How to Know If Your Business Idea Will Work | Ep 909
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在本期问答节目中，Alex (@AlexHormozi) 回答了企业家关于产品验证、决策框架、定价策略以及如何在不破坏业务的情况下进行扩展的问题。欢迎收听 Alex Hormozi 主持的《游戏》节目，Alex Hormozi 是一位企业家、创始人、投资者、作家、公众演说家和内容创作者。在这个播客中，你将听到如何获得更多客户，如何提高每个客户的利润，如何留住客户更长时间，以及 Alex 从净资产 1 亿美元到 10 亿美元的道路上所学到的许多失败和教训。想要扩展你的业务？点击此处。关注 Alex Hormozi 的社交媒体：LinkedIn | Instagram | Facebook | YouTube | Twitter | Acquisition在本集中提到的内容：在 www.acquisition.com/roadmap 获取免费的 1 亿美元扩展路线图</context> <raw_text>0 你只需要找到那些绝对非凡的人。我的试金石是，当你与他们交谈时，你会感到内心深处有一种渴望。你会想，我必须拥有这个人。这不像，“哦，我有这个角色。我想这是我谈过的 10 个人中最好的。”如果你曾经遇到这种情况，我会鼓励你，这是最好的。那就别这样。继续寻找。

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我认为这种思维过程帮助我们更快地发展。有趣的是，知识的杠杆作用非常大。就像知识的杠杆作用非常大一样。如果你回到过去帮助你年轻的自己，你能发展得有多快？这几乎令人难以置信。问题是，你当时可能觉得自己努力工作了，现在也可能觉得自己努力工作了。

而你未来的五年后，会有一个版本的你，知道你能做得更好多少。这就是了解下一步正确行动的价值。话虽如此，我有幸能够回答很多问题。并且

即使在投资组合中，也基本上有七个关键问题在各个企业中持续出现。这些是战略性问题。我认为它们如此阴险或让人们长期停滞不前的原因是，它们是明显的冲突，这意味着它们是进退两难的情况，两种路径似乎都痛苦不堪。

因此，人们只是停滞不前，因为他们不知道该选择哪一个。所以我为此制定了这个小口号作为我的记忆方式。我会简要解释每一个。然后，先生，当我们上来时，我会说，这是哪一个？首先是服务于过多的化身或不清楚你销售的对象。所以在职业生涯的早期，你接受，你知道，你拥有

这个人拿起电话，他们有信用卡和脉搏，或者至少需要其中一项才能完成销售。你会说，当然，你有钱，我会用你想要的东西来交换。然而，在某些时候，你会意识到这并不是经营业务的一种可行方式。所以问题是进退两难的情况是，好吧，我可以停止对这些人说“是”，但这意味着我的短期销售额会下降。但如果我不停止对这些人说“是”，我就永远无法发展这个业务，因为我有很多一次性的东西需要交付。

那么我该怎么办？进退两难的情况。下一个是数据，对吧？我们昨天简要地谈到了这一点，但业务的速度将取决于数据质量的速度，对吧？如果你有更高质量的数据，如果你真的在一瞬间就知道你业务中的所有数据，你就能非常快速地做出许多决策。你将能够以很大的确定性和信心行事。我认为在座的各位可能都做过一些决定，你有点像

你不太确定，因为你不太确定，所以你有点拖拖拉拉。其结果不仅是你没有很好地执行它，而且它也花费了很长时间。

而当你像，“哦，这很清楚。我知道我们需要做什么。”你可以在周末完成一些事情。问题是，如果你有这种确定性，那么这个周末每两天就可以发生一次。你可以用三到四周的时间完成一些企业需要一年才能完成的事情。现在，这里困难的事情是我需要这些数据来做出这个决定，但这将花费我精力和时间来获取这些数据。如果我把这些精力和时间花在获取这些数据上，我就会赔钱。

下一个，我称之为这个列表的畅销书是焦点，对吧？这可能是我最常谈论的一个。我认为这是因为，至少对我来说，这是我最挣扎的一个。它也是最普遍的，因为问题是，你变得越有能力，你就能看到越多的机会。

所以在开始的时候，你很难说“是”，因为你很害怕，对吧？每个人都是这样开始的。每个人都害怕说“是”。如果我失败了怎么办，等等等等。你在这里，所以你已经克服了这一点。所以你一开始就被奖励说“是”。然后它就变成了你越来越多的肌肉。但在开始的时候，你必须说很多“是”或开始说“是”，因为你处于探索模式。你试图弄清楚。但是一旦你开始变得优秀，你就必须改变这一点。

它变成了开发模式，也就是我如何尽可能多地获得我目前拥有的东西。所以在这里要非常粗鲁，所以我向房间里的女士们道歉，就像它只朝一个方向起作用一样，但你可以理解它。就像你不能和每个女人睡觉一样。这不会发生。而且，而且，

它就是行不通。所以你必须选择。如果你采取假设的极端情况，你不可能做到所有事情。所以你只需要倒退着工作，直到最终你像，“好吧，如果我只做一件事 45 年，我认为我会赢吗？可能不会。但说真的，像我一样，住在……他是我邻居，是拥有 Panda Express 的人，对吧？Andrew Chern。所以他 45 年来一直在实体店里卖鸡肉。

去年，他个人收入 9.35 亿美元，他用他的房地产抵消了所有这些税，免税。他的销售额达到 37 亿美元，净利润率为 27%，拥有全部股份，45 年。所以问题是，我们将讨论的许多对话，人们都痴迷于，我是否在正确的方向上？但到目前为止，更大的预测因素是你在这个方向上待了多久以及你是否有所改进。

所以你不能一直待在同一个方向上。显然，就像你也可以只开一家餐厅三到五年。但我们的想法是，你会变得更好，对吧？但重点是允许复利发生。当你不断切换任务和优先级时，你永远无法解锁复利。我会告诉你，我认为你们许多人都在努力专注于此的一个主要原因是，你们的目标只是赚更多的钱。因为问题是，如果赚钱是目标，你就无法针对这个目标优化任何东西。

因为很多事情都能赚钱。但这并不意味着这是正确的选择。过度扩张。好的。这是经典的。关于过度扩张真正有趣的是，它实际上是人才不足的简写。这是你真实的表现，或者你的团队。所以当你的一个地点运转良好时，你会说，“好吧，我要开设我的第二个地点。”

很多时候，人们会领先于他们的滑雪板。他们只有一个地点。我不再参与业务了。我在经营业务，但他们仍然每天工作 16 个小时，只有一个地点。所以当你离开并开始不得不每天在另一个地点工作 16 个小时时，你无法工作 32 个小时。所以你在做什么，这很有趣，因为这就像，“哦，我不在现场做你在你的商店里做的任何事情。”所以你会想，“哦，因为我没有修理汽车，因为我没有矫正脊椎，因为我没有做牙科工作，我拥有这家公司。”这就像，“不，你是 CEO。”

你还没有真正拥有它。你仍然受雇于这家公司。这家公司需要……像这些公司中的每一个都需要一个 CEO。如果它是你和两者，那么两者都会受到影响。所以接下来会发生什么，你开了第二个地点，然后你这里的利润，也就是你的摇钱树，下降了。而这个并没有真正达到第一个那么高，因为你在做第二个之前在那里待了五年。现在你在这里，现在你有两倍的责任，但你实际上赚的钱一样多或更少。

你会想，“这到底是怎么发生的？”但你会想，“你知道解决方案是什么吗？我应该开第三个，因为这显然是模式。”但你开了第三个，就是这样，对吧？我知道你们中的一些人现在就在那个池子里。问题是，扩张并没有错。只是相对于每平方英尺的智商而言，扩张速度太快了。说真的，你只是稀释了它。所以你必须提高智商才能增加面积以保持比率。

下一个是薪酬。我想说的是，年收入低于 1000 万美元的企业主犯的最常见错误之一是，你在整个企业中对员工的薪酬严重错误。首先，可以积累巨大的储蓄，但有时你……限制你扩张的是你人才不足，而你人才不足是因为你付的钱不够多。所以这就像，如果另一家 HVAC 公司来找我说，“我找不到技术人员。”我会说，“好吧，你付多少钱？”他们会说，“我们付市场价。”我会说，“没错，高于市场价。”但这比我们付给其他人的都多。你仍然有利润。

但如果我们提高你的价格，我们就不会有利润。但我不能，因为我会失去客户。你刚刚告诉我，你甚至无法接受你收到的业务。选择。所以是薪酬。我给你举个例子。我有一家物理治疗工作室来，你知道，这位女士说，“我……”

我有我的……我们……我们……我们预订满了，但我们并没有真正盈利，但我们已经满负荷运转了。每个人都喜欢我们。我说，“好的，嗯？”她说，“好吧，我把所有收入的 50% 给我的治疗师。”我说，“好的，他们会去市场营销和销售吗？”你基本上只是给他们……只是矫正脊椎的区域或你做的任何事情。她说，“哦，不，我们做营销和销售，我们做所有行政工作等等。他们只是在他们矫正脊椎的时间出现。”

我说，“是的，收入的 50%。”现在你在 50 上工作。现在你有了租金。你还有其他一切的工资。你有营销。这就像，“是的，没错。你没有赚钱。”对吧？所以那里的问题是这是一个结构性问题。她无法超过这个，因为即使她提高了价格，薪酬也会随之提高。所以薪酬，要么太低，要么太高，要么不正确，这三种情况。进退两难的原因是，好吧，如果我改变我的薪酬呢？

我会失去所有的人。但如果我不改变我的薪酬，我会失去我的生意。进退两难。下一个是价格过低。这只是经典的，实际上我刚才举的例子，就像我们已经满负荷运转了，我们没有赚钱。让我们假设我们没有把 50% 的收入给一些固定不变的东西。这就像，“好吧，提高价格。”但如果我提高价格，我会失去我的客户。但如果你不提高价格，你就不会赚钱，而你本来就没有赚钱。所以价格过低是其中之一。最后是一个产品。

所以我把这些说成是……这些是我看到的一些最大的共同主题。单一产品是一个拥有 YouTube 频道并销售如何说英语的人。那是他的利基市场或其他什么东西，针对拉丁美洲人。他基本上……他的销售额持平，但他的利润率却在下降。主要原因是，他每月通过数字方式销售大约 800 个客户。所以语言产品的价格在 20 美元到 800 美元之间。

他来这里说，“嘿，我想开一家数字营销机构，因为它竞争性较小。”我和这个人争论了一个小时。我甚至没有骗你。我和他争论了一个小时，试图让他明白。他说这个，这让我很震惊，因为我当时想，“如果我们只是打电话给这些客户，然后卖给他们其他东西呢？”他说，“没有人会为语言服务支付超过 800 美元。”我说，“谁在这里住在拉丁美洲，愿意支付更多费用才能进入美国就业市场？”

对。当然你会。当然你会。所以他只是说这种信念，这简直就像……与其挑战这种信念，我如此坚定地相信这一点，以至于我愿意打破这个每年为我赚取一百万美元的业务。

然后尝试进入我相信竞争性较小的领域。这个例子听起来多么愚蠢，我在这里看到的企业主数量也面临着这个问题，这是一个很大的问题。这个听起来很愚蠢的原因可能是你们中的一些人有足够的社交媒体营销机构的经验，知道这类机构多如牛毛。所以竞争非常激烈，因为进入的门槛为零。只需要一个互联网连接和一部 iPhone。

对。所以无论如何，我这么说，当你想到，“哦，我想尝试其他事情”这个想法时。你听起来也像那个人。你只是不知道你还不了解什么，因为没有哪个生意是容易的。你对它了解得还不够多，以至于不知道它有什么困难。

而且，我想说去年是第一年。这持续到今年和我的整个职业生涯，我没有经历过害怕错过。我只是在我意识到，“嗯，我没有害怕错过。这很奇怪。那是什么感觉？”的时候才意识到这一点。而且我记得，因为我的一位朋友上个季度个人收入 5000 万美元，那是第四季度，所以是两个季度前，只是从他的笔记本电脑上交易，交易加密货币。

他告诉我，说实话，我只是像，“兄弟，为你感到高兴，伙计。看，我以前会像，“兄弟，我该如何参与其中？他正在做什么？”我当时想，“哦，打开电脑。因为这就是你打开电脑的方式。”我当时想，“好的，所以这是一个……这是一个烛台显示器。就像……好的。所以以太坊回来了。就像……你知道……试图……试图弄清楚这一点。我不知道。对。那不是……那不是我的帽子。同样程度地，他不能做我做的事情。

所以这就像，基本上，你玩游戏的时间越长，你就会变得越狭窄，因为你会对你所做的事情变得更好。你花在到达你现在所在位置的时间，你需要花同样长的时间去做其他事情。你对它了解得还不够多。这就是为什么它看起来这么好。现在，如果有人来找你说，“嘿，你为所有赚钱的人都赚钱。如果有人来找你说，“嘿，你做你的事情赚钱。我应该这样做。”你们许多人会说，“不，你不想这样做。你以为你想这样做。你不想这样做。”对吧？因为你知道所有尸体都埋在哪里。

问题是，总是有尸体，它们总是被埋葬，然后它们从地上伸出来，然后用它们拖走你的灵魂。你只有在你……你知道……躺在坟墓里的时候才能发现，我们真的在制作这个画面。但是……是的，话虽如此，这就是七大要点。你们中的一些人正在经历其中一个或多个……多个级别冠军的增长罪恶。但话虽如此，让我们开始问答环节，开始摇滚吧。现在，我知道你正在做 240 万。你看到了运动员的成果。你认为阻止你增长的最大问题，你想达到 300 万，是你觉得你需要以某种方式重新定位你的产品。射击。是的，说对了，伙计。所以……

我们的健身中心、健身中心内部有三个收入来源，对吧？所以我们为团体投放广告。这是我们的最高利润率。但如果一个体弱的人走进来，我们可以让他们进行一对一训练，然后让他们回到团体设置中。然后当有人做 12 个月、13 个月时。多少平方英尺？6000 到 8000 平方英尺。我们有四个地点。好的。那么当人们不可避免地想要休息时。大型团体还是半大型团体？所以我们做大型团体。我们在无人区。所以我们是 16 到 20。

是的。所以……所以是的，所以这是一个书面参考。但基本上发生的事情是，因为我们有 24/7 开放式健身房，这本来只是为了让人们保持参与度。一旦他们再次参加一个项目，他们就会重新与我们的教练互动。我们的销售团队正在将其用作唾手可得的果实。所以我们下降了。所以我昨天提到了。对。所以挑战是双重的，对吧？所以第一个是……

你知道，我们如何以一种方式进行营销，让人们理解这是一个生态系统？我们不是 F45，所有这些模式都很好。他们永远不会理解这是一个生态系统。好的。很简单。然后……然后……然后，我如何让他们了解我的一切，以便他们能够理解我们如何构建这个商业模式的细微之处？他们不是……他们会说，“哦，这是一个为期六周的减肥计划。听起来不错。”是的。然后你解释说，当他们进来时。你问我我是如何解释的吗？不，我的意思是，我的意思是，我的意思是，你营销他们想要的东西。

然后当他们进来时，你给他们他们需要的东西。不要试图在给他们他们想要的东西之前解释他们需要的东西。明白了。好的，很好。很简单。然后如果我可以稍微冒险一下，我确实有一个后续问题。

所以……当谈到利用我的个人故事时，对吧？当谈到转型的事情时，我 22 岁时被起诉，在联邦监狱服刑 63 个月。所以当我们谈论转型时，我实际上说，看到我最糟糕的城市将看到我最美好的时刻。我应该利用多少？因为我从未真正以这个为首要，但我现在知道我……我……我实际上是在激励游戏中。我实际上是在军团和销售游戏中。我觉得这可能会有一些粘性。你想做什么？

你想卖掉这家公司吗？你想长期拥有它吗？你想做什么？伙计，这每天都在变化。我的意思是，我想卖掉它，伙计。是的。我的意思是，最终我想建立一些有价值的东西，然后我退出。

那么，我的意思是，你已经拥有一家不需要个人品牌的企业了。我不会再添加一个。很好。足够了。很简单。太棒了。谢谢你，先生。嘿，Alex。感谢你所做的一切。当然还有 Leila。我的名字是 Piers。我们的收入为 140 万美元，我们希望在三年内达到 500 万美元。我们实际上……

在线指导高尔夫。所以是线上课程。所以你卖 X 给高尔夫，给谁？给消费者。所以给普通的高尔夫球手。好的。普通人，正常人。好的。正常人，正常人。所以我们正在寻找……所以是什么阻止我们做到这一点？在我们来这里之前，我们有一些想法。现在我们来这里后，我们有一些新的想法。数据，对我们来说是一个巨大的问题。重点是一个问题。

我们赚钱的方式是通过在线订阅，这很好。这是我们的热情所在。这是我们喜欢做的事情，但我们目前做得不好。

我们也有……这很好，因为我们的社交媒体影响力。所以我们有一些品牌愿意花很多钱与我们合作。所以业务的这一部分做得非常好。目前，媒体方面正在支撑业务。好的。然后……但是……所以我们可以产生大量的流量并获得很多人，但我们不太擅长……你们有多个个性？不是你，而是……

业务内部有多个面孔来做这件事。所以我们两个人。有两个主要的人。好的。明白了。两个主要的教练，我和 Andy，他在那边。好的。我听到了。好的。那么为什么你不选择一个业务呢？你说你对会员制很热情？是的。我认为对我们来说，我们想要做的是，我们想要能够长期经营这个业务，然后最终将其出售。好的。所以这有点像……这是我们喜欢做的事情。我们喜欢指导。我们喜欢改变生活。媒体业务肯定比其他事情更容易出售。嗯哼。

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我可以向你保证，你的媒体人员，那些为你购买广告空间的人，会比购买高尔夫社区东西的消费者更粘性。媒体的利润率几乎为 100%。

现在数字社区的利润率也几乎为 100%。所以它们在毛利率方面差不多。然后你只需要增长率。现在，我最喜欢媒体业务的一件非常棒的事情是媒体独有的，那就是你做广告的方式也是你交付的方式。所以你只需要做一件事，那就是吸引注意力。然后你出售注意力，然后你获得更多注意力。然后人们会发现你的业务，因为你获得了注意力，然后你获得更多注意力。所以如果你对社区的事情充满热情，那就是为高尔夫球手制作内容，对吧？

为什么你不制作更多这样的内容，并将其免费提供，让你更快地获得更多关注呢？伙计们，我有一个特别的礼物要送给你们，感谢你们一直以来忠实收听这个播客

Layla 和我可能花了一个季度的时间来整理我们的扩展路线图。它将扩展分解为 10 个阶段，涵盖业务的全部八个职能。所以你有营销、销售、产品、客户成功、IT、招聘、人力资源和财务。我们展示了在每个规模级别上出现的问题

以及如何晋升到下一个级别。这一切都是免费的，你可以根据自己的情况进行个性化设置。对于每个阶段来说，大约有 30 页左右的内容。一旦你回答了问题，它就会告诉你你的确切位置以及你需要做什么才能发展壮大。大约有 14 个小时的内容，但它已经被缩减了，所以你只需要观看与你相关的那部分，这可能大约 90 分钟。所以如果这对你来说很有趣，你可以访问 acquisition.com/roadmap，R-O-A-D，roadmap，roadmap。

在本期问答节目中，Alex (@AlexHormozi) 回答了企业家关于产品验证、决策框架、定价策略以及如何在不损害业务的情况下进行扩展的实际问题。欢迎收听 Alex Hormozi 主持的《游戏》节目，Alex Hormozi 是一位企业家、创始人、投资者、作家、公众演说家和内容创作者。在这个播客中，你将听到如何获得更多客户，如何提高每个客户的利润，如何留住客户更长时间，以及 Alex 从净资产 1 亿美元到 10 亿美元的道路上所学到的许多失败和教训。想要扩展你的业务？点击此处。关注 Alex Hormozi 的社交媒体：LinkedIn | Instagram | Facebook | YouTube | Twitter | Acquisition在本集中提到的内容：在 www.acquisition.com/roadmap 获取免费的 1 亿美元扩展路线图</context> <raw_text>0 所以这就是我们所做的。所以我们有，显然对于我们所涵盖的所有品牌，这只是我们在线进行辅导，但这只是更高层次的辅导，我想。哦，就像更高的票价。是的。那是，什么让你赚的钱少了？是的。怎么？好吧，我们，再次，数据和重点是我们关注的主要事情。是的。那么，有多少人为你工作？10 个。天哪。看起来很奇怪。

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而订阅收入下降了。为什么我们不能多做一些品牌收入呢？你就像，我有一个我不打算增长的东西。正在增长。它非常有价值。而且它的毛利率很高。还有另一件事非常难，而且我做得并不好。而且它正在萎缩。我该如何发展它呢？是的。

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真正增长的事情，具有高利润率和高企业价值。我们正在努力但没有关注的事情，我们认为它更有价值，但事实并非如此，而且正在下降，而且规模较小。是的。是的。

谢谢。是的。谢谢。我的名字是布莱恩·霍普金斯。我们向投资者销售微型开发住房。微型开发。好的。是的。所以是填充式住房。我们的收入为 4600 万美元。太棒了。达到 5 亿美元。酷。如果可能的话。而我们的瓶颈是资本规模和团队结构。所以他们非常依赖我和我的商业伙伴。进行融资？不，基本上是做所有事情。是的。融资是我们想关注的。

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跟我说说。我的意思是，你有许多途径，对吧？去找那些已经拥有所有这些人的公司，对吧？选项一，这就是联盟模式。你可以投放付费广告，说，嘿，这是我的经验。这是我的背景。如果您是合格投资者，请查看此内容。或者你可以制作内容，我不知道你是否定期这样做。你可以制作内容，或者你可以采用外联方法。但这些都是选项，对吧？

只有，只有这么多方法可以让人们了解你的东西。我的意思是，就是这样。像参加贸易展，我仍然把它归类为，你付钱给别人来获得进入他们受众的机会。同样的，同样的，同样的想法。但这些是不同的途径。我们有一个非常好的类似于剧本的东西，因为你，你正在寻找的是一种类似于高。它与企业销售的工作方式相同，即使它感觉不同或叫声不同。它实际上仍然是相同的流程。我认为，

如果我不得不，如果我没有钱，什么都没有，而我不得不现在开始，并且我与你交换位置，我可能会选择会议活动。因为那里杠杆率非常高。你通常希望与投资者面对面交流。他们，我的意思是，不，你不想，但你可以。这就像信任的速度快得多。

是的。我们有一整套关于这方面的策略，但我现在能与大家分享的时间比这多。但我认为，如果我必须选择其中一条路径，这可能是我会首先选择的路径。除非你有一些像媒体购买或其他方面的背景。是的。我会这么做的。是的。我的名字是阿什利·布洛克，我向企业主销售广告培训。所以都是付费广告。我们将做 500 万或 600 万。我很乐观。所以，所以我们将选择 600 万，因为听起来更好。像 500 万或 600 万。好的。是的。我想达到

5000 万。显然不是今年。阻止我的肯定是我的能力。所以我的问题是，在今天听到你 80% 的时间都花在内容创作上之后，我试图弄清楚我应该为自己做哪些事情，然后我应该委托哪些事情。我没有付给任何人超过 10 万美元的工资。所以我觉得我错过了这一点。你的利润是多少？我的息税折旧摊销前利润，我知道。是的，当然。2.5。在 5 上？嗯哼。这很棒。太棒了。是的。是的，非常好。

我昨天很兴奋。那是最好的反应。所以，所以你，我想，我想用一种视角转变来回答你的问题。所以你现在已经到了拥有足够资金的地步，你必须开始考虑资本回报率了，对吧？业务中的投资资本回报率。所以如果你有 250 万美元，对吧？

你可以把它想象成，好吧，如果我把这笔钱从公司里拿出来，你会的，因为我相信它是一个有限责任公司或其他什么，对吧？所以就像，好吧，所以我有，大约 150 万美元税后收入可以装进口袋，这没有什么错。非常喜欢把钱装进口袋。另一种思考方式是，好吧，如果我从这笔钱中拿出 20 万美元呢？我把我的应税收入从 250 万降到 230 万。然后，那个 20 万美元的人，让我额外赚了一百万。

所以这就是我认为，我仍然相信，现在业务中最大的套利机会仍然存在于人才方面。我现在可以告诉你，我会给你讲一个故事，因为我认为它会，它会让你明白。我是在通过你与其他人交谈。所以那一刻，就像我的，我最好的天赋，我最喜欢的人之一，看这里，强壮在这里。我最喜欢的人之一对我说，说这番话，自从他说了之后，我一直都记得。他说，他说，你最好的天赋总是在未来。所以现在，想想五年前为你工作的人。

就像五年前的团队。你现在能想起那个团队吗？那个团队现在能经营你的公司吗？他们会死的，对吧？你也会死的。所以问题是，在你面前有五年时间回顾你今天的团队，他们感觉完全一样。所以我的目标是如何尽可能快地缩小差距，以便我们可以偿还你的天赋债务？因为现在这就是你的债务。所以基本上你选择赚更多钱，但你却在支付

通过赚更多钱，你增加了你的对人的债务。所以企业可以承担许多不同类型的债务。每当你开始创业时，你总是会承担债务。问题是你想要承担哪种类型的债务。你可以承担财务债务。你借钱，然后你开始创业。但也许如果你借钱，你可以雇佣你本来雇佣不起的人。所以你不会承担那么多天赋债务或管理债务。你可能会承担技术债务。好的。我没有 CRM。我没有数据。我们之前讨论过的一些限制，对吧？像

那可能是其中一些债务。所以你可以承担不同类型的债务。你有天赋债务。所以目标应该是，特别是由于你从事的是服务型业务，你的业务肯定会被你保持的文化所限制，这将取决于你，而传播这种文化的人是你所吸引的人。所以如果你想发展这个业务，它完全基于服务，它完全基于人。所以你必须带一些你将要……如果你每年支付的工资不超过 10 万美元，那么 100% 是你让这一切发生的，这对你来说是值得称赞的，因为你很熟练。

但另一方面，情况并非必须如此。你会惊讶于当你打破常规时，你可以获得多少人才。就像你可能只想跳到每年 25 万美元，你会说，哦，我的上帝，这些人好多了。而可怕的是，当你每年支付某人 50 万美元时，你会说，哦，我的上帝，这是完全不同级别的人才。你每年支付某人一百万美元。你会说，天哪。我不知道人们可以，你创造了，他们创造了这样的人。

对，然后最终你会认识像莎伦这样的人，你会说他，他只是，他只是比我强，你知道，也许有一天我会说服她，对，所以重点是，你只想找到那些绝对非凡的人，而我的试金石是，当你与他们交谈时，你会在内心深处感到这种绝望，你会说我必须拥有这个人，这不像哦，我有这个职位，这个人看起来像是有脉搏，而不是我得到

我想这是我谈过的 10 个人中最好的一个。如果你是这种情况，我会鼓励你，这是最好的一个。不要只是继续，继续寻找，就像我们会让一个职位空缺数周或数月，如果我们找不到合适的人。所以我们一直在积极招聘，而且我们有很多流动性。所以你们今天早上见到了团队。所以更多一点背景，聪明的人，非常擅长他们所做的事情。但为了做到这一点，像那些人每年不会花费 25 万美元。

远不止于此。是的。到目前为止，我一直告诉自己，通过少付钱来省钱。你是对的。这就像花费更多。是的。你总是在付钱。只是你在付什么。你用你最不在乎的东西来支付。很好。谢谢。安德鲁·勒巴隆。我将汽车旅馆、酒店改造成公寓、延长住宿，跨越一些州，今年的收入有望达到 1400 万美元。小规模维达 2.1 净值。

房地产，高运营支出。想达到大约 3000 万。你有有限合伙人还是你全部出资？是的，我们有一个 Reg D 506C 基金。我们与一位关键人物合作，他现在是关键人物风险。我的好朋友，家族办公室俱乐部的理查德·威尔逊。我接下来想做的就是创建一个酒店品牌。好的。特别是在适应性再利用方面。好的。因为你有很多空置的垃圾，破旧的酒店，汽车旅馆。

他们不想支付万豪、凯悦、丽笙想要他们支付的费用。所以我可以进来，说，“看，我会接管。我会处理你所有的运营。别担心。我已经解决了所有这些问题。我已经做了无数个房产了。这就是我需要你做的。”这个问题在于，我正在与许多其他买家竞争，很难进入。很难成为

第一个看到交易的人，对吧？这些房产或经纪人、代理人的看门人。所以这就是阻止我的原因。我相信我知道我需要做什么，但我需要更多一点验证，克服我的分析瘫痪。但我相信我需要成为这个领域的思想领袖。我的想法是，如果我是这个领域的思想领袖，他们就会来找我。之前，关键人物负责筹集所有资金。好吧，现在我负责筹集所有资金。好的。当你提到他们会来找我时，指的是谁？

那些拥有酒店、汽车旅馆并想将其改造成公寓的人，我可以购买他们的股权。所以不是投资者方面，而是交易方面。是的，我需要渠道。正确。我需要一个渠道。我一直都有渠道问题。所以我觉得如果我有一个渠道或某种内容分发方式，这是一种蓝海战略。事实上，这里只有另一个人正在做与我类似的事情。我不知道他在哪里，但我刚刚和他谈过。那里。

他在那里。你在他的播客上。所以，嗯，

这就是我相信的，而且我想要这种验证。在给出直接的“酷”之前，我会先退一步，我们正在解决的问题只是交易流程，对吧？所以就像我之前说的那样，思想领导力是一种途径。它不一定是途径。如果这是你想要的途径，那就很好。但当我想到这一点时，我想到的基本上是，完成任何问题的最高回报、最低风险的方法是什么，对吧？所以

对你来说，或者如果我为任何人选择，这就像，你的现有技能是什么？什么与该技能集的重叠度最高，因此最有可能成功？所以如果你说，你知道吗，我一直都在面对面地工作。这就是为什么它像，哦，你知道吗，让我们制定会议策略作为筹资的好策略。如果你说，我……

了解媒体，我喜欢社交媒体，我内心深处想要这个，那么我会说，好吧，无论如何我不会停止，我们无论如何都会这样做。所以去做所谓的思想领导力并制作内容。如果你有，如果你知道，如果阿什利在这里，她说，你知道吗，我们将，我知道如何为你投放广告，那么，如果那是你的背景，我会说，好吧，让我们投放付费广告吧。所以，你可以绝对投放一个广告，上面写着，嘿，如果你是一位汽车旅馆老板，并且想要出售，我很想和你谈谈。你可以通过这种方式生成潜在客户。效果很好。

就像我之前在寻找支付处理领域的一笔交易，大约一年前或更久。你们中的一些人可能看到了，但我只是投放了广告，上面写着，嘿，支付处理商的年收入在 3000 万到 3 亿美元之间。如果你有兴趣，请与我联系。我认为我们有 13 家合格公司，花费 6000 美元用于电话沟通，这太荒谬了，对吧？如果你从交易流程的角度来看。所以我之所以说这值得解释。

我们有我们的，你知道，大奖，让我们假设它是为了这次谈话而设定的金钱。会有，你知道，这种方式，然后会有这种方式，然后会有这种方式。所有这些都能到达山顶。所以我认为所谓的分析瘫痪发生的地方在于，你认为，哪一个最好？我称之为完美选择的谬误，即你认为存在完美的选择，而实际上并不存在。所有这些都有权衡取舍。

就像你将处于，你陷入困境的地方是，好吧，有两个主要的地方你会陷入困境。一个是在山脚下，试图弄清楚要选择哪一个。然后你花了一年时间在那里，而在一年的时间里，在任何一个方面，你本可以在这里，一年在这里与一年在这里。你本可以比在这里更靠近山顶，仅仅是因为你等待了。问题是，你等待的时间越长，在某些时候，你实际上可以在任何一个方面到达山顶。但等待是代价。你陷入困境的第二个地方是在这里或这里，你认为，你知道吗？

这条路，你知道，看起来与这条路有点不同。而且看起来那条路也通向山顶，而且那条路看起来坡度较小。所以你走到这里，但你认为，糟糕，这条路坡度较小，但速度较慢。或者你走的是另一条速度较慢的路。你认为，但这条路坡度更大。然后你到达那里，你认为，糟糕，这条路坡度太大了。所以任何一条路径中总会有权衡取舍。但如果你想成为一名思想领袖，请认识到这需要时间。我想说，给自己 18 个月的时间来决定这是否是一个好主意。你必须坚持下去。

就像我开始使用 YouTube 时，我当时的供应商制作了一个关于它的视频。我接到的第一个电话，我说，我会做这件事 10 年。如果 10 年后它仍然行不通，我会停止。他说，在我整个职业生涯中，我从未听说过有人这么说。他说，这都是关于，我如何在 90 天内获得潜在客户？所以事实上，你从事的是资本聚集业务，而且你可能无论如何都有更长的时间范围，这只是业务的性质。但我鼓励你，如果你要进行所谓的思想领导力，坚持你所知道的。

不要试图成为下一个加里·维或下一个我或下一个什么人，因为你不会在我成为我的事情上打败我，但你会在我成为你的事情上打败我。所以我只想谈论你拥有往绩的事情。这将必然缩小你谈论的内容范围。但问题是，你可能听说过，社交媒体已经转变为基于兴趣的媒体，现在有了兴趣图谱和算法。所以如果你想要这些类型的潜在客户，你必须制作这种类型的内容。

问题是，算法越来越好了。像我的，如果你看看我的发现页面，它只是金属制造商，我要说健身器材。所以也是健身器材。呃，还有喜剧。这些就像，这就是我消费的东西。我消费健身用品，健身器材，我消费喜剧。这就是我的全部。问题是，金属制造商的广告效果非常糟糕。所以我的发现页面上有大约 13 个金属制造商的视频，他们说，看看这个电缆配件。我刚焊接好。我想，这很酷。

它会提供给我，因为我是那个受众，而且我是一个，我是一个很棒的潜在客户，呃，对于那些东西。但就像，不要害怕。如果你看到，你有 100 次观看。我看到很多视频有 100 次观看，200 次观看，500 次观看，而我就是他们想要观看的人。所以如果那个金属制造商说，你知道吗？关于婚姻的六件事。我想，我他妈的不在乎。就像，我为什么要在乎？我为什么要听这个家伙的话？对。我只是想买金属制品。所以只给我看金属制品。所以我只想说，如果你要进行汽车旅馆思想领导力方面的工作，那就坚持下去。

太棒了。谢谢。我的名字是雪莉·萨尔蒂法马吉奥，我是圣查尔斯外科医院和修复性乳房手术中心的首席执行官，这是该诊所的专业方面。我们拥有一名医生和医院执照，39 张床位。我们为癌症患者进行乳房重建。我们还进行基因检测，并进行预防性测试。

50% 到 60% 的患者来自州外，而不是国外，因为我们是美国唯一一家可以提供所有类型重建手术的机构。所以我们现在的收入约为 5700 万美元。我们的目标是至少将全球新患者数量增加 20%。

好的。每月？在第一阶段和第二阶段。手术分为两个部分。我们总是达到目标。我们总是达到第二阶段的目标。所以你想今年增长 4 倍？我只是想确保我理解这个问题。所以你是说你每月增长 20% 还是什么？我们的目标是每月增长 20%。在第二阶段，我们做到了，在第一阶段，我们基本上持平。我们保持相同的人数。我们想要 20 个新人。

每月 20% 的新患者。好的。

在第一阶段。好的。所以你的第二阶段正在增长。第二阶段，我们没有问题。我们正在增长。我们绝对在增长。那么人们可以直接进入第二阶段吗？他们进行了第一阶段手术，然后可以在 12 个月内进行第二阶段手术。第二阶段重建？重建的第二部分，他们进行微调，抽脂等等。所以它有点像整形美容。

好吧，它完全是由保险驱动的。而且是。这不是女性想要的东西，但她们有。所以，当然，我们做……

一切努力，让她们感觉良好，看起来像以前一样好。第二阶段，你没有问题。第二阶段我们没有问题。我们立即得到这些。他们直接来自其他进行第一阶段手术的人，他们在其他地方进行了第一阶段手术。好吧，说实话。很多第二阶段手术也来自其他外科医生毁容的患者。明白了。好的。所以你的业务有两个独立的前端。对。所以我会画这个，因为。

我只是想澄清一下。所以你的业务有两个前端。你有一个第一阶段，然后你有一个第二阶段。然后有些人从第一阶段到第二阶段。对。他们从一个。所以这个，你有很多，你知道，无限数量的客户直接去那里。然后这个在增长方面是持平的。

好的。这个疯狂增长而这个不增长有什么问题吗？好吧，第二阶段增长了。我们确实可以容纳所有人。我们拥有一家医院。所以如果我们必须在周末工作，我们会让医院继续运转。我们有七个巨大的手术室。我们让他们不断运转。这解决了什么问题？为什么这是一个问题？我们的问题是我们想要第一阶段，这是最大的创收阶段

对于我们的患者，去年 12 月，在两周内，我们在两周内进行了 120 次第二阶段手术。目前阻止我们诊所发展的是我们正在获得患者。我们在一个月内获得了 700 多个潜在客户。

我们正在进行教育电话。我们正在这样做。瓶颈出现在保险公司。我们只与两家保险公司合作。我们不在网络内。所以，

这就是问题所在。所以你是否有潜在客户生成问题，或者你是否有管理后端问题？好吧，我们有一个后端问题，这意味着他们进来，我们进行教育，所有这些都很好。一旦他们获得福利并意识到自付费用是多少，我们会尽力帮助他们。我们向他们提供赠款，并填写经济援助表格，但它仍然与保险公司有关，仍然有很多钱从他们的口袋里流出。需要注意的是，

这一点是，我们在达拉斯地区开设了一家办事处。我们的一位医生搬到了达拉斯。我能帮你什么忙？我需要你帮助我的是，弄清楚我如何在后端，

我们认为我们需要一个促成交易的人。我们如何才能与所有这些因为没有网络外福利或自付费用太多而遇到问题的患者坐在一起达成协议？所以我会更进一步。我们需要，而这是我们正在努力寻找的东西，是我们是否应该雇佣一名销售人员，因为他们能够销售？我有一个主意。或者我们是否雇佣一个医疗保健行业的人，他们也可以……

我们培训销售。几件事。首先，我会更进一步，那就是你认为这是一个“谁”的问题，而我认为这实际上是，所以你有一些是人员解决方案，另一些是流程解决方案，对吧？所以你有一个流程解决方案。你需要一个销售策略。所以这是整个事情，因为如果你有一个设计良好的销售策略，前台女孩就能做到。我知道，因为我为……

企业设计了这些。你绝对可以。这样做的结果实际上会使它更具可扩展性，因为它会降低基本上是一个销售策略。所以如果我们考虑一个销售流程，我们稍后会讨论，但是如果你把销售流程看作是客户为了做出购买决定而需要了解的特定信息量，对吧？你可以让某人冷冰冰地进来，然后你有一个超级明星促成交易者，应该是一颗星，我们找到了，他可以把他们从摇篮带到坟墓，拿到钱。

他们需要走的距离越短，这种情况就越不罕见，或者越常见。所以你能做到，这有点像爬山一样。假设这是你的明星促成交易者。这是你的医护人员。也许这是你的销售流程。所有这些都会让你爬上山。所以关于我应该选择哪一个的问题？所有这些都可能有效。问题是，鉴于你现有的技能，哪一个最有可能有效？所以你可以设计一个销售策略。这是选项一。

如果这在你的技能范围内。选项二是你可以雇佣一个促成交易者，假设你知道如何追踪他们以及寻找什么。第三个选项是你可以选择医疗保健人员，让他们接受报价培训，然后你……

你会尝试找到一个兼具两种特质的人。他们拥有促成交易者的个性类型，但选择了一个培养职业，这种情况并不总是发生。杀手往往不是培养者。任何一种方法都有效，但我认为从长远来看，对于企业来说，销售流程或销售策略是首先应该解决的问题，因为它会减少对超级明星的需求，从而使整个企业能够运作。所以这就是我从解决企业问题的战略角度来处理这个问题的方式。

所以这就像你提出的问题一样，基本上他们受到了价格冲击。

对吧？这是个转化问题。问题是，这很容易解决。就像，好吧，他们在进来之前需要了解哪些信息？我们如何预先设定或重新设定这个框架？就像，有没有一种方法可以说，嘿，有些人支付20,000美元。如果你能恢复你的生活，如果你有融资选择，你愿意这样做吗？现在，需要明确的是，保险会支付其中一部分。也许它会全部支付。但我们喜欢坦率地说，这可能是它的价格。即使只是在销售流程中加入这一步，也会改变他们对其他一切的看法。

如果你还知道，随着人们进门，我们与许多医疗保健公司合作，就像，我们可以在他们参加信息会议之前提前筛选这些潜在客户。我们会说，你有什么保险？所有这些东西，这样当他们进来的时候，我们实际上已经知道辛迪有蓝十字蓝盾保险，或者她有什么保险，对吧？所以我们实际上已经预先批准了每个人，并且我们已经知道他们的限额。所以当他们进来的时候，我们可以说，嘿，房间左边的人，你们完全被覆盖了。你们中间的人，你们是五五开。你们完蛋了。所以……

所有自付费用，等等。所以你也可以开始根据这些受众调整信息。也许不是做一个信息会议，而是做三个。

一种方法是，好吧，这些人都是保险公司的人。我可以与这些人进行不同的沟通。这些人，我们必须预先设定首付，因为他们将不得不支付一些自付费用。我们可以通过在进行教育之前收集信息来做到这一点。同样，所有这些都只是在考察销售某人需要什么，然后将所有这些预先加载，这样只有最有可能进行手术的候选人才会花费资源来培养。因为否则，你花费资源来教育的每一个没有购买的人，

你都会赔钱。所以如果我们能够提前进行分类，我们就可以节省所有这些浪费在这些人身上的额外资金。最糟糕的情况是，你只需要说，嘿，让我把你推荐给五个人。然后你基本上可以与其他人启动一个联盟计划。我知道医疗保健的措辞不同，但是，我们会开始向你推荐病人。当你推荐其他人、病人时，他们往往会向你推荐病人，因为你无法根据你的收费方式来照顾他们。还有其他地方也做不到。所以你可以开始把他们送到那里。然后你开始从那里得到更多的一类人。所以再次，这……

这是一个销售策略问题。短期解决方案是，我们必须找到一个超级明星，但我几乎从不尝试去想，哦，解决我的业务问题的方法是找到一个独角兽。就像，当然。因为这里每个人都可以通过找到一个独角兽来解决你遇到的任何业务问题。我没有，我的交易流程负责人在哪里？实际上我们确实与你们两位打交道。所以就像，我如何，就像，我如何解决这个问题？哦，只要找到一个独角兽就行了。只要找到一个能够完成所有这些事情的人就行了。就像，当然我们可以做到。但是，一旦那个促成交易者离开，你就再次完蛋了。

对。所以我宁愿建立流程，建立策略，这样我就可以让任何有脉搏的人仍然可以向我们甚至可以在iPad上进行决策的人提出六个问题。然后它会说，你更喜欢哪种支付方式？这有意义吗？这就是处理它的方法。谢谢。嗨，亚历克斯。我叫卢卡斯。我在巴西有一家投资组合公司。投资组合公司？是的。好的。14家投资企业。好的。

去年我们做了1.1亿雷亚尔，这意味着除以6。是的。是的。不过，这锚定得很好。很好。是的。是的。但我在利雅得居住。不，你很好。你拥有所有这些的100%吗？不。好的。我们只有少数股权。这是我问题的一部分。是的，这会很糟糕。好的，继续。今年我们的目标是2亿里亚尔。

我们，我一直认为拥有少数股权是一个明智之举，因为我有创始人对齐。你现在对此有何感想？是的。这是好是坏。这是好是坏。因为我们可以非常非常快速地发展。

但我们没有像你那样为每个领域配备不同的内部领导者，比如销售、人力资源等等。你认为这种结构适用于小型企业吗，尤其是在我们拥有20%或30%股份的情况下？

为这些公司集中服务？不是像你在这里做的那样服务。你有一支专门的团队来帮助这个。像你一样，或者你应该这样做吗？是的。不，这没有意义。不。经济上。

他们规模不够大，无法负担你需要的才能。这个团队的人才将消耗100%甚至更多。你实际上是在赔钱。然后你必须真正相信你可以退出这些职位。但鉴于这些职位规模小且流动性极低，我不会做出这样的赌注。好的。我们的大多数公司都在从事信息产品。所以是网络课程、指导等等。

你会如何保护这种业务免受人工智能的影响？我认为我们已经看到，人们不想学习，他们想要答案。那么你将如何真正保护它呢？我不会。你不会保护？我会尽我所能，并寻找不同的载体。好的，谢谢。我叫泰勒·赫伦。我经营一家……

高流量冷邮件代理公司。基本上，我们与许多拥有至少1000万用户的TAM的B2B SaaS公司或拥有超过5万美元LTV的B2B服务公司合作。我们在会议途径和SaaS的PLG途径方面都很擅长。我目前做了220万美元。我很确定我可以在未来一年左右的时间里将其提升到1000万美元。

主要是因为我认为我知道接下来该做什么，甚至在周末之前，很多类似的事情。所以，如果有什么不同的话，听到你批评我可能应该做的事情会很有趣。对。所以我们通过每月1万美元的保留费达到了220万美元。我们正在转向大规模的绩效模式。

就像，嘿，让我了解你的LTV。我们将收取大约等于三分之一的费用，我们将确保你的CAC为三分之一。也许这需要改变，但这就是想法。将其切换到5K，这样很容易成交，因为大多数人，当你告诉他们5的时候，他们很容易跳进漏斗，然后说，是的，让我们试试这个。然后我们在后端设置了性能。优势在于会崩溃的系统，我认为私人数据和分析会……

能够真正知道在这种规模下为每个客户正确地做什么。因为我们的一些客户每月会发送10多封由人工智能一对一撰写的电子邮件。嗯哼。10多封还是1万封？1000万封。好的。是的。明白了。每月。是的。这太有趣了。所以费用听起来非常低。如果你发送1000万封电子邮件，而你只收取1万美元，这听起来太低了。

是的，我会说我们开始让他们进来，我们会发送10万条测试信息来进行市场匹配。一旦我们找到倍数，我们就说，酷。我知道如果我用这条信息针对SaaS创始人，就有80万个。如果我点击该列表，我将注册601个。我们可以这样加快速度，对吧？所以几乎是为了让他们进入我们拥有……最大的问题是你用完了列表吗？不。好的。不，因为基本上就像，让我每两个月给你的整个团队发邮件。

那么你认为这个模型中最大的问题是什么？让客户诚实，可能是在收集信息时，如果它是基于百分比或其他什么，这也是我认为它可能是一个系统问题，因为我需要与他们的CRM进行适当的集成以确保他们的诚实，也许我需要……

收购或找到合适的开发人员来更好地做到这一点。有什么突出的吗？是的。所以我预见的问题是你刚才提到的问题，这也是我希望达到的目标。每当你转向绩效时，绩效在纸面上总是最好的模型，但在实践中并不总是最好的模型。它很大程度上取决于潜在客户的质量。所以如果你有企业客户，基本上是……有义务、有资产、有东西要失去的客户，

他们往往会遵守并遵守他们的合同。规模较小，甚至有时是中等规模的企业主，则不然。你是美国人吗？是的。好的。是的。而美国的合同基本上毫无意义。所以所有这些事情都与你背道而驰。艾伦是一个基于绩效的模型。所以我非常了解这个业务。现在我们能够做到这一点，只是因为我控制了付款流程。我收到了报酬。

然后给他们汇款。所以是的，如果你做绩效，你总是想控制资金流动，或者你必须拥有绝对的透明度。就像你经营Shopify商店一样，这就是为什么Shopify代理商可以做绩效。很多Shopify的电子邮件营销，他们做，他们做绩效百分比，你知道，使用Klaviyo等等。而那个模型对他们来说非常有效，因为跟踪很清晰，而且大多数人，没有人会开设第二个商店来试图把你排除在外。实体店是……

一个人走进来，我没有展示。一个人以5万美元的价格成交。你怎么知道？你建立了一个，不幸的是，你建立了一个激励他们欺骗你的激励系统。如果他们必须欺骗他们或欺骗你，他们就会欺骗你。所以我不是特别喜欢。我宁愿根据你大致了解的ROI来进行规模化，这可能对于每百万封电子邮件来说是这样的。

你可能只需要在预先定制方面做到这一点，例如，好吧，根据你的客户，根据你的化身和你的细分市场，这是费率。我不是特别喜欢定制定价，但根据你的模型，鉴于你可能拥有更少但价值更高的客户，这可能是有意义的，我假设。你的流失率是多少？

可能是30%左右。但我也改变了我的报价。是的。好的。是的，每年。我已经改变了我的报价，以至于很难说当前报价的实际流失率是多少？但是，是的。好的。为什么人们会离开？因为你什么都不收取。

好吧，我们过去收取1万美元的固定费用，就像，我们会发送多少电子邮件。对。大多数时候，当他们离开时，这并不是因为绩效，而是因为他们的报价，我们无法为他们找到合适的报价信息，一条信息市场匹配的信息。所以实际上，对。你是否能够将队列流失率分开，例如前三个月与三个月以上？不。好的。所以我认为。

押金采用两部分结构，你预先收取一次性费用，但零循环费用来做一件事，那就是我们将找到信息市场匹配，之后你解决了这个问题，你说，嘿，如果你愿意，你可以用这条信息每月发送1000万封电子邮件，他们会说，好吧，我们不知道怎么做，你会说，哦，这太疯狂了，你知道我们怎么做，如果你愿意，然后你可以说，让我向你介绍你的定价……

这可能是两全其美的模型。你会惊讶地发现，销售一次性商品比销售持续性商品要容易得多。有趣。我想，就像你能够通过这些绩效模型和巨大的TAM实现的每月经常性收入一样，我们每月向一些客户收取7.5万或10万美元的费用。好的。突然之间。对。你说你做了200万。是的。因为我得到这个绩效想法的原因是因为我们得到了一条大鱼。我想，天哪。

你在哪里获得了每笔SaaS注册100美元的收入？所以我们对一些客户说，有一个客户。我们刚刚关闭了另一个，将他们追加销售到绩效中，我们本月开始。好的。所以你有一个客户正在做大生意，大生意。是的。我不是想，我想理解。是的。是的。当然。好的。所以，所以那里有一个。看起来很有希望。回到我之前说过的话，如果你有企业客户，那就太好了。是的。你感觉安全的地方。因为我正在使用你提供给我的数据。所以如果你说我每年做200万美元，我们每月收取1万美元。

我会在餐巾纸上写下，好吧，他们有20英寸的客户。

如果他们每月支付10美元并发送1000万封电子邮件，这没有任何意义，但好的，让我们继续讨论。就像，好吧，如果他们以这个价格点拥有20个客户，他们可能很低。他们是中小企业。他们甚至不是中型市场。这条大鱼是中型市场。如果你说，嘿，我们只与ARR超过1000万美元且获得风险投资支持的企业合作，或者任何我所说的标准，我很有信心，第一，他们可以支付，第二，他们甚至可以跟踪。然后我会……

更有信心地说，是的，在绩效模型上继续努力。但你正在支付的最大风险是他们不付钱给你。是的。是的。是的。这有道理。基本上，如果你对付款有很高的信心，那么绩效就会很有意义。我的意思是，我会预先支付0美元。我甚至不在乎。如果我知道我可以拿到钱，我全力以赴。嗯哼。

我只需要知道我可以拿到钱。是的。这就是问题。是的，完全同意。这是这件事中最大的关键。就像走这条路最大的风险一样。是的，你被困住了。你解决了这个问题，你就解决了业务。是的。这就是整个业务。你解决了这个问题，你就解决了业务。是的，完全正确。拥有那个渠道。我开发了一个软件来解决它。很容易做到。我明白了。是的，完全正确。这非常有意义。是的。因为我当时在追逐小家伙，所以我不得不这样做。是的。谢谢。是的，你说的对。摇滚乐。