No.146 沈帅波：开店是中国创业的最大公约数，开不成也是
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欢迎 大家 收听 三 五环， 我是 刘飞。 今天 邀请 到 的 是 沈 帅 波波波 老师， 跟 大家 打 声 招呼。 Hello， 大家好， 波波 老师在 我们 聊 这 一期 之前， 给 了 我 一本书， 中间 还有 一些 插曲， 第一本 没 送到， 然后 第二本 我是真的 很 认真 读读 了 就得 停不下来。 读 了 好 几天 就是 睡 前 读， 读完 之后 睡 得很 香， 就 觉得 现在 挺 幸福 的。

因为 那个 书 里 讲 的 就是 开 个 小店 这 本书， 那 书 里 讲 的 都是 很多 开小店 的， 算是 避 坑 指南。 里面 有 好多 大家 开店 过程 当中 遇到 的 各种各样 的 一些 问题。 我们 等会儿 可能 我会 围绕 这个 展开 去 聊。 真的 非常 有意思， 是我 很很 难得 最近 读 的 让 我 睡眠 质量 变 高 的 一本书。 所以 能不能 因为 三 五环 的 听众 可能 有 一些 不太 还 不太 认识， 你 能不能 跟 大家 简单 介绍 一下。

大家好， 我 叫 沈 帅 波， 我是一个 财经 作者， 财经 博主。 过去 我 主要 做 的 就是 商业模式 这 一些 行业 的 研究。 近两年 我 花了 很多 精力 拍 了 一个 B 站 的 系列， 长视频 的 系列， 叫做 破产 系列。

很多人 怀揣着 梦想， 然后 去 开 了 他 一个梦想 中的 各种各样 的 店， 然后 遇到 了 各种各样 倒闭 的 问题， 最终 不出意外 的 都 倒闭 了。 后来 我 就 把 这些 故事 再 结合 了 一些 成功 开店 的 故事。 当然 他 也有 一些 开 工厂 等等 的 统称， 我 把 它 叫 开 个 小店。 因为我 发现 开 个 小店 是 中国 进入 商业时代 后 的 拥有 一块 地 的 梦想。

对 所以 之前 其实 你 也是 做 更 宏观 或者 更 大面 的 那种 商业 上 的 一些 观察 思考 的对， 是对， 那 你是 怎么 切换 到 说 关注 这些 小的 生意。

小的 业态 呢？ 就是 有 几个 思考。 有一天 我 去 洗脚房 洗脚， 然后 那个 师傅 问 我是 干什么 的， 因为我 只想去 休息一下， 然后 我 跟 他 也没有 多 解释， 我说 我 搞 财经 的， 他 就 来了 句， 你说 现在 这个 M Q 这么 大， C P I 这么 高， 我们 这个 经济 路在何方？ 你说 华为 被 制裁， 我 当时 我 就 来劲 了， 我 想什么 这个世界 现在 进化 成 这样， 当时 我 就 觉得 我 职业 的 生涯 的 危机 已经 到来 了。

我 意识到 说 很多 过去 很 高大 上 的 财经 知识 已经 通货膨胀 了。 大家 在 这 几十年 的 普及 中， 也许 他 不明就里， 但是 他 多少 知道 一点， 以及 信息 差 不再 像 过去 那么 多， 所以 我们 过去 其实 研究 所谓 上市公司， 国内 国外 的 头部， 其实 很多人 真的 是在 研究？ 他 可能 都 不去 人家 店里， 他 可能 就是 分析 财报， 听会， 对 吧？ 结束了。 不到 店里， 你 不到 第一线 去， 你 永远 不知道 到底 发生了什么， 所以 这是 一个点。 第二个 点 是 说， 我们 发现 说 这 一些 年 其实 大量 的 成功 企业 不是 靠 一套 自上而下 的 商业模式 支撑 的。

它 不是 顶层设计 出来 的对 吧？ 对。

它是 长 出来 的。 比如说 江西 有一个地方 全 是 做 面包 的， 全 是 做 烘焙 做 糕点 的。 他 通过 自上而下 的 方法 去 分析 的话， 你 往往 会 认为 也许 那里 有 面包 的 这个 原料 的 产地？ 或者 要 交通 很 便利 等等。 你 会 发现 一条 都 没有。 其实 它 跟 中国 改革开放 的 路径 很 相似。

就是 这个 村 的 人， 这个 镇 的 人 没有 什么 出路， 于是 都 出去 打拼。 正好 有一个 老板 是 做 面包店 或者 烘焙 店， 他 做成 了。 然后 他 回老家 就 带 了 更 多人 出来 搞 这个 东西， 所以 今天 中国 最大 的 这个 足浴 连锁店， 它 不是 大家 可能 会 知道 的 什么 富 侨、 良子 等等等等。 她 叫做 郑 圆圆。 我不知道 听众 们 去 没 去过 郑 圆圆， 她是 一个 很小 的 店， 这个 老板 名字 就 叫 郑远元。

然后 他是 陕西 安康市 的 一个 镇上 的 人， 他 就 最初 出来 做 学徒， 没有 深入。 那个地方 是 好像 是 国家 特困 的 一个地方， 也没有 产业， 也没有 资源， 所以 他 只能 出来 学习 捏 脚。 他 做 起来 之后， 他 就 把 这个 一系列 东西 全部 标准化。 盖了 学校， 盖了 生产基地。 把 他的 服务 70分钟 拆成 五六十个 步骤 标准化， 带领 全县 的 人， 后来 变成 全市 的 人 出来 致富。 所以 就是 当我们 后来 接触 了 越来越多 这样的 企业 的 时候， 我们会 觉得 说 我们 要 回归 到 原点 去 思考 创业 的 问题。

对， 就是 这些 小 和 那个 所谓 的 大， 它 其实 是 有 连接 的。 它 并 不是说 你 就是 之前 看到 的 这个 大， 它 就能 解释 一切 问题 了， 而是 你 要 去 现场 看到 这些。

然后 第三点， 我会 觉得 说， 因为 我们 播客 的 很多 听众 都是 高学历 的 朋友 对 吧？ 或者 都在 大厂 工作， 这是 很大 的 一部分 群体。

大部分 是 打 工人。

大家 经常 会 迷思 一个 问题， 就是 为什么 我在 星巴克 一个 高 管， 我 出来 开 个 咖啡店 都 开 不 下去， 对 吧？ 其实 解释 这个 问题 最 主要 的 原因 就是你 在 星巴克 你是 一 环。 所以 如果 你是 供应链 总监， 你 可能 在 供应链管理 上 很 牛逼。 但是 你 没有 实现 用 黑化 胶， 你 没有 闭环， 就是你 并 不懂 怎么 装修， 没有 用户 的 体感， 你 并 不懂 怎么 装修， 你 也 不懂 怎么 搞 陈列， 你 也 不懂 怎么 管理， 对 吧？ 也 不懂 怎么 拓客。 所以 其实 反而 你 会 发现 郑 圆圆 这样的 人， 或者说 蜜雪冰城 的 老板， 股民 的 老板， 他 没有 在 星巴克 百盛 所谓 的 中国 餐饮 黄埔军校 里面 上 过 一天 班。 他 竟然 做成 百亿 市值 对 吧？ 万 店 连锁 了， 我 觉得 他是 通过 他的 小店 模型 实现 了 闭环。

就是 麻雀虽小， 但是 它 五脏俱全。

所以 他 每天 思考 的 是 全 链路 的对 吧？ 用 黑话 讲 就 全 链路 每一个 环节 都要 管。 所以 他 摸爬滚打， 再 遇上 时代 红利， 他 就 做大 了。 但是 其实 在 大厂 里面 很 容易， 我 天天 就 搞 这 一件 事情， 对 吧？ 搞 到 登峰造极。

所以 基于 这 一些， 我 觉得 尤其 我们 发现 说 20年 前说 创业 互联网 创业 融资 做 平台， 15年 前 融资 做 A P P， 十年 前 做 O T O， 五年 前说 我 做 个 品牌 对 吧？ 现在 说 我 有 个 专区 叫做 离职 专区 对 吧？ 就是 离职 做小 红书 博主， 就是你 会 发现 其实 大 的 机会 在 减少， 开 个 店 已经成为 了 中国 创业 的 最小 公约数 了， 最大公约数， 它 又 变成 了 一个 趋势 了。 所以 我 觉得 做 这件 事情 是 很 有意义 的， 于是 我 就 专门 花了 很多 时间 搞 这个 开店 这 一部分 的 研究。

我 发现 波波 老师 讲 的 这个 心路历程， 跟 我 做 三 五环 的 这个 感受 是 很 像 的。 我 之前 你看 我 这个 名字 叫 三 五环， 就是 讲 三环 和 五环 里面 年轻人 到底 在 做什么， 观察 什么 想什么。 刚 开始 那些 因为我 是 19年 开始 做 的 时候， 那个 时候 采访 的 嘉宾， 包括 听众 的 反馈， 大家 关注 的 都是 怎么做 所谓 大 的 事儿。 然后 那个 时候 可能 还有 做 品牌 的， 包括 互联网 平台， 可能 感觉 还有 一些 机会 等等 的。 但是 疫情 过了 之后， 大家 聊 的 都 是对 什么东西 很感兴趣 呢？ 就是 开店 的 事儿， 就是 出来 自己 做 个 账号 对 吧？ 做 个 小生意 自己 能 赚起来， 就 感觉 挺舒服 的， 反而 觉得 这 是一个 挺挺 稳定 的 事儿。

现在 都 感觉 在 大厂， 以前 大家 说 大厂 可能 跟 体制内 一样， 也是 个 挺 稳定 收入 又 高 的 生活 状态。 那 现在 发现 也 不一样 了， 对 吧？ 你 遇到 裁员 也是 啥 都 没有了。 就 像你 前面 说 的， 你 可能 一个 大厂 的 高阶 的 产品 或者 运营， 你 之前 就是 抠 很细 的 一小块， 你 出来 之后 你是 做 不好 什么， 就是 这种 全 链路 的 东西 你是 不了解 的。 你 之前 你 很 懂 购物车， 你是 全 中国 最 懂 购物车 的 产品设计 的 人。 你 出来 之后 你 搭 不了 电商 平台， 也没有 其他 地方 需要你 去做 这么 一个 购物车。 确实 这 是一个 思潮 上 的 一个 变化。 但是 这就是 反过来说 了， 就是现在 大家 面临 的 问题 就是 发现 好像 开店 也 并没有 那么 容易， 好像 比 打工 还要 难 一些。 对， 这也是 我 感觉 看完 这 本书 的 整体 的 感受。

我 认为 要 开店 这 门 生意 是一个 典型， 有 几个 特征 就是 在 你 没 起 规模 前， 他 别说 有 杠杆效应 的， 它 就是 负 杠杆效应， 对 吧？ 因为我 以前 开店 时候， 我 突然 发现 说开 一个 店 你 要 管 的 事情 并没有 比 你 开 一个 几十个 人的 公司 更 少。 其实 是 更多 的。 但是 你 擅长 的 所有 东西 都 应用 不了， 为什么呢？ 因为 在 这个 阶段， 比如说 你说 你 去做 互联网 营销， 但是 你 就 一个 店， 你 那个 店 几乎 只有 辐射 3公里 之内， 所以 你 基本 没有 什么 互联网 营销 好 搞 的。 你的 所有 I D A 跟 你的 生意 结果 没有 任何 的 关系。 所以 第一阶段 我 觉得 是对 很多人 最最 难熬 的。 他 就会 想， 而且 大家 又有 选择 成本， 对不对？

这件 事情 你 想， 比如说 虽然 我 可能 原来 工资 是啊 在 阿里 比较高， 可能 加上 各种 权重 100万。 那 我 现在 再也 不济， 我 觉得 我 50万我 去 个 小厂 还是 能 我 忍辱负重 和 你说， 你 自己 掏 了 50万开 一个 店， 一毛 工资 不 拿。 其实 你 这一 进 一出 选择 成本 是 100万了， 很多人 就 很 难熬 过 这个 周期。 然后 你 会 发现 我 投 了 这 50万， 竟然 不是 一 开业 就 盈利 了。 原来 还是 负 的， 原来 还要 继续 投入 进去 养 店。 所以 你 会 发现 你是 被 降 维 打击 了。 因为你 开 在 你 隔壁 的那 一个 店 的 老板 和 老板娘 是 一对 夫妻， 他们 从来 没有 进 过 大厂， 也没有 觉得 自己 能 进 大厂， 也 进不了 大厂。 他 就 安分守己 做好 他 那个 店， 对 吧？ 然后 你 右边 那个 店 是一个 连锁， 因为他 人家 已经 穿过 了 0到1 的 阶段， 是 标准化 的 打法。 上来 先 给你 给 周边 所有人 推 了 一张 9.9块 的 券， 于是 你 会 发现 这 两头 你 都 干 不过， 服务器 店 你 也 干 不过， 连锁 你 也 干 不过， 然后 卡 在 中间 你 就 非常 难受， 这是 今天 大家 遇到 的 问题。

对我 觉得 这几年 好 一些。 就 之前 当 移动 互联网 的 创业 热潮， 包括 新 消费 那个 创业 热潮 起来 的 时候， 大家 尤其 是从 大厂 出来 的 人， 其实 是 有 一些 异构 的。 就 不管 是 互联网 大厂 还是 像 刚才 说 的， 可能 你 觉得 我 是从 这个 行业 里 的 黄埔军校 出来， 我 保洁 出来 的， 我 星巴克， 我 肯德基 出来 的， 所以 我 对 这些 东西 都很 懂， 我懂 怎么 管理。 但是 你 会 发现， 你 之前 所谓 懂 的 这些 东西 和 这个 根本 是 不 匹配 的， 就是 完全 不一样的。 就是 有 一些 可能 你 之前 没有 意识到 的。

我 觉得 这个 也是 这 本书 也好， 也是 大家 面临 的 也好， 最最 核心 的 一个点 就是 信息 差。 我看 那个 书 里 都有 很多， 包括 我是 听 身边 朋友 讲 的， 就是 那种 你 开 了 店 你 才知道 需要 办证， 这种 东西 都是 一些 非常 基础 的。 其实 你 如果 是 这个 行业 的 开 过 店 的 人， 大家 都 知道。 但是 这个 事儿 它 不像 互联网 的 一些 产品。 你 比如说 有 很多 东西 你 就可以 搜 得到， 你是 可以 去 明确 的。 有 一些 这种 水下 的 东西， 有 一些 信息 差 的 东西， 你 可能 就是 要 自己 去 趟 一趟 才能 知道 的这 里面 的 坑 就 我看 那个 书 里， 你 其实 就是 前面 说 的 各种各样 的 信息 差 的 也 点。

不管 是 说 房租 房租 到底 怎么 跟 房东 谈， 到底 谈 的 这些 细节， 房租 的 高低， 包括 怎么 选址， 包括 这 里面 你 跟 很多 政策 的 原因， 怎么 办证， 有 很多 要求， 有没有 满足 标准， 你 哪怕 一个 产品 一个 服务 怎么 定价， 其实 就 变得 很 复杂， 就 很多 成本 你 可能 都 扣 的 不如 隔壁 的 夫妻 老婆 店 做 的 好 等等等等。 那 这么 多 坑 里边， 你 会 觉得 它 里面 有 共性 吗？ 还是 说 其实 也 挺 难有 共性 的。 可能 你 开 这个 店 是你的 那个 问题。

我 觉得 就是 坑， 就是 360 坑 坑坑 不一样， 但是 它 也会 有 一些 共性。 第一大 共性 就是 大家 有没有 发现， 当你 觉得 一个 事情 是 蓝海 的 时候， 说明 你 对 这个 产业 的 了解 还 不到 20%。 就是你 就会 突发奇想， 这 是个 肯定 是一个 很 好的 生意。 你 往往 会 根据 你的 生活 半径 来做 市场调研。

对对对， 尤其是 亲戚朋友。

于是 你 就会 认为 说， 现在 市面上 的 这个 东西 全 是 高热量， 我要 搞 一个 轻 十点。 或者说 如果 你是 留学 圈， 比如说 我 以前 犯 过 个 错误， 就是 因为我 以前 在 头部 化妆品 公司 上班， 我们的 同事 不管 男女 都 非常 注重 卡路里。 就是 在 十几年 前 他 已经 卡路里 这个 换算 在 他们的世界 里 已经 普及 了。 所以 就是 过于 超前 的。 我 就 认为 说 你 要 做 低 卡， 对不对？ 但是 这个 一定 就是 要 熬， 就像 我们 前面 聊到 东方 树叶， 它 一定要 熬到 社会 接受 这个 产品， 对 吧？ 所以 如果 你的 圈子 是 普遍 消费力 和 消费 教育 是 提前 的那 你 这个 做 的 市场 洞察 基本 是 灾难性 的。 因为你 可能 会 得到 一个 完全 错误 的 反馈。

比如说 我 以前 得到 一个 反馈 说， 我问 了 一群 留学生。 因为 在 欧美 大家 都 不太 喝 热 的 东西， 都是 冬天 都 喝 冰 的。 所以 有一个 品类 很 好叫 smoothly 那个 奶昔 类型。 对， 奶昔， 然后 里面 再 加点 蛋白粉， 或者说 各种 水果， 加点 冰块， 加点 什么东西， 转 一下 对 吧？ 你看 是不是 在 2015年 前后， 就有 很多 公司 创业 做 这种 东西 的， 后来 全 垮 了。 当时 我是 被 市场 锤 的 最 猛 的 是 有一天 上海 下 大暴雨 那一天 我 那个 店 只 做了 九块 钱。 那一天 就是 隔壁 那个 肉夹馍 的 老板 来 买 了 一杯 最 便宜 的 饮料， 九块 钱。 然后 到了 冬天 就 入冬 那一天， 是你 只 卖 冷饮 的 店 的 最惨 的 一天。

因为你 入冬 后 他 也 习惯了， 他 可能 还会 买， 但 入冬 那一天 他 不 习惯， 他 只想 喝 热 的。 而且 很多 时候 我们 洞察 到 说， 比如说 五个 女生 走 在一起 最后 会 买 什么？ 女生 会有 很多 想法， 就是 一个 我要 合群， 第二个 比如说 正好 有一个 处于 比如说 大姨妈， 他说 我 今天 喝 不了 冰 的， 这个 结果 就是 没有 一个人 会 喝 冰 的， 所有人 都会 跟 他 一起 买 一个 热饮， 你 点 那 我也 点 热 的， 不然 显得 格格不入。

就是 有 很多很多 这种 细微 的 小 心思， 它 不是 数据 统计 能 统计 出来 的。 它 就 需要你 蹲 在 这个 门 店里 去 观察 每一个 来 的 人 没有 买 到底 是因为 什么。 而 不是说 你 去做 问卷， 有可能 你 去 问 那个 没有 买的 女生， 你 要不要 低 卡， 要 的， 你 要不要 这个 你 觉得 冬天 能不能 喝 冷 的？ 可以 的， 只要 那一天 他 不在 生理期， 他 就 觉得 可以， 对 吧？ 所以 为什么 一定要 在 冬季 所有 饮品店 都要 开发 出 热饮 以及 可口 的 热饮？ 我 觉得 这个 是 那一年 给我 最大 的 启示。 就是 在 漫天 暴雨 下， 我靠 寒风 吹 来， 你 就会 发现 什么 健康 理念， 什么 smoothly， 这个 完全 跟 你 想象 的 是 不一样的， 所以 这是 第一类 坑， 就是你 调研 错了 人， 以及 你 根据 你 很小 范围 去 推理 市场 是， 那么 你 有可能 你 就 开 不出 3、 五环， 因为 它的 消费 习惯 是 3、 五环 内 的。

第二类 坑， 也许 大家 都 觉得， 就在 互联网 上， 我们 都 觉得 说 0到1 做 最小 单元测试， 对 吧？ 这个 时候 你 还 挺 谨慎 的。 很 可能 你 开 第一个 店 的 时候， 你 还 挺挺 谨慎， 挺 认真 自己 蹲 在 店里 的。 你 认为 0到1是 第一个 点， 但 其实 0到1 也许 是 前 100个点。 这是 也是 我们 后来 服务 了 大量 的 头部 企业 和 中 腰部 企业。

我们 发现 的 今天 在 中国， 就是我 分享 一个 我 都 觉得 很 奇特 的 事情。 就是 今天 在 中国 一个人 突然 跟 你说 我 有 300个店， 你 不要 觉得 他 很 牛。 在 中国市场 打 300个店， 就是 连 主要 城市 都 刚刚 只是 铺满 在 一个 城市 里 铺 一个 店 就 约等于 没有。 所以 300个店 也许 只是 在 河南 南部 对 吧？ 或者 浙江 南部， 甚至 都 浙江 这种 比较发达 的 地区， 它 可能 只能 东南部， 他 甚至 都 到不了 说 整个 浙江 的。 所以 1000个店， 以前 很多 模型 都不 具有 全国 推广 能力 的， 这是我 这 两年 的 一个 很 重要 的 认知。

很多 地方， 比如说 我们 上个月 我们 去 山东 泰安 是 泰山 脚下 的 一个 城市， 那里 有一个 万 万达广场， 我真的 是 瞎了 我的狗 眼， 那个 万 万达广场 的 金街 就 两条 街 形成了 一个 十字形， 就 等于 有有 四段， 有 四家 瑞 幸 咖啡， 还有 四家 蜜雪冰城， 四家 当地 的 这种 比较 大 的 连锁， 就是 一个 牌子 在 一个 万达广场 能 开 四家。 所以 这个 时候 他 比拼 的 是什么 呢？ 我 觉得 他 比拼 的 就是 供应链 成本 了。 因为 它的 成本 能 支撑 这 四个 店 活下去， 以及 它的 品牌 溢价 能 支撑 他 这 四个 店 在这里 都 不亏。 或者 都 反正 如果 他 调一 调价， 他 能 做到 他 不亏 你 就 不行了， 或者 他 调一 调价， 他 能 做到 他每 一个 店 由于 他的 品牌 势能， 他 能 保证 每个 店 都 活着， 你 就 不行了。 所以 这个 时候 我们 今天 去 开店 最大 的 一个 坑 就是说 你 认为 你是 0到1 完成 了。

其实 前 100个店 就是 我们 看 很多 头部 连锁 集团 的 典型， 他 设计 的 主力 店 型 都 分成 了 7种以上。 比如说 航空 枢纽， 交通枢纽 这的 门店 是一种 典型， 写字楼 下面 是一种 典型， 社区 区 小区 附近 的 这个 社区 店 是一种 典型。 但 这 里面 分成 了 新城 和 老城。 因为 新城 往往 可能 中产 比较 多， 老城 可能 中老年人 比较 多， 他的 时间 价格 都是 不一样的。 那么 校园 店， 大学城 它 必须 这个 电芯 是 九个月 做 一年 的 生意 的， 因为 有 三个月 是 空 关 的。

商场 店 因为 商场 晚上 十点 打烊 的对 吧？ 他 跟 你 万达广场 外面 的 金街 的 这个 店 又是 不一样的。 再加上 各种各样 的 店中店、 柜台 专柜， 对 吧？ 合营 店、 联营 店、 大店、 小店。 所以 我 刚刚 数 了 就有 八九 种 了， 所以 就是 100个店， 你 连 探索 这个 八九 种 模型 都 只能 说 勉强 刚 踩 过 一遍， 所以 就是 0到1 这件 事情， 在 中国 的 实体 零售 里面， 不是你 开 一个 店 跟 你说 你 在 网上 做了 一个 产品， 现在 是 爆款 了， 我 打爆 了。 我 现在 只要 把 这件 事情 放量 投放 打爆 不 它 不是 一个 生意 的， 也 不是 一个 逻辑 的。

就是 可以 理解 为 他 其实 在在 一个地方 尝试 成功了。 可能 在 不同 的 地方， 它 可能 有 不同 的 文化， 有 不同 的 这种 业态， 就是 商场 的 化 什么的 可能 都 不太 一样。 对， 以及 说 尤其是 当你 只有 一两个 店， 这 两个 店 的 单店 模型 能 跑 得 通 的话， 那 可能 长 也不 意味着 未来 这个 长期 模型 能 跑 得 通。

是的， 因为 这 里面 偶然性 太多。 比如说 你 正好 开 了 一个 面馆， 你 觉得 生意 老 好了， 是不是 我 这个 面馆 就 能够 放 家门 了， 就能 开。 当然 如果你 只是 个 放 加盟 的 骗子 是 可以 的。 但是 如果 有可能 就是 很多 面馆 这种 快餐店 之所以 好， 是因为 500到1000米 之内 有 工地 或者 有 医院。

它 有 人口 集中。

而 工地 是 有可能 会 撤走 的， 所以 如果你 吃的 是 工地 红利。 当 这个 工程 结束 之后， 你 就 凉 了， 所以 医院 边上 你 去 看 医院 边上 一定 会有 真功夫、 永和 大王 这种 类型 什么 大米 先生。

他 一定 是 好的。 是因为 这 病人 和 病人 家属 会 经常 去 吃。

对 吧？ 病人 以及 来 看病， 但 因为 看病 排队 排 很久， 你 总是 要 吃饭 的。

对 吧？ 对， 那那 我们 就说 回来 像 这些 坑 的话， 你 觉得 有没有 那种 特别 关键 的？ 因为 像 书 里 也 描写 了 特别 各种各样 的， 比如说 有 一些 是不是 那种 我 投入 一些 成本？ 我 吃 点 亏 我 早晚 能 学到 的， 就 其实 无关痛痒。 有有 哪些 坑 是你 觉得 你 只要 迈进 去了， 你 可能 就 基本上 出不来 了。

我 觉得 迈进 去 出不来 这件 事情 和 你的 预算 有关系。 比如说 你 有的是 钱 对 吧？ 那 什么样 的 现象 随便 是 就 扛过去。 对对对， 但是 当然 这个 是 总的来说 有 几类 坑 是 挺 难 跨越 的。 第一个 就是你 做 的 生意 真的 不 具有 杠杆 性 和 可 复制 性， 那么 你 要么 就是说 我 就 很喜欢 开 好 我 这 几个 店， 也可以 一直 做做 下去， 不然 其实 你是 很难 迈过去 的。 有的 生意 真的 是 不 具备 可 复制 性。

如果 没有 可 复制 性， 这个 单店 我 就 靠 这个 店 赚钱， 做 个 小生意 其实 也可以 对 吧？ 其实 是 可以 的， 那 这个 就 看 利润率 了。 因为 可能 线下 店 我 发现。

这些年 我 认识 所有 开店 的 人的 最后的 宿命 就是 开 更多 的 店， 对 吧？ 就 像你 做 媒体 的， 就是 采访 更多 的 人， 拍 更多 的 节目。 然后 做 品牌 的 就是 要 不停 的 孵化 新 品牌。 就是你 真的 你 能把 店 开 几年， 你 就 不会 满足 于 你那 一两家 店 的， 你 总是 想 去 开新 的 店， 对 吧？ 我 也有 个 朋友 他 开 了 七个 店， 每个 店 都是 一个 独立 店。 他 也有 这样的 人， 但是 他 就 很 熟悉， 比如说 上海 法租界， 比如说 他 就 很 熟悉 上海 这个 梧桐 区 这个 范围 之内， 所以 他 对 这里 的 人的 口味 了解 得很 清楚， 所以 他 一会儿开 个 法餐 店， 一会儿开 个 下午茶， 但 他 对 这群人 拿捏 的 很 准， 他是 绝对 不出 这个 片区 的。

那 也是 一种 路径， 我 觉得 有一个 深坑。 比如说 我 以前 犯 的 问题， 就是我 开 第一个 店， 我 觉得 这 可以。 第二个 店、 第三个 店 我以为 测 三次 就 属于 0到1 完成 了。

然后 最 忌讳 的 就是 在 这个 阶段 你 疯狂 开店， 这个 是 几乎 会 死 的。 比如说 为什么 开 十个 店 的 小店 或者 100个以内 是 绝对 最 不 赚钱 的 时候。 这个 是不是 很 突破 没 做 过 这 门 生意 的 朋友 的 认知？ 就是 为什么 我 开 一个 店， 我 这家店 不错， 我 还 一个月 赚 个 好几万。 我 开 十个 店 我 还有 20万利润 了， 我 感觉 十个 店 乘以 21000个月， 我 一年 200万了。 为什么 我 有 100个店 了， 我 突然 变成 了 一个 一毛 都不 赚 还 亏 钱 的 公司 了 呢？ 因为 这时候 你 需要 的， 因为 十个 店， 比如说 你是 做什么 米粉店， 你可以 说 你 十个 店， 你就是 每个 店 自己 配配 好 这些 原材料， 然后 自己 煮 一 煮， 对 吧？

100个店 你 全 靠 店里 弄， 无法 继续 扩张 的， 而且 会 很 乱， 会 很 容易 出 食品安全。 所以 几乎 都要 建 供应链。 但是 100个店 建 了 供应链 又不 支撑 你的 中央 厨房 的 和 这个 中央 工厂 的 成本， 所以 这是 非常 尴尬 的 阶段， 就是 100上下 的 时候 是 最难 的， 感觉 生意 很 有 前景。 这种 感觉 就像 什么 呢？ 像 以前 一个 互联网 平台 有 几百万 D A U 的 时候， 他 感觉 很 有 前景， 很 有 未来， 但是 也 可能 一个 波动 就 挂掉 了。 所以 这个 时候 你看 你 以前 几个 店， 你 自己 管管， 和 你 老婆 两个人 买 辆车？

买辆 五菱 宏光 又能 配货 又能 看 店？ 你 现在 100个店， 我问 你 你 怎么 管？ 他 有 100个店 可能 在 上海都 容纳 不下 了。 如果你 这个 品类 不是 特别 大 的话， 你 就有 几个 城市 了。 那么 你 每个 地方 都要 配 督导， 每个 地方 要 配 城市 经理， 每个 地方 要 配分 的 仓库， 对 吧？ 你 也可以 不 配用 别人 的那 你 就 很有可能 出 食品安全， 很有可能 就是 供应链 反应 不 及时 等等 问题 都 有可能 会 发生。 所以 这个 时候 是 最难 的。

我们 现在 大家 要 解决 的 问题 还是 前 几个 店。 是 前 几个 店 还很 容易 出现， 就是 一种 出现 一种 叫做 假性 繁荣。 就是你 靠 的 并不是 这个 店 型 优化 的 多好， 你 靠 的 是你 正好 进了 一个 不错 的 地方， 吃 到 的 利润。 也就是说 如果现在 举 个 例子， 我们 经常 看到 有的 地方 所有 店 都是 三个月 换 一批 的。 只有 麦当劳、 星巴克、 全家、 瑞 幸 这 几个 好像 永远 能 开 下去， 对 吧？ 其他 的 所有 门头 都是 三五个 月 就 换换 一波。 我 觉得 这就 考验 就是你 品牌 力 了， 以及 考验 你 这个 成本 结构 是否 健康 了。 当你 成本 结构 没有 很 健康 或者 优化 的 极致 的 时候， 你 贸然 走向 这 一步， 你 会 发现 死 的 就 很快。

这个 都 解答 了 一个 疑惑， 就是 之前 有 朋友 跟 我说 选址， 你 就 奔 着 那些 大 品牌 去， 那边 有 瑞 幸， 那边 有 麦当劳， 肯定 证明 这个 地方 人流 好人家 都 给你 看过 的。 但是 这个 只能 代表 一个 因素， 就是你 自己的 成本 模型 跟 人家 的 不一样。

对， 就 这 一条 铁律 在 今天 已经 破 了， 过去 一定 是你 就 跟着 麦当劳、 肯德基 走。 但 今天 为什么 已经 破 了？ 因为 你看 百盛 在 中国 就是 肯德基 的 母公司 已经 破 万 店 了， 他 已经 不是 过去 根据 那种 超级 模型 在 选址 了。

他 其实 有 一些 店 并不是 那么 好的 模型。

他 已经 放低 了 他 选址 的 要求 了。 也就是说 他 进 这个 位置， 他 可能 测 下来 是 不会 亏。 那你 想想 肯德基 这样的 势能 和 人家 的 A P P 装机量 对 吧？ 和 供应链 优势 不会 亏， 对 到 你 身上 你 肯定 就 亏了， 对不对？ 所以 这 是一个。 第二个 是 说 他 为了 满足 他 能够 开 万 店， 他 必须 下调 他 对 选址 的 要求， 他 才能够 实现。 所以 他的 选址 已经 不再 是 过去 的 黄金 的 选址 了。

第三， 就 比如说 就 拿 我 所在 的 这个 办公 区域， 前滩 我是 2020年 搬 过来 的那 时候 我们 这个 园区 刚刚 开业， 当时 前滩 太古 里 也 刚刚开始 试营业， 这里 几乎 是 吃的 东西 不多 的。 但是 麦当劳、 肯德基、 星巴克 都是 第一波 就 开 的， 开 到 今天。 我可以 明确 的 告诉 大家， 他们 在 引进 全新 的 生地 的 时候， 还没有 全 熟 的 这个 商业 氛围 的 片区 的 时候， 可能 是 不 付 租金 的， 可能 是 扣 提点。 就是 今天 卖 了 一块 机对 吧？ 卖 了 十块钱 就 扣 两块钱。

对对对， 有 很多 商场 是用 这个 来 招标， 就是 邀请 他们 入驻。 这些 都是 水下。 你 可能 刚 开始 什么都不知道 的 时候 去做， 会 面临 的 这个 信息 差。

所以 这个 时候 你 会 发现 商场 会给 你 划 预期， 说 三年 内， 前台 一定 是 最好的地方。 但是 巴菲特 之所以 能 穿越 无数个 周期， 是因为 他的 血 足够 厚？ 所以 他 能 熔断 几次 暴击 了， 损失 了 几百亿， 人家 还是 无所谓， 还是 能 挺 过来， 商场 没有 骗 你， 三年后 前滩 确实 不错， 但是 你 熬不过 三年。

对 吧？ 对你说 到 一个 挺 关键 的 问题， 就是 对于 开店 这个 事儿 来说， 成本 的 考量， 或者说 你 自己 到底 能流 多少 血。 因为 开店 这个 事儿， 按照 我们 刚才 聊 的 来说， 你 总有 一些 无法 预测 的 坑， 但 有有 很多 坑。 那 这个 时候 你 能不能 保证 你 自己是 投入 的 钱， 不是说 你 身家性命， 甚至 说 我看 有的 故事 里 也是 借钱， 对 吧？ 把 全家 口袋 钱包 全都 掏空， 最后 all in 到 这个 事儿 上。 而且 这个 事儿 有 特别 强 的 自信心， 因为我 就像 前面 说 的， 做了 调研， 做了 分析， 这 里面 是不是 还是 要 掌握 一个 说 你 要 自己 认 清楚 这个 事儿。 他 就 跟 很多 比如说 包括 理财 也好， 理财 大家 讲到 最后， 并 不是说 你 一定要 判断 对 哪个 能 赚钱。 就 跟 巴菲特 一样， 或者说 跟 很多 理财 一样， 你 要 控制 风险， 不同 人的 风险 是 不一样的。

我 觉得 就是我 特别 想 分享 一个 观点， 就是说 你 去 开店 他 不是 赌博， 他 跟 你 过去 做 一些 赌博 性 的 投资， 获得 一些 小小的 成功 是 截然不同 的 两件 事情。 就是 在 中国 之所以 大家 的 失败 概率 极高， 我 觉得 和 几个 原因 高度 挂钩。 一个 中国人 总 想 自己 做 个 小老板， 觉得 我 就 没人管 我 了， 对不对？ 这是 第一个。 第二个 是 最怕 的 就是你 兜里 稍微 有 一点点 钱， 这是 最 可怕 的。 因为你 总 想 跳过 那个 学习 的 阶段， 而 不是 就是你 有没有 发现 所有 能把 事情 做成 的 都有 学习 阶段。

所以 上次 人家 问 我说， 现在 就 想开 个 在 这个 园区 开 个 咖啡店， 你说 有什么 办法？ 我 现在 就 想 付钱 了， 我 这个 几十万 我 就 想 付 了。 我说 你 能不能 先 去 这个 园区 的 这个 咖啡店， 先 做 个 钟点工， 先 去 感受一下 对 吧？ 看一看 他 到底 耗材 有 多少。 就是你 要 去 看 一个 店 生意 好不好， 你 不要看 它 就是现在 很多人 所谓 的 市场调研， 就是 到 店门口 蹲 着 看 数 人头， 然后 他 觉得 生意 挺好， 你看 这 地方 人 很多， 但是 他 生意 到底 好不好， 难道 不是 应该 看 他 一天 用了 多少 耗材 吗？ 多少 纸杯， 多少 打包盒， 多少 咖啡豆， 才能 推出 来。 他 生意 到底 好不好。

包括 他 给 外卖 平台 交 了 多少钱， 他 房租 多少， 这些 你 都。

不知道 的对 对， 所以 很多人 上来 就 想 付 几十万 学费。 但是 有 一种 学费 叫做 你 只需要 两个月 时间 还能 赚， 每个 月 能 赚 个 五六千块 钱。 他 不愿意， 他 觉得 这 好 浪费时间， 他 就 想 一把 几十万， 然后 再去 学会 那 一些 其实 你 去 打工 两个月 都能 学会 的 东西。

所以 我 特别 想 劝 大家 就是 不要 急， 不要 觉得 我 坐在 店 里面 看一看， 我 就 明白 了 这个 事情 很 简单 的。 然后 我 一把 all in 这个 就是 一个 很 学生 的 思维， 就是 仿佛 所有 东西 都 通过 简单 的 数学模型 就 OK 了。 我 已经 看 明白 了， 往往 这个 事情 时候 最 可怕。 我们 且不说 几十万 的 小店， 有的 店 比如说 火锅店， 没 个 300万肯定 是 做 不 出来 的那 既然 你 愿意 有 300万去 交学费， 你为什么 就 你 想想 你 花 两个月 时间 能 省 300万， 就 等于 你 一个月 赚 了 150万， 对 吧？ 你为什么 就 不能 去做 个 店 里面 去 打工 的？ 所以 我 觉得 就是 不要 急， 现在 很多 人的 问题 就是 兜里 有点 小钱。 然后 我 感觉 他 好像 被 一就 钱 一定要 马上 钱 生 钱 这个 观点 给 绑架 了。

对， 这 跟 很多人 理财 最后 就理 成了 赌博 一样的。 到处 打听 我 这个 钱 该投 到 哪个 股票 里， 该 买 哪个 基金， 最后 就 被 什么 了 套 了。 是的。

所以 我 觉得 其实 这里 涉及 一个 财富 观念。 为什么 大家 所有 你看 上 一代 很 成功 的 公司， 最近 都 垮 了 四五个 了， 都 曾经是 各地 首富。 我 觉得 就是 他 死 在 多元化 上。 它 一旦 多元化， 它的 杠杆 就会 很大。

之前 我在 那个 半导体， 我们 聊过 那个 雨润， 就 之前 做 火腿肠 的 就 很多 这种 以前 的 企业， 他 就是 想 把 它 把把 整个 公司， 原来 我 做 这么 一个 实业 的， 我 变成 多个 实业， 我 甚至 投 房地产， 甚至 做得 更 扩大， 我 把 我 让 我的 钱 生 钱 快速 卷 起来。 在 这个 过程中， 很多 公司 都 翻跟头 了， 而且 把 主业 都 搞 没了。

所以 就是 同样 一个人， 也是 一个 公司， 一个 就是 富豪 要 迈过 的 坎 一定 就是 盲目 多元化。 一个 就是 普通人 普通 中产 要 迈过 的 坎， 也是 你 盲目 多元化 投资？ 一会 我 觉得 我 开 个 店， 然后 我 再 投 点 美 股， 再 买点 黄金。 最近 很 火， 好像 比特币 也很 牛， 对 吧？ 就是 反正 吱吱 A 股 最近 不敢 碰， 因为 之前 花了 300万， 现在 只剩 100万不到 了， 所以 A 股 不 碰 对 吧？ 然后 房子 还 套 了 两套 在 里面， 对 吧？

你 有没有 发现 大家 好像 就是我 觉得 一个 健康 的 财富观， 就是你 和 你的 钱 已经 和平相处 了。 他 不会 因为 只 买 了 一个 二点 几 的 理财， 你 就 觉得 这 焦虑 这 不行。 我 觉得 在那一刻 的 时候， 你 再去 看 很多 生意， 你 就有 机会。 就是 不要问 说 我 开 火锅店 行不行？ 总 有人 开 火锅店 是 赚钱 的。 但是 你 这么 搞， 你 就 恨不得 现有 赶紧 来 骗 我 300万向我开炮， 这种 肯定 是 好不 了的。

对， 这 属于 一个 心态 的 问题， 这 还是 更 根本 的 一个 问题， 就 可能 不是 技术性 上 的 问题， 就是 心态 上当 你 一旦 开始 着急 了， 就 特别 想 赚 到 这个 钱 的 时候， 就 很 容易 被骗。 可能 这个 时候 突然 来 一个人 说 你 加盟 我， 加盟 我 300万， 保证 你 明年 600万了。 那你 这个 心态 你 就 崩 了， 你 就 立马 就 跟进去 了。 对。

然后 这里 我 再有 一个 很 体感 的 东西， 我 跟 大家 分享 一下。 就是说 大家 有没有 发现， 当 这个 公司 生意 很好， 非常 好， 他是 不 缺 人 加盟 的 时候， 他 就会 挑 加盟商。 所以 现在 一个人 一看 就是 像 个 二愣子 一样的， 他说 你 别来 加盟 我。 所以 就 好像 说 房地产 最好的年代， 你 见过 房地产 最好的年代， 销售 还来 求你 买房子 吗？ 当时 是要 给 销售 塞 茶水 费， 你 才能 摇 到 号， 对不对？ 同理 就是说 所有 好的 品牌， 他 都 要求 你 亲自 到 店里 去 学习 的对。

其实 甚至 很多 是 很难 加盟 的。 瑞 幸 火 起来 之后， 想 加盟 瑞 幸 还是 有 门槛 的， 都 对你 得 排队 的。

你 像是 十年 前， 你知道 十年 前 最 火 最最 火 的 比 奶茶 是什么？ 叫 一点点。 对对对， 一点点 是 中国台湾 的 一个 奶茶 公司， 他 在 台湾省 叫 五十岚。 然后 好像 在 中国大陆， 就是 因为 50岚这个 商标 被 人 注册 了， 所以 他在 中国大陆 用 的 是 这个。

一点点 我 那 一点点 最最 火 的 时候， 你 别说 加盟 了， 他 自己 开店 都 开 不 过来。 那时候 人家 店里 就 三个 员工， 他 那个 店 十几个 员工 还 来不及。 瑶 后来 他是 最早 全 中国 最早 上 机器人 摇 奶茶机 的的 公司。 那个 时候 你说 你 想 加盟 一个 一点点， 你 肯定 是要 搞 很久很久 很多 关系。 他 对 选址 的 要求 极高， 你 根本 弄 不到。 等到 他说 开放 加盟 的 时候， 他 已经 走下坡路 了。 这个 时候 你 就会 发现 说 那 一些 天天 围着 你 转， 找 你 加盟， 你 找 的 所有 烂 铺子 都 说好的， 他 就是 骗子。 这 跟 你 买房子 是 一样的， 跟 你 去 看病 也是 一样的。 三甲 医院 的 网站 上面 不会 自动 弹窗 咨询 你 有什么 病 的。

对我 我 觉得 是一个 很很 基础 的 一个 财富 观念 或者说 认知 观念。 不管 是什么， 比如说 A 股， 你说 A 股 有有 所有人 都说 这个 股票 好， 你 赶快 去 买 宁德 时代， 现在 就 赶快 入。 当时 听 你 听到 身边 人都 都在 讲 的 时候， 肯定 是 晚 了， 百分百 是 晚 了。 不然 为什么 所有人 都在 讲 呢？ 就 跟 互联网 一样， 当 现在 大家 都说 做 这个 事儿 一定 有 机会， 你 赶快 去做 A I 去做 去 套 壳， 去做 个 什么什么 插件， 那 肯定 已经 晚 了。 因为 所有人 都 知道 了。 那 这个 事儿 就 反过来说， 你 现在 再 进去， 你 肯定 是 韭菜。

是的， 而且 这 里面 还有一个 坑， 这也是 我 听 朋友 说， 就现在 快 招 公司 已经 疯狂 到 什么 地步， 他 专 骗 什么， 他 肯定 不会 骗 我们俩， 因为 我们俩 已经 有了 一定 的 认知 了， 他 专 骗 宝 妈。 而且 他 利用 的 是 宝 妈的 什么 心态， 利用 的 宝 妈 是 脱离 了 社会 几年， 急于 找到 一份 事业 的 心态， 是 夸张 到 什么 地步， 比如说 假设 你的 这个 总部 在 广州， 宝 妈 在 河南， 他 邀请 你来 参观。 你 下了 飞机 就 有人 给你 递 花， 上面 说 做 有 事业 的 女人 最 美丽， 然后 你就是 自己的 女王， 然后 一束花， 然后 她 还能 用 劳斯莱斯 来 接 你， 坐上 这个 车， 然后 先 带 你 到 五星 酒店， 入驻 里面 果盘 上 又 写 好了， 做 全新 的 自己， 然后 做自己 的 女王， 入驻 完 带你去 他的 样板间。 那你 放心， 这个 样板间 每天 都 会有 疯狂的 订单 和人 排队 的。 于是 你 就 等于 在 他的 给你 看到 的 这个 路径 的 闭环 里面， 你看 你 一个 是你 埋 下了 一个 欲望， 第二个 是你 已经 感受 到了 这种 贪婪， 第三 你 看到 了 美好。 然后 现场 他 不会 说 你 现场 把 40万都 付 了， 先付 1万， 锁定 1万， 再 送你 一台 咖啡机， 价值 88000。 又 利用 你 贪小便宜 的 心， 然后 你 付 完 这 一万， 你 就有 沉默 损失 的 厌恶 了。 于是 你 回家 大 概率 就会 把 这 几十万 都 付掉。

所以 你 有没有 发现， 就是 人 有的 时候 多多少少 都会 被 刚刚 提到 的 几个 人性 的 劣根 给 影响。 比如说 我 现在 跟 刘飞 说， 你 以前 有 个 老同事， 是不是 叫 什么什么？ 他说 是的。 我 跟 你说 他 现在 开 了 三个 火锅店， 特别 牛， 一年 成立 这 三个 火锅店 两千多万。 我 就是你 有没有 发现， 如果我 跟 你说 张一鸣 怎么样， 去年 字节 利润 400亿美金， 你 觉得 这 关 我 什么 事 呢？ 但是 我 跟 你说 你的 老同事， 我 一下子 就有 攀比 欲望 了， 对不对？ 他 开 火锅店 可以， 我 也可以。 就是 很多人 在 过去 都是 被 各种各样 的 这种 场景 里面 去 带 节奏 的。 还有 就是 投资 里面 很 容易 出现 这种 formal 的 心态 等等等等， 所以 我 觉得 这也是 一个 影响 大家 的 很 重要 的 因素。

上班 和 创业 最大 的 区别 是什么？ 上班 时 有人 告诉你 目标 是什么， 而且 你 只要 实现目标 里 的 节点， 就会 得到 你 该 得到 的 东西， 以及 拿到 你的 奖金。 哪怕 输 了， 你 底薪 也是 在 的。 而 创业 就是 把 你 丢 出去， 你 要 自己 重新 设立 目标， 你的 目标 到底 是 大 目标 还是 小 目标？

每天 都 有人 告诉 你说， 你 要 格局 要 大要 做 个 dream big， 要 做 个 大生意。 你 就 开 一个 店 是 不行 的， 要 击穿 你的 天花板。 每天 就是你 会 发现 在 好的 年代， 所谓 好好的 年代 欲望 也 很多， 不好 的 年代 恐惧 就 更多， 对 吧？ 每天 都有 无数 的 噪音 在 干扰 你 自己 去 开店。 就是 创业 这个 时候 最 重要 的 是 屏蔽 信号 或者说 分辨。 对， 分辨 就是你 要 叫 有限 投入， 你的 本金 就 这点。 所以 你 要 提高 的 是 每一 的 准确率， 而 不是 每天 都在 打枪。 我 觉得 其实 很多 时候 投资 的 理念 和 开店 的 理念 是 相通 的。 我 觉得 往往 是 这样， 这 一些 都是 主导 的 一些 问题。

对， 听 下来 我我我 觉得 隐隐 有种 总结 下来 有种 感觉， 就是 可能 心态 和 这种 战略 上 的 一些 思考 是 更 重要 一些。 因为 当你 有 耐心 了当 你 觉得 这个 是个 我需要 学习 的 事儿， 那 其实 你是 有 耐心 去 解决 这些 问题 的。 包括 刚才 说开 火锅店， 你 之前 不懂， 那你 去 找 开 过 真 开 过 火锅 的 各种 朋友 聊， 成功 的 也要 聊， 失败 的 也要 聊， 其实 也能 聊 出 一些 东西 来， 对， 那 心里 就 有数 了的。 而 不是说 就 看到 一些 信息 就 心里 想 我 就 着急， 对 吧？ 我要我要 赶快 搞 一 搞。 有人说 这个 店面 要 租给 我， 明天 就得 签合同， 不然 不 优惠 了。 你 满脑子 想 的 是 这个 的 时候 就 很 麻烦 了。

而且 也有 很多 我们 以前 遇到 损失 几千万 的 朋友， 他们的 犯 的 错误 是什么 呢？ 他 认为 所有 店 都是 通 的， 所以 他 进行了 一个 大跨度 的 跨行 开店。 你 有没有 发现 就是 在 上升期 的 年代， 你是 可以 说 的 所有 店 都 差不多， 跨行 也可以 经营。 因为 那是 上升期， 你 上升期 的 涌进来 的 订单 和 红利 能 填平 你 踩 的 所有的 坑。 但是 在 存量 期 你 会 发现 尽量 不要 出错， 你 才能 填平 所有的 坑。

我们 以前 遇到 的 情况 是 有的， 典型 是 典型 的 叫做 高频交易， 就是 一个月 甚至 能 复 购 十次 的。 就 包括 所有 奶茶、 咖啡、 面馆 都 属于 这种 高频交易 的 和 低频 交易 的。 就是 酒店 是 低频 交易， 对不对？ 就是 正常人， 我说 的 是 正常人 你 不可能 每天 去 酒店 三五回， 那 就是 也 不可能 一 就是我 指的 是 每天 去 同一个 酒店， 所以 你 会 发现 这 两个 生意 模型 看 的 指标 是 不一样的。

第三种 店 就是 比如说 这种 当铺， 它 有可能 这种 典当行 一天 你 都 看不到 一个人 的。 然后 那种 白酒 专营店 就 不可能 排队 来 买 茅台， 来 买 什么 五粮液。 你 感觉 那个 老板 好像 每天 都 坐在 那里 喝茶， 这种 人 他 就 开 不了 咖啡店， 开 咖啡店 的 也 开 不了 这种 店。 比如说 按摩店， 它是 一种 500平米， 三五百 平米 的 这种 大店， 和 开 奶茶 档口 的 就是 两种 老板。 但是 你 会 发现 在 十年 前， 一个 按摩 店老板 可能 就有 一个 珍珠奶茶 店， 可能 还有一个 小 饭店。 就是 因为 十几年 前 的 业态 竞争 跟 今天 强度 不一样。

那个 时候 是 属于 需求 旺盛， 但 供给 不足， 所以 你 怎么 开 就 感觉 好像 容易 开 一些。 所以 今天 我们。

遇到 有的 老板 就是 跨行 开店， 一 亏 亏 几千万 很 正常 的。 因为他 胆子 大， 因为他 以前 吃 到 的 红利 也 多， 他 总 觉得 就是我 可以 的， 他 不认输。 比如说 有的 就 从 这种 很少 sku 跨行 到 几千个 S Q 的这 一 亏 就 亏 几百万 是 很 正常 的。 因为你 过去 只要 管理 几个 sku 和 管理 几千个 S Q 的 零售商， 你们 每天 研究 的 事情 不是 一件 事情， 这些 库存 和 销 库存 就 能够 把 你 给 弄死 为止。 所以 这 是一个 我 觉得 跨行 一定要 带有 敬畏。 就是我 现在 觉得 最烦 的 一句话 就是 每一个 行业 都 可以 用 叉叉 重新 做 一遍。 一般 说 这 句 话 的 就 准备 说 每一个 行业 都 要在 我 这里 重新 上 一遍 课， 对 吧？ 就是 他 就 想 割 你 那个 私 董 会 的 钱， 对 吧？

其实 每一个 行业 都有 它 自己的 核心 的 特征， 它的 它是 需要 去 敬畏 的， 而且 它的 护城河 未 比 你 想象 的 容易。 有的 时候 大家 会 把 护城河 理解 为 科技。 尤其 就是 在 大公司 工作 过 的 和 喜欢 看 这种 前沿 科技前沿 信息 的 人。 他们 认为 那你 卖 茶叶 有什么 核心 竞争力 了， 你 卖 矿泉水 有什么 核心 竞争力 了？ 你 卖 这个 毛绒玩具 有什么 核心 竞争？

奶茶 那些 原料 我 也能 采 到， 就 不 高级。

事实上 不是 这样的， 就是 每一个 领域 都有 它 独特 的 核心 竞争力， 而 核心 竞争力 未必 是 科技 和 技术。 比如说 我 去年 采访 过 一个 一对 兄弟， 这是我 见过 最 有意思 的 兄弟。 他们是 卖 猪大肠 的， 是 那种 卤 的 吗？ 还是 怎么说？ 他是 给 卖 卤 猪大肠 的 人 提供 原材料 的， 就是 OK。 我相信 在 中国 没有 几个人 懂 这个 行业， 他们 兄弟俩 能 做 这个 生意。

他 跟 我说 有 几个 前置 条 见。 第一， 他们 在 过去 中国 最大 的 养猪 公司 工作 过。 首先 猪大肠 必须 有 一头 猪， 你 才有 一条 大肠。 它 肯定 是 一比一 产生 的， 它 不可能 是 可以 孵化 出来 的对 吧？ 你 必须 有 猪 才有 猪大肠， 所以 这 门 生意 就 限定 在 了 养猪场 相关 人士 这 门 里面 了， 对不对？

OK 每年 中国 可能 有啊 几千万 头 猪 在 一个 公司 手上 产 出来， 所以 他 就有 几千万 条帚 大厂。 你 有没有 发现 这个 就 符合 了 很多 人的 对 web 3的信仰 了， 对 这个 区块 链 的 信仰 了。 就是说 它 每年 的 这个 发行量 是 有限 的对 吧？ 但是 吃的 人 在 上升， 也就是 消耗量 是在 上升 的， 所以 这个 东西 是要 竞标 去 买的。 他 不是说， 刘飞 觉得 我 有钱， 朱 大昌 有什么 核心 竞争力， 我 拿 500万， 我 现在 就 去 囤 猪大肠。 我 跟 你说 你 连 找 谁 买你 都 找不到。 他 跟 你说 我 买 五根 猪大肠 不是 一件事， 所以 你 必须 在 他们 这 两 兄弟， 原来 就是 负责 养猪 这个 集 超级大 的 养猪 集团 的， 把 猪下水 去除 猪肉 外 不需要 的 部分 拍卖 招投标 的 这个 流程， 两 兄弟 所以 人家 很 懂 这 门 行当， 所以 他 能 做 这个。 大家 千万千万 一定要 明白。

不， 你 吃的 很多很多 东西 产量 是 有限 的。 他 跟 你 工业生产 说 杯子 可以 无限 生产， 是 两个 逻辑 的。 他在 中国 是一个 原始 江湖， 你 去 拿货 是你 要 去求 那个 卖 猪大肠 的 人， 你 才能 拿到 最好的 猪大肠。 除此之外 他们 还要 研发 这个 东西， 研发 就是 如何 把 这个 东西 口感 做 的 更好。 这些 东西 其实 你说 科技 跟你讲 透 了 并不 复杂， 但是 它是 需要 多年 浸泡 在 这个 行业 里面 你 才能 摸 明白 的。

所以 我想 表达 的 是 类似 于 猪大肠 这样的 东西， 在 中国 各个 细分 赛道 品类 里面 可能 有 几千种 打 双引号 的 猪大肠， 你 才能 攒 起来 这 一门 独特 的 生意， 这 是一个 就 比如说 毛绒玩具， 就 比如说 我 今天我 给你的 这个 搪瓷杯， 从 我 下单 到 我 拿到 它 需要 三十多天。 因为 对于 我 来说， 我不是 卖 搪瓷杯， 我只是 当做 周边， 所以 我 可能 对 这 30天没有 太大 的 概念。 但是 如果你 想象 你 现在 是 想象 一下， 你是 一个 做 零售 的。 你 现在 说 我 发现 一个 I P 特别 火。

你 好不容易 签约 了， 结果 这个 电影 已经 上映 了， 你 货 还 没拿到 手， 等你 35天 之后 拿到 热 度过 了。 所以 其实 因为 我们是 门外汉， 所以 我 做 个 搪瓷杯 三十多天 就是 正常 的 代工 时间。 所以 你 今天 你 要 做 这个 东西， 你 就要 提前， 要么 你 提前 三个月 规划， 要么 你的 供应链 极致 牛逼， 十天 以内 给你 做出来， 对不对？ 极致 牛逼 的 供应链 往往 是 规模 造就 的 和 长期 的 磨合 造就 的。 所以 这个 里面 如果你 一个 为什么 我们 前面 说 如果你 是个 小 S Q 的 店， 你 根本 管不了 5000个sku 每一个 东西 都有 30天的 制作 周期， 你 要 多少 人 去 管理 这个 东西？ 当然 你说 我 一个 店 我可以 去 通过 批发 配货。 那么 你 就要 明白， 就是说 每个 人都 知道 卖 茅台 很 赚钱， 但是 他 不给 你就是你 配 到 的 货 都是 茅台镇 王子酒， 对 吧？ 茅台 迎宾酒 这就 跟 每个 人都 觉得 卖 香烟 很 挣钱， 但是 你 不可能 全给你 中华， 给你 大熊猫 的， 你 配 到 的 货 就是 7788， 所以 烟草 公司 分成 了 二十多 档 的 这个 配货 制， 你 要 达到 什么 要求 你 才能 配 多少 货。 所以 这个 里面 就是我 想 表达 是 说 零售 线下 他 已经进入 了 一个 很 完善 的 阶段 了。 你 不要 觉得 有 我 有一个 创意 就能 挑战 这个世界。

你 像 前些年 其实 有 很多 互联网 公司， 互联网 大厂 的 一些 中层 高 管， 包括 投资人。 很多人 如果 身边 很多 朋友 下场 做 新 消费， 你 就 哪怕 这种 所谓 的 电商 新 消费， 所谓 的 直销 模式， 它 其实 相对来说 不太 存在 渠道 问题 的， 也 面临 那种 完全 想象 不到 的。 之前 你说 真说 互联网产品， 大部分 互联网产品 其实 你 在写 代码 等等 的， 它 不太 存在 那种 刚才 说 的 库存 问题， 不太 存在 生产 问题。 就是 所谓 的 生产 问题， 无非 就是 可能 程序员 离职 了， 你 多招 几个 程序员 加班， 有的 也能 赶 赶工期。 你 有 一些 生产 问题， 他是 赶不出来 的。 然后 有 一些 库存 问题， 当你 预估 失误 之后， 你 就 发现 它 就 不是 一个 单纯 的 说 赚 不 赚钱 的 问题 了。 它 可能 就是 一个 亏 钱 的 问题。 这些 业态 它是 完全 不一样的， 你 没有 在 这个 行业 里 了解 过 这种 信息 差， 最后 就 确实 就 全都 变成 交学费 了。

因为我 听到 也有 一些 说法 是 说， 我 得 试， 我 不试 我 怎么 知道 有 这么 多 坑？ 但是 其实 刚才 我们 也 聊到 了， 你 要 试 的话， 也 依然 有 低成本 的 试 的 方法。 就是 不要 all in 进去， 不要 把 自己 所有的 精力， 所有的 钱 全都 all in 进去 学习 那那 已经 是 最后 一步 了。

就有 一些 东西 可能 确实 你 没 做 之前 你是 没有 体感 的， 你 做了 之后 才知道， 但是 在 这 之前 还是 有有 能力， 有 一些 办法， 花 一些 精力 去做 的那 这 里面 你 有没有 观察 到 说， 因为 也有 一种 说法 是 类似， 有 一些 不管 是 开店 还是 做 品牌， 你 需要 耐心， 你 需要 坚持。 所以 我 刚 开始 试试 的 不是 很 成功， 我 得 坚持。 那 这种 你 怎么 分辨 这个 坚持到底 是 到底 是 客观 上 合理 的， 还是 说 你看 人家 坚持 了 几年 最后 就成 了， 你 怎么 分辨 这 两种 情况 呢？

我知道 我们 如果 用 投资 理论 来说， 就是 看你 建仓 的 成本， 对不对？ 比如说 今天 你是 当年 茅台 500块 时候 建 的 仓， 然后 今天 一个 跌停 对 吧， 一个 暴跌 到 1600， 你 心态 还是 很 稳 的 是 吧？ 和 你是 2500建的 仓， 然后 你 已经 跌 到 1600了。 我 觉得 你 同样 持有 的 是 茅台， 你 对 这个 茅台 的 看法 也 已经 产生 了 怀疑 了， 是 吧？ 所以 中国人 最近 有 一句 流行语， 叫做 苦 流向 了 会 吃苦 的 人。 OK， 我 觉得 这 句 话 在 开店 这个 领域 也是 非常 牛逼 的。 就是 苦 流向 了 那些 想 吃苦 的 人 和 能 吃苦 的 人。

在 开店 界 有 这么 一句话， 就是 三个月。 你看 那些 连锁 大 连锁 也 不是说 百发百中 的， 也有 倒 的 时候 的， 但是 人家 不 纠缠 的。 三个月 不行， 赶紧 撤， 就是 在 下一次 付 租金 之前 赶紧 就 撤退 了。 是啊， 因为你 越 赔 越多。 所以 我 觉得 很多 时候 你 建仓 就 建 错了 时间点 和 位置， 你 基本上 是 靠 守 是 守 不 出来 的， 这是 第一点， 我会 认为 说 模型 肯定 是 有 优化 的 空间 的。

比如说 我 昨天 我去了 一家 我很喜欢 的 一个 店， 我 发现 因为我 已经 两年 没 去了， 因为我 已经 有 两年 没有 路过 那 一片 了。 我 发现 他的 菜单 做了 这么 多 调整， 它是 一个 米粉店， 原来 有 各种各样 的 什么 当天 现 熬 鸡汤 粉， 什么 各种各样 的 粉， 现在 加 了 好多 新产品。 比如说 他 加 了 这种 潮汕 的 粥 这 一类 加 了 肠粉， 加 了 什么 炸鸡腿、 炸薯条、 红豆沙。 就是你 你 会 发现 他 跟 两年 前 他 已经 妥协 了。

就 是从 我的 视角， 就是 他 两年 前 的 菜单 就 20个以内， 然后 还 外面 还有 个 档口 是 专门 做 这种 潮汕 这种 鹅、 鸭 这种 就是 这种 卤鹅、 卤鸭、 卤鸡 这种 东西 的。 你 会 发现 这 一部分 菜单 已经 拿掉 了。 你看 他 已经 开 了 两年 了。 这个 老板 我 通过 我 朋友 了解 了 一下， 还是 个 餐饮 老 炮 的。 所以 我 认为是 说 他 当年 开 的 第一代 产品 的 时候， 他 有一个 想法 说 我要 做 全 上海 最好的 潮汕 粉 和 卤鸭、 卤鹅、 卤鸡 店， 对不对？ 我要 把 最 原味 的 东西 带 过来， 因为 那边 就是 那样， 可能 觉得 对， 很有可能 是 这样的。 我没有 跟 他 聊过， 但 我 猜测 是 这样的。

后来 他 发现 每天 这些 鸡鸭 鹅 都 剩下 来 很多， 买 不动 什么东西 卖 得 动 呢？ 竟然 还是 炸鸡腿。 于是 他 被迫 加 了 这些 条件 进去。 他 又 发现 说 不是 所有人 都想 吃 米粉 和 吃面条 的对 吧？ 那就 再 加点 肠粉， 再 加点 粥， 甚至 还 加 了 泡饭。

你 有没有 发现 他 这个 店 经过 了 这个 测试 两年， 也许 前 一个 阶段 是 微 亏 或者 微利， 但是 不足以 他 去 扩张。 所以 他 这 两年 应该 是在 不停 的 测 他的 产品 模型。 所以 我想 表达 的 是 说， 这样的 坚持 是 有意义 的。 这个 老板 一定 是在 测 一个 这个 店 能够 开 到 全 中国 的 模型 到底 是 什么样 的， 产品线 到底 是 什么样 的。 而 不是我 每天 都在 坚持， 我 就要 证明 我 这个 店 是 能 盈利 的。 所以 这是 两种 坚持， 大家 能不能 理解？

就是说 啊 比如说 你就是 价值 投资者， 我 就 坚信 这个 事情 是 这样 的那 你 就 坚持。 你 因为 价值 投资者 吃的 利润 和 投机者 吃的 交易 的 利润 是 两种 利润， 你 就 坚信。 但是 你 不要 坚信 你 这个 店 实在是 不行， 但是 他 能 回 本， 然后 你 每天 的 努力 是 守 着。 其实 你的 努力 应该 是 不停 的 调整 产品， 去 测 新的 产品， 但是 他 一定 是 不能 亏 太多 的。 这个 店 我相信 他 一开始 也 不会 亏 很多， 但 他 一直 在 努力 的 寻找 一种 更好 的 扩张 的 典型。

比如说 你 每天 做 这种 卤鹅、 卤鸭、 卤鸡， 你 就要 多 三个 员工。 这个 产品 的 背后， 大家 不要 觉得 说 拿掉 这个 卤鸭、 卤鸡、 卤鹅 和 换上 鸡腿， 这 有什么 复杂 的？ 因为 前面 的 东西 是 限制 的， 后面 的 那个 东西 是 工厂 预制 的。 也就是说 拿到 这个 就 把 那 三个 员工 也 拿掉 了， 电刑 就 改 了， 就 能够 也许 明年 就能 夫妻 档 就能 开 了。 夫妻 档 一旦 能 开， 这个 电刑 就 成功了。

所以 我 觉得 是要 思考 电刑 的 问题。 我 前几天 我在 小红 书上 刷 到 一个人 晒 出了 30年 前 的 肯德基 的 菜单。 就 肯德基 刚 90年 刚 进 中国 的 时候， 他说 今天 的 最好的 产品 还是 当年 那些 最好的 产品。

什么 吮指 原味鸡 当时 就有 了， 对 吧？

我们 可以 看到 无论 在 欧洲、 美国、 东南亚， 这个 菜单 跟 30年 前 是 几乎 零 区别。 但是 你 去 中国 的 肯德基 看， 他 多了 3分之1 以上 的 基于 中国 本土 改良 的 sku 所以 这就是 肯德基 在 中国 的 典型 的 优化。 他 也要 早上 卖， 因为 中国人 要 吃 早餐， 欧美人 的 早餐 可能 就是 汉堡， 对 吧？ 中国人 的 早餐 不是 汉堡， 要 吃 油条 对 吧？ 肯德基 在 0几年 就 加入 了 油条， 加入 了 粥 早餐 党 对 吧？ 包括 麦当劳 也要 做 这个 早餐 套餐。 有 一次 我 去 广州 高德 置地， 他 楼下 麦当劳， 八点钟 排队 去 领 这个 早餐， 是 全 高德 置地 生意 最好的， 别人 都还没 开业 他 就 开 了。 所以 这个 叫做 店 型 调整。

就是 过去 肯德基 麦当劳 只 做 5间， 不只 做 白天 档。 那么 中国人 有 早餐 的 需求， 中国人 还有 夜宵 的 需求。 夜宵 比如说 K F C 加入 了 什么 炸鸡 架， 它 都是 使 你的 租金 分摊 更 低效率 更高， 营业额 更高 的 一种 方式。 我 觉得 这个 叫做 测试 和 努力 和 电信 的 调整。

又 比如说 零售 前几年 有一个 很 火 的 店 叫 no me， 现在已经 基本 快 倒 光 了。 就是 他 当时 测试 什么 呢？ 就是 测试 的 就是 服装 和 这种 小商品 能不能 放在 一个 店 里面 去 经营。 绝大多数 人 在 当年 都 觉得， 这是 牛逼 的， 可以 的， 没问题 的。

为什么 倒 了 呢？ 卖 小商品 的 店员 是 不需要 推销 的， 而 所有的 门 店里 都会 把 导购 分成 三种， 叫 零 推销、 轻 推销 和 深度 推销。 深度 介绍 服装 就 属于 深度 推荐。 所以 你 有没有 发现 服装， 尤其 很多 个体 服装店 就要 跟 你说， 我 穿 的 太 合适 了， 一点 都不 胖， 对 吧？ 大姐 你 这个 气质 太完美 了， 你 这个 很 重要。 你 会 发现 他 这个 销售 这个 店老板 的 推销 占 了 销售额 的 一大半， 对 吧？ 但是 你 去 买 一个 什么 买 一个 什么 数据线， 你 需要 跟 他说， 我 这个 数据线 跟 你 很 配， 你 不需要 推销， 所以 它 无限 接近 货架。

就 糯米 把 一个 深度 推荐 和 一个零 推荐 的 品类 混 在一起 之后， 他 到底 是 招聘 一个 卖 服装 的 店员， 还是 招聘 一个 普通 的 补货 的 店员 呢？ 你 会 发现 这个 培训 就 变得 不可 规模化。 这种 日用 小 百货店 之所以 可 规模化， 一个 很 重要 的 原因 是 他的 业务员 是 可以 快速 培训 和 快速 招聘 的。 肯德基 的 员工 是 可以 快速 培训 的， 因为 肯德基 的 员工 不需要 给你 推销。 但是 海鲜酒楼 的 经理、 大堂经理 每个 月 可以 赚 好几万， 是因为 他 要 跟 你 推销 这个 奥龙， 对 吧？ 他 要 跟 你说 刘总 今天 你 跟 你的朋友 是 吃 三斤 的 澳龙 还是 五斤 的 澳龙 呢？ 这个 是个 话 术。 因为 刘总 当着 他的 朋友 的 面 不好 说 我不想 吃 澳龙， 对 吧？

就是你 会 发现 这 一些 人 他 要会 察言观色， 但 凡是 要会 察言观色， 他 就 不可能 规模化 招聘 和 规模化 培训。 他 不是说 装修 完 这个 店， 员工 一 雇 就 结束了。 所以 这就是 大家 对 店 没有 敬畏， 大家 都 觉得 这 有什么 难 的对 吧？ 我 一个 优衣库 的 市场总监， 我 还 不能 开 一个 服装店。 但是 你 见过 优衣库 需要 推销 这个 时装 的 吗？

所以 这些 细节 其实 都是 怎么说， 就 我 感觉 要 说真的 是 可以 说 一天 也 几天几夜 都 说不完。 不同 业态 对 不同 店 里面， 它的 这些 核心 的 逻辑 差异 都会 非常 大 的那 这里 边 就有 一个点， 比如说 假如 有人说 我的 所谓 的 坚持， 就是我 觉得 你 就 拿 刚才 的 举例子， 我 觉得 卤鸡、 卤鸭、 卤鹅 就是 对的。 可能 今天 不对， 他说 五年 之后 全 上海 的 潮汕 店 都 得 是 这样 的那 我 就要 坚持 到 那个 时候。 那 这样的话 是不是 你 有 足够 的 资金 也可以， 但是 这个 路径 可能 是 比较 少有 人选 的， 是 吧？

这个 就是你 愿意为你 的 易购 付 多少 成本 了？ 有的 时候 我 觉得 说 创业者 要 身段 要 柔软， 市场 要 的 和 你 认为 好的， 它 未必 是 同一个 东西。 但是 你 一定要 打破 的 是你 认为 好的 未必 就是 好的， 市场 要 的 可能 就是 当下 最好的。 还有 就是说 也许 有的 公司 他 就能 保留 这个 东西， 但是 你 不行。 比如说 你 现在 去 创业 做 饮料， 和 农夫山泉 推出 一款 新产品， 你们的 成本 有没有 差异？ 你们 成本 有 很大 差异。 对， 因为 农资 安全 可以 要求 所有的 经销商， 你 要 拿 一千箱 东方 树叶， 就要 配 着 100箱我的 新品， 然后 你 必须 给我 放到 指定 的 位置 上。 然后 这 一批 货 下去 他 就 测 完了， 他 就 发现 这个 动销 其实 是 很差 的这 是 我们 内部 运营 的， 或者说 这 一款 产品 还没 到 市场 成熟度， 过 两年 再说。 对于 很多 大公司， 它 可以 有 很大 的 灰度 测试 的 空间， 但是 你 就 这么 几个 店， 你 非得 卖 卤鸭， 那 你就是 为你 的 易购 去 买单。

对 吧？ 那就 也 说到 东方 树叶， 比如 我们的 录音 前 就在 聊 的 这个 事儿。 你 像 他 做 的 这个， 其实 应该 是 九年 前， 差不多 十年 前 就在 做了。 那个 时候 我 估计 测 出来 效果 也 不一定 特别 好。 那个 时候 都在 骂， 说 他 口味 不好， 也 比较 难 卖出去， 但是 在 货架 上 也 一直 摆 着。 他 那个 坚持 是 跟 这 跟 你说的 好像 也 不太 一样。

我 只能 分享 我的 理解。 因为我 没有 跟 钟 珊珊 聊过， 所以 我 无法 从 insider 的 角度 分享。 我的 猜测 是 这样的， 首先 他的 主力 品牌 就 已经 在 当时 接近 百亿 了， 十年 前 到 这个 规模。 所以 对于 他 来说， 有的 事情 对于 你我 来说。 是一个 巨大 的 坚持。 对于 他 来说， 这个 亏 也 亏 不了 很多。 我 觉得 放在 那儿 对不对？ 渠道 还是 这个 渠道。

第二 所有 大公司 每年 都 会派 很多人 出去 学习 的， 老板 自己 也会 去 看 日本 的 茶饮 市场 在 20年 前 就 已经 进入 了无 糖 的 阶段 了。 就是 我们 现在 去 拉 的 很多 行业 分析， 我们 看到 伊藤园、 三得利 这些 公司 20年 前 在 日本 或者 30年 前无 唐县 就 已经 开始 飞升 了。 为什么？ 因为 当时 日本 的 人均 G D P 已经 跟 上海 差不多 了， 所以 你 今天 你 去 第一线 市场 看 东方 树叶 未必 很 好的， 第一线 市场 还在 喝 那种 康师傅 冰红茶。 对， 营养 快线 包括 元气 森林 在 低 线 市场 卖 的 不好 的， 因为 零 卡 这个 需求 不存在。

我们 发现 说 很多很多 工地 上 或者说 重 体力劳动， 都 买 一生 的 一 升 装 的 康师傅 冰红茶。 对于 他 来说， 每天 要 出 那么 多汗， 就 不存在 和 你 不 运动 的 白领 的 需求。 人家 没有 这个 需求， 你 每个 每周 还要 去 健身房 去 努力 消耗掉 你的 脂肪。 人家 每天 都在 消耗 脂肪， 人家 不存在 这个 需求。 这 是一个 我相信 农 山泉 也好， 三得利 也好， 他 早就 看到 了 发达 市场 到了 这 一个 人均收入 的 阶段 一定 会 飙升。

这 里面 其实 可能 有有 异构， 但 不完全 是 异构。 并 不是说 他们 内 心里 觉得 这个 是对 的对， 而是 也 也 其实 也是 有 一些 市场 观察， 有 一些 自己的 分析。

所以 像 我们 以前 分析 这个 伊藤园 这个 公司， 他在 80年代 就 开始 向 福建 大规模 采购 茶叶 原液， 用于 它的 这个 罐装 瓶装 茶 的 原材料 了。 就是 这个 需求 是 这个 数据 都是 公开的。 有的 时候 我们会 觉得 说 长期 主义 是 胜利者 解释 自己的 特权， 而且 越 胜利 的 人， 位置 越 好的 人， 越 有 资格 长期 住。 所以 其实 我们 有时候 会 发现， 就是 为什么， 比如说 很多 小老板 他 有 很强 的 机会主义 和 他 不会 跟你聊 太多 理念 或者 聊 太多 未来， 他 只 关心 当下， 对不对？ 你 判断 这个 老板 进 没 进阶， 你就是 看 他他 有 多少 精力 是 放在 未来 三五年 的 思考 上 的。 而 你 会 发现 很多 企 真的 到了 企业家， 他他 不跟 你 谈 三五年 的， 他 跟 你 谈 十年、 20年、 百年。 我相信 这 一个 谈 十年的 人 曾经 也有 过， 只 谈 当下。 今天 就 不要 卖 烧鹅 了， 今天 就 赶紧 先 把 炸鸡腿 卖 了 再说， 是 他 拥有 了 底子 之后， 他 会 发现 长期 的 回报 竟然 是 最高 的， 他 才会 选择 长期 的 经营方式。

对于 农夫山泉 来说， 东方 树叶 每 一年 都能 投放。 而 对于 你 一个 创业 公司 来说， 10年 投入市场 零 糖 0卡可能 就 死掉 了。 一二年 又有 一波 创业者， 13年 141516171819 每 一年 都有 一波 创业者 在 做 无糖 饮料 和 新 饮料 都 死 了。 直到 元气 森林 卡 中 那一年 他 起来 了。 我们 现在 如果 大家 要 去 创业， 你 就 不得不 从 长期 叙述 的 逻辑 切 到 短期， 你 先 能 活下去， 而且 你 能 考 的 点。 对， 有 东西 是 对的， 但是 放在 时间点 里 你 未必 是 对的。

所以 很多人 说 李嘉诚 捂 盘， 那 李嘉诚 有 资格 捂 盘。 人家 花了 几个 亿 买 这块 地， 对于 他 只是 几 1% 的 资产。 所以 对于 他 来说 不急 着 赶紧 开发， 赶紧 交付。 所以 我 觉得 有时候 李嘉诚 也有， 就是我 在 猜测， 就是说 对于 他 来说 不需要 形成 强 周转 的 逻辑， 对于 他 来说 这 是一个 稳定 的 逻辑。 大公司 的 朋友 最 忌讳 的 就是 用 你 老板 给你 灌输 的那 一套 去 做你的 生意， 你 会 发现 你 熬 不到 明天。

我们 就 再说 回到 个人 开店 这个 事儿。 因为 就是 我们 开头 说 的， 从 大厂 里面 出来， 现在 可能 变成 一个 有 或 被动 或 主动 的 选择。 大家 都在 想做 小生意， 做 开店。 我说 我 为什么 睡眠 质量 好看 完 这 本书？ 因为 发现 我没有 走 那种 重 资产 高 成本 的 路径。 我 现在 做 的 事情， 不管 是 做 茶， 还是 说 现在 在 做 内容， 其实 都 还是 相对 比较 轻的。 而且 也 自己 淌 出来 了 这种 商业模式， 对 吧？

能够 比较 心里 能 坦然 一点， 没有 太多 压力。 但是 对于 很多 身边 的 朋友， 他们 可能 面临 的 问题 就是现在 打工 确实 有点 吃力。 但是 外面的世界 他们 也 有点 激动。 这 一方面 是 激动， 一方面 又有 有 一些 恐惧。

因为 不太 了解， 我 之前 我 就有 两年 前、 三年 前 我 基本上 给 大家 建议， 就是 你可以 出来 试试看。 但是 这 两年 我 因为 看到 了 市民 是 这个 世间 的 险恶， 就 真的 是 很难 很多 生意 很难 做。 所以 我 一般 给 建议 也 比较 谨慎 了， 就是你 先 了解 了解， 你 先 试一试， 就是你 甚至 可以 兼职 副业 对 吧？ 你你你 去 一个 店里 感受一下， 看看 想开 个 店 是 什么样 的 状况 等等我 现在 是 这么 一个 心态。 如果说 比如说 坐在 你 面前， 我 现在 是一个 大厂 的 高 P 那 我 现在 管着 一些 人我 收入 也可以， 但是 我没有 上升通道， 我 很 痛苦， 我 又有 一些 积蓄。 我 现在 我 就 问 你 最简单 的 问题， 我 你 建 不 建议 我 出去 去去 做生意。

开 个 店， 就是你 要 我 从 理智 的 角度 我是 不 建议。 但是 成功 总是 有 概率 的， 也许 你就是 会 成功 的。 所以 我的 建议 一直 就是 曲线救国。 比如说 你可以 分阶段 几步 走。 比如说 你 现在 就 多 去 利用 节假日 参加 你 想 进入 的 那个 行业 的 很多 研讨会， 很多 展会。

你 先 过了 新鲜期， 不要 你 觉得 全 是 蓝海， 这个 时候 一定 是 死翘翘。 在 中国 就 没有 蓝海， 对 吧？ 中国 只有 死海 和 红海， 不要 就是 一步 几步 走， 分开来 走。 然后 你 对 这个 行业 已经 有了 充分 理解， 你 就会 去 味。 去 味 之后 你 产生 的 新的 idea 和 思路 才有可能 是 正确 的。

比如说 我是 个 有点 钱 的 朋友 都 跟 我说， 你 给我 个 地址， 我 给你寄 一箱 酒。 这是我 在 茅台镇 搞 的 这个 酱香， 我 跟 你说 很 火。 现在 我 这个 酱香 的 白酒 也是 找 的 茅台 的 里面 的 人 给我 勾兑 的， 味道 跟 茅台 一模一样。 有没有？ 你 有没有 发现 我 刚刚 这 几句话 几乎 是 所有 卖 这种 类似 于 茅台 的 酱酒 的 必备 话 术， 对 吧？

然后 你 就会 发现， 如果你 只是 说 你 突然 去 参加了 一个 饭局， 参加了 几次 饭局， 你 发现 高端 的 饭局 只用 茅台。 你 这个 时候 你 然后 你听 了 几个 大哥 吹 一 吹水， 说 茅台 多 牛 怎么样。 现在 做 这个 商机 很大， 你 就 约等于 对 这个 行业 是 零 理解。 你是 刚 入门 10% 都 不到， 然后 你 有点 钱， 你 就 觉得 我 现在 就 去 搞 一款 600以下 的 酱酒， 味道 跟 茅台 一样， 对 吧？ 用 我的 市场 理论 一 分析 定位， 我 找 一个 奇特 的 定位， 我 就 牛逼 了， 我 这个 火 了。 你 有没有 发现 很多 时候 如果 你的 创业 想法 对 标的 是我 这种 想法 的 时候， 必死无疑。 你 先 得 搞 明白 茅台 卖 的 贵 的 核心 原理， 以及 酱酒 里面 有没有 第二 第三第四， 比如说 国 台、 郎酒。

摘要， 如果 你我 刚刚 说 的这 三个 你 都 没听说过， 或者 你 都 没 喝 过都 没 见过 有人 用， 我 劝 你 赶紧 就 不要 有 这种 奇妙 的 幻想 了。 就是你 对 to p 4 你 都 不了解， 突然 你 发现 你 一堆 朋友 都在 搞 这个 的 时候， 你 就 知道 你 不是 那个 独特 的 人， 你 只是 茫茫大海 中的 那一个。 你 最好 就是我 建议 周末 坐 个 飞机 去 茅台镇 去 看一看， 那边 有 一条街 是 专门 定制 酒瓶 的。 就是你 能 想象 出来 所有 酒瓶 那条 街上 都能 给你 几块钱 做出来。 然后 你 能 想象 的 所有 奇葩 的 名字 和 奇葩 的 定位 都有。 你 能 想象 什么？ 很多人 就 跟 我 兴高采烈 说 我 这个 搞 定制， 什么什么 女儿红， 什么什么 酒席 定制。 我 跟 你说 茅台集团 下面 有 无数 的 细分 的 牌子 都在 做 这些。 就是你 能 想象 的 所有的 所谓 细分 场景 都在 别人 的 酒厂 里 是 有的。

对我 建议 大家 就是 先 茅台镇 你 要 去过， 这种 代工厂 跑 个 十个 这种 创意 公司 对接 个 十个， 各种 真真假假 的 酒 喝 过 十次， 我 不说 多 对 吧？ 浓香、 酱香、 清香、 鲜香， 每一个 酒 到底 核心 人群 是谁， 搞 明白 吗？ 白酒 的 主力 市场 山东、 河南、 四川、 江苏 到 县 一级 都要 去 看过 吧？ 到了 这 一步 你 可能 懂了 百分之三四十 了。

然后 你说 我 现在 有 兜里 大厂 裁员 对 吧？ 我 这些年 股票 也 挣 了 不少 钱， 我 有 个 1000万我 去 投 个 酒厂。 到了 这 一步 你的 成功 的 概率 从 零 上升到 了 10% 了， 对 吧？ 这个 时候 你 再去 比 说， 或者 从 50到5000 的 酒。 我都知道 每一个 能 做 上 两个 亿 规模 的 酒厂 是 靠 什么 特征， 靠 哪一个 市场 做 起来 的， 我都知道， 你 才有可能 找到 你的 市场。 它 不是你 很多人 觉得 我知道 创意 笼统 的 一个 概念 就 做 成功 的， 不是 这样的。

所以 我的 理解 就是 因为我 在 开 个 小 店里 也 写 去 开 工厂， 就是 开场 做 个 小 投资， 开 个 店， 我们 笼统 的 叫 一次 创业。 你 必须 得 有 一段时间， 不要 想着 立刻 证明 你 自己， 不要 想着 立刻 我 用 我 原来的 知识， 我 就 降 维 打击 了。 对 啊不要 想着 我 这么 发现 了 个 天大 的 机会。 然后 很多 朋友 我 发现 还有 个 奇怪 的 现象， 我也 自己 也有 过， 我 觉得 这 体现 了 自己的 不自信。 就是我 刚 出来， 我 跟 我 朋友， 我不告诉你 我要 做什么， 但是 我 跟 然后 我 很 担心 跟 别人 一 讨论， 别人 就 抢走了 我的 I D。

是是是 就是我 是个 天大 的 秘密。

对， 其实我 跟 大家 说 就是 没有 一个 idea 是 值钱 的对 对。

这个 是真的。

这些 都 不值钱。 最后 怎么 实现 出来 和 低成本 高效率 的 实现 出来， 我 这 才是 真正 值钱 的， 就是这样 的 一个 事情。

你知道 你说的 这个， 我 觉得 真的 非常 感慨。 因为 在 17年 左右， 我记得 1617年 左右， 那个 时候 正好 是 共享 经济 特别 火 的 时候。 当时 身边 有 大量 的 朋友， 还有 一些 朋友的朋友， 有些 因为我 公众 号 或者 什么 过来 认识 的 一些 读者 朋友 跟我聊 的 时候 都 跟 你说的 一样， 非常 小心翼翼。

说 我 跟 你说 这个 主意， 我 这个 对你 千万别 跟 别人 说 我 这个 主意 叫 技能 共享 平台。 就是你 想 我 隔壁 楼 可能 就有 一个 会 日语 的 姑娘， 我家 小孩 可能 就 需要 他 给我 上 私教。 那边 有一个 谁 会有 一个 什么 技能？ 这个 技能 共享 现在 没有人 做， 你看 他们 做 的 都是 打车， 都是 外卖， 找我 这么说 的 人 就 不下 有 30个。 他们 都 觉得 自己 有一个 独创 的 东西， 没有 任何人 想到。

他们 又 犯 了 很多 你 前面 提到 的 错误。 比如说 市场调研， 他们的 所谓 的 市场调研。 就 问 一圈 朋友， 那 朋友 说 这个 好， 我 小孩 也 想 学英语， 对 吧？ 我 家里 有 灯 坏了， 我 这 也 不知道 找 谁 修。 那 如果 小区 里 有人 会， 我在 你 这 平台 上下 个 单 多 方便， 全 是 这种 调研 方式。 调研 完了， 然后 我 现在 就 缺 一个 程序员 了， 我 攒 了 几十万， 然后 出去 就 去 硬 找 程序员 那种 外包 团队， 一看 是 这种 人， 那就 就 被骗。 做了 个 东西 不知道 怎么用， 对 吧？ 弄完 之后 人家 跑 了也 不给 你 维护， 然后 你 就 把 这个 东西 上线 到 应用市场， 没有人 下载。

这是 大量 的 当时 的 朋友 面临 的 问题。 其实 跟 现在 开店 一样， 虽然 说 大家 心里有数 了， 我不能 随便 做 个 A P P 了。 但是 现在 很多人 就 变成 了， 我 是不是 可以 随便 做 个 靠 我的 idea， 做 个 品牌？ 做 个 新的 产品， 我 觉得 都都 面临 这种 问题。

所以 最后 说 回来， 我 感觉 你 给 的 建议 最终 还是 最底层 的， 还是 你 心理状态 的 问题。 就是你 怎么 认知 这个 事儿。 然后 你 认知 这个 事儿， 你到底 有没有 下功夫 去 搞 明白。 你 如果 搞 明白 了， 你 觉得 自己 概率 相对 可以 了， 你可以 可以 出来 出来 尝试。 最后 你 如果 能 做成 了， 肯定 是 更 自由 更更 舒适 的 状态。 你 打工 杠杆 也 高 一些， 但是 忌讳 的 就是 啥 都 不熟， 然后 一个 很大， 尤其 讨厌 降 维 打击 这个 词儿， 我 就 没 见过 什么 真 降 维 打击 的。

还有 就是我 觉得 绝大多数 创业成功， 在 今天 一定 是 沿着 你 过去 有 积累 的 路。

对对对。

就 比如说 这几年 冒出来 成功 的 化妆品 护肤品， 这 老板 要么 以前 搞 供应链 的， 就是 化妆品 供应链 的， 要么 就是 以前 也是 在 大 的 化妆品 公司 管 这 一摊子 事情 的。 他 已经 等于 用 十年二十年 填平 了 这些 坑 了， 他 才能 出来 做， 这 是一种。 但是 大家 想 那马 云 也没有 当年 搞 中国黄页， 后来 怎么 就 起家 了 呢？ 就是我 觉得 大家 不要 拿 大航海时代。

就是 特殊 历史 时期。

那 是一个 全新 出现 的 领域， 所以 他 拥有 这种 跨越 打击 的 能力 和 可能性， 对不对？ 现在 是 等于 没有 这些 东西。 比如说 你说 你 现在 AI 创业， 那你 就 不用 跟 我 讨论 商业模式 了， 你就是 有 独门 技术 对 吧？ 你就是 能 搞 出 kimi plus， 你说 美国 GPT4.0， 你说 老子就是 5.0， 那你 就 不需要 讨论 这个。 你 有 独门 技术， 但是 我们 说 的 绝大多数 生意 都是 需要 积累 的。 他是 爬山 的 过程。

我 特别 想 跟 大家 分享 一个 就是 最近 我们 看到 的 几个 公司。 比如说 一个 湿巾纸， 它 能 做 湿 厕纸 擦 屁屁 的。 他 今年 能 做到 30亿， 这 是一个 很 垂 的 很 细分 的 行业， 对 吧？ 把 它 做到 30亿的 公司 并不是 过去 的 我们 说 的 清风、 飘柔、 金光 这 几个 大 的 集团， 维达 原来 就是 给 这种 做 湿巾纸 做 代工 的 老板 做 的 一个 品牌， 为什么 他 能 跑 出来？ 我相信 有 湿巾纸 这个 idea 的 人是 很多 的那 为什么不是 大厂， 就是 纸业 大厂 自己 做 起来 呢？ 因为 对于 他 来说， 这个 东西 在 跑到 三五个 亿 之前 都 是一个 子 业务。 我的 核心业务 都有 三五百 亿， 所以 他 就会 觉得 说 这个 东西 慢慢来， 也不 着急 的， 对不对？ 而 这个 老板 是 做 代工 的， 所以 他 供应链 问题 已经 没有 问题 了。

和 你说 我 有 个 I D A， 我要 去做 纸 了， 我 先 去 找 工厂， 找 工厂 老板 聊 一 聊， 这是 两个 路径 了， 这个 中间 就 差 好几年 了， 对不对？ 第二个 就是 有一个 做 洗衣 凝 珠， 现在 也有 一个 牌子 做了 几十个 亿。 洗衣 凝 珠 它 根本 不是 什么 全新 的 商品， 它是 无论 宝洁 还是 联合利华， 在 欧美 市场 已经 推出 十几二十年 了。 但 在 中国市场， 洗衣 凝 珠 占 洗 这种 洗衣 的 洗衣液、 洗衣粉、 香皂？ 和 洗衣 凝 珠 里面 份额 是 最小 的。 所以 依然 你看 跟 那个 厕纸 很 像， 对不对？

同时 这几年 你在哪里 买 洗衣粉， 你 肯定 是在 你家门口 的 超市 买的。 为什么？ 因为 线上 买 洗衣粉 洗衣液 很重， 经常 会 出现 要 额外 加 配送费， 对 吧？ 对于 宝洁 联合利华 来说， 他 也 不愿意 在线 上 买你 线上 一 买 要 买 很多 品， 因为 只有 很多 屏 才能 cover 住 它的 快递 成本， 你 不可能 买 一瓶 洗洗 买 五斤 洗衣粉， 然后 几十块 钱， 然后 配送费 几十块， 所以 怎么 算 这笔 账 都是 不行 的。 所以 洗衣 凝 珠 这个 市场 在 中国 一直 不大 的 消费 阶段 有关系。

但是 这个 品牌 它 就 抓住 了 一个 历史 契机， 就是 疫情 三年， 宝洁 联合利华 的 最 核心 的 超市 的 渠道 的 场景 被 严重 的 打击 了。 洗衣 凝 珠 对于 他们 过去 又 没有 做 深度 的 市场 教育， 在 他们 公司 里 占 比 也 不大， 流出 了 个 历史 契机， 就是 这个 其 凝 珠 脉 贵， 洗衣 凝 珠 肯定 是 比 洗衣粉 要 洗衣粉 贵 的， 单价 高 的。 然后 他 就 做， 当时 做小 杨 哥， 做 辛巴 就 起家 了， 抓住 了 这个 缝隙， 这个 垂 类 他 就 做 起来 了。 但 这个 老板 以前 也是 搞 代工 的。 所以 实验 最后 回到 的 是 历史 积累， 对 吧？

互联网 创业 时代 好像 给 了 人人 都 可以 从 零 一步 做成 这个 东西， 对不对？ 但是 实验 就是你 最好 进入 一个 你 能够 有 积累 的 同时， 要么 你 就 找到 合伙人 是 管 这个 的， 要么 就是你 真的 是 做 新 品类 了。 比如说 耳机， 骨传导 耳机 里 有 个 叫 韶 音 的， 现在 很 火， 我 觉得 他 签 了 一个 过去 的 耳机 大厂 们 不 care 的 赛道。 所以 就是 今天 你 想做， 你 要么 就是 做做 这种 东西， 你 就 找到 很 精准 很 牛逼 的 那个 点， 而且 你 有 积累。 要么 你 就 去做 所有人 都 做 过 的， 就 不要 去 创意 一个 没人 做 过 的。 这 句 话 是不是 就 跟 刚刚 说 的 好像 有点 冲突， 又要 我 什么 没人 做 过， 你 又要 我 有 经验 的对 吧？ 其实 这个 你 去 仔细 看啊， 是因为 他 动 他 很 了解 洗衣 这个 行当， 所以 他 抓住 了 这个 细分 的 机遇。

这个 事儿 虽然 是 新的， 其 但是 这 背后 的 需求 和 这个 市场 是 真实的。

这个 很 重要。 所以 今天 你 去做 一个 轻 食店 的 成功 概率 是 远 低于 做 一个 奶茶店 的。 因为 奶茶 是一个 真实 存在 的 需求， 而 轻 食店 可能 只 存在 于 五环 内 三环 内 了， 五环 都 到不了。 所以 你 不要 你 开 一个 米粉店， 这个 东西 不需要 验证， 米粉 就是 有人 吃的。 是 远高于 你 做 一个 奇 奇特 特 的 东西 的 概率 的。

对你 包括 其实 你 刚才 说 像 互联网， 像 马云 那个 时代， B A T 时代， 包括 现在 的 这些 互联网 创业者。 其实 你 仔细 看 他们的 经验， 人家 也是 很 早就 有 一些 积累 的。 那马 云是 初中 的 时候 他 就 见过 互联网 的， 那个 时候 全 中国 见过 互联网 的 人都 不多。 所以 他 坚定 觉得 说 这个 事情 未来 有 机会。

包括 王鑫， 他在 做 美团 之前， 他是 做 过 很多 创业项目 的。 包括 做 校内 网 卖出去 了。 包括 张一鸣 之前 就是 王兴 的 C T O， 张一鸣 也 做了 大量 的 项目。 最后 他 琢磨 出来 这个 市场 该 这么 做， 其实 都是 有 很多 历史 积累 的。 它 这个 积累 就 变成 了 反过来说， 我 觉得 就是 在 做 事情 的 时候， 可能 我们 需要 有一个 上帝视角。 我们 看一看 我们 自己， 就 我们 用 第三方 的 视角 看 这个 人和 其他人 摆在 一块儿， 凭什么 是 这个 人性。 但是 我们 自己 在 自己 身上 的 时候， 我们 感知 不到 这个， 我们 就 总 觉得 就 很 容易 陷入 一个 有的 时候 都 不是 傲慢， 就是 牛角尖 了 时候 越想越 好， 最后 就 觉得 这个 事儿 肯定 能 成， 这就是 自我 催眠 了。

自我催眠 我 觉得 确实 是 最 危险 的 一个点。 就 比如说 当当 这个 事儿 发生 在 别人 身上， 你 就 这个人 之前 搞 互联网 的， 他 出来 开 个 米粉店， 怎么 可能 开成？ 但是 你 自己 看到 一个 米粉店 开 的 不行， 你 觉得 我 肯定 做 的 比他强， 这就是 一个 天然 的 心理 上 的 一个 误差。

对我 觉得 这个 事儿 是 听 下来， 包括 我自己 的 感受， 依然 还是 最最 重要 的 需要 克服 的 一个点。 总结 下来 就 还是 花花 点 时间 对 吧？ 花点 精力 去 把 这个 行业 你 尽量 搞 明白。 就 我的感受 来说， 你 至少 得 就像 刚才 说， 你 至少 得 跟 行业 的 人 聊过。 就有 一些 朋友 他 去做 这个 一个 行业， 他 连 聊 都 不聊 的。 他 就是 凭 自己的 观察， 网上 搜索 信息 百度 一下。

完了 就是我 觉得 要 尤其 第一次 创业， 一定要 学会 心态 要 摆正， 他 不要 去 封闭 自己。 就是我 觉得 说 第一次 创业， 你 要把 成功 的 定义 重新 调整， 说 我 这个 店 能 开 下去， 能 收回 本， 我就是 一个 成功 的。 先 降低 预期。 你 有 这个 心态 的 时候， 你 会 发现 事情 好办 很多， 对不对？ 他 就 好像 说 你 上学 的 时候， 不 考 100分就是 垃圾， 不 考 进 全校 第一 就是 垃圾。 你 但凡 有 这样 心理 状况， 在 中国 就会 出现 很多 心理扭曲 的 人。 但是 你说 每天 都有 学习， 有 成长 就 很好。 所以 进入 一个 不 熟悉 的 领域 去 创业， 哪怕 去 工作。

第一阶段 就是我 先 跟 这个 行业 的 人 达成 一个 认知， 然后 我自己 开 个 小店 还能 活下去， 慢慢的 还有 点钱 赚， 我 觉得 很 好了。 然后 你 一年 一年 你 几年 下来 你就是 内行 了， 对 吧？ 但是 你 上来 就是我 毕其功于一役， 我 一共 就 100万， 对 吧？ 我 这 1001000把 梭哈， 我就是 不成功便成仁， 你的 心态 就 很 扭曲。 就是 因为 你你你 越来越 不愿意 跟 别人 交流， 别人 跟 你说 有问题 你 不相信。 对， 这个 很 危险。 对， 然后 你 又 觉得 那 笔 沉默成本 很高， 你 就 一根筋 就 死 扛， 对不对？ 我 觉得 这个 就是 很 容易 出 大问题 的对。

刚才 我 就 在在 想， 其实 有 一些 朋友 他 会 觉得 说， 你看 有 一些 成功 的 创业者， 他是 一个 就要 特别 大对 吧？ 他 就要 特别 相信自己， 他 就得 特别 拼 才能 把 这个 事儿 做成。 但是 我 刚才 也 在 想， 这 中间 还是 有 一些 微妙 的 区别 的。 最后 真 成功 的 创业者 往往 还是 他的 异构， 或者说 他 对 这个 事儿 的 坚持。 你说 坚持 也好， 或者说 耐心 也好， 其实 来源于 他 对 这个 事儿 还是 有 更多 认知 的。 你看 最后 成 的 我 都 想想 不 出来， 就是 只 靠 运气 成 的。 肯定 是 他 对 这个 用户， 对 这个 市场 它是 有 一些 洞察 的。 他的 那个 异构 是 基于 洞察 的， 但是 你的 异构 是 基于 想象 的这 两个 异构 他 就 可能。

就是 不一样的我 觉得 而且 大家 要 少 看 这个 品类 的 成功的人 跟 你说的 东西， 尤其是 什么 名人传记。 对 这个 东西 里面 美化 的 成分 略 多 和和 简化 的 成分 略 多。

对， 尤其是 简化 这个 就有 有有 的 成功人士， 他 可能 是 确实 比较 坦诚 的 去 讲 了 一些 东西， 但是 这些 你 没有 经历 他 当时 那个那个 状态， 这是 一方面。 另外 就是 时机 也 不一样 了。 你 现在 完全 照抄 马 老师 对 吧？ 照抄 几位 马 老师 的 这个 路径， 你是 不可能 做出 一个 互联网 大厂 来 的。 这 时间 完全 不一样 了， 这 不是 一个 时代。

还有 就是 时间 因素 和 时代背景。 就 比如说 你 像 我们的 编辑部 的 同事 都 听 我们的 刘飞 的 一档 节目， 这个 半 拿铁 里面 我们 对 你 讲 的 东南亚 的的 成功 路径 进行了 一个 分析， 你 会 发现 他们 往往 四五代 移民， 就是 那些 现在 的 华人首富。 刚过去 的 时候， 第一代 就是 开 个 小店， 或者 勉强 矿 上 打工 活下去。 可能 到 第二代 才 好不容易 有 个 店。 对， 然后 到了 第三代 就 开始 打仗 了。 你为什么 打仗 很 重要？ 因为 打仗 日本人 打仗 破坏 了 当地 原来的 组织结构， 他 才有 机会， 他 要在 人生 的 某 一个点 上 遇上 一个 贵人， 然后 重新 形成了 一个 联盟。 然后 他 成 凭借着 华人 的 勤奋努力 智慧 垄断 了 某 一些 产业， 然后 做成 了 一 房东， 对 吧？ 他 必然 要 成为 控制 大宗 物资， 控制 的 物流， 要么 控制 地产， 要么 控制 金钱， 就是 他 最终 要 形成 这个， 对不对？ 但是 你 翻开 他的 回忆录， 他 觉得 他们 家 来 这里 100年？ 筚路蓝缕， 然后 主要靠 的 是 勤奋 和 坚持不懈， 但是 其实 这个 里面 有 很多 他们 很 隐晦 的 在 跟你讲。

对你 在 传记 里 也很 难 看到 那些 分析 和 说明， 这个 你可以 讲， 但是 他们 也 只是 简化 成说， 我们 确实 运气 很好， 但是 他 不能 把 运气 很 好的 细节 全都 给你 讲讲 明白。 其实 刚才 也 给 了 很多 建议 了， 有没有 最后 再 给 大家 的 建议， 就是 除了 心态 放 平， 除了你 要 你 要 真的 去 扎根 到 这个 行业 里， 还有什么 别的 你 觉得 可以 提供 的 吗？

我 觉得 就是 要 置身事外， 做 所有 创业 既要 很 投入， 又要 适当 的 置身事外， 你 才能够 做好。 你 就 抽身 出来 去 看 这个 事儿。 对， 就 抽身 出来 之后， 你 会 很 客观 的 看待 你的 竞争对手 和 所有 做 的 比 你好 的 人 到底 是 好 在哪里。 当你 太 置身 事 内 的 时候， 你 不服 服气 也好， 你 羡慕嫉妒恨 也好， 就是你 总是 很难 很 公允 的 去 看 这个。 而且 太 置身 事 内， 你 总 想着 我 今年 一定要 达到 这个 目标， 你 就 很 容易 动作 就 走心。 我说 今年 这个 店 一定要 落地， 一定 开 到 10家， 那 问题 就 很大。

但是 很多 有时候 我们会 觉得 说， 为什么 早些年 创业 的， 尤其 全球 范围内 早些年 创业 的 奇迹 这么 稳健？ 我 觉得 它是 长 出来 的 模式。 它 之所以 有一天 做 供应链， 是因为 外部 已经 满足 不了 他 了， 是因为 他 自己 做 供应链 真的 已经 更 省 成本 了。 他 之所以 突然 走向 了 某 一个 新的 产业， 是因为， 比如说 强生， 他 最早 不是 卖 爽身粉 的， 他 原来 卖 的 那个 没有 爽身粉 这个 东西， 是 有一天 有一个 顾客 说 了 一 嘴， 他说 你们 那个 免费 的 这个 爽 这个 滑石粉 能不能 给我 弄 一点？ 这个 很 好用。 然后 他们 内部 才 去 研究 说 这个 才是 大生意。 于是 把 滑石粉 的 配方 重新 改 了， 改变 成了 强生 截止 今天 都 占 5分之1 左右 的 一个 业务。 所以 他 不是 他 意淫 出来 的， 它是 根据 当时 的 世界 的 需求 产生 的。

最后 说 回来 就 依然 还是 需求， 对 吧？ 还是 验证， 而且 是 验证 过 的 需求。 我 觉得 我们在 办公室 里， 在 工作岗位 上， 在 日常生活 里 那种 一 拍 大腿 这个 东西 真好。 这种 需求 90% 都是 伪 需求。

然后 置身事外。 还有 就是 要 从 中国人 的 普遍 的 那种 焦急 感 里面 抽身 出来。 之所以 你 迫不及待 一 辞职， 连 我们 说 的 恢复元气 都 没 恢复 和 清除， 你 不应该 有的 一些 负面 的 想法， 一些 情绪 都 还没有 完成， 你 就 急于 去做 一些 事情， 是因为 你 裹挟 在 前进 的 这个 交集 感 里面。

对， 我 觉得 这个 特别 重要， 特别 好。 你 发现 中国人 在 出 高铁 站 的 时候， 出出 那个 飞机 的 时候， 就 特别 强。 特别 今天我 坐 高铁 来 上海， 有一个 大哥 就 在那里 挤， 拼命 挤。 然后 挤 到 前面 之后， 他在 前面 休息 了 一会儿， 他 挤 过 的 人 全都 超过 去了， 他 无所谓， 他 就 觉得 我 已经 挤过去， 这点 很 重要。

无论 我们 上 飞机 下飞机 你 发现 都很 急， 但是 问题 是你 早上 去 也 不可能 早 起飞， 他是 由 最后一个 上去 的 人 决定 的对 吧？

对， 然后 你说 你 下飞机 挤 过 那么 多人， 最后 多 挤 了 一分钟、 两分钟， 有没有 算 过 这个 到底 价值 在哪儿？

所以 我会 觉得 说好 机会， 大家 一直 说 就是现在 大家 已经 普遍 接受 说 选择 大于 努力 了， 但是 你 不要 去 努力 的 选择。 就是你 虽然 很多人 表面 上 接受 了 选择 大于 努力， 对不对？ 然后 他 觉得 选择 是因为 运气 和 努力， 他 就 很 努力 的 去 选择， 然后 在 很 努力 的 去 为 这个 选择 填坑。 好的 选择 的 出现 是 自然而然 的对。

就 不要紧 绷， 卯 着劲儿 去去， 其实 还是 做题。

现在 小红 书上 有 一句 很 流行 的话， 叫做 中国人 的 松弛 感 都很 紧绷， 对 吧？ 就是说 赶紧 今天 露营， 赶紧 拍照 来 猛拍 20张很 松弛 的 照片， 对 吧？ 就 连 松弛 感 都很 紧绷。

最后 我 再 分享 一个， 我 昨天 刷 到 一个 帖子， 他说 他 跟 去 东南亚 旅游， 他 碰到 一个 德国人， 然后 他们 聊 了 一下， 他说 那个 德国人 说 他 有 两个月 的 假期， 所以 他 要在 东南亚 待 两个月。 他 那一天 下午 就 做了 一件 事情， 就是 看 报纸。 然后 他 很 不能 理解 这个 中国人， 他说 为什么 你 今天 这 三个 景点 今天 一定要 去？ 他说 因为 我们 中国人 悠闲 的 假期 只有 三天， 所以 我 一定要 在 这 三天 把 所有 景点 都 去了。 所以 很多 时候 我们 受 上 一代 创业者 的 影响， 就在 那个 大航海时代， 你 会 发现 一定要 赶时间。 窗口 赶不上 就 结束了。 这个 机会 王鑫 赶上 了， 对 吧？ 他 就 做成 千亿 市值 了， 我 赶不上 就 没了， 对不对？

这个 东西 早 半年 跟 晚 半年 差距 很大， 但是 到了 线下 不是 的， 火锅店 早 半年 晚 半年 你 能 颠覆 火锅 的 饮食 方法 吗？ 你 能 颠覆 这个 米粉 以后， 米粉 不是 用 筷子 吃， 吸着 吃 吗？ 你 能 改变 盖浇饭 的 逻辑 吗？ 你 不可能。

你 会 发现 所有 线下 生意 之所以 能 长存， 之所以 它 吸引 一 很多 创业者 去做， 是因为 他是 可以 永远 做 下去 的。 他 所谓 的 创新 没有 那么 激烈， 但是 它 需要你 不停 的 去 优化， 然后 他 需要你 蹲到 一个 属于 你的 机会。 比如说 茶饮 所有人， 霸王 茶 姬 就是 蹲 到了 一个 属于 中国茶 的 机会， 而且 他 蹲 到了 茶 颜悦色， 没有 选择 扩张 的 机会。 和 你说 我 今天 就要 开 奶茶店， 赶紧 装修， 就 照着 喜 茶 做对 对对对 吧？ 那你 这个 肯定 就 失败 了。

对， 因为 这是 还是 一个 充分 竞争 的 饱和 市场， 一定 是 有人 逼 你， 要么 就有 经验， 要么 有 资源， 要么 在座 的那 你 就要 看你 自己的 相对 优势 到底 是 啥。

慢 就是 快， 在 这个 领域 就 突然 又 对了。 我想 最后 分享 的 就是 一个 是 置身事外。 一个 就是 不要 那么 不说 松弛， 不要 那么 焦虑， 它 会 严重 的 影响 你的 判断 和 你的 节奏感 的。

好， 非常感谢 波波 老师， 今天 聊 的 很 愉快， 挺好的。 我 觉得 有 很多很多 故事 还是 都是 梳理， 基本上 没 讲 过 的。 你 收集 了 真的 好多 故事。

我 刻意 一个 是 没有 讲书 里 的， 第二个 是 没有 讲 我在 之前 的 公开 渠道 讲 过 的。 因为我 觉得 你 跑 一次， 我 最 反感 就是 效率 之上， 就是我 跟 所有人 讲 一样的， 这样 最后 不好， 其实 这个 是 反 效率， 其实 效率。

最好 是 好， 期待 我们 下次 再聊 细 一点， 可以 大家 也可以 多 关注 这 本书。 这个 真真 不是 商务 合作， 就是我 真 觉得 这 本书 非常 好， 就是 很 适合。 我 觉得 哪怕 不是 真的 要 看门 头 店 的， 就是 想要 创业 做 个 小生意， 哪怕 做 独立 开发 的 朋友 也都 可以 看一看。 这 里面 你 会 发现 很多 潜意识 里 会 犯 的 一些 错误， 也 包括 在 我们 今天 聊 的 很多 这个 话题 里。 好， 那那 今天 我们 就 聊到 这儿。 好， 谢谢 大家， 拜拜。

没有关系， 让 你 去 犯错。 就算 跌倒 的 时候 膝盖 被 磨破， 有时候 哭 出来 会 觉得 放松 许多， 真 没有 必要 一直 硬撑着。

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没有 问题， 想做 就 去做， 只要 不 伤害 别人， 我给你 兜 着。 学会 保护 好 自己， 有 健康 的 身体， 有 困难 我陪你 一起 度过。 不就是 这样 吗？ 生活 总 在 重复 着。 我们 都是 一点一点 的 懂得 世界 的 规则， 那 就是 最难 的， 不就是 这样 吗？ 总是 重复 着。 我们 都 得 一点一点 的 中和 快乐， 有的 瞬间 将是 永恒的。