Lead Gen vs. Closing: Which One’s Broken? | Ep 913
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但可能有一百件事我想改进它。但每次我想改进其中一件事时，其他四件事就会失败，而且不值得改变的成本。所以我们大多数人只是没有考虑到潜在的 20% 的保证下降。但当一切都说完之后，是五。值得吗？不。

我的名字是里奇。我们有一种酒吧鸡尾酒混合物，我们卖给 B2B、乡村俱乐部、度假村。本·波茨（Ben Potts）的部分，他是现金伙计（Cash Guys）的成员。是的。我们去年收入 350 万美元。阻止我们最大的事情是我的父亲。他是主要销售人员，担任要职。他全职做这件事，同时也试图专注于我们是否应该努力发展业务

仅仅是因为很多人不知道它，除非他们认识我们或推荐，或者只是想获得更多。你能更详细地解释一下产品吗？是的。所以，比如菠萝椰子汁、草莓代基里酒、玛格丽塔酒等等。它主要是冷冻产品。冷冻的东西可以保存两年。解冻后，可以保存一周。

但它主要适用于高容量人群。所以你可以快速制作很多饮料。比如轮班等等。是的，主要像冷冻饮料机或搅拌机。明白了。好的，所以问题是您是否应该关注知名度？哦，就像发展品牌，因为它不像公开那样。主要只有认识我们的人才会谈论它，或者只是那些认为这太棒了的人。你们目前都是口碑相传吗？是的，基本上是这样。好的，所以你没有，你有你父亲

他负责销售。是的。他是如何进行销售的？在业界工作 20 多年积累的先前关系。所以是主动外联？是的。好的。那么是什么阻止你将他的现有主动外联流程机械化，然后让 10 个人来做呢？我们还没有这样做。就是这样，你知道的。所以，我的意思是，如果我必须在这件事上做更多选择，以及你从未做过的新事物，我肯定会将现有事物机械化。是的。所以是的，这将是你和你父亲之间需要进行的对话。显然我们可以提供帮助，但是，

分解一下，好吧，让我们把这件事分解成 50 个部分，因为它不像“你如何进行主动外联”那样，那样行不通，是的，就像“好的，最初的联系是什么样的？第一条消息是什么？第二条消息是什么？脚本是什么？开场白是什么？为了吸引他们，有什么提议？一旦我们进行了这样的对话，我们可以在他们目前所处的位置和他们想去的地方之间增加什么痛苦，以便我们可以介入？是的，至少其中一件最重要的事情是让他们实际尝试产品，因为它就像，哦，这只是另一种混合物，所以一旦他们品尝了它，它就不同了，但是你

你知道，找到决策者很难说，有很多方法可以做到这一点，是的，但是，是的，我的意思是，你需要一个主动外联流程，可能还有一些会议/贸易展的组合也会非常有效，特别是由于你们在现场，字面意义上是品尝，是的，而且它在这种环境下可能会大获成功，可能很容易销售，是的，我只是不认为你应该现在就做品牌推广，特别是既然你已经建立了整个 B2B 业务，是的，我现在只会做更多这样的事情来开始

好的。谢谢。当然。我的名字是萨姆·蒂尔林（Sam Tierling）。我销售服务。我拥有一家运输公司。酷。我们向压裂公司运送化学品，进行最后一公里运输。收入方面，我们去年做了 1000 万美元。前一年是 700 万美元。再前一年是 500 万美元。不错。它一直在增长。太棒了。而今年，决定放慢一点速度，而不是让自己脱离日常工作。好的。而且它奏效了。在这样做的过程中，我意识到

可以赚更多钱，从我的客户不销售的客户那里购买和销售我们正在运输的相同产品。那真是太好了。好的。所以我更倾向于特定类型的人。我运输聚合物、虚拟诱导剂。SNF 是最大的公司之一。他们生产它。他们有 40% 的客户不想与他们打交道，但想与我打交道，想从我们这里购买。好的。

我的困境是我想出了如何继续复制卡车行业，比如卡车并发展壮大。那么我是否应该继续专注于此，这是一个非常需要现金的业务？我实际上可以预先投入很多钱。或者我是否应该使用我的卡车将产品销售给最终用户？

但我对此也很纠结，因为我该如何平衡两者？所以，如果我定期为 BKT 浮动 150 万到 200 万美元的应收账款，并且我想开始购买产品，那么我必须在 30 天内付款。我不会得到报酬。所以基本上，如果你购买你要卖给最终用户的东西，你将增加业务的现金限制。好的。对吧？是的。所以它们会进一步限制。它基本上会加剧这些限制。

所以换句话说，为什么这样做而不是仅仅将现有业务翻一番？因为就像我解释我的想法的方式。所以我高中时有一个好朋友，实际上，这是一个强有力的说法，我高中时的一个熟人，他有一家，有一家总承包业务，在他的总承包业务中，他意识到他，他非常擅长屋顶。所以他开始做屋顶，我给他打电话。我说，嘿，生意怎么样？他说，啊，我们正在发展壮大。很棒。所以他解释说。所以他说，所以我们，你主要做屋顶。我说，好的。他说，我们也做一些承包工作。我说，好的，这是另一件事。他说，我们还买卖房屋。我说，好的。他说，但是，他说，我不想错过赚钱的机会，这可能是我最喜欢的企业家说法了。我说，那么是什么阻止你成为一家年收入 10 亿美元的屋顶公司呢？答案是总承包和房地产买卖。我说，那么是什么阻止你成为一家年收入 10 亿美元的房地产买卖公司呢？答案是屋顶和总承包。所以基本上，如果你已经有一个成功的模式

对我来说，我觉得没有理由不只是在你目前正在做的事情上做得更好，并增强你所拥有的竞争优势。总会有更好的。总会有机会。我想我把它看作更多的是一种控制的事情，因为

在大多数情况下，我们从一开始就合作的客户已经与我们合作了六七年了。在卡车方面？是的，在卡车方面。但他们也决定价格。我可以继续提高我的价格并淘汰客户，我们已经这样做了，但他们只愿意支付这么多。就像，好吧，如果我卖化学品，我仍然会得到我想要运输的报酬。然后你也会因为销售它而获得报酬。我犹豫的唯一原因是它增加了业务的复杂性。再次，

鉴于我听了五分钟关于这家公司的介绍，这是一个巨大的决定。但根据我的个人经验，当我推出健身房和 Prestige Labs 时，我基本上说，哦，我拥有这个健身房分销基地。那么为什么我不通过我的分销基地销售补充剂呢？在服务层面，这似乎是一个好主意。但它最终所做的是完全减缓了我主要业务的增长，那就是特许经营业务。

所以感觉就像，哦，这里有一大笔财富。但是，如果我把所有投入到这个补充剂公司、生产、分销、测试、口味和营销以及我必须为产品做的支持团队的精力都拿走，我本可以把所有这些精力都投入到我应该做的事情中。这是我犯过的更大的错误之一。

所以，如果你已经拥有一家从 500 万美元增长到 700 万美元再到 1000 万美元的企业，我会说，好吧，也许明年你会达到 1300 万美元。再过一年，你会达到 1700 万美元。这听起来像是一家相当不错的企业。我想这更多的是我想做的事情。如果你想做，这是一个生活问题，而不是商业问题。我该如何避免搞砸我的第一家公司？好吧，是的，这总是，我的意思是，总会有机会。问题是，更大的分销基地是，它将继续增长，其他机会将变得越来越诱人。

对吧？穿红裙子的女人，她总是越来越有吸引力。你建立的分销越多，你拥有的技能越多，你看到的机会就越多。相信我，我现在不得不拒绝的机会数量令人作呕，但这只是被带到了自然极端，我能建立一家年收入 1 亿美元的卡车公司吗？如果答案是肯定的，那么还有什么风险呢？所有不是那样的东西。这很公平。我的意思是，这似乎是一种简化的世界观，但这也很难。但我认为这可能是正确的选择。

我想我更多的是在运输方面考虑大多数时间用于危险品公司的运输。一旦你达到 1500 万到 2000 万美元的收入，你就会被收购。好的。比如 Quantix、Hennep、Dana。你不想被收购吗？不，我之所以开始这个是因为很多——你可以一直拥有它，因为他们不能。

强迫你给予，他们不能强迫你吞下这笔钱。不，我只是实话实说。我的意思是，很多人会选择退出，因为那时他们可能已经，你知道，在……我知道利润率是多少。好的。是的。所以 20，你获得了 400 万美元的 EBITDA，也许是 500 万美元。对吧。所以在这一点上，他们可能会给你 800 万或 1000 万美元。所以大多数人都说，好吧，为了 4000 万美元，我会离开。

这就是为什么很多人，通常情况下，我的意思是，我认为机构投资者在 500 万美元左右进入的部分原因是，在这一点上，大多数企业主都会说，好吧，这对我来说已经足够了，可以永远退休了。这就是为什么在任何活动中都有很多这样的原因。这只是我推测性地说话。所以我认为没有什么本质上像，好吧，如果很多人在 20 卖掉，很好，但也有一些公司能做到 100。这通常只是一个更固执的创始人，他出于不同的原因这样做，而我认为这实际上是一件好事。好的。不，这让我安心。谢谢。是的，当然。

我的名字是蔡斯（Chase）。我在圣地亚哥拥有一家排气罩清洁业务。所以我们销售——排气罩清洁？是的。所以我们从圣地亚哥餐馆的管道、风扇、排气罩中去除油脂。酷。我们现在的情况是，刚刚达到第六个月。那是像 18 轮卡车，像半挂车那样你做的吗？那是什么？我们只有一辆带有热水高压清洗机和化学品的货车，在餐馆里滚动。

明白了。我想要水和卡车。好的。哦，所以是餐馆。餐馆。好的。明白了。所以像所有餐馆一样，在他们做饭的地方上方都有一个排气罩系统。是的。这是一个火灾隐患。所以每个人都必须合法地去做。是的。这是一项很棒的业务。在不同的环境中，它对我进行了不同的描述。所以是的，这是一项好业务。这就是为什么我把它放在这里的原因。否则人们会说，你在说什么鬼话？是的。所以我们刚刚达到第六个月。我们现在每月收入约

6000 美元，好的，但我们有员工，这是一项基于订阅的业务，所以我们现在一年的经常性收入大约是 10 万美元，酷，我认为现在阻止我们的是没有明确的报价，好的，因为我与餐馆老板打交道，他们只关心自己的底线，当然，钱的问题，那些企业，是的，没错，他们就像，如果你能给我一个更好的价格，我会给你一个机会，并且

现在我只是一个饥饿的孩子，就像，“是的，我很容易就能击败你的价格。”所以我认为阻止我们的是弄清楚定价和报价，这项服务无论你去哪里都差不多。但我们增加了增值服务，例如客户门户、简化、后端支持等等。所以你会对企业主这么说吗？对企业主这么说。怎么说？好、快、吉普车，选两个。

所以问题是你可能会有其他人可以做到这一点。正如你所说，你从这个前提开始，这是一项商品化服务。我会把它从你的记忆中抹去，因为归根结底，你必须比任何人都相信它不是商品化服务。所以我会说，所有那些在这方面很糟糕的人，他们糟糕的原因是什么？让我们修复所有这些问题。所以关于好，好到底意味着什么，这真的很有趣？

所以好基本上是困难的缺失。所以当我创建产品或服务时，我会考虑这一点，这实际上对我来说在如何根据质量来运作价值方面非常有帮助，那就是你思考，现有服务中所有令人讨厌的事情是什么？是什么让它变得困难？所以很多人使用摩擦这个词。所以简单的事情，你不能让事情变得简单。你只能让它不那么困难。就像我说，让它变得简单，就像，

当事情简单时，所有困难都会消失，剩下的只有结果，对吧？所以如果我们想让我们的产品或服务更容易，这意味着更有价值，我们必须消除所有让它变得糟糕的因素。伙计们，我有一个特别的礼物要送给你们，感谢你们一直以来忠实收听播客，莱拉（Leila）和我可能花了一个季度的时间来整理我们的规模化路线图，它将规模化分解成 10 个阶段

以及业务的所有八个职能。所以你有营销、销售、产品、客户成功、IT、招聘、人力资源和财务。我们展示了在每个规模级别上出现的难题以及如何晋升到下一个级别。这一切都是免费的，你可以根据自己的情况进行个性化设置。所以大约有 30 页左右。

对于每个阶段。一旦你回答了问题，它就会告诉你你的确切位置以及你需要做什么才能发展壮大。大约有 14 个小时的内容，但它已经被缩减了，所以你只需要观看与你相关的那部分，这可能大约需要 90 分钟。所以如果这对你来说很有趣，你可以访问 acquisition.com/roadmap，R-O-A-D，map，roadmap。

所以如果我们考虑竞争对手的竞争，也许他们中的许多人并不那么平易近人。也许服务很糟糕。也许他们没有完成工作。也许他们不愿意在发生某些事情时回来。如果工作粗制滥造，餐馆会承担什么风险？他们是否必须……也许我们可以用一种方式来对待它，让我们来一半的频率，所以我们每次清洁的费用更多，但他们不必那么频繁地支付。所以我们的毛利率更高。

而且这对我们来说实际上是可以的，而且对他们来说更少。

你明白我的意思吗？是的。然后从规模经济的角度来看，就像，我们如何才能增加……现在你还在早期阶段，但随着时间的推移，它将是，我们如何才能增加路线密度，这样我们就不会浪费太多时间，这样我们就能提高路线效率，最终比我们的竞争对手赚更多，或者至少即使我们保持价格不变也能提高我们的毛利率。对。不，这说得通。还有一个问题。所以每个人都必须至少每年做两次。所以我们签署了一年的协议，从每年两次开始。有些人每季度做一次，有些人像

每年三次。所以根据你刚才所说的，你是否建议可能更倾向于只推动每半年一次，但保持价格更高，这样他们会觉得他们一年支付的费用更少？是的。我会看看我的毛利率。我的意思是，

真正的，真正的，我宁愿多卖给一个人。从四开始，如果可以的话降价到二，然后可能玩弄付款条件，就像，我能否预先积累更多现金而不是按季度付款？并且预先支付。是的。好的。明白了。总的来说，我的意思是，如果我是你，我会尽我所能去弄清楚如何将我的服务去商品化，因为这可能是最重要的事情。否则，你是对的。你将始终不得不处理……如果你……

对客户来说是一样的，报价的第一章。如果你对客户来说是一样的，这两件事差不多，我会买便宜的那个。这是最糟糕的比较。这不是你想打的仗。所以就像我每次开始任何业务或任何产品线时，我都会全力以赴去思考为什么这与众不同？这是我的全部想法。我甚至不考虑定价。在我回答这个问题之前，我不考虑任何事情。而且我至少必须能够非常简单地向他们解释清楚，那就是，这里有五件事会发生，这些事情很糟糕。这就是我们如何避免这五件事。为此，作为交换，而不是支付这个，

你支付了这个，但这就是为什么它值得。对。然后，我们现在唯一的出价方式就是挨家挨户地敲餐馆的门，然后是冷邮件。然后用去商品化的东西来制定这个报价，这是一个该死的词。然后把它放到报价、电子邮件、短信、冷推广中，基本上，把东西卖光。把东西卖光。太棒了。谢谢，老兄。

凯尔（Kyle），我向房主销售户外照明。我们的收入为 88 万美元。大约 40% 的收入来自节假日季节，做圣诞灯。问题是我们在非节假日照明时期没有足够的潜在客户。所以上半年到目前为止——我已经多次修复了这个业务。所以我会带你走一遍。是的，当然。好的，酷。所以基本上，你需要做出一个存在性的决定，那就是，我们要全职做照明吗？这没有什么错。你看好莱坞商店。

就像他们一年只开两个月，他们就大赚一笔，这就是他们所做的。对吧。另一种选择是，你基本上有一个家庭团队，从草坪护理和其他家庭服务转向照明。草坪护理人员有完全相反的问题。他们说，好吧，一年有九个月草在生长，然后是节假日季节。我的员工三个月或四个月做什么，这取决于你所在的地理区域。对吧。所以我告诉你我更喜欢哪一个。我更喜欢全年保持节假日业务。

我会解释原因，但任何一种选择都可以。我只想非常清楚地说明这一点。我喜欢考虑一下，一年中有几个月你在做灯？三个？——是的，45 天。——完美。所以我的想法是，我如何才能，我如何才能让我的现有团队掌握尽可能多的技能，这样一年中的其他 10 个月，他们所做的就是争取业务。所以世界上最完美的业务是，你全年都在销售。

然后你必须交付这么多。这是一项了不起的业务。你整天都在收钱，收钱，收承诺，收钱，收承诺，全年都是这样。然后你砰的一声，你基本上在接下来的 45 天或 60 天内赚取生活费。然后你回到销售周期。所以这就是一种方法。我喜欢它，因为它很简单，就像你只需要考虑 10 个月的一件事，那就是营销和销售。是的。而且这会变得非常糟糕。现金流非常好。

另一种选择显然是，你就像，好吧，这些人没有这些技能，这就会引出下一个问题，为了促进模型 A 与模型 B，我需要什么类型的才能？如果你有模型 B，那就是你目前为你工作的低技能人员，那么就像，好吧，我可以买一些割草机吗？我可以买一些园林绿化工具，这样我才能让他们在一年中的其他九个月做一些事情吗？

是的，所以我们当时在做草坪护理，并增加了圣诞灯来填补这个空白。好吧，在我住的地方，十月你必须同时做这两件事。所以我放弃了草坪护理。好的。好吧，只是圣诞节。而且你获得了更好的利润率等等。是的，是的，是的。所以现在我们正在做基于项目的永久照明工作，使用完全相同的团队。所以我们可以在圣诞节开始后立即关闭它。酷。所以我想你说的就是全年销售圣诞节。

这在一年中的这个时候很难销售。在圣诞节期间获得潜在客户非常容易。是的。所以我的想法是销售永久灯。然后还有 50% 的人仍然会得到圣诞灯。但是……为什么不这样做呢？这就是我正在做的。好吧，太好了。那么问题是潜在客户的问题。好的。所以我正在用完可以销售景观灯的圣诞灯客户，因为那是自然的第一个，很容易让他们得到。好吧……

我正在投放 Meta 广告。所以永久灯的潜在客户生成？是的，没错，这就是问题所在。所以我试图弄清楚的问题是潜在客户磁铁问题或登录页面问题是我现在所处的阶段。对，所以我们现在正处于中间阶段。是的，是的。不，我敢打赌，板条箱可能不太好，因为我认为这是一件很容易销售的东西。是的。永久照明，就像你展示房屋前后对比，你展示黑暗前后对比，就像，哦，看，灯。我只是认为它非常直观。是的，是的，是的。我实际上认为广告可能是问题所在。你目前提供的潜在客户磁铁是什么？

我们会去你家做免费演示，这样你就可以看到它是什么样子了。是的。我可能会尝试增强这个报价。好消息是，在当地市场，它非常依赖于报价。我必须考虑超过三分钟，你知道，两秒钟，因为它将是整个业务的前端。但这可能包含一定数量的免费灯。所以，我认为会大获成功的是，我可以照亮某人的……

不是他们的甲板，而是也许是他们的侧面，从人行道到房子，或者我可以只照亮车道？一些小的元素。所以我们在潜在客户手册中谈到，潜在客户磁铁可以是某事物的试用版，它可以是多步骤流程的一部分，或者它可以是第三件事。

但对于你的来说，我认为多步骤流程中的一个步骤，我把它写下来以便记住它。因为我更喜欢从一个精彩的报价开始，然后增加摩擦。因为问题是，你可以说，我会免费赠送这个，但你不必向每个人赠送。你可以说，我只赠送给超过 X 的房屋。你可以让人们输入他们的地址，然后运行一个 API 到 Zillow，查看房屋价值，然后根据房屋价值对潜在客户进行排名，然后基本上提前确定这些潜在客户的优先级。

所以你可以先去那些，你知道，那些房子，并且可能销售更大，更大的包裹。但我认为如果我很难获得潜在客户，我只需要他们说他们想要照明。我不太关心他们怎么说他们想要照明。是的。我只需要他们说他们想要它。然后销售流程会处理其余的事情。酷。

你喜欢吗？我只是在尝试处理。是的，是的，是的。就像那会如何进行。我的意思是，你是 100% 正确的。问题是，一旦人们说他们想要照明，销售它就很容易了。是的。所以我只需要让他们说出来，并在那些东西上留下他们的电话号码。所以给他们一个比我会给你一个免费销售宣传更好的报价。

不，我只是实话实说。是的。所以，从根本上说，就是这样。所以，我认为你说的是，我们会免费安装。你只需要支付这些少量灯的费用。看看我正在开发的东西。我喜欢它。好的。现在，你把利润加到灯上，在劳动力上加零。无论哪种方式都没关系。你基本上只是混合搭配你如何展示这笔钱。这样，你仍然会在第一件事上收支平衡。你只会知道，每两个或任何数量的人中，你都会通过 10 倍大的包裹购买第一件东西。然后这只是数学问题。酷。我明白了。我喜欢它。

我喜欢这样。太棒了。谢谢。我的名字是基拉·布林顿。拥抱自己。我们要清理一下我的衣橱一会儿，好吗？好的。去年，我的公司赚了一百万。今年我已经赚了一百万了。所以我认为我正朝着四百万的目标前进，但我希望能够达到一千万。所以事情是这样的。好的。那就是我很容易感到厌倦。对。而且我是一个非常棒的远见者。所以我创建了很多不同的东西。我现在需要的是……

清晰度，好吗？我需要你，我希望你能帮助我集中注意力，好吗？所以我要和你分享，我要和你分享我所做的事情，我要和你分享我所拥有的东西，然后我希望你能告诉我，我该如何获得清晰度，好吗？你卖什么？是的，我有一家出版社，但我真正卖的是，我带人们去参加为期五天的探险，比如豪华探险，我可以帮助人们在五天内完成他们的书籍创作，对吧？

这就是让我发财的原因。但它也不可扩展。它也不熟练。因为一个月中有一周我都在参加这些探险，我喜欢它，但它就像有一个上限。所以我租下了英属维尔京群岛中间的一个岛屿。我带了15个人去那里。我们在五天内都写了他们的书。所以这就像可扩展的。

这让我获得了一档电视节目。所以现在我有一档电视节目，但我也有出版社。然后，我还有这所女子商学院。是的。然后，我还是五个孩子的单身母亲。另外，我喜欢在角落里写书。另外，我在一月份举办了一场现场活动，在五分钟内向30人的观众销售了125万美元。所以，我拥有所有这些东西，我只是……是的，你必须选择，你必须选择你的五个孩子中的一个。是的。

整天都是10岁的孩子。就是这样。你只需要考虑一下哪个是你的业务中的“10岁孩子”。这就像我说的屋顶工程一样。问题是，你越有天赋，你就会知道你有越多的机会可以掌控。

这意味着你必须说更多的话。这就像，这就是现实。我的意思是，问题是，这需要付出代价，那就是，如果你继续做你目前正在做的事情，你将在任何一方都付出代价。如果你继续，你将为你想达到的影响有多大以及你最终建立的业务有多大付出代价。这就是代价。你为此交易所获得的是，你可以拥有新事物不断发生的新奇和兴奋感。

另一方面，你建立了一些真正庞大的东西，它拥有团队和系统，它只会变得非常庞大，可能不会比你的愿景更大，但比你现在拥有的要大得多。而你为此放弃的是与做新事物相关的所有新奇感。是的。

那么哪个？好吧，听起来你好像知道你应该做什么，并且想做一些不同的事情。我觉得当我一直在思考，好吧，是什么把人们带到我这里来的？它总是书籍。我一直试图摆脱它，因为有很多人，有很多事情，以及出版业中的所有这些系统。我想，但如果我只是经营商学院，我不需要所有这些编辑、排版员和书封，对吧？对。

但我又想到，好吧，人们总是来找我做什么？总是书籍。所以你经营商学院，对吧？是的。所以想象一下，我来到你这里，我说，嘿，我有一个生意，每个人都想从我这里购买。它有很好的利润率。我疯狂地销售它。但我还有四个我想开始的生意。它们不像另一个生意那样增长得那么快。我应该怎么做？奇怪。当你这么说的时候，听起来很容易。是的，显然。对，对，对。是的，是的。

是的，好的。不，我的意思是，你遇到的问题我认为这个房间里的每个人都遇到过，对吧？这很糟糕。但你必须意识到，你不能追求每一个机会。你不仅不能追求每一个机会，你基本上必须对每一个机会说不，才能让一个机会值得追求。如果我的电视节目在亚马逊Prime上，我正在帮助人们写书，

然后我想，但我正在推动我的业务目标。这甚至没有意义。是的，我不会推动业务目标。只需拥有Prime的媒体资产来推动你写书，然后帮助人们写更多书，然后让亚马逊Prime的第二季帮助你，你知道，人们写书，然后更多的人写书。是的。

好的。这是我的财务顾问在前面摇头。我们做到了，茱莉亚？是的。茱莉亚说，我已经看到了这本书的财务状况。做更多这样的事情。我想谈谈这个，因为我认为我并不是在和你说话。我在和其他人说话。我经历了这些持续多年的巨大停滞期，我一直停滞不前，因为我想追求每一件事。所以你必须用忠诚来换取新奇。

所以这就像你对业务保持忠诚。我也认为这发生在人际关系中。就像你进行交易一样。每周、每月或任何时间都有一个新人，而不是你认识的人，你与之建立了一些有意义的更深层次的东西。这有点像我认为商业在很多方面都像陈年佳酿，随着岁月的流逝，你经历了不同的季节，你会在不同的层面上理解它。我认为如果你从商业角度追求一夜情和短暂的恋情，你会错过这个机会。不，但就像我留着你。我感受到了。知道。这很有帮助。谢谢。

是的，你必须，如果想要一切，生活就不会给你想要的东西，该死的，我们必须进行交易，但我们什么也得不到，这很难，我认为几年前我有一个很大的顿悟，一旦我意识到要创造真正伟大的东西和伟大的东西需要多少工作，我就有了一个深深的悲伤时刻，我意识到我一生中只能做几件事，我想……

两到三季的创业生涯。是的。这有点疯狂。这就像，我只有两到三次大的挥杆机会了。就是这样。而真正的现实是，如果挥杆继续进行，这就是我计划在acquisition.com上做的事情，这就像，就是这样。我要一直做下去，直到我年纪太大而无法做为止。就是这样。就是这样。现在，我想给你一些战术性的东西，对吧？因为这是，我们一直都在这里。所以我将制作一个关于这个的视频，因为我认为它非常有用。

那就是你必须利用你的创造力，我也有很多创造力，你必须把它引导到对业务有增值作用的事情上。一些增加价值的东西，而不是一些吸引价值的东西。那么，业务的哪些组成部分需要定期更新呢？我认为……我可以给你一个提示。

什么？营销。营销。我正要说是销售和营销。是的。所以如果你想建立，如果你想创造，我有同样的想法。是的。我把我的多动症都用在了内容创作上。通过制作内容，我成为了一名更好的企业家，因为它让我分心，不让我搞砸我的生意。是的。

这是真的。我刚写了一本书，关于当领导者感到厌倦时，他们会把所有事情都搞砸，然后在城市里烧掉它。是的。我一遍又一遍地这样做。所以，与其这样，不如粉刷这座城市。好的。只是粉刷它。不要破坏它。只是粉刷不同的颜色。明白了。所以这对每个人都适用。我的多动症，我把它用在了广告上。我写书的原因主要是因为我自己。莱拉说，你能再写一本书吗？

因为她说，你只是在做所有这些你根本不应该做的事情。对吧？所以问题是，当我处于写作状态时，业务做得非常好，因为我做得如此之低。是的。

对吧？感受到了。是的。我通常不会谈论这个，但我认为这感觉非常贴切。是的。这对你会感觉真实。是的。以及其他人。所以让我们想象一下这个业务，比如每个人的收入都代表这条线，你的收入，而不是总收入。那是你的生意。那是正常的生意。我意识到，这是我，所以这是轶事，那就是每当我决定改变业务时，

我看到业绩下降了大约20%，无论那是什么变化。所以我改变了销售流程，改变了领导流程，改变了入职流程，我改变了一些我必须培训人们学习新事物的东西。现在，即使我认为这种改变是优越的，我仍然会立即看到业绩下降。现在，如果我认为这种改进将使，比如说，业务提高5%，我认为它会将我们的成交率提高5%或类似的东西，那么我将面临确定的20%的损失，以换取潜在的5%的增长。糟糕的交易。

现在，我需要多少个月才能弥补这20%的损失？需要四到五个月，对吧？而且它会……现在，真正有趣的事情是，在另一个时间线上，你拥有这个东西。但是当你让别人独自一人时，他们往往会变得更擅长他们的工作。所以你会得到5%的改进。所以发生的事情是，我实际上制定了这条规则，那就是如果我没有看到调整后的、风险调整后的20%的改进……所以让我解释一下我的意思。

那就是我需要看到我认为有50%几率发生的40%的改进，我才能做出任何改变。是的。所以我现在有一个清单。这是亚历克斯的疯狂想法大清单。是的。我鼓励你拥有它。好的。我有了。在我的手机上。每当我想到我们可以做些什么来改进这项业务时，我不会给团队发消息说，嘿，伙计们，紧急会议，我们要这样做。这是一个多么伟大的想法。我只是把它写下来。是的。

我只是继续我的生活。好的。偶尔我会有一个，我想，这实际上是一个40%，50%的潜在举动。然后我会去团队那里说，这是我背后的理由。然后他们会说，酷，你在过去30天里告诉我们四个其他的50%回报的举动。这比那些更好吗？然后我会看看它，然后说，

这不如这个好。然后我会把它放在我的清单上。如果整个团队都有带宽，而且他们都呼吸得有点轻松，那么我可以去摧毁他们的世界。但最终发生的事情是，我的业务得到了如此巨大的改进，仅仅是因为我说，让我们让大家做他们的工作。所以我将再次粗鲁地强调这一点，那就是我已经接受了有些事情仍然很糟糕。是的。

所以你们今天经历的体验有很多事情我想改进。希望从昨天到今天一直都非常积极。我希望如此。团队很棒，但我可能还想改进一百件事。但是每当我想要改进其中一件事情时，另外四件就会下降，这并不值得改变的代价。

所以我们大多数人只是没有考虑到潜在的确定性20%的下降，而我们通常对潜在的下降过于乐观。我认为这将是40%。但当一切都说完了之后，它是5。值得吗？不。是的。所以希望这不是……我不只是在和你说话。我看到很多人在点头。这是我作为企业家使用过的最有用的剃刀之一，它使我的所有业务都得到了显著的改善。所以你的战术性收获是……

第一，将你的多动症引导到通过创造力使业务受益的事情上。第二，列出你所有疯狂的想法，当它们出现时不要告诉任何人。如果它持续两到四周，你仍然在考虑它，这就像你可能去商店时，你可能会想，也许我会买这条裙子。然后你决定不买。这就像，如果你一个月后仍然在考虑这条裙子，那就回去买它。但在那一刻，如果你买了它，那通常是一个糟糕的决定。

所以这和这个一样。把清单放下，睡一觉。如果你一个月后还在考虑那个想法，它可能有一些优势。是的。对吧？然后第三，如果我要从我的疯狂想法大清单中拿出一些东西，那最好是值得的，因为我将绝对在我的业务中引爆一枚炸弹，它最好值得尘埃落定后发生的事情。哇。这对我来说很难听到，就像我需要的一切一样。谢谢。酷。

谢谢大家。