Deep Dive
Shownotes Transcript
嗯，我很高兴我们之前没有录音，因为我，呃，我谈论我如何无法通过我的AirPods和Skype听到你，这使得广播效果非常好。是的。播客。现在很容易而且很主流。所以，呃，自然地，一定有很棒的工具，对吧？不。嗯，是的。
有限合伙人，欢迎回到第二集，虽然我们不会给它们编号，我们决定这样做，因为那样会让人困惑，你的常规剧集有常规编号，而LP剧集也有编号。所以欢迎来到另一集LP剧集，它恰好是在……
万圣节那天录制的，所以是10月31日。我们下周一发布。希望大家万圣节过得愉快。如果你听到门铃声，那就意味着我有不给糖就捣蛋的小朋友。这意味着你会被骗，而不是被款待吗？很可能。本的联排别墅会被涂鸦。如果你开车穿过西雅图，看到一栋被涂鸦的联排别墅，那就是本。是的，那是真的。大卫，你今晚怎么样？
很好。我在这里在马林郊区，我和珍妮暂时和她父母住在一起，因为我们正在搬家。总是很有趣。你在壁橱里吗？看起来我好像在壁橱里。不，我在卧室里，但是，你知道，内置书架。
不错。听众们，呃，所以我和大卫，当我们开始远程录制剧集时，我们也开始在Skype上进行视频录制，这样我们就可以多看看对方，用手势交流，让它感觉更自然一些。嗯，我们确实有这个笨拙的产物，你总是可以从我们录制的地方得到一些信息。因为我们不喜欢在录音棚里做这些事情。所以，虽然很快，嗯，我们有，我们有一个房间，很快就会成为新Wave办公室的录音棚，我对此非常兴奋。嗯，
变得非常专业。是的，太棒了。我得在某个时候去那里录制一集。是的。好的。所以，大卫，我想我已经提过这个了，但我对今晚想在节目中做什么有一个想法。我前几天和一位
首席执行官谈过话，呃，一家PSL公司的首席执行官。而且，呃，他提到了一篇弗雷德·威尔逊写的博客文章，这篇文章完全是传奇性的。那就是首席执行官的三项工作。经典的弗雷德·威尔逊博客文章有很多。是的。但这篇文章总是让我印象深刻。是的。嗯，那篇博客文章谈到首席执行官有三项工作。有，呃，嗯，有，哎呀，对不起。我刚才碰倒了桌子。嗯，
有保持银行里的现金，有设定和维护愿景，有招聘和留住优秀人才。这是一条非常严格的界限。有很多这样的创业格言很容易说，说，你知道，如果你在做其他事情，你不应该做，你只应该做这三件事。当然，这三件事有点模糊。
这让我对首席执行官在产品市场契合之前和之后的工作有了很多思考。然后它真的让我开始思考，哇，在产品市场契合之前和之后，一家公司有哪些不同之处？我认为做一集是有用的，因为我只是有兴趣探索和讨论各种定义，以及不同的东西……
我认为，而且你认为一家公司应该做和不应该做的事情，呃，在产品市场契合之前和之后。嗯，然后，嗯，我认为在这些LP额外节目中早期讨论这个话题很重要，因为它确实，嗯，你知道，公司阶段之间还有许多其他的分界线，但这一个非常……
非常，非常重要而且非常二元。如果你必须用你能定义的两个最重要的阶段来定义初创公司，那它实际上就是这条线哪一边。是的，完全正确。好吧，而且，
我们现在都在风险投资生态系统的种子阶段，或者我想你本一直都在，但我现在从在Madrona更专注于A轮转向在Wave完全专注于种子轮，这就像最重要的一个问题，对吧？就像，你知道，当我们，我们在那之前很久就投资了，当公司刚刚起步，远在产品市场契合之前，但是，就像，
我们在Wave中关于我们正在与他们一起在董事会会议上讨论的投资组合公司所问的问题。而且，老实说，我们发现首席执行官们也在问我们，我们怎么知道我们有了产品市场契合？所以这是一集很棒的节目。是的。
好吧，我还认为思考种子投资者的工作是什么很有趣。这确实是，我的意思是，投资后还有很多工作要做，但在投资之前的选择方面，它实际上能够发现一家你相信比投资市场相信更有可能找到产品市场契合的公司。所以这是关于发现，
即使公司本身还没有表现出他们将创造人们真正想要的东西并能够扩展它的迹象，但也有可能找到这样的公司。所以这是一种有趣的，你知道，就像早期投资中的其他一切一样，它是博弈论。是的。好吧，实际上，如果你愿意的话，我们现在可以在这里稍微偏离一下，关于
在过去几年中风险投资生态系统中发生的一个重大变化。嗯，我正在想也许我们应该把我们的下一集LP剧集完全围绕这个主题来做，听众们，让我们知道你是否认为这是一个你想要了解更多信息的有趣话题，但简而言之，我可以让你知道吗？是的。是的。你也可以让我知道。一旦我真正说出我将要说的话，呃，在这段冗长的开场白之后，嗯，
在产品市场契合之前投资公司曾经是风险投资家所做的事情，句号，早期风险投资家所做的事情。但从大约10年前开始，然后在大约5年前真正蓬勃发展，传统的风险投资家，所谓的Sandhill Road风险投资家，放弃了这个投资阶段，他们完全转向了A轮。但是A轮
曾经是在产品市场契合之前进行投资，现在是在产品市场契合之后进行投资。这是关于识别拥有它、拥有吸引力的公司，然后
支持它们并尽早识别出来，但在它存在后识别出来。正如你所说，本，种子投资现在是在产品市场契合之前进行投资的领域。这就是所有这些新的种子基金（如Wave、PSL）出现的机会。当然，我们都有不同的模式和策略。但这确实是真正的早期阶段风险投资曾经的领域，直到最近。是的。
是的。这是一个很好的观点。实际上，思考一下我们在这里还能有多少个划分很有趣。但是，呃，公司，基本上如果，如果一家公司获得了它的A轮融资，它就是一个指标，表明它具有产品市场契合。目前，这些事情几乎是同义词。尝试思考一下你认识的哪些A轮后的公司没有产品市场契合，这应该非常少见。是的，我的意思是，目前这几乎是，这几乎是同义反复，除非在以下例子中，呃，
呃，一位企业家非常有名，通常过去是一位成功的创始人，他们只是在构建产品之前就立即进行A轮融资。但是，这些例子非常，非常罕见。
是的。好的。所以从投资领域转向运营领域，我们一直在谈论产品市场契合。我相信很多节目的LP都知道。我敢打赌每个人都知道略有不同，因为它是一种渐变的定义，在一个频谱上。所以让我们深入了解一下，你知道，我们一直在谈论的这个东西的一些口语定义是什么？
值得从开始和谁创造了这个术语开始，不是别人，正是安迪·拉特克利夫。的确。所以安迪，大卫，他是你在GSB的教授之一，对吧？
然后从Benchmark退休。我们可以做一个关于他们及其合作方式的完整剧集。但他们一直在让所有最初的合伙人都退休，他们的老合伙人退休，然后为新加入的合伙人腾出空间。他就是这样做的。然后他去斯坦福大学商学院的GSB任教。我相信那是他开始写这方面内容的时候。是的。
现在是Wealthfront的首席执行官，做了很多非常有趣的事情，你很少看到一个在风险投资生涯中如此成功的人回到过去，现在经营一家像Wealthfront这样极其成功的公司。所以安迪·拉特克利夫创造了这个术语。
是的。肖恩·埃利斯也与推广这个术语有关。那是什么？它基本上是市场对你销售对象的明确证明，他们明确想要你销售的东西。当然，这是模糊的。那么我们还能如何细分呢？你可以做的一种稍微更数据驱动、更数字化的方式是，你可以有效地扩展你的营销工作并保持正的单位经济效益。是的。
所以这是这样的概念，你知道，你有一台机器，你可以向其中投入资金，并知道资金从另一端出来的乘数是多少。如果你不知道这一点，如果你说，你知道，我仍然是一个……
投入资金进行营销，这是一种测试和学习。当然，你一直在测试和学习渠道，但要将一个渠道与另一个渠道进行比较。但是，如果你真的投入大量营销资金来测试人们是否喜欢你的产品，而不是它是否以我投入的10倍或8倍的产出来，那么你仍然处于产品市场契合之前。是的。这实际上……
好吧，我们应该深入了解产品市场契合的更多定义。这当然只是其中之一，但从定量角度来看，大多数A轮投资者在评估你的公司时真正会关注的是什么。当然，B轮及以后的成长阶段投资者也是如此，但某种规范的LTV与CAC比率，你认为从你获得的每个客户那里获得的终身价值。
无论他们将与你相处多久，他们将重复多少次，在他们离开之前他们将与你相处多少个月。如果平均而言，如果这是一个SaaS产品，你的边际贡献将是多少，你的销售成本是多少，这个比率除以你在营销渠道上获取该用户的支出。基本上，一旦你不仅仅是积极地，比如超过1是，
你知道，基线。但是一旦你进入……我本来想问大卫，一个好的LTV与CAC比率是多少？你知道，一旦你……这是一个棘手的问题。当你处于2、3、4倍的范围内时，你会想，好吧，我可以很有把握地说，一位A轮投资者会看着我说，根据这个衡量标准，我有了产品市场契合。当然，这是你将随着时间推移进行优化的东西。但是如果你得到……
从LTV与CAC比率中获得显著的正ROI。这是一个关键指标。是的，好点子。在开始的时候并不罕见。我相信你也会看到这一点。我们很多公司在刚开始的时候都远低于1。你知道，你花的钱比你从成本中赚回的钱要多得多。但是你必须这样做才能开始获取数据。对。是的。
我们将做一个完整的剧集，或者可能是很多关于，哦，我吵醒了管子里的女士。我想我们会做几个剧集，我认为，关于PSL流程的各个部分，随着时间的推移。但是一件事情，你知道，我们肯定看到了，等等。哇，不知何故，她把这解释为开始播放音乐。我们必须打电话给我们在亚马逊的Lady A团队的朋友。
是的。我发誓我甚至没有说……不，我在想你说的音节是什么。不。好了，完成了。嗯……
好的。所以，呃，在这种特殊情况下，我们肯定学到的一件事是，对于你的初始CAC测试，假设这是一个，呃，你使用Facebook进行测试的消费者初创公司，比如，你知道，什么，什么，你可以获得应用程序安装的费用？或者你可以让别人在你的网站上付费？嗯，你可以减少，如果你，呃，获取成本是，呃，
它需要的三、四或五倍。所以是三、四、五倍，该客户的终身价值，因为你可以做，你可以将迭代改进叠加在一起，以使其好一个数量级，但这样做很难超过这个。就像当你拥有最纯粹形式的，人们想要这个吗？并且你能够建立一个，一个，
一个明确宣传你的价值主张的页面，你知道，没有你混淆变量，你没有能够向人们传达信息。嗯，你向正确的市场做广告。如果，如果你是，你知道，
比你需要的高出15、20、30倍的获取成本，你几乎不可能让它变得足够便宜，但正如你所说，在这些最早的阶段，通过一点来获得反向仙人掌LTV比率是可以的，是的，完全正确。
好的。所以我的PSL的一位合伙人迈克·加尔根总是说，当你找到产品市场契合时，会有意外的惊喜。迈克开始……这是产品市场契合的另一个潜在定义。是的。是的。所以他前几天告诉我关于意外惊喜的事情。我真的很喜欢这个框架。它基本上是当……
开始发生一些出乎意料的好事情。通常在一个产品市场契合前的初创公司中，你习惯于把球推上坡，一切事情都比你想象的要难。客户比你想象的更难说服，客户最终的价值也更低。这是其中一件事情，比如，
突然之间，人们开始告诉他们的朋友，而你并没有要求他们这样做，或者客户愿意支付比你想象的更多的钱。事实证明，他们已经为此预留了预算，而且他们不喜欢他们目前的供应商，而你恰好很合适。或者你认为你将不得不非常努力地将一位候选人带入你的公司，但实际上他们在一个早晨给你发邮件，你醒来后会想，哦，等等，
这个人只想加入，而我本来真的需要游说他们。另一个例子是在公关投资者方面。你得到了所有这些主动联系。福布斯的一位记者给你发邮件说，嘿，我使用你的产品。我想写一篇关于它的文章。你会想，什么？当你习惯于努力——你甚至是怎么发现我的？是的。
是的。当你习惯于产品市场契合前的初创公司时，所有这些事情都不会发生在你身上，你会觉得，你知道，末日将至，开关会在某个时刻翻转，并且一切都会有意外的惊喜。我真的很喜欢这种框架和思考方式，就像，你会在感觉它的时候知道它。是的。好的。所以……
也许我想再提出一个，实际上我认为，你知道，归根结底，至少对于A轮投资者来说，唯一的原因
产品市场契合的真正定义与旧的……我总是忘记旧的最高法院法官的名字，他试图定义……被要求定义色情作品，并说他无法定义它，但他知道它是什么样子，而且……呃……而且这确实是……呃……我认为有多少人这样想，而且……我最喜欢的关于这个的小轶事……是……
在红杉资本种子轮之后，Airbnb，呃，格雷格·麦克阿杜，他是红杉资本的董事会成员，作为我们的顾问，Wave告诉我们，嗯，你知道，他们投资了60万美元，呃，
我忘了。我认为是在2009年，2009年末或2010年初，九个月后，呃，他们在开董事会会议，他正在查看该公司的，嗯，嗯，财务状况，他们银行账户里有150万美元。他说，我认为是时候进行A轮融资，并加大营销力度了。嗯，
是的，这太疯狂了。是的。是的，它就像，所有这些你认为需要雇佣一些人的产品，这些罕见的公司每十年发生一两次，或者可能比这更频繁一些，但你知道，所以十年的罕见公司在他们推出后就拥有产品市场契合。你说的Uber是Airbnb是Twitter，你知道，从一开始，它就是一个扩展游戏，而不是一种寻找市场的游戏。是的。
是的，我认为说它从一开始就是这样并不完全准确，但肯定从红杉资本投资Airbnb的那一刻起。是的，那是真的。正如布拉德·斯通和《新贵》中所写的那样，肯定有一段很长时间是在森林里。所以这并不完全公平。
我们要感谢我们节目的长期朋友Vanta，领先的信任管理平台。Vanta当然会自动化你的安全审查和合规工作。所以像SOC 2、ISO 27001、GDPR和HIPAA合规性和监控这样的框架，Vanta负责这些对你的组织来说原本极其耗时和耗费资源的工作，并使它们快速而简单。
是的，Vanta是我们在Acquired上一直谈论的引语的完美例子。杰夫·贝佐斯，他的想法是，一家公司应该只关注真正让你的啤酒味道更好的东西，即只将你的时间和资源花在真正能推动你的产品和客户发展的方面，并将其他所有不相关的方面外包出去。每家公司都需要与其供应商和客户建立合规性和信任。
它在实现收入方面发挥着重要作用，因为客户和合作伙伴需要它，但它却不会为你的实际产品增加任何味道。Vanta为你处理所有这些。不再需要电子表格，不再需要分散的工具，不再需要手动审查来拼凑你的安全和合规性要求。它是一个单一的软件面板。
它通过API连接到你的所有服务，并为你的组织节省无数小时的工作。现在有AI功能使其更加强大，它们甚至与300多个外部工具集成。此外，它们允许客户与其内部系统建立私有集成。
也许最重要的是，你的安全审查现在是实时的，而不是静态的，因此你可以监控并与你的客户和合作伙伴共享，以增强他们的信心。因此，无论你是初创公司还是大型企业，你的公司都准备好自动化合规性并简化安全审查，就像
像Vanta在全球的7000名客户一样，回到让你的啤酒味道更好的工作中来，请访问vanta.com/acquired，并告诉他们本和大卫让你来的。感谢节目的朋友克里斯蒂娜，Vanta的首席执行官，所有Acquired的听众都可以获得1000美元的免费积分。vanta.com/acquired。酷。那么我们应该谈谈产品市场契合前后首席执行官的工作吗？是的。我认为这是一个非常有趣的线索。
是的。所以弗雷德·威尔逊的框架，呃，对于产品市场契合后的公司来说非常棒。那时，你知道，这是，这是银行里的现金，这是愿景，这是吸引和留住人才。而且，呃，
如果实际上有一条亚伦·莱维的精彩推文也提醒了我关于……我想做这集节目，因为他本周早些时候发了这条推文，所以亚伦·莱维是……Box的首席执行官，他是……我最喜欢在Twitter上关注的人，因为他很聪明、很风趣、而且很时髦……偶尔你会看到一条奇怪的推文，比如你应该来参加Box峰会，你会想，什么
但是，你知道，这只是20条推文中的1条。所以这是值得的。所以这是一条很棒的推文，创业是尽可能多地做工作的行为，这样你的公司才能生存。扩展是尽可能少地做工作的行为，这样你的公司才能生存。我认为另一种表达方式是产品市场契合之前和之后。所以它是。
这三项工作，银行里的现金，设定愿景，吸引和留住人才，这是一套在产品市场契合后应该做的事情。我想我们这么说……
我不喜欢这么说，但在本集中说150次产品市场契合太长了。但在那之前，我的意思是，首席执行官的工作，我一直都这么认为，你的主要工作是找到产品市场契合并到达那个地方。你应该做的事情是由到达那里来定义的。这可能包括保留银行里的现金，可能确实如此。这可能包括设定愿景，可能确实如此。在较小程度上，它与吸引和留住优秀人才有关，因为你只与少数人这样做，而不是需要像构建一种可扩展的方式来做到这一点。很多时候，取决于节目，我们也考虑，你知道，当然你想要，几乎每个初创公司都会
在产品市场契合之前雇佣一些人，你知道，也许是第一个工程师，你知道，也许是一个社区经理，也许是其他什么。但理想情况下，你希望尽可能多地将你真正需要的DNA放在创始团队本身。是的。而且非常重要。
我一直认为首席执行官或创始人或创始人的工作是你要么是产品主管，要么是销售主管。在某个时候，你会将这项责任转移出去。但是当你谈论产品市场契合时，我的意思是，你要么致力于将产品与已知市场相匹配，要么为你认为是未来的产品寻找市场。你的工作实际上是专注于其中一件事情。这意味着你做了很多
你有点像，哇，这真的是首席执行官的工作吗？我认为在这些最早的阶段，首席执行官的头衔实际上就像，
几乎是闹剧。它应该是一个不同的头衔，因为它与你对公司建设者、领导者、资本配置者、嗯，故事讲述者的看法不同，随着阶段的进行，它实际上更多的是关于精神向导和寻找魔法。而且，呃，有很多不同的途径来寻找这种魔法，但是，嗯，
是的，我一直认为最好的首席执行官要么选择产品角色，要么选择销售角色，然后围绕自己进行补充，直到他们找到产品市场契合。是的，很多这取决于你是什么类型的公司，你是企业公司还是消费者公司。是的，我想说大多数情况下……
不一定是总是，但大多数情况下，对于一家企业公司来说，首席执行官担任销售主管的角色。在消费者公司中，首席执行官担任产品主管的角色的情况比这更常见。
是的。当然，在本集中，我们将设定这些严格的界限，这些界限根本不严格。每个规则都有例外，而且有很多，你知道，反例。但这甚至不是我想说的。反例与否。无论如何，这些规则将有很多例外。的确。所以我想是的。好吧，继续。你要继续谈论首席执行官和团队在产品市场契合之前吗？是的。
是的。好的。好的。你还没有转向之后吗？我没有。好的。继续。所以另一个是，当你看到一个产品市场契合前的团队时，他们可能拥有零个或一个销售人员。如果他们确实有一个销售人员，那它实际上是一个客户发现人员。所以当然，你试图注册用户并获得银行里的收入，但是……
他们，他们可能与你在一个，呃，产品市场契合后的销售团队的薪酬和激励方式不同，该团队正在扩展。嗯，他们也是，呃，这也是一种略有不同的技能，你更倾向于围绕着，嘿，我们正在尝试这个东西。我很想看看它是否，是否对你有意义，我很想听听你的反馈，而不是，呃，
你知道，后来是……你可能正在关注市场上的三个人，让我告诉你为什么我们是最好的，我有一个甲板清楚地向你展示了我已经向500个人展示过的东西，是的，我同意，哦，嗯，是的，你想转向之后吗？不，不，不，我，嗯，我还想说一点……我认为你刚才说的
主要适用于B2B初创公司。在B2C初创公司中，我看到你在我们的简要大纲中写了，我完全同意。这实际上完全是关于产品迭代。而且，好吧，产品迭代和……
本和戴维回到了第二集，深入探讨了早期投资和公司建设中最难以捉摸的话题：产品市场匹配。赞助商：Quartr</context> <raw_text>0 客户和客户细分迭代。安迪·拉特克利夫实际上对此谈论了很多，关于他的观点是，最好的财务状况
创始团队和创始人通常会采用一项技术创新，并考虑市场上发生的事情，然后考虑他们可以将其应用于哪个细分市场，谁会真正迫切地想要他们可以用它做什么。是的。
有时你第一次做不到这一点。呃，所以你采取，呃，很多，呃，很多公司会采取他们正在做的事情，并说，好吧，我们，让我们，还有谁可能想要它？我认为，嗯，你
你知道，一个很好的例子就是我们最近在Venmo上的主要剧集，他们正在采用基于移动技术的支付技术，最初将其应用于乐队和音乐会的当地乐队。然后认为，不，实际上这是什么，就像朋友一样，你知道，分摊，分摊付款。即使是同样的产品，
是的，这也是一个很好的观点。嗯，实际上，我想提到的另一个人，我想在这里给予很多赞誉，塑造了我在这里的思考，呃，是萨拉·因巴赫，她是贝宝的非常早期的员工，现在是西雅图一位多产的天使投资者。嗯，真的很好。我清楚地记得几年前与她共进午餐时，嗯，当时我问她，所以像什么，什么让它，是什么让早期的贝宝团队如此出色，以及
而且，她的回答是，在贝宝早期的那些日子里，每个人都一致认为，
需要非常快速地迭代，并且你知道所谓的“紧密迭代循环”，每个初创公司都在谈论这个，但是朝着有效的方向迭代，而不仅仅是为了迭代而迭代，她说，任何时候你都在这样做，你都可能很快陷入死亡螺旋，你只是在改变事情，你不知道你在做什么，你只是为了改变而改变，但是贝宝团队所做的事情以及
自那以后出现的公司也具有这种DNA，那就是不断迭代，始终朝着最有效的方向发展。就像这个效果很好。很好。让我们多做一些。让我们忘记那些效果不好的事情。是的，这是一个非常好的观点。我总是想知道，
平衡这些场景总是很困难，你就像，这件事似乎有效，但是如果这件事与你的策略相悖呢？你认为这会把你带到公司的某个局部最小值，你会因为为了取悦客户而放弃了很多战略性的事情或放弃了很多护城河建设能力而达到顶峰。你知道，如果客户告诉你他们想要一些看起来像工具业务的东西，嗯，呃，呃，
但是你有点想建立这个具有锁定和网络效应的平台，并能够随着时间的推移拥有可持续的竞争优势。我的意思是，我认为，我喜欢这个框架。我认为在实践中，我认为很难确保……
作为首席执行官、创始团队、投资者或任何人在考虑这些决策时，要牢记总体框架。然而，我想说贝宝就像……
我想说，你可以比你想象的更进一步地走向极端。贝宝就是一个完美的例子。就像他们一开始说，我们要通过Palm，Palm Pilot在点对点之间来回转账。对。他们最终说，我们正在促进易趣上的豆豆宝宝交易，你知道，嗯，
这确实是用洗澡水把整个策略和护城河都扔掉了，因为他们完全依赖于易趣。最终，正如你所知，我们看到它不得不被易趣收购。对。我想这是真的，如果你让客户满意，并且因为这一点而做了很多生意，那么总有一些战略性的方法可以让你在行业中变得根深蒂固和重要。是的。
再次强调，重要的是要记住这一点，但我只是认为创始人董事会成员往往会高估这里的风险，而不是说，嘿，如果人们喜欢某些东西，你应该认真地去研究一下。是的，有一种方法可以扩展它。那里有一大批人想要那个东西。是的。是的，这是一个很好的观点。好吧。我还想谈谈COO的价值以及产品市场匹配前后的一些差异。
所以很多时候，或者很多时候，初创公司会给企业
非CEO联合创始人作为COO是有道理的。在这些产品市场匹配前的公司中，它最终成为一种万金油，很多时候那个人是产品主管，呃，或者他们最终，嗯，做的事情实际上不是C级职位。那可能是一个运营总监，但是，嗯，或者运营不多，呃，
我想说的是，后期公司产品市场匹配后COO的价值在于，CEO正在设定愿景，并有效地成为外部人士。所以要讲故事，做这些事情，筹集资金，讲故事，吸引人才，成为公司想要的样子。
从外部看。COO通常是锤子，是确保企业每天都能达到所需数字、在需要的地方增长、管理人力资源和薪资以及以正确的速度招聘合适的人员并确保的人。
你正按计划实现你的1个月、3个月和12个月的目标，并且真的在埋头苦干，让企业运转起来。在产品市场匹配前的世界里，很多这样的工作还不存在。嗯哼。
所以我认为这很有趣，我们谈到了CEO和COO的区别。对不起，CEO之前和之后。COO之前和之后也大相径庭，通常需要完全不同的技能。所以，看到一个拥有COO头衔的人转向产品头衔或转向，你知道，一个……
我想任何事情，而且，嗯，除非他们想成为COO，这在规模上是一种不同的心态。好吧，我认为早期初创公司的COO头衔也是，嗯，
充满了危险，你知道，而且，呃，我想说，大多数时候实际上只是意味着你有一些你想和你一起创业的人，你的人数比你真正需要的角色多，但你仍然想让那个人参与进来，嗯
有时这可能很棒，但有时不是。有时这个角色是多余的。我想说，一个潜在的例外是，如果你正在建立一个，比如说，一个运营密集型现实世界市场，你需要有人担任公司产品主管。
数字产品体验，可以这么说，以及有人负责去现实世界中获取供应，比如我在想优步不是这样构建的，但他们很快就转向了当地总经理模式，至少在早期，每个城市的当地总经理的工作就是去现实世界中招募司机，是的，嗯，而总部则是在构建应用程序和路由算法等等
是的，这是一个很好的观点。很好的观点。好吧。现在我们的文档，你有一个贝佐斯框架。哦，是的。我想确保把它说出来。所以，呃，过去几年我经历的一些最酷的经历之一，呃，当然也是我在麦德罗纳期间的许多酷经历之一。所以我想你离开麦德罗纳的时候这件事发生了，但是你，呃，
是的，我离开了。
我们让投资组合中每个公司的所有CEO都来了。就像，你知道，与杰夫进行的非公开记录的60分钟访谈。这是一个完全开放的观众问答环节。所以大多数投资组合创始人只是向杰夫提问。
有人问了他某种风格的问题，不是这个问题，而是像，CEO应该是什么样的？如果我们在这里谈论这个，它是否仍然是非公开记录的？好吧，我不认为，但是这是，你知道，在后面，这只是为了我们的有限合伙人。所以当然这是非公开记录的。是的。
我不认为杰夫，我不认为他在听。B，如果他在听，我不认为他会对我们重述这一点感到不安。但基本上问题是，你认为CEO应该做什么？杰夫给了这个很棒的答案，我很喜欢。他说，角色
CEO和领导者的角色需要随着公司的发展而发展。呃，他说，我考虑这个问题的方式是，公司需要回答四个问题。如何、什么、谁和为什么？它们对应于公司各个阶段，以及他作为亚马逊CEO的历程。一开始，第一个问题是如何，就像，我有一个想法，我有一个关于亚马逊的愿景，呃，
我作为一个人，我们作为一家公司将如何创造它？这是最初的主要焦点，当然是在产品市场匹配之前。然后也许这是产品市场匹配之后。他说，你知道，你成长了一点。你已经完成了……
如何，然后最重要的问题变成了什么，就像，事情发生了，我们现在将如何应对我们的产品进入市场？也许这就是寻找产品市场匹配的迭代。就像我们构建了一些东西，我们把它发布出去了。现在我们得到了回应。我们现在该怎么办？我们从客户或合作伙伴或供应商那里得到了什么回应？就像，肯定有，有，你知道，呃，出版商对我们有反应。我们该如何处理？是的。
没错。所以然后他说，好吧，如果你成功地解决了这个问题，那么也许这就是真正的，真正的，产品市场匹配阶段。然后最重要的问题变成了谁，就像，构成我们公司的人是谁，将执行和构建我们知道有效的东西。嗯，他说，我的角色完全转变了，就像，我必须建立一个领导团队，嗯，这在他们弄清楚我们该如何做之前并不那么重要，以及，以及，
所以他说，我认为非常有趣的是，很少有公司能问到最后一个问题，你知道，亚马逊是为数不多的公司之一，呃，杰夫说，你知道，它，
在这一点上，谁已经确定了，就像亚马逊的高级领导团队一样，他们都非常出色，在他们所做的事情上都是世界一流的。他们在那里待了这么久。他说，我们都互相补充句子。所以我实际上不再担心谁了。我现在担心的是为什么。
就像，为什么亚马逊仍然存在？我们为什么要做我们正在做的事情？做我们正在做的事情是对的吗？就像，我们如何融入更广泛的，你知道，生态系统和社会？就像，每个人都一致吗？我认为这太酷了。就像，多么棒的，是的。
然后他在最后加了一句。他说，我想你也可以说，CEO总是面临的问题是，是，是何时，但何时总是现在。这是一个非常亚马逊式的答案。是的，是的。这里有很多东西。那是亚马逊特有的，就像，最后一部分，领导团队已经说过了，只是关于为什么，就像，
大多数公司不会像亚马逊那样快速增长，以留住那些人，比如安迪·贾西，他领导电子商务，以及
哦，糟糕，我想不起来了。他现在是亚马逊的CEO。是的，他们都是CEO，对吧？就像他们都独立经营着令人惊叹的业务，他们不会去其他地方担任CEO。所以，当你的股价以这种方式变化时，留住人才并不是什么大问题。我也会反驳，就像，你知道，为什么了解你的为什么很重要。你可以争论为什么它需要放在首位。是的，对，对。
但是，嗯，无论如何，你知道，这是一个，这是一个很酷的，你完全正确。就像亚马逊和贝佐斯说的很多事情一样，你知道，非常适用于亚马逊和贝佐斯。嗯，我只是认为这是一个非常酷的框架。是的。我最喜欢的事情之一，只有亚马逊是，呃，他去年在某个金融会议上接受了采访。他的一个答案是，人们说，你在考虑，你知道，呃，呃，
你的季度报告即将发布。你即将，你正在考虑报告收益吗？他说，哦，本季度已经完成了，呃，
九个月了，我的意思是，我知道本季度的业绩如何，不是你知道的，过去九个月我的头脑都在三个季度之后，我们将如何做到这一点，是的，这仍然像哇，一个如此亚马逊式的回应，那种机制，它也不是，你知道，绝对正确，那里有一些延伸，但这是一个强大的，强大的概念，一件值得追求的好事，是的
好吧。呃，所以在我们剩下的时间里，我想做两件事，这是无限的，嗯，呃，在这个有限合伙人奖励节目中。呃，一个，我想测试，嗯，做一些，呃，
风险投资词汇表，每一集都有一些。我认为有一些有趣的事情可以作为LP节目的一个部分来穿插其中。即使风险投资词汇表在押韵方面非常出色，我认为它并没有真正捕捉到我们在这里想要表达的内容。我想谈谈一些风险投资的概念，嗯，而且通常是以术语的方式。所以这不仅仅是定义事物，而是谈论，呃，
呃，这些短语背后的含义是什么。所以我要，我要说风险投资术语。嗯，伟大的有限合伙人。让我们知道，如果你对任何这些都有更好的名字。嗯，然后还有，呃，呃，回答听众的问题。我们有一个很棒的问题，我想谈谈。是的。
好的。关于风险投资术语，嗯，我想首先谈谈筹集过多资金的概念。而且，呃，我前几天和一位企业家交谈，他是一位第一次创业的企业家，正在筹集资金，嗯，
已经到了这个阶段，绝对仍然是种子阶段的公司，绝对是在产品市场匹配之前，但是有点过来说道，嘿，我正在考虑筹集500万美元。当然，有人可能会说，戴维，你对信誉的判断力，你刚刚消失了。但老实说，这是其中一件事情，它只是……
了解你进入这些对话时的表现方式会有所帮助。这只是有人事先对你进行五分钟的咨询和指导，并说，嘿，你作为一家公司还没有达到能够获得这种投资的水平。在谈论为什么是这样的时候，我的第一直觉只是说，看，这是戴上我的风险投资家帽子，而不是我的创始人帽子。所以这是PSL Ventures方面的事情。看，你还没有达到……
你可以筹集这么多钱的水平。然后我想，作为一家公司，更好的思考方式是什么？我认为更好的思考方式是，假设你想筹集500万美元。那么，这意味着假设你出售了公司25%的股份，嗯，你的前，我想你的后资金估值将为2000万美元。嗯哼。
所以在18个月后你用完现金，或者在12个月后你用完现金，在未来一年到一年半的某个时候，你将想要以2到3倍于2000万美元的增幅来筹集资金。所以当你进行推销和筹集500万美元时。这意味着你下一轮的估值，你的前资金估值，你想要的是你上一轮后资金估值的2到3倍。
没错。因为如果你没有这样做，首先，如果它低于你当前的轮次，那就是下轮融资。这并不好。如果持平，这些事情会发生，你知道，但它们具有高度稀释性，任何低于将你上一轮估值翻倍的情况，你都不会对作为创始人所承受的稀释感到满意。好吧，这也只是表明你没有在公司中创造任何价值，对吧？理想情况下，在过渡期间，你希望利用你筹集的资金来创造价值。绝对正确。是的。
所以这种筹集过多资金的概念，我认为作为创始人，将其视为，好吧，如果我现在筹集500万美元，那么18个月后，我必须证明大约5000万美元的后资金估值是合理的。这太疯狂了。就像，如果你在考虑你什么时候需要进行种子轮融资时，如果只是考虑一下，我怎么可能在那段时间内达到能够合理地与下一批投资者交谈并说，我们认为我们是一家价值5000万美元的公司的地步。
你是在押注一个，呃，奇迹。我的意思是，你是在押注一些，一些疯狂的魔法事件会在，在中期发生。所以我总是认为，也许，也许作为创始人考虑这个问题的原因是，好吧，我现在只筹集，你知道，3到12个岗位等等。嗯，这种情况是可以的。我对18个月后的25到30个岗位感觉良好吗？当然比50到60个岗位好。嗯，
这里有一些，你知道，有趣的数学计算，但是……我只是更喜欢这种看待它的方式，而不是，你知道，我现在值不值得投资这么多钱？是的……
这太棒了。我认为，所以我完全同意。嗯，而且与此相关的是，嗯，你知道，筹集，嗯，这么多资金会产生各种下游影响。就像你的优先股权增加了这么多，这意味着，呃，你知道，如果你将来有一个并购的结局，就像事情变得不顺利，引号，你无法以，你知道，呃，
超过你筹集资金数额的价格退出，那么猜猜怎么了？你一分钱都拿不到。它都回到风险投资家那里，因为他们的优先股权。无论如何，所有这些也是。但我也会说，因为我也考虑过很多这个问题，我们一直在Wave与创始人进行这样的讨论，就像你们在PSL Ventures一样。在我看来，更重要的原因，而不是所谓的筹集过多资金的原因是，就像……
我喜欢把它想象成初创公司的热力学定律，那就是无论你筹集多少资金，你都会花掉，你都会花掉。这就像工作会扩展到分配的时间。没错。就像资金会扩展到，或者你的烧钱速度会扩展到，你基本上每18个月就会筹集一次资金，无论你筹集多少资金。是的。
所以，你可能会认为你可能有最好的意图。你可能会说，不，就像我正在储备资金。我认为市场将会下滑，或者其他什么。就像我打算根据这个运营三年一样。就像钱不会留在你的银行账户里一样。你会忍不住去做额外的招聘。你会说，哦，我们将加快速度，你知道，我们的第三位工程师，而不是在我们找到产品市场匹配之前只有两位工程师。你会把钱花掉。这会发生的。你会在营销上花费更多。就像，呃，
呃，我只是，呃，我一次又一次地看到这种情况。是的。而且，再次强调，这也有反例。我知道Twilio就是一个例子，他们在A轮融资中筹集了大量资金，并将其搁置多年，因为他们很快实现了盈利。但是，嗯，在绝大多数情况下，我同意你的观点，戴维。是的，尤其是在这个产品市场匹配前的阶段。是的。是的，我的意思是，问题是你只是想要非常小心，不要
不要像你已经拥有产品市场匹配一样筹集资金，或者不要过度扩展，因为困难的部分可能是，如果你不得不继续一年半，而你仍然没有它，那么突然之间，它就变得更难了。你面临着一些人闻到，你知道，员工，未来轮次的投资者，就像他们闻到事情没有进展一样，你知道？老实说，回到
我们第一集关于“可信”这个词的术语，对投资者来说这是一个巨大的危险信号。如果你走出去，然后说，我需要筹集500万美元的种子轮融资，因为你实际上是在告诉我们，你将对你的支出不负责任，你知道，嗯，就像你不会精打细算。你不会高效。你需要的时候你会雇佣四名工程师。就像，你知道，是的，这是，
效率不高。
当一家公司拥有很大的杠杆作用时，这可能是合理的。如果一家公司真的很火热，他们会说，看，我们现在将进行一轮融资，这不会非常稀释，只是因为你想要我们公司的一些股权，并且你认为获得这种股权是值得的。但这应该在产品市场匹配后发生。这不应该在产品市场匹配前发生。对。哇。这最终与主题联系在一起。确实。好吧。这继续与主题很好地联系在一起。
我们将进行我们的第一个听众来电提问。所以听众们，如果你想参加LP奖励节目，要么给我们发个便条，我会在节目中读出来，要么你可以在你的手机上录制语音备忘录，并将其发送到[email protected]。所以这是一个来自听众Shiv Kodak的问题。
嗨，我的名字是Shiv。我来自海湾地区。喜欢听你们播客。有一个问题想问你们，你们是如何看待公司的估值的，特别是关于在公司发展不同阶段思考公司估值的框架。听听你们两位关于一些创始人过于关注估值数字，而没有考虑条款表中其他条款的权衡的观点，将会非常有趣。所以关于这个主题的一集，或者在一集中的一个快速主题将会很棒。谢谢，伙计们。
好吧，这是一个非常棒的问题。在早期初创公司中，你不会进行折现现金流计算来确定公司的估值应该是多少。
嗯，对于，呃，呃，没有在大学某个时候上过金融课的听众，嗯，你不会，呃，计算所有未来现金流的总和，并根据这些现金流距离现在有多远来进行折现。嗯，
本，你让我回到了我的投资银行时代，感到不安。没有可说的收益，因为它们几乎总是你花的钱比你赚的钱多得多。即使是进行收入倍数计算，充其量也是粗略的。所以这就是它的发生方式，我可以从投资者的角度告诉你。至少在最早的阶段，公司的估值是考虑一家公司会说，
我们想进行这项投资。我们认为这是一家我们想投资的好公司。下一个要问的问题是，我们想拥有这家公司多少股份？好吧，由于一家公司在其投资组合中只进行大约15到20次投资，因此每一次投资都需要有机会成为一个巨大的成功。所以在这种情况下，你想做的是让它成为
如果不是你所有的投资，如果你拥有的是那个大赢家，你拥有相当大的股份。我的意思是，作为一家公司，最困难的事情是，如果你有15家公司，而成为一家价值数十亿美元的公司
你无法获得很大一部分股份，你只参与了IPO的1%或2%，你会说，哦，糟糕。为什么我们，你知道，这太糟糕了。所以投资者往往会说，看，我们想拥有，或者这一轮应该拥有该公司20%到25%的股份。
你需要多少钱？你会查看一个计划，查看收益用途以及他们将如何使用这笔钱。他们会说，好吧，这似乎是合理的。你需要两三百万美元来做这件事。嗯，很好。好的。那么，我们需要拥有20%。所以我们会倒推出公司的估值。David，呃，还有什么其他的方式在典型的场景中发生这种情况，还是这几乎就是你的经验？
不，我认为这是它获得的方式的基线。至少让我们在这里讨论种子阶段。你越接近光谱的增长端，它就越受TAM、收入倍数（不是DCF），而是公开公司、所有这些的驱动。但如果我们谈论的是公司融资的早期阶段，我会说——
哦，很好。插一句。所以在最早的阶段，市场的状况绝对是一个因素，如果你和投资者都同意需要1200万美元才能达到下一个里程碑，那么在大多数情况下，它是不可投资的，因为你不能说，好吧，我们想拥有公司20%到30%的股份。
因此，再说一次，你谈论的是种子阶段，种子阶段。因此，在这个种子阶段，公司在大多数情况下价值3000万到4000万美元。这是不可能的。嗯，所以，呃，
这里有两个因素发挥作用。一个是市场环境。所以如果是在五年前，一家早期公司拥有500万美元的后期资金是合理的。如果是在今天，它在1000万到1200万美元的范围内则更为合理。所以存在这样一种动态：现在其他人为相同数量的风险支付多少。然后就是想法和创始团队的素质。
这就是你开始进入这些场景的地方，你可以拥有种子阶段公司的异常值，需要筹集1200万美元，估值为4000万美元，因为即使它还没有产品市场契合度，这也是我愿意做的事情。
好吧，我将预告一下我们下一集的内容。如果，呃，如果你们对此感兴趣，并讨论VC格局在这种情况下是如何变化的，那就是当A轮公司决定在产品市场契合度之前进行更多投资时，但他们的基金规模现在如此之大，以至于他们可以开出那些大额支票，但我们留到以后再说。是的。好的。所以我完全同意。我想强调的是，呃，
关于在种子阶段再次粗略的市场状况，是关于你在种子阶段总共要出售的公司股份的典型百分比。所以像现在这样，你应该预期你在种子阶段总共要出售公司20%到25%的股份，当你筹集资金时。在其他
其他时候，几年前，我的意思是，这已经下降到10%到15%了。但我认为情况已经有所好转。这将推动估值。你将筹集你需要筹集的资金。估值将由……真正的谈判将围绕你为你需要筹集的资金出售公司多少股份。但我要说的另一件事是……当然，在投资者方面可以解释为……
我得到了多少风险补偿？如果我只得到一家公司5%的股份，而几年前我会得到20%的股份，那么我是否为风险支付了过高的价格？所以我应该停止在所谓的“过于泡沫”的环境中进行这些投资吗？或者我是否真的觉得我得到了我正在承担的风险的补偿？
是的。而且，而且市场范围内的部分规模是，本，就像你暗示的那样，你知道，创始团队规模的质量，潜在的市场，令人兴奋的，呃，
最终，这实际上将取决于竞争情况。如果你有六家VC有兴趣领导你的轮次，并且你从他们那里获得了条款清单，那么你的估值将在市场的高端。如果你只有一家公司有兴趣领导你的轮次，那么你
你可能会在最好的情况下处于中等水平，并且可能在估值方面处于低端。当然，然后它就回到了我们之前关于筹集过多资金的问题。在一个竞争非常激烈的交易中，估值大幅上涨，你能够筹集的资金也大幅上涨，你的稀释也大幅下降。你可能会陷入这样的境地，哦，我的上帝，
我们怎么能以……以……哦，实际上我想在这里补充一点，因为这是一个错误。我看到，我经常看到这种情况发生。创始人，很多创始人想让人们开心。而且，呃，为什么他们到目前为止在他们的职业生涯中如此成功的原因，以及人们想与他们合作，人们喜欢他们，就像人们喜欢与他们合作一样。因此，他们，他们，在，
创始人喜欢让人们开心。如果你在一个阶段或任何阶段进行一轮热门融资，并且有很多VC想要加入，你将非常有诱惑力。VC会促使你这样做，哦，我们会让每个人都参与进来，并筹集更多资金。但是，像，
而简单的决定是说，哦，是的，我可以多用一些钱，而且我也想让你们都开心。我认为你们都会成为公司的好伙伴。让我们让你们都参与进来，让我们筹集500万美元。在这些大型融资中，很多都是这样发生的。我强烈建议你抵制这种诱惑。嗯，因为像我们之前谈到的那样，这会对你的业务造成的影响，呃，
不好。优先股结构，资本松散，效率低下。嗯，成为创始人的一部分是做出非常艰难的权衡。而且，呃，呃，如果你的融资很热门，尤其是在种子阶段，感觉就像，哦，一切都很顺利。我不必做出任何权衡，但你总是在做出权衡。对。所以反驳一下，有很多很好的理由让，呃，呃，
更多公司加入这轮融资。如果人们觉得他们有，所以David，我认为我更想说的是增加融资规模，呃，这样做。是的。嗯，所以我仍然认为不负责任地增加融资规模。我并不一定不同意，但我认为，我认为有很多很好的理由来增加融资规模。嗯，如果你，如果你想引入两家其他公司，我会告诉你我的观点，为什么在某些情况下你想要引入两家其他公司，嗯，你会降低领导者的所有权。
或降低领导者的所有权和投入的现金量，呃，这将使他们更少关心我们前几天谈论的内容，你就像，你没有一个领导倡导者，一个真正像，嗯，你公司的主要投资者，他非常关心你。嗯，如果一些，如果一些公司没有很多资金，也没有公司，呃，呃，拥有很大的所有权比例，那么公司就只能靠自己来实现目标了。嗯，而且，
所以你想增加融资规模的一个原因是，假设你有一家大型国际公司在海外，它拥有大量的客户关系，并且你相信向那个大陆销售将非常重要。或者假设有一家公司拥有特定的领域专业知识，这是
你认为对这轮融资非常有益的，无论是客户群体还是能够从他们之前支持的其他公司招聘人才。如果有理由增加融资规模和增加……
呃，估值，因为即使你正在，嗯，稀释领导者在本轮中可以拥有的股份百分比，每个人仍然会觉得，哇，我在这家公司投入了相当多的资金。而且我确实有动力去，去关心它相对于我投资组合中其余现金的比例。
所以我认为你有一个很好的观点，我完全同意你的观点，你仍然不想激励公司变得粗心大意。但是，你知道，我认为这将是硬币的另一面，即让某些公司参与进来可能是有用的。我认为……
答案当然总是针对每种情况而独特的。但我看到这种情况发生了很多次，比如公司进入销售模式，因为他们真的想要，他们开始告诉你他们将为你做的所有伟大的事情。然后融资结束，然后你找不到产品市场契合度，他们也没有。是的。是的，这完全公平。
关于如何考虑公司估值的最后一个问题是，从长远来看。所以无限期地，无限期地，我不知道，从现在起100年后，如果你的公司仍然存在，它将根据现金流的倍数进行估值。单位经济学将极其重要。而且，你知道，你的业务将根据基本面进行估值。利润率。对。
它将在IPO时进行估值。好吧，如果是在10年前的IPO，呃，差不多是这样，现在有很多公司在上市时仍然没有盈利。所以他们更多的是基于比较，而不是基于业务的基本面。但如果你能考虑一下你进行的每一轮融资，并且你越接近业务的成熟点，你的公司价值就越会，呃，呃，
有点像折现现金流所说的那样。你可以考虑一种混合模式，在最早的阶段，它是0%的基本面。而在最远的阶段，它是0%的故事和神秘感。你总是在你通过IPO进行的每一轮融资中都有一种混合模式，呃，呃，哪种因素贡献更大。是的，确实。不。
嗯，还记得我们说过奖励节目将持续大约20分钟，典型的收购方式吗？下次我们会缩短时间。呃，她有，感谢你的好问题。而且，呃，感谢你们所有人与我们一起踏上这段小实验的旅程。开玩笑的。开玩笑的。嗯，
你们已经是节目的忠实支持者了。所以我们感谢你们。我不知道我们还能要求什么。呃，如果你想留下一个眼睛，我认为我认为我们会喜欢这样。我的意思是，告诉你的朋友，我不知道。不，我认为我们现在最能要求的是反馈，关于我们如何做得更好？第一集和这一集。嗯，我们正在迭代走向成功。是的。我们如何，我们如何提供更多价值？是的。酷。好了，伙计们，我们下次再见。
下次再见。