7 Powers with Hamilton Helmer
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是的，我想说我们很抱歉要揭穿你的秘密，但这听起来已经很公开化了，不再是硅谷最好的秘密了。

我本来想说，这个事实本身就是最好的秘诀，这说明我的敏锐度不错，是个好营销者。谁得到了？真的。轻松地和你在一起，和你在一起，看到我倒下，说欢迎来到这期特别的《收购》节目。

这是一档关于伟大科技公司及其背后故事和策略的播客。我是本·吉尔伯特，我是西雅图先锋广场实验室和我们的风险投资基金PSL Ventures的联合创始人兼董事总经理。

我是戴维·罗斯，很高，我是一位天使投资者，总部设在西雅图。

就是这样，我们是你的主持人戴维和我，我们有了一个顿悟。我们在每一集节目中都会谈到七种力量。

每一集节目都是。

在2020年3月，我们实际上采访了汉密尔顿·赫尔默，讨论了这个框架，但我们估计只有大约2%的人真正听过，因为它当时是LP的一集。所以今天，为了庆祝LP节目公开发布，我们发布了该采访的重新制作版本。这有点像乘坐时光机，因为那是疫情爆发前我们做的最后一次录音。但每一课都经得起时间的考验，听到汉密尔顿本人讲述七种力量框架，并听到他讲述这本书背后的故事，真是太棒了。

当我们录制这个节目时，嗯，你完全像汉密尔顿的所有市场一样，都是永恒的。但你要飞下来，我们打算在战略资本办公室做这件事。汉密尔顿和经理们在，我开车下来，就在那里，然后最后一刻你说，嘿，这个复制的事情我有点担心。

我不舒服坐飞机。

现在，所以你，是的。

我从未见过汉密尔顿本人，而你见过两次。

至少三次，不止一次。我想。

是的，我们应该做些什么。

明年年初。也许这是让大家现在做好准备，迎接新年更多内容的另一个原因。

当然，如果你喜欢这集节目，并且想要更多，我们还发布了2020年9月与汉密尔顿一起做的读书会。就像所有之前的LP节目一样，这些现在都是免费的，可以在任何播客播放器中搜索“Acquired LP Show”即可访问。好的，听众们，现在是时候告诉你们关于长期以来的事了。节目的老朋友。

ServiceNow，是的，正如你所知，ServiceNow是用于业务转型的AI平台，他们有一些新的消息要分享。ServiceNow正在推出AI代理。只有ServiceNow平台才能让AI代理在您的业务的各个角落发挥作用。

是的。正如你从整年听我们节目所知，ServiceNow在拥抱最新的AI发展并将它们融入客户产品方面非常出色。AI代理是下一阶段。

那么什么是AI代理呢？AI代理可以自主思考、学习、解决问题和做出决策。他们代表您的团队工作，提高他们的生产力和潜力。虽然您获得了令人难以置信的生产力提升，但您也可以保持完全控制。

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是的，所以通过点击节目说明中的链接或访问servicenow.com/ai-agents来了解如何让AI代理为您的员工服务。我们的听众现在开始采访汉密尔顿·赫尔默。

除了阅读《七种力量》之外，你还是战略咨询的活跃人士，也是战略资本的公开股票投资者，这是一家你创立的公司，在此之前，你获得了博士学位。

经济学博士学位。在那之后，你在贝恩公司工作，是的，正确，然后才自己创业，我们会深入探讨这一切。但是，h，非常感谢你来到这里加入我们。

是的，不用客气。我的儿子安德鲁，他是一个软件工程师，在谷歌工作，或者直到最近才习惯，他告诉我你们是一个很棒的团队，你们所有人都在谷歌收听你们的节目，我认识这些人吗？当然。戴维联系了我，所以我来了。

谢谢。感谢。

在我们开始讨论七种力量以及你在战略和技术方面的所有工作之前，你能告诉大家你是如何进入这个战略领域并培养对它的热情的吗？你是如何从经济学博士生转变为为……工作？

贝恩公司，这是一个有趣的旅程。我不会说得太详细，但我对商业也有一定的兴趣。这是音频而不是视频，但戴维可以看看佛罗里达州并看到一张地毯。那张地毯是我的第一家公司。所以我和我的兄弟还在研究生院时就开了一家地毯公司，在纽约设计，在长岛开了一家店，关于这背后的故事很长，我的妻子回顾那段时期，她说今天这将被称为社会企业。当时，我只是被称为失败者。

最好有你最好的，成为你最好的批评者。

所以我非常感兴趣。但是当我完成博士学位时，在那些日子里，对于一个拥有博士学位的人来说，进入商业领域是非常奇怪的。经济学博士学位。

我的意思是，你认为经济学是关于商业的，而不是高度的，大部分是当时的数学？我喜欢经济学。我仍然喜欢经济学。

迷人的学科，但不同寻常。所以我有点四处寻找。最后，我最终从事战略咨询工作，这是最让我感兴趣的事情，关于事情是如何发生的，故事很长。

但我不会深入探讨。但是，我最终在贝恩公司面试。我想我是当时唯一一个打电话给这家公司的人，因为那里都是哈佛和斯坦福的MBA。基本上，他们从未见过像我这样的人。

贝恩公司在那个时候有多大？

可能几百人。哇。我的合伙人约翰，我在战略资本，我认为他是第二位雇员。所以他比我更早加入。

哇。这是在波士顿。

是的，那是他们当时唯一的办公室。而且他们发展得很快。我有一次经历，我进行了九次一小时的面试，而且有很多怀疑，有点像书呆子，没有MBA。

所以最后，我的最后一位面试官是比尔·贝恩，我坐在他的办公室里。我想，你知道，我真的很感兴趣他正在做什么。所以我只是，我把整个面试都花在了问他他是如何开始的，创业经历是什么，所有这些都让我着迷。

我忘了名字，梅西家族，他们创造了一个完整的市场。

啊，啊，啊，特雷芬·厄尔斯·梅西可以追溯到相当早，他开始专注于零售，然后，然后从BCG出来，然后比尔看着我们，说，哦，我们的时间到了，我得走了，我意识到，哦，我的上帝，我什么都没说关于我自己。你吃汉密尔顿，所以我们正走过，他握着我的手，我说，哦，贝恩先生，我相信我能胜任这里的工作。

我真的很感兴趣，很好，但其他人担心我没有MBA，但这根本不是问题。我相信我能做到，他说。我没有。

MBA。太棒了。就是这样。

我得到了这份工作。

所以那是波士顿，然后搬到加利福尼亚州，开始涉足这些硅谷。

水域。1994年，我来到这里，我被经济活力所吸引，但这也是一个家庭决定。我的妻子非常喜欢加利福尼亚州的先前经历。然后我越来越参与越来越多的科技公司，正如你从我的资料中看到的，多比是我的客户，赖特兄弟是我的大客户，等等。

这真是太神奇了，时间在这些事情中扮演着多么重要的角色，当人们谈论乔布斯和盖茨出生在那些相同的几年里时。这确实为他们启动苹果、微软等公司创造了完美的时机，使它们成为强大的公司。你1994年搬到湾区，这是直接深入那个社区的完美时机。

是的，是的。不过，当时我也是一个积极参与的股权投资者。所以很多英特尔、微软和戴尔都是我的客户。这让我对它思考了很多，但这绝对是具有形成意义的几年。

是的，我的意思是，网景，那不会持续太久。网景成立了。

是的。我还记得第一次看到互联网，我东部的一个客户，一个技术主管，把我拉进他的办公室，启动了Mosaic（比网景更早），说，嘿，你必须看看这个，汉密尔顿。我说，哇，这太神奇了。

好的，让我们进入基金方面。七种力量，至少对我来说，让我如此震惊的是，我总是看到硅谷和风险投资中的这个错误。每个人都喜欢告诉我关于他们瞄准的大市场。

但这只是构成伟大、持久公司的一半方程式，即瞄准大市场。当然，你必须有一个大市场，但你必须拥有你在书中所说的在这个市场中的力量。你必须具有防御性，你必须拥有让你的公司和你的业务脱颖而出的东西。你能告诉我们一些关于你如何定义力量以及你是如何想出这个概念的吗？

是的，当然。所以，当我为越来越多的公司提供咨询服务时，因为我经营我的咨询公司已经几十年了，有三件事开始变得明显。一是真正强大的业绩是持久的。如果你看看英特尔的今年业绩和明年的业绩，他们拥有高利润率的事实可能明年仍然成立。事实证明，有很多经验证据证实了这一点，即存在持久性，就像……

对冲基金经理的完全相反，今年啊，我们的……

共同基金经理，共同基金经理没有持久性。有趣的是，你可能知道风险投资存在持久性。然后下一件事，如果你做过很多估值工作，我相信你做过，我也做过，我甚至教过它，你学到了什么。

这都是未来的事情。所以，如果你假设一家公司增长约10%，做一个标准的估值模型，你会发现85%的价值是在第三年之后。所以持久性。

在期货中，这意味着如果你能理解驱动持久性的问题，你就能理解驱动价值的问题。但是，当我做更多的咨询工作时，另一件事也浮出水面，那就是建立这种持久性的路径不是线性的。

有一个阶跃变化。所以有一个时期，公司可以建立它，而这个窗口通常会关闭。这是一种你非常熟悉的业务。它处于早期阶段。

我认为所有起飞……

市场方面。所以，如果你想到一个创始人，有一个时期，会有巨大的波动，他们不知道客户是谁，技术可能会疯狂地变化。他们有各种各样的不同类型的竞争对手。

而且在其中，关于你如何行动，存在各种各样的自由度。人们甚至谈论转向的事实表明，实际上是可以转向的，直到转向，而且它不会很容易发生。当然，尝试了很长时间。

所以访问是什么？有一个时刻。但是，从战略家的角度来看，问题是所有信息都在变化。

所以根本上，必须处理这个问题的人或团队是创始人及其团队。这并不是雇用像我这样的人并提出建议或战略规划之类的事情。它实际上是在处理所有这些时间。

当你穿越时空理解时，好的，这个方向看起来比那个方向好一点。所以这对我来说意味着人们需要的不是专家的建议，而是教他们钓鱼，试图组建一种看待战略的方式。所以，一线的人们真正做出了这些决定，他们有一种思考它的方式，它永远不会完美，但会引导他们走向正确的方向。

但是，对我来说，这样做的难题是，正如我在书中所说的，这种思维模型必须简单但不能过于简单，因为简单才能记住它，而不是简单的清单。所以它相对完整且可操作，这是一个非常高的战略标准。这就是我花了这么长时间的原因。我的意思是，我写这本书花了20年时间。

汉密尔顿会告诉你，读过很多商业书籍，甚至还有更多商业书籍我没有读过，有很多不同的思维模型。感谢你花了20年时间来做这件事。因为有一张单页参考卡可以整合所有这些，这确实使它……

所以你可以参考七种力量，并实时做出决策。这当然比试图编织你自己的许多不同理论的结构更容易得多。是什么促使你决定……

写这本书？你已经做了这么长时间了，你可以把它留给自己。

我的想法是我的宝贝，对我来说最大的赞美就是其他人使用它们并发现它们有用。所以我想把它传播出去，但我不是一个天生的作家，而且我之前真的什么都没发表过。这是一段非常艰难的旅程，因为最初我有点想让人们说，好吧，商业书籍。

好吧，建议是，不要做任何非常概念性的东西。它必须有很多故事之类的东西。所以我的第一次尝试，我想我这样写了一整本书，都是一些资金故事。

然后我偶尔会插入一个概念。我想向出版商和代理人方面，例如非常非常著名的文学代理人，寻求帮助。我根本无法获得任何进展。

我觉得我撞到了一堵砖墙。最后我说，为了解决这个问题，我要写一本我认为需要写的书。你们两人一直都在面临想要与需要的这个问题，我认为我钦佩史蒂夫·乔布斯谈论这一点。

你不会通过市场调研来取得突破。你必须了解需求是什么，然后进行发明创造。如果你真的满足了需求并且它有用，很多时候你就会一败涂地。对我来说，这里的需求是一个简单但并非简单化的金属模型。

所以当然，你现在指的是查理·芒格的格言。这里，我最大的问题是渴望问你，读完这本书并了解权力以及你提出的这个模型后，它与护城河有什么关系？权力是你用来为企业创造护城河的需求吗？还是有什么不同？

权力有两个必要且充分的条件。有一个好处。所以你想出了比其他竞争对手做得更好、对你更有利的商业模式，某种程度上来说是更好的商业模式。

这是一件好事。但这每天都在发生，你在星巴克看到每一个小小的改进，比如换了一种咖啡杯之类的。这种情况经常发生。但罕见的是，当你做到这一点并且它具有实质性意义时。

所以它足以改变指针，但也满足了第二个条件，那就是不仅有好处，而且还有一个更好的，或者说是一个障碍，这意味着有很多聪明人。他们会意识到你在做什么，他们会试图从你这里夺走它。这就是竞争动态的运作方式。

所以你必须拥有某些东西来阻止这种情况发生，即使他们有动力并且有能力。我非常喜欢沃伦·巴菲特，正如你可能想象的那样。你知道，我认为他的天才之处在于，尽管他对这个词的含义比这更深远，但“护城河”这个词让你想到障碍这一部分。

所以我认为可以说，七种权力对我来说是对护城河性质的一种非常谨慎的，我希望是详尽的阐述。但我认为，当你考虑竞争分析，特别是关于创业的一切时，我总是告诉人们不要太关注竞争。你拥有独特的东西。

是的，你必须注意竞争对手。你不能愚蠢，但你不能仅仅通过说我要打败其他人来创造一个伟大的企业。所以好处方面也很重要。所以它联系紧密。当然，护城河的整个概念本身就是一个绝妙的概念。

所以你的书中提到了七种权力。我需要……七种权力是一种创造这种权力的方式。

你是如何提炼出这七种权力的？你是如何想出它们的？是否存在你尚未发现的需求？是的，是的。巨大的痛苦和时间。这完全是经验性的。我可能领导过两百个战略案例。我可能让我的学生每年都做两百个。到目前为止，这七种权力涵盖了我所看到的一切。我一直在寻找第八种，因为作为一个投资者，如果不存在第八种，它可能非常模糊，这可能意味着它不在价格中，这可能意味着……

这是一笔不错的投资。

一个关于阿尔法的精彩故事。

我们想花一些时间来回顾所有七种权力，但也许一个好的开始是，因为我们的大多数观众都在科技领域，而且大多数关注点都是有抱负的企业家，那就是反向定位。这是一个非常有趣的话题。我知道这是你最喜欢的权力，尤其是一个非常好的，因为它在许多方面与初创企业最相关，在许多市场中都非常重要。你能跟我们谈谈……

是的，是的，我对反向定位有一种特殊的情感。我必须说，因为它如此反常，而我本人有点反常，我想反向定位发生在一个公司想出一个新的商业模式并挑战，通常是一个强大的竞争对手，但对于竞争对手来说，模仿这个模式，他们会招致，或者至少他们认为会招致如此巨大的直接经济损失。

他们只是说我不能去那里，即使从长远来看那可能是好事。他们就是做不到。这为他们迅速做出回应提供了强大的阻碍。

如果有人正在经历你们所处理的那种动荡，反应迟缓可能会……你不会这么做。举个例子。所以在Netflix与Blockbuster的案例中，滞纳金，是的，滞纳金。

滞纳金占Blockbuster收入的一半，他们没有这样做，而Blockbuster最终模仿了Netflix。谁知道呢，但我怀疑的是，如果他们早一年这样做，我不确定Netflix是否还存在。我磨练这种技能的地方是我当时是Dell的大投资者，对我来说很大。

对他们来说很大，我当时是90年代Dell的大投资者。我的投资理念是，当时的竞争对手无法迅速回应他们，因为Dell是直销的，而竞争对手与商店有这些有利可图的安排。但作为投资者，我能看到这是真的。

但是为什么？所以这让我从头开始思考这个问题。最终，我能够将其形式化……

我必须推动那儿。所以看起来，我记得你书中提到的标准基本上是这样的：这个新事物既是一个好的商业模式，但对大型竞争对手来说是负面的，因为会发生蚕食。你还有什么其他的……

补充定义吗？是的。所以反向定位有几种类型。一种是它是负面的，因此，因为他们目前的模式如此有利可图，以至于即使他们进行了净现值计算，他们最终也会决定不做，即使他们最终会将业务让给挑战者。这些并不是相互排斥的。

我经常说，几乎总是这样，其中涉及认知偏差，那就是现任者，他们做得很好。他们的模式已经运作多年了。我的意思是，Blockbuster会说，哦，你知道，我们有所有这些商店，你知道人们喜欢它们，他们会进来，他们可以浏览。

这有什么问题？而有人做这种粗制滥造的事情，通过邮件发送信封，比如说，这算什么，你知道，这根本不会成功。所以他们从认知上非常倾向于认为他们的模式是有效的。

然后还有代理问题，或者经济学家所说的代理问题，这意味着控制企业的人可能没有兴趣与企业的长期利益一致。例如，CEO的薪酬通常是关于今年的表现，而不是未来几年的表现。所以为了打乱现状，这将在四年后发生。你可能会说，你知道，我不想那样做。

显然，对于初创企业来说，反向定位可能很棒，而规避就是一个极好的例子。但即使记得比尔·格利几年前写的一篇博客文章，在一开始，Android开始流行，标题是“低于免费”，有史以来最具颠覆性的商业模式。你知道，你有了Android，它的成本低于免费。如果你的手机是由他们制造的，他们会付钱让你使用它，而诺基亚则试图自己赚钱，即使是谷歌，因为他们拥有搜索的商业模式，也会带着完全反向定位的商业模式进入这个相邻市场。

汉密尔顿的听众们，那些读过《创新者的窘境》的人，这听起来会很熟悉。这将是与该概念最相似的权力，就像我们之前问过的那样。权力和护城河之间有什么区别？你如何看待反向定位与那种宏大的理论？

我建议大家阅读克莱顿·克里斯坦森的这本书。这是一本精彩的书。克里斯坦森是一位创新学者，并且进行了深入的研究。但这完全不同。

所以如果你想从数学的角度来谈论它，那么这两个概念之间存在多对多的映射关系，也就是说，反向定位并不意味着颠覆性技术，而颠覆性技术并不意味着反向定位。举几个例子。所以我会争辩说，在In-N-Out对抗麦当劳的反向定位中，没有特别涉及技术……

根本没有，而且它不是克里斯坦森意义上的颠覆性创新，因为过滤器的门槛很低，这就像一个客观上更糟糕的……是的。

所以你回到了克里斯坦森的原著，我认为那本更有趣，其中有一种产品无法满足所有人的需求。我的意思是，你可以争辩说，测试仪对疤痕来说就是这样。另一个方向是，如果某些东西是一种颠覆性技术，它可能不是反向定位。

所以这是因为它们之间没有映射关系，并且权力直接映射到价值，权力和价值之间存在一对一的映射关系。这意味着颠覆性技术不会映射到价值。关于这一点的简单之处在于，你可以进行颠覆，它可能是一个非常糟糕的业务，这种情况经常发生，你污染了水井，但它没有任何意义。

我们可能在这里过度引用格利了，但我认为我最近看到一条推文，内容大致是，为90美分卖1美元的产品，存在无限多的产品市场契合度。

是的，是的，是的。所以只是定价，让人们被它吸引，然后赔钱。

那里没有权力。好的，听众们，我们的下一个赞助商是节目的新朋友。Huntress Labs是当今发展最快、最受喜爱的网络安全公司之一。它是为小型和中型企业专门设计的，并提供企业级安全技术、服务和专业知识，以保护您。

他们提供了一种革命性的方法来管理网络安全，这不仅仅是关于技术，而是关于真正的人员提供全天候的真正防御。

它是如何工作的呢？好吧，你可能只知道这一点，但对于入门级黑客来说，购买被入侵企业的访问权限和数据已经变得非常容易。这意味着针对中小型企业的网络犯罪活动达到了历史最高水平。

所以Huntress为他们的客户创建了一个完全托管的安全平台，以防范这些威胁。这包括端点检测和响应、身份威胁检测和响应、安全意识培训以及一个刚刚推出的革命性安全信息和事件管理产品。本质上，它是一套完整的优秀软件，您可以用来保护您的业务，加上由精英人类威胁猎手团队全天候监控的安全运营中心，以阻止软件解决方案有时可能会错过的攻击。Huntress正在使安全民主化，特别是网络安全，通过采用历史上仅供大型企业使用的安全技术，并将其带给只有十名、一百名或一千名员工的企业，价格点也对他们有意义。

事实上，这非常疯狂。现在已经有超过12.5万家企业使用Huntress，他们对它赞不绝口。他们被客户在G2排名中评为端点检测和响应领域的行业领导者，连续八年，以及今年夏天再次被评为托管检测和响应领域的行业领导者。

是的，所以如果您想要尖端的网络安全解决方案，并由一个全天候的专家团队支持，他们会以无与伦比的精确度监控、调查和应对威胁，请访问huntress.com/acquired，或点击节目说明中的链接。非常感谢Huntress。

好的。接下来我想谈谈的是，在许多方面都是经典的。我认为许多听众已经对此进行了思考。

而且我们想问问你的看法。网络效应，在硅谷无处不在，我们讨论了很多。每个人都知道网络效应是什么。

但你在书中谈到的一点，我认为非常重要，而且我作为投资者也观察到，你可以谈论网络效应的成因，但真正重要的是网络效应的强度。这在市场中很难知道，也很令人焦虑。作为网络中的参与者，我实际上有多关心网络中的其他参与者，以及我有多关心……

哪些其他参与者？关于它的关键是，它们是完全不均匀的，而且很难弄清楚。所以仅仅断言它们只能让你了解实际情况的0.01%。

当我们查看投资机会时，我们首先要做的是尝试创建一个地图，因为请记住它们不是同质的，它们不一定是线性的，它们也不是对称的。举个例子。所以如果你想到Uber，这是一个连接司机和乘客的平台，它具有强大的效用，比出租车好得多，它改变了我的生活。

我加入了温哥华一家初创公司的董事会。温哥华的出租车游说团体势力强大，或者我们如何运作。他们没有它。

所以我结束了董事会会议。我走到路边。他们叫了一辆出租车。我不知道它是否来了。我不知道它在哪里。

最终，我通常会放弃，然后找个角落叫出租车。所以好处非常强大。但优步是否拥有网络效应的力量，这种力量能否转化为有意义的盈利能力？我会说，首先，我的猜测是否定的。我不是这方面的专家，但首先，我会说不行。

原因是，如果你想想正在发生的事情，那就是，如果有一个规模相似或相当大的竞争对手 Lyft，例如，在这个市场或其他市场，他们可以实现类似的网络效应。如果你看看随着你在一个地区规模的扩大，密度经济学，我们所说的就是在某个点上趋于平缓。因此，如果市场足够大，足以让不止一家公司存在于那个平缓点，那么它就不会帮助你。

所以你必须看看所有这些新生的东西。我的书不同寻常的地方在于，我一直非常小心地确保所有内容都能追溯到价值。所以他说，这本书的基本假设是什么？战略和价值在数学上是同义词。因此，从想要加入网站到实际能够将其货币化的映射函数，这基于你在上面花费的时间等等，你必须理解这一点，才能理解它是否有力量。

我上次谈到这个话题，可能是我的最爱，但转换成本，我觉得这超级有趣。人们将转换成本视为，我认为我倾向于像终极粉末一样，但我认为许多科技公司都拥有大量的转换成本力量，例如 Slack，Slack 既有网络效应，也有转换成本。我们使用 Slack。

如果我们切换到其他软件，这对我们的组织来说将是巨大的成本。你如何开始考虑这个问题，以及自从你出版这本书以来，其他科技人士是否意识到，哦，这可能是一个更大的权力来源？我以前没有考虑过。

我不知道。我认为人们已经考虑过这个问题了。有很多关于转换成本的假设需要仔细考虑。我的意思是，一般来说，它会造成你和客户之间的输赢局面。所以这是一种管理问题。

另一个是竞争动态，如果你拥有具有吸引力的高转换成本的东西，竞争对手就会疯狂地尝试创造一些可以减轻转换成本的东西。因此，你会看到一个较小的应用程序有一个翻译设备，但这些设备通常并不完美。因此，如果你看看 EDA（电子设计自动化）工具，它们与这些工具相关的库。但是，如果你从一家工具公司转向另一家公司，翻译永远不会完美。

每个 CRM 系统都像导出你的销售数据一样。

是的，完全正确。

或者将 PowerPoint 导出到 Google Slides，我认为这每周都会困扰 Office 用户。翻译永远不会完美。因此，如果这是一个非常重要的演示文稿或任何东西，你都不愿意切换。

对吧？但另一个微妙之处是，记住，只有在存在重复的经济互动时你才能将其货币化，所以你必须购买更多的东西。它会有一些剃须刀和刀片式的方面，对吧？

如果他们只是关注成本，而你永远不会再购买任何东西，那也没关系，因为价值在于这些额外的交易。因此，当你看到 ERP 公司时，它们为什么收购这么多不同的东西，因为这些是它们可以与之互动的不同工具。它们真正强大的地方在于它们嵌入到公司流程中。

我们之前谈到过，有一家销售实验室设备的公司，例如，他们谈到过十组学，或者说一件设备嵌入到人们做事的方式中。他们不仅习惯了它，而且围绕它设计了整个流程，而将其替换出来真的很难。我只是很好奇，因为你一直在思考这个问题，你对 Slack 的看法是什么，或者有什么例子。还有一个问题是，它是否足够……

可建模。是的，我特别想知道的是，对于 SaaS 公司来说，这是一个商业模式创新，如果你有一个转换成本作为力量来源，它们可以很好地结合在一起，因为月亮就像旧的本地软件，你销售一个大型现场安装，砰！那是很多前期资金。你未来还会得到更多东西，你只是不断地销售。

是的。所以如果订阅模式具有非常好的转换成本，哇，这真的很有帮助，真的很有帮助。

我实际上认为，这些公司的融资方式是以转换成本作为主要力量来源为前提的。我的意思是，你想想，人们愿意以如此低的每月价格甚至年度价格出售这些东西。即使，让我们说，年度价格，我的意思是，人们不一定会雇佣现场销售代表，但他们会雇佣人们进行内部销售，因为一旦你获得其中一个 SaaS 系统，人们就会期望重复购买，当你对这些业务进行估值时，风险投资家对它们的估值某种程度上是基于预期流失率相当低。

是的。在这些类型的业务中，你必须注意客户获取成本。因此，随着人们越来越了解这些转换成本，他们会明白，每个客户实际上都与未来的现金流相关联，你就会开始说，哦，是的，我们应该免费注册他们，或者实际上以折扣价注册他们。所以随着时间的推移，发生的事情是，转换成本的价值实际上是由获取成本决定的。

这就是为什么如果你回到我的力量发展轨迹，为什么转换成本在起飞阶段，因为在这个时期，真实的经济状况还没有完全反映在获取价格中。所以你必须将其与一些能够让你获得客户的东西结合起来。所以你首先不知道客户是谁。

你要么通过一些卓越的东西做到这一点，要么在它的定价没有完全套利其价值的时候做到这一点。有很多很多企业，人们为客户支付了过高的费用。结果证明这是一项非常糟糕的业务。

即使它真的让 Slack 更有优势。Slack 出现时，它们是这一阶段面向消费者的移动消息应用的真正创新者，也被用于企业。让我们这样做。他们在起飞阶段获得了大量的客户，建立了一家现在已经上市的大公司，但现在他们正在与微软 Teams 竞争。经济上获取客户的能力至少不像过去那样了。

是的，非常感谢你的经验，让我问你这个问题。关于反向定位，一件非常有趣的事情是，随着整个“软件吞噬世界”的趋势，你认为，总的来说，那些高度以软件为中心的公司，以及它们如何处理一家并非如此的现有公司的业务，对于他们来说，采用这种方式必须彻底改变他们的模式，这是否构成了反向定位？

这不仅仅是软件吞噬世界的好处方面，障碍方面是，如果你从头开始建立一家以软件为中心的公司，这是否是一个非常艰难的挑战？一个很好的例子是现有的汽车公司。与特斯拉相比，它们从软件层面构建事物的方式。

现在，如果你看看宝马的工程模型，这很难。这通常是正确的吗？你一直在……

最近我一直在思考这个问题，实际上，因为我正在考虑一些不同的投资机会。我得出的区别是，如果现有业务的价值实际上可以用技术产品来替代，而不是技术赋能的产品。

为了说明这一点，让我们说，技术赋能的产品类似于 Redfin，他们有很多方法可以应用技术来改进流程。但最终，这是一个传统的房地产经纪业务，由一个人向你展示房子，并且采用与交易房屋费用非常相似的商业模式。你看看其他业务，比如像 Netflix 这样的纯技术业务，它是一种数字服务，以数字方式分发，从头到尾都是软件。

如果你考虑一下现有的公司能否与之抗衡，我的答案是肯定的。针对技术赋能的企业，因为它们可以像这些新进入者一样轻松地赋能，并非易事，但有可能在这个方向上竞争。但是，当销售的是纯技术产品时，对消费者的实际价值主张是这件独特的技术。我认为那时不可避免的命运就开始发生了。是的，非常……

非常有趣的区别。哦，关于反向定位，我之前应该提到的一件事，你的听众应该始终记住，这非常重要。它是唯一一个部分力量来源，也就是说，记住力量，当你考虑它并试图弄清楚一家公司是否有力量时，你必须看看它相对于所有类型的竞争对手的力量。

现有的和潜在的，但也是直接的和功能性的，即满足相同需求的人。但为什么？在反向定位的情况下，它不会回答潜在竞争对手的力量问题，因为其他人可以模仿相同的东西。我之前举过戴尔的例子，戴尔的力量消失了，当然，因为最终每个人都可以做到同样的事情。

因此，如果你看看反向定位，并且想要真正的持久性，除了这一点之外，你还需要拥有另一个力量来源。当我们查看公司时，这很常见，其中一个潜在的或现有的竞争对手是，你知道，亚马逊正在尝试它，或者微软、谷歌或其他人，通常是在垂直整合中。然后你必须考虑，他们能做到吗？而且还可能存在某种定位问题，诸如此类的事情，当然，Slack 就是针对这类事情的，你知道。

所以还有一件事我一直在思考。我很想知道你的看法，如果你在你的职业生涯中看到过关于它的好的研究，或者它是否出现过。一般来说，当我查看一家公司（我们在 Pioneer Square Labs 的工作室中启动的公司）的竞争格局时，我试图弄清楚我们与谁竞争。

理想的情况是，有一些公司是大型公司，已有 20 多年的历史，还有其他成熟的公司，可能还有一两家与我们同期的初创公司，但没有一家公司像三四年那样老。我的逻辑一直是，我们在完全不同的竞技场上竞争。然而，用你的话说，然而，如果新进入者拥有力量，并且无论何时他们都有机会创造一些新的和新颖的东西，我完全可以接受与拥有不同战略的人竞争，或者尝试胜过拥有相同资源的人。我会的，但我不想与比我领先三四年，并且拥有大致相同的技术水平和可用的世界的人竞争，他们只是领先一步，并且可能在窗口开始时就启动了一些东西，而现在窗口正在关闭。这与你思考的方式一致吗……

完全符合，完全符合。那么，在业务的起飞阶段会发生什么？想想看发生了什么。

客户多于产品。没有人确切知道正确的模式是什么。在某些市场中，这意味着可能会有相当多的竞争对手是可行的。

在某些市场中，如果它们真的非常强大，可能会出现非常有利可图的公司。所以当时有 300 家汽车公司，可能还有，我不知道，100 家 PC 公司之类的东西。你好，很棒的经历。

这是……让我们看看，大多数 19……这真的暴露了我的年龄。我认为那是 1984 年或 1985 年。

我当时正在参观硅谷，因为那时我还在波士顿。我已经开始自己的业务了，我当时正在参观一家名为 ChromeCode 的公司。他们作为一家 PC 公司正处于令人难以置信的轨迹上，盈利，增长速度超过三位数，我认为，并且做得非常好。

他们刚刚与 Sears 达成了一项大型分销协议。所以他们的创始人之一带我参观了他们的工厂，我们完成了。我说，好的，非常感谢。

我真的很享受。我很感激。但是当市场洗牌时，你打算怎么办？他的脸上出现了阴云。他差点把我赶出办公室。

我的意思是，他很糟糕，他说。永远不会有洗牌，不会发生，因为他们正处于涨潮抬高所有船只的时期。你有一种戏剧性的感觉。然而，他们的成名之处在于他们是最大的 100 英寸电脑，谁在乎呢……

PC 比每台电脑都重要。

完全正确。所以你可以在这种情况下看到或描述的是，这些公司做得很好。他们正在获得客户，但竞争套利并没有真正发生。

你担心的事情，这是有道理的，那就是，如果有人比你领先几年，并且它是中期类型的权力之一，这是最常见的技术网络、规模经济、转换成本，这三个是最常见的。如果是其中之一，那么你的规模很重要。因此，如果有人在你面前，当情况危急时，当市场稳定下来时，你将不会处于有利地位。所以，让我们说一个例外是，如果你有一家这样的公司，并且你看到他们正在获得巨大的相对市场份额，可能还有一些公司更早，但他们的业务模式中有一些东西……

根本行不通，就像谷歌对阵 Excite 一样。

对吧？所以，如果是这样的话，那么就会有一个二阶问题，那就是为什么这种情况会发生并持续下去？但这更像是一个极端情况。所以我同意这个基本观点，这是一种需要注意的情况。我更进一步说，这甚至是一个更有趣、更有投资机会的事情。

它们并不经常出现，但它是一个或几乎是绝对的一个竞争对手，不知何故，它们的方式与众不同，没有其他人真正像它们一样。这令人放心。在很多方面，如果它有效，如果它的时间表是积极的。

这是我书中最喜欢的部分的完美过渡。在这种情况下，权力通常是一种稀缺资源。我认为这在科技领域实际上相当罕见，但我认为科技界的人认为它并不罕见。

哦，经典的例子，一种模式。你知道你的生物技术会获得专利。你拥有一种稀缺资源。你拥有其他人无法拥有的东西。我很好奇。

好吧，八千种稀缺资源，总的来说，尤其是一些真正围绕着它运转的东西。在我看来，读到这本书的很多科技界人士，尤其是很多风投，认为高管人才和创始人是一种稀缺资源。你在这本书中指出了，高管并非普通资源，因为他们的价值可以被市场套利。我认为创始人的价值实际上会被硅谷的价值套利，因为如果你有一个超级明星创始人，他们会以如此高的价格筹集资金。

只是对领导力的评论。领导力非常重要，它对战略也极其重要，因为我在书中说过，所有战略都始于发明，并围绕着它建立一些东西。拥有真正伟大领导者的公司与那些没有伟大领导者的公司之间确实存在差异。

很好。所以它很重要。但你处理的问题是充分性，它是否足够。

我以我的书开篇的例子是对此的完美例证，虽然对你来说有点老套，但它是英特尔。所以他们有两项业务。他们最初是一家内存公司。他们从最好到最好开始。我的意思是。

他们得到了。

更多地被带来，成长。所以在发明方面，鲍勃·诺伊斯。在执行方面，安迪·格罗夫，以及在流程和制造方面，戈登·摩尔。

这些都是全明星。然而，他们的内存业务并不成功，因为他们没有权力来源，其他人可以追赶他们。尽管他们拥有伟大的领导力和可能是第一批进入者，以及各种各样的财务资源，但这还不够。

这最终导致了激烈的价格战，涌现出大量的新进入者，他们能够迅速建立起英特尔拥有的所有东西。

但如果你看看他们最终做的事情，一种权力，即中央处理器，领导力再次发挥了作用。所以他们想出了这个中央处理器的想法。问题是，这是一件大事吗？我们是否支持它？你知道，董事会的大部分人都反对它。

销售主管承认这永远不会变成任何东西，他是一个精明的人。坚决认为这永远不会变成任何东西。我相信安迪·格罗夫坚决反对这一点是正确的。

鲍勃·诺伊斯出去和人们交谈。这就是发明的本质。高度不确定性，非常宽广的频带，深刻的洞察力。

如果我说不，我真的认为这最终会走向某个地方，然后董事会主席的名字是，或者任何人都会支持鲍勃·诺伊斯。他们承诺支持它，即使他们真的没有现金，这对他们来说是一件非常困难的事情。所以这是一个领导力真正发挥作用的案例，但这还不够。所以这里的问题是充分性。如果你带一个伟大的领导者，把他放在一个不同的业务中，这不会大幅降低业务成功的可能性。

是的，这很有道理。

你怎么看待皮克斯？这是你书中稀缺资源部分的另一个例子，约翰·拉塞特、埃德·卡特穆尔和史蒂夫·乔布斯是最好的远见者和资金来源的结合，约翰是最好的动画师和故事讲述者，而埃德拥有最好的技术，皮克斯的“智囊团”。你看看他们招募的所有导演，这确实是他们主要的或重要的权力来源，控制了这些人力资源。我是否遗漏了皮克斯的另一个重要权力来源？

不，不，不。我认为这个故事有一些微妙之处。我对这件事有自己的看法，我在书中也谈到了这一点。

你必须为优秀的动画电影创作出精彩的故事。智囊团本身不足以保证这一点。衡量标准是，有多少导演不得不被替换，他们参与了他们的项目。

然后你回头问，那些没有被替换的导演有什么共同点？除了布拉德·伯德（他本身就是一个完整的故事，一个才华横溢的人），答案是，这是一个核心团队，他们一起创作了第一部《玩具总动员》电影。他们就像一群兄弟。

他们一起体验了我所说的创造真正引人入胜的动画电影的意义。这是他们随后取得的非凡成功的基础，而且事实上，当时的智囊团无法将其转移给其他导演。但后来发生的事情是，迪士尼收购皮克斯后，你看到了这种想法。

他们确实重振了迪士尼动画，最近也重振了皮克斯。我认为新导演的潜力非常好。但我认为真正的稀缺资源并没有被套利，因为这些人想待在一起。当然，这些导演肯定收到了其他动画工作室的工作邀请，但我相信他们都说，不，我要留在皮克斯。

所以迪士尼本可以只雇佣约翰·拉塞特，他不会……

皮克斯，是的，没错，我是迪士尼的超级粉丝。我的意思是，作为一个战略家，你知道，你做出了三个迪士尼的决定，所有这些都是杰出的。我认为他的皮克斯决定是他意识到迪士尼的核心是动画电影，即使投资银行家会说这非常昂贵，但他意识到他们必须重振它，否则整个迪士尼品牌将面临风险，因此它值得更高的价格。

在这个节目中，我们都是迪士尼的超级粉丝，他的书令人难以置信。

我们试图保持不那么偏颇。但我们两人，无论我们在任何无关的事情上有什么看法，都会在这里待几个小时。我们要感谢我们节目的长期朋友，领先的信任管理平台Vanta，当然，它可以自动化你的安全审查和合规工作。所以像SOC 2、ISO 27001、GDPR和HIPAA合规性建模这样的框架，Vanta负责这些原本会占用你组织大量时间和资源的工作，并使它们变得快速而简单。

是的，Vanta是我们在这里和Acquired一直谈论的法院的完美例子。杰夫的基础理念是，公司应该只关注真正让你的啤酒味道更好的东西。也就是说，只将你的时间和资源花在真正能推动你的产品和客户进步的事情上，并将其他所有事情外包出去。每家公司都需要与其供应商和客户进行合规性互动。它在实现收入方面发挥着重要作用，因为客户和合作伙伴需要它，但它不会为你的实际产品增加任何味道。

它为你处理所有事情，没有电子表格，没有分散的工具，没有需要拼凑的安全和合规性要求的媒体审查。它是一个单一的软件全景视图，通过API连接到你的所有服务，并为你组织节省无数小时的工作。现在有AI功能使其更加强大，它们甚至与300多个其他工具集成，此外，它们还允许客户构建与内部系统的私有集成。

也许最重要的是，你的安全审查现在是实时的，而不是静态的，因此你可以监控并与你的客户和合作伙伴共享，以增强他们的信心。

因此，无论你是初创公司还是大型企业，如果你的公司准备自动化合规性并简化安全性，就像全球7000多家客户一样，回到让你的啤酒味道更好的工作中来，请访问vanta.com/acquired，告诉他们David和我说你来了。感谢我们节目的朋友，Vanta首席执行官克里斯蒂娜，所有Acquired的听众都可以获得1000美元的免费积分，vanta.com/acquired。

权力的潜力，你知道，通常出现在市场中的波动、变化和起飞状态。我很好奇，当我们接近尾声时，你是否想出了任何识别权力机会存在的好机制？例如，鉴于市场，你只是保持一个稀缺的屏幕操作建筑。

好的。这些都是有趣的灵活领域。它们正在发生，可以建立新的公司。

或者我会说，从我的投资检查员那里有一些秘诀。

那将。

是下一个正确的。所以你必须让订户支付更多费用。是的。所以这有点像你想象的那样。我的意思是，你身处其中。

这是一个快速发展的技术前沿，似乎正在改变所有领域的可能性。所以在我开始之前，我有一个想法。基因学对我们来说非常有趣。

当然，我们对治疗方法没有深入了解，但整个领域，你可以看出测序和其他方面的成本惊人地下降，这使得以前从未在成本上或时间上合理的做法成为可能。你寻找的是那些逐步变化的事情。然后我认为人们意识到技术是如何流经一个经济体的。

星期五，我和我的一位老教授迪格·梅尔顿共进午餐。技术变革方面的天才人物，也是这方面的深思者之一。我认为你看到的是，你从技术最微小的应用开始，然后它会一路发展。

所以如果你考虑摩尔定律，它一直是所有事情的驱动力之一。所以首先你直接去晶体管。它的芯片就是芯片本身，然后芯片继续发展。

到设备，然后设备发展到应用。因此，如果一项技术是基础性的，它会经历不同的阶段，在这些阶段中，围绕它的业务实际上变得经济上可行，例如，再次考虑Netflix。所以如果他们试图在开始其可用的红色业务时进行流媒体，存储、互联网，所有这些东西。

所以随着技术的发展，它变得商业上可行。然后有一些先驱，它们是科学的东西。所以想想量子计算。所以首先，当然，你必须弄清楚量子力学。然后你必须处理纠缠。

我们可能还没有准备好应用。

但希望会有一个时间，人们现在正在重新燃起希望。再次，关于基于不同模型的聚变。

这是一个很好的过渡到最后一个问题。你现在在做什么？七种权力接下来会怎样？也许更多权力会首先出现。

所以我很想找到另一种权力。到目前为止，我还没有。所以我们打交道的每家公司最终都会面临这个问题。如果我成功了，我就建立了一家拥有权力的公司。

接下来是什么？所以行动起来，我试图弄清楚的是，我们是否对这个问题有其他有趣且有价值的东西要说？我认为从第一步开始，我认为我们确实有一些东西，那就是更坦率地谈论真正属于权力范围的一些细微之处，给出例子，这是一个自然的发展方向。

B2B，地理扩张。让我们进入另一个市场。好吧，事实证明，如果你从权力的角度考虑它，你会得到非常不同的答案。所以如果你考虑优步进入不同的地理位置，这并不重要，因为经济是物理密度规模经济。如果事实证明存在强大的品牌，并且有很多外国游客，那就更好了。

但这并不重要，或者像建立固定成本那样不可能，对吧？

所以这一切都取决于市场。所以说实话，他们的“交通运输”使命宣言并不适用于全球各地。我认为他们现在可能也意识到了这一点，他们很聪明。现在，如果你看看Netflix，情况就不同了。所以如果你认为Netflix进入不同的地理位置，那么问题是，他们的规模经济的关键竞争优势是他们可以跨越更多用户推广的固定内容。因此，每个用户的成本更低，内容成本占很大一部分，这是一个巨大的优势。

所以如果你进入不同的地理位置，那么问题是，我们来自地理位置A的合理比例的内容是否适用于地理位置B？即使只有20%，假设你进入英国，你20%的美国内容适用，而你的竞争对手只提供英语内容，那么20%就是巨大的优势。然后这些动态变得更加有趣，因为如果他们拥有令人难以置信的粒度数据，他们实际上可以调整他们的内容开发，以获得更多交叉。

所以思考如何扩展权力，权力的范围在哪里，这是否真的很有趣？当然，这在经济上也很重要，因为获得权力非常困难。如果有一些地方你可以利用它，有时它是不寻常的。想想迪士尼回到主题公园。我们在这里。

正如你提到的，让我想起了迪士尼。我们在迪士尼+那一期节目中稍微讨论过这个话题。实际上，我认为福克斯在这方面做得非常好，你用地理位置和权力来描述了过去十年左右的情况。

什么只有十年？我相信福克斯将所有流媒体版权都卖给了印度，主要是板球。你会想，哦，这在印度很重要。不，这实际上在全世界都很重要。所以这是迪士尼收购福克斯的重要组成部分。

所以，如果你获得高概率的权力，这会使公司价值的确定性发生阶跃式变化。所以，任何时候你都能将其扩展到更多的客户或更多的情况，接下来的问题是，好吧，接下来是什么？这是一个深入的研究领域。这里面有很多内容。我还没有确信我们能在这方面补充很多东西。

这是第三本书。

我们会考虑的。

汉密尔顿，如果听众对七种权力感兴趣，在哪里可以找到你？他们应该去哪里？

《七种权力》在亚马逊有售。所以我建议你去那里。

你更喜欢这种购书方式。是的，是的。

是的。只是那是正确的去处。我们开始采访时说这是最好的秘密，这意味着我在营销方面很糟糕。所以也许这是……

问你的错误问题。好吧，太好了。大家应该看看并阅读《七种权力》。它非常值得你花时间。

或者听，我听了这本书的有声书。之所以可行，是因为它是一本经济学书籍，一本写得很好的经济学书籍。但是，里面有一些公式。

我喜欢这个插入。有一个很棒的PDF文件附带，它提供了方便的、填好的“七种权力”卡片，以及公式。所以它很容易理解。

我只是想说一个有趣的事情，那就是我是否在书中加入任何数学计算的问题，然后最后我把它们放在附录中，这样你就不必阅读它们。但它们在那里。我使用它们的原因仅仅是为了逻辑的精确性。

它非常清楚地说明了你正在谈论什么，但更大的反响是褒贬不一。有些人说，太好了，我想要更多。例如，你提到的某位读者说这是她读过的最好的东西，数学附录帮助她定位，她说她直到那时才真正理解；而其他读者则说完全是浪费时间，我不知道他为什么要这样做……

他应该多讲些故事，对吧？

所以我想你……我知道你现在站在哪里了……做得很好。

谢谢大家，祝读者一切顺利。

就像两位主持人提到的那样，如果你喜欢这次与汉密尔顿的采访，并且你认为“我需要在我的生活中更多地接触汉密尔顿·赫尔默”，好消息是，在现在公开的LP节目中，你可以找到我们与一群人在Zoom上进行读书会的录音。

我们当时的所有LPS都在问问题。我们喜欢大部分讨论，然后向小组开放，与汉密尔顿进行这样的讨论非常有趣。所以你只需在任何播客播放器中搜索“Acquired节目”，就能找到它。除此之外，我想说，如果你想和其他人一起闲聊，加入Acquired.fm/slack。

如果你正在寻找你想要去做的那件伟大的事情，我们个人创建了一些我们认为你感兴趣的优秀工作，网址是Acquired.fm/jobs。如果你现在没有在寻找什么，但你认为将来可能会寻找，你也可以去那里，在那里举手说，“嘿，帮我找一些很酷的东西”，所以你也可以把它放在那里。哦。

最后一件事情，在我们离开之前，我们必须对所有还没有听过的人说，如果你还没有，就去买《七种权力》这本书。我字面意思上有大约一百本放在我的车库里，而且我都读过。我相当的超级粉丝。我非常喜欢这本书，也请留下评论，我认为……

你是第一个评论，也是最好的评论。

我认为至少最好的评论是认真的。汉密尔顿的作品真是令人难以置信。我们迫不及待地想……非常感谢他加入我们。

好吧，听众们，我们下次再见。

下次再见。