Fast Beats Free Every Time | Ep 842
19:44 Share

想扩展你的业务吗？点击这里。欢迎来到与亚历克斯·霍莫齐一起玩游戏，节目主持人是企业家、创始人、投资者、作家、公众演说家和内容创作者亚历克斯·霍莫齐。在这个播客中，你将听到如何获得更多客户，如何提高每个客户的利润，如何留住他们更长时间，以及亚历克斯在他从1亿美元到10亿美元净资产的道路上所学到的许多失败和教训。关注亚历克斯·霍莫齐的社交媒体：领英 | Instagram | Facebook | YouTube | Twitter | 收购本集中提到的内容：在www.acquisition.com/roadmap获取免费的1亿美元规模扩张路线图</context> <raw_text>0 大家好，欢迎回到游戏。今天我为你们准备了一期音频优先的节目。这件事一直是我心头大事。

但它关乎一些你可以立即销售以在业务中赚取更多钱的东西。我认为这是被严重低估的东西。所以我想说一个月前，有一家公司来到我们的总部。这是一家咨询公司客户。这位先生拥有一家非常大的公司，拥有许多汽车修理厂。

在和他进一步交谈后，正如他所详述的那样，这是一家利润率非常低的公司。他拥有的其中一项是某种特定类型的客户，他们的卡车或汽车停驶所产生的成本非常高，每天损失的收入高达10,000美元到20,000美元。

有趣的是，我说，好的，我猜这些人对价格不敏感。他说，是的。我说，那么，你对他们的价格是否有所不同？他说，没有。我说，但是你还有其他客户，或者你的绝大多数客户，如果要花一周时间才能取回他们的汽车或卡车，这对他们来说并没有什么区别。他说，没错。就像，好的。

所以你错过了的是一种基本上是激增定价，或者换句话说，是一种快速通道。所以我想谈谈如何在任何业务中实施这几种方法。这种类型的报价或价值考虑真正酷的地方在于它的利润率是100%。所以想想看，如果你交付任何东西，比如说你以建造甲板为生，这并不重要。

并且你拥有你的标准，比如说你的业务在所有事情之后有30%的利润率。好的，很好。如果你在三个月内建造它，那就太好了。也许你只能承担一定数量的项目。所以你建造它们，比如说按顺序建造。所以你建造，你知道，客户A，然后是客户B和客户C。那么，

那么，如果你做ABC或CAB，对你来说成本基本上没有区别，对吧？就像它实际上不会改变你任何东西。你将拥有相同数量的人，并且你将在相同的时间段内交付。但问题是，客户C可能愿意支付两倍的价钱来更快地完成它。

所以对我们这些企业主来说，为人们提供更快获得他们想要的东西的选择。我的意思是，你想想在电子商务领域，你显然总是可以支付更快的运费。这几乎就像一个显而易见的事情，但由于某种原因，在服务行业，人们并没有这样做。我仍然不明白为什么，也许是因为他们没有考虑过这个问题，这就是我制作这个播客的原因。

但对于这个人来说，当我谈到汽车修理厂的事情时，这感觉就像一件非常明显的事情。好吧，如果通常需要一周时间才能取回这些东西，而绝大多数客户并不关心，但一小部分客户非常关心时间，他们每天损失数千美元或数万美元，那么就会有一个快速通道，对吧？

这将使他们能够获得优先权，对吧？因为其他人并不真的在乎是否会增加他们服务的一天。因此，他们愿意支付标准价格，而其他人则非常在意。所以他们正在支付快速运输的费用，对吧？从根本上说，这就是我们在这里所做的全部工作。我想说的是，对我来说，从根本上说，我将稍后讨论你可以用这种方法的第二种方式。但对我来说，从根本上说，我已经真正改变了。我的很多关于创建产品和服务的思考方式都

我的意思是，我回到价值方程式，因为它对我的所有工作都至关重要。但是，你得到了影响或结果。你有风险。

风险，你有速度，你有轻松。这些是价值的要素。就像我还没有找到任何其他不是这四个要素的东西。问题是，这些要素中的每一个都可以进行交易。在服务领域，人们通常会添加或删除服务的特性以获得不同的价格。这对很多人来说是有意义的。但他们没有做的是，他们实际上并没有改变速度或风险的价格。

这听起来很奇怪，因为这些都是巨大的价值要素。既然我要把今天的谈话重点放在速度上，我经常思考的是，我能做些什么来加快速度？有时为了加快速度，你需要付出更多。例如，如果你从事家庭服务，比如说你做厨房改造，就像，好吧，我可以先做你的厨房，

所以你要么使用，你基本上有两个选择。你要么使用其他客户的资源，降低其他不太关心速度的人的优先级，这是操作上最简单的选择。你只是改变了交付顺序，但你实际的固定成本大致相同。你只是改变了订单。所以这是纯利润，这太棒了。

第二种方法是，你有激增支持，对吧？所以你说，好吧，如果我想让这个人通常需要三个月才能交付的东西在一个月内交付，那需要什么？

假设对于那个人来说，他们愿意支付两倍或三倍的价格。现在，你可能会对此感到惊讶。我想鼓励你不要卖掉你自己的钱包，这对企业主来说是一件很常见的事情，他们说，好吧，我永远不会为这样的事情付费。好吧，好在你不是你的客户，因为你可能已经知道如何修理汽车，或者你可能已经知道如何修理或建造甲板，或者进行厨房改造，或者提供你拥有的任何服务。这使得你成为非客户，因为你的客户不知道如何做这些事情，这就是他们付钱给你的原因。

对。对他们来说，如果速度很快，价值可能就很大。让我们在这里使用一个假设。假设你建造一个厨房。对。如果你想赶时间，这将花费你。对。然后说，嘿，你知道，大理石供应商先生，花岗岩供应商先生或橱柜供应商先生等等。我下周或两周后需要这些东西。

需要什么？这是你问的问题。需要什么？为了做到这一点，我必须支付多少？我有一个客户愿意支付任何价格。我可以合理地做到这一点，以使它对你有利。

然后它就回到他们那里。所以你可能会发现有趣的是，他们可能会说，好吧，你知道，我可以加快速度，这可能要多花大约20%，可能要多花50%。你可能会说，好的，完成了。因为猜猜怎么了？如果你必须为你的商品成本支付50%的额外费用，并且假设你也为劳动力支付50%的额外费用，很好。但是，如果你收取两倍或三倍的价格，

你不仅会获得更多绝对利润，如果你试图收取三倍的价格，你也会获得更高的毛利率。所以你会通过这个报价获得更多百分比和绝对的利润。更妙的是，你将能够比平时更快地交付东西。然后猜猜会发生什么？你会得到更多的口碑。人们会说，天哪，这个人可以快速交付。我告诉你，自从

你知道，我的意思是，我想说的是，在商界待了这么久，这并不完全正确。我在商界的时间并不长。我已经，你知道，13、14年了，无论现在是什么时候。哎呀，可能比这更长。总之，重点是速度胜过很多东西。就像Spotify与互联网在线下载竞争时，在线下载是免费的，对吧？

Spotify击败了免费，因为它速度快。想想看这有多疯狂。就像你，我记得，我记得另一个例子，呃，万圣节，Chipotle会做，就像，如果你，如果你穿着锡纸或打扮成墨西哥卷饼，他们会给你一个免费的墨西哥卷饼。他们每年都这样做。我不知道他们是否还在做，但在我年轻的时候他们曾经做过。

我记得我当时想，我后来作为企业主去了那里，碰巧是万圣节。对我来说，这只是万圣节的那一天，我只需要吃午饭。我看到这条队伍排到了门外，我想，我的天哪。我当时想，如果我可以支付30美元来立即得到我的墨西哥卷饼，我会这么做的，这样我就不用排队了。

但这又让我再次思考速度的价值，因为速度胜过免费。所以问题是，延迟是人们最讨厌的事情。想想亚马逊和Netflix是如何获胜的。他们之所以获胜，是因为速度。就像你想看电影一样。就像不用开车去那里做所有事情一样，你只需打开电视。你可以浏览无限的选择。速度很快。就在那里。显然，便利性和轻松也起到了作用。它可以立即使用。

所以如果你可以尝试销售速度。现在，我告诉你，我想谈谈两种类型的速度，或者说是激增定价。第二个有点不同。好的。所以第二个是，现在所有这些都是基于需求的，对吧？所以要明确一点，有些人想要更快的东西。所以你以更高的价格更快地提供给他们。每个人都很高兴。好的。

另一种情况是需求周期不均衡。一个非常常见的例子，就像餐馆。所以本周我刚做了一期Cash Gals节目。如果你不知道Cash Gals是什么，它是一个我们一直在制作的新型伪电视节目。在我的YouTube频道上。我已经等了……

已经超过一年了。现在可能已经快两年了，我一直想做这件事。每一集都需要大量的资源，但他们的前两集已经出来了。基本上，我做了一个小型鲨鱼坦克，除了我不收购公司，我只是帮助它发展壮大。所以它更具策略性。这是我收到的关于我制作的任何东西的最积极的反馈。

制作。这专门针对企业主。所以这是硬核商业内容。我认为你会非常喜欢它。无论如何，我认为你们中的一些人已经听过它的播客版本，但如果你还没有看过视频版本，我认为视频更好。无论如何，我们有一期Cash Guys节目即将推出，这是我的节目，所以我可以随意剧透。餐厅老板进来了，我们对这家公司做了一些事情，但其中一件是

他们在周末有很多顾客，而在工作日顾客较少。这对餐馆来说很常见，对吧？他们周五、周六，有时周日比一周中的其他日子有更多的需求。我说，那么，你们周末的菜单一样吗？他们说，是的。我说，那么，你有没有考虑过只重新打印菜单，并制作一份周末菜单，价格提高10%或20%？

他们说，嗯。我说，如果你有一条排队一小时的队伍，对吧，你甚至无法满足需求，那么当价格和需求，对不起，当需求在价格曲线上升并超过供应时，你就会提高价格。就像，这只是，这是相当标准的。但我这么说，你知道，引用“相当标准”，但绝大多数企业并没有这样做。所以从理论的角度来看非常标准，从实践的角度来看则不然。问题是，在像食品这样的企业中，你通常的利润率很低，你知道，如果你有，

所以一年有104天，所以两天，你知道，你每年有两天的周末。假设在那些日子里，你的销量占一半，好吗？记住，你在那些日子里的销量比一周中的其他五天都要多。所以50%的销量，如果我们可以增加10%或20%，如果一家企业的利润率为10%，那么在那些日子里只增加10%的价格溢价就会使绝对利润率增加5%。那么这对企业意味着什么？利润增加了50%。如果我们提高20%的价格，

那么它将是10%的绝对增长，因为周末的收入占50%，这将使企业的利润翻倍。所以问题是，在企业中存在着所有这些被许多企业主低估的小小的杠杆，或者他们真的太害怕实施了。他们非常害怕，你知道，如果有人说不怎么办？就像，好吧，当你购买一件实体产品时，上面写着“快速运输，额外支付2.99美元”，你会生气吗？

不，如果你不想，那就不要买，对吧？就像你在汽车修理厂，他说，嘿，这对你来说有多重要？你需要多快完成？因为我们可以基本上我们可以优先处理你的事情，并立即处理，就像它是我们处理的第一件事一样。或者我们有我们的标准周转时间，也就是你现在排在第五位，我们可能会在明天结束前把它给你，或者其他什么，对吧？

如果有人说明天结束前就可以了，那么你说，好的，太好了。但如果有人说，不，我真的很需要它回来。因为我必须接我的孩子。我唯一拥有的车，就像，好吧，那么这就是快速通道的价格。

他们可能会说，太好了，因为我不必付钱给其他人来做这件事。这实际上为我节省了钱。所以再次，这就是为什么你不想把钱包卖给客户，并假设你知道他们想要什么，你知道什么对他们最好。我可以说，从政治角度来看，绝大多数人为错误是

人们为其他人制定规则，并假设他们是一样的。人们非常擅长为自己的利益分配自己的资本和时间。就像资本主义是建立在这个理念之上的。我们非常擅长为自己获得想要的东西。大多数人非常不擅长确定广泛人群中不代表他们的人想要什么，对吧？这就是为什么我个人主张小政府。无论如何，每个企业，所以缩小范围，

无论你是从事实体产品，还是SaaS，还是服务，你都应该考虑激增定价的两种不同视角。一个是快速通道，我们首先谈到了这一点，那就是，有没有什么方法可以重新安排我们为客户的交付，或者更快地加快客户交付的速度，并愿意支付少量成本溢价，以便获得价格的大幅溢价，这将立即降低我们的底线，因为速度是100%的利润。想想看。

速度是100%的增量利润率，特别是如果你只是重新安排客户的顺序。如果对某些人没有区别，而对其他人有很大区别，那就是纯利润。如果你必须增加成本以获得激增支持，那么当然，你会损失一些利润率，但你仍然可以赚到更多的绝对金钱。

而且你更好地服务了这些客户。我认为你会得到更多的口碑。然后显然在激增定价方面，如果你需求不均衡，或者你的业务运行方式具有季节性，或者是一月末与月初，诸如此类的事情，每个企业都不同。考虑一下会影响到这一点的定价。我将举一个不同的例子。所以它也可以从日常的角度来看处于微观层面。所以在健身房领域，

下午5点或下午6点的课程通常是，你知道，这两个课程是一些最拥挤的课程，正如你可能想象的那样。

但是，你知道，早上7点从来不拥挤。这只是我们最冷清的时间，对吧？所以当我想到这一点时，我想，好吧，那么也许应该有两种会员资格。我们应该有高峰时段定价和非高峰时段定价，对吧？所以对于那些关心我只能在这个时间来的人来说，他们可以支付溢价。对于那些时间安排更灵活、在家工作或为自己工作或轮班工作的人来说，他们可能会愿意，他们可能会很乐意获得折扣。

来参加人较少的时段，这对你们企业主来说是件好事，因为想想看。

假设你的下午6点的课程超额预订，对吧？所以你只有，比如说，30辆自行车，所以你只能容纳30个顾客。但是假设如果你有空位，你可以容纳多达40个人，好吗？那么问题是，可能有一些人在那个班上，否则他们可以在不同的时间来。他们只是没有动力。但如果你给了他们动力，那么你将能够服务更多的客户，因为这10个无法在其他任何时间来的人会去另一个健身房，因为这对他们来说不方便。

所以你通过适当的定价来满足需求，从而为最多的人提供便利。所以再次，这实际上适用于任何企业。如果你是一个美发师，就像所有正在收听的人一样，就像，好吧，这对我来说不起作用。它适用于每个企业。

就像，停止。速度始终是购买的一个组成部分，句号。如果你是一个美发师，我敢打赌，你的周五和周六剪发和染发的顾客可能比周三下午多。猜猜这意味着什么？你周五和周六的剪发和染发价格应该提高20%。

对于那些不重要的人，或者他们没有这样做是因为他们那天晚上要出去，而是因为他们只需要每月剪发和染发，那么你就收取正常价格，并且在周五和周六收取激增定价。对于那些有这种奇怪问题的人来说，他们认为，你知道，我的客户会怎么说？就像，好吧，你那些天的需求会下降。这意味着你将

不必拒绝客户。然后你可以充分地为每个人服务。你可以从字面上看，完美的定价模型，在现实中很难做到，那就是每个人都会支付他们最大的支付意愿。现在，这在理论上很好，但在实践中是不可能的。

所以这就是数据有用的地方。所以我们可以获得我们最好的领域，我们知道这些是高需求的指标，例如周末或健身房的高峰时段。在任何企业中都存在这种类型的领域。我们只是尝试，你认为Facebook不会，例如，当你，当你投放广告时，他们会做什么？激增定价是在第四季度所有圣诞节购物发生的时候。

每次展示费用都会飙升。如果你是一个Uber司机，就像你在周五晚上10点叫一辆Uber，你将支付两倍半到三倍的价格。所以，你会生气吗？我的意思是，如果你生气了，那么你就没有理解资本主义是如何运作的，但也许你生气了，但你仍然会购买，而且你仍然不会使用其他任何东西，对吧？所以我只是，我会鼓励你，如果你对此感到胆怯，那就只对新客户更改。然后它会慢慢地像新客户一样，你知道，老客户会慢慢地随着时间的推移而淘汰。

然后新客户将以更高的价格进入。

但我鼓励你只是说，听着，你总是可以，你可以把它归咎于通货膨胀，如果你愿意的话。所以你可以把它归咎于商品成本上涨。你可以说你的租金上涨了。把它归咎于你想要的任何东西。如果你愿意，你可以把它归咎于外部力量，因为你害怕只是说，我决定要收取更多费用。但如果你想把它归咎于其他东西，你可以。从根本上说，我认为，如果你的企业在特定时间段的需求超过供应，那么这意味着你的价格定错了。

所以你应该考虑也许只是在那些时间提高价格。话虽如此，我希望这能带来价值。如果你是一位企业主，并且你喜欢这种类型的东西，我们有我们的咨询业务，我们去年成立了这家公司，说实话，它真的非常棒。反响非常好。我对此非常兴奋。这是我最兴奋启动的业务之一。

但是，是的，我们这里有企业主。我认为上次，我认为我查看了连续四天的数据，房间里平均每人的资产为410万美元。中位数为120万美元，让您了解一下。所以我们房间里也有大型企业。所以如果你是一位企业主，

并且你喜欢这种类型的利润驱动策略，这是一个播客。但如果我们做两天，并且知道你的业务是什么，我们可能会更好地帮助你。我相信你可以在网上找到它，acquisition.com。随便点击一下。如果你无法弄清楚，那么它不适合你。我希望你们今天过得愉快。与你的朋友分享，这是这个播客成长的唯一途径。所以谢谢。爱你们所有人，很快再见。

伙计们，快速说一下，对于你们这些忠实的播客听众，我有一份特别的礼物。Layla和我可能花了一个季度的时间来整理我们的规模扩张路线图。它将规模扩张分解为10个阶段，涵盖业务的全部八个职能。所以你有营销、销售、产品、客户成功、IT、招聘、人力资源和财务。我们展示了在每个规模级别上出现的问题

以及如何晋升到下一个级别。这一切都是免费的，你可以根据自己的情况进行个性化设置。对于每个阶段来说，大约有30页左右的内容。一旦你回答了问题，它就会告诉你你的确切位置以及你需要做什么才能发展壮大。大约有14个小时的内容，但它已经被缩减了，所以你只需要观看与你相关的那部分，这可能大约需要90分钟。所以如果这对你来说很有趣，你可以访问acquisition.com/roadmap，R-O-A-D，路线图。