Deep Dive
Shownotes Transcript
巴兹夫，负责远东贸易的一名工程师，他叫穆乐。
他写了一段记录，就说有一段时间，我们当地的代理商每个月的第一天就要电会 100 多万马克到曼海姆。
他在记录里边提到的当地的代理商其实就是捷城。
2008 年 的时候，捷城的内地独家代理权被保时捷收回了嘛。
而且保时捷不仅引入了别的经销商来开 4S 店，他自己还在上海开 4S 店。
那这就是一个很微妙的一个时刻了，如果处理不好的话，很有可能会出现品牌和代理商反目的一种情况。
这里是商业，就是这样。
大家好，我是肖文杰。
我是徐明清。
前几年啊，有一个普通消费者都已经听烂的词，对吧，叫消费升级，也就是说消费者们为了提升生活品质，他们愿意花更多的钱去购买一些比较高端的产品了。
如果举例子的话，我脑海里面想到第一个品牌就是戴森，它可以算是最近这几年消费升级的一个典型代表了。
戴森的吹风机啊、吸尘器啊，空气净化器都要卖几千块钱一个。
结果呢，我们发现大家还特别喜欢买。
有个同事之前还写过一篇文章，标题就很有梗，叫买个戴森就秒背中产啦，我觉得说得还是很对的。
嗯，我们这一期节目呢，原本就是想讲一讲戴森是如何在中国把自己变成一个中产生活的代表品牌的。
但是研究研究着，我们发现对另一家公司产生了兴趣，他叫捷成集团。
敏捷的捷，成功的成，他曾经是戴森在中国的独家代理商。
二 2012 年 的时候，是他把戴森引入内地的，这是一家总部在香港的家族企业，老板是丹麦人。
这个捷城集团过去有个更有名的名字，叫捷城洋行。
唉！
洋行，一个充满着时代感的词汇。
没错，洋行如果笼统地说，就是外资在中国建立的商业贸易公司吧。
洋行呢，它是清朝末年的时候兴起的，巅峰时期，我查了一下，中国有 2000 多家洋行，主要集中在广州、香港、上海这些对外通商的城市。
对这些城市呢，洋行也有非常巨大的影响力，甚至可以说是塑造了这些城市的商业基础。
但是，所谓这个人间正道是沧桑，时至今日，这个 2000 多家洋行里边，只有 6 家还以自己的名义存活至今。
那捷城就是其中一家，它成立到现在已经 126 年 了，主营的业务是贸易、品牌代理经销，也就是洋行的这个传统的生意。
有许多鼎鼎大名的公司都是经由携程进入中国市场的，比如卡西欧、巴斯夫、汉沙航空。
刚才讲到戴森，还有一个代表性的品牌就是保时捷，捷城可以说是这些品牌背后的那个人了。
那么今天这期节目呢，我们就来讲一讲捷程的故事。
我们会首先介绍一下洋行这个航道的背景，以及捷程这家公司的历史。
然后呢，我们就会以刚刚提到戴森和保时捷这两个品牌为例，来看一下品牌背后的代理商到底是一门怎样的生意，以及把一个新的品牌要引入中国市场需要克服哪些挑战。
那我们就先来讲一讲历史，我们在书上都学过啊，两次鸦片战争，香港成为了殖民地，然后内地的很多口岸的城市开步了等等的，那洋行就是在这段历史的过程当中兴起的。
呃，很多洋行最早的时候我们可以说是赚的是肮脏的钱，都是贩卖印度而来的，这些鸦片来起家的。
后来呢，他们就逐渐衍生到开始贸易各种各样的工业品，消费品，那个时候全程的贸易主要就是靠海运啊。
那这些洋行呢，很多都是有船队的，他们提供的一个核心价值就是能把东西从欧洲印度这些地方运过来，然后在内地它有足够的资源把它卖掉。
所以说本质上是一个倒买倒卖的船队生意了。
对，当然经过清末民初这段时间，像香港、广州、上海这些城市的贸易越来越发达了，这些洋行呢，就是累积了大量的财富，成为了这些城市可以说是很有话语权的人了，他们的生意也从本来的贸易衍生到了方方面面，开工厂啊，搞银行，做房地产。
时间长了之后，像这些做得大的洋行，对于香港、上海这些城市都有非常深远的影响，这个影响是直至今日的。
这段历史呢，实在是太纷繁复杂了，可以写好几本书，而且从历史的角度，也有很多值得批判的地方，所以我们今天就不具体展开了。
那不具体展开的话，肖老师就给我们举一个例子吧，来描述一下银行这个行呢，到底在中国能有多大的影响力。
嗯，有一部很老的美剧，它的名字就叫洋行。
嗯，那是一个职场和商战片，主演呢就是演过 007 的那个皮尔斯布鲁斯南，他在里面就扮演一个香港的头牌，洋行的大班。
大班这个名词我不知道大家有没有听说过啊，他就是总经理的意思。
在洋行那个时代，他就喜欢用大班这个名词来称呼他们的老板。
现在中国人民更常讨论的一个词叫买办，买办也是洋行时代的一个代名词啊。
对对对，在那个名叫洋行的剧里边，皮尔斯布鲁斯南他所处的那个洋行，就是一个在香港掌握话语权的一种存在。
那这个洋行呢，它是有原型的，这个原型就是当时香港最大也是最知名的颐和洋行，也就是现在的颐和集团，即使到现在，这家颐和集团也是稳坐世界 500 强的。
我稍微报几个名字。
听过一段贯口了。
怎么又要听贯口了？
来吧！
对对对，报几个名字，大家就知道这个颐和集团它在香港的影响力了。
它的业务有哪些呢？
房地产方面就是香港置地。
然后它还有一个零售的公司，叫牛奶集团，听上去好像是只卖牛奶的，但它其实代理了很多很多的零售品牌，比如雀巢啊， seven Eleven 啊，美芯食品啊，它还投资了银行，还有酒店，比如说文华东方集团。
在内地呢，它也是永辉超市的一个重要的投资者。
可以说香港人的这个衣食住行都跟颐和有关。
所以不只跟李嘉诚有关喽。
哎，对对对，那么我们今天的主角杰成呢，也是类似怡和的一家洋行。
感觉讲了半天终于要进入正题的啊啊对。
开头提到过捷成是一个丹麦人的一个家族企业，他的创始人呢叫雅格布杰晨，还有另外一位创始人其实是他的表兄，后来呢他表兄这一支就跟杰晨分家了，主要去做东南亚的业务了，那捷城集团就一直在中国。
这位雅格布捷城呢，它的家族在丹麦的奥本罗这样一个城市，这是一个航海业很发达的小城，他们家呢也是航海世家。
雅格布的父亲 Michael 呢就是一名船长，据说雅格布就是在 1870 年 在他父亲驾驶的船上面出生的，而且他的这个小时候的摇篮就是水手的吊床。
听上去非常的浪漫，所以我们好像在讨论一个类似于海上钢琴师一类的故事了。
没有那么浪漫啊。
雅格布的父亲，他就一直想要发展东亚的这个贸易业务。
据说那艘雅格布出生的船本来就是要开往中国的，但是 1870 年 正好是普法战争嘛，他就被迫换了目的地，开往美洲了。
雅布在成年之后，他就继承了父亲的想法吧，在 20 多岁的时候就在中国和表兄建立了捷城洋行。
那后面的故事呢，就是年轻的商人冒险家开始升级打怪的这样一个故事，那就很长了。
我们在捷城自己的官网里面找到了一本专门写这个公司历史的一个小书，虽然是个小书，但是里面的细节非常的丰富，而且中英文还有一点小的区别。
我们会把这个书的链接贴在 shownotes 里面，大家有兴趣肯定可以自己看一下。
对，我们今天就不具体展开这个捷程的历史了，如果要讲的话，这个时间真是收不住。
那我就重点讲两个例子，来说明一下捷城这个洋行这个公司的一些特点。
第一个特点呢，就是他做洋行代理的都是一些新产品，或者说是当时比较小众的产品，然后把他做大，这个是他最喜欢做的一件事情。
捷臣做的第一单大生意就是这样的。
他是在 1897 年 的时候，和现在全球都很著名的化工巨头巴斯夫签了一个合约，代理巴斯夫的电缆燃料。
那这个合作呢，是让巴斯夫和捷城都大赚的。
电蓝的话大家就知道，就是牛仔裤里面用的那种蓝色，其实这个中国人早期做衣服的时候也非常喜欢这个颜色。
当时的中国纺织业的话，其实已经发展起来了，但是染料这个行业呢，反而还比较传统，因为很多用的是天然的染料。
但是巴斯夫的这个电缆染料呢，是化工合成的，就是便宜量大，质量又很好，对吧，一下就能打开市场。
对，我们在巴斯夫的官网上面查到过一段记录啊，可以说明当时这个生意有多赚钱。
巴斯夫负责远东贸易的一名工程师，他叫穆勒，他写了一段那个记录，就说有一段时间，我们当了地的代理商，每个月的第一天就要垫会 100 多万马克到曼海姆，也就是巴斯夫总部的所在地。
那我查了一下，当时的 100 万马克是什么概念呢？
就 1900 年 的时候，德国一马克可以买一公斤的牛肉，那大家可以感受一下 100 万马克是什么概念？
那是一个牧场的概念，哈哈。
牧乐他在记录里边提到的当地的代理商其实就是捷城。
如果我们翻看后来携程代理的一些品牌，就能发现，它主要做的都是一些有技术门槛的产品，很多都是工业品，比如说它会和博世啊客主博这样一些德国的公司合作。
那做这些品牌的代理，其实最主要的一个技能就是你要专业，你要有眼光，能够看得到这些产品的潜力，并且你要有这个专业的技术，能够卖得动这些产品。
如果说专业是竭诚做代理的第一个特点的话，那第二个特点是什么呢？
第二个特点呢，就是坚持。
这么听上去好像有点这个讲空话哦，但是捷程的这个坚持，有的时候甚至可以说是有些顽强或者说固执了。
它主要分两个方面，第一个是业务上面，就捷程它成立了 100 多年，它就坚持只做品牌代理这一件事情，也就是洋行的本分。
要知道央行或者说品牌代理这个生意有一个最大的悖论，这也是杰成自己总结的，就是如果你做得不好，品牌会收回代理权，如果你做得太好，品牌也会收回代理权，他要自己去做了。
所以你这个代理商永远是被动的。
这一点我们还在后面会重点地提到。
那很多洋行因为这个点呢，他就会去投资做别的事情，比如说颐和、太古，后来很重要的业务都是去做房地产了，但是携程从来没有这么去扩大经营。
其实在携程的历史当中，好多次都有员工提过，诶，老板，我们很有钱啊，要不要做做房地产，要不要搞金融？
但是都被否决了。
那刚才讲的坚持的第二个方面呢，就是他坚持在中国做生意啊。
就是好像这是一个跟历史相关的坚持。
哦！
对，就你想想，从 1895 年 创办到现在 2021 年 了，这么一百多年的时间里边，整个东亚的地区，中国经历了多少次战争。
而且捷程是经常牵扯其中的，因为他们和很多的德国公司做生意嘛。
比如说你前面提到巴兹夫博士、克鲁克鲁博，统统都是德国公司对吧？
那一战的时候，雅格布杰成本人，他就被作为敌对国的一个公民，被英国人抓起来了，然后关到澳大利亚去，关了几年才回到丹麦的。
之后中国还有很多次战争，很多洋行都是在这个过程当中就离开了这个市场。
但是捷程呢，就一直留在中国。
嗯，前面看我们提到了这本捷程的历史书啊，里面有两个印象很深刻的例子。
一个是在二战期间，竭诚在内地的办事处居然都生存下来了，比如他们在天津的留守员工，就是靠修汽车火下来的。
第二个例子是 1962 年， 捷程其实是最后一个离开内地的外资企业。
不是到了 1974 年， 那个时候还没有改革开放，捷城又重新在北京的那个民族饭店，也就是尼克松访华的地方来建了一个办事处。
中间的这个从 1962 到 1974 年 的这十多年里面呢，它一直有一位公司代表坚守在中国大陆，也就是他在中美关系开始解冻的时候，凭借自己的能力，给捷城拉出了一条跨洋的电话线，把业务重新搭建起来了。
所以说到了 1978 年， 捷城就成了最早一批重新回归内地的外资公司。
捷城现在的家族继承人，老板 hands， 他在 1978 年 的时候，就在北京的那个办事处实习过半年，他也是骑着自行车在长安街上下班的人。
然后等到改革开放之后，尤其是香港回归之后，包括香港和内地签了这个更紧密的贸易的协议，那捷臣在内地的发展就很快了。
现在捷臣集团呢，一共有四块业务，消费品、饮料、工业品和汽车，而他代理过的品牌呢，包括奔驰、甲壳虫汽车、卡西欧、博朗等等，都是现在中国已经很有名的一些品牌了。
如果要描述携程这家公司的现状，因为它是一个家族企业，没有上市啊，所以我没有财务数据，但是据我们的了解，它一直就是一家财务上非常健康，也持续增长的这样一家大公司。
好呀，那历史介绍的部分就到这里吧，我们不能把这个节目越录越长了，那我们接下来就具体来讲讲竭诚在内地经营的两个重要的业务，一个是戴森，一个是保时捷，要么我们就从戴森开始。
好呀！
那戴森和捷城的故事呢，是从 2005 年 就开始的，当时戴森的国际销售主管就带着戴森的那个吸尘器到香港和捷城来谈合作，要知道即使在香港，当时大多数的吸尘器都是几百块钱的啊。
这个很正常，就是背靠珠三角这个制造业重症对吧？
嗯啊。
而戴森那个时候的吸尘器要三四千块钱。
不过据说当时携程的董事也是负责消费品业务的李嘉祥，他就觉得这个产品很好，很有市场。
双方是确定了合作意向，但是呢，也是小心翼翼，到了 2008 年 的时候，戴森才开始在香港开店的。
没想到 2013 年 的时候，戴森已经发展到占据香港的吸尘器市场 1/4 的份额了。
那说到这里呢，我们要稍微说两句戴森这个品牌本身啊，因为这样可以解释一下携程做代理的一个思路。
我不知道岳老师你用没用戴森的产品。
其实我现在狡辩要放这一个戴森的产品啊，针对戴森的产品，经常会给一种啊，我不配用这么高贵的东西的那种感觉，哈哈哈。
呃，我上次用戴森的话，好像是在一个很高档的港资商场里面，就是这个商场的洗手间里面装了那种戴森的水龙头，是一种中间感应出水，两边出风吹手的非常简洁又优雅的东西。
没错，如果要总结戴森这个品牌的特性的话，除了过以外，就是强调核心技术，甚至他在做销售推广的时候也是那种很技术宅的风格。
要知道戴森的店员不叫店员啊，他叫工程师。
这个话就像是比如说苹果会把自己的员工叫吉尼斯，星巴克会把自己的员工叫伙伴，就是，好像消费者都挺吃这一套的。
嗯。
有戴森的，他就要求工程师们对吧？
在卖产品给消费者之前，必须要先把这个核心技术给消费者解释清楚了，那个什么数码马达到底厉害在哪里，然后才把产品卖给人家。
那这就需要作为代理商的携程能够 hold 住这种技术宅的风格，而且他要花很多的精力去培训销售人员达到这样的一个标准。
而捷程呢，正好有很充足的人才储备，他此前代理的很多产品，比如数码相机、手表、保时捷汽车，都是很强调自己的技术上的优势的。
所以捷城它是有所谓技术营销的经验的，它甚至还有很丰富的维修经验。
我看到一个捷城香港的维修部的经理回忆这个人，他在捷城内部人称康师傅，他说自己从修手表开始，后来又修相机，再后来修戴森，干了快 30 年，最后变成了一个罕见的全能型维修老师傅。
那这些其实都是怠增可以很快占据香港市场的一个原因啊，嗯。
不，香港市场说实话还是一个挺小的市场，你说在这个市场占了 1/4 的份额，也没有那么大。
那为什么说戴森觉得说我后面就可以做内地市场，甚至说能够跟杰成一起把内地市场做得这么好呢？
其实也比较好理解。
我个人觉得在 2012 年、 13 年 那个时候，其实内地的消费已经比较起来了嘛，戴森有可能觉得在香港能够卖得好，那我至少在内地的一些一线城市，包括长三角、珠三角的一些城市，我肯定也是卖得动的。
所以他到了 2012 年 的时候，戴森就提了一个很激进的一个要求，他希望在进入内地的第一年，竭诚就要开 200 个销售网点。
这个其实考验就是代理商的另一部分基本功，就是你怎么去拓展销售网络，就是怎么开店的那个能力。
在我们还叫第一财经周刊的时候，在 2014 年， 就是戴森刚刚开始在中国有点红的时候，我们的同事就采访过刚才提到的捷臣的董事李嘉祥，他当时就是说戴森第一年在中国开店的这样一个目标，其实是很有挑战的，而且也让他们改变了一些原有的铺销售网络的一些方法。
比如说代理商经常会关注有一些开店的指标，他当时就是说戴森一开始在内地拓展的时候，其实对于捷程来说是挺有挑战的。
比如说他们平常关注的一些开店的指标，在戴森拓店的时候其实不太管用。
比如说商场客流，他们会把一些人流量很高的百货摆在前面，然后去开戴森的店，结果销量并不是很好。
因为戴森他是开在三四楼的，所以说整个商场的这个客流未必是那么有效。
2014 年 的时候，这个商场客流确实集中在一二楼呀，逛完化妆品逛女装，谁要上三四楼去买家电呢？
所以说捷程就很快调整了，他们引入了楼层的人流数据，选出了一些原本比较靠后的一些点位，反而效果是不错的。
另外一个开店的经验就是，他们会在一些新一线城市重点地去突破，就一旦在一个新一线城市某些网点的业绩不错，他们就会把这个城市的点开足。
比如说 2014 年 的时候，他们就早早地在沈阳、哈尔滨、成都、合肥这四个城市各开了 5-10 家的戴森，就一下子把这个市场先攻下来了。
所以说谁说投资不过山海关，你看这个洋行去到山海关外做事情，也照样做得好。
就如果用一个词来总结，肖老师刚刚讲的就是结成代理代森的这个过程啊，讲的还是专业这个问题，比如说渠道拓展啊，选址啊，销售团队的培训，甚至说维修，对吧，都是代理商的一些专业技能。
讲到这里啊，我就更想听肖老师比较擅长那个部分了，就是汽车的案例，保时捷是怎么跟捷程做合作的？
这两家公司我印象中似乎也有一段孽缘对吧，哈哈。
说镍媛有点这个戏剧化，我们之前提到过，捷城目前有四大业务，消费品、饮料、工业、汽车。
那汽车这块业务其实是最简单最容易描述的。
携程的汽车业务就是在中国开 4S 店卖保时捷。
保时捷大家都知道，最著名的就是 911 的跑车，那捷晨是 1955 年 的时候把保时捷引入了香港，那它就一直是保时捷在中国的一个总代。
之后这两家公司就保持了很长期的，我们可以说是婚姻关系了，真的是婚姻啊，因为保时捷是把香港、澳门、内地的独家的代理权给了捷晨，而捷晨呢，它在汽车行业也只做保时捷这一个品牌，所以它们两个都是互相穿衣的。
是一个一夫一席纸，对吧？
对，那到了 2008 年 的时候，保时捷是收回了内地的独家代理权，但但捷程还是它最大的经销商的合作伙伴。
据说啊，据说 Porsche 的这个中文名字，保时捷这个捷字就是来自于捷程的。
听上去这就是一个稳定的长期合作关系，也没有什么波澜，对吧？
对，但是特殊就特殊在长期稳定这件事情上。
嗯，这个怎么说？
因为很少见。
呃，要知道，一个汽车品牌和经销商能稳定这么久的合作，其实是蛮难得的。
在中国呢，就更加是这样。
且不论从 1955 年 到现在，整个中国社会发生了那么多的变化，就说 2001 年 保时捷进入内地之后，就单汽车市场本身就变化极大。
2001 年， 捷城是在北京开出了内地第一个保时捷的展厅。
当年在内地保时捷只卖了 40 辆啊。
我觉得也算是个不错的水平呢。
因为当时中国路上跑的车还都是什么桑塔纳啊，富康啊，夏利啊，就是那种面包车。
对，那到了 2020 年 的时候，这个数字就变成了 9 万辆。
而且熟悉汽车行业的就知道，保时捷是在中国汽车品牌里边，经销商的利润率最高，而且增长最稳定的豪华品牌之一。
嗯。
肖老师对于保时捷这家公司一直是很有兴趣的，这个故事我们可以以后有机会再讲。
对对对，要赶紧打住，我们回到捷城啊。
前面提到， 2008 年 的时候，携程的内地独家代理权被保时捷收回了嘛。
而且保时捷不仅引入了别的经销商来开 4S 店，他自己还在上海开 4S 店，那这就是一个很微妙的一个时刻了，如果处理不好的话，很有可能会出现品牌和代理商反目的一种情况。
这个是不是你们汽车行业里面非常常见的情况？
确实不是没有出现过。
举一个例子就是奔驰，他之前也是在内地有一个总代理，就是利新行，那到了 2006 年 呢，奔驰要建立自己的销售公司，收回代理权，利新行虽然是接受了，但他转头就变成了这个销售公司的大股东，而且还特别要强调自己的特殊的地位，后来甚至演变成了利星行和非利星行体系的这个 4S 店的内斗，这个非常的复杂，还牵涉到国产车、进口车的问题，我们以后有机会细讲。
反正是直到 2012 年 前后，奔驰才和利星行握手言和，理顺了整个的销售网络，接下来它在中国的这个发展才顺风顺水起来，销量也一路上涨。
所以。
这原本有可能变成保时捷和捷程的一个剧本。
对吧？
理论上说不定真的是这样。
嗯，我也看到过报道说过，就是当时携程的总经理在得知保时捷要收回独家代理权的时候，他说这一天终于还是要来了。
2008 年 对捷程来说是困难的一年，但最后捷晨和保时捷还是一个和平的过渡。
捷晨接受了他作为一个普通的经销商的一个新角色，也没有和其他的 4S 店恶性竞争。
反过来呢，保时捷也没有亏待捷程。
我们看一下现在捷程所开的保时捷 4S 店，它只在广州、深圳、上海、杭州、南京这五个城市开了 8 家，那这些城市都是这个市场基础最好的一些地方。
那么这种温和的过渡之下，携程也就安心地继续做保时捷的生意，也没有去和别的品牌去合作了。
其实保时捷也算是等到了一个好时候，对吧？
我印象里面之前保时捷确实是一种很小众的跑车，但是自从卡宴 SUV 出来以后呢，这个路上的保时捷就越来越多了。
确实是这样啊，这也有可能就是长期投入一个品牌的好处吧，就就是你只要看对了方向，总能等到一个很好的时候。
我采访过捷乘汽车的负责人啊，虽然是个德国人，但很喜欢说中文，他最喜欢的一句中文就是一步一步来。
我觉得这个中文对于德国人来说是非常难的了。
对，他的意思就是说，开 4S 店不是看当下哪个市城市的市场起来了，或者是当下哪个品牌火，我就要去跟的，它是一个长线的生意，至少要看 10 年。
因为 4S 店很大的一块收入的来源就是靠你的保有量，比如说要做汽车的维修保养，还有就是老客户的再推荐或者复购，那这一块比做新客户的这个销售是更重要的。
我举个例子来说明一下啊。
我是不是又要听一遍那个康师傅的例子了？
有一点类似，但不太一样，就是说捷晨有很多保时捷的 4S 店的销售顾问，他们都是在这个 4S 店工作了十年以上的，熟悉汽车行业的朋友就知道， 4S 店的销售顾问流动还是蛮频繁的，他们要么就是做得好晋升了，要么就是被别的品牌挖走了。
但是保时捷这边就会有这种十年的老销售，到后面呢，这些老销售他们卖车就不用靠在店里边拉新客人了，他们只要维持好老客户就行了。
因为保时捷的回头客，它的推荐比例非常的高，回购的比例也非常的高，这两块加在一起，有的时候甚至超过 2/3。
我采访过一位保时捷在上海的销售顾问，一位姐姐啊，他给我看过他和老客户聊微信，那个客户说他五六年前买了一辆派纳梅拉，现在小孩要买一辆 911，这种例子是非常多的，他的这个销售，他说他自己现在也被这些客户影响了，他说自己的小目标就是有条件了就买一辆二手的保时捷 911 跑车。
那他这个车源肯定是不缺的，可能钱也不是很缺，对吧？
啊，没错。
说了这么多，从戴森和保时捷这两个案例里面，我们感觉可以总结出一些携程的经典模式。
携程会通过自己的销售和市场的资源，在合适的时间合适的地点把这个业务做大。
而当品牌哪一天要收回这个管理权的时候呢？
杰成也不会纠结，他会想能不能提供一些额外的服务价值，保持自己在整个经销网络里面的地位，不会被这个品牌彻底的一脚踢开。
于老师总结得很好啊，就开玩笑说就是铁打的代理商，流水的品牌是吧，不过在现在这个时代，确实如果你专做品牌代理的业务是越来越困难了，因为品牌直营已经是一个主流的趋势，而且过去经常使用代理的一些小众的奢侈品啊一些品牌，他们现在也都开始注重直接和消费者对接了。
所以从长期来看，代理商或者说传统的洋行生意真的是越来越难做了。
虽然我们前面似乎一直在表扬阶层，但是这个市场角色从大趋势上来看呢，是有点边缘化的。
我们确实采访过几次晋升的高管，他们也把这个事情看作一个长期的挑战，他们自己提出应对方法呢，主要有三个。
首先呢，还是选好品牌，要选择那些有潜力的品牌和产品。
其次的话，就是要锻炼好核心能力，熟悉中国市场，然后在新品牌要进入这个复杂的状况里面的时候，能带新品牌避开这些坑，或者帮他们把这个坑直接填平。
最后呢，也要适当地拓展一些业务。
我们前面提到了，携程此前的话是坚决做代理和营销的这个主业的。
但是他们现在自己也会持有一些实业，比如很著名的在香港非常大众化的蓝莓啤酒，也是他们的业务。
他们现在还有一些清酒啊、葡萄酒的业务。
另外的话，他们也投资了一些汽车零件的工厂，还搞了一个投资机构。
甚至呢，现在也会去这种地产公司里面做做董事，相当于有限地去搞一点副业，但是仍然不会离开自己的主业太远。
没错，这一点其实也是我们对捷城这样的公司最感兴趣的地方，就是他长期地做了一件专业的事情。
当然我们要声明一下，不是说要去赞美什么专注啊、不赚快钱啊这样的一些标签，因为那些做转型的公司有的可能消亡了，但有的也有发展得很好，就像我们前面提到的那个宜和洋行一样。
所以这不是一道非黑即白的选择题，关键是你做选择的思考基础是什么，这个思考基础是否足够长远，然后你在做完这个选择之后，是否有足够的能力坚持下去。
那在当下这个环境，我们觉得捷程的故事还是能够提供一些启发的。
商业就是这样，感谢收听这一期的商业就是这样，你可以在苹果播客、小宇宙、喜马拉雅、网易云音乐、 QQ 音乐、荔枝等平台收听我们的节目，微信公众号第一财经 emaxin 也会推送每期节目的内容。
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