Transitioning From Dying Business Models | Ep 853
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- 两天内有很多企业排队问我问题。他们的年收入从20万美元到1.4亿美元不等。令人惊讶的是，不同企业的问题如此相似，以至于适用于所有企业。我们挑选了我们认为最能为您带来最高投资回报率的精彩片段。请欣赏。

嘿，亚历克斯，谢谢。是的，当然。我叫扎克·莱文。我们向纽约人提供疼痛管理服务。好的。综合疼痛，所以是脊椎按摩和物理治疗。像老年人、年轻人、女性、男性？我们现在有很多用户画像，这是……

潜在的问题。好的，实体店？实体店。我们不在保险网络内，这是一个正在消亡的模式，我们稍后会谈到。当然。我们的收入为420万美元。好的，但你们主要是保险业务还是现金业务？主要是保险。哦，主要是保险，不在网络内，明白了。是的，420万美元，想达到2000万美元。好的，明白了。我们有三个办公室，不知道该如何从这个正在消亡的商业模式中转型。显然，我们的行业正在增长。是的。

那么，您打算转向哪种商业模式？现金。嗯。我有很多朋友在网络内，做得很好。网络内，是的。为什么你不加入网络？我们只是听说这很费力，你知道，它已经商品化到最低点。它确实商品化到最低点，价格战，是的。为什么你觉得你现在的方式正在消亡？不在网络内？呃，

因为付款机构的报销每年都在下降，而通货膨胀成本却在上涨。嗯，而且拥有网络外福利的人数也在减少。这主要只是公司。嗯，而且这个也在下降。是的。

是的，他们只是越来越聪明，他们想把每个人都推到网络内。所以我们被挤压了。行政负担非常高，有预授权，所有这些疯狂的事情。所以这是一个向保险公司收费的治疗提供者。他正在处理许多网络外提供者都在处理的问题，那就是报销（即保险公司支付给提供者的费用）正在下降。但通货膨胀和成本却在上涨。所以这正在挤压他们的利润率。对于这个人来说，他一分钱利润都没赚到。

所以他觉得需要迅速改变他的模式。所以基本上他有两个选择。你可以加入网络，这样你就有稳定的客户了，但你会在很多方面得到低质量的客户，政府和类似机构正在为他们买单，大众市场保险也在为他们买单，

或者你可以选择现金支付，对吧？就像你可以，人们可以为你想要的东西私下付款。所以他觉得更倾向于现金支付。但是无论哪种方式，我认为理解在每条路径中获胜所需的策略才是真正的决定，那就是，你想解决什么问题？你想解决学习如何营销和销售客户的问题吗？因为当你处于现金业务中时就是这样。

如果他们以前从未做过，那么这将是一个巨大的障碍。另一方面，如果你想加入网络，那么这将是一项完全关于运营效率的业务。这是关于资本回报率的，基本上是关于你如何有效地配备人员以及如何在整个业务中保持最低成本，因为你没有定价权。所以这一切都必须基于效率。

所以基本上他有两条路可走。所以我想要引导他去思考这些问题，以弄清楚他更倾向于哪条路。听起来他绝对更想要高级现金支付版本。所以这就是我让他走的方向。所以你基本上认为这就像我可以加入网络，然后让你的整个商业模式围绕运营效率。是的。

这，我的意思是，我有一些朋友在做这件事，做得很好，所以我认为这样做没有什么错。或者，你也可以选择高级服务，成为最好的，并且是私人的，对吧？现金支付。所以问题是，你如何过渡？- 是的，是的，我认为我们团队已经集体决定，我们不想加入网络。- 当然，没关系。- 因为生活方式，你知道，无论如何。- 不，我明白。和你打交道的人。- 是的。- 是的，很痛苦。对你来说。或者说，我想对他们来说。

所以从根本上说，我认为你只需要把这看作是重新开始一个业务，但已经有资源了。你不需要考虑服务。你可能需要考虑包装本身。所以，这方面的总价是多少？你会有很多——你将成为一个普通的企业。

这就像，你将投放广告，你将向人们提供服务，他们会进来，然后他们会拿出信用卡，然后从你这里购买东西。所以它在概念上感觉复杂，而不是实际上复杂。所以这可能是一个撕掉创可贴的事情。

也就是说，首先，你将使用哪种获取渠道？我猜现在，主要是口碑吗？- 是的，是推荐。- 好的，是的。- 我们已经经营了很长时间了。- 是的，所以一个是你可以开始向现有客户追加销售。所以，显然他们有保险中包含的内容，但是，你知道，追加销售其他套餐，这会让你的团队有点习惯于，收取我们的费用是可以的。这是从非常战术的角度来看的。从获取的角度来看，你有内容、外展，然后你有付费广告，对吧？

或者，你可以有联盟伙伴。所以我们必须选择。所以在这四件事中，你认为哪件事更适合你？所以对于联盟伙伴来说，就像去……

拍摄受伤律师，或者你想找到他们在联系你之前会去看的人。我们尝试过很多这样的方法，问题是他们想发送网络内的信息，或者如果你是受伤律师处理工伤赔偿案件，这些案件的报酬非常低。好的，所以你不想从这个角度出发。所以你不想这样做。内容可能，在我看来，可能不是最好的方法。所以你还有外展和付费广告。我敢打赌，付费广告会是你的更好选择，因为它是在本地，它很简单。

从运营上来说并不复杂。在本地投放付费广告非常容易。你放下一个图钉，做一个半径。你会说我们需要更多，比如，显然我们有很多不同类型的用户画像，所以现在，你会怎么说？你可能会最终发现你有一到三个报价实际上可以转化，然后你的其余业务将是在他们进门时追加销售和交叉销售。所以不要把你的业务想成是像

你知道，我们有15项服务，我们宣传所有15项服务，你将有一到三项服务在前端非常有利可图地转化，然后你的其余业务是交叉销售和追加销售。所以就像你将拥有进入你业务的最有效途径，然后你最终只会交叉销售和追加销售客户，并从那里留住客户。所以，就下一步而言，

你需要为一个报价录制一个实际的广告，然后把它放在Meta上，然后在地图上放下一个图钉，做一个10英里的半径。希望所有三个都离得很近。然后你会投放广告。然后这将转到CRM，或者如果你技术水平低，你可以直接转到Google表格。然后你可以让你的前台在60秒内给他们打电话。如果他们没有接电话，那就再给他们打电话，让他们预订。因为你的时间宝贵，你可能需要考虑在前端运行

某种高度折扣的评估。所以这就像200美元——100美元的成本报价，是的。- 是的，X光或类似的东西，他们可以以19或20美元的价格获得。你不在乎这个。你只需要一个信用卡档案，这样当他们进门时，你就有两件事了。

当他们进门时，首先，你希望他们进门，因为他们付了钱。其次，如果你想的话，你可以收取爽约费。但通常情况下，如果你获得的低价票金额，你的出席率将在70%到80%之间，所以你不会浪费从业人员的时间。所以让他们预先付款，实际上拿出他们的信用卡。是的。只是为了折扣报价，现在当他们进门时，你会进行评估，然后评估之后，你不会治疗他们。然后你会进行销售预约。你在需求最大的时候进行销售，而不是在满意度最高的时候进行销售。

那时你就会报价。然后你会说，嘿，太棒了，你想使用我们已经存档的卡吗？因为你之前已经存档了，因为它让你更容易销售。所以他面临的问题是他处于优化阶段。他的员工人数在20到49之间。他面临的首要问题是他无法雇佣更高级别的员工，因为他们期望获得全额补偿，而他基本上几乎没有现金来引进他需要的员工。所以这是他面临的首要问题。

他花钱增长，但他没有增长，钱不见了，所以这是他在财务方面面临的问题。因为他有很多产品和服务，这些东西之间的改进已经下降了，广告没有转化，基本上他没有真正的广告或真正的获取客户的方式，所以成本在上涨，对吧？所以这些都是他面临的问题，在这个阶段非常常见。现在让我们看看他为了改进它可能必须做什么。

所以他必须按群体和激活过程创建客户细分，然后为他的团队安装销售培训，以便他可以开始细分客户并沿着客户旅程路径追加销售。与其营销所有这些不同的产品，他基本上只需要在业务中设置一两个或三个入口点

然后交叉销售和追加销售所有这些在前端可能无法转化得很好，但在持续性方面或追加销售和降价销售方面，甚至在后端的高价追加销售方面效果很好的额外服务。所以他基本上必须改变他的视角，从一个向保险公司收费的人转变为，无论他们从菜单上拿什么，你知道，因为保险鼓励人们像这样，这里有所有不同的服务，这就是我们为他们支付的费用，所以人们只是试图提供很多东西。

一旦你有了现金业务，一切都是关于获取效率的。你试图尽可能有利可图地获取客户，然后将他们提升到最高的客户终身价值。所以这基本上是他必须建立的东西，即销售系统、广告组装流程，以增加进来的客户数量，细分客户，然后在他增加现金流后学习猎取更高级别的职位。明白了。这有帮助吗？是的，当然。好的。

但这就是你必须做的。你必须学习如何获取基于现金的客户。这意味着你必须投放广告，你必须销售东西。如果你从战略的角度来看，我们目前的业务收入为420万美元，你会怎么做？你会保留这项业务。但如果你想为明天架起一座桥梁，你所有的可支配资源都将用于此。我们应该对那些在网络外仍然有效的业务做些什么吗？这只是因为我们的资源有限。我们应该在每件事上花多少钱？

利润是多少？我们基本上是零利润。哦，糟糕。是的，这是问题的一部分。我们等待的时间比……是的，我明白。因为你无法控制你的报销方式。

不，但我们可以去除最低的报销。我们正在报销患者的费用，这就像去除医疗保险一样。然后我们可以降低我们的成本结构。我们可以走这条路。我认为这可能是我首先要做的事情。因为你想释放现金流。所以是的，你利用这些时间和金钱资源来架起一座桥梁。明白了吗？是的。非常感谢，亚历克斯。是的，当然。

所有这些都在这个阶段的毕业生名单上，这是因为企业的行为模式是相同的。顺便说一句，作为送给你的免费礼物，如果你喜欢规模化路线图，并且想知道你目前处于哪个阶段，你可以访问acquisition.com/roadmap，输入信息，它会准确地告诉你你的位置。别担心，它是完全免费的，所以去享受吧。如果你想要我的团队的实际帮助，你可以在感谢页面上安排一次电话会议，我们会看看我们是否可以帮助你。- 嘿，亚历克斯，感谢你所做的一切。我叫亨利，我销售教育，我教人们如何修复和翻转。

主要是西班牙裔市场，所以只有西班牙语。我们去年做了130万美元，这是第二年营业，我们今年想做300万美元。所以有了更多、更好、更新的东西，对吧？现在，我们每年只举办两次大型活动，600人参加，我们追加销售高价票，12000美元，对吧？我们转换了大约20%的房间。所以去了那个房间的80%的人

再也不会见到我了，我再也不会向他们出售任何东西了。而那20%的人，他们买了我的高价票，指导是一年的时间，之后，我再也不会向他们出售任何东西了。所以，更多还是更好，我是不是只需要举办更多这样的活动，并且在余生中不断寻找新客户，或者我应该关注？不，你很好。你在教育行业。是的。教育培养人才。

这就是教育的运作方式。所以，如果你看看整个教育体系，在教育中创造持续性的方法就是总是有其他的东西可以学习或教授。比如第一年，你现在是大一学生。现在你是研究生。现在你获得了硕士学位。然后是博士学位，你获得第二个博士学位。你只是继续，你知道，人们只是成为永无止境的学习者。所以你想最终出售公司还是只想赚钱？赚钱。我的意思是，我们不是。不，没关系。不，我更喜欢真相。是的，我的意思是，最简单的方法就是把活动的数量翻倍。

你可以选择每个季度一次，或者你可以选择两次，每次1200美元。你会旅行还是只待在我的迈阿密？你现在是在迈阿密举办的吗？在迈阿密？是的，我会去东海岸、西海岸。是的，也许是德克萨斯州之类的。是的。好的。所以亨利处于产品绑定阶段，他面临的问题是客户没有其他东西可以购买，并且流失了。

字面意思就在那里，第一行，他自己也说了。所以为了毕业，他必须将他的客户成功与产品联系起来，然后制作一些新的东西来销售给他们，这就是后端。所以我建议他遵循这个建议，创建一个更高级别的产品，或者如果他想建立一个真正有效的持续性，可以考虑降价销售一些可能更便宜的年度费用，以继续访问

他的一些服务和活动。但总的来说，他想做什么？现在，如果他只是说我想出售这家公司，那么我们必须创造某种收入保留，这样它才能变得有价值。但对他来说，他说的是我只想赚更多的钱。所以答案很明显，那就多做一些。所以，与其在美国一侧举办两次活动，不如在另一侧举办两次活动。就这样，你就可以在几乎没有运营风险的情况下将业务翻倍。我的意思是，你有一个非常简单的解决方案。就像多次运行相同的策略一样。

如果你说，我想建立一个更有价值的企业，那么我会说花一年的时间来弄清楚收入保留，也就是我如何让那些付给我12000美元的人再付给我12000美元，或者明年付给我30000美元？或者甚至将他们降价销售到每年5000美元的东西，但他们会留下来。对。专注于留住那些付给我高价票的顶级客户。是的，但我认为考虑到你的模式，降价追加销售，我实际上非常喜欢。

所以如果他们付给你12000美元，也许他们会每年待上三到五年，只是为了获得网络和一些供应商以及你提供的一些东西的访问权限。我认为人们更有可能坚持下去。所以你可以基本上把你的业务想成是，从一个完全放大的角度来看，

12000美元实际上就像一个抵消客户获取成本，这就像如果你知道有人加入了一个每年3000美元的会员资格，这几乎全是利润，不会离开，那么你就可以在12000美元上收支平衡。所以这让你可以比你的竞争对手花费更多，因为他们需要从12000美元中赚钱，你可以在12000美元上收支平衡，然后你就会有这堆3000美元的账单不断累积。这很容易维护。

明白了。这有道理吗？是的，很好。谢谢。好的一面是你诚实地承认只想赚更多的钱。这使得事情变得容易得多。是的。是的。不要说，我想产生影响。总的来说，他在教育行业，教育行业培养客户，因为他们教你。我的意思是，如果你做得很好，你就会毕业。这就是学校的运作方式，对吧？所以教育中真正的持续性就是更多的教育，对吧？看看大学。然后你获得硕士学位。然后你获得博士学位。然后你获得双博士学位。

然后你就疯了，谁知道呢？好的，所以这里的重点是，他可以尝试从这项业务中建立一个经常性收入流，但很可能，他的目标只是赚更多的钱。那么，如果这不是他的目标，为什么要增加复杂性呢？所以我当时想，好吧，那就举办更多活动，并在不同的地区举办，这样你就可以吸引不同的客户。- 嘿，亚历克斯，感谢你所做的一切。我叫詹姆斯，我向房主销售定制的栏杆。我们去年做了大约42万美元。

我已经读过10倍大于2倍。所以昨晚我又想到了，我是不是真的只想翻倍，还是我想尝试10倍？所以我想做的是发展一个产品指定者、建筑师、设计师、承包商的网络，他们可以充当推荐网络。我想摆脱小客户，更多地关注大客户。我们去年有一个客户，大约5万美元的扶手。

如果我一年能得到10个这样的客户，那么我只需要10个客户就能使收入翻倍。所以，我实现这一目标的最佳策略是什么？那么，你今年是如何找到这个大客户的呢？他找到了我。都是主动进来的。都是通过搜索。好的，是SEO还是PPC？SEO。好的。我大约三四个星期前才开始使用Facebook广告。他们做得很好，到目前为止已经筛选了一半的潜在客户。所以我会……

所以如果你想捕获大客户，那么我认为你最初的想法，即寻找建筑公司和工程公司等等，是一个好主意。我可能会尝试外展方法作为我的主要方式，因为你可以对你的目标对象进行超精准定位。但让它发挥作用的关键是，让他们推荐你的业务有什么好处？你是在问我吗？这是一个很好的问题。请说。

所以建筑师通常会在图纸中，比如如果他们制作一套图纸，他们会指定使用哪种瓷砖和哪种窗户等等。所以我们过去得到过一些图纸，上面有来自网站的图片以及CAD图纸等等。所以，如何说服他们这样做

缺席的情况下。我还应该指出，我们全国各地都发货。所以这不像，你知道，一个高度本地化的市场。你在发货吗？你在安装吗？不，我们没有安装。你只是实际上……我们只是发货。有趣。明白了。

那么决策者是谁？好吧，现在看来主要是住宅。对。主要是房主。我们做过一些商业工作，你知道，但主要是房主，他们，你知道，正在寻找一些不同的东西。所以这非常符合我所说的有意的主动搜索。这就像他们在寻找一些东西。他们正在故意搜索它。他们找到了。你知道，我们有一个潜在客户磁铁，这就像250。SEO。是SEO。是的。是的。

好吧，这是一个商业战略的根本性转变，所以你已经意识到了。所以随之而来的是风险，因为风险调整后的最高回报策略，或者说最低风险，我猜，可能是添加，比如如果明天我该怎么做？我可能会立即添加PPC，因为你已经有了一些在SEO上有效的策略。我可能会看看我如何才能撰写更多文章，以便我的SEO流量可以增加，我可以处理更多关键词吗？这就像肯定有效并让你赚更多钱的策略。

追逐大客户肯定能赚更多钱，因为为什么不给事情加零呢？这将是一个完全不同的销售，你将有两个级别的销售。所以第一个销售将是针对联盟伙伴的，然后弄清楚对他们来说有什么好处。然后第二个级别是向大客户的实际销售。所以詹姆斯拥有的是他正在使用联盟伙伴来获取客户，这是在潜在客户手册中的。

好的，所以联盟伙伴是拥有你的客户的企业，他们向他们营销和销售你的东西。好的，所以从根本上说，我引导詹姆斯了解我发现最适合联盟伙伴的三种不同方法。那么，大客户的决策者是谁？最后的决策者是谁？将是房主，无论是谁在做这个项目。

所以你只是想要更大的房主？建筑师有能力指定它并将其放在客户面前。所以我们还做了一个，大约6万美元，是一个在弗吉尼亚州开发Airbnb的家伙。他搭建了大约六个蒙古包式的东西。而且，你知道，所以我有了两个非常大的。所以他们都是建筑师给你发送的这些吗？一个是建筑师，另一个是建筑公司。

好的，是的。所以你必须进行B2B外展。基本上，当你看到核心四时，这将是你将要做的，然后他们将成为你的联盟伙伴。所以百万美元的问题是，对他们有什么好处？我的建议是……

所以至少在亚历克斯的世界里，你可以用三种方法来做联盟伙伴。所以你有他们为你销售东西，他们获得佣金。这是选项一。这通常是我最不喜欢的选项，但它是一个选项。选项二是，你给他们一些你销售的东西，他们可以以100%的加价出售。他们可以保留所有钱，但你可以获得介绍。这是我最喜欢的方式。

第三种方式是，你允许他们将你的免费产品与他们的服务捆绑在一起。现在，对于建筑公司来说，他们不会将栏杆与他们的服务捆绑在一起，但对于其他人来说。这三件事。这就像他们基本上免费地将你的潜在客户磁铁捆绑在一起，这样可以提高他们整体套餐的价值。你给他们东西，这样他们就可以以他们可以保留100%的金额追加销售你的潜在客户磁铁，或者他们只是销售你的东西，他们获得回扣。

有没有一种版本，他们可以加价？就像你可以做一小部分，他们可以获得100%？100%？我不这么认为。就像某种承包商或建筑师折扣？我们希望他们愚蠢到说不。是的，因为像一般的你获得20%的回扣。这就像每个人都这样做。谁在这里为任何推荐你业务的人提供20%的回扣？

你可以举手。我不会生气的。所以重点是，而且你可能在这里知道，因为没有人关心。这就是重点。所以它必须是一个不可抗拒的报价。所以如果我们赠送潜在客户磁铁或其他东西，把它想成是我的客户获取成本……

对于一个价值 50,000 美元的客户来说，潜在客户磁铁的成本是多少。如果我每三个介绍能成交一个，那么我的客户成本就是潜在客户磁铁成本的 3 倍，这通常相当不错。所以我与詹姆斯一起概述的内容就在第 237 页，那就是你可以通过三种方式将你的产品整合到他们的产品中，基本上是让一个附属机构来销售你的东西。

所以我按照从易到难的顺序排列。首先，你可以在每次购买时赠送你的潜在客户磁铁。所以他们只是免费赠送你的东西来获得潜在客户，对吧？所以他们会将他们的产品与你的潜在客户磁铁一起销售，或者他们只会赠送你的潜在客户磁铁。但无论哪种方式，你都不会从中赚到任何东西。他们只会赠送它。

第二种是你可以让他们向他们的受众单独销售你的潜在客户磁铁，这是我的偏好。你赠送一些有硬成本或实际成本的东西，然后让他们以任何价格出售，而你的成本只是交付该东西的成本。所以如果我有一家马克笔生意，我可能会说，“我允许你销售我的一个马克笔”，假设我的马克笔成本为 50 美分，

无论你想要什么价格。他们会说，我可以以 5 美元的价格出售这个马克笔。我会说，酷。你以 5 美元的价格出售它，但我现在有了购买这些马克笔的人的联系方式，我可能会打电话给他们说，嘿，你有蓝色的。你想要红色的吗，你想要绿色的吗，你想要黑色的吗？所有这些都是 5 美元。现在，我的硬成本只是我交付马克笔的 50 美分。所以问题是，购买蓝色马克笔的客户中有多少百分比会购买其他三种颜色？所以如果我发现两个中有一个

以 50 美分的价格购买马克笔的客户最终会购买这些，那么我通过附属机构获取客户的成本就是 50 美分乘以 2。所以交付我的潜在客户磁铁的成本

是实际成本。而令人疯狂的是，如果他们通过销售你的东西赚取数百万美元，那就太好了。这意味着你将赚取更多资金来追加销售你的东西。所以很多人对其他人从他们的东西中赚取的钱非常贪婪。只关注你赚的钱，交易对你是否有意义。这是莱拉实际上教给我的建议之一。她说，永远不要计算别人的钱。这是一个非常好的建议，我会把它传达给你。但这听起来对建筑公司来说是一个不可抗拒的提议，因为他们会说，

我们可以直接销售这个并保留 100%。你会说，是的，只需介绍一下，我会交付。然后当你与客户交谈时，你会说，是的，我会交付。这是一个轨道，但你需要另外 10 个。然后你完成销售。这有意义吗？我不太确定。就像人们会订购整个项目一样。好的。所以这不像你只需要，就像我不能只给你寄一个样品，然后说，嘿，看，这是一个……是的，那么你将不得不采用基于佣金的结构，这不是我最喜欢的。但是……

这可能是你必须采取的方式。所以你可以打折。我的意思是，我会说，伙计们，我这里有 20% 可以使用。所以你可以全部拿走 20%，不给他们任何折扣。你可以打 10% 的折扣，然后你获得 10% 的回扣。就像，这就是我得到的。我会以你想要的任何方式让它发挥作用，但这是我的最低价格。我认为这是外向型策略。那么我是否应该反过来提高直接面向消费者的价格？是的，我很喜欢。好的，谢谢。是的，对。

为你感到高兴。我喜欢第二个提议的原因是，我认为它非常引人注目。现在，显然，你可以做到的第三种方式是让他们销售你的产品，然后获得某种回扣。显然，许多公司都这样做。它必须非常引人注目，因为几乎我认识的每家公司都像，是的，我给 20%，至少在服务方面，我认识的每家公司都给 20%，你知道，任何推荐业务给他们的人都会获得回扣。就像，是的，但是……

没有人对此采取任何行动。所以它必须足够多，才能真正改变某人的行为。所以这样想一下，这个提议必须足够好，才能改变他们对业务的处理方式。如果它没有改变他们的行为，那么这个提议就不够引人注目。或者你让它变得太难了，对吧？所以要么让事情变得更好，要么让事情对他们更容易。

我的名字是科迪。我向人们出售屋顶。我们去年赚了 1.4 亿美元。太棒了。今年的目标是 2.5 亿美元。试图弄清楚如何在硬成本如此之高且票价如此之高的前提下，遵循赠送更多保证和奖金的原则。是的。那么目前的毛利率是多少？40%。毛利。那是多少？10 到 15。好的。明白了。

你想出售它，还是想永远保留它？好吧，我实际上刚刚出售了我的屋顶业务，现在我们是私募股权公司的一部分，我现在负责整个——所以你是平台吗？是的。好的，所以你是平台。他们做了多少次并购？八次。

明白了。他们开始多久了？大约三四年。我刚刚被收购了 30 天，或者我们刚刚在 30 天前完成了收购，现在他们正试图将所有东西整合到我的品牌中，而我是带头人。是的，明白了。好的，对不起。回到最初的问题。我们对这个问题有了更好的背景。那么，如何在硬成本如此之高的前提下，遵循赠送更多价值、让提议如此之好的原则……当你不得不说不时，你会感到很愚蠢。我无法真正提供退款保证。我无法真正……

赠送超过屋顶的东西。好吧，问题是，这是约束吗？这是限制业务增长的因素吗？在我的理论中，是的，因为如果我创造了一个足够好的提议，那么我就可以将该提议推广到其他八个品牌，这将是我在最短时间内所能提供的最大杠杆。每个人都是基于保险的吗？

这就是他们收购我们的原因，因为我们是零售商。所以你是唯一一个只销售新屋顶的人。其他人都在追逐风暴和进行损坏修复之类的活动吗？正确。他们希望我们做的是将零售模式带给其他品牌并添加另一层。我们 100% 通过虚拟方式销售所有产品，因此没有上门预约。这一切都是数字化的。所以愿景是将其推广到全国各地。集中式虚拟销售。正确。所以你想要一个不可抗拒的屋顶提议。

变化越大，变化不会产生你想要的业务结果的风险就越大。所以从根本上说，你总是押注于你从承担变化成本中获得的回报将高于你进行变化的成本，对吧？所以在这种情况下，他现在是收购他屋顶公司 30 天或 60 天后，与其他七家屋顶公司一起被收购，并让他们尝试合并。而他应该领导这项合并所有东西的工作。所以让我们改变提议的想法

提议是你所能改变的最高杠杆因素之一，但它也会影响每个部门。它会改变你的账单方式，改变你的销售方式，改变你的广告方式，改变一切，对吧？这就是为什么它可以在一夜之间改变一家公司，但它也可以在一夜之间摧毁一家公司。所以当我看到一家公司，在总计八家公司中拥有 1.4 亿美元的收入和大约 3000 万美元的息税折旧及摊销前利润时，你谈论的是一家可能拥有 3 亿至 4 亿美元企业价值的公司。我会非常犹豫立即改变显然有效的东西。

所以有一些程度较小的变化，其成功的可能性更高，仍然可以从根本上影响业务，增加其退出的可能性，对吧？从根本上说，我猜这就是他想要从中获得自己那一份的原因。集中销售将使他们能够降低成本，因为他们不需要让员工在路上奔波，这样做更便宜，而且雇用远程销售人员也更容易，所有这些都是下游成本节约。

另一个好处是，当你远程招聘时，你可以获得更大的员工库，因此你可以以更低的价格获得更好的销售人员，他们可以完成更多交易，他们可以减少这家公司所有的大成本，即没有生产力的销售人员。好的，那些正在失去潜在客户或无法完成交易的人。

因此，通过降低成本、提高人才和提高销售利用率，所有这三件事，降低成本并增加收入，这可能会不成比例地推动息税折旧及摊销前利润，而公司就是以此为基础进行估值的。所以当我看到这一点时，我想，这是为了出售公司而必须做出的改变，并且会导致收入和息税折旧及摊销前利润的增长。所以让我们首先进行这种巨大的改变，

然后再冒险，对吧？因为我们可能只是发现，仅仅通过这样做，我们的息税折旧及摊销前利润就会增长 25%，这可能就足够了。将所有东西整合在一起再加上 25%，你可能是对的。在那时，为什么要冒险呢？我觉得如果我处于你的位置，我会做的第一件事是首先集中所有东西，而不用尝试改变。基本上，我会采用我已经知道有效的模型。你在被收购之前你的收入是多少？好的，你正在做 20。

所以我想，就引入变化的程度而言，这对每个人来说都相当不错，就像我通常不会尝试一次改变五件事一样。所以你集中所有销售将获得成本效率的提高，并且你将能够拥有更高的销售利用率，所以你可能会

裁掉业绩不佳的销售队伍的底层三分之一。仅此一项就可能让你整体提升 25%，因为最好的销售人员将占据更多销售额，而且你将集中所有成本。就像我们已经集中了所有成本一样，对吧？所以你将看到收入增加和成本下降同时发生。这可能是我采取的第一步。这是收购协议的一部分。我进行收购的唯一方法是，如果他们打算让我完全控制并集中所有销售。所以，但是，我的意思是，

我知道问题是关于屋顶的，但那是我首先会做的事情，这实际上可能需要你六个月或更长时间。就屋顶的提议而言，在家居服务中非常有效的提议是，与其提供退款保证，不如将其定位为利润保证。就像，听着，你希望你的东西准时且按预算完成，大概是这样，所以我保证我会准时且按预算交付，或者我会给你我的利润，即 20%。

这样一来，你就不会处于亏损状态，你仍然有 40% 的毛利率。你并没有真正在这笔交易中亏损。但是人们会说，好的，所以他也在冒险。所以这是一种达成更多交易的方式，因为最大的两个……

障碍，好吧，你会知道这一点，但在大多数家居服务中，它是准时、按预算完成的。对于屋顶来说，可能就像，我将要被取代多少？它会中断我的生活多久？所以我会在这些项目上提供我的保证，然后只退还少量金额。但这仅仅是因为他们没有这样做。所以对于每个人来说，保证的一大要点是，人们不想要退款。他们想要屋顶。

所以他们只是想知道你是否足够关心以确保屋顶被交付。所以保证的真正解决方法是，它只是降低了他们无法获得他们想要的东西的风险。所以只要这一点得到解决，你就不必用退款来做。你只需要退还一些钱就能让他们说“是”。

这有帮助吗？- 有帮助，谢谢。- 完美。所以他想要一个更好的提议，尽管有了所有这些改进，我说，好的，我认为我可以为你想到一些东西。所以如果你查看报价书，第 125 页，我会谈论保证。所以这就是保证公式。所以每当你考虑添加保证时，这就是我思考的内容。所以如果你不 X，

在 Y 时间内，我们将 Z。从根本上说，这就是保证的含义。大多数人，我会经常看到人们只是说，我保证。但这没有任何意义。你必须说明保证的条款和时间表。如果你没有履行，我会得到什么，对吧？

所以对于这项业务，有些人只是说，我不能提供退款保证，因为我会损失太多钱。可以理解。现在，如果你像他一样有硬成本，那么我们可以做的是，我们可以只提供其他东西。我们可以少给一部分钱，我们可以免费赠送其他东西。所以保证是一种考虑。我们要做什么来向你展示，我们对积极结果的投入与你一样多。

所以我们基本上将一些风险从客户转移到我们身上。当你提供保证时，作为一家企业，你所做的就是，他们承担一些购买风险，而你说，“不，我要承担一部分风险。”当然，你可以承担 100%，但在这种情况下，他将承担 200% 的风险。基本上他会赔钱。

所以这个想法是，再说一次，你可以添加东西。所以，嘿，如果你没有得到你想要的东西，我可以添加东西，就像，嘿，如果你没有达到你的目标，我会添加更多时间，这确实可以作为一种销售工具。但是，有时在现实世界中，如果有人没有得到结果，他们会说，我不想再从你这里得到任何东西。我讨厌你，对吧？所以它确实仍然可以作为销售，但它是一种……

中等水平，对吧？现在，或者，你可以反向操作，即消除负面因素，即折扣，对吧？所以，嘿，我不能退还你所有的钱，但我可以退还我的毛利润，或者我可以退还 20%，或者我可以退还 10%，对吧？这些都是你可以选择退还的东西。重要的是，它只是表明你也在冒险。而我们只需要考虑，这就是保证的重点，所以我想确保我在这里非常清楚。保证的重点不是要有最疯狂的保证。保证的重点是最大限度地提高净转化率，

好的，我们只需要增加的销售额超过增加的退款额。因此，按比例计算，我们的净销售额会增加。如果你只能退还 10%，那么这足以改变行为。这就是重点。就像，就销售的实际业绩而言，退还 25% 和退还 100% 之间没有区别，那么就退还 25%。所以你可以移动你保证的内容，以找到最佳点，并找出什么东西对你的客户真正具有吸引力。大多数时候，

你想要保证的事情是他们最大的恐惧。在家居服务方面，它通常与时间和预算有关，对吧？他们是否按时完成，或者他们是否按预算完成？如果是其他服务，则可能与之不同。所以你会比我更了解你的服务，但你想要列出他们的最大恐惧是什么，然后用保证来消除这些恐惧。

- 嘿，亚历克斯。- 你好。- 感谢你创作的内容。我的名字是穆罕默德·法塔赫，我是埃尔芬的创始人。基本上，我们向创作者销售工具，以帮助他们赚更多钱，我们还简化了品牌与创作者合作的方式。- 好的，你说工具是指软件吗？- 软件和代理工具。所以我们有一个音乐厂牌，一个大型创作者的创作者代理机构，还有一个平台。所以我会稍后再谈到这一点，我知道重点主题。我们去年赚了大约 430 万美元。

基本上，我的目标是达到 1 亿美元。现在这里的问题是——- 三者在收入方面的分配比例是多少？- 创作者代理机构 100 万美元，音乐厂牌 130 万美元，其余的是品牌方面。

我的问题是，我有 40,000 名创作者，但只有 1,000 名创作者赚钱。我一直都在努力在 SaaS 模式之间进行权衡，以便能够扩展规模，因为当我进行任何社交营销时，我们会有一位创作者加入，但他们不会立即赚钱。所以这不像你收回广告支出所需的时间越长通常不是一个好的可扩展性指标。所以我正在转向。我应该采用 SaaS 模式吗？

无论我从创作者那里赚到什么，我都会说，“嘿，只需支付我这个价格，我不会从你这里拿走 0%。”然后我只是向品牌收取与这些创作者合作的佣金。这样我就可以更快地扩展业务

再说一遍最后一句话。所以与其从创作者那里赚取百分比，不如向他们提供许多创作者赚钱的相同工具，而我则保留 0%。好的。但是假设他们每月必须支付 20 美元。当然。但我仍然可以通过将他们与这些创作者联系起来，从品牌方面获得我的收入。好的。所以切换到订阅。切换到订阅，是的。好的。好的。

因为现在，我有 40,000 名注册的创作者，但我真的只从 1,000 名创作者那里赚钱。对，注册是免费的，只有当他们赚钱时你才能获得报酬。是的。所以你处于专业消费者受众中。

所以如果你看看 Shopify，例如，它非常，如果你看尝试建立市场的人数，几乎所有的人都失败了。我认为最好的市场确实以 SaaS 的形式运行。然后一旦他们达到规模，他们就可以，他们可以推动更多市场。例如 Shopify，就像每月 29 美元或其他什么价格一样，因为他们知道绝大多数人，就像，

他们收取每月 29 美元的费用比从绝大多数商店的 Xero 获得 4% 的费用赚的钱更多。但是人们继续为希望有一天他们会赚钱而付费。所以我认为切换到 SaaS 的想法还不错。我担心你拥有的四家企业。

所以，因为为了在 SaaS 领域获胜，你必须全力以赴地投入软件。所以另一种方法是，与其让创作者免费加入，不如向他们收费加入，你可以这样做。它有一个一次性设置费用，然后可能会增加他们获胜的可能性。任何一条路径都可以奏效。但是如果最终目标是你想

建立一个创作者网络，那么你希望在创作者方面拥有尽可能低的障碍。所以我仍在考虑免费层和付费层，并提供一些次要好处，但如果你真的想赚钱，你最终必须支付订阅费用。是的。是的。你必须使用功能集，因为这总是很麻烦。达到一亿美元的最简单途径。是的。所以我认为，我认为，嗯，

添加基本订阅，然后仍然保持你从赞助商那里获得的收入是有意义的。我可能会稍微反对他们无法转换任何东西的假设，因为这会大大降低赞助商方面网络的价值。你这是什么意思？因为有些人会为展示次数付费。是的。所以这些人肯定可以交付这些。所以也许你可以销售两层。你在广告方面或媒体方面还有另一个产品。这只是需要考虑的事情。

完美。谢谢。你刚刚证实了我的想法。哦，很好。我很高兴。我只是想确保我的想法是正确的。不，我认为这是有意义的。是的，你要么必须将其定位为更高价位，并进行高级唤醒级别的入职培训，然后只选择真正优秀的创作者，这就像你收取 5,000 美元或 10,000 美元，并且你真的让他们做好准备，或者你基本上反过来，采用免费增值模式，然后一切都基于媒体套利，你只是运行大量广告来让人们进入平台，并且你只知道你每个平台用户的平均收入是多少。

完美，谢谢。所以这个人显然拥有多家企业，而且他犯了罪。他犯了追逐多只兔子或更具体地说是在红裙子中追逐许多女人的大罪。话虽如此，我还是想提供帮助。所以他想建立一家软件公司。如果这真的是他想建立的东西，那么他必须全力以赴。因为如果 SaaS 是最具竞争力的领域之一，如果不是最具竞争力的领域，我想现在是人工智能，但 SaaS 仍然具有竞争力。你与之竞争的每个人通常资金非常雄厚，而且非常聪明。

所以他们将拥有显著的优势。所以如果你认为你可以分散注意力并仍然击败他们，这是一个很高的要求，对吧？所以对他来说，我的全部目标是，至少他对需要做什么有了清晰的认识，以便他能够尽快启动并运行该业务，以便他能够基本上关闭其他业务并全力以赴。

嗨，亚历克斯。我的名字是亚历克斯。你可以叫我亚历克斯·罗德里格斯。来自波多黎各。来自波多黎各。所以我是音乐律师。阿博加多。阿博加多，科雷克托。恩拉穆西卡伊尔恩特雷特尼米恩托。是的。所以我们所做的是，我们的约束更多的是关注。是的，你认为？好的。我有。至少你说了出来。是的，是的，是的。

所以我们有一家律师事务所。所以基本上是三家企业。但是今天，多亏了埃德和萨米，我们对应该做什么有了更清晰的认识。但我想知道你会如何看待这个问题？因为律师事务所方面，它每年增长 20%，而我实际上什么也没做，只是将通过我的律师事务所找到我的人重新定向。当然。

现在大约是 10 万美元，然后我们有教育方面，这赚了 20 万美元，并且在过去两年中一直停滞不前。当然。你从有机渠道获得客户吗？是的，两者都是有机的。好的。所以如果你没有钱支付我们作为律师的费用，你就会去教育平台，我们正在为大型

公司（如主要厂牌或出版公司）开发合同自动化软件。所以现在，产品，我们的软件，我们对软件的目标是销售。我们看到其他大型音乐公司正在购买技术。所以专门为他们。他们正在手动完成所有事情。我们想出售它，但我们有现金流问题，因为我们向没有多少钱的人销售，而服务规模确实赚钱。所以

我们的问题是我们应该关注哪里？是的，但是目前的每月流失率是多少？在软件方面。我们有 100 人，目前只有 40 人活跃。你第一年做了多久？所以你保留了 40%。他们真的活跃吗？所以他们正在付费。活跃的人每年支付 3,000 美元，只有大约 4 个。

- 四个？- 四个每年支付 3,000 美元的人。- 那么其他 36 个人支付多少钱？- 每年支付 600 美元。- 好的，明白了。他有一个非常经典的问题，那就是你擅长做某事，并且你有两个非常不同的化身，如果你继续朝任何一个方向前进，你都会排斥另一个。所以他实际上处于产品化阶段，所以他在三家公司之间有 10 到 20 名员工，这三家公司是他拥有的。所以他必须面对的问题是，他找到了一个利基市场。合格的潜在客户太贵了，他们限制了他做广告的能力。从根本上说，这是他的大问题。

所以他的客户太多了。所以我们必须缩小他的广告范围，并基本上宣传新的产品，对他来说，这将是教育和软件。所以对他来说，百万美元的问题，这迫使我说我认为这是有意义的，是

这对我来说很少见，是让他走向市场，这意味着去寻找数量更多的小型客户。大多数时候你想要走向市场，这是因为这些客户能够负担得起你的费用，比如向富人销售，富人支付的费用更高，解决他们的问题，诸如此类的事情。我总是朝着这个方向前进。但因为他说过，他的 40% 的客户，基本上从一开始，一年后仍在向他付款，对我来说，这相当有说服力，因为他找到了一种产品市场契合度。所以听到这一点后，我想，好吧，那么，

最佳级别是指您的消费者/专业人士类型产品的留存率超过 60%，他当时就处于这个水平，他的客户是那些想在商业上有所成就但规模还不大的音乐家。所以对我来说，那将是专业人士，即介于消费者和商业导向兼职之间的人，对吧？

好消息是，这类人很多。另一个好消息是，每天都会有新的这类人出现。这是一个不断增长的市场。所以所有这些都对他有利，这再次是我喜欢的一些原因。另一方面，他之前追求的一些旧业务，虽然规模很大，但我认为在未来几年里，它们将难以应对人工智能技术。我认为他们将很难转型。因此，至少我会三思而后行，不会全力以赴。这并不是说你不能这样做，我只是想让你认真考虑一下。

现在，我喜欢这一点的另一个原因是，如果他能将 12 个月的收入留存率提高，那么他的业务将逐年增长，因为获得这些客户并不难。留住他们很难。但如果他能留住他们，那么他可能会让这个业务蓬勃发展，特别是如果教育能够抵消他的客户获取成本 (CAC)。好的，我认为我们昨晚聊过这个。所以你有一个——没有正确的答案，但你必须选择一条道路。

所以你要么成为一家企业公司，只为企业公司服务，我会说你可能只会通过教育方面来进行交易以资助这个项目。总的来说，我不喜欢这个计划，但你可以这样做，因为你的注意力会分散，这就是为什么人们在软件中筹集资金的原因，这样他们就可以一直专注于一个客户，开发产品，然后让它真正发挥作用。好的，就是这样。因为你说你在基本上……

专业人士市场中留存率为 40%，也就是你目前所处的市场，我会倾向于说你可能已经非常接近一个像样的产品了。你可能已经在那里找到了诀窍。因为一年后仍有 40% 的人在使用你们为音乐家提供的合同和其他东西，你们绝对可以全力以赴，将这个比例提高到 50% 或 60%。然后你只需要一个不同的客户获取系统。所以你可能只需要

花钱获取客户，由于教育方面的原因，这已经可以产生现金流了，而那些仍在为软件付费的人也是教育客户吗？不，他们通常来自教育或我的法律服务。是的，我有一些客户……80% 的工作……百万美元的问题，百万美元的问题是，如果他们停止教育，他们是否会继续为软件付费？

是的，因为这是一次性费用。好吧，那么……你的意思是软件是一次性费用吗？不，是教育。哦，那么……所以有时他们只是付费，然后他们会使用软件。只要他们……所以我们唯一要解决的是软件的收入留存率。企业本身并不比低端市场更有价值，只是它往往更稳定，这使得它更有价值。但是如果你能得到一个……

更大的市场更容易获得客户，并且像大型企业客户一样稳定，那么你将拥有一个金矿，如果这是真的。所以，如果你想花钱用教育或媒体作为清算来获取客户，然后获得，你知道，100%……但你们应该的目标是，我们根本不在乎教育，你们所有的精力和利润都用于修复一个数字，那就是你需要查看第 12 个月，然后说，好吧，我们现在是 40%，我们如何达到 60%？

然后我们如何达到 70%？这就是你唯一要解决的问题。因为如果你解决了这个问题，那么这个业务就会不断增长。这就是软件的根本魅力所在。一旦你做对了，它就会不断增长。谢谢。是的。所以对我来说，我认为这是可能性更高的道路。而且因为你已经知道如何获得这些客户。而获得索尼和一些大型品牌可能会困难得多。所以对我来说，我看到这一点，就想，我认为这是鉴于他们的目标，成功可能性更高的方向。

无限银行、保险，你有 29 个代理人，你需要决定你是应该成为门面，获得客户来为你的代理人提供服务，还是应该全力以赴，招募更多代理人，并教他们如何进行潜在客户开发。是的。酷。是的，这样做杠杆率要高得多。所以基本上，想想你想解决什么问题？所以你要么说，我想成为一个，就像你想不断壮大你的品牌上游，这样你就会有越来越多的人对婴儿银行感兴趣。然后你把这些客户交给你的代理人，这样他们就可以进行交易并拥有这种关系。这就是选项一。

我认为这是风险较低的道路，因为你今天已经在这么做了。那么，你在 Instagram 上做这些事情吗？是的，都在 Meta 和 YouTube 上。好的。你从这些平台获得的粉丝有多少？YouTube 上有 15,000 名订阅者，Instagram 上有 12,000 名粉丝，Facebook 上有 6,000 名粉丝。是的，这些渠道带来的潜在客户比例是多少，与你亲自做的相比？

15% 来自线上。好的，其余的来自哪里？其余的来自推荐和人脉。伙计，去招募代理人。我甚至不知道我们在谈论什么。当然要招募代理人。去招募代理人。我以为 60-70% 的业务来自

你的有机流量？不，大部分来自那里。然后代理人的挑战是，最初都是我教人们如何去做，如何走出去获得业务，去建立人脉，加入 B&I、商会等等。这对我来说是有效的。然后我们会得到一些优秀的人，他们说，“我没有任何人脉。”我说，“好吧。”他们问潜在客户在哪里。我说，“好吧，让我去开发潜在客户。”然后

我们开始给企业主打电话，因为我的目标客户是他们。但他们没有出现，他们也没有很忙。无论我们提供什么，都不是……然后我重新阅读了《1 亿美元的报价》和《1 亿美元的潜在客户》。我研究了价值方程式。我说，我能提供的最佳价值是给房地产投资者。所以让我去获得房地产投资者的潜在客户。然后我们整天都在给他们打电话。而我雇用的人不知道如何与他们进行有效的沟通。所以他们最终只是安排了约会，然后又把他们交还给我。好的。

他们很好，但我认为这归结于招聘。人们想要潜在客户。第一个问题是，我们从哪里获得潜在客户？如果你说你必须自己去开发潜在客户，他们可能会去寻找提供潜在客户的地方。所以我们开始向人们提供潜在客户，所以我们向招聘人员提出了一个报价。这很好。好吧，我认为这一点是，你可能只需要利用你现有的品牌，更认真地对待你做出的行动号召

因为如果你谈论高级保险方面的事情，这将吸引那些想要了解更多关于保险信息的人，但其中许多人将是代理人。是的。所以，我认为如果你基本上交替使用行动号召，你将能够基本上，我不

在某种程度上，你可以在这里双管齐下，因为只要内容策略从根本上没有真正改变，你只是改变了行动号召，那么你就可以在某种程度上获得两全其美。但我确实认为，你需要解决的一件大事是教他们自己开发潜在客户。就像 100 一样，这就是你业务的限制因素。你需要把他们招募进来，你需要有一个培训系统，可靠地让他们自己开发潜在客户。就是这样。这就是你必须做的。如果你这样做……

前途无量。而我们 29 个人中有 20 个人只是简单地整天给房地产投资者打电话，他们安排了大量的……我认为我们的报价不太好，所以我将重新考虑这个问题。但所有这些人，我现在必须去教他们。我只是教他们如何打电话。好吧，他们已经在打电话了，对吧？嗯？他们现在已经在打电话了。他们现在正在打电话。好吧，他们来了。我教他们打电话。这很好。而不是让他们来学习如何去握手和亲吻婴儿。

你想教他们获取客户效率最高的策略。无论是什么。所以你可以像你认为成功率最高的任何方法一样，这就是你教的东西。酷。无论是握手、亲吻婴儿，还是打电话，无论什么。或者两者兼而有之。是的，或者两者兼而有之。这就是我所做的。无论哪种方式都可以。但从根本上来说，看看世界上最大的保险公司。他们之所以这么大是有原因的。几乎所有……

他们只是，他们是招聘机器。对。就像，从根本上来说，因为，就像，他们不是供应受限的业务。就像，你可以卖出你想要的任何数量的保险。对。就像，你不是供应受限的。是的。对吧？就像，你只是需求受限的。是的。所以你只需要招募人员，然后建立一个系统，让他们学习如何销售，然后这就是业务。明白了。明白了。谢谢。谢谢。是的。

这就是为什么他获得潜在客户开发人员比他获得潜在客户的杠杆率更高。所以这是《潜在客户》这本书的第 175 页。所以他现在处于场景一，即他正在获得潜在客户，对吧？他正在获得客户，并将这些潜在客户发送给他的代理人来成交。

对吧？看看一个杠杆率高得多的举动。让我们进入场景三，他花费相同的时间做广告，但每次他都获得潜在客户开发人员。所以每个月他都会有更多代理人加入这个业务，而每个代理人现在都在赚钱。现在对他来说，努力程度是一样的。看，他的线仍然是一样的。他每天仍然工作相同的时间，每天相同的时间，但在这里，他有了这些新的节点

正在为他创造业务。所以如果你把所有这些加起来，这些都是他仅仅通过这种努力程度获得的额外客户。所以这比这更有杠杆率，这就是为什么我建议他开始在他的内容中加入行动号召，既要继续产生，因为我不想扼杀这个业务，

继续产生他正常的潜在客户，也要明确地告诉代理人，如果他们想加入他并获得他的一些潜在客户，他可以加入，他可以培训他们，他可以向他们展示如何自己获得潜在客户，而他可以从中受益。我的名字是迈克·内森。我向老年人、富裕人士、受伤人士和运动员提供上门细胞疗法。我们还很新，但我们的收入已达 100 万美元，EBITDA 为 50 万美元。

我们想达到 2500 万美元。上门服务？上门服务。好的，明白了。所以我们认为这是移动医疗。好的，是有人开车出去，还是你们发送机器？注册护士开车出去，在你的家里给你输液。好的，明白了。

为了达到 2500 万美元，我们是为了被收购而建立的，我们想退出，所以我们认为我们处于这一领域的领先地位。阻碍我们的是我的团队很棒。好的，很棒，从 NFL 到很多优秀的人……我们有很棒的业务与医生……B2B 销售经验为零，B2C 经验为零，我们正在学习的策略大相径庭。我们不知道自己在做什么。是的，那么是什么阻止你只做更多与医生相关的事情呢？我

它赚的钱不太多。也就是说，我们有很多人去给整形外科医生敲门，寻找寻求手术替代方案的患者，理疗师、脊椎按摩师。这需要付出很多努力，有些人会推荐你，有些人则不会。所以这是我们在一个市场中的限制。我们在双子城。这是一个单一市场策略。我们知道现在有更多的人在寻找这种解决方案

所以我们想了解 B2C 是什么。如果我们去达拉斯、费城、洛杉矶，在我们试图扩展规模时，我们相信它需要比我们现在所做的获得更好的投资回报率。——你做什么？所以你的利润率为 50%，对吧？那么获取一位医生的成本是多少？——获取一位医生的成本？——推荐你业务的人。

获取一个联盟会员的成本？通常情况下，它可能是医生，所以我们不会那样跟踪它，但它是 500 美元。好的，所以你的成本是 500 美元，那么一位医生一年会推荐多少业务给你？就业务而言？6000 美元。好的，我的意思是，你获得了 12:1 的回报，而且你已经知道它是如何运作的了。那么，是什么阻止你做 10 倍于此的事情呢？

你说他们赚的钱不多，但我对此并不确定。因为你获得了 50% 的营销利润。我们已经走遍了整个地区，找到了所有会推荐我们的人。这个数字并不惊人，或者至少我知道还有更多。我认为还有更多。一定比我们在市场上接触的 200 人多。你的意思是，就外展而言，你只真正与 200 人交谈过？还是 200 人注册成为联盟会员之类的事情？我不知道确切的数字，但它在数百人以内，不到一千人

B2B 理疗师、脊椎按摩师、整形外科医生，我们已经做过这些了。——在双子城。——而那些给我们带来少量业务的小公司，有些给了四、五、六个，有些则给了零。——是的，你们有积极的联盟会员经理定期提醒他们吗？——没有。——是的，所以，我思考联盟会员的方式是，它基本上是第二层客户。

所以你需要有人定期“点燃联盟会员的热情”，让他们保持活跃，并继续让他们继续推荐业务。我举个例子。有一家屋顶公司，是一家修复公司。他们有一位明星销售员。他所做的就是四处走访其他技工，让他们推荐业务。所以他们会得到 1000 美元来推荐修复业务

业务，但销售人员每次推荐都会得到 500 美元。所以这个家伙整天都在敲门，带着甜甜圈走到前门，问候他们，给那些人送咖啡，然后提醒他们他的存在。这就是他所做的全部事情。所以我认为你正在获得，你正在获得，你正在做最难的部分，那就是让他们推荐。你只是没有持续的推荐，因为如果你有 200 个活跃的

他们会持续地推荐你的业务。大多数这些医生，尤其是像全科医生之类的人，他们会看成千上万的病人。

而且他们中的许多人可能都能从你的服务中受益。所以激活既要让他们持续推荐，也要提高他们看到的推荐给你的客户的比例。这有点像两方面的问题。所以我认为你之前所做的事情中缺少的环节只是你基本上没有持续的联盟营销策略来让他们继续给你带来业务。

所以这可能是现在，我会先解决这个问题，因为你已经有了客户获取系统，你已经有了网络。所以对我来说，重新激活这个联盟会员基础将是我首先要做的事情。这位先生正在使用 B2B 外展来让医生和治疗师推荐他的业务。

现在，他缺少的部分是，如果你在《潜在客户》这本书的第 240 页中，也就是联盟会员章节，我会谈到启动和整合模型。所以基本上，他现在实际上两者都缺失了。启动就像你想与他们进行某种大型促销活动，以便接触到他们的所有客户。现在，他们给他提供了一个试用客户，而他基本上没有获得任何超出此范围的客户。所以

如果他获得了 200 个联盟会员，而每个联盟会员都发送一个客户，那是因为他基本上没有跟进他们正在进行的测试。想象一下，如果你有一家公司，你有一些客户，有人说，“嘿，你能为你的公司做个表格吗？”你可能会说，“我会给你发一个，看看他们怎么说。”对吧？但这是一个试用。所以基本上，我们必须考虑将这些联盟会员招募进来就像一个试用，但要将联盟会员转化为活跃的联盟会员。

对，所以启动是第一步，那就是，好吧，也许你试用成功了，然后你建议，嘿，让我们开展一些大型活动，将你的许多客户发送过来，然后你可以赚钱，我们可以赚钱，每个人都很开心。但长期目标是完全整合，对吧？那就是在你的流程中的哪个点我们可以整合我们的业务，以便你销售的东西与我们销售的东西合并，这样我们就不必做任何额外的工作或提醒你，你只需要自己做就可以了。第二件事，也许，

因为你可能只是重新激活了这个基础，突然间你就像，我得到了 200 个家伙正在向我推荐业务。天哪，我们达到了 1000 万美元。但第二件事我会考虑，我仍然可能会将大部分时间集中在 B2B 上，因为你已经有了它。但对于这项业务，我认为它适合，价格是多少？每次治疗 6000 美元。每次治疗。好的，所以平均每位医生每年会给你推荐一位 6000 美元的病人。你说你的成本是 500 美元，他们会给你推荐一位病人？嗯哼。

有趣。所以，一旦病人得到这个东西，你们是否有打电话给医生的流程？对不起，再说一遍。所以，我是史密斯医生，我给你推荐了桑迪，桑迪去接受了……好吧，你来找桑迪，桑迪接受了治疗。你们是否有这样一个循环，你们会回电给我，史密斯医生，说，嘿，我们刚刚处理了桑迪，这里有一些她的东西？不是医学术语，就像我们不会把笔记放回去，因为它是私人的。当然，是的，是的。但我们确实会要求更多推荐，所以会有一个这样的循环。没有……

病人循环反馈。这不是真的。有时确实会发生这种情况。这并没有系统化。是的，我会把这完全系统化。因为就像，嘿，你刚刚给我推荐了这个人。让我为你完成这个循环。她很棒。我们做了这件事。她很喜欢。顺便说一句，然后我们有了另一个机会。你本周看到了哪些你认为适合的病人？

而不是说，你有什么，而是哪些是问题所在。一些小的培训内容，但很重要。所以我觉得在 B2B 方面有很多东西，老实说，这可能是我会全力以赴的地方。你不会采用 B2C 方法，比如在线广告，推动这种策略吗？我不是说我不会。而是当我想到时，这就是理论与实际的区别。

我会，鉴于你已经在这个项目上获得了不错的利润率，基本上已经完成了，按照我的意思去做，现在完全没有优化。再说一次，这不是轻视。

然后我想，这个项目还有很多潜力。我现在不想开始新的项目。就像，我几乎没有让这个项目启动。我想把它做好。当我像，不，我们会跟进每一个人。我有一个全职的联盟会员经理会拜访我们的联盟会员——我称他们为联盟会员——但每周都会去拜访医生，只是为了提醒我们，说一些好话，嘿，顺便说一句。这件事一直在发生。我们已经接触了双子城的所有医生

我想，好吧，让我们去做 B2C。但如果我们还没有完全榨干这个项目的所有潜力，而且它现在已经以这样的水平运作，就像零一样，你每位医生只获得一位病人。就像，所以是的。所以获得 B2B 客户与获得一位 B2C 客户相同。我理解你为什么感到沮丧，因为你会想，好吧，去他的。我会，我可以自己卖给一个客户，而不用处理医生。但重点是，我想让他们每月发送 20 个、50 个。

他们可以，因为他们有这个量。我认为第一个必须是一个精心策划的体验，因为第一个病人是他们的测试运行，也是你的测试运行，对吧？他们会推荐你一个，我们会看看会发生什么。对。所以，第一，桑迪必须被惊艳到，对吧？她必须回来，说，哦，我的上帝，那个地方太棒了。然后你还要回去告诉医生，顺便说一句，我们让桑迪惊叹不已。所以我认为你必须从两方面入手。这就是我会做的。

进入广告方面，你绝对可以做到这一点，并在此处完成整个策略。但如果我们互换位置，那就是我会关注的地方。如果你要在未来 18 个月内尝试扩展到其他主要大都市区，你会在进入下一个市场之前先解决 B2C 问题吗？老实说，不会。如果我做好我的 B2B 游戏，那么我就会在新市场中运行我的 B2B 策略。

一旦我找到有效的方法，我就想——做更多。——是的，掠夺。——很好，谢谢。——是的，当然。现在，如果没有办法进行这种整合，虽然总是有办法，但如果由于某种原因你对世界有有限的信念，你可以做的事情基本上是，你必须支付联盟会员经理的费用，他们就像客户代表一样，所以他们管理与联盟会员的关系，提醒他们你的存在，并提醒他们推广你的东西。所以如果你有一些优秀的联盟会员，那将物超所值，因为这些企业主

代表你做广告。所以如果他有 200 家企业，就像他说的那样，想象一下利用 200 家企业的广告马力，并将其强制通过一家企业。好吧，如果他有这个，他很容易就能达到 2500 万美元的销售额。他只需要激活并更好地利用他现在可以使用的资源。最重要的是，他已经非常盈利了。我们仍然知道这个模式有效，我们只需要做更多的事情。

我是一个父亲，单身父亲。我有两个儿子在这里。我的名字是 DJ Kerstofferson。就是这样。我做的是人际销售。我正在重启我的虚拟员工公司。酷。我们目前的收入为零。这只是开始的问题。好的。所以我们对此非常有信心。我的问题更多的是个人问题。所以我是单身父亲，有一段认真的恋爱关系。她根本不是商人。非常甜蜜和支持。但你会说，现在应该做些什么来为她做准备呢？

你的配偶还是非配偶？你的伴侣在阻止你。我的伴侣。她还没住在我家。是异地恋，但正在好转。但关系越来越认真了。为嫁给一个……做准备

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