No.178 刘世超：从负债千万到年销十亿，我只是想做好产品
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哈喽大家好我是刘飞今天三五环对谈的是西木原的创始人刘士超他从事多年消费品的行业他经历里边有很多有意思的切片比如说他之前在大厂做过高管也曾经负债累累他既是一个能在公司里面运筹帷幄的我去做指挥的这样一个老板也是一个把

把会议室都用海贼王的角色命名的动漫爱好者当然他也是个播客的听友对三五环和班达铁也都非常熟悉他是真的在听的所以这次聊的非常有意思最主要的就还是超哥他作为一个老板作为一个创始人他对产品的很多观察和思考他对产品的这些关注跟他对谈我会有一种感受就是好的生意其实没有那么复杂

不是什么商学院里才会教的那种秘密好的生意其实就是踏踏实实把产品做好

当然也提醒一下 怕大家听不完 听不到最后就是在评论区 新年快到了嘛 留言你的好物分享你今年用过什么特别好的产品 特别喜欢的好产品只要留言就有机会获得西木原的男士护肤套装超哥后来也是临时起意说 我们送 100 份吧所以也要感谢超哥 那我们闲话不多说了 我们直接进入主题

超哥是西木原的创始人实际上也在亲身参与很多一线的工作我们就聊聊你从做这家公司一直到现在的这种心路历程和在产品上的一些思考吧跟大家打声招呼吧大家好大家好我也是三五环的老听众对昨天吃饭还聊到

确实是在听没有故意说捧场的话因为我的听众可能很多朋友会比较关心产品上的一些事我们就先聊聊之前过去的经历吧怎么开始做这个项目的因为你在这个行业其实也十几年了吧可以从头跟大家聊一聊这次做主要是因为欠债

实在是还不上债欠债以后就老被人追债当时欠多少亏了 700 多万还欠了 700 多万就是这两个 700 万不是一样的是叠加的就差不多 1500 房子抵押了三张信用卡轮着刷套现过日子

那是因为上一个创业项目吗对上一个创业项目那是做什么来着做服装我记得有一次办佛你俩也聊服装它是供应链你要先付很多面料款对三季之前就付出去了然后这款付出去了但是你衣服不好卖

不好卖之后款页退不了就压库存了然后供应商就供货也慢就各种问题它是一个很复杂的链路就是说很多人会以为我弄个很好的设计我就去做服装但服装这行业它核心竞争力就设计没那么大能不能整合供应链能不能及时到货能不能管好店员能不能像半佛说的干实体店的时候能不能应对那么多不正常的事才是关键的

这个感觉就很像我之前昨天也聊到我去做设计团购的时候当时是真发现之前互联网人的依购有点大你真做这种线下实体的业务尤其链路这么多的业务要仓储 前置仓然后团长那一侧然后供应链等等这一下串起来这中间链路稍微断一个环节整个链路

整个就崩了对所以半佛说他再干实体店他是狗我要是以后再干服装我也是狗那你做的都是消费品吧后来选择这个方向大概是因为啥呢因为那时候欠债以后呢你反而人就容易把握第一心原理了

我是 06 年硕士毕业就去做了 Olay 预览游我是前两年都管这个柜台干了两年觉得好多事都不让我管只让我培训和卖觉得我有好多好的设计想法在保洁内部又申请去了市场部就是保洁它是品牌导向的就是号称做 marketing 的黄埔军校我想着我学了七年那我总要去做一下

对包括产品经理这个概念也是保洁提出来的其实 marketing 现在大家都把营销理解成了传播和广告实际上营销的第一个就是车特勒那个 4P 第一个是产品就是咱俩这角色就产品经理对其实在很多公司市场变成下游了就是你产品已经做出来市场拿到的是已经做完的东西它不是反过来倒推说现在用户有什么需求

市场有什么需求这就不对的在我们公司现在完全是咱俩说的古典产品经理的方法是产品经理要去动产所以我就去保洁市场部能动更多东西了能设计一些市场计划再后来就去 Olay 的市场部管百货店渠道的市场计划但是那时候呢我就要来了电商电商因为特别小 2010 年哦

那也算是赶上红利了因为我们那时候去保洁谈商务的还是肖骁子我见的还是肖骁子刚开始做天猫商城吗还没做都还没做对叫淘宝商城对淘宝商城那个时候他来讲就说 Olay 在上面有接近一个亿的销售权是非授权的

那时候就是我管百货店电商和会员其实现在看下来是除了产品以外一个护肤品公司最重要的几个事就是这算是大厂的经历对吧对但那个大厂呢因为没有人懂怎么做电商就是我是宝洁做互联网的第一个人就只有我一个人大家也不用抢就 08 年只有我一个人

表达真是太早 08 年那个电商也刚起步政哥 08 年做互联网然后 10 年做 Olay 的那个店就是他的店的分销商的仓库啊拍图啊所有架构都是我们从头弄的然后我就去一个服装企业叫哥利亚做了他的电商总经理但中间我有一年不工作那个时候就是不是在思考啊

职业发展的问题我就是觉得在外企我都能看到十年后我是啥样我觉得很无聊对这个跟很多朋友想的一样就是你体制内一看我后面 40 年都是这样了我那时候走我跟你说我走的时候都没有裸辞这个词我裸辞了之后过了好几年才有这个词所以我 11 年可能待了一整年在家跟一些一些人写诗

喝饮然后泡茶是不是之前几年经历之后暂时没有太多经济压力我攒了 40 万那在那个年代 40 万还是可以的

那时候外企工资也高然后我还买了个很小的房子其实跟现在大家说的 gap 差不多工作了五六年以后接近 30 岁对你赚了钱你才能 gap 你不能跟父母要钱 gap 而且 30 岁左右确实很多朋友会面临一个节点就是我经济上已经有一定基础了但是我接下来再在这干好像都觉得不对劲到底该干啥那个时候会迷茫的但我绝对不同意什么 fire 那些东西我觉得我这一生最幸福的就是死在工作的时间上

你的追求并不是为了不工作对我只是当时不知道该干啥我的决策逻辑是如果不要的我先拿掉这个其实说起来也会分不同的人我也确实见过敬畏分明的两种一种是其实我也是这么想的你比如说说播客我可以做到老吗做到做不动就张不开嘴那一天也可以的就这是一个可以一直做的事情但是有的人做事情他是为了赚够钱赚够钱这个节点一到

他就希望在海边搞个小房子在那住一辈子我觉得我不是特别喜欢钱那种就是我 30 岁的时候年薪就那时候赚 100 多万我就到了很久的时候花了 20 多万买了个二手车只是为了实用对这些没有那么大兴趣所以在那个节点你有想清楚吗我想清楚很多事比如说我突然发现我不需要过灯红酒绿的生活

我一个月只花 4000 块钱就能活我觉得咱们在社会上你的能力决定了你生存的上限然后你能用多少很少的钱你生活的成本能接受什么样的成本生活的很快乐是决定了你的下限所以我发现我这个空间特别大中间的预支特别大特别大 0910 年每个月花两三万块钱我挣的钱全花了

然后我自己 gap 的时候一个月就花 4000 块钱就每天去吃重庆小面很开心然后喝喝茶有很多书要读就是书是你一旦读开始了你就发现有好多还得读还没读大家说消费主义陷阱这个陷阱背后其实是接受了社会的那一套规则或者规训就是身边的朋友年薪百万的都开这种车我也得开这种车其实还是没想清楚你自己到底需要什么我可能 15 岁就不接受

还是那个时候我记得我们录音前聊的喜欢看书对吧那个时候想的就比较多我主要是上了我们省最好的高中发现考不过别人然后别人是考不过就努力考过嘛我考不过我就放弃了提前看到天花板了我就躺平了对这个事我觉得也其实也是个好事就是提前你看到了那种

就比如说我其实是在二十多岁的时候一直想拼命赚钱的但是我差不多到三十岁才真的看到那种赚钱特别厉害的人我就知道光赚钱这这件事比不过别人的对就我们更早认识到有些事咱们没有那个天赋嗯

我上高中我其实小时候还行我小学就是说冤态都是全区第一名而且是那种断崖式领先第二名就我 96 分第二名 88 分但后来你到了一个更高的地方发现你努力是没有意义的就是我其实特别喜欢你跟半佛做那几期节目他说的话我觉得 90%都是我体会过的

努力在天赋面前真的不值一提对我到高中我其实物理还是经常考 145 148 就是我其实是有一定天赋的

但是就跟那帮搞竞赛的比我努力也达不到因为能持续努力也是一个天赋是运动会可以报四项我可以足篮排球都打高三下学期还在组织排球联赛我可以当文艺委员我可以就晚上下课了去读尼采我们那时候附近有一个很文艺的书吧

它叫书八 1996 97 年就是那时候有这么一个叫黑蓝书八他说在黎明之前有一段时光是黑色与蓝色交接的时光这些话都记得对所以他们叫黑蓝书八我就在里面读了很多尼采的查拉图斯特拉如是说范文渊的中国通史霍金的时间简史读了很多特别是

哲学历史这种才是后来你比如说为什么一眼就看到头的这种工作生活会开始焦虑或者有反思的原因对吧就从小会有一些经常有这种思考

十几岁的人看你才很容易热血沸腾的可能到 25 岁以前吧但是他会让你有自由意志那我说回来你后来 GAP 之后接下来是去创业了 GAP 那一年我做了一个创业就是我这几次失败前面失败了几次

都会让我学到东西就是不喜欢的即便赚钱我也干不下去对我自己出了 20 万块钱跟旅游大巴上认识的一个人在上海做了当时的白牌陶品牌跟现在抖音一模一样做的是刹车盘刹车片改装跟之前跨度是挺大的就是 20 万起家两年内就做到年销售额 2000 万那个企业要是卖的话也很值钱就最后发现你没法全职不是因为他赚不到钱

就是因为我这个人不喜欢做这种东西它是冰冷的机械而且我也不喜欢改车我也不喜欢买车我只是觉得我的做品牌的能力我运营电商能力能力可能匹配的上可以匹配上那个人是做配件行业出身的我俩能匹配

事实是可以但是我无法投入这种事它就是互为因果你就像前面说的你终极的追求或者说你最后的目的不是为了赚足够多的钱那你这个时候就不一定很愉快就会觉得是赚钱了是能力匹配了然后那又怎么样呢过得也不开心我当时就挺想赚钱的只能把它做到个三四千万卖一些股份让别人去做但比如说我能做零到一

做完了如果他把它做成中国最好的改装刹车盘刹车片品牌也很好

那包装盒都是我拿铅笔在那个盒上画的名字也是我自己起的但这个项目后来也是遇到各种问题就换了有一些很现实的东西其实就是之前跟半佛聊的开店那些东西有一些是你很难想象的就像我们潮哥也在阿里待过我们昨天还吐槽阿里说现在组织文化有一些问题但是比起传统行业来

互联网行业还是很体面的就是整个领域了那从那个行业去女装还是觉得喜欢是我原来 06 年面试我的保洁的一个后来是我的 mentor 嗯他就说他说我俩经常吃吃饭他说你不能总待着吧嗯那个我这有一个我当顾问的公司你要不要去聊一聊嗯

我说他们找啥说找这个电商的负责人我说这个可以但是我说就是必须得把互联网营销和电商都给我一个人管这个我后来回忆是我这十几年掌握了核心竞争力的一个原因就是你别看现在有些公司比我们大他老板做运营出身的

但他不会做互联网的传播和品牌建设这个能不能稍微解释一下单纯做营销做市场和这种品牌传播之间的关系就像养猪跟养孩子吧

养猪你只要考虑它多重多大什么时候能杀能卖养孩子你会考虑它的性格就这个这还是刚开始你说在保洁那个经历更能参与上游的东西吧感觉上你要定义这个品牌的性格然后再定义它的产品就等于这个孩子的行为模式如果只是做电商的话其实就是白白货架做做那个装修是养猪嗯

这个猪能卖出去就行了不需要考虑大家对它什么印象品牌就是最后你会留下群体中有一个心智这个就跟后面我们可能聊的就能串起来了单纯的你把东西卖出去和做一个品牌逻辑是很不一样的就看起来虽然很像对

都是有广告都是做营销你要卖多久你要卖两年还是要卖 20 年我很喜欢段永平他的思考就是他说哪有什么洞察就是看事情的时间长度不一样那是什么时间 12 到 14 我就做公司的电商的总经理了然后自己第一次管一整个事业部 100 多号人嗯

然后生意起的也很快第一年 7000 多万第二年 1.7 亿实体品牌做电商里是成长特别快的然后后来是不是就到阿里了对是因为那个公司的交接我这个人就经常干傻事我呢 10 月份就跟人家说了就不做了那个时候是觉得好像是不是又在那个地方做到头了不是我一直觉得它是我经历这些前老板里最好的有审美人也很好

但是他就是会有一些底层的思路跟现代企业制度不一样现代企业制度所有权经营权分离然后实业和资本结合他觉得跟人合伙会吵架他以前可能有过这上一代的经历他觉得也就不想走向资本市场不想做很大了比如说我的薪酬我管电商我就只有固定薪酬

就从来没有这种分红没有这些东西没有甚至我尝试提就是说能不能净利润的 10%给我团队分了因为当时我有个问题我们团队带的特别好是华南这边最好的电商团队别人就可以两倍甚至三倍的现金发人

你好容易培养一个人就挖走了就很沮丧但是你的薪酬制度因为我们电商还得遵从整个公司的薪酬制度公司的薪酬制度是从实体店行业来的就大家是一个大锅饭就得要涨一块涨人家就问你了你就因为你业绩好我们这七年才晋升一个高级经理凭什么你两年就晋升

我说电商行业其他都是 7 个月进商你夹在这个叫传统行业互联网化我就夹在这中间了你如果不给大家一些分红激励你又整个薪酬制度是按照线下传统实体行业那个节奏给的

其实已经没出路了等于我意识到业务能力不是全部组织能力开始浮现了这个对我后来管理想法的形成有很大影响然后我就 10 月份就讲了结果 2 月底去交接交接的时候因为我这个人做事特别认真所以当时在天包有很多朋友交接那天那时候 HR 你怎么来了他说我说我这要离职他说你离职你怎么

不跟我说说我们这还猎头找人呢正好就那一天他说你别走了他说我今天就安排我心想确实也没在大厂干过没在互联网干过互联网到底是啥样阿里这么厉害就那一天见了好多个人然后大家就说你还挺有阿里味的我都不知道我有没有阿里味然后回来但我还是又休了三个月

在阿里那段时间是不是又有了一些平台视角你觉得有帮助吗有还是有那时候我跟蒋凡我俩是搭档那时候我们是从淘宝从 PC 转移动对我们是在手机淘宝这个团队因为我负责运营和市场他负责产品

有一次讨论他说过一句话他说品牌形象这个东西短期内巨大的流量可以碾压一切品牌形象我现在也认同嗯长期不是但短期确实是那你在阿里待了多久我就待了三个月就待了三个月对嗯

然后我就觉得我其实这不是你想要的因为平台呢它是做一个连接它一头对商家一头对用户嗯它做的是很宽但是比较浅的一个工作然后我这个人后来我经历了这个我就知道了不做什么嘛嗯

就段永平说的 stop doing list 我发现我的性格就是喜欢做产品我是适合窄但是纵深很深的东西等于我去了一趟明白了我其实适合在品牌方不适合在平台我觉得每段经历都是最后能选择现在做的事情的一个很重要的原因一个收敛过程对一个收敛你得到处发散最后才能收敛这就是苏氏说的博观悦取后继播发对

没有那些经历可能也不知道或者说你还会想说哎呀是不是平台挺好的是不是我选错了或者怎么你这没真正体验过但体验过现在就有对比了其实我那时候还是有一定股份的那个时候是个 M4 然后股份又是按照 M5 给的这也是决策逻辑的区别就你在那再做几年你可能就

花的这个时间也很珍贵我就是因为时间其实这个时间那时候你看我再回来做了另外一个护肤品的 CEO 你如果单看两三年的话其实我也没赚多少钱我还是比在那拿股份少的少很多很多但是如果把 15 年跟 24 年这 10 年算一起我肯定我说财富的话比那时候多太多太多了想做的这个事情它整个

不管是财富积累还是说这个事情的起色的状态它这个曲线不会是线性的不能像有一些朋友想象的就你所有的事业也好职场也好它是一个非常线性的线性的话我得多平庸啊对它不是一个一元方程是那你后面就是先去了另一个公司对吧我又回来待了一段时间嗯

那时候呆着就不舒服了因为你毕竟是很短时间离开了是不是自己没用但是后来又有一个护肤品公司找我啊然后我就去做了他电商的 ceo 哎发现又是我我当一号位啊这是

他那时候租金也是自己租而且办公跟总部都不在一起就他等于一个公司一个独立子公司了就母公司是给你把他的成本乘以了 1.7 给你供货那啥都是我管装修也是我管招人你爱干啥干啥你只要最后交个表就行这又是一次很完整的锻炼或者经验产品是确定的产品也能动那时候能动一些产品就我去了一年就翻倍了

然后排名从四十几名到第三过货的第三但这时候你会发现产品理念让我很不愉快因为你还是不是定义他的那个人不是我觉得他产品做的不够好我可以自己做产品但他总体供给的产品你要都改了你十年然后你就觉得他的发心一开始做产品的发心就有问题他只是为了能够在 CS 渠道某一个渠道去卖其实他要是一开始做牙膏他也行

那个产品对他来说只是一个载体但对我不同我喜欢做我热爱的护肤品对就是那种很像之前新消费就你套一个模板对吧完美日记火的时候大家套的模板就私域模板你做一个不管它什么品类你就按这个私域去拉群然后该怎么发补贴该怎么上展示位就全是一样的套路对接下来就聊聊你做这件事目前这件事的经历这是

在 19 年在杭州创业失败了带了一屁股债回来那时候前面说的两个七百万对那个时候创业做的就是护肤品是吧服装你又去做服装了其实从上一个公司出来之后对其实我还是喜欢服装你当时是做线下的对因为贵的服装拍图看不出来

就现在这个电商还有现在这种展示方式其实把好服装都干掉了有道理就客单价高的你在网上是卖不出去的客单价高的它真正好的是面料和质感这些拍图看不出来对那就感觉都差不多那我就买样式了只能买样式对

后边打算做这个护肤品是刚开始就想清楚了吗真不是就我做这件事只有两个阶段第一个阶段就是还债第二个阶段就想做到亚洲第一但是呢就是有的人是这样的即便我想还债我做这事也认认真真做我觉得踏踏实实做是最快的所以 19 年的时候因为我已经欠了很多债了

所以你只能去融资我这个融资是被逼的我也不知道我能融到钱对因为你之前虽然是能主抓整个业务或者当过 CEO 但是一直打工状态没有自己去真正从零创业我是真的什么我现在特别理解我的各级别下属因为我这个人从

经理没跳过级我打工每一级都做过那说回来当时你做这个护肤品的创业一开始想的方向或者定位是怎么思考的这个倒反而是我特别舒服的区域了我只要一想说我欠债了怎么办我得干自己最熟的事其实这些都是第一性原理你这时候肯定不能浪得再干个辅助所以这个就是不同人真的是有不同的决策逻辑我身边有朋友是

欠了债之后或者很着急的时候他会反而做那些看起来来钱快但自己不擅长的事又掉坑里了这不行对就是你那时候是心里急但是你的理智上还得不急你得分析清楚了就是谋定而后动我是喜欢这样的我就仔细想了我每个月必须还的有三万块钱利息我每一年欠的债可能我跟大家谈了一个延期就是第一年可能是三五十万第二年是七八十万嗯

我就已经跟大家都谈了我都认我没有把公司破产我把所有债务认成了个人的嗯这是够意思了嗯我甚至把我当中间人借的钱都认成了我个人的债所以那个时候我就想我一回来这个行业我就特别顺我就看到了一个英敏特的报告就说中国女性敏感肌和自认敏感肌人群到了 48%这是他 2018 年的报告

就是一半了但我 2010 年看的也是这个机构的报告的时候是 25%那你不非常简单的逻辑一下就多了好多女性是敏感剂

对就这个市场一下变大了这个需求肯定就变大很多嘛咱们现在刷太多手机然后那个整个焦虑的情绪还有就是有几年不是有个污染吗对这些对于女性的敏感肌的成因是很清楚的它就导致更多敏感肌出现这个敏感肌说的其实就是你脸上更容易长痘也好或者说有个清晰的定义就是更容易红热痒痛

红热痒痛就脸上不舒服对实际上对女生影响挺大的你一年你不一定 365 天但你如果有 100 天都有红热痒痛的某一两个问题呢而且这个热痒痛这些就是你感觉不适然后红

会让你的脸色不好吗咱俩都不用化妆人家女生还是要化妆的她其实对于女生日常生活影响很大有的时候影响她们自信心我们有这个调查就是脸着老红扑扑的她觉得自己不好看然后当时看到之后我就觉得这个赛道好然后你反过去再看供给其实不就是咱们产品经理的基本功吗

你发现了一个用户需求然后你看他的供给怎么样一发现还是原来那几个牌子就现存的供给就是那个知名的那些品牌了做了很多年的对吧然后你再看他的产品有没有没有满足消费者需求的地方我发现有比如说你猜猜比如说这个皮肤里面比较干的人跟比较油的人

他们的出油的量能差百分之多少有个一两倍 2.3 倍但是我就发现当时市场份额第一就最知名的品牌他其实还是用一款产品给出油量差 2.3 倍的两种人这个是不是我理解就是我们前面聊到的

因为他不想动产品所以他在市场上在这个品牌上对就是我做个区分就得了对大厂然后我发现很多人都没有做他们所谓要做敏感机但其实都没有注意这一点你敏感机的人群他的出油量变化差异这么大用的产品理应也不同就做这么一个简单的区分其实大家听起来就觉得很简单但实际上确实这个行业就就没人做而且是个很大的行业

然后我们当时做了两个系列其实所谓流量渠道也是是的其中一个是很基础的系列另一个稍微贵一点基础的系列在天猫做然后结果反响很好另外一个系列用微信图文做那时候微信图文在 20 年还有一些尾巴的红利是然后中间没钱就融资嘛

我没有想到那么顺利我们实际上有可能是护肤美妆这个赛道改革开放以来两年内融资最多的品牌

你们两年融了多少轮融了七轮而且我们有个特点就是投了我们的人反复投就是我们是个好公司因为他这个顶级投资人也犯错但是集体重复犯错的比较小这概率真格投了我们四轮一般天使机构不会跟这么多人 Code2 是一个华尔街很大的 Cross over fund 投了我们三轮我们是他们在中国去投的最小的项目

因为它内部流程都一样投小的是很难的一个是说投资人对整个的不管是数据还是说产品在市场上表现很满意另外有一个问题是你当时很需要这么多融资吗很需要因为我前面两三次创业失败我已经很了解我自己了第一我不够快我比较慢不会搞流量第二我又很想把产品做好

这两件事加在一起就是等于我这个人初期赚钱能力不行就是你去做一个有耐心的事就需要有前面的资金支持了但恰好我发现我跟投资人打交道挺行的嗯你看我们广东那个传统老板是能借钱就不融资能跟亲戚借钱就不跟银行借钱啊他他比较排斥资本这种是但对我来说我当时就觉得资本就是个菜刀嗯你去做饭切菜它就是好东西嗯

你用它来做非法的商人它就是坏东西它本身的性质是中性的对看怎么用呢当时做的这个产品你觉得还有哪些会跟市面上的很不一样的你下了哪些功夫我其实我不是之前做过护肤品就是国货的护肤品我实际上我觉得那一代护肤品有很多品牌都是做的安全无效的它只有补水保湿的作用

它所声称的美白抗老都是没有的反正你用了不会有什么坏处你不会像吃假药一样吃出问题来但是你用了也就那样就是补水不补水这你花的美白的钱得到补水的结果这是因为什么呢因为上一代整个做这个东西其实我们那时候国货都没什么研发

它都是用叫工厂的配方它外发订单给工厂工厂给他提供一个配方提供三个箱给他选他本质那时候的品牌方做的是包装设计和传播

那个时候大品牌也这么做吗呃外资品牌不会这些年为什么我们国货崛起是因为真的就这些年的这个你说第三阶段啊我们的研发起来了这个我就理解了我我听之前的美妆行业的朋友讲说不管是护肤还是美妆这个

这个整个大类其实供应链大家都用的是一家这牌子贴的是不同的牌子完全用的是一家的产品咱俩现在坐的这地方用 40 公里为半径画个圆就有中国护肤美妆行业 50%的产能所以其实就最基础的那种 OEMODM 对 ODM 都没有财运地方也是工厂的箱也是工厂的就直接是采购其实就是贴牌那就其实可以理解了

你用的这个那工厂已经做好的你只需要做后面的一个流程你做做市场投放能把这个货卖出去你能抓到钱包装设计其实是个广告公司加上投放的对对对

就是一个广告公司加电商公司对我就不想这么做所以大家都说想做好产品其实很多人都没想清楚你得先定义你什么叫好产品原料贵就是好产品吗那就是原料桶我们做的这个行业其实是很难的比做药难因为它还要敷感好还要香味好它什么都要有点像做一个好的菜所以你们第一批产品就花了很长时间去做研发吗对

我们就是融的钱都搞研发搞产品没有像当时最火的那些新锐品牌一样去搞流量

所以我们第一第二年就是很难融资估值又特别高嗯销量看起来的 GNV 比别人小 21 年的时候甚至比同期另外两三个品牌小一半疫情前那段时间新消费最火的时候很多品牌都拿了融资嘛而且那个时候其实抖音还有很多红利包括直播间对吧那时候连微信都还有红利嗯

微信图文都还可以做抖音甚至 20 年还没起我感觉 21 年很多品牌做的很好抖音的红就那几年其实是因为渠道红利为主再加上供应链像你说的其实我可以快速采购贴牌其实涌现了大量的新消费品牌对那个时候雕也说的还是谁说的就是任何一个都可以重做一遍是吧后来那段我就总结一件事嗯

可以反常规不能反常识所以你实际上看下来这五六年下来最后剩下了几个可能有 1500 家剩下来有没有 15 家这个淘汰率

就是 1%的幸存者这件事我觉得特别重要就是我发现这几天跟你交流你很喜欢聊的数据是复购经常要看是不是现在在天猫各个榜单里复购是第一这件事你从一开始就很关注对吧开始就很偏执我们就不看热销榜热销榜是很容易被一个促销就影响了就反正你砸了钱下去你都能上榜嘛对吧

自从三三年前天猫出这个产品就是这个年度复购榜单而且他这个算法榜单啊

你没法去管而且它每一天都更新好几次我们就是以这个复购榜单因为大家都去搞抖音流量了反而货架电商的复购榜单比较真实了我跟你说咱们自己家要是买东西就去看天猫那个年度复购榜单你更放心就是说你要么就不做如果做你就在这个细分市场能够在天猫的那个年度复购榜单上进到最好是第一

第二第三也不错这个听起来又是一个其实挺常识的事对但是你在那个情境下你比如说就回到三四年前你就回到 21 年对投资人说你看人家估值比你低销量是你的一倍两倍嗯然后人家是赚钱的你是亏钱的是那你就得解释说我想做好的产品我们现在敏感机更不容易说服别人买嗯

但是呢一旦买了我们未来会有很好的复购嗯你的这项工作就会非常大你在那个情境下你可能就有特别强的自我怀疑要不是像可能你之前有这种经验或者说你有一个很强的信心内核吧就是一个稳定的精神内核你就觉得我做的这是对的不然你很容易被说服的对我就是因为前面失败多

然后所以我就觉得那些我没有内心不舒服这个是我之前有一些做新消费的朋友甚至都是品类的前几名他们面临的问题就是后面开始非常着急的做品牌因为做各种调研就发现留不下任何印象和心智其实就是很简单的道理什么是品牌就是不是说你卖出去是品牌对吧就是复购嘛别人知道你才是品牌

记不住你只要投放就有量你一不投放没有人买对那这个事就是你最后变成还是刚才说就是广告商对那你投什么不行我去年 8 月份做过一个极端实验我就把天猫的投放直接硬砍了 7 个点这大部分都停销量还涨了 15%而且不是某几天一个月两个月

平台可能不太开心那有可能但是就是说消费者是通过搜索找到我们的通过知道西木原是敏感机找到我们的当然这个时候如果平台搜索产品做的不好对我们伤害就很大我前几天还在跟阿里的一个朋友反馈我说你们搜索做的不好

既伤害整个淘宝的使用体验就是你平台会让用户离开也伤害品牌这个事我自己就深有感触我当年在淘宝做的时候我就是负责店铺我就发现一个非常

非常大的问题你搜索店铺名字如果这个店铺没有投过流没有交过广告费它是没有位置的就是你搜一个非常明确了每个字都准确的店铺名出来的首页都是商品嘛所以它没有那个店铺你得到店铺那个 type 下去搜店铺才出来然后这个事儿

去沟通就很难推动因为就很简单这个事它会影响广告费用这就是阿里组织文化的问题但你回过头来想我们认同的那些好产品经理张小龙乔布斯会不会这样做他不是用理性做决策的他在那一瞬间是用原则做决策的我要让我的用户舒服对而且很多东西就是你现在后面出现了这种增长产品经理也好数据产品经理也好

数据去驱动做一些决策它会产生一个问题是你没法做长期的判断因为你再短你可能季度或者年度你得做一个分析就是你这个东西有没有用你看我不出店铺的板块这个是对的因为我今年广告费用涨了但你很难证明说这个用户体验是更好的所以反过来说你需要做最终决策的这个人他有原则性的认知

如果这样做事的话美国现在市值最大的公司苹果就不存在了对而且我不觉得这种人配称为产品经理就是我读哲学就是说真正的理性是意识到理性的局限性你想想什么叫理性我们今天所谓的理性是以咱们有限的信息收集能力和人脑有限的信息处理能力在决策实际上我们整个人类都可能是外星人设计的一个游戏所以

所以昆德拉说人类一思考上帝就发酵对有些理性有的时候他不一定是真的能做出那个所以就是我们聊过我们看禅语摩托车维修艺术这本书他整个在更深层次去解构这个问题就是西方现在整个这种理性主导数据主导的一个思维的基础是亚里士多德那种很乏味的古典的

很乏味的一个哲学基础认为什么都能算出来对吧不是他就说你在这个里边去分析这个里边的分析的框架里就不含有审美那你怎么分析审美都不重要所以波奇格他就把它拉到更大的一个框架这个框架里面良知是很重要的理性是其中的

一小部分而已那你如果分析那个比如说毛利率生产成本的话那达芬奇画的画跟刘飞画的画都是一个生产成本对都是那个布和颜料然后你这样去分析问题那

不可能啊就是你把理性盲目的用到了不适用于理性的范围如果一切都是只是看财报只是看这个数据分析只是做那种记忆意义上的本质上是一种懒惰对是懒惰不思考以及短浅目光时间短浅就是懒惰加上看事物的时光短嗯对时长短才会去只看数据决策

不然就我们就没有微信了如果张晓龙这样想事情就没有微信了我经常跟朋友聊的一个例子就是虽然现在大家会吐槽微信很多但是你反过来说你想象一下百度做微信有多可怕太可怕了你跟对方聊天说最近要不要去喝茶啪弹出一个窗来说告诉你附近有 100 给你搜到 100 个茶馆你要不要去

不是你就是想说那个哎最近我不舒服了然后跳出来一个哎莆田福建南科医院对就是这种是一定会做的因为他就是一个看那个销售额或者看公司市值去做事情的那么一

已经是这么一个企业文化了就很危险了你如果做产品的话咱们就不是这个视角营销第一个 P 是 product 是产品乔布斯把苹果的手机他重新定义了没有按键这种东西你去哪找数据所以乔布斯说用户其实不知道他们真正想要什么好的产品经理是在数据以前去引导

引领用户去预判嘛你得知道对你得知道这个用户真的喜欢这个而且这个东西它不是你靠面壁就是你自己琢磨就格物致之我看着竹子我就硬想而是其实要经过非常多的经验的感知而且人类你要相信自己我们对于你刚才我你不是这一行的我说的你也觉得都是常识对那你如果看数据 1977 年的时候小平同志看什么数据呢 1950 几年的时候李光耀同志看什么数据呢

我最近读李光耀《观天下》我觉得真的是伟人那种对事物底层逻辑的把握思考这才叫洞见想到未来二三十年四五十年新加坡这么小的一个地方

在世界的格局中我有什么优势我怎么能生存哪有数据这种相信常识确实是现在会比较稀少的因为很多人要做一个产品他都天然的先去想我要去学习我上个培训班上个商学院我去看看那种各种套路和逻辑其实很多东西它都是最基本的你这个产品到底人家需不需要我们创业的时候我们就说我们特别不尊重专业我们不相信他们他们连文献综述都不好好写

都不好好看我们当时做一款产品那个产品的文献综述是中国很少人去写但是很多人做这个产品最后我一个学管理的写了一篇这个产品的文献综述

说回产品来,后面除了最开始做敏感肌出的第一款产品,后来又有哪些阶段?后来很大的一个阶段,21 年,我们当时做的特别好的一款产品,已经做到那个类目的第一了。因为国家一些政策的调整,就把那个成分禁掉了,我们也是极少数在这种护肤行业还能经历政策变动影响的。

5 月份禁掉了后来又美元基金就基本上都撤出中国了 21 年那段是现在看起来很艰难但我自己毫无所知我们那个禁了我说那就把库存清了吧国家允许卖历史上库存可以卖不能再生产但是很多人会说包括我们很多股东会说你就还用这个绿色的包装

马上做一个产品但是如果那样做我们的产品研发原则就要被打破我就得去工厂拿一个配方但是我们一开始就坚持配方要自演要做自己满意的产品安全有效愉悦这是我们前面你问的好产品的原则我觉得安全是第一位的然后你如果没有效这不是在骗人吗要有效但是光是有效我可能坐着坐着又像刹车盘一样不做了

我需要这个东西是愉悦的给人人类带来审美的快乐它的香味它的造型它的敷感产品经理就要控这些东西跟药不同要是你只需要吃了有效所以那个时候我就觉得不打破这个原则所以我们 5 月份到后来可能到 90 月份都只有一个系列在卖空着就空着所以这个也是一个 stop doing list

就是你不做比做难多了结果因为我们都集中在一个系列这个系列爆了所以就卖成了当时敏感肌这个护肤套装第一然后一直到 9 月份符合我们但其实我们以前有产品储备有这个管道管线 pipeline 已经在做研发了我只是不愿意让它在没达到标准的时候提前上市所以禁掉了一个我们就只做山茶花一个系列这个系列结果就爆了到了 9 月份还是 10 月份给油性肌肤做的那个

要用层控菌提取物的这个系列才出来层控菌对结果它因为你做产品那么认真的话第二年又到了有性护肤的号庄第一名所以游敏肌这个游性敏感肌市场我们又打开了到了 22 年日子就比较好过当然确实我就是

融资这方面我还是可以的我们 21 年 8 月还融了几千万美金就账上从来没缺过钱不能缺我账上有 6000 万的时候我就很害怕了我就去融资了这个可能是欠过债的好处你不会让自己现金流紧我们从创业来现金流没紧过现金流一紧可能就会动作变形对你那个动作就会变成我得抓紧很多人不懂说什么产品经理你都不用坚持

你只要有钱你就有那个做好产品的心和时间对如果当时我没钱我也保不准动作变形所以良好的资本能力反过来助力了我们做好产品做实业现在太多人就说什么资本什么恶什么恶咱们整个这个工业革命到现在的发展都是良好的

资本助力实验形成的资本就还是杠杆你有好多产品资本能帮你做得更好但是如果你一开始的目的是另一个资本可能就让你加速出问题所以还是菜刀怎么用的问题对比如说因为我们以后也可能会成为资本市场的一个标的我们上市的话那么我几年前就想说我想了解了解别人会怎么看待这个东西我就开始在二级市场上投些钱我就想我跟谁学呢

大家都知道可以去看巴菲特可以看巴菲特盲格的书可以看段永平就去雪球自己看看完了我基本就是按他们说的做我也不觉得我会比他们聪明所以我 22 23 年年化都是 20%的收益率 24 年是 37%

我就自从进股市就没亏过钱但我也没有别的就是看了他们三个东西第四个人都没看还是得相信尝试的力量你就像前面说你们的算是企业价值观就产品的价值观安全有效和愉悦这三个其实就很像记得很清楚我写的第一本书

从点子到产品里边就提到那个 Kano 模型这是日本一个教授发明的 Kano 模型里这三个需求它是这么说的一个是不提供的话会特别糟糕而提供了的话无所谓的叫基本性就这个东西你必须得有所以电话能打电话对就是安全或者最基础的它是

它是大家都得有的再就是期望型期望型是不提供的话大家会觉得难受提供的话大家会觉得开心这种是期望型你说现在的智能手机你基本的功能得有你都得能下得到然后惊喜型或者兴奋型就是不提供的话无所谓但提供了的话会比较开心就是这上面玩的花样设计更好看了或者说它这里面有一些新的小彩蛋有些新的东西让你挺舒服的它做的挺好挺有意思

就这三种需求构成了一个产品的最基础的东西而一个产品最重要的其实是基础型和期望型期望型是你必须非常重点要把它先做好的这有效吗对这是你的立足之本包括在市场里面竞争也是靠期望型的对但同时期望型做好了有一些能产生愉悦的能让人产生兴奋的对

我们第五年才敢做这种我们第五年自己做的平身设计有一个是我看贝玉明的书他在纽约有一个未完成的大厦因为预算问题没做我觉得那个弧度特别美然后我们就把那个弧度和那个大厦造型放在我们的平身上致敬一下贝老我很喜欢他的建筑对因为他也算是风刀了你说的第五年他开始做这也是很多

人做产品可能会面临的问题就是刚开始就先去奔着那个惊喜型需求去做了那公司就死了对我老给你惊喜结果基础的东西没做好对就你这样护肤品有用是最关键的你涂了不能出问题这次就节奏比较好我们前面五年做的都是红热养痛那个需求就让你不红不热不痒不痛嗯

然后在这一我们管它叫一楼在一楼里面它的终极的解决方案其实是让它的肌肤的屏障修复不容易红热痒痛我们其实这五年就做了一开始是帮你从红热痒痛的症状缓解

然后第二阶段是让你的屏障变好就那墙的皮变厚了你不容易红热养通了然后五年之后再做你的敏感肌可能你还想是不是有抗老的需求周纹更平一点弹性更好一点

这个是在第五年才开始搞其实我们产品第三年就出来了但是我们没有大肆的做这个传播从这个产品的分类或者说这种型号来说是一步一步的就从最早的最大众的你前面说的那个市场的需求里面敏感肌甘油区分然后再往上做这种进一步的

一些油化的干的油的敏感肌他可能也想美白吧嗯这个又又是你说的常识是吧这人生病了他吃东西想不想口味好一点这个人是敏感性肌肤但他是不是想变得白一点嗯肯定想嘛亚洲女性第一大需求包括最近我也在试用的男性这个款式也是

基本的大盘做好了之后开始考虑的对吧男性的那个都是副产物了就基本大盘发展很好闲着觉得男士没有一瓶很好的东西我有几个朋友说能不能做一个能带飞机不拖运的就做一瓶我就做了一个一瓶的全能乳液然后 50 克可以上飞机大家都觉得很好很好之后才开始把做了洁面这个是一个副产物

对你们洁面奶现在复购也挺高的对但这个副产物做好了我们竟然就是无意中当你做正确的事的时候结果会回馈给你我们无意中成为了过去 15 年甚至 20 年中国护肤品牌在男士市场上唯一的就是能够力压欧莱雅的在过去 24 个月天猫的年度回购榜上我们应该有 18 到 20 个月是我们第一

这以前没有以前一直是欧莱雅南是第一然后有科研室必由权这些外国品牌就我作为一个外行可能会有些好奇比如说你像产品上你们确实有自研的部分但是听起来整个产品的定位也不是那么复杂为什么这些不管是大品牌还是其他的国货品牌

大家没法很快的模仿或者很快的做呢这个有一个什么原因呢就是你的研发的基础体系我刚才跟你讲我们整个基础体系是从 19 年一直搭

我们有的时候一年发的论文都是某些 A 股上市公司的好几倍真的我们一年做的人体实验可能是他们的十倍就是因为你这个基础扎实扎实之后你这个树上在长哪个树叉那个容易比如说南市它是一个在北极圈里面的一种树叫黑云山

这个东西我们 19 年就在研发了只是 22 年出产品对这个成分的研究它的控油最后选择它不是给女性的它适合给男性用这个是 19 年一开始一直做就是等于我们研发搞了三年运营搞了三个月

你说到这个研发的体系你们现在做的研发的体系包括哪些层面呢比如说刚才说的人体的实验那太多了我们现在做的最最最基础的是亚洲女性敏感肌的这个大模型就是因为所有欧美的护肤品它的研发是更多针对应该是叫昂格鲁萨克逊血统的它这是两种人种我们是蒙古人种

皮肤是人体最大的器官这个器官在不同人种之间是有差异的所以我们做的最最最 basic 最基础的一个研究应该是对亚洲敏感肌或者扩大一点就是亚洲的敏感肌它建一个大数据的模型这个最早的研发是 20 年我们用 AI 的技术 20 年就去找

敏感肌各个靶点和它们的相关性你有时候你不能解决了 A 问题导致 B 出问题那时候花了 60 万做了一个特别底层的研发你像这种很多公司都不做得找很多真实的敏感肌的人来是吧志愿者这是另外一件事这个是敏感肌的人体测试我们国家对于你一个护肤品宣称美白抗老的功效是 21 年 5 月份要求上人的就要在人身上做实验

但是在这个时间点之前,20 年,19 年,就是 20 年美丽修行的创始人跟我说,他们看了一下数据,全中国几万个品牌,90%的人体实验是西木原一家做的。就是说你看一个人不能看他说什么,你要看他做什么,甚至你最好看国家强制性要求之前他在做什么。我们就是这么一个做法。

所以你基础的理论研究体系就丰富嘛就这个在这之前他是找类似的皮肤去做是吧类似之前有的时候他用斑马鱼嗯用鱼

好一点的能用到哺乳动物的都少这个还是怎么说从成本考量是吧对因为找一个敏感肌的人的受试者比你用斑马鱼可能要贵上百倍这个也就好理解了对就像我们前面说的都是 ODM 那这些 ODM 你就别说实验了它连基本的产品设计都没有嘛

就指安全这么多年其实你会认为现在的核心技术已经有壁垒了吗我们有现在是有了比如说我们在你说的那个就是红热养痛平常修复上面我们有了一个自己的自研的专利成分叫舒敏安这个是很多上一代

品牌效果的可能四五倍这个是我们自己所有的然后比如说在美白上我们有一个叫养白因因为亚洲女性她不喜欢那种白刺拉骨的白她喜欢那种像氧气的那种白瓷的那种白玉的那种白这个养白因也是我们自己自有的原料成分山茶花系列我们自己有一个金山茶花的原料

只是这个原料单独是我们备案的这个就是慢慢慢慢就有壁垒了但是我觉得最大的壁垒是西木原敏感机的这个品牌认知品牌形象自然那你会觉得回顾过去这些年

要产生这种品牌的认知和心智做了哪些重要的事呢因为你肯定之前像你说的你也做渠道投放跟很多品牌表面上看很多事情也会类似我觉得主要是不做很多事很多时候把品牌搞乱是因为你今年想干这个明年想干那个然后最后大家就不知道你是干嘛的了什么火做什么是做品牌最大的忌讳第二个就是不只看 ROI 前些年那些人就说

什么没有 ROI 的投放都是耍流氓就是讲说品效合一什么这些概念就是说最后都是笑没有什么品只看 ROI 的投放只会有一个结果就是它的尽头就是大家全是白牌对这个很好理解就是

你看之前有一些品牌挤破头要上直播间然后给的坑位费包括这个给这个直播间的让利都非常多了之后他最后就只能压自己的产品质量甚至破坏自己的那个品牌对这是算法在作恶对现在很明显算法在逼

很多人做不好的产品这个是我现在觉得我也没有答案的一个问题但是我因为你也说了我其实没有那么喜欢钱生活的质量对我来说很重要生活质量的底层就是你心里没有愧世经常睡觉睡 100 分所以我们坚持这么做而且我可以给你个数我们在不止抖音就是大主播

占我们的销售比重不到 1%这个也显示了我们的无能就是我们在搞流量上实在是很无能因为我也不去跟人吃饭喝酒我一年见的博主可能两个三个别人老板可能见的是 50 个 100 个

所以我们这几年在你说的直播间做的都不好但公司还在变大变强对所以有的时候我就真觉得一个一把手一个公司的一把手或者一个产品的一把手他才能决定整个品牌的气质这很重要你像我跟你交流你平时也不是短视频的用户你平时是看书和听播客的你对这个事的认知就不一样你会愿意来三五环了而不是

上个直播间赶快带带货跟大家说我们现在给家人们打到什么价格了你不喜欢那个场我绝对不会去所以我觉得还是看待事物的时间长度

就是我们中国现在这个行业护肤品行业最大的公司又怎么样呢还不到欧莱雅的市值的 3%还不到保洁市值的 1.6%就是你最好的那个也并不能成其为好的标准对你说到这种国际化的品牌其实

这几年包括像前阵子中山上出来讲当然他会也有一些别的目的或者有一些争议但是他说的大致的方向我是很认同我也认同我们当然需要便宜的东西这个没问题但是便宜的东西不是说低质的东西便宜的东西这个

趋势这个市场的认知达到一个夸张的程度之后大家都会喜欢低质量的东西了就甚至认知上普遍会觉得越便宜的越好这个就很危险了因为算法上给便宜的露出更靠前对然后博主那里面给便宜的更好的位置对这是有个问题的就还是我说的你可以反常规不能反常识我可以随便举个我们这行的例子比如说七八年前

常识就是说正常的你一瓶要卖个三四十块钱四五十块钱比如说今天除了解面这个品类正常的你往脸上涂的一瓶你就得卖个八九十一百一百二三你再便宜了就有问题我觉得这个就是大概的常识对那反常规是说今天我就双十一或者我品牌的生日了我愿意把这个一百块钱的

70 块钱卖给大家我大家乐呵一下这个可以但你不可能是一年到头有 270 天在各个直播间里都是地板价都破价我觉得这种就是工厂货他做多大都是

工厂货都是白牌它不会存在于历史的长河之中刚才我就想到说你像之前说这个国潮或者说新消费品品还国产的重新崛起那有一个大前提就是你得做好的产品你的产品得让海外的用户也能接受甚至就是你先让我们自己的本土的

用户能接受消费者能接受像之前大家经常说国内的缺少人才缺少资源所以做不出什么好的游戏来做不出什么好的这种内容作品来

其实不是这么简单的或者说甚至有人说是因为是西方话语权所以我们做的他们不接受等等的就是开始上别的价值了其实最终还是你没有做出按照常识来的一个好的产品对啊你黑神话悟空你本身品质做好了是能够给别人接受的而不是说 made in China 让大家的印象就是一个便宜货对啊那天我在北京出差我去健身我看到一个人我问他他是丹麦的嗯

拿这个瑞幸咖啡我说你觉得到底怎么样就产品到底怎么样他说很好啊他说提供了就是这个两美元左右最好的产品

他说比我们丹麦那些好他说当然就有的时候我想喝五美元一杯的令叔他说我现在就是日常这种工作中提神的咖啡都是瑞幸然后我想喝五美元以上的时候我去找一个北京有很多好的精品咖啡馆对所以你看这中间就有一个区别是你这个价位上你是

是不是做高品质的还是说你像有很多大家认知感觉好便宜啊就他卖的这个护肤品或者他卖的这个产品这么便宜二三十块钱一瓶但实际上你要想他打到这个程度他的毛利甚至可能比别的更高我可以跟你说就是有一些白牌啊就是在这个东南沿海的某个市就这些品牌在抖音上他可以卖三百块钱一瓶的产品你猜猜

他在抖音投流花多少钱 300 块钱的产品嗯嗯 100 块钱 270 哈哈哈哈就是他愿意花 270 在投给抖音啊剩下 10%扣掉人工成本是他净利润他还愿意做那就说明量特别大嗯然后你再猜猜就是他们这种同样的生产方式嗯贴上不同的白牌有的白牌也有卖高价的嗯

有客单价 1000 多的你猜猜他们的定价能差多少就是同一个工厂生产的基本差不多的产品

它只是在不同的流量渠道卖能差到两倍吗 20 倍 20 倍 50 和 1000 其实那两个产品差不多所以这种利润空间就真的是因为抖音今天这种就是说它类似于我们不说反正就是信息减防就是每个人看的都不一样嗯

他完全可以在那个世界里世界里塑造一个该值 1000 块钱的品牌嗯因为你在用之前你看的都是主播怎么讲话术瓶子什么样盒子什么样嗯

它是无数个信息建访对你说到这种基于抖音生态做的品牌确实会有一个特点就是它是很容易通过视觉呈现或者通过主播讲去呈现的比如说之前的美妆有很多美妆的产品很容易我记得前几天我们沟通你也提到像敏感肌这种

其实是在直播间也不好表达的不好表达你要是想要好好的表达那其实就很容易又动作变形我就做一个以美白或者说甚至以这个有一些美妆特色的这美白可以但美白正常咱们皮肤是 28 天一个新陈代谢的周期他不会是我说那种的他说七天见效对三天见效嗯

现在我觉得有一些他们在讲可能 30 分钟见效我现在涂脸上一分钟见效那种直播间才能卖对那种是比较符合现在算法的因为算法看的是单位时间成交效率就是视频类的啊

反而我今天觉得像天猫这种货架你还能够看看那个图文看看评论比一比你直播间连评论都没有你想想然后他用促销一下推动你去买反过来说你做这样的产品也更需要耐心我觉得是耐心和智慧如果你没有智慧赚到钱得有智慧让自己在非常复杂的动态中保持平衡照顾到各方利益

得把这个想清楚就是我现在更多决策是要给我们研发和产品同事创造一个能够做好产品的土壤这才能不断的长出好产品而不是靠我一个人所以你会给员工们定的很多 KPI 或者年度的目标不会是像类似 ROI 或者 GMV 这些对吧我们定的今年前面九个月最好是不出一款产品

先把手头都做好手头做好然后意思就是你 10 11 12 月可以出一两个出一些好产品但用 9 个月这 9 个月先空了也没关系所以我们研发的合伙人他在我们这工作的非常开心他职业生涯特别简单就是进强生 14 年然后到西木园然后研发总监晋升到研发总经理晋升到合伙人刚才说到员工或者组织文化

前阵子有做过一轮分红和回购这个事当时还是有一些新闻在聊的这个决策是怎么做出来的为什么要现在在这个节点

这个是两部分一个是给股东投资人的分红一个是给一些我们参与创业的老的同事就是参与创业的一些合伙人的我们主动的回购股东的分红其实 24 年初就有一个投资人就说我们今年要不分点红

我说我估计大概率没问题因为这两年你知道就投资人看账面回报都不行都需要 dpi 就是现金回报率然后这就放下了到年底的时候他说要不咱们分一些我说行要不就分两千万然后后来我在北京的时候

跟我们另外一个投资人讲他说要不分 4 到 6 千万我来打了 20 分钟电话后来我说那也行那就取个中间数分 5000 万但是我为什么这么轻易的在愿意多分呢就我觉得总体上当年我是欠债创业的就是这些投资人都是帮助了我的人我觉得总归这个世界的能量是平衡的我相信因果

所以我们佛教说菩萨为因众生为果众生往往是结果不好的时候害怕而有一些觉悟了一些事情的人是在这个事情的起因上去努力所以我就想把这个整个的大家之间的能量调的平衡一点人家当年给我们出了钱虽说股份也增值了但没拿到现金今年我们就多分一点因为这个钱不影响我们是正常的经营经营很良好的一个状态

所以你给大家分了大家都拿到了他们现在最需要帮助的这个现金回报那当然我的董事会环境就好啊因为大家只看到了我董事会环境好没看到我怎么思考那明年今年二五年大家董事会就更和谐能够一起去想怎么把事情做好这是个听起来很朴素的动机就是当年帮

帮助了自己现在有需求了而且我现在没什么压力他也不会再动公司的根基那就跟大家一起分分红对能量守恒对我觉得这个就也挺重要的因为很多我们现在看这几年经济不好的时候那种创始人跟投资人关系紧张的案例也很多了各种各样的这种故事我那天的真格 LP 大会讲完就有一个挺高层的人

他就说他说他说你能自己悟到这些真的挺了不起的他就不会有那么多股东的纠纷了就这些人可能在技术上都比我天才很多但是在这个觉得世事都明皆学问吧就这个事情上他们想的少了一点尽量不要给自己创造一个有障碍的环境给自己做好产品创造一个宽松美好的环境这样大家都和谐就是还是一样的你为了短期的利益

去损害一些跟合作伙伴的关系跟身边这些朋友的关系你长期会影响的就你这种了一个因你不知道什么时候它就变成很阻碍你的一个很可怕的轻易不能种因我现在就不敢介入他人的因果我知道这个世界有很多人就不尊重契约精神我被不尊重契约精神坑过不下三四次大的我选择尊重我尊重以后我自己睡觉睡得好赚钱不就是能够过好生活吗

所以我就选择正常的回购但这个有个很大的好处就大部分中国公司说发股份都没人信我们公司在过去四五年就是亏钱的时候我也认这个契约然后到去年 24 年我们还有一个同事当年折了工资来的我们回购了他他现在还在纸我就让大家知道就是我说话就算就西木原的股份就值钱所以现在公司内部大家都很和谐我但凡签了就给

债的那人家做了三四年人家拿一些现金去改善生活我觉得这样就很好然后所以你看这 5000 万和这 2000 万我们买来的是自己内心又很快乐投资人很快乐然后员工也很开心大家又相信我们的股份是有价值的

这是一个很划算的事所以说就是这 7000 万他们查了一下超出了 23 年中国 A 股 90%上市公司全年的利润就这 7000 万的现金超过了 4725 家 A 股上市公司 2023 年全年的利润但是我们就分了这个是我也是当然是跟小平同志学习就是要举重若轻这个是如果你觉得该做你又承受得起再

在常人定义中重就重了对我们来说也没那么难从这个事感觉你肯定还是充满一些理想主义的但是你会遇到那种理想主义和现实会有冲突或者说自己会有些拧巴的时候吗我现在没有因为别人做的比我大我也不羡慕每个人有每次人生活方式我已经拿到了我想要的成功我现在每周还有四五个小时能自己看书

睡觉睡得好去年运动了 151 次今年还有三场越野赛要跑我还忙着训练呢所以我已经拿到了我想要的东西你的工作生活状态已经是你很理想了就是理想了我对明年后年期望就是跟今年一样我也没有那么羡慕什么那钱多了大家都会开心对但是我不会用损害我现在的生活品质去换我们家就是有这个特点我爷爷就是

从参加抗日战争那时候是很苦的 100 岁没有任何病去世的就我爷爷很小的时候就经常跟我说说你以后要想想能为国家为人民做什么贡献我现在就做了我们因为我们存在多了好几万就业我给国家交了几亿的税然后我爷爷经常说不要怨怨这个东西先伤己后伤人

就是这些恶在自己内心产生的作用力你都不知道有多大一旦有怨恨嫉妒这些很不划算的先伤己后伤人其伤权还是伤人又伤己这个怨恨和嫉妒这种情绪是先伤己能不能伤人都不一定那你看这几年

这个大家也都说经济环境不好尤其很多年轻的朋友吧可能大家的生存状态也会差一些也会很焦虑那谁比我那个负债 700 万多呢就这个时候你会他们应该怎么重新理解理想主义这个事我觉得第一个先理解一下至少没欠 700 万的债没有人天天追债没有讨债公司赌已经是很好了已经很好了

所以你看我现在觉得我生活好就是经常跟那个时候比我至少没有追债的了对我好的那些债权人我都还了给了利息对就是上一波那两个 700 万已经都结束了 23 年把房子也赎回来了虽然不大但是现在那个西木原也是一个 10 亿美金的公司也不会有人觉得我很穷了我觉得很好了

年轻人我前天在保洁华南校会有个演讲他们本来是让我讲少年气但是我后来讲成了就是要少年气不要幼稚气其实这个能回答你我以前就很幼稚每次创业就我那欠债 700 万其实就是幼稚导致的比如说你去创业这一行但你不掌握核心的东西你在依赖别人第二个你会

以为什么都是理所应当哪有那么多理所应当外企的理所应当都是人家做了多少年保护的第三个就是幼稚的时候就会觉得比如说别人该尊重契约精神那实际上就是很多人不尊重契约精神少年期就是罗曼罗兰说那句话真正的理想主义是在看清了生活的真相之后依然热爱生活

这个生活真相里有很多东西有不舒服的东西就是有人不尊重契约就是有人不善良少年其实首先要在理想主义前面给自己一个非常坚硬的壳你有能力对付这些人做一个选择做一个善良的人要比其他人更强大才行更强大以后能保护自己能保护公司你有了那些招

去应对恶你不做恶但是有能力应对恶这就是少年期跟志气的差别然后这个时候很多人变油腻了变负面了变悲观了变颓了这是很多就是摆脱了志气之后的状态见山不是山见水不是水什么都不对了如果能走到第三层见山是山见水是水这个人他仍然自然天真快乐有理想主义

这种状态就是少年期从来没有人说过有你然后这个的好处刚才说了你心情快乐我觉得人都需要爱与被爱这个是我们选择得到的东西那些人相信世界是恶的人他就得到他的那些东西他有名有利会累我选择觉得这世界有善也有恶然后我去打磨我自己的技能能够处理这些恶

能够在至少在我们公司保护一下善然后能够大家追求理想能够一起做一个美的东西能够把这个公司做的也美能够在行业里做好我觉得这个是区别感觉这种得

确实得付出更多的心力但是反过来说也就像你前面说的你自己享受的是这种生活和工作状态那你也不会觉得自己在耗费太多心力对其实我没有不耗费对就知道自己是这样的人就做这样的事我现在就是自洽的状态我要的东西跟我努力的是一个方向但很多人不是很多人想要自由但他在为钱努力有些人就喜欢钱但他偏偏不说

这两种都很多说回来还是得先有自我认同自我认知价值标准价值观人生观世界观你认为什么是好的什么是坏的这就是价值观你 value 什么东西是吧你的人生想怎么过你怎么看待这个世界这三观其实是非常重要的底层东西

所以说到后面感觉整个心目语言也是你叫人生的副产品就是你人生事业的一个一定是先选生活方式后选工作对是你要的生活方式决定你的工作体系就哪怕现在

在一个做一个市值已经挺高的一个公司你也没有说把自己置于一个鄙视恋里其实你把自己放到鄙视恋里哪怕你做的再大你总有觉得说我好羡慕我要怎么样其实那是外在的东西这就是浅木在灵魂语心里说的如果你以外的东西为标准永远要比你大的你回归到你自己想要什么

你才能处在一个平衡且自洽的状态但是也不要走向道家的无为你总要做一些对世界有用的东西说这个是一个人内心的平衡康德说灿烂星空在我头顶道德律令在我心中这个道德它是有个定义的是自由意志是个体对道德的定义对它不是作为统治阶级工具的

我觉得这个观点我们放到最后收尾特别好我也昨天跟你举过那个例子我之前对张晓龙说的那段话印象很深因为之前大家在产品经理领域就很攀比或者说甚至会出现那种产品经理到底谁哪个产品经理比哪个产品经理就跟什么球迷一样 NBA 哪个明星最牛大家甚至能吵好几天但实际上张晓龙自己他当时就说过这么一段话为什么

为什么要拿一个产品的用户量来比较说你到底是不是产品经理以及说你这个产品经理是不是牛你比如说你是腾讯的你是阿里的这么大市值公司的一个高 P 一个高 P 产品经理那你就是做了好的产品有可能你压根不做产品了你管着几百个人你其实是做管理你是职业经理人但是楼下可能有一个咖啡店这个店他自己做了一个咖啡杯

这个杯子它有自己的用户它洞察了用户需求这个杯子做的很好有一些人很喜欢这些人不用多但是它真的能打中这些人你就是一个很好的产品经理这就是我们说的匠人精神对

就是你自己做的这个产品不是由那个还是刚才说的就一元论的那个社会价值来定义而是你觉得你做的这个产品它就是有意义的它是为用户服务的然后你内心也觉得是好的内心也平静我觉得这几经很不错了但是反而追求这种比如说我知道肯定有一些听友听超哥在这聊

像西木原的创业经历也在想我做一个这么大的公司该多好我也成为一个老板我要赚大钱还是再反回来说

你到底想做什么你想做什么样的产品你想做什么样的事情大事结果你今天让我再做一次新幕园我也不一定做不了这么大我可能也做不了这么大对还是班佛之前说的就是写了 14 年最后才火你们问我什么逻辑没有逻辑对啊你坚持做我十几年前就在做这一行了对

最后能做这么大是个结果我也不知道今天你让我用同样的条件再做一次我也不一定能做这么大但是现在喜欢做在做的这个事情就是一个幸运和幸福的一个结果它在正循环中我自己个体也自洽然后我又过得比较快乐这个就已经很好了最后跟大家推荐一本最近在看的书最近看了毛母早期的几本书

很有意思的一本叫旋转木马嗯其实看了三本克拉多克太太旋转木马和圣诞假日旋转木马这本书就是其实给我带来了挺多对人性的认知大家一般知道毛姆都是他是一个讲故事的人他这几本书都很在有一点点像托索耶夫斯基一样写作嗯

他是很喜欢驼的所以这几本书有一点不那么盲目不像大家知道的月亮与六变是刀锋那样他写了很多不同的东西我就不剧透了但是我是很喜欢最近读的这几本盲目对之前我看盲目的一个短篇小说集

就很锋利有一些短片很短短小经但是特别锋利就是你看完之后你就真的能想很久很好玩很好玩但这几本有锋利的也有很温暖的行那我们今天就聊到这好嘞谢谢也感谢超哥给三五黄的听友准备了应该是一百份的男士的乳液行不行男士乳液对全能乳液好那大家在评论区留言我们挑选一百名好

好那就到这了我们下期再见大家拜拜欢迎在小宇宙苹果 podcast 订阅和收听三五环也欢迎在评论区留言交流如果喜欢三五环的话也恳请能在苹果 podcastSpotify 或者喜马拉雅留下你的宝贵好评下期再见

你