These 3 Things Will Make Your Business Unstoppable | Ep 816
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只管做好你擅长的事，坚持下去。事情总是比你预期的花费更多时间、成本更高、更难。但问题在于预期，而不是你的计划。

欢迎回到游戏。三分之二的企业会倒闭。悲伤的表情。自2016年以来，我创办的每家公司至今仍在赚钱。因此，有一个你可能意想不到的构建牢不可破企业的流程。这三个步骤中的第一步是停止销售给小客户。让我解释一下。

许多企业规模都很小，因为他们只服务小客户。让我讲个故事来解释这一点。从前，有一家小型健身房CRM公司找到我，想让我投资。

我问他们客户流失率是多少。上个月和这个月有多少客户流失？他们的回答让我很惊讶。这个比例比我预期的要高得多，因为我认为CRM，他们通过这里处理付款。他们的所有会员都在这里。这应该是一个非常粘性的产品。我说，那么客户流失来自哪里？他们说，哦，每年大约三分之一的健身房倒闭。

我说，哇，等等。这与你的产品或服务有多好无关。这些企业本身就不再经营了。所以，这方面的正式说法叫做结构性流失。这意味着它就像是你所服务的市场的结构中固有的。现在，问题是，

你选择进入那个市场吗？答案是肯定的。因此，如果你正在考虑你自己的业务，那么许多商业模式根本不适合小型客户。因此，我再举一个不同的例子。在代理领域，你为任何类型的企业做某种广告，如果你看看世界上一些最大的广告公司，你会注意到一个共同的主题。他们都服务于世界上最大的客户。

而如果代理商最好服务于小客户，那么一些最大的代理商就会服务于一些最小的客户。但这并非现实。因此，在观察这一点时，这意味着就像CRM业务一样，这可以说是你能想象到的最粘性的业务之一，代理商们

无法降低小型企业主的客户流失率，因为小型企业主本身就变化无常。因此，发生的事情是，许多像小型代理公司这样的企业为小型客户进行潜在客户开发，并不断地想知道，我需要做什么才能让我的业务更具粘性？当问题在于他们所服务的客户时，他们却绞尽脑汁地试图解决这个问题。

他们变化无常，因此你的业务也会变化无常。它会反映在你身上。现在，为了给你一个绝对假设的极端例子，举个例子。

Shopify被大多数人认为是世界一流的或同类最佳的客户留存率。但他们服务的主要是消费者，即想要创业的消费者。让我给你一个可能让你大吃一惊的数据。他们每年有60%的客户留存，但有40%的客户流失。而这是世界上最好的。因此，在考虑这一点时，

你通常需要一个几乎没有服务最小企业主的成本的业务，如果这是你想要玩的游戏的话。如果你想成为沃尔玛，那么你必须将你的整个战略定位在基本上为提供价值而产生的零成本的基础上，这在软件公司或像沃尔玛这样的公司中有效，因为整个模式的结构使得它为他们创造了最小的

成本，所以他们的替代方案实际上根本就没有它，对吧？现在，有一家代理公司在这方面做得很好，我的一个共同熟人，他所做的是，他基本上提供

营销服务，但每月约299美元。现在，他意识到这种波动性，而这个人过去收取的费用要高得多。他意识到，有了这种波动性，他必须根据他们最糟糕的一个月来定价。所以就像，好吧，这些小型企业将遇到的这个波动范围、这个收入波动的最低点是什么？好吧，那我就在这里设定我的价格。

这样，我就这么便宜，他们永远不会取消。而他们所提供的服务的成本，实际上远低于那些收取1500美元月费的人，这可能是小型企业或本地企业潜在客户开发的行业标准，突然之间，他的价格只有五分之一

但他仍然提供的价值超过300美元，所以它仍然感觉像是一笔好买卖。因为你所做的就是优化他们的谷歌内容，每月为他们获得一些潜在客户，一些电话，对他们来说，他们会想，好吧，如果我获得几个客户，那就值得了。这太贵了，相对于他们赚的钱来说，如果你每个月都没有拯救局面，他们总是会问的问题是，你最近为我做了什么？

这是企业主的一个很大的误解。我自己也犯过这个错误，那就是你看到了这一点，对吧？你看到了你创造的这个差异。你就像，看，你从1美元的标志变成了2美元的标志。所有这些额外的钱都是因为我。但事实是，如果你在一个月内让某人赚到10,000美元，假设你向他们收取1,000美元。

在你看来，你会说，哦，这9,000美元是因为我，这意味着我刚刚为你购买了另外九个月的服务，对吧？因为我让你赚了9,000美元。我每月收取1,000美元。所以我基本上可以在接下来的九个月里收支平衡。但试着在现实中进行这样的对话。情况并非如此。现实中发生的情况是这样的。他们支付1,000美元。他们赚了10,000美元。他们赚了额外的9,000美元。他们说，哦，这个月的1,000美元是值得的。猜猜下个月会发生什么？

你从零开始。实际上，你从负1000开始，因为他们已经付给你1000了，而且他们还没有赚钱。因此，再次强调，这总是与他们支付的时间以及相对于此他们获得的东西有关。这就是波动性最终成为大多数企业主陷阱的地方。当你创业或甚至创业几年后，你通常会向你认同的人销售。

所以你会从你自己的钱包里卖东西来解决你自己的问题。但问题是，这些人永远不会成为可靠的客户。这就像在沙滩上建立你的企业一样。无论你在脑海中能想象出多么美丽的城堡，

一场沙滩上的暴风雨，它就会倒塌。因此，你最终只是陷入了一个无休止的循环中，试图迭代你的产品，创造不同的产品，以及所有这些东西。但根本问题是你正在服务那些永远不会因为他们而留下来付费的人，而不是你。换句话说，你的企业可能会失败，不是因为你失败了，而是因为你服务的客户失败了。

例如，如果你有一家补充剂公司，如果你价格昂贵，你的产品系列只针对初学者，那么你不太可能获得很高的粘性

初学者会流失，也就是说，他们去健身房，他们停止去健身房，他们去健身房，他们停止去健身房。现在，如果你有一家面向普通用户或已经每天服用蛋白质的人的企业，并且你确实拥有优质产品，那么那些每天都服用蛋白粉的人群将愿意服用你的产品而不是其他人的产品，那么你就拥有了一个已经合格的客户，他们将继续一次又一次地购买你的产品。但是当你以初学者为目标时，无论是B2C还是B2B，

显然，企业和消费者之间的价格差异很大，但他们仍然是该连续体中的初学者。因此，你的客户流失率将与他们初学者的程度有关。所以我更喜欢这样考虑这个问题，如果你把这个金字塔看作是基于其消费能力的市场表示。

在底部，你总是会有最多的人，他们有最少的钱可以花。因此，无论是B2B还是B2C。就像B2C一样，对于你销售的任何东西，它都将是基础初学者。如果是B2B，它将是最小的企业主。所以它可能是消费者变成消费者，或者消费者变成VSMB，这是一个非常小的企业，然后VSMB变成SMB，这是一个小型企业主。

然后你拥有低中端市场、中端市场，然后你一直到财富100强公司。现在，我更喜欢构建商业模式的方法是从顶部开始。

这样做的原因是，因为几乎没有运营阻力，因为你需要照顾的客户更少，他们能够花费更多，他们会存在一段时间，他们了解自己的数字，并且他们能够坚持自己的承诺。例如，如果你有一个合同，他们说他们每年会支付你100万美元，他们支付你的可能性远高于一个初学者说他将在10个月内支付你10,000美元。非常不可能。我会下这个赌注。以至于公司债务是一个基于企业偿还债务的承诺的整个可投资资产类别。因此，

从品牌角度来看，这很酷的一点是，你学习了如何服务这些高端客户。有了这个声誉，那么就会有下面的客户说，你知道吗，我很想能够与与财富100强公司合作的人一起工作，但我负担不起。你说，你知道吗，我可以为你降低一点价格，但你会得到少一点服务。你可以一路向下工作。现在，这里变得非常聪明的地方在于，当你一路向下工作时，你一直在赚更多的钱。

在这一点上，当你越来越深入这个兔子洞时，你将能够花费创建自动化解决方案或基于软件或技术的解决方案所需的资金，这对你作为企业主来说几乎是零成本的，这样你就可以有利可图地服务于这些小美元符号，而不会有与初学者相关的麻烦。

从根本上说，如果你向初学者销售，你必须要么销售一张非常昂贵的单次票据，这基于情绪化购买，你正在做我认为是“一锤子买卖”的生意。例如，太阳能就是我认为是“一锤子买卖”的生意。人们进来，他们销售太阳能，然后它就在屋顶上了，就是这样。所以它实际上只是大规模地试图向每一个存在的人销售，就是这样。

或者你必须创造一些东西，其价格与价值的差异如此之大，因为疯狂的是，穷人的价格与价值之比实际上必须高于顶层的人。因为这是人们错过的部分。想想看。有些人会取消每月12美元的Netflix费用。

就像，Netflix还能提供什么？他们给你提供了你能想象到的所有电影，所有新节目，他们做了一切，有些人仍然会说，“你知道吗，我不确定这是否值得我。”对吧？因此，如果你把这作为假设的极端情况，你可以对Spotify做同样的事情。如果我给你宇宙中所有可能的歌曲，你可以在任何时候在你的手机上，在你的口袋里访问它，怎么样？

八美元很多，八美元对吧，我不知道，Spotify先生，我知道你们很多人都有这些业务，并且想知道，看着自己，就像我能提供什么更多一样，这不是关于你，你使用了错误的模式来服务错误的客户，所以你必须尽可能降低成本基础，并具有疯狂的高价格与价值差异，这样你就知道价值在这里

价格在这里，这个巨大的差异，即使在他们糟糕的月份，他们也会想，你知道吗？即使我失业了，结构性流失，我仍然愿意为Netflix支付12美元。我在《1亿美元报价》一书中详细讨论了这一点。这就是它的疯狂之处。

你销售的东西甚至不需要实质性地改变，就可以使其准备好并提供给高端客户。所以假设你销售时间管理，你向所有这些人销售。那么你可能需要一个19美元的价格点。看？非常大众化，19美元，也许。

现在，下一个级别是，好吧，我想为销售专业人士做时间管理。那么，对于销售人员来说，也许你可以收取99美元，好吧，更多，因为销售人员会说，好吧，你知道，一次销售可能会支付这个费用。

现在，如果你然后转向对外B2B销售的时间管理呢？这不仅仅是销售会员资格或洗车或清洁服务的人。现在是销售例如企业软件的人，他们每笔销售的佣金为2000美元或其他什么。所以他们愿意支付500美元，基本上是一笔销售的四分之一。所以他们愿意这样做。

现在，让我们一路向上。现在我们有了对外B2B电动工具和园艺销售代表的时间管理。超级具体和高价。你变得超级小众，你可以卖2000美元。但从根本上说，时间管理就是时间管理。因此，你销售的产品在这些不同的化身之间真正实质性不同的可能性不大。但我们选择有目的地缩小我们的销售对象，以便我们……

赚更多的钱，减少运营阻力，减少结构性流失，即人们由于我们交付的内容之外的原因而取消，因此拥有一个更稳定的业务，可以逐年复合增长

许多企业主在企业中挣扎，他们关注的不是最重要的事情，而是他们搞砸了选择。Chick-fil-A的人力主管对此给出了一个很好的例子，当他们谈论实际的人才选择时。但我认为这种类比是成立的，那就是大多数人在NBA、在冠军赛中输了，却想知道他们在比赛中做错了什么，而实际上他们在选秀中输了。

也就是说，他们团队中没有合适的人。因此，如果你把你的企业看作是一个生态系统，那么团队中合适的人必须包括所有利益相关者，包括客户。顺便说一句，我在我的《报价》和《潜在客户》两本书之间写了一整章关于这个主题的内容，叫做《你的第一个化身》。它就像我在两本书之间制作的一首单曲。我认为你可以在acquisition.com/avatar上免费获得它。我认为就是这样。如果没有，你可能会在谷歌上搜索它，你可能会找到它。但它是免费的。只需输入你的电子邮件，我们就会发送给你。

让你的企业牢不可破的第一步是，你想要拥有无法被搞砸的客户。你想要那些月复一月、年复一年持续赚钱的客户，这样他们才能月复一月、年复一年地继续付钱给你。

因此，接下来出现的问题是，好吧，也许我会与他们一起开发一个产品，但我该如何确保我继续保持产品的最佳状态？因为如果我只是在开始时这样做，随着时间的推移，我的业务将会因为我没有改变而被搞砸。所以第二步，询问。现在，我所说的询问是什么意思？所以我会告诉你一个简短的故事。保罗·格雷厄姆说过这句话，我记得听到它的时候，它就像被烙印在我的大脑里一样。他说，你可以通过简单地与你的客户交谈来解决每一个业务问题，我认为这是一个如此优雅的答案，而且也是正确的。很容易做出简洁的回应，很难一直使其有用和有价值，而这是一个既有两者兼具的例子，所以我会告诉你一个故事。当我拥有Allen时，这是我们的软件公司，这是2016年之后成立的第三家公司，我最初在我的脑海中是为了服务健身房老板，

一旦我们花费了超过一百万美元来开发这个东西，并将其真正推向健身房老板，我们就遇到了一个显而易见的大问题，那就是他们说，“哦，这太棒了。”“这将处理我所有的潜在客户。”“顺便说一句，你能帮我获得更多潜在客户吗？”我说，“哦，不。”我们完全错过了目标。

因此，最终发生的事情是，在我的脑海中，我可以看到他们有一个问题，他们没有处理他们的潜在客户。但我没有意识到的是，只有非常具体的客户有这个问题。所以我不得不考虑，哦，天哪，好吧，所以我有两个、两个、两个可能的方案。我可以只追逐那些已经知道如何持续产生潜在客户的健身房老板，我们说的是一个非常非常小的市场。而且，这里有一个需要注意的地方，这个市场仍然不能支付那么多钱。

所以这是一个糟糕的市场。规模小，而且钱不多。而且还在萎缩。是的。对吧？不是一个好市场。所以我心想，好吧，什么企业总是需要潜在客户开发？当一位代理商老板主动联系我时，解决方案就来了。

并说，嘿，我可以用这个来处理我为小型企业主客户产生的潜在客户吗？我说，哦，等等。好吧，小型企业主会进出代理服务，但代理商会留下来，因为他们会带来新客户，使用我们的软件，即使他们与他们一起流失，代理商也会留在我这里。因此，代理商的收入比他们的基础客户可靠得多，因为他们可以

可靠地每月销售10个新客户来抵消他们失去的10个客户或其他什么。因此，他们中的许多人仍然是稳定的企业，即使他们有很多客户流失，他们不一定具备发展业务的能力，这对我来说不一定是问题。所以在某种程度上，与CRM一样，

有些CRM非常成功，即使它们服务于小型企业主，但它们必须将定价与小型企业的消费能力相匹配。例如，Shopify可能比平台上几乎任何电子商务公司赚的都多。我们必须核实一下，但它可能非常接近。

因此，平台本身实际上比它所支持的机会秘密赚的更多。这绝对是销售铲子而不是淘金的情况之一。一旦我意识到健身房老板不是客户，代理商才是客户，我就可以开始向代理商寻求正确的反馈。那时我们才能够以一种真正服务于正确客户的方式继续迭代产品。所以从根本上说，当涉及到

基于产品或服务的企业。我认为，围绕产品迭代，有两种思路。一种是等级和构建模型，这基本上是你要求你的客户对他们所有要求的潜在事物进行投票、向上投票和向下投票，然后是本月排名第一的，你就会说这是我们要构建的，然后你进行构建周期，然后你再次询问。这并不是一个糟糕的方法。

这是一种不同的方法，当你有这样的业务时，最终会发生什么情况是，你会不断地构建越来越多的东西。因此，这可能会导致这些弗兰肯斯坦类型的企业。但有些客户可以接受并希望拥有所有功能。所以这有点像PC与Mac的产品策略差异。所以PC就像你拥有所有定制、所有不同的附加组件、所有具有所有这些不同使用方法的功能。

但在用户体验或用户设计方面有时可能比Mac更费力。现在，如果你想知道这如何适用于服务业务？它实际上是一样的。只是你正在构建的功能将围绕你提供的服务，而不是你正在构建的实际物理产品或软件。但它的工作方式相同。这种Mac风格是试图获取人们想要的所有东西，向上和向下，向上和向下，然后试图从最终的服务开始

体验结束，然后将其反向工程成一个优雅的解决方案，该解决方案故意删除某些内容，因为它会干扰其他体验。因此，当你使用等级和构建模型时，会有很多相互冲突的偶然事件。例如，不同的客户想要不同的东西，你为一个客户构建的一些东西实际上可能会对另一个客户产生负面影响。因此，当你这样做时，你突然会失去

现在，缺点是你将无法满足每个客户的所有需求，因为如果你对某些事情非常具体，那么你可能想要其中一个解决方案。因此，基本上购买Mac产品和购买PC产品的客户群不同。

例如，在学校，我们的产品策略更多地基于这一点，即我们如何创建最优雅、最简单的解决方案，以便帮助那些刚开始在网上创业的人？因此，如果我们拥有所有这些定制和类似的东西，你可能会服务于这样的人，“我想要一个白标。我想要一个……”对吧？现在，需要明确的是，这些企业显然仍然可以获得巨大的成功。

苹果是一家价值3.8万亿美元的公司。亚马逊也遵循这种模式，也是一家价值数万亿美元的公司。它们是不同的策略，你需要决定你想追求哪一个，但两者都有效。你不能同时做两者。

因此，当我想经历这个产品迭代周期时，我基本上喜欢问两个问题。所以第一个问题集是，如果在我删除了我的服务或产品的其他所有组件后只留下了一件事，你会想要我保留哪一件事？第二个问题的版本是相反的。如果我保留了除一件事情之外的所有事情，你会完全不在乎哪一件事情？然后你删除那件事。

看看谁抱怨。需要明确的是，你不会宣布你删除了它。你只是删除它，然后看看会发生什么。然后，如果你收到投诉，你就会问自己这个问题，这些是我想要保留的客户类型吗？因为有时抱怨的人是你不想留住的人，在这种情况下，双赢。

有关此内容的更多信息，我在《1亿美元潜在客户》一书的推荐部分对此进行了详细介绍。在推荐部分，我讨论了如何让更多人获得更好的结果？所以这从根本上来说是产品迭代。这里的想法是如何提高感知到的成就可能性？所以我有一些行动步骤，对吧？所以你调查客户以找到那些获得最佳结果的客户，第一步。

第二步是采访他们以了解他们做了什么不同的事情。好吧，这是一个行为问题。所以在一个层面上，你想看看人口统计数据。他们看起来不一样吗？第二个是，他们是否有不同的用户路径？他们以不同的方式进入吗？他们有不同的承诺吗？第三个，这是我们在这里引用的一个，是他们是否采取了并非每个人都采取的行动？

然后我们查看只有那些人共有的那些行动。然后我们所做的是，我们强迫新客户故意重复那些最好的客户偶然做出的那些行动。然后我们根据我们激励他们或至少推动他们采取的这些新行为来衡量普通客户的改进情况。然后我们所做的是，如果你想做得更花哨一些，你可以将你的保证条件与获得最佳结果的行动相匹配，以促使更多人采取这些行动。换句话说，

如果你意识到最好的客户例如在开始使用CRM时会将所有联系人导入你的CRM，那么你就会尝试创建入职体验和保证，说，嘿，只要你在前30天内将所有联系人导出并导入我们的CRM，我们就能保证你使用我们的软件服务产品会有一些改进。

所以现在我们已经表明了我们的立场，说明这对我们来说非常有价值，对你们来说也很有价值。哦，好吧，这个过程的好处是，我会这样说，这个询问过程

可以修复任何面向客户的部门，显然，你无法修复IT。但它可以修复营销。所以，如果你的广告突然效果不佳，向客户展示你的广告，并询问他们缺少什么或什么不起作用。为什么他们不会回应这个？你发现了哪些广告最能引起你的共鸣？因为我想要更多像你这样的客户。

你在说，好吧，这张照片有什么问题？告诉我什么地方很难。观察用户实际与你的产品或服务交互，以便你可以在购买之前、使用期间和之后了解摩擦点。所以我喜欢使用购买前、使用期间和使用后的三个术语来思考我对客户的任何改变。他们在购买我的产品之前会发生什么？他们在使用我的产品之前会发生什么？他们在使用产品期间会发生什么？比如他们有什么样的互动？然后之后会发生什么？

而这些正是我们对最终客户结果和我们提供的价值拥有最紧密、最强有力影响的地方。销售也是如此。如果人们参加销售电话却没有购买，那么你应该问客户，我的报价怎么样？我们展示的方式怎么样？它对你来说没有吸引力。同样宝贵的是，如果你能做到的话，甚至更有价值的是采访那些说不的人，问问他们为什么不买？你能做的最好的事情之一就是付钱给他们。比如，我会付100美元来与我进行电话交谈，告诉我我们哪里可以做得更好。你知道什么很疯狂吗？很多时候

就像，你这样做甚至会给你第二次销售机会，但这绝不是目标。你只是想获得信息，因为这些信息比100美元和你可能花费的一个小时更有价值。

所以，第一，一旦我们选择了合适的客户，他们不会因为我们的商业模式而产生结构性流失，第二，我们拥有这类客户想要的东西。那么，我们需要不断改进产品，这样我们才不会在市场上被新进入者或试图分走我们蛋糕的新企业超越。我们必须做的第三件事是不装腔作势。你会说，那是什么意思？成功，这是谢恩·帕里什说的。

“成功归结于在一段非同寻常的时间里做显而易见的事情，而不会相信自己比实际更聪明。”我喜欢这句话有很多原因。首先，因为它非常正确。其次，让我给你讲个故事来说明这一点。

我曾与一家拥有400名销售人员的太阳能公司交谈过。这是一家做得非常好的大型太阳能公司。创始人都是年轻有为的企业家，雄心勃勃。他们找到我说，嘿，我们希望公司有一个巨大的估值。我说，我认为你们公司已经有了巨大的估值。他们说，好吧，我们知道软件公司的估值远高于太阳能这种交易性销售的性质。我说，你说得对。那又怎样？

所以他们说：“好吧，我们有这个软件，我们用它来招聘销售人员并提高他们的效率。这就是为什么我们拥有如此庞大而高效的销售团队。”所以我们考虑的是将该软件许可给其他太阳能公司。

我告诉他们我认为这是一个糟糕的主意。为什么我会这么说呢？理论上，如果你拥有一家与你的太阳能销售公司拥有相同收入指标的软件公司，那么你的公司价值将会高得多。但首先，为了获得相同的经济效益，你并没有销售30,000美元的东西。你能够获得甚至接近每位客户收入金额的可能性将会大大降低。

第二，可以购买太阳能屋顶的人数与太阳能公司数量相比要少得多。第三，

两位创始人都不是软件人员，所以他们想做的就像假装自己是软件公司一样，说哦，我们会把一些人卖给这个东西，然后我们将在整个收入上获得软件倍数。事情并非如此。你必须记住，签署一百亿、两百亿或五百亿美元支票的人足够聪明，拥有可以花费的一百亿、两百亿或十亿美元。他们知道太阳能公司和软件公司之间的区别。

因此，如果你在你的服务业务中添加一点软件，它仍然是一个服务业务。对吧，所以如果90%的收入来自服务，这里有一个棘手的问题。如果90%的价值来自服务，他们仍然会认为它是一个基于服务的业务。可以说，你的服务业务获得软件公司经济效益的可能性很低。让我换一种说法。

获得极高倍数的软件公司和公司之所以获得高倍数，不是因为与之相关的名称或标签。它们之所以获得如此高的倍数，是因为其收入的性质和质量，以及未来毛利润的潜力。因此，如果你拥有一家基于服务的业务，其经济效益与软件公司完全相同，你将获得类似软件的

倍数和企业价值。你想解决重要的问题，你想解决收入留存率。你想解决增量利润。你想解决客户留存率，也就是留在你的平台或你的业务中的企业数量。你想解决能够让低价值的人提供高价值服务的问题。这就是技术赋能的服务

比传统服务更有价值的地方，因为技术赋能的服务可能能够让一个人服务50个客户，而不是一个人服务5个客户。但这并不是因为它具有技术优势，而是因为你现在将任何单个员工所能提供的价值提高了10倍，并降低了某人提供该价值的技能门槛。因此，这转化为更高的毛利率、更低的招聘成本、

以及每年更高的客户留存率，这意味着企业将逐年复合增长。因此，你可以消除

人们赋予业务的所有标签，并将其简化为业务的指标和单位经济效益，然后确定（一个花哨的词）找出业务的企业价值倍数，因为它只会是对业务规模以及投资者未来发生这种规模的可能性的折扣。许多小型企业主、企业家希望将来为他们的企业获得最大金额的资金。这是有道理的。你应该这样做。

但你的做法不是试图假装成不同类型的企业。不是把你的草坪护理业务说成，实际上，我们是一家软件公司。我经常看到的一个错误是，人们会免费提供他们的服务，如果你使用该软件。但问题是。收入看起来就像服务收入。

因此，即使你通过软件系统收费，如果你仍然与服务业务具有相同的流失率和相同的利润率，那么他们仍然会像服务业务一样对你进行估值，你将根据利润的倍数进行估值，这很好，只是它不会是顶线倍数或在其之上的一些大数字，因为这不是你所处的业务的性质，这没关系，所以我认为

专注于你是什么以及你的业务真正是什么，而不是浪费大量时间试图成为你并非如此，这将为很大一部分企业主提供服务。他们认为软件方面的草更绿，伙计们，他们获得了10倍的价值倍数。好吧，你知道让80%的人坚持使用软件并以这种方式赚钱有多难吗？但每月是50美元而不是5000美元？好吧，在某些方面，这就像，

他们突然应得的，这就像让5000个客户每月支付1000美元用于B2B软件非常困难，是不是？这几乎和在那个水平上做某种服务一样困难吗？可能不会，所以当我们从这个角度考虑时，估值之间的差异实际上是均衡的，我会再讲一个关于这个的故事，所以我最近投资了一个治疗中心

我们正在讨论商业模式。所以基本上有两个，有更多的排列组合，但这简而言之，治疗领域有两种模式。所以模式一是你主要坚持保险，你让人们，你知道，保险公司会送来需要戒毒、排毒等的人，你根据此人带来的保险每天获得固定的费率。

第二种类型的公司是更多私人保险和现金支付，人们只是自掏腰包支付，或者他们使用的是，我会说，高级保险，他们每天可以支付大约3000美元。所以每天的钱比基于保险的戒毒业务多得多，例如。现在，你认为哪种业务获得更高的倍数？

基于保险的业务，因为保险支付的可能性很高，而且你将继续从这些保险公司或医疗保险公司获得客户的可能性很高，诸如此类。因此，它成为一个可靠的业务，但利润率较低，你必须处理更大的数量。现在，在现金支付方面，你可能有，称之为企业价值倍数的一半。因此，与其获得10倍，不如在业务价值方面获得5倍或6倍的利润。但如果你可以多收两到三倍，

努力的回报实际上可能相同甚至更好。你不想试图为某个你认为别人会赋予你的标签而构建。你只想为最终的企业价值而构建，这可能只是对你现有的东西做得更好，这在大多数情况下都是正确的举动。

成功归结于做显而易见的事情，持续构建你的业务一段非同寻常的时间，比你想象的要长得多，而不会相信自己比实际更聪明，而不会真正改变你的业务标签，试图假装成一家软件公司，试图假装成一个平台，试图假装成技术赋能的。只做你擅长的事情，并且做得很好，并且长期坚持下去。它总是比你预期的花费更多时间、成本更高、更难。

但问题在于预期，而不是你的计划。如果这对你有价值，或者是对你正在做的事情、应该做的事情或应该停止做的事情的一些警示，如果你把它发送给任何其他从中受益的人，我会非常感激。这就是这个节目发展壮大的方式。我会非常感激。

快速说一下，谣言是真的。1亿美元的扩展在我的网站acquisition.com/training上上线了。这是从零到一亿的完整14小时传奇故事，涵盖了业务的10个不同阶段的8个职能部门。我花了很多时间为你准备这个，并且

是的，它是完全免费的。因此，如果你是一名企业主，并且正在努力达到你的下一个规模水平，无论你是想从50名员工增加到100名，还是从100名增加到250名，或者只是从5名增加到10名，在每个阶段你都必须做一些明确的事情。现在我已经多次做到这一点，我为此感到非常自豪，它完全属于你。所以，如果你想要它，你可以访问acquisition.com/training并享受它。