Supply vs. Demand: Stop Focusing On The Wrong Problems | Ep 899
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存在这样一个因素，尤其是在你越专注于利基市场，越专注于高端市场的情况下，你越能够留住客户，因为你的产品真的很好，但这并不一定会让业务增长。因此，如果从约束的角度来看待业务，我们会说，好吧，让我们从继续投资于目前没有客户流失的产品中抽取一些资源。但问题是，我们想要更多的人加入。所以让我们去争取更多客户。让它顺其自然，重新分配一些资源，以便让更多人了解这些东西。

我将向你展示如何在今年快速发展你的业务，让你的会计师都感到紧张。也许你现在增长速度不如你想要的那样快，这可能是因为你试图解决一个可能并不存在的问题。大多数企业都有两个核心问题之一，而他们不知道自己面临的是哪个问题。因此，我将向你展示如何识别你面临的两个问题中的哪一个以及如何解决它。我是Alex Ramosi，我拥有acquisition.com，这是一个公司组合，截至2024年，每年创造超过2亿多美元的收入。需要明确的是，我的结果并非典型。我并没有承诺你……

帮助你从不同的角度看待你的业务。因此，每当我考察一家企业时，我总是想首先了解这个分类问题，即，这是一家供给受限的企业，还是一家需求受限的企业？所以这是个大问题。你可能客户太少，也可能产能不足，但两者不会同时存在。那么，你怎么知道你面临的是哪个问题呢？

因此，需求问题意味着你有空间，但客户不足。就像一家没有空桌的餐馆，或者日历上有空位，或者，你知道，货架上堆满了产品，你建好了它，但人们并没有来，对吧？供给问题则不同。这意味着你有客户，但产能不足。你有了等待名单，你不得不拒绝一些人，或者你无法足够快地生产产品，或者你无法接纳新的客户。他们进来了，但你无法满足他们所有人的需求。那么，你怎么知道你面临的是哪个问题呢？这是一个简单的测试。

如果你明天把广告预算翻倍，或者把外展翻倍，或者把内容翻倍，你能把销售额翻倍吗？或者你只会制造你甚至无法处理的混乱局面？所以

所以，如果我们制造了混乱，那么你就存在供给问题。如果它能使你的销售额翻倍，那么你就存在需求问题。企业发展与否的区别不仅仅在于努力工作，还在于努力解决正确的问题。正如沃伦·巴菲特所说，没有什么比在不应该做的事情上做得很好更糟糕的了。因此，我将向你介绍一些受约束的企业，并给出一些例子。然后你需要弄清楚你认为它属于哪个类别，供给还是需求。让我给你举第一个例子。

所以，想想一个完全被预订的顾问。日程安排满满，提前三个月，每周工作60小时，总是压力很大。然而，尽管做了所有工作，他的收入却停止增长了。那么，他在空闲时间里做什么呢？他会制作更多内容，投放更多广告，并试图获得更多潜在客户。他试图解决一个他并不存在的需求问题。他有一个供给问题，也可能是一个定价问题。那么，究竟是哪个问题呢？

我们将深入探讨。你可能会想，等等，这太疯狂了。我需要更多客户才能赚更多钱。这位顾问可能会这样想，你可能也是这样想的。但是，如果你尝试一些不同的方法呢？他有三项选择。第一，他可以大幅提高价格。大多数人在提高价格时，都会说，我可能会增加，我今天早些时候真的接了一个电话。有人说他们要给运费增加四分之一，也就是25美分。他们屏住呼吸。我说，兄弟。

比如增加3美元，看看会发生什么，对吧？大多数人都非常害怕提高价格，因为他们害怕会失去客户。但是，如果你身处供给受限的企业，那么这是解决问题的首要途径之一。如果你打算这样做，那就大幅提高你的价格。我们说的是50%、100%。就你提高价格的幅度而言，是单倍还是双倍。你要做的第二件事，我将解释一下，这将如何发挥作用。

他可以做的第二件事是基本上改变服务与交付的比率。与其只提供一对一的个人服务，他可以提供一对多或一对小组的服务，对吧？他改变了他个人可以接纳多少客户，对吧？第三，他只是雇佣和培训其他顾问。

他保持比率不变，但他只是增加了业务的人员数量。因此，他基本上可以做三件事来解决供给约束问题。现在，他可能害怕大幅提高价格，他可能会说，哦，我的上帝，我将失去所有客户。但实际上会发生什么呢？让我们来分析一下。假设大约30%的客户离开了。

但是，如果他将价格翻倍，而30%的客户离开了，他将在与更少的人合作的同时赚到更多钱。所以，这其中的双重好处是，第一，他赚得更多，服务的人更少。所以他也腾出了时间。它真的是一举两得。他真的赚了更多钱，也有更多的时间，这就是为什么如果你身处供给受限的企业，定价是你应该考虑使用的最强大的杠杆之一，而且通常比你认为的要多得多。

好了，现在这是次要的，或者说是第三个好处。既然你有额外的时间，你猜猜你能做什么？你实际上有时间创造更大的产能。因此，如果你需要时间来思考，好吧，你知道吗？我将提高我的服务交付比率，对吧？我将弄清楚我需要什么技术才能扩大我的，你知道的，我可以接纳多少人。或者我将创建一个培训系统，以便我能更快地聘用新的顾问，这样他们就能开始为我接纳客户了。在这两种情况下，最终结果是他每小时的收入都会增加，并且

带来这种额外的杠杆作用将会成倍增加。因此，通过这样做，他正在解决真正的问题，那就是供给，而不是需求。因此，他可以每周少工作15小时，就能将收入翻倍，然后在他引进了更多顾问或扩大了比率之后，再次翻倍。所以这里的主要教训是，有时增长的途径不是更多客户，而是更好的客户。如果你有机会，

与其努力工作，不如适当地向市场收费，市场表明他们想付钱给你，而你才是阻碍。这是一个简单的例子。让我们来做吧。让我们稍微总结一下。第二个例子，想想一家软件公司，对吧？

想象一下，一家软件公司帮助服务型企业安排约会。首席执行官自豪地展示了他们正在开发的所有新功能，他们说，我们的产品将是最好的。他说，没有人能与我们匹敌。但是，查看他们的数据却显示出截然不同的情况。尝试过他们产品的人都很喜欢它，客户的留存时间也很长。产品运行良好，但他们仍然没有增长。那么，他们的真正问题是什么呢？他们只将5%的资金用于营销，而他们的竞争对手则将20%到30%的资金用于营销。因此，他们开发了一款很棒的产品，但几乎没有人知道它的存在。他们在与无关紧要的东西作斗争。因此，他们实际上

有一个需求问题，但他们却把所有的钱都花在了产品上。现在这可能很棘手，因为当然你需要继续改进产品。如果你不断改进产品，你可能会达到口碑就能为你带来更多客户的地步。现在，关于这个问题的一个大问号，我想在这里明确一点，这是我花了很长时间才弄清楚的事情，

那就是我曾经处于两个极端：营销是唯一重要的事情，其他一切都不重要。而在另一个极端，产品是唯一重要的事情，如果产品足够好，那么你就不需要营销。星号是，你需要一个产品，该产品的客户对其他可以使用该产品的人有很高的表面积接触。让我解释一下。例如，如果Facebook是为人们服务的，那么如果你与其他人交谈，你就会有一些可以推荐给他们使用的东西。

但是，如果你在一个超级超级利基市场中，比如我为财富100强公司做IT咨询，你从那里获得推荐的可能性，我的意思是你可以，但这不像你会获得病毒式增长。我的意思是，口碑肯定是一部分，但你可能必须走出去争取业务。

因此，存在这样一个因素，尤其是在你越专注于利基市场，越专注于高端市场的情况下，你越有可能能够留住客户，因为你的产品真的很好，但这并不一定会让业务增长。因此，如果从约束的角度来看待业务，我们会说，好吧，让我们抽取一些资源、现金流、人才，从继续投资于目前没有客户流失的产品中抽取一些资源。

所以没有人离开。每个人都喜欢它。但问题是我们想要更多的人加入。再说一次，我并不是说要让你的产品变差。我的意思是，让它顺其自然，然后重新分配一些资源，以便让更多人了解这些东西。因为

如果产品真的那么好，那么你可能能够在几个月内将客户数量翻倍，而无需更改产品，并且人们会继续留下来付费。从根本上说，我们存在一个很大的误解，那就是我们对某件事付出的努力越多，它就一定越好。但通常情况下，产品会因为添加而变得更糟。因此，通常情况下，你可以通过删除一些东西来极大地改进产品。从服务的角度来看，如果你有一家服务型企业，只需让团队

工作，对吧？因为持续的变化往往会比你认为的这种新的变化所带来的增量改进更能损害产品质量和服务质量。因此，我拥有的不同企业中一些最好的年份是我没有过多参与的时候，因为我想，嘿，我已经做过了。让他们继续提高销售业绩。让团队在客户入职方面做得更好。让团队在客户成功方面做得更好，并且只是

不要干涉。让人的自然进步提高企业的业绩。因此，在这个特定的企业中，创始人可能会利用他们的空闲时间来争取更多客户。他们必须弄清楚，我是否要投放广告？我是否要进行外展？我是否要进行联盟营销？我是否要制作内容？我将使用哪些策略来吸引更多人进门？

让我们来看第三个例子。假设你是一家实体餐厅。你提供食物，对吧？所以想象一下，我们实际上有一家在郊区的企业，周六要等两个小时，对吧？但在周二下午却空空如也。同样的业务，不同的问题，取决于你如何看待它，更重要的是，当你看待它的时候。所以让我们想象一下这家牛排馆，让我们称之为牛排馆，

喜欢营销，对吧？他不断地说，我们需要更多广告。我们需要更多特价商品。我们需要更多客户，对吧？因此，他每个月都在广告上花费数千美元。但这是转折点。在周六和周五晚上，人们要等90多分钟才能拿到桌子，他们不得不把门口的人拒之门外。因此，更多的营销只会意味着更多愤怒的人，他们打扮得漂漂亮亮，来到他们想去的那家餐厅，却进不去。

所以，这里有三种不同的方法可以解决这个只在某些日子才会出现的问题。第一，我们可以在周五和周六提高价格。所以你为周末提供不同的菜单，而不是工作日。这种额外的增加会对业务产生巨大的影响。餐厅的利润率通常低于大多数企业。所以让我们假设他们的利润率为10%。价格上涨20%将使价格翻三倍。

这两天的利润。但这里的情况变得有点糟糕。如果这两天，周五和周六，产生了企业一半的收入，那么你只需提高这两天的价格，就能将企业的利润提高1.5倍。但由此产生的下游影响是什么呢？

好吧，如果人们知道周末的价格稍微贵一点，那么需求会发生什么变化呢？他擅长营销。有些人可能不会来，但一定比例的人会说，我喜欢这家餐厅，但我不想为此多付钱。所以突然之间，我将在工作日来。所以我们所做的是实际上将需求分散开来以满足产能。

现在，餐厅老板还能做些什么呢？他们可以让人们额外付费来跳过排队。这不会一定能解决约束问题，但会让企业赚到更多钱。或者他们可以营业到更晚，因为他们可能会发现，嘿，你知道吗？我们9点关门，但我们仍然排着队。就像，好吧，那么让我们11点关门。

因此，结果是，如果你做了这三件事，如果你在周末提高了价格，那么即使本周其他时间没有人来，你也会赚到更多钱。但其中一些需求将会重新分配，你也会抓住你原本会拒绝的销售额。告诉人们他们可以付费跳过排队，无论是通过会员资格还是直接在门口付费，这都会进一步提高，因为都是利润。

所有利润都归于底线。第三点是，如果他们营业到更晚，这将进一步使他们能够利用这位非常优秀的营销人员所产生的需求。伙计们，快速说一下，对于你们这些忠实的播客听众，我有一个特别的礼物。

莱拉和我可能花了一个季度的时间来制定我们的规模化路线图。它将规模化分解为10个阶段，涵盖企业的八个职能。所以你有营销、销售、产品、客户成功、IT、招聘、人力资源和财务。我们展示了在每个规模级别上出现的问题

以及如何晋升到下一个级别。它是免费的，你可以根据自己的情况进行个性化设置。对于每个阶段来说，大约有30页左右的内容。一旦你回答了问题，它就会告诉你你的确切位置以及你需要做什么才能发展壮大。大约有14个小时的内容，但它已经被缩减了，所以你只需要观看与你相关的那部分，这可能大约需要90分钟。因此，如果这对你来说很有趣，你可以访问acquisition.com/roadmap，R-O-A-D，roadmap，roadmap。

所以我们说的是利润增长100%，有时甚至更多，仅仅是通过三个小的改变。真正的原因是，最初他认为，我们需要更多营销，因为我们在工作日不忙。他所做的只是继续将更多的东西塞进周五和周六，而他当时产能受限。但是，通过解决正确的问题，他实际上可以释放业务的增长。如果你处于这些职位之一，让我给你一个小建议。人们讨厌价格上涨。当然他们讨厌。

但是，你能做些什么实际上对企业有同样的净效应呢？好吧，与其说周末价格上涨20%，不如说工作日价格下调20%。人们很乐意获得折扣，然后在周五和周六支付正常价格。所以这完全取决于你如何表达。因此，如果你在这些企业中，并且正在考虑如何去做，那就这样考虑。好了，让我们来看一个不同的例子。让我们来看第四个例子。在线业务。让我们想象一下，这是一个在线健身器材商店，对吧，在COVID期间，对吧？

好了，居家锻炼，繁荣，每个人，你知道，所有的商店都空空如也，对吧？一夜之间，他们的销售额增长了4倍，对吧？听起来很棒。对于那些在那个时期需求不成比例的一些企业来说，痛苦就是痛苦。我就这么说吧。你宁愿卖光并承受这种痛苦，也不愿没有人购买。如果让我选择，我宁愿供给受限，也不愿需求受限，但两者都很糟糕。

好了。回到这个例子，他们卖光了所有东西。他们的供应商跟不上。但是，他们并没有将所有精力都放在获得更多库存和改进供应上，而是继续投放广告，对吧？他们继续进行营销。他们认为，哦，我们只需要抓住这波浪潮。也许我们会预售。我们会继续销售越来越多的产品。

结果是，运输时间从两周延长到八周，差评开始涌入，客户服务不堪重负，愤怒的电子邮件，而他们最终所做的只是让问题随着每一次新的销售而变得更糟，因为他们没有解决真正的问题，显然，那就是供给。现在，一旦他们意识到这一点，如果他们真的要解决这个问题，这家企业老板基本上只能做两件事。第一是销售不同的东西。

第二是增加企业的供应。所以我要把它分解一下。性感的做法是说，好吧，我们有所有这些刚刚从我们这里购买产品的客户。我们是否可以向他们销售一些无形的商品，而这些商品不会让我们立即用完，以立即产生更多现金流？也许这些现金流可以帮助我们更积极地向供应商付款，从而让我们排在队伍的最前面。现在，你们中的一些人可能会听到这个并说，什么？供应商？

供应商会跳过队伍？队伍自古以来就存在，对吧？它们是世界上唯一公平的制度。不，当然你可以花钱排在队伍的最前面。你说，嘿，如果我多付你20%，你认为你能把我的东西放在前面吗？当然可以，对吧？金钱万能。那么你将如何产生这种效果呢？我会说，好吧，我有这些健身器材。也许我会再次联系他们，并为他们销售保修服务。也许我会与一些健身应用程序开发人员联系，并

我说，嘿，你们有产品。我有所有这些刚刚购买了这个东西的客户。你认为我可以贴牌销售你的东西，或者做一些联盟交易，我可以向我的受众销售你的产品吗？在这些情况下，联盟交易，我正在利用别人的供应，并说，酷，你已经有供应了。好吧，让我通过我的分销渠道销售。或者，我有我的分销渠道。我可以销售保险产品，诸如此类的东西，实际上并没有——没有与之相关的供应。

我可能会销售一些附加服务。比如，嘿，你们还在考虑其他事情吗？你们是否在考虑铺设地板？你们是否在考虑如何设计健身房？你们是否想装饰健身房？这些都是我们可以向现有客户销售的不同东西，而不是继续吸引更多的人，即使他们有钱，我们也无法提供核心服务。因此，在所有这些情况下，这些都是你可以轻松产生现金的方法，然后利用这些现金与供应商建立杠杆关系，或者对供应链进行再投资，以便你可以

更快地将你的东西送到你手中。好的一面是，这听起来很明显，但没有人这样做。如果你看看世界上一些最大的电子商务公司，或者只是实体产品企业，他们都有非常完善的供应链。他们有多个供应商。他们有多个故障点，或者更确切地说，没有。他们有冗余性来消除系统内的单点故障。我和一位朋友谈过，他正在考虑收购一家你听说过的非常大的补充剂公司。

他能够做的一件大事是，他的核心竞争力之一是他购买了，他拥有惊人的供应。因此，他获得原材料，并且比几乎任何人都买得更好。因此，如果你说，哦，我只是，这是供应链问题。就像，这是业务的核心，对吧？就像如果你从事实体产品业务，供应链是，

这是约束。通常情况下，如果你有一个伟大的产品，它将成为约束。或者如果你擅长营销，它将成为约束。如果你想在实体产品业务中取得成功，你必须在这两方面都做得很好。这就是你真正从事的业务。我想非常清楚地说明这一点。这绝对不是我提倡你穿红裙子的女人。在这个关于有人利用COVID并且无法做任何其他事情的假设场景中，他们需要产生现金才能推动事情向前发展。

我同意我认为是一次性或短期选择，你可以产生业务现金。这是商业的现实。有时你必须做出这些选择，而不是说，哦，我们将开始另一项业务。这就是为什么对于每一件事，他们都不是说，哦，我们可能会，也许装饰方面有点过分了，但像保险产品或贴牌销售别人的东西，这两件事实际上并不需要做太多，只需要

将其介绍给你的现有客户群，销售它们，获得分成，获得现金，然后对真正限制业务的东西进行再投资。如果你听到这个，你会说，这对顾问来说很好，对餐厅来说很好，对在线商店来说很好，但我的业务很特殊。我是一家家庭服务企业。这不可能适用于我。

所以假设你是一个水管工，对吧？你正在运行谷歌PPC，你预订了，你知道，你日历上的每一个时段，你的货车总是行驶在路上，对吧？技术人员正在加班工作。即使加班，因为你必须支付1.5倍的工资或任何你的加班费，利润也开始下降。所以就像，等等。就像我们预订满了，而且我们并没有那么赚钱。所以这位老板可能会认为，哦，我需要获得更多客户，或者我需要获得更多技术人员。

但是，如果我们稍微深入研究一下，这是很常见的，实际上并不是这两者之一。你会说，等等，是什么呢？好吧，让我们来分析一下。我们可能会发现，他们的水管工完成工作很快，但他们很少提供额外的服务或升级。他们没有将他们长期销售给会员。他们没有寻找他们将要回来的维修时间表。他们没有……

寻找或询问房屋中的其他单元是否也需要检查。所以问题是，他们存在销售技能方面的供给问题，而不是他们可以完成多少工作。因此，如果相同数量的客户可以被销售

两倍的服务，但他们已经在那里了，对吧？他们只需要花一点时间来交付。他们基本上可以更好地利用现有供应来增加业务的收入和利润。因此，我们实际上深入研究的是，基本上存在这个Mondo决策树，最终，如果你看过我的任何Cash Guys剧集或Mosey Tank，无论我决定称它们为什么，我通常首先寻找的就是供应商需求。

一旦我进入，好吧，也许这是一个需求问题，也许这是一个供给问题，我们开始深入研究。就像，好吧，也许他们的价格不对，也许他们没有足够的人才，或者现有的人才每份工作或每份工作的销售额不够高，或者平均购物车价值不够高。正因为如此，

这位老板无法花钱来获得更多客户。他无法花钱来获得更多技术人员。那么在这种情况下你该怎么办呢？我不能花钱来获得更多两者，因为利润很薄。好吧，我们必须要么提高价格，但如果他们有竞争力，就像，好吧，那么也许我们只是多卖一些工作。因此，从根本上说，这就是你深入研究并开始诊断企业中一些问题的方法。但是

所以实际的约束，这位老板必须做什么呢？好吧，他们将开始教他们的水管工简单的销售技巧，并给他们一个两三行的脚本，说，一旦你完成了这个，问问他们是否想要这个，对吧？他们每天早上都会来回角色扮演。他们会见面，他们会看到他们有多少比例的人被追加销售到第二份工作。突然之间，他们就像，等等，

我们现在将 50% 的销售额提升到另一份工作。好吧，你猜收入会发生什么？增加了 50%。你猜还会发生什么？如果成本大致相同，那么大部分收入就会落入利润表。而在我看来，在成熟行业中利润率极低的公司，只是错过了业务的核心部分。所以他们只做了第一步，没有做第二步。正因为如此，第二步才是所有利润的来源。

所以，我给你举个不同的例子。我有一家公司，它为商业建筑开发某种企业软件。一些与清洁和效率相关的东西，我不记得了。但我绝对记得为什么这家公司停滞不前。这位创始人多年来一直停留在相同的收入水平，大约 80%。

八年。他无法突破调查水平。所以我们所做的就是查看收购渠道的所有指标。所以他有一种外向的方法，因为你知道，他列出了他可以服务的区域内的商业建筑。而且，你知道的，我浏览了一遍。我想，好吧，你每天发送多少次外展？信息是什么？所有这些听起来都不错。就像，好吧，那么你每周进行多少次关于你的产品或服务的演示？他每周做 10 次

让我把它放在上下文中。他那一年签了两笔新合同。我说，等等。每周 10 次演示，你一年只签两笔合同。他说，是的。我说，所以你从 500 次演示中签了两笔。他说，这么说的话，确实很糟糕。我说，是的，确实很糟糕，对吧？但问题是，在这种特定情况下……

他们甚至没有真正受到需求的限制。他们基本上，我的意思是，他们在功能上受到需求的限制，但问题实际上并不是有多少人表示他们对产品感兴趣，或者他们进行的外展次数，甚至他们进行的对话的脚本。他们就是无法成交。

所以领导们在来和我谈话时说，嘿，我认为我们需要雇佣更多销售人员。他们的计划实际上是将销售团队规模扩大一倍。他们要将销售团队规模扩大一倍，因为他们说，嘿，我们听了你的话，做得更多。我们将销售团队规模扩大一倍，这样我们就可以将销售额翻倍。我说，我的上帝，我们不要那样做。让我们弄清楚如何将 500 次演示变成 100 笔交易，而不是两笔。这是一个 50 倍的增长。这是一个

令人难以置信的有价值的业务。他们能够保持在那个水平的原因是，他们的收入留存率为 98%，这意味着没有人离开公司，因为他们正在建立和设置如此复杂的事情。所以问题是，现在，

如果你查看你的流程，你可能会发现，哦，实际上，我们有很多潜在客户，人们正在安排电话会议，他们也来了，但他们就是不买。或者他们安排了会议，但没有出现。或者他们选择了加入，但没有安排会议。所以你可能在现有的需求流程中存在巨大的漏洞，这会导致需求流的减少。然后人们错误地认为，哦，我认为我追求的是错误的市场。或者，哦，我认为我的广告很糟糕。或者，哦，我认为……

目标定位不准确。但如果人们是选择加入的正确类型的人，那么我们就存在销售流程问题。

这就是需求泄漏发生的地方。因此，与其说，哦，让我们将广告支出增加一倍，或者让我们将销售团队规模扩大一倍，不如说我们必须解决这个问题。在我更深入地研究了这家公司之后，我会告诉你实际的真正要点是什么，那就是他们向错误的人进行了演示。这家公司的工作方式是，他们有拥有建筑物的人想要省钱。然后他们有建筑经理，那些实际上管理建筑物的人

这些人不是同一个人。所以他们有所谓的委托代理问题，这基本上是指必须完成工作的人与做出决定的人是两个人。所以所有业主都说，是的，帮我省钱。但是当它到了建筑经理那里时，他们说，我不想做更多工作，因为所有这些对他们来说意味着，他们不会得到更多报酬。

他们拥有决策权，即使业主才是签支票的人。所以我们基本上所做的就是重新编写流程，以提升经理的地位，并使其完全围绕他们展开。所以基本上就像，你到底从事什么业务？你到底服务于什么客户？

所以这就是我们必须用这家公司回答的一百万，在这种情况下，可能是 1000 万美元以上的问题。因此，仅仅通过为特定化身重新定义销售流程，就可以解锁增长。让我们完全转向另一个方向。假设你是一位在线课程创建者。你是一个 YouTuber。你销售某种数字产品，好吗？假设你已经有学生了，你的完成率很高，你取得了很好的成绩，人们留下了很好的评价。好的，问题来了。

他们收支平衡。当你拥有一款对你来说没有任何成本的产品时，这怎么可能发生呢？这个人认为，哦，问题是营销。所以他不断地在高级漏斗、付费广告上投入更多资金。但是每次有新客户进来时，他们在招募不良成本后几乎赚不到任何利润。那么真正的问题是什么呢？那就是，有很多事情。所以让我们逐一分解。所以要么他的价格太低，对吧？你经常会发现，你可以将价格翻倍，销售额可能会下降 15%。如果发生这种情况，那么就像，砰，我们只用一个定价问题就解决了业务。对吧？

有时它可能只是广告很糟糕，这是一个真实的问题，对吧？广告很糟糕，或者广告很好，但它们已经过时了，因为它们没有制作足够的广告。所以要么是广告质量问题，要么是广告数量问题，或者两者兼而有之。你可能还存在漏斗问题、转化率优化问题，这就像标题和页面的实际布局实际上没有意义，无法转化流量。实际上，我不久前与一家 HVAC 公司合作时就遇到了这种情况。他们将流量导向他们的主页。

它有点有效，但如果我们只是将其导向一个专门收集信息的页面，以便我们可以让人们接听电话然后购买东西……

就像在这里，你看到一家公司从一个明确的脱落点获得了 3 倍、5 倍、7 倍的增长。所以让我们用这个课程创建者来演练一下。所以如果他试图将他的主要课程的价格从 1000 美元提高到 3000 美元，他周围的人可能会认为他疯了。没有人会付这个钱，你知道的，无论如何。对吧。但实际上会发生什么呢？所以销售额可能会下降 15% 或 20%，这意味着收入一夜之间几乎翻了三倍。

但是通过创建一个 10000 美元的高端版本，市场上另外 10% 的人可能会乐意购买，他每笔销售可能会额外获得 1000 美元。所以你从 1000 美元变成了每笔销售总共 4000 美元。10% 乘以 10000 等于额外的 1000。我们把 3000 作为新的变化。这几乎弥补了他销售数量下降的部分。所以相同的内容，相同的营销，截然不同的结果，这一切都是因为他找到了并解决了业务中的实际问题。现在，让我们假设，

在他的特殊雪花市场中，他无法提高价格。好的。在这种情况下，我们说，好吧，那么你目前正在发布什么 UGC 或用户生成内容？他还制作自己的内容。我们说，好吧，你最好的表演者是谁？这些人。好的，为什么你的广告不是那些？我认为它们必须有所不同。

采用你最好的有机内容，在结尾添加 5 秒的 CTA，将其作为付费广告投放。特别是如果你知道一些有机内容已经产生了销售额，那就做更多这样的事情，并在其背后投入资金。至少，如果你正在查看人们如何进入你业务的流程，看在上帝的份上，确保当你将流量发送到某个页面时，该页面的结构实际上能够转化流量。就像，你把人们送到一个漂亮的主页，拥有漂亮的主页，但这并不是他们首先看到的东西。

获取他们的信息，然后给他们他们想要的东西，然后他们可以去浏览网站，四处看看。问题是他们以后有时间看。但现在我们需要转化，因为人们在看到营销时，在很短的时间内会有很大的动力。而在这个很短的时间窗口内，我们需要最大化。所以这是供应商需求约束。好吧，我们正在讨论提高他的价格，但提高价格是不是我们在供应受限时所做的事情呢？因为你提高了价格，然后购买的人就少了，你创造了空间，你也创造了利润。

那么，当我们有需求约束时，为什么我们要提高价格呢？因为我们负担不起获得更多客户的费用。所以我们需要提高价格，这样我们就可以在广告上投入更多资金，这样我们就可以获得更多客户。因为从根本上说，如果我们回答这个问题，他能否将客户数量增加一倍呢？好吧，是的，这是一个课程。很容易获得登录权限。交付不是这个问题的限制。因此，即使我们有需求约束，我们也可能拥有与供应受限业务类似的解决方案。

我会给你们一些见解。我的网站 acquisition.com，我认为……

很糟糕。我每天都有人给我发私信，说，我为你重新设计了你的网站。我说，谢谢。问题是，我的网站可以改进吗？是的。重新设计网站所需的资源，这将是一件非常痛苦的事情，因为每个公寓都会对他们认为它应该是什么样子发表自己的看法。他们想要，你知道的，我们必须批准，我们必须制作，我们将不得不做出数百个决定，然后我说，好吧，有了所有这些决定和

所有这些资源，我们还有什么其他事情可以做，才能更好地发展业务？很多时候，答案是肯定的。所以……

对我来说，我一直都有臭名昭著的难看的主页，因为归根结底，它们通常转换得很好。即使我像，哦，我的上帝，这太难看了，我只是忍受它，因为归根结底，它不是限制。所以我会说，大多数情况下，就像你听到这个，当你查看别人的业务时，这似乎很明显。但是当你查看你自己的业务时，你最终会做的是，你花所有的时间做你喜欢的事情，因为你喜欢它，但业务可能不需要它。所以你花所有的时间解决不需要解决的问题。

并将你作为小型企业主拥有的非常有限的资源投入到那些仅仅增加产能、仅仅增加潜力的、而不是吞吐量的问题上。假设你有一条四车道、一条车道，然后是四车道，对吧，在高速公路上。好的，如果我把这条车道从四车道变成五车道，

交通会更快吗？不会。但当你改进你的网站并且你的前端优化没有提高吞吐量时，就会发生这种情况。由于这个原因，你的转化率并没有提高。由于这个原因，你无法处理更多客户。所以你所做的只是花费时间和金钱来增加潜力。所以对于这家公司来说，它是一个供应商需求约束吗？好吧，这是一个需求约束，但与其说他们没有足够强大的营销，不如说他们没有足够强大的销售。

所以流程本身，更具体地说，他们几乎像化身受限。他们试图向错误的人销售。他们整天都在说服企业主。但问题是企业主并不是做出决定的人。工厂的工头，工厂里的人才是做出决定的人。所以他是真正的客户，这意味着从头到尾都是，是的，这是一个需求约束。

所以让我们来看下一个例子。假设你可以因为出现的游标而进行代码振动。你就像，我可以在两秒钟内制作一个应用程序。对吧。所以这家虚构的移动应用程序公司展示，你知道的，如果你建造它，他们就会来。对吧。这是商业中最危险的神话。对吧。所以想象一下，这家公司已经开发出一款令人难以置信的产品。它易于使用。好的。技术团队是一流的。应用程序速度很快。它很漂亮。它做了所有的好事。对吧。

但是用户增长非常缓慢。所以当他们真正需要数百万用户才能使这种商业模式发挥作用时，他们只有几千用户。现在，你可能会说，数千和数百万，哦，我的上帝，我只想要我的前 10 个客户。我现在谈论的所有内容都适用。只需添加或删除零即可。但是相同的概念适用，好吗？所以假设创始人正在责怪产品。他们说，也许我们需要更多功能，对吧？也许开始太难了。所以他们正在修复错误的东西。所以应用程序不是问题。意识是问题，对吧？他们几乎没有在营销上花钱，而是依靠口碑。

所以他们有一个严重的需求问题，但他们把所有的精力都放在产品上。所以他们已经将重点转移到了正确的问题上。一切都会改变。所以让我们来看看他们可能会考虑什么。

所以首先是他们可能优化了他们的应用商店列表。如果你转换了更高比例的流量，那么就会发生几件事。一个是你的排名会更高，因为你的销售速度会提高，但苹果也会给你推送更多流量，对吧？因为他们会得到一部分。所以他们希望应用商店中排名最高、最流行的产品占据最高和最突出的位置，这样他们也能赚到最多的钱。

这只是有机地。最重要的是，他们可以付费获取用户。他们可以利用一些他们专注于后端的额外人才，然后说，好吧，我们如何最大限度地提高下载量和激活率？他们可以进行联盟合作，然后说，好吧，哪些现有的应用程序服务于这个确切的市场？我们是否可以在其他人的产品上投放横幅广告，这绝对存在？

你可以遇到，有很多应用程序平台市场，你可以在那里购买这些类型的广告，对吧？最重要的是，你可以根据产品的性质建立一个非常强大的推荐计划。所以通过每种方式，这些都是他们可以在前端捕获更多需求的事情，而不是说，好吧，没有人离开，每个人都喜欢我们得到评价的产品，但它仍然增长得不够快。所以一年之内，如果你只是将所有精力都转移到那里，用户群可能会增长 20 倍，

增长 20 倍，对吧，或者 100 倍，无论如何，因为产品足够好，他们只需要解决他们当时的需求问题，现在让我们把这些结合起来，它总是一个供需约束问题吗？答案是肯定的，但它并不总是同时存在相同的约束，这意味着一旦你解决了需求约束，接下来会发生什么

你会有一个供应约束，对吧？然后你会解决你的供应约束，然后说，好吧，最终，我们把所有的库存都恢复到位了。仓库满了。我们没有投放任何广告。哦，我的上帝。现在健身器材已经到位了，就像，哦，我的上帝，我们必须加快速度。

现在我们刚刚雇佣了四名会计，现在我们可以接手更多客户了。哦，等等，我们没有更多客户了。现在我们必须去寻找他们。所以这是一个手风琴，来回发生的事情。这是业务的自然流程。但是当人们停滞不前时，那是因为他们在需求约束消失后仍然致力于需求约束，而它变成了供应约束。

这种乒乓球式的来回，以及创始人缺乏意识到业务中的约束已经转移的意识，是导致企业多年停滞不前的根本原因。

所以如果你已经停滞不前很长时间了，那不是因为你是个白痴。那不是因为你做错了什么。很可能你开始解决了一个约束。你解决了它，而且你解决得非常好，你创造了另一个约束，但你没有改变你注意力的分配方向。所以如果你说，好吧，我今天在哪里？这是一个简单的电池列表，你可以浏览一下。所以首先诚实地回答这些问题。如果明天有更多客户出现，你能以你想要的方式为他们服务吗？是或否。二、你是否拒绝了业务或将人们列入等待名单？是或否。你利润最高的时间段或产品总是售罄吗？是或否。如果你销售的是实体产品，你会缺货或有很长的运输延迟吗？是或否。

如果你对任何这些问题的回答是肯定的，那么你很可能存在供应问题。所以如果你是这样，这就是你关注的内容。最简单的方法是首先提高价格，对吧？这是解决供应问题的最快方法。第二件事是你可以增加产能，对吧？接下来是你可以清理运营。这意味着你为现有员工获得了杠杆作用。所以就像，我如何让我的一个人能够为三个人而不是一对一地提供服务，对吧？这随后会在其背后创建技术系统。现在，除了定价之外，还有三种方法可以解决服务业务中的约束。

首先是技术，就像这项技术允许一个人完成五倍的工作一样。太好了。第二是培训。所以我让这个人从 B 级人才变成 A 级人才，现在他们可以完成五倍的工作了。第三是，你只需要再雇佣一个 B 级人才，然后你就有两个 B 级人才了。在这些情况下，除了定价之外，这些都是我们会敲的门，感觉就像，好吧，这些方法中哪一种适合我们现在的业务？

现在，一旦你做到了这一点，假设你解决了供应约束。你说，你知道吗？我已经为让新人快速上手制定了我的入职和培训系统，现在我可以为每个客户代表做两倍的工作了。所以，哎呀，现在我们有了需求问题。所以如果你对我的那些问题的回答是否定的，

你会关注的事情，显然是修复收购渠道。所以这就像必须进行某种外展、某种联盟、某种你必须投放的广告，或者某种内容策略或这些策略的组合，然后才能产生第一层需求。但你仍然必须转换这种需求。如果你得到了这些人，但你没有将他们转化为销售，那么你就存在销售约束。这都是需求方面的，但你必须查看你自己的业务，然后说，这些方法中哪一种适合我？

现在，你正在接听这些销售电话。要么是你不知道如何，从根本上说，你会有一个人员问题。这些人很糟糕，他们没有遵循你制定的流程。你有一个流程问题，即流程本身很糟糕，并且正在向错误的人、错误的东西、错误的时间销售。

你有一个报价问题，即你正在接触正确的人，并且你正在接触正确的时间，但是你给他们的报价并不具有吸引力。或者在这两种约束中，价格都翻倍了。你可能做得一切都很对，但你只是收费不够。因为你收费不够，你无法在营销上投入足够的资金来吸引他们的人，这样你才能盈利。而且

要深入研究广告和销售方面，有关于你如何产生需求的广告，然后有关于我们如何捕获潜在客户的技术组件。现在，你捕获潜在客户的方式，这听起来像是一件很小的事情，但它非常重要，因为你布局登录页面的方式、你使用的标题、你使用的图像、你使用的文案、你的潜在客户磁铁（如果你有一个赠送的潜在客户磁铁，一些免费的东西）、评估、电话，无论你赠送的是什么，他们采取下一步行动的好处，这可能只是不够好，无法转化高比例的流量。

所以这是陷阱。如果你解决了错误的问题，它实际上不仅会浪费金钱和时间，而且往往会使情况变得更糟。这就是为什么这么多企业主如此努力工作，并且承受如此大的痛苦，因为约束发生了变化。你没有改变你正在做的事情。通过在不再是约束的事情上取得非常好的成功，你实际上是在进一步使系统紧张。

这真的很困难。这是我个人经历。我几乎总是能够胜过我曾经拥有的任何企业的广告。我一生几乎总是面临供应约束。所以问题是，有时，我必须作为一个企业家学习这一点，有时我只需要退后一步，然后说，

就像，我们将让较少的营销或平庸的营销或平庸的转化继续下去，因为即使我修复了它，它也会使我的业务变得更糟。即使让我心痛的是，有时潜在客户没有得到跟进，但这就像，如果我们能够接手，我们也无法接手。最终，这会比没有跟进潜在客户更损害我的声誉。所以如果你有供应问题，更多的营销会造成混乱和不满意的客户。如果你有需求问题，当没有人可以服务时，更好的运营不会有太大帮助，对吧？所以，我曾经合作过、投资过的最成功的企业，

不断地发现并突破他们当前的问题、当前的约束，然后继续下一个问题。因为这不是一次性的修复。这是一种思维方式。