No.147 对谈老戴：拼多多的商业决策、选择和取舍｜刻舟求剑
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欢迎 大家 收听 三 五环， 我是 刘飞。 今天 请 到 的 这位 是 老戴 戴 戴帽 之前 也 来过 几次 了， 先 跟 大家 打 声 招呼。

大家好， 我是 demo。 Demo 是 大家 的 老朋友 了。

这次 不能 算是 严格 意义 上 的 嘉宾 了， 可以 说是 常驻 嘉宾。 因为我 跟 老戴 我们 见过 几次 之后， 觉得 有 很多 共同 的 话题 可以 一直 聊 下去。 而且 这个 话题 可能 是 涉及 方方面面， 包括 我们 之前 做 互联网 的， 做 商业 的。 但是 这个 等会儿 老大 可以 讲一讲， 大概 的 就是说 我们 可能 用 一种 比较 类似 常驻 嘉宾， 甚至 说 注 主播 的 这个 方式 去做 我们 这个 栏目。 算是 就 在三 五环 里面， 我们 先 立 上 这么 一个 flag， 具体 这个 栏目 会不会 做 下去 咱 也 不知道， 但是 我们 就 先 从 这 一期 开始 试试看。 因为 确实 有 很多 共同语言， 而且 我们 每次 聊天 都 觉得 这些 内容， 聊 的 这些 话题 还都 挺 有 价值 的， 挺 想 跟 大家 相对 系统性 的， 相对 成 系列 的 分享 出来。

对， 然后 我 先 提 一下， 就是 我们的 这个 暂定 的 名字。 他们 在三 五环 里面 的 这个 子 栏目 叫 刻舟求剑， 对 吧？ 一听 这个 名 可能 大家 有一点 感觉 了， 剩下 的 老太太 介介 介绍 一下。

对， 这 事儿 缘起 的 挺 有意思， 就是我 自己 也是 就是 总 给 刘飞 叛乱， 你们 一起 捧 捧哏， 对 吧？ 也是 三 五环 的 忠实听众。 然后 我们 发现 除了 泛 商业 的 一些 对 谈 之外， 可能 针对 一些 命题， 我们 能 更 深入 的 做 一些 深度 的 交流 和 探讨， 然后 给 到 大家 一些 不太 一样的 视角。 但 无论是 哪种 视角， 就像 我们 这个 栏目 名 一样， 有点 自嘲 的 就是 他 都是 某种程度 上 我们 开 着 倒车镜 回溯 过往 商业 事件， 试图 找寻 某些 脉络， 但 最终 也 不过 是 某种程度 的 瞎子摸象。 最后 就是 瞎子摸象 这个 名字 也 不错。

就是 在 那个 历史 时期， 那个 剑 确实 是 这么 掉下去 的。 我们 尽量 把 那个 剑 掉 在哪儿 分析 清楚。 但是 现在 那个 剑 还在 不在 那儿， 咱们 怎么 去 找， 这个 就是 另外 一回 事儿 了。 我 觉得 主要是 这样， 而且 这个 播客 我 觉得 本身 是 虽然 它 已经 是 长 节目 了， 但 确实 你 像 之前 比如说 咱们 如果 定 一个 话题 聊 阿里， 那 其实 很难说 1个小时 就 聊 清楚 到底 怎么 回事儿， 或者 我们 对 整个 的 哪个 侧面 的 态度 是 什么样 的。 很 容易 就 变成 比如 我们 追逐 一个 热点， 就 简单 聊 一下 这个 热点， 大众 情绪 的 共鸣 一下 就 完了。 看看 还是 能不能 咱们 用 这种 形式， 尽量 的 多 把 这个 更长 周期 的， 或者说 更更 近 我们 自己 视角 里 更 全面 的 他 聊 清楚。 我 觉得 是 这个 诉求。

在 某种程度 上， 我 觉得 我 跟 刘飞 是一个 不错 的 互补。 一个 一方面 刘飞 做 播客 也很 有 经验， 对于 商业 事件 的 热度 把握， 包括 一些 问题 的 刁钻 角度 都很 到位。 然后 我 现在 从事 的 一部分 工作 是 做 行业 内 的 研究， 对于 很多 知名 的 公司， 研究 的 深度 要 比 普通 的 从业者 和 路人 稍微 的 好 一些， 能 提供 一些 好的 角度 和 素材。 但是 我 个人 其实 没有 那么 擅长 把握 这些 热点 和好 的 问题 角度， 但 我 很 依赖 一个 好的 提问者。 对 提问者。 然后 我 就 觉得 我 跟 刘飞 我们 每次 交流 等等， 就是 聊聊 完了 发现 这 太 可惜 了， 没 录成 播客 对 吧？ 就 干脆 把 这 事儿 攒 起来。

而且 从 另外一个 视角， 其实 因为 那个 老大 是 运营 出身？ 做 业务 出身， 然后 后来 又 做了 很多 商业 上 的， 算是 一个 商业 上 的 观察者， 做了 很多 相似 的 事件。 对我来说， 我 既是 一个 产品 经理， 我 其实 最最 开始 是 技 更 技术 向 的。 因为我 学 的 计算机， 然后 再 后来 做 内容， 其实 各个方面 也有 一些 互补。 包括 我是 新 阿里， 你是 老 阿里 对 吧？ 我的 阿里 就是 前些年 去过， 就 很快 就 走了， 你是 很早 之前 去过。 对， 反正 各方面 我 觉得 都有 这些 互补。

那 废话 就 不多 说 了也 说 了 挺 多了， 咱们 就 今天 聊个 什么 呢？ 可能 还是 想 先 从 一个 我们 也都 觉得 非常 关心 的 一个 问题， 也是 我 很 好奇 的 问题 了。 但是 我 之前 跟 老大 交流 的 时候， 也 大概 知道 老大 的 部分 想法。 今天 我们 想 系统 的 聊 一 聊， 这就是 拼 多多 的 故事。

就 到底 拼 多多 是 怎么 回事儿？ 因为 很多人 肯定 还是 很很 好奇 的， 这个 说法 也 很多。 就是 拼 多多 现在 不管 是 说 市值 超过 阿里 了， 还是 说 他 挤掉 了 阿里 很大 的 一块 市场， 变成 了 一个 新的 大家 都在 用 的 一个 电商 平台。

包括 其实我 这个 名字 三 五环， 那 三环 五环 这个 概念 也是 之前 黄 峥 提出来 的那 这些 大家 都 已经 知道 的 这些 切片 之后 也 听到 了 特别 多 的 说法， 就是 拼 多多 到底 是 怎么 回事儿， 他是 怎么 抢下 阿里 的， 是 这个 市场 的， 是 阿里 组织 问题 还是 阿里 的 战略决策 问题， 还是 说 拼 多多 有 它的 执行力 怎么样， 他 选择 的 方向 怎么样？ 就是 有 很多 维度。 我们 今天 尽可能 的 看看 能不能 更更 完整 的 把 它 聊 一 聊吧。 你 准备 从 哪个 角度 开始 聊？

对我 想 先 要 稍微 修正 一个 概念， 就是我 跟 刘飞 我们 私下 交流， 我们 都 不太 认同 为 某种 成功 去做 注脚 或者 做 单一 归因。 我们 更 希望 的 是 回溯 整个 过程中 我们 能 了解到 的 一些 一家 公司 的 选择。 其实 我们 认为 每个 选择 背后 都有 舍， 他 要 了 什么， 他 舍弃 了 什么。 这个 取舍 刚好 可能 对 的话 就是 迎合 了 某种 时代 机遇， 商业 上 的 机会。 错 的话 也 一样， 就是你 取 的 东西 实在 没有 给予， 也有 机会 没有 给予， 你 最终 得到 不好 的 结果。 还原 取舍 背后 是 希望能够 让 听众 或者 未来 的 商业 从业者 能够 看到 一个 坐标。 至少 在 未来 思考 一些 选择 的 时候， 大概 知道 你 要 什么， 而 不是 某种 很 莽 的 或者 是 某种 妄念 驱使 的那 这 是一个 原始 的 初衷， 但 这个 东西 它 并不是 要 倒 向 拼 多多 为什么 成功？

给他 一个 结果。 我们 认为 成功 是 几乎 人类 的 认知 是 无法 达到 的 那种 程度。 你 去 穷尽 他的 信息 和 原因。

对 刻舟求剑 对 吧？

你 只能 现在 整个 工业 互联网 里面， 大家 普遍 的 趋势 是什么？ 低价 心智， 巴拉巴拉 说 了 一大 通， 为 平 多 成功 找 一些 原因 都 没错， 但 可能 充要条件 还是 必要条件， 我们 都要 区分 一下。 不一定。

而且 初中 确实 也 不是说 给他 立传， 或者说 我们 去 我们是 一个 商学院 的 教材， 商学院 的 案例。 分享 一下 拼 多多 到底 怎么 成功 的。 可能 不是 这样， 我们 就 看看 他 过去 就像 刚才 说 的， 在 每个 节点 上 做了 哪些 选择， 是 环境， 是 人的 原因， 是 各方面 哪些 原因 导致 了 现在 的 这样 一个 结果。

而且 我 作为 我们 做 行业 研究， 服务 于 投资 机构， 很大程度 上 我们 要 关注 的 是 反 情绪 的那 部分。 就是 一家 公司 从 成立 他的 整个 选择 的 路径， 包括 得到 的 正反馈， 会 重新 塑造 一号 位和 这家 组织 的 意识形态。 人是 不可能 跳出 这个 圈儿 的， 而 形成 的这 一系列 东西 都会 变成 新的， 就是 未来 可能 新的 时代 机遇 的 某种 阻力 和 障碍。 是 今天 我们 看到 很 好的 案例， 阿里 已经 是 这样， 佰 当年 的 百度 等等 都是 这样。 你 成功 的 路径 形成 的 东西， 如果 没有 把 商业 领域 的 价值链 上 的 要素 看作 是 动态 的， 没有 理解 这 是一个 移动 版 的话， 你 成功 路径 上 所有 形成 的 正反馈 都 变成 新的 枷锁 和 脚镣 扣 在 自己 脚 上。 那 接下来 你的 很多 动作 可能 适配 度 就会 低 的 很多。 这 又 回到 了 说 今天 可能 我 个人 更 关注 的 是 拼 多多 发展到 现在， 所谓 的 如日中天， 有 哪些 大家 看不到 的 局限性， 可能 会 在 未来 它是 以 什么样 的 方式 被 新的 少年 打倒。

咱们 就 还是 从 最 基础 的 问题 说 起来， 就 拼 多多 到底 是 怎么能 成功 的对 吧？ 是 怎么能 成为 现在 这样的。

这个 一 聊 就 说来话长， 但 听众 喜欢 的 可能 是一个 单一 的 归因， 但 其实我 给 不 出来 单一 的 归因。 然后 零售业务 是一个 承袭 了 数百年 的 一个 商业 领域 最 常见 的 业务。 那 只是 依托 互联网 技术 成就 了 亚马逊、 阿里、 拼 多多。 但 本质 上 它 其实 没有 区别， 供给 两边 做 匹配。 沃尔玛 其实 最早 有 一句话 就是 叫 正确 的 商品 在 正确 的 时间， 以 正确 的 价格 出现 在 正确 的 地方。

就是 人 货场。

这个 很 朴素 的这 句 话， 其实 互联网 在 重新 再造 这套 东西 的 时候， 大家 都是 用于 当时 的 技术 基建 的 变化， 做了 新的 适配， 让 提升 某些 效率。 多多 很 明显 在 15年 创立 之初， 在 早期 黄征 的 一些 言论 的 言论 里边 你 就能 听到。 他 认为 那个 时候 移动 互联网 提供了 新的 基建 条件 的 变化， 存在 新的 与 用户 之间 的 交互方式。 这些 都在 后来 的 拼 多多 的 产品 上 得到了 某种程度 上 的 应验。 而 那个 时候 咱们 国内 其他 的 电商 巨头， 普遍 还在 老的 产品 形态 拉 新的 那个 趋势 里面。

那个 时候 移动 A P P 也是 其实 算是 刚刚 兴起， 兴起 几年。

其实 已经 有 一段时间 了。 你 就 看 智能手机 的 普及， 那 具体 的 形式 区别 是什么 呢？ 最 重要 的 是 线上购物 这件 事情 的 需求 需求 端。 随着 乡村 振兴， 然后 这个 道路 到 乡村， 然后 快递 到 乡村， 以及 互联网 在 乡村 的 普及。 这是 最 重要 的 在 需求 端的 一个 变化。 变化 是在 15年 前。

而且 这 变化 它是 很 综合 的。 就 除了你 刚才 说 的， 比如说 哪怕 就是说 简单 的 互联网 下乡， 其实 它 代表 的 是 手机 便宜 了， 智能手机 便宜 了。 它 不是说 像 当年 iphone 刚 出来 那么 贵。 然后 包括 网络 也 便宜 了。 但是 流量费 在 所谓 的 比较 贫困 的 地区， 可能 流量费 也 不再 是 那种 很 高额 的 支出 了。 他 都能 上网 了。 然后 像 刚才 说 道路， 快递 也都 能 送到 了， 这些 它是 一个 很很 综合 的 原因 了， 就 相当于 基础设施。

这 里面 就有 一个 很 有意思 的 点 是在 这些 基建 条件 发生变化 以前， 乡村 县城 的 快递， 包括 支付 条件， 就是 在 微信 支付 起来 之前 国内 是 支付宝 一家独大， 是 阿里 的 在 覆盖范围 之内。 但 其实 这些 在 乡村 的 那些 用户 都 其实都没有 欠缺 这些 条件。 从而 得 出来 一个 判断 是 这些 用户 的 线上购物 需求 我 服务 不了。 种 程度 上， 但 这个 结论 或者说 这个 条件 它 不是 固定 的， 它是 动态 的这 一定程度 上 这种 固化 的 结论 影响 了 包括 京东， 包括 阿里 后来 的 很多 决策。 它是 在 惯性 里面， 他 并没有 说 这 是个 重要 的 价值链 的， 我们 叫 需求 端。 它 一个 重要 指标 我要 实时监控， 一旦 发生变化 满足条件 我要 立刻 怎么样。

对我 觉得 这个 点 还 挺 重 要的就是你 想象 一下 我们 做 一个 判断， 我们 做了 一个 无比 理 距 理性 的 判断。 这个 判断 我们 没有 意识到 它是 个 静态 的， 他 可能 两年 之后 局势 完全 不一样 了。 对你 刚才 说到 2015年， 我 就 想到 2015年 正好 就是 春晚 和 微信 红包 和 合作。 微信 红包 当时 大家 都有 印象， 但是 很多 朋友 可能 意识 不到 的 是， 他 对 互联网 行业 来说 有一个 巨大 的 变化。 就是 刚才 提到 的 微信 支付 变成 了 一个 非常重要 的 主流 支付 方式， 就 大家 绑 卡 了 这 之后 支付宝 的 第一大 敌人， 到 现在 其实 在 小额 支付 领域， 微信 是 绝对 领先 的。

那个 时候 认为 支付 四 要素 是一个 巨大 的 壁垒。 结果 2014年 通过 红包， 15年 通过 春晚 的 合作 等等 这 一系列 迅速 就 普及 了， 等于 在 需求 端 新增 了 一个 巨量 的 人群， 这个 人群 是 待 挖掘 的 金矿。 拼 多多 先 意识 到了 阿里 和 京东 其实 都 是在 用 老的 产品 形态， 通过 很 叫 事倍功半 的 办法 花钱 拉 新， 这种 做法 去 慢慢的 做。

并不是 一个 更 根本上 的 战略 思考。 感觉 我记得 当时 要 投资 线下 的 很多 公司 的 时候， 要 做 盒 马 的 时候， 其实 还是 觉得 线上 的 零售 的 渗透率 已经 到顶 了。

很 有意思， 这 两个 首先 马 老师 当时 还是 在 名义上 的 老板， 但 他的 状态 和 经历 很 明显， 不是 因为 那 15年 是 大 文娱， 已经 拍电影 又 攻守 道？ 高晓松 老师 对对对， 然后 这个 大 健康 等等 整个 精力 的 分配 在 上市 以后 已经 不是 在 电子商务 的 一线 了。 就是 零售业 我们 思考 的 原点 肯定 不是 所谓 的 渗透率， 巴拉巴拉 类似的。 这 里面 有一个 基本 假设 是 阿里 当时 对于 线上购物 的 整个 预判， 它是 按照 用户 维度 的。 所以 我们 聊聊 到 的 很多 叙事 是 获 客 成本高， 红利 这个 叫 用户 红利 消失。 获 客 成本高， 你 会 发现 大家 聊 的 维度 是 用户。 好像 这个 用户 被 我 淘宝 拉 来， 他 就 不会 去 京东， 就 不会 去 拼 多多 一样， 他 就是我 的 了。 但 这个 逻辑 有一个 很大 的 瑕疵， 是 同一时间 会 有人 去 理解， 它是 需求， 是 品类 心智。

对， 这个 就是 俞军 老师 之前 说 的， 人是 需求 的 集合。 你 应该 按 需求 看， 按 场景 看， 而 不是 按 人 看啊。 就 你 一个人 在 几乎 任何 一个 产品， 除了 像 微信 这种 微信 这种 很 特殊 的， 就 其他 这些 产品 上 其实 真的 没有 什么 所谓 的 用户 忠诚度 的。 他 觉得 这个 场景 合适， 他 完全 可以 首先 再 装。

另一个我 记得 印象 很深的 一个 数据 就是 之前 抖 音和 快手。 但是 那个 是 快手 还 非常 火 的 时候， 其实 同时 装 在 同一个 用户 手机 的 概率 是 40% 左右。 我记得 但 重合度 非常 高。 现在 很多 朋友 也是 视频 号 抖 音 都在。

刷 的这 其实 就 代表 了 几 就是 同时 存在 的 几家 电商 企业 老板 们 对 一件 事情 思考 的 就是 我们 说 底层 它 到底 是 原 认知， 还是 说 按照 一个 惯性 在 走。 今天 我们 明显 看出来， 当时 的 京东 和 阿里， 明显 在 这个 考量 上 是 没有 考虑 的 特别 清楚 的。 所以 他 按照 用户 去 推导， 那 就是 一个 顾客 已经 大 几百 了， 没有所谓 的 红利 了， 那 他 就会 反推 出来， 今天 我们 参加 的 是一个 千米 跑， 我 已经 950米 领先 了， 战场 已经 结束了。 你 无论 怎么玩 都是 给我 培养 用户 了。 这个 逻辑 很 容易 导出来， 但 这个 预设 的 那个 问题 有可能 是 错的， 它 有可能 是 万米 跑， 你是 跑 了 950。 就是 中国 广大 老百姓 的 线上购物 需求 并没有 被 高效 完整 的 承接。 但 这个 判断 是 当时 是 很难 判断 出来 的。

这个 判断 很 明显 在 黄征 早期 的 只言片语 里面， 倾向 于 在 考量 这些 事情 的 时候 是 需求 维度。 所以 他在 公开 采访 中 也 提到 到 过， 没有 什么 五环 外、 三环 外， 而是 说 一个人 无论 多么 富， 你 也有 买 便宜 东西 的 需求。 是不是 这个 逻辑？ 它 其实 在 这 句 话 考量 的 维度 已经 是 需求 维度 了。 所以 后来 在 我们在 看 拼 多多 的 发展 过程中， 他们 更多 的 北极星 指标 其实 某种程度 上 是 追求 模糊 的 正确 的， 叫 品类 心智。 就是我 买 这个 品类 农产品 的 时候， 我第一 想 就是 打开 拼 多多 那 这个 逻辑， 他 不 追求 买 服装， 你 也 非得 拼 多多， 非得 怎么着。

而是 说 具体 到 某个 品类， 我 下意识 的 知道 最 便宜 的 就是 拼 多多。 我 有 这个 思想 惯性， 其实 就 已经 巨大 的 成功了。 这 背后 全 是 商业化 的 空间， 是不是？ 所以 无论是 白 牌 还是 百亿 补贴， 还是 农产品 整个 供应链 的 大幅度 的 效率 提升 等等。 这些 东西 都 让 拼 多多 把 这 几个 品类 的 基本 盘 放在 了 自己的 平台 上。 但 3C数码 现在 很 明显 还是 在 京东 上， 对不对？ 然后 阿里 本来 也有 自己的 基本 盘， 但 今天 我们 老 说 拼 多多 市值 超过 阿里， 好像 拼 多多 是 把 阿里 打 趴下 了。 其实 我们 细看 阿里 的 就是 淘 天 的 核心 类目， 服饰 美妆 个 护 等等， 更多 的 是 被 抖 音 抽走 的， 而 不是 被 金哥 打 到。

对， 这个 跟 心智 需求 有关系。 因为 那 一类 的 它 很 容易 视觉 化 呈现， 对 吧？ 在在 直播间 里 它 很 容易 变成 一个 转化 的 空间。

包括 被 这是 另外一个 话题 了。 那 是因为 我们 认为 视频 类 的 电商 它是 另外一个 产品 形态， 我们 把 拼 多多、 京东 和 阿里 都 归 为 叫 货架 电商。 货架 电商 是在 同一 产品 形态 下 拼 的 是 营销 效率？ 运营 效率 等等 基本功 的 问题。 抖 音和 未来 的 视频 号 快手 等等， 他们是 在 更高 的 产品 形态 下， 跟 你 差异化 的 去去 切 你的 品类。

像你 前面 说到 的， 我我我 翻译 一下， 或者说 我说 我 补充 一下 我的 理解 就是 什么 叫 从 用户 视角 去 看 这个 事儿。 就是 它 本质 上 并 不是说 所有人 装 了 淘宝， 这些 用户 就是 你的 用户， 他们 默认 买东西 去 淘宝。 而是 当 他 产生 了 一个 需求， 我要 买 什么东西。 我 现在 比如说 我要 买一台 富士 相机。 大部分 人 首先 想到 的 其实 是 京东。 因为 京东 把 数码 3C这个 品类 做得 很很 稳， 大家 都会 想到 这个， 包括 它的 送货 效率， 包括 它的 数码产品 的 正品 等等 这 各方面。 它 其实 是一个 综合 的 感觉。 这种 感觉 听起来 很 虚， 但是 它 最后 又 很 具体 的 呈现 出来。

对于 淘宝 来说， 刚 开始 可能 大家 觉得 是我 买东西 它是 一个 默认 选项， 但是 后来 发现 低价 它 又是 一个 全新 的 心智。 当 出现了 低价 这个 心智 之后， 大家 首先 想到 一个 东西 在 去 哪个 产品 的 时候， 这个 就 变成 一个 非常 有意思 的 事儿 了。 就 很 像 我 举 个 例子， 比如说 之前 大家 觉得 说 内容 平台 我想要 刷 时间， 我 可能 默认 都是 抖 音。 但是 抖 音 其实 从 几年 前 就 默认 把 B 站 和小红 书 当成 头号 竞争对手 了。 就是 因为 当 大家 想 刷 东西 的 时候， 还是 会有 一些 场景 下， 我 觉得 抖 音 太 费时间 了。 抖 音 太 就是 里面 有 太多 看腻 的 东西 了。 我在 小红 书上 是不是 能 看 一些 生活化 的 东西。 这些 生活方式 的 东西， 它 就是 一个 心智。 这个 心智 抖 音 其实 原来 覆盖 的 不够 多。

这个 其实我 觉得 跟 你 前面 说 的 阿里 的 那个那个 思路 是 很 像 的。 就是 他 按照 惯性， 他 觉得 我的 内容 是个 黑洞。 我 按照 我的 这个 极致 的 算法 逻辑， 我 一定 能把 所有的 品类 囊括 进来 了。 但是 你 就 发现 有 一些 是 囊括 不 进来 的， 一定 还有 大量 的 其他 的 内容 需求。 如果说 抖 音 它 已经 能 满足 所有的 内容 形态 和 需求 的话， 那 为什么 还有 博客 对 吧？ 它 其实 一个 道理。

这里 边 就 特别 就是 各个 巨头 公司， 我们 一旦 发现 它的 战略 里面 既要 还要 全都 要， 我们 就会 倾向 于 判定 这家 公司 的 核心 管理 团队 处于 一种 不 清醒 的 状态， 就是 商业 上， 尤其是 面对 咱们 中国 这么 庞大 的 多元 的 市场， 整个 消费群体 的 需求 一定 是 多元化。 你 无法 用 一个 单一 的 产品 和 产品 形态 去 覆盖 掉 的， 你 只能 做 取舍。 有 取舍 的 决策层， 我们 发现 至少 他在 做用 正确 的 方式 做， 但 不一定 是 做 正确 的 事儿。 那 取舍 对了， 当然 是 正确 的 方式 做 这样的 事。 但 如果 既要 还要 全都 要 想 用 一套 东西 全都 覆盖 掉， 那 显然 是用 错误 的 方式 做 事儿， 对 吧？ 这是 糟糕 的那 通常 不会 拿 达到 太好 的 结果。

回过头来 说 回到 多多， 在 早期 多多 的 发迹 过程中， 抛开 那些 受 人 诟病 的， 今天 我们 互联网 上 各种 对 他的 一些 批评。 核心 决策层 的 一系列 的 判断 和 取舍 还是 比较 清晰 和 明确 的。 无论是 我们 刚刚 说的是 需求 端 他 看到 了， 或者说 先于 竞争对手 看到 了。 后来 竞争对手 即便 看到 了， 由于 自己的 产品 形态 和 存量 的那 我 组织 已经 这么 大 了， 那么 多 利益 我要 调 也 不好 调。 包括 直播 电商 其实 也是 淘宝 先 弄 起来 的对 吧？ 但是 后来 其实 在 自己 也 发扬光大 的 某种程度 上， 就是 这些 组织 都有 巨大 的 惯性。

而 作为 2015年 成立 的 新公司， 多多 那个 时候 表现 出了 非常 清晰 和 敏捷 的 状态。 大概 用 我 没 记错 的话， 大概 用 一两年 的 时间 就 做到 了 一亿 用户。 然后 迅速 的 2亿， 3亿是 越来越 短 的 时间 去 提升， 到 2亿的 时候 就 用了 很 短时间， 到 3亿就 更 短。 对， 这是 非常 短 的 时间， 也就是 某种 手段。 我们 认为 他 上 牌桌 就 可能 两三年 的 窗口期。 黄忠 自己 也 这么 表达 过， 但 他 就 用 这 两三年 的 窗口期， 用 类似 于 大力出奇迹 的 方式， 让渡 了 几乎 所有的 我们 传统 商业道德 规训 的 那些 东西， 就 大力出奇迹 做到 了。 也是 他的 原罪。

这 里面 我 觉得 就有 几个 比较 有意思 的 地方。 第一个 地方 就是我 我 对 拼 多多 的 认知。 经过 这些年 的 发展， 因为我 我 还会 翻过去 写 的， 就 拼 多多 刚 起 量 的 时候 写 的 那个 文章。 那个 时候 其实我 从 我 得到 的 信息， 包括 大众 的 信息， 其实 普遍 也会 觉得， 比如说 社交 裂变， 微信 生态 这 可能 是 一大块。 比如说 他 在 裂变 的 时候 做 的 各种 游戏化 的 工具， 因为 黄征 之前 是 做 过 网页 游戏 的 等等， 这是 一大块。 但 后来 我 觉得 这 当然 是 重要因素。 但是 还是 要 回到 最 根本 的， 就是 对 用户 来说， 他 为什么 要 用？ 就是 包括 黄征 会 把 那个 拼 多多 叫 costco 和 迪士尼， 还 我是一个 游戏化 的 空间， 很多人 后来 也 认同。

但是 我 这 两年 最新 的， 其实 就是你 前面 说 的 最 核心 的 还是 需求。 它的 需求 重点 的 点 就是 在于 低价， 他 把 这个 低价 需求 真的 做得 很好， 这个 是我 后来 才 意识到 的。 因为 这些 是 我们 在表面上 看不出来 的， 就 比如说 这些 砍 一刀， 这些 什么 工具， 我们 日常 都能 见 得到， 都 用 得到。 也就是 背后 有一个 思考 原点 是 来自于 需求 的对 而且 就 像你 刚才 说 的， 供给 侧 到底 做了 哪些 事情， 其实 是 很 复杂 的。 他 要在 品类 上， 在 不同 的 S K U 上 做 一个 非常 清晰 完整 的 比价 系统。 这个 比价 系统 最后 真的 能够， 第一 他 能 选出 全网 最低 的 这 一批 价格 来。

第二 就是 他 能 在 选择 这些 价格 之后， 把 最低 低价 的 又 推 到 用户 面前。 它 其实 是 跟 阿里 完全 不一样的 逻辑。 阿里 它是 一个 广告公司， 它 其实 是你 买 位置 提升 自己的 G M V， 提升 自己的 销售额。 但是 拼 多多 它是 用 低价 来 换掉 这个 流量 的， 补贴 相当 实际上 本质 是 把 补贴 给 了 用户。 我 觉得 这个 低价 是我 有一个 这 两年 非常 新的 一个 认知。

有意思 是 就是 低价 和 低价 心智 是 两个 东西， 是不是？ 所以 我们 看到 在 当时 我们在 淘宝 我们 做 低价， 我们 可能 做 汇报， 我们是 我们 类目 百分之 多少 低价 率， 然后 这个 数字 是 很 容易 有 欺骗性 的。 因为 在 咱们 的 从业者 应该 知道， 数据 口径 决定 数据 结果 的 而 明白 的 一号 位 决策。 他 不要看 这个， 他 看 的 是 曝光率 高 的那 部分 的 低价 率。 我 整个 类 目的 所有的 商品 低价 率 可能 虚的。 因为 有可能 80% 的 商品 没有 曝光率。 但是 那个 数字 你 做了 低价 也 产生 不了 低价 心智。 但是 曝光率 最高 的 头部 那些 你 保证 你的 价格 让人 觉得 是 便宜 的那 这个 品类 心智 就能 唠 成 落到 他的 心里。

我 觉得 就是 一号 位 决策者 得 有 很 第一性 的 思考， 才能够 在 定 K P I 指标 的 时候 定 到 这 又 不得不 回到 说 马 老师 最近 又 发 了 公开信， 说 我们 不再 追逐 K P I。 我 始终认为 首先 客户体验 是个 筐， 你 不能 什么 都 往 里 装， 对 吧？ 他 不是 背锅 的。 第二 是 K P I 也 只是 个 目标 管理工具， 是 目标 定 的 质量 不高 或者 定 错了， 不是 K P I 的 锅， 对 吧？ 这是 两回事 儿。

今天 拼 多多 一直 发展到 现在， 包括 字节， 一定程度 上 有些 成功 的 也 在 应用 平。 K P I 应该 是 K P I 也好， O K 就是 目标 管理工具， 它 有 不同 的 适用 场景 和 适用 业务。 你 理解 好 这个 底层 的 东西 去做 适配 是 最好的。 所以 我 觉得 未来 可能 我们 很多 聊 事情 会 经常出现 一个 词， 就是 一个 是 局限于 性， 第二个 是 适配 性。 适配 最 重要， 而 不是 所谓 价值 判断 好坏 最 重要。

对对对， 就 这种 其实 只是 有点 用 大家 能 理解 的 方式 把 这个 锅 放 好了， 对 吧？ 这 锅 就 放在 这儿 了， 这个 叫 用户体验。 我们 用户体验 做 的， 大家 说 对 这个 淘宝 最近 我 就 觉得 不好 用了。 最后 就 感觉 好像 这个 是 合理 的， 但 实际上 背后 不是 这个 核心 的。 因 我 原因。

所以 往后 倒， 就是 我们 一开始 就在 聊 需求 端， 是 中国 的 08年 金融风暴 之后， 迅速 的 开始 切换 到了 整个 供给 过剩。 需求 端 变成 了 非常 稀缺 的 一个 角色。 拼 多多 很 好的 围绕 着 需求 端的 需求 做了 大量 的 正向 的的 用功。 我们 看到 的 今天 在产品 形态 上 的 很多 取舍， 包括 供应链 上 做 的 很多 东西， 都是 围绕 着 这个 统一 的 诉求。 我要 给 消费者 更好 的 体验， 我可以 为此 去 牺牲 掉 商家， 牺牲 掉 很多 其他 的 让渡 很多 其他 的 利益。 先 把 消费者 做好， 迅速 的 在 两三年 时间 内 达到 一个 我 上 电商 牌桌 的 这个 结果。 上了 之后， 最后 发现 整个 价值 链条 上 商 白 牌 商家 是 相对 比较 弱势。 就是 你的 机会成本 比较 糟糕， 所以 我可以 压榨 你。

对， 这个 涉及到 其实 刚才 你说 那个 组织 管理 的 时候， 我 就 想到 一个 问题。 这个 问题 还是 挺 明显 的， 大家 应该 也有 共识 的 一个 问题。 就是 阿里 因为 它的 核心 的 K P I 大部分 部门 围绕 的 还是 G M V， 最后 就是 公司 的 货币化 的 程度 也好， 或者说 我 最后 财报 好不好 看 也好， 最后 这个 K P I 它 让 到 放到 每个 部门 身上， 最后 就 变成 了 大家 觉得 大 商家 更更 重要。 就 一个 好的 K A 商家， 他 可能 我 为 他 服务 花 的 成本 和 要 达到 的 效果， 和 我 服务 100个小 商家 要 最后 能 达到 的 效果 是 一样。 但是 成本 不一样， 我要 服务 那么 多 小 商家 的 成本 就 很高 了 去了。 所以 阶段性 的 其实 是 放弃 了 很多 中小 商家， 这也是 为什么 白 牌。

商家 这 是个 结果 对 吧？ 对， 这个 结果 是 放弃 了 很多 中小 商家。 但 这个 归因 不是 因为 追求 G G M V， 因为 拼 多多 的 K P I 核心 K P I 也是 G M V， 但 人家 就 没出 这个 问题。

那就 说明 这 里面 还有 别的 东西， 对 吧？

咱们 都 曾经是 大厂 的 从业者， 如果 给你的 一个 K P I， 它 没有 任何 护栏 指标， 就是 我们 叫 北极星 指标， 还要 配合 一汽 云 护栏 指标。 没有 护栏 指标 就 意味着 我 有 娴熟 的 方法论， 可以 让渡 一些 你 看不到 的 利益。 完成 我的 K P I 我 其实 是 左手 倒 右手， 我 牺牲 的 是 整个 组织。 但 完成 我 K P I 我 晋升 我 拿 奖金， 对不对？ 这是 糟糕 的。 而 良好 的 导向 和 一定 的 互联 指标 是 需要 制定 指标 的。

这个 管理者 对 业务 非常 清晰 的 了解， 我知道 哪些 要 读读 好， 你 才能 把 你 所有的 精力 去 追逐 那个 正确 的 为 组织 带来 增量 的。 所以 就是 我们 现在 在 互联网 上能 看到 很多 拼 多多 做 的 好的 案例， 我们 可以 尝试 讲 一下 他 非常 稀缺 的 就是 他 做 的 不好 的 案例。 他 也 做 失败 过 的 一些 东西。 但是 市面上 因为 这家 公司 非常 神秘， 外部 信息 比较 少。 你 像 他 当初 也 参考 淘宝 做 过 直播， 也 烧 了 不少 钱， 对 电波 最后 算是 停停 了。 我也 倾向 于 这是 一件 好事， 虽然 我们 叫 它是 失败 的 不 成功 的， 但 一家 公司 能 迅速 的 止损， 能 迅速 的 知道 这 事儿 不对， 不能 这么 干， 其实 挺 不容易 的。 我们 看到 更多 的 组织 是在 某种 惯性 里边， 是 老板 一句话 使 乱 最终 延续 的 那个 业务 一直 存在 了 很多年。 他 以 错误 的 方式 运行 了 很多年， 消耗 了 这家 组织 的 很多 资源， 带来 了 更高 的 复杂性 等等， 他 还没 被 及时 叫停。

我 觉得 这 里面 就是 最难 的 地方 就是你 怎么 给他 定性。 你 比如说 同样 的 故事， 你说 是 这样的， 另一个 就 可能 说 没有 耐心 对 吧？ 一个 是 及时 止损， 一个 是 没有 耐心。 那 这个 事儿 我 到底 做 一年 还是 做 五年， 他是 很难 判断 的。 就是 做了 一年 不成， 这个 到底 是因为 我没有 耐心， 我 应该做 多 做 几年， 还是 因为 这个。

与 如果 是 与 外界 来说 是 不太 容易 讲清 的。 如果 咱俩 都是 内行， 对于 一个 业务 今天 我们 要 做到 什么样 的 增量？ 这个 阶段 这个 节奏 下 我们 要 追逐 什么样 的 核心 价值？ 这个 价值 怎么 判断？ 咱俩 应该 讨论 的 很 清楚。

然后 更多 的 回归 第一性 的 讨论。 他 到底 就是我 可以 没 挣钱， 可以 买， 但是 我要 的 那个 阶段性 的 结果 是因为 什么 原因 达到 了 预期 或者 不 达到 预期， 他 是否是 可逆 的， 还是 我 就 丧失 了 这个 机会， 还是 压根儿 我们 预想 的 模型 就是 被 证伪 了， 他 都 可以 被 切实 的 讨论， 这些 是 不太 容易 流出 到 外界 去 看 的。 如果 两个 明白人 之间 坐下 来 真正 能 讨论 清楚 这个 事儿 压根儿 就 不成立， 那 他 就 应该 被 和 止损。

有 道理 就是 这 里面 其实 就 涉及到 刚才 你 提到 的 那个 电影。 我 觉得 可能 是因为 我是 产品 出身， 或者 我 比较 原教旨主义 古典主义。 我会 觉得 对 一个 事儿 有没有 价值 确实 是要 首先 判断 的。 如果 刚 开始 没有 这个 判断， 你 当然 可以 试， 但是 出来 的 结果 你 就 很难 去 再做 接下来 的 动作 了。 就 这个 结果 到 现在 这样 不尴不尬 的那 到底 是 我们 要不要 做 下去？ 因为 是 这样， 如果 是一个 是 很 明确 的 能 验证 是 对的 事儿， 你 都 不用 看 它的 价值， 就 一 试 效果 特别 好。 用户 数据 也好， 或者说 G M V 也好， 立马 就 起来。 这种 事儿 都 不用 讨论 价值， 这个 没问题。 但是 那种 你 在 尝试， 但 尝试 了 一年 你不知道 接下来 该怎么办 的 时候， 就 需要 有一个 价值。

到 有些 领域 反馈 周期长 且 反馈 不稳定。 这个 时候 就 特别 考验 决策者 的 长期 主义 或者 叫 某种 信念， 他 才能 养养 得 起 这样的 业务。 而 恰恰 电商 或者 叫 零售业务 是一个 这 百年 传承 的 老的 业态， 它 其实 不 新鲜， 它 更多 的 是 弱 创新 强 执行。 所以 我们 看到 今天 流程 业务 大部分 是 规模 巨大， 但 刀片 一样 薄 的 毛利， 靠 极致 的 运作 效率 才能 赚钱， 才能 走上 台前。 你 稍微 没什么 经验， 稍微 差一点儿， 你 可能 就是 亏 钱 的， 你 就 压根 上 不了 台面 儿。 所以 他 跟 产品 创新 领域， 包括 内容 创作 领域， 包括 一些 原 技术创新 领域。 你 可能 一代一代 人 服务 了 几十年， 在 某 一个 节点 突然 爆了， 它 变成 了 有 价值 的那 过去 的 那些 做 的 工 就 不 那个 啥 了 吗？ 他 只能 依靠 某种程度 上， 甚至 是 国家 投入 才能 支撑 这样 超长 周期 的那 商业 领域 也有 一些 技术创新， 它 真的 是 靠 长期 的 研发 投入 积累 了 很久， 对 吧？

然后 包括 创始人 始终 支持 保障 这套 东西， 才能 在 某 一个 节点 变成 某种 技术壁垒， 形成 商业 收益。 但 今天 拼 多 也好， 阿里 也好， 在 很多 它的 核心业务 上 其实 没有 这样的 逻辑 的。 他 就是 一个 苦活 累活， 包括 亚马逊。

我们 还是 说 回 拼 多多。 对于 拼 多多 来说， 我 觉得 就 我 之前 的 了解 来看， 除了 像 直播 这种 功能， 内部 也 一直 觉得 有一个 事情 是 比较 难 做 的。 就是 他 想 吃 淘宝 这个 蛋糕 的 时候， 还是 他 天然 的 原来 低价 也好， 或者说 因为 社交 裂变， 因为 这种 低价 需求 形成 的 心智， 导致 大家 对 它的 这个 品牌 认知 是 比较 差 的。 或者 就 甚至 觉得 拼 多多 上 很难 有 好的 品牌， 这个 可能 是 他们 长期 想要 解决， 但是 当 心智 形成 之后， 这 又是 一个 会 反噬 的 一个点。 他们 很难 邀请 那些 真的 投不到 品牌 入驻。

同时 对于 大部分 想做 品牌 的 人 来说， 首先 不会 考虑 做 拼 多多 对 吧？ 我要 卖货， 我是一个 白 牌 儿， 我是一个 日用品 也好 等等我 可能 就是 上 拼 多多 门槛 很低， 我可以 随便 上 一下， 而且 也 挺 有意思 的。 今天 我们 我 在在 你家 吃饭， 吃 我们 老家 的 特产 芥末鸡 这种 包括 我 之前 买 什么 类似 枣庄 炒鸡 等等 这些 东西 在 之前 的 电商 平台 没有为什么 没有 呢？ 就是 因为 门槛 高。 它的 门槛 之前 大家 的 认知 是 就在 拼 多多 之前 大家 的 认知 是 我要 做 一个 我要 入住 一个 电商 平台。 我就是 一个 电商 的 商家， 或者说 我要 拿出 大量 的 精力 来做 这个 事儿， 就是我 要 成为 一个 电商 商家。 但是 现在 对于 拼 多多 来说， 很多人 他 把 它 当成 一个 渠道， 就是我 在 那儿 开 一下。 当然 也有 大量 的 专职 专门 做 拼 多多 的 这个 商家， 但是 现在 对于 他们 来说 门槛 低 了。 我可以 有 一部分 就 跟 做 外卖 一样， 我 同事 是个 堂 食店， 我 也有 一个 外 卖点， 我 把 这个 入住 进去 成本 不是 特别 高， 我 觉得 这就是 一个 很大 的 不一样的 地方。

你 有意思 你 关注 首先 你 关注 的 这个 角度， 这 举 的 这个 例子， 它 不是 多多 的 基本 盘， 基本 盘 还是 白 牌 商家 某些 爆款 品类， 趋势 是 这样的， 但 它 提供 为 多多 提供了 丰富 度。 所以 你 刚刚 讲到 的 那个 点 其实 是 挺 有意思 的。 就是 你说 品牌 商家 不会 优先 选 拼 多多， 你 认为 拼 多多 应该 是 垂涎 于。

品牌 商家 吗？ 我 之前 得到 的 信息 是 这样的， 其实 他们是 想做， 但是 有可能 这个 是 类似 内部 立项， 对 吧？ 我 尝试 一下 做 一 做 那种。

它 起源于 那个 时代 机遇， 就 刚好 有 一部分 那 部分 商家 那 部分 需求 你 很 好的 承接 了。 一旦 沉浸 下来 之后， 你 希望 拓展 更大 的。 而 那 部分 现在 在 别人 手里， 你 就 进入 到 所谓 的 巷战 阵地战 了， 要 跟人 拼刺刀 了 一样的。 你 承接 的 这部分 心智 就 好比 白 牌 商家。

字节 搞了半天 其实 没 影响到 多多 的 G M V 增长， 是因为 字节 吃 到 的 更多 的 是 品牌 商 的 品 宣 的 部分 和清 库存 的那 部分。 有 很多 类目 其实 都 跟 拼 多多 错开 了。 所以 我们 看到 字节 也 在 狂涨， 多多 也 在 狂涨。 结果 阿里 现在 逛逛 街， 两边 其实 都在 挤压。 一方面 整个 线上购物 渗透率 增量 的 部分 被 拼 多多 蚕食 了。 如果 没有 拼 多多， 那些 类目 有可能 还在 淘宝， 存量 的 部分 被被 这个 字节 弄 得 很惨。

美妆 个 护 和 服装类 目。 你 起源于 某个 时代， 机遇 发展 起来 之后， 你 想要 拓展， 这是 没问题 的。 就 好比 阿布 自己 也 说 拓展 了 花了 很多 精力 拓展 服饰 类目 不 成功。

因为 他的 那 套 家伙 式 儿 或者 叫 我们的 他 习得 的那 套 技术， 在 服装 这个 特殊 的 类目， 无论是 需求 端的 消费 决策 链条 跟 你 熟悉 的那 套 不一样， 还是 说 在 供给 端 你 希望 去 用 你的 方法论 去 压低 成本 的 时候， 也 发现 过于 复杂， 完全 无法 复用。 他 农产品 那 一套 是用 的 很熟 的这 套 东西 拿 过来 复用 在 不同 类 目的 时候 效果 是 不一样的， 对 吧？ 这是 非常 难 的。 所以 今天 我们 看到 服饰 类目 在 多多 还是 做 的 不够 好。 但是 字节 的 产品 形态 就 相对 的 比较 适合， 对 吧？ 因为 它的 整个 推销 的 等等 过程， 视觉 化 的 部分 很 适合 做 这样 东西。

所以 回到 这个 命题， 在 今天 看来 我们 说 电商 格局 的 每一个 平台， 无论 它的 产品 形态 怎么， 都有 自己的 适用范围 和 适配。 所以 未来 很 可能 我们 想到 的 是， 今天我 想 买 某个 东西 的 时候， 我 选择 它， 选 另外一个 品类 东西， 我 选的是 它 另外一个， 所以 它是 我的 电商 需求。 线上购物 区 是 为 不同 的 电商 平台 直接 各自 占 住 各自 的 部分， 都有 自己的 基本 盘。

这个 有点像 什么 呢？ 就是你 你 像 内容 平台 发展到 现在， 你 会 发现 大家 都有 一些 说法， 就是 不同 的 时代， 不同 的 阶段， 新的 形式 替代 了 旧 的 形式。 短 视频 现在 是 绝对 意义 上 的 最大 体量 的 这么 一个 内容 形式。 但是 他 并没有 杀掉 之前 的 那些 内容 平台， 因为他 相互之间 都是 有 一些 不可 替代性 的。 就是 当 之前 网上 因为 流量 也 关系 也好， 用 网速 关系 也好， 没有 视频 化 的 内容 全 是 文字 的 时候， 大家 都 只能 看 文字， 那就 只有 文字。 但是 有了 视频， 大量 的 文字 的 需求 会 被 视频 拿走。 就 有点像 原来 当 只有 淘宝 的 时候， 那个 时候 可能 还有 京东， 他们 其实 cover 了 所有的 几乎 所有的， 就 你 购物 只能 在 这儿 买。 但是 当 出现 新的 差异化 的 平台 的 时候， 它 会 转移 大量 的 一部分。 其实 抖 音 早期 的 内容 形式， 公众 号 早期 的 内容 形式， 它的 内容 品类， 它的 内容 的 这些 特色， 后来 有 很多 就 被 小红 书 拿走。 这个 也是 一个 怎么说 就在 各个领域 都 有的 现象。

所以 这里 边 我们 其实 我们 发现 永远 也 不该 假设 字节 能够 把 所有的 内容 形式 全部 覆盖 掉， 一定 会有 差异化 的 需求。

你 覆盖 不了， 我的 感觉 也是 拼 多多 他是 很难说 大家 觉得 他在 蚕食。 就 好像 想象 出来 是， 比如说 大家 都是 同样 的 兵种， 就是 都是 步兵。 那 拼 多多 步兵 现在 越来越多， 现在 正在 打垮 阿里 的 步兵， 最后 阿里 会 被 消灭 或者 怎么样， 他 并不是 这样的， 大家 可能 是用 的 不同 的 器械， 在 不同 的 场景 下， 为了 不同 的 目标， 这个 领域 是 不一样， 它 会 蚕食 掉 一些。 但是 到 某个 边界 之后， 他是 很难 打了， 可能 就要 在 海里 战斗 了。

这个 就 涉及到 包括 我 还是 比较 坚定 的 觉得 像 大量 的 品牌 项 的 一些 内容， 现在 在 其他 平台 都是 没有。 就是我 说 的 品牌 项 是 说 对于 电商 平台 来说， 可能 就是 淘宝 是一个 比较 适合 的 土壤。 它它 经过 长时间 建立 的 这样 一种， 不管 是你 从 用户 的 体验 来说， 从 商家 的 生态， 包括 评价 体系， 包括 它的 呈现 形式 各方面 来说， 它是 比较 适合 大家 在 有一个 模糊 需求 的 时候， 去 对 品牌 有 一些 认知 的那 我 最近 要 买 一件 什么 卫衣？ 现在流行什么 卫衣？ 现在 卫衣 我 该 怎么 决策 判断？ 它是 一个 很 天然 的， 我 能 甄选 品牌 的 这么 一个 过程。 那 对于 抖 音 那个 场景 来说， 可能 往往 还是会 比较 快一点， 比较 实时 一点， 甚至 大量 的 是 比较 冲动 一点 消费 的 那种 场景。

对 我们 叫 它 我们 看到 的 是非 即时性 的 消费品 类， 它 可以在 信息流 的 更 上游， 用 视频 类型 来 给你 截掉 对 吧？ 你 无论是 飞机 事情， 你 囤 卫生纸， 他 可能 因为 补贴款， 一下 囤 一箱？ 第二 是 就是 各种 每户 让 主播 们 在那 擦 脸上， 他妈 各种 给你 这种 都 可以， 你 一下 买 十个 口红？ 都 可以。

有些 类目 叫 即时 的 人 找 货 需求， 字节 就 相对 弱 一些。 基本上 就是 货架 电商 的 领域。 货架 电商 又 分 多多 的， 我们 说 农产品， 日用百货、 食品 这个 领域 人家 是 做 的 非常 好。 人 找 货， 你 下意识 可能 这 几个 类目 你 下意识 就是 打开 多多。 那 农产品 的 丰富 度， 我 现在 基本上 就会 打开 拼 多多 看， 而 不是 淘宝 了， 对 吧？ 其实 淘宝 上 两边 的 真正 的 我们 叫 低价 率 也好， 风度 其实 差异 不大， 但 心智 已经 落到 多多 那边 去了。 对， 而且 很多人 不光是 这 几个 类目， 就 百亿 补贴 带来 的 那个 心智。 就是 有什么 事儿 我 打开 百亿 补贴 先 看看 有没有， 我 意识到 这里 就是 最 便宜 的那 这个 心智 其实 也是 用 合理 的 投入 和 长时间 的 沉淀， 变成 了 整个 全 用户 心目 中的 一个 普遍 共识 的。

有的 时候 是 这样， 你 错过 时间 窗口， 无论 你的 用户体验 多么 追逐 或者 直接 拉平， 没有 意义 了， 时间 窗口 不在 了。 这也是 那天 我 跟 叛乱 直播 的 时候 聊到 的， 就是 今天 阿里 在 重新 追逐 用户体验。 首先 它 不是 个 错的 答案， 但 它 有可能 不是 答案。

这 里面 就 涉及到 我想说 的 一个点 是 还是 K P I 这个 问题。 你说 追求 一个 对的 目标， 这个 目标 很 可能 是 对的， 但 追求 的 过程 不一定 是 对的。 我 举 个 例子， 比如说 你 刚才 说到 大家 现在 日常性 的 会 打开 拼 多多， 打开 抖 音， 甚至 打开 小红 书， 这些 都 是对 淘宝 的 威胁。 以前 大家 是真的 是 逛 淘宝， 就 没事儿 打开 淘宝 看一看， 现在 这些 平台 的 内容 呈现 更好。 我在 淘宝 上 往往 是 那种 我 有 相对 明确 的 需求， 就是 他 把 他 已经 把 最 模糊 的 需求 给 其他 平台 抢走了。 相对 模糊 的 需求 是什么 呢？ 比如说 我要 买 一个 键盘， 在 淘宝 上 有 大量 的 这种 键盘， 可能 京东 也有 很多， 就是 类似 这种 我 已经 有 相对 明确 的 大概 价位 的， 我在 上面 甄选 判断， 这 依然 是一个 比价 很 好的， 或者说 商品 的 详情 之间 性能 比较 的， 或者说 样式 比较 的 非常 好的 一个 平台 一个 场景。 但是 他在 其他 的 场景 下 的 用户 时长 都在 被 挤压。

淘 系 之前 这几年， 包括 之前 蒋 凡 在 的 时候 定 的 非常 核心 的 目标 就是 用户 时长。 用户 时长 是不是 个 错的 目标 呢？ 他 肯定 不是， 对 吧？ 就是 大家 都 知道 要 做 用户 市场 淘淘 气 也不 傻， 但是 为了 用户 时长 他们 会 做什么 事情？ 当我 觉得 这 都 不是 一些 护栏 指标 的 问题， 这就 还是 说 怎么 定位 这个 价值 的 问题。

就是 你到底 做 的 哪些 事儿 带来 的 用户 市场 是 有 价值 的那 你 当时 就会 出现 那种 大家 有 印象 的话， 手 淘 里面 之前 会有 大量 的， 现在 有点 少了。 就是 游戏， 就是 各种 游戏化 的 一些 工具。 这 游戏化 的 工具 当然 拼 多多 人家 也 做， 相对 也有 很多 成功 的 案例。 但是 他 最后 拼 多多 那边 落下来 的， 其实 它是 通过 这个 形式 让 大家 能 打开 平台， 最后 落到 了 一些 低价 的 这些 方面。 但是 淘 系 当时 做 的 很多 的 手段， 它 没有 落到 那个地方， 他 最后 就 落到 大家 来 薅 个 羊毛 就 走了。 算是 稍微 有点 题外话， 就是你 为了 一个 什么样 的 K 为了 一个 对的 K P I 你 用户体验 是 啥？ 最后 一 钗， 用户体验 可能 就是 用户 的 满意度， N P S, 可能 就是 这个 界面 大家 觉得 剪辑 别了， 但 这些 东西 很 可能 就 又又 走 歪 了， 你 这个 姿势 可能 就 错了。

我们 一开始 是 想 聊 拼 多多 怎么 发展 起来， 但 只 讲 了 需求 端， 没 讲 供给 端， 一下 话题 就 展开。 聊到 现在 供给 端 当时 在 15年 前后 也 发生 了 很大 的 变化， 就是 阿里 和 京东 在 自己 认为 这个 用户 红利 消耗 殆尽 之后， 开始 追求 所谓 的 消费 升级， 用户 的 U P 值 要 提高。 这个 过程 里边 天然 的 所有的 内部 的 产品 机制 的 变化 都 挤压 出了 很多 商家。 而且 同一时间 大家 还 容易 忽视 的 只是 2011年、 一二年 开始 在 微信 内部 产生 的 微 商 体系。

在 15年 前后 开始了 规范 期， 就是 有 各种 管制 立法 等等。 传统 的 粗糙 的 那种 通过 朋友圈 各种 所谓 的 分销 体系 被 迅速 的 挤压。 这部分 某种程度 上， 这 里面 也有 很大 一部分 供应链。

这部分 某种程度 上 在那 几年 都 被 拼 多多 以 非常 快 的 速度 承接 掉， 变成 了 他 自己 这个 平台 的 供给 端。 他 当时 承接 的 手段 其实 也 挺 就 不太 正常， 我们 叫 几乎 是 没 门槛。 对， 就 他 为了 更快， 他 把 其他 阻碍 更快 的 那些 都拉 的 很低。 好像 看上去 你 如果 是一个 商家 招商 团队 的 人， 你 会 觉得 不符合 常识， 不要命 了 吗？ 这么 招商。 但 实际上 整个 机制 是 我在 让渡 门槛 的 同时， 有 大量 的 机制 是 围绕 着 保护 消费者。 我 仅 退款 对不对？ 超重 的 阀 一旦 违规， 我 有 超重 的 罚款 等等， 用 很多 其他 的 机制 去 补救 了。 所以 今天 我们 看到 拼 多 发展 过程 中的 那个 仅 退款， 是 服务 于 在 特殊 的 时代 机遇 下 某个 决策。

我 为了 弥补 那个 决策， 补充 了 这个 仅 退款， 为了 保护 消费者。 但是 这个 东西 就是 叫叫 我们 叫 时过境迁， 今天 京东 和 阿里 才 想 起来 去 模仿 这个 功能。 而 你 自己 积累 的 所有的 相关 的 机制 跟 这个 又 不是 特别 适配 的， 你 也 不是 那么 发展 起来， 但是 你 又 只 模仿 一个 功能， 这就 很 奇怪。 某种程度 上 我们 认为 他 又 呼应 了 我们 这个 专栏 的 主题， 就 刻舟求剑， 你 在 好像 某种 应激反应， 大家 都说 客户体验， 发现 拼 多多 最受欢迎 的 是 仅 退款， 那 我也 仅 退款 对 吧？ 这个 逻辑 很 怪， 就是 京东 和 阿里 某种程度 你 都 模仿 不了 拼 多多， 而 京东 和 阿里 之间 也 不能 相互 模仿。

你 发展 的 历程， 你的 一号 位 的 决策 思路， 你的 组织 的 特性， 包括 你的 产品 迭代 到 今天 你 内部 所有 机制 某种程度 上都 有 很多 看不见 的 承重墙。 这些 承重墙 你 在 突然 要 调 的 时候， 你 拆 不得， 你 碰 不得。 你 会 发现 很多 时候 大家 口号 喊 得 震天响， 最后 发现 一两年 之后 还是 老样子。 是因为 真正 内部 的 人 在 做 的 时候， 根本 拆 不动 这些 承重墙， 这是 经年累月 建立 起来 的。 所以 你 要 做 快， 你的 所有的 职能 资源 都是 围绕 着 快 建立 起来 的 时候， 你 又 很难 迅速 的 切成 省。

其实 阿里 淘 天 早期 内部 为了 商品 的 丰富 度 等等 做了 很多。 然后 为了 后来 的 所谓 消费 升级 服务 大 品牌 商 也 做了 很多。 这些 都 形成了 某种程度 上 的 承重墙， 包括 它的 商业化 方式， 今天 让 他 去 照抄 拼 多多 几乎 是 没有 可能 的。 让 他 调过去 收 的 每 一分钱 也都 已经 变成 了 存量 利益。

阻碍 你 做 调整。 就 你说的 这个 行为 很 像 之前 比如 京东， 它 在 用户 心智 里， 他 把 很多 包括 家装， 包括 数码 3C， 这种 高 客单价 的 小的 垂直 品类 都 已经 切切 分 掉了。 那个 时候 淘宝 就 花了 很 长时间， 淘宝 天猫 在 做 类似 售后 体系。 因为 京东 的 家装 可能 售后 体系 很好， 甚至 包括 装修 这种 这么 重 的 东西， 那 这个 东西 做 的 就 很 吃力。

因为 这个 就 不是 从 原来 这个 平台 里 生长 起来 的， 可能 也能 理解 它的 战略 的 这个 方向。 就是说 我 什么 都 想做， 就是你 前面 说 的 我 什么 都 想做， 而且 什么 都 想做 这件 事， 在 有 一些 平台 上 他 又 成功了， 谁 微信 微信 他 什么 都都 做了， 就 不是说 电商 了。 但是 这个 有可能 在 电商 领域， 这个 我 我 就 确实 我没有 自己的 想法。 但是 他 确实 看到 了 一些 这种 大而全 的 案例。 这个 大而全 的 案例 是 我在这 里面 塞 了 很多 东西， 它是 一个 巨无霸， 它 能 覆盖 几乎 我要 把 它 大部分 的 需求 都都 掌控 掉。 我 觉得 这个 是在 战略 上 的 一些 想法。 可能 就 我们 看 微信。

其实 它 就是 个 通道， 那些 东西 都 不是 他的， 在 服务 上都 是 有人 承接， 他 只是 负责 把 它 嵌 接进来， 但 不 影响 我 核心 功能 和 核心 这个 界面 变化 的 情况下。

对我 觉得 这个 可能 会 是个 重点。 就是 因为 本身 电商 的 前面 说 了， 它的 核心 的 价值 提供 给 用户 的 就是 人 货场。 这个 在在 什么时候 买东西 的 这个 体验。 买东西 的 体验 它是 它 已经 是一个 体验 了， 你 这个 体验 不能 既要 又要， 要说 到 不能 既要 又要， 那 淘 特 到底 是 怎么 回事儿 呢？

我 觉得 淘 特 首先 也 不是 一个 孤立。 我们 发现 在 缺乏 了 核心 在 状态 的 核心 的 一号 位 的 情况 下一个 庞大 的 有 历史 沉淀 的 组织 很 容易 出现 某种 应激反应。 就是 一开始 我 看不见， 第二 我看见 了， 我 焦虑 了， 我 立刻 有一个 应激 的 应对 方式。

今天 我们 看到 无论是 早期 支付宝 在 应对 微信 支付 横空出世 的 时候， 那 红包？ 然后 所 做出 的 一系列 有点 反 商业 常识， 看上去 有点 怪怪的 行为 和 战略 的 时候。 包括 淘宝 在 意识到 拼 多多 真的 成为 威胁 的 时候， 做 的 一系列 动作 都 感觉 是 某种 应激反应。

这种 应激反应 不是 把 一个 事儿 想 得很 透 了 之后， 我 用 差异化 的 方式 跟 你 竞争， 就像 拼 多多 崛起， 包括 京东 当年 跟 阿里 竞争， 也是 选择 了 某种 差异化。 你 做 的 东西 我 不做， 我相信 中国 还有 别的 需求 我 能 承接， 我 去做 那个 事儿 对不对？ 京东 其实 当年 投资 仓储， 其实 选择 跟 淘 天 差异化 的 竞争， 有了 自己的 这个 叫 一亩三分地。 其 字节 这个 字节 也好， 包括 拼 多多 也好， 早期 都 是因为 某 一些 需求 端的 需求 没有 被 很 好的 承接。 他 看到 的 那个 差异化 机会， 然后 利用 就是 没有 一家 公司 的 资源 是 无限 的， 他 一定 是 有限 的 资源。 我 看到 了 一个 机会 all in 到了 那个 领域， 然后 利用 着 好 这个 时代 机遇， 完成 了 某个 杠杆， 我 有了 一席之地。 既要 还要 为什么 它 不成立？ 就是 在于 商业 资源 不可能 是 无穷尽 的。

而 什么样 的 组织 会 形成 既要 还要？ 就是你 资源 某种程度 上 冗余， 就是 上市 后 的 案例， 就是 我们 叫 资源 诅咒。 你 冗余 之后 你 就 不想 别的 了。 反正 我 躺 着 没事儿， 我 就 砸 30个亿 搞 你。 他 不 琢磨 业务 是 怎么样， 没事 我 就 砸 30个亿， 这个 其实 有点像 中东 的 石油 国家， 他 有了 那个 收入 之后， 他 不会 再发 发育 其他 的 东西 了。

对， 这 其实 也是 发育 的。 但是 我也 正好 想到 中东 那些 但 他们 主权 基金 投资 真的 是 投 的 很 乱， 这就是 真的 是。 怎么说呢？ 就 当你 让 他们 后 也有 很多 焦虑 了， 这是 题外话。 但是 你 刚才 提到 的 很 像是 就是 当你 赚钱 很 容易 的 时候， 当你 现金流 已经 很 充沛 的 时候， 反而 对你 来说 不一定 是个 好事儿。 就是你 躺 着 太 舒服 了。

如果 一号 位 没有 去 履 责， 没有 去 校正 这个 事儿， 越 赚 越多 的 钱 和 越来越多 的 人， 以及 越来越 复杂 的 多元 业务， 都会 导致 这家 组织 的 熵增。 它的 复杂度 会 多 到 已经 无法 由 一个英雄 般的 传奇人物 力挽狂澜 了， 已经 狂澜 不了 了， 因为 复杂 度过 高了。 其实 他 跟 这个 拼 多多 有点像 一面镜子。 今天 我们 看到 拼 多多 已经 差不多 主站 可以 做到 确定性 比较 强 的， 一年 1000亿的 利润。 现在 去年 好像 800亿， 但是 1000亿确实 比较 强， 他 只用 了 一万多 人。

他的 人均 产值 我记得 有人 计算 过， 应该 就是 中国大陆 第一 的。

这 某种程度 意味着 他们的 管理层 对 我们 说 人 效 是个 结果。 它 不是 这个 缘起 缘起 于 说 我 业务 能力， 他 几乎 没有 做 多元 业务， 就是 一套 能力 的 核心 的 复用， 不断 的 复用。 把 员工 的 我给你 超高 回报 的 同时， 我也 把 你 当成 人 矿 一样 去去去 开发 去 使用。 反过来， 其实 我们 看到 典型 阿里 做了 很多 多元化 的 业务， 今天 我们 看 卖 卖卖 都是 亏 的这 里面 叫 招 到 复杂 业务 的这 里面 其实 也有 个 不可能 三角， 复杂 的 业务， 多元化 的 人才 属性 以及 这个 叫 管理效率， 或者 叫 怎么样 复杂度 管理 复杂度。 如果你 都 要是 不可能 的， 你 今天 如 拼命 招 人， 一万 人 变 20万人， 然后 还是 不同 领域 的， 有 干 文娱 的， 有 干 创意 的， 有 干 研发 的， 有 干 巷 高 执行 的那 在 一个 组织 里面， 用 一套 所谓 的 使命、 愿景、 价值观、 方法论 去 管理， 这 几乎 是一个 地狱 难度 的 难题， 要 给 自己 出难题。

而且 我 觉得 现在 也 对 所谓 大厂 的 这个 资源 有点 趣味。 趣味 的 点 就在于 人数 和 资金 不 代表 资源， 或者说 不 代表 资源 的 利用效率。 这 跟 利用效率 完全 没关系。 甚至 通常 来说 规模 越大， 资源 越多， 你的 利用效率 肯定 是 越 低 的。 就是你 派 一个 巨大 的 团队， 不断 的 堆 人 扩充 招 人， 这个 带来 的 结果 是 政治斗争 和 这个 组织 效率 会 出现 更 明显 的 问题。 这个人 还是 挺挺 显而易见 的 一些 现象。

丰富 的 人才 和 丰富 的 钱。 这 两个人 和 钱 都是 资源。 在 明白人 眼里 思考 对 业务 思考 很 深刻 的 一号 位 眼里， 他们 都 是我 丰富 的 工具箱。 但 可能 某种程度 上， 更多 的 职业经理人 会 在 这 两个 分配 的 资源 下 变得 平庸， 或者 变得 逃避 一些 责任。 所以 首先 原罪 不在 更多 的 人和 字眼， 原罪 在于 那个人 真正 做 决策 的 人。 是不是 够 清楚？ 而 你的 环境 不佳， 你的 资源 不够 丰富。 但是 屠龙 少年 们 有 更 睿智 的 认知 的 一件 事情， 最终 完成 了 屠龙， 这是 我们 习惯 的 商业 传奇故事。

在 这 里面 关键 是 在 那个 阶段 十分 睿智 的 屠龙 少年， 其他 的 都是 工具箱， 都是 甜头。 资源 有 当然 更好。 我们 也 看到 了 很多 所谓 的 内部 创新 涨起来。

第二 曲线 其实 也是 在 相对 丰沛 的 人和 资源 下。 但是 关键 是 核心 的 那位 领袖， 他是 最 重要 的， 他是 叫 充分 必要条件。 但 人和 钱 可能 只是 某种程度 上 的 必要条件， 甚至 有的 时候 连 必要条件 都 不是我 钱 和 人都 但是 我 找到 机会， 找到 机遇 也能 做得 起来。

这个 叙事 下 其实 我们 看到 的 是 拼 多多 快速 成长的 抓住 了 时代 机遇， 迅速 的 上了 牌桌。 当 他 用户数 3亿， 当 他 这个 订单量 到达 一定 规模 的 时候， 他 已经 不是 生 和 死 的 问题 了。 低于 那个 临界点 的 时候， 它 就是 有 和 没有 的 问题。 上了 牌桌 之后， 其实 就是 大家 的 份额， 你 你 弹 你 弹 是我 多少， 我 蚕食 你 多少 的 问题。

但 很快 我们 就 看到 阿布 带领 的 核心 的 决策 团队， 还是 始终保持 着 在 决策 上 很高 的 水准。 只是 这个 决策 是 商业 决策。 我们 先 不 讨论 关于 他 那些 争议 的 点， 也 涉及到 价值 判断 的。 只 说 商业 层面， 他在 那些 特定 的 年份 做出 的 调整， 在 节奏 上 我们 认为是 比较 适合 当时 的 决定 的。 而 反观 同样 竞争对手， 当时 马 老师 已经 不在 阿里 了， 刘强东 也 不在 京东 了。 那时候 做 的 一系列 应对， 包括 淘 特， 包括 所谓 的 惊喜。

看起来 都是 正确 的 事情， 都 是在 正确 的 做事。 但是 做 的 事情 不一定 是 正确 的。 我的 姿势 很 对， 我 每天 在写 的 文档 你 挑不出 错了。 程序员 写 的 每 一行 代码， 我的 业务， 我的 小二 去做 的 每一件 细节 的 事情 都 看起来 是 对的。 但是 他 都是 正确 的 在 做 事情， 而 不是 做 正确 的 事情。

这 有 一本书 叫 好像 叫 亚马逊 逆向 方法论。 它 里面 讲到 一个 大 的 公司 里面 会 出现 制度性 不作为。 而 制度性 不作为 的 负面影响 其实 是 短 是 不太 容易 被 察觉 的， 但 其实 影响 深远， 就 容易 催生 大量 的 表演艺术家 类 的 中层， 或者 叫 中高层 无实物表演 都 是对， 然后 会 抑制 很多 正确 的 事儿 产生 或者 创新 的 事儿 产生， 大家 都 选择 做 那个 稳妥 的。 这就 回到 一个 很 好的 话题， 这 天然 是 组织 演进 的 方向， 他 就 这么 生动 的。 但是 不同 的 同样 1万人的 公司， 有的 公司 做 的 好 一点， 有的 这方面 差一点， 对 吧？ 什么 为什么 好？ 为什么 差？ 我也 在 寻求 这个 答案。 我们 看到 有 一些 脑瓜 清醒 的， 在 状态 的 一号 位 会 抑制 这样的 问题。 因为他 明白， 因为他 知道 这种 事情 会 导向 糟糕 的， 他 一定程度 在 以身作则 的 去 抑制 这样的 行为， 那 这家 公司 就 相对 好 一点。

但 说到 这个， 我 觉得 我们 就可以 再 把 组织 个 问题 稍微 还 再聊 一 聊。 我 现在 也有 一个 观点， 就是你 像 我们在 聊 的 这个， 好像 是 有一个 前提 是 就 阿里 做 的 不好， 拼 多多 这种 它 就是 代表 着 正确 的， 就 包括 前几年 有 一些 思潮 是 会 觉得 像 字节 的 那种 方法论， 字节 的 组织文化 就 跟 拼 多多 很 像。 就是我 人 效 做到 极致， 他 做到 极致 的 方式 是因为 我不是 特别 相信 人的 判断， 或者说 对 拼 多多 来说， 它的 战略 上 的 判断 是人 做 的。 但是 接下来 的 判断 大部分 都是 靠 大量 的 实验 数据， 靠 具体 的 这个 数字 出来。 那 我 就 不会 出现 有人 表演 的 这种 问题。 他 不会 出现 那种 当 公司 大 了， 像 前面 说 的 那种 问题， 就是 可能 不是 主要靠 人治。 像 在 过去 的 很多 传统 行业， 很多 传统 公司， 它 都是 靠 人 制 的。 我 之前 知道 的 有 一些 传统 的 地方 企业、 上市公司， 他们 甚至 超过 1万块钱 的 预算 都要 董事长 去 批。 就是 要 做到 细 到 这个 程度， 他 肯定 大 概率 不会 犯错。 因为 就 一个人 的 意志， 他 就 不会 出现 刚才 那些 问题。

但是 他 又 进入 另一个 极端， 这 就说 到 像 字节、 拼 多多 这种 组织形式， 好像 前些年 大家 默认 他 都是 更 先进 的， 所谓 更好 的。 因为 一个 基层 一个 实习生 我 都能 提出 意见 来， 我 都 可以 做 实验， 用 数据 验证。 我 这个 方案 是 对的， 我可以 客观 意义 上 做到 最好。 但是 这 两年 大家 可能 慢慢的 意识到， 包括 我也 在 对 这种 组织 管理 方式 去 魅。 去 魅 的 点 就在于 当 规模 大 了 之后， 当 哪怕 看起来 是用 客观 的 数字 去 验证 的 时候， 其实 也会 出现 很多 的 表演艺术家 和 出现 很多 刚才 说 的 不作为。

大家 是在 抠 一些 细节， 这个 在 某些 产品 上 就 不说 哪些 产品 了， 就是 像 自己的 某些 产品 上 堆砌 的 痕迹 非常 重， 就是 这个 东西 拿出来， 它 很 适合 发 公众 号， 很 适合 发小 红书。 这 牛 居然 这个 东西 都 想到 了。 但 这个 东西 可能 是 十个 你 养 了 十个 高 P 花了 一年， 花了 几百万 做出来 的那 这个 东西 它的 性价比 到底 在哪？ 这个 会 是一个 比较 大 的 问题， 就是我 觉得 这 并不是 组织 管理 上 一个 绝对 意义 上 有谁 好 谁 坏。 就是 它 天然 的 都 会有 一些 瓶颈。 就像 拼 多多， 像 字节， 它 就 天然 适合 做 某些 领域 的 产品， 某些 领域 的 业务。 我 现在 会有 这么 一种 感觉。

你我 特别 赞同 你 这个。 所以 我们 一 开头 有 讲到 一个点 是 我们 关注 选择。 商业 决策 背后 是 选择， 选择 背后 是 取舍。 没有 一个 方法 或者 一个 取舍 能 通吃 四方， 什么什么 都能 解决 的。 肯定 是你 这么 曲折， 就 意味着 你 选择 了 在 你 我们 玩 过 游戏都 知道 天赋 数， 你 天赋 点 有限， 你 只能 选择 某个 天赋 去 点对 吧？ 你 点 了 就 意味着 你 让渡 了 其他 的 天赋 的 可能， 这就是 所谓 的 机会成本。

今天 我们 看到 我们 并不是 想 给 拼 多多 捧臭脚， 而是 说 我们 还是 先 抛开 他的 那些 商业道德 层面 的 争议， 说 多多 在 取舍 背后 这些 选择。 他 沉淀 了 哪些 能力， 他 高度 执行 的 能力， 然后 他 基层 在 这个 落地 战术 层面 心无旁骛 的 迅速 的 围绕 着 他。 已经 沉淀 那 套 在 供给 端 降低成本， 提高效率 的 方法 是 已经 非常 成熟 了。 对， 效率 很高 了， 应该 是。 拉 到 海外 去 也是 冠绝 全球 的。

但 脱离 这些 领域， 就 今天 我们 看到 一旦 这家 公司 的 核心 决策层 开始 像马 老师 当年 一样 偷偷 文娱 搞搞 创意。 然后 我们 就 认为 这家 公司 要有 一定要 打问号， 要 重新 评估 了。 我们都知道 叫 原 技术 原 创新 和 内容 创意 领域。 在 通行 的 人 还 属性 管理方法， 肯定 跟 强 执行 弱 创新 领域 是 完全 不一样的， 对 吧？ 你 这套 东西 不可能 通杀 四方。 你 刚刚 有 讲到 字节 用 类似 于 数据 决策 的 方式 迅速 把 效率 拉 满。 就是 他的 我们 也 看到 它的 货币化 率从 无 到 迅速 拉 到 这么 高 的 程度， 是 很短 的 时间 内 完成 的这 是 这套 方法论 的 收益 所在。

或者说 某种程度 我们 认为 他 既然 选择 了 这套 方法论， 他 背后 的 取舍 我 取 的 就是 这个 绝对 效率。 但 我 这么 玩 一定 某种程度 上 会 抑制 原 创新 的 很多 部分。 原 创新 技术学 各种 冗余 的 资源， 冗余 的 人才， 高效 的 人才 密度。 然后 我给你 时间， 你 也 涌现 出来， 你 也 不知道 在哪 有 爆 出来 一个 花儿 这样的 东西。

还是 说 我们 用 刻 很 刻舟求剑 的 一个 观点 或者 结论 去 看， 就是你 在 不适应 的 领域 就 完全 失效 了。 这 一套 你 本来 很 擅长 的， 而 这个 又 跟 你 其实 就 像你 刚才 说， 大部分 都 是因为 你 快速 在 几年 内 发展 之后， 整个 组织 笼罩着 一种 异构。 就 整个 组织 的 异构， 它 可能 都 不是 一号 位 的， 可能 是 大家 觉得 真的 可以。

而且 这 玩意儿 不以 人的 意志 为 转移， 你知道 吧？ 就 不是你 想 摆脱 就 摆脱 了， 你就是 这么 成功 的。 然后 所有的 正反馈 塑造 人性。

你的 生活 经验 就是这样 的。 我 每天 就 该 几点 睡觉， 我 第二天 起来 就 心情 好了。 突然有一天 环境变 了， 你 就 发现 不一样 了。

但 今天 我们 看上去 是 聊 的 多多， 实际上 我们 感觉 又 聊 的 挺 饭。 是 应该 是 整个 泛觞 还是 泛 商业 领域， 包括 我们 自己 一个人 在 很多 事情 上 跟 这些 都是 相通 的。 我们 被 什么样 的 事情 塑造 着， 然后 也会 产生 什么样 的 天赋 或者 叫 强项。 同时 这个 强项 一体 两面 的 背后， 也 一定 会有 某种 局限性。

我们 聊 会 拼 多多， 就说 拼 多多 刚才 你说的 时候 我 就 想到， 其实 它 有 一个 非常 清晰 的 逻辑 链 是什么 呢？ 因为 它 有 高效 的 执行， 就 具体 它 执行 了 什么 一些 业务 的 东西， 我们 前面 简单 也 聊过 了。 那 他 这种 高效 执行 背后 是什么？ 它 找到了 一种 又是 最 高效 的 让 大家 高效 执行 的 方法， 就 套 完了。

这个 是什么？ 就是 高薪 高薪 和 高 压迫 的 那种 工作 环境。 但是 这个 工作 因为他 需要 这种 超级 高效 的 工作 环境。 我 举 个 例子， 你 像 之前 在在 做 社区 团购 的 时候， 我在 那个 选 做 过 一段时间。 那个 时候 我们 跟 去 看 多多 那边 做 的 那些 朋友， 他们 做 的 方式 就 很 震撼。 他们 真的 就 产品 经理 就 睡 在 仓库 里， 并 不是说 业务 什么 商务 睡 的 产品 经理 就 睡 仓库 里， 就 天天 的 跟 仓库 里面 的 人 打交道， 跟 采购 打交道， 他们 能 做到 非常 极致。 而且 这个 地方 必须 最终 完全 解决问题， OK 这个 区域 搞定 了， 去 下一个 区域， 他们 用 非常 极致 的 方法， 那你 怎么能 让人 睡 到 仓库 里， 你 就得 高薪， 用 这种 方法 让人 留 得 下 留留 得 留 得 下来。

再 往后 推， 它 就 变成 了 现在 大家 对 拼 多多 可能 质疑 比较 多 的 点。 你 在 这种 高 强压 的 情况下， 它 势必 就会 出 事儿。 像 之前 不管 是 说 厕所 都都 很难 对 吧？ 有 坑 位 也好， 或者说 之前 的 一些 事件， 更更 严重 的 一些 事件 也好， 感觉 上 它 中间 有一个 很 清晰 的 逻辑 链 的， 它是 一些 必然。

这 里面 导向 了 一条 线索， 就是我 是 建议 未来 听众 们 可以 再 倒 回来， 就是 黄征 早期 的 公众 号 里面 有 少量 的 几篇 文章 都 看一遍。 你 会 找到 拼 多多 今天 在 管理模式 上 的 很多 取舍 和 选择， 跟 他 当初 写 那些 文章 背后 有些 核心理念 是 相通 的。 他 还是 挺 受 巴菲特、 芒格 老爷子， 包括 段永平 的 一些 影响 的。 所以 二老 在 自己的 言论 里面， 以前 就有 一条， 就是 他们 做 投资 不会 选择 难题。 所以 今天 我们 也 看到 拼 多多 很喜欢 把 一些 复杂 命题， 用 类似 于 大力出奇迹 的 方式 变成 简单 命题。

是 就 好比 我在 人上， 我知道 人的 复杂度， 人的 增加 会 带来 整个 组织 管理 的 几何 倍数 的 复杂度 提升。 所以 他用 了 这个 钱 给 到 超额 回报， 然后 其他 全部 让渡 在 招聘 上 适配。 找 就 找 这样的 人， 就是 在 我的 人才观 上 就是 配 上， 然后 迅速 的 瘫痪。 所以 我们 也 看到 拼 多多 早期 入 职 的 前 几个 月 离职率 蛮高 的。 但 过去 之后 留下来 就 蛮 相对 比较稳定， 他 找到 是 他的 对的人。

如果 对 如果 两三年 留下来 的 会 留 得 更 久 了， 就是 大家 基本上 筛选 出来 了。

对对对， 所以 其实 这 又 回到 一个 一方面 在 管理 选择 上， 你的 每 一种 选择 都 会有 局限性， 都有 取舍。 另外 方面 一旦 做了 取舍 之后， 你的 核心 精力 是 找到 适配。 你 这种 选择 的 人 也好， 策略 也好， 机制 也好。 这 里面 又 涉及到 适配， 这种 适配 的 选择 又 考验 到 一号 位 对于 你 业务 的 理解， 对于 你 当初 做 这个 趋势 的 理解。 其实 它 一定程度 可以 反映 出来， 为什么 其他 的 大厂 的 一些 中层 做 的 那些 中层 项目 某种程度 上 会 糟糕。 是因为 他 那是 应 试题， 也是 应 试题答案， 是 老板 给我 出的 题目， 我要 解题。 我 记 不知道 这道题 的 缘起， 也 不知道 于此 要 适配 什么东西， 我只是 要 表演 解答 一下 这个 题。

对 这个 对 组织 的 考验 太大 了。 其实 你 刚才 说 我 就在 想， 比如 如果 是 我们 或者说 你就是 从 组织 管理 这个 角度 来看， 现在 大家 讨论 比较 多 的 就是说 马 老师 能不能 回来， 对 吧？ 马 老师 能不能 来 掌舵？ 等等我 我是 天然 的 感觉， 这个 很难。 就是你 相当于 把 神 重新 请 回来。 这个 把 神 请 回来的 结果 就是 神 还是会 变成 凡人。

因为他 不是 一个 有一个 新的 一把手 就能 解决 的 问题 了， 这 里面 复杂 的 因素 太多 了。 他 并 不是说 两个人 打架 把 鼓楼。 两个人 在 摔跤 对 吧？ 他 不是 这个， 不是 这个。 如果 是 这个 的话， 你 上 一个 更 壮 的， 那不就 结束了 吗？

但 不是， 还有 组织 问题、 环境 问题， 这种 因素 特别 复杂。 其实 现在 面临 的 是一个 挺挺 难解 的 问题， 这个 事儿 你怎么看？ 就是 他是 一个一号 位 的 问题。 我 首先。

认为 它 一定 所有的 问题 的 缘起 是 一号 位， 但 所有 问题 的 解决 一号 位 的 能力 也 有限。 有 一些 局 我们 不能 叫 死局， 而是 说 世界上 本来就 没有 神神 是在 特殊 的 时代 机遇 下， 你 顺利 成功 被 塑造 出来 的。 大家 其实 都有 局限性， 就是 包括 我们 自己， 咱们 这个 岁数， 我 比 你 稍微 年长 一些。 我们在 自己 某些 熟悉 的 领域 认知， 曾经是 在 国内 可能 是 比较 领先 的 一波。 但 不 代表 五年 十年 以后 我们 还是 领先 那 一波， 即便 是在 自己 熟悉 的 领域， 是不是 大家 都 会有 这样的 局限性。 所以 今天 重新 我 理解 大家 美好的 期许 是 英雄归来， 浪子回头金不换 的 这个 故事， 或者 叫 叙事。 但 时代 机遇 其实 并不是 要 就 非得 适配 这个 美好的 愿望， 但 我们 能 看到 的 是 有 绝对 号召力 的 一号 位 的 介入 和 回归， 有可能 让 衰退 的 斜率 变得 缓慢。 他 能够 不一定 能 再 找到 那个 绝对 正确 的 答案， 或者 再触 碰到 那个 时代 新的 时代 机遇。 但是 它 能够 让 一些 明显 错误 的 糟糕 的 东西 更 少 的 发生。

今天 我们 看到 吴 妈 在 阿里 做 的 一系列 变革， 并不是 倾向 于 他 做什么 是 第二 曲线， 而是 在 塑造 一个 相对 比 以前 更 爱 干净 更 简单 的 组织 环境， 至少 不要 在 去做 错的 事情 了。 无论是 相对 没 那么 先进 的 产品 形态， 还是 说 已经 出现了 衰退 的 一些 基本 盘。 但 在 你 做 这些 正确 的 事情 的 时候， 还是 能够 一定程度 上 抑制 那个 继续 下落 的 趋势 的那 这是 我们 能 看到 好的 创始人 回归 也好， 核心 领袖 力挽狂澜， 这个 美好 契约， 这 背后 都是 他 这个 人物 他 有所 能 及， 有所 不能 及， 有些 事儿 就是 不归 他 管他 办 不了。

但 今天我 反过来 讲， 为什么 说 也是 一号 位 的 问题？ 今天 我们 看到 拼 多多 和 字节 等等 这些 新兴 公司 快速 发展。 很多 时候 他的 无论是 管理 方式 还是 核心 角色， 都有 很深的 一号 位 的 烙印。 本质 上 是 他们的 气质 和 精神 内核 的 外延， 他们 这么 认知 这个世界 的， 所以 他们 选择 做 这样的 决策， 包括 服务 稀缺 的 需求 端， 包括 这么 大 力度 的 让渡 其他 价值链 角色 的 利益， 包括 对 商家 对 员工 的 那种 都 代表 着 核心 决策者 背后 有 他们 自 认为 更深 的 认知。

就 举例 讲 为什么 在 我们 普通 的 社会 规训 下 的 是 商业道德， 不会 这么 去 压榨 所谓 的 员工 和 商家。 而 他 可以 而 他的 底线 是以 什么样 的 逻辑 设立 的那 我们 看到 很多 糟糕 的 公共 事件， 就是 我们 之所以 诟病 贫穷 的 时候， 为什么 身在其中 的那 部分 没有 发生 的 员工 和 商家 可能 又是 另外 一种 态度。 对 这件 事情， 也就是 意味着 对 这 两种角色， 拼 多多 有 自己的 判断。 就是 他们 更 需要 什么 利益， 他们 可以 不 那么 在乎 什么 利益 是 吧？ 本质 上人 参与 组织 活动， 就是 某种程度 上 我 让 杜 我的 自由， 让 着 我的 时间， 通过 组织 实现目标 来 获得 回报 的 一种 形式。 所以 我们 这 里面 判断 有 一些 诟病 或者 叫 抱怨。 他 只是 抱怨 还是 他 违反 了 某种 契约 和 协作 形式， 这是 两种 不同 的。 如果说 多多 在 对待 商家， 对待 员工 上 很 明显 的 跨过 了 一条线， 员工 也 不买账。

商家 不买账， 那就 意味着 这家 公司 会 迅速 被 抽空， 供给 端 迅速 的 流失， 导致 平台 失衡， 然后 人才流失。 那 显然 这个 情况 没出 截止 到 现在没有 大规模 的 被 验证 和 出现。 但是 这个 社会 有识之士 是 普遍 在 以 这种 方式 去 批判 这家 公司 的对。

这个 也是 我 觉得 涉及到 一个 非常 可能 会 比较 敏感， 但是 确实 是一个 更更 本质 的 问题。 就是 拼 多多 在 做 这些 事 的 时候， 其实 你 包括 我 作为 一个 古典 产品 经理， 之前 看到 拼 多多 做 那些 社交 裂变 的 很多 行为， 砍 一刀 永远 砍 不 完， 这 不是 骗人。 就 做 这些 事儿 的 他的 缘起， 他的 出发点， 其实 他 当然 他 肯定 几乎 没有 什么 道德 上 的 首先 的 判断。 他他 不会 先 从 价值观 上 判断 我， 我就是 要 做 一个 很 恶心 的 事儿 来 恶心 你。 肯定 不是 这样的， 肯定 是 由于 他的 高效， 发掘出 了 在 低 线 城市 也好， 在 某些 人群 也好， 大家 就是 有 这种 就像 之前 说说 的 黄征 说的是 占便宜 的 心情 是 占便宜 的 需求， 而 不是 便宜 的 需求。 就 低价 的 需求 和 绝对 低价 是 两种 需求。 后者 这种 需求 它 最后 代表 的 就是你 做 一堆 这种 东西， 它它 是一个 自然 延伸 的 结果。 当然 你可以 说 一个 道德感 更高 的 人一个 更 要面子 的 人， 他 不会 选择 做 这个 事儿。

但是 由于 他是 一个 高效 执行 的 机器， 就 是从 我们的 作为 互联网 人的 视角 来说， 字节 和 多多 就 确实 更 像 两台 机器。 它的 不断 的 依据 用户需求 去 制造 一些 东西 出来。 它 就 所谓 的 没有 价值观， 所谓 的 没有 太多 想法， 他 往往 是 这么 去做 判断 的那 在 这个 过程中 天然 的 会 出现 这样的 结果。 就 不管 是 组织文化， 不管 是 产品 的 形态， 产品 最后 做成 什么 样子。

你看 我 觉得 这个 就 否定 了 一种 所谓 的 产品设计 上 的 一些 基因 论。 就是 之前 很多人 说 拼 多多 就是 因为他 他是 一个 什么样 的 组织， 他是 什么样 的 老板， 所以 设计 出来 一个 都 low 的 产品。 但 实际上 你看 它 面向 部分 消费者 的 时候， 百亿 补贴 的 界面 跟 正常 的 那些 游戏 界面， 那些 小游戏 的 界面 完全 不一样。 这 根本就是 两个世界， 就 一个 干净 整洁 的， 跟 硅谷 的 做 的 那些 公司 的 产品 一样。 另一个 就是我 觉得 这些 根本 不是 什么 公司 的 基因， 就是你 缺 了 还是 真 缺 了 一个 产品 经理， 还是 怎么着 就 不存在 这种 情况。

对我 这里 补充 一点， 就是你 刚刚 这个 点 特别 有意思。 你 是从 产品 经理 的 专业 角度 上去 看， 发现 这家 公司 他 很 关注 适配。 我要 服务 谁？ 对你 明显 的 感觉到 这家 公司 是 知道 的， 他们的 偏好 是什么？ 他们的 审美 是什么？ 他 也 知道 他 去 迎合 和 适配 这种 审美。 而 大多数 公司 是我 原本 因为 这个 得到了 好的 评价， 我 就 正反馈， 我 就 一直？

这是 传统 的， 或者说 人大 大 概率 在 没有 外部 挤压 的 情况下， 你 就 按照 惯性 走， 这是 人的 常态。 但 这家 公司 在 各种 决策 里面 都会 看到， 他在 为了 自己 要 服务 谁 非常 明确。 然后 做 什么东西 甚至 跳出 了 社会 规训 的 某种 边界。 就是 我们 传统 商业道德 认为 这么 干 显然 是 不对 的。 但是 他 觉得 消费者 一 真正 要 的， 或者 消费者 没 意识到 的 真正 的 要 的 是 这个。 他 就是 要 我 帮 他 挤压 了 所有的 资源， 甚至 以 某种 违反 社会 共识 的 方式 把 这些 资源 挤压 出去， 服务 于 你的 这个 需求， 然后 让 他 买单。

这种 方式 一方面 身在其中 的 消费者 很 觉得 拼 多多 挺好， 他们 感知 不到 其他 那些 商家 的 痛苦 和 员工 的 痛苦。 包括 很多 备受 诟病 的 做法， 他们 觉得 拼 多多 挺好。 但是 他们 可能 不在 互联网 上 发声 而已。 但 同时 能 发生 的 被 辞退 的 员工， 包括 被 敬业 的 员工， 包括 被 挤压 出来 的 商家， 对 拼 多多 都 保持 着 比较 大 的 恶感。

但 最后 关键 是 这家 公司 供应 端 举例 讲， 他 到底 最终 要不要 每个 品类 这么 多 商家。 如果 不需要 替代， 你的 成本 又 很低。 那 大部分 是 农家， 最 不 最后 就是 被 各种 方式 挤压 到 赚 不到 钱， 骂骂咧咧 的 离开。

在 这个 和 整个 合作伙伴 群体 的 眼中， 我们 能 看到 拼 多多 的 形象 就是 非常 糟糕 的 员工。 有可能 有一天 你 如果 就 这 又 涉及到 管理 的 这个 边界， 你 如果有一天 你的 绝对 回报 覆盖 不了， 你的 增长 不够， 绝对 回报 覆盖 不了 你 传统 对 员工 那些 高 要求， 让 他 让 杜 那些 东西 员工 也会 反噬。 那 关键 是 决策者 能不能 适时 的 调整。 当我 的 业务 成长 绝对 回报 到不了 那个 阶层 的 时候， 我 能不能 让路 其他 的 给 员工 松一松， 让 调整 一下， 让 他 始终 能 在 其中 发光 发热。 作为。

所以 你 会 看到 探索期、 成长期 和 成熟期 的 拼 多多 在产品 形态、 在 用人 上 差异 是 很大 的。 包括 钱 怎么 花 上 差异 是 很大 的。 拼 多多 在 国内 主战 的 投放， 营销 预算， 包括 团队 等等 大幅 缩减。 这 背后 就 其实 能 看到 他们的 决策者 是 怎么 判断 国内 电商 市场 接下来 的 增量 情况， 要不 还要 不要 用 这么 多人， 这些 都有 清晰 的 判断。

先 不管 对与错， 但是 意味着 他们 在 节奏 变换 的 时候， 他们 每一个 节奏 点 都有 判断。 而 我们 看到 其他 的 公司 很多 时候 是你 感觉到 那个 节奏， 那 他们 还 在先 走。 先 不管 判断 对错， 就是 没 判断， 这就是 两种。 但 我们 不 认为 说 多多 发展到 今天， 他的 所有的 成功， 也要 为 我们 去 隶属 他的 判断 正确。 这 里面 有 很多 判断 错误 被 及时 的 止损， 就是 及时发现 这么 做 是 不对 的。 他们 很 敏锐 的 说 停 了 这个 事儿， 也不 意味着 说 未来 拼 多多 照样 能 每次 都 判断 正确。 因为 我们 看到 多多 这家 公司， 围绕 着 黄征 阿布 他们 这些 核心人物 建立 的。 应该说 这套 机制 是 非常 依赖 这 几位 核心 大脑 的这 几位 大脑 一旦 不在 状态， 或者 是 超出 了 自己的 传统 的 认知 熟悉 的 领域， 这种 相对 依赖 他们的 状态 也 可能 会 带来 灾难性 的 结果。

对， 说到 这个， 我 还是 在 想 刚才 说 这个 道德 指责 的 问题。 我 现在 反而 有一种感觉， 可能 因为 工作， 包括 我看 很多 商业 历史。 你 会 发现 大家 的 期望 都是 很 人格化 的， 就是 一个 公司 是一个 人格化 的 人。 拼 多多 就是 黄征， 甚至 可能 拼 多多 是 比 黄征 更大 的 一个人， 他 虚拟 出来 一个 人物， 这个 人物形象 是 糟糕 的。 他 就 跟 我们 电视剧 里 看到 的 一个 坏人 一样， 这就是 个 坏人， 你 必须 得 变 好。 他 很多 是用 这种 叙事 来 想象 的。

但 实际上 一个 商业机构， 它是 很难 完全 通过 道德感 去 操控 自己的 行为 的。 因为你 根本 不知道 那个 所谓 的 边界 在哪儿， 所以 你 天然 的 就 先 去 追求 商业利益。 而且 真正 对于 一个 企业 最后 更 经济 的 做法， 其实 都 是要 追求 更 向善 的那 一面 的。 向善 一定 最后 是一个 经济 决策， 它 并不是 一个 什么 真正 的 道德 决策。 当然 除非 是你 真的 把 公司 全 捐 了， 对 吧？ 跟 帕 塔格 尼亚 一样， 这种 是 很 极端 的 案例。

但是 大部分 公司， 比如说 我我我 举 个 例子， 像 我 前 东家 滴滴 出行。 滴滴 出行 其实 有一个 非常 有意思 的 点 是 在于 18年 顺风车 事件 之后， 它 整个 公司 面临 非常 大 的 指责， 那个 时候 道德 受到 巨大 的 谴责， 大家 压力 都 很大。 然后 后面 他 又 调整 了， 加入 了 大量 的 安全措施， 包括 整个 公司 大家 都 意识 到了 要 做 安全 这个 事儿， 他 受到 了 非常 严重 的 惩罚。

所以 那个 时候 其实 有 一些 说法 就是说， 你看 应该 早 意识到， 对 吧？ 防范于未然。 回到 那个 时间点， 没有人 能 防范 的， 防范于未然 的。 你 回到 那个 时间点， 你 会 认为 一切都是 正常 的， 你 不可能 做出 那个 决策。

我 举 个 例子， 比如说 哪怕 你是 老板， 你是 柳青， 你 觉得 说 好像 现在 公司 需要 更 安全， 那 到底 什么 叫 更 安全？ 首先 这个 线 你不知道 该 怎么 画。 第二 就是 当你 觉得 更 安全 的 时候， 股东 他 怎么 觉得， 董事会 怎么 觉得， 其他 的 所有 员工 怎么 觉得。 大家 会说 那你 这个 东西 你 个人 的 诉求 我 该 怎么 量化， 怎么 定性。 当 大家 不 觉得 这个 是一个 问题 的 时候， 最后 一定 是 市场 来 给出 重拳。 我告诉你， 你 这么 做 是 不对 的， 你 这么 做 是 有 风险 的， 你 最后 造成 了 这么 严重 的 后果。 所以 滴滴 后来 就 变成 了 一个 更 理性 的 看待， 更能 大家 都 意识到 安全 是个 问题 了， 这件 事儿 最后 才能 落地。 这 是一个 可能 无法 避免 的 一个 逻辑。

你 举 了 一个 特别 好的 例子， 就是 落到 滴滴 这个 业务 上， 安全 是一个 隐藏 在 日常 业务 指标 下面 的 一个 重要 的 业务 导向 属性。 直到 发生 那个 事件 之后， 他 才 被 真正 的 被 提 上 到 这个 组织 的 议题 上。 开始 为了 围绕 着 这个 目标， 等 于是 让渡 了 其他。 我 先 要把 安全 提上来， 对 是 吧？ 但是 就是 没有 那个 事件发生 的 时候， 没有 任何 一个人 在 组织 内部 是 提到 桌面上 非要 这么 干 的。

或者说 这么说， 就是 因为 就像 刚才 说 的， 一个 组织 它 不是 人格化， 它 不是一个人， 他 有 大量 的 意识， 无数 的 意识。 以前 安全部门 的 负责人 是 没有 话语权 的， 他的 那些 内容 是 不可能 放到 总裁办 的 那个 会议 上 的那 这个 不是 因为 总裁 不道德， 他 就是 因为 一个 正常 公司 运转 的 逻辑。

你 这个 案例 特别 棒， 棒 在 说 它 可以 延展 出来 好多 其他 公司 的 发展模式 中。 当你 无意识 的 按照 正常 的 业务 目标 运转 的 时候， 它 天然 带来 的 附带 的 熵增。 这家 组织 的 熵增 会 让 一些 指标 到 临界点， 到 临界点 之后， 概率 自然 会 发生 一些 极端 事件。 极端 事件 又会 导致 形成 某种 新的 共识， 让 组织 重新 调整。

我们会 发现 组织 大 转头 或者 是 大 调整 的 前提 是 整个 组织 内部 形成 某种 共识， 我 必须 要 这么 干， 是不是？ 而 这种 共识 一方面 是 极端 事件， 另一方面 就是 绝对 权威 的 领导人。 一号 位 绝对 权威 的 领导人 就是 他 创始人， 整个 组织 他 就是 意识形态 的 外延， 他是 有 能力 在 看到 这种 风险 的 时候， 凭借 自己的 意志 和 权威 必须 掉头， 没得 商量。 但 除了 这 一位 绝对 权威 的 人 之外， 组织 基本上 就 没有 可能。 你 就 指望 逍遥子 去做 这种 大调 的。

是 他他 根本 不是 实际上 能能 做 这个 事儿 的 人， 不是 那个 董事会 的 人。 所以 这 里面 就 涉及到 就 挺 有意思 的 问题是， 其实 我们 看到 这种 就 回到 前面 说 的 这种 所谓 的 高校 这种 人 效 做到 这么 高 的 程度， 然后 一个 非常 有 战斗 的 战斗力 的 一个 组织， 他 最后 能 做 的 事情 的 局限性 其实 就在 这儿， 就是 在 这儿 的。 就是你 哪怕 效率 非常 高， 但 你 依然 是 沿着 一个 无法 避免 的 路子 在 走。 这个 无法 避免 的 惯性 的 路径 在 走 的 时候， 过程 当中， 其实 是 意识 不到 潜在 的 风险 的。 前面 就是 冰山 了， 但是 你 惯性 太大 了。

这 其实 挺 考验。 好在 是 第一， 阿布 和 黄征 都 没有 实际 退休， 都 四十 来岁。 对 如果 他们的 状态 在线， 然后 他们 在 这个 员工 和 商家 这 一端 边界 的 定义 上 想 的 够 清楚， 定义 也 够 清楚。 就 我知道 一些 零星 的 信息， 他们 在 多多 买菜 等等。 在 我们 传统意义 上 我们 叫 压榨 供给 端， 压榨 商家 的 时候， 他们是 有 很 明确 的 底线 和 规则 的。 就是 到 什么 程度 我是 不能碰 的， 过了 它 会 影响 我会 让 我 从 外地， 我 即便 保证 供应链 要 从 外地， 我的 成本 就 增高 了。 平台 的 这个 增量 意义 也就 没有了你 没 必要 这么 干， 他们是 想 的 相对 比较清楚 的， 但 这个 确实 不好 把握。

就是 一旦 你 这件 事 做 错了， 哪怕 所谓 的 叫 短期 没 做 错， 但 积压 的 是 负面 情绪。 有一天 极端 事件发生 的 时候， 整个 商家 因为 这种 负面 情绪， 可能 供给 端 会给 你 带来 大 的 乱子。 这些 都是 未来 可能发生 的， 都是你 选择 叫 让渡 商家 和 员工 利益， 全面 倒 向 消费者 这种 做法， 他 积累 的 情绪 要 付出 的 成本， 这些 成本 什么时候 爆发， 要 你 支付 其实 不知道。 但 显然 这些 已经 在 逐步 的 形成 某种程度 上 的 社会 情绪。

换 个 角度 来说， 我们 老 说 他是 就 我 原本 想 的 这个 命题 是 他 是从 第一天 开始 就 想 当 恶龙， 从来 没有 想 过当 屠龙 少年。 但 换 个 角度 上， 他在 真正 他 服务 的 那些 消费者 群体 眼中， 自始至终 是 那个 屠龙 少年， 对 吧？ 只是 换 了 个 角色。 那 回过头来 没有 他 的话， 那些 白 牌 商家， 那些 工厂， 没有 拼 多多， 有可能 被 滔天 当初 的 政策 制 排挤 出来 之后， 他们 就 破产 或者 是 没有 更好 的 生计 了。

是不是 就是 商场 是一个 自由 博弈， 在 法律基础 以上 自由 博弈 的 一个 状态。 大家 提供 你 机会成本 高， 你 就 获得 更高 的 定价权， 是不是？ 这是 基本 逻辑。 今天 你 供给 端 严重 过剩 的 情况下， 你 就 没有所谓 的 定价权。 所以 某种程度 上 我们 看到 的 是 商家 被 倾压 的 很 难受 负面。

换 个 角度 上 我 得到 另外 一种 信息， 你 如果 去 淘宝 开店， 淘宝 复杂 的 店铺 玩法 营销 规则 会 让 你 只有 头部 百分之二三十 挣钱。 而且 头部 的 有 超额利润， 百分之七八十 忙活 半天 最后 给 平台 打了 工， 甚至 还 亏 钱。 在 拼 多多 那 套 体系 下， 整个 C P S 的 这个 商业化 逻辑 下， 相对 是 等于 平台 把 复杂 自己 消化 掉 给 商家。 因为他 知道 那些 商家 都是 开 工厂 的， 你 也 不懂 开店， 尽量 给你 一个 简单 的 东西， 不让 你 理解 复杂， 你 就 挣 你的 辛苦 钱， 几乎 大家 拿 不到 超额 回报， 都 是在 那个 刀片 一样 薄 的 临界点 上。 你 干 工厂， 你 在 工厂 领域 你 干 的 够 足够 好， 足够 上游， 你 能 挣到 刀片 一样 薄 的， 你 稍微 差一点， 你 连 这个 钱 你 也 挣 不着， 你 被 淘汰 了， 你 应该 被 市场 淘汰。 但 这些 人 显然 会 更加 的 诟病 这个 平台 的 做法。

但 最终 所谓 的 黄征 的 那种 某种 本分， 是对 生意 做生意 的 本分 的 理解。 就是 大家 按照 经济学 的 逻辑， 你 在 价值 链条 上， 你的 机会成本 决定 了 你的 定价权， 你 能 赚 那 份 钱， 你 做 的 不够 好 你 就要 被 替代。 今天 这个 价值链 上， 消费者 是 最 稀缺 的， 他 天然 应该 享受 最高 的 资源 投入 和 回报。 是不是 其他 的 角色？

慢慢 包括 今天 我们 也 看到 整个 产品 机制， 在 发现 很多 品类 里面 都是 集中 到 某 几个 爆款。 这 也 意味着 未来 要 支撑 这些 爆款， 支撑 这些 销量 的 商家 需求 可能 越来越少。 就是 我不需要 一个 品类 有 那么 多 的 商家 在 这儿 卷 了， 我 可能 就 需要 那 几个 能够 提供 生产能力 的 厂家。 他的 管理 能力 很强， 它 能够 维持 刀片 一样 薄 的 毛利， 还能 让 我 这个 平台 去 服务 全世界 就 够了。 所以 他们 老 说 背后 才是 costco 这 层 底层 逻辑， 其实 就是 costco 逻辑 有限 选品， 极致 的 供应链 可能 是 未来 一个 方向。 所以 肉眼 可见 的 拼 多多 要 被 商家 叫 供给 端的 商家 还要 骂 很多年。 因为 这种 做法 基本上 不会改变。 对。

你说的 是 供给 侧， 我 刚才 在 想 对于 消费者 来说 也是 有点 类似的。 就是你 会 发现 骂 拼 多多 的 朋友， 大部分 还在 用 拼 多多 的。 他 只是 希望 他他 觉得 拼 多多 是个 挺好的 平台， 对 吧？ 我 还会 在 这 买， 但是 我希望 你 更 体面 一点。 当然 确实 有 一部分 朋友， 我知道 之前 拼 多多 出 事儿 的 时候， 尤其是 对 员工 比较 差 的 那个那个 阶段， 其实 身边 是 有 一些 朋友 就 卸载掉， 包括 就 很不 认同 他的 价值观， 会有 这些， 我 觉得 这 是一个 可以 让 拼 多多 去 反省 去去 认知 的 一件 事情。

就像 前面 我们 提到 的， 他 觉得 疼 了， 他 真 觉得 疼 了， 他 一定 会 大幅 改善 的。 他 现在没有 改善， 大 概率 是从 经济 上 来说， 这些 骂 他的 声音 只是 小 范围 的 精英 阶层 的 一 一些 一些 评论， 对 吧？ 它 只 发生 在 这种 局部， 甚至 可能 大部分 都 没有 真的 落到 行为 上。 就是 当你 骂 这个 平台 的 时候， 你 还在 用 这个 平台， 那 我 干嘛 要 改？ 我 觉得 这也是 一个 可能。

对于 所谓 的 说 大家 说 他是 恶龙， 只不过 就是。 以 一个 说 我是 道德判断 者 的 这个 角色， 我 让 大家 引起共鸣， 这 是个 坏人， 骂 坏人 是 正确 的。 但是 具体 最后 到底 有没有 在 用 对 吧？ 这 最后 具体 拼 多多 到底 是不是 他 到底 有没有 解决 大家 的 问题， 我 觉得 这个 是 可能 是 更 关键 的。

员工 这件 事情 最 关注 的 还是 员工 的 流失， 离职？ 潜在 的 这个 风险， 外界 的 评判 或者 从 第一天 开始， 无论 我们 说 他是 恶龙 还是 同种 少年， 在 黄忠 的 眼中， 他 一直 是 那个 本分 的 生意人， 他 没有 在意 这些。 所以 我们 看到 这家 公司 对 媒体， 对 投 研 机构 的 那种 信息 保密 做到 了 极致。 他 从来不 想出， 不像 马 老师 当年 各种 公开 讲话， 各种 怎么样， 不想 抛头露面， 也 不想 做 那些 自己 本分 以外 的 任何 事情。 而 那种 本分 其实 跟 我们 社会 思潮 里面 的 共识 差异 有 很大， 这也是 他 备受 诟病 的 原因 所在。 所以 到底 他 秉 行 的这 套 东西 未来 会不会 成为 新 共识， 还是 说 他 永远 不会 成为 新 共识， 其实 我们 也 不清楚。 但 我们 看到 说 八 九十年代 刚刚 改革开放 的 时候， 那个 时候 的 社会 共识 和 现在 我们 习以为常 的 商业 常识 差异 可 很大。 所以 时 就是 时代 特性 会 塑造 新的， 这 是一个 我们 要 知道 的。

就 还有 一种 可能， 我们 其实 有过 供给 端 稀缺 的 年代。 想 过 没有？ 就是 消费者 什么 都 不是 吧？ 有 货 就是 娘， 对不对？ 有过 这个 年代， 这样的 年代 如果 不知道 因为 什么 原因 重现 了， 那 今天 多多 这家 平台 显然 是 它 所有的 惯性 和 机制， 围绕 建立 那条 东西 就 不 work 了， 要 出问题 的， 这也是 它的 局限性。 但 我们 不知道 这样的 年代 会不会 再现， 因为 我们 也 预判 不了 未来 和 所谓 的 世界 格局， 那是 超出 我们的 能力 范围 了。

对， 我们 就 且不说 世界 格局， 我们 就 还是 回到 说 拼 多多 未来 的 发展 对 吧？ 它的 实际 可能 的 局限性 上， 你 觉得 还 会有 什么？ 它 能不能 在 因为 因为我 我的 个人 的 理解， 比如说 t mall 这种， 它 在 海外 的 整个 的的 逻辑 其实 跟 国内 还是 相对 类似的。 它 只不过 可能 适应 成了 另一种 方法， 但是 这个 具体 的 方法论 等等， 它 依然 还是 扎根 于 电商 的。 在 别的 领域， 比如说 拼 多多 哪天 但是 可能 不太 符合 他 本分 的 这个 想法。 但是 他 哪天 真的 说 我要 做 游戏 了， 或者说 我要 做 线下 了， 或者 我要 做什么， 就是 他 去 跨 领域 了， 他 会不会 做？ 然后 他 会 做 的 好吗？ 或者 怎么样？

我们 预设 过 这个 问题， 截止 到 现在 我没有 看到 他 有 那种 所谓 的 特别 大 的 妄念。 那种 妄念 是 我想 用 拼 多多 的这 套 能力 复用 到 做 游戏 这个 领域。 即便 是你 刚刚 说 了， 同样 做 电商 做 海外， 拼 多多 团队 也 在 叫 因地 施 策， 就是 本地化。 因为 基建 跟 国内 不一样， 政策 跟 国内 不一样， 现有 的 竞争环境 跟 国内 不一样， 那 套 差异化 的 整个 落地 策略 和 节奏 就 完全 不一样， 嗯， 不能 照搬 拼 多多 的。 显然 我们 现在 看到 的 tama 的 整个 落地 政策， 包括 严格控制 北美 的 投放， 因为 政治 原因 投放， 包括 政策 风险 等等， 这些 东西 先 做 的 全 托管， 再做 的 半 托管 等等， 这些 都有 明确 的 节奏 安排 和 背后 的 取舍。 我 起步 的 从 1到400 亿美金， 按 什么样 的 做， 400亿再 往上走 用 什么样 的 做， 啊， 重 投入到 哪些 市场 等等， 这些 东西 都有 一些 判断， 这些 判断 节奏 的 判断 我们 都 认为是 好的。 他 没有 那种 就是 就 我 一招鲜 吃 遍天， 什么 我 都 用 这套 野球 球员 去 打， 对 吧？ 没有 这样的 妄念。

但 这些 决策 是不是 对 我们 现在 不敢 说。 首先 他 得 按照 正确 的 节奏 和 正确 的 方式 去做 一个 这样的 决策。 我 觉得 首先 是 暂时 还 没看到 这家 公司 角色 层 特别 老化 的 这个 状态。 有一天 如果 他 真的 选择 做 游戏 了， 如果你 发现 他是 用 原有 抽取 了 部分 资源， 但是 全新 拎 了 一个 更 适配 这样的 业务 的 团队 管理机制 方式 方法， 其实 也有 一定 的 胜率。 就 至少 你 能 感受到 这家 公司 在 有意 的 试图 避免 刻舟求剑， 这 显然 也是 好的。

在 电商 方面， 你 对他 有什么 预测 吗？

最后 我们 认为 它 主战 方面 确定性 还 蛮强 的， 视频 类 的 电视 上 对 它的 影响 非常 小。 它的 核心 类目 目前 在 字节 那边 双方 是 几乎 是 差异化 的。 一个 是 品牌， 一个 是 白 牌， 类目 差异 也 比较 大， 竞争 很小。 所以 我们 看到 现在 每年 大概 10%几 的 线上购物 渗透率 的 提升 里边， 大部分 被 还是 正常 的 被 字节 快手 视频 号， 包括 拼 多多 这家 才是。 节目 方面 阿里 应该 是 有点 负增长， 京东 几乎不 涨。 所以 多多 还是 在 国内 主战 方面 相对 比较 稳， 商业化 空间 也会 提 的 比较 应该 是 还有 空间 提 的 比较 快， 所以 国内 的 确定性 的 收益 很高。 如果 严格 算 他 国内 现在 人 已经 不多 了， 留 的 人 已经 不多 了。 1000亿利润 的 拼 多多 这么 点 人， 那人 效 简直 有点 逆天 的那 太 厉害 了。

大部分 在 海外， 但 海外 真的 是 X 因素 太多， 就是你 基建 水平 的 提升 速度， 甚至 tiktok 遇到 的 那个 问题 都 有可能。 那 把 剑 下来 你 就 没了你 欧洲？ 东南亚 等等。 但 整个 世界上 统一 大 市场 就 那么 多， 你每 一次 因地 施 策 去 适配 当地 市场 都有 成本 的。 没有 统一 的 大 市场， 你的 这个 成本 摊薄 的 效率 就 不够 高。 始终 北美 那个 市场 的确 是 香饽饽。 如果 没有 北美 就 意味着 tmo 的 整个 赔率 下降 很多， 这个 是 没有人 能 给 答案 的 一个 部分。 但 抛开 这些， 就是你 完全 没有 海外。

今天 多多 主战 也是 相对 货架 电商 里面 比较 稳 的， 但 他 可能 在 国内 面临 的 挑战 就是 我们 社会 公共道德 层面 对 他的 一些 挑战。 但 反过来 讲， 国家 层面 他 扶持 农产品 等等， 乡村 振兴 等等 这些 做法 都 是在 那条 主线 上。 是不是 就是 很少 有 这样的 叙事 去 替 他说 他在 做 国家 在 提倡 的 一些 事情， 只是 在 压 所谓 的 压榨 商家， 还 和 这个 员工 方面 造成 了 很多 的 言论 和 挑战。

就 前面 聊 的 我的感受 也是 可能 这 几个 电商 平台 也 慢慢 都有 各自 的 差异化， 而且 这个 差异化 已经 立 住了。 总结 下来 就是我 我 反正 听 下来 就是 接下来 也都 都 不知道 像 tim 大家 也 没想到 能 做 起来。

有 就是 我们 今天 他 进入 入 到 公众 视野 早期 他 刚刚 做 的 时候， 投 研 领域 就有 很多 朋友 在 关注 他 了。

那个 时候 关注 的 对象 其实 挺 多 的， 但是 确实 没想到 黑幕 掀起 来。 因为 那个 时候 我记得 还有 一些 说法， 比如说 像 阿里 和 tiktok 的 可能性 更大。 因为 这 两个 感觉 更 符合， 尤其 像 北美 市场。

欧洲 市场， 这些 都是 感觉 对不对？ 就是 属于 互联网 从业者 的 外围， 基于 一些 期望 或者 感知 层面， 认为 阿里 能 起来。 然后 真正 在 一线 去 调研， 走访 供应链， 走访 他们的 仓储 政策？ 做法 的 那些人 得 出来 推断 会 更容易 被 相信。

应该说 早期 demo 做 全 托管 的 方式， 全 托管 方式 有什么 好处， 有什么 坏处？ 适 不 适合 当地 市场？ 现在 发展 机遇 就是 跟 亚马逊 有没有 差异化 竞争， 它 影响 的 是 跟 谁 竞争， 甚至 说 早期 他 都 没 跟 亚马逊 竞争， 他 干的事 可能 是 传统 零售 的 那些 一元店 等等， 影响 他们， 包括 品类 切入。

先 切 什么 不切 什么， 这些 背后 都是 取舍， 都是 判断。 每一个 这样 不得不 用 这个 就是这样 颗粒度 的 取舍， 他的 对 和 错 都 依托 你 懂 这个 行业 你 才能 判断。 他用 拳头 管 先 切 这 几个 类目， 是 的确 是 work 的， 的确 是 有用的。 但是 可能 外围 的 人 就 看不到 这么 细 的 信息。 第二 看到 这么 信息 这么 细 的 信息 也没有 办法 去 处理 它， 做出 判断。 所以 就 很难 在 早期 就 做出 这样的 结论。

直到 看到 一年 已经 今年 Q 1应该 100亿美金， 那就 全年 四五百 亿 去了。 供 咱们 供给 端 严重 过剩， 然后 极端 性价比 的 中国 供应链 被 这样的 出海 的 电商 平台 带着， 把 咱们 的 货卖 到 全世界。 首先 是 一件 政治 正确 的 事儿， 功德无量。 没有 拼 多多 也有 别的 平台。 但 今天 拼 多多 以 这样的 方式 迅速 的 提高 了 份额， 其实 不是 一件 坏事 儿。

里边 那些 违反 社会 共识 的 事儿， 我 觉得 可以 再 看一看， 在 持续的 关注 一下。 有 一些 是 局部 的 事实， 它 引发 了 更 广泛 的 情绪。 然后 有 一些 局部 的 事实 从来 没有 被 翻上来 看， 因为 这家 公司 对 信息 的 管理 也 特别 严格。 我们 提供 的 另外一个 切面 是 说， 我们是 不 希望 大家 都 产生 某种 错觉， 很多 事实 是 交叉 验证 一下 再去 干。 但 同时 这种 社会 共识 带来 的 情绪 又会 真实的 反 是 这家 公司 影响 他们的 决策。 如果有一天 这家 公司 因为 这样的 情绪 让 他 调整 了 某些 策略 和 管理机制， 那 也 一定 是 某种程度 上 有 其他 的 利益 在 被 让渡 弥补 到 这 一块儿。 就 跟 当初 滴滴 为了 调整 安全， 也 一定 调整 了 其他 的， 因为 资源 总是 有限 的， 我要 对 所谓 的对 商家 更好 一点， 那 一定 有所 牺牲， 牺牲 的 是谁 呢？

首先 我不 觉得 价值 链条 上 那个 机会成本 最好的 会 牺牲 自己， 他 只能 选择 另外一个 角色 去 牺牲。 所以 这个 事儿 一定程度 也 不仅仅是 在 拼 多多 上 实现， 就是 在 美团 本地 生活 业务 链条 上， 房东、 骑手、 商家 和 美团 平台。 当 行政 管制 手段 进来 的 时候， 整个 链条 的 利益 要 重新分配， 平台 不可或缺。 谁的 利益 会 被 让渡 呢？ 无论 怎么 倾轧 平台， 最终 平台 会 是 有 能力 或者 有 权限 把 这个 成本 转嫁 出去 的。 而 不仅仅是 在 这 两个 业务 链条， 几乎 在 商业 领域。 多数 的 商业模式 的 价值 链条 上， 其实 都是 这个 底层 逻辑。 我 不可 被 替代， 你 无论 怎么 管 我， 我 都 可以 把 成本 转嫁 出去 的。 谁 容易 被 替代， 谁 承担 最大 成本， 这 是个 基本 逻辑。

感觉 今天 也 聊 了 不少 了， 我们 就 暂且 先聊 到 这儿。 其实 前面 也 聊 了 很多很多 维度， 而且 这个 可能 跟 想象 的， 本来 我们 准备 要 聊 的 也 不一定 完全 重叠。 就 包括 后面 也要 后面 聊聊 的 一些 其他 的， 我们 可以 等着 后面 继续 聊。

因为 本来 也 说 了 我们 刻舟求剑， 然后 包括 拼 多多， 我 感觉 有 很多 东西 没有 特别 聊 细， 对 吧？ 就是 后面 Q 到 的 时候 可以 再聊 一 聊， 包括 对 电商 的 理解， 其实 还是 有 很多 很 值得 聊 的， 就 抖 音 电商 到底 意味着 什么？ Tiktok 电商 意味着 什么？ 这些 跟 t ml 之间 的 区别 是什么？ Tmo 为什么 在 美国 能 做 起来 的 呢？ 我 觉得 还是 有 很多 维度 的。

然后 我 觉得 就 今天 这个 风格， 其实 大家 应该 能 get 到了， 我们 可能 还是朋友 闲聊 的 这个 风格 主题？ 聊到 哪儿 算 哪儿。 然后 同时 我们 有一个 大概 的 方向。

我们 以后 也会 邀请 身边 更多 这个 专业 领域 非常 牛 的 朋友 一起来 聊 一 聊。

最后 我们 希望 能 达到 效果， 就是 大家 对 一些 公司， 对 一些 事情 不是 那么简单 的， 有一个 结论 对 吧？ 就 我 现在 就 觉得， 比如说 我们 说 一 聊 拼 多多， 很多人 可能 一分钟 都 不爱 听， 看到 标题 评论 区 就 开骂 了， 对 吧？ 很很 容易 是 这样的。 但是 我 还是 希望 咱们 就 更多 的 聊 一些 想法， 聊 一些 观察， 聊 一些 这种 更多 垂直 侧面 的 这些 内容。 然后 不光是 能 引起 情绪 共鸣， 可能 能 给 大家 有 一些 启发， 会有 一些 看 事情 不一样 视角 的 这么 一种 作用。

对 我们我们 下次 争取 聊 的 更 聚焦 一点。

行， 那 今天 就 先 到 这儿， 我们 下期 刻舟求剑 再见 下期 再见。 朋友们 先 不要 走开， 最后 跟 各位 推荐 一个 活动， 尤其是 北方 的 朋友， 2024年5月18日 到 19日， 声量 就要 在 阿那亚 举办 了。 相当 多 的 播客 的 朋友啊， 不管 是 主播 还是 听 友， 大家 都会 齐聚一堂 聊聊天 放 放松。

阿那亚 就 不多 解释 了， 名声在外， 非常 有意思 的 一个 社区。 我也 确实 因为 没有 去过 阿那亚， 这次 也 正好 会 去 体验 一下。 包括 半 拿铁， 我的 搭档 肖磊 也会 去 体验 一下。 没 去过 的 朋友 你 也可以 当成 趁机 去 体会 一下。 那 亚 那个地方 同时 还有 商业 就是这样， 文化 有限， 忽左忽右。 黑猫 侦探社 各路 朋友 大家 一块儿 凑热闹， 大家 一块儿 玩。

感兴趣 的 朋友 可以 下载 阿那亚 A P P 报名 活动， 我们 到时候 见。 欢迎 在 小宇宙 苹果 podcast 的 订阅 和 收听 三 五环， 也 欢迎 在 评论 区 留言 交流。 如果 喜欢 三、 五环 的话， 也 恳请 您 在 苹果 podcast、 spotify 或者 喜马拉雅 留下 你的 宝贵 好评， 下期 再见。

的 苦恼 不必 再 煎熬。 时间 不 早， 也 不用 向 谁 去 讨。 有没有 什么 能 给你 更多？ 做梦 来 寄托。

开始 享受 还是 看得 清楚。 而 不再 有 痛苦。 走 的 大步 还想 抬头， 不 出让 人们 都 看到 我 爱上一个 青涩。 出手 阔绰， 还想 看着 耀眼， 要 忍不住 是我。