The 5 Reasons Your Team Isn’t Following Through | Ep 882
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在本集中，Alex (@AlexHormozi) 分享了他称之为 STAR 系统的五步框架，旨在帮助领导者和企业家解决绩效不佳的问题，而不会造成防御性、冲突或混淆。欢迎来到与 Alex Hormozi 共同参与的游戏，主持人是企业家、创始人、投资者、作家、公众演说家和内容创作者 Alex Hormozi。在这个播客中，您将听到如何获得更多客户、如何提高每个客户的利润、如何留住客户更长时间，以及 Alex 从 1 亿美元到 10 亿美元净资产的道路上所学到的许多失败和教训。想要扩展您的业务？点击此处。关注 Alex Hormozi 的社交媒体：LinkedIn | Instagram | Facebook | YouTube | Twitter | Acquisition在本集中提到：在 www.acquisition.com/roadmap 获取免费的 1 亿美元扩展路线图</context> <raw_text>0 好的，让我们面对现实吧，让其他人按照你的意愿行事可以说是最重要的技能，因为如果你掌握了这项技能，它就能解锁其他人可能拥有的所有其他技能。问题是，其他人并不总是按照你的意愿行事。因此，我将分享一个五步框架，我称之为星型系统，无论你是企业主还是在企业中工作，你都可以使用它来影响他人。让我们深入探讨一下。大家好，欢迎回到游戏中，我们将讨论如何赚更多钱

这样我们最终才能质疑生命的意义。今天我有一个有趣的星型系统，非常实用。从根本上说，区分你公司增长与否的关键在于人们是否做了你希望他们做的事情。我有一个小小的五星系统

对我来说非常有效，可以进行非常直接的对话，这些对话一点也不显得直接，而且确实非常非常有帮助，我会向你手下工作的每一个人展示这个框架，以便他们知道你将要经历什么，然后它就几乎变成了，它只是一个，它几乎就像是一种不成文的绩效管理语言

因此，当你完成所有这五个步骤时，你可以很容易地记住它们。你可以用五秒钟的时间与一位表现不如你意愿的队友一起完成它。话虽如此，请欣赏。我想给你读一段我和一位表现不如我意愿的员工的真实对话。我说，嘿，你今天在做什么？然后他给了我他的简短汇报。我说，我之所以问，是因为我觉得你给我的产量与我认为你能够达到的产量相比，并没有很多。

所以我想知道，是不是不知道该做什么，是我想让你做，怎么做，或者有什么东西阻止了你，或者你没有动力去做以上的事情。通过这种方式来表达，它完全改变了整个谈话的气氛，并且

通过添加这一部分，我认为这在表达方式上非常关键，就像与我认为你能够达到的水平相比一样。所以我基本上是在融入赞美，说我认为你能够做得更多。我认为你的潜力要高得多。与其说，嘿，你很糟糕，我实际上是在说，嘿，我认为你很棒。我认为你的表现，这与你这个人是分开的，低于我认为你能够达到的水平。那么我们认为差距在哪里呢？是你知道那件事、怎么做、做什么、

什么时候？还是有什么东西在阻碍你，或者你只是没有动力。帮我帮你。从这个角度来看，你们俩基本上都在桌子的同一侧处理这个问题，试图找出如何让这个人发挥出他们的潜力，而你们俩都希望这种情况发生。我告诉你，这就像，想象一下，如果我一开始就说，嘿，伙计，你现在表现不佳。你没有达到预期。听起来很糟糕，对吧？

对。而且每个人都会有防御心理。他们会认为这是对他们性格的攻击，而这与事实相去甚远。因此，拥有像这样的框架使我更容易让人们回到你希望他们到达的地方。

让我们来描绘一下场景。你说，嘿，凯尔，我需要你在星期一之前给我那份 TPS 报告。好的，没问题。你说星期一到了。凯尔没有 TPS 报告。你现在怎么办？通常情况下，你可以这样说，我可以冲凯尔大喊大叫。你会说，凯尔，你到底怎么回事？随便吧。对吧。

对。但问题是，很多人不会与为他们工作的人对抗，因为他们害怕惹恼他们，因为他们害怕失去影响力。比如，嘿，如果我提出来，我不想让事情变得奇怪。因此，能够进行这种对抗性对话，并围绕它建立一个框架，使我更容易进行真正良好的对话，而这些对话不会以任何方式攻击对方。好的。所以思考这个框架是我如何做到的。所以我将把它简化，因为它必须简单，否则你永远不会使用它。

好的。所以它被称为星型系统，因为星型系统有五个点。当你弄清楚为什么他们没有做某事时，你会经历五个点。首先是，嘿，凯尔，我设定了这个框架。所以为我工作的人已经知道我有这个空间。所以我认为你不需要保守这个秘密。我的意思是，听着，只有五个原因会导致某人什么也不做。要么是第一，你不知道我想让你做。那么，你知道我想让你给我那份 TPS 报告吗？

他可能会说，哦，我以为我们只是在聊天。你可能会听到这个并认为，哇，凯尔，多么无足轻重或多么傲慢的家伙，对吧？不，但是，让我们现实一点。你可能没有跟进你告诉人们做的很多事情。你认为人们会学到什么？

他们会学到，如果你不跟进，就像，哦，对他来说可能并不那么重要。因为你可能作为一名企业家有很多想法。如果有人真的按照你说的每一件事去做，他们将会有很多事情要做。他们甚至无法完成他们的正常工作。对吧。所以他们只是等着你稍微冷静一下。如果你提了两三次、四次或五次，他们就会说，好吧，这是我必须做的事情。对吧。所以这个问题的解决方案是你把它写下来。

好的。所以我们在 internalacquisition.com 内部的一件事是，如果它没有写下来，那就表示它从未发生过。对吧。如果你只是进行了一次口头对话，它只存在于现实生活中，只是在空中，

它根本不重要，因为没有人能证明它。你没有证据证明它。他们不记得了。你对它的记忆与他们不同。这就是为什么将这些经历具体化如此重要的原因，因为这样你就可以指回它。这样每个人都在同一页上。嘿，我以为你说你想让我在星期一之前把 KPI 发送给你。不，我说的是 TPS 报告。就像，哦，好吧，这是 KPI。这可不是我要求的。但是我们怎么知道呢？也许你确实说过 KPI。你说了多少次话，却认为自己说了别的话？经常发生，对吧？所以首先，弄清楚，

设定一个框架，说明这五个原因，然后说，嘿，凯尔，你没有做。有五个原因会导致某人什么也不做。那么，你不知道我想让你做吗？如果他说，我不知道，那么你就说，太好了。问题解决了。下次我会把它写下来。我们开始吧。我现在就为你写下来。如果你愿意，我会用电子邮件把它记录下来并发送给你。这样我们就有时间戳和所有内容了。但是如果他说，哦，不，我知道你想要我做，就像，哦，

那么，你不知道该怎么做吗？所以一旦我们说，好吧，凯尔，你不知道我想让你做吗？他们可能会说，好吧，是的，我知道。但是你不知道我想让你做什么吗？因为他确实给我送了一些东西。好的，那是什么与什么？让我解释一下。两件事并不总是意味着相同的事情。这到底是什么意思？好吧，你想用行为来定义你要求某人做的事情。

呃，或者结果，所以如果我现在想要这份 TPS 报告，这是一个非常简单的例子，我可能会说，当我这样说的时候，比如给我那个，我就像，这是否意味着它会被打印出来，这是否意味着我想把它打印在我的办公桌上，这是否意味着它是一封电子邮件，这是否意味着它将被，比如口头告诉我，这是否意味着它将是一个什么格式的演示文稿，问题是，你可能会听到这个并说，哦，听起来很麻烦，但是，

你可能只需要两三分钟就能非常清楚地表达。然后有人会花这两三分钟，然后为自己节省两三个小时。所以它是高杠杆的，清晰度是高杠杆的工作。对吧。所以我会说，如果这件事让你感到不舒服，你真的需要改掉这个习惯。让我解释一下为什么。你认为人工智能是如何工作的？

你为什么认为提示工程现在是一项如此高杠杆的技能？因为问题是，没有人甚至知道如何沟通。就像你拥有这个终极存在或任何你想称呼它的东西，对吧？你拥有这个终极智慧的东西，它可以非常快速地做事情，可以访问世界上的信息。然而，你却无法让 AI 为你做事。这并不是因为 AI 愚蠢。而是因为你不想与 AI 交谈。如果你不能与 AI 交谈，你就不能与人类交谈。

对吧？老实说，AI 拥有更多上下文和更多，比如，尝试找出你试图表达的意思，因为我们像猴子一样交流。对吧？问题是，我们正在与其他猴子交流。我们必须尽可能清晰地表达。现在，有趣的是，组织规模越大，这个香蕉电话问题就越成为一个问题。

所以这个小小的五，这个小小的五星系统，星型系统，我一直都在脑子里运行它，对吧？他们是否不知道我想让他们做？我是否知道我想让他们做什么，我用行为或结果来定义它，你需要，我需要这个东西在星期一之前放在我的办公桌上，用那种漂亮的纸打印出来，或者是我需要你在下次有人说这个的时候说这个，而不是

别那么粗鲁，或者，你知道的，你知道的，别骚扰科特尼。就像，好吧，骚扰科特尼是什么样的？他显然不是想骚扰科特尼。她可能会把他的行为描述为骚扰。他可能会把他的行为描述为友好。那么现在会发生什么，直到你真正分解他们都不同标记的行为。他说，嘿，我向她问好了。她说，嘿，他在调戏我。你会说，好吧，到底怎么回事？但是，直到你弄清楚，等等，科特尼，当你说是他在调戏你时，他到底做了什么？就像，他总是对我微笑，当他进来的时候会挥手。就像，我认为他并没有调戏你，科特尼。我认为他很礼貌。

对。你可能会反过来说，你认为调戏你是什么？就像，他总是走过我身边的时候捏我的屁股。就像，那他妈是个问题。对吧。所以，让我们在这里明确一点，迈克，你不应该捏任何人的屁股，更不用说女孩的屁股了。对吧。反过来说，就像你去说，如果你说他在调戏我或者别那么令人毛骨悚然，没有人知道这意味着什么，因为一个人认为他们试图做一些事情，就像没有人醒来会说，我今天想变得令人毛骨悚然。没有人会那样做。

令人毛骨悚然的人的行为方式是他们认为不令人毛骨悚然的。因此，通过告诉他们不要令人毛骨悚然，他们不知道那是什么意思。这就是问题所在。这就是为什么这么多人以他们不想的方式行事。不是因为他们不想做好工作，而是因为他们不知道做好工作是什么样的，因为没有人教过他们。所以你只需要告诉他们，对吧？所以首先，他们不知道他们想做。

如果他们知道，你会说，嘿，对科特尼好点。他做了。他抓了科特尼的屁股而不是打招呼。对吧。他不知道该怎么做。对吧。所以如果他知道这两件事，那么第三件事可能是什么问题呢？好的，他们做了。他们想要 TPS 报告，他们知道如何交付。好的，他们知道我想要 TPS 报告，他们确切地知道那是什么。那么，为什么没有发生呢？好吧，他们知道怎么做吗？所以我告诉你这样做，但是。

我说，老实说，你让我做，但我不知道如何编写 TPS 报告。我说，等等，我没有，就像，你在入职培训中没有得到这个吗？就像，老实说，没有。就像，哦，好的。那么，这个问题的解决方案是培训。顺便说一句，如果你说，伙计，这让我非常抓狂，我会听到人们说，你知道，这些东西是无法训练的。所有东西都是可以训练的。你认为婴儿是如何学会做任何事情的？你认为人类是如何学习东西的？

只是有些东西更容易训练，需要更长时间才能训练。甚至不是说某件事需要更长时间才能训练。只是这个术语下有更多技能，这些技能会上升到更大的事情。这意味着如果我说要善良，善良下面有 500 种行为。所以，是的，训练能力比训练态度更难，因为态度有 500 种行为。能力可能是 20 种。

所以，是的，训练这个比训练那个更容易，但这并不是说某些东西是无法训练的。这就是为什么具体性如此重要的原因。所以我们必须做的是，好吧，如果你不知道怎么做，你不知道哪一部分？你不知道如何打开电脑吗？你不知道如何打开互联网吗？你不知道如何发送电子邮件吗？你知道如何使用 Excel 吗？不，我知道如何使用所有这些东西。好的，就是这样，在那下面，你不知道你需要从中提取数据的来源吗？不，我知道数据在哪里。好的，明白了。然后……

然后一旦你有了数据，你不知道如何格式化它吗？是的，我不知道如何格式化它。明白了。所以现在，与其说，哦，这个人是个白痴，不如说他知道九个步骤中的八个。他只是无法完成最后一步。所以现在我可以说，酷，让我告诉你如何格式化它。完成了。从现在开始，当我要求你提供 TPS 报告时，这就是我想要的东西。明白了吗？是的。伙计们，快速说一下，我为你们这些忠实的播客听众准备了一份特别的礼物。

莱拉和我可能花了一个季度的时间来整理我们的扩展路线图。它将扩展分解为 10 个阶段，涵盖业务的全部八个职能。所以你有营销、销售、产品、客户成功、IT、招聘、人力资源和财务。我们展示了在每个规模级别上出现的问题

以及如何晋升到下一个级别。这一切都是免费的，你可以根据自己的情况进行个性化设置。对于每个阶段来说，大约有 30 页左右的内容。一旦你回答了问题，它就会告诉你你的确切位置以及你需要做什么才能发展壮大。大约有 14 个小时的内容，但它已经被缩减了，所以你只需要观看与你相关的那一部分，这可能大约需要 90 分钟。所以如果这对你来说很有趣，你可以访问 acquisition.com/roadmap，R-O-A-D，路线图。

现在，让我给你一个小技巧。个人的总体技能和能力越高，该领域的人的专业知识越强，你的指示就可以越模糊。好的，让我解释一下。所以如果有人来找我说，嘿，我有一个产品，一个新的标记，它可以倒着写，而且是隐形墨水，太棒了。亚历克斯，你能围绕这个建立一个企业吗？我可以直接说可以。

因为我拥有建立企业所需的所有其他技能。现在，如果你去找一个技能较低的人，你可能必须说，嘿，你能围绕这个做一个营销活动吗？现在，这个人可能无法以节税的方式建立能源结构，也无法采购材料，也无法建立人力资源实践以及所有其他事情。但是他们可以进行营销活动，你可能可以去找一个优秀的营销人员，然后说，嘿，你能做一个好的营销活动吗？他们会说，当然。现在，如果你去找一个初级营销人员，你

你会说，嘿，你能做一个营销活动吗？他们会说，啊，就像，好的，你能写一些关于这个的电子邮件吗？对吧，我们只是不断地把它分解。所以，人越熟练，指令就可以越模糊，人越不熟练，就必须越具体。对于任何关于交易的事情，我都会详细讨论这个问题，但基本上是记录、演示、复制，这意味着我在你面前做，我把它写下来，我在你面前做，你在我面前做，然后再见。

就是这样，对吧？所以我们创建了列表。是我做的。我观察我自己或有人观察我做，写下列表。然后我在这个人面前做那个列表。他们在我的面前做那个列表。然后我们度过了美好的一天，对吧？

对。所以对于 TPS 报告，我说，嘿，这是格式化的步骤。我会把它们写下来，然后我会在他们面前完成这些步骤。然后我说，嘿，让我们为下周再做一份 TPS 报告。我们可以一起做。他们在我的面前按照我写下的完全相同的步骤去做。他们做到了。技能得到了转移。现在下次我要求 TPS 报告时，它就会准时了。

你们太棒了。我不敢相信你们一直在分享这个。就像，它现在疯了。我们连续两次创下了记录，这都是因为你们。所以我想再次感谢你们分享这个播客。这就是我继续做这个的原因。是的，所以如果你可以把它发短信给朋友或敌人，把它发到 Slack 给工作上的竞争对手。

或者只是把它分享给工作上的朋友，这也有效，或者在 Instagram 上分享给许多关注你的陌生人，以便他们也能从商业原则中获得启迪，或者只是因为你感觉想分享而分享它，无论如何，我爱你们所有人，享受播客的其余部分，好的，稍微回顾一下

首先，我们弄清楚他们是否知道我们甚至想让他们做。其次，我们确保他们知道我们想让他们做什么。第三，就像，好吧，如果他们知道这两点，那么他们甚至知道怎么做吗？现在，如果他们知道，那么他们是否知道，这是一个很大的问题，经常发生，那就是他们是否知道我想要它在什么时候完成？这听起来很傻，但现实情况是，这个问题的解决方案是最后期限，对吧？所以，

但这不仅仅是最后期限。我将给你一个 201 版本的这个。如果我说，嘿，凯尔，你什么时候可以给我 TPS 报告？他可能会说星期一。现在，一个不太注意的老板或领导或其他什么人可能会说，当然，听起来不错。

我喜欢在这方面施加压力，我说，酷，你认为完成 TPS 报告需要多长时间？实际工作本身，而不是从现在到你可以交付它，而是工作需要多长时间？通常有人会说，我不知道，可能大约两个小时。我说，好的，现在是星期三下午两点。你现在到四点之间在做什么？

现在，如果他们有更重要的事情，他们可能会说，好吧，我必须在明天之前完成这件事。然后我还有另一件事要做。然后那应该花一整天的时间。然后在那之后，我打算在周末做这件事，这样我就可以在星期一之前把它给你。我会说，好的，这说得通。现在，如果我看看所有其他事情，我可能会发现几件事。首先，他们可能没有所有这些其他事情，在这种情况下，我们现在就做。

也许他们确实有所有这些其他事情，但这件事更重要，在这种情况下，现在就做。所以问题是，通过持续询问他们什么时候可以做，需要多长时间，以及他们还有什么其他事情要做，让你能够更好地了解其他人在实时询问他们时的工作量。而且，在我看来，这也会让你成为一个更好的老板，因为如果人们说，哦，我有这些，你会说，哦，不，先完成那个。那更重要。先做那个。在那之后，我们将做

我们将做我的事情。我认为这是一种我拥有的普遍心态。我会把它写下来，因为我认为它很酷。但是基本上……

当天结束比一周结束更好。我希望当天结束成为我的默认设置。我希望我生活中每个人的默认设置都是当天结束。想想这有多大的影响。如果你假设每当你要求任何事情时，都应该在当天结束前完成，你的组织将以七倍的速度前进。就像有些组织，他们的默认设置是月末。

周末。就像一个月末的组织的工作速度将是当天结束的组织的 1/30。你可能会想，哦，我的上帝，这太疯狂了。但是你认为有些公司的增长速度比其他公司快 30 倍吗？当然，是的。这就是为什么富人越来越富，穷人越来越穷。在行动者和其他人之间存在巨大的差距，因为你真的可以比别人努力一千倍。你真的可以。我可以比你多发布一千倍的内容。我确实可以。我可以做到。我可以做到。

我们可以做到，但我们不能比你快一千倍。如果需要你 90 天才能完成某事，而我们可以在两个小时内完成，那么我们的工作速度比你快一千倍。这太疯狂了。所以，有些人的收入比其他人高一千倍，这就不足为奇了。

所以我这么说，是因为我试图把它传递给你，这样你就可以变得富有，做任何你想做的事情，因为我将死去，而且从长远来看，没有人会去他妈的。所以，你最好做一些有用的事情。是的。星型系统有趣的地方在于，它实际上创造了星星。因为如果你告诉某人，而且他们很清楚，因为你把它写了下来，他们知道他们应该这样做。他们理解必须准确完成的“什么”。是的。

他们理解如何做这件事，因为你以前和他们一起做过。他们知道如何按照你的方式去做，你已经教过他们了，你已经把它分解了。然后他们将能够更快地完成它，因为他们对这一点有绝对的清晰度。这就是真正推动组织前进的原因。所以另一个技巧是

杰夫·贝佐斯有一个很棒的一页纸，我不久前在推特上发布过。这几乎是我当月的主题。但他基本上引用了理查德·道金斯关于生物学的话，基本上生物学与环境作斗争以脱颖而出，对吧？在足够长的时间范围内，一旦某物死亡，它基本上就会与环境融合。就像在足够长的时间范围内，它变得不可分割，就像你最终变成了泥土。字面意思是，你变成了相同的东西。

问题是，脱颖而出、与众不同需要巨大的能量，问题是，世界会试图把你拉下来，它会把你

拉向平庸，同样的情况也发生在公司内部，趋势线是回归平均值，这是有原因的，你必须愿意成为一个如此强大的人，以至于你的一滴进入一片清澈的水中，会使整片清澈的水变成与你相同的颜色，从领导的角度来看，从根本上说，这就是传播文化的方式，这就是伟大组织的建立方式，所以你必须坚持住

所以这意味着这种情况总是会发生。这意味着，每次我在开会时，如果我们正在推动某事，关键词是我们正在推动它。就像我今天早些时候和上周与公司的一位领导谈论过这件事。所以我说，我希望你替换“领导”这个词，我希望你在你的

在我的脑海里。我想，因为这就是我需要的。我需要有动力的人。这并不是说你是一个残酷的老板。重点是你正在推动事情的完成。就像，“嘿，那是什么？什么，我们怎样才能做得更快？我还能从你的工作中抽出什么？”对。我已经在为你第五个，也许也是STAR系统中最重要的部分做一些预先的框架了，那就是如果有人知道他们需要做，他们知道他们应该做什么。他们知道怎么做。他们知道迪拜是什么。

最后是什么阻止了他们？我会把动力排除在外，我会告诉你为什么。但最后能阻止他们的是环境。这是什么意思？这意味着其他事情。如果我让你做所有这些事情，但你说，“但是，伙计，你让我做了10件其他事情。”

所以其他事情妨碍了，一个障碍，一些东西在阻碍他们，对吧？如果我问世界上最好的厨师，“嘿，你能给我做个煎蛋卷吗？”你知道怎么做煎蛋卷吗？或者说你知道煎蛋卷是什么，你知道怎么做。我想让你现在就为我做。那个人可能不会做。我会说，“你为什么不给我做煎蛋卷？”他可能会说，“我没有鸡蛋。”

你想让我做什么？我不想做鸡蛋，对吧？同样，在真实的商业环境中，它可能就像，“我的笔记本电脑内存不足，无法处理这个大小的文件并在截止时间前编辑它。我必须得到这个东西，或者我必须搬到另一个地方，这会花我时间，对吧？有些事情有时会阻碍人们。现在，这之所以如此重要，我现在就告诉你，我们先经历其他四个，因为一旦你提到第五个，每个人都会责怪这个。为什么？因为它不是他们。

对。所以当人们说，“哦，我有别的事情。我有其他的工作。我有这个。我没有鸡蛋。我没有Wi-Fi。我没有等等。”时，他们的自尊心得到了保护。现在，这就是真正的领导力开始发挥作用的地方，因为在这里我们会说，“好吧，你去买鸡蛋有多难？已经三天了。去买鸡蛋有多难？Wi-Fi很慢。有没有办法获得更快的Wi-Fi？”

所以这就是我开始判断某人的能力，某人的能动性，他们自己解决问题的能力的地方。因为我们总是想长期挖掘的是这个。为什么？

对。因为这是最大的动力问题。因为你会想，为什么有人不做？因为他们没有动力。问题是，我问某人，“嘿，你做这件事没有动力吗？”没有人会说是的。我只是实话实说。不会发生的。对吧？所以我们问这些其他的问题。前四个我认为是非常标准的商业实践。但这里真正巧妙的是，通过询问前四个问题，你基本上给了很多机会，让它不会成为对个人的攻击。

当你有了环境这个因素时，它也有一些现实的选择，这些选择可能不是个人的错。他们可能真的有很多事情要做。但这就是细微差别所在，你可以判断，这些环境真的是阻碍你的事情吗？或者你实际上没有尝试？现在，“嘿，我下周一在我的办公桌上只需要一个煎蛋卷。”这个人下周一找到你，说，“我没有鸡蛋。”我们在这里谈论的是什么？

我的意思是，从技术上讲你是对的。如果你没有鸡蛋，你就不能做煎蛋卷。但是你是否缺乏获得鸡蛋的其他技能？如果你有，那么我们会问一个更大的问题，我知道我可以训练你如何获得鸡蛋，但这值得麻烦吗？就像我可以训练你如何使用电脑，但这值得花时间吗？所以这就是为什么，这是我关于一般培训的基本信念，那就是一切都是可以训练的。只是不是所有东西都值得训练。

有些事情你期望有人自带电池，这就是为什么会有工作的先决条件，这就是为什么你去上学时必须先修英语101才能修英语201，尽管事实上这一切都很愚蠢，但让我们假装它有用，嗯，英语是有用的，但你明白我的意思了，对吧？所以，这就是为什么这是一个如此强大的框架，如果有人回来并说类似于“嗯，我认为这不是我的工作”之类的话，那么他们可能也不应该在你的公司做任何其他事情。

对吧？因为从根本上说，是什么创造了动力？所以动力是剥夺的反义词。但是一个激励他人的能够暂时提高结果价值的人。从根本上说，这就是动力。

如果你考虑一下，这也是说服力。这也是销售。所以有很多词从根本上来说意思相同。如果我激励你购买，这就是推销员所做的。如果我激励你行动，我激励你改变你的行为。在短时间内，我改变了结果的相对价值，这随后改变了你的行为。所以如果我和你谈论你的体重，而你很长时间以来都没有采取任何减肥措施，但在短时间内，我改变了你对减肥可能是什么样的相对价值，或者换句话说，与减肥相关的痛苦。你可能一直想减肥，但没有意识到它可能更容易。

对，或者你可能意识到这很难，但我意识到我帮助解释了更多的价值，比如，“嘿，我不知道你是否知道，但统计上来说，如果你减掉50磅，你会多活10年”，然后突然你说你女儿要结婚了，难道你不想看看你的孩子吗？所以我的母亲旁注，她减肥的唯一原因是医生告诉她她将看不到我的孙子孙女，而那件事是她一生中尝试减肥30年，无法做到。

那是底线，对吧？他能够激励她，因为那是对她来说唯一的事情。所以有时我们必须自己思考，好吧，我们正在玩什么其他的东西，我们可以改变它们的相对价值，要么减少痛苦，要么增加胡萝卜，对吧？减少棍子或增加与获得棍子相关的胡萝卜。你知道我的意思吗？我给你举个例子。所以有时销售人员会厌倦销售，因为谈话总是重复。他们会说他们会感到厌倦。但是

第一次在销售中感到厌倦和你成为杰出的销售人员之间有很长的时间。所以向销售人员解释这一点本身就是说，你保持专注的能力本身就是一项需要发展的技能，以便你能够成为世界一流的销售人员，而这正是你所说的你想要的。

所以有时仅仅将他们目前的挣扎重新定义为他们在获得最终想要的东西过程中的技能缺陷，是你能够帮助某人做他们最终可能也想要做的事情的最激励人心的事情之一。他们只是还没有动力去做。所以我们消除了所有周边的事情。他们不知道，你知道，那

我们想要的。他们不知道那是什么。他们不知道怎么做。他们不知道我们什么时候想要做。他们有一些东西在阻碍他们，但实际上并没有。所以主要的是我们可以达到动力。但如果有些人从根本上来说对这件事没有足够的动力，有时他们只是不需要为你工作，这没关系。有很多其他公司会雇佣平庸的人。它不必是你的公司。如果我能给你一个有趣的事情，因为你们中的一些人雇佣了你知道不应该为你工作的人。是你的姐姐，是你姐姐的丈夫，是你表弟，

你心想，“如果我解雇他们，没有人会雇佣他们。”就像，“是的，没有人会雇佣他们。”不知何故，你认为继续雇佣他们是好主意。这感觉太傻了，傻傻的，傻傻的游戏。傻瓜等级，S级，S级傻瓜。现在让我给你一个关于这个的小小的额外重新定义。如果你，如果你试图以企业主的身份看待你的企业，对吧？从战略角度来看，你可以做很多事情，对吧？但我们必须问自己，好吧，

哪些事情对我们来说最重要？到什么时候它最有意义？现在，这里变得非常有趣。你往往会有如何的问题。你不知道怎么做。将你知道需要做的事情重新定义为你不知道答案的问题，比“没有人能像我一样销售”更有价值。我不知道如何让别人像我一样销售。

没有人能像我一样做市场营销，我不知道如何找到一个能像我一样做市场营销的人，这是可以解决的。“没有人能”是一个你可以做任何事情的陈述，所以我真正想反驳的是我的一种想法，这可能是这段视频中最有力的东西，要非常警惕你认为是事实的陈述，因为这些陈述只存在于你的脑海中，并且

所以基本上你的现实将受到你选择创造和遵循的规律的影响。所以如果你想改变你自己的现实，你必须能够改变现有的规律。所以在矩阵中，就像每个系统都是建立在规则之上的，对吧？有些规则你可以弯曲，有些规则你可以打破。问题是，难道你不想在一个规则尽可能少的世界上建立一个企业吗？

然后对我来说有趣的是，我和企业主进行的谈话数量，他们告诉我限制他们业务的规则，比如，“哦，我们不能收取超过那个价格，因为其他人也没有收取。”这听起来像一个糟糕的理由。“我们不能付给人们那么多钱。”为什么？因为这不是行业标准。好吧，你所在行业的每个人都没有赚钱。那么我们为什么要做他们正在做的事情呢？我能给你的最大礼物是，绝大多数企业主都是破产的。

绝大多数。普通企业主的年收入约为5万美元，对吧？我不是说这是破产的，我想明确一点。但对许多人来说，成为企业主的愿望伴随着比现实高得多的目标。如果这是真的，那么绝大多数企业主的业绩都远低于他们的期望。

这很大一部分原因是他们模仿像他们一样的人。大多数企业主环顾四周，看看其他人都在做什么，然后说，“哦，我会那样做。”我会做得更好一点，价格更低一点。但其他人也会这样做，直到最终你不能以更低的价格做得更多。所以许多这些企业实际上是作为非营利组织运作的，其中该人勉强维持生计，以商品化的价格销售大量商品化的服务，在市场上没有任何差异化。

这是一个游戏，如果你选择像其他人一样玩，你就会输。所以我鼓励你，如果每个人都在做某事，这是一个不做它的好理由。如果有什么不同的话，那本身就是一个不做它的理由。至少它不同。

至少你有一个角度。你有一些不同之处。好吧，如果其他人都在支付这个价格，也许如果我支付更多，我就能吸收前10%。人们会谈论亨利·福特的一件事是，亨利·福特付给人们的工资比他的竞争对手更好，这样他就能吸收他工厂的所有人才。他是发明生产线的人。是的，他是。他还付给人们比其他人更好的工资，这样他就能得到顶尖人才。人们认为他是那个只是将人类自动化淘汰的人。就像，“不，他实际上最终付钱给最好的人为他工作。”

但他做了其他人没有做的事情。他做了其他人没有做的事情。所以我将逐步介绍这个STAR系统，以便你也能从同样的角度考虑你自己的业务。你为什么不做你知道你需要做的事情？你不知道需要做吗？你不知道那是什么吗？你不知道怎么做吗？你不知道我想要你在什么时候做吗？或者有什么东西在阻碍你吗？有什么东西在阻碍你吗？它比那件事更重要吗？如果答案是否定的，那就停止做它，去做那件事。

如果你努力让自己有动力，也许你需要照照镜子看看自己。我不知道你会在镜子前对自己说什么，但就像你可以看看自己，然后最终真正去做，因为照镜子并不会改变任何事情。但你知道，也许你看起来不错。也许这会让你更有动力。好吧，爱你们所有人。摇滚乐。下次你进行艰难的谈话时，使用STAR系统。嘿，快速说一下。

你不知道我想让你做吗？你不知道我想让你做什么吗？你不知道怎么做吗？你不知道我想让你在星期二之前做吗？还是有什么东西在阻碍你？有什么东西在阻碍你。它阻碍你这么长时间是合理的？不是？好吧，问题是什么？或者你知道吗？你是对的。这确实阻碍了你。先做那个，然后再做这个。