No.142 对谈吴骏：「三顿半」的产品逻辑与品牌构建
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Hello 大家好， 我是 刘飞， 欢迎 收听 三 五环。 今天 邀请 到 的 是 三顿 半 的 创始人 吴 骏， 跟 大家 打 声 招呼。

大家好， 我是 吴俊。

也可以 叫我 K O P。 对对对， 俊 哥， 我们 上次 见 应该 是在 杭州 宝中宝 师傅 宝中宝 非常 有 印象。 对你 觉得 还是 好吃 的对 吧？

好吃， 当时 就 觉得 非常 好吃， 然后 果然 一年 后 就是 米其林 的。 对的， 那个 B B 噔 B B 灯 推荐。 对对对。

这个 去 杭州 的 朋友 一定 得 体验 一下， 杭州 是 美食 荒漠， 但是 要 找一找。

对我 现在 还记得 那个 腰花。

对对对。

是一个 凉菜 对 吧？ 对， 凉菜 那个那个 滑嫩 的 那个 程度 超乎 想象。

对对对， 大家 有空 一定要 尝试 一下。 其实 人 也 不是 特别 多， 我们 当时 排队 也 好像 排 了 20分钟。

20分钟 我记得 跟 飞哥 排队， 我们 还在 聊 产品 渠道， 还在 聊 那个， 对对对， 那个 酒柜 里面 那个 饮料， 那些 饮料 对不对？ 放 个 东西 为什么 在那里 出现， 就 价格带 什么的， 然后 一晃 30分钟 就 过去了。

对对对， 那个 时刻 到 现在 过去 也 过去 几年 了， 两年 了。 对 对， 其实 之前 一直 想 邀请 俊 哥 来 一块 聊 一 聊， 就是我 我们 之前 每次 见面 都 聊聊 产品， 聊聊 内容， 这次 就 相当于 把 我们 这次 见面 聊 的 也 真的 录成 播客 了。 我们 还是 先 从 产品 聊起来， 这也是 我 一直 比较 感兴趣 的。 就是你 作为 一个 实际上 是 消费品 的 产品 经理， 或者说 消费品 的 产品 的 创始人。 我看 你 之前 很喜欢 分享 一些， 或者说 给 一些 互联网 的 产品 经理， 或者 互联网 的 产品 的 方法 去 点 赞， 去去 分享。 就是你 会 发现 他们 之间 还是 有 很多 关联 的。

我 觉得 非常 相通。 它 产品 从 用户体验 的 角度 来讲 是 非常 相通。 而且 我 觉得 互联网 的 产品 比 消费 产品 更 善于 总结 和 概括， 他 有 很多 的 所谓 方法论 的 东西 和 一些 指导 的 东西。 比方说 用户 的 旅行 地图， 这些 其实 他 很 早就 看过 出来 了。 但是 传统 的 消费品 其实 一般 还是 用 市场 的 方式 去 描述 这个 定位， 产品 这方面 的 内容。 所以 反倒 是从 那 里面 可以 学到， 我 觉得 可以 学到 很多 框架 性 的 东西。

那 从 你 过去， 因为 我知道你 最早 是 做 咖啡店， 你 对 咖啡 行业 的 接触 是 先 从 实体店 开始 的， 到 后面 变成 做 像 现在 的 很多 的 风味 咖啡 的 冻干粉 的 咖啡 等等 也好。 这些 产品线 又 跟 之前 的 这个 产品类型 不太 一样。 包括 你 现在 在 研发 新的 产品， 这个 过程 中有 那种 对 像你 刚才 说 的对 产品 有 重新 认知。 好像 我 以前 认为 的 那种 做 产品 跟 我 后来 以为 的 不太 一样， 有过 这种 时刻。

他 因为他 那个 类型 是 完全 不一样， 从 咖啡馆 就是 餐饮， 做 那个 消费品 相当于 是 零售 或者 预包装食品。 对， 其实 这 一类 的 产品， 包括 后来 我们 做 比方说 数字化 的 产品， 他 其实 又 不是 同一个 逻辑。 中间 可能 贯穿 的 还是 从 去 理解 理解 用户 理解 用户 的 关系， 如何 把 体验 做好， 这件 事情 的 理解 会 更 多一些。 产品 上面 我 觉得 不是 特别的 相通。

该 怎么 具体 实现， 这个 肯定 是 不 相通 的那 背后 那些 产品 的 逻辑 可能 是 相通 的。

你 反正 是要 通过 某 一种 交付 让 用户 的 体验 变得 更好。 你是 怎么用 不同 的 路径 去 实现 的 这件 事情 它的 本质 还是 这 样子， 只是 交付 的 标的 是 餐饮 零售 和 数字化， 就是 数字 产品。 这个 东西 的 过程 中间， 其实 你 想 我们 开始 也 想 觉得 说是 相通 的。 我们我们 做了 咖啡馆 理解 的 咖啡， 就能 把 咖啡 变成 了 食品。 但是 其实 这个 其实 挺 难， 跨 了 很多 的 沟。

而 但是 我们 有一个 好处 就是 当 我想要 去 再 重新 做 餐饮 的 时候， 我会 非常 掂量 自己的 这个 能力。 比方说 我们 做 完了 三顿 半 的 零售 产品 的 一个 阶段， 我们 现在 想 去 线下 做 一些 餐饮。 就是 后来 的 原地 飞行， 我们 不会 那么 像 当年 那么 自信， 那么 莽撞。 说来 我们 先 十个 城市 铺开， 做 多少 家 连锁， 我们会 做 一个 类似 于 三年 的 计划， 就 先 去 线 下去 磨， 好去 感受 去 打磨。 甚至 他 都 不要 叫 三 德曼， 他 叫 原力 飞行。 他用 一个 新的 团队， 新的 产品结构， 新的 方法 去 尝试， 这个 是 最 重要 的。

如果我 当年 没有 开 过 咖啡馆， 可能 我在 原力 飞行 去 试错 的 时候， 我会 直接 开成 圣 德曼 的 线下 连锁。 可能 这个 时候 我 已经 陷入 到 后面 的 那个 咖啡 的 餐饮 大战 中间 去了。 但是 好处 就是我 知道 交付 不一样， 所以 不能用 同样 的 方式 去去 理解。

我 觉得 挺 有意思 的。 你 刚才 说 了 一个 概念， 听起来 是 原力 飞行 这个 实体 的 咖啡馆， 它是 一个 独立 的 产品， 它 并不是 三吨 半 的 延伸 产品。 不是， 对， 就 感觉 像是 有的 品牌 他们 会 做 所谓 的 周边， 就是 原力 飞行 并不是 周边， 所以 它 不 叫 三吨 半。

是 这的 逻辑。 我们 其实 把 它 规划 是 三顿 半 整个 大 体系 中间 的 一条 支线， 你可以 把 它 理解 为 一个 子品牌， 这个 品牌 里面 它 会 更 专注 在 咖啡 的， 就 餐饮 型 咖啡， 限制 咖啡 的 交付。 他的 产品 是 这个 形态。 说 了 这个 产品 形态 和 零售 产品 形态 不一样， 最好 团队 就 不要 用 同样 的 方式， 同样 的 思维 去做， 因为你 做 着 做 着 就会 把 它 做成 快 咖啡 或者 是 某种 形式。 那 这个 时候 其实 可能 就有 为你 的 初衷 了， 不如 一开始 的 时候 就 分开 会好 一些。 所以 他 其实 就是 一个 独立 的 团队。 未来 我 就 原力 飞行 它 就是 个 独立 的 品牌。 它 只是 最后 仍然 是 三吨 半 的 众多 的 品牌 模块 中间 的 一个。

那 这些 品牌 模块 之间 他们是 能 完成 独立 交付 的， 是 吧？

按照 你 刚才 说 的， 我 觉得 几个 标准， 第一 他 能 完成 独立 的 交付， 第二 他 有 他 自己的 价值 结构。 第三 他 基本上都 要有 三年 以上 的 时间， 基本上 还有 有 相对 的 他 自己的 这个 用户 群体。 所以 有了 这 几个 东西 之后， 他 其实 就 已经 有 一定 的 独立 品牌 的 可能性 了， 有 这些 可能性 我们 就会 让 他 自己 去 发展。 但是 因为 它 共用 了 三顿 半 的 风味 体系。

像 风味 这个 体系 是 共用。 但是 它 本身 产品 的 逻辑 给 用户 提供 的 价值， 包括 最后 交付 都是 不一样的。 举 个 例子， 比如说 具体 的 场景 上， 这些 用户 他 可能 是 原力 飞行 的 用户， 但 不一定 是 三吨 半 的 用户， 对 吧？ 他 并 不是说 是啊 我 三吨 半 有有 一批 用户， 这些 用户 要 同时 使用 我 一堆 产品， 并不是 这个 逻辑。

你可以， 但是 你可以 独立 的 使用， 你可以 只是 喜欢 和 巴拉 碰， 你 也可以 喜欢 喝 三顿 半 和 April 的 合作 的 零号， 都 可以。 但是 可能 你们 在 有一天 会 在 旅行者 世界， 就是 我们的 数字化 产品 中间 交汇 就 融合 在一起。 发现 这是 三 德曼 旅行者 世界 众多 板块 中间 的 一个。 所以 那个 旅行者 世界 就是 我们 一个 相当于 一个 平台 的 一个 产品。

那 说到 这儿 的话， 你 之前 做 咖啡店 那个 经历， 对你 之后 三顿 半 他的 成功 也好， 或者说 做到 现在 这样也好， 他 有有 很 有 直接 的 关系 吗？ 还是 说 比较 间接。

其实 看 直接 和 间接， 就是我 觉得 他 肯定 是 有关联 的， 但 并不是 那么 绝对性 的 关联。 他就是他 的 关联， 就是 你的 经验 会 丰富 一些， 你 对 咖啡 这件 事情 认知 会 深 一些， 但是 你 最终 能把 这件 事情 做到 背后 还是会 是个 大事 还是 个 大事。 有 前面 的 累积 很 重要， 但 没有我 觉得 不是 特别 直接 的 关系。

那 对于 像 三顿 半 的 成功， 你 现在 再 回头 复盘， 这 里面 可能 有 很多 要素。 比如说 本身 产品 的 定义， 本身 对 用户需求 的 满足， 包括 产品 的 形态， 它的 设计， 包括 营销 的 方式、 投放 的 方式， 接触 用户 的 这些 渠道 等等。 这些 方式 就 因素 很多。 那你 觉得。

哪些 是 哪些 权重 比较 大。

这 里面 其实 还是 说 都很 重要， 都是 很 必要 的 条件。

就是 这件 事情 他 如果 要 长期， 就 什么 叫 可 持续 可 发展 的 去做 这件 事情， 就 多 重要 就 多 重要。 因为 否则 你 越 往 大 了 做， 你 就会 发现 那个 短板 会越来越 制约 你。 如果 是 短期 的话 都 没 那么 重要， 机会 是 最 重要 对 吧？ O K 短期 的 肯定 是 机会 最 重要。 对， 长期 的话 就是你 能 提 综合 价值， 它是 最 重要 的， 所以 它 都 离不开。

但是 一定 要说 我们 内部 自己 会 讲 的 是我 觉得 深圳 办 的 做 这件 事情 上面， 我们 不能说 超级 荣 我们 做 的 小罐 这件 事情 是 成 多么 成功 的。 但是 总是 会 是 比 我们 多年 前 的 那个那个 阶段 是要 规模 大 很多 的， 影响力 要 大 很多 的。 能 做到 更大 的 影响力， 我 觉得 取决于 我们是 有一个 叫做 场景 的 构建 能力。 我们 其实 是 构建 了 一个 新的 关于 精品咖啡 的 新的 理解 和 引用 的 方式。 它 提供了 一个 新的 多元 的 价值。 所以 你 无非 就是 通过 你的 各种 的 商业化 的 应用， 包括 品牌 的 发展， 运营 的 发展， 用户 关系 的 发展， 去 把 这些 价值 进行了 兑现。 并且 你 相对 比较稳定 的 在 这个 事情 中间 持续的 去 发力， 就会 相对 持续的 会有 一些 收获。 它 整体 上面 还是 基于 你 构建 了 一个 场景， 但 中间 去 讲到 我 对 用户 的 认知， 对 产业 的 这种 一些 创新， 对 品牌 内容， 我 觉得 他 都都 会有 要 做到 那个 要 做到 现在 这个 规模。 就 都 不可 缺缺 了 一块， 可能 你 会 就会 长期 停留 在 某 一个 阶段。

它它 其实 是 就 像你 刚才 说 的 那个 短板 的， 就 木桶效应 那种， 你 可能 不能 有 短板 才能 做到 足够 大 的 天花板。

对， 因为 消费品 会 讲 几个 阶段， 一个 是 一个亿 的 阶段， 一个 是 十个 亿 的 阶段， 一个 是 50亿的 阶段， 就 一个亿 就是 过 一个亿 这个 阶段， 其实 主要 还是 看长 长线 最 厉害 的那 一项， 单点 突破 一 爆发， 因为你 算 一个 月1 其实 1000万不到， 你 单点 爆发 一个亿， 你 能够 就能 实现。 要 做到 10个亿 其实 是要 均衡 的。

O K 就是 一个亿， 可能 你 一个 因素 能 做到 足够 好， 就 比如说 你 找到了 好的 渠道， 或者 你 做了 一个 很 有意思 的 产品， 对， 都 可以。 对， 但是 十个 亿 可能 就是 一个 坎儿。

十个 亿 你 算 其实 做做 消费 比较 小， 一个 亿5000万 稳定 做到 5000万。 其实 这个 门槛 很多人 过 不了 5000万这个 门槛。 那 十个 亿 的话 相当于 你 要 稳定 的 到 5000万， 在 爆发 机会 的 时候 还能 冲 到 一个亿 以上， 或者 两个 亿 以上， 你 才能 做到 年均 十个 亿， 对 吧？ 50亿它是 个 产业 逻辑 了， 它 还 不是 一个 产品 逻辑， 是 肯定 是你 对 整个 产业 的 这些 影响 和 价值 和 渗透， 它是 就是 更 深厚， 你 才能够 达到 50亿的 这个 阶段。

所以 三吨 半 现在 是在 哪个 阶？

差不多 十个 亿。

十个 亿 到 要 往 五十一 走， 所以 就要 突破 另外 的 一些 平。

那 十个 亿 我们 已经 就 徘徊 好长时间， 所以 我们 非常 能 感受到 能 做到 50个亿 那 是个 什么 水平。

对 吧？ 所以 10亿到 50亿之间 就 不光 需要 有 机会， 对 吧？ 就 不是说 突然 做了 一个 新 品类 它 就可以 了。 对， 就 可能 是你 你 在 这个 行业 里 还要 继续 深耕， 或者 甚至 从 供应链 角度 要重 重塑 一些 东西。

产业 肯定 你是 要 去做 的 更深 更大， 就是 你的 生产力 的 变革， 肯定 是要 还要 进一步。 因为 你的 生产力 决定 你 后面 生产关系， 对 你的 生产 能够 做到 更 深厚， 你 拿到 的 价值 会 更多。 第二 还有一个 很 重要 就是 你的 组织， 你的 组织 力 要 很强， 能够 控制 到 你的 生产力 变现 那个 效率 能够 是 能够 按 倍数 去 增长， 这个 又 很难 对 吧？ 就是 小 团队 大 团队 50亿。 你说 当然 我们 去 不讲 互联网， 或者 不讲 这个 A I 现在 发展 的 逻辑， 我们 只 讲 消费品， 工业 消费品 中间 出来 的 东西， 它 就是 要 做到 50亿是 非常 大 的 规模。

听起来 感觉 像是 1亿到 10亿要点 一堆 技能 树， 你 还 不能 有 短板， 你 得 是 全职。 然后 你 从 10亿到 50亿又 得 再 点 一些 新的 技能 数。 对， 而且 这 技能 数 也 更难 了。

更难， 而且 很 容易 失败。 因为 大部分 的 人 在 做到 10亿之后 会 想 多元化， 多元化 就是说 他的 逻辑 是 这 门 生意 做 10亿， 下门 生意 做 10亿， 跨 个 品类 再做 10亿， 综合 加起来 50亿。 那 这个 时候 你的 你看 你的 组织 力 可能 就 hold.

不住 这件 事情 了。

很多很多 品牌 也是 这么。

就 这么 就 就 就 没了。 对对对， OK 这是 我们 再说 回 那个 产品 来， 你 就像 之前 你 在 咖啡店 的 时候， 可能 那个 时候 你 能 比较 直接 的 感知 到 用户 的 需求。 你的 顾客 都是 很多 能 当面 接触。 但是 当 后面 你 开始 做 消费品 了 之后， 你 跟 用户 之间 就 可能 会 隔着 一层。 包括 你 现在 这个 体量， 你 也 不可能 认识 所有 你的 用户 就 大部分 你是 不 认识 的对， 那 这个 过程中 像你 刚才 说 的， 你 要 建立 场景， 你 要 提供 价值， 要 满足 需求。 那 这个 该 怎么 去 能够 去 发掘 这些， 能够 去 跟 用户 真正 沟通 的。

因为 现在 互联网 我 可能 会有 一些 比较 方便 的 办法， 对 吧？ 因为 互联网产品 有 很多 用户 数据， 我 能 直接 看到 他的 行为。 对我 还能 做 大规模 的 调查， 对我 还 可以 做 各种 实验， A B 测 对 吧？ 但是 你们 会 怎么做 呢？

其实 上次 我也想 跟你聊 这个 问题， 就是 我们 之前 聊过 用户需求。 我 一直 觉得 消费品 的 用户需求 和 互联网产品 的 用户需求， 他 不是 同一个 概念。 甚至于 说 其实 我们 早期 做 产品， 做 各方面 的 东西 的 时候， 不提 用户需求。 用户需求 其实 整体 上 是 互联网 的 产品 带来 的这 一个 词汇。

O K 就 之前 在 传统 消费品 行业 是 没有 这个 概念。

叫 市场 洞察， 它 叫 市场 洞察， 它 其实 不 叫 用户需求。 这 里面 其实 词语 不同， 但是 它 背后 的 意义 是 不太 一样的。 逻辑 是我 自己的 想 我自己 想 的 东西 是 我们的 消费 产品 其实 是 基于 工业化 时代 里面 的 生产关系 所 带来 的 这个 产品 的 交付， 对 吧。 这个 形态 的 塑造 到 用户 的 交付， 这个 是 已经 有 几百年 的 历史 了。 从 工业时代 开始， 那 消费品 就 不断 的 产生。 但是 互联网 的 产品 其实 是 最近 这 几10十几年 才 做出来 的 东西。 所以 工业时代 的 产品 其实 已经 经历 了 非常 多 的 迭代。 但是 互联网 的 产品 几乎 都是 新的。

对他 怎么用， 这个 需求 到底 该 怎么 满足， 都是 很 新的 东西， 所以 需要 去 研究。

对， 就 相当于 回到 工业 发明 时代， 那个 时代 大家 都在 做 新的 东西， 一个 电灯泡 一个电话 都能 带来 整个 的 变化， 对 吧？ 都都 该 怎么 去做？ 所以 用户需求 是 很 是 你可以 创造 一个 新的 用户需求， 或 满足 一个 用户 他 自己 都 不知道 的 需求 在哪里。 所以 他的 重点 关注 叫 用 在 用户 的 需求。

但是 消费品， 特别是 快消 品， 又 特别是 我们 做 的 食品饮料。 你看 这 几百年 来 其实 在产品 已经 都 做 的 就是 蛮 极致 的 了。 所以 我们的 用户需求 其实 只是 微 创新 上面 的 用户需求。 也就是说 这个 用户需求 本来就 存在， 他 想 吃 到 好吃 的、 好喝 的、 便捷 的， 它 本来就 存在。 且 已经 有 很多人 在 这个 过程 中间 去 不断 的 去 迭代 它， 优化 它 了。 你 其实 的 出发点 是 产品， 你 是从 产品 上面 去 找到 这个 产品， 他 解决 了 这部分 的 需求， 它的 品质 效用 还能 变得 更好。 它 能够 还能 结合 新的 环境、 新的 背景、 新的 工具、 新的 应用， 能 做到 让 更多 的 人的 体验 变得 更 优化。 你 只要 能 做到 这个 优化 的 空间， 就 意味着 你 一定 是 有 需求 的， 因为 它 本身 就是 个 很 客观 的 被 需求 的 产品。

这 为什么 叫 市场 洞察 呢？ 无非 你 就 去 判断 你 对 他的 需求 的 期待 和 市场 增长 之间 的 关系 是不是 匹配 的。 我们 做 的 是 比方说 求生 的 慢 为例， 我们 把 速 咖啡 和 精品咖啡 做了 这个 叠加， 相当于 这个 数据 其实 很 容易 拿到。 速溶咖啡 做了 多少？

精品咖啡 有 多少 的 用户。 这 两个 东西 结合 之后， 基于 更好 的 应用 方式 和 特别是 价格 成本？ 以及 能够 到 户外 去 引用 的 这种 突破 场景 的 转化， 它 能 带来 多少 的 增量。 你 只是 看你 自己的 需求 是什么。 我的 需求 如果我 觉得 这件 事情 是一个 年 销售 3000万， 那 这些 事情 你 其实 不用 做 调查， 你 不用 用户需求， 你 从 数据 就 看到 了 这 是你的 需求？ 还是 3000万， 那 你的 需求 是 三个 亿， 那你 就要 精耕细作 一下， 你 就 把 产品 的 这种 S P U、 S K U 都要 发展 的 更 细致 一点。 因为 你的 期待 是 三个 亿。 那 如果 是 30个亿， 那你 就要 做 更多。

我们 刚才 讲 的 整个 非常复杂 的 事情， 其实 它是 在于 你 对 自己的 期待 和 市场 的 这个 规模 之间 到底 是一个 什么样 的 关系， 来决定 了 你的 所谓 的 用户需求。 因为我 觉得 消费品 的 用户需求 就是 恒定 存在 的， 因为他 最终 都 会有 一个人 需求， 就是你 自己 我自己 想做 这个 产品， 我就是 需求。 所以 他 跟 互联网 还是 有 一点点， 我 觉得 是 不太 一样的 一个 触发。

明白， 就是 举 个 例子 的话， 比如说 像你 做 三吨 半， 其实 是 基于 咖啡 行业 已经 有 很 成熟 的 一套 大家 认知 的 需求 市场 的 情况 的， 相对 已经 比较 确定 了。 你是 在 这个 基础 上去 看， 说 哪个 方面 我 能 做 的 更好 一点。 但是 这个 更好 一点 的 基础， 这些 其实 都是 比较清楚 的。 而 可能 对于 互联网 来说， 它是 比如说 要 做 一个 真的 创新 的 东西。 我要 重新 分析 需求， 我 可能 做 的 不是 咖啡， 我 可能 是 做 的 是 咖啡 的 替代品。 对， 新的 东西 都是 全新 的。 对我 发现 有 一种 新的， 比如 类似 茶种 或者 类似 什么 一种 是 新的 植物， 它 能 产生 咖啡 的 效果， 所以 我要 去做。 那 对 那 那种 是一种 更更 不一样的。

对 方式 了。 互联网产品 科技产品 对 吧？ 包含 这个 A I 现在 的 这些 产品， 都是 全新 的。 那个那个 需求 是你 要 去 发掘， 你 应该 去 塑造 的， 应该 叫做 你 去 塑造 的。 他 都 不知道。

但是 消费品 都是 百年， 食品饮料 都是 百年 的 时间。 这 上百年 的 时间 里面 有 多少 人 前赴后继 的 在 对 这个 产品 进行 不断 的 优化。 那些 累积 的 一层 一层 累积 的 数据 使用 的 经验， 其实 你 不需要。 其实 理论上 你 确实 是 不太 需要 去 对 用户 去做 那么 细致 的 分层。 你 只要 我们 叫做 你 只要 判断 你 自己的 需求， 你到底 想要 做 多大。

像 这些 年开始 出现 的 无糖 这个 概念 和 无糖 这个 市场， 你 觉得 是 更 哪 一种 呢？ 它是 算是 新的 一个 用 的。

他 就是我 讲 的 一个 现有 的 气泡 碳酸 饮料 的 产品， 结合 了 新的 时代 的 背景 去 做了 产品 上 的 改进。 那么 无糖 这个 产品 有没有 呢？ 很 早就 有了。 这个 产品 很 早就 有了， 它是 经过 了 他 到了 这个 阶段 中间， 用户 认知 不是 需求， 是 认知 对 碳酸 饮料 的 需求 很 早就 有了， 叫做 无糖型。 碳酸 饮料 的 需求 也很 早就 有了， 只是 它的 市场 规模 和 你的 预期 中间 会有 一个 不 匹配 的 关系。 这个 不 匹配 的 关系 类似 于 像 元气 森林， 它是 刚好 适逢其时。

但是 对于 农夫山泉， 他 做 的 那个 茶 系列 叫 东方 树叶， 东方 树叶 它 就是 前置 规划， 这就是 你的 匹配 关系。 为什么 东方 树叶 能 做到 前置 规划？ 因为 它的 背后 是 农夫山泉， 对它 可以 放 十年 对 吧？ 就 很 nice。

Presso 能 放 15年、 20年 是一个 逻辑， 但是 他 这个 需求 其实 在那里。 如果 东方 树叶 当时 的 市场 的 规划 是 说 我 当年 就要 卖 十个 亿， 你看 这就 不 匹配 了。 所以 其实 是谁 的 需求？ 其实 是你 自己的 需求 是你 自己的 需求 和 你 对 市场 的 期待 之间 的 关系 是什么？ 摆正位置 就 很好。

他们 其实 还是 在 你 刚才 说 的 那个 逻辑 里 的对， 就是你 对 这些 事情 的 分析， 包括 无糖 的 分析， 碳酸 汽水 的 分析 这些 基础 这 市场 的 需求 其实 一直都在。 只是 你 在 分析说 现在 的 这个 市场 能不能 容纳 新的 这些 用户， 能不能 匹配 上。 对。

他不是你 做 和 不做 的 理由， 他是 你 当下 把 它 做到 什么 节奏 的 理由。 所以 我 觉得 东方 树叶 就 蛮牛 的， 他 能够 做 这件 事情 坚持 十年， 你 被 骂 的 要 都是 能 喝。 最 开始 的 时候， 但 他 坚持 做 是因为 他 很 早就 知道 这个 东西 是 有 价值 的。 我 甚至于 可能 认为 他们 做 的 事情 的 时候， 但 我 这 只是 我自己 的 揣测。 他 其实 是从 技术 角度 出发 的。 只要 我 做成 了 一个 新的 技术， 比方说 茶叶 的 萃取液， 茶叶 的 陈化， 就是 让 它 变得 更 清澈， 然后 风味 的 还原 度 做 的 高， 那么 这个 产品 就 会有 价值。 什么时候 它 能 兑现 它的 价值， 和 我 现在 做 不做 东方 树叶 没有关系。

这 纯粹 的 是一个 战略 的对。

战略 的。 我自己 也很 喜欢 这样的 方式。 我 只要 把 价值 做好， 然后 我 理性 的 看待 他 现在 所在 的 这个 位置， 决定 多大 的 资源 去 投入， 不 成为 我 开 不 开发 他的 这个 理由。

不能 否认 说 20年 前， 30年 前 的 中国人 没有 健康 的 需求。 而是 他们 那个 时候 可能 因为 认知 也好， 或者 认为 生活习惯 也好， 对 这些 零食 的 认识 也好， 他们是 那个 时候 没有。

无糖 的 这种 它的 规模 太小， 就是 有 很多人都 有无 糖 的 需求。 我相信 比方说 在 在那 那个 时代， 可能 对 无糖 的 需求， 对 健康 的 管理， 素食 的 管理 是 一小部分 人 也 有人 做出 了 这样的 产品。 但是 你不知道， 这些 人的 需求 没有 被 普及化， 也没有 对应 的 产品 去做。 那 我们 是不是 就 不会 开发 这样的 产品 呢？ 我 觉得 还是 有人 开发 这样的 产品 才是 对的。

这是我 觉得 做 产品 的 态度 是 那些 如果 有一个人 不是 不一定 是我， 有一个人 说 我 觉得 无糖 健康 的 生活， 从 科学 的 角度， 从 实际 的 实践 的 角度， 都 应该 提倡 无 糖化 的 生活。 这样的话 让 你的 生活 身体 变得 更 健康。 那么 应该做 这样的 一个 产品 出来 满足 这 一部分人 的 需求。 而 他 注意 很 重要 的 点 是 他的 期待 也是 如此。

我 只要 我 觉得 可能 就 1万个 用户， 我愿意 为 这 一万个 用户 做 这样的 产品， 这个 是我 最 想要 提倡 的 一种 方式。 就是我 不要 从 市场 规模 反推， 我应该 是正 推， 我 先 做 一个 产品 价值。 但是 你 只要 认 清楚 这个 产品 是 有 价值 的， 你 也很 清楚 这个 价值 是 很小 众 的。 我们 现在 一 提 小众 就 觉得 好像 有违 商业 的 世界 的 法则， 就是 错的。 其实我 觉得 我 觉得 反倒 不应该 是 这样。 所以 我 才 会说 你 不用 在乎 市场， 不 一定要 规模化， 不 一定要 做 的 很大。 你 去做， 那你 真心 的 去做， 其实 你的 匹配度 是 说 的 很 清楚。 你 不要 觉得 我 就 明明 只有 那么 多人 会 买你 的 产品， 但是 你 非得 要 给他 整个 上市 的 一个 产品， 这个 错位 就 很 难受。 如果 错位 不 难受 其实 挺好的。

我 觉得 这种 事情 就 我 我 所以 我 其实 并不是 想 讨论 具体 的 用户需求 和 做 互联网 的 用户需求。 消费品 的 用户需求 到底 对于 你的 生意 的 重要 程度 有 多少。 我只是 想想 说 的 就是 只要 你的 产品 变得 更好， 能为 一部分人 带来 一些 价值， 即便 在 今天 没有 那么 大 的 市场 和 规模， 但 仍然 值得 很多人 去做。 甚至 是 大公司 至少 相对 慢。 我也 愿意 做 这样的 事情。 我愿意 去做 一些 这种 看似 边缘化 的 一些 产品 的 尝试。 包括 我们 自己 可能 也会 投资 一些 基于 这些 很小 的 现在 现在 很小 的， 或者 就是 类似 于 亚文化 的 某种 这种 需求。

我 觉得 也是 有 逻辑 的， 因为我 认定 他的 价值， 其实我 经过 了 这些 这 十 来年 的 创业， 我 能够 摆正 它 现在 的 位置。 我想 的 很 清楚， 我不会 催生 它， 催熟 它。 这是我 觉得 我自己 做 这个 产品 的 一个 态度。

对， 这个 还 挺 像 产品 就 典型 的 产品 经理 的 一种 思维方式， 或者说 一种 精神 上 的 坚持。 因为我 我记得 之前 张小龙 就举 过 一个 例子， 他说 很多人都 讲 因为我 负责 的 产品 是 现在 中国 用户 规模 最大 的 产品， 所以 很多人 说 我就是 最 牛逼 的 产品 经理。 对， 其实 并不是。 对对对， 我看 了 对 那那 一段话 描述 我 印象 很 深。 就是你 你 可能 楼下 一个 咖啡馆 做 杯子 的 一个人， 没错， 对， 这个 杯子 做 的 足够 好， 有 喜欢 这个 杯子 的， 而且 这个 杯子 给 用户 创造 了 价值。 那 他 就是 一个 好的 产品 经理， 为什么 要 以 规模 去 衡量？ 对对对。

所以 从 我 觉得 用户需求 你 就 看自己 去 看。 在 这个 阶段， 可能 人和 人 不一样。 对， 反正 至少 对我 来讲 的话， 因为我 确实 也 看 了 很多 产品， 看 了 很多 的 市场， 经历 了 很多 东西。 我 回过头来 再 来看 的 时候， 我 觉得 我 更加 愿意 看自己。 因为 大部分 是 自己的 认知 不 匹配。 对， 至少 我 觉得 可能 我们 今天 来 聊 的 这些 内容， 我们 不是 来 聊 上市公司 怎么做 产品 决策、 投资 收购 并购 案例。 我们 只是 讲 产品 产品 经理 他 怎么 看待 产品 生产 的 过程， 最 重要 的 就是 看自己。

这个 很 像 我 最近 跟 一些 在 做 内容 创作 的 朋友 聊， 尤其是 做 博客 的 主播 聊。 很多 主播 做 事情 也是 先 取悦 自己， 我 做 的 这个 内容 我自己 就 挺 开心 的对， 然后 我 能 通过 这些 内容 找到 同同 好 找到 一些 也 喜欢 这个 话题， 也 喜欢 这些 事情 的 人。 首先 这种 方式 它 就能 让 这个 内容 变得 更更 自洽， 你 就 长期 能 做 下去， 然后 它 能 创造 价值 也会 更大。 因为你 不是 在 通过 分析 给 别人 做 事情 这个 事情 本身 就 确实 没有 那么 长时 容易 持续。 对， 还是 比较 痛苦。

能把 一件 事情 长期 做 下去 的 这个 价值。 我 觉得 做 这件 事情 的 意义 和 价值 是 特别 值得尊重 的。 无论 大小， 无论 你 做 的 多大， 对 吧？ 但 你你你 可以 当然 最好 是 越 做 影响力 越 大对， 因为 你的 说明 你的 价值 兑现 的 回报 也 越好。 但是 并不 意味着 他 我们 只 奔 着 大 事情 去做。 原因 是 我自己 这个 消 所谓 新 消费 经历 的这 这 这几年 下来， 你不会 有 那么 好的 机会 了。 你 回去 再去 想说 你 突然 就 蹦 了 一个 东西 出来， 然后 马上 别人 给你 多少 个 亿， 然后 你 就 开始 去 征战 一个 市场， 拿 多少 回报。 或 至少 短期内 这种 事情 几率 已经 非常 小 了。

就 像你 哪怕 拿 三顿 半 之前 各种 经验 你 分析 的 再 透彻， 你 没有 机会 可能 也很 难 再做 一个 三顿 半 出来。

机会 太 重要。 对。

太 重要 了。 就是你 你 回顾过去 还是 觉得 三顿 半中间 这个 机会 是 依然 是 最 重要 的 要素 之一。

对， 就是 产品。 我 觉得 我们 不会 因为 市场 的 起伏 发生 多少 品质 的 变化。 这个 产品 其实 在 资本 发生 之前， 在 新 消费 出来 之前， 我们 就 已经 做 完了。 产品 是个 好的 产品， 只是 这个 机会 让 他 把 他的 价值 放大 了， 把 他的 影响力 放大 了， 这个 产品 本身 还是 在 那儿 的。 他 可能 如果 没有 这个 机会， 我们 就 慢慢 发展。 这个 小 罐子 慢慢的 去做， 慢慢的 去 弄。 他 可能 销售额 没有 那么 的 高， 但是 他 可能 会 越做越 专注， 越做越 渗透。 也 那个 方向 也 不一样。

对 吧？ 对， 就 像你 前面 说 的 东方 树叶， 他 可能 在 做 的 时候 也 不知道 说 两年 后 可能 这个 趋势 来了， 还是 说 10年 后 甚至 20年后， 不知道 的 不知道。 对， 就 有点像 我 最近 在 看 像 奈 飞 的 历史。 奈 飞 在 做 流媒体 的 时候 其实 也是 尝试性 的， 他 也是 提前 做了， 提前 做了 好几年， 然后 正好 就 他他 应该 是 0809年 开始 做 的。 但是 正好 就 赶上 1213年 宽带 开始 爆发 了， 然后 突然 就 赶上 这个 机会 了， 这也是 挺 有意思 的 一个 事儿。

我 我 所以 我 才 有时候 我会 说 一些 比较 要 一 看似 比较 玄 的话， 有时候 叫做 起心 立意 非常重要。 有 利益 的 做 才能 顺其自然， 你 真的 才能 做 下去。 那个 利益 就是你 你 首先 你 自己 确实 想做 这件 事情。 第二 这件 事情 你 并 不求 马上 有一个 马上 拿到 一个 功利性 的 一个 回报。

包括 我们 后面 包括 森 德曼 跟 苹果 有 一些 合作。 其实 我们 哪里 会 想到 会 跟 苹果 有什么 合作。 我们 没有， 只是 我自己 确实 非常 喜欢 苹果。 然后 我自己 就是 苹果 所有 产品 的 使用， 我 觉得 我们 公司 里面 所有人 都 应该 用 一个 好的 生产工具， 也要 有一个 好的 工作 的 环境。 因为我 觉得 那种 电脑 长期 什么 死机， 特别 烦。 你 像 苹果， 你 像 我 用 麦克， 我 就 不给 他， 我 都 没 我 就 不 关机 了。 对对对， 我 放在 包 里 放 一年 我 都 没什么 事情。

然后 我 每次 摩挲 的 这个 产品 是看 上面 的 工艺 心情好 一点， 我 就 总会 觉得 第一 我 这 确实 心里 舒服。 第二 我我我 有 奔头 我 有 奔头， 有一个 好 产品， 看到 一个 你 看到 一个 这样 东西， 你 会 总 觉得 自己 还有 很长 的 路 要 走。 我 觉得 这件 事情 比 什么 都 重要。 哪 是 哪一天 你 苹果 就 他他 也 看到 了 这个 价值， 然后 我们 来 一起 做 这件 事情。 这 跟 我们 最 开始 完全 没有 这个 功力， 我们 公司 用 苹果 已经 用了 好多年 了， 对 吧？ 所以 我 觉得 这种 事情 就 还是 取决于 你 自己。

对， 这个 就 也 对应 到 我记得 我们 第一次见面， 当时 聊 的 时候 说 消费品 其实 很 看 创始人 的 判断。 因为你 没法 像 刚才 说 的， 你 从 行为 数据 能 简单 的 推测 出来 我 接下来 怎么做， 我 做做 实验 就可以 了。 或者 就 你你你 用 工业化生产 的 方式 雇 一群 战斗 兵团 对 吧？ 他们 就能 去 打仗 了。 并不是 这种 逻辑， 而是 接下来 的 很多 决策 其实 是 很难 快速 验证 的那 反过来说 就会 变成 你 其实 是 创始人 个人 意志 和 个人 做 产品 的 这个 心思 在 里面 了。 我 就 觉得 这个 东西 有 价值， 我 就 长期 去做。 就 基因 基因。

你 不过 的 重大 决策 最后 还是 基因 决策。

你 看到 其他 的 那些 品牌 也都 是 这样 吗？ 就 他 会 跟 强 相关。

不一定。 我 觉得 首先 看 他的 背景， 他 还是 做 这件 事情 是 基于 什么？ 比方说 那 慢 可能 我们 就是 屈从 自己的。 我就是 因为我 这一生 就是 风味 的 一生 了， 所以 我不会 改 这个 东西， 但 我也 非常 认定 它的 价值， 我 正 推 反推 我 都能 推 得 过去。 所以 我 就 这就是 一个 区 从 内心 的 一个 做法。

所以 风味 这件 事儿 并 不是你 推演 分 觉得 O O K， 它是 一个 很 顺畅 的 逻辑。 所以 我们 接下来 去做， 不管 是 说 产品 是不是 成立， 还是 说 未来 发展 是不是 好， 不是 用 这种 方式 推理 出来， 而是 就是 觉得 这个 东西 我 挺 喜欢 的， 我 觉得 它 有 价值 去 做了。

你就是 追随 一个 价值。 你 反正 知道 这件 事情 你 判断 它 有 价值， 那你 就 动手 去做 它。 做 它 你 就 去就 卖 它。 卖 他 之后 你 就 拿到 了 很多 的 信息， 拿到 了 很多 用户， 拿到 了 很多 你的 那些 跟 他们 之间 的 关系。 这 段 关系 又 推向 下一个 价值 阶段， 你 就 再 继续 做 下一个 产品。

你 像 我们 最 开始 的 时候 讲， 我 三 对半 做 产品 的 阶段。 第一个 阶段 是什么？ 咖啡 有没有 价值？ 我 做 咖啡馆 的 时候 非常 知道 有 价值， 但 我 第一次 创业 的 时候 是 对半， 最 开始 来 去做 的 产品 的 时候 是 把 咖啡 当 原料 做 的。 我在 马卡龙 里面 加 咖啡， 我在 巧克力 里面 加 咖啡， 我在 牛奶糖 里面 加 咖啡。 现在 最后 留下 的 一个 产品 就是 牛肉 糖 里面 加 咖啡 是 吧？ 但是 我 把 它 做 原料 的 过程 中间， 我 又 发现 了 它是 有可能 变成 一种 快 咖啡 形态 的。

因为 我们 当时 去 翠 那 咖啡 液， 但是 做 的 过程 中间 你 产生 了 一个 新的 想法 是 它的 价值 可以 往下面 走 一段。 因为你 前面 做 原料 的 时候， 你 总结 我们 还是 思考 的， 做 还是 要 思考 的。 我们 复盘 的 东西 就是 也没有 那么 正式 的。 你 内心 里面 的 复盘 是 咖啡 原料 化 这件 事情 一定 会 把 你 推向 工业化。 因为你 做了 一段 阶段， 你 发现 你 要 开厂， 你 或者 你 要 跟 别人 做 工厂 生产， 那就 变成 了 你 做 一个 牛轧糖， 可能 就是 真的 做 牛肉汤 了。 对， 那 你们 要 打过 别人 的话， 因为 别人 也会 做 牛肉汤， 你 要 去 拿 竞争 壁垒， 你 就 不断 推向 成本， 开发新 的 风味， 那 我 就 变成 牛轧糖 的 医生 了。 可能 这个 事情 发现 我 觉得 不太 对， 即便 当时 也很 赚钱， 我就是 小钱 了， 但是 我们 觉得 不太 对。

对， 为什么 牛轧糖 的 一生 就 不太 对？

这件 事情 你 发现 他 没有 什么 想象力 的 那你 就 变成 真的 叫做 做生意， 就是 做生意 这件 事情 了。

那 他他 和 你 现在 做 的， 你 觉得 最大 的 区别 是什么 呢？ 牛轧糖 可能 也能 创造 价值， 对 吧？ 也能 满足 市场需求。

它 这就是 产品， 它是 产品 的 价值， 它 其实 很 难过 到 品牌 的 价值。 就是 牛奶糖 这个 东西 的 品牌化， 在我看来 是 不 那么 的 符合 我 对 风味 世界 的 想象 的。 那种 更 生动 的、 更有 连接 感 的、 更 整体 文化 的 一个 背景 的。 所以 它 就 变成 了 一个 产业链 上面 生产 加工 的 生意， 这件 事情 可能 我 觉得。

就在 这 里面 可以 做销售， 就 做 销售额， 但是 很难 做起 一个 品牌 来。

对， 很难 做 一个 品牌 来。 它的 这个 框架结构， 这个 点线面 的 关系 太 单薄 了， 就 很 单薄。 然后 你 会 发现 你 去 看 淘宝 上面， 大家 你 只要 出了 一个， 人家 就会 出 跟 你 相似 的。 然后 他 就会 跟 你 打 价格战， 你 就 变成 打 价格战。 那你 不用 懂 这些， 那个 时候 我 就 不明白 什么 叫 效率 型 品牌， 什么 叫 体验型 品牌。

但 我也 知道 这件 事情 看上去 不是我 想要的 事情。 那 怎么办？ 你 有 两种 选择， 一种 选择 就是 赚钱 做生意， 好好 把 这个 牛奶糖 做 的 更 精细化。 还有 一种 选择 就是 做 别的 事情， 做 一件 在 这件 事情 上面 有 新的 事情， 所以 你 就会 选择 做好 另外 一件 事情 或者 另外 好几件 事情。

事实上 我们 做好 几件 事情， 我们 就 回到 了 快 咖啡 这件 事情 上面。 说 挂耳 是 快 咖啡 就 先 做 点 挂耳， 然后 又 发现 这个 浓缩液 是 快 咖啡 做 点 咖啡 浓缩液， 然后 又 做了 点， 一直 到 后面 推出 动感 粉 产品。 还是 因为你 在 做， 因为你 不满足。 你 做 这个 东西 你 不满足， 你 觉得 这个 东西 不是 你想要的 东西， 不是你 的 形态， 那你 就会 再去 做。 我们 做 第二个 阶段 的 时候， 我们 就 做了 很多 的 尝试。 我们在 快 咖啡 领域 里面 做 的 非常 的， 甚至 R D D 都 做了。 R D D 的 那种 椰汁、 燕麦 奶 都 做了， 甚至 做了 一种 很 有趣 的 产品， 就是 燕麦 奶 的 冻干 化。

燕麦 奶粉 是不是 有点像。

把 一 整个 燕麦 拿铁， 燕麦 做成 了 一桩 的 一个 瓶子 里面 的 燕麦 的 冻干粉， 燕麦 咖啡 冻干粉。 你 回去 拿 水 摇一摇， 就 这就是 就能 变成 一杯 所谓 的 极 硬 直饮 的 燕麦 拿铁。 你 觉得 它 有没有 市场 数据？ 当然 有， 燕麦 奶 增长 多少 个， 你 觉得 他 有没有 用户需求？ 当然 有你 觉得 燕麦 奶 是 有人 要 的， 植物 奶 乳糖不耐 的 中 用户 在 中国 有 多少 人？ 然后 你 觉得 让 它 变成 素食 化 之后， 指引 化 之后 有没有 一些 帮助？ 你 当然 觉得 有 都能 想 得 通， 但是 产品 就是 不行。 因为 其实 你 不是 自己 想做 这个 产品， 你是 市场 数据 或者 推动 这方面 觉得 你 要 做 这个 新的 品类 来 获得 你的 增长 机会， 那 这一 类型 的 就是 坑。 走 回 坑 你 就会 发现， 至少 我真的 至少 相对 办事。 你 在 做 个 这件 事情 的 时候 开始 就 不太 心动， 中间 你 又 不能 持续的 闪烁 那种 灵感， 然后 连续性 的 觉得 创造 了， 连续性 的 在 创造 价值 点， 那 这件 事情 通常 你 就 觉得 差不多 别干 了， 因为 这件 事情 有问题， 因为你 自己 不会 懂我 你 自己 不会 投身 其中， 就 说明 他 一定 有问题。

那你 做 冻干粉 的 时候 我 都 不用 睡觉 的， 我我我 知道 这个 产品 一定 会 成 的， 我只是 想说 我 它 不能 有 bug。 对我 一定要 对得起 这个 东西。 我 做 原地 飞行 的 时候， 我 一样的， 我 做 那些 空间， 做 那个 里面 的 产品 的 时候， 我 也很 兴奋， 对 吧？ 非常 兴奋， 我 跟 所有人 聊 都 非常 兴奋。

那 怎么 燕麦 拿铁 超级 容， 我 其实 本身 就 不太 兴奋。 所以 但是 我会 觉得 我 就 说服 自己 市场 会 会 需要， 那 可能 是我 相对 慢 的 所谓 的 第二 增长 曲线。 这些 东西 就 别 那 什么 了， 你知道 吧？ 就 别 想 这些 东西， 听听 内心 的， 听 内心 的， 至少 我们是 这样的 公司 是 吧？ 那你 就 听 内心 的， 你 别 长成 一个 四不像 的 公司。

对你 那种 就 属于 就 很很 难为自己。 而且 你 从 具体 就像 刚才 描述 的 具体 的 最后的 效果 来看， 因为你 自己 不会 特别 投入 了， 那 这个 事儿 天然 也 做 不好， 你 对他 没有 这种。 这个 情绪 的 链接 听起来 这些 整个 过程 它 也 不是 一个。 就 比如说 你 刚 开始 就 想到 了， 你 在 创业 的 时候 就 知道 我要 做 风味， 或者说 我要 做 大概 什么样 产品。 其实 也 不是 就是 摸索， 是是是 就 发现 这个 正好 是我 匹配 的， 我我我 挺 喜欢 的 一个 方向。

对， 我们 现在 也是 这样 尝试 的。 就是我 觉得 三 大麦 前段时间 我们 自己 开会， 我们 还 反思 丢掉 了 以前 那种 轻快 的 节奏， 有点 包袱。

真的 有点 包袱。 就是 因为 之前 有 成功 的 产品 了， 所以 很多 是 围绕 着 他 做。

对， 就是 有种 创作者 的 这种 迎合 心理。 就是 在 创作者 中间 其实 很 容易。 内容 创作 中间 就是 别人 说 你好 会 做 产品， 你好 会 写文章， 你好 会 做 播客。 对 别人 说 了 很多 之后， 你 就会 觉得 我 每一次 做 的 东西 都要 匹配 他的 那个 评论。 对， 我是真的 会 做 产品， 我是真的 会 做 播客。

这个 时候 你 其实 已经 扭曲 了， 你知道吗？ 你 已经 是 被 你 已经 是 理论上 你 已经 是 被 绑架 了。 那 这个 时候 其实 你 做 的 东西 已经 就 起心 立意 就 变了。 这个 时候 你 又 觉得 万一 不 成功， 你 就 老 想 搞 大 的， 你知道吗？ 就 来 个 大 的， 放 个 大招， 好像 你 就 这件 事情 就能 把 它 搞定 了， 验证 了 你的 都 我们我们 做 的 那些 扭曲 的 产品 不 都是 这个 逻辑。

对， 但 我们 仍然 觉得 他 还是 有 机会 做 的 更好 的， 只不过 那个 时候 的 心态 处理 的 方式 都 不是 特别的 好。 但是 我 觉得 想想 让 他 轻快 的 逻辑 就是 完全 可以 包括。 所以 我们 内部 孵化 一些 新的 一些 品牌， 我们 现在 在 孵化 一些 新的 品牌， 孵化 一些 新的 这种 产品线。 就 你 去 试 没关系 的， 当年 不就 这么 来 的 吗？ 做 那么 多 产品， 你 哪个 产品 就？ 你 只要 不做 这种 什么 违法 的、 不 合规 的 食品安全 的 东西， 其实 没关系 的。 用户 对你 也就 那么 多 期待。 这么多年 下来 了， 你 也 不就 做了 那么 几个 一两个 的 产品， 算是 还 能够 去 交代 过去 的， 是不是？

我 觉得 这 真的 还是 个 心态 的 问题。 你 像你 假如 做了 一个 很 好的 博客， 别人 都很 喜欢你 再 开 个 新 博客， 你 就 很 担心 有 声音 说， 你看 他 这是 做 新的 对 吧？ 这个 做 的 不好， 那你 心里 就有 压力 了， 所以 你 就要 要么 就 不去 做了。 要么 就 做 的 时候 就像 你说 憋 个 大招 对 吧？ 反而 把 自己 架 到 一个 位置 上， 你是 做 着 就 别扭 了。

很 乱。 对， 就 那个 思绪 很 乱， 一点 也不 纯粹。 对 一对一 也 不会。

专注 做做 新的 尝试， 那 无所谓， 别人 批评 做 的 不够 好 就 不够 好。 我 再 尝试 下一个。

尝试 下一个 没关系。

一就 就像 你说的， 当年 都是 这么 过来 的， 成功 也是 建立 在 那些 尝试 基础上 的。

这个 老 词 特别 老的 词 不忘初心。 特别 老 old school 这种 风格 的 东西。 但 其实 非常 难， 真的 非常 难。 你你你 发现 你 走着走着， 因为 一个人 他 不是 在 一条 安静 的 林荫 小道 上面 走 十年， 你是 整个 在 各种 热闹 场景， 各种 交际、 各种 状态 中间 走 十年， 你 难免 你 就 整个 人 就 杂糅 了， 你知道， 所以 要 保持 初心 就 非常 难。 是 他他 的 环境 太 嘈杂 了， 特别 过去 的 几年 环境 太 嘈杂 了。

现在 你说的 这个 大 的 风味 的 这个 场景 或者 这个 大 的 方向 下， 你 有 哪些 觉得 有意思 的 尝试， 包括 原力 飞行。

还有 哪些 吗？ 因为 这个 就 接着 刚才 讲， 就是 在 快 咖啡 之后， 我们 对 风味 的 理 也 我 觉得 又 更 趋向于 一个 比较 长远 的 思考 了。 如果我们 把 风味 看作 一层 一个 关系 就 一种 关系。 风味 是 人和 人人 和 社会、 人和 自然 的 一种 关系 的 时候， 其实我 真的 这 不是 玄学。 我我我 真的 觉得 我们在 做 的 产品 就是 和 用户 的 关系。 所以 反 过头 来， 我们 变成 了 我们的 产品 是 旅行者， 就是 我们的 用户 变成 旅行者。 那么 他在 风味 世界 中间 所 需要 的 产品 是一个 什么样 的 结构 和 一种 什么样 的 节奏， 是 我们 思考 的。

这个 时候 其实我 就 没有 概论 说 他 一定 要是 一个 超级 浓 的 咖啡 形态， 一定 要是 一种 挂耳 咖啡 的 形态。 它 只要 是 风味 的 路径， 都 可以 通过 旅行者 的 世界 和 我们 未来 在线 上线 下 整体 的 场景 的 塑造， 能 让 他 都 成为 风 对的 用户。 所以 我们 现在 当然 这 是一个 比较 长期 的对 事情。

我们 希望 除了 咖啡 以外， 用 咖啡 去做 连接。 用 咖啡 来做 连接 相当于 这是 比较 符合 我们 本意 的， 也是 比较 好 理解 的。 连接 之后 产生 更多 的 风味 的 线索， 不管 是 我们 现在 在 做 一些 自然 酒 也好， 对 吧？ 做 的 餐饮 的 形态 的 产品。 餐饮 形态 就是我 在线 下 有有 这种 风味， 在 地 文化 的 这种 咖啡 风味 来 给你 做 交付。 自然 酒 的话 就是 在线 上， 未来 也 可能 在线 下 给 你来 做 一个 关于 酒 的 风味 的 交付。 它 都是你 给 旅行者 提供 的 一种 风味 的 服务 和 体验。 这个 是 我们 整体 的 产品 了， 就 不完全 局限 在 冻干粉。

这个 产品， 就 相当于 定义 出来 一个 大 的 结构 框架。 这个 框架 里面 目前 主要 的 产品 还 不是 那么 多， 但是 未来 会 陆续 填 很多 进去 填 很多， 而且 不 只是 咖啡 了 对 吧？ 可能 各种各样 的 风味 的 产品 都会 往 里 填。 对对对， 然后 这个 填 的 过程 也 不是说 其实 就像 刚才 说 的， 也是 在 尝试 和 探索。 这个 合适 了， 我 就 慢慢的 把 它 填到 对的 位置。

我 觉得 刚才 讲 的 有 几个 条件。 第一个 你 首先 是 有 你的 独特 的 这种 交付， 你 做 个 一模一样 的 东西 就 没 必要。 第二， 你 至少 做 三年 再说， 努力 飞行 两年 多了， 所以 等 他 再 开 新店 的 时候 刚好 三年， 做了 三年 的 时间， 但是 有 一定 的 客户。 那你 比方说 我们 做 原力 飞行 积累 了 一定 的 客户， 他 就可以 单独 再 出来 做了。

自然 九 刚刚开始， 去年 刚刚开始， 但是 我们 做 3.9 之后， 可能 形态 又 不太 一样 了。 你 能够 产生 一个 结构化 的 价值 的 东西。 但是 我们 一直 在 做， 我一直在 我们 并且 是在 生产 端 在 生产力 端 去做 改进 和 改造， 它 已经超过 三年 了。

但是 对 这件 事情 不是 三年 一定 就能 成， 是 吧？ 有的 时候 可能 要 五年， 可能 是要 要 八年。 但是 他 要 出来 的 时候， 我要 确保 它是 在 一个 体系 中间 能 过去 获得 发展 的。 他 不是 突然 就 蹦出来 一个， 换 了 一个 名字， 叫 了 一个 别的 什么东西， 可是 是 那么 一点 关系 都 没有。 那就 不行， 那就 不在 一个 大 的 体系 中间。 所以 我们 就 花点 时间 去做 所谓 的 风味 宇宙， 也就是 那么 2.0。 是 那么 2.0 就是 想做 这件 事情， 就是 想 把 蜂窝 宇宙 这件 事情， 把 产品 形态 在 里面 都 梳理 好， 让 他 都 能够 去 有一个 很 好的 基础 和 土壤 去 发展。

我 还 挺 好奇 一个点， 就是 像 现在 你 跟 团队 跟 大家 在在 探索 这些 具体 的 产品 的 同事 是 怎么 和 协作 的。 比如说 那那 如果如果 你 确定 了 框架， 比如说 像 之前 的 咖啡 你是 很熟 的， 你是 亲自 可能 会 去 带 做 研发。 但是 未来 这个 框架 里面 是 每一个 产品 你 都会 亲自 参与 去做， 还是 说 会给 更多 同事 空间， 他们 会有 团队 去 去往 里 往 里 放 东西。

对， 因为我 自己 觉得 三顿 半 这些年 的 一些 价值， 除了 做了 一些 新的 产品 或者 新的 一些 营销 以外， 我 觉得 最大 的 价值 还是 我们 自己 成长 段 路程， 成长的 这个 经历， 是 是 这个 价值 是 内化 的， 是我 我 觉得 是我 能 我 能够 有 在 认知 端 上 是 有 一些 输出 的。 所以 我们会 在 合作 中间 一般 会要 找 一个 产品 经理， 他是 有 这个 特质 的那 我们会 通过 不断 的 去 去 培养 他， 带 他， 然后 一起 的 研发 帮助 他 成长， 让 他 掌握 到 圣 德曼 的 一些 做 产品 的 一些 理念 和 价值 塑造 的 这个 过程。 特别是 心态 啊不要 着急 收割 的 心态， 然后 慢慢的 去做 它， 我们 通过 因为 融资 的 还有 个 好处， 就是你 其实 账面 上 还是 比较 可观 的。 所以 你 有 时间 有 机会 能 容错， 能够 去 在 前期 做 很多 的 这些 伏笔。 然后 这个 就是 我们 带 他们 去做， 相当于 有 会有 产品 的 一个 经理 的 团队 来做 这件 事情。 他 和 我们的 主营业务 其实 没有 直接 的 关系， 他们 不同 的 团队 都是 分开 的。

关于 产品 我们 就 要么 先聊 到 这儿， 我们 往 下 聊 一 聊 品牌 相关 的。 因为 跟 很多 消费品 行业 的 朋友 交流， 大家 都 会说 三顿 半 品牌 做得 很好， 才能 办成 新新 消费 里 品牌 做 的 一个 榜样 或者 怎么样。 你你你 会 怎么 看待 这种 说法？ 你 认为 三顿 半 是 品牌 做 的 好吗？ 以及 说 这个 好是 怎么 定义 的？

我 觉得 好 相对 的 好吧。 如果我 觉得 说 我们 这个 不好 的话， 那 对 我们 前面 的 很多 的 实践， 包括 我们 这些 大幅 的 努力 其实 也 说不过去。 是 相对 的， 相对 有 他 自己的 一些 找到 他 自己的 一些 方式 方法， 相对 的 也 兑现 了 一些 价值。 我 觉得 这个 是 我们 做 品牌， 但是 为什么 相对 我 觉得 还有 很多 做 的 不够 的 地方。 第一 是 还有。 很多 我 觉得 像 他们 做 的 好的 东西 没有 展现 出来， 现在 还没有 展现 出来， 或者 只是 局部 的 展现 出来 了。 接下来 这 段时间 会 逐渐 的 展现 我们 对 品牌 的 一个 系统 的 一个 表达， 品牌 的 理念 会 慢慢的 会 出来， 这 是一个。

第二个 就是 我们 品牌 的 这些 不好 的 一个 硬伤。 就是 做了 这么多年， 我们 都 没有 一家 线下 的 三顿 半 的， 特别是 零售 产品 的 线下 的 体验店。 你说 这就是 一个 完全 是个 bug， 就是 完全 是 不 这是 完全 是一个 缺陷。

对， 很多人 以为 原力 飞行 是 其实 它 不是 另一个 产品。

对它 其实 是一个 孵化。 其实 原力 飞行 是个 孵化 一个 新的 一个 一个 11个1个 品牌 形态。 对， 但是 你看 那就 说明 你 没有 开 出来 它的 能力， 或者 没有 开出 你想要的 线下 店 的 能力。 所以 我 觉得 直到 他 开 出来， 我们 才能 说 他的 品牌 至少 才能 去 评判 它 好是 不好， 因为 它 就 不完整。 这个 品牌 用户体验 没有 线下 的 考验， 完全 不行。 有 很多 线上 做 的 好， 线下 可能 一定 做 的 好线 上 做 做 的 非常 的 有有 有有 新的 有 感觉？ 但是 线下 做 的 可能 就 很 又 很 传统 了， 他 就会 产生 用 错位， 要 产生 三吨 半 在线 上 所做 的 一些 事情 的 品牌 的 一些 价值， 还要 对应 到 线下 也 产生 这件 事情。 我们 想 了 好长时间。

所以 好的 一个 线 上线 下都 做 的 不错 的 品牌， 可能 类似 像 苹果 这样， 它 线下 呈现 的 是一种 一种 比较 完整 的 综合 的 体验。 那 当然 当然 当然 还 还有 还有 哪些 你 会 觉得 是 完成 了 这种 非常 好的 品牌 建设 的 呢？

非常 多。 我 经常 讲 就是 那个 magazine b 麦克风 B 上面 那些 在我看来 都是 品牌 系统 非常 完整 的 非常 完整 的。 苹果 你看 线 上线 下 产品 跨 品类 用户， 内容 没有 什么 可说 的。 一手 一家 我 觉得 都 做 的 非常 好的 乐高 迪士尼， 这 都是 做 的 我 觉得 品牌 结构 是 非常 完整 的。 这种 完整性 它是 它 首先 是个 完整， 我们 都 不能说 品牌 做 的 好的 原因 就是你 都 不完整。 你是 你 叫做 营销 做 的 好。

他 还是 在 感觉 上 是在 新 消费 那种 框架 里面， 它是 还是 一个 线上 品牌 的 那个 框架。

社交 营销 红利 不就是 对 吧？ 以前 的 一些 品牌， 以前 传统 的 品牌 或者 是 做 的 比较 相对 比较 正统 的 品牌。 他们 还没有 意识到 这件 事情 的 时候， 你 用 了达 人的 方式 去做 一些 投放 宣传。 对你 找到了 这个 点， 然后 达人 你 用 达 人的 背书 建立了 你的 品牌 的 和 用户 的 关系， 这个 其实 他 不完整。 所以 他 这个 东西 掉下来 的 时候， 包括 达 人的 影响力 掉下来 的 时候， 那你 就会 跟着 减弱。

品牌 你 这边 会有 自己的 定义， 因 我们 能 听说 很多 各种各样 的 定义， 它是 跟 用户 的 沟通， 它是 用户 对 你的 认可， 或者 怎么样， 它是 营销学 上 也有 很多 定义， 你 会 你 你 会有 什么 定义 吗？

就 品牌 我自己 觉得 不同 的 角度 看待 品牌， 它 有 不同 的 理解， 也有 不同 的 输出。 我们 得要 看 是谁 在 表达 品牌 这件 事情， 就 刚才 你 也 说 了， 营营 营销 上 有 一种 说法 是 吧？ 品牌 就是 它它 作为 一个 营销工具 的 存在， 让 你的 这种 差异化 议价 能力， 特别是 议价 能力 变得 更高， 市场 的 这种 流通 能力 变得 更强。 它 其实 是 强力 的 辅助 市场 发展 的 一个 工具。 所以 有 几类 人 讲 的 品牌 是 偏 这一 类型 的这 一类 是 比方说 传统 的 市场部、 品牌 部 对 吧？ 他 是因为 他的 逻辑 就是 像 市场部， 我 做 品牌 就是 为了 市场。

对， 最终 是 为了 营销 的 效果。

对对对， 营销 的 效果。 还有 一类 就是 可能 是 营销 机构， 课堂 课程 这种 这 这 类型 的 它 基本上都 是 偏向 于 工具化 的， 让 你 获得 某种 增长 或者 议价 能力 空间， 这 是一种？ 当然 这 肯定 也是 品牌 的 一个 一个 本来 来 的 一个 用意， 就是 品牌 被 发明 出来 其实 就是 来 解决问题 的对， 这是 这 这 是一种。

但是 这 三个 半 的 一个 理解， 就是 因为 我们 这是 品牌 自己 本身 对 我们 自己 品牌 本身， 所以 我们的 理解， 品牌 是你 所有的 用户 关系 的 总和。 就是 无论 你 建立 的 用户 关系 的 总和 是 大 是 小、 是 好是 坏， 弱 对 是 强 是 弱， 他 都是 品牌。 所以 你 要 建立 的 东西 就是你 要在 各个 用户 的 触点 关系 中间 来去 找到 你 跟 用户 产生 的 关系， 尽可能 是 正向 的 可持续发展 的。 那 它 就是 没良心 的， 你 做 的 那些 事情 是 负面 的那 它 可能 产生 的 这个 影响 关系 仍然 是 存在 的。 但 它 可能 是 负面 的 关系。 那 你的 品牌 还有 没有 还是 有 品牌 的？

知识 品牌 可能 相对 就 没有 那么 的 正向， 就 是从 品牌 自身 本身 来讲 的话， 他 要 做 的 事情 就是 用户 关系 的 总和。 但是 从 我自己 本人 来讲， 因为我 又是 一个 身份， 是 品牌 的 创始人 的 身份。 我 认为 品牌 就是 不断 发展 的。

本我 你 要。

做 的 事情 实际上 是你 自己 按照 你 自己 想要 发展 的 路线 框架， 去 找到 这个 品牌 创造 价值 最大化 的 机会。 并且 按照 这条路 不断 去 发展 它， 不要 把 自己 给 丢了。 因为 你的 品牌 在 你 创立 的 时候 就 已经 存在 了。 我 觉得 不同 的 人 认知 品牌， 它 有 不同 的 理解， 由此 有 不同 的 定义， 从而 会 产生 不同 的 行为。

你 最后 说 的 这个 就 很 像 前面 我们 聊 的， 你到底 该 选择 做 什么样 的 事情。 因为 你是 作为 创始人， 你是 在 影响 公司 的 一些 选择 和 判断 的。 所以 你 就会 发现， 我 之前 听到 一个 说法， 我 觉得 也是 很 合理 的 一种 说法。 就是 一个 公司 的 天花板， 就是 这个 公司 的 创始人。

我 非常 认同 对 吧？

就是 当 这个 创始人 认为 说 这个 公司 应该 是 赚钱 的那 这个 公司 就会 变成 赚钱 的。 他 认为 这个 公司 应该 是 什么样， 它 就会 变成 什么样。 这个 是 跟 虽然 看起来 公司 它是 一个 机器， 对 吧？ 它是 一个 工业时代 的 一个 组织形式。 但是 实际上 创始人 他的 意志 还是会 加 在 这个 公司 上 的。 这个 公司 他 其实 会 跟 创始人 过往 的 经历 和 他的 价值观 有 非常 强 的 关系。

特别是 创业 公司 这 里面， 特别是 创业 公司， 因为我 也没有 经历 过 华为 在 苹果 的 阶段， 所以 我也 不能 理解 到 那 一层 会 是 怎么 的 思考。 但是 从 创业 公司， 中小企业 来讲 的话， 你 创始人 的 这些 思考 和 实践， 就 那 我 经常 讲 的 叫 什么 一把手 工程。 以前 我 都 不知道 什么 叫 一把手 工程， 后来 我知道 了 你 想做 的 事情 就是 一把手 工程。 对， 就会 把 它 做好。 对， 至少 是 把 它 做大。

对 吧？ 你 刚才 说 的 第二点 那个 定义 和 解释， 我 觉得 也 挺 有意思 的， 就是 用户 关系 的 总和。 之前 我在 想 个人 品牌 这个 事儿， 其实 就 很 像 我们 说 以前 大家 生活 的 一个 村落， 每一个 村子 里面 就会 谈论 各种各样 的 人。 这个 村落 里 总有 那种 大家 都 交口称赞 的， 他他 是一个 特别 棒 的 人， 总有 大家 都很 讨厌， 觉得 他 贪小便宜 或者 有 什么的 这种 对 他的 印象。 每个人 对 他的 印象 可能 有点 不一样， 但 综合 出来 会有 一个 模糊 的 平均值 也好， 或者 有 模糊 的 这种 概念 也好， 我 觉得 这个 就是 品牌 如果 是 做 在在 互联网 上 通过 内容 去做 品牌 和 通过 消费品 做 品牌， 其实 很多 方面 都是 相似 的。 因为你 在 触 达 这个 用户 的 时候， 他 接触 到 的 东西？ 看到 你的 头像 了， 看到 你的 昵称 了， 看到 你 发 的 每 一条 信息， 每一个 图片 能 跟 消费品 你 看到 的 包装， 看到 你 写 的 产品 详情， 看到 你的 任何 这个 东西 的 时候， 慢慢的 印象 积累。 可能 最后 这就是 品牌， 而 不是说 你 在 央视 打了个 广告， 你 在 朋友圈 投放， 你 在 抖 音 投放， 投放 的 那个 内容 其实 并 不完全。

是 品牌 符号。 对， 但 那些 还都 是 品牌 的 符号， 但是 不是 品牌 本身。

所以 我 觉得 这个 也 挺 有意思。 那那 我们 说 回来 你 会 感觉 过去 三吨 半 跟 用户 连接 的 这些 方式。 因为 刚才 说 品牌 的 这个 印象， 是 用户 对 你的 印象， 他 肯定 是 通过 各种各样 的 连接。 除了 就 购买 本身、 交易 本身， 其他 的 连接 你 有什么 有意思 的 经验 或者 观察。

就 连接 本来 三吨 半 的 品牌 连接 中间 的 一个 部分。 我们 深圳 办 品牌 的 文化 就是 探索 连接 循环。 所以 连接 我们是 做了 非常 多 连接 的 这些 动作。 但是 这些 动作 和 我们 刚才 讲 的 连接 是 那 是一个 理念。 但是 实际 的 刚才 讲 的 用户 的 连接 是你 跟 他 关系 所 发生 的 触点， 那个 叫做 触点。 慢慢 把 它 理解 为 产品 本身 建立 的 是 体验 的 支点， 品牌 的 内容 这些 沟通 建立 的 叫 沟通 的 触点。

运营 做 的 是 节奏， 就是 营销 的 节点。 实际上 是 三个点， 基于 三个点， 然后 在 三条线 上面 去 不断 发展 的 和 用户 的 关系。 所以 这 里面 的 每个 点 都 应该 是你 和 用户 连接 的 一个 部分。

对 连接 的 一个 部分。 产品 的 体验 的 支点 就是你 在 做 产品 bom 的 时候， 你 就会 考虑 的 事情。 对你 做 产品 bom 这个 bom 出来 的 时候， 其实 支点 都 已经 放进去 了。 没 放进去， 后面 也很 难 了， 后面 都 叫 触点， 是 沟通 用 的， 并 不能 建立 原始 的 原生 的 价值 了。 所以 原生 的 价值 在 boom 中间 我们 非常 看重。

Boom 这个 也是 最 重要 的 一部分。

就 最 重要 的 一部分 的 最 重要 的 一个 部分。 因为你 设计 那个 bom 的 结构 就 决定 了 你 能 给 用户 带来 多大 的 体验。 用 什么样 的 支点 的 方式 撑起来， 就是 个 体验 的 价值 感， 其实 在 这个 时候 已经 原生 的 塑造 出来 了。

帮 着 他的 一个 产品 的 结构 的 组成 各 各个 组成 单元。 这个 bom 是 三个 半 的 bom 是个 宽泛 的 bom 它 包含 了 产品 的 bomb， 数字化 的 bomb 和 内容 化 的 bomb， 是在 一个 中间 三合一 的。 我们 做 产品 是 三个 板块 都要 产生 自己的 bound 就 产生 自己的 交付 节点， 产生 自己 交付 节点 总和 是一个 大 的 产品结构。 这个 产品结构 中间 都要 对应 的 关系 是你 做 它 能 给 用户 带来 什么 新的 体验， 为什么 要 做 它？ 如果 大家 都能 对 得 上， 那么 就 构成 了 一个 体验 的 总和。

你 无非 是在 交付 的 过程 中间， 跟 用户 在 那个 体验 的 支点 上面 产生 沟通， 而 让 他 把 这个 关系 生成 所以 这 叫 产品 的 体验， 中间 会有 一个 一系列 的 支点， 是要 做 一开始 时候 想想 明白 的。 第二 是你 在 下面 就 流转 到 品牌 部 去了， 那 品牌 部 是 用户 去 沟通 的。 对， 把 那些 里面 的 价值 点 要 跟 他说， 因为 不是 所有人 都 能够 一眼 就 看看 到 你 所有的 这 价值， 所有的 使用 都 不会 的。 他 还要 去去 表达， 那么 去 表达 他们 就要 找到 触点。 这就 非常 像 互联网产品 中间 的 用户 旅程 地图， 就 相当于 那个 用户体验 地图。 对， 体验 地图 它 这 里面 它是 完全 的 是 把 用户 旅程 全部 拆开。

它它 会 在哪儿 接触 到 你的 产品， 每个 节点 每个 点 上 到底 会 看到 什么 内容， 我 听到 什么东西。

你 就 把 它 拆 的 很细。 然后 我们 一 展开 零号 8， 这一 展开 就 好多个， 这是 他们 要 去 往里面 匹配 的 东西。 但 它的 匹配 是 原生 有 这个 价值 你 才 做 这件 事情 是 吧？ 就是 原生 的 产品 有 这个 价值， 你 在 做 这个 沟通 关系， 这个 触点 完成 了， 你 和 用户 的 关系 连接 变得 更 紧密 了。

对， 这个 是一个 结构 或者说 手段 的 拆解。 在 做 品牌 决策 的 时候， 就 具体 哪个 事儿 该 做， 哪个 事儿 不该 做， 这些 会有 什么样 的 判断 标准 吗？ 因为 我我我 接触 的 很多 朋友， 他们 做 品牌 的 时候 最难 掌握 的 一点 感觉 就是 比如说 投放， 比如说 那个 带 货 R O I， 这些 都是 非常 精确 的 数字。 那你 做 有 批 了 一个 预算， 你 投放 了 怎么样？ 你 最后 效果 怎么样， 卖出 多少 货， 多少 利润， 这些 都是 很 清晰 的。

但是 品牌 这个 事儿， 你 可能 知道 它 会 让 用户 留下 不好 的 印象， 但是 它 无法 量化。 那 这个 时候 你 该 怎么 去做 品牌 上 的 决策？ 我 该不该 做 这个 事儿？ 这个 事儿 是不是真的 会 起到 效果？ 甚至 说 像你 刚才 说 的， 你的 定价 本身 是 运营 的 一部分， 那 这个 定价 我 该不该 降价？ 我 降价 了 之后 对 品牌 到底 会不会有 影响？ 这些 都会 是 怎么 判断 的？

挺 复杂 的。 这 问题是 可 首先 挺 复杂 的对， 也是 我要 做 品牌 绕 不 开 的 一个 话题， 就 相对 慢 的 做法。 我们 只能 说 我们 自己的 一个 做法。 我们的 我们 首先 是 品牌 部 和 运营部， 运营部 这 肯定 是要 去 在 经营 上面， 销售 上面 去 达成 目标 的。 它的 我们 叫 它的 量化 和 量化， 一个 是一个 是 数量， 一个 是 质量 的 量化 和 量化 是 非常 清晰 的。 所以 这个 部门 他的 交付 是 明确 的那 剩下 就是 我们 刚才 讲 的 用户 关系 中间 用来 沟通 产生 品牌 的 价值 的 这个 部门， 怎么 去 量化 它？

我们的 逻辑 基本上 叫做 价值 化 的 叫做 价值 化 的 这个 逻辑 是什么 呢？ 品牌 不 为什么 成立 都要 先 想 清楚。 你 这个 没 想 清楚， 你说 因为我 自己 好处， 我是 做 品牌 的， 我 大概 能 知道 就是 品牌 所谓 的 投放 和 广告 也好， 心智 影响 等等等等 的， 它的 价值 化 到底 有 多少， 能起到 多大 的 作用。 我 比较 坚定 的 就是 不要 太 考虑 这方面 的 东西。

你 做 品牌 也好， 你 做 内容 也好， 你 其实 总体上 是 为了 和 用户 沟通， 你是 为了 和 用户 沟通， 所以 你 才 做 内容， 你 才 做 才有 品牌 部。 既然 是 沟通， 你 就 用 一个 标准 叫 行为。 你 做了 什么 事情 是 可以 量化 的。 你 全年 做了 多少 场 线下 活动， 你 在 和 用户 做了 多少 场 面对面 的 交流， 你 做了 一 我 都 不是 完全 算 你 做了 多少 场 联名 营销 或者 什么 之类 的。

你 做了 多少 场 返航 计划， 你 做了 多少 场 线下 的 市集， 你 产生 了 多少 这种 宣传片、 纪录片， 你 连接 了 多少 个 这些 东西 它 都是 行为。 你 做了 甚至于 我们 讲 你 做了 多少 的， 刚刚 你 也 看到 那些 咖啡渣 循环 的 产品， 对你 做了 多少 循环 的 P P 材料 的 实践 行为。 如果 是 行为， 你 就 对 行为 本身 负责。 行为 的 价值 是 可以 通过 我们 山东 半 经常， 当然 这个 有点 大 了， 就 听听 就行了。 我们 叫 消费 价值、 文化 价值 和 社会化 价值。

就是你 做 内容 这件 事情 一定要 想 清楚。 你 做 内容 绝对 不要 是 说 我 就要 追求 一个 炫酷 的 品牌 来 的 风格 调性。 我 做 内容 就是 为了 获得 溢价， 我就是 觉得 很 高级 感， 我 很 高级 感。 对， 那 这个 词 用 的 非常 好。 你 看起来 的 高级 感， 其实 背后 堆起来 的 东西 都 不是 高级 的 方式， 吧？ 都 不是 高级 的 方式 堆 出来 一个 什么 高级 感， 它它 其实 是一个 架空 的 东西。

你 想 清楚， 如果 内容 你 不是你 做 一本 杂志， 不是 为了 让 你 显得 有 高级 感， 调性 特别 好， 而是 记录 做 这个 返航 计划 活动 过程 中间 所 发生 的 点点滴滴， 所 连接 咖啡馆 志愿者， 这就是 行为。 因为 那个 行为 产生 价值， 不是 因为你 这个 内容 产生 价值， 你 这个 内容 只是 记录 那个 行为 价值。 所以 当 你的 行为 你 能 连接 几百个 返航 点， 把 他们 给 把 他们 连接 的 很好， 这就是 行为。 能不能 量化？

它 也能 量化， 但 他 要不要 那么 具体 的 去 抠， 说 你为什么 上个月 是 260个， 这个 实际上 这个 月 只能 管理 240个， 完全 不用 完全 不用。 因为你 在乎 的 是 行为 这件 事情 的 渗透力， 你 能不能 跟 反方 联系 做 更多 的 事情 呢？ 比方说 我们 不跟 他 去做 一些 飞行， 把 紫苏 桃 飞行 到 咖啡馆 中间， 这就是 行为。 在我看来 都是 行为 的 实践。 所以 如果 做 内容， 是 把 你 所做 的 行为 的 实践， 用 内容 化 的 手段， 媒体化 的 手段 表达出来， 这就是 做 内容。 内容 一定 是 跟 行为 相关 的， 否则 这些 内容 其实 是 言之无物 的， 没 必要 做 高级 感 调 性感。

我 觉得 以前 我们 也 做 这样的 事情， 但是 走过来 之后 我 就 我 有点 感受， 不要 为了 那个 调性 感觉 去做， 要不要 注重？ 当然 做 那是 质感， 那 是你 交付 的 质感， 那是 很 重要 的 一个 东西。 但 不是你 的 出发点， 不是你 的 目的。

所以 有时候 杂志 在我看来 没什么 意义， 你知道吗？ 他 也 做 不下 长期 下去， 因为他 背后 没有 一套 行为 系统 支撑 这个 杂志 长期 的 生产。 那 他 可能 做 一年 还是 那 本 杂志， 两年 还是 那 本 杂。

是 咱们 播客 不就 这 样子 的 吗？ 十点半 的 播客 不就是 两三年 前 做 一个 播客， 现在 还是 个 博客。 为什么？ 因为 我们在 播客 上面 没有 连续 的 产生 行为。 也就是说 这个 东西 无法 产生 这种 行为 的 声音 化 定期 的 传播 的 这种 行为 管理 和 价值 的 产生。 所以 你 就 没法 做 这件 事情， 对 吧？ 所以 我 觉得 很多 内容 不 恰当， 也 是因为 它 背后 其实 没有 行为 体系。

对， 就是 你你你 做 的 所谓 的 你 前面 说 的 有有 一种 内容， 它是 确实 很好 本身 但是 它 跟 产品 没有关系， 他 跟 你的 品牌 没有关系， 它 就 本身 只是 一个 好的 东西， 让 你 感觉 挺好的， 这个 内容 挺挺 厉害 的， 然后 让 媒体 做， 媒体 做 的 更好， 也就 完了。 所以 这个 也 对应 了 我们 刚刚 见面 的 时候， 你 讲 的 那个 做 内容 可能 还是 得 自己 做， 你 自己 做 才能 知道 你到底 想要 传递 什么。 你 要 传递 的 其实 就是 自己的 一些 东西。

你 内在 的 东西 无所谓 形式， 无所谓 调性， 是你的 行为 的 记录， 都 至少 是我 我自己 看待 内容。 我 不是说 行业 我 也不 代表 不了 别人， 就 我们 自己 看到 你 就 把 你的。 所以 我们的 内容 讲究 的 是要 有 叙事 感， 对 吧？ 要有 叙事 感 是 你就是 把 那 件 事情 记录下来， 所有人 的 精力 应该 是 把 那 件 事情 做好， 而 不是 想着 一开始 想着 把 这件 事情 包装 好。 一旦 包装 好 你 做 的 内容， 其实我 说实话 就是 他 也很 难 很难 确实 很难 持续。

对你 这个 让 我 就 想到 像 patagonian 创始人 乔伊纳 德， 他 早先 做 的 很多 内容， 我 就 串 上 你 刚 前面 聊到 了， 他是 跟 他的 产品 匹配 的， 他 做了 一些 没错 新的 想法 之后， 比如说 他他 之前 想要 把 那个 攀岩 变得 更 环保 一些， 他 把 那个 岩 钉 换成 了 盐 塞。 因为 研 塞 是 塞进去 的， 它 不会 破坏 掩体， 所以 他 就 做了 这么 一个 判断， 他 认为 这个 是 有 价值 的。 然后 他 花了 很多 时间 去 传播 和 让 他的 用户 知道 这件 事儿。 但 他 并 不是说 用 一个 另外。 快 的 一个 形容 去就 比如说 拍 一些 广告片， 或者说 做 一些 很 酷炫 的 说明， 让人 觉得 眼前 这个 事儿 牛逼。 而是 他 就 把 它 放到 产品目录 里， 不断 的 去 讲 研发 的 价值。

对， 因为你 那样 去做 又是 营销 了。 对， 又 回到 了 你 品牌。 如果 是 营销工具， 你的 理解 是 营销工具 你是 趋利 的， 你 用 这种 方式 做 非常 好， 其实 非常 好， 你的 理解 是 用户 关系 的 总和， 是 让 他 知道 我在 做 这些 行为， 你 就会 用 叙事 的 方式 记录下来， 你 就 不会 有 过度 的 去 包装 他， 消费 他。 你看 你的 内容 就会 做 的 就 不太 像， 就 我们 现在 讲 不太 像 三顿 半。 就 因为 它 不是你 自己 做出来 的 东西， 还是 从 出发点 你是 怎么 理解 品牌 的， 你 觉得 内容 是 干什么 的？ 你 想 清楚 了 之后， 你 就 你 其实 没 那么 纠结 了， 对 吧？

你 想 清楚 应该 是 品牌 的 行为 实践 系统 到底 是 怎么 构建 的。 我们 有 大 服务 系统， 我们 有 这个 返航 的 系统对 吧？ 我们 有 循环 的 这些 产品 的 系统 等等等等。 把 我们 现在 发展 的 还有 这些 做 的 一些 环保 的 设计 工艺 的 一些 系统。 这些 系统 的 行为 中间 你 去 发生关系， 就 去做 它 自然 内容 它 好不好， 相对 来讲 本质 上 还是 你 做 的 这些 事情 有没有 价值。 因为 就算 你 做 的 你的 内容 表达 不够 好， 对 吧？ 不够， 有的 品牌 就是 不会 做 内容， 但是 你看 别人 也会 帮 他说， 说 他 做 的 东西 做 的 很好， 别人 会 帮 他 宣传， 帮 他 去 说 也是 一样的， 所以 他 本源 还是 在这里。 另外一个 就是你 最好 跟 你的 事情 相结合， 跟 你的 业务 相结合。

你你你 觉得 你 觉得 苹果 会不会 做 内容， 但是 苹果 的 内容 全都 是 手机 的， 对， 拍摄 对 吧？ 然后 是 那种 跟 他的 产品 的 工具 是 非常 相关 的。 对他 要 做 音乐 内容， 他 就有 因为他 有 要 做 这套 ipod 这套 产品 系统， 他 就有 音乐 的 内容。 要 做 影像 内容， 他 因为他 iphone 他 做 影像 内容， 那 这个 东西 它 就 很 天然， 对， 大家 都很 清楚， 做了 对 我们 有 帮助。 我们 为什么 要 做 返航 的 系统 内容？ 一方面 确确实实 它是 对 用户 有 很强 的 关系， 另外 一方面 我们 能 坚持下去， 不要 再 坚持。 我们 能 一直 做 下去 的 原因 是 我没有 线下 店 的。 对我 可 这 是我的 业务， 必须 要有 跟 用户 在线 下 接触。

当 有 门店 之后， 这个 就 变成 一个 日常 的 东西， 它 不用 单独 特地去 提 了。

对， 特地去 提 了， 我没有， 我要 做， 我 就 一定 会 把 它 做好， 对 吧？ 我 一定 会 把 它 做好， 然后 就 一定 会 让 我 做好 了。 至少 我 用心 去 做了， 它 就会 产生 很多 的 内容， 它 就会 构成 的 体系 里面 的 访问 点 是 内容， 用户 反映 的 用户 是 内容。 那些故事 每个 人的 旅程 都是 内容， 但是 我 就 觉得 用不完， 但 我是 觉得 我们的 能力 不够， 没有 把 这些 内容 做 的 很好。 然后 像 我们 接下来 可能 过段时间 就 放 我们 在 返航 过程中 中间 拍 的 关于 旅行者 返航 那些 短片 和 纪录片。 那 我 感觉 出来 有点意思 了， 就是 因为他 这就是 只是 你的 价值 通过 内容 的 手段 交付 了， 这个 很 重要。

对， 而且 这个 出发点 它是 有一个 逻辑 关联 的。 就 像你 刚才 讲 的， 可能 你 品牌 的 出发点 是 为了 做什么？ 是 为了 跟 用户 连接， 让 用户 知道 你 在 做什么。 那那 接下来 就是 行为， 这个 行为 它 又 适合 什么样 的 内容 载体？ 这件 事儿 也很 重要 很很 重要 的。 就 就像 就像 前面 我们 聊 的， 他 可能 目前 阶段 就是 更 适合 做 视频 化 的 呈现。 因为 视频 化 的 呈现 可能 大家 更容易 产生共鸣， 大家 能 看到 具体 的 这些 用户 是 什么样 的。

因为 我们 觉得 我们 做 的 一些 内容， 像 返航 今年 第五年 对 吧？ 然后 我们 觉得 这些 内容 他 足够 的 做 的 时间长， 以及 还是 比较 深 的 扎下去 了的。 所以 他 就 比较 适合 记录 体 来做。 因为他 不是 用过 机器 的， 短平快 的 内容， 它 短平快 的 内容， 你 短 视频 的那 又是 营销 的， 又是 另外一个。 对， 也 不是 不好。 我 就说 每个人 你的 品牌 部 或者 市场部 定位 是用 营销工具 帮助 你 获得 生意 的 迅速 的 增长， 也是 完全 的那 你 就 用 那个， 你 就 别 拧巴 要 来做 纪录片 因为你 最后 面 做 不 下去 的， 因为你 是你 没有 那么 持续， 那 纪录片 开玩笑 他 跟 目标 也不 匹配， 对对对， 不 匹配。 所以 最好 是 还是 一个 不要 错位 就行了。

对， 大家 都都 按照 你的 定义， 你的 理解 不错 位 的 去 发展 品牌， 都能 发展 出 它的 价值。 无论是 工具化 还是 用户 关系 的 总和， 还是 作为 不断 发展 的本 我的 坚持 他 都会 是 顺 的， 就 怕 他是 逆 的， 逆 的 你 又要 他 背 指标， 他的 能力 上面 又 因为 现在 他 说实话， 做 品牌 做 内容 要 去 背 指标， 我 反正 我 觉得 不太 现实， 别 别 去 别 去 纠结 这些 东西 了 是 吧？ 因为 用户 对 这种 东西 的 管 关系 管理， 特别 我们 今天 讲 我们 做 品牌， 用 营销 手法 去 影响 用户 的 心智。 说实话 现在 年轻人 他 不 影响 你 就 不错 了， 你 还 影响 就 没那么容易 影响 那些 薪资， 薪资 也会 变来变去 的那 无非 就是 再加 一笔 营销 费用 呗， 把 上次 那个 薪资 给你 发 回来的。 我 觉得 这个 东西 我 反正 三顿 半， 我 觉得 没没 太多 必要。

所以 他们 也 不会 被 明确 的那 什么 K P I 那些 指标， 但是 可能 会 定性 上 有有 一些 有一个 框架 去 约束。 大家 说 你 应该做 这 一类 的 事儿， 而 不是 另一类 的 事儿。

对， 跟 你的 模式 也有 关系。 因为 我们 做 B2C， 相对 是 我们 主要 的 生意 是 d to c。 对， 我们 直接 面对 用户， 所以 我们 也有 一些 足够 的 利润 空间 和 用户 来做 这些 动作。 你 如果 是 做 货架 系统， 你 在 做 这些 东西， 你 不就 很 就 很 奇怪。 对， 那你 明明 是 货架 的， 你 非得 去 搞 没有 意义。 你 搞 个 内容 或者 搞 个 博客， 或者 搞 个 什么东西， 你 没有你 也 产出 不了。

你 之前 的 关于 内容 上 的 一些 尝试， 你 三点 半 有没有 你 觉得 有意思 的 一些 感受。 比如说 播客， 可能 目前 你 感觉 还没有 比较， 就 像你 前面 说 的 比较 适合 的 行为 去 承载。

对 吧？ 对， 播客 就 刚刚 我 聊 播客 这件 事情， 我 总 觉得 要么 就是 创始人， 要么 就是 核心 团队， 要么 就是 非常 老的 员工。

他 能 自己 撑起来 那种 撑起来， 就是你 你 直接 包 给 一个 团队 说， 你 给我 讲讲 那些 我们的 东西， 可能 就 不行 成立 是 吧？

但是 做 一些 番外 或者 是 一些 合作 联名 的 可以 你 要 长期 去做 可能 就 还 比较 难， 所以 我们 现在 也 在 找 这些 方向。 再 一个 我 觉得 内容 产出 上面， 还有 就是 内容 就 跟 自己的 确实 的 能力 是 有 很大 的 关系。 内容 是 典型 的 就是你 想做 的 事情 特别 多， 你 要 做 的 事情 并不多， 你 能 做 的 事情 没多少。 所以 你 就 想 清楚 这个 点 就行了， 就 专攻 几个 这个 东西。

我们 前面 做 的 内容， 我 觉得 泛化 内容 比较 多， 早期 我们 做了 很多 泛化 的 一些 内容， 这些 内容 其实 会 削弱 我们 想要 表达 的 东西。 因为 能力 有限， 做 太多 不行。 所以 我 觉得 两个 内容 我们会 长期 的 去 做好。 第一个 就是 给 用户 你 要 交付 的 那个 原生 的 内容， 我们 叫 原生 内容， 什么什么 内页， 什么 包装 上面 的 产品、 卡片， 那个 产品 的 素材， 视频， 这些 东西 你 必须 要 做好。 你 这些 东西 都 做 不好， 你 连 交付 都 没 做好， 你 就 开始 想要 去去 完成 后面 的 表达， 这个 很 错位。 第二个 就是 专注 在 几个 领域 里面 做 内容， 我们 现在 就是 一个 是 短 视频、 长视频 记录 体 的 这些 是 我们 可能 想要 做 的 东西。 第二 我是 讲 的 我们 做 的 内容 其实 还 比较 适合 做 记录， 记录 的话 做 一些 这种 我 觉得 内容 也 有时候 要 做 一些 别人 不能 做 的 东西。

就是你 做 的 这个 东西 有 差异化 的 有 差异化。 我 觉得 很多人 很多 品牌 其实 很难 也没有 必要 去做 一连 连贯 的 这种 品牌 杂志。 那 我 觉得 才能 慢。 因为 它 本身 就是 一个 蜂窝 宇宙 下 的 多 品牌 体系， 所以 他 其实 还 蛮 适合 做 这种 品牌 杂志 这种 逻辑。 并且 我们 现在 找人 也是 这种 方向， 能够 持续性 的 去 产生 这种 内容。 而 社交 媒体 的 内容， 其实 我们 会越来越 倾向 于 通过 还是 通过 一些 合作， 通过 产品 本身 的 价值 的 被 展现 来完成 这件 事情。 不用 把 它 做 的 特别的 复杂 的 体系， 现在 也很 难。

这些 是 内容 的 选择。 对于 内容 平台 的 观察， 就 比如说 这些 不同 的 互联网内容 平台， 你 觉得 他们 对于 三顿 半 来说 意味着 什么？

还是 你 怎么 看待 他的 问题？ 如果你 觉得 这些 平台 是你 生长 的 地方， 你 可能 会长 成 他的 样子。 因为 我们是 做 消费品 的， 所以 平台 对 我们 有 双重 意义。 一方面 是 传播 内容， 一方面 是 做生意 交付。 它 就是 有 两层 意义 的。 如果 你是 觉得 说 我们 非常 看好 抖 音、 小红 书， 我们在 这些 内容 平台 上面 就是 做 完全 的 匹配， 那你 可能 会长 成 他的 样子。

所以 我 觉得 内容 平台 你 就 在我看来， 你 还是 把 它 当做 工具， 当做 一个 工具， 是 和 内容 和 用户 沟通 的 工具。 在 他的 平台 上面 把 内容 和 你 作为 你 触点 的 一个 部分， 单 拎 出来 为 他 做 一些 内容， 为 他 做 一些 局部 的 内容， 不要 为 他 做 全部 的 内容， 就 局部 的 内容 就 好了。 就是我 我 该 做 纪录片 我 就 做 纪录片。

但是 纪录片 可以 切片 到 一些 平台 上。

你 要 做 一些 东西， 你 就 分发 一些 东西， 但 不要 为了 是 短 视频 去做 那些 东西。

而且 他们的 平台 的 运营 的 逻辑 是什么？ 我们 要账 做 个 账号， 所谓 怎么 经营 这种。

对， 这就 回到 东方 树叶 了。 就是你 把 内容 当做 一个 产品， 今天 说 没人 看 长视频， 那 我们 也不 长， 十分钟 以内 的 视频 那你 就 不做 了 吗？ 那就 回到 了 他， 还是 回到 了 东方 树叶 的 那个 问题。 当时 没有人 要 喝 无糖 的 这种 茶饮料， 你 就 不 生产 了， 你 就 不去 包装 它， 你 就 不去 不停 的 宣传 它， 和 用户 沟通 了， 就 不会。 但是 你 适应 它的 时候， 因为 它 还是 可以 被 处理 化 的。 你 把 它 当做 一个 工具 处理， 化做 一些 这样 内容 上去。 所以 我 觉得 这是 我们 做 内容 上面 首先 有 定力， 其次 还要 有 一些 处理 能力。 处理 能力 能够 去 面对 不同 内容 平台， 平台 本身 没有 任何 问题。

小红 书 对于 对 对于 你 产品 的 传播， 圣 德曼 的 咖啡 被 更 多人 理解， 这件 事情 没有 任何 问题。 抖 音 也没有 任何 问题， 工具 没有 任何 问题， 这 是你 自己的 做法 的 问题。 你 还是 一个 关系 总和， 你 要在 这边 通过 这条 路径 建立 某种 关系。

对你 个人 而言， 你 会 觉得 自己 是在 做 长期 主义 的 事情， 然后 你 自己 心里 是 有底 的。 能 确定 自己 是在 做 有 价值 的 产品， 有 价值 的 品牌 的 内容， 那 可能 就 不会 那么 焦虑。

对 吧？ 前年 我们 也不 焦虑， 前年 因为 整 你的 那个 交易， 各方面 都都 挺好的。 去年 的 因为 这个 线 上线 下 的 变化 还来 的 挺 突然 挺快 的， 所以 没有 特别的 适应。 去年 的 上半年 是 挺 焦虑 的， 坦率 的 是 挺 焦虑 的， 很多 东西 没有 太 想， 觉得 自己 以前 太懒 了。 没 想 你知道 有时候 有 机会 有事 也 不是 好 事情， 就是你 会 你 你你你 会 偷懒， 而且 你 不 觉得 自己 偷懒， 你 觉得 自己 因为 看起来 一片 大好， 总 觉得 你 已经 交付 了 对 吧？ 嗯 那那 打了 这么多年 仗 怎么 休息， 休息 一会儿， 休息 一会儿 又 怎么样 了， 心里 会 默默 产生 这种 感觉， 觉得 自己 创造 了 一个 很长 续 的 价值， 你知道吗？

你 会 产生 个 错位， 反而 你你你 觉得 那个 时候 你 已经 在 做 长期 价值 的 事儿 了。

你 就 等等 一等， 你 就 觉得 那条 路 特别的 对， 特别的 长。 其实 这种 事情 就是你 没有所谓 底线， 讲 底线 思维 也好 或者 什么， 你说 你 没有 那个 思维， 包括 今天 一样的， 你 觉得 自己 那 蜂窝 宇宙 的 这件 事情 想 的 很 长期 了 怎么样， 你 你你你 其实 是 不一定 的， 所以 你 还是 要 不停 的 去 反 观看 自己的 东西。 所以 焦虑， 但是 好处 就是 那你 焦虑 总有 一个头 的， 因为 毕竟 我们是 在 思考 的， 在 实践 的， 在 行动 的， 我们在 一直 交付 的。

我们 产生 的 沉淀 是 有一个 好处， 就是 在 那些年 中间， 我们 还是 做了 一些 不 显性 但是 有 价值 的 事情。 它 会 让 我们 逐渐 的 在 交流 的 过程 中间， 就像 一个 一个 的 暗 岛 浮出水面 的 时候， 我们会 看到 哪个 岛 是 我们 需要 去 登录 的， 哪个 岛 和 岛 之间 是 连接 的。 那么 你 就 冷静下来 花点 时间， 我 大概 一两月 的 时间 是 相当于 闭关 的 一个 状态， 冷静 的 去 思考 这 里面 的 这些 关系， 我们 就 找到了 所谓 的 战略 的 路径， 也 认知 到了 我们 不是 要 做 长期 主义， 是 我们 不得不 做 长期 主义。 O K 就 这些 公司 就 只能 做 长期 主义， 除非 就 没有 我们 这个 创始 团队， 没有 这个 底层 的 基因。 你 想通 这件 事情， 你 就 不要 再 犹豫 了。 所以 弄清楚 了 这些 战略 路径 之后， 又 花了 半年 的 时间 去 验证 这些 东西。 今天 坦率 的 讲 确实 没 那么 焦虑。

确实 没 那么 焦虑 了。 对， 没 那么 焦虑。 不是说 知道 未来 一定 能 成， 或者说 未来 很很 具有 确定性， 就是 未来 还是 有 不确定性。 只不过 你知道 自己 接下来 做 的 这个 事儿， 就是 自己 肯定 会 做 的 事儿。 对， 既然 你 在 这个 公司， 你们 创始 团队 这样 的那 你就是 心态 就 好了。

并且 很多 事情 已经 验证 了。 我 还是 相信 这个 社会， 这个世界， 你 真正 创造 价值 是 会 兑现 的。 你 熬 得 过来 你 就会 看到 真的 有人 会给 你 兑现 这个 价值， 对 吧？ 但 我们 今天 不是 做 的 很好。 我 再 讲 一遍， 我们 今天 做 的 不够 好， 不是 我们 做 的 很好。 但是 我 有 很多 事情 在 过去 这 一段时间 发生 了 很多 事情 能 让 我 非常 确信 价值 是 会 被 兑现 的。 在 一些 嘈杂 的 声音 过去 之后， 市场 和 价值 之间 的 关系 是 越来越 对等 的。 你 做 价值 的。

事情 没有 错。 对对对， 长期 一定 是 回归 均值 回归 的。

对对对， 相信 这一点， 反正 我是 觉得 相信 是 相信 这一点。 你 也 第一， 你 也 只能 相信你 要 走 的 这条路， 你 反复 的 震荡 并没有 任何 的 最怕 摇摆， 对 吧？ 想 清楚 了， 其实 很多 事情 反倒 是 迎刃而解。 这 半年 我们 其实 做了 很多 事情， 我 觉得 是 蛮 轻松 的。 决定 之后 我 又 我 感受到 一个 轻快 的 深度。 曼 在 逐渐 的 回来， 逐渐 的 我 觉得。

这个 特别 好。 就是 像 我 跟 身边 很多 做 内容 创作 的 朋友 聊， 其实 大家 最后 也是 很很 像你 你 刚才 说 的 那个 结论。 就 你 只要 保证 你是 在 做 有 价值 的 内容， 你 别 去 追 那些 热点。 因为 那些 东西 其实 很难 卷 的 过 别人 的。 就 比如说 有的人 很 厉害， 对， 有的 很 厉害 恭喜。 但是 我们 对 没 那么 那个 对， 就是 他 可能 在在 一个 在 一个 最最 有 红利 期 的 平台 上， 然后 他 获得 了 巨大 的 成功。 然后 他用 的 是 一些 很 很很 工业化生产 的 方法， 很 高效 的 方法。

你 当然 很想 模仿， 你 也很 想得到 那个那个 效果。 但是 那那 就像 你说的， 你就是 硬 凹 一个 你 没有 的 能力， 那 最后 你就是 可能 等不到 做成 那样的 那一天， 那就 还是 坚持 自己。 你 确定 你 这个 是 有有 价值 的， 你 像 我 身边 有 很多 朋友 做 的， 就是 可能 真 没有 那么 大众， 它 不是 最最 大众化 的。 因为你 选 最 大众化 的， 可能 刚 开始 流量 一定 是 最好的。 你 做 一点 最最 基础 的， 你说 做 内容， 你 做 博客 对 吧？ 你 就 聊 职场， 聊 现在 怎么 焦虑， 聊 裁员， 对 吧？ 这些 都是 一些 主流 的 话题。 但 实际上 还是 依然 有 一些 小众 的， 甚至 也 不一定 那么 小众。

就像 前面 说 的， 你 可能 就 针对 某 一个 群体， 针对 某 一个 主题， 你 能 持续的 做， 这个 是你 感兴趣 的， 你 就 往 下 做。 你 像 我 之前 做 三 五环， 做 半导体， 刚 起 心动 念。 也都 不是 去 追 现在 中文 博客 里面 还有 哪个 非常 好的。 所以 我 去 学 一下， 模仿 一下， 也都 不是 这个 逻辑。 但是 现在 做 的 开心， 很多人 我 觉得 那个 应该 你 之前 也 讲 过 类似 的话， 就是 当 一个 事儿 你 开始 坚持 了， 这就 可能 就 出问题 了。 就 开始 用 坚持 这个 词， 我要我要 坚持下去， 我要 给 自己 打气。 这 不是你 想做 的 事儿， 说明 有 卡 点对 对。 最后 我 再问 一个 问题， 就是 有 最近 有没有 读 比较 有意思 的 书？

最近 读 的 一本书 是 这个 罗马 餐厅。 罗马 餐厅 就 世界 上面。

这个 叫 排名第一 罗马 餐厅 发酵 试验。

对， 排名第一 的 那个 餐厅， 他的 主理 人 写 了 他。 因为 他的 这个 成功 是 他 对 发酵 这件 事情 有 很 好的 认知 理解 和 实践， 以及 连接 了 非常 多 的 人 一起 把 发酵 这件 事情 做成 了。 其实 我们 中国 很多 发酵， 对 云南 也好， 或者 是 特别是 东南亚 有 很多 发酵。 对， 但是 其实 北欧 发酵 其实 不是 一个 特别 被 行业 认可 的 这么 一个 事情。 但是 他 相当于 就是 被 所有人 diss， 就 被 行业 整个 diss 你 乱来。 但是 他 自己 那个人 性格 很强， 那个人 性格 非常 的 强， 但是 把 这件 事情 做成 了。 然后 我看 了 一下 他的 纪录片， 然后 我 又 买 了 这 本书 读 了 一下。 我 觉得 这个 其实 讲 的 还是 挺 有意思 的。

然后 还有 一本书， 其实 是 陈丹青 老师 推荐 的 一本书， 这 本书 非常 好叫 现代艺术 150年， 现在 一个 艺术史 是吗？ 艺术史， 而且 这个人 写 的 非常 风趣 幽默。 所以 把 这件 事情 它 其实 是 一 用 一种 他们 相对 比较 戏剧化 的 方式 来去 描述 那些 艺术家 所 创造 的 画、 雕塑 这些 艺术品 的 这些 过程。 讲 的 很 有 故事 感， 很 有意思。

我不 我 其实 不是 完全 学 艺术， 学学 设计 出身 的。 以前 我 觉得 我 确实 对 这个 东西 不 理解 不懂。 我 也不 喜欢 那种 很 教条 的 跟 我 讲 艺术 的 东西 是什么。 他用 这种 方式 来讲 的话， 我 飞快 的 就 差不多 读完 了。 而且 我真的 悟 到了 一点， 结构 做 什么东西， 没 个 结构 都 撑 不 起来。

艺术史 也有 很 完整 的 结构， 你 就 看 他 那边。

每一个人 像 梵高、 莫奈， 他 能 做成 这个 艺术 成就， 就是 因为 他是 是 有 结构 的， 它是 有 点线面 关系 的， 他 做成 了 他的 那个 有人 叫做 风格， 其实 背后 是个 结构。 然后 每 一代 的 结构 是 怎么 替代 上 一代 结构 的， 非常 有意思。 就是 这些 现代主义 抽象主义。

这些 怎么 一层 一层 的 把 它 迭代 过来 的这 一群 人是 怎么 发展 的？ 很 有意思。 你 把 他 我 从来 没有 想 过 艺术品 可以 看 当做 产品 看， 对 吧？ 我们 只是 看到 是 拍卖 的 时候， 他 当成 一个 产品 创作 的 过程 中间， 其实 跟 我们 今天 做 的 事情 很 像。 有没有 需求？ 都有 需求， 都有 审美 的 需求， 对 产品 是 怎么 迭代 的？

你 后来 发现， 他 这个 时候 这种 野兽派 已经 到 这个 程度 了， 感觉 没有人 可以 超越 了。 邦基 后面 一帮人 就 跟 你 又 玩出 他的 花样 出来 了， 玩 的 更 那就 更加 的 结构 会 更 完整， 你 就 觉得 不可能 了， 又 往后面 再发 一下。 O K 其实 他 就是我 觉得 这 本书 非常 推荐， 很 有意思。

挺 有趣 的。 我看 你 也 挺 喜欢 解构 这个 词儿 的， 而且 你 很喜欢 设计 结构， 我 感觉 也 乐在其中。 它是 一个 很 有趣 的 事情， 它是 一个 能 符合 我们 前面 说 的 那种 逻辑。 你 其实 做 一个 比较 长期 的 在 创造 价值 的 事情， 你 要 就要 先 有 结构， 而 不是 今天 想 一出， 明天 想 一出。

结果 就是 可 持续。 对它 其实 就是 可 持续 可 发展， 这样的话 大家 其实 都有 方向。 然后 我在 公司 里面， 我自己 希望 就是 做 框架。 无论是 战略 的 框架、 品牌 的 框架、 产品 的 框架 和 项目 的 框架， 我 就 把 这个 框架 做好， 然后 中间 大家 去 丰富 发展 的。 我 其实 一直 就 希望 我们 公司， 包括 我们在 培训， 我 其实 都会 讲 做 事情 能 找到 结构， 找到 点线面 的 关系。 其实 这件 事情 基本上 价值 就 已经 产生 了， 只看 你 要 兑现 多大 的 价值。

最后 这样， 我们 首尾呼应 一下， 刚 开始 我们 提到 杭州 一家 餐馆， 最后 你 推荐 一下 最近 有没有 特别 喜欢 的 餐馆。

我 刚刚 从 曼谷 回来， 然后 我 正在 写 极 氪， 就是 在 曼谷 我 吃 到 的 几家 不错 的， 也是 明星 推荐， B B 灯。 然后 这 里面 我 觉得 有一个 事情， 就是 刚好 可以 聊 一下。 我 这 是一个 倒 不是说 发现 哪个 餐厅， 我 这次 在 在 曼谷 走了 几天， 然后 吃 了 一些 东西， 我 然后 结合 我 刚刚 讲 的 这个 罗马 餐厅 的 发酵 这个 实验 这 本书， 我 突然 就 因为 看 了 这 本书， 你 会 产生 一个 新的 洞察。

你 就 专门 看 那个 餐厅 里面 的 蘸料。 你 发现 那个 蘸料 我想我想 拍 一个， 有 机会 咱们 可以 聊 一期， 或者 找朋友 聊 一起 蘸料 是 怎么 跟 这个 食物 的 关系 是什么？ 是是是， 他 有时候 反倒 不是 主 配 的 关系， 你知道， 有时候 不是 真的， 有时候 蘸料 反而 更 灵魂。 然后 蘸料 反倒 更能 反映出 这个 餐厅 的 它的 构思、 它的 灵感、 它的 逻辑、 它的 结构 是什么？ 是 甚至 我们 可以 拍 一个 蘸料 的 纪录片， 或者 做 一本书， 就 讲 蘸料 反推 文化。 而 不是 先 从 宏观 的 叙事 去 讲 中国 的 餐饮 文化 是 怎么 落到 一道 菜 中间 的。 我们 可以 反推 一个 蘸料 是 如何 到， 这件 事情 我 想想 就 觉得 很 兴奋， 然后 我 就 到 每 一家 里面 去 特别 去 吃 他的 那个 蘸料， 他 中间 的 搭配 关系 的 特别 好。

这个 很 有意思。 我 前段时间 看 那个 叫 什么 来 我的 美食 向导， 对对对， 这个 老师 他他 在 里面 去 云南 的 时候 就 摆 了 一堆 蘸料。 就说 云南 的 蘸料 特别 多， 而且 非常丰富， 而且 很多 是 有 历史渊源 的。 就 比如说 那 那个 年对 对对对， 为了 节约 了， 为 大 你 你你你 要 炒菜， 你 可能 放放 酱油， 那那 肯定 要 流失 很多。 那你 把 酱油 当成 蘸料， 那是 能 相对 节约 的。 就是 有 很多 这种 很 有意思 的 一些 话题， 是 挺好玩 的那 那 回头 你 推荐 的 那个 餐厅， 我 放到 show note 里。

OK 小乔， 好好， 行。

我们 今天 聊 了也 挺 久 了， 我们 就 先聊 到 这儿。 好好好， 下回 再有 机会 接着 再聊 别的 话题。

好， 下回 我们 再 一起 吃吃 点 好 有意思 的 餐厅。 我们 再去 找找看 看， 包括 听众 朋友们 也可以 看看， 推荐 一下， 推荐 一下 还有 哪些 比较 隐秘 的 自动 插 管子 O K 好。

那 就这样， 谢谢， 感谢 吴军， 我们 下期 再见， 拜拜 再见， 拜拜。 欢迎 在 小宇宙 苹果 podcast 订阅 和 收听 3、 五环， 也 欢迎 在 评论 区 留言 交流， 如果 喜欢 三、 五环 的话， 也 恳请 能 在 苹果 podcast、 spotify 或者 喜马拉雅 留下 你的 宝贵 好评， 下期 再见。

一切 就像 从头开始 吧， 你们 不需要 想太多。 一切 就像 从头开始 结束 吧， 别 想 太远 了。 踏 碎 吧， 踏 碎 吧， 就让 他 陪你 度过 吧。 踏 碎 吧， 踏 碎 吧， 一切 就是 如此， 没有。

到底 何时 归来？ 别再说。 有的 海浪 尽头 的 一样， 到底 何时 归来？ 别再说。 别再说。 到底 什么 优秀 的。 不用 修 了。 再 找个理由 来 解释 这。