《沟通的方法》2：万用技巧，让所有关系变得更好！｜33
57:27 Share

嗨 欢迎回到不数高格 我是哈希那今天呢我们继续一起来重温这本在过去三四年对我帮助非常大的这本书就是托布花的沟通的方法这可以说是一本给我们的沟通技能打地基的宝典

那我大概是三年多以前在这本书刚出来的时候读的这本书它有一个特点就是特别的好上手有一些话术有一些工具你看完一遍之后立刻就能用起来像比如说我们上一期讲过的结构化倾听四种沟通的人格类型怎么始终能够做到恰当回应怎么让沟通保持开放性建设性怎么用沟通实现你的目标等等啊

还有一些万能的巨式那这些呢都是我近些年用起来感觉很方便很好用的不过呢我前段时间重新翻看的时候也确实是发现其中的一些知识点渐渐的被我遗忘了应该要重新的把它们拾起来用起来

所以呢我自己也需要再复习一下了那如果是跟我一样是以前读过这本书但是已经隔了一段时间的朋友呢你也可以跟着咱们这几期一起来复习一下那这一期呢我们会涉及到更多具体的沟通场景比如说怎么赞美别人怎么激励别人怎么说服别人还有怎么安慰别人

那首先呢我们来说说赞美那提起赞美呢可能有些人会说是糖衣炮弹那感觉好像是一个贬义词但是实际上一流的糖衣本身就是炮弹就是赞美它真的是一个能够拉近我们人际关系的一个大杀器那什么样的赞美它能够发挥炮弹的作用呢就是真诚且有效的赞美

我们这一 part 呢就来讲一讲怎么做到真诚有效的赞美怎么赞美到对方的心坎里去

很多人会把赞美等同于夸人夸人还不简单 使劲的夸呗但是我们其实都知道如果你夸的没有水平如果你夸的没夸到点子上你不仅不能让对方开心甚至可能会得罪对方有句话不是叫拍马屁拍到马蹄子上了吗就是夸人没夸到点子上所以赞美并没有我们想象的那么简单而且赞美也不只是口头上的夸

首先呢一个最基本的其实是用行动表达赞美这个也是很多朋友如果你觉得你不善言辞你就可以从这一点从行动做起

怎么用行动表达赞美呢其实在跟别人对话的时候我们都知道一些基本的向别人表示尊重的一些动作比如说别人说话的时候你不能四仰八叉的坐着你也不能抱着手臂端着肩膀那你可以做什么你可以比如说点头身体向对方前倾表现一种专注你还可以时不时的口头上表示一下赞同这些都是礼仪常识

除此之外呢还有两点需要注意的就是一控制摸击率二提高举击率这个几都是手机的机那

那控制摸几率这个非常好理解就是在沟通的时候尽量少碰手机我们可以换位思考嘛那如果对方在你说话的时候频繁的在看手机你肯定心里也会不舒服对吧所以呢如果你非常重视某一次沟通那就要控制自己尽量完全不碰手机那如果是你不得不碰手机的时候呢你最好跟上一句抱歉这样会大大的提升对方的感受

这个呢我自己其实也还蛮有体会的就是在很多年前我跟我老公当年第一次出去吃饭的时候那个时候我们还在上学然后当时吃饭的时候就有一个细节让我印象特别深刻就是他的手机一直都是扣在桌面上的然后呢在吃饭的过程当中有一次他感觉到手机在震就是有人在给他打电话嘛

他是先说了一句不好意思我看一下然后他才把手机翻开去看了一下然后他用完手机之后又立刻的把它扣回去了所以这个细节当时就让我觉得非常的加分而且因为当时还在上大学嘛就是跟同学朋友啊吃饭其实大家都是看手机很随意的

而那次是我第一次感受到就是吃饭的时候这种很被人重视的感觉所以呢那也是年少的我第一次学到这一点就是跟重要的人吃饭沟通的时候可以把手机扣过来看手机前要说抱歉这样你会让对方感觉很受重视所以呢从那以后我也开始学着去这样做了

好那这是我自己的一个小经历那刚才我们说的是摸几率我们要尽量降低那如果我们想进一步把用行动表达赞美升个级的话呢我们还可以提高举几率这个就比较适用于你比如说你在听对方演讲的时候你拿出手机来拍对方这个投影的内容

再或者其实还有类似的就是比如说在对方跟你讲话的时候我们可以掏出电脑或者是掏出本子来做笔记这个其实托布花在这本书里前面的内容里也有讲到过就是她自己就有一个习惯就是会随身带着一个小本子在跟别人做沟通的时候如果这个对话比较重要她就会把这个本子拿出来做记录

注意啊是用本子或者是用电脑但是不要用手机因为用手机会让对方混淆你到底是不是在认真听不过呢如果是对方讲的话比较重要你又来不及记的话呢我们也是可以问对方一下我是否可以用手机录一下音的好那这说的是最基本的用行动表达赞美

那么接下来我们来重点说一说怎么用语言用措辞来表达赞美在说具体的方法之前呢我们要先来说一句非常非常重要的话是来自心理学家的一个洞察就是每个人毕生都在追求的是被看见是的每个人都是没有例外即使你做的是幕后的工作

你可能不喜欢在公共场合抛头露面但是呢你做幕后工作你依然会喜欢看到自己的名字出现在字幕上或者是你因为做的好所以被表扬你也是会喜欢的所以呢就是虽然方式可能不一样但是我们想被看见的这个心愿是一样的

其实这句话在我刚工作的时候已经是好几年前了在这本书还没出来的时候在托布花的一场分享会上就第一次听她讲这句话印象非常深刻

所以后来在我自己开始解读书之后我们老听友知道他那个听书下面是有评分的然后如果你打分了你的评论就会在那个首页页面里面露出来我会给这个每一个打分的评论都去点赞以及我只要刷到关于这个听书解读的评论我也会去点赞

或者是呢在咱们的播客里面在新的一期出来之后在后续的那一周里面基本上所有的评论我在读完之后都会去点一个赞

在点赞这个动作的背后呢,其实就是因为我知道了这句话,就是每个人毕生都在追求的是被看见所以我知道我的这个行为能让对方开心,那我为什么不去做呢?毕竟我确实是看到了他的评论,那我既然看到了,我为什么不让对方知道他被看到了呢?

所以这是一件很划算的事情以此类推其实在朋友圈里面我们也可以不要练习自己的点赞比如说我有一些朋友我可能已经很久没有见过他了但是他每一次在朋友圈给我点赞的时候我都会又一次想起他这就让我觉得我们的距离又近了一些

以及呢这两年还有一个有意思的经历就是我有一个同事就是年纪比我大上不少之前做过站地记者走过很多地方阅历很丰富我最开始就会觉得可能对他有一点敬畏有一点距离感但是后来发现他经常会在朋友圈里给我们点赞几乎就是比较有意义的朋友圈就是每条必点

所以这个其实在很大程度上拉近了我感觉和他的这个距离感而且之后在相处的过程当中确实是感受到他也真的是一个很亲和的人

那我们说所以其实小小的点赞也是一个性价比非常高的动作大家平时也可以不要吝惜自己的赞哦好那么下面我们就来具体的说一说怎么样用言词去表达赞美这本书里给出了一个非常好的公式就是赞美等于打追光加轻轻的加深深的加长长的

后面这三个修饰词可能听起来有一点矛盾怎么又轻轻的又深深的呢我们从头讲起啊我们先来说打追光那这个说的是呢在赞美的时候我们要把自己想象成一个灯光师你想象一下

你在黑暗的剧院里你要用你自己手里的这个追光灯找到那个与众不同的人然后啪一下把追光打在他的身上这个人马上就会意识到他被别人看见了那个瞬间他的身体里可能就会迸发出巨大的能量和喜悦这就是你作为一名灯光师的价值就是把那个赞美的光束打在那个人的身上让他被看见

但是呢我们也知道灯光师的手里他不是只有一种灯也不是只能操纵一种光线的对吧那对于不同的人不同的场景我们要打不同的光那我们怎么样才能把合适的光打到不同的人身上呢

这里有两个打追光的技巧一个是发现差异为什么要发现差异呢因为如果你夸对方的是很多人每天都在夸他的事情那你夸不夸其实没有什么用啊你比如说你夸一个女演员女主播很好看那对方可能会想这还有你说吗我的那么多的粉丝每个人都夸我好看呀

而发现差异是什么呢发现差异是你要去发现这个人跟他的同类人当中不一样的那个地方就把追光打在那个位置赞美才是有效的注意这个差异不是你跟对方之间的差异也不是对方跟泛泛的大众之间的差异必须得是对方在他所在的这个群体当中他自己的那个独特的跟同类人不一样的地方

比如说同样是评价女演员作家艺书有评价过林青霞的有一句话这么多年几十年过去了依然是经典就是那句现在经常被大家提起的美而不自知她赞美林青霞说一个女孩子美成这样子而她却完全不自知你看这句话之所以能成为经典是因为她不

所以这道追光呢是把林青霞的一个很别致的一个角度呈现了出来

我们再比如说如果你称赞一个高管能力真强水平真高其实对方也不会有什么感觉因为这是没有什么区分度的而有效的赞美应该是去夸他跟其他的高管相比那个特别的地方比如说很重视一线工作每个月都要专门抽时间来工厂看看等等这些就是他本人特别的地方

那如果说反过来说这个人他不是一个高管就只是一个基层的比较小的领导那深入一线本来就是他的本职工作那这个时候你显然就不应该再去称赞这个点了总之呢那我们刚才说的这个打追光的技巧是找差异还有另外一个技巧叫照亮行为而不是照亮禀赋什么意思呢有一对很有名的概念叫成长性思维和固定性思维

如果你看过比如说终身成长天才假象或者是刻意练习了不起的我等等这些书你会看到他们都提到了这个成长型思维和固定型思维这对概念成长型思维呢就是认为人的能力是可以通过努力获得不断的增长的但是固定型思维的人就会认为我们的能力是取决于天赋的

而大量的科学研究都证明具备成长性思维的人他能够在长远的人生道路上取得更大的成就所以就是教育界心理界现在有一个已经成为共识的这么一个结论就是如果你想要一个人变得更好比如说你想让自己的孩子变得更好那么你就应该去培养他的成长性思维

而要培养成长性思维的一个关键的做法就是去赞美他的努力而不是他的天赋曾经有一个很有名的实验就是他们把孩子们分成两组第一组呢是在做完一些测试之后就会夸他们真聪明然后另一组是在做完一些测试之后呢就会夸他们很努力

然后后来他们就发现这些孩子在后续的测试当中呢表现出了很不一样的行为特点那第一组被夸很努力的孩子他们就不太愿意去尝试一些更难的一些测试因为他们不想丢掉聪明这个标签这个夸奖

但是另外一组被夸很努力的孩子他们就没有这个包袱他们就敢于去磕那些更难的测试这就是成长性思维

而在成年人身上其实我们也要运用这个道理就是如果你夸一个人聪明或者是他的某个天赋高其实相当于是说你解决这个问题是应该的但是呢在每行为就不一样了就行为是每个人自己后天的努力后天的决定是你在观察之后才会发现的所以它更符合我们前面说的那个被看见的那个需求

那我们刚才讲的呢就是赞美公式的第一项也是核心的一项就是打追光我们再来说说这个公式的后半部分这是三个形容词轻轻的深深的长长的这个轻轻的它的意思就是说你在表达赞美的时候一定要简洁不要给别人造成负担就是不要长篇大论点到为止

然后呢下一个要素叫深深的,那这个深深的是不是跟轻轻的矛盾呢?并不是,这个深深的它不是说我们要讲多么深邃的话,要表达多么深沉的感情,而是要表达对方对于我们的影响是深的。

比如说你的同事小李昨天做了一场演讲你想要赞美他那么你可以采取的做法就是比如说第二天跟他擦肩而过的时候说一句你昨天的发言我收获特别大回去之后我就按你说的把我的工作流程给改进了

这样的赞美它就同时符合轻轻的和深深的这两个特点因为你看首先它只是一句话它没有长篇大论就不会给对方带来什么心理负担而同时呢它又不是只是简单的说一句哎呀你昨天的演讲真不错呀这种赞美就是浅浅的浮于表面的而深深的就是要点出对方对于我们有什么影响

比如说托布华讲到他自己就有一件印象很深刻的小事就是曾经他跟他的创业伙伴罗振宇在一个场合遇到了一个罗振宇的粉丝那个人呢他就对罗胖说了这样一段话他说罗老师你有一次 60 秒的语音你可能自己都忘了但是对我的影响特别大

我听你讲完我就把我家里的沙发和电视都搬走了现在我的客厅就是一个书房我和孩子一人一个书桌幸福感很高这种赞美呢就是在告诉对方你的一句话影响了我的生活对方当然会很高兴而且他会对你的这个赞美印象更深

我在生活当中其实也有很切身的感受我有一个朋友这个朋友其实还上过咱们的播客但是只上过一次是在我们讲高考十年的那期是我的一个本科的朋友他有一个特点就是他很喜欢赞美人其实听过我们那期播客的朋友可能也能听出来是我的哪一个朋友啊因为他的这个特征在节目里也还挺明显的

我特别喜欢他赞美人的其中一个特点就特点之一啊就是他经常会在跟我交流过之后然后比如过了几天或者是在我们下次见面或者下次聊天的时候他会跟我说哎你上次推荐那本书我看了然后我按照书里的观点怎么去做了我感觉对我的改变非常大啊

或者是比如你推荐的哪些播客我回去听了真的收获很大好棒呀或者是你上次给我那个建议我回去做了我发现真的很好用你也太棒了等等这种类型的赞美就会让我真切的感受到他是一个非常在意我说的话的人而且我感觉我真的对他发挥了一些价值我就打从心眼里真的觉得很开心

而且我真的觉得这也是我这个朋友他为什么能很优秀而且不断的在进步的一个原因就是他在听到别人的一些可能对他有用的建议的时候他不会听隐了就过去了他真的会立刻就把它实践起来而且如果有用他就会一直坚持下去

比如说在我们之前上大学的时候我们有一个老师给他推荐了一个锻炼演讲能力的一个俱乐部每周都会有活动然后就在前些天我们跟那个老师聚会的时候那个老师提到说我这个朋友居然至今都还在去这个俱乐部而且好像已经当过两次主席了

就是这都已经是小十年过去了他依然在坚持所以我真的非常佩服他而且当时这个老师在说起这个点的时候他也很自豪因为他当年的一个小小的一句建议居然给我这个朋友产生了这么长远的影响他也会觉得这是对他本人的一个莫大的肯定真的很受用

所以呢这也回到我们说的这个深深的赞美就是最让人受用的一种赞美其实就是表达出他对你有多么大的影响他在你的生命当中留下了多深的印记对方也会因为这个感觉到被你看见对你很重要所以他也会非常的受用

好,那我们再来说赞美的最后一个要素,就是常常的,就是顾名思义,就是经常表达赞美,就是我们其实可以有意识的要求自己做一个职业的灯光师,追光灯一旦打开就不停下来,不管场合是大是小,是一对一还是一对多,我们在哪里,正反馈就在哪里。

比如说还是我刚才说的我的那位朋友我觉得他就是一个这样的人所以呢他在生活当中也是一个很招人喜欢朋友很多的人每一次跟他聚会的时候我觉得我都获得了很高的情绪价值所以我也很愿意跟他见面甚至有的时候一个聚会我知道他要去这个聚会都会变得对于我来讲更有吸引力

所以呢从这一点我们其实也可以意识到就是当我们在赞美别人的时候也不仅仅是为了让别人高兴也是为了我们自己因为当我们不断的向外界打出追光的时候不仅我们身边的人会高兴我们自己的生存环境人际环境也会变得更好

而且记得吗我们之前反复提到过的那本《美好生活》那个哈佛大学追踪了 87 年的研究就是良好的人际关系会让我们更健康更幸福更长寿所以从很多个维度上来讲赞美这件事情真的就是一件利他有利己的事情其实只要我们细心观察就会发现就是可以做正反馈可以做赞美的地方是无处不在的

当我们有这个就是有意识的去发现可以做正反馈的地方,这个意识之后,你会发现即使是那种不太如意的场合,你也能够找出可以做正反馈的地方,比如说你跟人一起吃饭,结果饭菜啊服务啊都不太好,那你还能给出一个正反馈吗?

当然可以比如说今天咱俩能一起聚一聚我真的觉得特别高兴或者是今天有机会能跟您一起吃顿饭真是太好了总之呢只要我们留心观察我们总能找到一些可以做正反馈的地方那我们再回顾一下我们的赞美公式赞美等于打追光加轻轻的加深深的加长长的赞美这个场景真的是太重要了

如果你能用好赞美这件利器你会发现你的身心你的周边环境甚至你的境遇真的一切都会向更好的地方发展所以我们也花了比较长的时间来讲解赞美这个场景那么我希望所有听到这里的朋友你接下来做这样的一件事就是在 24 小时之内用我们的这个赞美公式去赞美五个人为什么

不为什么只是希望你去体验一下赞美给你自己带来的那种愉快

那么下面呢我们再来上个台阶说一说怎么样更好的回应别人给我们的赞美那我们中国人可能从小就被教育要谦虚对吧所以说遇到赞美我们下意识的反应可能都是否认比如别人夸你今天真好看你说没有没有早上都没洗头别人夸你说你这身衣服真好看你说没有好几年前买的了别人夸你说你看起来很精神啊好像瘦了你说没有没有最近胖了好几斤

你说这样的回应是不是有点尴尬你说听到这样的回应对方的心情会很好吗其实这一点我也要反思因为我之前也是那种下意识会去否认别人的赞美的人但是这本书就提醒我们我们真的不必要用这种虚伪的字签来否定别人的赞美我们就可以大大方方的回应说谢谢你真好或者是谢谢我太开心了或者是谢谢我太爱听你说话了等等

那在这个基础上呢你还可以去回夸对方或者是保留一个开放性的结尾让这个对话可以无限的继续下去比如说对于领导或者是前辈对你的一些夸奖你保留开放性的结尾就可以是比如向他请教或者是请他有时间再多指导指导你这就是一种接受赞美更高级的方式当然这种更高级的方式它需要一点点随机应变的能力所以也需要我们慢慢的去修炼它

那么下面呢顺着赞美我们再来说一个场景就是激励激励其实可以成为比赞美还要强大的沟通工具因为如果说赞美是促进关系发展关系让对方也让我们自己高兴那激励呢就是更进一步可以促使对方发生改变可以让他开开心心的沿着你引领的那个方向去前进

所以呢激励可以说是沟通中的魔法因为它可以不动声色的塑造对方所以很多人会认为激励是领导力的核心在这一部分呢我们要说的激励是狭义的激励就是正向的激励当然也有负向的激励其实就是批评了我们会在后面去讲那正向的激励呢可不仅仅是说一句看得漂亮真不错这样流于表面的这种话

这种话呢它存在两个问题第一个是你能说这种话的对象很有限一般呢就是只有你的下级或者是你的后辈晚辈但是你很难对上级或者是长辈去说这样的话对吧

而且像干的漂亮真不错这种激励它的作用也很有限它只能算是一个小小的表扬它并不能算是激励它也不会对于对方的行为产生一些改变的作用但是我们要做的激励呢是可以适用于任何人而且还能够对这个人的行为产生影响的那怎么做到呢其实非常的简单也是有一个公式就是激励等于

即时赞美加行为建模加反馈闭环听起来有点复杂但是我们记住这么三句大白话就够用了就能够掌握这个公式的核心了首先第一句大白话即时赞美就是说在你想激励的那个行为发生的时候你非常及时的说一句你做的真好然后行为建模就是请问你是怎么做到的

然后在听完对方讲自己怎么做到之后我们再进入反馈闭环就是说一句你总结的真好我跟你说说我的启发大家记住这个套路了吗真的非常简单非常实用啊就是及时的说你做的真好然后请教你是怎么做到的听完之后再说你总结的真好我跟你说说对我的启发或者是过几天之后你再跟他说上次你说的那些对我产生了什么影响什么样的改变

那为什么这样的激励能够塑造人呢因为首先可能这个人在做得很好的同时他也并没有有意识的总结过自己的经验或者是自己的模型但是你让他去说了他就会有意识的思考这些东西然后你在对于他的这个模型的反馈过程当中呢你就可以着重的去提取出那些你希望他未来坚持或者是做得更好的一些东西去着重的

这就会对他的行为产生潜移默化的影响而且如果我们有对于对方的建议也可以趁着激励的时候在对方这个信头上用那种 yes and 的那种方式去给他提出来

以及这样的激励其实对于我们自己也很有好处因为我们吸纳到了对方的行为模型嘛那这里面很可能就会有我们自己之前没有想到过的东西所以这样的激励也是一个对于双方都有好处的行为模式

我们再重复一遍啊激励等于及时赞美加行为建模加反馈闭环我们也可以记住三句简单的话你做的真好请问你是怎么做到的你说的真好我跟你说说对我的启发那大家记住了吗

那么也希望我们刚才说的赞美公式还有激励公式能够在你日后的生活当中越来越多的发挥作用下面呢我们再来说一个场景就是说服说服显然是我们日常工作生活当中一个特别常见的场景啊

你看我们之前经常说其实很多的沟通本质上都是在推销或许呢你是在推销自己的观点或者产品或者想法或者方案建议等等等等而推销销售的本质实际上就是在说服所以说服是我们几乎每一天都要面对的场景

有的人会觉得说服就是语言的艺术可能对方原本不想干一件事但你把这件事说的天花乱坠他头脑一热就答应了但是这不是说服而是忽悠我们需要特别警惕这一点就是因为这不仅不诚实而且即使你当场忽悠成功了对方回去冷静一想可能也会中途反悔从此他还会特别的提防你你的损失反而更大

那什么是说服呢我们可以记住这句话把这句话作为目标就是成功的说服是不说服什么意思呢就是说服一个人不是你拿着一个方案摁着对方让他无论如何也要接受而是让他觉得你们俩是一伙的你的目标就是他的目标你提议的这件事情本来就是他想做的只是你需要获得他的同意或者请他一起做而已

那对方不仅情绪上同意这件事,理性思考过后也同意,回去越想越同意,这个过程才是成功的说服。那还记得我们上一期讲过,目标感是什么?目标感不是我要我要我要,目标感是方案力,是我们有一个目标,为此我有一个方案,这个跟说服的精髓也是一致的。

那么具体来说我们怎么进行说服呢这里也有一个说服公式就是说服等于说话有分两家凿穿心理防线

第一个要素说话有分量是什么意思呢我们通常会觉得位高权重的人说话自然有分量但是这种分量并不是我们所说的说服力只有你跟对方地位相当甚至你处于下风的时候你的话依然有分量他依然愿意听这才是真正的有说服力

那么怎么让自己说话有分量呢关键就是三个字强准备就是用充分的准备所带来的心理优势和信息优势去碾压对方比如说我们可能都觉得向上沟通就是说服自己的领导特别难因为他的地位更高啊眼界更广啊可能掌握的信息也更多呀我们的很多想法在他们的眼里可能就是无足轻重的

而当我们不得不去说服他们的时候显然这个充分的准备就很重要因为领导他确实是掌握大局但是这恰恰意味着他可能没有办法深入了解细节那么我们就可以抓住这个空隙把某件具体事物给摸透给他呈现一个无法拒绝的方案

那么总体来看强准备我们有哪些方向呢,我们挑一个我觉得书里讲的最清晰的一个工具来说,那就是搜集最佳实践,那这个最佳实践,best practice,它是商学院经常用的一个术语。

它指的是在某件事情上那些最成功最典型最具可复制性的案例你要说服别人就要给他提供最佳实践证明这件事不是你自己瞎想的而是做了大量的研究那么怎么找到和我们目标相关的最佳实践呢有这么几种方式

第一种就是找一找别人针对这个目标是怎么做的还有怎么做成的比如说你想说服的是你的老板你想要说服他在公司里推行某一个流程工具或者是管理工具那么就可以跟他讲一讲别人是怎么做的

这里的别人在这个场景里面呢就可以是行业里面那些厉害的公司如果这些厉害的公司都已经把你说的这个管理工具流程工具用起来了那显然你的说服力就能够增加很多了

然后第二个方向叫发现一线的炮火简单来说呢就是有一些跟前端用户靠的最近的一些比如用户行为和趋势可能还没有在你们公司内部在你们的中后台引起足够多的重视

那显然这类信息对于越高层的领导就越有说服力了因为你在给他们展现他们不了解的一部分信息那这个时候你说话的分量也自然提高了还有第三个方向做一个 MVP 这里的 MVP 不是球场上赛场上的 MVP 而是最小化可行产品 minimum viable product

这个是互联网公司研发新产品的时候经常使用的一个词也是很多书里关于创业非常建议使用的一种模式就是当你有了一个想法你先做一个最小的可行产品出来你先把这个产品在市场上试验一下而如果在公司里面你想要推行一个创新型的方案也可以拿一个 MVP 去和领导商量那这个时候他开始

他看到你已经把这个可见的模型,可见的产品做出来一个样品了,那显然你就会比什么都没有去说服他,这个说服力要强很多。好,那么刚才我们说的是说服公式的第一个要素,就是说话有分量,怎么说话有分量呢?关键就是三个字,强准备。下面我们再来看说服公式的第二个要素,叫凿穿心理防线。

其实对我们每个人都是就是如果有一条陌生的信息突然拍到我们面前我们本能反应都是防御或者是拒绝所以呢如果我们想要说服别人你就应该让别人先一点点熟悉这个信息一点一点凿穿他的心理防线

那具体是怎么做呢主要就是两个动作吹风和慢熬吹风的意思就是说你不是一下子把一个很大的东西抛到对方面前而是在你正式拿出来这个东西之前你先通过各种非正式的方式先向对方发射一些信号有一点像温水煮青蛙先一点一点把这个水给加热起来

总之呢就是说服可不是什么图穷匕首线而是越大的事越要在事前慢慢的吹风比如说有一个很典型的场景就是你想要给一个人抛出一个方案但是你担心他可能会不同意那么你应该怎么做

你是应该强化那种郑重感在一个正式的会议上向这个人抛出这个方案赌他会因为这个正式的氛围所以顾全大局通过提案那这种呢还是说你提前跟他简单说说这个想法摸清楚他的想法然后再在会上提出呢那在大多数情况下

如果说一个人反对你的提案他其实不会因为你的场合更正式就改变立场他只会更加正式的反对你

而这种在正式场合的反对是很难撤回的这也是为什么我们在上一期说过的那个四个换里面其中有一个是换场合换场合里面有一个常见的应用呢就是把场景降级因为越是在公开的正式的场合人们其实会越不好说话

所以呢在说服这个场景里面我们一定要在会前就向这个人吹风而这个吹风呢不是说让他直接就同意你的方案而是让他充分的表达意见把他的意见融入到你的方案里那这个时候到了开会的时候我们就可以重点的提到那个人的贡献

比如说呢这个事虽然是我们市场部负责的但是研发部给出了非常重要的建议你看这样子说的话呢其实你就是把对方也同样变成了跟你自己是一伙的你们不是一个对立的立场那你这样说了对方显然就不会轻易的去全盘反对你而是即使他有意见也会在接下来以一些提建议的方式来去跟你讨论

那么如果说你觉得提前吹风让自己有压力因为自己不太会讲话那如果是这样的话该怎么办呢我们也可以采用文字的方式比如说可以提前把这个方案发给对方让对方先看一眼再面对面沟通那你如果觉得当面说不明白你也可以把其他要跟他说的东西也放到文字里

那我们怎么看对方有没有被你说服呢,这里有一个没有被说服的信号,就是找借口,比如说他说,行行行,方案放这里,我马上开一个会,回来了啊,或者是我没啥意见,但是要征求王总的意见才行,之类的,这样的话,其实就意味着他没有被你说服,他只是不想当面拒绝你而已。

那很多人会认为呢对方没说不行就是行了这是大错特错在说服这件事情上对方没说行那就是不行那么在对方给出行这个肯定答复之前我们怎么把沟通的无限游戏继续下去呢这就要说到除了吹风以外的另一个关键词了叫慢熬慢熬

注意这里的熬也不是一直强调说我要我要我要这个跟我们前面说的目标感不是我要是一样的因为这样做你不但不能说服对方反而可能会被拉黑那怎么熬呢正确的做法是不断的向对方请教比如说这个方案您觉得我应该怎么改善或者是我这样调整一下是不是可以我先把这个先决条件解决了可以吗

所以说是熬其实是我们在不断的挖掘出对方不同意的真正原因是什么然后我们小火慢熬把这个不同意的因素给它熬掉化解掉对方自然就更容易松口了

书后面还有一个提醒我觉得也很重要就是很多时候对方表现的态度很强硬很难被说服其实不是因为固执也不是因为立场冲突而是因为对方在捍卫某种价值可能是权威可能是秩序也可能是自己的感受就像《非暴力沟通》那本书里说的每一个抵抗的情绪背后都有尚未满足的需要我们一定要记住这句话

所以我们熬的一个目的也是挖掘出对方的抵抗情绪背后到底是有什么尚未满足的需要,是有什么他想要捍卫的价值。

比如说托普花讲到一个例子就是她有一个朋友在一家咨询公司工作有一次呢他们给一家企业的流程优化做了一整套的方案但是呢这家公司里就是有一位姓王的副总啊就是激烈的反对而且态度非常强硬那她这个朋友就很苦恼就跟这个王总谈了好几次但是对方依然态度很强硬

直到有一次交流的过程当中这个副总啊对于他这个朋友的个别某些话表现出了很应激的反应他的这个朋友顺着这个线索才突然意识到这个副总捍卫的其实是他自己作为老臣子跟老板的关系就是他没有办法接受居然有一个外人在流程优化这个问题上跟老板谈的比他自己要深那

那我们从举外人的角度来看可能会感觉这个副总啊好像捍卫的价值有点可笑但是如果我们设身处地的站在那个副总的角度那他观察到的就是其实之前流程优化方面的问题一直是他跟老板沟通的

那老板跟他沟通的时候呢因为他是老板的老部下了所以沟通的时候老板就会比较简单直接而他们过来的就是托普花这个朋友是个外人是个咨询公司的人而且还是老板花几百万请来的所以老板跟这个咨询公司的人沟通的时候就很客气其实这个副总看在眼里呢也觉得有点不是滋味所以就陷入了一些情绪里面

所以后来这个问题是怎么解决的呢他这个朋友就找到老板说这个方案呢要想推行好长期来看还是得王总他自己吃透这个方案对您的战略思想充分了解因为我们咨询公司迟早都会走的虽然您和王总已经合作很长时间了但为了咱们的方案真正能够落到实处你看要不要抽个时间您哥俩别在办公室找个地方单独好好聊聊

老板都是高手嘛一点就投当天就请这位副总喝了真酒然后第二天再开会副总对方案就没有任何意见了因为他已经确认了自己和老板之间的关系好那到这里呢我们就讲完了在说服这个场景里呢重点也是一个公式就是说服等于说话有分量加早穿心理防线

说话有分量的关键呢就是强准备早穿心理防线的关键呢就是吹风假慢熬那如果对方心里有成见怎么也说服不了我们就要想一想一定是有什么他捍卫的价值投射到了原来的方案里那么我们就要把那套价值融入我们的新方案通过这种方式来说服他

下面呢我们再来说一个场景就是安慰我以前真的是一个很不会安慰也很怕遇到需要安慰别人的那种场景的人因为我感觉就是这种情况下我说什么话对于对方可能也起不到什么实质性的帮助但是我又不想显得自己很冷漠但是同时呢我又不想用力

让对方觉得有负担或者是不舒服那看这本书呢我发现原来托布花以前她也是一个很怕听到别人的坏消息很不会安慰对方的人

但是好在这一项技能也是可以修炼的那么我们接下来要说的安慰呢主要是在你的各种社会关系职业关系里的安慰但是不包括我们跟最亲密的家人间的安慰因为家人是绝对的共同体我们需要的是那种你我一体的那种陪伴和共同的面对而不仅仅是安慰

所以我们接下来说的安慰呢主要指的是那些非家人关系当中的安慰比如说你的同事升职加薪失败了或者是被裁员了或者是你的朋友遇到了一些生活上的变故比如说婚姻的变故或者是亲人去世财产损失等等那么在这些情况下你怎么去安慰你的同事或者朋友

首先我们要说一个安慰所需要的底层的能力就是同理心同理心是什么呢很多人会把同理心跟同情心混淆会觉得安慰需要的是同情心比如说像节哀顺变会好起来的等等这些话其实它这些话背后就是同情心但是这些话展现出的其实并不是安慰而是一种围观

就他背后体现的其实暗含一种居高临下的心态就是你出事了而我没事所以我来表达一下关心表达一下同情表达一下态度而这样的安慰其实是起不到安慰的作用的

而同理心是什么同理心是要传达我理解你我和你感同身受我接纳你此刻所有的情绪这种信息比如说曾经英国王妃戴安娜她去慰问一个得了骨癌的芭蕾舞童星

当时有很多人都是去探望这个童星但是他们都说的是像比如说别难过上帝肯定会眷顾你的你很可能还有机会可以再站起来的一切都会好起来的或者是还有人说你是个坚强的孩子你一定要挺住我们都会为你加油的这个童星呢就听着大家这些话只是默默的点头道谢

那这些话调用的是什么呢,调用的就是我们的同情心,而等到戴安娜王妃来到医院探望的时候呢,她做的跟这些人都不一样,她先是把这个同情心搂在怀里,然后告诉他,好孩子,我知道你一定很伤心,没关系,你痛痛快快地哭吧,哭够了再说。这个时候这个女孩的眼泪哗的一下就流出来了。

那这就是同理心能够发挥的作用就是他能够让对方感觉到被理解被接纳这种感受是我们作为外人能够给予对方的一个最有安慰力量的东西所以安慰的前提是能感受他人的感受那么在具体的方法层面呢我们这里也有一个安慰公式可以来照着执行那就是安

安慰等于轻度介入加提供支持先来看第一个关键要素轻度介入这里的关键在于轻度这两个字轻度究竟是多轻呢有一个参考标准就是只要对方没有表露出他的需求我们就不要主动的去提供安慰

那如果对方表露出他的需求呢我们依然需要轻度那这个时候轻度的关键就在于向对方表达这么两层意思一我会陪着你二我愿意为你分担那怎么表达呢比如说跟同事我们就可以说你看你需要我做什么你随时找我那这样就够了

那如果是我们的朋友呢我们要记住啊即使是很好的朋友我们也不要追着对方去问发生什么事了跟我说说别怕有我呢

我们一定要记住我们不要把自己变成朋友问题的第三者不要自告奋勇的去帮朋友解决问题去当调解员只有在对方向我们表露出需要的时候我们再提供陪伴陪他去发泄我们听他诉说我们就完全根据他表露出来的需要我们一点一点的推进我们的安慰和帮助

那么在了解这个轻度介入原则之后呢我们来看一个场景啊如果你同部门的同事生病住院了你该怎么办有三个选项 A 赶紧去病房探望表达关心 B 什么都不表示因为我跟他不熟 C 问问他需要什么帮助

那显然听过我们前面的原则之后呢我们应该都知道正确答案应该是 C 因为首先 B 什么都不做肯定是有点冷漠而 A 赶紧去病房探望表达关心呢这个看起来虽然热心但其实也并不是一个好主意因为你们之间没有那么熟而人在生病的时候状态往往是非常不好的

他可能并不希望被人看到所以你的出现可能并不会让对方感觉安慰很可能会让对方感觉有负担或者是有点尴尬所以最好的选项就是问我们可以怎么帮助这也是我们轻度介入的一个精髓我们只需要问对方一个问题我能帮你做点什么这就是

这就是一种轻度的介入既表达了关切没有置身事外但是呢又没有入侵到对方的生活里那如果对方真的需要你他很可能会主动的就说出他的需求了比如说帮我喂一下猫或者是帮我收一下快递等等这些小的事情这样你还能够真的用行动表达一些你对于对方的帮助和安慰

那这里还有一点需要注意的就是我能帮你做点什么哎你看这句话它是一个开放式的问题这种开放式的问题是优于具体的建议的比如说哎我认识一个大夫要不要帮你找一下或者是公司里的那个什么什么事情我用不用帮你处理一下像这种具体的提议那它的问题呢就在于说我们很多时候你很难判断对方真正需要的是什么所以

你乐意你想去做的事情对方可能并不需要而如果对方要拒绝你的提议那很可能你们双方心里都会觉得有点个影但是如果我们提的是开放式的问题就可以规避这种情况而且对方才能说出他真正需要你做的事

但是你可能会担心说万一对方得寸进尺他提一个我没法答应的需求怎么办呢那我们可以在提问同时增加一些可以接受的选项方向诶注意啊这只是方向而不是一件具体的事儿

比如说你可以说这两天在工作对接上你看看有什么是我能帮你的吗或者是在某某方面你看我能不能为你做点什么呢这就是既兼顾了开放性但是又规避了对方提出你做不了的事情的那个风险

好那这就是我们安慰的第一个要素轻度介入那在轻度介入之后呢为了进一步推进关系我们还要做一个关键动作那就是真的提供一些支持当然这个动作呢是建立在轻度介入这个基础上的就是如果你在轻度介入之后对方已经向你提出了自己的一个需求那你的这个提供支持的动作就可以顺其自然的展开了

那除此之外呢你当然也可以主动的比如提供一点资源上的支持就是在你判断对方大概率会需要的这个基础上这个主要的其实就是指如果你是在公司是个领导如果你的公司下属家里出了点事你作为领导或许可以给他在工作休息啊方面上面提供一些便利比如说多给他放两天假或者是减轻他近期的一些工作上的负担等等

那另外如果是你的同事或者是你的朋友展现出了在情感或者是经验方面对你的需要呢我们该怎么办呢比如说他在向你倾诉啊最近工作老板很不满意啊被老板骂了就向你寻求安慰这个时候呢你就可以提供一些经验上的支持比如说你自己之前被老板骂的时候是怎么回事

我们核心大概要表达的意思就是我也遇到过同类的问题当时我这么想现在则是这么想的这其实就是经验意义上面的支持在对方遭遇损失情绪又非常失落的情况下不是告诉对方怎么做才是对的而是把自己的同类的经验摊开来供对方去参考

那至于对方有没有真的听进去其实也没有那么重要因为安慰本身就是在表达一种我关心你的这么一个态度在巩固你我之间的这个互动关系他也并不需要承担说替你解决问题这样一个大的责任

而我们再来说情绪上的安慰情绪上的安慰呢我们不是要告诉对方你不要伤心不要难过因为这是否认他情绪的正当性我们上一期也说过了无论在什么时候我们都不应当去否认对方情绪的正当性

我们可以做的是把对方的注意力吸引到其他的事情上,用这种方式去邀请对方走出当下的情绪,比如说可以就很简单的一句,最近你不在公司,想不想知道公司发生了什么大事,类似这样的话就能够起到这种效果。

好那么我们刚才说的是安慰的两个关键动作就是安慰等于轻度介入加提供支持那么根据这个公式呢我们接下来再给出一个标准化的模板就是未来在职场上遇到任何人需要安慰的时候我们都可以按照这个模板去给他们发一条微信定好了啊

开头先写三个字刚听说为什么什么意思就是因为对方的遭遇毕竟不是一件好的事情我们别当第一个往上冲的我们要轻度介入保持双方应该有的边界感所以说这么三个字

刚听说然后写刚听说你这个情况我也不知道该帮你做点什么我有这样的几个便利只要你需要随时找我别跟我客气我随时都在这样呢既维持了轻度介入也表达了你愿意把帮助付诸行动这就是一个能够让对方感受到你的陪伴和善意的安慰

顺便呢我们也来说说我们怎么接受别人给我们的安慰主要呢就是有这么三个原则第一就是在职场上自己能扛的就自己扛住不要变成一个动不动就向别人寻求安慰的人

我们的脆弱如果要倾诉最好还是找家人或者朋友而同事没有义务承担我们的情绪所以像是在办公室受了委屈到处去说这样的事情我们最好不要去做

当然如果你遇上事了有人主动来安慰你那么我们就来到了第二条原则就是对于得体的安慰稳稳接住就如果说对方安慰你是真心的而且提出了想要帮助你的这个意愿而我们也希望跟对方保持良好的关系那么我们就在感谢的同时如果真的有什么需要可以大大方方的就告诉对方把别人的善意稳稳的给接住

第三条原则就是对不得体的安慰赶紧画上句号就是我们简单的就跟对方说一句谢谢谢谢你的关心就可以了就是即使那个安慰呢有一点不得体或者是让你心里有点不舒服也不要跟对方降起来因为也没有必要而且很多时候可能有些人确实是有安慰的心但是说错了话我们也没有必要去跟他计较

那这就是三条原则就是第一能扛住的就自己扛住第二对于得体的安慰稳稳接住第三对于不得体的安慰赶紧画上句号好

好那么我们今天的内容呢到这里就差不多了后续呢我们还会用大概一期吧把这本书接下来的内容讲完我们会涉及到另外一些具体的沟通场景比如说怎么批评怎么提意见怎么道歉怎么拒绝等等也都是很常见的沟通场景

那么也希望我们今天讲的这些东西呢大家听完就能够立刻把它们在你的生活和工作当中用起来也非常欢迎你在评论区里分享你平时最喜欢的沟通技巧让我们一起提升我们的沟通素养把更多的资源卷入到我们的生命当中

好那这就是我们本期的内容啦也欢迎你在评论区里分享你对我们今天讨论的这些话题的看法

喜欢不数高格的朋友欢迎你评论订阅转发你的喜欢就是对我最大的鼓励另外呢想要在小红书获取我们过往的一些讲书要点笔记又或者是想要加入天友群的朋友可以在我们的 show notes 里面找到对应的方式那今天也感谢你的陪伴下期我们继续一起不数高格继续一起打开书中的世界吧拜拜