Vol.213 中国的二手车市场为什么很难做大做强？
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大家好,我是肖文杰我是小雅这一期节目呢,我们来聊一聊二手车我们这个节目一直说中国的汽车市场的销量如何如何但说实话,这个汽车市场不是非常准确准确的说法,其实我们之前聊的都是新车市场而整个汽车的流通呢,其实还有另外半壁江山就是二手车

中国的二手车市场呢一直是一个很有趣的讨论的对象我自己对它还有个总结啊就是它是一个一直未达其理想状态的一个市场就是所谓的 underachieved 的一个市场

我觉得这个好像跟我的想象差别很大因为之前二手车有很多家大公司呀他们声响都很大呀而且感觉就是二手车这事情大家也不是说不能接受你怎么就觉得它没有达到你的预期呢你刚讲这个点就很有意思啊我们来说一下为什么说它不成熟

首先它就是它规模呢其实很大它是一个万亿的市场你像 2024 年中国的二手车的总销量是 1900 多万辆销售额是超过了 1 万亿元可以说是一个支柱产业了

但与之相对的是它有非常多原始的一些面向比如说就像你刚刚说的虽然前几年听到过有很多大的公司但实际上它目前没有一个行业的巨头更不是说有几个巨头了同时呢它交易的过程当中仍然充满了一些不透明的或者是不信任的比较原始的一个部分说它不成熟的话我们其实可以来对比一下成熟市场是怎么样的最典型的例子的话成熟市场就是美国了首先就是它的规模

虽然我们前面说中国的二手车市场是个万亿的市场看上去绝对是已经很大了但它的二手车其实卖的不够多在美国的话二手车和新车每年的销售量的比值一般都是 2.5 比 1 也就是说卖出一辆新车每年还会卖出 2.5 辆的二手车比如说像 2024 年美国新车销售量是 1500 万辆二手车就接近 4000 万辆就是这样一个 2.5 的水平高的时候甚至要达到 3 比 1

第二点的话就是在这个行业里面其实主要是一些大公司尤其是一些巨头占主导位置的比如说美国的二手车的这个销量有接近一半都是发生在一些授权的经销商也就是我们理解的 CS 店当中的还有很多呢是来自一些专门做二手车的大型的经销商比如说比较有名的牌子像 CarMax

此外呢它的车源其实主要也是来自一些大公司有的呢是经销商那边从消费者那边收到的一些已旧换新的车还有很大的一部分就是一些租车公司他们这些租约到期的车就会卖给这些二手车的经销商

所以它这个行业里边的买卖双方主要也就是一些大的企业或者大的平台为主听你这样说的话确实感觉跟中国或者说我之前想象还蛮不一样的也就是说如果中国的二手车市场真的很成熟的话它的规模或者它的量应该更多一些此外还有就是第三个关键的就是一个规范的一个程度

像在美国这样的市场的话二手车的整个买卖的过程当中它是有专门的认真的机构然后也有公众信用度非常高的一些定价的参考然后一些大型的经销商他们的所谓的品牌的美誉度也比较高消费者也形成了一个非常习惯的认知就是买卖二手车是很正常的一辆二手车在整个的生命周期里边轮转五六个车主也是非常正常的所以形成了一个

非常成熟的我们说二手车的市场和文化那中国的情况就是前两年或者说再早一点吧可能前十年的时候大家是突然意识到二手车是一个可以做的生意对正是因为有我们刚才讲的这样一个非成熟的市场和成熟市场的对比

那就在大约是 15 年到 1718 年这段时间吧很多的创业者或者是投资人就觉得我们很有机会进入这样一个又庞大又有些蛮荒的市场所以在那几年我不知道大家还有没有印象就是很多个品牌的名字频繁的出现在我们的楼宇的电梯的广告当中还有出现在那些最活的综艺里边就是有一些主导色有些是红的有些是绿的对

红的和绿的包括一些广告词大家有可能现在还比较熟悉比如说没有中间商赚差价等等的然后那些代言人也是反复重复的来说这些广告词那些广告的风格大家应该还很有印象对当时我会有一个印象就是说你广告打得这么凶中国到底有多少二手车可以来卖我其实是很质疑的就是这个问题后面我们还会展开的讨论

但这些公司包括他们的投资者在砸了这么多钱之后呢其实我们看到这个市场的现状是他有一些规范化的一些改进但是仍然没有达到他们预期的效果这些品牌这些公司平台他们并没有成为这个市场的份额上的主流

同时他们想做的一些规范化或者是颠覆原有的一些小车商的一些行为也没有得到完全的效果可以说有一些进展但是没有达到一个完全体的一个效果也就是说他想把中间商消灭掉但是并没有实现是吧是的可以说就是在整个这个行业还没有进化到一个完全体的过程当中在最近的两三年整个二手车市场又遭遇了一个很大的新的问题就是新能源车的爆发

而这个浪潮对于二手车市场的从业者的影响有可能比前几年的创业的热潮要更大那这期节目呢我们就来好好聊一聊现在处于这个动荡当中的中国的二手车市场

我们会分成三个部分首先我们会介绍一下上一波互联网创业的改造为什么不彻底然后这个市场有那些基本的一些问题要面对第二个部分我们来重点的讲一讲新能源车的浪潮到底如何的影响了二手车的市场最后我们会聊聊当下二手车市场唯一的或者说最大的一个亮点但所谓的打引号的亮点完全不是一件好事这里是商业就是这样

OK,那我们就先进入第一个话题,就是我们还是回到上一波互联网改造的这个过程里面它到底改造了什么,又没改成什么呢?你要不要跟大家展开讲讲我觉得二手车市场的一些基本的运行的规则,有可能还需要给大家做一些科普一句话来解释的话,就是中国的二手车的流通,它有个核心的角色叫做车商

有的人有可能比较贬义的说他们是黄牛怎么来理解呢就是过去如果你要去买卖一辆二手车的话比如说你要卖一辆二手车你会先到各地的一些在城郊或者城乡结合部的一些二手车的交易市场它就像一个很大的集市一样你在那边有可能找到一个车商然后寻到了你这辆车可以卖的一个价格然后你就把它卖给他了出手了

这个车商呢把这辆车买下来之后呢他会再卖出去卖出去的对象有可能是另外一个消费者但也有可能是另外一个车商他自己这个车商这边有可能他没有合适的这个想要买的车主但是在另外一个同行那边有可能有

当中有可能再转几道再转几道那在经过了一到 N 个车商的转手之后呢这个车最终会落回到另一个个人的消费者里面开始开起来那这个当中有一个非常重要的背景或者逻辑就是在中国消费者买二手车他其实一般都是要有一个比较明确的目标的就是我想要一辆比如说二手的奔驰 C 级那我不会去看一个丰田的凯美瑞或者是接受一个别的车型的推荐

但车商那边有可能未必有所以说我有可能要比很多家那这些分散的比较小规模的车商呢其实就是中国的二手车市场的一个交易的主体那为什么说分散呢就是这些车商没有一个规模能够大到比如说占据整个市场的 10%甚至 5%的市场占有率都没有的中国每年这个上千万台的二手车的销量是要靠几十万个小车商来交易的

那有些做的比较大的它的库存可能达到几百台已经算是很厉害的大多数比较小的所谓的这个黄牛呢他们只有手上握着这个库存的车一般来说只有几台那有可能都是一些个体户啊或者说是夫妻老婆店来经营的

这些很小的规模的这些小店就是中国二手车交易的一个核心的链条我刚听你这个描述这个过程会感觉说这个中间车烧主要的过程可能还不完全是在把这个东西的价格明确下来它好像更多是做一些信息沟通的问题就比如说你到底需要什么样的车我从哪里可以找到这辆车或者说我从哪个同行那里可以搞到这辆车感觉大部分时间是花在这里的是吗是的

为什么它会这么分散里面有个很重要的问题就是二手车的交易它的信息过去是非常的不透明的一个是你刚刚讲的就是车员的信息也好或者是买家的信息它是不透明的也没有一个非常明确的像网上的一个电商的平台大家能看到没有

更重要的一个不透明指的是二手车这个产品和它的价格或者它的这个价值相关的非常多的细节信息它是不透明的因为二手车就跟二手房一样它是一个非标品你决定这个车的这个价值的维度实际上是非常多的它有没有出过事故出过什么样的事故它的驾驶里程是多少使用的年限是怎么样它是一辆什么品牌的车什么型号的车哪一年的车等等的都会有非常多的区别

然后这些维度都会影响这辆二手车最后的进价和出价但这些信息其实它并不是一个准确无误大家都能公认的比如说过去二手车市场里面最常见一个问题就是改里程你可以把那个里程表改成一个你想要的数字对车商在收你的车的时候他按照你这个真实的这个里程收过去了在卖出去的时候改成一个比较小的数字他可以卖那个比较高的价格因为里程开的少的比较新的车一般来说能卖出一个高的价格

所以在早期二手车非常分散的过程当中其实大家最大的一个痛点就是规范化或者说是一些信息不透明的问题能不能解决这个其实在最近几年还是有一些改善的比如说现在大多数的二手车的一些比较大的交易市场都会要求一些第三方做一些检测认证然后这第三方现在比较明确了比如像上海有些什么查博士等等这样一些平台他们固定的收取一辆车 200 块钱的费用然后帮你出一个报告这个报告是大家是有公信力的

这个部分其实多少解决了但是在此前其实很长时间里面都没有解决过而且就是公信力其实跟定价之间还是稍稍有点差别就比如说我们讲二手市场里面一个很经典的就是你定义的 95 星跟我心里的 95 星可能完全不是一个概念我觉得你这个东西就是没有那么好我可能就是还是希望价格能再低一点是的它其实带来了很多就是说在讨价还价里面的空间也增加很多难度对吧说的没错

你像美国市场的话就会有我们比较熟悉的你像凯利蓝皮书这样的比较公认的一些定价的参考的平台那么大家对于一辆二手车它这样一个车况大致值多少钱是有一个比较明确的价格预期的空间的并且大家都是认的那么在具体交易的时候其实只是做一些上下浮动中国其实很长时间里面都没有形成这样的一个大家公认的价格体系因为上面我们讲的种种原因分散也好不透明也好然后这个交易的过程非常的沉重也好

这就使得在 15 年 16 年那个时候很多的创业者进入的时候他们就想做一些大型的基于互联网的电商的一些平台来改造这种现状那个时候就像我们开头讲到的他们真的融得非常多的钱你像比较著名的优信二手车它融了累计有 11 亿多美元瓜子二手车也就是现在的车好多集团它累计融资是超过了 40 亿美元

但是他们到目前为止都没有达到当初的成为行业巨头的这样一个目标怎么定义他们成为行业巨头你从哪个指标来说他们做的好不好呢首先他们没有达到一个稳定的盈利甚至没有一个公司是稳定的存活在二级市场的超好多现在是没有上市优信的话之前上过后来又私有化了更关键的就是他们没有达到他们理想的市场份额我这边举一个测试

侧面的例子吧就是在 2022 年的时候其实在香港上市了一家国内的二手车交易平台但这个平台的名字大家有可能不是那么熟悉像是汽车街完全没听过就是为什么它陌生呢是因为它是一个美国和中国的一些经销商集团再加上一些金融机构他们共同出资组成的一个 B2B 的交易平台你就是车商和车商之间相互倒卖的一个平台是吗对这个倒卖的过程当然也很重要啊就是但它不直接跟消费者发生连接所以说我们比较陌生

那么在他上市的时候公布的招股书里面他是这样来自我标榜市场低谷的他说他 2023 年的总交易量平台上面交易的车辆达到了 17 万辆左右占整个二手车交易平台市场总额的 13%

那么这样来算的话所有二手车交易平台的交易总额是不是也就是 100 多万台对然后跟你前面说的这个中国整个二手车的交易量比就更少了对也就是这些平台只占整个市场的 10%左右然后当中最厉害的有可能只占整个市场的 1%左右就是这样一个水平就又回到你前面说那个分散的问题对吧是的

所以现在中国二手车市场的情况是这些平台确实做的规模已经比较大了并且他们确实带来整个市场的一些改变尤其是一些行业规范化上面的一些改进但是他们并没有说完全取代我们前面讲的几十万的小车商他们现在和车商是一种还是共存的关系或者说你可以理解为平台就是一个相对规模稍微大一些的一个新的车商所以这是一个什么打不过就加入的逻辑吗

至于说为什么平台没有办法完全的取代车商我觉得其实还是比较好理解第一就是因为二手车是一个低频的消费那我们知道这些这个大的平台他们当初要扩大规模的时候最主要的一个砸钱的方向就是做广告嘛那广告面向的其实主要是一些个人的消费者尤其是买家

这些广告的作用是让人买二手车的时候能想到去上这些网站上面去搜车但是第一这个消费的这个行为是个非常低频的有可能我对这个品牌非常有认知但是我一辈子有可能也就一两次有这样一个买二手车的需求更关键的是对于这个二手车这个平台能不能赚取来其实最关键的部分是车源就是你这个平台上面有没有足够多的有市场竞争力的好的车而这个部分广告是解决不了的

所以说就是车员还是要靠车上对没错因为这当中还涉及到一个问题就是你买二手车这样一个价值非常高的非标的产品它有一个非常强烈的线下消费的习惯就你不可能真的在网上点开一个车然后看到它的一些歌情的信息看到一些拍的挺好看的照片有些闲鱼买骨子是吗对我觉得在这个层面上它比较像二手房了就你不可能在贝壳上面看到一套房就直接下单吧绝大多数情况下不太可能啊

当然现在有一些比如说什么 VR 看房啊等等的但是大多数人还是线下消费的而且实际上二手车的这个不同价值的维度比这个房子有可能还会更多所以大多数人还是依赖线下的消费的你要现场实际看到车的话线上的平台是派不上用场的那你还是要靠车商

所以我们可以看到其实并不是所有的平台都像这个瓜子当时宣称的说没有中间商赚差价的或者要消灭车商有的平台比如像天天拍车什么的他们其实从一开始加入这个市场就是想着要更高效的促成车商和消费者的交易从这个角度来切入的也能存活最后的结果就像你刚刚讲的平台和车商之间现在是形成一个互相依存的关系但是也有是若即若离的并不是一个完全互相依赖的一个结构的关系这就是中国现在一个现状

另外还要补充一点就是对于这个二手车交易平台来说他们还有一个比较大的问题就是他们难以形成一个比较稳定的盈利的模式这个当中的原因就是因为他们收钱的方式主要就是佣金卖车我要抽你 14%的佣金然后你在买的时候再抽一部分的佣金这个问题就像这个二手房的交易一样的话实际上是很容易产生飞单的离开中介我们私下把这个单结了

然后就不要让中间赚这个钱对就是没有中间商专差价这件事情最终就是回旋标飞到自己身上而且这个在车上面是比房子更加容易实现的你仔细想一想就是你买一辆车这个买卖双方互相确定的信息之后你很容易抛开那个

平台的操作员或者那个交易的促成师然后那个交易员最后只能上传平台说我就交易失败了这个问题在当初他们创业初期的时候实际上是频繁出现的等于说你这里讲的几个问题比如说他没有办法解决客源的问题然后也没有办法解决他盈利模式上的一些天然的问题这个都算是他的就可能说商业模式上整个就是做的还不够诚实或者说这个市场还没有给他成熟机会的一个问题我

我想问另外一个问题就是这个里面有没有一些比如说像政策限制就导致他没有办法好好发展有没有这种情况有的我觉得政策限制的这个问题其实更多的是指向说整个市场为什么它的规模比如说二手车的这个交易量一直没有比新车要更多整个市场的这个繁荣程度或者是大家消费的这个行为这个是更相关的至于说对于那些创业公司或者新的平台来说它的影响其实跟车商是差不多的

我觉得部分也其实要稍微展开讲一讲这个政策的影响主要是两个关键词一个是税费一个是限迁我先讲一下限迁吧你先说一下限迁是哪两个字限制迁入限制迁移这两个字是不是类似于就是车的户籍管理那个概念非常精准非常精准简单来说他就是说

一个原本在 A 省上牌的一个二手车他想要卖到 B 省的时候呢在过去经常会受到一个排放标准准入门槛的一个限制每个省市他都会限制说你外面来的这些二手车你必须要符合一个比较高的一个排放的国家标准那在过去这个标准其实就会使得二手车在省级之间比较难以流通

那为什么这件事情这么重要呢是因为不同的二手车在不同的省份之间的价值是会差别很大的嗯比如说同样一款宝马三系它在浙江的价格有可能就比在四川的价格要便宜个大几千块钱这个是为什么这背后的原因就是有不少品牌它的这个新车的经销商的分布实际上是不均匀的嗯

那你在一些 4S 店相对比较稀疏的一些地区其实它的车源不那么多那如果有一些二手车的话它有很强的吸引力尤其是一些特点比较鲜明的品牌比如说我们刚刚讲的宝马一些豪车还有像 mini 就是我之前在采访的时候经常提到的所以它在不同的省份之间的差价会非常的大

又比如现在我们说的这个新能源车也会存在这样的问题它在北方的价格就要低于南方因为北方比较寒冷那它在冬天的时候它的续航的里程就比较低那它的受欢迎程度就比较低那相反的就是油车的价格有可能就会出现所谓的南低北高等等的总之就是有这样的一个不同区域的大家对于二手车的价格的不同的认知其实对于车商来说它是有赚取这个跨省差价的机会的

在过去这个限迁政策还没有取消的时候呢使得这个商业模式很难跑通而最近我们知道就是在最近几年这个限迁政策终于是从上至下呼吁了很多次啊然后提了很多次现在基本上是取消了等于说限迁这个问题就是让原本看上去就是有流动机会市场他认为做了一个限制对就是没有形成全国统一大市场啊

但现在这个问题已经被解决了对其实我们可以看到最近几年的话中国的这个二手车市场的这个转机率就是这个户口跨省的这个转户口的这个比例已经比较高了你像 2025 年第一季度的话全国的这个转机比例已经提升到了 29.2%去年的话就是其实也就是 20 多已经算是比较高了所以这个增长的幅度还是比较快的

尤其是新能源车在这个方面还有更夸张一点像在瓜子的这个平台上面的话超过一半的这个新能源车都是跨省的交易了现前的部分我们就讲到这里你前面还说一个限制的问题就是税费这个东西有什么税费的影响吗我觉得税费其实是一个容易被大家忽略但是其实在过去的很长时间塑造了这个我们刚讲的分散的然后以黄牛为主的这个二手车交易的一个状的原因也就是说过去啊你一个车商如果你要通过这个买卖二手车赚钱的话

它要交的税是什么呢是你卖出去的这一辆车的车价的全款的 2%

听上去确实很像二手房是吧它当中的问题就是它不是根据像增值税我们之前讲的增值税一样是卖出那个价格抵扣掉买进的那个价格之后的这个差额它再来增一个增值税的这个比例对但它就其实是按照最后的这个卖价就直接扣 2%对是不是有点多非常的多我们举个例子比如说你一辆车你是以 18 万的价格买进的车商这个一辆二手车最后呢你 20 万元卖出了

如果按照 20 万元的 2%来算的话你其实要交的是 4 万元的税款但你如果按照 20 万减掉 18 万的差额 2 万元然后再乘以增值税 17%的话你只要交 3400 元足足损失了大概 3 万多元的利润对所以实际上在过去的很长时间里面在二手车商的操作是他根本就不会去按照 2%来交税他不会去卖出去这个车的时候来开发票

它实际上的这个具体操作方式是它这个算到这个差价的钱它是以佣金的方式来收的或者是以中介费的方式来收的实际的这个交易它只存在在一开始的卖家和最后的买家之间就是个人对个人是可以不讨论所谓增值税的问题然后他从里面就是抽一个固定的服务费然后避免中间产生任何的税费对他的影响因为个人和个人之间交易二手车这样一个就是已经使用了的商品根据我们国家的法律法规的规定它是不用交增值税的嗯

然后二手车商在当中只是进行一个撮合的过程赚到的这样是一个撮合的一个中介费用那这个中介的费用是不用交增值税的然后再加上很多的车商他其实都是个人的名义他都没有注册公司他也不用交什么企业所得税啊等等那他就以这样一个个体户的一个形式比较散装的然后赚这样一个一进一出的这样差价对他来说是最有利的

那因为这种形式就使得一个小规模的车商成为一个主流因为如果你是个大规模的经销商那你就不可能像小黄牛一样这样来操作就是打擦边球必须要自己真的买进再卖出就像多抓鱼这样的书店平台对吧他必须要把这个书买进来再卖出去他是有这样一个产权转移过程的大的经销商如果真的这么做的话他在过去 2%的这个全额征收的这个税率上面是没法实现的

那这个税的问题感觉就是一些在偷税漏税的边缘活动一些做法呀那现在的话这个情况有改善吗在 2020 年的时候其实国家是给出了一个税费的改革啊就是把这个全额征收 2%改成了全额征收 0.5%然后是 4.3 年之后呢在 2023 年的时候又延长了

可以说它是一个改进或者说带来一定的效果但是它不是一个完整的改革因为它的计税的方式没有改变它仍然不是一个差额计税而是一个全额的计税相比较于我们前面讲的这种野路子的方式如果你现在按照它正规的这样来计税开发票的话你钱是少交了但是你还是比那些野路子要多交钱是不是野路子依然是成本最低的方案大家还是会去做野路子对

所以他从最终的这个行业的角度来说呢似乎没有形成一个就是因为有这样一个比较规范的然后同时也比较合理的优惠的一个税收的政策使得一些大规模经销商冒出来行业集中的这样一个效果并没有实现只是说在当时那个时期对于很多车商来说他确实是减负了可以这么来理解

那我们把这个部分简单小结一下那其实过去将近十年里面有大量的比如说市场资金涌到了二手车这个领域他们希望以一些以平台为主的这种新公司改造然后把这个市场带动起来以及在期待一些政策的放宽当然最后政策也确实放宽了这个市场看上去也规模更大或者更成熟更透明了

但是呢就是这个增长的幅度以及说所谓市场的集中度依然跟他们最早的预期差别很大而且这个问题最关键就是不管是新的平台还是老的车商其实谁也没有消灭谁谁也没有让日子变得更好过也没有让日子变得更难过这种内部的进化相对还没有完成的情况下呢又迎来了你说的这个新能源的浪潮对而这种浪潮呢实际上是使得二手车的销售逻辑又出现了新的变化

简单来说我们前面在讨论的还是一些过去的事情那新能源对于二手车市场这到底会有什么影响呢它这个影响主要是最近两年最核心的一个影响就是价格主要就是新能源的这个市场规模的扩大使得油车的价格下降

这个当中有个核心的逻辑就是二手车的价格是跟着新车走的就是二手车的价格理论上不能高于新车这个很好理解是吧对否则为什么要买二手呢对那如果你新车的这个价格同样一款车型啊在比较短的时间里面出现了大幅的降价的话就是也就是我们在过去两年看到的这个价格降的话那其实就会使得二手车的价格体系受到巨大的挤压甚至有的时候会出现一些什么所谓新车二手车的倒挂

比如说帕萨特这样一个非常经典的车型也是保值率非常高的一个车型它在 2015 年的一个比如 1.8T 的一个中档的车型它的新车的价格大概是 22 万元左右吧那如果这辆车开了三年大约是这个三万公里以内的话这是一辆次型车是非常吃香的它一般是打个七折也就是大约 15 万元左右的二手车的价格但是我们知道 2025 年的时候一个帕萨特 pro 的一个中档的一个车型它的起售价有可能也就在 15 万元多一些

这个时候就是二手车其实要做的只有一件事情就是把它价格尽量再往下压一压就是要比那个新车更吃香一点我才有可能卖出去对吧比如说在 2023 年就是油车大幅打价格战的时候我们就看到一些过去价格很坚挺的一些二手车型比如像凯美瑞有的车商他在降价潮之前正好在那个时间节点当中他在降价潮之前比如 16 万元收了一些二手车但是过了两个月之后这个新车的价格就直接降了三四万元

最终逼的这些车商只能以比如说 14 万元甚至 13 万元的这个价格打折出血把这些车给赶紧清掉因为不然的话时间摆得越长它这个库存车的这个价格就越低那这是第一个影响也就是最最直接的就是短时期里面对于二手车价格体系的一个打压另外一个方面呢就是新能源车它也会有些二手车的吧这些车商也会去做的问题就是新能源车自己这个价格体系也很不稳定波动非常大

对因为新能源车里边就是在二手车市场最吃香的一些品牌就是一些现量最大的品牌比如特斯拉它同样一款 Model 3 和 Model Y 在过去几年里边价格下降了多少大家也非常清楚这就使得二手车的市场非常难做

而且这个影响不单单是针对这一个品牌的也会影响到别的品牌因为这里边还有一个核心逻辑就是二手车市场的价格往往是看那些保值率比较高的最坚挺最受欢迎的品牌和车型的价格来看的那些品牌的价格如果再往上降的话你一些保值率比较低的一些车型你也得跟着往下降

所以说新能源车自己的价格在往下跌同时打压的油车价格也在往下跌双重的压力之下就使得二手车的价格体系出现了一个很大的一个挤压这个是让过去几年二手车商的日子不好过的一个最主要的原因等于是一个降价导致一个传导效应不是在新车这边挤压它然后新能源车也在挤压它是的

那你说这个逻辑我可以理解但就是现实市场到底差到什么程度你可以给我们举些具体的例子吗其实这次我们同事江若姐老师还做了一些采访包括一些小的车商和一些比较大的经销商

整体的话就大家都在过紧日子吧从 23 年开始就有苗头然后 24 年是这样 25 年也是这样我们先举一个例子就是比如说像二手车的交易平台就是我们说的那种成交的一个大的市场在那边这个交易市场里边工作的人员他们的技巧都要开始打折了具体的车商的话他们影响肯定是更大啊比如说原本一个车商他进一辆车买进卖出的这个差价大约是在 6 到 8 个点 6%到 8

扣掉一些不要把这个车要整整好看啊洗洗干净啊等等所谓的整备就是整理啊准备的这个成本的话整个的利润率大概是在成交价的这个 5%就是指毛利啊毛利只有 5%啊毛利只有 5%这个二手车商黄牛都是赚辛苦钱的而且就是毛利还有很多的固定的成本比如说像这个摊位费一个车位是一年一万那么一年如果你 20 个车位就是 20 万等等的还有每辆车有评估费啊等等等等的

还有一个重要的一块成本就是这个销售线索就是他们这个获得这个买卖的销售线索很多时候是通过一些网上的垂直的平台这些就是垂直的汽车网站开始获得的这有点像买流量这个意思是吧是的过去几年的这些垂直平台的这个销售线索的效用大大降低就是这个流量没有什么用对我们看到有的市场就会说他单个在这个平台里面有可能一年的费用是比如说一两万还是挺贵的

但是呢有可能在这个平台获得的销售线索一到三个月才有一辆真正的能够成交的过去呢比如说十个线索里面有五六个能打通电话的最后呢有一两个两三个能够转化成成交那这个漏斗还算比较可行啊现在十个里面有一个能够打通电话就不错了那据说成交就要等更长的时间这使得他们整体的销售的费用其实还要增加哦明白的就本来也赚不了什么钱但是这个花出钱就并不能带来更高的收入有可能还会带来更少的收入

对所以他们现在整个的利润规模其实就挤压到非常少了一辆车让个几百块钱甚至是这个不赚钱亏本或者是保持一个正常的现金的回流都是非常常见的一个情况而这个是比较小的车商啊我们再讲比较大一点的车商比较成规模的一些经销商

他们要做的事情很简单就是裁员缩减规模我觉得这裁员和缩减规模是不是应该分开了裁员就是裁他们自己员工之后缩减规模是指他手上车的存量变少了还是什么对同时要携带比如他这个现象的门店的规模也要变少因为这个涉及到他们一些固定的成本我们刚刚讲到的比如说像我们之前采访过的以上海为主的一个比亚大的品牌叫车王吧

它过去其实是有据成为中国的 CarMax 就是一个全国连锁的大型的经销的二手车的一个集团的但它现在的规模比如说它这个店的规模都会缩小到 2000 平米以下过去有可能是大几千单店的人数过去有可能有几十人大几十人上百人的现在就是 8-15 个人左右

整个公司的库存规模就三四百辆整个公司的库存只有三四百辆同时存在的库存就三四百辆这个真的很少对但这个其实已经是很大的车商了但是跟它巅峰时期相比的就是有上千辆甚至两千辆那个时候也不能比最主要的问题就是要保证资金的安全如果你有这么多库存说明有很多资金要沉淀没有收回来对他来说有很大的压力这个是他们缩小规模的一个重要的原因

其实像我们讲的这个收缩规模也好啊包括就是压缩成本也好已经属于是这些车商在面对市场压力的时候的一个应对的方式了吧那除了刚刚讲的这个就是最简单的这个收缩过冬过苦日子的这个应对以外还有一些办法比如说他们会放宽一些交易车的类型过去有很多的二手车的交易市场是不允许事故车泡水车在这边交易的

现在呢有可能也会适当的放宽但是你肯定要标明啊你不能说我就是我隐瞒说事故车二手泡水车不行的然后你要标注清楚然后做好准备啊等等的你可以看到就是大家因为这个车员的减少或者就家乡的减少已经开始做一些过去不做的事情了

还有一个非常重要的点就是不单单是车商包括我们前面讲的那些平台就是那些瓜子啊优星啊这样一些大的平台他们都开始把注意力放到了短视频啊一些新的流量的入口通过那些方式来获得销售的线索就是电梯广告已经没用了呗啊对

过去那一套就砸大价钱的然后做这种轰炸的这种广告已经不搞了你像瓜子的话现在主要就是在做一些这个本地的投流还有很重要的就是很多小的车商他其实还是回到一些传统的方式比如说在本地的这个广播上面去投广告这个可能是更加有效果的好传统的方式对因为不管是我的车员也好还是我的消费者也好如果主要还是在本省本市的话那其实在这些地方投放广告仍然是有用的

等于说他们在除了节流以外还做很多开源的工作是这个意思对我觉得这个销售线索渠道的改变其实更大程度上反映的是整个汽车消费市场的一个变化因为就是大家如果知道的话新车其实现在也是这样就是垂直的这个网站它的这个销售流量的这个能量有可能已经不如一些短视频的网站了

背后我觉得更关键的其实还是这个大家消费的这个欲望有可能没有那么强了所以说需要靠一些更加精准的投放才能够获得一个相对比较可靠的一个投入和回收的这样一个比例

除了刚才讲这些应对以外还有一个比较重要的一个点就是这些车商也要尝试去做下新能源车而不是固守在原来的燃油车的二手车的市场里面这个后面我们还会详细的讲到等于说这一轮所谓新能源车对于二手车市场的挤压听你讲的感觉实际上已经是非常严重了而且不是说所谓的产品的更新换代就

可以解释的就是它可能导致是大家整个的生存方式或者说生存的手段或者是工作的思路都要发生很大的变化本质上还是因为整个市场的空间在变小就规模在变小但是新车供给还是在增加为了把新车卖出去大家开始打价格战然后造成了后面的一系列的后果最后导致整个市场价格都开始下弹导致了大家都开始过苦日子没错

那我们最后来聊一聊目前二手车市场出现的一个就是我不能理解的一个概念就之前夏老师给我简单解释一下我大为震撼他这个东西叫零公里二手车

大家可能原本理解就是二手车怎么样也要我自己用过一下就不可能一点都不跑轮子都不落地嘛这怎么叫零公里二手车这个零公里二手车呢就是我们在节目开头说到的现在二手车市场可以说是一个比较大的打引号的一个亮点先解释一下什么叫做零公里二手车啊简而言之就是它是名义上的二手车也就是说它之前已经上过牌了它有一个车主了就名车有主了

然后呢我再要卖出去的时候那我等于要有个车主的过户那他当然就是一个二手车的交易是吗

但是它实际上这辆车的行驶里程又非常的低接近于零所以我们一般叫它零公里二手车简单来说就是这么一个人他脑子可能不是很好使他买了这辆车马上就卖了出去是的这种车到底是哪里能找到这么多有意思的人呢这边要说明就是零公里二手车本身不是一个新的现象在过去实际上是很常见的只是它的比例不高

比如说在 CS 店展厅里面的一些展车,或者车展上的一些展车,还有试驾车,或者一些在运输当中受到一些小小损伤的一些车,包括一些客户订了之后又临时退掉一些车等等的。

还有就是一些即将要被清库存一些老款的一些车等等的这些都算是过去零公里二手车的一些主要的来源这些呢过去其实都属于零公里二手车然后经销商呢也经常会以一个比较低的价格比如说六折啊甚至五折啊等等的就把这些车给清理出去实际上是非常正常的但是之所以现在会把零公里二手车作为一个问题或者是一个大家热烈讨论的现象呢一方面是因为就是有一些厂商的这个老总就公开的喊话了

但另一方面就是它为什么会喊话呢是因为这个现象确实现在很普遍也就是有一些不属于刚才讲的这些类型的一些纯纯的新车厂商为了把它赶紧卖出去变相的降价而使用了这个零公里二手车这样的一个方式为什么要非要把这个新车变成二手车然后来卖呢

我不能理解核心的容积肯定是因为把价格打下去然后可以把车更快的卖出去但问题就是他为什么通过这样的方式把价格打下去那么多呢价格打下去对他们来说没有好处是吗其实对链条当中的很多人都有好处啊第一个就是经销商层面很快的把这个车卖掉他就完成了销售的指标他能够获得厂商的反点就是这个车是以二手车名还是以新车名卖出去不重要只要把这些所有的量级的车都卖出去然后他就可以拿这个反点对

如果他这些车卖不出去然后再退回厂商的话他也只能拿到一个打折扣的其实是一小部分亏损的一个回款然后这回款的时间还比较短他还不如想办法把这个车卖出去很快能够把这个资金大量都回流然后到了这个季度末或者年末的时候还能拿到厂商的一个返利那他整个的经济收益上面或者资金的健康度上面是要大大的改善的那对于厂商来说呢听上去好像对他来说很不利是吗这样的话我这个车的价格体系不就打破了吗大家都去买零公里二手车了还买我的新车干什么呢

但问题就是厂商很多时候是默许这样的一个情况的尤其是在新能源车这个方面因为它有电池等等的零部件所以说为了避免衰减它这个车不能库存很长时间不能在那边放着然后等个半年一年都一直放在那个停车场仓库里面不动它也必须要清出去所以它是有这个需求让经销商想办法把这个车赶紧清出去的

甚至我们了解到有的指引的那些品牌那些指引的这个新能源车的品牌他们会鼓励店员把这个车呢店里面的一些新车啊先买下来变成二手车了对吧然后再租给门店当试驾车然后门店呢很快以二手车的这个形式把这个车低价给清出去最后呢店员再把这个车款给回收到等于让他过度当一个车主这种方式就是变相的把这个价格降下去这个

这个品牌销售压力是有多大以至于连电源都要用上我觉得核心的原因就是因为现在的整个新车的销售尤其是一些新能源车看上去好像他们整个市场规模在扩大但不同的品牌他们受到的市场压力实际上是非常大的尤其是一些弱势的品牌它的库存压力也很大它要尽快的解决这个库存问题的话它只能通过降价而如果你通过官方的就是我这个新车价格下降的话那对这个品牌的损伤就非常大了

那我只能变着发的用这种有点不是那么上得了台面的方式降价然后赶紧把这个车卖掉既相对保住了面子然后呢同时又把这个里子给完成

我听懂了这个取现救国的方案那所以说这种取现救国的现象在比如现在的那个二手车商做新能源车生意里面大概能占多少比例对因为我们刚才讲它就是过去是有可能是个非常小的一个非常边缘的现象那现在确实是有点多了我们看到过很多不同的媒体给出大致的一个测算我们也自己了解了一下

高的有可能预估在 10%左右也就是整个二手车市场里面有 10%是这种零公里二手车低的也有可能预估它有 5%左右其实这个量乘以我们刚刚讲的全年是 1900 万辆接近 2000 万辆的话其实规模已经很大很大了听上去就是一个比过去的二手车生意可能更有意思的一个部分

我还听说有个版本就是说这个零功率二手车的话不仅是内销比较好做其实也可以做一些外销的生意是这样吗对我觉得这个点非常有意思啊就是现在其实有很多的所谓的零功率二手车的这个目标其实主要是做出海的生意啊

这边想先要补充一下就是刚才我们讲到了这个零公里二手车对于链条上面上上下下的一些好处还有一个环节没有讲到就是我们的二手车商对他们来说也有好处的就是我这个传统的燃油车卖不出去了我得卖新的原车吧那我卖新的原车的话如果我是正经的从消费者那边收其实这个竞争力就非常的有限但是这种零公里的二手车其实对消费者来说是很有很强的吸引力的那有很多的二手车商他其实就会和一些 4S 店保持一个长期稳定的关系

这些二手车商就是那些 4S 店把零公里二手车倾销出去的第一道接口然后这些车商呢在卖给他们的个人的消费者通过这样的形式就大家都稍微少赚点钱但是能够保证整个销售的规模还能稳定下去所以二手车商也是非常欢迎零公里二手车的

那我们回过来说这个出海的问题我们了解到就是其实现在有很多的这个零公里二手车其实就是出口出去的主要就是去往了比如像中亚甚至包括中东这是两个比较主要的这个市场这个当中呢尤其是以中国国产的一些新能源车为主

那为什么这些出口的车型要用二手车这种零公里二手车的方式呢也是有多方面的考虑啊第一个就是税费更低因为出口是完全退税我想到了那些二手车商他们可以在出口的那个地方开增值税发票的然后就办理退税

第二个部分就是对于很多那些进口国来说就是那些目的帝国进一辆新车过去的话其实它的审查是非常严格的管制是非常严格的但是一些二手车进去呢他们的管理就不是很严第三点就是那你这个车真的进去了之后呢你在当地的一些经销商里面卖那些消费者他又不管你到底是不是真的

一手还是二手他就只看你这个里程数开的不多车又非常的新我能开起来是个新车样子就可以了我不管你之前有没有过过手所以说是不是有一种可能是比如说他进到一个国家他是以二手名义进的他有可能在当地国家卖甚至可以以一手的名义来卖接近一手的名义来卖实际操作就是这个样子的我们可以在中亚包括中东看到很多中国比较贵的一些就是比较高档的一些车型都是这样的形式的

你会发现他们这些车型他厂商其实没有官方的真的出口到那个市场的一些规划或者那个量非常的少但是意外的在那个市场有的卖呢对其实我们可以理解就是我们国家也会有比较规范的正规的叫做平行进口就是从海外的一些经销商那边直接进口车而不是从厂商那边直接进口车这个是比较规范的

现在这个二手车的这个零公里二手车的出口呢你也可以理解为一种平行的出口只不过呢它并不是一个非常正规的走新车出口的而是走一个擦边球的一个方式来走出去其实会对一些正规的厂商出口的模式或者说是厂商在当地建正式的经销商的这种模式产生一定的冲击因为那些零公里的二手车它的价格肯定是要比那些出口的新车要便宜很多的有可能会产生一些这样的竞争

但就像国内的这些销售链条大家都非常的这个隐隐的在支持零公里二手车一样的在海外的话不管是你国内的这个出口的经销商还是当地的那些经销商都会觉得这样会更加有利可图所以说这个过去非常小众的非常边缘的一个模式现在会逐渐的会变成一个规模越来越大的一个二手车的一个销售的形式

感觉今天又学习了很多二手车知识尤其是零公里二手车这个部分就仔细分析一下它竟然还有一些道理就它跟上我们前面讲到就是二手车市场近两年遇到挑战其实都是新车市场发生了很大的变化然后传导到二手车市场造成一些结果只不过一个是造成了一些生存压力一个是就是

就在生存压力之下又找到了或者说大家想办法找到了一个很微妙的生存机会当然我们必须要说这个零功率二手车其实对于一个市场来说并不是一个长期的健康的一个现象它有可能就是现在当下市场竞争激烈情况下的一个暂时现象而且它同时对于消费者来说也还是有很多的隐患的

但是我必须要说就是在当下对于这些市场当中的流通的环节来说可以说是新车为二手车关上了一扇窗但是又打开了一扇偏门吧那如果没有新车市场这两年激烈变化或许这些二手车商以及创业公司们可能他们能在比如说近几年逐渐地把中国的二手车市场的格局稳定下来而且摸索出一些相对比较好的中国的经验

但市场其实没有如果的就是新能源的浪潮对于二手车商业模式的颠覆速度其实比他们的 VC 打钱速度还要快而且我们要知道这个改变其实才刚刚开始比如说我们今天根本就没有提到新能源车在二手车市场上最大的问题就是这个电池的衰竭时的这个价格的曲线要重新的估值那未来二手车市场必然是一个和电池回收以及再利用深度绑定的一个行业

同时我们还没有考虑到自动驾驶在长远对于整个新车市场的改变或者对于人们拥有和使用一台车的这个方式的改变这些有可能都会影响二手车市场的格局可以说车的价值的重估在技术的浪潮的演进当中还在继续或许投资人和创业者设想的那个以美国为母版的那个成熟的二手车市场原本就不会到来商业就是这样