No.167 对谈老戴：寻找红利不如深耕热爱｜刻舟求剑
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欢迎 大家 收听 三 五环， 我是 刘飞。 今天 又是 老戴， 又 我们 又是 刻舟求剑 的 一期。

嗨 大家好， 我是 大家 的 老朋友 demo。 Demo 打 个 脑袋 就可以 了也。

不用 多 介绍 了。 大家 可以 听 一听 之前 老大 来 三 五环 聊 的 这些 期， 老 阿里 员工 了， 我们 也是 老朋友 老乡。 今天 从 啥 开始 聊 呢？

我 脑 中 想到 的 是你 最早 咱们 刚 认识 的 时候， 你 当时 在 做 这部分 内容， 有些 叫 非 大厂 叙事。 记得吗？ 我 印象 特别 深， 其实 就 聊到 一代人 的 叙事 逻辑， 是 基于 他 所处 的那 一代 给 他的 正反馈 和 看到 的 所有的 社会 正反馈 形成 的 某种 类似 于 信念 的 东西， 也 深深的 影响 他 接下来 的 决策， 这就 一定程度 会 形成 代 差。 你 基于 上 一代 形成 的 某些 共识 和 认知， 在 下一个 时代 窗口 里面 可能 就 完全 不 适配。 这一点 其实 也 呼应 了 咱们 的 这个 节目 的 名字， 刻舟求剑。 就是 我们 很难 去 完全 杜绝 刻舟求剑 这件 事情， 只能 一定程度 上 有意识 的 去 意识到 它， 稍稍 的 去 对冲 一下。 大概 就是这样。

无论是 我们的 职业 发展， 还是 整个 认知 迭代 的 过程， 都 会有 这样的 问题。 而且 今天 本来 我们 想 聊 的 还是 我们 比较 熟悉 的 电商 的 这个 领域。 这个 领域 的 参与者 们， 他们 在 每 一年 新 发布 的 这些 决策， 新 推动 的 这些 变革 中都 有 过去 的 一些 惯性。 和 所谓 的 餐饮。 就会 看到 无论是 A I 还是 具体 到 某个 个体， 我们 海外 的 朋友， 国内 的 朋友， 在 职业 发展 的 选择 上， 还是 一些 存量 的 老的 巨龙 们， 这些 大厂 目前 的 一些 业务 选择 上都 存在 着 类似的 问题。 在 某种 叙事 里边， 它 有一个 巨大 的 惯性。 包括 我 今天 来 跟你聊 之前， 我 中午 的 时候 发 了 一条 朋友圈。

咱们 这个 奥林匹克运动会 拿了 40块 金牌， 并列第一， 但是 还是 能 听到 很多 声音。 大家 会 比较 质疑 那个 举国体制。 当年 的 举国体制， 我 就 发 了 一条 朋友圈， 说 1988年 的 这个 汉城奥运会 之后， 咱们 国家 是 推动 了 所谓 的 奥运 争光 计划。 我们 选择 用 举国体制， 选择 了 这样的 项目， 去 集中 资源 搞。 的确 在 金牌数 上 我们。

迅速 对 这个 就 很 像 我 定 了 K P I 之后， 找 一个 R O I 最高 的 方法 去 做对 吧？ K P I 就 很 明确， 最后 也 实现 了。

所以 这件 事情 我们 现在 质疑 他的 时候， 但是 回归 到 当时 那个 历史 环境， 18几年 整个 国民 我们 那 一代人 对于 民族 自尊心 的 要求 还是 挺 高 的， 气质 也是 很高。 真的 奥运会 这个 金牌 没拿到， 我们 就 有点 吃不下 饭 的 那种感觉。 对， 这 跟 年轻一代 中国 已经 很强 的 成长起来 完全 不一样， 要 从 那儿 拿 自信 了。 对， 所以 这 算是 当时 历史 最 真实的 意见， 我就是 要 中国 拿 金牌， 代 奥 会上 为 我们 争光。 最 合理 的 路径， 局部 R O I 最高 的 路径 就是 用 那个 方法。 只是 说到 今天 为止， 他 可能 不再 适配 下一代 人和 我们 当前 的 历史 意见 了， 就是 国情 真正 需要 的 东西。

但是 它 又 存在 了 那么 多年， 它 形成 的 所有的 这个 体制 里边， 体育 体制 里面 的 内部 的 惯性， 每一个 个体 在 其中 过往 享受到 的 所有 正反馈。 之前 有 一篇 文章 讲 网球 的， 网球 改革 经历 的 那些 相关 的 挫折， 都是 每一个 个体 他 所有的 正反馈 形成 的 惯性 思维 以及 存量 利益。 我 已经 靠 这个 吃饭， 靠 这个 挣钱 了， 你 不能 因为 改革 把 我 拿掉， 这些 都是 阻力。 就是 我们在 聊 这件 体育 这件 事儿 的 时候， 其实 挪 回到 今天 一家 公司， 挪 回到 像 阿里， 像 老牌 的 京东， 对 吧？ 甚至 像 已经 这么 大 的 字节 未来 的 发展中， 我们 看 他他 也不 我 不太 相信 他 会 一骑绝尘， 一直 领先， 他 也会 有一个 很 适配 当时 那个 时代 的 组织 和 业务 形态， 慢慢的 发现 新的 东西， 他 要 调头 的 时候， 内部 有 大量 阻力， 会有 这样的 问题。 我们 老 做 100年 的 公司 太难 了， 有时候 20年 都 撑 不 过去。

有的 时候 我我我 甚至 都在 想， 确实 也有 很多 百年 公司， 它 是因为 这个 市场 环境 没有 那么 大变化， 或者说 这个 产品 形态 没有。 因为 可口可乐 永远是 需要 的， 大家 对 这个 当然 这些年 遇到 的 问题是 他 需要 出 无糖， 就是 健 更 健康 的 可乐 他 也 抓住 了。 但是 可能 这 百年 之间， 他 需要 面临 的 就是 只是 适应 这个 营销 或者说 渠道 上 的 变化。 是 但是 在产品 上 的 变化 并没有 那么 大， 容易 被 别人 替代 掉。 是 可能 市场 环境 的 巨大变化， 或者 用户需求 的 巨大变化。 甚至 有的 时候 你说 互联网产品 就是 交互 形态 上 的 巨大变化， 你 可能 就 其实 是个 很大 的 挑战。

对， 是 刚好 咱们 所处 的 互联网 产业， 在 业务 落地 的 形式上， 基本上 是 处于 那些 相对 薄弱 的， 迭代 特别 快 的 东西。 我们 发现 扩展 到 整个 商业 世界 里面， 有 很多 百年老店， 就是 在 所谓 的 护城河 就是 他 抓住 了 某些 亘古不变 的 东西， 或者 比较 刚性 的 东西， 一直 做， 他 能 做 很久。 海外 北欧 欧洲 很多 公司 也是 属于 这个 方面， 包括 像 雀巢 也 很多年， 对不对？ 也 通过 这个 战略 并购 做了 很多 包括 医疗 之类 的 这个 业务 的 拓展， 带来 很高 的 收入 和 利润。 这些 公司 其实 有 案例。

只是 刚好 咱俩 是 80后， 80后、 90后这 一代， 就是 互联网 烈火烹油 的 这个 时代。 我们 所 接触 到 的 商业 形态 大部分 是 来 的 快， 有点 去 的 快 的 感觉。 稍微 一招 不慎， 咱们 今天 聊 的 还是 有没有 有幸 的。 我 估计 很多 年轻人 都 不知道 什么 开心 网、 人人网， 当年 都是 这个？ 很 火 的。 对对对， 说 没 就 没了。 对， 甚至 有 更 小的 一些 应用型 的 产品 作坊 做 的， 就是 像 联盟 等 就是 被 收购， 对不对？ 这样的 命运 就是 再也 可能 历史长河 中 晚 几年 出生 的 就 压根儿 不知道。

说到 这个， 我们 说 回来 就是我 我也 在 想 这个 问题， 你 比如说 还是 说 阿里 对 吧？ 还是 说 我们 最熟悉 的 阿里， 它是 一个 电商 平台。 那 我一直在 想 刚才 那个 逻辑。 如果说 他在 电商 方面， 他 之前 探索 的 这个 形态， 不管 是 产品 还是 运营， 还是 怎么做 品牌， 怎么做 市场 等等， 在 电商 这个 层面 已经 这么 有 经验 了。 那 是 像 拼 多多 现在 做做 的 这个 人群， 或者 做 的 这个 生意， 本来 阿里 是 不应该 错过的。

这 是个 挺好的 问题。 这里 边 你 第一句 话， 你 认为 阿里 在 做 电商 这件 事情 上 是 很 有 经验 的， 对， 这个 是 打问号 的。 是不是？ 他 这 怎么说呢？ 他是 做 的 早， 就是 时代 机遇 给 了 他 机会。 但 我们 说什么 叫 有有 经验， 你 先 把 电商 两个字 拿掉， 今天 你 做 的 是 零售， 对 商业 零售 才是 本质， 基于 互联网 技术 的 零售， 只是 互联网 技术 在 这个 领域 的 一个 应用 而已， 它 被 概念化 搞 出来 一个 词 叫 电子商务 而已， 对不对？ 然后 当你 能够 把 这些 7788 的 脏乱 概念 全部 拿掉， 回归 到 说 我 怎么做 零售 这件 事情， 把 技术 用 好， 然后 才是 你 思考 的 深度 足够， 本源 足够。 然后 再说 这个 事情， 你 擅长 或者 经验丰富 的， 你 见 试 过 不同 的 业态 和 不同 的 人群。

从 这个 点 上 讲， 阿里 其实 是 没有 的。 早期 它是 局部 的 少量 我们 所谓 的 P C 互联网， 那 部分人 先 接触 了 互联网， 他 先 伺候 了 一轮， 发现 他 这 东西 work 就 够用 了。 但 你说 他是 思考 的 多 深 这件 事情， 还是 说 我 见识 过 全 中国人民 不同 人群， 不同 所有的 零售业 态， 对 吧？ 都 见识 过 且 有 经验 应对。 第二个 他是 打问号 的， 也 一定程度 上 事实 已经 证明 了 他 那 部分 不 OK。

对， 这么说 的话， 好像 确实 在 上下游 的 很多 建设， 它 没有想象 中 那么 成立， 或者说 最后 它 其实 很 成功 的。 我们 今天 看到 它的 主要 营收 和 它 真的 改造 最好的 还是 零售 那一个 环节， 零售 之外 的 就 比较 少。

对 吧？ 就是 如果我们 去 回溯 这家 公司 的 成长， 有 它 特殊 的 时代 机遇 下， 百度 没 搞 过 他， 腾讯 没 搞 过 他， 当然 有 它 强 的 部分 了， 我们 也是 亲历者 了。 我 老 讲 阿里 为什么 一直 把 商家 当成 客户？ 当年 百度 有啊 和 腾讯拍拍 都是 有 巨大 的 流量， 就是 他 能 触 达 消费者。 但是 供给 那个 时候 是 稀缺 的， 供给 相对 稀缺。 优质 的 线上 商家 基本上 在 你 淘宝 他 又没 走 订单。

所以 就 把 订单 留在 你 这儿。 这个 它是 靠 什么 呢？ 是 靠 人 去 维护 的 吗？ 还是 谈不上 人， 就是 早 你 相当于 说 商家 入驻 这个 平台 早， 那 它的 迁移 到 别的 平台 的 难度 就 大 了。

类似 于 家 marketplace 平台 这个 方式 两端 一个 是 商家 用户， 一个 是 消费者 用户， 这 两个 用户 都有 心智 问题。 叫 什么 叫 心智 问题？ 就是 如果我 开始 在 你 这儿 做 这个 生意， 我 作为 商家， 那 我 持续 有 单 了， 那 我 就 认可 你 这个 平台。 面对 其他 的 全 是 战争迷雾， 我 完全 不知道 好坏， 我 就 不愿意 去 确定性， 这 有 个 迁移 成本 在， 对 消费者 也是 一样。 但 我 本来 线上购物 我 就 担心 被 骗钱， 尺码 不对 又 怎么弄。 但是 我 前 三笔 举例 一样， 都在 你 淘宝 买东西， 挺好， 体验 不错。 但 我的 线上购物 的 心智 就 落在 这家 平台 了。 而 这些 心智 落 的 都有 窗口期。

过了 这几年 你的 迁移 的话， 你的 成本 是 巨 高 的。 当年 零 我忘了 008年 还是 0几年 了。 如果 百度 有啊 和 腾讯拍拍 能 更 清 更 深入 一些， 他 知道 当时 的 竞争 要素 是在 供给 而 不是 需求 端， 可能 他们的 策略 路径 会 更 准 一些。 有的 打。 但 如果你 定位 错 了当 当时 的 稀缺 的 竞争 要素， 你 就 彻底 输 了。 你 拼命 的 灌 流量， 结果 供给 不够 没 啥 用， 只能 让 消费者 来了 之后 发现 你 这 啥 都 没有。 反过来 1几年 的 时候， 其实 是 供给 已经 过 需求 相对 稀缺 了。 这个 时候 伺候 好 消费者， 就是 他的 消费需求 能够 迅速 的 得到 满足 之后， 我的 心智 就 更好 的 落在 这儿 了。

尤其是 16年 17年 这几年， 拼 多多 是 迅速 的 达到 了 一亿 的 用户。 那个 时候 拼 多多 当时 整个 核心 逻辑 还是 围绕 着 转化率， 围绕 着 订单。 所以 它 可以 一定 冲上去， 我不要 G M V， 我 就要 这些 第一次 线上购物 的 人。 前 三笔 订单 举例 讲 就 直接 在 我 这儿 完成 了。 他们 就 默认 会 认为 拼 多多 是我 线上购物 的 第一 选择， 这是 有 时间 窗口 的。 很多 人是 同时 有 淘宝、 有有 拼 多多、 有 京东， 什么 都有， 有有 抖 音。 对 然后 你 现在 使的 所有 劲儿 都会 发现， 你 培养 的 只不过 是 摇摆 用户 或者 是 薅 羊毛 的 用户。 对， 心智 就 不在 了。

可能 你 做 各种 现在 平台 的 这个 内容 都会 面临 这个 问题。 就是你 你 不光是 电商 内容， 其他 的 内容 大家 也都 是 很 摇摆 的。 其实 我们 现在 说 很多 他 叫 品牌， 就 我 卖 的 这个 东西 叫 品牌。 我 这儿 卖 在 那儿 卖， 就 只 只要 投放， 只要 投 流， 只要 上 直播间 我 就能 卖 得 出去。 但是 用户 都是 摇摆 用户， 因为 现在 可得 性 很强， 就是你 任何 的 这种 产品 商品 的 可得 性 很强， 它 不像 以前 我 可 选 的 没 那么 多。

还有 一个点 就是 如果 咱们 整个 收入水平 越来越高， 你 对 品质 的 要求 越来越高， 但是 你 筛选 品质 是 有 成本 的。 这个 时候 品牌 和 溢价 空间 就有 更更 大 的 操作 空间 了 吧？ 但 反过来， 如果我 的 总支出 预算 是 有限 的那 我愿意 花 更多 的 时间 去 筛选。 我要 我的 品质， 但是 我不 希望 买 贵 了。 那 白 牌 就有 更大 的 空间。

我 听 下来 你 观察 的 逻辑 还是 这个 事儿 就得 早， 只要 早 了 你 能把 这个 事儿 做 下去。

更 文绉绉 一点 的 说法 是 时代 机遇 优于 传奇人物 叙事， 优于 所谓 的 组织 能力 和 业务 决策。 就是 那个 时代 机遇 的 窗口期 过了 就 过了， 你 就 没法 再 竞争 了。 就 好比 微信 已经 起来 了， 你 还 指望 靠 什么样 的 再 把 中国 的 社交 关系 库 重新 从 微信 挪 到 你 那儿， 那 成本 太高了。

对你 肯定 也 不能 否认 竞争环境 里 的 竞争力。

所以 那 是个 相对 优势。 举例 讲， 那个 时候 淘宝 如果 是 做线 上 零售 是 60分， 其他 的 竞争对手 可能 50分。 然后 放到 今天 有可能 是 其他 大家 都 已经 八九 十分 了。 且 竞争 的 窗口期 也 过。 就是我 我 经常 给 大家 举 那个 例子， 竞争 窗口期 就是 像 你们 做 产品， 对不对？

云云 老师 一直 讲 新体验 减 旧 体验， 对 吧？ 要 迁移 成本。 迁移 成本 那个 窗口 就在于， 当你 迅速 用 新的 体验 占 住了 你的 用户 心智。 别人 再 想 用 同样 的 体验， 从 你 这 拽 他在 那个 公式 里面 就 无法 应用 了。 对。

没 体验 差 了， 这个 很 容易 解释。 你 像 那个 最早 百 为啥 能 快速 变成 大家 日常 用 的 工具？ 那 是因为 你 这 没 地儿 搜。 你说 你 真要 搜 个 东西 都 特别 困难， 你 得 去 翻书， 我 得 去 到处 打听， 是 得得 去 那个， 反正 各种 办法 都 一定 效率 远 低于 你 在 百度 搜索 里 输 一个 东西， 咵 就 全 出来 了。 那你 现在 还 用 百度 吗？ 现在 我是 用 的 主要是 bing 和 google。

后面 你 在 做 比如说 360搜索 或者 并 这些 的 时候， 对你 想要 把 让让 用 百度 的 人 体验 到， 这个 差别 好大， 还是 有点 难 的。 但是 现在 用 小红 书， 大家 用 小红 书 的 会 多， 那 是因为 小红 书上 又能 搜 到 很多 百度 上 搜 不到 的 东西。 那 这种 体验 差， 它 也 不是 当年 那种 那么 震撼 的 体验 差。 你 反过来说， 他 也 印证 了 说 那得 需要 机遇， 因为 新技术 来 的 时候 才 会有 这么 大 的 体验 差。 也就 百度 有一个 很大 的 问题， 比如 广告 是 次要 的， 排 第二 的 第一大 的 问题是 它的 信息 来源 已经 严重 缺失 了。 这 是因为 互联网 的 割裂 造成 的。

现在 大家 讨论 A I 搜索 和 像 ChatGPT 这种， 你 比如说 你说 历史上 发生 的 事情， 或者说 一个 学科知识， 它 其实 是 相对 稳定 的， 已经 沉淀 下来 的 那个 还好。 但是 你说 现在 发生 的 这些 事儿， 现在 不是 已经 出现 那种 叫 有点像 那个 S E O， 这 也 挺 有意思 对 吧？ 因为 它是 统计数据 得到 的 结论， 这个 准确性 和 偏见 它是 你 无法 筛选 的。 针对 搜索 这种 需求， 它 一定 是 随着 大家 这个 内容 的 诉求 发生 迁移， 它 越来越少 了。 我们 现在 是 最 长尾 的 那些 需求 才会 用到 搜索引擎。

就是说 回来 就 还是 前面 聊 的， 你 要 做 一些 真的 特别 有 体验 差 的 事儿， 那 确实 得得 趁早。 这 就说 回来 一开始 我们 聊 的 那个 话题， 就 A I 真正 你 感觉 有有 巨大 体验 差 的 时刻。 可能 再 往前 数 还是 二三年 那次 大家 用 ChatGPT 的 时候 觉得 特别 好。 但是 之后 在 一些 场景 上， 大家 并没有 觉得 进一步 的 有 这种 感觉。

我一直在 想 这个 问题， 当然 我们是 人到中年， 说 起来 很 容易 变得 这么 丧。 但是 确实 现在 有 个 观察， 就是你 对 一个 新技术 的 认知， 或者说 你 接触 比较 早， 你 能 很早 的 进入 这个 行业， 这 已经 是一个 非常重要 的 先天 优势 了。 这个 优势 非常重要， 就是 远大于 其他 的 我们 讲 的 所谓 的 经验， 所谓 的对 产品 技术 这些 认知。 它是 可以在 过程 当中 去 迭代 的。 你 这个 起点 最 重要 的 是你 要在 那个地方。

所以 我 之前 经常 讲 的 一个 例子 就是 95年 惠多 网 那个那个 网站 叫 惠多 网。 是 慧 多 网 的 深圳 站， 站长 是 马化腾。 惠多 网 的 北京站 站长 是 雷军。 汇 图 网 的 这个 福州 站 站长 是 老 荣， 就 8848 那个那个 老板。 宁波 也有 一个 惠州 网 的 工程师 叫 丁磊， 然后 惠多 网 还有一个 活跃 用户 叫 张小龙。 就 这 波 人 当时 95年 已经 关注 到 这个 了。 其实 就 跟 马云 在 很 早期 小的 时候 就 开始 见到 互联网 了。

后来 开始 觉得 说 这个 东西 以后 一定 能 行。 当然 你可以 说人家 有远见， 人家 能够 看到 未来 这个 东西 能 做 起来， 这 显然 也是 一种 天赋 或者 一种 能力。 但 同时 在 95年 就 开始 研究 这个， 你 怎么 可能 在 0几年 真的 拿 得到 这个 机会， 拿到 入场券 的 时候， 你 比 人家 的 认知 更深 呢？ 那 是个 充分条件。

就是 早期 互联网 浪潮， 他们 参与 其中， 其他 的 对于 互联网 技术 有 信念 感 等等， 这些 东西 都是 必要条件， 人家 也 坚持 下来 了。 最早 接触 互联网 的 人 数量 肯定 比比 我们 熟知 的 这位 大佬 这个 数量 要 多得多。 所以 对此 技术 保持 信念 感 并 有 韧性 的 坚持 下来 也是 个 必要条件。 但 你 要说 真正 的 那个 核心 原因， 你 很 早就 在 那个 圈子 里面， 你的 认知 是 完全不同 的， 对不对？

所以 我 现在 会有 一点儿 感觉 是 我们 很难 去 追求， 或者说 去 根据 之前 的 经验 我们 去 复制 一下。 现在 的 回头 网 在哪？ 现在 的 这个 什么 机会 在哪？ 然后 去 刻舟求剑。 对， 这就 最后 就 变成 刻舟求剑 了。 反过来说， 我 现在 会 更更 相信 我们 已经 在 的 圈子 和 已经 在 关注 的 事儿， 你 自己 已经 有了 禀赋， 这个 可能 反而 它 不一定 是 那么 大 的 机会， 怎么 可能 人人 有 那么 大 的 机会 呢？ 但是 你 可能 在 做 的 这个 事儿， 你 有 机会 把 它 做得 比 别人 更好， 你 肯定 是 有 更多 洞察 的。

这个 首先 我 十分 赞同， 又 也 有点 呼应 了。 最早 咱们 俩 一起 参与 乱 总的 那个 烂 翻书 那 一期， 咱们 聊到 大厂 裁员 那 一期， 我 聊到 给 年轻人 一些 建议 的 时候 说， 对我 还说 这个 相对于 去 基于 过往 的 经验 去 猜测 下一个 红利 在 什么 地方。 不如 我们 说 在 自己的 领域 找到自己 真正 有 热忱 的， 找到 一个 值得 追随 的 人， 潜心 下去 把 这个 事情 做好。 其实 任何 领域 你 做到 那个 局部 的 足够 优秀， 至少 在 这个 时代 体面 的 生活 应该 是 够了。

是 这是 这是我 一个 比较 一直 秉承 的 一个 看法。 但是 这个 跟 当前 或者说 我们 那个 80后、 90后这 一代 所 经历 的 时代 叙事 还 比较 相悖。 因为 我们 看到 的 都是 烈火烹油 的 年代， 只要 踏入 这个 领域， 你 就 怎么怎么 好。 就 好比 前些年 你 只要 买 了 房子 就 怎么怎么 好。 你 只要 踏入 了 一些 红利 行业， 你的 工资 就 明显 比 你 同时代 的 所有 同学 要 高出 好多好多。 尤其是 咱们 老家 对 吧？ 那个 收益 差 还是 挺 大 的。

这种 正反馈 又 反过来 变成 某种 叙事， 刻 到 我们 脑子里。 所以 老 想说 下一个 红利 在哪儿？ 下一个 怎么 这种 爆发式 机会 在哪儿？

这就是 苏杰 老师 一直 讲 的， 我们 经历 的 是一个 特殊 的 历史 时期。 对， 会 回头 回顾 的 时候， 就是 比如说 黄金十年， 那 也就是 黄金十年 了。 你 不可能 期盼 每个 十年 都是 黄金十年。

对 无论是 商业 史 还是 更 广度 的 历史 里边， 蓬勃向上 的 时代 并不是 常态， 动辄 一两百年 的 黑暗时代 也 常有。

我 还是 很 好奇 一个 问题， 就是 所谓 的 电商 的 基础设施建设。 比如说 怎么 拉 商家 进来， 怎么 让 商家 入住， 怎么 维护 好一个 商家， 怎么 让 商家 商品 怎么 去 卖货 等等。 这 一套 是不是 还是 比较 表层 的， 它是 一个 手段。

对我 我 以前 会 觉得 这个 是不是 它 经过 这些年 发展， 它 一个 成熟 体系， 大家 可以 直接 拿 过来 用， 就能 一下 把 电商 做。 后来 发现 好像 不是。 其实 这 里面 更 根本 的 还是 又 回到 需求。 但是 这个 需求 诉求 不是 用户 的， 可能 就是 商家 的。 就 商家 为什么 入驻 商家 来 这个 平台 上 的 目的， 你 怎么能 让 商家 在 这 上面 卖货？ 其实 这些 问题 可能 是 现在 在 做 电商 的 这些 平台 面临 的 挺。

有意思 的。 就是 当我们 聊 零售 的 基础设施 技术 迭代 的 时候， 可能 咱俩 之前 没 交流 过。 你 脑 中 展现出 的对 这个 词 的 理解 和 我 脑 中 可能 会有 差异。 你 刚刚 讲 这个 词 的 时候， 我 下意识 想到 的 是 美国 当年 整个 铁路 铺 好 整个 北美 的 时候， 它的 零售业 态 是 怎么 迭代 的， 出现了 什么样 的 电， 对不对？ 包括 后来 又 因为 什么样 的 技术 条件 出现了 coco 这样的 点。 那 在 中国 咱们 是 等 于是 三四十年， 把 人家 200年 全 给 发展 完了， 一下子 就 迭代 到 整个 线上 化、 数字化 的 这个 过程。

那 供给 端 和 需求 端 分别 迎来 的 变化 是什么？ 可以 做 哪些 事情？ 以前 是 做不到 的， 就是 costco 传统 线下 店 做不到 的， 今天 用 线上 技术 可以 做到。 我不再 需要 有线 选品， 我可以 承载 无限量 的 sku 对不对？ 线上 可以 这样， 然后 关键 是 需求 和 供给 的 匹配 技术， 然后 在 不同 的 竞争 机遇 下， 你的 供给 是 稀缺 的 还是 需求 是 稀缺 的？

就是 淘宝 当年 的 设计 理念， 我 先 要把 线上 交易 走 通， 他 完全 没想过 我 得 伺候 好 消费者 来 伺候， 没有 那个 概念， 我 能 走 通 就 不错 了。 对， 只要 能 走 通， 就 因为 税收政策， 然后 成本 构成 等等 问题， 你 在线 上 整个 购物 是 相对 体验 更好， 效率 更高 的。 它 自然 就 带来 了 整个 趋势， 就是 大家 越来越多 的 接触 线上 这个 趋势。 所以 当时 的 淘宝 并没有 把 这个 东西 想 的 多么 的 深刻。

只是 相对于 同行， 我 至少 把 它 先 走 通 了。 到 最后 整个 社会化 的 物流 条件、 支付 条件 等等 这些 东西 都 起来 了。 其实 时至今日 我们 看到 抖 音、 京东、 拼 多多、 淘宝， 你 再去 把 每个 APP 体验 一下， 你 会 发现 你的 体验 差 已经 很低 了， 对 很少 了。 大家 在 不同 的 细分 领域 都 在产品 交互 层面 有了 最佳 实践。 他 这么 干， 我也 这么 干。

我们 都 这么 干， 所以 最后 就 变成 卷 价格， 就是 对 消费者 体验 差别 最大 的 就 变成 价格。 其实我 印象 中 直播间 这种 形态， 这种 卖货 的 形态 刚 出来 的 时候， 它 不是 价格 第一 要素 的对 吧？ 它它 是 呈现。 因为 之前 他是 把 这个 当成 一个 更 动态 的 商品 详情 呈现 的。 我记得 之前 的 很多 讨论 是 它是 能 替代。

商品 详情 的那 您 那是 你们 产品 经理 的 讨论， 就是 他在 产品 形态 上 的确 应该 承载 你说的 那个 诉求。 对对对， 这是 他的 本命 的 职能。 对， 但 实际上 在 业务 迭代 的 过程中， 是 变成 了 人 肉 聚划算， 把 价格 打成 这么 低。

对， 最后 就 发现 这么 来 快。 其实 就是 还是 前面 说 的， 你你你 一个 奥运会 你 最后 要 金牌 是 那 结果 就是这样， 它是 一个 很 自然 的， 最后 就 变成 价格。

对， 就是你 要 变 橙 体育 大国， 全民 体育 素质 变 高 还是 要 金牌， 这是 两个 事儿， 使的 是 俩 劲儿。 所以 今天 我们在 讨论 到 抖 音 的 电商 时候 也会 发现 到， 如果 愿意 与 以 你 产品 形态 不该 承载 的那 部分 变成 泡沫， 把 它 吹 大， 完成 你的 K P I， 有一天 你 就 可能 真的 要 吐出来， 因为 这 本身 不太 该是 你 赚 的。 某种 叙事 下， 所有的 品牌 商 把 品牌 预算 一 加 到 渠道 里边， 1.1块把 这个 费用 堆 给你。 然后 你 把 价格 打 下来， 然后 拿到 了 更多 的 购买力， 但 这个 不会 是 常态。 因为 品牌 商 觉得 这个 最后 他 玩不转， 无法 闭环， 他 会 把 那 部分 预算 拿掉， 我不 这么 玩 了。 然后 你 会 发现 只有 最后 只有 某些 头部 的 主播 还有 一定 的 议价 能力， 那 平台 也 愿意 给他， 因为他 整个 转化 效率 够 高。 腰部 的 在 吃 到 的 某些 部分 红利， 其实 是 叫 时代趋势 下 的 某些 泡沫。

那些 泡沫 很多 是 比如说 资本 进来 了， 新 消费 品牌 这 一波 对 吧？ 或者说 是 还有 一些 确实 是 渠道 刚 开始 是 有有 红利 的。

我们 也 叫 K 内部 K P I。 我 今天 如果 定 了 绝对 奖 4万亿， 那 我 只能 通过。

做 泡沫 的话， 就 内部 运营 为了 完成 K P I 也会 做 一些 事情。

对 吧？ 对我 自己 在 梳理 阿里 的 发展 脉络， 就是 因为 目前 很多 机构 也 在 关注 阿里阿里 首先 吴 妈 来了 之后 做了 组织变革， 马上 也要 双 重组 上市， 然后 北向 资金 也要 配置 等等， 很多 机构 都会 来 找 我们 沟通。 那 我们在 梳理 过程中， 我们 重点 会 看 它的 资源 禀赋 发展 脉络 和 发展 过程 中的 所有 正反馈。 其实 就能 大概 锤炼 出 它的 资源 禀赋 是什么。 而 我们 还要 进一步 判断 它的 资源 禀赋 适配 做 什么样 的 业务， 有什么 可能性 以及 不 适配 做什么。 这个 是 商业 分析 里面 我们 很 重要 的 判断。 一旦 他 做 不 适配 的 东西， 就 举例 讲， 今天 拼 多多 黄 峥 和 阿 布带 着 团队 开始 搞 这个 迪士尼 和 奈 飞 的 业务， 就是 需要 共创 型 的那 跟 他的 组织 基因， 跟 他的 认知 方向 完全 不 匹配 的， 我们 可能 要 空 它。 对， 这就是 某种 妄念 驱使 的， 非要 干 这 事儿， 这 明显 不 合适。

回过头来 讲， 今天 一家 销售 起家 的 公司， 他 如果 真的 要 做， 再 举例 讲 回到 移动 互联网 这个 万马奔腾 的 年代， 都是 机会 的 年代。 你 如果 真的 要 参与 其中， 你到底 是要 局部 的 隔离， 重新 建 产品 思维 的 团队 去做， 还是 基于 你 原有 的 资源 禀赋， 非得 强行 的 去 参与？ 这种 路径 选择 也都 有， 也都 可能 实现。 只是 说 决策者 可能 更多 的 要 意识到 某种 局限性， 我的 资源 禀赋 不在 这儿， 我要 注意 什么？ 我要 避免 什么？

我要 以 什么样 的 方式 去 保护 那些 可能 极少数 的 小张 小龙 或者 是什么 好的 产品 经理， 能够 维持 住 某种 级别 的 产品 创新。 如果 没有 这些 东西， 你 还 围绕 着 销售 文化 去 参与 一个 全新 的 浪潮。 那 就会 会 发现 你的 资源 禀赋 能力 和 惯性 思维 完全 不 适配， 那 贼 拧巴， 全 是 花 一万 干 5000的 事儿， 你的 资源 极度 被 消耗， 也 得不到 好的 风评。 要么 就是 像 拼 多多 自始至终 市值 都 超过 阿里 了， 人家 就 干 零售 这 一件 事儿， 就 17000 人， 你 都 20万了， 人家 17000 人， 你 几乎 看不到 他 做自己 核心能力 之外 的 事儿。 然后 你 会 发现 无论是 他 做 team， 就是 海外 的那 部分， 他 也是 一步一步 做 多多 买菜。 围绕 着 什么样 的 核心能力 锻炼 出 团队， 再去 做 类似的 事儿。 他 总有 一个 快速 迭代 的 脉络 可以 被 梳理 出来。 反过来 他们 也 做 过 一些 尝试， 像 直播 巴拉巴拉 类似的， 发现 不行， 他 亏了 十个 亿， 可能 及时 就 止损 了。

对， 就 这个 事儿 感觉 都是 既 可以 举出 很多 正 例， 也会 有 很多 反。 就是你 比如说 有的 大 的 集团， 你 比如说 google， 其实 google 做 很多 方面 做 的 都都 挺好的。 你说 它是 一个 做 流量 的 或者 做 搜索 的 技术 导向 的， 但是 人家 收 了 那个 像 比如说 了 youtube 叫 内容 平台， 或者 叫 社 媒 平台 也 做 的 挺好。 然后 他在 一些 创新 的 业务 上 做 的 也都 还 不错。 就是 组织文化 它 会 决定 一些 事。

咱们 刚刚 聊 的 还是 一个 比较 大 的 词 是 组织文化。 其实 就是 一号。

位 对你说 回来， 其实 阿里 现在 不是 大家 有 四小龙 的 说法， 就是 他在 这个 环境 下 他 也有 一些 独立 的那 夸克、 1688、 闲鱼、 钉 钉， 钉 钉 不算 小 了， 那 也是 集团 扶持 的。 但是 你 像 那个 1688 这种 可能 以前 都是 战略性 不 关注 的， 你 不能 叫 放弃。 但是 不 关注 的 业务， 因为 一些 机缘巧合， 他 就 突然 有了 一些 影响力， 大家 愿意 在 上面 买东西 了， 他 可能 就 变成 一个 小的 内部 的 电商 平台， 真的 在 做 to c 的 生意 了， 这 也 挺 有意思 的 感觉。 你 觉得 有意思 在 什么 地方 呢？ 有意思 的。 如果 按照 我们 刚才 的 逻辑， 阿里 这种 导向 的 公司， 它是 不会 允许 有 这种 不是 销售 驱动 的 业务 存在。

这就 讲 到了 一个 另外一个 比较 隐晦 的 话题， 就是 外部 的 视角 叙事 里边 我们 看到 的 是 某种 基因 能不能 内部 发酵。 实际 内部 的 真实情况 是 会不会有 一个 又红又专 的 人 出现。 所谓 又 专 就是 他在 这个 领域 有 天分， 同时 他的 信任 是 先天 存在， 不需要 交易， 不需要 转嫁 的。 我们 看到 有些 业务 就是 在 特殊 的 年代， 有些人 拿到 了 很 好的 信任， 有 足够 充裕 的 环境 让 他 去 创新， 让 他 去 试错， 带 出来 这样的 事情。 这 是个 概率 问题， 它 不是 一个 绝对值 问题。

对， 就是 它它 不是 一个 必然。 就是说 我们 推理 这个 组织 是 什么样 的， 他 就 一定 能 最后 变成 出现 什么 新的 东西。 他 这些 在 内部 看 细节 的 时候， 他 都是 一些 各种各样 的 意外 和 概率， 对 吧？ 就是 正巧 这个 团队 上面 没 怎么 关注， 或者 正巧 这个 团队 遇到 了 一个。 集团 觉得 还 挺挺 值得 试一试 的， 或者 老板 很喜欢 这个 都 是对 吧。 你 像 网易 也是 更 典型 的， 丁 老板 更 喜欢 的 业务， 他 就 自己 去 参与 了， 自己 去 做了。 这个 也是 确实 也是 一些 影响 因素。

所以 他 给 到 创新者 的 空间 就会 更大， 你 自然 胜率 就会 更高。 总会 你 说白了 大厂 都是 一头 一堆 项目 的， 总会 剩下 来 几个 还 可以 的。 所谓 的 就是 可能 产品 叙事 里面 会 更 关注 这个 产品 的 创新 有没有 满足 新的 体验。 那 投资者 就是你 根本 没 带来 什么 额外 的 价值， 对不对？ 商业化 都 没 开始。

那就 目前 看 觉得 电商 格局 上 或者 是 整个 电商 叙事 上， 你 有什么 新的 发现 吗？ 比如说 像 之前 大家 拼 多多 他 占 的 一个 位置， 或者 他 做 的 一个 事情。 就是 把 原来 那个 阶段 的 阿里 以为 我 已经 把 这个 市场 都都 占 住了， 结果 发现 这 五环 外 这么 大 的 市场， 其实 也是 电商 也是 有 机会 的那 拼 多多 是 讲 了 这么 一个故事， 而且 讲 成了 像 抖 音 电商。

其实 本来 想 讲 兴趣 电商 的 故事， 但是 其实 最后 还是 变成 一个 更 渠道 电商。 我的 理解 更 在 我们 看来 那 玩意儿 都是 概念。 对， 就是 兴趣 电商。 对对对， 什么 各种 电商 都是 概念。 对， 其实 就是 他 其实 面向 的 人群 还是 原来 那些 人群， 他 可能 用 一些 不同 的 渠道， 再 把 这个 人群 转移 过来。 这 后面 还有什么 新的 叙事 吗？

我 先 说 回到 我 感兴趣 的， 当我们 讨论 抖 音 的 时候， 抖 音 的 电商 业务 现在 是 货架 和 直播。 那 直播 的 背后 的 逻辑 是人 找 货， 也就是 以 直播 的 产品 形态 达人 在 以 这样 这个 类似 于 其实 我们 那时候 电视直播 就是 那个 样子， 对 吧？ 以 这样的 方式 刺激 消费需求。 但 我们 发现 这样的 产品 形态 和 这样的 方式， 在 人 找 货 这个 逻辑 里边， 有些 类目 是 适合 的， 有些 类目 是 不 那么 适合 的。 他 自然 在 G M V 的 这个 拉伸 过程中 就会 发现 有些 类目 是 高， 有些 类目 就 相对 比较 低， 且 没有 复 购， 对不对？ 然后 我们会 发现 在 美妆 类似 于 这样 强 需要 互动 交互 营销 体验 的 这种 这个 产品 太 特别 合适。 一下子 就 把 传统 货架 电商 的 那个 像 淘 天 的那 那 套 东西 就 搞得 很 难受。

因为 它 呈现 更更 视觉 化。

是 所以 这套 东西 再 结合 了 说 它 本身 作为 一个 新兴 的 东西， 能够 从 品牌 方 那边 拿到 更高 的 相应 的 预算， 可以 把 价格 打 低， 他 就 又 额外 有了 一次 一个 buff 加成。 所以 现在 我们 看到 这部分 数据 还是 保持 相对 不错 的 增长。 虽然 增速 放缓， 但 我们 认为 这里 边 有 泡沫。

同时 反过来， 另外 一部分 货架 电商 目前 在 内部 承载 了 相对 比较高 的 K P I。 但 我们会 我们 自己的 研究会 认为 抖 音 的 麾下 电商 在产品 形态 上 相对于 其他 的 没有 什么 优势。 你 在 供给 端的 优势， 产品 形态 上， 交互 体验 上 没 优势。 那你 所谓 的 新体验、 减 旧 体验 差 在哪儿？ 你凭什么 把 人家 有 心智 的 用户 拉过来， 你 就 顶多 靠 不断 的 平台 补贴 拉 来 一些 薅 羊毛 的 帮你 完成 K P I 是不是？ 所以 在 这个 趋势 里面， 抖 音 今天 看到 的 好多 G M V 的 数据， 我们 倾向 于是 有 一定 的 水分 的。 然后 它 对于 自己 货架 电商 相对 星辰大海 的 这个 K P I 设计， 我们 认为是 过高 的， 他 可能 做不到。 这是 我们 对于 抖 音 的 对你 你 想你 想 问 什么 问题？

对， 就是你 说 我会 觉得 从 产品 上 大家 也会 有一个 认知， 就 这 两年 会 更更 清楚 一点， 就是 一个 哪怕 国民 级 的 应用， 它 也很 难 形成 一个 流量 黑洞， 它 能把 所有 东西 吸进来。 对， 因为 我们 以前 天然 觉得 这个 故事 是 讲 得 通 的对 吧？ 就是 所有人 都在 用了。 那 我 这个 A P P 及 操作系统， 我 A P P 打开 率 这么 高了， 每天 大家 都在 上面 用。 那 我在 里面 是不是 塞 什么东西 都行， 是不是 塞 什么东西 都能 转化？

对， 这个 之前 是 会有 这种 讲 这种 故事 的， 现在 还有 人 讲 这种 故事 吗？ 现在 不会 这么， 但 会 这么 做， 对 吧？ 那 抖 音 做 货架 电商， 那 不就是 就是 在 做 这么个 事儿， 就 你的 type 一切 从 一个 纯 沉浸 是的 往 上 滑 的 一个 内容， 变成 了 一个 纯 淘宝 页面。 这个 逻辑 在哪儿？ 道理 在哪儿。

对 吧？ 阿里 自己 也 证伪 过， 阿里 当年 采购 这个 哥们 支付宝 一 每天 3000万的 U V 进入 口碑， 就是 当时 本地 生活 的 那个 tape 但 其实 都是 过路 流量。 所以 当我们 无论是 科技 评论界 还是 从业者， 天天 把 流量 这个 词 挂 在 嘴边 的 时候， 很 容易 会 产生 某种 误导 和 分歧。 就是 对它 不是 心智。

它 只是 流量。 对 流量 它 不是 需求 对 吧？ 对它 不是 需求。 同一个 流量 它 在 你 打开 这个 A P P 的 时候， 你的 这个 场景 你 想要 干什么， 他 有的 时候 是 明确 的， 这个 心智 有有 很多很多 时候 是 很难 扭转 的对， 你 哪怕 之前 其实 视频 号 刚刚 出现 的 时候， 也有 有种 论调 就是 抖 音 要 完了。

因为 微信 打开 率多 可怕。 是， 所以 大家 会 这么 觉得。 当然 现在 也 看到 就是 支付宝 被 微信 支付 吃 了 不少 份额。 这个 确实 是 有有 这种 打开 率 的 影响。 但是 在 这 之外， 因为 支付 它是 一个 很很 顺畅 的， 我只是 扫 一下 的， 但是 你 在 这 里面 想要 做 别的 事情。

当 你说 支付 的 时候， 咱俩 聊过 支付宝 就是 支付 这个 事情 上 丧失 了 优势 地位 的 原因 的 时候， 各种 趋势 有 很多 好的 时候， 产品 层面 产品 经理 比较 喜欢 产品 层面 我 高频 用 这种 方式。 但 在 我们 看来， 2014年 前后， 那个 时候 移动 互联网 还没有 完成 下沉， 就是 大家 还是 在 移动 智能机 开始 普及 的 过程。

就 当 那个 下沉 市场 还没有 装上 支付宝 的 时候。

已经 开始 有 微信 了。 所以 那个 时候 你 看到 的 所谓 的 市场份额， 支付宝 占 绝对优势。 实际上 就是 我们 老 讲 的 叫 万米长跑。 前 11千米， 支付宝 的确 是 领先 的， 但 后边 还没 跑。 所以 很多人 第一次接触 线上 支付， 是 伴随 着 微信 的 长 景 铺设 和 微信 的 普及， 以及 像 拼 多多 这样的 支付 场景 迅速 实现 的。 人家 压根儿 不知道 支付宝 是 啥。

我们 当时 做 过 那个 下沉 的 业务， 做 的 很 艰难。 就是 小城市 县城 的 人 买 第一款 智能手机 里边 就 微信， 这个 叫 头条 趣 头条 对 吧？ 下沉 三宝。 对， 顶多 再有 一个 美团， 美团 下沉 做 的 也 相对 不错， 他们是 农村包围城市 的 做法， 那 压根儿 不会 有 淘宝 和 支付宝。 对 是不是？

后来 用 各种 补贴 和 平台 K P I 完成 K P I 的 方式 要 预算 镐 春晚 对 吧？ 大家 都 下了 注册 了， 但 不 代表 心智 在 你 这儿 了。 就是 你那 时候 天天 搞 这个 高 客单 的， 追求 G M V 的 那些 东西， 那 现成 的 人 发现 不 买单， 最后 在 拼 多多 完成 了 前几次 的 体验， 人家 整个 线上购物 的 体验 就 不在 你 这儿， 我只是 下了 淘宝 产品， 我也 不会 用， 那时候 也没有 老年 版， 就 按照 万 总 老 说 的 那个 好像 百分之 多少 的 人 连 输入法 都 对， 都是 手写 一半 人 对 吧？ 一人 你的 整个 产品 形态 中心化 的 搜索， 这套 东西 我 用 的 是 不适应 的。

叫 回到 本源 问题， 就是 电商 的 整个 业态 发展 不同 的 阶段， 不同 的 人群 作为 新增 新的 增量 人群， 他们的 需求 如何 被 高效 的 满足 的 问题。 这个 需求 里边 有 一部分 是 性价比， 不全是 性价比， 也就是 体验 这个 大 的 框 里边 构成 体验 的 不同 的 人群， 你的 框 是 不一样的， 里边 的 结构 是 不一样的， 甚至 说 不同 的 时间空间 下 你的 结构 也会 有 变化。 这个 理解 的 越深， 你 做 事儿 相对 就 更 靠谱， 你 觉得 越 不 深， 你就是 KPI1来 一刀切， 就 各种 这种 东西 它 自然 会 流失 很多。

从 电商 来说， 我 感觉 就 你的 描述 它 没有 太多 新的 叙事， 对不对？

新的 叙事 就是 大家 期盼 的 竞争 白热化， 然后 新的 崛起， 新的 衰落 又 崛起， 可能 看不到， 大家 最近 也有 相关 新闻， 就是 大家 也不 卷 了， 安心 心 做做 利润 格局 也 不太 变化。 然后 这个 社 零 整体 这个 情况 线上 渗透， 大家 就 按照 基本 盘 大家 分 一分， 就 这个 样子。 近 一年 你 会 发现 股价 财报 等等， 大家 的 趋势 也 相对 同步， 没有 你 涨 的 很多， 它 跌 的 很多， 没有 那种 情况。 在 投资 领域 大家 对 这个 认知 也 逐渐 形成 共识， 就是 整个 电商 大盘 涨跌 趋势 接近 一致， 且 估值 往 下降， 就 变成 就是你 不再 是一个 互联网 股票， 当年 20倍30倍P E 那种， 现在 就 大概 9倍到13倍 大概 样子。 你 要是 敢 使， 说白了 你 别说 13倍， 你 十倍 以上 就 大家 就 会有 争议 了。

老化 的 业务， 一点 也不 sexy 的 业务 也 不容易 的。

所以 大家 就是 好好 赚钱， 好好 做 利润， 好好 回购， 好好 分红。

我们 看 这些 新的 凡是 创新 业务， 可能 都 得 有一个 像你 前面 说 的， 它 有一个 很 清晰 的 一个 方向 的 一号 位。 这个 一号 位 他 有 资源 有钱， 他 决定 往 哪儿 打， 大家 都 跟着 去 打 得 是 这样。 他 所以 他 这种 人， 他是 很难 出现 在 一个 已经 成熟 而且 有 既得利益 的 大 组织 里 的。

你 要 这么说， 你 又 没法 说服 马 老师 坚持 十年 支持 王坚 做 云， 被 骂 成 那样 投 那么 多 钱。

那是 马 老师。 所以 这 反而 证明 了， 那 是因为 他 自己 坚持。 是。 如果 他 不 坚持， 比如说 我 举 个 例子， 马 老师 是 设计 了 一套 机制， 大家 在 这个 机制 里 运转， 我 等 十年 能不能 等 了？ 那 可能 等 不来 必须 是 他 自己 站位， 说 特别 必须 这个 东西。 对， 所以 我想说 的 就是 这个 最后 还是 回到 虽然 我们 说 是什么 公司 经营， 或者 什么 组织文化 等等， 最后 还是 那个 决策者 手里， 决策者 到底 想要 做什么。

对 吧？ 他的 信念 很 重要， 他 对 什么 真正 相信 决定 了 它的 这个 资源 的 投放 方向 以及 容错 概率。 就是我 韧性 很强， 我 亏 多少。 但是 我相信 这个 是 其实 很 重要 的。

而且 它 天然 的 有 一个点 在于， 你 像 我们 刚才 说 的 很多 所谓 心智 上 的 问题， 它 不是 一个 数据 上能 很好 量化 验证 的 问题。 你 比如说 你 在 一个 产品 里 你 塞 了 一个 东西， 它它 其实 你 多多少少 他 总有 转化， 都能 做出 一些 东西 来。 但是 你说 这个 页面 或者说 这 一部分 业务 用户 是 有 心智 的， 我期待 我 认为 用户 应该 怎么样， 这个 东西 是 很难 在 组织 里。 就是 如果你 没有 一个 很 好的 这种 微信。

我 身在其中， 只要 我 能 做出来 数据， 我想 向上 管理， 本质 上 我 都能 封包 粉饰 他 完整 向上 管理。 因为 上面 的 人 不懂。 反过来， 如果 上面 的 人 很 懂， 我不能 靠 粉饰 数据 完成 这件 事情， 会 被 各种 问 的 插 三刀， 问 好多 问题 你 自己 会 崩掉 的。 就是你 最后 发现 你 这个 价值 不够， 这是 其实 在 拼 多多 内部 发生 过 很多 这样 事情， 被 阿布 问道， 你 没有 真正 做成 价值， 你 这个 可能 是 大盘 增量， 不是你 的 呈现 的 增量， 对 吧？ 因为 A B 另外一个 团队 比 你 高 得多， 或者说 我 把 你们 都 宰 了， 放 条 小狗 在 那儿， 可能 也 300% 增长。 是不是？

这是 很多 时候 这种， 但是 大厂 的 江湖 环境 很 容易 差不多 得了， 都是 大家 很 默契 的 差不多 得了。 这个 时候 也会 发现， 我们 刚刚 讲 那个 故事， 马 老师 支持 王坚， 就是 他 真正 信 的 东西 那就 非常 好， 就是 大厂 能 拿到 结果。 我 印象 很深的 是 马 老师 当年 跟 马斯克 在 国内 那次 沟通， 对 吧？ 对， 大家 会 当成 笑谈。 那你 也会 发现 两个人 不同 的 资源 禀赋， 不同 的 信念， 以及 有些 事儿 让 马斯克 干 可能 就 不好 使， 有些事 让 马 老师 干 可能 就 不好 使 了。 大家 都有 自己的 擅长 领域， 人 无论是 小 到 我们 普通人， 还是 大 到 这些 大佬， 一旦 开始 干 跟 自己的 整个 资源 禀赋 性格 不 适配 的 事儿， 就 容易 出 1蛾子。

但 这个 东西 你说 到 后面 多多少少 有点 宿命论， 你 会 觉得 这种 是 宿命论 吗？

我不 倾向 于 宿命论， 宿命论 有点儿 就这样， 我 躺 就是 为 躺平 找 借口。

你说的 其实 是 自我 认知 对 吧？ 就 我 经验 擅长 做什么 事儿 吧？

他 其实 介于 宿命论 和 传奇 叙事 之间 的 某种 我也 不太 相信 某种 传奇 叙事 更多 的 是 局部 空间 里面 的 历史 的 意见 和 人和 事儿 的 匹配。 然后 过了 这个 空间， 可能 你 就要 不断 的 接受 变化 迭代。 你 认知 越 清晰 出 1蛾子 概率 越 低。 就是这样。 就 十年之后 再看， 现在 我们的 沟通 也 可能 会有 很多 的 问题， 但 总之 不断 的 去 阅读 环境， 阅读 外面 发生 的 事情， 和 自己 内心 真正 秉承 的 一些 禀赋 和 理念 交叉 的 部分， 围绕 那 部分 去做 事儿 总归 是 最好的。 是不是 你 如果 只 追 红利， 有可能 资源 禀赋 跟 那个 很远 的。

刚才 我们 其实 录音 之前 一直 在 聊 一个 事儿， 就是现在 这个 创业环境。 因为我 今天 刚 听 完 叛乱 罗一 航 庄 明浩 他们 聊 的 一期， 就说 A I 现在 的 A I 移动 互联网 比 配不上， 我 大概 听 了 听我 我是 非常 认同 这个 逻辑 的。 那 那那 我还没 听， 你 还没 听 是 吧？ 为啥 配不上？ 他 讲 了 几个 点， 第一个 最 主要 的 点 其实 是 大家 现在 公认 的。 但是 有 一些 做 A I 的 朋友啊， 他 会 他 不太 直接 公开 讲 的， 就是 其实 现在 A I 没有 场景 OK 对， 这个 是 最大 头 的 问题， 就是 它 不像 当年 那种 移动 互联网 入口 这 这种 这种 东西， 他 没有 形成 一个 共识， 说 这个 事儿 它 一定 是一个 大 的 这种 未来 人人 都会 用 的。 因为 今日 头条 当时 它的 日 活 破 亿 的 时候， 甚至 几亿 的 时候 就 验证 了 这一点。 但是 现在 A I 的 日 虎 最高 的 千万 不得了 了， 而且 这个 千万 其实 也是 这 不可同日而语， 他 就 大家 用 他的 需求 很 垂直， 很很 明确。

然后 另外 就是 它 还有 一些 限制 条件， 包括 那个 商业化。 因为 一个 token， 每个 token 都有 成本， 它 可 跟 以前 互联网 的 网络 效应 不一样。 网络 效应 是 我人 越多 我 成本 越 低， 现在 是人 越多 我 成本 线性 增长， 甚至 有的 时候 还会 指数 增长。 商业化 上 大家 都在 这， 其实 很多 A I 公司 依然 还是 to A C 在 做， 以及 说有 一些 突击 项目 在 硅谷， 其实 也是 大厂 在 养 着 这些 公司。

你 当然 不能说 未来 它 没有 什么 潜力， 但是 商业化 上 跟 当年 移动 互联网 能 看到 的 明确 赚钱 的 方向。 比如说 广告 这种， 就 虽然 现在 看起来 也 挺 土 的对 吧？ 当年 大家 有 很多 想象力， 但 最后 发现 互联网 赚钱 还是 靠 广告， 广告 至少 你 有 个 保底 的 有 个 保底 的 商业化 的 办法， 那 最后 自己 也能 做 的 效率 更 高高 一点， 或者 谁 效率 低 怎么样， 这是 另外 一回 事儿。

还有 就是 设计 一个 大厂 小厂 的 问题， 就是 以前 其实 作坊 是 能 做 很多 东西 的， 而且 他 这个 作坊 当年 是 作坊， 但是 未来 它 能 长成 很大 的 东西。 Foxmail 张小龙 一个人 做 的， 做 完 之后 他 变成 了 Q Q 邮箱。 Q Q 邮箱 这个 团队 养 大 了 之后 变成 了 微信， 他是 有 这种 节奏 的。 但是 你 现在 你 其实 说 那个 未来 大家 很 看好 的 大 模型， 它它 是对 吧？ 你 从 目前 情况 看 是 巨头 和 大 资本 才能 做 的 一个 事儿， 你 不太可能 从小 模型 变成 大 模型。

那 我 稍稍 能够 get 到 他们 为什么 说 这个 不如 移动 互联网。 你 刚刚 讲 的 张小龙 那个 故事， 就 当时 我们 期许 的 还是 不断 的 有 这个 少年 屠 恶龙？ 长大 的 故事。 而 现在 这个 叙事 里面 就 只有 恶龙 孵化 新的 恶龙。

对， 恶龙 越来越大。 这 微软 的 市值 涨成 什么样 了？ 是 是， 所以 它 这个 局面 跟 当年 很 不一样。 当然 你 不能说 这个 局面 客观 上 是对是错， 或者说 悲观 乐观， 未来 可能 有 变化。 但是 目前 看 它 跟 移动 互联网 完全 不是 一回 事儿， 这个 是 确定 的。

我们 前面 说 机遇 好像 它是 纯纯 外部环境， 但是 实际上 你 身上 的 一些 东西 很多 也是 机遇。 就 你 跟 你 你 跟 这个 事儿 匹配 上了， 你 就说 A I 这个 方向， 其实我 看 的 时候 我 就会 觉得 我 有的 时候 也 特别 兴奋 也 想做， 但 有的 时候 就 觉得 它 跟 现在 阶段 不 匹配。 但 其实 它 就是 一些 很多 客观 的 因素。 比如说 可能 我们 现在已经 温饱 了， 你 在 做 一些 事情， 你 就 没有 那么 破釜沉舟 的 劲儿。 你 现在 有 家庭 了， 你 有 很多 考虑 因素 就会 变 多， 它 就是 一些 很 客观 上 的。 如果现在 更 年轻， 你 就可以 做 某 一些 选择， 别人 做不了 的 选择。 这个 东西 本身 也是 一个 相对 优势。

是 这是 资源 禀赋 的 一部分。 30岁的 马 老师、 40岁的 马 老师、 50岁的 马 老师 和 上市 前 的 马 老师， 上市 后 马都 不是 一个 马 老师， 对 吧？ 就是 一个 在 状态 的 一号 位， 对于 一家 企业 是 非常重要 的， 这个 都是 局部 的。 所以 我们 也 不能 先天 的 认为 拼 多多 就 一直 是 有 优势 的。 就像 我们 做 投资， 我们 可能 一直 追踪 和 关注， 我们 也会 看 一号 位 的 决策 等等 能不能 自洽， 能不能 符合 商业 逻辑。 如果 出现了 一些 妄念， 就有 可能 有 空间 给 到 新的 人。

还是 得 动态 的 看。 对你 不能 很很 静态 的 看 一些 事情。 像 我们 前面 聊 的 很多， 我们是 试图 找 一些 逻辑 出来， 但是 这些 逻辑 不 代表 还 能能 随便 套， 对 吧？ 就 还是 刻舟求剑 了。 对你 不管怎么 套， 最后 都是 刻舟求剑。

我们的 视角 其实 也是 瞎子摸象， 只是 离 得 太 近， 信息 环境 好 一点， 摸 得 多一点。 然后 聊 一些 故事， 聊 一些 案例， 帮助 大家 去 丰富 一下 自己 对 这件 事情 的 一些 角度 和 看法。 每个 人都 都会 通过 我们的 沟通 得出 一些 自己的 答案。

最后 我 还是 挺 好奇， 你 觉得 陶 天 这 两年 观感 是 什么样 的？

我 先 说 个 微观 的， 我们 刚刚 聊过 了， 像 我们 做 一些 业务 向上 管理， 一个 懂 业务 的 一号 位和 不懂 业务 的 一号 位， 向上 管理 难度 是 完全 不一样的。 向上 管理 在 这样 一家 组织 里边， 向上 管理 会 损耗 业务 价值， 这是 客观存在 的 情况。 你 懂 业务 和 不懂 业务， 甚至 你 懂 业务 你懂的 只是 一部分。 不同 的 领导人 进入 一家 公司， 它 都有 局限性， 也有 它的 资源 禀赋， 也有 这样的 问题。 及 阿里 发展 了 20年 之后， 已经形成 的 组织 惯性 和 资源 禀赋， 是 他的 天赋， 也是 他的 掣肘， 也是 他的 这个 枷锁。 所以 很多 的 投资者， 包括 业界 朋友 也会 对 阿里 有 期许。 认为 他 已经 做了 一年 多了， 会不会有 大刀阔斧 的 变革， 已经 做了 一些 了， 会不会有 很 好的 好转， 这是 我们 期许 的 传奇 叙事， 好像 浪子回头金不换。 但 实际上 组织变革 我们会 高估 它 短期 带来 的 变化， 也会 低估 它 长期 带来 的 可能性。 就像 我们 刚刚 说 的， 有 一些 高 管 并 不是说 能力 不行， 而是 说 他 眼睁睁 的 看着 这个 史 山 代码。 我们 老 说 的 就是 超 复杂 的， 全 是 坑 的 业务 堆积起来， 他 已经 不敢 动， 不敢 动 之后 的 下一步 是看 习惯了。

对， 就是这样， 反正 这几年 都 这么 赚 的这 钱 照 赚 也 赚 了。 对对对。

所以 改变 的 第一步 是 组织变革， 把 很多 已经 这些 心态 不 代表 人家 不行， 只是 说 心态 确实 有 一些 老化 的 高 管请 出了 团队， 新来 的 人是 看 什么 都 不顺眼， 但 不 代表 他们 就能 一定 改变， 只是 说 至少 把 简化 它， 把 一个 复杂 命题， 把 一个 史诗 代码 简化 成 一个 中等 难度 的 命题 的 这个 过程 启动 了。 先是 看 什么 都 不顺眼， 再 寻求 哪些 能 改， 哪些 不能 改。 但是 这里 边 有 很多 风险 也是 改 了 不该 改 的， 然后 一下 崩。 因为 确实 复杂度 很高 了。 这种 是 组织 发展 和 业务 发展 过程中 对于 复杂度 缺乏 敬畏 带来 的。 就是 只要 有 个 需求 我 就 迭 个 功能， 只要 有 个 需求 我 迭 个 功能， 那 一环扣一环 就会 出 这样的 问题。

你 像 之前 很多人 不去 改， 也 不是 因为 不想 改， 而是 就 怕 改 了 出 特别 大 的 问题。 就现在 你知道 现在 是一个 60分 晃晃荡荡 刚 及格线， 你知道 有 做到 80分的 希望， 但 你 一 改 可能 夸 一下， 先 改 到 50分， 那 这 谁谁 受得了， 当时 大家 是 有 这种 心态。

这些 问题是 就是 我们 所谓 的 讲 叫 技术 官僚 越来越少， 行政 官僚 越来越 多会 带来 的 问题。 这是 既是 讲 社会 也是 讲 公司， 他 会 堆砌 这些 问题。 相对 的 懂 业务 的 技术 官僚 会 从 根儿 上去 设计 和 架构 一些 东西， 以便 未来 迭代 和 更改 的 时候 也有 空间。 但是 不太懂 的 就 容易 直接 堆堆 着 堆 着 就 发现 谁 也 不敢 动 了， 是不是？ 这是 很 核心 的 问题。

所以 我们 去 讨论 他的 吴 妈 这个 改革 滔天 这 一段时间 的 功绩 的 时候， 我们 先 要 去 明晰 阿里 是一个 很 复杂度 很高 的 超级 难题。 吴 妈 某种程度 上 已经 做 的 很好， 做了 精简， 把 尽量 把把 这个 复杂性 的 难度 往 下降。 未来 有可能 不是 吴 妈 来 掌管， 换成 别的 人， 他 可能 面对 的 那个 难题 就 难度 降低 了。 但 今天 面对 这个 难度， 只有 吴 妈 这样 有 历史渊源， 有 权威、 有 号召力 的 人才 可能 稍微 动 其 12。

我们会 把 淘 天 业务 当成 税基， 就是 税务 的 基础 和 征税 能力 这 两件 事情 去 评判 的 时候， 我妈 在 征税 能力 的 提升 上 是 做了 很多 动作 的。 收 佣金 推 全站 推， 本质 上都 是 流量 结构 商业化 的 再分配。 重新 做 不亚于 改革， 不亚于 某种 城市 的 土地革命。 这 都是 让 可能 未来 的 收入 有 更好 的 保障。 但 我们 也 看到 在 C 端 就是 所谓 的 税基 税务 基础 了。 你的 C 端 并没有 完全 的 改善。 你 搞了半天。

其实 是 税负 变重 了也 不能。

叫 税负 变重 了， 叫 征税 能力。 就是 要 原来 20% 的 头部 的 商家 能 拿到 超额 回报。 就是 他 投 很少 的 广告费 就能 拿到 很多 的 流量。 他是 富 的 流 油， 就 有点 社会 的 贫富差距。 80% 的 人 面对 一个 复杂 的 投放 体系， 我是 投 了 就 亏， 或者 压根儿 躺平 不 躺， 我是 让 这个 生态 更 健康 了， 对 吧？ 对 对， 他是 相对 拼 多多 就是这样， 就是你 在 我的 体系 里 不要 想着 有 超额 回报， 你 有 本事 挣 着 钱， 你 挣 的 就是 刀片 一样 薄 的 毛利。 我给你 点 高 周转。 压 的 很 紧。

对， 压 的 很 紧。 所以 在 征税 这件 事情 上， 我妈 是 尝试 在 做 改变 且 有 成效。 动作 和 节奏 我们 都 认为是 相对 蛮 好的。 反过来 他 没有 改变 消费者 对于 几 大 平台 的 整个 消费 心智 上 太多 的 变化。 就是你 要 流失 的 那些 类目 还在 流失。 你 原本 的 基本 盘 的 类目 可能 也没有 增多， 甚至 没有 赶上 设 灵 线上购物 的 整个 渗透 的 大盘。 所以 税基 在 减少， 趋势 未改， 征税 能力 在 提升， 体现 到 叫 财报 端的 有可能 是你的 收入 在 缓慢 的 提升， 但是 你的 利润 可能 会 不好。 你 利润 是因为 你 要把 钱 去 贴 给 C 端， 且 不见得 是以 高效 的 方式 贴 给 C 端 去 维持 这个 税基 不 迅速 崩掉。

我 个人 我们 自己的 小 团队 的 研究 的 一个 结论。 但 这个 不是 市场 的 共识， 大家 很 有 争议， 大家 都 认为 阿里 要 起死回生， 要 怎么样？ 很多 这种 趋势 还是 很多 的。

因为你 看到 的 是 很快 财报 也要 出了， 你 很 可能 看到 G M V 会 增长， 甚至 双位数 增长。 但 大家 可以 知道 就是 下单 口径 的 G M V 是一个 任人 打扮 的 小姑娘， 对 吧？ 支付 口径 的 G M V 也有 水分， 只有 确认 收货 的 G M V 才是 直接。

跟 对 收入。

正相关 的。 但 往往 不报 对 下单。

G M V， 现在 很多 直播间 都在 打官司， 对 吧？ 就是 那种 退货率 巨 高。 是的， 而且 就 只有 大量 的 细节。 你 这么 大 的 一个 平台， 它 就有 太多 的 细节 去 关注， 就像 你说 可能 摸 到 的 东西 多一点， 那 也没有 人 能 全部 知道 全貌。

我们 拿到 的 数据 准 一些， 结构 多一些。 我们 可以 收缩 精力 在 这个 占 比 最高 的 那个 结构 里面， 看 他用 的 补贴 方式 和 活动 方式 是什么， 从而 判断 它的 水分 大概 趋向 是 变 多 还是 变少。 然后 进一步 去 理解 它的 税基， 就是 C 端的 心智 方面 有没有 挽回 之前 的 颓势。 现在 看 是 没有 明显 的 变化 的， 包括 在 没有 变化 的 情况下， 几家 又 联合 放弃 了 低价。 低价 就 很 奇怪， 就 一会儿 喊 一下 低价， 一会儿 又 停， 就 特别 像 个 应急 反应， 根本 不像 个 战略 选择， 就是 没 啥 定理， 就是 一直 说 战略 定力， 结果 就是 喊 一会儿 停 一会儿。

低价 这 两个字 本身 有点 误导 受众， 就是 内部 外部 趋势 当然 可以 用 这样 去 讲， 低价 内部 叙事 应该 就是 不同 的 类目， 不同 的 人群 需求。 局部 它的 这个 品类 的 性价比， 以 什么样 的 方式 去 落地， 以 什么样 的 路径 去 实现 满足 这部分 需求， 就是我 不买 贵 了。 这就 不同 人群 对于 所谓 性价比 的 理解 不一样。 它 不是 要 绝对 低价。

对不对？ 对， 绝对 低价 我是 挺 认同 之前 是 董明珠 说 的， 低价 代表 的 就是 品质 低劣。 就有 有 有些 时候， 有些 时候 有些 场景 下 就是这样 的， 你 一直 压低 价格， 最后 就 全 是 那个 白 牌 货 了， 说是 一家 有的 时候 它 代表 的 是 情绪 价值， 代表 的 是我 买来 我是真的 也是 就是 另一种 功能性。 它 不是 那个那个 表征 上 的 功能性， 它 可能 就是 你说 这个 颜色 我 看着 开心， 这也是 个 功能。 是对， 但是 这些 是 就 你 如果 真的 最后 只 讲 低价， 就 比如说 那那 你说 有 一些 非常 基础 的 用品， 那 最后 压 到 低价 他 就会 变得 越来越 薄， 然后 颜色 就是 越来越 粗糙， 那 最后 可能 就 买不到 那些 好的 了。

平台 方 做 的 取舍 是 我要 我 就 不 伺候 您 了， 还是 说 我 就 满足 最大公约数 的 那个 普通 老百姓， 薄 就 薄 点， 但是 绝对 便宜。 来 大杀四方。 就是我 现在 技术 条件 达不到， 去 把 你们 区分 开， 我 就 用 这样的 方式 吃 到 最大 头， 这 都是 局部 细节 的 一些 取舍， 都是 叫 我们 叫 某些 时间段 有 特殊 的 历史 意见， 你 响应 的 这个 历史 意见 以 这样的 方式 去 承接 了 这个 用户 就是 你的， 你 不 承接 他 就 跑 了， 之后 你 可能 某种程度 你 已经 锁 被 我 锁 的 死死的 了， 我 不理 你 了， 我 去 承接 更好 的 人 了， 对 吧？ 有可能 你 也 没 地儿 去， 你 就 只能 在 我 这儿。

我们的 这个 系列 也 还是 保持 这种 比较 随意 的 状态。 但是 下次 我 觉得 我们 可以 再 找个朋友 来 聊 行 了， 再 找个朋友 有 个 靶子 对 吧？ 对他 找 谁 呢？ 反正 感兴趣 琢磨 把 谁当 靶子。 对， 然后 聊 一个 就是 我们 从 不同 的 视角， 可能 老戴 这边 更多 的 是 投资 和 之前 做 过 运营。 从 业务 的 视角， 我 这边 产品 的 视角， 我们 更多 的 咱们 把 它 我们 去 设 一 设， 互动 一下， 可能 会有 更多 的 这个 火花 出来。

找 个 字节 的 吐槽 一下 字节 怎么样？ 可以。

你的 离职 的 比较 好啊， 离职 的 可以。 对， 回头 找 个 字节 离职 员工 什么的。 好好好， 那行， 我们 这 期 就这样， 这 期 先 这样。 好啊， 希望 对 大家 有 帮助， 我们 下期 再见。 下期 再见。 欢迎 在 小宇宙 苹果 podcast 订阅 和 收听 3、 五环， 也 欢迎 在 评论 区 留言 交流。 如果 喜欢 三、 五环 的话， 也 恳请 您 在 苹果 podcast、 spotify 或者 喜马拉雅 留下 你的 宝贵 好评， 下期 再见。