How To Get Customers So Fast It Feels ILLEGAL | Ep 813
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每个创始人必须在基础层面学习一些事情。你必须了解核心业务。你必须知道如何获得客户。你必须知道如何交付客户。几乎所有其他事情你都可以外包，但这两件事是每个业务的核心。所以，如果你不知道如何获得新客户，你需要解决这个问题。

想听听一些疯狂的事情吗？Acquisition.com 的投资组合公司每六秒钟就会获得一个新的潜在客户，所以我将向你展示如何快速获得新客户，快到让你感觉像是违法的。在我说这句话的时候，我们在一秒钟内获得了一个潜在客户，第六秒获得了一个，第十二秒获得了一个，我们现在马上就会再获得一个，而这正是我将要教你如何做到的事情。

首先，每个企业都想要更多潜在客户，但他们都不想免费赠送好东西。因此，我最喜欢的获取大量潜在客户的营销策略是：第一步，看看其他人收取什么费用；第二步，看看你交付它需要多少硬成本；第三步，免费赠送它；第四步，看看你获得了多少潜在客户。

第五步，看看你转换了多少。然后，硬成本除以转换百分比等于获得一个客户的成本。别担心，我会带你一步步计算。假设你的竞争对手愿意做某种 SEO 服务，无论什么。

现在，SEO 服务通常有多个组成部分。大多数拥有产品或服务的企业都有很多事情，如果你放大来看，你可以为某人做。你可以压缩某人页面上的文件以缩短页面加载时间。你可以更改标题。你可以重新设计它。你可以修复元数据，以便它排名不同。无论什么。你可以创建反向链接。你可以做很多不同的事情。

所以问题是，让我们假设，将其他网站的 20 个反向链接添加到潜在客户的网站需要多少小时？好吧，也许这需要我，我不知道，让我们假设是一个小时。让我们假设这是你的一名员工的一个小时时间，你为此支付给他们 25 美元。

问题是，如果你只是想免费赠送评估或类似的东西，这是其他人赠送的东西，不会有很多人感兴趣。因此，假设你花费 100 美元来用你的旧方法获取潜在客户。然后你添加了这个新的免费赠送的东西，它花费你 25 美元，但突然之间，你获得的想要这个免费东西的人数是每美元广告费的三倍。这意味着你的新潜在客户成本是 33 美元。

但对于这 33 美元中的每一个人，我们现在必须赠送 25 美元的东西。但归根结底，我们每个潜在客户的净成本仍然从 100 美元下降到 58 美元。所以从根本上说，这就是免费赠送东西的 101 方法。现在，这个方法的 201 版本是，你只想将 25 美元的东西、100 美元的东西或 1000 美元的东西赠送给合格的客户，这取决于你销售的东西的票价大小。

所以不再是“哦，你想要我的 SEO 反向链接”。而是“好吧，只有在你符合资格的情况下，我才会这样做”。

一、二、三。然后在那时，我可以筛选我的潜在客户，说，“哦，好吧，我只会在三个潜在客户中的一个身上承担这 25 美元的成本”，这将我的平均潜在客户成本降低到大约 40 美元，对吧？所以这就是这个想法，你可以免费赠送比其他人更好的东西。理想情况下，是其他人实际收费的东西。如果你真的想对此采取强硬态度，为什么不想呢？

你可以让它比他们拥有的更好。这符合我整个世界中最喜欢的商业模式之一，那就是看看 Evernote 是如何做的，做得更好，免费提供，以另一种方式赚钱。所以如果你想弄清楚这将是什么样子，

你获得客户的成本，你可以将其分解为增加的每潜在客户成本或每客户成本。现在，这变得更加棘手的地方在于，你之前可能关闭了五分之一的潜在客户，但也许通过这个新的潜在客户磁铁，你首先提供价值，你关闭了四分之一的潜在客户。好吧，突然之间，你获得的潜在客户不仅更便宜，而且你关闭的潜在客户比例也更高。

所以现在你有两件事可以帮助你从一个强硬的举动中获得更多客户。现在，第二点，这种赌注对于员工来说很难做出，因为他们会来找你，说，“嘿，我只是想送走一大笔钱”。也许你的本能反应是说不。但如果你是想到它的人，你将有权这样做，并确保计算结果正确。

所以，如果你是一位营销创始人，你想要尽可能地靠近它。所以我喜欢思考这个故事之一是我的试金石，让我知道我是否离某件事太远，那就是我想知道尸体埋在哪里。所以如果我不知道公寓里有什么问题，我不知道什么可以更好，这意味着我离得太远了。这是我一生中发现的让我保持适当距离的最简单方法。现在，

如果你是一个很棒的营销人员，或者这是你的主要技能，你擅长推广，你擅长广告，那么我以前犯过这个错误，我离得太远了。

发生的事情是，这种距离基本上会稀释我的营销技能，我最终会拥有一个部门的人，他们使用的是他们最好的技能，而不是我的技能。因此，企业失去了它拥有的最大资产，那就是我或你。我最近一直在与我们的投资组合创始人讨论这件事。

其中一位，在长时间的交谈之后，说道：“这完全改变了我的看法”，这就是为什么我想制作这段视频的原因。我告诉他：“你的直觉是对的。”“我认为传统的设置很愚蠢。”这位特别的创始人有一个由 18 人组成的团队在他的营销部门内部。我对他说：“现在，如果你必须解雇除两个人以外的所有人，“你认为你能运营企业的广告吗？”他说：“是的，大概可以。”

我说：“好吧，这意味着其他 16 个人只是我们聘用的人，他们只是来这里搭便车的。”Keith Robois 对此有一个非常棒的比喻，我非常喜欢。他说：“想象一下内战大炮。”好了，你在这里有你的大炮。他说：“想象一下，你旁边有所有炮弹的大弹药。”他说：“大多数人开始创业，它就开始运作了。”对吧？所以你开始获得客户，你开始获得潜在客户，很好。

然后你说：“好吧，我将从 5 个人增加到 20 个人，这应该将业务规模扩大 4 倍。”然后你当然会很快发现，当你将员工人数增加 4 倍时，你并不一定会将业务规模扩大 4 倍。他说：“这是因为大多数人是弹药。所以你仍然只有一根炮管。只有一门大炮在发射。我们只是在这里增加了潜力。”

他说：“但相反，你需要找到更多炮管。因为如果你能将炮管数量翻倍，你就能将输出率翻倍。”所以我像 Keith 一样，认为炮管非常罕见。但他们是那些推动变革的人。

所以我向这位创始人解释，这是我一生中多次犯过的错误，而且很难不犯这个错误，因为随着事情的发展，更多的事情出现了，你离得越来越远。但这就像你必须确保你坚持最重要的事情一样。例如，Mr. Beast 仍然参与他的视频创作。史蒂夫·乔布斯仍然批准苹果发布的每一个最终广告，或者至少传说如此。

所以我认为，传统的设置在很大程度上是由那些不是创始人、没有推动产出的人创建的。他们只是在满足季度盈利。他们并没有真正改变世界。所以我对此发表了我的重要观点。更少，更好。

这意味着你必须用资金支持你在人才方面的投资。我的意思是，如果你要建立一个部门，然后说，好吧，我需要每年雇佣几个人，每人 75,000 美元。好吧，就用简单的数学来计算。好吧，他们可能是 A 类球员、B 类球员、C 类球员，谁知道呢？

但一个 A 类球员实际上可能能够做到五倍、十倍、二十五倍的 B 类球员的产出。因此，营销是这些具有巨大杠杆作用的角色之一。因此，在考虑这一点时，我认为我已经改变了我看待建立营销部门的方式，我认为在我们投资组合中，最类似的角色实际上是开发人员。所以听我说。

开发人员通常拥有技术职业道路，这意味着你可以是 1 级、2 级、3 级、4 级、5 级，一直到最高级别。随着他们的级别提升，他们的收入也会增加。这样做的原因是因为一个优秀的开发人员可以制作出数百万人都能看到的东西。谷歌的一个古老传说是一个特别优秀的程序员，他们通过收购购买了旧版本的谷歌地图，他们一直在努力处理代码，然后一个真正高杠杆的程序员在一个周末重写了整个产品。

然后，这最终成为我们今天仍在使用的谷歌地图的代码库。所以一个人做到了这一点。这就是他能够带来的技能水平。现在，从商业角度来看，这说得通。

那个人，也许你必须支付给他比传统程序员高十倍的薪水。但如果那个人能够创造出一个人百万倍的产出，那么这仍然是一笔非常划算的交易。所以问题是，高端人才的回报是巨大的。大型科技公司、世界上最大的公司都在争夺人才是有原因的。

我在考虑这与营销的关系，因为在我创办的许多企业中，营销部门一直是人员不足或人员过剩，很少有适当的人员配置。当只有我和几个人时，它人员不足，这是因为我在营销方面拥有大量的技能，所以我们可以用很少的人员来完成工作。另一方面，当我离得太远时，我通常会带人进来，他们只会带来很多人。

但最终发生的事情是产出大幅下降。所以在 Gym Launch，有一段时间我们的营销部门有 17 个人，一旦我解雇了领导者，我就搬了进来，我把团队从 17 人减少到 5 人，然后产出翻了两番。我说这个是因为拥有技能的人才是推动变革的人。所以如果我有三个家伙，每人 75,000 美元，他们创造了 3 倍的产出，

关于知识工作，特别是营销，编码是其中之一，一个非常有趣的事情是，最好的营销人员和最差的营销人员之间的区别不像最好的割草机和最差的割草机之间的区别。最差的割草机，也许需要他一整天的时间。而最好的家伙也许需要他，你知道，

一天的三分之一，因为你一直在冲刺，所以也许你会得到 3 倍的增长，因为有人更好，所以你会受到你能为这种质量和速度支付更多报酬的限制，而对于营销人员来说，一个零营销人员与一个 10 级营销人员相比，10 级营销人员可能实际上能够做到一百万倍的产出，因为一个有技能的人和一部 iPhone 就能获得一亿次的观看量，

这种杠杆作用就是为什么支付更高的薪水是值得的。

所以这是我最近一直痴迷的事情。我试图向每个投资组合创始人转达这一点，确保我们保持营销部门的紧密联系，以便我们在最高杠杆职位上拥有最高杠杆的人员，并激励他们提高绩效，以便我们利用他们的自主努力来最大限度地发挥他们的技能。是的，你可以从中学到的最重要的事情是

最好的广告商不需要很多人。如果你的“营销部门”没有人，那就意味着是你。这是一场你必须学习的游戏。每个创始人必须在基础层面学习一些事情。你必须了解核心业务。你必须知道如何获得客户。你必须知道如何交付客户。几乎所有其他事情你都可以外包，但这两件事是每个业务的核心。

所以，如果你不知道如何获得新客户，你需要解决这个问题。所以下一个可以让你获得比其他任何东西都多得多的客户的大事是回答一个具体的问题，我把它作为一个很好的思维练习与我们的团队一起提出，那就是成为第一名需要什么？

另一种问这个问题的方法是，为了成为我们市场上的第一名，还需要哪些条件？所以当我们真正假设这一点时，我们会想，好吧，我们成为第一名会是什么样子？还需要哪些条件？还需要发生什么？关于这个问题有趣的是，它规避了传统的增量思维，这意味着不是说，好吧，我们只需要再做 10 个，我们会做得更好 10 倍，我们会做得更好 20 倍，当你从

目标出发。对我来说，成为第一名需要什么？我们假设目标结果，关于这个问题疯狂的事情是，你可能只有市场上第一名玩家规模的十分之一，但它假设成为大一百倍需要什么，然后将其反向工程到现在，所以当我在问这个问题时，通常会发生的事情是，他们通常会说明一两件关键的大事，这些事必须发生才能使企业成为第一名，并且

然后我问，我们这样做需要花费多少？我们是否有资源来实现这一目标？大多数情况下，我们实际上有资源来实现这一目标。然后下一个实际问题是，那么为什么我们现在没有将我们拥有的所有资源都用于实现这一目标，而只是继续走我们正在走的道路呢？

所以这是业务增长方面数量级的增长，最终也是产生最多潜在客户和客户的原因。所以几年前当我问自己这个问题时，我想成为第一名的业务渠道需要什么？那需要什么？现在，超越这个问题的问题是，为了拥有世界上最好的投资公司之一，我们需要什么？

我想，好吧，我需要积累更多年的经验。我想，我不知道我能不能做到。我想，好吧，那会更难。我无法让时间过得更快。还需要什么？所以然后它变成了第一名。所以我将从那里剪辑。所以然后我接着说，好吧，为了成为最好的投资者，那么我想要的是最多的交易流。那么创造交易流的不同方法是什么？

其中一种方法是你可以去经纪人网络。所以你去投资银行家那里，让他们给你发送交易，然后你对这些交易进行投标。但如果我想成为世界上最好的投资者，那么我需要只属于我的交易。我想，好吧，谢天谢地，我非常擅长营销。所以我想，好吧，为了获得大量的内向交易流，需要什么条件？我想，好吧，可能是在商业领域建立一个强大的品牌。所以然后问题是，我该如何在网上建立第一商业品牌？

所以这就是我问的一系列问题，然后是，好吧，我可能应该开始围绕这个主题制作内容。我可能应该写一本在商业领域做得非常好的书，商业老板会阅读这本书，然后想，哇，这个人知道自己在说什么。

所以通过做这些事情，通过持续发布书籍和制作内容，在我意识到这就是需要做的事情的那一刻，我基本上将我所有的资源都投入到做这件事上，尽管那一刻它基本上毫无意义。这意味着我必须去写一本书，这意味着我必须开始制作内容，但我做了所有这些事情，因为我认为为了成为第一名，我需要拥有专有的交易流。为了拥有专有的交易流，我需要拥有一个大型商业品牌。为了拥有一个大型商业品牌，我需要制作比其他人更好的内容。所以我将从现在开始这样做。

这就是我分配资源的地方。即使我可以做很多不同的事情，那是我当时觉得最具杠杆作用的事情。到目前为止，它已经奏效了。但是问那种类型的问题，除非你问成为第一名需要什么，否则你不会得到那种类型的解决方案。然后有时答案会让你感到惊讶，因为你确实有资源去做，只是你还没有。

这个问题之所以如此强大，实际上是因为史蒂文·施瓦茨曼。在他的书或自传中，我认为是《What It Takes》，我认为它被称为。他在这本书的前几章中谈到了这个大胆思考的想法。他说：“建立一个非常大的企业很难。建立一个小型企业也很难。”

所以基本上，做任何事情都一样难，因为困难是一个常数。所以你最好用同样的难度去追求一些真正伟大的事情。现在我们可以进入难度级别或其他什么，但基本上，难度的增量增加的优势是巨大的。如果你想建立一家非常成功的餐厅，这将需要你很长时间。你必须管理很多人，这是一个艰难的行业。

如果你想建立世界上顶尖的软件公司之一，这也将需要很长时间并且非常困难。但其中一个可以让你获得数十亿美元，而另一个可能每年只能达到一百万或两百万美元。所以在考虑这一点时，两者都需要你付出相同的内部资源，但外部资源却大相径庭。所以这就像你最好解决最大的问题一样。这是关于足智多谋，而不是资源。好了，下一个非常重要，那就是

预先大于事后。一盎司的预先价值一磅的事后。所以，正如我在许多不同的渠道为不同的行业做过广告一样，我已经看到这一点在我的身上得到了持续的强化。

大多数人发生的事情是他们忘记做广告，然后他们试图迎头赶上，他们跳到镜头前，他们坐在电脑前，他们开始打字，然后他们点击发布，他们点击提交，他们投放广告，他们发布内容。然后这被传播为这个过程，所以他们雇佣更多的人，然后他们或多或少地做同样的事情，然后当事情糟糕时，他们说我们会在事后修复它。

但问题是，事后具有非常低的杠杆作用和非常高的成本。而预先具有非常高的杠杆作用和非常低的成本。但这只需要更多的脑力劳动。所以我会给你一个主意。例如，一个视频的想法具有巨大的杠杆作用，比几乎所有其他东西的杠杆作用都大。如果有一个视频概念，更多的人会点击并观看，那么这个想法本身

即使执行得很糟糕，也会让数量级更多的人观看内容或观看广告。

所以投入更多时间到预先准备是你可以做的最高杠杆活动。现在，当我制作广告时，例如，对于学校来说，我会花更多的时间在前期制作上。这将是查看过去表现良好的广告，查看持续表现良好的钩子，确保我们有一些道具和类似的东西，我们可以用作视觉辅助工具。

然后当我们实际进行录制时，它非常短。后期制作，因为所有的工作都在视频中，所以之后几乎没有什么需要做的。所以发生的事情是进度和产出的速度，用一个大词来说，大大提高了。后期制作的唯一原因，尤其是在教育方面，是为了增强理解。这意味着让人们更容易理解视频的内容。

这与娱乐不同，娱乐非常重视后期制作。但对于绝大多数企业来说，他们的广告和营销归结为教育客户或潜在客户。如果教育是你所做的广告类型，大多数企业都是这样做的，

那么你需要投入更多精力，人们是否觉得这很有趣？我可以简化它吗？而不是，我只是要点击录制看看会发生什么。是的，改变我对这一点的看法的事情是，我认为它被称为 Calculus Wallah，但这是一个印度频道

那里有一个大约 2000 万订阅者的人，他教授物理学、微积分和这些不同的课程，他的视频有 1000 万、2000 万次观看量，就像疯狂的、疯狂的数字，这只是一个在白板前的人。

当我看到这一点时，我想，我错过了机会。就像，我做错了。所以我们一直在不断地减少后期制作，并将更多地投入到前期制作中。例如，这段视频，我有笔记，而不是只是随兴发挥，然后让团队剪掉所有不太好的部分。

相反，它就像，好吧，让我更明确地说明我想强调的要点，确保它们在顺序上确实有意义，这样之后他们就不必重新排序视频，然后剪掉这个东西，然后说，嘿，你能再说一遍这部分吗？不清楚。就像，我有例子，我已经提前考虑过清晰的语言，这样我最终可以为你制作更好的视频，也可以让我的团队更容易制作视频，这样我们就可以更快地制作更多视频。

所以下一个是一个非常高杠杆的概念，我第一次从一位名叫 Perry Belcher 的营销人员那里听到这个概念，我认为他甚至没有使用这个术语，但需要相信，好吧，所以需要相信基本上就像你想要融合的需要相信的量，让客户做出购买决定，所以我会给你一个我曾经拥有的糟糕的商业例子，我会给你一个好的例子。

对于 Prestige Labs 来说，我遇到的一个困难是我必须说服某人两件事。我必须说服健身房老板他们应该销售补充剂。并非所有健身房老板都想销售补充剂。有些健身房老板反对补充剂。但我必须说服他们销售补充剂不是一件坏事。然后我必须说服他们的第二件事是，Prestige Labs 是一家他们应该使用的补充剂公司。所以我必须相信两件事。所以让某人做出购买决定变得非常困难，因为它基本上是在太短的时间内进行了太多的教育。

现在，从长远来看，你能做到吗？是的，现在我知道了，我可能会开展一个多层次的活动，一个基本上会做出第一个重大决定的活动，然后是针对更温暖的受众的第二个活动，有点像漏斗中间，这将把人们转化为专门的 Prestige Labs 联盟成员或卖家、零售商。但这需要大量的工作，而且你肯定不会很快就能销售出去。

另一种方法是，如果你看看大多数房地产投资领域，对吧？所以任何拥有资金的人，投资房地产的人，翻转房地产的人，帮助人们翻转房地产的人，找到他们的第一套房产的人，无论什么。

有一种需求是人们并不真正相信房地产可以帮助人们赚钱。大多数人普遍认为房地产是一种资产类别。许多人在房地产市场上赚了钱。所以对于某人来说，不需要相信很多东西就能说，好吧，你擅长房地产。我会购买你的东西来帮助我擅长房地产。通过购买它，这意味着我要么把钱给你的基金，然后你代表我做，要么你帮助我寻找交易，无论是什么，对吧？

当我们考虑有史以来最好的商业机会时，我认为是亚马逊，亚马逊本身对任何想要销售任何东西的人来说，其基本主张是：你只需要将你的产品上传到我们的网站上，你就可以赚钱。

几乎不需要知道如何营销。你不需要知道如何销售。你不需要处理客户服务或客户支持。他们消除了人们为了成功而必须相信的每一个可以想象的原因。他们就像，你只需要按照这个教程操作，然后上传你的产品，就是这样。

因此，亚马逊赚了巨额的钱。所以唯一真正需要相信的是，别人可能会在亚马逊上购买我的产品。人们相信这一点，然后他们就买了。所以这就像他们几乎不需要相信一样。这就像半信半疑，对吧？所以当我考虑产品和报价时，我想客户必须相信什么才能进行购买？

我是否需要克服多个障碍或困难？理想情况下，我希望以某种方式重新定位或重新包装产品和报价，这样他们要么不需要相信任何东西，要么只需要相信一件事情。

因此，如果您难以获得更多客户，并且想要快速获得大量客户，您需要限制他们需要学习或需要相信才能购买的东西的数量。一开始我就提到的赠送大量免费产品之所以有效，是因为它基本上会将更多人从需要更多信息的人转变为需要更少信息的人。从根本上说，这就是大规模品牌化的意义所在，即您正在教育大部分受众，并在他们购买之前克服一些需要相信的东西。

如果您试图一步到位，那么除非您已经找到了让每个人都能轻松完成的方法，就像亚马逊一样，否则您通常只能销售市场上较小比例的产品。优步也是如此。就像，你需要相信什么才能在优步上赚钱？你只需要能够下载一个应用程序，上传你的驾驶执照，没有酒驾记录或其他要求，你必须有一辆车。只要你相信你的手机响了就会得到报酬，

这并不是一个需要克服的巨大障碍才能赚钱。下一个很棘手。

我非常喜欢拆分测试，对吧？您可能在我的 YouTube 视频缩略图中看到过它。因为从根本上说，为什么您不希望从投入中获得更多回报呢？您花费所有这些时间来整理一些笔记，思考示例，确保易于理解，并制作缩略图。就像，为什么我们不测试缩略图图像呢？我们可以有两个东西，其中一个缩略图可以将视频的观看次数提高 3 倍？这是一项高杠杆活动。

所以在您拥有的业务中，就获得更多客户而言，我完全赞成考虑数量级，但是，

当您可以获得 10%、20%、30% 的提升，并且可以在漏斗的三个或四个部分中做到这一点时，您可以将您从现有工作中获得的数量翻倍或三倍。当这种情况发生时，您的收入将增加，对不起，您的利润将不成比例地增加。因此，如果您将收入翻倍，而您的成本保持不变，那么您的利润很可能会增加 3 倍或 4 倍，因为额外的收入可能几乎没有您必须承担的初始收入的成本以及您的固定成本。

我想为您排名我与企业进行的最重要的拆分测试。首先是报价。这是显而易见的事情。您要赠送什么或提供什么？第二个是包装，这将是标题和副标题。第三个是与该标题和包装相关的图像。现在，第四个，这个非常重要，

我获得的最大拆分测试赢家来自 1 和 4。4 排在第四位的原因是它实际上很难做到。但我获得的最大个人收益来自这一点，即第三方集成。您可能会想，那是什么意思？

好吧，许多企业使用其他技术。您有一个软件堆栈、一个 CRM、一个调度程序以及您网站上的表单。所有这些不同的部分通常都存在。但是这些第三方应用程序和工具通常不会报告其 UX 或用户体验的转化率。

因此，我发现了一些令人难以置信的突破。一些最大的绝对拆分测试赢家仅仅是因为我说，哦，我们不会使用此软件来捕获这些内容，我们将使用此软件。即使在第三方集成之外，美学基本上相同，这种情况也发生过

在我的职业生涯中四次，这项测试就像公司爆炸一样，销售额和利润大幅增加。真的很大。但是大多数人没有这样做是因为这很难。因此，如果您必须拆分不同的工具，那就好了，我们在该系统中有一些客户，我们在该系统中有一些客户，这有点混乱。

但这是您可以做的最有价值的事情之一。有趣的是，几乎没有第三方提供商会报告转化率数据。因为老实说，他们怎么能呢？因为每个人都不同。但是通过拥有它并自行测试它，您将看到您曾经获得的一些最大收益。是的，所有这些的一个很酷的事情是

当您实施这些事情时，您在大多数情况下会获得永久性的提升。这意味着如果您更改报价，然后一切都被粉碎，那就太好了，这就是报价。如果您更改标题，您会发现这就是标题。这就像，酷。这只是不断为我们带来转化。这就像，这是一次性努力，可以持续获得收益。我喜欢在世界上做这种事情。就像，呃，

一次构建，销售一千次。就像，我的意思是，从根本上来说，就像一本书，同样的想法。你写一本书一次，这是一次很大的努力，但之后你可以不断地一遍又一遍地销售这本书。当你赠送免费产品时也是如此。就像你只构建一次，然后它就可以为你带来无限的潜在客户。

上周黑色星期五，我花了 200 多个小时（不是在那一天，而是在那之前），制定了一个扩展路线图，基本上将公司从零扩展到 1 亿美元。这是 14 个小时，它打破了任何公司的 10 个增长阶段，并将其划分为 8 个不同的阶段。

业务职能。因此，营销、销售、客户成功、产品、IT、人力资源、招聘、财务。因此，所有业务职能，您目前面临的问题以及您需要做什么才能毕业。整个过程花费了我很长时间来整理。但是现在它已经存在，每个人都可以填写问题并获得个性化的解决方案，它是免费的，并且比其他人收费的更好，

然后这可以持续地将更多企业带入我的世界。所以这是值得的。如果我们想成为市场上的第一名，拥有专有流程的一部分具有两个主要优势。如果您正在销售客户，同样的想法，销售真空吸尘器也是如此。但是您可以通过两种不同的方式销售真空吸尘器。销售真空吸尘器之所以如此重要，是因为当您销售真空吸尘器时，您不再需要在价格上竞争，或者在我的情况下，在条款上竞争。所以第一个

是你在别人没有销售的地方销售。这就是你找到一个小池塘，那里没有其他渔民，然后你在那里钓鱼，你就能得到所有你想要的鱼。第二个

方法是销售别人没有销售的东西。所以一个是地点问题，另一个是事物问题。因此，您可以创造一些独特的东西，您拥有一些其他公司无法提供的功能或服务，因为您拥有某种技术优势。从根本上说，这就是埃隆在每一个企业中所做的。他很乐意去竞争非常激烈的领域，但他只是销售别人无法销售的东西。然后他可以为此收取高价。另一种方法是擅长

大规模地为人们提供价值，这样您就可以获得入站需求，那时他们不会在您和其他六个人之间进行选择。他们说我要么与你合作，要么我不做。所以下一个快速获得客户的方法应该感觉是合法的，那就是多花钱。等等，这不是它的意思。它能够多花钱。

让我解释一下区别。所以多花钱很酷。你增加了你的预算。当然，这可以奏效。但是大多数企业，如果你问企业为什么失败，他们会在人口普查局进行调查。我认为小型企业表示无法成功的主要原因是他们缺乏客户。他们缺乏潜在客户。他们缺乏需求。而现实情况大多数时候不是他们缺乏潜在客户，而是他们的业务不足以负担得起潜在客户。

所以这就是你必须从后往前解决业务的地方。不久前，有一家公司来到总部，他们说：“我们需要帮助扩展规模。”我说：“那么你认为你的限制是什么？”他们的限制是潜在客户的成本太高。

顺便说一句，潜在客户成本过高很少是一个问题。问题通常是您每个客户的收入不足。这里有一个有趣的事实，我可以与您分享。我每天都会查看很多不同的公司。

这是因为我们筛选交易，并寻找市场之间的模式。例如，我现在对 MedSpa 行业非常感兴趣，我真的很想进入该行业的连锁店。因此，如果您是 MedSpa 所有者，并且您的 EBITDA 约为 500 万美元，请联系我们。不同 MedSpa 连锁店之间不独特的一点是他们获取客户的成本。因此，让人们进门的成本范围通常实际上并没有太大区别。因此，基准通常可能是彼此的 1 倍或 2 倍，相差不大。

但是，连锁店之间在成功方面存在的重大差异在于它们的 LTV，即客户长期以来对该业务的价值。这通常是富人越来越富的原因。这就是为什么世界上最大的公司是世界上最大的公司。星巴克的 LTV 为 14,000 美元。现在，星巴克获取咖啡客户的成本可能不会高出太多。如果有什么不同的话，他们可能效率极低，因为这是一个庞大的企业巨头。

与街角的当地咖啡店相比。但是，如果他们要从实际的每美元每客户的基础上进行正面竞争，通常小型当地公司应该能够胜过大型全国性公司。大型全国性公司获得他们的方式是，他们拥有 40 年或 50 年的客户终身价值优化经验。他们知道每件事都能让客户回头，让他们上瘾，什么类型的产品在什么季节，提供什么口味，提供什么选择，哪些要削减。他们知道所有这些事情。

这就是他们如何胜出的方式。因此，现在，如果您获取客户的成本与您的行业大致相同，顺便说一句，您可以完全在 Google 上搜索到这一点，这并不难。你只需要说，获取客户的平均成本，插入行业，对吧？您可以在几次 Google 搜索中很快找到它。

然后这将告诉您，“哦，也许我并没有那么糟糕。哦，我的生意破产了。”这种情况也经常发生，小型企业主会说：“那些家伙收费过高。我要进入市场并降低价格。”这就像，好吧，他们收费更多以及为什么他们比你更大的原因。因为他们赚的钱更多，所以他们可以收取更多费用，因为他们已经解决了这个问题。在我看来，能够多花钱就是 LTV。LTV 是广告的军备竞赛。

如果您比其他人能花更多钱，您就可以比他们坚持更久。因为这里有一个事实会让你们很多人感到不舒服。广告只会随着时间的推移变得越来越昂贵。

获取客户的成本实际上只会随着时间的推移而上升。印象成本、眼球成本只会随着时间的推移而上升。您需要在您的业务中拥有一种力量，这种力量也会随着时间的推移而同时上升，这就是您的 LTV。客户应该继续为您的服务付费，继续购买您的产品，并且您应该不断扩大 LTV，以便当您进入越来越冷的市场和越来越昂贵的媒体渠道时，您可以继续支出并盈利。

您可能想知道，为什么没有人这样做？好吧，这通常是一套完全不同的技能。而且通常与最强烈相关的行为有关

增加 LTV，例如更改或提高价格，这是大多数企业主害怕的事情，它是终身价值中最强大的杠杆之一，但没有人这样做，因此他们反而想知道如何获得更便宜的潜在客户，因为他们曾经做过一次这样的活动，然后他们就像我希望它像那时一样，这有点像他们的海洛因成瘾者，就像第一次一样，你知道他们在追逐第一次高潮，之后每一次营销活动他们都在试图降低潜在客户的成本，这永远不会再发生了，而且

就这样吧。第一次在新的市场投放任何类型的广告或您有新的报价时，它总是会做得最好。这不会是您的稳定点。它会变得更糟。因此，您必须建立业务以适应这种情况，而不是跺脚并希望潜在客户更便宜。好吧，我们正在讨论如何快速获得客户。好的。您可以做的最高杠杆的事情之一就是去找那些已经花费数年时间培养您的受众的人，然后要求在他们面前进行推广。

现在，有很多方法可以做到这一点。当然，您可以选择超级网红等等。我经营的每个联盟业务的建立方式都不是追逐超级联盟，而是尝试整合许多小型企业或新的收入节点。现在有一家企业已经拥有您想要的所有客户，他们没有您的产品，而你们双方都将从合作而不是竞争中受益。问题是，

如果我在一千名企业主面前上台说：“如果有人向您推荐客户，您会给他们 20%，请举手。”房间里有一半人会举手。他们会说，“哦，是的，我这样做。”我会说，“好的，每个人都举手了。为什么你不互相推荐客户呢？”然后手就放下了。

因为没有人关心。没有人会说，好吧，我花了所有这些努力，所有这些时间来建立信任、做广告、销售、建立关系，我只是为了你票价的 20% 把他们交给你。我为什么要关心呢，对吧？我宁愿根本不引入变量，继续我的生活。因此，如果您真的希望联盟营销有效，您必须使其变得非常出色，好吗？当我说这句话时，我的意思是，你必须给予联盟营销人员如此之多，以至于你就像，伙计，他们会在这个上面赚大钱，好吗？

这就是我喜欢这样做的方法。假设您有一个产品，并且它有四个组成部分，对吧？你把这个东西卖了多少钱，1000 美元。所以我们要做的是，我们要拿这个角落

我们要剥掉这个东西。好的，这只是一个小的副项目。假装这是一个立方体。与其说，嘿，伙计，我会给你 20%，给他们你产品的 20%，给他们 100%。听懂我的意思了吗？

如果我是一个按摩师，我做了什么？好的，我可能会做运动按摩，我可能有乳液和油，我可能会做热石按摩，对吧？或者我可能会出售 10 个按摩套餐或 20 个按摩套餐，无论什么。

我会去找一位企业主，而不是说，“嘿，如果你给我送来一个来按摩的人，我会给你 20%”，我会说，“嘿，伙计，你为什么不把你的所有客户都卖三个按摩，你可以从我这里以任何你想要的价格出售，你可以保留所有钱。”

等等，这就像，好吧，我能收取多少费用？你想要多少都可以，但必须至少是这个。所以最低限度就是你的价格，因为你不想获得廉价的客户。假设你的价格是 100 美元。所以你说你必须能够以至少 300 美元的价格出售这三个按摩。你可以卖 500 美元。你可以卖 300 美元。你会保留全部 300 美元。我只需要确保价格合适，这样才能吸引合适的人。

假设这些人就像，哦，我的上帝，这些人疯了。我要以 500 美元的价格出售这三个按摩套餐，我会保留所有这些。你知道我会对自己想什么吗？我的成本是多少？所以按摩的成本，假设你支付你的按摩，也许是你，对吧？假设你每按摩支付 30 美元，并且在劳动力方面有硬性成本。好的，我会支付 90 美元让某人与我进行三次疗程吗？

他们为这三个疗程支付了 500 美元。好吧，这对我来说听起来像是一个非常合格的潜在客户。它不仅是 90 美元，而且是 90 美元，而且没有其他工作。我没有做广告。我没有运行它们并购买媒体。我没有建立登录页面。我没有处理潜在客户，打电话给他们，发送提醒。我没有这些。他们已经付款了。他们会来的。

所以我所要做的就是有一个简单的交接，他们可以将他们安排到我的日历上，然后他们已经付款了。当这种情况发生，然后你提出这个报价时，嘿，伙计，你对一百家企业这样做，有很多企业会说，哦，我很乐意以 500 美元的价格出售一些东西，而且不做任何工作。你没有和我分享，这是一种非常不同的感觉。

拿走所有钱。这是一种非常不同的氛围。所以最终发生的事情是，他们要么将其用作追加销售，要么将其包含在他们的 1000 美元的东西中，然后他们把你的东西放进去，他们收取 1000 美元，并给他们三个按摩。你不在乎。无论哪种方式，您都需要 90 美元的成本才能获得一个花了大量钱并且支付过高的人

非常适合您的下一件事，然后您只需计算一下，好吧，我知道我将这三个人中的一个转化为我的 2000 美元的东西，这意味着我获得一个客户的成本将是 90 美元的 3 倍，即 270 美元，所以我支付 270 美元来获得 2000 美元，是的，我会的，而且没有任何工作我

当然。这就是您建立联盟模式的方式，该模式可以快速为您带来客户，并让联盟营销人员试图填补您的日历，因为它现在对他们来说确实有意义。因此，如果您要拥有联盟营销人员，请像您认真对待一样去做。它必须足够好。它必须具有足够的激励性才能改变他们的行为，否则它毫无用处。这有点像我看到人们向网红发放的优惠券代码。这是 9 折。这就像……

谁在乎呢？就像，我要么买夹克，要么不买。9 折可能根本不会让我有所改变。在我看来，折扣必须达到 50% 或更高，才能真正改变行为。我们的需求大幅增加。所以我不想从我的主要事情中取消它。我想剥掉我的主要东西，然后给出 100% 的东西。

所以下一个是真相。你会想，那是什么意思？这将如何让我快速获得客户？好吧，谎言肯定会让你很快获得客户，但它也会毁掉你的声誉。所以你希望真相成为你最大的盟友，而不是你最大的责任。因为我会告诉你一个关于广告的秘密。没有什么比真相更能打动人心了。

所以，首先，人们谈论的是真实性。好吧，如果您希望您的广告真实，那就说出真相。有趣的是，很多人不会说出真正能帮助他们的东西的真相。所以，如果你是一家小型企业并且刚刚起步，那就这么说吧。如果你……

如果你没有大量的产能，因为你很小，那就这么说吧。产能不足会增加稀缺性。这意味着可用的插槽更少。产能不足表明可能存在高度的个性化和个人关注。对于许多人来说，小型企业是一个优点。没有那么多人喜欢，购买大型企业，购买大型企业。不，人们喜欢，购买本地产品，购买小型企业，对吧？他们支持小型企业。这是

所以，人们认为很多负面因素实际上是使他们的产品或业务更具吸引力的事情，特别是对于合适的受众。你想用真相武装自己，并考虑有多少不同的东西是真的。如果你想变得非常糟糕，

你想说出那些一开始并不那么令人兴奋的真相，这样当你讲述你的第二个真相时，他们就会更加相信你。我给你举个例子。我记得我们有一个停车位不好的地方。

所以我们会说这样的话，听着，我们有，你知道，我们没有最大的停车场，或者我们不是附近最大的健身房。你知道，我们的设备不如街对面的那些家伙多。但是你知道吗？当你走进这扇门时，你会忘记所有这些，因为你会玩得很开心。你甚至不会在意。

因此，如果您知道您将要讲真话，并且人们无论如何都会发现这一点，那么您不妨成为控制叙事的人，您可以以一种方式来表达它，即不好的真相有助于放大您的好真相。

我显然来自健身领域，所以我想到的例子就在那里，有时，你知道，就像一个健身房老板不像超级健康一样。他们会说，嘿，我不是最健康的人，但我们的健身房更有趣，人们会取得很好的成绩，即使我很喜欢甜甜圈。发生的事情是，人们会说，伙计，这个人太真实了。如果你不说出来，他们会这么认为。

所以你最好提前考虑一下。回答为什么我应该听你的，或者我明显能看到的这个大问题怎么样。你想控制叙事，并将其变成你的武器。将其变成服务于你的目的的资产，而不是让你对潜在客户产生怀疑的东西。因为如果你声称它，他们……

他们喜欢，我不知道为什么它以这种方式工作，但这有点像 Eminem 在《8 英里》中说出的任何其他人都会对他说的所有负面事情，所以其他人什么坏话也说不出来。就像如果你声称它们，那么人们就不能反对你。在所有营销中，最难的事情就是让人相信你。所以你能做的任何事情来增加信任

是您在广告活动中以及最终在建立品牌方面可以做出的最佳投资之一。真相不仅仅是一个好策略。这是唯一长期的策略。

人们需要不同数量的时间才能意识到这一点。一旦你激活了联盟营销人员，一旦你免费赠送了大量的东西，一旦你加倍关注那些在职位上具有高杠杆作用的人，一旦你让真相成为你的盟友，并且你把你的缺点放在营销中，这样人们就会相信你说好的东西，并且你专注于做得更多做得更好，你将开始获得比你能处理的更多的客户。那时，你会想要一个赚钱的策略，这应该感觉是非法的。

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