The Art of Selling Enterprise Software (with ServiceNow CEO Bill McDermott)
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我们与ServiceNow首席执行官比尔·麦克德莫特坐下来，一起学习企业销售的艺术——无论如何衡量，比尔在这一领域都位列史上最伟大人物之一。比尔于1983年在纽约市的施乐公司（与霍华德·舒尔茨一起！）开始了他的职业生涯，担任一名提包销售员，并在36岁时成为该公司最年轻的企业高管，之后成为全球软件巨头SAP的首席执行官。自2020年加入ServiceNow以来，比尔已将该公司从35亿美元的营收增长到今天的100多亿美元，市值接近2000亿美元——这使其成为全球最大的企业软件公司之一。无论你的工作是否直接涉及销售（如果你是创始人，毫无疑问，销售是你工作中最重要的部分），这里每个人都能学到一些东西。拿出你的笔记本，享受吧！链接：ServiceNow SPIN销售方法比尔在Stratechery上与本·汤普森进行的精彩访谈赞助商：Vanta</context> <raw_text>0 你好，Acquired的听众们，欢迎回到ACQ2，我们与正在实时打造公司的首席执行官和创始人进行访谈的系列节目。今天，我们与史上最伟大的人物之一比尔·麦克德莫特进行了一次对话。比尔是ServiceNow的首席执行官，他过去五年一直领导着这家公司。他之前是全球软件巨头SAP的首席执行官，他的职业生涯始于施乐公司，担任一名销售员，提着包，我们今天会谈到这一点。

是的，我们关注的是一个令人惊奇的事情，我们在Acquired上还没有真正报道过，那就是企业销售的艺术以及比尔是如何做到的。

他做得非常好。他将ServiceNow的营收从他加入时的35亿美元增长到今天的100多亿美元，成为全球最大的企业软件公司之一，市值接近2000亿美元。我们还——鉴于我们非常喜欢品牌，这对于我们来说很有趣——探讨了他为什么如此关心品牌建设，这通常是为消费公司保留的，而不是企业软件提供商。是的。

是的。你们中的许多人都会认出ServiceNow，因为他们在过去几年一直是Acquired的赞助商。当我们考虑谁最适合谈论企业销售时，我们意识到我们实际上与史上最伟大的人物之一有直接联系。与比尔共度时光是一件令人着迷的事情。如果你想在听完这次访谈后了解更多他的个人故事，他最近还在Stratechery上与本·汤普森进行了一次精彩的访谈。因此，让我们开始与比尔·麦克德莫特的访谈吧。

比尔，感谢你加入我们。谢谢，本。我想说的是感谢你加入我们，但也要感谢你让我们来到ServiceNow。很高兴见到你。感谢你们的到来。是的。

我们想从一开始就谈起。有一家我们只在节目中从侧面谈论过的神秘公司，我们从未正面谈论过，那就是施乐公司。特别是施乐公司在其鼎盛时期。我很想听你谈谈，第一，你是如何找到施乐公司的，因为这是一个令人惊奇的故事；第二，你的人生轨迹是如何从一名个体贡献者销售人员发展成为公司历史上最年轻的企业高管的。非常感谢，本和戴维。我很高兴你们能来这里。这是一个令人惊奇的故事，因为我当时是一个十几岁的企业家，经营着一家熟食店。我靠自己完成了高中和大学的学业，显然我还有更大的梦想。其中一个梦想就是进入纽约市的“大苹果”。

并在一家拥有优秀培训计划的顶级公司找到一份工作。碰巧的是，我发起了直邮活动。那时你必须自己打字，把信装进信封里寄出去。施乐公司是邀请我面试的公司。还有其他公司，但施乐公司是最负盛名的。

那天我离开了长岛的房子，当时正值洪水泛滥。我以前讲过这个故事。但我最终还是来到了纽约市。

并开始了在六号大楼顶层的招聘流程。那是当时曼哈顿的一栋大楼，顶层有一个旋转酒吧，可以俯瞰整个城市。非常酷。但招聘中心位于底层和旋转酒吧的中间某个地方。那就是我第一次面试销售工作的地方。

那天，我参加了很多不同的面试，最终参加了位于西57街9号大楼的最终面试。那是一座……标志性建筑。标志性建筑。那时他们称之为艾芙昂大楼。现在是九号半大楼，但它就在广场的对面。它可以欣赏到中央公园的壮丽景色。我最终与大老板进行了面试。我以前讲过这个故事。

我答应过我父亲，那天我会带着我的员工徽章回家，因为我们进行了一次非常好的面试。

我从未违背过对父亲的承诺。大老板看着我，微微倾斜了一下头，好像在说：“这个孩子是怎么回事？这个孩子是真的吗？是的，这个孩子是真的吗？”这是一份有点冒险的工作，对吧？我的意思是，你是一个十几岁的企业家，但你很顽强。你不是他们正在寻找的这个职位的中央选角演员。我没有毕业于常春藤盟校。

我的家族也没有企业背景。我是一个顽强的十几岁企业家，但当我穿着我那套99美元的西装出现在面试时，

它看起来价值百万美元。我准备好了。你知道，你完全正确。当我第一次环顾房间时，我看到普林斯顿、圣母大学、达特茅斯以及所有这些令人惊叹的大学，还有那些显然来自企业世家、实际上大多数来自富裕家庭的孩子们。一开始有点紧张。

因为我说，该死，我可能对我父亲有点言过其实了，你知道，向他们保证我会得到这份工作。但在我面试之后，富尔伍德先生对我说，只要你没有犯过任何罪行，你就被录用了。我证实了这一点，因为我没有犯过任何罪行。我开始了在施乐公司的职业生涯，当时他们拥有信息技术行业最具竞争力的培训计划。施乐公司是

你今天想到谷歌、亚马逊、Meta或任何伟大的科技公司时会想到的东西。所以，正如本提到的那样，我们多次在节目中谈到过施乐公司及其历史，但不是直接谈论。那是什么？产品是什么？他们在卖什么？为什么它当时是最好的？

是的，戴维，在去纽约市参加面试的路上，我正在阅读施乐公司的年度报告，当时该公司由一位名叫戴维·肯恩斯的首席执行官领导。当时的神奇之处在于，现在是1983年，当时这家公司的神奇之处在于它对全面质量管理的重新发明。

人们没有意识到，在我们现在生活的这个社会中，曾经存在过一种叫做全面质量管理的东西，你管理公司的方式

你制造产品的方式，以及你开展业务的方式都非常正式，并且有一些经过仔细思考和计划的流程。无论你是设计产品，还是向客户销售产品，然后在售后过程中为他们提供服务，所有这些都包含在一个建立在质量基础上的价值链中，这是戴维·肯恩斯送给

施乐公司的礼物，因为施乐公司正在经历自身的重新发明。他借鉴了日本戴明原则的经验。——丰田。——没错。当时，世界上最有价值的公司来自日本。

苹果公司并不是最有价值的公司。是的，这对美国来说是一个可怕的时刻，对吧？当然。如果你看看市值排名前十的公司，其中来自日本的多于美国。索尼的电子产品、汽车制造商正在进入。正是如此。而且，你知道，通用汽车公司当时可能也上榜了，但苹果公司甚至还没有达到那个水平，只是为了让你了解一下。所以，

我受到了一个怀揣梦想的首席执行官的启发。当我一路前往纽约时，在年度报告上阅读这些内容时，在我的脑海中形成了一种想法，那就是我想要在这里工作，这就是为什么我如此努力地争取这份工作的原因。但是，一旦你得到这份工作，你就会进入一个非常严格的培训课程。

它建立在一种叫做SPIN的东西之上，即情境、问题、影响和需求回报。这就是所谓的SPIN。那是……显然这给你留下了深刻的印象。没错。直到今天。是的，直到今天。我的意思是，我甚至都没有想过它。这只是一个反射动作。所以发生的事情是，我在培训班上获得了第一名。

为什么这很重要？不是因为我因此获得了更多的钱，而是因为我得到了一块地盘。所以我的地盘是从第五大道57街到59街，到中央公园，那里是一个美丽的广场，你可以穿着海军蓝西装、白色衬衫和漂亮的领带。每天你都在世界上最美丽的街区散步。

当你提到你有一块地盘时，我的意思是，你的工作是走进办公大楼的大厅。没错。冷冰冰的。未经宣布的。未经宣布的。并试图与买家会面。没错。所以我早期意识到，那是我的地盘。就像，这是我的一块世界。当我走在街上时，我觉得自己是世界之王。

当我走进那些建筑物时，我认识每一个门卫。我了解他们的一切，他们的家人，他们的兴趣爱好，他们最喜欢的运动队。我不会错过任何机会，在我乘坐电梯前往大楼顶层的路上，给他们送上一杯咖啡。现在如果你快进到今天，为什么这如此疯狂？因为今天你甚至无法进入大楼。

没有身份证和有人为你担保，以及保安让你通过一些旋转门。我们必须经历一些生物学上的事情才能到达这里。对。我认为在我甚至不知道发生了什么之前，我就签署了一份保密协议。没错。所以我自由了。这是一门失传的艺术，对吧？百分之百。但我自由了。然后它就归结为销售中的第一条规则，这是一个数字游戏。

我不会被别人比下去。所以这不会发生。所以我从顶层开始，一直工作到最底层。如果有人搬进了大楼，搬出了大楼，大楼里有什么变化，有新的公司成立，

我在我的地盘上建立了我的所有网络。这是一个愚蠢的问题，你是在卖复印机吗？我卖复印机、电子打字机、传真机和激光打印机。这是激光打印机的早期阶段。然后那

表现为所谓的“文档这个”和“文档那个”，基本上就是你今天看到的漂亮的Windows级电脑，它操作起来像Mac一样容易，并且拥有华丽的用户界面等等。Altos、施乐Arc，这是……施乐公司在很多方面都领先一步，但没有利用所有这些创新，这是另一个我可以谈到的故事。

但销售行业是一个伟大的行业。我很快就在销售职位上晋升。当你成为全国第一或世界第一时，人们会给你升职。我总是告诉销售人员，我当时也说过，业绩是自由的代价。我不想坐在内部会议上，让老板告诉我该做什么或怎么做。

所以我只会告诉他们，我会成为全国第一或世界第一，让我自己干吧。因为如果我坐在办公大楼里，参加无聊的会议，看着PowerPoint演示文稿，我就是在浪费时间。我需要自由自在。

我的经理们，值得称赞的是，他们对此非常满意，因为在施乐公司，他们希望公布大数字。这是违背施乐公司的文化，还是课程的一部分？这是在迎合文化，因为经理们会说，“好吧，你知道，你必须偶尔参加我的团队会议，但我想要那些想在外面奔跑、自由自在的人。”不知何故，公司变得非常官僚化，我认为我们需要释放这种能量。

这种销售本能，这种人的动物本能，让他们奔跑。但这是我的观点。无论如何，我意识到，在做了几份这样的工作并晋升到越来越大的职位后，当我早上或晚上磨练我的技能时，人们来到我的小办公区问我问题，这让我感到兴奋。我会告诉他们我认为他们应该做什么。

然后，当他们表现不佳或遇到困难时，他们会请我作为帮忙一起出差。我说，我很乐意这样做。我会和他们一起打电话，给他们一些建议，然后实际上接听电话，并为他们接管电话。不是为了做他们的工作，而是为了给他们我的意见，你问我我的意见，这就是我认为我们应该做的。当我看到他们在笨手笨脚地摸索时，我就做了一个表格。

然后我想，这就是让我快乐的事情。让他们快乐，帮助他们取得成功，这正是我被召唤去做的事情。这就是我喜欢做的事情。所以我的第一个销售管理工作，我甚至还没有到20多岁。

在我与其他一些人竞争面试时，坦白地说，他们可能比一个25岁左右的年轻人更有资格担任这份工作。是的，但事后看来，这是不正确的。这是不正确的。但当时，你知道，我觉得，伙计，我会是一个真正的挑战，因为有一个专业的管理培训课程。

你必须学习，你必须获得资格认证，你必须在施乐公司的一组非常有成就的高管面前进行面试。我觉得，是的，我是一个有前途的人，但这些人更有经验，他们在那里待的时间更长，他们可能更值得这份工作。我与其他所有人竞争面试，并得到了这份工作。

当你转到这个管理职位时，这意味着不再提包并进行销售拜访了吗？还是一个混合角色？这是一个好问题。这意味着我管理着另外17个人，他们提着包，我们负责曼哈顿的上城区，从57街到布朗克斯的242街。

我们从河到河都有。所以你从北到南，从东到西，从57街到布朗克斯的242街，所有的一切。从公园大道到哈莱姆到南布朗克斯等等，我们都在那里。那太酷了。我认为人们可能想知道，你为什么得到这份工作？

我得到这份工作是因为我制定了一个为期100天的行动计划。我用非常基本、简单的术语列出了我在前100天将要做的工作。其他人没有一个经过深思熟虑的行动计划。然后最后一点是，我更想要这份工作。然后基本上发生的事情是

这个团队太酷了，因为我们从大学里招募年轻人，我们根据我们竞争和服务的市场来塑造他们，他们看起来像是属于这个市场的人，我们有关于成为世界最佳的理念。

关于目标导向。我们将团队中每个人的前三个目标张贴在铃铛旁边的墙上。这不仅仅是你的业务目标。这是你的个人目标，以及你作为一个人想要实现的目标。你内心最重要的动力是什么？然后我们有关于自主努力的理念。

所以，我可能是提案方面的佼佼者，或者我可能是成交方面的佼佼者，或者我可能是活动管理和财务会计方面的佼佼者，或者可能是语法和撰写最佳信函和沟通方面的佼佼者。我们找出每个人在每件事上谁是最好的。

然后每个人的工作都是付出自主努力。所以你80%的工作是为了你自己。另外20%是为你的团队，因为我们必须作为一个团队获胜。没有人可以失败。所以“没有人可以失败”是团队的座右铭。每个人都必须进入当时的总裁俱乐部，那是公司中表现最佳的人。而且这是唯一一次。你说你团队中的每个人都必须进入总裁俱乐部？每个人。

所以你所说的，我的意思是，这听起来很棒。这很难做到。我的意思是，你正在招募人们，17个人，每个人都在努力争取自己的利益，现在却关心团队。完全正确。我们就像一个家庭。我们一起做所有事情。例如，我在布朗克斯的朋友是埃弗顿·哈里森。他负责北布朗克斯，托尼·加西亚负责南布朗克斯。

比尔·阿特金斯负责哈莱姆，你知道，它贯穿整个团队。

我们总是自由自在。我们总是站在客户面前。事实上，埃弗顿的一个有趣的故事是，我喜欢想到自由自在。是的。好吧，自由自在，你知道。它应该总是这样感觉，对吧？总是。你现在有这种感觉吗？我现在感觉非常自由自在，你知道。我喜欢自由自在，因为我不受约束时才能做出最好的工作。我试图赋能我周围的每个人。我不希望他们。

寻求许可。我刚参加了一个会议，我说：“看，寻求原谅比寻求许可更容易。你是一个专业人士。你非常擅长你所做的事情，否则你不会在这个房间里。做出决定，采取行动，做事情。我宁愿现在执行大致正确，也不愿两周后执行完美。大致正确就足够好了，尤其是在一个像现在这样快速发展的世界上。”但我们彼此了解。

本周我收到了一位团队成员的电子邮件。他说，我不知道你还记不记得我。我记得你。我说，哦，不，我记得你，因为我记得我们曾经在你在新泽西州贝海德的父亲家举行团队郊游。

我们会在周末作为团队做这样的事情。我把我的整个团队带到我的第一所房子里，一起过夜，一起度过时光，互相了解，互相关心，培养这种成为最好的愿望。这就是需要做的。埃弗顿，一个伟大的故事是他有一辆红色的沃尔沃汽车。

车底有一个洞，那是汽车的消声器所在的地方。他过去喜欢可可面包和肉饼。

我们会停在布朗克斯的一个地方买可可面包和肉饼。他会把它放在驾驶座下面的地板上保温。所以当我们到达57街时，整个团队都可以享用美食。而且，你知道，所有这些事情。好吧，比尔·阿特金斯在哈莱姆有一个健身房，他可以让我们进去打全场篮球。所以每个人都有自己的东西。但它不仅仅是工作。这是一些个人方面的事情。

我们可以联系并合作。而今天的这个团队仍然是，你知道，在人们的心目中，可能是历史上最伟大的新业务团队。哇。我们要感谢我们节目的长期朋友Vanta，领先的信任管理平台。

Vanta当然会自动化你的安全审查和合规工作。因此，像SOC 2、ISO 27001、GDPR和HIPAA合规性和监控这样的框架。Vanta负责这些对你的组织来说原本极其耗时和耗费资源的工作，并使它们变得快速而简单。

是的，Vanta是我们在Acquired上一直谈论的引语的完美例子。杰夫·贝佐斯，他的想法是，一家公司应该只关注真正能让你的啤酒味道更好的事情，即只将你的时间和资源花在真正能推动你的产品和客户发展的方面，并将其他所有不相关的方面外包出去。每家公司都需要与其供应商和客户建立合规性和信任。它

在实现收入方面发挥着重要作用，因为客户和合作伙伴需要它，但它却不会为你的实际产品增加任何味道。Vanta为你处理所有这些。不再需要电子表格，不再需要分散的工具，不再需要手动审查来拼凑你的安全和合规性要求。它是一个单一的软件面板，通过API连接到你的所有服务，并消除了混乱。

为你的组织节省了无数个小时的工作。现在有AI功能使其更加强大，它们甚至与300多个外部工具集成。此外，它们允许客户与其内部系统建立私有集成。也许最重要的是，你的安全审查现在是实时的，而不是静态的，因此你可以监控并与你的客户和合作伙伴共享，以增强他们的信心。因此，无论你是初创公司还是大型企业，你的公司都准备自动化合规性并简化安全审查，就像

所以我必须问你，我的意思是，戴维和我都有幸与许多领导者会面，尤其是在过去几年Acquired发展壮大的过程中。我认为这是一个了解彼此的好方法。

你是我们见过的最好的企业销售领导者。你处于另一个级别。这是怎么回事？你如何成为这样一个非常独特的人？我想我问题的第二部分是，对于所有正在收听的企业家来说，如果他们想成为一名伟大的企业领导者，他们应该吸取什么教训？首先，非常感谢你，本，感谢你的赞扬。我必须回到我的书《赢家的梦想》，

当我将“赢家的梦想”付诸印刷时，这基本上是由于我在2010年过早地失去了我的母亲而产生的副产品。在创作这本书的过程中，我开始思考这些故事，我经历过的事情，我把这本书献给我的母亲凯瑟琳·麦克德莫特，“我曾经是、现在是、将来会是什么样，这一切都归功于你。”

然后我引用了伟大的罗伯特·肯尼迪的一句话。他当时正在堪萨斯大学发表演讲，引用了乔治·伯纳德·肖的话，时间是1968年。他基本上说，有些人看到事物本来的样子，并问为什么？我梦想那些从未存在过的事物，并问为什么不呢？所以我认为整个销售的事情来自于，你知道，

非常早的阶段，你知道，送报纸

当你太小而无法获得长岛新闻报的许可来实际做这件事时，你的父母必须签字，然后有人必须相信你，把第一堆报纸交给你，因为你每周都必须支付报纸的费用。这不像你获得特权。你正在为它们付费。你只不过是一个所谓的代理人。

然后，你知道，在梅里特加油站加油，在午夜班上努力保持清醒，或者在餐馆端盘子，或者在超市里摆放货架，或者为城镇工作，粉刷栅栏或清理垃圾，以及许多其他不同的工作。然后最终得到了我的梦想工作，那就是拥有我自己的熟食店。

所有这些都让我对人们充满了谦逊和同理心，而人们是我的爱和超能力。所以在熟食店里，你知道，我得到施乐公司的工作看起来很偶然，但我每天与500人交谈的唯一一个人。

并且知道他们想要什么，知道他们喜欢什么，知道这对他们来说很重要。所以我只是简单地进入了做我的模式。只要你销售——你上下楼，门卫和——没错。但这只有在你通过面试流程后才有可能。你为什么通过面试流程？你为什么得到这份工作？然后你为什么发现门卫——

是大楼的中枢神经系统。你知道，所有这些都来自蜘蛛侠的本能，它来自于理解人们、爱人们和与人们相处，但要与人们真诚相处并阅读房间。你必须能够阅读房间。否则你会着陆，但你不会扩张，因为你没有什么有趣的事情要说。你与房间脱节了。

听到你说这些话很有趣，因为我们一直在等待合适的时间提出这个问题，但Acquired传奇历史中还有另一个主要人物，我们曾在节目中邀请过他，他基本上与你有着完全相同的背景。我相信你们也是好朋友，霍华德·舒尔茨。绝对是。这正是他用来描述星巴克文化的。是的。霍华德就像一个来自不同母亲的兄弟。我爱霍华德，

我们非常非常相似。我知道我们都有施乐公司的经历。我待的时间长了一点。

你们在那里相遇了吗？我没有。我们没有相遇。我认为霍华德已经继续从事更大更好的事情了。但我三个月前与霍华德谈过，当时ServiceNow获得了霍华德调查的440家顶级公司中的美国机会指数。这是他的慈善部门。他们调查了

人们在你的公司中是如何个人进步和繁荣的，但当他们离开你的公司时，这些人会怎样？ServiceNow连续两年获得顶级科技公司和前五名，无论行业如何，都在全球440家公司中名列前茅。所以我认为这真正证明了霍华德对人的信念与我的一致。所以假设……

我是一家公司的创始人。目前规模还很小。有10到20个人。我们是一家B2B公司。我们制作一些软件。我们把它卖给其他企业。我想成为一家伟大的企业公司。你对我的建议是什么？最重要的事情是你必须停止考虑你自己，你的技术有多棒，以及你对你的技术有多么自豪，因为没有人像你一样关心它。

你必须了解的是，某人在试图用他们的战略做什么，他们对公司的愿景和梦想。它可能是战术性的，可能是效率或生产力方面的策略，也可能是战略性的，可能是商业模式创新的策略，他们正在进军新市场，或者思考他们甚至还没有跨越的界限。

根据你的产品是什么，它可能是很多事情。但他们正在雇用你的产品来完成一项工作。你能做的最重要的事情就是了解你的产品，并了解他们可能会雇用你的产品来完成的工作。所以从外部看，你已经对这一切如何融合有了自己的看法。

因为如果你不去参加会议，而没有对可能发生的事情有一个明确的概念，那就推迟会议，直到你做好准备。

因为很多时候，人们参加会议时，他们不可能读懂房间里的气氛，因为他们根本不知道房间里的人会对他们的产品有什么想法。所以每个人都在想，嗯，它适合在哪里？千万不要带着“哦，这是我的现成销售宣传”这样的想法进去。你需要在进门之前了解客户的问题。没错。他们雇用你的技术来完成一项工作。

除非他们对这种关系的预期结果有一些启发式方法，否则他们不会雇用你的技术来完成这项工作，这意味着时间、财富和价值。在我的脑海中，我会将设计思维的概念应用到这些会议中，那就是，我们有宏大的想法吗？所以，你知道，这个梦想的想法，对吧？

宏大的想法是什么？然后是可行性，你知道，我们能否在一个有意义的时间框架和回报内做到这一点？最终是可行性，你知道，是否有商业理由或商业案例来完成某些事情？

通常情况下，你知道，这些东西，愿望、可行性和可行性都是很容易管理的。但是你必须了解你的业务，你必须了解客户的业务，你必须了解他们试图实现的目标。这些会议需要进行大量的研究。在你进入内部之前，你应该研究很多外部的事情。

看在上帝的份上，当你出现时，要读懂房间里的气氛。因为通常情况下，当你第一次见到桌子另一边的人时，你所认为的会议将会是什么样子，都会发生变化。你不知道他们刚刚参加了什么会议。你不知道他们的思维方式是如何变得混乱的。没错。你喜欢怎么做呢？我的意思是，再说一次，你最出名的是，你走进一个房间。你喜欢如何读懂房间里的气氛？我只是想和你一起在房间里。

而且我非常适应这些环境，我想知道你怎么样，今天你在想什么，告诉我，你知道你的生意怎么样，告诉我你的故事，我注意到一些事情，你知道，在我进来之前，关于一个不同的主题，它可能是，而且通常是与资本利益完全无关的

但它更多地与人的利益相关。人们会做一些慈善的事情。人们会做一些社会的事情。有——所有这些都很高尚，在你走进房间之前。——正是如此。人们有一些他们非常感兴趣的爱好。你知道，不要跳进去。

跳进游泳池的深水区。你可以从儿童游泳池开始，然后慢慢地走到深水区。但是人们有这种倾向，把幻灯片放在那里，我完全反对，然后直接跳进去。在你进入这些事情之前，花几分钟时间热身。

你有没有读懂房间里的气氛，你的答案是：“我的产品在这里没有位置”，然后决定：“我们今天不进行任何销售”？这将是非常罕见的情况。我怀疑这一点。好吧，让我们把它桥接到ServiceNow。在你看来，客户雇用你的酷炫技术来做什么？客户最需要的是，他们需要自动化

工作方式。如果你看看20世纪的公司，我来到这里是为了帮助ServiceNow成为21世纪具有决定意义的企业软件公司。人们会说：“你这是什么意思？你为什么这么说？”因为我们今天在企业中使用的大多数架构已经存在了六十年。

20世纪的企业是按照职能部门设计的。你有财务部门、人力资源部门、销售部门、客户服务部门、工程部门，但这些都是公司的部门。在这些部门中，他们大量投资

在特定于部门的技术上。我的财务系统、我的HR系统、我的制造系统、我的销售系统、工程系统等等。当iPhone时刻到来时，它是在互联网和向云端迁移之后出现的。它在2007年随着iPhone的出现而进入人们的视野，我们都有了iPhone时刻，这引发了对移动业务的狂热。

他们开始越来越多地在这些部门之间工作，他们意识到，“哇，我无法正确地执行我的业务流程。”

因为我的系统只为财务部门而构建，但我需要与销售部门合作。我有一个人员方程。我甚至可能有一个关于法律部门的问题。工程师可能正在开发产品。销售人员可能正在销售它。所以我需要查看流程，从订单到现金，从采购到付款，

从招聘到退休。我的意思是，这些都是你经常听到的常用语。但真正的问题是，他们正在跨部门工作。这些系统已经深深地根植于这些公司，以至于大型高管几乎都不想触碰它

这些是规范的记录系统。你明白了。你的CRM、你的ERP、你的HR系统。你明白了。而CEO很忙。而这些都是他们知道与之相关的复杂性很多、成本很多的地雷。他们依赖……顺便说一句，每一个……

许多、许多数百亿美元市值的公司与提供它们相关。没错。这些公司本身都是优秀的公司。我的问题不是他们不擅长他们所做的事情。如果他们不擅长他们所做的事情，他们就不会像现在这么大了。我的观点是，我们从哪里介入？因为他们会做他们的事情。我们将自动化跨越所有这些部门的业务流程。

从某种意义上说，我看待这个问题的方式是让所有这些部门都变得更好。事实上，我认为所有这些部门，如果他们选择大力推动ServiceNow，都会使他们的系统更具相关性，因为他们可以说，“嘿，

我有一个ServiceNow平台，它位于我在记录系统级别所做的事情之上。他们与我高度合作，他们与我集成，我的数据可以在该工作流程中被激活，并且使用代理AI，你可以使用ServiceNow作为控制塔

对于这项工作，它的流程，与该数据的连接。他们不在乎这些数据是在超大规模云中，还是在数据湖中，还是在记录系统中。他们有RaptorDB，这是世界上最好的数据库，它可以连接结构化和非结构化数据。它们与所有大型语言模型集成，并且也可以在任何超大规模云中运行。

因此，通过将其用作控制塔或业务转型的AI，我们可以真正增强我们的故事。因为如果你的故事是，

你付给我数亿美元来实施这个系统，现在我又要花数亿美元来重新实施这个系统。它与50年前具有相同挑战性的基本系统相同。

有人可能会说，这不是使用我的资本的最佳方式。你不是这么说，但我为了听众这么说。你指的是ERP实施。可能是ERP。或者CRM。可能是CRM。它可能是所有这些东西，它们本身并不坏。但你拥有的是，你拥有这些位于某个部门的系统。许多这些大公司拥有，你可能会觉得这很有趣，多达数百个系统。

这些系统在每个部门中的不同实例。有时，你每个1000名政府雇员都会有一个HR系统，你可能会说，“这怎么可能发生？”好吧，想想六十年，每四年你就会有一个新的政府上任，或者一些新的领导上任，他们每个人都想按照自己的方式去做。旧的东西从未消失。

所以混乱只会变得更糟。然后你将代理AI纳入等式中，人们会说，嘿，也买我的代理。所以让我们重新实施一个已经存在了六十年的一些东西的新版本。让我给你提供一些能够使其更好地工作的代理。

所以现在你在一个已经存在了六十年的一些东西之上添加了代理，这给它增加了更多的复杂性，因为这些代理将不得不与其他部门的其他代理一起工作，就像人们必须与其他部门的人一起工作一样。谁会做这件事？好吧，这就是为什么我们设计一个不仅整合部门和人员，而且还整合代理的业务。

所以我们认为我们正在走向不可避免的成功之路，因为这非常有意义。这太有道理了，以至于我有时几乎会想，你到底需要说多少次才能让所有这些高管明白，你不需要强迫前进。有一种新的、更好的方法。

好的，比尔，这听起来如此明显、正确，而且故事如此清晰。销售ServiceNow最难的部分是什么？最重要的是到达高管办公室，因为一旦CEO听到这个，他们实际上会变得激动起来，因为我昨天在电话里遇到一个，那是我的工作日结束时，这非常有趣，因为我上周在华盛顿的一次会议上见过他。

他让我做个演讲，我们做了个演讲，我解释了，你知道，发生了什么，他说：“是的，你知道，我对投入的金额感到非常沮丧，现在已经好几年了，它仍然没有完成。然后我的HR系统是如此不可接受，因为我的用户不喜欢使用它，他们所做的只是不断抱怨。”

而且我无法了解我的员工、他们的培训、他们的入职以及他们实际使用系统的方式，在这种方式下，他们不需要人力资源部门，他们不需要800号码，他们不需要四处寻找信息。他们应该对公司中任何他们有疑问的事情都有一个单一的视图。你知道，我们有一个平台，你可以在上面销售、履行和服务。

而不是几个不同的平台，数百个实例，这取决于你所在的国家和行业。你只需要考虑这种混乱程度。我有一个简单的想法。常识和简单性就是这个故事的全部内容。所以……从你所说的话听起来，这确实……ServiceNow必须是CEO的销售。

CEO是唯一能够看到所有这些不同……的人。他们是可以看到简单的人。正如达芬奇曾经说过的那样，终极的精致就是简单本身。只有CEO才能拥有一个清晰的玻璃视角，看到一个清晰的玻璃平台，它可以做我刚才所说的所有事情。但也有好消息。

即使它发生在部门层面，IT、财务、人力资源、销售、工程，你也可以像乐高积木一样用ServiceNow将它们连接起来。所以你不会犯任何错误。最终，你会到达同一个地方，那里会有一个清晰的玻璃窗格，它是你的业务转型AI平台。你将能够整合你所有的程序。

你将能够使用Raptor DB 来连接所有数据，结构化和非结构化数据。你将能够与世界上排名前700位的记录系统完美集成。你将拥有一家经营良好、卓越的公司。

我为什么说CEO是首选？仅仅是因为他们被付钱来拥有对整个企业的广泛视野。他们被付钱来为企业、员工、客户和股东做正确的事情，没有任何对过去的依赖。

而在那之下，每个人都是善意的，但他们并没有通过CEO的眼睛来看待世界。这就是公司拥有CEO的原因。但我们与CTO、CIO主管、当然还有数据主管、AI主管以及所有这些部门的主管合作。但我们也试图利用这些关系来互相合作。

并向CEO带来一些好消息，希望即将到来。作为CEO，你很不寻常，我认为ServiceNow作为一家企业公司也很不寻常。你关心品牌的方式，就像世界上一些最好的消费品牌关心品牌一样。这是从哪里来的，为什么你认为这对B2B企业公司来说是一个有趣的策略？是的，成为一家品牌主导型公司就是一切。

因为品牌是你的身份，是你的DNA，是你是谁。它实际上是你试图以尽可能简单的方式向全球经济中的广大客户群体传达的信息。我们品牌的梦想标语是“世界与ServiceNow一起运作”。这就是我将其与21世纪具有决定意义的企业软件公司联系起来的方式。但除非你是世界公司，否则你不可能做到这一点。

你必须让事情运转起来。你知道，当福特与ServiceNow合作时，世界运转起来，因为福特为世界做了很多事情。所以总是通过客户的眼睛看待世界以及他们试图做的事情，并成为一家对客户具有同理心的品牌主导型公司，这就是我们想要的一切。在我们最新的剧集中，

故事的迭代是一些非常酷的广告，由伊德里斯·艾尔巴主演。你知道，伊德里斯是我们的品牌大使，他将保持多年的合作关系，因为他相信我们正在做的事情。

例如，我们正在与他一起重新改造谢布罗岛，真正地将技术专长、水利系统等能够创造更繁荣国家的技术带入其中。我们有一个项目正在进行中，因为这对他来说非常重要，因为他的父亲来自塞拉利昂，他想回馈一些东西。所以不仅仅是……

你是一位品牌大使。是你相信这个品牌以及这个品牌能够改善人们的生活。这才是最重要的。在新广告中，你会注意到伊德里斯正在谈论AI以及AI在各个角落。

企业，这与我在这段对话中带你了解的部门混乱有关。我们正在说明我们可以将其带到企业的每个角落，而其他人则无法做到这一点，这绝对是正确的。

所以我认为，成为一家品牌主导型公司，生产出世界上最好的产品，提供世界上最好的服务，为这种关系带来世界上最好的团队，并拥有最丰富的生态系统标准。仅仅拥有合作伙伴是不够的。

你必须拥有训练有素、致力于品牌、与你在ServiceNow的共同价值观和共同目标保持一致的合作伙伴。所有这些都必须结合起来，才能使品牌非凡，才能使品牌成为世界上最好的品牌。

所以我的梦想是，在不远的将来，你已经看到我们在排行榜上攀升，成为最好的品牌。但我相信ServiceNow有潜力成为十大品牌之一。我可以说第一名，但我必须说前十名，因为在这个消费品牌的世界以及消费品牌的知名度中，大多数企业公司并不为人所知。

这不是构建的标准剧本。你认为最好的现有企业品牌是什么？好吧，我的意思是，给予苹果很多赞誉并不难，因为你使用苹果设备的体验的卓越性以及……

这个品牌给你带来的感觉。但这是来自他们消费端的能量，就像企业公司一样。谁做得好？微软或亚马逊，对吧？是的，他们拥有这些伟大的品牌，但他们拥有消费端。是消费端。他们都有消费端，你提到的每一个都非常棒。谷歌是一个伟大的品牌，亚马逊是一个伟大的品牌，微软是一个伟大的品牌，苹果是一个伟大的品牌，他们都有企业端。

我可能只是稍微提到了苹果的原因，仅仅是因为我自己的偏见，因为我的口袋里有两个。无论我是在做生意还是在私人时间，我都在某种程度上与该品牌联系在一起。然后该品牌可以带你进入Apple Plus体验。

你知道，许多不同的生态系统合作伙伴驻留在iPhone上。所以这是一个巨大的复杂生态系统，他们使它看起来并以非常简单的方式运行。所以我认为他们应该为此获得很多赞誉。我想问你的一个领域是合作。你知道，服务，你经常听到Jetson和NVIDIA谈论ServiceNow。你们是企业中的一位伟大的合作伙伴。那是

我通过我们的谈话意识到，对你的战略来说，这真的很有必要，对吧？就像，你知道，如果你是一个CRM参与者，你并没有真正被激励成为一个伟大的合作伙伴。就像，你想取代其他CRM一样。对。

你们在这里试图做的是说服其他所有大型企业软件公司，不，不，不。当你的客户与我们合作时，我们会让你变得更好。这是真的。你如何作为CEO来让那些CEO相信，我不知道，我不是你的敌人？对。好吧，我不确定我是否做到了。不是因为我们被认为是敌人，而是他们认为……

零和博弈，因为他们可能认为，如果ServiceNow做得非常好，那么预算资金就会转移到他们那里，否则这些资金本来会是我的。我不认同这一点，因为我认为科技公司越紧密地联系在一起，客户的奖励就越多，而这些奖金中剩余的部分就越多，可以重新投资回科技领域

在那里，涨潮可以真正地托起所有的船只。而我们实际获得的，以及

你知道，他们应该非常高兴看到这种情况发生，因为同样，这将使他们的系统更具相关性和更具时效性。再说一次，我并不是说这些公司不是很棒的公司。如果他们不是，他们就不会像现在这么大了。但我告诉你，人工智能革命是一场不同的游戏，而且发展速度非常快。

而且将会有几个真正重要的平台。真正重要的平台是那些站在客户一边的平台。他们将不得不做一些他们过去没有做过的事情。他们将不得不习惯ServiceNow是一家正在发展的公司，而ServiceNow站在客户一边。你们很轻松。我们很轻松。我们很轻松。我们正在前进。我喜欢它。

好吧，比尔，我在这里唯一想问的问题是，你有没有发现自己非常具体地理解客户的痛点，你会说，“啊，我们有一个功能适合你。我们产品有一个惊人的功能。”或者你认为这种销售方式完全错误，你必须专注于梦想？好吧，这取决于情况，因为你可以有一家金融服务公司，例如，它面临着一个对CEO来说极其紧迫的法规挑战。在那一刻，如果该CEO担心监管机构

该平台在该特定领域的功能或能力可能非常重要，只需关注即可。因为有时人们对大局感兴趣，他们想听到解决方案，平台故事，但其他时候他们完全被某个特定问题所吸引或占据。但是请注意，

我没有谈论这个功能。我谈论的是监管环境以及他们绝对关注的内容。所以在这种情况下，你会来——当你提到旋转、情况、问题时——情况、问题、影响、需求、回报。好的。所以我了解情况。这是问题。这个问题的影响是，如果监管机构不认同你经营公司的方式，那么我们的公司将面临风险，数十亿美元可能岌岌可危。

而需求回报是这个小功能出现并解决一切。我可以很快为你启动并运行它。我的员工，你的员工，这就是它完成后会是什么样子。但话虽如此，你最好兑现承诺。所以关于，你知道，你对我的赞美，本，是你找不到任何人，我在那里许下诺言而没有兑现。

有趣的是，你知道，在街上有一个有分量的话，这不像我出现时，他们认为我来这里是为了做一些编织练习。他们知道我为什么来这里。但他们也知道，如果我有一些他们可以雇用来完成工作的东西。

我们可以对结果有共同的兴趣，我可以移动我自己的小世界和天地来为他们服务，而且我确实为他们服务。

然后我们明智地利用了他们的时间，为他们、为ServiceNow以及所有关心这个特许经营权的人做了正确的事情。所以这是一个双赢的局面，这是一个良性循环的世界。每个人都应该积极进取，轻松自如，勇往直前。伙计们，我必须告诉你们，最重要的事情是官僚主义必须停止。

罐装的这和那必须停止，但同时，你不能抛弃人们。我认为我们现在这个时代最令人难忘的是，我们是否将人民放在首位？我们是否认识到他们来工作是为了赢得胜利？我们是否给了他们每一个机会接受培训、学习、获得认证、磨练他们的技艺？我们是否给了他们工具？

而且，我们是否庆祝工作的快乐？我喜欢工作。——显然。——但对我来说，工作是一件如此美好的事情。你知道，我记得每小时赚2.65美元。我记得在新年前夜在阿米蒂维尔的阿马托意大利餐厅穿着燕尾服作为临时工工作20小时赚了20美元。我记得很多事情。

但我还记得的是，我所有美好的回忆都是像这样的时刻，那时我和其他人在一起。很多人争论说：“嘿，伙计，你必须回去工作。你必须回到办公室。”而真正发生的事情是，COVID造成了很大的破坏。COVID让人们相信他们不是为了工作而活。

他们是为了生活而工作。这是社会的一大变化。但我所做的是，我在我的周一动力上发布了一个LinkedIn故事。我基本上说，我们今天社会面临的最大问题是时间的破坏。发生的事情是人们筋疲力尽了。

但他们筋疲力尽的原因是错误的。这不是他们的住所，不一定是他们的身体在哪里，而是他们的思想在哪里。他们的思想被困在一个设备里。它一大早就进去了，直到第二天早上才出来。所以思想没有休息，而且他们在哪里度过时间。

非常孤立。对我来说，与人们在一起的原因，理想情况下是在街上四处奔走帮助客户获胜，是为了与其他人在一起。因为我还没有遇到过一个喜欢谈论他们的高尔夫分数的人，而没有提到四人组中的其他三个人仍然想做得很好。

我们是社会人。我们需要和人在一起。我们需要庆祝人们。我们需要再次庆祝工作的快乐。这就是这里所面临的风险。建立具有惊人文化的伟大公司，在那里人们真正想与人们在一起，他们想与人们一起学习和成长，并建立这种信任纽带。你知道，信任是逐渐建立起来的。

它以桶为单位丢失，而找到它的唯一地方是你的家人、朋友和工作中的同事。所以我认为你不会在设备的死空间中找到它，因为如果那是你世界的中心，你将会有很多破碎的梦想，因为最终，设备仍然会放在桌子上，它不会想念你。

非常接近AGI，但还没有达到。明白了。比尔，非常感谢你。非常感谢你。感谢你。大卫，非常感谢你。感谢你们。谢谢。