Stop Confusing Patience With Delaying The Inevitable | Ep 843
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就像我一直思考的问题一样，那就是寓言。好的。我认为寓言之所以如此有趣，是因为它们非常令人难忘，对吧？比如，我们比任何其他东西都更容易记住故事。我一直在思考一个寓言，呃，两个不同的寓言，它们都阐述了相似的教训。然后我想把这与许多不同的场景进行对比。所以我现在就告诉你第一个寓言。你们准备好了吗？

这是关于感染牙齿的寓言。一位首席执行官有一位有才华但有毒的执行官，他带来了短期成果，但却毒害了公司文化。

她的董事会和员工反复警告她，但她仍然留着这位高管，害怕解雇带来的痛苦以及解雇后不可避免的业绩下滑。所以一个季度又一个季度，你知道，她会找借口。她会说，好吧，明年再说，或者等到这个大合同结束之后，或者在我找到新的客户之后，或者在我招聘、解雇替代者之后，等等等等。

然后，当她最终不得不解雇他时，她不得不这么做。士气骤降。然后项目停滞。三个关键员工辞职了。所以她去找她的导师，她说，你看，解雇他不是个好主意。然后导师回答说，你感受到的痛苦不是来自拔牙，而是来自让它腐烂太久以至于感染了颌骨。拔牙只是揭示了已经存在的损伤。所以她意识到，她拖延的每一天都让问题及其不可避免的解决方案更加痛苦。

导师补充道，记住，错误不在于拔牙，而在于清洗它的腐烂并称之为耐心。这是第一个寓言。第二个寓言，沉船的寓言。一位商人拥有一艘漏水的船。修理需要他一个月的利润。他决定：“下个季度再修吧”，反而装载了更多的货物。漏水越来越严重。现在修理需要六个月的利润，要多得多。

他推断说：“明年再修吧”，为了弥补漏水造成的航速损失，他装载了更多的货物。到年底，这艘船几乎无法漂浮。修理需要他倾家荡产。然后他说：“我现在不能停下来”，他抵押了他的房子来增加更多的货物。这艘船最终沉没了。在岸边，一位聪明的商人告诉他：“退出糟糕交易的最佳时机是你第一次意识到它很糟糕的时候。第二好的时机是现在。”所以……

这两个寓言都让我觉得很有意义，因为我想把它们转化成我现实生活中的一些事情。所以，作为一名企业家，你必须做的一些最困难和最痛苦的事情就是你必须替换……

团队中的任何人，但他们的职位越高，就越痛苦，因为通常情况下，如果他们不适合公司文化，或者存在绩效问题，或者两者兼而有之，那么他们在他们手下招聘的人也可能会遭受与该领导者相关的某种缺陷。所以这就像公司的整个树枝都腐烂了。这并不是说他们都是坏人。只是他们可能不适合你在公司里的文化。

是什么让这件事如此痛苦，而这正是我觉得非常有趣的事情。我记得一位牧师在讲这个故事。他说他正在和一位丈夫谈话，这位丈夫背叛了他的妻子。所以他说，你知道，你必须告诉你妻子。他说，我觉得对我来说，告诉我的妻子并伤害她真的很自私。他说，我为什么要伤害她？这感觉像是错事。基本上说，伤害他的妻子几乎是一种罪过。

然后牧师说，罪过发生在你背叛妻子的那一刻，而不是在你说实话的那一刻。所以在公司里，我有点这样看待这个问题，那就是当你有一个为你工作的人，尤其是一个领导者时，

你基本上就承担了这种债务，对吧？所以这是运营债务、领导力债务、管理债务。有不同的说法。但基本上，你有一个缺位的人。而你每一天不替换这个人，你就会承担更多以后会出现的债务。而这笔债务会连本带利地偿还。所以它会更痛苦。我想说，作为一名企业家，我花了很长时间才接受这一点。就像当你看到不好的事情时，解决它的时刻就是立即。对。

因为当你等待时，它只会变得更糟。所以有时我们会等到我们的手被逼迫。但如果不用被迫，永远不必走到那一刻，岂不是更好吗？所以我给公司一位接管了一个部门的新领导举了这个例子，

他正在经历一些痛苦，他必须基本上提高标准，提高门槛，淘汰一些与高绩效方向不一致的人。我说，如果我四处走动，告诉大家他们不必使用卫生间，他们可以随地大小便，他们可以随地大小便。这就是我说的。这就是我说的期望。

那么，当我走进来，说，伙计们，别在楼里大小便，去卫生间，每个人都会说，我的天哪，伙计？我们一直不是这么做的。你为什么要改变期望？你为什么要改变一切？现实情况是，是谁的错？最终，这总是企业家的错，因为企业内部的一切都是你的选择，无论是直接的还是间接的。但是

在这个假设下，对吧？错误来自之前的经理，而不是正在付账单的人。所以就像这个人，无论他们在你的企业中担任什么职位，基本上都会欠下这笔账，对吧？他们只是在花钱。他们花钱，可能是钱，但很多时候是花钱买好意。是在花钱买文化，对吧？你基本上是在以文化为代价做这项工作，对吧？

问题是，这笔账单最终会到期。问题是，通常情况下，欠下债务并挥霍无度并让每个人都爱上他们的人并不是付账单的人。这就是它真正艰难的地方。因为例如，这里有一个真实的例子，你可能是这个人。

我认为这可能是你。所以你走出去，挥霍无度，对吧？你说一切都很好。你们做得棒极了，而你知道他们做得并不好。你所做的只是开出一张你以后必须支付的账单。而这笔账单会连本带利地偿还。

而利息通常只是整个团队的文化都受到了损害。所以你必须，就像，它就像一颗腐烂的牙齿。你必须把它拔掉，然后你必须把周围所有的脏东西和根都挖出来，这样你才能重新开始。这只是我一直在思考的事情。这就是为什么，你知道，我有这两个寓言，我

试图把它们放在一起。我想这就是今天早上的寓意，那就是你可能知道你的企业中那个人是谁。你知道，根除癌症的最佳时间是它发生的那一天。第二天就是现在。所以我想你们中的一些人可能在你们的团队中有一些人，而你可能只是需要和他们谈谈，说，我不再容忍这种情况了。

因为如果我们考虑首席执行官或企业家的工作，在我看来，我们的工作主要有两个方面。第一，我们是资源的首席分配者，对吧？我们在时间、金钱、人力资本、人员方面资源有限。

我们必须将有限的时间、金钱和精力分配到无限的潜在事物上。所以最好的企业家能够从他们有限的资源中获得最高的回报。从根本上说，这是一项足智多谋的练习，而不是资源。在我看来，第二项工作是保持标准。

从根本上说，这是一个我们试图前进的方向的愿景的结合，但标准更多的是关于我们将如何到达那里，对吧？我们选择哪些方式是有价值的？我们所说的行为方式是什么？这就是我们想要的方式，而你的文化是你的直接反映，我认为这是一个非常残酷的现实，那就是如果你不喜欢这种文化，那么真正只有一个地方可以寻找，对吧？你必须看看领导者，它会一直蔓延到上面，对吧？无论你认为可以接受什么

每个人都会认为可以接受，因为实际上你不可能制定200条行为规则。对。所以我们所做的是试图将其抽象成一些简洁的格言，一些小引言，比如，我们痴迷于客户。我们是，你知道，速度高于一切，等等。对。但更多的是因为如果我看着某个人说速度高于一切，

我可以从中得出一些推论，但这在如何行动、如何表现方面并不是很好的指示，对吧？所以我们期望某人使用他们的第二个脑细胞来自己判断这种情况，我该如何平衡这三个价值观？然后会产生什么行为？

所以从根本上说，价值观能够在整个组织中分散决策的原因是，它应该是一个非常高级的过滤器，用于处理尚未规定的情况。对。像传统的规则一样，有一个条件，然后是一个行为。如果是这样，那就那样。对。

所以如果我们想要，我的意思是，从根本上说，我们可以为企业中存在的每一件事制定行为规则。这样做有两个问题。一是它会花费很长时间。二是它会让我们期望每个人都参考这本规则书，这也将是一件痛苦的事情。三是规则将不断变化和动态变化。

所以，我们试图将它们归纳为价值观，并希望在灰色地带、细微之处，人们能够进行推理。但我们总是，你知道，对人们无法使用第二个脑细胞感到大吃一惊，就像我喜欢说的那样。所以就像，你做什么？对。在这种情况下你做什么？所以我想发生的最大事情是，随着你继续在创业生涯中前进，你对人才的含义和人才的样子有了更深的理解。

所以，如果我们看看企业家会如何快速地，就像任何收听节目的听众一样，如果你做过不止一个企业，如果你是一个多动症企业家，你可能做过，你的第一件事与你的第二件事相比，我敢打赌你的第二件事比你的第一件事发生得快得多。就像，你以一半的时间、三分之一的时间、十分之一的时间达到了你以前第一件事的水平，对吧？因为你知道如何打败所有老板，然后你进入了所谓的处女地，你就像，我不知道从这里开始做什么，对吧？在我看来，特别是如果你建立了一个组织，

我从这里去哪里，很多都取决于我从这里雇佣谁以及他们是什么样的。所以如果我们把公司看作是其中包含的人的集体智慧的产出，这是我的一个信念，我认为埃隆几天前也说过类似的话。

但我长期以来一直坚持这一信念。如果你把企业想象成一棵圣诞树，如果我说有四个头，那就是树的第二层，然后顶端稍微高一点。在许多小型企业中，学会了一切的人是你，创始人。你做了每个人的工作，然后你试图，你知道，买回一些你的时间。

但最终限制企业的是，它受到一个人的技能和经验的限制，因为你会知道如何做一切，而且你做得比他们更好。但这家企业的局限性纯粹是基于你的智力能力。

所以，如果你能想象一下，将顶部的部分从所谓的四个人增加到20个人，突然之间，假设的顶峰会上升到非常非常非常非常高。如果那是顶峰的宽度，对吧？所以顶峰之前的部分的宽度，顶峰上升。

所以，如果你正在为组织增加人员，你希望它能够净增加整体智力能力和/或技能和经验，以便进入的每个人都能真正增加顶峰，对吧？增加其他人所不具备的知识。

通过这样做，这只是一个非常好的准则。就像，这个人是否知道组织中其他人不知道的事情？现在，我想明确一点。有时有些角色是前线的。就像你有第三个销售人员。那可能不是其中之一。但当我们谈论领导者时，他们将是那些能够提高企业增长速度的人，因为他们实际上是能够从你手中接管事情或启动新部门、启动新收入来源的人。我们大多数人缺乏的是足够高的标准。

那就是，我认为随着时间的推移，作为一名企业家，真正发展起来的是，就像发生的事情是你一开始雇佣了一群人。他们有脉搏，他们似乎可以说你也会说的语言。你说，哦，这肯定就是做我的工作或做这项工作所需要的一切。然后通过纯粹的运气，纯粹的偶然，你会雇佣一个实际上非常优秀的人。

然后突然之间你就像，如果我只有五个像萨拉这样的人，这家公司会大得多，所以发生的事情是你的标准提高了，从一个企业家到另一个企业家之间，就像几代人之间一样，最困难的事情之一是模式识别，所以有一些教训，我认为威廉姆森谈到了这一点，我实际上非常喜欢这个框架，那就是为什么我们很难转移一些教训，而另一些教训却很容易获得

我举个例子。如果我需要教你如何进行冷电话推销，或者教你如何进行外展，或者教你如何销售，这是一个很容易转移的技能。对。但如果我必须教你，比如说，金钱不会让你快乐。你听到了，但你就像，好吧，我要自己去发现。

对。所以就像，是什么区分了这些类型，这更像是一种陈述，而不是一种技能。无论如何，这里的放大镜是，我认为人们之间的模式识别是从一代到另一代，或者对我来说通过缩放来转移的最难的事情之一。对。就像，嘿，你知道，我记得我遇到过。

我的意思是，我遇到过很多二号人物，他们就像，嘿，这是我的首席运营官，这是我的等等。在一分钟之内，我就想，是的，这不是那个人。但企业家需要两年时间才能弄清楚这一点。所以在我看来，这就是人们停滞不前的地方。这就是为什么他们在很长一段时间内停留在同一水平的原因，因为他们不知道自己不知道什么。是未知的未知会杀死你。

不是已知的未知，而是未知的未知。销售总监应该是什么样的？财务副总裁应该是什么样的？我的第一个销售人员应该是什么样的？

你不知道。所以你浪费六个月的时间雇佣某人，培训他们。也许结果不好。然后你必须重新开始。然后你再做一次。然后结果不好。然后你再开始。然后最终，在第三次尝试中，你做对了。你就像，哦，我的上帝，这就是销售人员的样子。你需要18个月的时间才能做一件事。识别模式。这是一组行为，一组某人表现出的技能，你可以说，啊，这个人有这个。而这就是我现在要寻找的，这个原型。

在新人中。所以你作为一名企业家升级了。所以我认为企业家精神的许多层次都是关于谁而不是如何，以及弄清楚这个人是什么样的？我会说相反的是，当我意识到他们不是的时候，我能够多快地把他们赶走？

我认为双方的速度最终决定了公司的增长。因为在这里做一个假设的极端例子，如果你在组织中每个职位或职能中都是世界上最优秀的人，在你的增长阶段，你的公司可能会以惊人的速度增长。所以问题就变成了，如果这是真的，那么你需要成为怎样的人才能得到这些人？以及你有什么技能、行为，甚至……

你有什么样的愿景，让高质量的人觉得引人注目？这些是我今天要讲的两个小寓言轶事。只是给你们一些思考的食物。这是我一直思考的事情。我认为我作为一名企业家所犯的许多错误都是

押注太久于某人会变得不同，或者意识到某人不够好，然后让他们待很长时间。莱拉和我最近也努力取消了两个星期的通知。所以基本上，如果有人说他们想辞职，我们就想立即让他们走。

因为如果有人不想待在这里，就像癌症一样，毒害他们周围的每个人，一旦他们基本上……就像，他们就像，我要走了。让我告诉你这里有多糟糕，等等。我认为这在很大程度上是因为人们缺乏情感成熟度，无法说，嘿……

我要和这个女孩分手，她可能是一个很好的人，但对我来说不是一个很好的人。大多数人做不到这一点。大多数人为了证明自己的决定是正确的，必须贬低他们的前女友，贬低他们的前男友等等，才能对这个决定感到满意，因为他们可能确实有一些冲突，对吧？如果他们在那里工作了一段时间，然后最终决定不工作在那里，他们必须对自己的感觉良好。所以他们让自己感觉良好的方式是让其他人感觉不好。

这是我们一直在努力的事情，那就是当我们现在听到它时，我们实际上只是让他们离开，我宁愿忍受空缺，也不愿让癌症继续蔓延，并在它离开或在离开的路上播下更多的种子，所以这是一个战术性的要点，我想说的是，我已经改变了我与我之前讲的寓言相关的行为，所以希望这至少能，你知道，在经营你的企业时，能让你避免一个巨大的头痛

我还看到你讲了面包师的寓言，如果你想讲的话。好吧，我会很快告诉你们这个。我的意思是，对于所有刚开始创业的人来说，这可能更适用。面包师的寓言。面包师以一枚铜币的价格出售城里最好的面包。她每天工作18个小时，但勉强维持生计。有一天，一位老商人走近他，看到他在面包卖完时拒绝顾客，这种情况经常发生。

所以商人走到他面前说，嘿，把你的价格翻倍。面包师说，这不可能。我会失去所有顾客的。这位比面包师富有得多的商人说，试试看。所以面包师不情愿地决定听从，他照做了。所以第二天，他失去了他一半的顾客。但他工作时间减少了一半，却赚了同样的钱。

所以现在他有了自己一半的空闲时间，他尝试了新的食谱，新的烘焙方法，新的配料，面包变得更好吃了。所以突然之间，随着时间的推移，他现在失去的顾客中，他找回了一些，但他又得到了更多的顾客。所以他现在又卖光了，但价格翻了一番，但他现在一年只工作18个小时。

所以商人走到面包师面前说，嘿，再把你的价格翻倍。所以他照做了。他又一次失去了他剩余顾客的一半，但利润现在上升了。好吧，因为他现在已经翻倍了两次。他达到了4倍。最终，在这一点上，顾客只是将质量贬值超过了价格。所以一年后，通过不断改进产品，他最终卖出了与以前一样多的面包，但价格是原来的四倍。

给那些真正热爱和珍惜他手艺的人。所以他工作时间减少了，收入增加了，他又爱上了他的工作。所以故事的寓意是，你收取的价格，你告诉世界以这个价格来评价你的产品，世界会相信你。所以对于你们中的一些人，我听到过这个说法，人们不愿意或害怕涨价。所以我想把一些，消除一些这些担忧。

所以首先，最坏的情况是，你可以把它改回来。好吧，没什么大不了的。你可以改变价格。没什么大不了的。其次，不涨价的风险。每个人都在谈论涨价的风险，但如果不涨价的风险是什么？

不涨价的风险是你一直工作却赚不到钱，对吧？你吸引的是最糟糕的顾客。你吸引的是那些对你给他们的每一美元都要求更多的人。所以从根本上说，我正在经历的是定价的良性循环与恶性循环。

对。问题是，你的信心也会增强。因为你的毛利润更高，你可以花更多钱在产品和体验上，让它变得更好。你也可以吸引更好的人才，因为你可能会有更多的剩余资金。所以所有这些都是级联的下游效应。现在，如果你是技术平台，很好。这有点不同。对。但如果你提供任何类型的服务，对。

几乎总是最符合你的利益去尝试成为优质卖家，而不是预算经销商。在服务行业中，唯一能够以价格取胜的方式是，你的全部竞争优势都是建立在尽可能低的成本基础上的。如果你第一年没有这样做，你基本上就是在走向破产的道路上。所以反直觉的事情，那就是提高你的价格，通常感觉是最冒险的，但实际上却是最不冒险的事情。

因为你会吸引人们，你会向市场发出信号，表明你就像其他优质供应商一样，他们销售的客户更少，最终提供更好的体验。这里我想尽量避免说脏话，但这是一个让人难以置信的事情，那就是当你提高价格时，你会听到更多“不”，但你会赚到更多钱。

我认为这就是人们真正扭曲的地方。你会让更多人拒绝你，但你会赚到更多钱。想想相反的情况。如果你把它免费提供，你几乎永远不会听到“不”。然后你只想结束一切，因为它很糟糕。对。而且

所以到了绝对的极端，你只有一个客户占你业务的100%。所以当然，有一个最佳点，对吧？随着你继续提高价格。但如果你有某种确定性，即那个客户永远不会离开，那么它将是世界上最有效的商业模式。你会找到那个能付给你最多钱，最重视这件事的人。然后这就是生意。然后你可以绝对地向那个人过度交付。

显然，有一个最佳点。而这个寓言的存在只是为了指出，当你拥有更少的客户时，并不意味着你拥有一个不健康的企业。它通常会给你带来资源，不仅仅是

金钱，还有时间来改善他们的体验，并最终将你的注意力和精力重新投入到改进产品或服务中。所以对于你们中的绝大多数人来说，有很多企业的价格都是错误的。所以我会给你一些明显的迹象。如果你正在与潜在客户通电话，

你的成交率超过50%，那么你的价格可能定错了。现在，如果你是创始人，并且是你自己销售，那么成交率略微高一些是正常的。但如果你的团队销售给他们打电话的超过一半的人，那么价格可能太低了。所以我想说的是，最佳点，这只是我的经验法则，大约是30%到40%，这是一个基准。所以总的来说，你只需要计算一下。

0 当数据量较小时，你无法总是进行精确计算，所以我只是给你一个经验法则，根据我的经验，通常成交率在35%左右是可以接受的，对吧？如果超过40%中期，可能就有点高了；如果在70%到80%，你几乎肯定还有两倍或三倍的定价空间。

大量的定价策略都存在这种情况。这是否取决于商品的弹性？当然。但对于大多数服务，包括消费者服务和商业服务，这是一个我常用的不错的经验法则。