553: Scaling Your Business with Randy Shaw
47:37 Share

Randy的创业历程，关于扩展小型企业的见解，以及通过解决客户更深层次的需求和瓶颈来实现持久成功的关键在于让客户成为英雄。节目笔记页面：https://www.thehowofbusiness.com/553-randy-shaw-scaling-your-business/在本期《商业之道》播客中，Henry Lopez采访了经验丰富的企业家、领先技术设计咨询公司BRYTESIGHT的创始人Randy Shaw。Randy分享了他鼓舞人心的创业历程，从他在耶鲁大学学习心理学和医预科，到职业足球运动员，最终成为企业主。他提供了关于扩展业务、建立强大的团队以及关注客户成功的宝贵见解。主要主题包括：Randy从公司职位过渡到创办BRYTESIGHT，并将其扩展到美国多个地区和欧洲。受Donald Miller的《构建故事品牌》启发，强调让您的客户成为故事的英雄。Randy建议：“始终让您的客户成为故事的英雄。你是尤达大师，引导卢克·天行者成为绝地武士并赢得胜利。”进入新市场和与建筑师、项目经理和承包商建立强大的B2B关系的策略。根据Eliyahu Goldratt的《目标》和《关键链》的启发，学习如何识别瓶颈并利用它们来推动运营改进。Randy强调：“总会有瓶颈。它就像地平线——你永远无法到达它。相反，专注于移动它并在前进的过程中进行优化。”给企业家的建议：追随你的热情，拥抱这个过程，平衡详细的计划和行动。Randy鼓励企业家关注客户的内部驱动因素，而不仅仅是成本等外部因素。他解释说：“客户出于内部原因购买产品，例如风险、成就或让生活更轻松。如果你专注于解决这些更深层次的需求，你将赢得他们的信任和忠诚。”本期节目由Henry Lopez主持。《商业之道》播客专注于帮助您启动、运营和发展您的小型企业。《商业之道》是小型企业主和企业家的顶级播客。在我们的网站https://TheHowOfBusiness.com上查找最佳播客、小型企业指导、资源和小型企业主和企业家的值得信赖的服务合作伙伴。</context> <raw_text>0 欢迎收听由主持人Henry Lopez主持的《商业之道》，这是一个帮助您启动、运营和发展小型企业的播客。现在，让我们欢迎我们的主持人。欢迎收听本期《商业之道》。我是Henry Lopez，今天我的嘉宾是Randy Shaw。Randy，欢迎来到节目。

谢谢，Henry。很高兴来到这里。今天Randy和我一起分享了他非常成功的创业历程的亮点，他是如何走到今天的，以及他是如何扩展他目前专注的业务BrightSight的。我们将探讨一下这项业务是什么，以及他对如何发展小型企业的建议、技巧和见解。

您可以在thehowabusiness.com上找到所有《商业之道》资源，包括本期节目的节目笔记页面，并了解更多关于我的辅导课程的信息。我还邀请您考虑通过Patreon支持这个播客。无论您在哪里收听，请订阅，这样您就不会错过任何新的剧集。

让我简要介绍一下Randy，然后我们将了解更多关于他的信息。Randy Shaw是一位在房地产和设计与建筑行业拥有25年经验的技术设计和咨询行业资深人士。Randy目前领导BrightSight的销售工作，BrightSight与您的设计和建筑专家一起设计、采购和管理工作场所技术。

我们将更深入地探讨这意味着什么。Randy住在过去我住过的达拉斯-沃斯堡地区。所以，再次欢迎Randy Shaw来到节目。

谢谢，Henry。这是一个很棒的概念。我喜欢分享其他企业家的想法和经验教训的想法，很高兴贡献我的部分。谢谢。感谢您这样做。感谢您愿意回馈并分享您的经验，因为这就是我们所有人学习的方式，不仅是为了获得前进的灵感和勇气，如果我们计划创业，还要学习到您也必须经历一些挣扎和挑战才能到达您现在的位置。

绝对的。我认为任何告诉你并非如此的企业家可能都在说谎。没错。你知道，我认为我开始这个播客的原因之一，Randy，是因为，你知道，我非常喜欢阅读关于商界人士的书籍、传记，当然还有期刊。我们阅读了所有看似一夜之间发生的成功故事。但事实却大相径庭。而且这并没有被广泛宣传，对吧？

绝对正确。关于冰山图像或水面上的鸭子的比喻有多少？每个人只看到展示的成功，很少看到幕后时刻。没错。没错。我想花一点时间感谢Lissette Garcia。Lissette是把我介绍给您的人。非常感谢您，Lissette。我不知道您是否知道，但Lissette是我的表妹。所以我们认识了一辈子。但是

但她确实在市场营销和公共关系领域做得很好。所以，感谢您，Lisette，把我介绍给Randy。好了，让我们从一开始说起。如果您没记错的话，我认为从您的LinkedIn个人资料来看，您在耶鲁大学学习心理学和医预科。是的。我当时确实在医学轨道上。我打算成为一名外科医生。

每当人们让我总结我人生的那段时期时，这是一个很有趣的故事。实际上，我已经完成了所有的医预科要求，参加了MCAT考试，并被医学院录取，但实际上，我在纽约和伦敦实习期间的一些外科医生给了我一些关于医生生活的数据，

最终让我打消了追求它的念头。有趣。有趣。这只是投资回报率方面的问题，还是生活方式，还是所有这些，在那个时候都没有与您产生联系。

主要是因为投资回报率。他们是最后一批医生，他们为成为一名医生而做出的巨大牺牲得到了回报。尤其是外科医生。绝对的。您可以行医15年或20年，然后就可以完全或半退休了。但是现在，医学院的费用和医疗事故保险的费用以及行医的费用都在飙升，

您必须工作更长时间才能赚更少，看更多的病人才能赚更少，这些残酷的要求和道路，当我把它都计算到数字和方程式中时。我认为一位医生告诉我，嘿，如果你100%热爱医学，那就去做吧。

我计算出我大约热爱它85%，并得出了这个结论。这可能是我作为一名企业家，也可能是您许多其他客人的一个主题，那就是追随您的热情，对吧？同意，同意。那么是什么吸引了您的注意呢？您决定，我要去做这个而不是那个？好吧，我有幸在海外和国内踢了几年职业足球。

然后我的第一份公司工作有一个有趣的故事，它真正地让我铭记了为什么我想成为一名企业家。所以我为一家财富500强公司（一家财富500强公司的子公司）工作，并做出了一个决定，将所有子公司剥离并出售，对吧？一个在高层做出的战略性决定。所以我帮助执行委员会剥离该公司并将其出售。

然后看着它被其最大的竞争对手收购，然后看着那个竞争对手没有采用任何最佳实践来提高市场份额或回报，而是仅仅购买了一个名字并将其扼杀，然后看着那些生活受到比他们高几层的人做出的决定所影响。我只是想，

我不想在没有自己掌控方向盘的情况下驾驶这艘人生之舟。我只是想，我宁愿每天都承受自己成功的压力，也不愿让别人来决定。是的。好的。那么您在公司工作了多久，然后才开始您的第一家公司呢？

所以我可能花了整整15年。我很幸运，我最终进入的那家财富500强公司有三个不同的小型公司，小型公司是指员工少于25人的公司。好的。和小型公司。是的。然后真正帮助他们发展壮大，实现多元化发展。所以我真的成为了一家公司和企业主的增长引擎人员。您担任什么职位？

主要是销售，但有时是运营，有时是市场营销。但总是无论我被指派什么，都会瞄准并解决需要解决的任何瓶颈以发展公司。Henry，这让我有机会，这很棒，那就是基本上可以近距离观察企业主的成长。

以及他们如何决定发展业务，他们承担的风险，他们做出的或没有做出的计算，他们凭直觉做出的决定与基于数据的决定。我近距离地看到了许多经验教训。我只是挑选了我自己喜欢的公式，直到轮到我为止。

事实上，您在最前线，如果您愿意的话，在那些瓶颈、那些限制因素，无论您称之为什么是，这确实让您接触到，就像您所说的那样，那些必须做出的艰难决定，业务的生存取决于这些决定。所以这是一个令人难以置信的教训和学习机会，就像您所说的那样，了解这些是什么。

哦，当然。我认为作为一个读者，就像您一样，观看您在理论中阅读的内容，然后观看实际执行或实践的内容，这很棒。这就像一种二维学习体验，您可以将它们组合在一起。我必须认为，您的优势之一必须是批判性思维能力、解决问题的能力。公平吗？是的。是的。

近乎过度思考者。所以我现在必须注意我是否过度分析或好的。当然。是的。现在您，现在我经营一家公司，您必须学习，你知道，收益递减规律，对吧？您必须学习，在某个时候，没有更多的数据会改善您为结果制定的情景规划或决策，因此，你知道，这就是所有阅读帮助您的地方，对吧？否则，您会，您会陷入您自己的倾向和舒适区，并且

而且，你知道，还有其他的比喻，我相信您节目中其他可能更有创意、更大胆的企业家可能已经赞扬过，嘿，现在开始，以后再学习，比等待完美的时机要好。有很多轶事是关于，你知道，不顾一切地前进。是的。快速启动，快速失败，所有这些东西。没错。我倾向于从另一面而来，不要过度思考。不要试图规划出可能发生的每种情况。

直接参与其中，然后从决策树中转向，相信您的直觉和您学到的东西。但您确实相信您确实必须进行一定程度的分析，一定程度的规划。公平吗？绝对的。我认为任何人，这将是一个巨大的建议，那就是情景规划。我真的很喜欢一种书本式的方法。

在那里有主题，那就是让我们，让我们规划我们最好的结果。让我们规划我们最坏的结果。如果我们能够承受两者之间的任何结果，那么我们就可以开始了。然后我们将从那里转向光谱的最佳端点。是的。很棒的收获，特别是这正是我帮助的方式。有时人们会决定，好吧，

是否要继续创业，特别是他们的第一家公司，那就是，最坏的情况是什么样的？如果这意味着您将失去您的房子，孩子们无法上大学，那么我们可能需要调整这个计划，对吧？

哦，是的。这将有助于您的去留决定。没错。但我希望回到这一点，因为这对我来说太迷人了。我也倾向于过度分析。这是我使用我的合作伙伴，特别是David Begin的一种方式，我经常与他合作。他更像是一个先放火后瞄准的人。所以我们互相平衡。我已经多次进行过这样的对话，因为这对我来说太引人入胜了。您如何确定我已经做了足够的分析？是的。

通常情况下，当我计划的情景之间的差异开始变得难以区分时，对吧？差异如此之小，以至于它不会改变结果。然后延迟的成本大于该结果的差异。好的，没错。这说得通。好的，那么您开始的第一家公司是什么？

所以BrightSight是第一家也是最大的一家，现在已经有五年历史了。有趣。我希望您能坦率地谈论这个问题，但您现在担任销售领导职务，但您也是创始人。这是真的吗？是的，我是创始人，我聘请了两位商业伙伴来帮助我，

扩展规模。对于任何看过《社交网络》、马克·扎克伯格传记的人来说，这都是一个经典案例，你知道，

我宁愿拥有更大规模的东西的不到100%，也不愿拥有更小规模的东西的100%。因此，找到能够补充我并为我提供扩展目标所需资源和技能的合作伙伴是我的决定。这绝对是最好的决定。仅仅五年时间，我们已经在六个美国地区和一个欧洲地区开展业务，而且在COVID期间的时间比不在COVID期间的时间还长。所以

当我回顾过去时，这绝对是一个好决定。是的，是的。而且您，您的超能力之一显然是沟通方面，销售方面。这就是您认为自己现在可以在这个业务中最好地提供帮助的地方。是的，绝对的。我的超能力是销售方面，我的心理学背景。我认为您今天在谈论时会听到这个主题

对企业家的建议发挥了作用。但老实说，如果您只是富有同情心并且始终以客户为中心，您就会赢得比失去的多。我们稍后可能会深入探讨这一点。但我确实领导了我们所有的增长。我已经亲自开拓了我们扩展到所有市场，从销售角度来看。这太棒了。

回顾过去，您认为您是否希望更早地进入企业所有权？还是这只是适合您的？告诉我一下。是的，好问题。显然，每当您做的事情进展顺利时，您自然会问这个问题，哦，我应该早点做吗？就我个人而言，我不这么认为。我只是觉得我在前排座位上帮助其他人成长所获得的时间和知识

是完美的。这可能与您的一些其他企业家相似，我希望这能引起那些正在考虑创业的人的共鸣。您现在可能比您想象的更准备好了。所以回顾过去，我可能早五年就能做到，但您必须在准备好时去做。然后就我个人而言，我的孩子，我最小的那一个已经足够大了，我正处于人生的这个阶段，

全身心地投入到这件事中不会对家庭造成很大的损失。所以有很多事情会影响每个企业家个人的时间安排。但对我来说，我确实不会改变它。是的，不，谢谢。感谢您分享这些。您在成长过程中有创业的影响吗？周围有人拥有自己的企业吗？没有，我大多数亲戚朋友都在，你知道，

大型公司中层。我要分享的是，我在纽约州罗切斯特长大，对于那些历史爱好者来说，你知道，柯达真的是一个重要的支柱。我想我认识的三分之一的父亲都在那里工作。我从来不喜欢

整个社区的情绪起伏，这取决于柯达的裁员。所以我认为这个主题是我第二次提到的，我真的不太相信把我的命运掌握在别人手中。是的。我认为这可能是许多企业家的一个强大特质。同意。而且这必须是您内心深处的一个种子，因为您已经看到了它能做什么，或者说，你知道，并非如此，

积极的，并非如此，你知道，为别人工作的那种被认为的安全网的安全。正确。尽管如此，我必须想象它可能不是对您，而是肯定对您的家人来说，您将成为一名外科医生，然后完全转向，进入公司世界。您和您的家人是如何处理这个问题的？有没有，有没有反对意见？我很想知道。

好吧，我妈妈最初希望我成为一名最高法院法官。哦，我明白了。通过成为一名外科医生。但是，你知道，我会和她开玩笑说，你知道，希望有一个耶鲁大学毕业并从事职业体育运动的儿子，我会勾选那些从父母那里获得自豪感的框。但是，你知道，我认为……

归根结底，你知道，创业，我们谈到了把你的命运掌握在别人手中。我还认为，你知道，我的核心价值观之一是热情，你必须做你喜欢的事情，看着那些不喜欢自己工作的人在大型公司中层工作，这真的不是我想要的

觉得有吸引力。所以我一直是一个这样的人，如果我真的想在某件事上做得出色，我就会做我喜欢的事情。所以我认为他们总是支持我，如果我做我喜欢的事情，因为我喜欢努力工作的过程，显然，凭借我的学术和体育成就，如果我喜欢，我可能会成功。所以他们支持这一点。是的，这太棒了。太棒了。对于，您的孩子上大学年龄了吗？

是的。所以我的大女儿现在已经进入现实世界一年了。她毕业了，嗯，向她致敬。她毕业了，你知道，三年时间获得了4.0的成绩，并且有一份大型管理咨询工作。所以是一个非常有进取心的孩子，你知道，典型的第一个孩子。对。嗯，

那种性格。然后我的二女儿是阿肯色大学的大二学生。我最小的那一个是大二学生。所以他们都，他下周就要拿到驾照了。所以他们都，你知道，正在变得自给自足，我，我主要扮演啦啦队队长和承保人的角色。这太棒了。当您，我怀疑您告诉他们，我希望你们专注于做你们热爱的事情，但是您，

确保你们能够靠这种热情谋生？哦，伙计，这确实是我最喜欢的育儿话题之一，老实说。所以，你知道，你已经说过我的公司是一家咨询公司。所以实际上，我天生就是一名顾问。这真的是我作为父母的性格。我并不是教条主义者和专制者。我非常善于咨询。我向他们提供信息。我给他们提供数据。

让他们做出明智的选择，但始终告诫他们这样做的后果，对吧？所以，你知道，你从书本和类似的东西中学到，你知道，如果你现在玩，你以后必须努力工作。如果你现在努力工作，你以后就可以玩了。然后我一直警告他们，你知道，我们现在的生活方式和你们两岁时的生活方式不一样。他们不知道这一点，对吧？所以当你在发展公司或攀登公司阶梯时，你拥有不同的

比今天更高的经济地位。所以教育他们很有趣，你不会免费得到它。这不会很容易。找到你的快乐，但要意识到尊重奋斗并爱上努力工作的过程可能是你无论选择什么都必须做到的事情。是的。说得对。说得对。好了。告诉我们，更多地介绍一下BrightSight是什么。你们都做什么？你们的客户是谁？是的，当然。所以

解释BrightSight的最简单方法是，对于任何收听的人，甚至包括我的家人，10年后，简化一下。但是您走进的任何建筑物，体育场馆、医院、办公楼，您都知道它有由建筑师设计和建造的砖瓦。每个人都知道这一点。

好吧，我们是所有这些建筑物中您与之互动以及您甚至没有与之互动的数字技术的建筑师。所以想想安全摄像头和读卡器。

旋转门和闸门。想想所有Wi-Fi，所有那些漂亮的记分牌或漂亮的屏幕，视听设备，声音，所有允许您使用手机连接的有线和无线连接以及所有让建筑物充满活力的事物。我们是这些系统的客户设计师。

然后我们设计它，然后通过竞争性流程采购它以节省他们的资金并带来最佳合作伙伴。然后我们管理这些合作伙伴。所以我们是在这个非常混乱、不断变化的技术领域中的第三方客户倡导者。所以您以这种身份与工程师和建筑师合作，包括，因为您是该特定领域的专家，对吗？没错。所以，你知道，

我们的大多数客户都是，你知道，许多财富500强公司及其办公室和园区，但也包括某些市场的中小型企业。它也包括体育场馆和医院。是的。所以这些最终用户倾向于雇用开发人员、建筑师、工程师、总承包商来设计和建造它。我们只是其中一个团队成员。

那么您需要由最终客户（通常是房产所有者）带入吗？或者您有建筑师和其他承包商带您参与这些项目吗？

我们非常依赖渠道。我们的渠道是建筑师、项目管理公司、总承包商。我很少会给可口可乐或沃尔玛这样的财富500强公司打电话，说，嘿，我想在你们的建筑物中建造你们的技术。我们通常是被带进来的，因为他们已经雇佣了……

你知道，一家非常大的项目管理公司或建筑公司。而这些公司了解我们，喜欢我们，信任我们。这是Henry Lopez，短暂休息一下本期节目，告诉您关于我们的赞助商和朋友Federated Computer的信息，他们正在改变企业购买软件的方式。我们都需要软件来运营我们的业务，但最好的商业软件不必每月花费数千美元。

典型的Federated Computer客户在其软件账单上节省了75%或更多，并获得了优秀的软件、一流的客户服务和支持，以及为您的业务独特安装的软件解决方案，没有任何监控或隐私泄露。

例如，如果您使用Google进行电子邮件，使用Salesforce进行CRM，使用Slack进行团队聊天，使用ListMonkey进行客户沟通，使用Airtable进行数据管理，并且拥有一个10人的团队，那么您可以通过切换到Federated Computer每年节省9000美元的软件成本。

另一个好处是，Federated Computer的成本不会随着您的团队规模的增长而增长。您可以使用Federated Computer的节省来发展您的业务，而不是养活硅谷的软件公司。Federated Computer团队发明了云计算，并拥有专利可以证明这一点。现在，他们正在打击商业软件荒谬的高价，并且有许多满意的客户可以证明他们能够交付。

Federated Computer为《商业之道》听众提供了一个特别优惠。使用优惠券代码BUSINESS，即可享受其已低价的基础上再享受30%的折扣。在federated.computer上了解更多关于Federated Computer的信息，并利用此特别优惠来降低您的软件支出。您还可以在本期节目的节目笔记页面thehowabusiness.com上找到链接和优惠券代码。

这对于您的销售来说是一件棘手的事情，它不是直接面向消费者的。他们不知道他们需要这个。这是一个通过建筑师和承包商参与的渠道销售。我理解对吗？绝对的。我们是B2B，而且客户经常……

从未使用过像我们这样的服务。他们以另一种方式交付了它。因此，我们的销售工作中有一部分是教育性的。所以您提到，你知道，像体育场馆等等。所以理想的项目是那些对技术方面有更高复杂性或需求的项目。

我认为我的答案可能与其他企业主一样，每个人都喜欢大型体育场、公寓楼、办公楼，但这些比您可以击中的日常单打要少得多，对吧？将一家15000平方英尺的律师事务所从一栋建筑物搬到另一栋建筑物。因此，对于您赢得的每个体育场，您都在做60个这样的较小的，

正在从A点搬到B点的公司客户。明白了。所以都喜欢他们。是的，绝对的。而且这不仅仅是，当然，您有这个，这几乎就像这正在成为，如果我们把类比回到医学，医学中的专业化，对吧？

所以您是这个领域的专家，建筑师设计师当然可以自己做，但是您带来了更高水平的专业知识，然后还对采购进行谈判，如果我理解正确的话。

是的，这可能是我们作为一家公司所做的事情中最有趣的事情之一。我一直把它比作如果你要观看一个成年人第一次在从未吃过甜甜圈的孩子面前拿着甜甜圈的YouTube视频。

他们非常怀疑地看着它，不确定是否想咬一口。成年人说，不，相信我，你会喜欢的。然后孩子咬了第一口，然后他们的眼睛亮了起来，他们认为这是最棒的事情。这东西我的一生都在哪里？这真的是我每天用BrightSight做的事情。我走到这些客户或建筑师或项目经理面前，说，我知道你们是如何做的。

但我能不能只是向你们展示BrightSight的方式，我们将让你们的生活变得多么轻松，项目结果将变得多么好？他们有点怀疑。但是一旦他们咬了一口，他们的眼睛就亮了起来，然后他们就反复地为正在进行的项目使用我们。这就是我的快乐，就是把他们从怀疑者转变为信徒，最终转变为拥护者，然后，你知道，把我们推荐给其他人。

那么您是如何最终进入这个领域的？您工作过的公司是在建筑行业，我假设是在房地产行业吗？我已经帮助过另外两家拥有这种类型公司的企业主发展壮大。所以，你知道，最终发生了什么，而且您之前的许多演讲者也说过同样的话，

您只是从许多客户和渠道合作伙伴那里获得了足够的反馈，他们说，嘿，我们真的很喜欢你。我们喜欢你的信仰体系。我们喜欢你做生意的方式。我们喜欢你让每个人都感觉到的方式。我们喜欢你获得的结果。你知道，如果你自己做这件事，你将是我们想要合作的人。好吧，你知道，我想我听到这个次数太多了。

对吧。让你充满信心。我知道这是你提到的，最终有信心走出去做这件事的企业家。我想我听到这个次数太多了，而且我生活中的事情恰好安排得很好，是时候开始尝试了。是的，这太棒了。所以。

告诉我更多关于你如何销售的信息。你进入新市场。你有一个团队吗？你主要显然专注于发展这些关系吗？就像你说的，这是一个B2B销售。在高层次上告诉我更多关于它是什么样的信息。是的，它相当简单。所以概念很简单，但需要精力，也需要很大的热情才能做到。但是

你知道，我的很多客户都是拥有全国影响力的大型公司。那么——我们说的是大型建筑公司、总承包公司吗？是的，还有项目管理公司、房地产公司，比如世邦魏理仕、仲量联行、高力国际，这些都是财富500强企业。明白了。那么——这可能是他们聘用你的一个例子，就像你之前提到的律师事务所搬迁的例子一样。

他们会因为你在技术方面的专业知识而聘用你。没错。所以，你知道，我们最初是在达拉斯总部开始的，但对于我想开设的每一个市场，如果可以的话，我们可以深入探讨一下我选择的市场的标准。好的。但一旦我选定了它们，我的第一个电话就是打给那些我已经合作过的公司领导，说：“嘿，我正在探索在迈阿密开设分公司，

或者坦帕或亚特兰大，你能把我介绍给那个市场、那个办公室的领导吗？”当然，他们很乐意。

然后一旦你得到——因为你利用了他们对你的了解，他们对你的信任，他们认识你，你是这个意思吗？没错。还有我们已经完成的工作，对吧？你已经完成的工作，明白了。所以他们说，哦，我们会很高兴。如果他们能用上你，那就太好了。我们觉得能用上你的公司很荣幸。所以，如果你要为他们在亚特兰大或迈阿密开设一个分公司，那就更好了。所以，一个简单的介绍就完成了，然后——

我会向他们展示我们做什么，我们怎么做，他们会得到什么结果，他们和他们的客户以及项目会得到什么好处。这是比较容易的部分。我的意思是，这需要付出努力，但同样，如果你喜欢它，你就会喜欢坐飞机，你就会喜欢尽可能多地讲述你的故事。然后，实际上只是说服他们在第一个项目上与你合作。一旦他们这么做了，接下来的事情就很容易了，因为只要我的团队兑现我的承诺，

我们就成了他们的信赖伙伴。不过，你通常会试图取代某个现有的公司吗？令人惊讶的是，在一些市场上，不会。有些公司只是使用集成商来销售设备并安装它。

但在一些市场上，有一些，但它们的构建方式与我们略有不同。我们的构建和设置方式有一些优势，这些优势能很快引起他们的共鸣，所以他们往往会选择我们。好的。好的。所以再扩展一点，比如你进入迈阿密这样的新市场时，还有什么？那么，进入这样一个新市场的一些障碍是什么呢？好吧，很明显，我会从我现有的主要客户合作伙伴那里获得第一个介绍。

在那之后，对我来说实际上很容易识别，因为我只需要在城里调查一下，哪些是城里最大型的建筑公司、项目管理公司和建筑公司，它们从事我们想做的工作。这些很容易识别。然后，你知道，就是和他们会面，讲述故事。所以，你知道，对我来说，这很令人惊讶。为了在迈阿密这样的市场取得成功，我只需要了解

25家公司，也就是建筑公司。因为它们代表了80%的业务。没错。对，无论你销售什么，这始终是一个挑战，当你试图让别人听取你的推销时。所以我希望你能从销售的角度分享一些技巧，给那些以同样方式销售其他东西的人。

你知道，很难获得这个受众，尤其是在他们已经有其他人或不知道他们需要这个的情况下，但你能分享你在成功的职业生涯中学到的什么来获得这次会面吗？很明显，当你能够利用他们知道你是谁这一点时，这很好，但如果他们不知道你是谁，你有什么方法可以分享来获得这次会面吗？让我这样问。理想情况下，你想当面向他们介绍你的

产品？这就是你想要完成的吗？是的。而且，呃，有时第一次会面是虚拟演示，你知道，疫情后我们都会这样做，对吧。或者团队或谷歌会议，这样就能很好地进行演示。但我确实喜欢当面见到他们。嗯，我会告诉你为什么其中一个是我的另一个超能力，嗯，

至少人们告诉我，我认为这是一个我推荐给任何企业家的做法。不要只在你失败时向客户寻求总结。在你成功时也要寻求总结。我认为这是一个非常重要的观点。去问问，为什么你们选择我们？这同样宝贵，也许比我们为什么失败更宝贵，因为你会学到一些真正有见地的东西。而我得到的答案中最常见的是，

你非常真诚，我们可以感受到你的热情和活力。我总是发现这非常有效，这很好。但事实上，它也转化为业务的成功。那么我们卖什么？我们销售专业服务。我们销售时间和专业知识。我们销售咨询。这需要很大的信任，对吧？这是一个无形的东西。你不会拿起一个产品，触摸它，它要么有效，要么无效。所以，当你销售一项人力服务时，

你知道，热情、信任，以及他们想要认同的任何特征都很重要。所以，你知道，对我来说，这就是为什么进入一个房间非常有帮助，因为我认为我们都比虚拟地更能感受到人与人之间的能量。

所以对我来说很有意义。这是我在销售生涯中观察到的。同样，人们从人那里购买，但更具体地说，他们从他们信任的人那里购买。我在销售方面取得的成功让我明白，我们中的一些人天生就具有这种可信度，对吧？然后，当我们变得有意识地胜任时，我们就会明白为什么这很重要？

当你教其他销售人员培养这种能力时，你让他们关注或寻找一两件事来培养这种能力，他们也会出现，人们会说，我买是因为我信任你？是的，我确实在面试阶段这样做。所以这对一些

正在倾听的内部企业家来说可能会有帮助，我最喜欢问的一个面试问题是，你喜欢如何度过你的日子？你喜欢做什么活动？这非常有启发性。如果你要雇佣一名销售人员，而他们不说我喜欢人、我喜欢交流、我想取悦别人之类的话，他们可能不具备自然特征，无法在不被要求的情况下竭尽全力，对吧？

有些人完美的一天是，我不想和任何人说话。我想处理一堆数字，我想分析一些数据。这很好。

但如果是在错误的位置就不行了。对。所以让员工与他们的优势相匹配，每个人都知道优势识别器之类的东西，但仅仅因为它是优势，它可能不是你想做的事情。对。所以人们需要做他们喜欢做的事情并且擅长的事情，因为这样他们就会自觉地去做，而不需要被推动。你会越来越擅长它。是的。是的。非常好。感谢你分享这些。好的。让我们稍微改变一下话题。

当你回顾你学到的东西时，就像我们之前说的，当你发展你的专业知识、帮助其他人这样做，现在为你自己的事业做这件事时，你会说在建立和扩展企业方面，哪些是成功的关键？在你看来，成功的关键是什么？是的，我考虑过这个问题。我知道很多人喜欢花时间在你的团队和你的员工身上，并确保

他们都很好。我不太关注这一点，因为我觉得如果你连这一点都做不好，你可能不应该这样做。对。如果你甚至没有一个相信你的事业的团队，而且你还没有清晰地分享你的愿景，那么你就还没有准备好开始。所以你需要这些基本的东西，就像你一样。这些是先决条件。我这样看待它。就像，再说一次，我是一个体育人。足球是我的运动。

如果我们没有11名穿着合适装备的球员，而且他们在比赛时间出现在球场上，我为什么要谈论战术、战略和阵容来赢得比赛呢？对。所以，对我来说，就像，不要去体育场或比赛场地，因为

如果你甚至没有一个团队，而且他们没有得到适当的装备。而且他们没有合适的装备，你也没有所有这些东西。是的，我觉得很多人把这当成第五步。而我个人的观点是，这是零步。没有它就无法启动。所以对我来说，这是底线。你应该有一个团队，团队成员在各自的岗位上。他们被你的愿景所激励。你已经沟通了这一点，每个人都知道他们应该做什么。所以，我喜欢关注的是

这可能是比较难的一面，如果你考虑成功的话，你必须让那些你无法控制他们的想法和行动的人想要给你钱去做你想做的事情。这是一项艰巨的任务。而我看到的最大的建议，而且令人惊讶的是，我甚至在财富500强公司也看到了这一点，直到今天，他们都错过了目标。我想感谢……

唐纳德·米勒，他写了一本书《构建故事品牌》，他很雄辩地说。我一直相信这一点，但他说得更好，那就是永远让你的客户成为故事的主角。对。我喜欢这个。太多人进来了。以下是如何不销售BrightSight的。我不会走进客户那里说，好吧，BrightSight规模很大，而且能做到这一点。这就是我们为什么这么优秀的原因。没有人关心。对。

所以确保你的客户是卢克·天行者，而你是尤达大师。你是在那里指导卢克·天行者成为绝地武士，打败敌人，赢得胜利的尤达大师。所以要确保整个信息都是关于你的客户的。

你太棒了。这就是你所做的。我想让你做得更好。所以，你知道，我们的BrightSight就是我们的名字。而且，你知道，我们的一个口号是，我们在这里帮助你创造更美好的明天。所以，如果你是一家律师事务所，我们希望你能成为你能成为的最好的律师事务所。我们将为你提供数字化的工作场所来做到这一点。所以这就是其中一点，我想告诉企业家的是，我知道你对你在做的事情感到兴奋，你想讲述你的故事。但是当你遇到客户时，它应该是关于他们的。

同意。然后，回到我们之前关于销售的谈话，根据我的经验，以及你也是，一个优秀的销售人员是什么样的？是一个会倾听、积极倾听，并使其成为关于客户，而不是关于他们自己的人。是的。并以此为基础，转向他们想去的地方。我最喜欢做的事情之一是在演示中说，嘿，看，我

已经整理了我认为对你来说很重要的东西。但如果你想在第二张幻灯片上劫持这次会议，并把它带到对你来说最重要的地方，让我们这样做吧。非常好。

非常好。好的。说到《构建故事品牌》，我现在正在看这本书。我认为这是一本必读的书。但说到书，除了那本书之外，你还能想到哪本书吗？我知道你是一个爱读书的人，你会推荐哪本书？是的。而且每个人都知道可能有50本，但是

我可能为企业家推荐的一本，我认为最能帮助企业家的书是《关键链》。《关键链》。作者是伊利亚胡·高拉特。它已经过时了，它有点像80年代的格言书。但它很精彩，因为我想为你强调几件事，第一，每个企业都是一个工厂。所以这本书实际上是关于一家制造工厂的。

它完全是关于瓶颈的，对吧？以及解决瓶颈。所以，如果你在工厂里有一个50个步骤的流程来制造窗户或门，你必须解决瓶颈。我认为，当你开始从瓶颈的角度看待你的业务时，它会帮助你集中精力和确定优先级，因为即使你在第三步做得非常好，5倍于X，也没有关系，对吧？

但你在第四步的瓶颈将你限制在X。这无关紧要。我喜欢这个，因为如果你处于一个平衡状态，销售和营销做得很好，但运营做得不好，或者运营做得很好，但会计做得不好。我喜欢整体健康检查，关注和优先考虑你的瓶颈。所以第一，它总是训练你寻找你的瓶颈，我认为这是一件好事。第二，对所有企业家的理智来说可能最重要的一点是

要意识到总会有瓶颈。你永远无法摆脱瓶颈。它就像地平线。你永远无法到达地平线。它总是在那里。这有助于你克服自己的挫败感，哦，如果这个完美了，生活就会如此美好。

没有这样的事情。你只是要移动瓶颈。因为猜猜怎么了？一旦你优化了第五步，它就完美了，猜猜它在做什么？它正在向第六步输出10倍的产量。现在第六步是你的瓶颈，因为它从未被优化以处理10倍的产量。所以这是一种很好的方式来认识到金门大桥被粉刷的理论，对吧？就像他们一完成，它就需要很长时间，他们又从另一端开始。就像它永远不会完成一样。我认为如果企业家意识到这是一段旅程，它就是，

实际上没有终点线。只要不断移动瓶颈，并进行优化。你会拥有更健康的前景。同意。我完全同意。有很多东西需要展开，我想花一点时间。首先，我最后一点已经相信了，这一点在疫情期间对我来说真的得到了强调。

如果你开始创业时认为你会把所有事情都弄清楚，然后事情会在某个时候顺利进行，然后就这样了。我没有更多危机或挑战了。那么你可能不适合成为企业主。这是一件持续的事情。是的。这可能是我另一个。所以回到过去，它几乎弥合了你问我关于我的问题。

对我的孩子的建议是，我只想把它做成一件T恤，比如找到你的快乐，就像有80亿人，我们都是独一无二的，所以我们对快乐的公式对我们来说是独一无二的，所以找到你的快乐，我告诉企业家的是

如果你不喜欢你所做的事情的过程，那就不要做。不要做。因为你只是为了达到结果而做这个过程。如果你喜欢结果，但不喜欢这个过程，那就不要做。同意。你知道，我记得我第一次开始打职业比赛时，一个人很雄辩地说。当你谈到有多少人达到那个水平时。

做到这一点的人是那些热爱训练过程的人。他们热爱举重。他们热爱跑步。他们热爱体能训练。他们热爱基本功的重复。他们像比赛日一样热爱它。那些没有成功的人是那些只热爱比赛日的人。

所以，如果你要创业，也是一样的。如果你只喜欢兑现支票和赚钱，而你容忍你所处的过程，那就不要这样做，原因有几个。第一，你永远不会快乐。第二，在你竞争的领域里，有一个像我这样热爱这个过程的人会打败你。同意。同意。

但感谢你提醒我这本书，因为我实际上读过这本书。这对我来说在90年代是一本很有影响力的书。正如你所说，我认为它仍然应该被阅读。它仍然如此贴切。直到今天，我仍然称它们为约束，但同样，底线是约束。

它对我的影响很大。我仍然这样想，当我查看一个系统或帮助人们开始开发他们的系统时，所谓的系统，这就是从瓶颈开始的地方，这就是你想关注的地方，对吧？客户从你这里购买的摩擦或瓶颈在哪里，等等。所以感谢你提醒我这本书。这是一本好书。

好的。两个很好的推荐，《构建故事品牌》、《关键链》。我们开始总结一下。首先，如果有人对BrightSight提供的服务感兴趣，你希望他们在哪里了解更多信息？是的，很好。谢谢。网站，BrightSight，拼写是B-R-Y-T-E.com。

S I G H T.com。这就是你找到我们的方式。呃，我们故意这样拼写，有点创业的乐趣是，嗯，

你知道，明亮的拼写是B-R-Y-T-E，原因有两个。一是利用字节，就像数据位和字节一样，因为我们在技术领域。第二个是你的为什么。我们都知道西蒙·西内克，从为什么开始，你的为什么是什么，我们每天的为什么，以及我们起床时的目标是为我们的客户创造更美好的明天。这就是我们名字的起源。喜欢。喜欢。

你希望人们从我们今天的谈话中带走的一件事是什么？好吧，假设热情在那里，而且你喜欢你所做的事情，确保你向客户传递的信息是关于他们的，而且他们是故事中的主角。可能最后一点是在书中，他说，这很好，因为你会感到沮丧。它不会像你想要的那样快，或者

按照你想要的方式进行，客户实际上是出于内部驱动因素购买的，而不是外部驱动因素。外部驱动因素是价值、成本等，但实际上人们购买的原因是内部驱动因素，如风险、它会让他们看起来如何、成就，你是否让他们的生活更轻松？所以要确保你剥离客户的那一层

并真正关注这一点，因为这些是你的客户会记住的人。他们最终会给你最好的赞美，我得到的最好的赞美是当人们说，兰迪从未向我推销过任何东西。我有大量的发票证明并非如此，但他们感觉自己没有被推销。他们感觉你是在给他们讲故事，并为他们带来解决方案。我认为，如果你能专注于这些事情，成功就会属于你。同意。喜欢。

好的。如果我们想了解更多信息，再次访问brightside，B-R-Y-T-E-S-I-G-H-T，brightside.com。我将在thehowabusiness.com的本集节目说明页面上提供一个链接。这也是与你联系的最佳方式，对吗？是的，是的。

非常好。好吧，兰迪，这是一次很棒的谈话。非常感谢你满足我所有的疑问，分享所有这些宝贵的见解，这确实有很多价值，这也是我在这档播客中试图实现的目标。所以我很感谢你分享并帮助我们了解如何应对，不仅是创业，还有扩展业务。感谢你今天与我在一起。谢谢你，亨利。我喜欢你所做的。很高兴成为其中一部分。这是亨利·洛佩兹。感谢你收听本集《商业之道》。我今天的嘉宾再次是兰迪·肖。

我每周一早上都会发布新的剧集，你可以在任何收听播客的地方找到该节目，包括“商业之道”YouTube频道和我的网站thehowabusiness.com。再次感谢收听。感谢您收听《商业之道》。有关我们的辅导计划、在线课程、节目说明页面、链接和其他资源的更多信息，请访问thehowabusiness.com。