Throwback: Give More, Ask Less | Ep 892
14:05 Share

在本期回顾节目中，Alex (@AlexHormozi) 谈论了在业务增长和扩展时提出要求是可以的。确保先付出并建立商誉，但永远不要为寻求帮助而感到羞耻。欢迎收听 Alex Hormozi 主持的《游戏》播客，Alex Hormozi 是一位企业家、创始人、投资者、作家、公众演说家和内容创作者。在这个播客中，你将听到如何获得更多客户、如何提高每个客户的利润、如何留住客户更长时间，以及 Alex 从净资产 1 亿美元到 10 亿美元的道路上所学到的许多失败和教训。想要扩展你的业务？点击此处。关注 Alex Hormozi 的社交媒体：LinkedIn | Instagram | Facebook | YouTube | Twitter | Acquisition</context> <raw_text>0 欢迎回到游戏。今天，我为你准备了一次回顾。本集讨论了在经营企业时，如何避免在提出要求时感到内疚的策略。主要要点是如何先付出，以及先付出如何建立商誉和品牌价值。我将把它转化为更实际的东西。多久提出一次要求，并附带实际数据。我认为这可以终结这场辩论。最后，如何在知道你需要这样做的时候提出要求。

所以你想在网上赚钱，但当你在向认识和爱你的人索要钱财时，你不想感到不舒服或卑鄙。这样做有好的方法，也有坏的方法。好消息是，我可以一步一步地向你展示十年前我是如何通过在我的私人教练业务中发布社交媒体帖子获得我的前 20 个客户的，以及我如何在以后的每家公司中继续使用这种方法，以及你如何同时建立品牌和商誉。这是我即将出版的新书《1 亿美元的潜在客户》的抢先预览，你可以在 acquisition.com/leads 上查看。

很久以前，我有一个朋友，他的播客爆火了，就像早期的播客一样，它迅速蹿红。很快，他的下载量就达到了数百万，他的生意也开始蓬勃发展。这几乎 100% 来自收听他播客的人。所以他意识到，他在一次播客中提出要求后赚了很多钱。发生的事情是他吸取了错误的教训。

他认为：“当我提出要求时，我就能赚到更多钱。所以我只需要提出更多要求就行了。”于是他确实提出了更多要求，然后赚到了一点更多的钱，然后他赚的钱越来越少，直到最终他的听众数量下降，下降，下降，直到他甚至都不想再提出要求了，对吧？因为不值得了。因为他失去了观众的商誉。所以

我今天要谈论的关键点是掌握付出与索取的比例。显然，你必须拥有受众，我在《1000 亿美元的潜在客户》和其他我制作的内容中对此进行了详细的讨论，所以我不会深入探讨这部分内容。我只会讨论如何掌握付出多少与索取多少。加里·维（Gary Vee）普及了“Jab, jab, jab, right hook”的概念，对吧？这就是付出、付出、付出，然后索取的想法。

对，不是索取，而是请求。好消息是，这个比例已经被非常深入地研究过了。为什么？因为世界上最大的媒体公司都希望能够在他们的平台上尽可能多地提出要求，而不会失去观众、听众和受众。在电视上，每 47 分钟

的内容有 13 分钟的广告，好吧，你想想，这几乎就像广告数量与内容数量之间的比例是三比一，广告数量与内容数量之间的比例是三点五比一，如果你看看 Facebook，Facebook 每四条帖子就有一条广告，对吧，四比一，四比一，我想做的是给你我关于付出付出付出索取概念的细微调整，而不是付出付出付出索取，我

想把它改成付出，直到他们向你索取。你可以持续地付出、付出、付出，只有当有人主动联系你，说：“嘿，我该如何了解更多信息？我该如何与你更紧密地合作？你能做到吗？你能帮我吗？”等等，只有在那时你才销售。我个人的偏好是在公开场合付出，在私下场合销售。每当你付出时，你都会在观众心中积累商誉，对吧？它基本上先于互惠，因为

从说服的角度来看，如果你先给予某人一些东西，他们以后就更有可能答应你的请求。所以，这个想法是，你通过提供能够建立商誉的好东西来迫使人们大规模地向你寻求帮助，这样以后当你提出要求时，许多人仅仅通过社会结构

就会感到有义务遵守。当有人帮助我们时，我们会感到欠他们的，我们想帮助他们回报，对吧？社会就是这样运作的。但是通过媒体，我们可以大规模地做到这一点。你可以一次性地为数百万人赢得商誉并提供价值，但随后这一切都会回馈到一个人身上。这就是为什么它如此强大。

而且它是免费的。当你这样做的时候，你的品牌会持续地在公开场合得到强化，你会继续发展壮大。它会迫使你保持内容的精彩，以便你继续巩固你的声誉。嘿，伙计们，你们是企业主，还是想创业？那么，任何企业主首先需要的是有人来购买他们的东西。

在过去的十年里，我一直致力于广告宣传，以至于我现在广告回报率为 36 比 1，这意味着我每投入一美元，就能获得 36 美元回报。我花了两年时间和 2000 个小时写了我的下一本书《1 亿美元的潜在客户》的 19 个草稿，我将免费分享我学到的所有东西。如果这听起来很有趣，请访问 acquisition.com/leads 注册参加活动。它是完全免费的。欢迎所有人参加。它是虚拟的。我会在那儿见你。

如果你持续地付出、付出、付出，那么你的受众就会不断增长。我很久以前都不明白的一件事是，受众才是资产，而不是你制作的内容。所以，当我制作一个视频，然后它在我的新闻推送中三天后就消失了，那么这段内容的作用是什么呢？它让我有 300 多人开始关注我的东西。然后，只要我不提出任何要求，他们就会永久地进入受众群体。

太频繁了。一开始会非常小，如果你能坚持下去，继续付出，继续付出，继续付出，最终你甚至都不需要公开提出要求，因为你不需要提出要求，你就会开始获得。坦白地说，这是我现在亲身经历的事情，我当时想，我不知道，但是你知道吗，我会试一试。让我们看看我是否可以制作大量商业内容，看看这是否会吸引

每年利润为 100 万美元、500 万美元、1000 万美元的企业，而不是收入，而是利润，这样我就可以投资它们并帮助它们发展壮大。事实证明，它做到了。现在，要求在内容中发挥作用的方式有两种。所以我想让你把你的要求当成广告。你正在用关于你东西的广告来打断你自己的内容。一种整合的方法是在内容中，我会说：“嘿，如果你想了解更多关于这些东西的信息，请访问《1 亿美元的潜在客户》

你可以去看看。它尽可能便宜地放在亚马逊上，他们仍然认为它是一本书，我认为是 199 美元，因为它比我的第一本书厚得多，他们不允许我把它定价为 99 美分。里面有太多图片了。这将是一个整合的例子。它是自然的，它会在你说话的时候出现，然后你可以指出来，然后回到你正在说的话题。整合更适合长篇内容、PDF、书籍、视频、播客、博客文章。所有这些都是非常适合

整合到人们消费某样东西所需总时间的一小部分中的内容。例如，如果我进行整合，我首先花一分钟时间谈论一些有价值的东西，然后我在中间花五分钟时间谈论我的事情，然后我在最后花两分钟时间谈论我的事情，你仍然需要保持至少三比一的比例。因为记住，电视的广告时间是 13 分钟比 47 分钟，对吧？对于 60 分钟的时段来说。所以这是最大值。所以对我来说，我宁愿是 98% 的付出，2% 的索取。

另一种方式是间歇性的，这意味着在事情之间。间歇性通常更适合短视频平台。如果你有 10 条 Instagram 帖子或 10 个 TikTok 短视频，那么在第 11 个中，你制作一个更多关于你提供的信用修复服务或你的全国性草坪护理特许经营权（人们可以购买特许经营权）的内容，对吧？无论是什么。然后你回到……

预先编排好的节目。这甚至更难，因为如果你一天发布多条帖子，我不会超过 3%。所以一个月一两次，

一条帖子。这感觉很合理，你不会失去观众。从根本上说，广告的实际成本不是金钱，而是商誉。我通过提出这个要求会失去多少观众？我想明确一点，我总是想低估我的观众。所以，如果你不擅长制作内容，现在希望你一直在使用社交媒体。如果你没有像一个人一样使用社交媒体，那么我接下来要说的话就不适用。但是，如果你像用户一样使用它，比如你在 Instagram 上发帖，比如你和朋友出去玩等等，你像用户一样使用它，对吧？

信不信由你，你实际上已经为某些人提供了长期的价值。所以你实际上已经积累了相当多的商誉。我通常不会这么说，但我认为如果采取行动并立即得到强化，那么你就会相信这实际上对你有用。如果你发布你的第一篇文章

我称之为商业宣言，也就是这样说：“嘿，你们可能已经关注我一段时间了。你们可能认识我，也可能不认识我，来自个人、大学、工作、酒吧。这就是我现在的生活。我很乐意免费提供一些对你们有益的东西。如果这听起来不错，那就太好了。如果不是，请继续关注我，我会发布更多关于这些东西的内容。”非常快，非常简单。我实际上找到了我的第一篇公开商业宣言。这是 4 月 9 日。我实际上已经快十年了。我度过了我十年创业生涯。怎么样？

对于那些认识我的人来说，你们知道两件事。第一，我对所有技术方面的事情都很糟糕。仍然如此。例如，我几周前才听说 Spotify。说真的。第二，我比……更喜欢训练/营养和健身。所以今天有点特别，因为它标志着我对训练的热爱战胜了我的恐惧，看看我试图使用华丽的词语，战胜了我对技术的恐惧。我的意思是？

在将近一年的时间里，我一直参与一个免费的私人教练项目，我会免费为任何愿意向他们选择的慈善机构捐赠 500 到 1000 美元的人提供私人教练服务。为一小部分人提供长期的价值，以证明你知道你在做什么，顺便说一下，这样他们就可以获得推荐信。这样，他们就不必像我一样有同样的动机，而是有动机为他们的事业做出贡献并使自己受益。当我第一次提出这个想法时，我对收到的积极支持感到惊喜。所以，从我的第一个客户开始，将近一年后，我现在有一个网站。

正式展示我使用我的程序所取得的一些转变，以及正式联系我报名的方法。

我目前名册上还有几个空缺，所以如果你有兴趣，请给我发个简短的便条。非常感谢。花点时间看看这些在创纪录的时间内发生的令人难以置信的转变。我今天还会再次发布这篇文章吗？可能不会。但我为做到这一点的孩子感到骄傲，因为我免费为人们提供了价值。免费，因为他们没有付钱给我。我让他们付钱给别人，因为我希望他们重视它。但是，发布我的第一篇商业宣言实际上是我获得我的前 20 个付费客户的方式。我有 20 个人给我发消息，因为我……

公平地说，我一直都很健康，人们从小就认识我，知道我是一个总是痴迷于健身的人。所以，让我把它作为我的下一个自然的事情是有道理的。所以你已经为人们提供了长期的价值。你可以把你的第一篇文章写成一个轻微的要求，这只是一个宣言，并寻求支持。

然后你可以开始创业。现在，如果你之前没有任何内容，那就向他们展示你一直在做什么，然后你可以提出你的要求。我鼓励你发布第一篇文章，因为我认为这会向你展示这是可能的。我认为如果我能让你获得第一个成功，你将更有可能继续下去。如果你想知道，那么我什么时候才能完全向我的观众发出“右勾拳”，并完全耗尽他们的商誉？实话实说，游戏的一部分就是放弃一些钱。所以让我举个例子。一个朋友的朋友有一家相当大的龙舌兰酒公司。大到足以让巨石强森（Dwayne Johnson）找到他。

巨石强森说：“我想要你公司三分之二的股份。”请注意，当他这样做的时候，那可能是一个很大的要求，我不知道。他们拒绝了。现在，几年后，巨石强森创立了自己的龙舌兰酒品牌，现在价值 60 亿美元。所以他们可能在那笔交易中会做得很好。但问题是，如果巨石强森当时达成了那笔交易，

他可能实际上会失去他最终用 Taramata 获得的东西。这意味着如果有人说：“嘿，Alex，你能认可我的东西吗？”如果我今天说“可以”，那可能对我来说是一笔糟糕的交易，因为两年后，我的观众会多得多，你的观众也会多得多。当你考虑这些“右勾拳”时，有一个巨大的时间因素，问题是复利在

结束时变得疯狂。每次你决定发出“右勾拳”时，如果你坚持下去，12 个月或 24 个月后，它可能会大 10 倍或 100 倍。你能想象两年前当我开始制作内容并开始获得早期参与时，我的 YouTube 视频和 Instagram，人们开始给我发私信，他们说：“嘿，你能指导我吗？”我不这样做。如果我说：“当然，我会的，”我会停止我的增长曲线，我只会成为另一个普通人。但是通过坚持，这需要大量的自律，

自制力和耐心，顺便说一下，如果你想让我定义一下，那么将耐心付诸实践就是弄清楚你同时在做什么。你实际上并没有等待。你只是弄清楚你同时在做什么。

时间，因为我在赚钱的游戏中，我的目标是始终让供应量远小于需求量，而且我总是想保持这种需求，因为这是你想要的圣杯，那就是想要与你做生意的人比你所能处理的人多得多，价格上涨能力和利润的最强驱动因素是供求关系，当我们制作内容时，我们实际上是在人为地将需求曲线转向有利于我们的方向

另一方面，如果你是企业主，你控制着供应。因此，你可以增加对想要与你合作或向你购买的人的数量的需求，同时减少你的供应。当这种情况发生时，价格就会飙升，你的利润也是如此。所以对我来说，我致力于尽可能快地发展壮大，这意味着你必须付出尽可能多的努力。继续付出，人们就会开始来找你。你甚至不需要提出要求，你就会开始获得。如果你要提出要求，因为你需要养家糊口，我理解，

那么对我来说，这将远不止三比一的比例，更像是十倍于此，这将是 30 比 1 的付出与索取的比例，所以我才能最大限度地提高我的增长，并保持我的品牌不断增长，同时还能为我自己赚一点钱，因为我知道从长远来看，我越迟提出要求，它就越大。

如果你喜欢这集节目，那么你一定会喜欢我为我的下一本书《1 亿美元的潜在客户》准备的免费虚拟活动。在你点击离开之前，听听我要说的话。从现在起三个月后。你的朋友正在使用你无法使用的东西，他们的生意正在蓬勃发展。另一个人发布了关于他们多么感激参加了这次活动，因为他们正在使用从我将免费提供给现场人员的免费活动中学到的这些技能。为了给你一些背景信息，

我们现在拥有这项技术，我们将抓取参加活动的每一个人，他们将是唯一获得我一直在从事四年之久的项目访问权限的人，这意味着任何不在现场链接上的人都不会获得它。我这样做是因为我知道我会惹恼 99% 的不在场的人。这是因为

下次我说我要赠送一些东西时，它将会很棒。你会想在那儿。我希望人们相信我。如果你还没有采取行动，请访问 acquisition.com/leads。我会在那儿见你。