Fix These Bottlenecks to Scale Past $1M | Ep 891
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在本期问答节目中，Alex (@AlexHormozi) 为创始人提供了直接、坦率的关于规模化的建议，涵盖了从季节性招聘模式和家族企业纠纷到过度构建的追加销售以及为什么“继续做有效的事情”仍然是最佳增长计划等一切内容。欢迎收听与Alex Hormozi一起玩游戏播客，该播客由企业家、创始人、投资者、作家、公众演说家和内容创作者Alex Hormozi主持。在这个播客中，你将听到如何获得更多客户、如何提高每个客户的利润、如何留住客户更长时间，以及Alex从净资产1亿美元到10亿美元的道路上所学到的许多失败和教训。想要扩展你的业务？点击此处。关注Alex Hormozi的社交媒体：领英 | Instagram | Facebook | YouTube | Twitter | Acquisition本期节目中提到的内容：在www.acquisition.com/roadmap获取免费的1亿美元规模化路线图</context> <raw_text>0 我认为那是……我能告诉你一个秘密吗？是的。非常小的企业主永远无法建立稳定的企业，因为他们本身不稳定。所以这与你无关。好的，你好。你好吗？我叫凯勒。我主要向房屋价值超过50万美元的业主销售景观照明和外部照明。做得好。我的收入是31万。

收入31万，EBITDA 14.2万。而阻碍我的是，我所有的钱实际上都来自照明部门，临时照明，也就是节日照明。所以现在我知道我需要增加景观照明，永久照明，才能全年持续经营。除了我对我临时照明客户进行的热情的主动联系外，我还没有开始为景观照明做广告。所以现在我需要开始为新客户开发一个可靠的获客渠道。

这就是阻碍我的原因，好吗？通常是圣诞节灯饰之类的东西，是的，好的。当你每年启动它时，你是不是只是雇佣一堆临时工，然后你们把它们都装好，然后解雇所有人，是这样的吗？不幸的是，是的。但我们还有一个清洗业务，我跟埃德谈过这个，我们可能会取消它，所以我真的不想深入讨论这个星期的事，但我保留了几个做清洗的人，和我一起做清洗，外部清洁，混凝土清洗，房屋清洗，排水沟清洗。

顺便说一句，这实际上是一项相当不错的业务。但是，好的。你就像，我在卖水。这可不是一份差劲的工作。好的。但你更喜欢照明业务，因为它利润率更高。所以有两种潜在的方法可以考虑。一种方法是看看万圣节商店，你可能听说过，它们在万圣节前的90天或两个月内营业。而且他们每年都做得越来越多。这就是模式。他只是坚持下去，然后在一年中的其余时间里休息。所以问题就变成了，

我该如何继续获得可扩展的劳动力，我基本上可以在一夜之间启动并在一周内培训他们来提供所有这些服务？需要明确的是，这不是一个没有吸引力的业务。我的意思是，很多人都会喜欢拥有一家他们不必工作的企业。

一年90天。他们只是，我不会说轻松，但有点像，对吧？所以对于那家企业来说，一年中的另外九个月将是你建立关系和铺设所有基础设施，这样当人们进来时，就像，砰，这是培训，或者像，

砰，我们发出信息。你们有14天的时间回复。而且你知道，你每年都会从100个人那里获得口头承诺。而且你知道，这可以转化为20个真正熟练工作的员工。所以你只需要根据这个模式倒着工作。明白了吗？是的。所以这就是万圣节商店的模式，我认为这不是一条不好的路。就像当我拥有某些东西时，你会说，“好吧，我在50万的收入中赚了31万”，我会说，“哦，让我们做到500万，赚300万”。这听起来很轻松。是的，对吧？而不是像，我该如何开始另一项业务？

来让我的员工在同时做点什么。所以如果我是你，我可能会尝试说，莱拉对此有一个很好的框架，那就是当我们看待两个业务决策时，双方总是有问题。所以我们问这个问题，我们宁愿解决哪个问题？或者我们觉得更有能力或更有可能解决哪个问题？

鉴于我们目前的资源、技能等等。所以如果我们正在考虑这条路径，路径一将是，我相信在我的技能范围内，每年花九个月的时间建立网络并进行培训，这样当我发出大规模广播时，就像我们即将进入旺季，准备全力以赴，

我可以得到这个百分比的人，我可以在周末让他们接受培训，然后我们就开始了。我想解决这个问题，还是想从临时照明扩展到永久照明，并建立整个其他业务？好的。我提出问题的方式似乎有点片面，但是，

这是一个真正的问题。是的，这是一个真正的问题，因为我可能会花九个月的时间去做这件事，但我不会撒谎。我想我可能会在接下来的九个月里有点无聊，你知道的。是的，养条狗，你知道的。好吧，你可以做的一件事，就像，好的，所以，好的。所以我把耐心定义为弄清楚同时做什么，对吧？所以我们必须为你找到同时做的事情。所以问题是，我同时可以做什么，可以在旺季为我的核心业务赚钱？是的。

好吧，我可能可以全年预售那个季节。所以我上个月确实做了预售。我们进行预售，只是，你知道的，获得现金流，并且只是快速地谈一下。基本上，我上个月底参加了永久照明培训。他们实际上说你可以租赁永久照明

永久照明，基本上，你知道的，全年照明，对于你们这些不太了解的人来说。是的，全年照明，但基本上，你知道的，每年都有。所以他们基本上是在租赁它。然后如果他们愿意，他们可以买断。所以我一直在考虑向这些客户追加销售。我们有一年、三年或五年的合同，然后向那些签订了这些合同的人追加销售全年照明，并说，“嘿，你想要全年使用这个东西吗？它不会花费你6000到10000美元

如果你不想预先支付，当然我们也希望这样，但随后每年都提供完全相同的价格。我认为这不是一个坏的模式。你宁愿做什么？我认为两者都有效。

老实说，我倾向于弄清楚景观照明，因为我认为这并不难。增加到业务中的利润率很高。在我的长期计划中，将这个业务扩展到其他市场，我想要一个全年的业务，而不仅仅是季节性的。所以我会这样说。这并不是说它不是一个全年的业务……这是我试图说服你。这对于其他人来说也是如此。这并不是说它不是一个全年的业务。只是你只在90天内进行交付。是的。

你另外九个月不工作才是问题。因为如果我们在一年中的另外75%的时间里工作，而不是创建另一项业务来让你忙碌，我们能否将50万美元变成500万美元？这就是我思考的方式。你会说，“伙计，如果我稍微工作一下，我就能赚到四分之一的30万美元”，我会说，“努力工作吧。也许能赚到120万美元”。

在明年，这在当前产能没有任何变化的情况下。是的。老实说，你回答了我的问题。如果萨米在房间里，真的对不起。我试图问她一个问题。她说，“我需要另外98个数据点”，但你只需要弄清楚。因为我遇到的问题就是，

我上个季度不得不撤回我所有的广告，所有那些东西，因为我雇佣了所有这些人。一半的人不知道他们在做什么。没有时间进行培训。所以这很有道理。接下来会发生什么，接下来会发生什么，就像如果你选择走另一条路，如果你决定做临时租赁的事情，你将能够为临时照明产生的需求仍然会超过你现有员工在经常性工作上的产能。所以无论如何你都会遇到这个问题。是的。所以你宁愿有什么问题？

- 好的。 - 这是你的问题。从商业角度来看，两种模式都有效。我建议不要同时做两种。 - 是的。好的。酷。 - 谢谢。 - 不客气。谢谢。让我们鼓掌。这些都很容易。这些都很有趣。 - 天哪。 - 我叫克里斯汀·马蒂斯，我以遗产规划的形式销售法律服务，并帮助客户处理房地产事务，基本上是为家庭及其家庭服务。 - 所有高净值家庭。 - 是的，高净值家庭。

我们做了200万美元。在过去的五年里，我们每年增长20%。我的目标是1000万美元。阻碍我的真正原因是，昨天做记分卡时，我大开眼界。我的EBITDA很糟糕，就像零一样。但是，我仍然知道我们想要更多。你什么都不做就能得到零，这太容易了。而且我们的，

我知道我会获得更多潜在客户，也会获得更多销售额。所以我试图弄清楚，在这种情况下，你会首先攻击什么？好吧，我不明白为什么我们没有赚钱。对。所以我可能会首先解决这个问题。好的。我认为我们昨天谈到了你们的餐厅。就像，你需要修复核心模式。除非有一些……

我很自信，因为我相当了解这项业务。没有一些巨大的固定成本。你的成本是人员，是工资。你并没有什么必须支付的机器或必须在你可以获得增量收入之前支付的巨额租金。所以我可能会首先从内部查看我如何补偿员工以及我的定价方式。所以很可能……所以你现在达到产能了吗？

你目前的团队？他们认为我们达到了，但我感觉还有更大的增长空间。是的。所以你有一个定价问题。所以你要么价格过低，要么支付过多，或者两者兼而有之。好的。所以我首先会解决这个问题，因为这样你就能解决现金流问题，然后释放出来的现金流将使你能够在前端采取更积极的行动。明白了。但对我来说，说，“让我们去争取更多客户”，现在可能不是解决方案。有道理。我们必须释放现金，这样你才能喘口气。是的，绝对的。感谢你。不客气。哦，谢谢。

你好吗，Alex？我的名字也叫Alex。我拥有一家公司，因为你叫这个名字，所以今天过得最好。我的意思是，我就是这样每天醒来的。我会想，“我叫Alex”。就像我今天过得最好一样。

我向全国各地的酒吧和餐馆销售琐事之夜。所以他们会在他们一周中最慢的晚上请我们来，我们每周都会来，基本上为他们填满酒吧。酷。目前的收入为110万美元。就像酒吧开业。当然，如果你愿意的话。不，伙计，这就是我做的。这就是我两年来赖以为生的工作。所以目前的收入是110万美元，想达到1000万美元。现在阻碍我的原因是……

但我认为实际上我只是差几个员工就能做到这一点。所以我的问题实际上更多的是关于我们的追加销售。我们确实有一个现在向酒吧提供的追加销售，但它有点糟糕。酷。而我们对琐事之夜本身的核心产品，我们的LTV与CAC之比约为12比1。所以我很喜欢我们现在的状态，但我们的追加销售，我的意思是，人们在三个月后就会流失。你的意思是他们做几次琐事之夜然后就消失了，还是酒吧，酒吧本身。我们使用它大约三个月，追加销售。然后追加销售是什么？追加销售。

追加销售基本上是不同类型的琐事之夜。它被称为音乐混搭。这就像一种音乐风格的琐事。好的。所以我的问题是，我现在正试图改进音乐混搭游戏，使其变得更好。我应该继续这样做还是放弃？好的。所以这对于这里的很多人来说都非常适用。好的。所以假设这是一个客户旅程。这将是琐事。好的。那么你理想情况下在哪里销售？

在这个生命周期中，你在哪里销售？我在哪里销售？最佳销售时间是什么时候？这是我们的价值线。在底部，在痛点处，对吧？是的。好的。所以你正在提供琐事之夜，对吧？是的。我们现在已经提供了价值，我们在这里销售，但他们已经满了。

所以我举个例子，如果我去你们的餐厅，对吧？我说，“嘿，我想要一份牛排”。我饿了，对吧？对不起，我去餐厅。我说，“我饿了”。你说，“你想吃牛排吗？”我说，“当然”。我吃了牛排。你们又回来了，你们说，“怎么样？”我说，“哦，我的上帝，太棒了”。你说，“太棒了。你还想再吃一份牛排吗？”我会说，“不，不，我够了”。就像，“哦，你不喜欢牛排吗？”我会说，“不，我喜欢牛排，但我吃饱了”。就像，“好吧，那你为什么不吃另一份牛排呢？”你会说，“啊，对”。这变得非常尴尬，对吧？但这实际上是许多企业主所面临的情况。

所以，但是在我吃了牛排之后，我可能会有吃甜食的欲望。所以现在我在吃牛排的价值向量上已经饱了，但在吃甜点的价值向量上却空了。所以然后我会说，“啊，你应该尝尝我们的苹果煎饼。它很好吃”，等等。所以我们要弄清楚的是，有时在另一个向量上的最大价值点

也成为最大匮乏点。这就是为什么有时它们重叠，而通常它们不重叠。所以我认为这是人们犯的一个大错误，那就是他们安排追加销售的时间。所以，我会给你一个B2B的例子，然后我会回到酒吧。所以如果我帮助某人获得更多潜在客户，对吧？我已经提供了价值。但是现在我已经提供了这个价值，他们会说，“该死，我现在必须处理所有潜在客户”。

所以这就创造了销售潜在客户培养服务或他们需要与我刚刚通过解决他们的第一个问题而创建的这个问题一起使用的其他东西的机会。

所以我认为追加销售时机是许多企业中的一大错误。好的，回到酒吧。所以琐事之夜是核心。那么是什么阻止你继续为他们举办琐事之夜呢？你的意思是？所以你举办一个琐事之夜。你在周四带来了一群人。下个周四，我还想要一群人。为什么我不举办琐事之夜呢？哦，不，这就是商业模式。一切都是每周的。所以一个酒吧会雇佣我们，我们会在那一天的同一时间来，把那些人带回来。所以我们培养了常客。好的，但这很有粘性。

对吧？是的。好的，那么仅仅做更多这样的事情有什么问题呢？

我的问题是，我是否应该专注于做更多这样的事情。是的。好的。所以你会说，“我得到了这个我们非常擅长而且人们喜欢的东西，它很有粘性”。就像，去做吧。好的。所以后续问题是，在什么时间点？所以假设我只是，接下来的几年，我只是不断地一遍又一遍地利用琐事之夜。我什至在什么时候考虑引入追加销售？因为现在我们没有追加销售。我认为你并不一定需要一个。你的利润率好吗？是的，还不错。大约25%。是的，12%？

25。哦，25。好的。我当时想，25还不错。好的。是的。我认为你只是处于一种，你处于一种更有优势的情况。那么你现在是如何获得酒吧的呢？

主要是冷外呼，很多冷邮件，冷电话，大约20%的新客户来自推荐。酷。所以，我可以理解这一点，因为他们不想推荐街对面的酒吧，因为就像，我明白了。所以我们与吉姆·沃尔什有一些问题。他们只推荐那些来自州外的人。这太糟糕了，对吧？我明白了。你每天要采取多少外呼行动才能产生你的销售速度？一个全职销售人员，他每天会拨打大约100个冷电话。

是的。所以，我的意思是，这个人可能应该拨打300个，但这只是一个基准。但我认为雇佣三个更多的人，让所有这些人每天拨打300个电话，可能会让你获得很多销售额。因为如果我是你，我最想解决的事情是，我该如何确保那些举办琐事之夜的酒吧继续与我举办琐事之夜？是的。如果这不是问题，而且他们都在不断地这样做。

那么你就解决了商业中最难的问题，那就是你拥有收入留存率。所以我们不需要花哨。我们只需要做更多的事情。酷。谢谢。摇滚乐。是的，女士。嗨，我叫扎拉·穆图阿基尔。我销售——扎拉？扎拉。很高兴见到你。很高兴见到你。我向住宅业主销售厨房和浴室。我们的收入约为320万。我们想达到1000万美元。

我们遇到的问题是，我们有一家姐妹公司从事商业房地产开发，它正在从建筑中获取资金。我父亲希望保留房地产，这是他的兴趣。我想专注于商业或建筑。谁创办了这家公司？我父亲，我们俩。所以你们都创办了这两家公司。上面写着家族企业。家族企业。你父亲在这里吗？不。好的。好的。

所以我想专注于建筑。我们与家得宝的三家门店合作。有人告诉我，尝试与家得宝做更多的事情，获得更多门店。但我们在房地产方面确实存在所有这些漏洞。就像房产卖不出去，房产也没有被充分出租。所有这些账单，他们都拿走了建筑的钱。所以你有一家公司为你赚钱，另一家公司亏钱。是的。好的。我们有点被困住了……你被困住了吗？

这就像我和我父亲吵架。哦，是的。是的。所以我告诉他，放松一下，吃颗镇定药。让我们做建筑。但他却说，房地产才能让你致富。我说，“不，这就像你储蓄并投资房地产，但这并不是这项业务”。这就是我们意见不同的原因。嗯哼。

所以这就是我们试图堵住漏洞并发展壮大的地方。我想告诉你的是，你父亲的逻辑是合理的。但在现实中，它的实用性往往不同。所以绝大多数，我会说这比不常见更常见，就是那些从事建筑业的人，他们赚了一些钱，然后他们说，“哦，我还会开始做建筑和房地产”。然后我会开始翻新东西。然后突然之间，他们有了大约四家与房地产相关的业务。他们会说，“好吧，这实际上是一个生态系统”。你会说，“哦，上帝”。无论如何。

伙计们，快速说一下，对于你们这些忠实的播客听众，我有一个特别的礼物。莱拉和我可能花了一个季度的时间来整理我们的规模化路线图。它将规模化分解为10个阶段，涵盖业务的全部八个职能。所以你有营销、销售、产品、客户成功、IT、招聘、人力资源和财务。我们展示了在每个规模级别上出现的问题

以及如何晋升到下一个级别。这一切都是免费的，你可以根据自己的情况进行个性化设置。对于每个阶段来说，大约有30页左右的内容。一旦你回答了问题，它就会告诉你你的确切位置以及你需要做什么才能成长。大约有14个小时的内容，但它已经被缩减了，所以你只需要观看与你相关的那部分，这可能大约是90分钟。所以如果这对你来说很有趣，你可以访问acquisition.com/roadmap，R-O-A-D，路线图，路线图。所以我认为……

假设你在这里处于这个阶段。你会告诉自己什么？那是什么？如果你在这个阶段，你会告诉自己什么？我会告诉自己什么？我想专注于建筑。我喜欢专注于一件事。我不喜欢做多件事。它只会导致争吵。是的。你知道该怎么做。是的。所以我认为你拥有……所以让我们现实一点。所以你有一个关于你想在生活中做什么的问题。所以……

你可以继续在你父亲的公司工作。所以你基本上有三条路。一是忍耐。我认为你父亲不会改变主意。他多大了？我等了他五年退休。他56岁。是的。因为他告诉我，“我会给你五年时间”。然后他试图把它推迟到十年。我认为接下来的五年他还会这么说。我告诉他，“我要接手了。是我和我妹妹。希望我丈夫回来，因为他把他赶走了”。就是这样。

这是一场家庭事务。是的，太疯狂了。好的。这变得非常精彩。是的，太疯狂了。所以这是一个充满戏剧性，解决方案却很简单的情况。其他的情况是，你没有戏剧性，但解决方案却很复杂。这些更有趣。所以我告诉他，“我要接手了。你应该专注于我想要的东西”。这有点像不断地向他重复这句话。等你的父亲五年后退休。知道这不会是五年，否则我就离开。

这就是你开始的方式，是的，在这个条件下，我会说我觉得我已经做了第三件事，这就是为什么我在这里，但是你相信吗？但你刚才说他正在移动它们，他正在把它们推迟，我们找到了什么，但我告诉他我是老板，是的，这非常……而且他听话，但这就像一场争吵，但这就像一场争吵，但是你签了什么东西吗？签了什么协议吗？不，我把它写在了纸上，我知道这听起来很疯狂，因为这就像家人，问题是，

我认为他不会认真对待你。你是他的宝贝女儿。是的，对吧？而且这是大型、粗犷的建筑。他们会利用你。你不知道。我做这个的时间比你长。对。你会说，“在我做的这段时间里，我已经赚得更多了”。嗯哼。

所以我的单位，你知道的，我的每单位收入实际上比你的高得多。你不需要这么说，我会恨你的。所以，但老实说，你现在有生活选择。商业决策实际上非常容易。你知道建筑业务是你应该做的。坚持你利润率非常高的业务。你面前有很多增长机会。而且你正在把好钱扔进坏钱里。这在创业过程中是很常见的事情。

但你只需要做出这个选择。现在，如果你说，“好吧，我已经做了三次了”，就像，“那么你做得不对”。所以从根本上说，他不相信你。现在，有一种情况是他永远不会放弃权力。然后你必须弄清楚你想在生活中做什么。是的。我会希望三次。然后我们会看看会发生什么。但你必须认真对待它。所以我会这样做的。这就是我做事的办法。我想从你这里买下这家公司。

因为你说，“等到你退休”。就像，“我要拿我的时间去做什么呢？”而且，你知道的，“我必须做点什么”。对。所以就像，“我今天要从你这里买下这家公司”。我会在接下来的五年里付钱给你。然后你有一个明确的日期，或者三年，无论如何。然后你基本上免费工作。然后你拿走你本来会得到的利润，你知道的，你商定一个价格，然后你开始支付它。就像你必须达成协议，而且必须有资金交换。

无论如何，他都必须易手，否则无论他何时给你一家公司，你都会发生税务事件。所以你最好现在就做。你已经和遗产律师谈过了，对吧？就像有一种方法可以以税务效率的方式做到这一点。但如果他打算把公司转给你，我相信他确实想这样做，那么我们需要设定一个时间表，说明你何时开始为此付款。这就是第三种方法的实际运作方式。如果只是像，“嘿，我现在是老板了”，就像，你将在接下来的20年里继续循环这个过程。

在本期问答节目中，Alex (@AlexHormozi) 向创始人提供了原始的、未经过滤的关于扩展的建议，涵盖了从季节性招聘模式和家族企业纠纷到过度构建的追加销售以及为什么“做更多有效的事情”仍然是最佳增长计划等一切内容。欢迎来到与 Alex Hormozi 共同参与的游戏，主持人是企业家、创始人、投资者、作家、公众演说家和内容创作者 Alex Hormozi。在这个播客中，您将听到如何获得更多客户、如何提高每个客户的利润、如何留住他们更长时间，以及 Alex 在从 1 亿美元到 10 亿美元净资产的道路上所学到的许多失败和教训。想要扩展您的业务？点击此处。关注 Alex Hormozi 的社交媒体：LinkedIn | Instagram | Facebook | YouTube | Twitter | Acquisition在本集中提到的内容：在 www.acquisition.com/roadmap 获取免费的 1 亿美元扩展路线图</context> <raw_text>0 - 好的。- 你看起来像个非常好的人。所以我需要你把你的，把你的牙齿稍微拔出来一点。- 我姐姐就是这样。- 是啊，她在这里吗？- 她很刻薄，而我就像。- 她在这里吗？- 不，她不在。所以当我想要来这里时，我和他达成的协议是投资建设。他说，好吧，你去，你付钱。如果成功了，我会把你的钱还给你。所以那时我希望他喜欢，好吧，我的意思是，假设你能做到这一点。- 你应该从他那里买下这家公司。- 是的，我不想做房地产。

是的。但就是这样。关于这个真的没有更多要讨论的了。所以做文书工作。这就是交易。商定价格，然后商定条款，然后启动汽车。好的。如果他说不，那么你实际上就能说，这就像，我会给你一个完全不同的例子。女孩约会男孩。男孩承诺娶女孩。女孩要求订婚戒指。他说，我会给你一个承诺戒指。等等，我们什么时候结婚？

别担心，我得先在工作中处理一些事情。两年过去了。我们什么时候结婚？他永远不会娶你。所以你只需要，你必须，必须做出一个决定。所以，如果你想使用这个引言，你可以，那就是决定来自拉丁词根 decadere，意思是切断，这意味着我们必须切断这些路径之一。否则你没有做出决定。我将承诺定义为消除替代方案。现在你有三个选择。你必须消除两个。好的。酷？谢谢。

嘿，Alex。你好，先生。我叫亚当·霍华德。我们向美国中等收入人群销售健康保险、人寿保险和退休规划。我们目前的营收约为 400 万美元。希望在这里达到约 1000 万美元。我认为我们可以在两年内做到。我们的限制是我们有两个实体店面。我们的 DMA 距离我们的实体店约 90 英里。我们目前已达到最大产能。太棒了。所以-

我们正在考虑在这个 DMA 之外再开设一个地点。当我们考虑战略时，我们如何有效地找到优秀的人才，我们最终可以培养他们成为领导者来领导该办事处，然后尽快实现现金流？因为其中一个挑战是从无证到有证，再到学习业务，我们有一个为期六个月的销售周期，一旦我们开始营销。我们如何尽可能高效地做到这一点？

是什么阻止你从你目前的地点带一个人，并给他们一个拥有其中一小部分的机会？是的，我们考虑过这样做。然后在那里出现了这样的思考过程，我们有点扰乱了现有办公室的流程。每个办公室有多少人？它们很小。所以我们的西区办公室只有两个人，然后我们在我们的主办公室有五个人。好的。是的。你认为你能带走五个人中的一个吗？不，我不认为。我不这么认为。好的。嗯嗯。

那么，你宁愿有什么问题？所以你可以将你的五个地点减少到四个，然后在已经实现正现金流、拥有当地文化的那个地点进行补充，并带入其他人。或者你认为找到一个全新的、没有被任何人包围的人来跟上进度会更难吗？这是一个很好的问题。我不知道是否测试过。我知道两者都有风险，我们可能会

你只是打算失去它。是的，就是这样。所以我一直在考虑我们如何减轻风险以及我们如何……所以我正在引导你到我认为风险较低的地方，即带走五个人中的一个

并将他们带到另一个地点，让他们用你所知道的价值观和文化来播种，他们已经知道如何经营业务了。所以现在你只有一个新的变量，那就是位置。你知道，这个人很好。你知道，他会遵循你的价值观，然后你可以启动那个地点。然后你拥有的那个作为母舰的地点，它可以稍微下降一点，对吧？如果需要的话，因为它可以承受你拥有现金流、现有合同、即将到来的保费。

如果你找一个新人，新的地点，一切都是新的。你不确定，是市场不好吗？是这个人不好吗？也许他很好，但他不适合公司文化。但现在我必须把整个地点都换掉，因为他最终会在他的手下雇佣另外两个人，他们也不适合公司文化。所以对我来说，这是一个非常直接的，就像，

我认为从五个人减少到四个人，带走最好的员工之一，给予他职业发展的机遇，这也会为组织中的其他每个人描绘一幅图画，嘿，你做得很好。你也许能够拥有你自己的办公室，你可以领导它。我认为这是一个非常好的故事。而且你在人才行业。很难找到好人。对。当然。我拥有一家保险公司，所以我明白。然后你有一个后续问题。为了更有效地更快地扩展并继续复制它，那么，

我们考虑过将其作为模型。但这有点慢。我们必须建立这个，从这里找一个人，然后把他们移到这里，对吧？这里的男人或女人。或者我们如何最终跨州界现在找到一个在两个州以外的人？你找到一个这样的人，我不想到两个州以外的地方去。也许他们会，因为好处太好了。这是一个机会。创造一个足够好的机会。是的。这是职业发展。我认为这对企业来说真的很好。

因为人们最终会，他们会建立一个足够大的客户群。我在考虑自己挂牌。就像，酷，让我为你处理这件事。挂上你自己的招牌，但在我们更大的旗帜下。你将获得我们所有的系统、所有基础设施、所有支持、我们的潜在客户生成，该地区的所有内容，我们将立即发送给你。你将立即开始工作。所以从最初的入职开始，就有一个从 A 到 Z 都经过深思熟虑的良好流程。嘿，如果你到了这一点，这是一个机会。是的，我认为这描绘了一幅非常引人注目的画面。这就是我会做的。

我还想，这是针对所有人的。你遇到的许多问题都是基于时间线的，这就像沙滩上的一条任意线。就像，我必须在……到这个日期之前达到这个点，这基本上是不相关的，只是编造的。所以，

我认为最终，如果你认为，要让这家保险公司在 20 年内成为美国最大的保险公司之一需要什么，你可能会根据这个运作得非常非常好的文化非常有策略地发展，并尝试用之前的最佳种子来播种每个地点。所以你只是让这些价值观一直延续下去。所以我认为这是风险较低的路径。感谢您。百分之百。

你好。是的。我的名字是……你是乌克兰的卖家，乌克兰排名第一的卖家，在广告上花费了很多钱。你去了波兰，但你无法让市场转化。我们昨晚谈过。你用这些词，在 ChatGPT 上查看文化差异，将你现有的营销文案翻译回波兰文化规范，以便使用正确的语言，以便在那里进行转换。问题是什么？

哇，你这里已经有 AI 了？Neuralink？类似的东西。我准备了一个有点不同的问题。谢谢。我保证你不记得我了。我们向广泛的受众销售加密教育，主要是那些想要满足基本需求的人。所以没有特定的受众。我们的营收超过 100 万美元。我们在乌克兰运营，并正在进军其他国家。

我想达到 1000 万美元。我或多或少地理解了通过扩展到新市场的方法，我们通过渠道从 Meta、Google、影响者、Telegram 等处运行冷流量。一个旧的网络研讨会渠道已经产生了超过 2000 万美元的收入，并且仍在运作。我们测试了 VSL。我们将与我们的

在我们的自动网络研讨会中相同的内容，但更短，没有评论，没有活动。我们测试了广告、潜在客户磁铁、渠道，但没有什么能像自动网络研讨会渠道那样有效。这就是魔法发生的地方。我们正在创建新的自动网络研讨会渠道，

并测试新的主题，甚至这些渠道中的新面孔。我想接触那些不参加网络研讨会的受众。我的大问题是如何

找到最佳实践以及其他哪些方法可能有效。我现在正在阅读你关于报价的书。它启发我为特定的高付费细分市场构建渠道，而不仅仅是广泛的受众。我想问问你对此的看法，以及我目前的想法是否正确？所以你每年赚 100 万美元还是我记得的 2000 万美元。

- 每月超过 100 万美元。- 每月，好的，好的。这让我感觉好多了。好的，因为你就像，我们是乌克兰最大的。我就像，每年 100 万美元？我不这么认为。- 是的。- 也许在加密货币领域，你知道，也许在乌克兰的 12 月，我不知道。我不知道那里的 GDP 比例是多少，我知道那里有战争以及各种事情，所以我肯定在那里很艰难。好的，所以如果目标是变得更大，

要么，我的意思是，最简单的方法就是向现有的乌克兰市场增加追加销售。这将是最简单的方法。最有可能产生影响，这只会让你赚更多钱。这是，这绝对是最容易赚钱的方法。如果你想扩展前端，那么我认为像尝试接触不在

Google 和 Meta 上的人不是我会使用的框架。这样做的原因是，首先，每个人都在上面。其次，不在上面的人可能不会购买加密货币。如果你不在 Google 上，你可能不会购买加密货币。你不在 Web 2 上。Web 3 将会是，发生了什么？所以我认为，我首先要做的事情可能是添加提升路径。我会说第一件事。然后在扩展到新市场方面，这有点像我们昨晚谈到的那样，我认为

你正在做的营销根本没有在这些其他市场产生共鸣，因为它不是你的母语。因此，营销在文案写作方式、类似的类比具有说服力、哪些视觉效果在特定受众中产生共鸣方面非常细致入微，在我看来，这就是为什么它没有转换这些新市场的最有可能的差距。

是的，我明白了。我们确实有追加销售，我们有持续性，我们在内部有高价产品，而且我认为我们什么都做了。主要问题是哪些渠道中的最佳实践可以与我们一起使用。也许我对 Google 的理解不够清楚。是的，Google 每天都封禁我们，我们可以使用我们的加密货币。我们不是加密项目。我们不是一些……好吧，所有与加密相关的，有很多……

是的。是的。所以，我的意思是，从根本上说，今天的业务将只是一项现金业务。它不会成为具有企业价值的东西。所以你，你正在经营一项基本的套利业务，这只是，我以一美元的价格购买媒体。我在封闭式媒体上赚了 8 美元，我只是尽可能多地运行它。所以真正唯一，唯一的方法来发展这项业务就是更多地进行营销，投入更多资金。就是这样。而你唯一能做到这一点的方法就是继续提高客户终身价值。所以你将达到一个自然上限

基于你每个客户的收入和你获得眼球的成本。然后随着时间的推移，

差距将缩小，你的利润率将下降，这就是为什么我现在记得我昨天做了公司一、公司二，我走到这里说，你是公司一。你是一台营销机器，你正在大量地将现金流带入。这是一件好事。我称之为突袭机会。它不太可能成为具有可持续长期企业价值的东西。当我提到长期时，我的意思是 10 年。你当然可以比现在运行更长时间，但这只是一件更……的事情。

就像，我们如何花更多钱以及如何制作更好的广告？但是如果你有转换语言，如果你喜欢自动网络研讨会或任何对你非常有效的转换，那么有很多小事情。所以，这可能超出了我可以在口头问答中回答的范围，但这就像，我们是否已经对 VSL 的前 30 秒进行了拆分测试，使用了三到五种不同的吸引点，你知道，在广告方面，我们每天发布多少新的创意？我不知道发布了多少，但就像，如果你达到，它基本上是每天每 10,000 美元 50 个创意，

每月每 5 个增加。每月数百个。是的。所以这将是从创意的角度来看。所以它实际上只是查看它的每个步骤，然后查看清单。我们对该业务所做的所有事情都只是改进它。不会发生数量级的巨大变化。这将只是 100 件小事，因为它已经盈利了。你已经有了一个客户获取系统。所以这就像，我们如何从 8 比 1 到 12 比 1，这样我们就可以将广告支出翻倍，再次达到 8 比 1，但支出是原来的两倍。

而这实际上就是这个过程。你一遍又一遍地这样做。明白了。非常感谢。是的，你说的对。你好，Alex。你好。我叫尼科。我也来自魁北克。还有一个来自魁北克的人，我的朋友。是的，我们帮助那些陷入 10 万美元到他们第一年 100 万美元之间的家庭服务企业达到他们第一年 100 万美元的目标，我们使用一个名为 TNT 的三步式客户获取公式。但在那之前，五年来，我们是一家 WASP，即网站即服务。

我们在去年销售了 210 万美元。净利润约为 950,000 美元。我们希望每月为魁北克市场收取 50 万美元，并减少复杂性。这里的情况是这样的。我们在整个旧系统上拥有约 700 个活跃客户，这是一个 WASP。每月 200 美元。这非常酷，但非常令人沮丧。团队开始感觉像机器人一样。所以我们情绪激动，我们想，好吧，让我们转向高价位。

这就是四个月前发生的事情。我们开始做高价位。我们就像，哇，现金流来了。但问题是，我实际上昨天意识到，我的客户终身价值与客户获取成本之比现在非常低，因为我的客户是家庭服务企业。我在魁北克。

我们只能为他们投放大约四个月的广告，因为那里有六七个月的时间到处都是雪。另一件事是，一旦广告有效，他们就会停止广告，因为他们的产能有限。那么是什么阻止我发展壮大呢？你想用这个业务做什么？我们实际上想做的是，好吧，我们想……因为第一个业务听起来像是一项很棒的业务。对。我知道。问题是我们想创造一个真正的转变。

我认为那是，我可以告诉你一个秘密吗？是的。非常小的企业主永远不会建立一个稳定的企业，因为他们不稳定。所以这与你无关。好的。我花了很长时间才弄清楚这一点。我一直试图用头撞墙，就像，我该如何解决周转率？我该如何解决留存率？就像 Shopify，

对 VSMB（非常小的企业主）、专业消费者（如果可以的话）拥有业内最佳的留存率。他们每年保留 50%。这是业内最佳水平，1000 亿美元的公司。

所以我只见过一种针对小型企业主的模式有效，那就是超低价。你围绕着高毛利率但低价格来建立整个业务。对。所以西方。这很好，因为我觉得我试图推动一个高……唯一发生的事情是你只是不耐烦了。是的。你有 700 个客户每月支付你 200 美元。你每月赚 140 美元。可能利润不错。是的。是的，很好。而且你经营了很多。对。所以我认为说实话，就像，

你知道，最好的事情是你没有花过去四个月的时间来构建这个其他东西。你本可以继续加倍努力，并利用所有额外的精力说，你在使用 WAAS 时每月的销售额是多少？我喜欢说 WAAS。WAAS，我们每月大约有 40 到 50 个新客户加入。流失率是多少？我们每年都保留了大约 85% 的人。

好生意。对。问题是超高的毛利率。是的。85% 的年度收入留存率。当我们开始做高价位时，我们就像，哇，现金流现在太疯狂了。就像在第一个月，但后来可能不是这样。好吧，你当然现在没有进行转型。他们四个月后就离开了。是的。所以这里，好的。所以与其考虑转型，不如考虑一下，所以埃隆在这个问题上有一个非常好的框架。他说，我们可以让很少的人做很多事情，或者我们可以帮助很多人做一些事情。

他采取了帮助很多人做一些事情的视角。所以我认为对于这项业务来说，他们已经用他们的钱证明了他们重视你给予他们的东西。他们不会取消它。他们喜欢它。当你给他们其他东西时，你认为你在卖，你是在卖你自己的钱包。你说，我不想要这个。我想要这个。然后你说他们不像我。当然。我们仍然可以向 WAAS 中的金块销售高价位产品。

是的，那将是重点。你知道什么会更酷吗？我们没有这样做。好的，甚至没有。不，就像，听我说。所以，不，这就像，我会为了娱乐而保留娱乐，但我希望你认真考虑一下。所以，好的。

将会，我没有解释这些其他框架中的一个，但速成课程。所以对于你所做的每一个实施，你都有有限的资源、时间、精力和金钱，对吧？所以战略是优先级排序。这意味着我们如何利用这些有限的资源来分配无限的选择？所以如果你不确定，那是因为你没有做好企业家的工作，在企业中总只有一件事是最重要的。如果你不能决定，那是你的问题。所以你有这些东西，你有你的团队，你有你的钱或其他什么。

所以与其说，伙计，我们应该开始这个提升计划，因为你可能在这个其他业务、WASP 业务上拥有非常好的客户终身价值与客户获取成本之比。哦，是的，是的。这个，是的。是的，对。所以与其说，嘿，让我们开始这个完全不同的业务，对吧？因为它是一种完全不同的服务，完全不同的价格点，等等，对吧？只需说，如果我们把启动这个其他业务的所有精力都投入到说，我们如何每月获得 200 个客户？真的。

这将使业务增长四倍。如果你这样做，你将在六个月内达到每月 50 万美元。没错。这将是非常好的每月 50 万美元。太棒了。这有帮助。酷。谢谢。不，你说的对。我叫科尔。所以我卖太阳能。我就像一家为加利福尼亚州太阳能供应商服务的营销公司。所以我们向房主销售。我们在去年四月开业，去年我赚了 85 万美元。所以我想明年达到 1000 万美元。

我知道，我知道。我最大的担忧……昨天。昨天，是的。我认为我现在最大的担忧是，我认为我们与其他太阳能公司相比非常相似。我认为我们的报价就相对而言并不是那么特别。商品。是的，当然。所以……

我一直在努力寻找创造苹果与橙子比较的方法。我们的销售额，就像我和我的商业伙伴一样，我们非常擅长销售。我们有一个，你知道，我们做了几十年的挨家挨户推销。所以，你知道，我们的成交率约为 80%，但这是一场战斗，对吧？我们确实会因为价格比较而失去一些客户，这，你知道，我们是 100% 虚拟的。

所以我试图弄清楚如何在太阳能行业中创造苹果与橙子的比较，这是一个非常商品化的市场。但你无法控制产品，对吧？没错。是的，说实话。这非常困难。就像你不能，你实际上真的无法改变你的报价。对。所以你唯一能做的就是改变条款，但这是一种零和博弈。

所以你从口袋里拿出的每一美元，你都把它投入到……就像你给客户的每一美元，你都从口袋里拿出来，因为你无法控制变量，对吧？是的。那么你在 800 上的利润率是多少？我们赚了一半。好的。是的。我会这样说。我认为这项业务的限制不是因为它商品化了。好的。所以虽然这可能令人沮丧，但你在一个几乎没有运营复杂性的业务上获得了 50% 的利润率。

所以如果你想达到 1000 万美元，你绝对可以达到 1000 万美元。有很多太阳能公司在 12 个月或 24 个月内从零增长到 10，从零增长到 20。这并不罕见。是的。但是你真正从事的业务是销售人员的招聘、雇佣和培训业务。这就是游戏，对吧？这项业务并不是非常容易出售。我的意思是，它是可以出售的。就像你可以以一倍的价格出售，然后你可以基本上将你的团队融入到其他人的分销基地中，所有这些都会被整合起来。是的。这就是该行业的发展方向。对。

但我基本上不喜欢你对业务的控制不足以真正实质性地改变报价。是的。

所以我通常不会这么说，但基本上，而且，这可能不会被认为是一种轻蔑，这就像，你是一个雇佣军，你知道我的意思吗？所以你有两个雇佣军，你们两个都是真的，你们都是雇佣兵。你们赚的钱基本上与销售组织中顶级销售人员赚的钱一样多。所以你唯一能获得的杠杆就是训练你培训、入职和招聘其他可以和你做同样事情的人的能力，你从他们的佣金中获得额外收入。所以如果有什么的话，我会说

所以我们正在得到答案。所以基本上，你可以拥有竞争优势的地方不是在客户方面，而是在销售人员方面。所以我将把我的所有注意力重新调整到，我如何才能为销售人员提供最好的报价？我如何才能让更多销售人员加入？我如何才能拥有更好的培训？我如何才能为他们提供更好的数据和分析以及更好的潜在客户生成，以便他们的销售工作对我来说更容易，除了核心报价之外的所有其他事情？

是的，我的长期愿景是关于太阳能，尤其是在加利福尼亚州，这是一个以节约为导向的销售。所以就像你的账单是这样的，你将支付更少的钱，等等。只要有积分。那是什么？只要有积分。这也是一个问题。很快。是的，真的。我放弃了太阳能公司。那是什么？我放弃了太阳能公司。哦，你真的吗？有趣。正是因为这个问题。是的。我的最终愿景，我一直痴迷于

与其专注于节约进行销售，我更愿意找到一种方法在上面添加服务，无论是某种 HVAC、AeroSeal 东西，还是，你知道，带有折旧损失的税务服务。伙计，我宁愿你像你一样。所以假设我们正在从战略角度进行缩放。是的。你有一种销售能力。正确。而且你知道如何生成潜在客户。是的。如果明天你说我不卖太阳能了。

你必须填写接下来的最多 180 天的合同，并确保安装好东西，等等。之后，你可以做任何你想做的事情。你有多少员工？我们有四个。是你，你的伙伴，还有两个人？是的。或者三个人。三个，好的。我认为你可能会得到更好的服务，我通常不会给出这种建议，但你可能最好将这种技能组合应用到另一个家庭机会中。有趣。是的。

在本期问答节目中，Alex (@AlexHormozi) 为创始人提供了关于规模化的原始、未经过滤的建议，涵盖了从季节性招聘模式和家族企业纠纷到过度构建的追加销售以及为什么“更多地做有效的事情”仍然是最佳增长计划等所有内容。欢迎来到与 Alex Hormozi 共同参与的游戏，主持人是企业家、创始人、投资者、作家、公众演说家和内容创作者 Alex Hormozi。在这个播客中，您将听到如何获得更多客户、如何提高每个客户的利润、如何留住他们更长时间，以及 Alex 在从 1 亿美元到 10 亿美元净资产的道路上所学到的许多失败和教训。想要扩展您的业务？点击此处。关注 Alex Hormozi 的社交媒体：领英 | Instagram | Facebook | YouTube | Twitter | 收购在本集中提到：在 www.acquisition.com/roadmap 获取免费的 1 亿美元规模化路线图</context> <raw_text>0 就像你说的，我怎么用 HVAC 做这个太阳能的事情？就像，只做 HVAC。直接上门推销 HVAC。HVAC 的倍数惊人，而且留存率很高。一旦人们安装了 HVAC，这个人每年都会回来维修，再次追加销售更多东西。酷。这个业务中也存在问题，获得 HVAC，你知道，人员，呃，

维修人员，是这个业务的限制。通常获得客户实际上并不是限制。所以对你来说，这可能很有趣，比如，“哦，我的电话响了。这很奇怪。人们打电话给我是因为他们的空调坏了。”不像，“嘿，你能卖给我太阳能吗？”没有人会那样做。是的，当然。对吧？所以我认为，如果长远目标是建立一个具有纯粹企业价值的东西，鉴于你对现有流程的控制非常有限，你基本上就是一个收购机器。老实说，我在健身行业就是这样起家的。然后将其重新组合成一个真正具有企业价值的商业模式。明白了。

酷。可能不是你预期的，但是。一点也不。好的。谢谢。当然。太好了。这有帮助吗？这很酷吗？有趣。好的。很好。 </raw_text>