Why Constant Changes Kill Growth | Ep 893
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可能有一百件事记在你的笔记上，你可能会想，这件事能让我多赚5%，那件事能让我多赚10%，其他事也能让我多赚一些。如果我知道这些事，并且有20%的保证成本，不管它是否有效，都会发生这种情况，它就会改变我愿意押注的事情。今天早上怎么样？很好？是的？

战术性的。好的，很好。这是目标。希望它能让你更好地理解我昨天谈论的内容，那就是，你可能有一百个问题可以问，但理想情况下，或者希望你能问那些你认为能获得最高回报的问题。这就是我们这样安排问答环节的根本原因。为了构建这个问答环节，我

我想先回顾几件小事，然后我们再深入探讨。其中一件大事是，在座的各位今天早上和昨天可能都做了很多笔记。当你回到车里或登上飞机时，你会打开你的笔记本电脑，打开你的笔记，然后你可能会打开一个新的文档，然后想，好吧，

我到底要做什么？对。因为你有很多想法，而当我考虑如何在企业内部确定优先级时，也就是战略，我的目标是确保我们能正确地改变这1到3件事。我想介绍一个我花了太长时间才理解的概念，它真的很难，那就是，你可以做很多事情来发展业务。你有很多想法。

所以，让我们假设这条线代表你目前的收入水平。每当你对业务进行更改时，我的估计是，由于更改的原因，我们的收入会下降约20%，特别是如果它是手动更改的话。我们正在更改销售流程。我们正在更改客户服务流程，这涉及到人。我们正在更改他们正在做的事情。通常我们会看到保证的20%的下降，仅仅是因为变化的成本。

但是，当我意识到这一点后，它改变了我最初决定选择更改哪些事情。这意味着你可能在那些笔记上记了一百件事，每一件事你都会想，这件事能让我多赚5%，那件事能让我多赚10%，其他事也能让我多赚一些。如果我知道这些事，并且有20%的保证成本，不管它是否有效，都会发生这种情况，它就会改变我愿意押注的事情。

所以对我来说，我的最低标准测试是，我需要看到至少20%的增长，或者相信我能从任何我将要实施的方案中看到20%的增长，否则我不会承担保证的20%的损失。所以，这部分内容涉及到一个叫做ICE的东西，这是一种投资者的术语，但基本上是指影响、信心、可能性，比如它会产生多大的影响？它发生的可能性有多大？然后是易用性，这基本上是价值方程，不考虑速度。

所以，如果我们正在考虑你打算在业务中实施的任何方案，我会想，好吧，我认为这会产生多大的影响？

我认为这发生的可能性有多大？然后，我认为我能够多快、多容易地做到这一点？所以，我们通常会这样组织它。你可能会很快发现，如果我同时实施两件事，你认为会发生什么，对吧？所以你会看到两次负20%的下降。所以，将这种意识形态推向极致的结果意味着，你基本上不能在业务中更改太多事情，并期望它能够增长。所以，对我来说，最终的结果是

我故意要粗鲁一点，那就是有些事情仍然很糟糕。所以，有很多事情我想做来改善这里每个人的体验。我有一份清单，很长，但每当我实施一项更改时，它都会对下一组人产生负面影响，因为它是一项更改。现在，下一个之后，它开始恢复并回升，因为团队学习了这个过程，他们做得更好。然后也许下一个会更高。这很好。所以发生的事情是，

我已经沉迷于不改变事情，因为人们倾向于，因为另一方面是，如果你什么都不改变，比如说你没有发生任何变化，你通常会看到大约2%到3%的增长

无论如何都会发生这种情况，因为人们只是在工作中做得更好。销售人员只是变得更自信了。客户服务人员进入了节奏。它只是有效，而且效果更好，因为大多数人都喜欢让他们的工作更容易。所以他们倾向于做得更好一点。这就是劳动专业化的意义所在。所以我鼓励你，当你有了这份清单，

你会带回家你的1、2和3。当你把这些放在一起的时候，想想ICE，并确保你将使你最大的挥杆值得。如果你有一个可以使业务增长2倍的改变，那么是的，接受20%的损失，毫无疑问，对吧？但是有些改变根本不值得保证的成本。

明白了吗？我花了很长时间才理解这一点，这几乎就像，我会说它像是宏观业务模式关注的继兄弟。让我们不要开始第二项业务，这可能是你们中三分之一的人正在做的。但即使在业务内部，它也专注于保持主要的事情，主要的事情。困难的部分是，这很难。

因为在业务中经常限制你的事情是难题。新事物是容易的问题，因为你总是可以快速制作一些东西并推广它来赚钱。但难题是，好吧，我无法超越目前的水平，因为我需要招聘三名非常专业的员工。无论如何你都必须这样做。

所以你最好直接面对你面前的难题。所以能够向自己解释清楚，这就是难题，难题在于不知道如何做这件事。我必须弄清楚，不知道在哪里找到这些人，但我必须弄清楚。所以这就像把所有精力都用在，我不知道如何做这件事上。所以我只会做我知道如何做的事情，我现在看到观众中所有的微笑和点头，但你必须不断地对抗这种肌肉，因为在很多方面，这几乎像是创业的一种瘾。我们喜欢做新事情，

而且就像上瘾一样，你每天都必须与之抗争。这是因为你们很多人将要实施一些你们从这里带走的东西。我只想确保，第一，你选择做的几件事绝对值得。而且清单上的许多事情，我宁愿你忘记它们。因为在你做了前三件事之后，棋盘上的所有棋子都会改变。你将拥有新的资源、新的问题。而且，你知道，第四、五、六、七、八可能不会，一旦你做了1到3，第四可能不会是第一。你将会有另一件事成为第一。

你甚至没有想到，这就是为什么我不太痴迷于非常长期的规划。我认为在进入这个话题之前，这可能是一个很好的计时器，这是一个很好的思考方式。这就像，我希望我能把它传授给你，因为从技能的角度来看，这可能是让我赚到最多钱的事情之一。

基本上就是说，我不打算做新事情，如果我要做，那最好值得，因为我将立即付出代价，我的团队会感到困惑，感到晕头转向，说这是什么东西？我觉得沟通得不好。无论你沟通得多么好，沟通得都不够好，因为他们不会立即知道。好的，很好。让我们进行问答环节。好的，你有107000美元，你想达到150万，150万，对不起

你想达到一百万。是的。你最大的问题是招聘。是的。你卖什么？我卖内容。内容。是的。所以我们制作视频，比如营销材料，用于房地产经纪人推广他们的个人品牌和房产。好的，为他们做个人品牌推广。正确。好的，明白了。那么是什么阻止你做更多这样的事情呢？

我是一个年轻的企业家，我基本上是根据年轻企业家的身份建立了自己的品牌。我的，现在你只是一个中等年龄的年轻白人。所以我的商业伙伴，我认为你知道你在处理什么，因为当我开始创业的时候，我在26、27岁的时候开始赚很多钱，他们说，亚历克斯太年轻了。现在我已经36岁了，没有人真的在乎。

是的，对不起。继续说。唯一的问题是，客户发现我的真实年龄，我利用我的年龄作为我销售产品的杠杆。社交媒体，我和社交媒体一起长大。所以，你知道，我比6岁的经纪人更了解社交媒体。好的。所以我的限制，怎么了？问题是什么？只是宣传错了。不。

人们不一定信任我这个年纪的人。我们把我们的品牌建立在年轻的基础上。好的。所以，你知道，年轻。是的。但是当我雇佣像新摄影师或运营总监这样25岁以上的人时，他们看起来并不。是的，他们不一定会。我想说的是婴儿潮一代。是的。婴儿潮一代。

但是你想说什么呢？这更像是客户的信任问题。你知道，完全在你的脑子里，伙计。真的吗？是的，百分之百。你在乎。其他人不在乎。你甚至认为他们老了。嘿，我认为他们不老。我会像你一样，因为你提到了它。对。所以，就像，没有人关心。你们在乎雅各布·霍普金斯22岁吗？我们有一些人年龄在30多岁和40多岁。

人们只关心你有多好。所以人们会在你开口说话之前的两秒钟内关心你的年龄。然后一旦你开口说话，所有的一切都像，这就像人们会做出的最肤浅的判断。年轻人通常比老年人知道的少。是的。但也有一些像马克·扎克伯格这样的人，他在21岁时就成为了亿万富翁。所以显然有一些人在年轻的时候就知道更多。所以你只需要展示你的专业知识。好的。我可以继续问下一个问题吗？

在扩展方面，我们有很多房地产经纪人，你知道，在德克萨斯州、加利福尼亚州等不同地区要求我们去那里制作作品。因为我们的内容是独一无二的，它与众不同，并且提供了很多价值。

我把它看作是更多的1099，你知道，签约摄像师，并在那个州或地区教他们拍摄那种房产。好的。但我也在把它看作是一种特许经营。在这种情况下你会怎么做？对于特许经营来说，你真正想要的东西很简单，你将拥有某种类似于特许经营的东西，这只是一个筹集资金和稀释的模式。

出售最昂贵的版本，那就是你将放弃所有收益，除了少量特许权使用费，而且你会做大量的工作。所以在你的业务中，你不需要任何资金来扩张。对。所以我们不会特许经营。如果那样做没有意义的话。如果你想让这些在不同市场的人保留收入，我可以看到你可以用两种不同的方法来做，实际上是三种。一种是他们飞到你这里。

然后你只需要预订，你只需要一天的录音，你就可以获得90天或6个月的内容。我认为这将是一个非常强大的价值主张。你可能可以为此收取25000美元。这是第一种方法。另一种方法是你可以飞出去。你可以找到别人来做这件事。这是第二个版本。仍然收取很多钱。

第三种方法是你可以，我想，找到人们，基本上在当地投放广告来寻找摄像师来捕捉镜头，然后做什么？集中编辑？我们内部有一个团队来编辑。我们仍然像拍摄一样，学习正确的拍摄方法，让我们来编辑。所以你集中编辑，他们在当地拍摄，对吧？所以我认为我会考虑代表客户雇佣这些人，然后只是在你收取的费率上加价，比如如果你付给他们，

每月4000美元，你收取5000美元。但他们付给你5000美元，你付给那个人4000美元。这样你就可以保留内置的收入，因为解雇员工比解雇供应商要困难得多。伙计们，我有一个特别的礼物要送给你们，感谢你们一直以来对播客的忠实收听。

莱拉和我可能花了一个季度的时间来整理我们的扩展路线图。它将扩展分为10个阶段，涵盖业务的全部8个职能。所以你有营销、销售、产品、客户成功、IT、招聘、人力资源和财务。我们展示了在每个规模级别上出现的问题

以及如何晋升到下一个级别。这一切都是免费的，你可以根据自己的情况进行个性化设置。对于每个阶段来说，大约有30页左右的内容。一旦你回答了问题，它就会告诉你你的确切位置以及你需要做什么才能发展壮大。大约有14个小时的内容，但它已经被缩减了，所以你只需要观看与你相关的那部分内容，这可能大约需要90分钟。所以，如果这对你来说很有趣，你可以访问acquisition.com/roadmap，R-O-A-D-map，roadmap。

但你基本上只会部分拥有这些关系。所以把它看作是供应商。是的。一旦有人说他们要取消，就像，哦，太好了。我在你所在的地区有这么长的等待名单。我只是让那个人去拍摄你的竞争对手。这太有帮助了。我的名字是贾斯蒂斯，我是一个短视频内容创作者，在

产品评论领域。所以现在我每月大约有1.2亿的观看量，只是短视频，但我75%的收入来自品牌赞助。好的。所以你评论产品？是的。好的。所以你是UGC？几乎是UGC。我也比较没有脸。所以它不像是一种个人品牌类型的东西。酷。我意识到目前的商业模式对我来说并不像长期那样具有可扩展性和可持续性。哇。

对于像我这样的人来说，一个好的路线图是什么？谁是客户？我只是觉得有一小部分是令人不满意的，而且很多都是像。好吧，我将在那里暂停你。因为我认为这对每个人来说都非常有价值。我经常听到这句话。我有这个生意。它正在运作。我认为它不可扩展。我应该做不同的生意。如果我们重新定义为我在做她的生意，它正在运作，现在很难。所以我想要做一些简单的事情。你能告诉我一些简单的事情吗？这就是我听到的。

所以我之所以提出这一点，是因为它与我之前谈到的内容有关。就像你必须面对这个问题，但这个问题的另一方面。所以我，我向我们投资组合中的创始人谈论这个问题的方式是，比如说，

我举个简单的例子。假设我们必须，我会回顾你的问题。假设我们有，你知道，一个关键的雇佣，当这个关键的雇佣进来时，我们可以增加，你知道，500万。哦，不错的屏幕。就是这样。500万美元的业务利润。好的。这将是一个非常，我说5，500万美元的头寸，200万美元的业务利润。但这个人我们每年要支付50万美元才能解锁这个职位。好的。所以这将是一个我们正在寻找的非常专业的职位。现在创始人可能会说，嘿，我们能不能想办法不用这个职位？

不，我认为这是一个值得追求的问题，但有时你只需要这个职位，对吧？所以这200万美元，假设以7倍的企业估值计算，将使企业价值增加1400万美元，如果你拥有这家公司，这笔钱将直接进入你的净资产，免税。所以如果我对创始人说，嘿，你认为你能找到这个人来获得1400万美元吗？

突然之间感觉好多了。你会说，你知道，1400万美元，我能找到它。对。所以我试图考虑一下，这将为企业解锁什么？这会创造什么企业价值？然后我试图给我想经历的困难贴上标签。就像我们有一个不同的投资组合公司，我们必须在这个公司中投入这个，我昨天谈到了它们。我们必须在这个技术投资组合中投入这个。技术组件。我说，好吧，目前这家公司可能价值8000万美元。如果我们能够完全整合它，我们的估值可以达到2亿美元。就像，伙计，但是要建立一个完整的开发团队，我们必须招聘一名首席工程师。我们必须把所有其他人带进来。我说，是的，我的意思是，我们也会因此获得1.5亿美元的报酬。所以，你知道，值得的。所以这就像，这很难，但值得。无论如何，请继续。所以它不可扩展。

是的，我很感激。有时我很难弄清楚要优化什么，因为仅仅追逐内容创作者的观看量并不总是最好的做法，尤其是我没有产品要出售。因为我每月评论50种产品，如果我制作一种产品，我只能发布几次关于它的视频。对。所以有很多产品。是的，我的意思是，你是在说，为什么我评论这么多产品？不，我理解你为什么评论这么多产品，但是还有更多产品可以评论。

当然。基本上，为什么这不可扩展？你为什么不能评论500种产品？我可以。我认为这是可能的。这将是弄清楚商业模式是否将面向品牌，因为这是业务的驱动力。它占收入的75%。或者如果我从错误的角度来看待它，我只是想，我应该加倍关注长视频YouTube，因为我甚至没有发布过长视频YouTube视频。但是你从短视频产品中获得报酬。

他们可能会将其重新用作广告，是的，他们在后面投放广告，所以他们通常是为使用付费，它在后面，所以它是一个，你知道，可能性，然后另一件事就是我一直在想创造一堆和我一样的人，他们只是做同样的事情，因为这基本上就像一个公式，因为我不是那种你做很多没有脸的人，是的，这是有道理的，是的，我的意思是，是的，我只是做50个，我大部分是没有脸的，为什么我们不能做500个

我的意思是，你的利润率高吗？是的，我们的利润率为80%。对，是的。让我们做更多这样的事情。做更多？是的。太好了。谢谢你。这是一次很好的谈话。

小型服装店，四个地点。哦，小型服装店。对不起。小型服装店，四个地点，三个是新的。一个是你经营了16年的老店。是的。是的。一个很大的问题是我们没有足够的数据，我们必须拥有更好的CRM才能进行跟踪。你是对的。昨晚我回家后深入研究了我拥有的数据。仅仅将我的收入提高到500万美元而不是300万美元，并摆脱数据挑战，它……

它使我的公司价值600万美元，太棒了，所以这将是，所以这是更多的钱，是的，这是我的需求，所以我的问题是，去年我涉足了有机内容，它们通常是加密货币，我想，好吧，我们开始吧，而且……取得了一些成功，我的视频获得了250万的观看量，基本的按钮，你知道，给我带来了

不一定是我的市场的人，我很乐意接受这一点，因为最终目标是在各地开设商店。所以这可以接受。但我目前的想法是，时间方面，因为我喜欢工作，但我工作很多。我每周工作90个小时，如果我要走这条路

投入更多时间和精力到有机内容创作中，然后用它来做付费本地广告。我应该制作关于什么内容？这就是我卡住的地方。我制作了两种内容，一种是旧货内容，这并不是我真正做的。与其考虑内容类型，不如考虑什么对我想吸引的人有价值。

好的。所以想想妈妈们都有哪些问题，特别是那些你正在谈论的妈妈们。所以可能是独生子女或单性别子女的妈妈们。好消息是她们有很多问题。所以你只需要围绕这些问题制作你的内容，然后你只需要尝试将产品联系起来。好的。然后运行有针对性的本地广告。你尽可能多地发布这些内容。那些流行的内容，你拿走它们，把它们做成广告。是的。如果你甚至不想在有机内容中添加号召性用语，你可以

只制作有机内容。当你有了获胜者后，你拿走它，然后在结尾处添加五秒钟的号召性用语，然后将其作为广告投放。好的。是的，非常简单。对于任何人来说，这都是一个非常好的策略。比如，如果你像，如果你现在主要是付费的，并且你想开始做更多内容，

我通常认为这是一个好主意，因为你会在潜在客户培养方面获得更多转化，因为人们会打电话。他们会说，这个人是谁？或者这个人是谁？然后他们会查看你的帐户。他们会说，哦，好的，他们还活着。所以，但基本上它是免费的。我只是把它看作是免费测试。所以你只需要，你只要想发布多少次就发布多少次。你可以根据你拥有的其他内容来查看这些内容的表现。这些内容表现出色。太好了，现在我将把这些内容做成广告。所以只需提供价值。

这里有一些其他的方法，比如，这里有三种方法可以节省修理儿童撕破衣服的费用。或者这里是如何去除这些污渍的方法。或者如果你是一个看到这个并且说，我永远不会那样做的人。太棒了。来小型服装店吧。我一直说简单。对不起。小型服装店。我们帮你搞定。好的。有帮助吗？好的。有帮助。谢谢。简单。好的。是的，先生。嘿，亚历克斯。我的名字是让-保罗。让-保罗。我为……

医生销售医疗保健列表服务。我想我和人身伤害律师一起工作。所以，我试图弄清楚，比如我试图弄清楚业务中的瓶颈。我认为其中一个最大的瓶颈是，很多工作都与人身伤害律师有关。所以我的客户，我的付费客户是医生，比如医疗保健提供者。好的。好的。然后他们雇佣我们的原因是，我们试图从人身伤害律师那里获得线索，比如车祸、滑倒摔倒。所以当有人滑倒摔倒时，他们需要进行修复。

就像你是修理工一样。是的，有点像。当医生。但我不是修理工。明白了。所以最难的事情是试图弄清楚人身伤害律师是如何向医生发送推荐的。我合作的许多医生只想了解他们获得了多少推荐，而不是，你知道，像进行完整的营销宣传一样，对他们进行品牌推广。是的，他们只想了解，嘿，我获得了多少线索？或者多少，你知道，推荐？

推荐永远都会得到。很多这些推荐都值很多钱。不像，是的。好的。这就是我的现状。我不知道，比如我们正在向亚利桑那州和德克萨斯州扩张，我计划在那里每个州都雇佣一个人。这是一个需要解决的问题，还是仅仅是额外开支？这是一个需要解决的问题。好的。所以我想弄清楚，它是否限制了你增长的能力？是的。为什么？

因为很多医生都期望每月获得一定数量的潜在客户。所以这显然很难，因为事故不会一次又一次地发生在同一个城市，对吧？

如果无人驾驶汽车来了呢？然后就像没有事故发生一样。现在我们要做什么？对吧？好的。好的。好的。所以让我先暂停一下。所以我想，所以这部分可能是职位是如何被定义的。对吧？所以一个是你可以根据收入重新定义它，就像基本上是收入量。嗯。

所以就像，酷，我们通常会给你带来大约2万美元的收入量。有时它来自两三个案例。有时它来自，你知道，五六个。这取决于。显然，我们不能保证每个人都会瘫痪。对不起。哈哈哈哈。当然。对吧？但我认为，如果你只是重新定义，而不是潜在客户数量到收入量，这最终是你关心的，就像潜在客户转化为收入。如果你说那里有一些变化，我认为潜在客户数量将不再那么重要，这取决于你如何定义它。嗯哼。

至于整个品牌和其他所有东西，我认为那是另一项业务。所以你要么把它作为一项额外的服务，根据其自身的价值主张单独收费，要么是我的首选方法。不要那样做，继续做正在起作用的主要事情。明白了。酷。我叫迈克。我和我妻子在这里。我们用你的内容创办了一家公司。是的。

非常感谢，非常感谢，伙计。我们以超过2000万美元的价格退出了。太棒了。感谢你所做的一切。你的书值千金，兄弟。谢谢，伙计。无论如何，我们正处于十字路口，因为我们正在基于我们的激情项目建立一家新公司。我们创办了一家公司，教DIY爱好者如何使用环氧树脂在旧台面上进行改造，使它们看起来像天然石材。所以有了这个想法，我们发现

你知道，我们，我们真的打动了DIY爱好者，但是很多看过我们YouTube视频的人，我们拥有超过150万YouTube订阅者，他们中的很多人不想自己动手，但我们无法服务这些客户。所以美国缺乏承包商，所以我们真的要接触那些可能不想上大学的年轻人，或者老年人，或者30多岁的中年人。是的。

所以我们，我们真的，我们，我们正在，我们正在建立一所职业学校。我们将教这些，这些人如何进行这项交易，如何，我已经证明了潜在客户的产生，这样我就可以给他们提供他们能够处理的所有潜在客户，因为这确实是他们学习中最难的部分。我的问题是，我们可以预先收取这所学校的费用。

培训一个人大约需要2万美元。好的。或者我们可以，我们可以，我们有很多粉丝。我们可以吸引人们申请，用我们的钱培训他们，也许用，你知道，如果你在两年内离开或者其他什么，但是会，然后我们在所有这些不同的地区拥有这些企业。或者我们应该，我们应该，

他们会拥有它。我们提供潜在客户并减少责任。这确实是我们的十字路口。是的。从你现在的立场来看，有很多不同的模式，这可能是你感到胃痛的原因。我的第一个想法就像，而不是或者，就像也许我想让他们支付2万美元来确保他们是合法的。我会得到我发送给他们所有业务的一部分。

我对此的担忧是，如果你看看特许经营商，我们不会进行特许经营，但如果你看看那个化身，他们可能不是像一无所有的孩子那样渴望的奋斗者，他们想要那个。这只是，这是我的激情。我想帮助一无所有的孩子。好的。我无法为它提供资金。你知道，我们可以为它提供资金并帮助他赚回它。但是。为了帮助一无所有的孩子，你可以免费提供所有内容。对。

对。你现在就是这样做的。是的。所以那个孩子已经从你那里得到了帮助。如果他想要更多你的帮助，你可以支付，你可以攒下他的钱。所以，如果而不是20，如果你想把它变成5，你想把它变成10，你可以提供，你知道，不错的融资条款，你可以这样做。我会告诉你，我明白你内心的想法。这是，这是，这是很难免费提供很多东西给人们，期望他们会做些什么。

他们通常需要付出一些代价。如果你要付出代价，你会希望他们付出代价。仍然拥有它，收取学校的费用？是的。我认为你可以调整价格。好的，太好了。迈克劳夫人，是的。

是的。否则你只会有一群免费寻求者到来。然后你就像后端合同的可执行性，然后我们付钱给你，这可能有点像噩梦。我会支持，如果是我，我会控制销售，然后把交易交给他们，这样我就可以收取付款，然后把付款分发给他们，而不是期望他们为潜在客户付钱给我。是的。明白了。所以我想，我宁愿基本上建立一个集中的电话团队，可以完成交易或其他什么。然后，你知道，它，

把交易发送给那个人。明白了。如果他们来自你的内容，并且他们已经建立了信任，所以你可能喜欢，他们会从你这里购买是有道理的。他们会说，酷。我们的一位持牌承包商会去那里。持牌承包商会接受你的培训。你知道，他们经过我们的审查。而且就像，把它想象成哈佛大学，你付钱去，你不会保证毕业。所以就像，我会让他们知道。就像，如果你不好，我们不会让你毕业。对。所以是的。或者我们像学校一样把你开除。

就像真正的学校有标准，你付钱，你可能不会像普通学校一样毕业。所以做同样的事情。

只是你的孩子离开我的学校时不会被搞砸。那是？你的孩子离开我的学校时不会被搞砸。是的，当然。是的，谢谢。哦，是的。你说的对。我叫马克斯。我向律师事务所销售技术和运营咨询服务。我们大约六个月前开始，我们有企业客户，我们还有其他客户，他们的费用为3.6万到8万美元，他们的套餐为30万到60万美元。我们需要弄清楚哪一个具有最高的LTV与CAC比率，以及哪一个最容易转换。所以问题是什么？

这是正确的。基本上，首先，我不知道我在做什么。我大约六个月前开始的。第一步。谢谢。

第二件事，我认为我们只是有一个履行问题。所以我的问题是，我们什么时候应该考虑将服务产品化？据我了解，这有点像你对健身房启动所做的事情。是的。如果有的化，那什么时候值得这样做？你说你想最终出售这个，对吧？是的。是的，我不会那样做。好的。是的。是的。

所以你与正义面临同样的问题，那就是，我面前有这个难题。你能告诉我有一个简单的办法吗？简单的办法会创建一个更难出售的企业。所以你就会处于那个阶段，然后说，我怎么才能卖掉这个企业？我会说，你可以回到过去，不要这样做。对。所以基本上你处于高，你处于高技能服务业务。这是一项专业服务业务。大多数专业服务业务都是供给受限的。如果你擅长你所做的事情，那么高档专业服务很容易销售。很难找到其他擅长的人。这是交易。

但是如果你建立这样一个公司，你就会建立一个非常有价值的公司。而且，顺便说一句，我再次不知道我在做什么。我得到了，我得到了50万美元的投资即将到来。为什么？这是我的，我的老板只是。不，但你为什么要接受投资？我不。所以我们还没有最终确定，但我正在考虑是否要这样做。是的。但是那。不。你没有看到任何意义。你为什么需要钱？你，你没有经营资本密集型企业。你打算把钱用在哪里？我想。是的。

雇佣优秀的人才。商业模式应该能够雇佣优秀的人才。就像你不是一个技术人员，就像你很少需要引入外部资本一样。比大多数人预期的要少得多。如果你想建立一个平台，你想建立一所学校，是的，你必须这样做，因为你需要获得数百万数百万的用户，并且你必须在货币化之前建立这个卓越的产品。所以是的，有人会在赌注上预先支付资金，认为它以后会更有价值。你的企业今天通过它今天所做的工作赚钱。如果有的话，你甚至可以在拥有这个人之前就出售这项工作。所以就像，

你有一个负现金流周期。你不需要提前几个月预付库存。你不需要做任何这些事情。所以你有一家服务企业。所以你只需要让企业赚钱。我假设你已经盈利了。对。所以你不需要50万美元。你有一些价值50万美元的交易。对。根据你告诉我的。是的。那么，为什么我要放弃一部分公司的方式来让某人永久参与我的业务，而这笔费用只是一笔交易的成本呢？

就像，再做一笔交易。明白了。在自己的时间里多工作一点，然后不要，不要拿那个家伙的钱，只要有钱就行了。好的。你知道我的意思吗？而且，而且你，你绝对认为不应该，你知道，因为我觉得我正在制造额外的麻烦，否则我就不必拥有整个高技能人才的事情。如果我只是走产品化路线，你认为真的。当你提到产品化时，你指的是3.6万到8万美元的价格点。是的。没关系。我对此没问题。

但是，再说一次，它会回到我最初所说的，那就是我们只需要看看不同化身之间LTV与CAC的关系。如果LTV与CAC字面意思是刚才我说的例子，如果你有一个价值10万美元的东西，它花费我30美元，我赚70美元，或者一个价值1万美元的东西，它花费100美元，我宁愿只卖出更多6个价值1万美元的东西，前提是我有能力卖出它。所以就像我想找到一些具有真正良好的收入保留率、真正良好的毛利率的东西。如果我有这个，那么我就可以卖掉它。然后我宁愿卖出五倍多的这种东西，而不是试图想出

你知道，高接触的那种东西，它今天是一个更直接的票据，但它会很快，我会很快受到限制。所以我基本上根据我宁愿今天解决的问题来推迟我的限制。所以回到你的问题是，你认为你能，那么，让我们说3.6万到8万美元的平均毛利率是多少？5万美元。听起来不错。好的。所以假设5万美元是平均价格。那它的毛利率是多少？不太确定。我们，是的，我们还处于早期阶段。所以是的。一半。好的。

然后对于你做的20万美元的事情，它的毛利率是多少？50%。那是毛利率？所以你的净利润率很低，因为这意味着你从50开始，然后你必须支付其他所有费用。

是的。我的意思是，目前我们，我们是由非常昂贵、高度认证的家伙来完成的，他一直在业务之外。你基本上是在白标销售他的东西。我们在内部尽我们所能，但是我们，我们接受了很多项目。所以，好的。那么后续问题是，你能更容易地卖出四倍于高接触的低接触产品吗？是的。然后做那个。

如果你的毛利率相同，并且你可以在那个产品上卖出四倍多的产品，那么就做那个。基本上，我们只是在查看销售数量乘以毛利率，哪个赚钱最多。

明白了，所以我认为它总是回到LTV的点上，是的，计算，好的，非常感谢你，是的，你说的对，嘿，亚历克斯，你好，我叫伍，首先谢谢你，你帮助我把我的高级设计项目的名字改成了今天的名字，它是伍胡，没有胡，所以是的，不，这有效，对吧，谢谢你，你帮助我把我的大学高级设计项目变成了我的生意，去年是我的第二年创业，去年我们做了150个，太棒了，我想达到500个，你是那些我演讲过的学校之一吗？

不。好的，酷。现在我刚刚弄清楚。是的，我很想达到50万美元。而阻止我的一件事是，现在只有我在销售。所以我们90%的销售额来自面对面的演示。你卖什么？我们主要为房地产做数字名片。房地产的数字名片。是的。我知道另一个在房地产行业的人。你多大了？我？我27岁。27岁？是的，我老了。没关系。没关系。

是的，但它是数字名片。它是NFT。就是这样。Web3。我是唯一的销售人员。我有一些供应商。所以更好，新的与之对齐。我的选择是，一，复制我自己，雇佣销售人员来做我做的事情。赞助活动，推销等等。或者二，

基本上在线转录我的销售流程，我想听听你认为哪个是更好的举动。数字名片的价值主张是什么？所以基本上我们连接到，它就像一个，我不知道我是否，我是否允许说品牌名称？Linktree？当然。好的。它就像增强版的Linktree。Linktree，你的手机和你的CRM都连接在一起。它在自动化上构建你的CRM。好的。所以当人们扫描二维码时，他们会选择加入？是的。然后这些信息将发送到他们的CRM。你想发展这个吗？所以为了确保，我不是想卖。我只是想赚钱，以后卖更贵的东西。现在，我只是用它来赚钱。赚钱？是的。是的，是的。听到了。伙计，我认为如果你卖其他东西，你会赚更多钱。我同意。好的。但这是一个艰难的推销。就像你拥有的就是一个艰难的推销。

因为我会说，你的数字名片是，这是我的Instagram。这是我的数字名片。如果你想了解更多关于我的信息，请观看一些内容。你还卖什么，伙计？就像，我只是，我不知道这是否，从根本上说，你可以卖，就像，你显然有销售技巧。所以我宁愿只是，像，在更好的机会载体上使用它。明白了。好的。就像，这个世界正在崩溃。

你想雇佣我吗？好吧，如果你承认。是的，还有其他。阿里，阿里在那里吗？哦，有斯蒂芬妮。斯蒂芬妮就在那里。斯蒂芬妮在我们招聘部门工作。你可以和她谈谈。嘿，斯蒂芬妮，我们会在真实的笔记上谈论它，虽然。哦，那是真的？那不是一个真实的提议。好吧。我也不是。

两个人可以玩这个游戏。但说真的，就像，我不知道我在做什么。我这段时间做什么来赚钱？是的。所以你正在销售，所以谁想出了这个数字名片的主意？好吧，这是你的高级什么的，对吧？是的。高级项目。是的。我对我的一个大问题，当我做我的企业家演讲，在大学等等的时候，我讨厌那些课程的一件大事是，他们试图让老年人发明一些东西。

就像，它非常像发明一样。就像每个人都认为它是鲨鱼坦克一样。就像我必须发明一些不存在的东西，而你可以几乎只是像看看任何现有的业务，然后去做，并且可能赚更多钱一样。就像你明天开始一家草坪护理业务一样，像挨家挨户地敲门，可能每年就能赚到两三百万美元，这只是你现有的技能。就像你能，你知道，握手，亲吻婴儿和衣服一样。所以就像，就像你可以卖太阳能，每年自己就能赚80万美元一样。

所以我想说的是，就像，我认为我会寻找，所以当我昨天做演示时，我谈到了我如何寻找人们不会取消的产品，我会寻找人们不会取消的产品，可能与你已经销售的人相似，我会寻找那个产品，然后我会把我的所有销售技巧都用在上面，而不是试图向他们解释为什么他们需要一张数字名片，明白了，基本上为了让你的当前推销奏效，你必须

你必须在一个演示中创造一个问题，然后解决一个问题。对。还要解释一些他们不明白它如何工作的东西。对。所以这有点像三件事。我宁愿只和那些已经知道他们问题的某人交谈。我会说，我可以解决这个问题。而且我知道从该行业的历史上来看，他们不会取消，他们只会从我这里购买，因为他们更喜欢我。

太棒了。好吧，我可以对此提出一个后续问题吗？当然。好的，所以你会推荐……我们在另一个问题上问过，所以是的。你会推荐我找另一家公司的销售职位，还是卖更贵的东西？不在此。不，我的意思是，从根本上说，每个企业家都是一个天生的推销员。我们是推广者。所以……

就像你显然可以为别人卖东西，也可以为自己卖东西一样。学习新行业的一个好方法是在该行业内销售，了解情况，然后尝试基本上只是弄清楚它的潜在客户产生。一旦你有了它，那么你就会有潜在客户产生和销售。所以你真正需要的只是交付。如果你擅长销售和培训销售，这是一个不同的技能，那么它就归结为，

我能像，这就是保险销售非常有利可图的地方。就像真的没有交付一样。你只是销售产品，对吧？然后有一些大型巨头来承担风险。基本上，有很多企业基本上是需求受限的，人们会坚持下去。你只想找到一个你喜欢的，适合你目前销售的现有化身的企业。因为你已经很了解那个化身了。从，如果我们谈论的是赚钱速度，然后卖掉它。明白了。谢谢你，亚历克斯。我会换辆车。好的。