Deep Dive
Shownotes Transcript
有趣的是，创业之所以充满压力，是因为存在不确定性。所以，如果我们现在回顾过去15年，我们会说，哇，股市连续上涨了15年。这太棒了，投资的好时机，对吧？摩根·豪瑟尔写了一篇关于这个的小博客，我觉得很有意思。他说……
等等，那是不对的，比如我们在2011年下跌了20%，在2016年和2020年也下跌了，很明显那段时间发生了这种情况，我们经历了更糟糕的情况，而且这些情况并没有结束，所以所有这些事情都在发生，我这么说并不是为了发表政治声明，而是因为事后看来，一切似乎都更好，因为没有不确定性。我们知道故事的结局是什么，所以
我认为在某些方面，这就像，这可以给我们当前的处境带来一种确定性
尽管感觉很糟糕，但它总是会解决，或者我们死去。所以，如果你死了，你就不用担心了。如果它解决了，你就不用担心了。所以，这对我来说是一个很有帮助的框架，因为我认为，让创业变得困难的很多东西，实际上并不是策略。比如学习你必须做的事情，这些只是知识上的不足，我们当然必须学习这些。但我认为在座的各位都会同意，这并不是让你的工作每天都很艰难的原因。
学习如何设置一个登陆页面，也许你不知道怎么做，但这并不会让你学不会。当你的经理离开并带走你一半的团队，突然你的支付处理器关闭了，你收到了潜在客户，但你无法支付工资，这就是让人真正感到压力的事情。业务的实际策略相对简单明了。所以我这么说只是为了提醒我自己，
你知道，未来很可能会更好，过去并没有我们记忆中那么好。所以我认为这对企业家来说是一个相对乐观的讯息。第二点，这更具战略意义，我与投资组合公司进行了大量的季度和年度规划，所以
我做了很多次这样的动作。所以我把它提炼成一个非常小的框架，这个框架对我来说非常有效，因为你经历了10个、20个、50个或100个这样的过程，你会想，好吧，我想我知道这将如何进行。所以
我将战略定义为资源的优先级排序，如果我想要一个更长的定义，那就是对无限选择进行有限资源的优先级排序。因此，从根本上说，行动最快的人或企业是那些最擅长将这些资源分配给获得最佳回报的事物的人。所以，
对于在座的许多人来说，你们都会有一长串你们正在考虑做的事情，对吧？这次问答环节的目标，希望不仅仅是为了你的问题，也为了别人的问题，那就是当你回家或乘飞机回来时，你将把所有的笔记放在一边，你可能会在另一个屏幕上有一张新的纸或文档。你会想，好吧，我有九页笔记。我到底要做什么？然后你将在另一页上写下三到五件事。
我只想确保我们把这三到五件事做好，因为这才是决定这件事是否值得的因素。所以我把它分成什么、如何和谁。虽然这看起来非常简单，但我发现简单的框架才是你最终会反复使用和使用的框架。因此，从根本上说，你今天和昨天从中学到的每一个“什么”，都应该符合三个目标中的一个。首先，它应该增加我们获得的客户数量。所以，新客户数量、销售数量。它应该增加每个客户的终身毛利润。
或者应该降低风险。从根本上说，这些是让公司赚更多钱的东西。这就是让公司有价值的东西。如果我们能够持续销售更多的客户，并且他们未来的价值会更高，并且我们相信这个未来是极其确定的，那么这是一个非常有价值的业务。如果你只是抹去这个，以一种非常高风险的方式保存，你销售大量的客户，获得大量的利润，那是一个零价值的业务。所以这些是三个组成部分。所以
我会把这个教给你的团队，因为它会给他们一个框架，让他们更好地理解你的决策过程。
假设团队来找你，说：“嘿，我认为我们应该重新设计网站。”也许你们中的一些人有过这样的经历。我想我每天都有这样的经历。就像，“我去年已经做过了。”“我不想再做了。”“它太丑了，但就这样吧。”但我们会问这个问题，“好吧，让我们重新设计网站。”好的。这适合在哪里？他们会说，“好吧，我认为这会帮助我们获得更多客户。”我说，“好吧，怎么做？”
好吧，我认为它可以帮助我们转换更多流量。好的，你认为它与现在的控制相比，转换率能提高多少？因为控制已经过充分测试。百分之五。好的，很好。这需要多长时间？可能需要八周。这要花多少钱？假设我们雇佣一家设计公司，无论如何，2.5万美元。好的，很好。现在，这是关键问题。
在八周内，我们还能做些什么，花费2.5万美元，能让我们的业务收入增加超过5%吗？如果答案是肯定的，虽然这是一个好主意，但它不是最好的主意。这就是我们不做它的原因。所以我认为帮助人们理解，这并不是说他们有一个坏主意。只是，我们要用什么来换取执行这个计划？所以假设我们说，你知道吗？我们现在业务的目标是需要获得更多客户。这是我们现在增长的最大瓶颈。好的。
然后就变成了，好吧，我们该如何解决这个问题？我们要做得更多吗？我们要做得更好吗？我们要做新的事情吗？这里面有一些数学原理。我昨晚和迪克谈到了这个。如果你拥有一家规模较小的企业，比如说，每年不到300万美元，几乎每一次解决方案都是“更多”。
我给你举一个非常简单的例子。假设你有一位销售人员进行外联并为你生成潜在客户，你每月进行5次销售。好吧，你可能可以提高你的漏斗转换率，你可能可以提高你发送的电子邮件、电话或脚本的转换率，所有这些都是你可以改进的事情。但如果你只是将销售人员的数量增加一倍，你可能会非常接近销售额翻倍。现在，当你规模更大时，假设你有20个销售人员，
你的成交率，比如说，是30%。这是你的销售团队的成交率。好的，所以在这个时候，
我认为通过将整个团队的成交率从30%提高到36%，我能将总销售额提高20%吗？我不知道，我们在销售方面做得很好。或者我认为我应该再雇佣四个，或者六个，然后知道我会失去两个，留下四个达到KPI？那么这两种方法都会让我们获得更多客户。我可以再雇佣六个员工并对他们进行培训，
或者我可以尝试更努力地指导团队，也许调整一下脚本，这样我就可以将成交率提高20%。你选择哪条路径的区别在于实际情况和基准之间的差异以及你实际实现它的可能性。
对吧？所以，我获得六个新员工的可能性有多大，需要付出多少努力，与我努力指导销售人员以提高20%的成交率相比？现在，如果你的KPI低于目标，那就不要再雇佣更多的人了。让团队做好准备。所以，经常发生的情况是，在“更多”和“更好”之间来回摆动。所以这就像手风琴一样，你让树木生长，然后修剪它，然后让树木生长，然后修剪它。所以这里没有正确的答案。但对几乎每个人来说，
“更多”非常无聊，也是数学上正确的答案。我之所以这么说，是因为它是你可以使用的风险调整回报杠杆中最低风险的。换句话说，如果你有，比如说，想象一下你有一个积木游戏，你们知道积木游戏，就是那些小木块，对吧？所以如果你有一个这么高的积木游戏建筑，它很稳定，很好，假设为了使它更真实，缺少一些孔，如果我取下其中一块砖，
我可能会把它放在别的地方，让建筑更高。但是对于那块砖的所有其他无限可能性，比如我可以把它放在地板上，我可以把它扔到那边，可能性是建筑实际上会变得更弱。所以一旦你拥有经过充分测试的东西，更多这种有效的东西是最有可能有效的东西。因为一旦控制措施经过充分测试，对其进行的更改很可能实际上会使情况变得更糟。所以今年的学校，
例如主页，我们在页面上进行了16次非常突出的拆分测试，其中14次使情况变得更糟，这可能是因为我在页面的开头花了很长时间，试图猜测我们认为会非常有效的东西，然后基本上，与控制相比的大多数更改只会使情况变得更糟。我之所以这么说，是因为有无限多的事情不是正在起作用的事情，而绝大多数不是正在起作用的事情也不会起作用。
所以我们有这样的想法，哦，伙计，我有一个更好的想法，我可以在业务中做。对吧。你们中的一些人在这里有一些这样的想法。但是我们没有包括变化的成本。所以变化的成本在任何实施中都是有保证的，即使是那些有效的事情。但好处却不是。所以我想说，随着我作为企业家的成熟，我做新事情的意愿已经大大减少了。
我想少做一些非常大的冒险，但是我过去愿意做的许多日常赌注，我现在都不愿意再做了，因为我知道它们的成本，而且很可能不会像我在脑海中想象的那样好，我的团队总是会觉得我一直在改变事情。莱拉对我说过这句话，我不知道，无论出于什么原因，它都击中了我，但是基本上，
如果我们知道，这只是我的粗略估计，每当我们做出改变时，我们在任何功能上的执行力都会下降20%。这就像，这看起来相当一致。比如，如果我们改变销售脚本，为了学习新的脚本，他们的销售额会下降20%。如果我们改变客户成功流程，我们也会立即下降20%。这给了我一个试金石，好吧，如果我们要尝试改进某些东西，就必须在我认为会发生的事情方面超过20%
非常合理，以便我实际上能够执行更改。所以，其下的要点是，你的业务永远不会完美。所以我认为我想改变昨天和今天你们经历的事情有一百件事。我能想到一百万件事，对吧？但是有些事情，我写下来的事情是，有些事情仍然很糟糕。
就是这样，没关系，因为它实际上仍然会产生更好的业务。因为如果你考虑到你总是想改变事情，那么改变就变成了一个常数，这意味着你的业务在所有功能上的性能都会持续下降20%，因为你总是改变事情。因为在追求我总是想做得更好的过程中，你实际上总是做得更糟。我花了很长时间才学会这一点。所以，在我们举的例子中，我在我的开场白上说得有点长了，但是……
希望你发现它很有价值。所以一旦我们有了“什么”，好吧，这就是我们需要发生的事情。假设我们的策略是我们想做更多的事情。好的，很好。所以如果我每个季度都看到我们说，嘿，我们需要雇佣更多销售人员，并且连续两个季度都没有发生这种情况，通常是因为我有一个“谁”的问题。
所以我见过你们很多人，并且进行过许多对话，你们拥有其他情况下会被认为是相当合理、合理的策略。就像，不，我们尝试过，但没有成功。好吧，很多时候，这并不是因为策略错了。只是拥有它的人的执行错了。要么他们没有足够的带宽，对吧？要么他们不够好。所以我认为，随着时间的推移，我对平庸的容忍度下降了。我认为这对几乎所有人来说都是单向的。
所以我试着想想，好吧，十年后，我会认为我的团队中的每个人，包括我自己，都是不合格的。所以，我该如何，我该如何尝试改变我思维的角度，以便我能提高进入公司的人的门槛？因为他们最终将建设人员，建设业务。对吧。所以我只是想用这个作为我思考这个问题的小标志。当你做出决定时，这件事会增加客户数量吗？
我们将使用的策略是更多、更好还是新的？最后，谁来负责？我与投资组合中的许多公司在非常高的层面上讨论了这个问题，这就是我讨论的方式。伙计们，很快，我有一个特别的礼物送给你们，感谢你们一直忠实收听播客。
莱拉和我可能花了一个季度的时间来整理我们的扩展路线图。它将扩展分解成10个阶段，涵盖业务的全部八个职能。所以你有营销、销售、产品、客户成功、IT、招聘、人力资源和财务。我们展示了在每个规模级别上出现的问题
以及如何晋升到下一个级别。这一切都是免费的，你可以根据自己的情况进行个性化设置。所以每个阶段大约有30页左右的内容。一旦你回答了这些问题，它就会告诉你你的确切位置以及你需要做什么才能成长。大约有14个小时的内容，但它已经被缩减了，所以你只需要观看与你相关的那部分，这可能大约需要90分钟。所以，如果这对你来说很有趣，你可以访问acquisition.com/roadmap，R-O-A-D map，roadmap。