Brutally Effective Negotiation Tactics | Ep 874
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欢迎来到与亚历克斯·霍莫齐一起玩游戏，节目主持人是企业家、创始人、投资者、作家、公众演说家和内容创作者亚历克斯·霍莫齐。在这个播客中，你将听到如何获得更多客户，如何提高每个客户的利润，如何留住他们更长时间，以及亚历克斯在他从1亿美元到10亿美元净资产的道路上所学到的许多失败和教训。想要扩展你的业务？点击这里。关注亚历克斯·霍莫齐的社交媒体：领英 | Instagram | Facebook | YouTube | Twitter | Acquisition在本集中提到：在www.acquisition.com/roadmap获取免费的1亿美元规模扩张路线图</context> <raw_text>0 在我为acquisition.com收购和扩展业务的职业生涯中，我做了很多交易。我想把我知道的五个最有效的策略放在一个视频中给你。很多事情我实际上并没有从书本上学到。我从导师那里学到，实际上是看到他们这样做，并在现实世界中像在街上一样学习。大多数微不足道的策略实际上并没有推动发展，但这五个策略确实完成了交易，并改善了我或我在交易中的地位。所以让我们深入探讨。你将使用这些技能的三个情境。

第一个是与员工，这双向适用。如果你是一名试图与雇主谈判的员工，那么这也适用。第二个将是供应商。现在，如果你是一个与客户打交道的供应商，这也适用。然后第三个，我将其视为合作伙伴。这是当你进行交易、并购、投资等事情的时候。所以这三种主要的向量都是这些内容适用的。所以如果你想，我不确定这是否对我有用。

你肯定，即使你没有生意，你也是一名员工。如果你是一名员工，并且不想使用它，你肯定有供应商来你家为你做事。就像这是生活的果实。你必须谈判，你得到的是你谈判的结果，而不是你应得的。这听起来可能不公平，但这也是事实。首先，这实际上是我从哈佛商学院的莎伦·塞瓦塔那里学到的东西。它被称为BATNA。现在，我不知道它的专业术语，但这意味着最佳替代谈判。

达成协议。这到底是什么意思？研究表明，拥有强大的BATNA，基本上是一个强大的替代方案，会在谈判中给你带来显著的杠杆作用。谈判完全是关于杠杆的。伦敦商学院进行了一项研究，他们发现知道自己备选方案的谈判者

设定更高的目标，因此他们要求更多，他们提出更积极的首轮报价，并且最终获得更好的结果。所以你的BATNA几乎就像一个锚，一个你心中记住的与之谈判的对抗锚。这有点像力量的源泉。这是一个决策标准，你只接受比你最好的替代方案更好的交易。你可以在任何环境中考虑这一点。所以如果你和一个女孩在一起，你知道你只能和十分漂亮的人约会，如果一个七分漂亮的人出现，你会说，

好吧，我的选择是十分漂亮的人，所以我只和十分漂亮的人打交道。如果有人说，嘿，我愿意以每件10美元的价格购买你所有的库存，而另一个人走过来，说，我愿意以9美元的价格购买，而不是直接说不，你会说，我愿意以10.50美元的价格购买，或者我愿意以11美元的价格购买。你可以提高价格，但如果你知道这无关紧要，那么它就无关紧要。所以我会告诉你最近发生的事情。我现在正在谈判买一套房子。这是莱拉想要的，而且很激进。我们已经有了一套

我们非常喜欢的房子。我真的很喜欢我们现在的房子。我购买这套房子的最佳替代方案是什么都不做，只是享受我现有的房子。他们处于一个糟糕的境地，因为现在我知道他们还没有其他人竞标这处房产，因为它的价格非常高。我会这样说。是他们对抗我，看谁更想要。坏处之所以如此重要，是因为，好吧，我明白了。我该如何拥有最佳替代方案来谈判协议？

你赢得谈判，我从这个开始，因为我认为这是所有五个，或者六个或一个我将向你展示的将非常重要的。

但这一个可能是最大的心理力量来源。在你坐到谈判桌前，你就会这样做。我去看这些房子，我知道我不必买这些房子。当我出售健身房启动和声望实验室时，我想，我可以保留这些业务，它们会继续赚钱。我不需要卖掉它们。从谈判到这个位置，你只想在你不想卖的时候卖。你想在你不想买的时候买，因为你还有其他东西。

如果你正在寻找工作作为一名员工，你想要在你已经有其他工作机会时进行谈判。所以如果你要找你现有的雇主，获得另一个工作机会，然后进行谈判。你只能这样做很多次，然后你就会开始失去好感。所以你必须确保你很好地平衡这一点。如果你正在与供应商打交道，那么你会说，好吧，在我决定与你合作之前，我会获得多个报价，因为这些是我正在考虑的。你将从实际谈判四个、五个、六个这些投标中获得如此多的知识

供应商协议，你将学习其他人包含的其他条款，这些条款你可以使用，这是我稍后将解释的策略。在你坐下来之前获得多个报价会增加你的赌注。所以一定要不要接受第一个报价，因为即使你在与一个人的谈判中获得了第一个报价，但是当你将这个报价与所有其他报价进行比较时，你最终将能够完成这项工作。在供应商方面，情况正好相反。我的最佳替代方案是什么？我的其他客户是谁？

如果我有20个其他客户，我有人在敲门，这是一个供需问题。所以我对我的服务的 demand 超过了我的 supply。所以如果你不想要，别担心，我还有另一个客户在你后面。所以这就是我们在谈判中来回使用的杠杆。最后，对于合作伙伴关系，也是同样的想法。我该如何获得多个想要购买我公司的人的报价？同样，如果我试图购买一家公司，那么我不必购买这家公司，因为我还有其他公司正在考虑。

所以无论如何，所有这些都在你坐到谈判桌前就赢得了。现在，如果你坐下来需要这笔交易，而你没有任何其他报价，你可以尝试的所有小策略，当然，你可以尝试这样做，但问题是，这只是试图在扑克中只靠虚张声势来获胜。这是一个糟糕的处境。我宁愿有口袋王牌。如果你有其他报价，那么有两种不同的思考方式。所以一种是你可以直接说明，听着，这是还价。如果你能超过这个报价，就超过它。如果你不能，别担心，我们不想浪费你的时间。

另一种方式是你只是把它放在心里，然后看看你能得到什么。因为问题是，其他人正在给你一个10美元的报价。如果你说，嘿，我有一个10美元的报价，也许这个人会多付10.25美元。但是如果你有信心知道无论如何你都会以盈利的方式出售库存……

争取11美元，争取12美元，争取15美元。你可以争取更高的价格，因为你知道你的B计划还不错。所以当你展示它时，他们只会略微提高价格，而不是你拥有信心去大幅度提高价格。快速地说，如果你是一名企业主，并且你的增长速度不如你希望的那么快，我想给你一份免费的礼物。

所以我和我的团队一起制作了1亿美元的规模扩张路线图，这基本上是我们查看我们拥有的所有投资组合公司以及它们经历的增长阶段，更重要的是，它们在哪里停滞不前以及如何克服这些问题所花费的200个小时。所以我们将它分解成这10个阶段，我们制作了这个小测验，如果你输入你的业务信息，它会告诉你你在哪里，以及对你来说最重要的部分，对于产品、营销、销售、客户成功等业务的每个职能该做什么，

招聘、IT、人力资源和财务。所以无论你遇到什么困难，其他人已经遇到过并解决了。所以我想给你这个东西，完全免费。你可以访问acquisition.com/roadmap，输入你的业务信息。如果你想让我们实际帮助你解除业务限制，并且你正在努力扩展规模，我们很乐意在感谢湾少年预订与我的团队通话，我们将查看业务，看看我们是否可以提供帮助。如果可以，我们会邀请你到拉斯维加斯，我们会当面进行现场直播。

所以如果这很酷，点击链接。否则，享受视频的其余部分。现在，第二个是一个重要的。许多谈判书籍、课程和材料都谈到了这一点。人们会说，嘿，我不想在这里抛锚。如果你说我不想在这里抛锚，这并不重要。这是一个锚。锚是谈判中设定的第一个数字。如果你说，嘿，你认为你愿意为此付出多少？有人说，啊，

我想我可能可以以2000美元的价格做到。这就是锚。你想得到比这更少吗？你会说，哎呀，我希望是500美元。好吧，你应该先说500美元，因为现在他们的2000美元看起来很荒谬。有一种叫做反锚定的策略，但它通常不如锚定有效，但这是你剩下的唯一举动。现在，另一方面，许多人不愿抛出锚的原因是他们不想被短缺。如果有人要对5000美元说不，你提出了2000美元，你会说，该死。

因为无论发生什么，如果有人很快同意，你会说，不，我损失了这么多钱。所以我会给你一个小技巧，这是我在另一边学到的。如果有人来找我说，嘿，我愿意以2000美元的价格做。而我会付5000美元。我说，是的，2000美元可以。接下来我做的是，我说，嘿，如果你想知道我是否愿意以2500美元的价格做，我不会做的。

问题是，这让他们放心，你知道，你不会做得更多。发生的事情是几年前我买了一套非常昂贵的顶层公寓。在我买下它之后，卖给我它的那个人，显然也是个有钱人，他说，嘿，我们接受了你的第一个报价，你可能想知道我们是否会以更低的价格出售。他说，我不会以更低的价格出售一分钱。感觉很优雅。也许他会以更低的价格出售一分钱。我不知道。但在那一刻，实际上我就像，

好吧。这让我感觉好多了。所以如果你处于相反的情况，我会让人放心，只要说，嘿，我不会以更低的价格出售。我不会以更高的价格出售，无论如何。有趣的是，诺贝尔奖获得者丹尼尔发现，人们对初始信息给予过多的重视，并且从该起点进行的调整不足。这是一种心理偏差。基本上，就像你想尽可能高地抛锚。这就是为什么我大力提倡获得天然气。你提出一个大数字，因为它完全将整个谈判数字转移到更高的水平。人们认为

以不同的增量思考。这就是我们想要改变的。如果你说，我将以10万美元的价格做这项工作，无论如何，你在建筑行业。如果有人在想10，他们的增量现在就变成了他们愿意支付的全部金额。他们会说，你能以80美元的价格做吗？突然之间，我们以2万美元的增量思考。作为旁注，你也可以增加增量。所以解释一下这意味着什么。我将实际带你完成我现在正在进行的房屋谈判。

这套房子标价2500万美元。然后他们将其降至2000万美元，因为市场发生了变化等等。好吧，现在他们出价2000万美元。所以我出价1500万美元。他们还价说，我们将以1690万美元的价格出售。所以他们方面有很大的举动，对吧？他们正在积极地出售这套房子。他们向我靠近了很多，因为他们试图达成交易。一些人可能会认为自然的事情是，好吧，他们出价1700万，你出价1500万。还价1600万。所以我做的就是，我以1525万美元还价。

所以他们移动了300万美元。我增加了25万美元。问题是，有一种想法是你提出一个报价，我提出一个报价。所以如果我说1525万，我表示什么？我不愿意移动太多。出于互惠，我们稍后会讨论，我愿意稍微移动一下。我会提出一些还价，但我不会付出太多。

然后我可以加入其他条款，使它对他们更有吸引力。我的初始报价，我有另外两件事，我想，好吧，我可以提供现金。我的第一个报价不会是现金。我也可以说，嘿，房子里有家具，非常昂贵。我不必处理重新装修房子。我做的是，当我涨到1525万时，我通过支付全款来改善交易，但我还说，我还想要房子里价值400万美元的家具。

伙计们，快速地说，对于你们这些忠实的播客听众，我有一份特别的礼物。莱拉和我可能花了一个季度的时间来制定我们的规模扩张路线图。它将规模扩张分解成10个阶段

以及业务的全部八个职能。所以你有营销，你有销售，你有产品，你有客户成功，你有IT，你有招聘，你有人力资源，你有财务。我们展示了在每个规模级别上出现的难题以及如何晋升到下一个级别。这一切都是免费的，你可以根据你的情况进行个性化设置。所以大约有30页左右。

对于每个阶段。一旦你回答了问题，它会准确地告诉你你在哪里以及你需要做什么才能成长。大约有14个小时的内容，但它已经被缩减了，所以你只需要观看与你相关的那部分，这可能大约需要90分钟。所以如果这很有趣，你可以访问acquisition.com/roadmap，R-O-A-D，路线图，路线图。

这在技术上比我的第一个报价更糟糕的第二个报价。但问题是我提高了价格。许多人总是过于关注价格，而对条款关注不足。一个是我们在原始价格以及我们移动的增量中抛锚。这实际上花了我一段时间才弄清楚。所以让我告诉你一个关于这个的故事。所以很久以前，我的健身房的一个合作伙伴，我从他那里学到了这一点。他必须定制一个大型前台。所以它有很多切口。我们有很多销售人员。很大，令人印象深刻的东西。你定制了一个。

这个人出来了，他们建造了整个东西。他说，嘿，当我们进行最终检查时，我们注意到他们移动它时弄坏了一个角落，或者发生了什么事情，对吧？这是一个小的缺口，但很明显。我的合作伙伴走到那个人面前，说，嘿，更换这个要花多少钱？当然，这个人不想重建整个东西，他说，哦，我的上帝，对我们来说，仅仅是这么一件小事，这将是一件大事。我们必须回到商店。我们必须做那些事情。可能要花费我们1500美元才能更换它。他说，这听起来像是一个很好的起点，可以打个折扣。

讨厌。我想，哦，我要用这个。如果有人搞砸了什么事情，而不是说，嘿，你能从价格中扣除多少？问问他们对他们来说最大的不便是什么。为它指定一个价格。然后他们很难从这一点退缩，因为他们刚刚说修复它要花费这么多钱。那么你应该大概按这个数额打个折扣，因为这就是搞砸的程度。所以你让他们为自己出价，然后你把它翻转过来。

所以第三个，我从另一个导师那里学到了这一点。他们称之为MISOs，但基本上是多个等效的同步报价。这是什么意思？这意味着我提出报价A，报价B，

和报价C，或者只是报价A和B。这并不重要。你可以有两个报价，你可以有三个报价，每个报价都有不同的价格和条款。所以发生的事情是，当你提出多个等效的报价时，这就像嵌入互惠一样。就像，嘿，我试图讲道理。我只是想弄清楚什么最适合你，因为这三项对我都有效，但是哪一项更好？这是一种实际找出某人优先级的方法，如果他们不愿意告诉你，因为很多时候你想要保守秘密，不要说，对你来说最有价值的东西是什么？现在，随着时间的推移，你建立了一些信任，你建立了一些融洽的关系，你将能够分享，因为

理想情况下，对你来说很重要的事情对他们来说并不重要，他们给你这个，而对他们来说很重要的事情对你来说并不重要，你给他们的。从根本上说，这是一场良好的谈判。我一开始误解的一件大事是我认为谈判是一个零和博弈。它永远不是零和博弈。因为你是不同的人，你有不同的需求。你总是会有一些事情对你比对其他人更重要。

在这种情况下，就像你想将对每个人都最重要的东西连接起来一样。这就是它变得积极的地方。双方都从基本上在对他们意义较小而对另一个人意义较大的地方给予和接受中获益。个性与社会心理学杂志表明，同时提出多个等效的报价会增加找到互利的解决方案的可能性。这种方法展示了灵活性，同时也维护了你的核心利益，因为你是提出所有报价的人。这几乎是一种反向方法。

假设接近。嘿，我会做这三件事中的任何一件。你只需要选择适合你的那一项。然后问题是他们选择了我已经说过对我有效的任何一项。让我给你一个现实世界的例子。假设选项A是较低的月费，但承诺时间较长。选项B是较高的月费，但有高级支持。然后选项C有点像按需付费，费率略高，但灵活性最大。所以所有三个选项都会给你带来类似的整体价值，但是

你可能会看看它们，然后说，我只是想知道哪一个更能满足你的需求。从他们的回答中，你将能够理解他们的动机。现在，让我告诉你一些街头知识。如果有人给你多个报价，如果你坐在谈判桌的另一边，我喜欢做的是说，我喜欢这个的最佳部分，我喜欢这个的最佳部分，我喜欢这个的最佳部分，我们为什么不做一个包含所有三个最佳部分的报价呢？我从我的朋友莎伦那里学到了这一点。

这个人比我认识的任何人都做了更多的交易。我想，哦，这很好。所以另一方面，你可以问某人，嘿，你能给我两个或三个版本的这笔交易是什么样子吗？然后他们想出他们版本的交易。然后你说，很好，我喜欢这一部分。我们为什么不做选项D呢？这样做的优点还在于它也展示了你的一些积极清单。你用这样的东西还价，甚至采用三个组成部分中的两个，这两个组成部分可能对你来说很重要，而对他们来说并不重要。

再次，因为他们把它们放在不同的交易中。你可能会发现，你只需要问一下，就能得到更多你想要的东西。所以，第四个，互惠。现在，互惠是各种说服的关键。我会说我坚信这一点的一个警告。互惠只在互惠重要的文化中起作用。在一些文化中，互惠并不那么重要。这就是为什么有时当文化混合时，人们会利用系统，因为互惠

在他们来自的文化中并不那么重要。所以在文化中，为了获得回报，先给予的人，另一种文化只会利用这一点。

然后说，看看这个傻瓜。他刚刚给了我一些免费的东西。所以你必须确保你基本上在一个互惠是常态的文化或社会中。但如果它是常态，那么你可以从说服的角度使用大量的东西。所以我们构建互惠的妙处在于，人们对他们给予了什么以及你给予了什么更敏感。更困难的是确定相对价值。所以让我给你举一个极端的例子。

假设我从柜台上拿走某人的订单，然后把它带到我们一起吃午饭的桌子旁。这个人可能会说谢谢你这么做。如果我说，“嘿，你能明天接送我去机场吗？我的意思是，我昨天给你买了午餐。”

问题是，它看起来像，闻起来像互惠，但是这两个让步的价值大相径庭。所以我们的想法是，我们试图以一种仍然对我们有利的方式进行让步交易。在思考方面，我喜欢做的事情，就像我关于多个同步报价的例子一样，这就是为什么我认为这在之后效果很好，

是我试图将我的每一件事分解成尽可能多的不同部分，这样我就可以进行更多次的交易。就像我之前给你的那个房屋例子一样，如果我有1500万，但这件事将获得融资，我可以支付现金或融资吗？我可以确定收盘时间。我可以说这是一个90天的收盘或30天的收盘。这将更有价值。我可以说家具与否。我们可以将其他条款编织到交易中，我不会一次打出所有牌。现在，这是一个房地产合同，所以它更直接。

但是像这样的交易，就像你想想，所有变量是什么？我们想使用所有价值方程变量。速度，我如何更快地交付？我如何更慢地交付？我们显然有实际价格。最重要的是，我们承担了相关的风险。那么在这种情况下，谁将承担更多风险？以及某人承担的不同类型的风险是什么？

然后我们有轻松。我们如何使这件事对另一个人更容易或更难？对于这些组成部分中的每一个，你想要查看你提供的任何东西，无论是员工还是供应商，或者是一笔交易，我都想通过这些视角中的每一个来思考，我如何才能拥有更多可支配的变量，以便在进行讨价还价时，我可以在轻松方面做出一个小让步，而他们只有两个变量，我有五个。当我拥有五个时，我可以给予而不会改变我的价格，并且

然后说，嘿，我会轻松地做15。他们会从17降到16。我说，酷，我会轻松地做15，还有风险。然后他们从16降到15.5。我说，酷，我会轻松地做15，还有风险和速度。

所以当我们这样做时，突然之间，就像，我仍然保持着互惠，但我只是在我的箭袋里有了更多的箭。当你坐在谈判桌旁时，你想通盘考虑你所掌握的所有这些不同的变量。对我来说，我有一个大型交易表，上面有80件我可以改变交易的事情，这样当我进行对话时，我有很多事情可以灵活地移动

使我的报价更具吸引力，而没有人们都拥有的未陈述的假设，因为他们假设交易只有这两件事，那么其他所有事情都是他们想要的方式，而对于你来说，你有80个其他变量，你就像哦，我可以改变这个，我可以改变这个，我可以改变这个，这让你能够与另一个人保持互惠，最终让你长期获得更好的交易，所以当我们思考这一点时，如果我们坐在谈判桌旁，我们有一个或多个我们认为非常引人注目和有趣的其他报价，并且

我们将其作为我们的心理力量，所以我们可以高抛锚，并且在我们的还价方面低抛锚，对吧？在我们的初始报价方面高抛锚，在我们的还价方面低抛锚。然后我们有多个同时提出的报价，这些报价要么被提出给我们，要么我们可以向其他人提出，使用更多变量。然后用互惠进行讨价还价，这样我们就可以保持在口袋里，但或多或少保持在相同的初始报价，那么我们可能会增加达成良好交易的可能性。第五个，

就是框架。我认为这非常重要，尤其对员工和供应商而言，对合作伙伴类型或并购类型的合作关系来说则没那么重要。但它可能在这里也很重要，但我现在只在这两个方面提供更多用例。所以如果我们谈论框架，

那么我们如何定位某件事将非常重要。如果我是一个向雇主推销的员工，这从根本上来说就是我们正在做的，我可能会说一些类似的话：我们想在这些地方进行投资，我认为我的加入是一项投资，而不是成本。理想情况下，如果我们将此框架设定为我将如何获得这项投资的回报，那么我根本就不是企业的成本中心，因为我只是

只是我为企业带来的收入的百分比佣金。如果我是一个供应商，我也会尝试将其定义为一项投资。我会根据回报来定义它，而不是根据间接费用来定义它。另一方面，你总是想反过来重新定义，也就是说，你想将其重新定义为成本，

你想将其重新定义为间接费用，这样你最终就能拥有更多谈判权力，因为你是在压低他们，他们是在抬高自己。很多时候，人们甚至不明白框架是什么，所以他们只会接受你提出的框架。所以与其说，嘿，这将花费你五千美元，我们不如说，只需投资 5000 美元，你就可以节省 15000 美元的维护成本。

这与这将花费五千美元大相径庭。如果这是事实，那么它将更有说服力，而且这个人更有可能接受你的提议，尽管从功能上来说，它完全相同。我曾与几家从事建筑工作的家庭服务企业交谈过。所以我跟一个泳池安装人员、一个露台安装人员、一个安装遮阳篷的人（在露台上安装遮阳篷）谈过。我说，你有没有数据

显示有遮阳篷的房屋与没有遮阳篷的房屋的转售价值？或者你有没有关于你将要进入的特定社区的泳池与非泳池的转售价值的数据？如果有人知道他们在泳池上花了 10 万美元，并且增加了 10 万美元的房屋价值，我会说，那么泳池是免费的，除了你可以在整个时间里享受泳池。

所以我们甚至不应该谈论这个问题，因为你实际上只是从一个口袋里拿出钱放到另一个口袋里。是你自己可以保留泳池。我不会保留泳池。这一切都是为了你。所以这里的想法是我们如何定义它。如果你要进行这些花费 10 万美元的事情，这与你房屋目前价值一百万的定义大相径庭。其他以 120 万美元出售的房屋都有泳池。泳池将花费你 10 万美元，但你将增加 20 万美元的房屋价值。

我们在谈论什么？这是一个截然不同的对话。因此，从策略上讲，当你处于这些情况之一时，我们希望有数据来支持我们框架的论点。通常情况下，这将是某种回报，特别是如果这是一件金钱方面的事情，对吧？我们想用它是什么来定义它。因此，最强大的业务是说，看看这个社区里其他 10 套已售房屋。看看有多少交易已经完成。它们都包含这些组件，那些没有遭受这种损失的组件。

你知道吗？也许这不是一对一的比例。它花费你 10 万美元，而有泳池的房屋则额外增加了 5 万美元。好吧，我们不要将其定义为 10 万美元。我们可以将其定义为五折。但你也可以在那段时间里享受泳池。所以，如果你认为你将在几年后出售它，你是否想在这么长的时间里享受它并且几乎不用支付多少费用？大概会吧。摇滚乐。如果你喜欢这个视频，你一定会喜欢我在职业生涯中学习到的 13 年残酷的商业经验教训。享受吧。