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Shownotes Transcript
在海南岛的这个离岛免税业务崛起之前啊，就日上一直是中国最赚钱的免税零售公司，就毫无疑问的，因为它的这个店是开在中国。
出入境人流最大的三个机场就是上海浦东、上海虹桥和北京首都，这三个机场在 2019 年 的出入境人次加在一起一共有 6564 万人次，接近内地机场总量的一半。
而与之相对应的， 2019 年 日上的这三家免税店就贡献了中免一半的营业收入。
这里是商业，就是这样。
大家好，我是肖文杰，我是陈瑞。
今天节目的主角是一家比较特别的公司中免集团，就它全称是中国免税品有限责任公司。
对。
我们虽然两个人都还在风控当中，有点有钱花不出去啊，但是我今天还是要斗胆来讲一讲消费。
嗯，在正常的情况下，其实免税店是一个非常惹人羡慕的生意啊。
商业报道里面，我们经常听到一个词叫护城河，只则是某个公司有决定性的一个竞争优势。
但其实大多数所谓的护城河都经不太起考验。
真正称得上护城河的，要么是一些特殊的品牌地位，比如像法拉利啊，爱马仕这样的奢侈品。
要么就是一些很实在的资源啊，比如矿，对吧，家里有矿。
或者呢，是牌照，像免税店的话，它就有这样的资源。
在许多市场，你要开免税店是需要有牌照或者特许经营权的，而这种牌照资源呢，一般都很稀缺。
所谓的这种牌照，其实就是基于税收政策的一个经营的资格，就是允许你以相对较低的价格对跨境的旅客去销售商品，那么之所以能够有相对较低的价格，是因为消费者在这个时候购买你的商品，不必去缴纳关税、消费税或者增值税等等一系列的税费，那么这个免税价和市价之间的价格差就是我们这个免税牌照的核心。
对的，就当然这个具体里边有很多规则和不同市场的法律要求，这个不在我们今天的讨论范围之内啊。
过去几年，其实随着中国出境游的普及，越来越多的人都已经开始熟悉免税店这种消费模式了，全球的这个免税店的经营规模也一直在一个增长的阶段，而而且这个增长非常快啊，我们看到数字说的是 2019 年 全球免税销售额达到了历史的最高点，是 818 亿美元，比 2009 年 的数字是整个翻了一个倍。
但是这个疫情之后，免税店的生意很快就跌入了冰点。
对的，真的是直接从天上掉到地下。
对，因为疫情当中被限制最多的就是人的流动嘛，尤其是国与国之间的这种人的流动，毕竟免税免税免得主要是关税嘛，那他的顾客就限定在了出入境的旅客上面。
那疫情之下出入境有多困难，相信大家都能够理解。
那么数字的体现还会更直观一些啊。
啊，我们看到 2020 年 全球的免税销售额从 2019 年 的 818 亿出现了一个暴跌啊，直接跌到了 286 亿美元，虽然后面 2021 年 有了一些恢复，重新恢复到了 596.5 亿美元，但是这个很明显离疫情前的状况还是有很大差距的。
对。
就是即使恢复了一下，也是一个打骨折的状态。
对。
但是这个当中，中缅公司就是我们开头提到的这家公司，是一个特例啊，它在疫情当中的 2020 年 和 2021 年 都是逆势上涨的。
那此消彼长之下呢，它就一下子成为了全球最大的免税零售商。
我们的同事吴洋洋最近还写了一篇中缅公司的研究报告，那我们今天就从这份报告出发，来看一看中缅公司和他所做的这个免税的生意。
我们会从三个部分来展开讲。
第一个部分，首先讲一下中免这家公司的发展史，这个部分可以帮助我们来看清楚免税业务的特殊性在哪里。
第二个部分呢，我们就会讲一讲中国人最熟悉的这个日上免税行和上海机场之间的故事，它能帮助我们理解免税店和机场之间的关系。
第三个部分，我们再看一个跨国免税公司的故事，它能帮助我们理解免税生意的历史。
那我们进入第一部分啊，其实中免的发展史非常的简单，如果用于计划来概括的话，就是一个借助政策的扩张史。
1984 年 的中免成立，然后开始起步做免税的生意，然而到 2004 年 的时候，它和中国国际旅行社总社合并成了叫国旅集团的一个央企。
之后的很长一段时间里边啊，这个国旅集团它的主要业务都是旅游，免税呢只是占一个小头。
然后从 2017 年 开始，这个中免就开始密集地并购国内的同行，2017 和 2018 年 它分别就拿下了这个日上免税北京和日上免税上海，分别都是买掉了这两家公司 51% 的股份。
到了 2020 年， 他有把海免，就是海南免税 51% 的股份也买下来了。
嗯嗯，这个地方先说明一下，就是这里的海南免税主要是指在海口的一个免税店的业务，至于三亚的免税店呢，本身就是中免的，我们后面还会提到它。
没错，那这个时候原本的那个上市公司就是国旅集团，它的业务构成就有点颠倒过来了，这个时候免税成为了绝对的大头，然后这个旅行社业务在后面又被剥离出去，整个集团也就直接更名为中缅集团。
到了 2021 年 的时候，中缅集团它就已经占据了全国九成以上的免税店的生意，除它以外，其实还有一些，比如说深缅，就是深圳免税集团、租免、珠海免税以及中国出境人员服务总公司，这些公司其实都有经营免税业务的这个许可，不过他们的规模都很小，而且也被限定了一些范围。
对的，就中免集团的官网，上面是这么写的，中免集团是唯一一家经国务院授权，在全国范围内开展免税业务的国有专营公司，所以就大家就很明确了，就是它这个资质是比较独一无二的。
如果我们做横向比较就会发现，中免的这一种并购扩张，其实和行业里面全球的免税巨头的思路是一样的。
比如说此前全球第一的这个免税零售商叫 Duerie， 他本来是一个总部在瑞士的区域性的零售商，但是在 2015 年 之后，他多次有并购，最后把自己变成了一个全球规模最大的免税公司。
当然 doc 和中免它的并购还是有区别的， doc 的并购基本上都是一些基于商业逻辑的市场行为，但是中缅呢，它一系列并购其实更像是一种国家主导下的要把央企做大做强的一种策略。
对，但从商业逻辑来讲，为什么这些免税店都要不停地并购它？
其实原因也很简单，就是要形成规模效应嘛。
因为免税店的要义就是便宜，那它售价低的前提呢，就是要压低成本，一方面最大的一个成本已经把它压下来了，就是这个税收税费的部分，那另外还有一个部分呢，就是租金和采购的支出，随着他这个免税店整个公司的规模扩大，那他在这两块成本上面都更有能力去谈价钱，压价钱了，这个应该很好理解。
对的。
这其实也是一个很简单的商业逻辑了。
对，那我们前面讲的是中免这个借助政策的扩张室里边扩张的部分，那它涨到那么大之后呢，几乎就开始独享内地的这个免税蛋糕。
那另外一个关键词政策，又让免税的这块蛋糕呢，迅速地膨胀。
那这个呢，其实很多朋友们应该这两年也比较熟悉了解了，就是海南的一个离岛免税的消费政策。
简而言之就是如果你去了海南岛，就有资格在免税店购买一定金额的免税商品。
这个政策其实是 2011 年 开始的，就当时中免也已经在三亚开了一个现在很有名的免税商城，但是呢，一直处于一个不温不火的状态，直到 2020 年 是迅速崛起，一下子成为了中缅的一个业务支柱。
这个一方面呢，是因为疫情导致大家不能出境游了，所以大家都去海南玩，那海南的游客增加了，客源增加了，更关键的是，海南的离岛免税政策也顺势地大幅放宽，每个人每年有 10 万元的这个免税商品的购买额度，而且是你离岛 180 天内都还能在在线继续订购它啊。
这个就是半年的有效期，等于差不多就是你假如一年去两次海南，你全年都能购买免税的商品对吧？
是这个像海澜之家一样的，哈哈哈。
我记得 2020 年 这个疫情就是国内的疫情稍微有点缓和之后哈，就是这个政策基本上就是把海南旅游彻底引爆了，每到节假日和这个周末，朋友圈里面永远有在海南的朋友，那么这个海口和三亚的免税城嘛，那又是必去的一站。
对的呃，葛老师你去过吧？
啊，我去过，我们有一次出差和许冰清一起，我们去了海口参加那个 TED， 然后当中还特别打车去了海口的这个呃免税城，不过东西其实不是特别多，除了化妆品之外，对那三亚？
三亚的会大一些。
对对对，三亚的大一些。
那海南省显然是对这个增长是非常满意的，就是它的商务厅这两年每年都会披露这个离岛免税店的销售总额， 2021 年 的数据是海南一共 10 家的这个免税店，总的销售额就已经超过了 600 亿元，同比增长 84%。
那我们再用中免这家公司的这个维度来看一下数据，那在 2020 年， 它在海南的离岛免税的营业额大约是 300 亿元，比 2019 年 是翻了一个倍还不止的。
到了 2021 年 更是直接突破了 490 亿元，这个增长的幅度其实非常非常快啊。
那海南对于中缅整体的公司业绩的贡献呢， 2021 年 是直接超过了七成。
那在这个之前呢，其实中免的主要的生意是在机场的免税店的，这个我们后面还会提到。
那在 2020 年 和 2021 年 海南爆发之后呢，整个这个位置又颠倒互换了一下，那这个也主要的一个原因就是帮助中缅集团在这个全球疫情的大背景下面抑势上涨，然后变成了行业第一对。
其实从中缅的这个扩张史，我们也可以清晰地发现一个问题，那就是免税店，它真的是一个跟国家政策非常非常紧密相关的生意。
我们前面提到了啊，这个中缅它基本上算是被国家选中，在国家意志上要做大做强的一个央企。
那我们还可以提供两个细节来说明这个问题，一个呢是 2018 年 中免收日上上海，他不是收了 50% 亿的股权嘛，当时这个价格是 15.05 亿元，是现金。
但是呢，这个价格你大家可以把它基本上理解为就是意思意思啊，为什么呢？
因为在收购之前，日上上海 2016 年 的营收就达到了 63.3 亿，当年的净利润也超过了 2.5 亿元，在收购的前一年就是 2017 年， 日上前三个季度的营收就直接超过了 63 亿，但是大家看到没有，最后把它卖给中免，作价才不过 30 亿。
所以你其实很难说这是一笔可以用正常的商业逻辑去解释的交易。
另外一个呢，就是我们前面也提到的，就是中免收购了海南免税的 51% 的股权。
这个过程其实分两步啊，就是 2018 年 的时候，海南省国资委先把他持有的这个 50% 的股份无偿地划转给了中缅的大股东，就是中旅，就是一个上市公司的母公司。
然后 2020 年 的这个中美的上市公司又宣布，呃，用 20.65 亿元的现金，把母公司的这部分股权给买下来了，等于就是花了 20 亿出头的这个价钱。
紧接着一个月之后，国务院就宣布了，我们刚才讲到那个海南离岛免税的新政，大大的放宽了这个个人消费的额度。
对的，其实这两笔收购我们都能看出来它并不是纯粹的市场行为。
当然呢，这其实也并非中国独有啦，在中国之外我们也能看到很多国家和区域市场的这个免税生意其实都是由政府来主导推动的。
比如就说我们中国人应该都比较熟悉的韩国季州岛就是一个例子，它也帮助韩国的企业就是乐天成为了全球的免税巨头。
另外呢，还有就是比如泰国的免税店，我相信去泰国旅游的朋友也都听说过完全免税店对吧，就是泰国的免税业务，很长时间里面也都是由这家王泉集团掌控的，王泉在泰国当地也是一家地位很特殊的公司。
好，下面我们进入第二个部分，我们要来讲一讲免税店和机场的关系。
免税店这个生意模式呢，它的历史其实也不是很悠久，二战之后的 1946 年， 在爱尔兰的香农机场才有了全球第一家免税店。
1960 年 代之后，随着这个国际航班成为全球跨境旅行的一种主要的方式，免税店就开始蓬勃发展了。
对，就之前的话，在海上，就是这个游轮上面呢，也是有一些免税的业务的，但那个其实规模和之后机场里边就不能比了。
对，小很多。
嗯，回到中国，我们还是来讲讲就前面提到过的中免在 2017 年 18 年 收购过的日上免税行这家公司。
呃，很多人可能不知道，它其实是一家中外合资的企业，它在 1999 年 就获得了上海机场的免税店特许经营权。
在海南岛的这个离岛免税业务崛起之前啊，就日上一直是中国最赚钱的免税零售公司，就毫无疑问的，因为他的这个店。
免税店是开在中国出入境人流最大的三个机场，就是上海浦东、上海虹桥和北京首都，这三个机场在 2019 年 的出入境人次加在一起一共有 6564 万人次，接近内地机场总量的一半，就这三个机场是占整个内地机场总的进出人次的一半。
而与之相对应的， 2019 年 日上的这三家免税店就贡献了中免一半的营业收入。
所以吧，我们真的永远不能低估北京上海对中国经济的影响力。
没错，但反过来，其实对于机场来说，免税店的重要性也是越来越高的。
像上海的这两个机场啊，在 2019 年 他们的非航空收入的占比已经超过了 60%。
这个非航空收入呢，主要是包括餐饮啊，休息室啊，但最主要的就是免税店的租金。
那这当中呢，日上免税行自然是贡献营收的一个主力了。
2017 - 2019 年 中免日上向上海机场支付的免税店的租金分别为 25.6 亿、 36.8 亿和 52.1 亿元，分别占到上海机场这个公司同期营收的 23% 39% 和 47.6%。
就可以看到，到 2019 年 的时候，日上基本上贡献了上海机场将近一半的收入。
而且要注意啊，这个时候我们上海机场的这个上市公司的资产里面，还只有浦东机场，就是日上，虹桥的业务还没有算进来。
2021 年 底上海机场重组完成了之后，虹桥机场的免税收入还会算进去。
对。
而且在 2019 年 的时候，浦东还开了那个卫星厅嘛，其实那一块开了非常多新的这个免税店本来是一块要增长非常大的一个业务。
那下面呢，我们来具体说一下机场和免税店的这个合作方式。
呃，还是来举上海机场和日上的这个例子啊。
但是其实全球很多地方都差不多。
一般来说，机场收取免税对应租金的方式都是销售的扣点，就是你卖出 100 元的货，其中要多少钱给机场。
那具体的计算公式肯定是各不相同的，但常规的是一个保底加增量扣减的方式，就是他们在合同里面会规定一个最低的数字，然后如果超过了这个销售额之后呢？
呃，机场再从中再抽成，而且其中不同类型的产品扣减比例还不一样，像烟酒、香水、化妆品、食品这些都是免税店商品的大头啊，他们的这个扣减的比例一般会更高。
诶等一下，我觉得这里我们有一个简单的问题有必要先跟大家要解释，就是这个免税的生意这么好做，为什么机场他没有自己去经营免税店？
这个术业有专攻吧，就机场还是要做好自己的本职工作，就销售的事情未必也做得很好。
就像这个商业地产的开发商，不一定自己会去开一个呃超市，或者去开一个精品店，对吧？
而且这里边还有一个规模相应的问题，就我们前面提到过的，就一个免税店的公司，你可以在很多个机场里边开店，但你一个机场不太可能去别的机场去开免税店。
所以说如果你单一个机场自己来开个店的话，你很难建立起免税店的规模效应。
而这一点对于降低免税店的采购成本是非常重要的。
而这个采购成本呢，又会影响到最后消费者买到这个免税商品的真实价格，而这个价格是免税店的重要的竞争优势。
前面我们也提到过的，因为机场和机场之间啊，这个免税店也是有竞争的。
你想一个人出入境，其实要经过至少两个免税店，那到底在哪个地方去花钱呢？
其实是要比较的对吧。
那对于机场来说，如果能把自己的店铺交给有能力的公司去经营，那尽量把这个免税队做好，把这个营业额做大，那自己照样可以赚更高的一个扣点，也是个更实惠的选择。
对的。
是这个道理。
呃，我相信过去几年就是有出入境旅游的听友们应该都有体验啊，现在上海日上的这个比如说化妆品吧，它的这个价格已经在全球范围内已经有相当优势了。
过去我们总觉得在欧美的免税店里面买这个化妆品很便宜，但是这两年日上学的生意越做越大，它的这个溢价权越来越高，经常我们能在日上买到全球最便宜的化妆品。
对，就这个东西当中还有一个就是建立这个免税店民生的问题，就你一旦建立起来，就比如说你某个产品就是雅诗兰黛全球最便宜，那你其实会有一个对消费者的影响力在的，那之后大家就更加习惯于在你这边买了。
对，那对于那种经常出入境的一些商旅的那个旅客来说，他们也是一个消费的主力嘛，如果你形成了这种习惯的话，其实你这个销售额是很有保。
对对对，这个叫心理锚点对吗？
哈哈哈，对对对，那收回这个免税店和机场的扣点的问题啊，就一般来说国际上比较成熟的机场免税店，它这个扣减比例都会达到 40% 以上，就很直接啊，就是你花 100 块钱的东西买的这个免税商品，其实 40 多块钱是给机场的，这个成本往往比货物本身的批发价要更高。
够夸张的， 40% 对。
那，毕竟机场是把这么重要的一棵摇钱树，独家的授权给了一个公司嘛，那他肯定要分一块蛋糕，而且要分很大的一块，毕竟免税店能够开，关键是能够开在机场这个位置里边对吧？
诶， location location location 哈哈。
不过啊，即便是这样，我们还是觉得免税店的东西要比我们日常买就是正常的价格去买要便宜很多，这说明什么呢？
说明一般商品的这个税费实在是太高了，毛利空间实在是太大了。
对的，而且相比之下，国内机场的扣点率其实都不算太高，像日上在 2018 年 之前都不到 30%， 然后一些别的一线或者二线城市的机场，很多地方的扣点率都是低于 30% 的。
这当中的原因呢，可能还是很大一部分是因为国内机场的免税生意目前还处于成长期，那如果机场的扣点低一些，就可以培育市场对吧？
你薅羊毛也得让羊先长点毛。
当然了，这个低的扣点率对于像中缅这样的垄断的公司来说，它又是一个额外的利好，因为你的成本就更低了嘛。
没错，那机场方自然看在眼里，随着你这个免税生意如果越做越大的话，这块蛋糕肯定要重新分配了。
那这里边最典型的例子还是上海机场和日上的这个合作。
2018 年 的时候呢，他们双方重新签了一个合同，其中的核心就是大幅提升了上海机场在免税店的收益。
从 2019 年 到 2024 年 的这五年里边，上海机场在日上免税店的扣点率提升到了 42.5%， 那基本上就是与国际水平拉平了，而且其中还有一个保底收入的条款，就这 5 年啊，上海机场累计可以获得 410 亿元的保底的租金收入。
就是你不管日常的生意做得怎么样，这 410 亿元的租金是上海机场旱涝保收的。
嗨，这个理论上旱涝保收吧，因为很快就遇上了百年一遇的旱涝。
哈哈哈，没错没错，这就是这个故事的后半部分啊，能够看得出来啊，就原来签订这份合同的时候，双方对于未来的这个经营是非常乐观的，不然不会大幅地提高这个呃上海基本店的租金。
对呃，就说明大家都知道这块蛋糕会长得很大，所以多分一点也没关系，对吧？
嗯，那没想到就遇到了这个疫情， 2020 年 上海机场的出入境游客的人次锐减 87%， 相应的它这个非航空收入就锐减 62%。
那到了 2021 年 的情况也没有明显的好转。
那这种情况下呢，上海机场就和日上重新签了一个协议，其中的这个租金的计算方式呢，说起来有点复杂，简单而言就是第一，原来的这个 410 亿元 5 年的这个保底收入啊，变成了封顶收入，就是这未来的 5 年里边，上海机场最多可以从日商那边拿到 410 亿元的租金的收入。
第二呢，就是计算方式不再与销售额挂钩了，而是基于 2019 年 的数据和客流量来挂钩，再加上一些那个开业面积啊等等的因素来综合计算。
那整个这套复杂的计算下来呢，只要你的客流量没有恢复到常规的水平，那上海机场的免税店的收入呢，就会大幅的减少。
那实际操作下来呢？
2020 年 和 2021 年 这两年，上海机场的免税店租金收入分别是 11 亿元和 5，不足 5 亿元。
那你想想看， 2019 年 是超过 60 多亿元的，这个差距是非常非常大。
唉，我看这个 2022 年 多半也不会好了。
是啊，不过这里边有一些细节呢，我们还是值得说一说，就是在这个补充的协议里边，可以看得出，大家有个共同的基础共识，就是这个生意，这个合作本身得先保住。
首先是上海机场肯定是大幅让步了，就原来的保底变成了封顶，对吧？
当然这个我觉得也是一个合理的商业选择，如果你坚持原来的和协议不松口的话，那有可能日常就直接选择来违约了，我付你的违约金，因为这个违约金只有 5 亿元，和这个 411 相比真的是差很多了。
更划算。
对。
那另一方面呢，日上其实也给了上海机场一些保障，简单而言就是我们前面讲那个复杂计算公式里边，呃会有一个情况，就是如果客流量和开业面积特别少的时候，其实机场在整个销售额中的抽成比例会相应地提高，变得更高。
所以里我们刚刚讲到 2020 年 上海机场的这个租金收入是 11 亿元嘛，那其实当年整个免税店的销售额也就 20 多亿元，那你这个租金的占比其实是超过 50% 的啊。
这其实也就是说等于双方都让步了，因为大家都想要把这个生意维持下去，这双证券在一份相关的研报里就认为双方签订一个新的这样的协议，做出这样的让步，是因为上海机场和中缅在中国的这个免税店生意里面的重要地位来决定的。
那上海机场的免税店盘子很大那所以除了中免，他也不太可能找别的人来做。
那对于中免来说呢，虽然海南那边的业务发展很迅速，但机场始终是免税生意一个最最最重要的渠道之一，尤其是在中国来说，北京和上海是他不可能放弃的市场。
简而言之啊，就是双方都有各自的一个护城河，使自己是不可替代的。
那瘦死的骆驼比马大对吧就即使是一个贫贱的日子，这个俩夫夫妻俩还是得先熬过去，过下去。
对对对，要先共一下苦，以后看能不能再同甘，哈哈！
没错！
最后还有一点要注意，就是这个日上和上海机场重新签订的这份补充协议里面，还有一段风险提示，如果出现以下四种情形，双方可以磋商，然后重新调整协议。
那这四种情形里面的 3 和 4，和我们今天要聊的这个关系不是很大，但是一和 2 非常值得说一说。
一是什么呢？
就是新冠病毒疫情在 2023 年 12 月 31 日 仍未全面结束。
另另外一个呢，是因疫情导致供应商的商品生产和运输严重滞后，无法满足日上、上海的采购需要。
也就是说，如果出现了这两种情形，双方还可以重新磋商，重新调整。
啊！
这个风控的经验看来是很足的啊。
很多朋友看这公司的财报，经常会把风险提示一笔带过，当做是一个样子货来看一看，但实际上证明这个风险提示还是非常重要的。
没错，好，下面我们进入今天的第三个部分。
之前我们讲的都是中国国内的案例，现在我们要把视线挪到海外，看一下在 2021 年 全球排名第七的免税零售商 DFS 的发展故事。
DFS 这个简称大家可能没有概念啊，但是说全名大家就知道了，就是 duty free shop， 就算没有逛过，我估计大家也多半看到过它的购物袋，哈哈哈。
这家公司呢，现在是 LVMH 集团的子公司，也就是和路易威登啊，轩尼市都同属于一个奢侈品集团了。
但他的创办者呢，是两位美国的退役老兵，其中一位核心人物呢，叫查克菲尼，他现在更为人所熟知的身份是一位超级慈善家，至今已经捐赠了至少 60 亿美元了，而且在大多数的时间里面都是秘密的捐赠，直到 1997 年 他的公司要被这个 LVMH 收购了，他的这个捐赠行为才逐渐地公开。
查克菲尼的这个创业和慈善故事都挺传奇的，它的传记影子富豪查克菲尼也出过中文版，大家有兴趣的话也可以去看一看。
那我们今天呢就简单回顾一下它在免税店这个业务上面是怎么起家的，大致可以无分为三个阶段，或者说三个关键词。
那第一个阶段呢，就是美军，查克菲尼和生意搭档鲍勃米勒是在 1950 年 代都是在驻欧洲的美军基地服役的，那当时全球啊，这个国际游客的主力之一其实就是美国人，尤其是美国军人，因为他们在欧洲亚洲都有很多的军事基地嘛，这个存在感还是很强的。
那军人有可能经常跑来跑去，那这些军人当时处于什么样的状态呢？
简单来说就是第一不用打什么仗了，第二呢，就是有钱没处花。
而且他们有一项非常重要的权利，就是这些军人在回到美国的时候，可以带 5 瓶免税的酒，还有一些其他额度的免税的商品。
大家都知道酒的税是非常非常高的，在当时，如果一瓶欧洲生产的比较好的 Whisky， 呃在欧洲当地卖 20 美元，兑换下的话，它还是 20 美元的话，在纽约的商店里面可能要 50 美元啊。
即便现在其实免税店里面的很多产品的价格差也有这么大的。
对，所以呢，他们就是做美军的免税酒的生意起家的。
后来他们还衍生到了比酒销售额更大的东西，就是汽车。
其实很多国家的驻外人员都享受过这种免关税汽车的政策。
呃，其实我们国家的一些主管人员也有啊。
当时查克菲尼他们的生意的本质呢，就是一个没有库存的贸易公司，他们从军人那边拿到了订单和订金，然后再到车厂或者是经销商那边去订车，他们在负责帮你运到美国。
这件事情呢，其实你换任何一个人，只要把这个流程走通了都可以做，但他们的核心能力其实是能够接触到军队这个圈子里边，毕竟不是谁都能够登上美军的舰船，然后和那个军需官来疏通好关系，能够和这些美国大兵们做生意的啊对。
那么 DFS 的第二个阶段呢，就是随着全球旅行和贸易的复苏，免税的政策又从军人拓展到了所有的公民。
然后当时美国的政策是非常非常宽松的，理论上只要你出了国，你就可以带回来 5 瓶免税酒，或是一件大衣，或是其他什么商品，这些东西甚至不需要你是从你的目的地国当地买的，那这就给了一个很大的这个可以操作的空间。
这个阶段呢， DFS 做了很多邮寄的生意，就是你从海外它的 DFS 商店买了一个东西，然后你回美国，你入关的时候你就申报说我有什么什么东西需要托运，然后相应的 DFS 就把东西给你，再寄到美国去。
最后这个邮递员送上门的时候可能会要你缴税，这个时候你只要把申报单给他就行了。
大家注意到吧，这个过程不就是我们现在的代购吗？
诶？
叫跨境电商好吗？
哈哈哈啊 OK， OK， 对，真的是跨境电商了。
所以啊，就太阳底下无新鲜事。
当然这个代购还是有一个先决条件的，就是你这个本人的确是要出入境一次的对吧？
对，但是啊，这个整个过程其实是很长的，有可能需要一两个月，平均是 6 个礼拜。
不过对于这个消费者来说，你考虑的价格可以便宜一半多，而且你买这些东西，比如说衣服啊，或者是烟酒啊，其实往往不着急用，所以出境游客都非常喜欢这样的服务。
那整个过程当中你们注意到吗？
就 DFS 都不会产生任何库存的，他只是接订单，然后再去提交订单，然后当中赚这个倒买倒卖的钱。
对，所以其实在免税店这个生意发展的初期，路子真的是蛮野的。
当然这个例子的后续发展呢，也可以带出免税店的前面提到的一个特征，就是受政策影响大，它好的时候，你可以受政策的这个激励非常大，但是如果政策收紧的时候，它的这个损失也很大。
到了 1960 年 的时候，呃，当时的美国政府就开始收紧这个免税商品的政策，尤其是酒类产品的免税额度是大大的减少了，每个月可能只能带一瓶，而且还有很多限制条件，比如说你必须要满 21 岁，他过去的话那个很多，每个人都有非常的这个擦边球，比如说你一家五口出去玩，一个小孩都可以买五瓶免税酒，那一家人可以带 25 瓶酒回来。
那政府呢，就觉得这一方面这些钱都花到国外去了，有点不爽，另外就是很多美国本土的酒类品牌觉得自己的利益受损了，所以也非常反对这样的政策。
这基本上是两个最最经典的关税支持者用来反对免税生意的理由啊，也可以说是免税这个生意的原罪。
没错啊，就是小到免税生意，大到很多国际间的，大到贸易，我们都可以看到这种类似的理由啊。
对，那这次政策的影响呢，就差点让 DFS 倒闭了，他们是花了非常多的力气，然后最后才那个勉强地活存活下来。
还好他们后来遇到了转机。
那这个也就是第三个关键词，就是日本。
第 BFS 真正发展起来呢，是在 1960 年 代之后的夏威夷。
当时日本的经济开始腾飞了，出境游也开始流行了，那日本人首选的目的地就是夏威夷。
DFS 呢，是最早在火奴录入的机场开设免税专柜的公司。
而且他这个生意啊，就是完全针对日本游客，所有的店员都要学习日语，包括查克菲尼本人，他自己都开始学日语了。
然后卖东西呢，都是日针对日本的消费者喜欢一些东西。
那这个免税店很快就从一个吧台大小的一个小店铺，变成了一个大店。
我看到传记里面的描写是这个负责这个店的这个经理，他就说生意实在是太火爆了，我们简直是控制不住。
我听不下去了好吗，就就是有点控制不住，这个钱往口袋里面掉了。
唉，真的是这烦到一定程度了。
这个之后呢， DFS 又扩展到香港，扩展到巴黎，这些地方都是日本游客的重点目的地，就他这日本游客到哪里去玩，他们就把店开到哪里去。
这个过程当中呢， DFS 还投资建设了塞班岛的机场，就原来塞班岛的机场就有一根破破的跑道啊，他把它重新翻修了一遍，换回来的回报是什么呢？
就是获得了塞班岛 20 年的免税店特许经营权。
可想而知这个查克菲尼赚了多少钱。
对，所以这个提前布局的商业执举还是非常重要的，就是你要顺着这个趋势是没错，但是你其实要真正赚到大钱的话，还是要卡在这个趋势之前，这个当中就有蛮多的细节了。
好，我们现在已经讲完了这三个阶段，我感觉萧桑他想讲的可能是免税店发展的基础其实还是下游，你要有客源没错，那不过呢还有一个参与者我觉得也很重要，就是上游的供应商，在免税这个生意里面，上游的供应商和免税店之间又是一种什么样的关系呢？
确实很重要啊。
这个呢我们还是可以举 DFS 和一个酒类品牌，就是卡木干一白兰地的一个合作的例子，这两个公司呢也是从 1960 年 代就是 DFS 进入夏威夷之后开始合作的，当时的卡目啊，是全球排名第 20 的干预品牌，算是一个落幕的贵族了，所以呢，他们当时是急需想办法能够重新振作起来的。
另一边， DFS 呢，他其实也非常想要找到一个愿意与他们深度合作的酒类品牌，因为当时有名的那些高端品牌啊，呃，或者是那些畅销的品牌，像什么那个杰克丹尼啊什么的，都不愿意和免税店合作，一方面觉得有点掉价，而且呢，即便合作呢，给的条件也非常的苛刻，比如说他们给别的一些酒类的经销商账期有可能是 60 天，给免税店就只有 15-30 天。
而卡穆决定和 DFS 合作之后呢，给了一个超低的批发价和长达 120 天的账期，据说这个数字都是突破酒类行业原本的底线的。
所以就等于是卡木把自己复新的机会绑定在 DFS 上面了，或者是直白一点吧，就是绑定在 DFS 当时所拥有的日本客人身上了。
对，那 DFS 也是干得很漂亮啊，就他们在夏威夷的销售员是用了非常凌厉的手段，没多少时间就把卡慕捧成了日本游客眼中的高端干预，或者说是世界上最流行的品牌。
我们看到一个细节，就是每当消费者想要买同价位的别的品牌的时候，销售员就会说不不不，你应该买这个，买这个卡木干预，这个才是现在欧美最流行的牌子，带回去才有面子。
这这真的是非常非常典型的一种免税店的销售方法啊，的确，这个免税店我相信大家都有体验，它的确是一种最容易冲动消费的地方，就是来都来了的，这种心态在这里是决定性的，就是有的时候你去到就是很多东西你在国内可能不会买，但是因为你在免税店逛的时候，你就莫名其妙买了，所以大家经常在那里会买一些自己不太熟悉的东西。
当然还有免税店很大的一部分购物需求是为了送礼，前面卡木那个店员非常有这个 insight 啊，这个时候购物其实也很讲究面子，那所以销售员的引导就很重要嘛，那他们可以教育你，甚至是命令你这个时候你应该买什么。
嗯，像前几年中国的游客在海外免税店的话，我相信也对这种销售方式不陌生啊，虽然在国外免税店里面都是讲中文的中国面孔，当然卡木本身的品质也是不差的。
过了两年之后呢，卡木 90% 的销售额就都是由 DFS 完成的。
后来他们的这合作还更进一步啊，就 DFS 还帮助建立了卡木在欧洲的整个经销网络。
就是说，不单单是免税店的经销网络，就是正常销售的这些那个经销店也是由它来建立这个体系的。
那至今卡目还是日本最受欢迎的干一品牌之一。
那这个例子呢，就是很好地说明了免税店的这个销售渠道对于像烟酒、化妆品、香水或者是奢侈品这些品牌的影响力可以到什么样的程度。
对的，所以我们也不难理解为什么 LVMH 这个奢侈品集团会在 1996 年 用 24.7 亿美元的价格把 DFS 直接收购了，因为这是它旗下很多商品的一个非常非常重要的渠道。
今天的节目呢，我们通过国内外的一些例子，把免税店和政策，免税店和机场，免税店和游客，以及和品牌之间的关系呢，都简单地梳理了一下。
不过这些都是比较基本的梳理，这个行业实际操作起来还是有非常多的门道和一些不可说的东西，包括具体的营销手段，商务条件如何确定等等。
它和一般的我们所熟知的这种零售商业是很不一样的。
没错，那社会中免啊。
在疫情之后，我们看到过很多乐观的分析或者是积极的评价，说这家公司在疫情之后能够快速崛起，然后依靠海南的离岛免税店承接了机场无法消化的一些免税的需求，最后保持了一个增长。
但是从免税店的商业逻辑上面来看呢？
呃，我们还是可以有一个判断，就是这并不是一个长期可持续的状态。
呃是。
虽然我们节目不对上市公司的表现做预测，我们也不提供投资建议，不过对于免税零售业，我们还是有一些清楚的判断的，就是长期来看这个行业，它应该是与出入境的人流密切相关的，如果国与国之间的人员流动无法恢复，那免税院的前景就一定是困难的。
我们也有数据啊，就是印证我们这个判断吧，算是就是 2022 年 第一季度，中免的销售额和利润都出现了比较大的同比下滑，其中今年 3 月 的下滑幅度是最大的，那今年 3 月 发生了什么呢？
今年 3 月 我们一直啊被风控着，哈哈哈。
没错，因为面向境内旅客的离岛免税店只能暂时满足一部分被压抑的需求，而无法长期地维持免税这个生意。
你像海南岛，它本身的长远规划也并非是一个转移承接内地消费者的一个购物岛，而是应该成为一个自由贸易的中心。
即使是只以免税这个生意的视角来看，来自全球的人或资金都涌向这里，才能够最大程度地发挥这个市场的真正潜力。
商业就是这样。
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下期见！