Throwback: Money Making Advice You Needed to Know Yesterday | Ep 839
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欢迎回到游戏。这是一期回顾节目。去年，在我们推出1亿美元的线索后，前10名联盟会员有10个小时的时间向我提问关于他们业务的问题，并为他们的受众解答。我的团队回顾了整个过程，并将其压缩到最精彩的时刻。请欣赏。

假设我的唯一目标就是变得非常富有。非常富有是什么意思？让我们来定义一下。1亿美元。为什么不呢？这是一个不错的数字。很好。你愿意努力工作，但你的技能和经验有限。为什么？

在2023年，你现在会做什么生意？而且我没有钱，对吧？我可能会建立一个无聊的服务型企业。我可能会选择一些与身体相关的业务。你知道，我不会仅仅开一家设计公司，因为我认为它很有可能被人工智能取代或以某种方式被取代。如果我是，你知道，这听起来很傻，就像美甲沙龙或草坪护理服务，这些事情，我的意思是，特别是与身体相关的，呃，

牙医之类的工作。你仍然需要去看牙医来治疗牙齿。很多时候，人们更看重人与人之间的交流，而不是机器人。例如，在健身领域，就像我关于这方面的观点一样，

有一个名为CocoaFit的品牌。他们经历了很多挣扎，最终倒闭了，因为他们试图自动化私人教练。所以他们创造了这些多合一的机器……你会有一个钥匙链，它会计算你的重复次数。每次你使用机器时，它都会告诉你如何做得更多以及你上次做了什么。这是一个非常酷的概念。问题是他们的理论是人们之所以取得成果是因为他们不知道该怎么做，而现实情况是没有人去健身房。人们……

雇佣私人教练是因为他们想要另一个可以与之交谈并督促他们坚持的人。同样的道理，如果你有一个机器人理发，可能有一部分人会这样做，但是很多女性喜欢去美发沙龙并进行这种交流。所以我可能会建立一个围绕服务的企业，这将是我的方式。然后我会继续扩展它。

你可以在地方连锁店层面做到这一点，并且可以赚很多钱。或者你可以在全国范围内做到这一点，这就像专业服务一样。我喜欢那些永远存在的核心事物背后的理念。假设拉斯维加斯发生大火，所有东西都被烧毁了。好吧，你失去了一切。你必须重新开始。你会说你唯一会做不同的事情是什么

才能达到你现在的水平。我没有名声，对吧？没有名声。是的，我的名声也随之灰飞烟灭。所以我以前确实失去了一切。所以我了解我做了什么，而且我可能会做同样的事情。所以当我一无所有的时候，我能够在一个月内轻松赚到10万美元的最简单方法是

我会去寻找一家当地的企业，我了解这家企业，并且我可以为其销售昂贵的东西。我会预付资金进行营销。我会处理潜在客户，我会坐在前台销售，我会协商他们愿意以规模化的方式进行大量服务的最低价格。例如，如果我想找一个脊椎按摩师，我会说，嘿，如果我这个月给你送来100个客户，

你为这100个客户提供这种服务水平的最低价格是多少？然后我会协商降低价格。然后我会尽可能多地花钱，并尽可能多地卖出去，这样我就可以赚取差价。然后他们会服务客户。对他们来说，这是一个零风险的提议，因为他们不必做任何事情。我预付所有其他费用。然后对我来说，我除了营销和销售之外什么都不必做，我可以拿走所有这些。所以当我失去一切时，我能够通过执行这个策略在下一个月立即赚到10万美元。在你看来，哪三个……

如果有人想赚很多钱，他们应该培养的最强大的技能是什么？我的意思是，这三种核心技能是你需要学习如何构建、学习如何销售以及学习如何领导。就是这样。就是这样。就某人应该真正专注于学习和发展的硬技能而言，例如销售、文案写作、领导力，

你会说哪些是最重要的？好吧，这是三个大方面，对吧？所以就像一个是领导力，这只是内部方面，让很多人按照你的意愿大规模地做事，对吧？然后从销售的角度来看，我把所有营销、让人们了解你的东西、推广以及将人们转化为客户都包含在内。然后构建产品和服务的第三部分是，如果产品足够好，

那么你就不会失去客户。如果它非常出色，产品本身就会为你带来更多客户。所以大多数企业在促销层面达到其自然极限，通常是漏桶，因为产品实际上很糟糕。大多数企业都很糟糕，因为大多数产品都不好。大多数人都想很快取消，不想继续使用它们，这就是为什么非常好的公司非常罕见的原因。

大多数公司通常都很平庸或不好。所以我更喜欢从后往前解决业务问题，就像，我们能否找到人们真正喜欢并愿意继续使用和继续付费的东西？然后……

营销几乎是一种商品化的技能。让其他人了解你的东西并做到越来越响亮很容易，前提是产品质量好。然后内部必须由一位能够吸引人才继续做这件事的领导者来管理。因为很快，企业就会因为创始人及其专业知识而出现瓶颈。或者他们通常有一个利基市场。他们可能是产品人员。他们可能是技术人员。他们可能是财务人员。他们可能是任何类型的。然后他们必须具备吸引人才的性格

能够让他们达到，你知道，九位数或任何目标的人才。你在最近与汤姆·比利厄的播客中提到你没有规则。所以，例如，你知道，我经常工作到午夜、凌晨2点、凌晨3点，基本上打乱了我的睡眠时间表，因为我太自由了，对吧？因为我是个体户。

那么，你如何平衡自由和纪律呢？你知道，如果你有动力并且想取得伟大的成就。这大约是80-20。就像如果你知道当你熬夜的时候，就像有时候我会加油，超过我的工作红线。我知道我正在侵占明天的时间。但是如果我处于一种状态，并且我正在努力工作，并且缪斯女神出现了，并且缪斯女神想工作，那么我就工作。你知道我的意思吗？但如果有些日子，另一方面，我醒来时感觉非常迷糊，并且出于某种原因，

我昨晚吃了太多墨西哥菜，我的，你知道，我那天没有状态。然后我可能会早点结束。像我坚持不懈并惩罚自己一样，就我所做的工作类型而言。如果我做的是更蛮力的工作，那么我就不那么在乎了。你知道我的意思吗？如果我只是在进行外展，我正在进行冷电话，我正在进行私人教练课程。我会剪头发。我会的，我会蛮力地完成它，因为我不需要更高的脑功能。这不是侮辱。我只是说，你没有，

像是在思考有创意的事情。你知道我的意思吗？你只是在工作。但是当涉及到写作、制作演示文稿或某种类型的沟通时，我更倾向于优化如何在整个星期内

我能够处于多少流动状态，这样我就可以获得最大的总质量输出。所以这不是关于规则。更像是这些事情中哪一件最有可能让我获得最多。克里斯托夫，你好吗？在一个播客中，你说你一生中最害怕的决定是在22岁或23岁时辞职。我的问题是，如果你当时正处于那种情况，你会给你年轻的自己什么建议？

当你没有什么可失去的时候，这也让你在做出高风险决定时拥有最佳时机，因为你拥有不成比例的上行空间。如果你想做其他事情而不辞职，就像如果你有这种做其他事情的愿望，就像不接受街上陌生人提供的免费彩票一样。如果他们给你一张免费彩票并且你输了，你仍然一无所有。

如果你赢了，那么你的生活将永远改变。所以我认为很多人对那些会在短期内评判他们的人的意见给予了不成比例的重视，因为如果你想追求的话，辞职是短期痛苦换取长期满足，因为短期痛苦来自他人的评判以及收入的可能倒退。但是

长期来看，你正在从事你想要从事的工作。现在，如果你喜欢你的工作，你知道我的意思吗？那么这可能不适用于那些人。但是，如果你处于这种情况，这实际上是一种长期的短期牺牲，许多人无法做到这一点。第二个问题，让我们假设我的听众对莱拉一无所知，除了她是你的伴侣。但我认为她拥有非凡的知识，并且她是一个非常好的个性。如果你只能讲一个关于

关于她的故事，可以完整地展现她的形象，你会讲哪个？所以莱拉辞去了工作，加入我一起创办了Gym Launch。那时我们正在进行业务重组。所以我们正在全国各地飞来飞去。所以她在只认识我一个月后就辞去了工作，然后基本上开始和我一起住在汽车旅馆里。她已经建立了一套业务。所以她实际上放弃了她花了两年时间建立的东西来追求与我的这件事。我们刚开始约会。大约六个月后，我告诉她我需要休息一下。而且

她实际上问我，她说，听起来你好像不太想让我在这里。你想让我离开吗？我说，是的，那太好了。我刚刚失去了合作伙伴的所有钱。我有一个地点，我必须关闭它，而且没有现金来做这件事。

我必须履行所有这些没有钱履行的合同。我还经营着另外三家公司。我有一家脊椎按摩诊所。我有我的健身房。我有Gym Launch的业务重组业务。我有一家牙科诊所，所有这些都有不同的合作伙伴。而我是为所有这些做营销和销售的人。

所以我非常分散精力。所以她，我需要赚钱来支付我无法支付的健身房的账单，那里的钱刚刚付诸东流。在我说我认为我们不应该在一起之后，她第二天必须飞往夏威夷为她不再约会的那个家伙开设一家健身房，她放弃了一切来离开。这种情况，十个女孩中九个，甚至不是九个，一百个女孩中九十九个都会说，不，她们会说，我只会回家，

你知道，尝试找回我的所有客户。但她没有这样做。所以她飞往夏威夷。我没有足够的钱给她一个好地方。所以我让她和五个男人，五个家伙和莱拉一起住Airbnb，这并不理想。所以她在Airbnb工作，实际上，她大部分时间都在健身房工作，并且完成了我们有史以来最大的一次发布。

所以当我的世界在我周围崩溃，我真的很需要她挺身而出的时候，她挺身而出。她在一个我可能不配得到这种忠诚度的时刻做到了这一点，因为我没有向她展示任何忠诚度。所以她做到了。然后我从她启动的健身房赚到了足够的钱，我可以偿还那家即将倒闭的健身房的所有账单，我刚刚在那家健身房损失了所有钱，基本上可以收支平衡，这样我们就可以真正全力以赴地投入Gym Launch，并摆脱其他公司。

哦，天哪，我想我以前从未听过这个故事。你当时在想什么？我，我简直不敢相信，也无法理解。好吧，当她这样做的时候，我想和她在一起。她

给了我我没有给她的忠诚。在我们的关系中，可能有一些决定性的时刻。那是第一个重要的时刻。非常感谢你分享这个。下一个问题是一个基本的问题，但我真的很想知道答案。你从撰写《1亿美元的报价》和《1亿美元的线索》中获得的最大收获是什么？报价是一个战略性问题，它会影响业务的各个方面，也是一个心理练习，人们会感觉他们可以更快地取得报价方面的进展。

线索更多的是关于活动和实施。所以人们可以从潜在客户磁铁章节中获得想法，但是你必须开始联系人们，发布内容或投放广告来开始获得潜在客户，对吧？所以线索比报价有更大的障碍，但它也是业务的主要驱动力，让大家了解你的东西。

所以我认为很多人会在心理上沉迷于制定这些惊人的报价的想法，但我认为前者通过让人们了解他们的东西来赚钱，这就是线索。——当你第18或19次重写它时，你当时在想什么？——除非我可以一次工作，并且让某些东西持续提供价值，这是一个高杠杆活动，

否则就没有意义。我认为大多数人不应该写书，因为创作一本真正经受时间考验的优秀书籍所需要的工作量非常大。我认为我读过一篇博客文章，上面写着如何撰写一篇轰动一时的博客文章。有一张图表显示，如果你投入100个小时只写一篇博客文章，可能会有100万次浏览量。但如果你投入50个小时，可能只有1万次浏览量。就是这样。递减……

边际收益，但绝对收益呈指数级增长。你知道，奥运会上的金牌短跑运动员与银牌获得者。从商业角度来看，获得金牌的人可能工作了10倍，对吧？为了获得更多。但是金牌和银牌的绝对差异是多少？一切。仅仅是好这么多。人们会说，好吧，我不想多工作50个小时来变得这么好，但是变得这么好可能会让你成为最好的奖牌获得者。

在那个，无论博客文章是什么，或者那个业务，或者那个解决方案。赢家通吃的经济已经转向人们想要最低风险的解决方案。所以如果你有最好的解决方案，那么它就是购买的最低风险的事情。所以成为第一名与第二名相比，

80%的经济效益，有时是90%的经济效益归第一名所有。所以努力工作10倍绝对有意义，即使从边际角度来看，你在排名图表上的表现可能只好了这么多，这可能会让你高出10倍。一些背景资料。我们有一个书籍摘要应用程序，我们还提供练习和技巧来实施这本书。

你对书籍和书籍摘要的平均看法是什么？它好吗？你以前用过吗？我不读很多书籍摘要。主要是因为你依赖于做总结的人来为你找到他们认为最可行的东西。因为很多时候我发现如果我读一本书，

我发现的要点不是主要概念。实际上是细节。如果你对某个主题一无所知，那么摘要非常适合为你提供一个网络，一个框架来理解你将要消费的其余信息。但是一旦你有了基本的理解，它就在边缘，在那里你可以扩展你的知识，对吧？所以没有很多捷径可以让你在某件事上变得非常擅长。现在是一个有点自私的问题，但我真的很想知道你的想法。

是的。好的。所以你还记得你有一个视频，你在六分钟内将一个无脱衣舞业务扩展到5000万美元吗？你能用书籍摘要应用程序做到这一点吗？基本上是对书籍摘要进行分解。这是一个应用程序？是的。这是一个基于订阅的应用程序。是的。明白了。价格是多少？10美元。好的。流失率是多少？我认为是15%到20%。每月还是每年？每月。每月。明白了。所以你必须先解决这个问题。

归根结底，一切都是CAC与LTV的比率。所以如果我查看一个业务，只有一个指标，那就是CAC与LTV比率。所以获得一个人的成本以及我从他们那里获得的终身价值是多少。直到这个指标……

优于竞争对手。就像Blinkist，对吧？我认为这是一个类似的。我必须看看他们的LTV，以及他们正在做的事情，例如，为什么我，为什么人们会选择我而不是他们？对吧？所以我要么在我的书籍选择方面更具针对性，这样我就可以为更窄的受众提供更广泛的选择。与亚马逊竞争非常艰难。

但是如果你专注于一个特定的主题，那么你实际上可以拥有更广泛的选择，因为Blinkist只会选择每个类别的畅销书，对吧？因为这将覆盖最多的人。他们有风投支持，他们有资金，他们可以在很长一段时间内亏损获取客户，获取市场份额。除非这是你想要玩的游戏，否则你必须以不同的方式玩，那就是我想非常具体地确定我想要追逐的受众。所以这就是你提前进行一些研究的地方，并说，好吧，是否存在一个未得到充分满足的市场，它可能——

A，有很大的阅读偏好。例如，销售人员是地球上最常见的职业之一。从个性的角度来看，有多少销售人员一直都在阅读？我不知道。我必须调查一下。所以你可能会说，好吧，销售人员不是那个人，但也许人力资源专家阅读量很大。好的，如果他们阅读量很大，并且Blinkist可能只有一本关于人力资源的书，但我可以放一百种与之相关或只有一度分离的东西。然后我可以创造一种更广泛的主题选择的错觉

但围绕一个更窄的受众或概念，对吧？我会从那里开始，然后随着时间的推移，你可以根据需要进行扩展，并达到，你知道，你走向相邻领域，你走向金融领域，或者你走向任何领域。就像我再次随意说说一样，就像我做的无脱衣舞的事情一样。从经济学的角度来看，你必须将LTV提升到你的流失率应该低于3%的程度，才能真正奏效。一旦它每月低于3%，是的。

我的意思是，理想情况下，你至少希望每年保持80%。如果你想让这件事成为一件大事，我的所有注意力都将只集中于此。就像在你解决这个问题之前，获取客户是没有意义的，因为客户会从后端流失。这根本没有意义，因为你还会吸引很多人，然后他们会说那件事很糟糕。

你知道我的意思吗？我不是说它很糟糕，我只是说他们认识的朋友会说，嘿，我注册了这个东西。他们会说，哦，我试过了。我不喜欢它。然后他们会说，哦，好吧，也许我不会。我不会坚持下去。我想在我所有的指标都正确之前保持沉默，然后我想打破僵局。但是大多数人想继续实现这些收入目标，而不是关注实际上将推动长期目标的业务指标，因为任何人都可以通过营销来获得成功。

每月十万或一百万，即使使用像这样的应用程序。如果你投入足够的资金，足够多的人了解它，你可以做到，但是你只能在花费那么多钱的时候才能维持它。一旦你的支出下降，你的收入就会下降。我不希望成为这样一家公司的一部分。我们的独特卖点是我们位于匈牙利，我们正在匈牙利语中进行，在匈牙利没有其他应用程序。好的，这很好。如果我们扩展到波兰，我们将用波兰语而不是英语来做。这是一个独特的卖点。我喜欢这个。

我的意思是，在那时，我会尝试尽可能地模仿美国的第一名玩家，从用户体验的角度来看，从标题的选择来看，所有这些东西。然后我会，我会看看如果我这样做，我的指标是否会发生变化。如果没有，那么就像我基于这个业务的一些假设是不正确的。在Denny Miranda的播客中，我认为你谈到了技能与元技能。

你能扩展一下这些吗？元技能是一种帮助你获得更多技能的技能。学习阅读是一种元技能。学习如何学习是一种元技能。用最广泛的笔触，一直到块状，学习如何快速有效地学习、保留信息并能够实施它

是一种技能。你给100个人一个课程，对吧？这是免费的。那些将获得成功和那些将不会成功的人之间的区别在于，那些已经拥有足够的元技能来使用这些信息并实施它的人。就像在一个极端，你有一个完全无能的人，对吧？你必须教他们如何打开电脑。而在另一个极端，我可以说，去为我建立一家公司，这个人可以做到。所以这个人可以将指令转换成每个子类别，并且知道如何做到这一点。所以这真的就像你的成功率

基本上是由你将技能要求分解到多低来决定某人是否成功的。所以，我以我所写的等级来写书的原因并不是为了让专家们无法从中获得价值。这是为了让专家们更容易

并且让那些不知道的人也能做到。我可以让70%阅读这本书的人获得线索，而如果我只是省略一些步骤并对他们的技能水平做出假设，那么只有10%的人可以获得线索。最后10%或20%的人，那些专家仍然会从中受益。我只是还会包括，打开你的电脑。这是你如何做到这一点。从你正在做的软件的角度来看，这也是你让更大比例的客户激活的方式。

通常我们会做出假设，因为我们假设每个客户都像我们一样。所以他们拥有与我们相同的元技能，并且他们对世界和用户体验的解释或感知相同。所以这个假设是不正确的。就像你所要做的，我相信你已经做过这个了，就像你看人们在你应用上滚动，你看到热图，你就会想，他们为什么点击那个按钮？因为他们带来了不同的技能和经验。所以我们只是继续适应它，将其分解到你可以向三岁孩子展示的程度，他们会立即知道如何使用它。就像

婴儿学会使用iPod的事实表明，他们已经让它对人类来说如此简单易用。这就是为什么他们有如此广泛的采用率。你将如何教别人学习？我们已经知道如何学习了。

只是大多数人不知道如何教。每个人都在不断学习东西，对吧？如果你触摸炉子，它很热，它会烧伤你，你就会学会不再这样做。学习是自然的。我们都会学习。但是那些想要教导特定行为的人却不知道如何去做。所以它实际上只归结为三件事，那就是我奖励什么，我惩罚什么，以及我消除什么？

对吧？所以奖励是你给胡萝卜，在某人做了某事之后。惩罚是你电击他们或打他们，在他们做了某事之后。或者消除是你什么都不做。对吧？所以如果你的妻子走进来，她涂了霓虹橙色的指甲油，你不喜欢它，你

想扩展你的业务吗？点击此处。欢迎来到与亚历克斯·霍莫齐一起玩游戏，节目主持人是企业家、创始人、投资者、作家、公众演说家和内容创作者亚历克斯·霍莫齐。在这个播客中，你将听到如何获得更多客户、如何提高每个客户的利润、如何留住他们更长时间，以及亚历克斯在他从净资产1亿美元到10亿美元的道路上所学到的许多失败和教训。关注亚历克斯·霍莫齐的社交媒体：领英 | Instagram | Facebook | YouTube | Twitter | 收购本集中提到的内容：在 www.acquisition.com/roadmap 获取免费的 1 亿美元扩展路线图</context> <raw_text>0 你可能不想惩罚她，因为这可能会对你余生的其他方面产生负面影响，但你可能会消除它。所以你可能不会对指甲说什么，或者你可能会说些不同的话。她就像，你喜欢我的指甲吗？我可能会保留一些东西。就像我很高兴你得到了你想要的东西。我们正在做的是我们正在训练什么行为？所以，如果你把学习或教学看作是训练，我认为这是一个更有用的词来思考。

因为归根结底，只有当某人的行为在相同的环境中发生改变时，你才算教过他们。就像，如果我想让你在电话响的时候说这些话，如果我说，酷，我们将让你接受这个训练，然后电话响了，你却没有说这些话，你就没有学会，我也没有教你。所以，我能有多少次……

模拟这种体验、这种刺激、这种环境，以便让他们在我的行为触发它的环境中做出我想要的行为，然后立即奖励他们。这就是你如何建立一个反馈循环来训练人们做某事。这就是为什么应用程序和游戏化中会有技巧的原因。如果你可以的话，你会如何重组教育体系？哦，

是的，对不起，我的话有点不谨慎。不，没关系。没关系。我几乎只关注元技能，第一步教人们如何学习，然后教人们下一层的东西，那就是学习如何写作、学习如何阅读、学习如何说话、学习如何做数学。这些都是其他所有后续内容的基础。

在亚历克斯的学校或福莫西的学校里，只有当你学习的时候才能通过。只有100%，你继续这样做直到你学会。我认为根据年龄来任意划分等级对我来说是荒谬的。我认为如果目标更清晰，例如直到你能大声朗读10页书而不出错，

你才能继续学习。如果你一天就能做到，太好了。如果需要你一年时间，好吧。我不以此来评判你。这只是你需要多长时间才能掌握这项技能？所以，我的一个好朋友，卡希博士，教一个自闭症的孩子阅读。他无法静止不动地阅读超过一个词，然后他会发脾气或其他什么。

所以他开始用一袋彩虹糖来训练孩子阅读。所以当孩子读出一个词时，他会给他一颗彩虹糖。当他连续读出的词比以往任何时候都多时，比如创纪录，他会给他两颗彩虹糖。

所以他奖励了这种行为，然后当他解锁一个新等级时，他会得到很大的奖励。所以他一直这样做。在一个下午之内，他就让他读完了一整页。我想要奖励什么行为？我该如何奖励更多这种行为？现在，没有任何惩罚。当他弄错时，他没有打他。当他读得少时，他仍然给他一颗糖来奖励他的活动。

然后当他读得更多时，他会给他额外的奖励。随着孩子对彩虹糖的兴趣减少，他就像，你知道，糖，他不再想要任何彩虹糖了。彩虹糖变成了认可的替代品，它们的作用是一样的。你怎么知道什么时候惩罚，什么时候奖励，什么时候消除？我们非常努力地几乎只奖励，因为惩罚改变行为的速度更快。奖励改变行为的时间更长，只是需要更长的时间才能起作用。

对吧？就像如果有人，你知道，叫我亚历克斯，我不喜欢那样，我打他们一下，我说不要再那样叫我，我可能会很快改变他们的行为。如果我离开房间，其他人说，走进来，他们可能会说我在和亚历克斯说话，因为我不在那里惩罚他们。所以惩罚只有在惩罚的来源存在并且这个人没有习惯惩罚的情况下才有效，因为惩罚本身会随着时间的推移而变得麻木。所以

要有效地惩罚某人，如果你想持续惩罚，那么你必须随着时间的推移增加惩罚的强度和多样性，否则人们会对它麻木。如果你总是对你的所有员工粗暴地大喊大叫，最终他们会不在乎。所以你必须提高你的威胁等级。

然后你必须说，我要解雇你。我要杀了你。你必须让这些威胁升级，因为你增加了你声称要惩罚他们的强度和多样性。奖励，你可以奖励足够长的时间，然后你可以延长奖励之间的间隔，最终你不再需要奖励，人们会继续做这项活动，因为他们一直都在做。所以它完全一样。

例如卡希博士和那个人。是的，我想象如果他一遍又一遍地这样做，他会证明这一点。他不是一个全职的阅读老师。这个概念是他会阅读，然后也许下次他来的时候，他每隔一次阅读就给一个蚊子。下次，每三次。下次只有当他创造新纪录时。如果我能让孩子读足够长的时间，让他真正开始喜欢这个故事，那么故事本身就开始奖励了，然后我就可以离开了。然后孩子不用我就能阅读。

所以从根本上说，当你训练任何活动时，你试图做的就是大多数任何领域的专家都从活动本身获得奖励。因为一旦你掌握了一项技能，你就会享受它，因为你擅长它。所以我希望我们能再次见面，也许能聊得更久。

非常感谢你。伙计，我很感激你，克里斯托夫。非常感谢你。感谢你邀请你的社区，希望你的社区从这次活动中获得了价值。希望他们能使用这些书籍，发展匈牙利的经济，并且在他们正在做的任何事情上都能变得更好。你对教育和自我提升有着令人难以置信的投入。你如何选择你将追求的教育？有很多可能的主题。那么你经历了什么过程来选择……

你将要学习什么，以及你如何选择潜在的人来教育你关于这个主题？——我们在 appinstrust.com 上根据约束理论做所有事情，这基本上是指一个系统会增长到它受到约束，直到它的极限。所以这有点像最薄弱环节的概念，对吧？所以它是找到链条中最薄弱的环节，

系统的约束在哪里，以便我们可以解除约束，然后增长到下一个自然约束。这是一个非常简单的看法，但它非常有效，因为它只是将所有噪音减少到，如果我必须选择一件对这个业务有很大限制的事情，那会是什么？然后我们就专注于解决这个问题，解决这个问题，然后我们继续下一个约束。如果我们解决了这个问题，而业务没有增长，那么我们选择了错误的约束。

所以有时约束是你判断约束的能力，这就是为什么智慧是最难获得的东西之一，它来自经验，对吧？是你能够识别模式。所以对我来说，现在，为了回答问题的另一部分，我现在专注于学习品牌方面的东西。所以品牌是我现在深入研究的大主题。

我一直在深入研究品牌和媒体。我可能会根据我的发现写一本关于品牌的书，因为我认为关于品牌的优秀书籍不多。因为你可以，我可以给你读20个不同的品牌和品牌定义，它们听起来都像是胡说八道。所以想出一个可操作的版本来解释这意味着什么，以便它实际上有用。我，

我试图学习这些东西以便我可以使用它们。然后我学到的任何东西，我都把它传递下去。因为对我来说，尽管现在被认为是“以这个闻名”或“有机内容专家”，但我才做了两年。这对我来说是全新的。我对付费广告方面有更多的经验。这就是我过去十年所做的。当我出版这本书时，人们可以看到一小部分。但最重要的是与业务的约束作斗争。如果你需要彻底改变，

如果你想发展业务，你必须销售更多客户或提高他们的价值或降低风险。这些是将提高公司价值的事情。所以只需简单地问一个问题，为什么我们没有10倍的客户？或者为什么我们没有赚到10倍的钱？然后找出这个问题的答案，通常就是约束。仅仅因为你说，嘿，我目前正在学习品牌知识，这对你是新鲜的。你会说关于品牌这个主题的教育中有什么主要的收获吗？

就品牌而言，你就像，我希望我在两年前开始学习这个的时候就知道这一点。这是一个潘多拉魔盒。如果我开始谈论它，可能需要10分钟。所以我可以随意发挥，但请观众系好安全带。如果我们看看品牌的起源，对吧？

品牌从哪里来？品牌来自你给牛打烙印的时候，对吧？那是品牌最初的用途。那么你为什么要给牛打烙印呢？因为你想改变看牛的人的行为。如果你有一头没有烙印的牛和一头有烙印的牛，那些看着它的人的行为会不同。如果牛没有烙印，我可能会把牛据为己有，或者我可能会杀死它，或者我可能会吃掉它。我可能会做任何事情。但是如果牛身上有烙印，我知道那个人，我可能会把牛还给他，对吧？所以它改变了我的行为，好吧？这是一个重要的点。所以品牌的重点是……

改变或引出目标受众中最大比例的期望行为。好吧。现在，你怎么做呢？你通过在他们不知道的东西（一开始是你的品牌）和他们知道并且是积极和有益的东西之间建立联系来做到这一点，如果那是你想要的。

所以索引，这是一个四乘四的盒子，代表品牌真正是什么。你有方向。所以你有远离和走向。然后你有强度。所以非常高和非常低。如果你有一个非常弱的东西远离，就像，我不太喜欢这个东西。慢速Wi-Fi。糟糕的品牌。

另一方面，你可能有一个政党，根据受众的不同，可能是非常强大并且远离或走向。例如，泰勒·斯威夫特，我会说她拥有一个非常强大且积极的品牌。没有很多人真正讨厌泰勒·斯威夫特，而很多人真正喜欢泰勒·斯威夫特，对吧？所以它是积极的，而且很强大，对吧？像雷·罗曼诺这样的人，如果你听说过，或者像蒂姆·艾伦在过去的电视剧中，可能是一个积极但弱势的人。很多人知道他是谁。我会去参加他的活动吗？

可能不会。我们的想法是，为了建立一个品牌，我们只需将人们知道的东西与他们不知道的东西配对。他们不知道的东西是我们的标志、我们的标语、我们的公司，以及他们知道并认为是积极的东西。如果你把品牌想象成一束花，

就像在一束花中有很多花一样。所以如果我把花束拆开，把所有的花都散开，就没有花束了。但是仅仅通过将它们聚集在一起，通过建立联系，我创造了一些新的东西。而这束联系就是品牌。现在，如果我把其中一朵花弄坏或让它腐烂，它会影响整个品牌的外观。这就是为什么如果你犯了一个错误，比如百威轻啤的迪伦·穆尔瓦尼事件，

你可以影响整个品牌。如果我酒驾，或者你认识的人被指控犯下某种可怕的、令人发指的行为，它会影响整个品牌。R.凯利，现在是坏品牌。尽管所有积极的方面，一朵破碎的玫瑰或一朵腐烂的花都会影响整个花束。我们必须非常谨慎地考虑我们想要与我们自己的品牌建立什么样的联系，以便我们可以继续积极地与自己建立联系。品牌的重点是我们从特定受众那里获得期望的行为或行为。很多时候，发展品牌意味着你为了其他受众而牺牲一些受众。所以当我开始制作内容时，我在我的衣橱里做的，对吧？有一些在OG Mosey Media时代非常铁杆的人，他们就像，我可能

我很感激你。他们就像，伙计，我想念衣橱里的视频，对吧？现在，当我们开始制作更精致的视频等时，我可能失去了一些这些人。有些人，不是全部，对吧？我用失去一些观众来换取更多观众。当你进行品牌推广时，你基本上总是在打赌，你会获得比你通过改变而失去的更多你想要的观众。

所以你可以近似地或缓慢地随着时间的推移移动品牌，通过在一个方向上建立更多联系，而在另一个方向上建立更少的联系。这就是你如何随着时间的推移移动品牌的方式。百威轻啤做了一个错误的赌注。他们认为，也许这只是公司内部的群体思维，对吧，如果他们与迪拉马尔瓦尼建立联系，他们将获得更多人购买他们的啤酒。我的意思是，从根本上说，这是你作为一家公司唯一会做的事情，对吧？你相信从长远来看，你会让更多人购买你的啤酒。

问题是事实并非如此。现在，有趣的是，可能有一些人非常喜欢这一举动。只是不喜欢的人更多。他们离得很远。对。不喜欢这一举动的人更多。所以这变成了一个远离的联系。这就是我试图概括并整合到如何建立品牌中的内容。因为现在我觉得我有点理解了，我认为它就像……

你知道，这有点像尼奥在《黑客帝国》中与墨菲斯谈话时说的那样，他说，所以你是在告诉我我可以躲避子弹吗？墨菲斯说，好吧，当你准备好时，你就不必躲了。

所以我们学习了关于销售和营销、出席率和CRO技巧的所有这些策略，以及所有这些废话。但是如果你有一个品牌，如果你看到了黑客帝国，每个人都会参加你的电话会议。没有人对价格有异议。每个人都很兴奋并推荐他们的朋友。建立联系需要更长的时间，因为从根本上说，所有品牌都是教学。

你正在教别人做某事。你希望他们以某种方式行事，你有一张红牌。当你看到红色时，这意味着停止。这就是我们正在做的。所以绿灯有强烈的关联，强大的品牌。

它们是积极的。每个人都喜欢绿灯，对吧？这很简单。只是没有人拥有它。但是绿灯是一个很好的积极联系。这是一个伟大的品牌，对吧？这就是我正在深入研究的想法。我认为它是商业的终极作弊码。只是需要很长时间才能做到。而且大多数人都没有耐心。你告诉我我可以躲避商业问题吗？我告诉你，一旦你有了品牌……

它们就变得无关紧要了。你谈到删除问题是你解决问题的最喜欢的方式。是的。你如何决定什么可以删除，什么不可以删除？因为我可以想象一个真正喜欢这种策略的人什么都不做，只是删除所有问题。那么你如何优先考虑值得解决的问题与可以删除的问题呢？好吧，这只是影响的可能性百分比。彻底改变到，这会花费我……

销售数量，比如销售速度？这会降低客户的终身价值吗？这会增加还是减少我现在正在做的事情继续发生的可能性？所以我们试图评估一家公司，对吧？我们看看销售速度是多少，他们销售了多少客户，每个客户的终身价值是多少，因为然后你可以推断出他们在最大规模下的运行速度将会是多少，除非我们改变某些东西。然后你除以风险，也就是外部事件改变的可能性有多大

这件事继续发生，这个赚钱的盒子，它继续增长或至少保持不变的可能性有多大？所以如果我有一个问题，我必须能够将其追溯到这三件事之一。如果它不能真正追溯到这三件事之一，或者另一个问题有更高的可能性影响，

就其可能性更高且影响更大而言，那么我将优先考虑它。只是通常如果有人说，伙计，我认为我们应该改变网站的颜色。我会说，可能性有多大？在我的整个职业生涯中，我以拥有最丑陋的网站而闻名。你可以建立品牌，建立联系。我认为这里有一个论点，但是，

它影响我们有多少公司与我们达成交易的可能性有多大？到目前为止还没有。所以它是业务的约束吗？不。我可以改进它吗？绝对可以。我还有一百件其他事情可以改进。我还可以发送更多电子邮件，但我没有这样做。我可以做很多事情。但是哪些事情最重要，或者哪一件事最重要，然后又回到了什么才是业务的约束？如果我看看我市场上价格最高的竞争对手……

然后我超过他们，然后他们可能会超过我。我们是否会在某个时候说，我们的价格已经足够高了，或者我们是否总是要争取最高价？你如何确定溢价？市场上基本上有四个位置。你把奢侈品放在最上面。

这在技术上是一种韦伯伦商品，这意味着当我提高价格时，需求就会上升。这是因为与价格相关的联想使其更有价值。所以每个人都知道它有多贵的事实会影响我从中获得的价值。每个人都知道劳力士的价格是10万美元的事实，我戴的那块，无论如何，

然后我实际上，它使劳力士更有价值。所以它变成了一个良性循环，这就是为什么LVMH是世界上最有价值的公司之一。然后你有了溢价，这基本上是高于平均水平。所以在那里你必须将效用与溢价结合起来。在奢侈品中，额外的价格标签就是价值。而对于溢价，比如宝马是溢价。它们不是奢侈品。

它们在很多方面都更好一些。所以你支付溢价是因为它更好一些。他们使用更好的材料。它损坏的次数更少，等等。对。然后你有了你的，你知道，你的中等水平到你的普通水平，你的商品化空间，这很糟糕。然后你有了你的低成本领导者，他们把整个业务都建立在上面。我如何在业务的各个层面提高运营效率，以便成为市场上价格最低的人？对。并且仍然盈利。

为了回答你的问题，比如，什么时候才足够？对我来说，关键指标是，大多数这些，比如引号，更高价位的领域，你并不是奢侈品。它很贵的事实并不是人们想要购买它的原因，对吧？所以它实际上在技术上是溢价。我对价格与价值差异的看法比其他任何事情都更极端。

很多人陷入困境，因为他们提高价格的幅度太大，以至于超过了他们提供的价值。所以他们实际上创造了一种负面体验。就像如果奇波特的价格是50美元，人们可能不会喜欢奇波特，即使产品真的很好。但是以50美元的价格，我不知道。所以奇波特之所以如此受欢迎，你知道我的意思吗？价格与价值的差异如此之好，以至于他们会告诉他们的朋友。

所以这就是我试图通过书籍和课程来短路人们对价值观的看法的方式，这样它就能自行传播。然后我给客户的成本为零。所以之后的一切都是锦上添花。当你使用这个时，四个变量是价格，顶部的价值，也就是他们得到的东西。价格是他们支付的。

你有你的商品交付成本，然后你还有剩余的利润。所以它是在玩这四个变量，以便你可以最大化公司获得的绝对利润。高价位已经成为一种简写。我认为人们从《报价》一书中获得很多好处的地方在于，当你提高价格时，你会自动淘汰糟糕的客户。

我认为很多时候，这才是许多公司业务因此而增长的真正原因。现在，显然，利润更高。你可以获得你可以交付的东西。但是很多人并没有真正利用这笔额外的钱来创造更好的体验。他们做了一个圈套，然后他们再也不会从那个客户那里得到任何东西了。所以这是错误的使用方法。

但是如果我不得不考虑一下，好吧，收费更高的公司可能成功的原因是什么？那是他们实际上将溢价再投资于优质产品。

他们非常清楚他们追求的化身以及他们从观察他们最好的客户、前20名、前5%的客户中了解到的黑白分明的定量要求，然后说，我们将来只迎合这些客户，因为我们可以为他们提供良好结果的可能性更高。然后这可以创造，你知道，你可以因为你有数据支持而获得你拥有的溢价，如果你属于这种类型的人，我们可以让你获得这种类型的结果。

对你来说，与会计事务所的理想体验是什么样的？我之所以这样问，是因为让我印象深刻的一件事是你说过你从未做过自己的账目。就像你总是认为这是可以委托的事情，重要的是要委托。你还提到过，我相信，内部聘请会计师，在外部和内部之间来回切换。所以，

那么现在你理想的关系是什么样的？也许当你经历你的第一个七位数和八位数公司时，这种理想的关系是什么样的？许多专业服务应该以Wi-Fi为灵感。你就像，那是什么意思？你不想在Wi-Fi工作时鼓掌。你只是注意到它不工作的时候。所以你只想让它在后台运行。你只想让它工作。

对。所以很多公司都是这样的。有很多服务，人们认为他们需要过度沟通。就像我只想让财务准确，并且我希望它们及时。

就是这样。我希望事情能够以一种让我能够做出业务决策的方式分解。这就是我认为顶级会计师转变为部分首席财务官和首席财务官材料的地方，他们实际上帮助你使用这些数据来做出关于业务的明智决策。有什么方法可以将我们所做的转化为它将如何影响企业主的生命吗？所以我会告诉你一个小故事，因为我认为这可能与你非常相关。这对你们来说非常相关。

Mosey Nation，快速一点，如果你是一位拥有大型企业并希望发展到更大规模的企业主，达到5000万、1亿美元以上，我们很乐意与你交谈。如果你喜欢这个或者想了解更多信息，请访问 acquisition.com。你可以在页面上的任何地方找到它，并与我们团队的一员交谈，看看我们能否帮助你实现目标。

我们的一家投资组合公司取得了巨大的增长。三年时间，他们从一个地点发展到我认为现在已经有38个地点。对。全部自筹资金，全部现金流。对。所以三年内取得了非常非常巨大的增长。而且它还在复合增长。所以它增长得越来越快。当我们大约有30个地点时，我们在30个地点停留了两个季度。

所以我给首席执行官打了电话，他说，伙计，我只是，我只是觉得我不知道我可以根据现金流开设多少地点。因为他们的应收账款有点延长，诸如此类的事情。对。我，我晃了一下屏幕一秒钟。这是一个Zoom电话会议。嗯，我说，你需要冻结你此刻的感觉。

我当时想，好吧。我想，想想你此刻的感觉。我说，你感受到的是资金对你的业务的限制。你的财务职能没有充分运作。就像你一样，你的财务职能欠发达。你有一位不太好的簿记员。一旦他，就像我看到它咔哒一声就明白了。我想，那是业务的限制。在我们建立财务职能之前，你将只是盲目地运作。然后一旦你知道这一点，

我们有这么多的现金流。我们每月可以开设两家或三家分店。你可以对其他一切采取更积极的态度，因为你确信自己不会意外地让公司破产。如果我是一家会计事务所，我会尝试找出问题并将其与它将如何影响业务增长联系起来。例如，限制是什么，这样你就可以用企业主能够理解的语言进行沟通？就像他们一样，有多少，我敢打赌，如果我能看到所有人的手，你们观众中有多少人，

所有企业主都转向右边，转到底部说，所以我们这个月赚了更多钱。太好了。所以我认为增加这种战略层面，顺便说一句，我认为这与我们正在关注的其他公司相比有点臃肿。这与我们正在关注的其他公司相比略有不足。这可能是一个机会领域。

诸如此类实际上为企业增值的小事。如果我是负责会计的人，我想在不到 60 秒的时间内得到这个答案，因为我知道我们必须走了，我想尊重你的时间。这非常有信息量。在你招聘之前，你应该培养多少技能，或者你自学了多少？例如，我是否需要在招聘之前成为销售经理

是的。或销售管理。你所谈到的正是商业中最难的部分之一。你需要在没有背景信息的情况下做出明智的决定。

这就是为什么作为一名企业家，你最终会成为一个多面手，这样你就可以拥有足够的背景信息来至少做出一个明智的决定，所以我将从莱拉的书中窃取一个策略手册，我会告诉你我的策略，那就是你想面试那些担任销售经理的人，而且你不想招聘任何人一段时间，这听起来很艰难，但你想做的就是基本上想面试以获取信息，如果你遇到一个金星，那就太棒了

但你想和人们交谈。如果你比他们更了解它，他们应该教你。一旦你与 10、20 个人交谈，他们基本上就像关于它应该是什么样子的专家访谈。因此，在听取人们的意见后，你就能很好地了解角色应该是什么样子。你将了解细微差别的程度。我会告诉你一个关于判断技能的超级强大的小技巧。

某人选择围绕其特定部门收集的数据的质量和数量几乎与其技能成正比。例如，我有许多营销人员说，我的产品很棒。我说，酷，告诉我你的指标是什么。我说，价值时间是多少？关键激活点是什么？流失率是多少？只是一些指标。他们说，好吧，老兄，我们的退款率真的很低。

但我当时想，好吧。我说，那营销方面呢？他们说，好吧，CPM 是这个。这是我们的点击率。这是我们页面上的转化率。这是我们计划的百分比。这是我们节目的百分比。这是打开率百分比。这是点击率百分比。他们浏览所有这些内容，我说，对。所以我非常清楚地看到，你比产品更擅长营销。因此，简单地了解某人围绕其部门收集的数据的质量和数量是

就像我们聘用人事总监时，这是我第一次有人告诉我我从未听说过的指标。我说，她就是那个女人。她就是那个女孩。我的社区爱你。这就是我们在这里的原因。我实际上有大约 150 个问题必须……

将其缩小到五到六个。太难了。你在 1 亿美元的报价中提到，要达到你的第一个 10 万美元，你不需要很多。你只需要一个要出售的产品。这正是我们所做的。但现在我们遇到了瓶颈。我们最大的瓶颈是运营。而且

我想知道你究竟是如何摆脱健身发布运营的，因为我们对服务提供商有非常相似的商业模式。对于哪些服务提供商？主要是代理机构和数字顾问，提供潜在客户生成和销售服务。我们的做法是一对一咨询和团体辅导形式。

因此，辅导模式通常很难扩展，因为人们来找你的原因是你的专业知识。为了让其他人提供这种专业知识，你必须培养许多专家，然后他们最终会离开并代表你开始创业，并带走你的客户。

我认为有几种不同的方法。首先是律师事务所和麦肯锡咨询模式。有一条成为公司合伙人的途径。然后这就是整个业务结构。因此，有一种方法可以分享利润。他们确实赚了很多钱，但这些公司的所有者最终不得不稀释自己的股份。这并不是说有什么问题。你可以通过这种方式赚很多钱。但这是该模型的一个版本。

另一种方法是将产品化，基本上缩小你提供的解决方案的范围，并尽可能地将其产品化，以便任何人都可以做到，即使他们对它的实施一无所知。这就是我们前进的方向。

与 Gym Launch 合作，因为我们有一个非常具体的，我们甚至没有与所有健身房合作，只是为了展示我们与之合作的范围有多窄。我们只与小型健身房老板合作。我们现在也扩展到了健康俱乐部。在我卖掉它之前的五年或六年里，我们只与小型健身房合作。因此，只是为了展示这有多么狭窄，某人必须至少有 30 名会员、指定的租赁、一名员工，并且正在为他们运行这种模式才能成为客户。然后，如果他们符合所有这些条件，

我们可以使用我们的策略手册产生大量收入。我可以让一个对健身行业没有任何专业知识的人，仍然说，发送这封电子邮件，说出这些话，这里有 10 个人们做同样事情的录音。这是预期值。所以这是从交付的角度来看。现在，整体运营业务来自于人才，并能够找到比你聪明或一样聪明的人。人们这么说，但当你真正遇到一个比你聪明的人时，

然后他们钦佩你所做的事情的一个方面，以便他们开始为你工作，这就是你真正开始创造奇迹的地方。根据你的经验，代理机构所有者应该避免做哪些事情才能扩展规模？好的，那么当代理机构所有者试图扩展规模时，他们应该避免哪些事情？是的。

我的意思是，任何企业主在扩展规模时都想避免同样的问题。代理机构往往会陷入试图成为每个人的一切的陷阱。因此，保持纪律，专注于你正在解决的问题以及你为谁解决问题。我认为从战略角度来看，这解决了任何小型企业主（包括代理机构）的 90% 的问题。第二点是，如果你从事服务型业务，你的才能质量将与你的增长直接成正比。

因为你基本上是在销售部分人员。这就是服务业务，对吧？你正在销售某种程度的培训，你能够提供比个体企业主更高的效率。就像经典的，你知道，小型企业主潜在客户生成代理机构每月收费 2000 美元，对吧？

我们的想法是，如果他们要雇用一名全职人员来投放这些广告，每月将花费 5000 或 6000 美元。但你有文案撰写者、设计师和媒体购买者以及页面设计师，他们都为这家公司工作一小部分时间，他们可以更有效地完成这项工作。你仍然可以以良好的利润率做到这一点，对吧？这从根本上来说就是服务。因此，这种人才的质量以及你在公司吸引和留住这种人才的文化是成功的关键或关键部分。

你在书中提到代理模式，你雇用代理机构来学习这些东西，然后你将其内化。然后，当你停止学习时，你就会更换代理机构。但是我教导代理机构模式、代理机构企业如何变得不可替代。在你看来，一个人应该如何做到这一点？我们应该从一个业务开始，然后向上销售下一个，然后向上销售下一个，然后向上销售下一个产品？创造不可抗拒的产品并不

不一定是拥有无数产品。更多的是解释和沟通你无论如何都必须做的许多小事情。因此，与其说，我将为你生成潜在客户，这就像一个结果。但是在此过程中必须发生很多事情。你必须创建登录页面，你必须撰写文案，你必须拥有后续序列，你必须处理潜在客户，你必须进行安排，你必须，你知道，你必须进行拆分测试，你必须制作新的创意，就像为了获得单一结果必须发生很多事情一样。只是确保我们正在区分这些事情，因为一个

不知情或无知的企业主，我从技术意义上说他们只是不知道，他们根本不知道你在做什么。你说，是的，帮我找潜在客户。就像，说起来容易做起来难。如果我从外向的角度去做，我会说，好吧，我必须预热域名。我必须，你知道，启动不同的帐户。我必须拆分测试不同的电子邮件开头。我必须拆分，就像你必须解释所有步骤一样，他们会说，哇，这其中还有很多工作要做。现在我可以，我可以适当地评估你对任何服务的描述的价格标签。

所以这是第一部分。为了变得不可替代，你通常必须追逐规模更大的客户。如果你是一家财富 1000 强或财富 500 强公司的代理机构，那么对于他们来说，大规模地培养开展跨 100 个不同平台和不同国家/地区的程序化媒体购买所需的人才水平将非常昂贵。

然后他们想要离开或自己做这件事的可能性会大大降低。任何服务提供商都将变得真正不可替代的想法，就像任何企业都可以自己做任何事情一样。我宁愿让自己破产，并以一种与我的客户保持一致的方式去做，而不是采用一个我知道基本上有一个过时计时器的模型。并非每个人都与财富 500 强公司合作，对吧？有时你工作。

许多人，他们可能会与，你知道，中小型企业合作。他们帮助他们。假设你成为脊椎按摩师的营销代理机构，并且你工作，你变得非常擅长这项服务。一般来说，人们不会离开你，因为你只是擅长这项特定服务。当然。

问题是，小型企业主非常棘手，因为他们是问题所在。他们非常反复无常。他们非常不稳定。他们的现金流不稳定。他们不知道他们的下一张支票将来自哪里。并非出于你的过错，他们可能会取消，因为他们本月根本无法支付工资。看看现存的最大代理机构。奥美，你有 Vayner，你知道，现在也在那里。他们为谁服务？

大型公司。为什么？因为客户的质量更高。因此，他们知道，当他们签订合同时，他们实际上会遵守合同。我们都知道，如果小型企业主签订了为期 12 个月的代理服务协议，那么他可以维持三个月。我从营销角度来看，为小型企业主看到的最大模式……

是一家每月收费 300 美元的代理机构。每月 300 美元的价位，因为他们已经弄清楚了，这里有一个关键，那就是这些企业主非常注重价格。问题不在于你是否能卖给他们。而是你是否能在他们最糟糕的月份留住他们。价格不是基于你可以在最佳月份提供的价值，而是基于你可以在最糟糕月份保持多少价值，因为这就是流失发生的地方。我看到的最佳模式是为小型企业主做 SEO，他们已经完全自动化了各个方面。

嗯，它基本上只是一个策略手册，我认为它每月生成评论，也许还有一些电话，但以每月 300 美元的价位，如果他们每月接到一两个电话，那就值得了。因此，要克服的障碍是，要归因于价值，尤其是在我称之为“讨厌的业务”的事情上，就像，我知道我应该维护我的声誉。我知道我应该做一些这样的事情。嗯，

好的，每月 200 或 300 美元，我不觉得没有做这件事会内疚，因为这是由别人处理的。我们采用的是咨询模式，对吧？发生的情况是，一些客户实际上会完成这项工作并取得成果。而有些客户，他们需要很多后续跟进，并且需要你承担很多责任。你如何维持这种状态？我知道我对此事非常深入，但是……我很擅长深入探讨。你谈到了所有 B2B 企业的核心问题之一，那就是

你最终接管了该人的整个业务，直到最终他们说，是的，如果你能每月给我寄一张支票，你经营这家公司，那就太好了。这就是为什么从你提供的服务中对问题定义非常有纪律，首先，这是每个人都会搞砸的地方。

你选择谁。这不像即使你与脊椎按摩师合作，对吧，作为那个例子，你也不一定想与所有脊椎按摩师合作。看看你目前拥有的那些最好的客户，例如前 20% 或前 10%。你说，好的，这些人与我的客户名单中其他人相比有什么特点？

这既是从硬性角度来看，定量差异是什么？他们拥有一定的业务规模，他们每月超过一定金额，他们拥有多个地点，他们拥有一定数量的员工、客户数量，就像你只是获得他们所有关于他们的数据一样。然后，当与我合作时，他们经历了什么体验？这与我的一些其他客户有什么不同吗？因为经常发生的事情之一是，你获得的前几个客户变得非常粘性，然后你开始扩展规模，然后你……

有了这个前门旋转门，但你仍然拥有你最初拥有的这些人的核心业务。对吧？那么为什么呢？因为这些人从你那里得到了更多帮助，并且实际上获得了更多价值。然后你基本上试图在不扩展你为最初客户提供的价值的情况下进行扩展。对吧？因此，如果你每月有 15,000 美元，并且你有五个客户，他们都拥有良好的体验，并且你不断签约新客户，他们不断离开。就像，好吧，与其让我这个月卖出五个，为什么我不只卖一个，做得很好，然后不失去他们呢？

就像，这是在服务型企业中复利的关键。一旦你支付了基本费用，支付了他们还不知道该怎么做而造成的低效率。并且对服务对象和不服务对象非常具体。就像我们没有与私人教练、自行车工作室和瑜伽工作室合作一样，100% 可以使用我们的模式。我们没有与他们合作，因为创始人的心理差异很大。他们的依从性非常低，因为他们来自与更注重健身、减肥、转型的人完全不同的世界观。

即使最终，它只是一个带有后台的会员资格，人们在那里锻炼。但从心态上来说，他们很难采用不同的模式。即使从经济上来说，这完全说得通。这意味着你需要有纪律地说不。老兄，对这个新兴的企业说不太难。因为你知道你可以帮助他们，但他们只是不符合你的标准。100%。老兄，我有 13 家公司。我每天收到 1800 人联系我。哇。

对。所以你必须说不。说不感觉很奇怪，因为很多时候我得到……当然。这就是为什么大多数人仍然贫穷。他们说不。发生的事情是你追求短期金钱，而牺牲了长期金钱，因为然后你就会陷入这个运营化的竞争中。然后你增加了你的成本

成本以满足你已经承担了所有这些本不应该承担的客户的事实。然后你必须每月向他们付款。然后你必须继续承担你本不应该承担的客户。你陷入了一个恶性循环，你无法摆脱它，直到你缩减规模。你退后两步，退后五步，修复你的自负，然后说，我只与这些客户合作，因为从道德上讲，我知道这些客户是我最有可能成功的客户。

其他人，我取得了平庸的成功。我可以说这是他们的错。我可以说这是我的错。这并不重要。我所知道的是，他们实现我认为他们应该实现的目标的可能性很低。就是这样。所以我不会卖给他们。你不怕时间会变短吗？当然。你可以建立一个一英寸宽、一英里深的利基市场。有 3000 万家小型企业。你不需要为他们服务。有 50,000 家健身房符合我们的模式。如果你想建立一家价值 100 亿美元的公司，那么是的，你将不得不去解决一个更大的问题。

但如果你想建立一家九位数的公司，你几乎可以在任何行业做到这一点。所以你提到，当你开始的时候，你从第一个五个客户框架开始。那太棒了。然后你只是通过推荐来发展壮大。所以这个问题来自一位健身顾问本人。她说，鉴于健身市场的竞争，你如何脱颖而出？老实说，这只是真实。99% 的健身市场只是看看其他影响者在做什么，然后说，我会复制它，我会做这样的事情。

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印度母亲，我可能不会成为她的健身信息来源，即使我看到与另一个 45 岁的印度母亲相同的资料。现在，如果那位 45 岁的印度母亲查看我的健身内容并尝试制作像我这样的内容，那看起来会很奇怪。你可以通过做你自己来脱颖而出。我知道这听起来很陈词滥调，但这是真的。与其他人相比，某人生活的独特方面以及他们感兴趣的事情有很多。

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是的。所以我们有很多客户想与我们合作，我们也有很多销售人员想与我们合作。我和 Jovan，我们只是无法自己管理所有事情。只是太多人了。我们有两个选择。选择一是用经理来代替我们，对吧？然后给每个经理两到三个客户账户，这样他们就可以管理这些账户，显然我们可以通过这种方式扩展规模。问题是经理的薪水只有这么多，他们只关心这么多

关于业务本身，对吧？但是当谈到合作伙伴时，他们会获得 50% 的分成。他们得到的与我们得到的一样多，50-50。特许经营模式很有趣，因为我觉得你只需通过利润分成就可以实现这一点，而无需获得投资和股权以及所有这些……因为如果速度是目标，那么你基本上可以做到权宜之计……因为他们……我假设他们中的许多人并不打算出售，对吧？

因此，股权有价值的唯一原因是如果他们将来某个时候要出售它。购买，引用，“更多地点”也不是一件事情。我想这会比仅仅签订合同快得多

你知道，基本上围绕获得结构中的利润分成制定法律语言，你知道，你所拥有的分成。就像许多公司已经扩展了销售组织一样。你知道我的意思吗？就像保险经纪公司只是大型销售组织一样。就像房地产经纪人是大型销售组织一样。因此，他们不一定拥有股权，你知道我的意思吗，股权交易，因为这些可能会导致诉讼，并且有律师，我敢肯定你们已经看到了这一点，就像这需要

更多的时间。我觉得可能会有，你可能可以删除一些组件来获得相同的行为，这最终是你想要做的，就是让那些像所有者一样行动的人。所以这只是，这只是我看着它就脱口而出的想法。所以这就是我们想出特许经营模式的原因，以便在那里设置一个很好的障碍。所以这是为了那些喜欢在运营代理机构或扩展、管理高价销售团队方面拥有经验的人。但现在你获得了我们在过去四年中建立的基础设施。我的意思是，你仍然可以在没有特许经营协议的情况下做到所有这些。

但是你解决什么问题？为什么你不更大？总的来说，这是一个管理问题。我们正在吸收更多合作伙伴，并以更快、更有条理的方式进行。所以你所说的确实有道理，因为这将消除一些摩擦，并且它将使我们能够吸收更多的人，而不会以任何方式危及股权。我的意思是，根据你拥有的模型，你们可以拥有特许经营者的 100% 股权。但即使它只是主要的共同所有者，

你仍然可以拥有收入流，因为你拥有软件。因此，跟踪成为问题。但由于你已经建立了该基础设施，因此能够确保他们获得额外收入。现在，如果你想投入 10,000 美元的买入价或其他什么，只是因为你觉得这会提高承诺水平。我的意思是，这很好。但如果你看看像 Chick-fil-A 这样的公司，你熟悉他们的模式吗？是的。对。因此，你知道，每个地点可能花费，我实际上不知道建设成本，但我认为建造 Chick-fil-A 的地点至少要花费一百万，可能要一百五十万。运营商投入 10,000 美元。

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所以如果我觉得我必须教他们东西，他们就不是合适的人选。如果他们教我东西，那也很好，因为这样你就可以继续做笔记。在打完20或30个电话后，你会想，好吧，我对优秀是什么样子有了很好的了解。我可以对想要的人员类型做出更明智的决定。但是那个非常注重运营的人应该是一个以人为本的领导者，尤其是在这种工作中。对于本次电话的第二部分，我们想把我们的合作伙伴也带来，并提出一些关于销售的一般性问题，并……

向你学习。你知道，对于我们的模式，你认为我们是否应该利用网络研讨会、研讨会、活动等群体销售方法？这样我们就可以压缩赚钱的时间，或者只专注于一对一的销售。

我认为这取决于所销售的产品。通常是超过3万美元的产品。这就是为什么我们现在专注于一对一模式的原因。我认为你可以……所以我喜欢建立销售组织的方式是拥有重复的销售材料，然后是个性化的。所以像重复的销售材料将是VSL、网络研讨会等等。但你不会在这些网络研讨会上成交。你只是在资格预审和设定。

所以我希望销售人员尽可能少地进行信息传播，并且能够在通话开始时说，所以你准备好购买，然后是肯定或否定，然后继续你的工作。所以你有60分钟的时间来成交，而不是，好吧，很好。现在，比如发现，比如，让我告诉你我们如何才能帮助你，因为如果你，因为那样销售人员会非常厌倦说完全相同的推销，然后他们听起来像机器人，他们会走神，因为他们在说一些东西，而他们没有在听。所以谈话比例会严重偏离。

所以我更喜欢在通话之前完成尽可能多的标准化信息共享，以便最大限度地利用销售人员的时间来成交，而不是仅仅是教学。但我不会试图直接向支付页面推销3万美元的东西。我可能会把它推销给，你知道，资格预审设定电话。

是的，我们现在就是这样做的。但我们看到其他人，他们有现场网络研讨会，并且有销售人员参加现场网络研讨会。即使他们销售的是超级高价位的产品，他们也试图通过聊天来完成通话的信息交流阶段。然后一旦他们表现出兴趣，他们就会让他们接听电话。好吧，他们使用网络研讨会作为设定。

正确。归根结底，某人需要掌握一定数量的信息，或者需要对品牌或产品有一定的了解，才能做出购买决定。所以这可以是一个漫长的设定，然后是一个简短的成交。它可以是一个设定网络研讨会成交。它可以是一个漫长的网络研讨会，然后是一个成交。就像一定数量的销售一样。你知道，飞机的跑道必须有一定的长度。

你如何切分它并不重要。它只是像这样，大多数人在做出购买决定之前需要拥有的数量。现在，有些人可能需要更少，这没关系，因为他们可能之前从他们消费的其他东西中得到了它。所以如果你想说，好吧，我该如何销售？好吧，我想提高最高比例的人购买的可能性，那么我想创造一种体验，

最高比例的人在成交对话之前获得他们需要的所有信息。所以如果你将网络研讨会作为一个大型设定活动，对我来说，这和……我的意思是，这都是一样的。就像你运行广告到网络研讨会广告到VSL，然后他们转到调度程序。或者，你知道，如果你有一个实时通话团队，你有一个号码成为号召性用语，然后通话团队实时接听电话，从运营角度来看，我不会因为稍微不同的做法而颠覆我的整个业务，因为我认为这更像是锦上添花。

只要你的吞吐量良好，并且你知道，就像你现在正在赚钱并且正在增长，我不知道这是否是业务的制约因素。所以就像我们之前谈论的这些事情一样，这似乎比个别策略更像是制约因素。你知道，在你给出的例子中，你建立信任和信誉的方法是什么？在销售电话中尽可能快地进行，比如你经常采取什么方法？好吧，我的意思是品牌比任何事情都重要，而且

像一开始，你知道，绝大多数硬性成交策略和硬性销售策略必须在没有品牌的情况下存在，就像我们必须弥补所有这些困难的事情一样，这就像在矩阵中一样，就像“当你足够好时，你就不必躲避子弹”，或者像你说的一样，“我可以躲避子弹”，就像好吧，当你

准备好时，你就不必躲避了。所以品牌就像当你准备好时，你就不必躲避了。但是如果你没有这个，这是你应该拥有的最重要的事情，但是如果你没有这个，那么它和你通常会做的事情是一样的。你会试图找到共同点，变得更容易相处，呃，试图像，很多都取决于你对化身的了解程度，对吧？所以我认为很多销售团队都低估了对化身、潜在客户的了解，而过度教育了产品。就像，

如果我了解一个45岁女人的痛苦，我基本上可以进行相同的销售电话。在通话结束时，我可以推销治疗，我可以推销，我可以推销减肥，我可以推销健身会员资格，我可以推销任何东西。

我可以选择清洁服务。这并不重要，因为如果我非常了解化身，我就能说出她的痛苦。——你说的是对的。品牌非常强大。对于我们为我们的代理机构服务的客户，你是否建议我们选择拥有强大品牌的客户并采取这种方法？这应该始终是重点，对吧？去哪里寻找品牌，然后从那里开始。——是的，强大的品牌，强大的产品，当然。

不过这是一个公平的问题，是的，相关性、共同点，你看到出席率增加或减少的首要原因是什么？这是100个金蛋，没有银弹，所以当我们进入一家公司时，我们有一个叫做潜在客户培养清单的东西，所以它就像我们做的17件事，每一件事都会增加2%到5%，所以这就是我们如何将出席率从30%到40%提高到85%的原因，这只是

做了很多小事。所以我不会寻找一个技巧。这就像，好吧，我们回应的速度有多快？我们事先向他们提供了多少信息？我们是否提供个性化视频？比如，我们可以给他们一张礼品卡作为出席的奖励，他们可以和我们一起喝咖啡吗？比如，我们可以添加多少不同的东西来增加他们出席的可能性？我们可以我们可以创造一个设定和成交之间的开放循环，他们将获得信息，他们

他们的兴趣，他们的兴趣达到了顶峰？有没有办法我们可以说我们将向他们展示我们将代表他们做一定的工作，并且我们将在下一次通话中给他们提供可交付成果，对吧？他们有巨大的激励，他们有巨大的好奇心，所以他们会想要出现，这在保险产品中尤其如此。所以就像我们有一家保险公司，

所以就像我们创建个性化的保险计划一样。这就像，好吧，我们如何让更多的人购买？但我们不想在通话之前向他们发送我们将为他们制定的保险计划。我们只是说，我们将在通话中向你解释。是的，我们也实施了很多这样的策略。可能你现在正在做的一些事情。我们目前也没有。我不知道在这个电话上分享是否有意义，但你说大约有17件事。你能不能把它们发给我们？不。

哦，不。好吧。老实说，这真的取决于业务是什么。如果我们正在考虑保险业务与减肥业务，那么它更像是跨领域应用原则。但话虽如此，可能缺少的一个大问题通常是显而易见的问题，那就是我们总是可以做数百个小策略，但你试图躲避子弹而不是在开始之前就获胜。

这就像，为什么这么少的人信任你？这是最大的，我看到了矩阵。然后其他一切就变得无关紧要了。对于acquisition.com，我们的通话出席率接近100%。所以如果我们打电话，如果我们说，嘿，我们想了解更多关于你业务的信息。今天是星期二。我们的下一个空档是下周四。所以是九天后。

出席率仍然是100%，因为品牌。我们实际上不需要采取任何这些策略。现在，我们拥有这些策略，以便我们可以帮助那些没有这些品牌水平的公司。但你想把牌堆好。你想回答这个问题，为什么没有人信任我？并解决这个问题。否则，你将永远面临这些问题。当然要做好基础工作。但最重要的事情是你选择谁作为你的客户。

所以Vista，你们听说过Vista Private Equity吗？所以他们是最大的软件私募股权公司。他们有数十亿美元，无论如何。他们看待业务的方式是他们进行客户分析。所以他们寻找80/20法则，对吧？他们寻找20%的客户，他们的价值超过其他所有客户。然后他们进行客户分析，并说，这20%的客户拥有其他80%的客户所不具备的东西是什么？

然后他们只寻找那些20%的客户。然后他们对其他人说“不”。然后发生的事情是，如果销售速度保持不变，他们会将业务扩大5倍。所以有时你仅仅通过说不就能赚到更多钱，这样你就能有能力对少数几个更重要的客户说yes。如果你没有得到更多这样的人，那么解决这个问题，而不是说，我该如何继续得到，我该如何，我该如何擦亮一块粪便？

与其从这个角度出发，不如说，也许我不应该试图擦亮粪便，因为它仍然是粪便。对。就像，我该如何让更好的公司被我的业务吸引？

如果你有一个客户名单，人们渴望成为那样，那么你将获得越来越多的人。就像那是你们品牌的方面，也就是我如何才能与更高质量的品牌联系起来，以便其他更高质量的品牌意识到我们所做的事情是合法的。你可以尝试优化一些东西，但通常是显而易见的东西，我们不会关注显而易见的东西，因为它们实际上更难解决，而且需要更长的时间。

但这是解锁最大价值的地方。辅导电话的理想频率和主题是什么，才能提高设定者和成交者的整体绩效？我会说，这与其说是电话的主题，不如说是你反复训练的内容和奖励的内容。销售是一个非常有趣的业务或部门……

你可以非常清楚地看到，你们可能正在看到不同的销售团队，他们有非常不同的文化。所以这就像，是什么样的文化创造了最高的绩效？根据我们的经验，你可以走极端。你可以拥有一个非常以惩罚为导向的文化，这是非常个人主义的，或者你可以拥有一个非常以团队为导向的文化，这通常是基于奖励的。你想要奖励的是对脚本的遵守

而不是成交。这对大多数销售团队来说是一个巨大的转变。如果你奖励对脚本的遵守，那么发生的事情是每个人都会遵循脚本。现在，如果他们没有成交，他们需要更改脚本，但是一旦你教导了遵守，更改脚本就容易得多，而不是让一群独狼做任何他们可以做的事情来达成交易，这会影响你的品牌。所以，一个非常简单的，你知道，我们在我们的一家连锁店中所做的策略是，我们只是说，好吧，如果他们遵循脚本，无论他们是否成交，我们都会给他们5美元，现在请注意，票据较小，对吧？只是数量更大。如果他们遵循脚本，我们就会给他们5美元，

无论他们是否成交，他们都会得到报酬。你知道什么有趣吗？当他们发送给他们的经理时，他们最感兴趣的事情是，即使他们从成交中赚到三倍的钱，我是否会因为遵守而获得5美元。所以我们仍然会因为成交而给他们好处，但他们想知道他们是否得到了经理的认可，因为5美元实际上比经理说你做得很好更重要。5美元更像是一个象征。而且很有道理。如果你能想象，因为这里每个人以前都卖过东西，如果你接听电话，并且你知道无论如何你都可以因为遵循流程而获得报酬，你

这减轻了一些压力。就像想想你跳进车里一样，无论如何我都会确保我得到我的骨头，在遵守方面。但猜猜当每个人都遵守脚本时会发生什么，你他妈的成交更多了。是的。因为销售是最大的问题之一，你会有误报，有人会叛逃然后成交，并且基本上因为做错了事情而得到了强化。然后他们开始做他们曾经做过的那件事，然后它一次又一次地不起作用。所以他们改变了行为。他们学错了东西。所以你必须纠正，对吧？是的。

这就是为什么销售，一切都是关于遵守。然后我们可以真正地战略性地确保脚本优美、清晰简洁。我们只是反复训练团队遵守。我想讨论的一个重要话题是如何销售新兴技术。你不会销售新兴技术。

这是销售飞机航班而不是假期。如果我可以告诉你你的财务报表将绝对准确并实时更新，你想要吗？与你目前支付的费用相比，你愿意支付多少？多得多。很好。如果我说我可以以低于你目前支付的费用来做到这一点呢？你有兴趣吗？很好。这就是我需要的。我使用人工智能的事实是无关紧要的。你只需要销售结果，然后你就不会……是的，没有人关心。

人工智能非常适合YouTube点击诱饵，但对于销售来说，它无关紧要。那是我想传达的主要工具之一。你还想在接下来的16分钟内做什么？你一定收到了很多企业，基本上是很多人工智能企业现在正在ethosition.com上出现。是什么让你眼前一亮？以及让你真正觉得，“哦，这似乎有一些持久力”的共同点是什么？我看到的绝大多数人工智能企业都是狗屎。

所以他们要么不是真正的人工智能，其中99%是这样的。他们基本上只是建立在ChatGPT之上，这很好。这没有什么错。但我只是想，让我们不要声称我们正在创造AGI。另一方面，是那些没有商业头脑的人。所以他们就像，这完全不同。就像正常的商业规律不适用一样。就像他们一直适用，而且他们将永远适用，因为它们只是商业运作方式，对吧？这就是我看到的大多数人。我认为……

人工智能在主流市场的应用是一个巨大的机会。如果你愿意的话，就是人工智能化。我认为，我认为你的第一个结论是对的，那就是成为定制化的人很难。你知道我的意思吗？它对所有人来说都是所有东西，对任何人都不是什么。如果我现在正在对观众讲话，如果你们想进入这个领域，你们想要做的是寻找一个你非常了解的行业或化身。

所以Y Combinator和一些伟大的，比如，你知道，传奇投资者所关注的一件事是创始人经历过和生活在一个问题中的时间。我可以谈论呼吸，因为我做过两次鼻手术。自从我八年级以来，我就一直把手放在手上睡觉，这样我才能呼吸。所以就像我长期以来一直生活在这个问题中，并且我尝试过许多不同的解决方案。所以

如果我要创办这样的公司，我就会拥有大量的行业知识。如果你现在有工作或做过任何类型的工作，你就在一家企业工作过。这是一个很好的背景知识基础，很难直接跳跃。即使你在餐馆当服务员两年，你仍然可能比99%不在餐馆行业的人更了解餐馆。我对餐馆的工作一无所知，因为我从未真正在一个餐馆工作过。

你可能已经意识到，因为你现在也了解人工智能可以做什么，所以可以考虑，好吧，餐馆里有一百个问题。我能否很好地解决一个非常具体的问题，并且在餐馆之间非常相似？因为一旦你到达A点到B点，你就可以创造清晰的价值主张，并且可以围绕它进行宣传。变得非常具体，我认为这就是你给出的建议，非常聪明。它使要解决的问题集

非常狭窄。所以你可以成为一个一英寸宽一英里深的专家。也许完全一样。大多数人在开始时不这样做的原因是，你没有足够的市场需求。你收到的潜在客户太少了，你就像，好吧，我的意思是，该死的，我这个月需要付房租。这个月我只收到了四个潜在客户，所有四个都完全不同，但我需要钱。所以我明白了。将这笔现金重新部署到专注于你的营销上，这就是产品和潜在客户的全部意义所在。

这样你就可以找到那个你可以反复重复的特定化身，这也是为什么推荐如此强大的原因。因为如果你做得很好，他们会给你发送其他与他们一样的人。问题是，是的，我可以选择一个利基市场来进行这种人工智能自动化。我可以构建人工智能解决方案并进行某种有针对性的解决方案。但我应该针对利基市场中的哪些机会？这归结于A，正如你所说，你已经拥有的行业经验，或者B，我们所说的就是在行业中寻找某种合作伙伴。所以

我们说你可以付钱给他们作为顾问的时间，或者你可以给足够多的人发信息，说，嘿，你看，我正在寻找将这些解决方案带入行业。你愿意和我一起做这件事吗？我需要你的一些特定知识，但作为交换，我将创建这个东西，你可以推荐它。你基本上可以优先分享给你的网络，并且可以通过这种方式赚钱。所以，是的，我绝对不会把它作为一个咨询关系。你要销售的是产品。

所以让一个顾问负责你正在推动的主要价值并不是一个好主意。

所以你会想要一个长期有动力不断改进产品、不断创新产品、看到即将出现的事情以使其保持最新、使其更好、更强大等的人。它实际上只是归结于如何建立正常的业务伙伴关系。所以所有正常的商业规则都适用。这个人有一些你没有的特定知识。你理想情况下应该拥有他们没有的特定知识。他们应该问这个问题，比如，如果我是一个人工智能开发人员，为什么我要与你社区中的人合作？

如果你试图弄清楚在一个行业中要解决哪些问题，那就是创造的价值乘以实施的难易程度。这就是等式，如果你将其分解，那就是潜在客户数量乘以每个客户的毛利润。如果我有六个不同的问题可以解决，我可以解决它们。

哪个问题有更多的人遇到它，哪个更容易做，哪个解锁的价值最大。我们自己实际上试图建立其中一家人工智能自动化代理机构，现在也是人工智能开发公司时，我们开始看到的一件事是，通过建立一个有能力的开发团队，你对开发资源的重要性有什么看法和经验？我的意思是，肯定的是，根据你的经验，你一定知道与开发人员合作可能是一个完整的计划，但是让他们在内部，并拥有一个真正优秀的团队来依靠，当你追求那些巨大的机会时，是

可能是关键。你在这方面的经验是什么样的，当你追求那些更大的目标时，你认为开发资源有多重要？非常重要。好的。我的意思是，我们也在考虑同样的事情。所以很高兴知道你同意这一点。这是产品。如果你从事服务行业，你用来提供服务的员工的质量是，

是产品。所以这些人通常希望得到很好的补偿，因为如果他们真的很好，那么他们来自的地方就会想要支付更多来留住他们。所以你必须给他们一个很棒的工作场所和经济激励或他们会接触到的其他好处，否则你希望他们感觉自己是所有者。做到这一点的最好方法是让他们成为真正的所有者。如果你试图掌握技术的尖端，那么实际上拥有擅长这项技术的人就是你的业务。

拥有一个非常棒的营销团队是一个很好的资源。但是，至少根据我们的经验，我发现开发方面对我们来说更难创建。因为我们不知道。就像你更容易做营销工作，因为你擅长它。所以你知道面试中是否有人在说谎。你只是不知道面试中是否有人在说谎，因为你没有任何背景。最重要的招聘，这就是为什么我说这个，你需要一个技术联合创始人。

你需要一个真正有兴趣确保进来的人实际上很好的人。而不是你正在检查一个框并说，“嘿，我的开发团队有14个人。”在真正的尖端技术领域中的任何人都知道，一个优秀的开发人员比100个B级开发人员更有价值。这是业务中最难的部分，就是在不知道深入知识的情况下雇佣那些真正擅长某事的人。这就是利用那些你认为很优秀但不想为你工作的人至少进行面试或仔细检查他们有多好。

真的很有价值。这就是建立人脉变得重要的地方，甚至可以进行一些能力测试，这样你至少可以得到一些基线。

但这都取决于这个人有多熟练。理想情况下，如果他们的营销能力和你一样好，那么你们可能会拥有一个非常成功的企业。我们很幸运地找到了这种神奇的技术联合创始人。所以我们开始给他们非常好的补偿，同时也获得股权。所以我们开始了这场比赛，这彻底改变了我们的业务。我甚至无法向在座的各位强调，这个关键的招聘就是一个完整的改变。我相信你也有过这样的经历，亚历克斯，在你的企业中，你找到了合适的人，这彻底改变了一切。

好的。感谢各位。谢谢。感谢社区。感谢各位的到来。希望这本书能对大家有所帮助。那么，总的来说，你认为……很快，伙计们，我有一个特别的礼物要送给你们，感谢你们一直以来忠实收听这个播客。

莱拉和我大概花了一个季度的时间来整理我们的规模扩张路线图。它将规模扩张分解成10个阶段，涵盖业务的全部八个职能。所以你有营销、销售、产品、客户成功、IT、招聘、人力资源和财务。我们展示了在每个规模级别上出现的难题

以及如何晋升到下一个级别。这一切都是免费的，你可以根据自己的情况进行个性化设置。对于每个阶段来说，大约有30页左右的内容。一旦你回答了问题，它就会告诉你你的确切位置以及你需要做什么才能发展壮大。大约有14个小时的内容，但是它已经被缩减了，所以你只需要观看与你相关的那部分内容，这大概需要90分钟。所以，如果这让你感兴趣的话，你可以访问acquisition.com/roadmap，R-O-A-D，roadmap，roadmap。