Why Your Education Business Isn’t Sellable | Ep 877
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我们必须回答我们解决什么问题？如果人们流失了，而你又拥有一家教育公司，那么，除非你从事的是继续教育，否则这就是这项业务的本质，你可能在后端和前端都定价错误。这就是服务型企业开始从教育中萌芽的原因，因为他们不是为了教育而来，而是为了服务而来。如果服务好，他们会继续为服务付费。

回到街区，回到正轨，对吗？还是我们走吧？我不知道。实际上，我不认识这首歌的歌词。信不信由你，除了我在七年级诗歌课上写的一首诗歌外，我根本记不住任何歌曲的歌词，因为我必须把它写下来。所以我是一个非常视觉化的学习者。真的记不住任何歌曲的歌词。无论如何，这不是你来的原因。今天早上我有点兴奋，因为我有很多事情一直在酝酿，而且有一段时间没做这个了。我有很多关于相同主题的一致性问题的积压。我想做一些事情来

只是钉一颗钉子，你知道的，把钉子钉进棺材里，就像不必那样，就像，我不希望你喜欢这样，就像这个问题解决了。就像你不用再考虑这个问题了。就像这是，这是，我不会说答案，但我将尽我所能。所以问题是，很多人都有教育公司。这意味着书籍、课程、媒体、演讲、辅导，所有这些东西。对。他们想做可销售的生意。对。

他们也希望他们的客户永远不会离开。所以他们遇到了这些问题，那就是客户正在流失，他们的业务不可销售。他们认为他们的业务出了问题。答案可能是。

让我们深入探讨一下。首先，是什么让哈佛成为哈佛？为什么哈佛与其他任何一家辅导教育公司不同？好吧，首先，哈佛有标准。所以他们有很多申请者，只有少数人被录取。如果你接受所有拥有信用卡的人，那可不是一个很高的标准。对。所以，如果你想围绕教育创建一个品牌，你不能让每个人都进来。第一件事。

第二件事，哈佛不做任何承诺。他们不会说，嘿，你将赚这么多钱，你将赚这么多天。所以他们完全放弃了这一点。相反，它只是需要这么多钱才能进入，你可能不会得到结果。现在，最疯狂的部分是，数字

第三，并非每个人都能通过。所以，不仅不是每个人都能进入，而且每个人都付费，没有承诺，也不是每个人都能通过。所以，如果你只看这三个标准，还有更多。但如果你只看这三个标准，你会想，哦，这就是为什么他们与99%的不同

一般来说，其他教育企业。他们也从事教育。现在，他们的不同之处是什么呢？好吧，它是面对面的，而不是远程的，这可能是，再次，对于绝大多数这些企业来说，另一个很大的区别。最重要的是，人员网络的质量可能是他们除了品牌之外提供的最有价值的东西。

所以他们只是为非常聪明的人策划了一种体验，然后在他们身上贴上他们的品牌。从根本上说，这实际上是他们销售的东西。现在，大多数人遇到的下一个问题是，为什么我的公司不是哈佛？他们会接着说，我的客户走了。哈佛的客户也是如此。

他们四年后离开。现在，他们在承诺某人何时可能完成这件事方面也有更长的期限，对吧？你的时间是六周。他们的时间可能是六年。现在，教育形式的连续性是什么？好吧，每个季度，

或每个学期、三学期或他们工作的任何时间，对吧？你会有新的课程和课程。所以很多在教育领域的人都会说，我想教这个东西，我想让人们永远为它付钱。这样做的原因是，教育领域的人们把分期付款误认为是连续性。所以，如果你卖的东西价值12000美元，你给他们一年的使用权，人们每月支付1000美元，你不会流失客户，人们已经毕业了。你有一个分期付款计划，而不是连续性。如果你试图解决连续性问题或可销售性问题，让我们来谈谈这些。为什么不呢？我们在聚会，对吧？拥有企业价值的企业具有未来现金流的可靠性，这意味着该企业未来继续赚钱的可能性很高。因此，通常情况下，像哈佛这样的企业拥有一个品牌。因此，由于这个品牌，他们不担心需求，对吧？他们可以证明他们每年都有特定数量的人申请，并且

以及一定数量的空缺职位。因此，由于这种供需差异，由于他们建立的品牌，他们能够，如果它是一家私营企业，好吧，它是一家私营企业，但它不是非营利组织。对不起，它不是营利性机构。它在技术上是非营利性的。我们别谈这个了。但关键是，为了让你的企业有价值，你必须围绕它建立一个品牌，保证未来的需求。

因为，这是最重要的一点，因为教育不会带来连续性，除非有一种情况。所以让我解释一下。所以，如果你教别人做某事，如果你很擅长，他们通常会学会这件事，然后他们就会从这件事中毕业。他们应该这样做。但是很多人都会说，伙计，我想获得经常性收入。但问题是，你必须将你拥有的交付物分解成两列。好吧？所以这是一个很好的练习，让你思考一下。A列是某人一次性使用的东西，获得价值，然后在他们获得价值后，它就不再有价值了。所以如果我教你如何销售，然后你就会销售，我不需要再教你。你已经有了价值。如果我教你如何为自己产生潜在客户，一旦你掌握了这项技能，这项技能就会继续产生价值，但我再也不会在教学中为你提供价值了。

对吧？对。所以有一些教育组件通常是一次性价值。人们在一个，例如哈佛，他们教你，你知道的，沟通101。好吧，学期结束后，你不会再学习沟通101。如果他们试图再次向你收取沟通101的费用，那就很奇怪了，因为你会说，好吧，我已经知道了。对吧？但我们这样做。当我们作为从事教育工作的企业家时，喜欢一直尝试做这些事情。现在你可能会说，等等。那么健身启动是如何……

如果存在企业价值，则会卖出很多钱？啊，因为大多数人错误地认为健身启动是一家教育公司。这是因为那些从教育公司获利的人试图向你推销这一点。作为健身启动的老板，我可以告诉你，这项业务中绝大多数的企业价值并非来自教育，因为还有其他事情。我说A列是一次性价值。B列是消耗品，这些东西会一次又一次地继续提供价值。现在，如果你从这个角度考虑你的服务，

你的企业中还有哪些东西是某人必须反复使用的东西？例子。Forge and Launch，我们主要做的事情之一是，我们去有代表性的市场测试广告。我们自己花钱。

获得我们知道有效的广告。然后，一旦我们有了这个广告，我们基本上就会以一定的利润率将其出售给其他人。在我们承担了最初的成本后，我们的毛利率为100%，首先是拍摄广告、编辑广告，然后投放广告，实际上是投入资金来查看哪些广告是赢家。但是一旦我们挑选出四五个赢家，我们就可以将它们交给1000个或10000个地点，它们对每个地点都有价值，因为在这些本地市场中，它们是新的广告。但是下个月你需要什么？更多的新广告。

所以它是一种消耗品，毛利率为100%，可以一次又一次地出售。你认为别人还能有什么是消耗品？例如，有一个很棒的学校社区，他们做3D打印。所以这个人教3D打印。你怎么做？你怎么设置？随便。一次性价值。之后，每个月，他都会在互联网上搜索现在热门和流行的新产品，以便你能够建立你的3D打印业务。

所以人们每个月都会留下来，因为他们可以得到这份清单，热门清单，然后他们从清单上拿走东西，然后留下来。对他来说，他只需要做一次性工作来创建清单，然后他就可以一次又一次地出售它。但是人们会留下来，因为他们不想失去它。我给你一个不同的业务。有一家房地产公司有一个学校社区，他们的流失率非常低。他们流失率低的原因之一是，他每个月都有猎犬。所以基本上，当人们出去寻找，呃，

争夺房产时，他会列出一份符合他做批发方式的标准的房产清单。

所以人们付费加入这个社区是为了获得这份最新房产清单。他做一次性工作，然后基本上将销售许可或分拆给很多人。这些是消耗品。还有什么常见的？让我们考虑一下，好吧？所以其中一个是社区。社区本身实际上是一种消耗品。这个月你用它，下个月你用它，对吧？这些都是你可以做的事情。从根本上说，这就是网络效应存在的原因。如果你能建立一个足够有价值的网络，人们就不想离开这个网络。从根本上说，这就是社区的意义。它是在微观层面，对吧？

所以社区是你使用的东西。现在，你可能还会使用什么？你使用传统服务。如果你有一家营销机构，你可能每月支付费用。如果你做SEO，你可能每月支付费用。如果你做问责制，这对某些人来说是一种服务，这是人们每月每月都在使用的东西。如果你每月解决一个新问题，因为出现了一个新问题，那么这将是可消耗的东西。

所以我们必须看看我们的交付物，想想哪些东西是一次性的，哪些东西是可消耗的？然后，这是关键部分，我们必须对它们进行适当的定价。所以现实情况是，教育非常有价值。哈佛每年可以收取60000美元或70000美元或现在的任何费用是有原因的。这是因为这非常有价值。教育某人会给他们，他们基本上今天付费来提高他们的技能，以便他们可以提高未来的收入。这就是教育的意义，它实际上是提高某人的未来收入。这就是人们学习东西的原因。

或者如果他们想学习如何绘画，那么他们显然也可以将其货币化。但是有些人只是想学习如何绘画。他们想学习如何演奏音乐。他们想学习如何唱歌。无论技能是什么。但他们今天付钱，因为他们知道，只要他们掌握了这项技能，从长远来看，他们基本上是在打折。在这种情况下，我们如何让客户留下来？一种方法是通过定价，我们希望将一次性价值定价尽可能高，相对于人们愿意支付的价格。在消耗品方面，如果另一部分不存在，我们也会根据人们愿意支付的价格进行定价。

所以想想看。这是个大错误，对吧？这是个大错误，人们会以一次性预付价值的分期付款价格来定价他们的消耗品。所以，例如，如果某物价值30000美元，那么他们会说，酷，你可以每月支付2500美元，持续12个月，你将获得这个一次性价值和这个可消耗的价值。但是一旦人们消耗了这个一次性价值，有时时间不到一年，

然后人们就会退出，因为可消耗的价值不值2500美元。这就是为什么我非常支持大头长尾模型的原因，即预付的东西可能真的值10000美元。你的消耗品可能值100。可能值200，可能值500。我不知道那是什么。但是如果你只卖那个东西，所以这是一个很好的思维框架，如果你只卖这个东西，

你认为人们不愿意离开的价格是多少？这就是你持续性的价格，因为这是人们愿意停留的价格。通常情况下，它远低于预付价值的摊销版本，无论教育技能是什么。所以你必须区分这些东西。现在，除此之外，你可能会说，好吧，我的消耗品不值那么多钱。好吧。

然后调整你的定价，这样你收取的费用和提供的服务之间总会有价值差异。现在，这其中的另一部分是，好吧，我想让我的企业有企业价值，这意味着我应该有未来收入的可靠性。当然，我们有一些消耗品会随着时间的推移而累积。很好。我们有预付的，这通常用于清算收购成本，至少我喜欢为后端的利润率很高的持续性构建事物的方式。但是我们还能做什么？好吧，哈佛做了什么？

他们向你出售更多课程。他们向你出售更多学位。你想获得学士学位？猜猜你有什么？你想获得硕士学位？获得硕士学位。硕士学位之后，你会得到什么？你会得到博士学位。好吧，博士学位之后，你会得到什么？你会得到双博士学位。你会得到超级博士学位，对吧？他们会继续向你出售，但问题是这就是连续性。梯子只是更高层次的版本，但他们也知道这是一个小部分，对吧？如果100个孩子去获得学士学位，可能只有10%。

10%或20%。我不知道数字。获得硕士学位的学生占20%。在硕士生中，可能只有10%的人获得博士学位。所以定价也反映了这一点。有趣，对吧？伙计们，快速说一下。对于你们这些忠实的播客听众，我有一个特别的礼物。

莱拉和我可能花了一个季度的时间来整理我们的规模化路线图。它将规模化分解成10个阶段，涵盖业务的全部八个职能。所以你有营销、销售、产品、客户成功、IT、招聘、人力资源和财务。我们展示了在每个规模级别上出现的问题

以及如何晋升到下一个级别。这一切都是免费的，你可以根据自己的情况进行个性化设置。所以每个阶段大约有30页左右的内容。一旦你回答了这些问题，它就会告诉你你的确切位置以及你需要做什么才能成长。大约有14个小时的内容，但它已经被缩减了，所以你只需要观看与你相关的那部分内容，可能大约90分钟。嗯，所以如果这很有趣，你可以访问acquisition.com/roadmap，R O A D路线图。现在，

回到业务的粘性。一条建议。不要创办一家教育公司，然后说，我要把它做成一家SaaS公司。名言警句。现在，如果你正在为别人的工具贴牌，随便。它实际上不是你的，很好。这实际上只是你成为别人东西的附属机构。随便。但是如果你说，我要从头开始做一些事情，你成功的可能性是……

基本上为零。当我提到成功时，就像真正拥有一个真正的软件退出。我还没有见过，真的还没有见过，我看了很多企业，我有点在这个领域工作。就像我非常了解。我还没有见过一家成功做到这一点的企业。你成为特殊雪花状的可能性可能不是我愿意做的赌注。现在你可能觉得自己是一片特殊的雪花。你妈妈可能告诉你你是一片特殊的雪花。你的父亲，好吧，希望他没有告诉你你是一片特殊的雪花。

你应该希望你有证据。但关键是，这是不可能的。我更喜欢做一些如果我等待，我就会赢的赌注。

如果我环顾四周，看看市场，没有人使用这条路径获胜，那可能是因为这是一条有缺陷的路径。这是因为当你用教育吸引他们时，你试图用软件留住他们。这通常不起作用，除非它是业务的核心功能，并且你完全专注于它，而你可能并没有。如果你想要一些非常容易销售的东西，那么你想要一些有粘性的东西。

如果你想要一些有粘性的东西，那么让业务围绕有粘性的东西展开。这里有很多粘性，对吧？现在，大多数教育公司甚至媒体公司所做的交易是，他们没有将某些东西作为资产本身具有内在价值，而是倾向于比在几乎任何其他领域规模相似的企业赚取更多钱。我认为这是将未来价值或未来金钱换成今天的美元。所以我会给你讲一个故事。我有一个朋友，他有一家公司。如果我没记错的话，他工作了8到12年，很长一段时间。

他每年拿7万美元的工资。在那段时间结束时，他以2.5亿美元的价格出售了这家软件公司。每年7万美元，持续8年、10年、12年。他过着戴夫·拉姆齐式的生活，还清了房子，靠着这些生活。然后，砰，2.5亿美元。他本可以做教育生意，也许每年赚1000万美元。他作为一名企业家足够熟练。所以问题是，你想如何赚钱？

我想明确一点。我认为说我有一家每年为我赚取1000万美元的企业，我永远无法出售它，没有什么错。好吧，你每年都可以享受1000万美元。所以，我的意思是，生活只有一个方向。它越来越短。所以，我的意思是，我认为这本身并没有什么错。有一种我称之为“三块棉花糖问题”的口头禅。所以有一个典型的关于孩子的故事，他被带到一个房间里，他现在得到一块棉花糖，如果他不吃棉花糖，他就会得到两块棉花糖。

对于那些学习如何延迟满足的人来说，这个问题在于，一旦你学会了这项技能，你就会想要永远延迟满足。然后你希望得到这第三块棉花糖，它可能永远不会来。所以想想这个实验的不同版本。如果我们说，嘿，你现在得到一块棉花糖，如果你等一年，你就可以得到第二块棉花糖。等一年再吃第二块棉花糖值得吗？就像，第二块棉花糖的回报值得吗？

也许吧，也许不值得。十年后值得吗？在你生命结束时值得吗？你得到第二块棉花糖？也许吧，也许不值得。所以我认为很多人把

延迟满足与最大化满足混为一谈。所以，是的，这是真的。通常情况下，延迟满足，尤其是在开始时，会增加你的回报。但在某种程度上，在我看来，收益递减，超过这个点，你应该得到你的回报。而且，我认为还有一种误解，那就是通过获得回报，

不像实验那样，它会阻止你或排除你以后再次获得棉花糖的机会，而这往往不会发生。所以我认为有一个最佳点，就像大多数事情一样，那就是魔法在于中间，能够平衡两个极端。许多人会做的事情，尤其是奋斗者，会长时间受苦，然后有时他们甚至得不到第二块棉花糖，而第一块棉花糖已经不新鲜了。所以

我不认为你拥有的企业可能只会产生更多现金流，而实际上并不那么容易出售，有什么问题。没关系。这是你做出的交易。我认为这是一个合理的交易。但是如果你想鱼与熊掌兼得，那么有一种特殊的教育确实具有连续性。所以这就是我要深入探讨的。所以显然，我谈到的所有可消耗的组件，这些都会推动连续性。但是有一种特殊的教育会推动连续性，那就是继续教育。

有些职业需要你不断了解最新的技术。你必须不断了解新的实践，如果你能够建立一个企业，在这个企业中，你对不断出现的新技能或新技术对人们进行再认证，那么这个会员资格，这实际上就是企业的意义，这个会员资格企业可以随着时间的推移不断复合，你可以证明人们会在整个职业生涯中与你在一起。

如果你能证明这一点，那么你就会拥有一家非常有价值的教育企业，并且可以以几乎与科技公司相同的倍数出售。从根本上说，技术企业本身并不是

他们不会获得这些倍数，因为这不像，哦，我有一个软件，所以我得到了一个软件退出。没有人得到这个。问题是，人们会宣扬这一点，因为他们想向你推销这个想法。但这并不是投资者眼中的样子。使软件有价值的东西是使企业有价值的东西，那就是有收入保留。毛利率很高。增量利润率很高。规模化后的运营阻力较小。所有这些都是使软件公司有价值的原因。

规模越大，价值越高。这并不是说他们使用代码的事实使他们有价值。如果你向人们出售软件，而他们每六个月就会流失，那就不值钱了。这基本上与服务相同。你将根据你不断有客户进进出出的事实来评估你的价值。你必须建立的是一个品牌，它会改善你将继续拥有像哈佛一样多年需求的事实。所以如果你没有这样做，

那么你基本上只是在建立一些产生现金流的东西，公平地说，我并不是说这有什么问题。但最大的误解是，首先，它有问题。第二，我必须添加软件或其他东西才能使我的公司有价值，这不会使它有价值。它可能会分散注意力，并降低业务规模。第三，我们正在努力。你对消费收取的费用太高，对教育收取的费用太低。你可能需要这样做。

对预付的东西收取更多费用，因为它具有改变人生的价值，然后对持续进行的事情收取更少的费用，因为它可能不如另一个有价值。如果你不确定我的价值是否较低，那么看看你的流失率。人们会告诉你它是否不那么有价值。如果你没有基于消费的东西，想想你销售的任何东西的组成部分，人们必须每月消费。他们使用和重复使用，这样你就可以让他们一次又一次地购买。这些是我的担忧。

如果教育做对了，这就是我的想法。希望这应该能消除疑问。第一，我如何出售我的教育公司？这与教育公司无关。它与保持长期留住客户并拥有高毛利率的企业有关。我给你提供了一个有效的模型。另一个模型是拥有大量的消耗品。继续教育也是一种有效的方法。但同样，这是新事物。这是博士学位。这是硕士学位。它是1、2、3、4、5、6级认证。这是你正在做的额外的事情。你必须明白，在每个级别都会有权衡或下降

在前端只销售继续教育，那么人们已经有了先决条件。那么那里的问题是，它将是找到那些已经具备满足你继续教育需求的先决条件的人。

所有企业都会遇到问题。现在，如果我想在我的某些事情上运用我的营销技能，因为你可能，如果你销售教育产品，你必须擅长营销和销售。这是业务的一部分。如果你必须，如果你想建立这样的东西，那么让我告诉你世界上最简单的技巧来建立真正有价值的东西。找到人们已经不会停止购买的东西。然后将你的营销和销售技能运用到其中，这从根本上来说就是我们在私募股权投资中所做的。那么，我在我的功能集中添加什么才能使其更具粘性呢？

所以，首先，我会尽可能少地添加东西，你很可能可以删除一些东西。这一点很重要。非常重要。你知道有多少教育企业包括电话会议、问责制、某种资源库，所有过去的问答电话或一对一电话的库？可能很多。他们有没有解决客户流失问题？没有。如果你想有一个功能集，我思考功能集的方式是，我希望每个功能本身都足够有价值，足以超过价格的三到四倍。如果有人不能仅仅说它仅凭这一点就值得，那么我就不想把它放在堆栈中。这可能意味着你只有三四个东西，或者两个东西，或者一个东西，你只需要把它做好就行了。这很好。这就是我思考这个问题的方式。至于我应该添加什么以及何时添加，我们必须回答我们正在解决什么问题？

如果人们流失了，而你又经营着一家教育企业，那么，除非你正在进行继续教育，否则这是这项业务的本质，你可能在后面定价错误，也可能在前面定价错误。至于何时添加它，那将是在我知道这项特定服务是人们反复消费的东西的时候。因此，如果你月复一月地收到关于需要解决的问题的重复问题，这就是服务业务开始从教育业务中萌芽的地方。现在，你会意识到

如果你把这项服务做好，这项服务业务本身将比教育业务更有价值，因为他们不是为了教育而来，而是为了服务而来。如果服务好，他们就会继续为服务付费。有时服务业务即使应该具有粘性，但它们并不具有粘性，部分原因在于客户的性质。所以让我解释一下。所以如果你有……

客户本身就容易变化，那么他们的变化将反映在你的产品或服务的波动性上。因此，如果你正在与 VSMB 打交道，也就是非常小的企业主，或者消费者，那些只是，你知道，他们有一份工作，他们会升级的人，这些人是出了名的容易变化。他们一直在进进出出。他们，你知道，会热情，会不热情，他们会怎样，对吧？因此，无论事情有多好，你都会有流失。因此，你必须确保你正在比较什么流失率，你期望的流失率，你想要达到的流失率。例如，Facebook 的流失率非常高。

如果你认为流失是指停止使用该产品的人，那么我现在要说的是，相对于 Salesforce 来说，流失率非常高，但比其他所有社交媒体平台都要好得多。所以你看 Shopify。我认为 Shopify 被认为是同类产品中的佼佼者。我认为他们每年的续约率为 55% 或 60%，这意味着他们每年会失去 40% 的客户。但是那些坚持到那一年之后的人会长期坚持下去。因此，他们会在……

轴线上越低，非自愿流失率就越低。你想要确保的是，在人们达到一个里程碑之后，他们永远不会离开。这就是你真正追求的目标。因此，如果你有一段时间，我们称之为 12 个月，人们进进出出，然后 12 个月后，没有人离开，因为他们达到了某些基准或某些激活点。如果你做到了这一点，那么你就会拥有一家有价值的企业，因为这些人，你只需要前面这一年就足够了，这并不重要。它并没有真正影响到企业的价值，但是

但是，业务的宝贵之处在于，你将其作为销售策略来产生这种可靠的经常性收入堆栈。你只是筛选以找到钻石。所以问题是，存在什么样的客户流失率基准，这样我才能知道我做得是好还是坏？

所以我可以告诉你学校的情况，因为我们在那里有很多指标，18% 的月流失率是学校社区平均流失率。所以，如果你达到 10%，那么你基本上只有大约一半的流失率。这还不错。如果你高于这个数字，那么你可能有一些可以改进的地方。如果你达到 5%，这意味着你的 LTV 为 20 个月。如果你想知道我是如何计算出来的，你只需要取 1 除以你的月流失率。所以 1 除以 10%。

10% 的月流失率意味着平均停留 10 个月。如果是 5 个月，那么 1 除以 5。你知道，如果你有 1% 的流失率，那么你就有 100，对吧？100 个月。那么什么是好，什么是坏呢？好吧，越低越好。但我真正关心的部分是 M12。也就是 12 个月的留存率。有多少人能坚持到第 12 个月？在这些人中，我的流失率是多少？如果我的流失率为零，那么我非常兴奋。

如果他们也在慢慢流失，那么我就有了一个非常长的尾部，我必须不断地向人们推销产品，当然，每个企业都必须不断地向人们推销产品。百分比将根据行业和你的服务对象而有很大差异。如果你服务高端企业，那么你的年度续约率应该达到 80% 或更高。如果你服务初学者，那么这个比例会很高。这也是一个特性，而不是一个错误。这只是向该客户销售的一部分。对我来说，我根本关心的是

是永久客户的成本和回报。让我来分解一下。这可能是最重要的概念。我们在任何企业中都只关心我们有多少永久客户。所以假设你，你知道，对于每 10 个购买你教育产品的人，其中一人转到，或者你知道，其中三人转到你的服务中，而在转到你的服务的三人中，其中一人永远不会离开。那么我们只需要知道，好吧，我花费了 10 倍于我目前获取客户的成本才能获得一个

永远不会离开的人。那么 LTV 与裂变率是多少？LTV 与裂变率是多少，对吧？如果你只是拥有前端业务的 LTV 与裂变率，这与永久性 LTV 是不同的，对吧？

对吧？我的永久 CAC 与永久 LTV 之比是多少？他们永远不会离开。如果你说，好吧，我还没有做到这一点。好吧，是的。那是因为这是业务中最难的部分。一旦你弄清楚了我的功能堆栈的产品市场匹配，什么样的客户更适合该功能堆栈，以便 12 个月后，这些人永远不想离开。一旦你解决了这个问题，那就是业务中最难的部分。这是最难解决的问题。一旦你解决了这个问题，那么其他一切基本上都只是数学问题

我如何找到更多这样的人？如果我必须经过五个人才能找到一个人，那么我的成本，但这只是一个永久客户。然后它应该能够解决现金流问题，这就是人们筹集资金然后变得非常激进的原因。但是你想要看看，好吧，我是否可以在前端进行更好的选择，或者我是否可以提高激活率？因此它变成了四分之一而不是五分之一。

但是我们必须达到你拥有永久客户的那一点，然后从那里倒推。好的，那么你什么时候追加销售其他功能堆栈呢？这将取决于他们的需求。所以如果有人进来并且有所有这些需求，那么你就会在那时自然地销售它。如果有人解决了一个问题，那么就会产生另一个问题。一个简单的例子是，嘿，我教人们如何进行 DM 设置或其他什么。所以你教人们如何联系人们并安排约会。好的。

好吧，一旦他们学会了如何自己做，他们接下来想要什么？他们会想要其他人为他们做这件事。因此，如果你想为这些人销售安置服务，或者销售某种类似于分散式服务的服务，你拥有一个为许多人工作的员工库，或者你说，嘿，我会自己雇用他们，这样你就不必处理责任或风险，但我收取 20% 的额外费用，我还会对他们进行预先培训，这就是持续的费率，很好。这些都是你可以在那里拥有的不同商业模式，但你不能销售 GM 中心

我认为，好吧，你可以预先销售，但他们可能必须首先拥有商业模式和理解，然后你才会追加销售给他们并返回。所以我们总是设定，比如报价时机与报价本身一样重要，甚至更重要。有时你拥有绝对正确的报价，但你只是在错误的时间报价。所以人们说，嘿，我真的很想开始一个拥有企业价值的企业。他们会说，我想要一个真正的企业。我认为他们不像从根本上来说，如果你用商品和服务换取金钱，那么你就拥有一个真正的企业。所以你有一些，你必须处理你自己的头脑垃圾。

但是，如果你将真正的企业定义为一个可以卖给其他人的资产的企业，很好。我理解这一点。不要让任何人让你相信你拥有的企业有什么内在的错误。如果你遵守法律，并且你用商品和服务换取金钱并获利，那么在 Alex 看来，你所做的事情没有任何问题。你运用你所掌握的技能来养家糊口。我认为这没有什么可耻的。我会为这一点而死。

现在，除此之外，如果你说，我只是更喜欢拥有不同的企业，或者我宁愿拥有一个不依赖我的企业，我宁愿拥有一个将来可以出售的企业，因为我有我自己的目标，很好。我还没有看到，我将使用我的教育业务的现金流来养活我的软件或服务业务，然后让它起飞。

通常最终会发生的情况是，这两个业务最终都会占用你的注意力，服务业务不会产生那么多现金流，软件公司也不会。你的生活方式已经习惯了你从高现金流业务中获得的更高收入水平。因此，你真的不想放弃它，因为你不想降低生活水平，大多数人都做不到。因此，他们最终无法追求它。如果你真的跳槽了，你就能成功。所以我想明确一点。

来自学校的 Sam Ovens 拥有 consulting.com，出售并关闭了 consulting.com，全力投入学校。拥有 Hyros 的 Alex Becker 拥有 Market Hero，这是一个教育业务，出售并关闭了它，创建了 Hyros，全力投入 Hyros，使其成功。而且两者都取得了非凡的成功。如果你想这样做，那就去做。但不要采取半途而废的措施。好吧，希望这能为那些对这个问题不确定的人敲响警钟。我每个月大概会收到两次这样的问题。希望这能解决这个问题。

继续保持出色。爱你们所有人。