craigslist 上价值 7 美元的台灯。我把它砍到了 5 美元，你知道吗？好的，那是不明智的练习，但它奏效了。但有时我们会把一些事情想当然。所以现在我指导即将进入法学院的孩子们，我告诉他们，你可以协商你的奖学金方案。100% 协商奖学金方案的孩子们都能获得更好的待遇。

100%。他们所做的只是发送一封电子邮件。所以任何正在收听并且想要协商你的奖学金方案的人，尤其是法学院的奖学金方案，这就是你应该做的。所以你说，嘿，我很感谢奖学金和录取通知书。如你所知，财务将是我们做出重大决定的一个主要因素。我们收到了很多不同的录取通知书。因此，我想知道你们对奖学金的报价有什么灵活性？大多数时候，人们会回来说，是的，我们可以每年多给你 5000 美元。

他们就是这样。他们就是这样。这就是为什么问这个简单的问题，你有什么灵活性？它很神奇。

好的，奖学金。还有哪些事情人们可能会错过谈判的机会，而你已经看到了成功？是的，所以我们有奖学金。汽车是一个很大的方面。我们有一份汽车谈判指南，仅供参考，对于那些可能要购买下一辆车的人。你可以阅读这份指南并做好准备。我认为人们错过的最大的是与家人和朋友的日常谈判。所以……

我们对谈判的定义是，任何时候你都在进行谈话，而谈话中有人想要一些东西。有了这个定义，你一直在进行谈判。对。所以，例如，关于育儿，我的妻子想要另一个孩子。我说，孩子们很烦人。我们需要谈谈这个。让我们弄清楚这些界限是什么？所以对我来说，当我为交易提供咨询或进行谈判培训时，我

或冲突解决培训，我必须登机旅行。所以我说道，听着，为了我的生意处于良好的状态，我需要至少每月旅行这么多次。所以为了做到这一点，我们需要弄清楚育儿是什么样的，这样对你来说不会

变得难以承受。所以不要只是说，嘿，夸梅，你想要另一个孩子吗？你被否决了。你的妈妈、爸爸、我的妈妈和我们的儿子都想要另一个孩子。所以你想要另一个吗？我说，啊，好吧。好的，我们做吧。你知道，这不是谈判。我们可以停下来说，听着，我们可以这样做，但我们必须谈谈这些事情。所以我认为没有足够的人意识到这些谈话不仅仅是是非题。

通过这些互动可以获得更多内容。所以我们已经讨论了很多人们可以提高技能的方法。你看到人们在谈判中还会犯哪些常见的错误？

我认为人们错过的一件事是，他们不明白某人说的情绪化的话与他们真正想表达的意思之间的区别。例如，如果你真的生气了，事实和感受之间是有区别的，但它们同时也会产生同样的感觉。

所以我可能会说一些在事实方面不正确但情绪化的话，但在那一刻感觉是对的。所以很多时候人们会与之争论并试图把它分解，他们只是攻击那件事。然后他们开始固执己见。他们开始反击，他们开始反击，不是因为它是错误的，而是出于原则。所以我认为重要的是要认识到，我们经常会邀请我们最想看到的回应。

通过我们自己的回应。这就是为什么这个框架派上用场的原因，因为你的回应是对情绪的回应，而不是对事实的回应。所以人们能够放手，因为他们的自尊心没有那么卷入其中，因为他们没有感到那么受到威胁。但是如果你在这个过程中让他们在情绪上感到更安全，那么他们就不会觉得需要如此紧紧地抓住这些想法。所以你之前谈到了你的家人和你的孩子。那么与孩子谈判呢？

好吧，克里斯，事情是这样的，你做得越简单，就越容易。所以我一直对我的家人使用这个框架，当我处于最佳状态时，我会这样做。这就是为什么用他们练习这么好的原因，因为你通常很累，而且不想以正确的方式去做。

所以我想要专注于这种谈话习惯。所以对于凯伊来说，你知道，他五岁，五岁的孩子不想睡觉。他们从不这样做。所以有时他会反抗，不想睡觉。所以我只会使用这个框架，呃，

所以我会说，凯伊，听起来你现在不想睡觉。不，我不想睡觉。好的，这说得通。你能告诉我更多关于这方面的信息吗？他说，不，我现在不想睡觉。我想熬夜，我想和你和你妈妈一起在沙发上依偎着看电视，直到更晚，直到你们都睡觉。

哦，好的。所以听起来你不想睡觉的原因是你想要和我和你妈妈一起度过时光。对吗？是的。不，这说得通。我们喜欢和你一起度过时光。所以他开始冷静下来。现在我进入下一阶段。那么睡觉对你来说有什么重要之处呢？

他说，好吧，我必须睡觉才能变得聪明。好的，还有什么？睡个好觉还有什么好处？他说，好吧，如果我睡觉，我就能长大，变得像你一样强壮。我说，好吧，你觉得我们现在应该做什么？

我想我应该睡觉了。好的，凯伊，听起来不错。回头见。是的，你知道，这并不总是奏效，但这都是为了提高你的胜率。我认为这对孩子来说也特别有效，因为我认为养育孩子的方式是，我是在为过时而养育孩子。我的意思是，在某个时候，我需要变得过时。我需要教他如何成为一个独立思考者，并自己得出结论。而且

当你想到自尊、自我价值和自信等心理学问题时，他们经常说，作为父母的你，你的声音在很多方面都变成了他们的内心独白。所以我不想成为一个只是告诉人们该做什么的专制父亲。我希望成为那个父亲。

富有同情心和好奇心。你看，我认同富有同情心和好奇心。我希望这是一个富有同情心和好奇心的声音，它会提出一些问题，帮助他自己得出正确的结论。我也在教他如何通过这个过程做出正确的决定。所以，对我来说，确保我的技能保持敏锐是一个很好的练习，对他来说也是一个很好的思考练习，这样他就能感觉到自己掌控着局面，因为他

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是的。所以我最近真正开始练习的一件事是验证。验证是一个大多数人都不理解的概念。我知道我不理解它。我以为我懂了，但我没有。所以，克里斯，举个例子，因为我们听到人们说，嘿，我希望人们听到我。我希望被听到。我希望人们听我说。但现实是他们并不真的想要那样。而且

说人们不想被听到或倾听听起来很奇怪，但这却是事实。所以，看。假设我们正在进行一场谈话，在谈话过程中，我一直都在玩手机。我一直在看手机，滚动浏览，显然是在分心，并在谈话过程中使用我的手机。接下来你会指责我做了什么？

在那段时间里，我在注意，没注意。你没有听我说。我们感到不受尊重。对。所以我们会说解决方案是听我说。对。那么，如果在低头看手机的时候，如果我逐字重复你对我说的话，一个完美的记录呢？你现在感觉如何？

我经历过这种情况，我的回答是，好吧，很好。你在听，但感觉你并没有真正出现在这里。没错。对吧？所以我们说，是的，我们希望被倾听。我们希望被听到，但这并不是我们真正想要的。我们想要更多的东西。这就是验证的意义所在，因为如果你没有倾听他们，你就无法给予他们这种验证。所以倾听是其中的一部分，但验证更进一步。验证表明你关心，

关心对方。这是其中一部分。但验证也需要关注这里的词根“有效”、“有效性”。他们也在试图在你所说的话中找到这种有效性。因此，为了充分验证某人，你需要尽可能地设身处地为他们着想，从他们的角度看待事物。我甚至指的是在身体上的意义。

因为它可以帮助你在完全不同的层面上理解。所以我真正完全理解验证是在我对我儿子凯伊这样做的时候。当他两岁的时候，他有一个我认为很糟糕的习惯，他会试图绊倒我

我想，我正试图去一些地方，而他只是试图绊倒我。然后我低头看着他，他笑着，笑着。我想，为什么？这很危险。你在做什么？你为什么总是对我这样做？所以我说道，不，夸梅，我们要这样做。我们要从他的角度来看待这件事，并且只从他的角度来看待。把我从这个过程中移除。

所以我说道，好吧，我不是 6 英尺 2 英寸。我是 2 英尺 6 英寸。我抬头看着这个巨人。我爱这个家伙。我要做什么？我要拥抱他。我能拥抱的只有他的腿。这是我能接近的唯一东西。所以他不是试图绊倒我。他试图拥抱我。这是他能做的最好的事情。一旦我意识到这一点，我就意识到这不是侵略行为。这是爱的行为。

所以，直到我完全验证了他正在做的事情，并且实际上试图找到他正在做的事情和他说的话的有效性，我才真正能够理解。所以验证是我真正、真正、真正努力去做的事情，试图完全从他们的角度看待事物，而不是试图设身处地为他们着想，因为这并不重要。

如果我处于他们的位置，我会怎么做。我不在他们的位置。我试图弄清楚，鉴于他们的成长环境，鉴于他们如何看待这种情况，他们看到了什么？他们认为是什么？他们感觉如何？一旦你把它提升到下一个层次，你就会拥有更高层次的沟通和联系。这太棒了。拒绝疗法怎么样？你对使用它进行练习有什么想法？

是的。所以我是一个正在康复的讨好者。所以我总是害怕被拒绝。所以我总是让步，给人们他们想要的东西，诸如此类的事情。

所以有一个很棒的 TED 演讲，叫做《100 天的拒绝》。这个人谈到他，我认为他是一个企业家，他正在寻求投资，他害怕寻求投资，因为他不想被拒绝。所以他会找到不同的方式来让自己被拒绝。所以这是要求你认为自己没有任何权利、你认为自己不会得到的东西，但无论如何都要要求，希望你被拒绝。所以你开始变得更坚强。

因为如果你开始减少对被拒绝的恐惧，如果你开始认识到拒绝之后还有生活，那么这会让你在采取行动、勇敢地要求你想要和应得的东西时感觉好得多。所以我开始也这样做。我和 TED 演讲中的那个人有类似的经历。你开始得到很多肯定的答复。

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我不是在道歉，如果我让你感觉不好。不，我要承担责任。我为让你感觉不好而道歉。所以……

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林肯级别的演说，但你不需要，你知道，你在艰难的谈话中得不到风格分。所以，如果你意识到自己犯了一个错误，那就停下来，改述一下。如果你意识到自己犯了一个错误，那就停下来，道歉，然后看看你是否可以继续前进。这很有道理。

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然后你继续下一步，带着同情心去好奇。所以这时我们问自己这些问题，挑战我们的假设，并试图弄清楚为什么我们会这样感觉。但我们必须富有同情心，因为通过自我导向的同情心，它允许我们更深入地进行内省，因为通常情况下，我们是自己的敌人。我们有一个非常贬低

意义的、具有侵略性和批判性的自我声音。所以我们需要带着自我导向的同情心去做这件事，这样我们才能继续进行内省过程。然后最后一步是共同解决问题。所以这时我们正在调和我们内心和思想之间的差异。有时你情感上想要一些东西。为了在情感上满足自己，我需要做什么？为了在实质上满足自己，我需要拥有什么？

好的，我该如何调和这两者？因为有时对你来说最好的财务举动可能是对你内心和灵魂最糟糕的事情。当你回顾自己时，即使它让你处于更好的财务状况，你也会尊重你做出的决定吗？

对某些人来说，答案是否定的。好的，那么我们必须尊重这一点。这是你很重要的一部分。那么，我们该如何调整这项交易，让你对正在做出的决定感觉好一点呢？所以，经历这个内省过程是这个过程的一个重要组成部分，因为可能发生的最糟糕的事情之一是你非常努力地工作，你做了准备，你进行了谈话，谈话进行得很顺利，你得到了你想要的一切，只是在三周后才发现，从情感上来说，这是站不住脚的。

那是一个糟糕的境地。绝对的。一个总是与金钱相关的例子是还清你的房子还是投资。还清房子有一个完全有效的感情原因，但也有一个完全有效的经济原因让你可能想要投资。只要你做出了适合你的选择，这两个选择都没有对错。好的，夸梅，这太不可思议了。

我会把所有内容都放在节目说明中。我甚至可能会尝试总结一下这次谈话，我通常不会这样做，但有很多很棒的东西。人们在哪里可以找到你，找到你的播客，找到更多关于你正在从事的所有工作的信息？是的，如果有人对谈判和冲突解决培训感兴趣，或者他们需要帮助来完成一项具体的交易，也就是交易咨询，请访问 theamericanegotiationinstitute.com。

还可以访问我们的网站查看那些免费指南，americannegotiationinstitute.com/guide。我假设收听这个播客的人实际上是播客听众。所以请查看我们的一些节目，《谈判任何事》、《自信地提问》，以及我们的西班牙语谈判播客。然后我在 LinkedIn 上最活跃。我

一直在发帖，我们有很多 LinkedIn 学习课程等等。所以 LinkedIn 是在社交媒体上找到我的最佳场所。然后当然还有 Instagram。所以人们通常关注我，这样他们就能看到我可爱的孩子们。我理解我在这方面是次要的。我已经接受了这一点，克里斯。我相信你很熟悉。非常熟悉。太棒了。非常感谢你来到这里。我很荣幸。谢谢你的邀请，朋友。

哇，太棒了。我希望你们都像我一样喜欢它。我认为节目说明无法做到这一点，但希望夸梅的一些免费指南会有所帮助。

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我会尽快发布它，但我一直在与嘉宾进行这些令人惊叹的谈话。所以也许我需要在一周内将其作为第二集发布。无论如何，非常感谢你们的支持。下周见。