Critical Advice for Businesses Making Less Than $10M | Ep 824
46:51 Share

欢迎回到游戏。年收入低于 1000 万美元的企业主承担不起犯这个错误的代价。这是一个限制我和我出售公司能力的问题。这个错误有四个方面。它始于我称之为关键人物风险的东西。

如果一个人对你的业务运营至关重要，如果他们离开了，业务将无法继续存在，或者无法像有这个人时那样盈利，那么这种关键人物风险就可能存在于创始人层面，比如你，如果你的业务，你离开两个月，顺便说一句，这是一个很好的测试

如果企业无法维持其生产力水平，例如，如果你突然销售额降为零或减半，因为你是唯一优秀的销售人员，或者你突然甚至没有获得潜在客户，因为你是唯一优秀的营销人员，或者因为产品无法交付，因为你是唯一知道如何操作的人，对吧？在每种情况下，都存在关键人物风险。

当然，这可能是你，所有者。一开始，这更常见的是你。然后随着时间的推移，这种关键人物风险可能是一个为你工作的员工。对于一家没有员工持有公司股份的上市公司来说，这同样危险，而这个人恰好

例如，拥有所有专用系统的密码。如果这个人离开，可能会对业务造成重大损害。你在业务中定期执行这些功能，并且可能有很多人可以执行

这些功能。因此，关键人物风险的反面是冗余，这意味着如果其中一个人消失了，我们仍然有一个流程，例如，美元可以跨越这座桥梁。它仍然可以继续前进。好吧，让我给你讲个故事。所以，

Gym Lunch 中存在的一个关键人物风险，我们有多个。所以问题是，这可能发生在任何职能上。这可能发生在营销方面。如果只有一个人知道如何产生潜在客户，或者如果那个人离开了，你将获得一半或三分之一的潜在客户。这将是关键人物风险。如果只有一个人知道如何像你一样销售，而那个人占 80%，而其他人只能占 20%，那将是重大的。那

将是关键人物风险。如果只有一个人可以进行交付，那将是关键人物风险。因此，我将为您提供交付的示例。因此，当我拥有 Gym Launch 时，我算是产品和服务的创新者。我想出了健身房的解决方案。因此，对于想要购买此业务的收购方或私募股权公司，或者您可能想要出售业务的任何其他人来说，拥有一人，尤其是在业务出售时将要离开的人，

对他们来说是一个巨大的、巨大的危险信号，因为他们会说，等等，我们正在购买这种产品，但它带有机器中的这个关键齿轮，你想让我们购买这个东西并移除齿轮。现在，例如，如果您筹集资金，则问题不大，因为这些人、这些部件、这些齿轮仍然在机器中。

如果您想出售一家公司，而您拥有该公司并且您离开，而所有仍然是关键人物的人仍然留在公司内，那么他们将要做的是试图激励这些人留下，但这仍然使公司具有可销售性。如果这是所有者或由于交易而将要离开的人，则这将加倍计算。关键人物是否冒着业务任何职能的风险？

所以我负责交付。所以我做了一些事情来解决这个问题。所以第一点是我创建了一个名为研发部门的部门。

它的工作方式很简单。我考虑了我想要创新产品时会经历的过程。因此，我会说，好吧，我们能为我们的健身房老板做些什么来帮助他们产生更多潜在客户，获得更多销售额，无论问题是什么。因此，我做的第一件事是，我会说，好吧，我有一种识别问题的方法。我会问客户。好消息是，如果你倾听你的客户，他们会对你大喊大叫，他们会告诉你他们的问题到底是什么。

因此，我会说，好吧，第一点是我遇到了这些问题。现在我必须解决这些问题。因此，我会让他们对问题进行排名。他们说，好吧，这个月潜在客户生成是最大的问题。他们想要更多潜在客户。我会说，好吧。现在我要做的下一件事是部署资源。这将是时间。

和金钱，理想情况下，我的客户无法部署，但我可以将这笔成本分摊给所有客户，以创造比任何一个客户都能承受的更大的个人投资。假设他们每月支付 3000 美元或 4000 美元。我每月将花费 50,000 美元用于此测试。因此，我会说，好吧，去雇佣一群模特，去一个非常好的健身房，

拍摄一些很棒的广告，然后测试这些广告。所以第三点，我会在具有代表性的市场中测试广告。因此，我将拥有大约 20 个市场，这些市场代表不同的群体特征。黑人、白人、亚洲人、西班牙裔、贫困市场、富裕市场、大市场、小市场，有优秀的运营商、有糟糕的运营商、有平庸的运营商。这样，我就可以进行真实的抽样，而不是仅仅说，我只是要将它发送给我最喜欢的客户，因为那样行不通。

因此，我们对其进行了测试。然后我要做的就是移交获胜者。这意味着我会说，好吧，在我们运行的 30 个广告中，我们为此花费了 50,000 美元，其中两三个广告产生了最高的回报。然后，我将把所有这些都提供给我们的分销基地中的健身房，以便他们可以投放这些广告。他们只想要输入来为系统提供支持。

并且定期需要这些输入。为了让我将其移交给某人，我说：“这基本上就是我的做法。”我查看他们遇到的问题，在这种情况下是潜在客户生成，我会投入时间和金钱来解决这个问题，而他们无法做到这一点，以便我可以创建一个更好的解决方案，让他们自己做到这一点。我会进行测试以验证我拥有的解决方案是否优越，

然后我们将其推出。我遵循了我的研发的这一过程，以便我可以使用系统复制这个人。这之所以重要，是因为如果您存在关键人物风险，那么您就没有资产，而是一份高薪工作。我这么说不是为了侮辱你。我说这话是为了让你意识到这一点，以便你实际上可以解决它。

需要明确的是，如果您只是想工作，而不一定拥有资产，那就太好了。用时间换取金钱没有什么错。

超级粉丝。这就像，理想情况下，只是用它换取很多钱，对吧？但是，如果您确实想解决它，您将获得更多的时间杠杆，因为那时您不必做这件事。这件事会在没有你的情况下发生。然后你可以利用剩余的时间去做那些能赚更多钱的事情。因此，关键人物风险通常会在三个主要领域发生。所以第一点是它可能发生在营销中。那么我们如何让潜在客户进门呢？

第二个可能发生的大地方是销售或转化。我们如何让潜在客户为我们的商品和服务付钱？然后是商品和服务本身，您可以将其视为产品等，

这发生在任何级别。因此，如果您是一项服务，而您恰好是最好的水管工、最好的电工，或者您是最好的程序员，或者您是最好的广告商。现在，例如，如果您拥有一家营销机构，您可能在为自己和客户进行营销方面都是关键人物，对吧？就像它可能发生在多个地方一样，即使只有一人。一个人是关键人物的地方越多，整个业务的风险就越大。

现在，我想明确一点。关键人物风险是一把双刃剑，因为你的价值越高，你就越成为关键人物。因此，想法是，一旦你学习了一项非常有价值的技能，接下来你能做的最有价值的事情就是学习如何将这项技能转移给另一个人。

我认为这是一项我花了大量时间试图磨练的技能，以便我可以建立公司，而我认为它就像这样，组建公司，组建人员，然后围绕任何存在瓶颈的领域转移技能，在这些领域中，知道如何做这件事的人太少了。这非常重要，因为

无论您是否想出售业务，创建一个可销售的业务都会让任何人都受益。我最好的比喻是，假设你买了一栋房子。现在，如果您以前从未买过房子，那么这可能是新闻。但是，当您买房时，会发生的事情是，在一段时间后，美国人的平均时间是三到五年，他们会改变居住地。

好吧，你买了一栋房子。现在，随着时间的推移，房子有一些磨损，房子在你心目中有点退化，对吧？就像你的前廊上出现了一点裂缝，这扇门有点吱吱作响。当你准备出售时，你会做什么？你会修理房子前面的那条小路。你会在这些小铰链上加一些油。你知道，你就像，你知道吗，也许我会在后面放一个小露台。我觉得这会增加我们的房屋价值，对吧？然后突然之间，这是疯狂的事情，对吧，当你准备出售房子并修复了所有错误时，你会想，你知道，

这房子还不错，对吧？同样的情况也发生在企业身上。如果您突然将自己从营销、销售和产品中的关键人物中移除，您会突然发现，嗯，这家公司几乎不需要我就能运转。这还不错。现在，您可以遇到关键人物风险的最后一个领域，这有点像所有这些领域的粘合剂，那就是运营。

因此，如果您有一位关键领导者，例如，对整个团队具有巨大影响力，

那么运营将人员与他们的职能联系起来。因此，将其视为运行组织的粘合剂。如果莱拉离开，她将在 Acquisition.com 留下巨大的真空。现在，她并没有专门负责营销、销售或产品。她只是拥有所有这些向她汇报的领导者。因此，如果领导层消失了，这本身也将会是关键人物。

因此，如果您在想，“好吧，这就是我。我绝对是关键人物，或者我的业务中有人是营销、销售、运营、产品的关键人物，”那么您可以通过两种主要方式解决这个问题。

所以首先是通过流程和人员，就像我之前介绍的那样，我说：“好吧，为了解决这个营销问题，我实际执行的步骤是什么？我用来思考创建新产品的实际步骤是什么？我用来思考创建销售流程、推动销售成果等的实际步骤是什么？”所以它是流程以及将在业务中执行这些流程的人员。

第二种方法，这实际上只适用于关键人物不是您本人时。如果是其他人，其他人，则您有选项一和选项二。

来解决这个问题。例如，如果我说，嘿，我会激励你留在公司，方法是给你一些三年或五年的股份期权，那么这将降低这个人离开并扰乱业务的可能性。我在这两者中都考虑到了。现在，其中哪一个对业务最有价值，对业务最有价值？好吧，最有价值的是这个。

但是技能水平越高，个人就越独特。想想埃隆·马斯克。他几乎在他所有的业务中都是关键人物。但之所以可以，是因为他不想出售它们。

因此，人们押注埃隆和这些公司，因为它们是不可分割的实体。就像他们一起走，没有人离开，对吧？他们上市，他们所有的股份仍然是他们的，他们仍然有动力继续发展它。现在，如果您正在观看此视频并想知道，好吧，流程和人员，这实际上意味着什么？所以在《1 亿美元潜在客户》中，我在员工部分进行了详细介绍，这是本书中的一章，内容是如何帮助、如何让人们获得更多客户。

您拥有员工将执行的功能。因此，有两个方面。一个是，我如何获得这些人？您可以使用热身外展来询问您的网络。您可以进行冷外展，这基本上是招聘。您可以发布内容，这基本上是发布您可用的职位空缺。做付费广告，所以在 Craigslist 或 Indeed 或 Monster 或 Ladder 上推广职位发布。获得员工推荐，对吧？所以不是客户推荐，而是员工推荐。联盟公司将类似于协会、行会、列表服务器，这些服务器已经拥有大量想要这种特定角色或工作的人。代理机构，所以想想像招聘公司。然后，显然，员工本身可能是解决方案。现在，你如何让他们真正做到这一点？第一步是您记录，这基本上是说，嘿，这是我们的清单，必须发生的事情，才能将此过程视为完整或足够。

第二个 D 是演示，也就是说您在他们面前做。您自己做，然后创建清单。然后您在他们面前执行该清单。而且您只坚持该清单，因为如果您做了清单之外的任何事情，那么您就必须添加它。最后，他们在您面前做。他们复制它。因此，您记录清单，在他们面前进行演示，然后他们在您面前进行演示，这基本上是复制。

因此，这三个步骤的过程从根本上来说是您可以教任何人做任何事情的方法。为了使流程更容易教授，您只需根据您要教导的人的技能将其分解成越来越多的步骤。例如，如果我想教一位高级营销人员如何进行电子邮件营销，我不会说，“嘿，打开你的电脑。”

步骤二，打开 Internet Explorer。步骤三，注册 Gmail 帐户。我不必经历所有这些步骤，因为存在假定的熟练程度。这就是为什么当您上大学或您所经历的任何教育系统时，会有继续下一级别的先决条件，这样他们就不必先教您算术，然后再教您微积分。他们只是假设你知道。

因此，您创建的清单将取决于您要教导技能的人的水平。级别越低，列表上的检查项就越多，您就越需要对其进行回归。假设您聘请了某人负责销售，对吧？谁将成为销售总监。这可能是一个更高的职位。您仍然会遵循相同的事情，嘿，这些是我花费时间进行的活动。这就是我实际所做的。

然后他们将观看您执行此操作。您可能正在运营团队，您可能正在进行一对一会议，您可能正在查看数据以寻找关键的突出点，以便您可以

在团队中解决并解决它们。然后他们将接管这些责任，在您面前执行它们，然后当他们以令人满意的水平执行它们时，您就可以将其委派出去。因此，良好委派的简单试金石是，在您放弃责任并且其他人实际上正在执行操作后，

然后部门或职能的绩效保持不变或上升。这就是您成功委派的时候。这并不是说您将某事交给某人就构成了委派。

您可以将某事交给某人并完全放弃或基本上摆脱责任，但没有反馈循环来确定您是否做得很好或他们做得很好。因此，必须是在您移交后职能的绩效来决定您是否成功委派。有时您必须与同一个人重复多次循环，这没关系，因为您也需要学习如何更好地教学。快速提示，如果您是一家小型企业

假设您提供某种服务，只有您或您和几个人。当您需求过多而供应量非常固定时，您可以执行三种选择。就像你不能，你完全达到极限了。你无法再接纳任何客户了。你几乎做不到。所以选项一是你可以简单地提高你的价格。

如果您这样做，您绝对会赚到更多钱。因此，您将为相同的事情获得更多报酬，这是我最喜欢的付款方式。现在，您可以做的第二件事是增加服务比率。这意味着，例如，与其进行一对一，我会进行一对五或一对十。

现在，您可以用同样的方式考虑团队，也就是说，假设我有四个人在我的机构工作，他们执行不同的职能来服务一种类型的客户。然后，如果我可以将其更改为这四个人一起可以处理 20 个客户，我可以让这四个人一起处理 40 个客户。因此，比率仍然向我们倾斜。因此，您会变得更高效，这要么是流程，要么是某种技术或培训，可以让您从现有的人才中获得更多收益。

第三个，这是最有价值的一个，流程和人员，就是你实际上让别人为你工作，这通常意味着你必须组织这些东西，确保他们成功地完成了，你可以把它交给别人。如果我必须按顺序执行此操作，这意味着我将按什么顺序执行此操作？首先，我会提高价格，因为这需要最少的工作，如果我的供应受到限制，可以立即赚钱。

其次，我会说，“好吧，人们对这些更高的价格表示赞同。好吧，我不希望再次提高价格，”你显然仍然可以。“我可以以当前的价格改变我的服务比率，从根本上稀释我拥有的服务，因为它非常好。只要我的价值仍然超过我的价格，而无需通过第二次实施来提高价格，我仍然会有想要给我钱的人。”

现在，如果我已经尽可能多地做了这两件事，我可以说，你知道吗？我不想做任何这些事情。我希望其他人来做。然后这将改变您拥有的这项特定工作，因为作为一名企业家，您将拥有不止一项工作。它会摘下你头上的帽子，戴在别人的头上。然后这会让你转向所有权。

拥有资产而不是拥有工作。需要明确的是，我完全赞成最大化您的收入。有些业务比其他业务更适合人员和流程方面的工作。例如，泰勒·斯威夫特很难做到这一点，嘿，这是我的金发替身，她今天将为你们唱歌，因为看，我已经委派了责任。

现在，这种情况不太可能发生。因此，有些情况下，您在业务中只有独角兽。因此，您只需要疯狂地协调激励措施并尝试将其全部完成即可。对。这要么是你赚了很多钱，你知道，泰勒·斯威夫特就是这样做的，要么你创造流动性，这意味着你获得你拥有的股权的报酬。

通过出售以外的其他方式。因此，当您上市时，您会出售公司的一小部分，但大多数创始人拥有的绝大部分财富是他们拥有可以抵押的股份。企业规模越大，如果您不想出售，您可以获得债务或其他工具，人们会借给您，您可以用您在公司中拥有的股票进行抵押或支持

。因此，如果您没有偿还他们，他们将拥有公司股份。因此，您可以看到，对于关键人物来说，一切都是关于风险的。因此，当我们成功地弥合了这一差距时，我们避免了底部的风险陷阱，在那里我们可能会在我们的业务中遭受痛苦的死亡。因此，我们只是继续建造我们的桥梁，通向我们这边的大笔钱堆的下一块砖。

是单一渠道风险。现在这只是一个花哨的词，所以让我告诉你它的意思。很简单。如果超过一半的客户或潜在客户来自一个地方，那么您就面临单一渠道风险。其背后的概念是，如果这种情况停止，它将在长期内对您的业务产生重大影响。快速说明。我们的一家投资组合公司，即牙齿美白连锁店，从外向获得了大量业务。

这意味着他们在菲律宾有一个团队会联系特定地理位置的潜在客户，以便我们可以向他们提供优惠，让他们进来美白牙齿。非常简单的业务。几乎所有客户都来自该特定来源。突然之间，该平台上的规则根据我们可以发送消息的方式发生了变化。一夜之间，我们从主要渠道获得的销售额减少了 50% 到 70%。

现在，这就是单一渠道风险。你能想象作为企业主一夜之间吗？你会想，哦，我的上帝，这会改变。现在，如果您依赖广告，这种情况就会发生。假设您所有的广告，您获得客户的方式都在 Meta 广告上。然后你失去了你的账户，砰的一声。突然之间，你的生意几乎归零了。或者，如果您拥有有机内容关注者，并且您只在一个平台上，例如，该平台禁止您或限制您或影子禁令，等等。然后砰的一声，您所有的潜在客户流都消失了。

或者您拥有一个域或服务器来发送您的电子邮件。当您进行外向推广时，突然之间，它会受到某种打击，您进入电子邮件的促销选项卡，突然之间，您域的所有回复率都几乎降为零。在每种情况下，您都面临单一渠道风险。

现在，幸运的是，对于这家特定公司，我已经花了六个月或更长时间来建立经常性收入流。我在另一个视频中详细介绍了这一点，我们从经常性收入占收入的 5% 变成了经常性收入占收入的 60% 以上。

因此，即使我们减少了一半以上的新销售额，它实际上并没有改变我们的总收入，因为我们已经开始解锁了如此多的复合效应，这就是为什么有多种方法可以稳定业务的原因。但就本视频而言，如果您只有一种获得客户的方式，那么您就只有一种失去客户的方式。首先，谁需要担心这个问题？好吧，

您的业务规模越大，这一点就越重要。让我从战术上解释一下这是如何运作的。因为假设即使来自单一渠道的波动也是可能扰乱局势的东西，比喻地说。那么，如果您是一家小型企业，并且假设渠道下降了 20%，那么假设您有一位销售人员，他的日程安排从 100% 充满变为 80% 充满。没什么大不了的。

现在，如果您有 100 位销售人员，他们的日程安排从 100% 变为突然 20 位销售人员的日程安排完全空了，那么当您只有一个渠道时可能发生的这种波动水平使得定期开展业务变得更加困难。

因此，我将向您介绍各种解决方案。首先，如果您是一家小型企业，您暂时不必担心这个问题。但我最支持成为小型企业的原因是，您将拥有获得冷门客户的一种主要方法，这通常是外向的，第一，您正在联系不认识您的人。二是联盟公司。因此，您再次拥有向您发送流量的第三方。

三是广告，这是人们进入公司的方式。你还有有机物。所以这很可能是你获得客户的方式。这似乎与我之前谈到的一些事情有点偏离，一个渠道，一个化身，一个产品，年收入高达 100 万美元。那是真的。只是我看到过……

欢迎收听与Alex Hormozi一起玩游戏播客，主持人是企业家、创始人、投资者、作家、公众演说家和内容创作者Alex Hormozi。在这个播客中，你将听到如何获得更多客户，如何提高每个客户的利润，如何留住他们更长时间，以及Alex在他从净资产1亿美元到10亿美元的道路上所学到的许多失败和教训。想要扩展你的业务吗？点击此处。关注Alex Hormozi的社交媒体：领英 | Instagram | Facebook | YouTube | Twitter | Acquisition在本集中提到：在www.acquisition.com/roadmap获取免费的1亿美元规模扩张路线图</context> <raw_text>0 很多人能够做到这一点，我认为它的回报率很高，而努力却很少，你在这里投入的有机内容并不是为了获取客户，它实际上更像是一种放大你通过其他渠道所做工作的工具。如果你正在进行外联营销，然后人们在谷歌上搜索你，然后他们可以找到一些内容，那就好像，“哦，这个人有这个，这个人有那个”，这是一个真正的企业，有人是你的联盟会员，或者联盟会员正在给你带来客户，或者你正在尝试销售联盟会员，或者

然后只要知道某种先例增加了，他们很可能会与你做生意。广告也是如此。因此，如果你是小型企业，这将是你可能使用的一个重要方法，但有机内容是你每周甚至只需要发一篇帖子就能做到的事情。它不需要很多，只需要让你看起来有活力。所以，如果你是大型企业，我们解决这个问题的方法是一个标准化流程，我现在已经和很多公司一起经历过了。

所以，我们首先要做的是巩固长期培养。你可能会想，这与获得第二个渠道有什么关系？等等。我们巩固长期培养的原因是

我们想从我们正在做的事情中获得更多。如果我们获得更多，这将增加我们的现金流，而不会增加企业的成本基础。所以，基本上，把它想象成降低风险并提高我们下注的能力。所以，长期培养意味着制作更多内容和

大家好，快速说一下。这个播客完全是靠口碑传播发展起来的。播客的增长方式除了口碑传播之外，别无他法。如果你认为节目的某些内容应该让其他人听到，或者与他们相关，如果你通过短信、Instagram、私信或任何你喜欢的与你爱的人分享内容的方式分享这个节目，我会非常感激。谢谢。

特别是电子邮件后续跟进，因为很多企业没有做好对潜在客户的后续跟进工作。所以他们有10000人、20000人或1000人的名单，这些人长期以来与他们做过生意，或者至少给了他们他们的信息。所以，如果我们创建一个节奏或某种时间表，

围绕着与这些人联系、提供价值，然后偶尔提出优惠，我们将会有另一波客户涌入。所以，可以把这看作是另一种客户来源，但它是一种风险极低的客户来源，也是所有来源中最赚钱的。例如，电子邮件营销的投资回报率，根据不同的来源，从42:1到36:1不等。

所以，我的天哪，我们为什么不做呢？所以我们这样做是为了降低风险，短期内增加现金流，让引擎运转起来。我喜欢确保非常强大的下一个引擎是我的推荐引擎。所以，如果我没有建立一个强大的推荐系统来让客户给我带来更多客户，并且

确保我在整个客户旅程中以不同和创造性的方式多次提出请求，那么我就实施下一个。同样，我们正在从投入中获得更多。所以，在我们让长期培养发挥作用，并且我们的推荐系统运转起来之后，这应该会给我们一些缓冲，让我们能够投资第二个渠道。现在，当我提到投资时，

通常的做法是，你会在很长一段时间内看不到任何结果，然后突然它就开始起作用了。你可能会在短期内感到沮丧，因为你没有看到立竿见影的效果，但欢迎来到商业世界。你必须从长远角度考虑第二个或第三个客户获取渠道对你意味着什么。首先，当你开辟第二个客户获取渠道时，你不能立即将销售额翻倍或更多。如果你将收入翻倍，你的利润通常会翻倍以上。所以这是第一点。

第二点是，企业本身的风险降低了。所以，我们不仅增加了企业的收入和利润，而且收入和利润本身

更有可能持续下去，所以企业本身的价值也增加了，你可以睡得更香，因为即使其中一个渠道倒闭了，我的团队仍然可以养活自己。所以，当我们进行这项投资时，这里有一个重要的禁忌，那就是不要有两个“新”。什么是两个“新”？所以你不想有两个“新”。这是什么意思呢？如果你要开辟一个新渠道，这是一个“新”。

你不想做的是在一个新渠道上安排一个新人，因为这样你就不知道哪个“新”是问题所在。因为即使你把你，也许是你最优秀的人，安排到新渠道上，那么新渠道本身就存在“新”的问题，你也不知道。但如果这个人是你认识的、非常优秀的人，那么至少我们正在解决渠道本身的问题。否则，你可能会长期支付大量资金，却不知道自己是否正在解决正确的问题。

这就是为什么我如此主张创始人要深入了解企业的核心流程，对我来说，这些核心流程包括了解如何获得客户，这将是营销和销售，以及了解如何交付价值。现在，如果你想外包IT，如果你想外包会计，如果你想外包人力资源或工资处理，这些是我认为不属于企业核心的东西。当然，当成本合理时，你可以将它们内部化。但就核心流程而言

企业的经济引擎。这些是你，创始人，企业家，想要深入了解的事情。如果我要开辟一个新渠道，我会先做这两件事，以便给自己一些喘息的空间。我获得更多现金流。我从我正在做的事情中获得更多。然后我有一个“新”

也就是新渠道，然后是老员工。现在，它实际上并不一定必须是老员工，但它是我认识的人。这可能很难，因为你会想，等等，我不希望我的原始渠道倒闭，这是这种情况中最常见的事情。我的建议是先将第一个渠道的技能转移给其他人。确保他们能够在不降低绩效的情况下处理这些技能。理想情况下，它会上升。

然后，也只有在那之后，你才能投资第二个渠道，在那里你成为老员工，渠道成为新事物。现在，如果你想找人来帮助你，我认为这是一个好主意，比如，如果你是大型企业，并且你认为我实际上无法弄清楚冷外联，这很好。但你基本上有一个思想伙伴，你们一起努力，因为你对整个业务会有更多的了解，也许他们对

你将用于第二个渠道的方法论有更多的了解。但这种融合，这些东西结合在一起，你对方法学到了很多，他们对业务的背景了解了很多，双方都得到了提升。这就是我所看到的，这就是我能够在不同的公司成功地使用所有这些不同的客户获取方法的方式。

如果所有客户或相关客户明天都离开了，你的收入是否会下降20%或更多？现在，我选择20%这个数字的原因是，大多数企业的利润率在10%、20%、30%、40%之间。因此，即使你的利润率为40%，这将是一个很好的利润率，你也会损失一半的利润。这对企业本身及其价值来说是重大的。所以我会给你讲一个真实的商业故事。我有一位企业主来到Acquisition.com，他是一位代理商所有者。

他只有10个客户。他的9个客户都是小型客户，比如科技、SEO、代理商客户。然后一个客户是谷歌本身。它占他收入的很大一部分。所以对他来说，在这个例子中，

例如，这实际上占他收入的70%。所以，如果你真的看看这条鱼的肉，把中间所有这些小块肉加在一起，这绝对是一条有钱的鱼。如果我是这个老板，我会想，哦，我的上帝，如果我失去了这条大鱼，它会毁掉我的生意。我将无法，我必须解雇一半的员工。我肯定会损失所有利润。所以这对企业来说是一个巨大的风险。现在，有数千种

四种方法可以解决这个问题。

所以当这位企业主来的时候，我说，我们将经历所有四种方法，你将选择你认为实现可能性最高的一种方法。这就是你。这就是你解决问题的方法。所以，你可以做的第一种方法是，突然你得到了一堆小鱼。然后突然，从百分比来看，伙计，这些是丑陋的鱼。从百分比来看，你知道吗？这条大鱼不再是我的生意中的70%了。所以你只需要不断地往你的船里加小鱼。然后突然你就像，你知道吗？我的小鱼远远超过我的大鱼。所以我再也没有关键客户风险了。

第二种方法是，你将这条大鱼锁定到长期合同中。所以，把这条大鱼想象成签署了他的生命。但你让谷歌或任何这个客户签署三年、五年、七年的承诺。你可以在里面添加一些奖金，并说你将有一些专门的代表，或者你将有一些与这种承诺相关的折扣。但当他们这样做时，它就会变得更稳定，因为

他们不太可能离开。如果你想在这方面变得聪明，一个小技巧，添加一个小小的分手费，因为有些人仍然会违反他们的协议，你不想卷入法律纠纷。所以你只想给他们一些未来的方法。但只要知道他们将不得不支付这笔钱，就会延长他们与你在一起的时间。

所以我可能会收取合同金额的10%到20%作为分手费。现在所有这些都是可以协商的。所以如果有人签订了五年期合同，那么我可能会说，如果你提前解约，你应该支付一年的费用。

另一种考虑方法是说，无论我给了你多少折扣，你都必须支付这笔折扣的全部金额才能解除合同。另一种方法是他们必须提前六个月或十二个月通知你。所以有很多方法可以围绕这条大鱼制定条款，以降低他们离开并扰乱业务的可能性。现在这是第二条路径。

第三条路径是，这是我更喜欢的路径，你只需要得到更多该死的鲸鱼。然后你突然意识到，你知道吗？伙计，我在鲸鱼行业，对吧？我为什么要去捕捞小鱼？看看这些家伙身上的肉，对吧？所以你突然不试图

用小鱼来超过数量，你突然就去抓五条、六条更多的鲸鱼，这不再是你业务的10%或20%了。所以第四条路径是一个糟糕的路径。对于你们中的许多人来说，如果这是你的情况，它实际上可能是正确的路径。我会给你讲一个故事来说明这一点。我曾与一家招聘公司交谈过，他们已经发展壮大了一定程度

他们有一个即将到来的巨额合同。所以他们为非常具体的工程职位配备人员，这些职位很难找到。所以他们肯定找到了一个利基市场。他们有一些大客户来找他们说：“嘿，我们希望你每月为我们配备20名新员工，”这对这家公司来说是一个很大的合同。所以这家公司每月可能赚60万、70万美元，所以这将是他们每月能够通过这个新客户签订合同的额外20万美元。

当他们问，你知道，我们应该如何谈判这笔交易？我们应该设定什么价格？我考虑了很长时间，我想，你知道吗，伙计们？我认为最好的举动是不做这笔交易。

因为他们基本上必须改变他们的业务、定价和交付的基本要素。这条大鱼要求如此多的定制内容，这些内容只对他们有用，而不会为他们的其他客户提供服务。他们没有可靠地获取这条大鱼的方法。所以我会解释一下区别。所以如果……

这条大鱼是通过一个久经考验的渠道进来的，那么这可能很有意义。但是，如果你只是得到一个随机的推荐，或者你只是遇到某人，或者你从你的网络工作，那么围绕着一种不可持续或不可预测的客户获取方式建立你的整个业务可能并不明智。现在，如果那个

招聘公司说，嘿，我们刚刚得到了我们的第一条大鱼，但我们有了一种新的获取大鱼的方法，那么我说，哦，这是许多大鱼中的第一条。这是有意义的。但如果这只是一张随机的彩票落入你的手中，你必须决定我真正想从事什么业务，以及我真正想服务什么客户。所以我认为这位企业家只是看到了他眼中的美元符号，但没有计算出这对他的业务意味着什么以及对他所花费数年时间建立的

主要经济引擎的破坏。所以第四条路径是你只是意识到这条大鱼可能是别人的客户，你让它继续游动。第四个，我有一个故事要告诉你，这是一个疯狂的故事，那就是单一供应商风险。

好的，我遇到的第一个例子，不幸的是，我经常遇到这种情况。好的，对于Prestige Labs，我有一个制造商为我们生产产品。结果，我们发现他最终偷走了我寄出的约40万美元现金。他不断要求更早地付款。

以获得更大的折扣。总的来说，如果我有现金，我可以保证这笔钱有10%或20%的回报，那么这就像我可以把它投入股市，但我肯定知道我肯定会得到20%的折扣，这就像保证获得20%的投资回报。所以当这些交易出现时，我会接受。但我不断要求更早、更早、更早地付款。而且

当我们只是说，“嘿，你知道吗？”已经足够多次了，我们想，“你为什么不把欠我们的产品寄给我们呢？”突然，他做不到，因为他所使用的是用我们的现金来经营他的业务，而不是将其作为购买我们账户所需产品和原材料的账户。

所以很明显，这是一个很大的禁忌，我们能够幸运地转向另一个供应商，并没有真正造成中断。但在大约六个月的时间里，我们经常缺货，并且有三个月的交货期，我们必须在这个过程中进行过渡，我们损失了大量的收入。这对收入和声誉都是一个很大的打击，因为Prestige Labs是通过联盟会员销售的。它现在仍然通过联盟会员销售。

在那段时间里，联盟会员们说：“伙计，我们无法销售我们通常销售的一半产品，因为你们没有库存。”所以这非常艰难。我吸取了这个教训。Prestige Labs是一家我拥有的补充剂公司，年收入约为2000万美元。我最终在2021年将其以4600万美元的价格卖给了美国太平洋集团。

Allen是我在2021年创立并出售的第三家公司，这是一家帮助实体店企业通过自动化消息传递处理潜在客户的公司。当时我不了解软件的工作原理。所以我只是说，“酷，我知道这个问题。我要去雇佣一个外包开发团队来为我构建这个软件堆栈。”他们

他们做到了。瞧，这是疯狂的事情，我的团队中没有人是技术人员或开发人员。所以100%的开发工作都在这个外部商店进行。现在，你认为当他所构建的东西突然产生50万、80万、100万、120万、150万、170万美元的销售额时，外部商店的老板会做什么？突然，神奇地，

曾经每月10万美元的开发费用变成了每月20万、30万、50万美元的开发费用，因为他可以看到我们赚了多少钱。

这就是为什么我如此主张，如果你要创办一家软件公司，你希望这个人能够在公司内部。至少这将是你可以控制的关键人物风险，对吧？但相反，我有一个关键供应商，他实际上设计并构建了我正在销售的整个产品。所以这个人控制着我。我什么也做不了。所以我不得不开始组建一个内部团队

同时，不要试图让他知道我正在这样做，因为很明显，他可以看到大势所趋，然后他很难相处，知识转移也很困难，这是一个噩梦。所以这是我第二次遇到这种情况。

第三次，你会说，“你应该吸取这个教训。”你知道吗？有时我需要一段时间。所以在我的第一本书《1亿美元的报价》中，我谈到了我如何失去了我的支付处理器，这对我来说是一次可怕的经历，因为这是我一生中遇到的唯一一个我无法通过销售来解决的问题，因为没有人会处理这笔钱。

简而言之，我在南加州的一家实体店经营着一家全国性企业。所以我正在从加拿大处理付款，我正在从墨西哥处理付款，我正在从美国各地处理付款。他们说，“等等，这是如何从加利福尼亚州的一家小实体店发生的？”我不知道这是如何运作的。我当时25岁。所以我违反了规则，并且没有意识到这一点。所以他们扣留了我的处理。

在那之后，你只需要发生一次，对于我之后拥有的每一项业务，我总是有多个处理程序的冗余，这意味着我有多个已批准的处理器，可以随时处理我每月的全部交易量。

因为我只有一个支付处理器，所以我无法在费用方面进行任何谈判。所以拥有多个已批准的处理器给了我与关系的杠杆作用，我得到了更好的服务，如果出于某种原因出现故障，我可以立即切换，甚至不会错过任何东西。

后来在我的职业生涯中，我第二次遇到这种情况，我们确实有冗余。问题是，我有一家经常性收入的企业，支付处理器行为有点可疑，这就是为什么我决定从该特定处理器转移的原因。他们说，“哦，如果你想从我们这里转移，这将花费15万美元。”我说，“什么？”

他们说，“是的，转移所有这些东西需要很多工作。”我说，“我很确定这是一个你点击导出按钮的东西。”但问题是，我能做什么呢？我每月有数百万美元的经常性收入，遍布数千名客户。

我什么也做不了。这基本上是敲诈。所以我付了账单，然后我得到了我的所有客户信息，并将其转移到一个更道德的提供商。所以我讲这些故事是因为我希望你们不必经历这些。所以让我们来看看如何实际解决关键供应商风险的策略。我认为这可能是如此糟糕，因为它是我遇到的唯一一次，另一方的人说，

拥有杠杆作用。如果你没有一个好人站在另一边，他们可能会利用它，他们可能会让你破产，或者让你尽可能接近破产，我的意思是，他们基本上可以勒索你的生意。他们可以勒索你的金额与你拥有的钱成正比，或者至少与他们认为你拥有的钱成正比。

好的，第一条规则：几乎所有重要的事情都要有备份。你想从获取、转化、产品方面考虑这个问题，然后最上面的一层显然是处理、银行业务，以及你所做的任何促进与客户交易的事情。所以，主要的解决方案，我们将用大绿字写出来，所以解决方案一就是冗余，对吧？现在，我想明确冗余的概念。

有时冗余看起来像是浪费，但实际上是保险，在你需要的时候。所以这样想。如果我购买火灾保险，而我的房子从未发生火灾，如果我知道我的房子绝对不会发生火灾，那么100%的钱完全浪费了。我实际上只是把钱冲进了厕所，因为我没有得到任何东西。如果我的房子确实着火了，着火的那一天，每一笔付款都是100%值得的。

所以我对冗余的看法也是如此，那就是它是针对企业生存威胁的保险。当我告诉你这些事情时，我现在已经有了这些东西，这就像第一，我在谈判中拥有杠杆作用，这可能是你在获得冗余的短期利益方面更合理的事情。第二，你晚上睡得很香，知道你的企业不会倒闭，至少不会因为你知道的事情而倒闭。比如，听着，你无法控制未知的未知，但至少可以控制已知的事物。而且，如果，

如果祸不单行，你确实遇到了糟糕的一天，账单到期了，那么你会感激你已经有了这个冗余。第二种方法是相互保证毁灭。这是什么意思呢？这基本上意味着，你越大，

你作为他们业务的百分比就越大，他们就越需要保持你的业务，而不是让你离开。因为你基本上从他们成为关键供应商风险转变为对他们来说成为关键客户风险。

所以这是权力转移，基本上你越大，对他们就越重要。所以在金融界有一句谚语，那就是，如果你欠银行一百万美元，他们拥有你。如果你欠银行十亿美元，你拥有他们，对吧？现在，这显然取决于银行的规模等等，但这句谚语有一定的道理。

对吧？所以你想了解你占他们业务的百分比是多少。这样，如果他们搞砸了你，他们也会被搞砸。所以，你与之合作的人的规模可能是一把双刃剑。小公司可能是最有可能做一些不正当事情的公司。另一方面，如果你成为他们业务中很大的一部分，你就会对他们有一些杠杆作用。

所以冗余第一，相互保证毁灭第二，这里有一个重要的，契约和条款，这只是花哨的说法，我们同意什么？现在，有点像关键客户，因为关键客户和关键供应商是同一枚硬币的两面。所以在上一节中，我们向客户提出的所有关于错误的条款，我们现在也可以作为供应商的客户来提出。所以我们说，嘿，如果你

如果你想停止与我们做生意，你必须提前六个月或十二个月通知我们，以便我们能够找到另一个供应商。所以第一点是提前期。第二点是你可以收取相关的分手费。现在你可以想象，作为供应商的另一方，你会想，这个人想向我收取分手费。我的上帝，这个人会很粘人。但在这一点上，当你拥有……

业务的关键组成部分被外包，我现在基本上不再这样做，因为我已经多次被骗了，这就是为什么我认为营销、销售、交付应该在公司内部，因为它太重要了。支付处理，你不太可能仅仅为了能够处理你自己的支付而开始支付处理业务，对吧？有些事情将被外包，你必须信任。现在，第一是提前通知。第二是分手费。

第三是，你有一些与服务水平协议相关的费用或罚款，这意味着你将按照这个时间表回复我们。你将运送到我们

或按此时间表提供原材料。你将让我们，李泽，按照这个节奏运行这个数量的广告。当我们这样考虑时，这使我们能够说，如果你不这样做，那么你就会用相关的罚款来对冲你因他们没有完成工作而损失的金额。这基本上是一种对冲。现在，如果你有一个供应商，他们会试图减少这笔钱的数量。但是，

让他们也透明地了解自己角色的重要性，这又是一种双刃剑。一方面是理解杠杆作用。另一方面，如果你在交易中明确了他们需要支付的现金以确保他们完成工作，你就能规避风险。

最后，这是一个有点高级的策略，但如果你变得比他们大得多，或者你占据了他们很大一部分业务，而他们对你仍然很重要，那么兼并收购之类的策略就非常有效。你可以说：“在什么情况下，你愿意在我们公司内部做你正在做的事情呢？我们有没有办法更永久地合作？”然后，如果他们做得很好，你就永久地协调了激励机制。如果他们做得不好，你也可以找到其他人来做。这就是我思考如何降低与核心供应商的风险的方式，因为他们对我们的盈利至关重要。如果他们消失了，我们的业务也会消失。

伙计们，快速说一下，作为对你们这些忠实听众的感谢，我有一份特别的礼物要送给你们。

我和莱拉花了大约一个季度的时间来整理我们的规模扩张路线图。它将规模扩张分解成10个阶段，涵盖业务的八个职能部门。所以，你有了营销、销售、产品、客户成功、IT、招聘、人力资源和财务。我们展示了在每个规模级别上出现的难题

以及如何晋升到下一个级别。这一切都是免费的，你可以根据自己的情况进行个性化设置。每个阶段大约有30页左右的内容。回答问题后，它会准确告诉你目前处于哪个阶段，以及你需要做什么才能发展壮大。大约有14小时的内容，但它已经被精简了，你只需要观看与你相关的那部分内容，这可能大约需要90分钟。所以，如果这对你来说很有趣，你可以访问acquisition.com/roadmap，R-O-A-D，roadmap，roadmap。