Helping a Personal Stylist Scale Past $3M | Ep 829
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我们想为合格的人减少这里的摩擦。对。所以有好的摩擦,也有坏的摩擦。好的摩擦会提高潜在客户的整体质量,并淘汰那些糟糕的人。坏的摩擦会把所有人赶走。例如,页面加载速度慢,每个人都会离开,好人坏人都一样。我们想要的是只让坏人离开,好人留下的那种摩擦。

所以,如果我们有预算权限、需求时间,我们就有与潜在客户磁铁相关的具体内容,那么你的后续跟进,如果你愿意,就像,“嘿,如果你能给我发张照片,那就太好了。如果不是,我可以根据你的Facebook个人资料之类的东西来判断。”然后他们就会参加电话会议。你已经提前想好了你的一个模板。然后就完成了销售。这是Ashley。她有一家个人造型业务。她每年大约赚30万美元,我们将帮助她扩大规模。嗨,我是Ashley Capps。我是AC Styles的创始人。

我们是一家专业的衣橱和个人造型服务公司,致力于帮助客户提升自信,节省时间。我们的年收入约为30.9万美元,利润为13万美元。我们的净利润率约为42%。我们已经经营了大约四年,到目前为止,我们已经服务了超过一千名客户。——一千名客户?——是的。——你四年是怎么做到一千的?

那是我的整个职业生涯。

职业生涯。所以,这个生意已经......你自己做了1000个。太棒了。超级酷。那么你具体帮助谁呢?现在,大约一半是男性,一半是女性,通常年龄在40岁到60岁之间。这些人可能是全职妈妈。他们可能是常旅客。他们可能正在职业生涯中晋升到C级高管。而正是这些人真正重视自己的时间,也真正重视专业知识。好的。明白了。那么你做什么呢?你如何帮助他们?所有

好的,我们改变客户的时尚风格和自信,并帮助他们节省时间。我们做事的方式有两个不同的阶段。所以,入职阶段,第一阶段。所以我们做一个风格评估。基本上,我们确定他们当前风格的基线。低风格,如果你看起来很糟糕。

就像照镜子,你看起来很糟糕。——差不多。我们确定基线,然后我们向他们展示他们可以去哪里。一旦我们向他们展示了他们可以去哪里,我们就进去,把衣橱清空,把所有东西都扔掉,然后让他们穿上一些新衣服,看起来感觉良好,然后从那里,我们根据他们的生活方式来决定,是每月合作,还是每季度合作,在那时,

那时,我们有持续的造型课程,我们一起制作造型册。好的,很酷。我们也有按需服务。他们可以发短信给我们,比如,“哦,我今晚有个重要的约会。”差不多就是这样。好的。那么,当你说你向他们展示未来是什么样子时,这仅仅是像其他模特的造型,还是......是的,就是制作一个风格情绪板。

然后我们还会,在此之前,我们会说,嘿,根据你的肤色,这里有一些颜色会衬托你。然后根据你的身材比例,这里有一些最适合你的轮廓。然后一个重要的组成部分是生活方式。他们每天都在做什么?确保他们购买的任何东西都符合他们今天的生活,而不仅仅是,“哦,这在模特身上看起来很酷。”你如何赚钱?

重要的问题。是的。我提到的入职套餐,8500美元。这是在60天内完成的。然后它变成每月2000美元或每季度4500美元。现在,我们还从合作的供应商那里获得约10%的佣金收入。我们从佣金中获得约10%的利润。

我们合作的供应商。现在,我们实际上只专注于这个奢侈品级别。过去,我们有两个不同的级别,我们更专注于一次性服务。

你意识到你在奢侈品级别赚的钱更多,所以你做的更多。是的,我喜欢。那么你如何获得客户呢?你在哪里找到他们?现在我们正在使用AdWords。我们在谷歌每月花费约300美元,然后我们在Thumbtack每月也花费约300美元。我们还与其他奢侈品服务(如媒人服务)合作,我们举办活动,当然还有客户推荐。你知道每个渠道的客户比例是多少吗?大概的。

是的,大约四分之一来自联盟伙伴。我认为大约三分之一来自其他两个渠道,三分之一来自推荐。所以推荐和付费广告之间分配得差不多。你会把联盟伙伴推荐也归类为推荐吗?不会,我将它们区分开来。好的,所以推荐是一个,联盟伙伴是另一个,然后是Thumbtack和谷歌的付费广告。是的。好的,很酷。好的,那么你每月卖出多少产品?现在我们大约有12个潜在客户。

8个预约,预约出席率100%,总销售额4个,成交率50%,出席率100%,目前有40个客户,去年流失了1个,好的,所以这些40个客户仍然每月付钱给你,这些都是活跃客户,是的

好的。好的,他们来自不同的时间线。有些是按月付费,有些是按季度付费,有些是按年付费,只是来自不同的套餐测试。好的,我们可能过一会儿会讨论一下这40个客户的事情,因为我认为你可能在这个方面有很大的收入机会。那么目标是什么?你想做什么?好的,轻松实现500万美元的收入。为什么不呢?实际上,我认为我们可以做到,因为对我来说,很容易找到造型师来培训他们,

是建立一个教育组件。就像一个完全不同的业务。我知道。是的。但是要在主要大都市地区拥有造型师。好的。在大都市地区拥有造型师,然后长期目标是能够为他们创建一个培训项目。就像超长期目标一样。就像超级超级长期目标一样。像下辈子一样。哦。我只是和你开玩笑。

但从根本上说,对于这项业务来说,目标是通过你目前正在做的事情或你正在做的事情的升级版本来实现500万美元的收入。对吗?——是的。在其他主要大都市地区。——是的,是的,是的。不,这很酷。这很有道理。问题是什么?什么在阻碍你?——潜在客户。——好的。——我们需要潜在客户流量。我们需要更多持续的潜在客户,我们只需要更多机会。所以这才是真正的问题。而且我还无法持续创作内容,我认为这方面错失了机会。

好的。好的。所以给我看看数据。总收入309,利润130,净利润率42%,混合CAC为600。LTV每年10K。所以我们的LTV与CAC比率为16:1。

营销支出600,出席率100%,成交率50%。好的,明白了。就是这样。好的,所以谷歌,我们2024年的费用是3400美元。每次点击费用1.89美元。总点击次数1800次。你知道你在竞价哪些词吗?是的,比如“我附近的个人造型师”、“洛杉矶个人造型师”。网站上有价格吗?

当他们点击时,他们点击的地方,会显示你的价格还是只是一个注册页面?我没有显示价格。好的,只是一个注册页面吗?只是一个注册页面。你知道你从这个渠道获得了多少潜在客户吗?我知道你获得了8笔销售,对吧?

——哦,多少潜在客户?——是的,我会告诉你我为什么问。我之所以问,是因为当我看到1800次点击时,我想,这很多点击,所以你的每次点击费用很棒。所以我会想,好的,尤其是基于意图的搜索,而不是基于中断的营销,比如社交媒体广告,它就像基于中断的,你并没有在寻找造型师,你看到了广告,然后你点击,而像,我正在寻找造型师,基于意图的点击通常质量要高得多。如果你的注册要求与你的目标客户之间存在巨大的不匹配,我会感到惊讶,

在1800次点击中,我猜你至少会得到250到500个注册用户。这听起来——那。——所以250,仅供参考,所以除以12,所以你会看到,

是多少,每月20个左右?——好的。——这听起来现实吗?还是听起来少于这个?——好吧,现在——那是潜在客户。——是的,漏斗只是预订电话,我认为那是——所以直接预订电话是注册。——是的。——好的。——有视频吗?——现在正在实施。——好的,好的。——但我认为这是个大问题,它就像,“嘿,现在就买。”——而且你什么也没给他们,对吧?他们没有理由注册。好吧,我们会让你赚很多钱,这很有趣。

——是的,好的一面是,是的,这会很有趣。好的,尽管基本上没有人真正预订电话的动机,你仍然完成了8笔销售。所以,我认为现在发生的事情是,你拥有的出席率和成交率并没有,就像你基本上只是在挑选那些处于极度痛苦中的人。——极度痛苦。——而且你不知道他们,因为他们来自广告,对吧?——对。——对,如果你处于这种情况,那么,

这对你来说可能听起来很令人兴奋,但你可能只需修复这个问题就能将业务的销售额提高5到10倍。我们什么都不做,我们只需要做这件事。——只是电话。——我们稍后会讨论这个问题,但好的。好消息是,即使存在大量的低效率,你的LTVD CAC仍然非常强劲。所以它真的很好,我认为我们只是在丢失,我们只是在这个过程中泄漏了很多东西。好的,给我看看Thumbtack的数据。

好的,也是那些现在正处于痛苦中的人,因为他们知道他们在搜索它。是的。所以总支出6000美元。所以我们在这里获得了潜在客户。好的。58个潜在客户,每个潜在客户38美元,总销售额8个。好的。CAC 750,相同的LTV。好的。问题是,Thumbtack在购买力方面有90%到95%是不合格的。所以我们能够,你知道,通过SEO获得更高的排名。好的。通过这个页面。嗯哼。

通过你然后付费推广的Thumbtack页面?是的。在Thumbtack上。好的,明白了。我的意思是,考虑到你的价格点,至少38美元还不错。对。但问题是他们不合格。所以,好的一面是,这可能只是改变你正在推广的页面的标题。再次,为潜在客户表格添加一些资格,这样你就可以立即看到,

所以就像在你变得更高级之后,这里有潜在客户总数,然后你会有一个叫做MQL和SQL的东西。所以MQL将是营销合格潜在客户,然后是销售合格潜在客户。所以MQL就像,为了让某人成为MQL,他们必须满足这些要求。所以就像我获得了158个注册用户,在158个注册用户中。

其中50个人的年收入超过10万美元,或者是一个有公司工作的男性。我们只需要弄清楚最少的——基本基准。最少的——是的。我们会讨论的。那么你实际上有最低收入要求吗?所以我会说对于这个新模型来说,一百万。

年收入?是的。好的。所以这绝对是前1%。因为8500美元加上,是什么,大约是25000美元的全部服务费用。另一个,问题是他们也必须有钱买衣服。是的。所以你大约要花40000到50000美元,好吧,让我们甚至说每年在衣服上花费25000美元。普通的乔·施莫做不到。然后,是的。

是否有特定的生活事件或发生的事情会促使人们进入这个购买周期?是的,这通常是一个转变的时刻。我生了一个孩子。我的身体变了。我的衣服都不合身了。这是针对女性的。我离婚了,男性和女性都有。或者我想开始约会。我的形象与我作为C级高管甚至副总裁的地位不符。是的,我就是这样。是的。

这些是典型的触发因素。好的。是的。我觉得被触动了。不,你很好。好的。这就是Thumbtack的数据。这是最后一页吗?哦,还有一个奖励。是以后再讲吗?还有其他数字或问题吗?好吧,我已经有一些关于......的想法了。

关于我们可以做的事情。告诉我更多关于联盟伙伴方面的信息,匹配,因为你得到了,我理解这两点,我理解你的付费广告获取部分,我认为连续性不足,我们可以改进这一点。我认为在广告漏斗中存在低效率,我们会讨论这个问题。但我认为联盟伙伴是在我们深入研究我们将要做什么之前要解决的最后一部分。——好的。

所以联盟伙伴,这就是你问的。基本上,这只是一个潜在客户传递。所以他们进行介绍,我们提供免费的风格评估,以帮助他们准备好他们的约会资料。这实际上只是一个华丽的销售电话。好的。是的。所以你有这些,你有多少媒人定期向你推荐客户?所以包括私人社交俱乐部和媒人在内,我们大约有六个。好的。你如何找到他们的?

在谷歌上搜索他们并联系他们。但是你联系他们并以这种方式进行?嗯哼。他们给你带来了多少百分比的业务?这是什么?这些六个联盟伙伴给你带来了多少百分比的业务?所以截至今年,大约三分之一。哦。嗯。是的,很有趣。好的,很酷。

——因为这就像非常一致的受众。——他们实际上已经在购买与你想要的东西相关的服务。——是的,差不多。——好的,是的,我觉得我对你说的话很清楚。——好的,是的,对你来说可能很简单。——不,不,很好。这很棒。所以你想赚500万美元,对吧?我们现在是300万,所以这是你目前水平的17倍,对吧?如果我们只是翻三倍,今年达到100万美元,你愿意吗?

完全没问题,因为从三倍到五倍的增长,我认为,因为事情是这样的,业务通常会发生变化,有一个叫做“三倍十倍规则”的东西,从根本上来说,这意味着系统在三倍时就会崩溃,所以我喜欢用三倍来思考,除非我们可以做一些巨大的数量级的变化,但是我们现在拥有的东西

其中一些是独立的三倍。首先我想谈谈的是化身,弄清楚你将要服务的对象。因为现在你服务很多人。这并不是说这是一件坏事,但我认为随着时间的推移,我们将变得更窄,以便我们可以为他们提供更有吸引力的价值主张。接下来是付费广告漏斗,我们将查看页面,我们将查看报价,以便我们可以说,好的,我们可以调整一些东西吗?我们在这里添加一个潜在客户磁铁,这将吸引合适的人,并阻止坏人。并且是否存在我们可以做的一些流程方面的事情,这只是

将阻止泄漏。第三部分仍然是收购,这将是我想要涵盖的联盟伙伴。然后第四个,我想谈谈的是连续性。

所以这是我想谈的四大点。我们可以讨论你提到的公司事务。我最初的直觉反应是否定的,但问题是,如果我们可以达到100万美元,那么考虑到我认为我们将要在这里发现的东西,我们可能可以达到大约2到3倍,这只是因为我稍后会向你展示的一些东西。酷。然后也许你到了那里,你达到了3倍。你可能会想,哇,如果我只是继续这样做而不是做其他事情呢?好的。所以化身清晰度。你知道是否有某些客户像,

比其他人好得多,或者你更喜欢与他们合作?比如你的理想客户是谁?哪些是你帮助最多、花钱最多的客户?——我可以随便说说他们是谁吗?——是的,当然。——好的,所以是全职妈妈。——好的。——常旅客,有很多社交活动的孩子的妈妈。

有很多社交活动的孩子的妈妈。是的,好的,比如妈妈的一个女儿刚结婚,好的,儿子要生孩子了,诸如此类的事情。所以通常是妈妈,所以有孩子,对吧?是的,妈妈,好的,明白了,其中一些女性加上钱,明白了,她们只是想要为她们所有的社交生活准备新衣服,社交生活,好的,明白了,但是私人的,不是,是的。是的,我明白了。好的,所以是社交名媛妈妈,这是你最喜欢的化身,然后呢?

——男性,CEO。——好的。按收入百分比计算,是50/50吗?——是的。——是的,很有趣,好的。CEO,男性,嗯。你有没有交叉销售?CEO,男性得到妻子。——是的,妻子。——妻子开始还是丈夫开始?——通常是妻子开始。——很有趣,好的。

明白了。这是分开的。好的。好的。这对我来说现在了解很好。好的。现在,付费广告漏斗。首先,我们可以在这里做的是,显然这不是,我的意思是,你可以,好的,这里有很多东西,但是无论你将流量导向哪里,无论是主页还是这个页面,你都应该有一些潜在客户会想要的大型潜在客户磁铁。我可以想象

像这样的人会非常想要什么?自从阅读报价并考虑潜在客户磁铁后,这就是我的想法。它就像什么吸引这些人,他们不想坐在那里,像自己检查衣橱一样。所以我能想到的唯一一件事,这并不是很容易扩展,那就是免费的风格评估。但这是一对一的,这没关系,因为我的意思是,你仍然会让他们更多地注册。但是现在是评估他们在今天的谷歌广告页面上预订的东西吗?

只是一个电话。好的。所以——它没有被定位为那样。是的。所以,像1.0版本一样,风格评估是你基本上可以在目标网页上向他们承诺的东西。但我更倾向于考虑一些像,

真正有策略的东西,比如你完美的服装,比如一件完美的服装,或者与他们的肤色相匹配的东西,比如你对颜色的想法,这将是一个很酷的选择。因为这不会,你不需要把整个东西都放在一起。它就像,哦,这种肤色,你知道,大约有10种色调,你只需要......

选择适合他们的那个。是的。好的。所以我们接下来要这样做,还要做一些其他的事情。我们打算做一件完美的衣服,但这太细微了。但后来我们想,好吧,如果我们只是和他们分享,嘿,如果他们要和我们一起工作,他们会采取哪些步骤来准备?他们是如何投入的?所以我们考虑的是像测量他们的尺寸,让他们做一些这些步骤,比如创建......

自己创建一个情绪板?——所以我们想要他们,所以为了让潜在客户磁铁真正有价值,我们希望它没有风险、简单快捷。所以这些事情需要付出努力。所以我们不希望化身努力获得价值,我们希望他们只需点击即可获得价值。所以我想我们考虑的是,我认为这实际上非常有趣。这只是我个人,所以也许我是一个CEO男性。但它就像有一些肤色组合,基本上就像,

你有一种头发、肤色和眼睛颜色的组合,这是独一无二的。在所有这些不同的排列组合中,人们可能有100种不同的变化,他们会有一个与他们独特的颜色调色板。现在,你将在幕后知道,可能大约有8种不同的颜色风格或其他什么。

我认为要么做颜色,因为这感觉是最简单的,比这更细微一点的是一种特定的风格。就像,街头服饰、嘻哈,等等,你知道我在说什么吗?就像,你比我更了解。——专业、休闲,等等。——是的,就是这样。所以,我认为这就像,你明天就可以做到,你不需要改变任何东西,只需重新定位一个潜在客户磁铁。

但我认为这一个会非常有吸引力,尤其是在你将他们推到那里的时候,我会尝试不同的标题。然后我们需要衡量页面的转化率,并知道你已经拒绝了他们。这里有趣的事情是1800次点击。我认为如果我们做得对,我们可以从这么多的支出中获得大约500个潜在客户。我们只需要做到这一点,因为在像这样的谷歌广告意图上,像这样的高意图搜索,

你应该能够让大约30%的人注册。所以从基准的角度来看。到这个。到适合这个受众的东西。所以如果有人正在寻找我附近的个人造型师或洛杉矶的个人造型师,那么就像,第一部分是什么?而且,我一直都在考虑,比如我们的报价是你必须采取的所有这些步骤。我可以剥离第一个步骤吗?即使这是我通常收费的东西,我的实际成本是多少?这将是时间。我可以将其中一些东西模板化,以便我仍然可以提供很多价值,但不会花费太多时间吗?

我个人的时间太多。而这些,像更昂贵或不可扩展的潜在客户磁铁一样,你只需要提供给合格的人。所以你没有义务,就像你只有在某人满足这些条件的情况下才能选择这样做,你只需要在目标网页上说明这一点。所以它就像,“嘿,如果你是一个有孩子的妈妈和社交名媛,或者你是一个CEO男性,而且你没有得到你想要的东西,那么

安排我们的风格评估之一,我们将亲自了解你的肤色、头发颜色和眼睛颜色,并找到那些会立即让你在现有衣橱中看起来更好的东西。——好的。——因为这就像,再次,他们不需要做任何事情,他们会立即看起来更好。这就像立竿见影的价值,不需要太多工作。——好的。——所以我会说,好的,这就是我们要提供的。所以现在我可以让更多人申请。现在他们会填写他们的东西。再次,如果他们不合格,那么就像,好吧,你没有阅读标题,所以不用担心。所以你不会觉得你,然后对于他们来说,我可能会发送一些免费的东西,让他们感觉,你知道,他们仍然得到了一些东西。——好的。

但这将是我立即改进漏斗的事情,而无需真正看到漏斗,那就是围绕他们将要获得的东西的清晰标题,副标题是像前后风格的图像或某种图像,显示,你知道,白皮肤,棕色头发。不要这样做。然后他们会说,哦,糟糕,我这样做。所以只是一件简单的事情,他们会说,糟糕,我这样做。

然后他们会说,哦,我的上帝,我需要帮助。所以我们所做的只是增加匮乏感,以便他们采取下一步行动。好的。所以这将是我对这些付费广告要做的潜在客户磁铁组件。现在,我认为你拥有调度程序。所以他们申请,然后他们安排。那么后续序列是什么?比如,你如何,比如......我,因为太少了,我只是手动......

说声嗨,我试着联系他们,但他们在页面上自行安排时间,嗯,如果他们申请更多信息,如果他们安排了电话,我会给他们发信息,嗨,这是我们的服务,期待与您交谈,明白了

我知道你会把视频放在一起。-是的。-这是通话前的视频,可以让他们预订。然后我可能会考虑在预订和展示之间给他们发送第二个视频。-好的。-然后这会为你做一些预售工作。我从这样的角度考虑这个问题,

你在通话中经常重复的事情是什么?所以通常每次通话都会有一些推销,你会说,好的,让我告诉你我们做什么。我只是试图在通话之前尽可能多地做到这一点,这样我就可以将大部分通话时间花在人身上,在决策过程中,而不是基本上使用我必须一遍遍阅读的预先录制的脚本,因为它会让你感到疲倦,最终会让你的销售团队感到疲倦。这就是我尝试做的方法。好的。

我认为如果我们可以做一个潜在客户磁铁,我们可以捕捉到更多的潜在客户。我认为如果我们将视频添加到登录页面,那么。你认为在页面上显示价格有意义吗?不。不,我不这么认为。我认为如果我们要求资格并描述服务,这将给我们带来80%。然后基本上你只需要找到,因为问题是,你不想仅仅因为有些人收入较低,但真的想要这个。是的。所以这是找到一种合适的点,就像,

如果有人说,我喜欢立即开始,我很开放,他们的预算中等,那么你可能会接听电话,对吧?如果他们说,我的预算为零,那么,好吧,不管你多么想要它,它都不会起作用,对吧?我认为在你的资格问题上,你将在你的调度程序上,我们只要求最少的问题,这些问题是我们决定他们是否应该留下还是不留下的必要条件。所以我考虑这个问题的方式是,我将拥有大约10个模板,我知道这些模板是适合这10个,你知道,有特点的人的颜色调色板。

如果我事先询问了他们的肤色、头发等等,那么我知道当我与他们通话时将使用哪个模板。所以就像,嘿,哦,你是等等等等。实际上,你知道吗?我会把你描述得更像橄榄色而不是白色。我认为这对你来说可能更好。酷。好的。然后你进入你的正常销售流程,这显然是有效的。我甚至不想谈论销售技巧。你的成交率是50%。好的。这有意义吗?我只是想确保他们......

因为现在就像预订电话,基本上是销售电话,这很明显我在说什么。但这感觉就像,哦,只是打个电话谈谈肤色。是的,这是销售。是的,然后这不是问题,因为他们已经合格了。你只接那些有收入的人的电话。对吧?有意义吗?是的。所以你会接更多电话。你也会听到更多拒绝,但你会赚更多钱。

嘿,伙计们,快速说一下。这个播客的增长完全来自口碑,从字面上看。除了口碑,没有其他方法可以增加播客的收听量。如果其中某些内容你认为其他人应该听到或与他们相关,如果你通过短信、Instagram、DM或任何你喜欢的与你爱的人分享东西的方式分享这个,那对我来说意义重大。谢谢。从根本上说,我可以说,我可以投放一个广告,上面写着,嘿,我有一个非常昂贵的东西。如果你想要它,就在这里预订,这是价格。

那些接听电话的人将非常合格。但如果我说,我有一个非常免费、令人惊叹的东西可以帮助你解决第一个问题,让我来帮助你。然后人们会说,哦,但是你做任何......啊,你知道吗?我确实做那些事情。你问得真有趣。我接到的电话多了10倍。

所以如果我关闭10倍数量的30%,我仍然关闭三倍的交易。-好的。-这有意义吗?-是的。-所以有一点,现在一部分原因是因为你是在用自己的钱包来卖时间。-是的。-所以是因为你像,我有我的时间,我理解这一点。但我们只需要调整这些东西。如果你有关于他们的信息,你有收入。-我的意思是,我可以真正地训练某人现场去做。

尽可能多的事情你可以做。就像,我们想减少合格人员的摩擦。对。所以有好的摩擦和坏的摩擦。好的摩擦是增加潜在客户整体质量并淘汰糟糕的人的东西。坏的摩擦会让所有人离开。例如,页面加载速度慢,每个人都会离开。好人坏人。我们想要那种只有坏人才会离开而好人会留下来的摩擦。

好的,所以如果我们有预算权限、需求时间,我们有与潜在客户磁铁相关的具体内容,那么你的后续行动,如果你想说,嘿,如果你能给我寄张照片就好了,如果不是,我可以从你的Facebook个人资料中获取信息,诸如此类,然后他们出现在电话中,你已经提前想好了你的一个模板,然后设置销售,对你来说就像,哦,你没有这个这个这个和这个,我们所做的只是扩大差距,就像你在那里,你想在那里,哦,你错过了所有这些东西,哦,你知道吗?我觉得你非常适合我们,我可以告诉你吗?然后你就进来了

明白了。这有意义吗?是的。好的。所以这就是我会用来改变付费广告渠道的方法。我认为这可能适用于Thumbtack和你能否在这方面投入更多资金?是的。好吧,我的意思是,如果我面前有一台机器,你,而这是在你没有做任何这些事情的情况下。这是疯狂的事情。这是在你没有做任何这些事情的情况下。对吧?所以如果我说,好的,与其每年支付3400美元,如果我们每月支付3400美元呢?是的。

-是的。-那将是12个额外的业务,这很酷。-对。-是的,我的意思是它比标准普尔500指数要好,你投入一美元,在接下来的一个星期内就能收回23美元,还不错。-对。-所以接下来我想讨论的是联盟伙伴,因为我认为这非常重要。-你不会接触Facebook广告?-好吧,你已经有一个有效的、非常有利可图的收购渠道,所以我现在不太想这样做。-好的。-所以,因为如果你想的话,你可以花更多钱。好吧,让我们谈谈联盟伙伴。

所以媒人。是的。好的。所以你现在有六个媒人。四个媒人,两个私人俱乐部。好的。我会去。我的意思是,无论如何。没关系。是的,你很好。好的。所以你有六个联盟伙伴。你花了多少时间来获得这些联盟伙伴?没花多少时间。好的。这些联盟伙伴都持续不断地给你带来客户。是的。你与他们整合的过程是什么?

我与所有者会面并解释。所以你主动联系他们来获得他们?是的,主动联系。好的。是电话、短信、电子邮件、DM吗?电子邮件。好的。

主动联系,嗯,解释说我们可以为他们的新客户提供免费服务。哦,酷。你知道,我们可以成交他们。喜欢这个。几乎就像它直接来自书中的联盟伙伴部分。就是这样。然后他们会,你与你交谈的人的成交率是多少?嗯,困难的部分是像交谈,获得他们。好的。你知道你做了多少次主动联系才能找到这六个吗?嗯,

-可能大约40次。-好的,我想为你描绘一些东西,因为我认为这会很有趣。好的,所以你发送了40封电子邮件,并且能够成交六个,对吧?-是的。-好的,现在这六个赚了多少钱,所以它是你的收入的三分之一,对吧?所以大约是每年10万美元。好的,所以考虑一下。所以每一封电子邮件,

-你赚2500美元。这感觉是一个相当不错的回报。-是的。-为了发送电子邮件,可能是复制粘贴。-对。-嗯。嗯。-多发一些。-我有一个疯狂的想法。如果我们发送400封电子邮件呢?-是的。-我甚至不想弄乱你现在的联盟伙伴流程。-是的。-你手动联系显然是有效的。你发送了40封电子邮件,所以我就像,好的,我该如何发送,就像,如果那样的话,如果你每天花四个小时做这件事。-对。

我的意思是,即使你完全个性化地、完全手动地发送电子邮件,就像你可能做的那样,你也不必购买任何软件,你只需发送电子邮件,如果你想把它分散开来,你可以在一到两周内做到这一点,这并不多,所以14天,400除以14是多少。你知道我们会给你,我们会给你,我们会给你周末休息,所以我们会去,所以每天40封电子邮件,40封电子邮件,我会在一个月内给你,怎么样?所以我们每天发送20封电子邮件,20

这感觉很合理。是的。好的,那就这么办。收集所有数据的最佳地点?好问题。因为我认为是媒人,但也可能是执行教练,可能是高端健身教练,正在经历转型、减肥、增重的人。是的,当然。

我会考虑,我认为你把这些分成几段,对吧?所以你有一些高端教练、高端私人教练,你有一些执行教练,你有一些约会的人,你有一些,我会给你一个,离婚律师。所以有四个列表。现在,问题是,你可以实际找到所有这些

这些你可以从谷歌上找到。你也可以从搜索和Instagram上找到这个。还有一些列表经纪人。所以你只需在谷歌上搜索列表经纪人,无论哪个城市。然后你可以,通常他们会有一个庞大的全国性列表,然后你可以把它缩小到一个本地区域。你能做任何远程服务吗?是的,我们绝对可以,我会说50%以上,尤其是在COVID期间,我们只在虚拟环境中工作。好的。

但我更喜欢——-你更喜欢一个人。没关系,这很酷。好的,所以这显然能赚钱,而且不需要任何财务风险。-是的。-而且也是一种不断获取客户的方式,因为你做了这项工作,想想看,你一次发送了40封电子邮件,然后你让六个人持续不断地给你带来业务。

不错。现在,你做什么来继续激活他们?举办活动。好的,所以是针对联盟伙伴?是的。好的,酷。我的意思是,特别是对于媒人来说,他们很高兴,因为他们的客户正在进行改造。他们得到更好的照片,因此他们得到更好的匹配。嗯哼。

我喜欢这个。是的。非常好。所以我想,你定期这样做吗?它就像一个日历?还是只是,好的。因为这显然是它有效的部分原因。所以通常,联盟伙伴中会脱落的一件事是他们不会保持活跃。他们不会继续推荐你。所以你必须像对待客户一样对待他们。就像另一组关系。但是如果你能定期让他们聚集在一个活动中,比如所有约会教练都带来他们所有的人,他们看起来都很好,他们都能互相认识,这对每个人来说都是有价值的。

结果并非如此。好的。但更像是一次性的。好的。就像与各个公司举办活动一样。好的。好吧,所以这有效。是的。是的。我认为如果你每年做一到两次或三到四次这样的活动,我认为这已经足够了。对。我会尝试找到一种方法让他们待在同一个房间里。

仅仅是因为我认为这就像,我会推销合作而不是竞争,这就像,嘿,你有单身人士。他们也有。这是真的,实际上。是的,他们都是单身。是的,他们都是单身,显然是想寻找爱情,并试图寻找他们最好的生活。这也将是绝望之城。但无论如何,这就是联盟伙伴的部分。好的。所以在列表方面,我会去列表经纪人,然后我会先搜索社交媒体和谷歌。这将是我的第一件事。然后在我用完这些之后,我会查看列表经纪人。好的。但在这些四个来源之间,你需要发送400封电子邮件。

这并不坏,然后疯狂的是,如果你发送它,然后他们没有回复,你可以在下一个连续性中再次发送它,所以让我们谈谈这个,好的,所以这是关于增加LTV的,你已经有了相当好的LTV,但我有一种感觉,我们可以做得更好,好的,现在LTV是1万美元,所以带我走一遍,所以如果有人进来,我进来,我是CEO,8500美元

我为你支付我的整个造型册等等。转型。是的。好的。造型转型的交付主要是一个造型册。然后就像,是的,再详细地带我走一遍。不。所以这个评估是,

确定我们将如何处理你的风格、你的外观,然后检查你目前的衣橱,扔掉所有旧的东西。所以你真的会去他们家?是的。扔掉所有旧的东西。重新整理衣橱,使其适合他们的生活。好的,所以衣橱拆除。是的。然后我们记录。我们对他们衣橱里的所有东西进行盘点。这样,当他们给我们发短信或说,嘿,我要去土耳其和凯科家。嘿,太好了。拿出这个,拿出这个,拿出这个。我们可以把它交给他们的管家或其他人。这是你的打包清单。

好的。然后我们买新衣服,新衣服。我们现在的承诺是大约五到十套新衣服。好的。

我们不想买整个新衣橱。对。但是,你知道,足够让你兴奋,感觉良好。然后我们做出决定。好的,这有意义吗?鉴于你的生活方式,你经常每月或每季度旅行吗?是的。是的,就连续性而言。是的。我的意思是,好吧,你的连续性流失率是多少?很多人,所以人们留下来,他们继续付费?如果是在这些人面前,而不是一次性的人,这些人,他们不会。一次性的事情是什么?

-所以价格是3500美元。-你只是做了这个,但没有其他事情?-是的。-好的。-它可以完全虚拟化。-好的,明白了。-或者它可能只是一天的购物。-亲自去做要好得多。这是一种不同的关系。-是的。-是的,不,我喜欢这个。我是粉丝。好的,然后后端的持续价格是多少?

每月2000美元。每月,对吧?或4500美元。所以8500美元,然后每月2000美元。所以我们应该在......现在,我猜你有很多这些40个客户中的老客户,他们支付的费用低于这个。是的。好的,他们支付多少钱?每月1500美元。每月?

是的。每周还是每月?月。好的,我就像,哇。有些是每季度1500美元。好的,明白了。我猜大多数都是每季度1500美元。是的。好的,明白了。因为这在9月份才刚刚过渡。明白了。我们目前只有两个人使用新系统。好的,所以大多数人都是1500美元。所以如果你有,称之为38个客户,他们每月的费用是,我只是说一般来说,对吧,每月500美元。

因为每季度1500美元。我只是在看收入。是的。好的。因为这现在与你正在做的收入相符。好的。对。酷。所以大部分资金实际上是在经常性收入基础上的。这还不错。这很好。是的。这真的很好。而且流失率很低。所有这些都很好。我实际上并不想过多地改变这一点,因为你的流失率很低。人们从这里到这里的百分比是多少?

既然我已经说过,“嘿,我们只在经常性基础上与你合作”,那就好了。问题是,我几乎想知道我——你这么说了吗?我几乎想知道我们是否取消了这个,只是做季度性的,因为这似乎不是大多数人。你认为简化事情更好还是继续保持?不,我认为你可以拥有它。发生的事情是它充当价格锚。

-好的。-所以即使只有10%的人接受它,它也会增加接受那个的人数。-好的。-所以我认为它存在并不是一个错误。-好的。-因为如果你像,因为他们有我这样的反应,我就像每季度6000美元,我就像天哪,或者只是做1500美元,就像哦,不,这有效,我会做1500美元。-不,不,不,是每月2000美元或每季度4500美元。-用这个?-是的。-好的,所以你的意思是,在新的价格点上,它在这个位置,好的。但这是全新的,在这里你拥有你拥有的所有保留。

是的。好的。但是你也没有在将人们送入4500美元/季度的过程中遇到任何问题。我的意思是,我们现在已经有了几个。这是相同的接受,对吧?是的。

好的,是的。所以我不介意按季度计费。所以如果你有按月和按季度计费,那就没问题。我很满意。是的。所以如果现在是2000美元/4500美元/季度。但即使90%的人选择这个而不是这个?哦,没关系。完全没问题。完全没问题。这很好。没什么大不了的。我对这个感觉很舒服,但我总是让市场告诉我。所以就像我不断提高价格,直到人们停止说“是”。然后我就像,好的,差不多就是这样了。

然后你稍微退缩一点,然后你说,这就是我的价格。现在我知道对于这类人来说,这就是他们愿意支付的数字。除非我们改变头像、营销或信息,否则这将吸引这些人,他们愿意以这个价格说“是”。

-好的。-好的,从连续性的角度来看,我认为我们没有改变它,因为我们只是改变了它。所以它保持原样。我认为8500美元,我知道LTV是1万美元,但拆除是8500美元,然后你按季度支付。所以你在这里的这个LTV可能会上升。它只会随着时间的推移而不断上升。-对。-好的,太好了。所以我的意思是,老实说,实际业务很强劲。

好的,所以你的利润率不错,42%,连续性几乎没有流失,这很好,LTVCAC很强劲。所以这个业务的真正杠杆作用是我们只需要做更多的事情。现在,你停止在广告上花钱,为什么?

因为我们正在添加视频,我们正在添加潜在客户磁铁。哦,你首先要修复这些东西。是的。好的,酷。所以我们要做的是视频销售信函加上潜在客户磁铁加上乐队资格。所以预算权限,你需要时间。所以这是第一点。所以一旦我们修复了它,它就是一个转换机制。然后我希望你做的是增加你的广告支出。所以你目前正在花费600美元。一个月300美元吗?是的。所以我们为什么不去600美元?实际上,让我问一个问题。你能处理多少?

就像你能处理比你目前更多的潜在客户吗?更多。就像有多少?就像转化为新客户一样?是的,好吧,就像有多少电话一样,基本上这是一个电话的事情。所以你能接多少电话?你目前正在接12个,对吧?诸如此类?是的,很容易就能翻倍或三倍。好的,所以让我们每月使用600到900,因为有时潜在客户成本可能会上升一点,没关系。就像,所以基本上你可能会效率低一点,但这没关系,因为你仍然,你拥有非常强大的LTVD现金,所以没什么大不了的。

好的,第三点是我们需要每天向联盟伙伴发送20封电子邮件。所以这是三大点。然后我不想弄乱连续性。所以今年我们有8笔销售。所以就像一个月少一点,对吧?所以我真希望我知道有多少潜在客户来自谷歌。

我真的很希望知道这个数字。这八笔销售,只是电话和成交吗?所以16个电话产生了8笔销售?是的。好的。它们不是来自广告。它们来自搜索。明白了。但他们点击了你的广告,对吧?所以你会修复漏斗。

有了磨损跟踪到位,我认为漏斗提升很可能会,这听起来很疯狂,这可能会在你的潜在客户翻转的2到5倍左右,尤其是有一个好的潜在客户磁铁。

现在,接下来的部分是,你的每个联盟伙伴都是你收入的三分之一。如果我们将它提高10倍,那么我们将把三分之一提高10倍,这将是三倍。因此,2倍、2倍和3倍的结果将是12倍,这将使我们从每年30万美元增加到360万美元。乔?是的。好的。问题。是的。我们没有讨论的一件事是品牌。好的。

好的。好吧,内容创作。好的。所以我会提到这一点,因为Ed提到我应该考虑将页面从AC Styles转换为Ashley Capps。好的。并为大型顶级漏斗采用更多个人品牌路线。我不反对。

或者你认为这没关系?我的意思是,它现在什么也没做,因为我没有投资它,但我计划投资。就像你的Instagram和所有那些东西?是的。好吧,我看到你的Instagram,因为你的Instagram在你的工作方面是一种视觉工艺,所以发布......是有意义的。

-问题是,这些东西都会立即让你赚钱。我认为这是一个绝对的长期计划。想想看,这就像你的工资。这些东西,你这样做,你将立即赚到更多钱。这更像是一个401k,就像一个投资计划。所以就像,我要把这笔钱投入到这个里面,这需要时间来滚雪球。但随着时间的推移,它最终会变得如此之大,以至于它会比所有这些东西都大。但你必须在几年后衡量这一点,而不是,

几个月,所以我很赞成,要明确的是,因为很多人不知道的是,当你,当你花钱时,当你发送这些电子邮件时,他们首先会查看你的社交媒体内容,所以我认为这更像是潜在客户培养,所以就像,一些,它就像一只看不见的手,突然之间,更多的人回复电子邮件,就像我没想到的事情之一,因为我们也为我们自己的东西做外联,比如查看交易等等,拥有个人品牌只是提高了回复率

人们会说,“哦,我见过你的东西。”或者他们看一眼,说,“哦,我从未听说过你,但这东西看起来很有趣。是的,我会接个电话。”诸如此类。所以这有点像,就品牌运作而言,它是一种上涨的浪潮,提升了所有东西。但是的,我认为这样做完全没问题。我只是希望你对此着迷。我希望你确保你花时间,我称之为每周半天,你就像,“我今天早上只做内容,计划我的周,拿出我想要的部分,然后剩下的时间你必须经营业务。”——运行并专注于此。

现在,我之所以紧张地将它从实际关注个人品牌转变为商业品牌,只是因为我一开始遇到了这样的问题:哦,好吧,我不会与你合作。我会和其他人合作。所以这就是唯一的原因。我的意思是,这没什么大不了的。

一件大事,就像一行字一样,所以如果你去富国银行,你不会期望富国银行,或者摩根大通,你不会期望摩根大通,你去贝恩麦肯锡,因为贝恩公司是波士顿咨询公司,但许多专业公司看看每家律师事务所,库尔茨·库尔茨和怀尔德等等,他们,这对于一家以其创始人命名的企业来说并不罕见,并且在其下有许多人,好吧,所以就像,我不喜欢,你知道戴森,就像,有很多品牌都是建立在

创始人名字的基础上,并不一定意味着你必须与他们合作,如果有什么不同的话,它所做的只是让你能够对你的品牌进行溢价,对吧,如果你愿意的话,所以它更像是你可以在此处定价,然后如果有人说,好吧,我想与Juice合作,哦,我,我的价格很高,我只接几个私人客户,那些很有钱的人会支付任何费用,然后你就可以在你的价格标签上加一个零,然后把它变成你的,好吧,这说得通,是的,但我认为如果你使用交流电与......实际上是大写字母,我不是

你感觉不到任何一种方式。我都可以。我的意思是,交流电的人可能不是潜在的大写字母。这可能是它的缩写。你现在可能与交流电有同样的问题,然后你就像,我不认为改名会改变任何事情。是的,但我确实认为个人品牌推广很好。好的。伙计们,快速说一下,对于你们这些忠实的播客听众,我有一个特别的礼物。

莱拉和我可能花了一个季度的时间来整理我们的规模扩张路线图。它将规模扩张分解为10个阶段,涵盖业务的全部八个职能。所以你有营销、销售、产品、客户成功、IT、招聘、人力资源和财务。我们展示了在每个规模级别上出现的问题

以及如何晋升到下一个级别。这一切都是免费的,你可以根据自己的情况进行个性化设置。所以每个阶段大约有30页左右的内容。一旦你回答了问题,它就会告诉你你的确切位置以及你需要做什么才能发展壮大。大约有14个小时的内容,但它已经被缩减了,所以你只需要观看与你相关的那部分,这可能大约需要90分钟。所以,如果这让你感兴趣,你可以访问acquisition.com/roadmap,R-O-A-D-map,roadmap。