关于 AI、开源、商业化与全球化的经验、教训和方法论 | 对谈 PingCAP CTO 东旭
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我们今天非常开心请到了一个仰慕已久的朋友就是 Pincap 的联合创始人兼 CTO 东旭东旭你可以跟大家简单介绍一下自己大家好我是 Pincap 的联合创始人兼 CTO 我是一直在写代码本人也比较喜欢这些做软件包括像开源的

另外一方面除了 IT 和科技我还比较喜欢艺术平时自己也玩音乐搞乐队什么的你搞乐队对我以前弹过吉他弹过贝斯一个人就是一个乐队但最近这两年一直在玩和风器还自己做和风器可以很酷很酷

对确实 Pincap 首先我觉得在程序员圈里面肯定是很热的大家都知道都觉得做得很好在投资人圈可能大家听过都觉得至少从融资层来讲是非常厉害的一个公司对吧估值很高但是可能也很少人真正知道在做什么然后更泛的圈子可能大家最多就是听过一下所以能不能先简单帮我们介绍一下 Pincap 这家公司到底是做啥我们做的产品叫

Tidybee 是一个分布式的数据库简单来说我们其实是在做数据的容器其实我们现在活在一个数字的世界里比如大家天天用的小红书微信 微博大家有没有想过这些数据存储在哪可能一想到就是好多一些数据中心黑盒子但数据中心里的这些机器在运行的数据存储的软件就是数据库其实是非常重要的一个 IT 基础设施

另外一点说到数据库这个软件因为这个软件可能有计算机背景的同学也知道计算机在刚发明的时候就有这样的软件出现了一直到半个世纪过去了以后怎么还能再去做一个创业公司可能行业的巨头里有像微软有像就最有名的旧甲骨文然后它已经是一个几千亿美金的一个巨头为什么这个里面还有机会其实我们想象数据像水现在我们看到一个杯子就是水

我们其实是在做这个数据的容器过去传统的数据库这个容器的大小是有限的但是我们实际上的生活里边数据其实越来越大增长越来越快水越来越多这意味着开发者或者工程师他需要去拿了 1000 个杯子来去装这个水其实你想管理这 1000 个杯子也很麻烦是吧所以我们就其实做了一个技术就是能让这个杯子随着这个水的容量自动变大

所以从使用者角度来说他可能还是拿着一个杯子但是呢这就像一个魔法杯子一样能够无穷地变大然后我们就

得到了很多开发者的喜爱尤其是在国内前几年随着移动互联网的爆发式的增长然后像我们这样的易于管理易于使用的魔法杯子就非常受这些快速增长的互联网公司欢迎慢慢的有了一定的口碑一定的客户用的越来越多现在比如说你用的美团外卖你用的微信支付包括比如说你用的银行卡像你每一笔交易背后其实都是由 TeddyBee 来去支撑的

虽然你可能看不见我们但是我可以保证只要你在数字的生活里生活一天你一定会间接是我们的用户明白你们是哪一年正式开始做的 15 年正式成立因为这个东西是一个非常复杂的项目所以头两年可能一直在憋着写代码就跟很多创业公司有点不太一样所以你一上来发布的时候正式开源的是的我们从 Day1 就是开源的但你写了两年才发布和开源

这个地方就很有意思开源的模式其实你刚才理解是经常大家会犯的一个错误就是可能看到一个开源项目你会只关注它的代码但是正宗的开源项目它应该是从第一天我再开始写文档就开始说我今天要写一文档记录下来开放一直一步一步可以看着这个路径把这个软件 build 出来但 GitHub 上这种操作应该也不常见吧

因为我看的大多数都是写完了发上去 GitHub 上 99%的项目就是你这样说的那样我代码就在那儿反正大家随便用但是最 top 的开源项目一定是全生命周期开源以及用一个开源的方式去运营的项目我觉得开源是一个获取客户信任非常好的方式尤其这种基础设施的软件如果你是一个黑盒大家其实会很担心我身家性命托付给你你这东西靠不靠谱

比如说你去一个饭店吃饭这个饭店说我的东西特别卫生其实你不如把整个厚厨变成一个玻璃透明的看这个食材是怎么一步步从采购变成一个菜如果按照你刚才的逻辑最后把这个成品看出来就是我直接给你一个菜谱说你看我这个菜这么做的这个还不够的而是说

我的制作方式我也整个透明的开源出来然后这样其实才是一个顶级开源项目应该做的操作所以你们是一开始的时候就是先从一个文档什么的一直做起来是的但这种你不会担心说别人看到的时候觉得这个挺好的然后别人速度更快或者大公司去做什么事情就这么说比如说你去考试答案给你抄是不够的因为我在做题的时候我的思路这才是有价值的

源代码本身其实没有价值因为其实软件的迭代速度是非常快的我觉得软件它并不是一个做完就放在那儿它其实是一个持续在进化在演进的东西现在 Pincap 是这个项目从第一天开始的一个领路人吧

我可能控制这个东西接下来的发展方向以及它迭代的速度这个是我觉得最核心的一个竞争力所以还是拼认知对 是的但如果拼认知的话是不是它说明了也不一定第一个开放的人最后就能赢对吧比如中间如果进来个认知更强的人也有可能还是他还是有很明确的一个先发占领心智或者社区的这么一个

我觉得如果是在一个项目的早期会出现你刚才那种情况但是像我们的这个情况有点特别就是前面的这些工作其实一直算是 Pincap 一家持续在投入到最后你的呼成和已经非常非常高了这时候你再想进来说我要影响整个这个项目的方向你可能要投入比我过去所有累积下来每一年一级单位的投入还要更多

比如说现在我的这个公司大概 300 个 engineer 比如说就算你 AWS 或者说 Google Cloud 你再去做这个方向的这条产品线的程序员能有多少呢你能现在一下给我拍个 500 个人去做吗很难

而且你想这 500 个人他对于这个 system 背后的这些 history know-how 其实不如我们明白我们讲回来就是整个 Pinkapp 发展正好 10 年了正好 10 年所以这 10 年你觉得核心的几个节点大概是什么最重要的节点就是第一天第一天其实我们定了几个很重要的价格第一个 open source

对于一个创业公司来说尤其做这种基础软件除了刚才我说的开源会带来未来 Enterprise Customer 的信任以外其实还有一个关键的要素是开源是一个很好去撬动外部人才的方式这是第一个我觉得很重要的决定选择了开源

第二个决定就是选择了官型数据库在数据库这个领域你可以认为官型数据库 SQL 数据库尤其是做这种交易型的数据库它有点像珠穆朗玛风最复杂最难但是我们其实就一上来我一定要搞最难的为什么第一我们是觉得

SECO 数据库交易数据库它的最终的天花板会更大比如说像 Oracle 是一个大几千亿美金的一个东西然后虽然这个事情很难但是对于传言公司来说你一成这个期望你万一做成了你的期望巨大

可能在一些垂直领域里你做成的这个概率也不算太高但是呢你就算做的特成功它可能也作为 100 亿的市场所以我们当时觉得第一这个商业价值是高的第二呢咱们年轻嘛工程能力也比较厉害哎那时候也比较 naive 现在回想这个东西确实太难了运气真的非常好

能做到现在也不容易所以这是第二个我觉得重要的一个决定就是选择一个 bigger market 就有句俗话说得好走的方向可能比你跑得多快是更重要的第三个我觉得比较重要的决定是成为一个全球化的公司虽然现在看上去整个世界是有一点点逆全球化的感觉但是我是非常相信全球化这件事情的尤其是站在整个人类文明的角度来说你其实不需要

中国一个软件美国再重新写一个在整个人类的角度来说这很多东西都是浪费所以既然你有机会能够去做一个全球的东西我们就应该去做所以我觉得出海和全球化在我们的基因里边也是一个很重要的 Mailstone 还有一个就是 Cloud 这是最近这两年可能 Pincap 最大的一个转型

以前我们是一个软件公司就是做一个软件我卖给客户这个软件的许可证 license 再加上服务但今天我可以非常自信地说现在 PinKai 不是一个软件公司我们是一个数据库软件叫云服务公司

我们可能已经有超过 70%的 AR 收入其实是来自于我们云服务而不是软件的 on-prem 这种售卖本身大家听起来可能觉得区别没太大一个是数据库一个叫数据库服务但是我可以跟你说天然之别这个可以我们在后面再讨论

明白我有几个小问题第一个是在一开始的时候你们会怎么想到要做这件事情或者说它有点像大家经常聊的一个叫 why now 的问题因为我在想的是你 15 年开始做你做了一两年就是 16 年 17 年正式上线大家可用但那个时间点已经不是移动互联网发展最快的时候了是的对所以在那个点上为什么会有这么一个东西能出来 Interesting 好问题先说个人的再说马后炮的

我们其实有三个创始人十年前其实我们三个人都在同一家公司当时在豌豆甲我们都是做程序员的当时给豌豆甲做底层的数据库软件去维护整个底下的 data infrastructure 其实你站在一个程序员的角度做一个分布式的关系型数据库这是一件非常有 engineering 挑战的东西

就像你一个数学家为什么要去挑战哥德巴赫猜想因为这件事情本身如果做出来你的成就感是无从大的所以从私人的原因来说这件事情非常酷对于一个程序人来说这个太有吸引力了

第二个我也是后来回顾才发现我们其实挑了一个非常好的一个时间点为什么呢那个时间正好是数据中心的硬件发生翻天覆地的变革的 the moment 就是以前数据中心里边你做这种大规模的分布系统其实比较困难的因为比如说像数据的网络的交换机的这个带宽其实不够

然后做像我们这样的分布式数据库把 N 多台计算机连在一起提供统一的数据库服务其实很难因为相当于计算机脑子里的这些神经速度太慢你很难做整个性能很差

另外一点就是十年之前磁盘是很慢的正好那个时间点固态硬盘开始普及固态硬盘的吞吐和速度可比过去的这些老的磁盘的这些架构快一个数量级都不止而且以前这个价格非常贵但是正好在大概十年前那个时间点这个价格在持续下降

所以数据中心里面构建大规模的分布式系统的硬件基础正好 ready 我们用的这个算法和这些设计也不是新鲜事可能过去 10 年 20 年也有很多这些大公司和科学家也在做这些东西但是受限于底下的条件没成熟因为我觉得正好在那个时间点是底层逻辑的成熟明白

第二个从外部来看 10 年之前比如说银行比如说像一些更大的企业它里面是实打实的要去给它的传统的数据库或者说操作系统付真金白银的

但是在那个时间点像我们这样的技术已经 ready 去给这些 enterprise 客户去替换它老的那些传统数据企业公司有些大企业它一定是技术上比互联网公司慢半拍的所以正好在那个时间点上互联网的技术成熟了开始去影响到传统的这些包括银行政府或者是一些大的企业客户的技术战的大背景我们正好就出现了

明白然后据我所知就是你们其实真正规模化的商业化其实是比较后期的比较后期的是在哪年的时候它其实有点像一个指数曲线前几年其实这个是比较平缓的大概在疫情的那几年开始快速的增长尤其是最近这两年基本每年都是保持着一个三位数的 growth

其实是跟我们的国际化和云相关的对我们一会回来再讲国际化云但我好奇的是在你的真正收入起来之前其实你的估值就已经非常非常高了我们上一轮公开的估值是 30 亿美金但我感觉国内的机构对于 infra 这件事情首先真正懂技术的投 infra 的就不多然后大家愿意为这个给溢价的我感觉也没有那么多所以我们如果马后帕回头看的话

你觉得那几年到底发生了什么事情不管是从谁的视角来讲最终为什么从融资成功的角度来讲肯定算做对的事情对我个人觉得基础软件就像 moonshot 它的杠杆是非常高的因为比如像数据库操作系统这样的你所有公司都会用就像浏览器是吧 Chrome 现在如果说要卖身那肯定是一个天价的东西

我觉得数据库也是一样的逻辑作为一个 VC 如果跟我们的 Micellar 一样我要赌个大的数据库其实是一个很好的标的尤其是通用型的数据库其实这里面的难点就是怎么评估这个项目它到底是不是有机会长成一个成功的项目我觉得股市最高的项目一定是非共识的有些人觉得超级棒有些觉得超级差

在我们的早期非共识其实来自于就两方面一方面是我的代码就摆在你面前你能看到这个代码的价值那你厉害你看不懂那你只能用各种商业数字商业数字这些东西其实是没有办法直接反映这个软件它真实的价值的所以这地方会形成一个非共识我们当时其实在 A 轮的时候融资非常困难你看看还在写着代码呢就是在一个 GitHub 上一个开源的项目没有客户没有收入

这个软件还运行不起来有些 VC 完全看不懂但是如果你是一个特别懂技术的投资人就像我记得当时云起在看我们的时候当时陈玉进来就我们的 A 轮的投资人看了大概 5 分钟然后把我们的 source code 扫了一圈然后很快就下了一个决定

所以这是第一点就是你能不能透过软件本身它在开发就像汽车引擎一翻开如果你这个专家你就知道这个是一个很不一样的东西第二个点我是觉得我们中国第一个当然可能过去也有其他的公司但我不知道把全球化作为一个 day one 的战略再去做而且做的逻辑是很清楚的就是

技术软件我们不带任何文化属性我们的 background 也是有机会能够去做一个有点像中国的供应链现在其实我觉得大家已经看得很清楚了比如像一些大疆或者像拓竹所以中国这些很好的这些工具其实是很有机会做成一个全球的这种标准的那这样相当于我不用在中国去卷这些东西我可以在海外用一个更高的 margin 去挣这个钱

十年前其实已经开始有一些投资人有这样的一个认知也在看这样的项目我们可能正好在那个时间出现去满足了这些期望明白但我还好奇就是在你商业化没有正式起来的时候连续的几轮融资大家最主要看的指标跟进展是什么还是其实就是市场和前轮融资推上去最根本其实我的商业价值来自于我创造了多大的社会价值

比如说我创造了一万亿的社会价值只要我在里面能转化个 1%那我是一个非常了不起的公司了我们当时并不是没有客户我们有客户只是这个客户不给钱而已比如说互联网公司它确实因为我们是开源的他们觉得他自己也搞得定于是就招了很多的 engineer 使用我们的软件去帮他们解决问题我们那个时候已经有大量的这样的

互联网的用户然后这些互联网用户用我们的软件解决了很重要的问题其实创造了很大的社会价值所以当时其实我们每一轮投资人最看重的是我们当时 TeddyBee 的这些企业客户他们真的非常非常爱这个东西

举个特别好玩的例子我也不说哪个公司本身它是一个巨大的台积币的用户当时那个公司的 CTO 就找到我说董许你这软件非常好我们要持续大规模再用你能不能派点资源来支持一下我们比如说我的身家薪水都放在你这了然后你能不能给我照顾照顾然后他也很实诚就说我确实没预算但是你看这样怎么样我这边有四五个公司这四五个公司就任你调钱

因为我们是开源项目在他的角度来说第一他内部有几个人能够参与到这个项目里边持续的贡献对他来说是个保险言外之一就是我不管他了我知道这边我还有个团队四个人在这搞

另外一点就是他觉得我派了几个人在这儿也是对你这个项目的一个 contribution 就是我钱是没有但是有几条口汉然后我这边我也很开心为什么呢第一我真的不缺你这钱第二我其实要的是最好的工程师你想一个工程师在那个时候也是年薪五六十万的一百万这样的相当于他投四个人 full time 给我工作那也是很大的一笔钱所以当时很多投资人发现

我拿到的东西它可能不是个真金白银但是实际上你转换成价值以后你会发现很好玩的一个价值链的循环

所以为什么我说爱我们的特别爱我们不爱我们的完全看不懂对我觉得其实简单来讲这个逻辑就是看你的用户 adoption 那个 adoption 是一直在涨的然后相信这个东西未来能变现的就投可能不信的话他就没法下手所以你们商业化收入它是一个主动的选择说我在某个节点之前先不做还是说确实也经历过很挣扎的时刻然后最后找到答案至少头 5 年我们是铁了心不做因为

对于一个数据库软件来说早期的重点一定是把这软件本身的基础打好它是一个常投入的东西你的商业化一定会去在早期影响到你的这些投入我举个简单例子我们也不是没尝试我们最早的销售我觉得策略是不成功的我当时是有很好的很健康的开设区于是我招了一堆销售说来咱们做做收入如果你是站在我们的销售的位置上

你最下意识的动作一定是跑去我们这些大用户那收保费但其实这个是一个有点像杀鸡取卵的事情就是因为销售跑过去收钱本质上来说是想去创造一个信息不对称如果你不给钱我就怎么怎么样但是它跟底层的开源逻辑是反的就是你这边不开放那我就更不信任你

所以想通了这个逻辑以后就决定好我就不做这些很初级的商业化了因为这个会损害我的根基稍微补充一个点我觉得这个事是不是在那个年代的一个奢侈就如果今天创业是不是很难有个公司能做到这个事说我未来三五年就是不赚钱我就是靠融资还是怎么样我觉得现在反而比我们当时这个决定更简单我们当时其实还更痛苦

为什么呢就是十年前我找不到别的商业模式直到云能出来现在我觉得做开源软件比我当时幸福多了现在我觉得 by default 就是开源做生态做社区然后赚钱我靠 SaaS 和云服务这个是一个标准套路所以当时回头看其实它是一个主动加被动综合的结果对吧就是你试了一下发现也不行然后试别的可能更有损用户体验对然后你没有对这事未来反正长期是有信心是的然后融资又好

对是的最后本质的逻辑在于你必须得找到一个商业模式跟开源是不冲突的传统的所有商业模式我觉得跟开源都冲突直到云服务出来对所以你说现在你们是有个标准答案的这个事要怎么上市化所以目前的商业化是怎么样的或者说在那个点上是一下子就找到了吗还是

这也是很马虎炮但是我们当时做的时候还是通过技术的 vision 我们觉得诶 云会变成未来的计算机然后我们需要把我们的 system 改造成云的原生的东西然后提供服务

而且正好那个时间点是蒙古 DB 上市开始飞速增长的那个时间你会发现它的股价的增长跟它的商业模式的变化其实是成一个很直接的相关性的就是蒙古 DB 当年看它是一个很好的例子就是说一个软件公司变成一个软件服务公司

飞天了所以也是半推半就这个是一个技术的趋势我们顺应了这个趋势然后同时也找到商业化的解但他

语音跟国际化这两个一定是要连在一起的是的国内没法做国内是不是就还是什么私有化部署什么这些问题是的我的总体感觉是国内的语音化的速度会稍微慢一些这有点像中国传统意义上对软件的价值的认知跟世界上好像其他国家都不太一样所以好多去卖设备就软件结合是吧但你们当时没有走这条路吗我绝对不走就是到现在我也是非常

反对说我的价值要去捆绑在硬件上其实软件最大的优势和价值在于它的灵活性你一旦绑上了硬件那就很麻烦所以回到中国这个事本质是中国这些企业比如说很多传统的企业它对软件根本没有 SKO 他们的会计都不知道怎么去入账是吧所以就算他们在用的是个软件你还是第一必须得靠人天第二是靠铁盒子去把价值给做上来

但是你会发现产生实际价值的大部分在软件上面这就很别扭这是第一个第二个就是中国的云服务厂商他自己也没赚到什么钱他不可能把空间留给你合作伙伴的

你要去找合作伙伴的时候你千万不要找那种饿得两眼放光的合作伙伴你一定得找已经吃得挺饱的想达责兼济天下的这种合作伙伴比如 AWS 其实他们就会有更开放的心态对我这里给你插一个例子我就之前跟人讲说我问一个打工人我说你觉得你的年终奖取决于什么他说取决于我做的多好我说取决于你老板今年赚的好不好你赚多了就是会愿意给下面多分一点

太对了啥时候咱们国内的鱼人看财报非常健康我觉得可能这个时代就要到来了但是总体来说我觉得海外速度是比国内要快几年的

你刚才讲的逻辑它是可以应用在开源一些东西上对吧然后 SaaS 应该也能成立对吧它能甚至于外扩到大多数的国内 2B 公司吗我觉得能外扩到通用软件如果你是要去构建一个通用软件基础软件我们的模式是可以参考的因为垂直软件

你还想什么 Adobe 什么这些也不用开源像什么 ERP 它的商业价值来自于你这个软件对于垂直领域的 know-how

这种情况你就不应该用开源的模式因为你是行业专家这些 know-how 是你的非常重要的资产明白所以像你刚才提到你们第一天其实就在做全球化国际化的事情但是我觉得很多公司都是口号上喊的是国际化或者说他可能做的事情是不拒绝国际化所以你到底什么叫国际化 Interesting 好问题这个也是我最近这两年看到的一个很有意思的现象很多人的国际化是被迫的

感觉国内的环境不好我出海被迫的这样的选择对被迫的选择有个问题很多时候你是没得选你没得选的话就会有一种这种我看看牌的心态这心态有个什么样的问题至少在我们的经验里面其实构建一个海外的 business 你其实头几年是在交学费的可能甚至在出海的前三年几乎不赚钱

但是每个人工资老美的工资肯定比国内高多了但你这投入投不投你有没有说前三年全亏损的预期如果有咱们再可以聊如果没有就比如打的时候你看牌不好意思 结果很难我觉得很多战略是这样的你觉得这件事情不做就会死当时我们就觉得如果我们不做全球化这个生意就这样了所以你有这样的心态这是第一个

对我们来说比较幸运的是这件事情其实在最早的时候我们就有这个决定不是说因为拿到钱了或者说大环境好或者不好去做这个事情你想我第一次去美国是 2015 年的 6 月相当于我们刚刚天使轮结束大家离职出来开始去干这件事情一共三个人的时候

公司办公室刚刚租下来我转天背了个行李箱去旧金山第二个就是其实我很讨厌出海这个词出海这个词还是站在你的屁股在中国我要出去这样的话你的心态永远是一个我出差的心态我觉得最重要的是说在海外你是一个在当地的本地化

我搬到了美国我都是 local 的团队然后我在那边构建的是 local 的关系而不是说出海不是一个外来者的心态所以这个是一个对创始人的一个强的要求因为如果这件事情不是创始人亲自去搞

我觉得是很难的比如说你在海外去招一个职业经理人或者说招一个那边的大佬我觉得至少前三年这个是 walk 的我们也踩过这样的坑但是如果你自己不去完全 all in 在这件事情上那很难做对我先好奇一个问题就是你现在是全球化业务负责人对吧

可以这么讲吗我觉得我们现在已经到了一个阶段它就不叫全球化了而是说我们现在中国的 region 我们有日本的 region 我们有 APEC 的 region 欧洲的 region 和北美的 region 每个 region 它已经有自己的 CEO 自己的 CTO 有技术团队它已经不是说中国以及中国以外我相当于是集团的 CTO 但是我平时住在美国我会去全球各种中央的客户那看项目

跟客户构建关系然后去管理整个研发团队明白所以我想问就是为什么 CTO 会来做这件事我们公司也在投资圈有个特别好玩的一个梗这个公司是一个有三个 CTO 的公司就是都技术背景就都是 CTO 家对都是 CTO 家然后我当时是我们 CEO 跟另外一个 Founder 当时没有驾照

我是唯一一个有驾照的人所以你想去美国那你不开车肯定不行那就这么朴素的一个原因对莫名其妙就开始了 OK 然后还是讲回全球化这件事情开源肯定你要做各种适配多语言什么这些东西我觉得这些都是很基础的东西到哪个节点上你觉得是真正的开始说我们再做全球化再做国际化是说招了人还是说那边有客户还是怎么样几个关键的后验指标你可以反过来看你自己的公司啊

第一个指标就是最基础的文档你的完整度是不是以英文为优先我们自己这边从开始有文档这件事情开始第一个文档就是英文写的我这里一定要补一个问题就是全球化跟去中国化这两个最后到底是个什么关系因为确实我们现在看到很多人做一个产品他为了做全球化他要英文上正值于说他不让国内的 IP 用你必须要自己翻墙才能用之类的

这也太刻意了我们当时是这样的我也没想说什么叫去中国化我只是觉得作为一个顶级的开源软件全球各种人在参与它就应该是有英文文档而且英文文档是 first 的我们第一个客户他其实拿到的我们的软件是没有中文文档的我们临时给他去翻译了中文文档出来所以其实一开始这些文档产品本身

比如说代码你可以跳回我们的第一天一直到最后你不会看到任何一个中文的注释因为其实是从 day1 就开始就是这样的这件事是跟你们的背景是相关的吗我觉得跟背景相关因为这个事情对于开源程序员来说这就是一个 by default 的东西所以这个是第一阶段我觉得第二个关键的节点是啥时候你公司的所有的这些内部 IM 和公司内部开的会都用英文

这个节点我们大概在 2022 年的时候才做到第三个 milestone 我是觉得是你在海外招一个员工他不知道你是个哪里的公司比如现在我去问这些不管是在日本还是在美国的新的 new hire 你会发现从招聘市场上他们的印象到他入职整个 HR 体系 onboarding 的 journey 他感觉不到这是一个

起源在中国的公司这是又到另外一个境界再说一个特别好玩的高管会即使这个会上全是中国人但是一定要明确当然不是说刻意的你会慢慢发现到达了这么样一个阶段以后自然它就像一个全球化的路标一样你到了这个阶段你的全球化水平跌到什么一个程度但这个过程想起来就挺变态的对吧一桌中国人坐在这非要用英文说对吧

这个到底为什么对一个是为什么另外我在想它是一个逐渐演进的过程还是说某一天突然一个事然后大家下了一个很强的决心才能做到这个点首先这是一个逐渐过程一开始我们开会都用中文但是直到整个高研团队有第一个老外进来了那是那是那没办法

第二件事情就是运营一个企业你需要很多的流档数据大家要去回顾去看决定怎么做出来的我们就是觉得第一未来一定我们的组织是个国际化的组织当他回去看这一次会议的录像的时候如果是个中文的对方可能看不懂的所以即使这是个纯中国人在开的会如果他是要流档有记录的我就要求一定要用英文

我觉得这里面其实有个合情的点是说你们我觉得是一种信心吧就你们就觉得未来我们就是一个非常牛逼的国际化的公司就是会有一堆老外他会回来看这些东西我觉得这也不是信心我特别喜欢亚马逊的一个工作方式叫反向工作法就是你的公司你必须得想好你未来长什么样子

反向过来去推导你要达到什么样一个个这样的 Mailstone 我们一开始领域也是一团江湖对我本来想问这个问题就高管肯定专业能力是第一位对吧对万一他专业能力好但是英文不行怎么办那不行我自己其实完全没有海外工作的经验没有上过海外的大学甚至在 PinCab 成立之前我也都没有出过国

但你看像我这样这么土鳖的都能把语言的问题给克服掉我觉得这也没什么难的练多了就好了第二点可能未来 N 多年东升西降了全世界说汉语了那没问题但我觉得现在使用一个国际化的语言和国际化工作方式它其实是一个 mindset

就是我不知道你有没有看过一个科幻电影叫《降临》里面的这个 idea 我觉得是非常对的就是一个人的思考方式其实跟他的这个语言是息息相关的

所以这是为什么我们要强制大家工作语言一定是要用一个更国际化的语言我觉得一个好的全球化的公司它的文化应该是一个普世的所以这是我们的一个目标但在这个过程里面你们都踩过哪些坑吗因为听起来刚才讲的我觉得都很多是比较顺或者比较预期之中踩过坑太多了第一个踩过的坑就是刚才其实我也说到了就是说出海的心态

一开始我们出海就说我试试看我搞一个 global team 但答不对是个中国 team 就典型的出海对就不 walk 第二个踩的坑其实还是人的问题我们其实第一阶段用的人还是中国人为主但最后其实你会发现尤其是你在海外开始做商业化的时候大家设想一下比如说我是一中国公司

结果天天来拜访你的全人一帮老外说咱们做一个特本土的产品看起来就不太对嘛换一下在美国也是一样的反正我们在这上面踩了挺多坑的当然也有很多坑我们到现在还没有爬出来中国的一些产品

下意识的会做得大而全非常复杂但是你其实在海外的话我现在在回想如果能更早的按照一个纯硅谷的方式去做产品和做商业化能少走很多弯路坑还是挺多的说出来今天可能时间就不太够了嗯

其中我没有早点搬家这个是可能最大的可能早点搬家以后可能就没有这么多问题了就是你没有早点搬到美国去对 是的但我还是好奇你们也没有一个 founder 说他要搬到日本对吧也没有一个人说带我搬到新加坡好问题确实我们思考了很久当时我们的思考方式就是说我们是做软件的软件全世界有两个高峰

一个高峰在中国一个高峰在美国特指硅谷你想打仗嘛打仗你一定要占三头因为你的市在这儿然后你去辅助到其他的 region 是更容易的我想做好日本市场我想做好新加坡市场我必须得做好美国市场

比如说我去日本第一次的时候客户这边愿意接见我是因为我是一个顶级美国的项目他觉得厉害你其实这样是最省力的如果不这么做的话在早期你只能一个个市场去做但是如果你先做美国你反过来辐射可能是一个十万公倍的一个路径现在 AI 这波很多方队他也是做全球化出海然后

大家也觉得我应该去美国我觉得现在这一批很不一样对确实在我的视角来讲我觉得分三类第一类是 Chinese founder 他可能 day one 就是在硅谷去创业然后另外有一批就是出海在国内业务可能很好我在做出海业或者我觉得现在的一些 to prosumer 一些做中小 B 一些做大 C 的这些他们可能是偏投放类型的所以他在国内去做出海也还可以对

但中间还有一类是理论来说他可能要更去美国他也知道自己应该要去美国但是肉体上非常强的惯性在拖着他对因为在国内还是最舒适的你所有的生活圈子都是在国内或者这种可能有的度就有的人可能是可能每年过去出两次差有的人说我每次过去待两个月或者有的更长的说 ok 我每年过去待半年

这种心态跟度你是怎么解决的我觉得这种出差心态就我刚才说了这是我踩过最大的坑包括我自己做天然投资我可能对这种说我的肉身在国内但是我一心想着做海外市场

老实讲这个很难啊我不说不可能但是我几乎没有见过特别成功的 case 因为我自己发现的一个现象就是无论你心怎么想但你的身体如果在某个地方那你可能 70%的精力和时间自然的就会被这个地方给牵扯而且工作方式思维方式也会在这个地方嗯

这不是你能控制的所以我看好现在的一波年轻人 startup 的 founder 就是很典型的说我是一个很聪明的 Chinese founder 但是我决定让我的 business 开始的第一天就长在美国用一个美国的方式来去做但这些年轻人他们是有点 nothing to lose 的感觉对吧

就猛过去没问题所以你当时是怎么下了这个决心我当时也是猛我当时也年轻了我是 2017 年开始踩弯路然后到 2022 年的时候说绝对不行了我举一加班过去但可能很多人惧怕的是说对那边没有那么多了解哪怕每次过去两周可能见的都是同样的一批华人所以我想帮大家问一下你过去以后

你在非舒适区待多久或者怎么样才能把慢慢变成舒适区我觉得走出舒适区的一个定义就是你能不能进入到人家的圈子里面是最好的办法就是你在当地先去招一个销售你跟着这销售一起跑

他肯定不会说一上来去找华人朋友的他一定是找他自己过去的关系我觉得慢慢的会迫使你自己的舒适区再往外扩但是你不能说避免接触华人就看你的策略是不是大华人圈对你有帮助在我们这个点上肯定是的所以华人肯定是我们非常重点要做的一个群体所以你现在的时间经历尤其主要是在美国那边你跟不同

种族的人交流的比例一半一半因为我们公司其实华人比例还是更高的但是像商业化的这边都是本地的人在我去见客户这一侧的商业上的关系和 relationship

可能超过一大半都是当地的老外明白假设我现在是一个初创公司做 AI 我想做美国市场你会给我的几个核心的建议是什么第一不管什么签证你去那边生活一段时间一段时间大概是多久至少半年第二件事情就是尽早做商业化 go to market 因为现在很多方的都是基础背景

我其实也试过用技术背景的策略去做但是我发现最快的还是用商业来作为一个指南针现在有个产品然后你觉得 Ready 能卖的时候那你去找一个本地的销售一起去行动起来自己去卖东西这是我

头一年的建议然后老美其实有个东西特别擅长但中国人其实有一点点不擅长老美去讲故事的能力真的太强了各种成熟的方法论各种各样的很好的 GTM 的这些 message framework 我一直是要虚心学习的所以第二件就是提升自己讲故事的能力吧中国人普遍都还是太踏实了

踏实 踏实 对 就这个点所以华人群体干不过印度人的斗地的时候印度人讲故事可能比老北海牛太长了 对所以英语水平这个事上你二年过去的时候英语已经很好了吗还是英语这种东西都是一个工具你只要敢说我觉得就 OK 了其实更多的是要克服你自己交流的障碍我当时是这样的我在去美国之前在北京找了一外教恶补一下然后我每天

跟老外就撤两小时然后就把自己跟海外的朋友的心理障碍给克服掉我觉得后面就好很多了对 你知道说 OK 我是能跟这个人聊两个小时的对 那就够了所以你包括聊客户他不会觉得你用语不好不会觉得 完全不会很多在海外的 founder

我发现一个模式就是在高估语言的障碍其实我觉得不用高估另外一个高估的就是做商业化的难度因为大家的体感在中国做商业化其实很难的

但是我觉得在海外其实大家不羞于谈钱你这东西好东西我就应该给你钱这个其实是很不一样的因为真的我自己投的一些项目他们商业化的过程中我看到最大的问题不是他们不勤奋也不是他们产品不好

他们没有发现自己产品的 value 他不敢卖高价这个是我觉得普遍的一个问题现在 Pincap 的海外收入还算不错这可能在头几年基本上也 reach 到能在美股上市的 bar 了 明白这里你觉得因为刚才讲的其实我觉得听起来是比较基础

肯定是应该去做这些事的但做这些事和最后能达到高的收入中间其实还是有 gap 的你觉得这个中间你们做的那些事情是为什么能做到现在这么好首先我们还是谦虚一点我们 still have a long way to go

其实倒也没有什么 secret sauce 以前我非常迷恋方法论总觉得好像找到了一个秘籍我这公司就厉害了或者说猛学然后学了一圈回来发现很多东西其实就是常识就像我刚才说的云上这个商业模式已经被 Data Break, Snowflake, MongoDB 验证过无数次了它就应该是这么干所有的坑或者踩过的弯路

总结一下就是咱不尊重常识总想着我一边舒服的在国内我一边去做美国市场都浪费在这种时间上回答你刚才那个问题你说这背后为什么三炮这几年过得还可以我觉得有一点是我们挺傻的对吧

挺傻的就是说傻傻的做这种事对 这种事对真的就是这样千万不要想着搞什么花活因为现在我所有尝试过的花活基本上都失败了比如说你要去搞海外市场跟老外建立长期的商业关系你也得请客吃饭你也得天天跟他喝咖啡你也得帮他解决各种各样的稀奇无碍的问题在哪都一样你想做商业做销售一个好的在国内的销售如果直接把它丢到一个陌生的环境里

它一样也是 top sales 对最后发现其实大家人为的把这两边的差别拉大对吧其实本质上没有什么区别只是说那边的商业的天花板会更高比如说我在国内我去做很多互联网公司我还要去用 open source 的方式来去做这种刚才说的价值交换

但是在北美比如说我们有一个大客户 Pinterest 人家一上来就是好我用了很多给钱就很开心是不是这个也不用玩玩肉但是我相信最 top 的美国的商业公司一样有最 top 的圈子我觉得我们还没进去或者说对于华人的脸来说你要进去到这个 level 的圈子的难度可能会真的比 native 公司的创始人的难度更大但是我觉得这个问题是

你公司 100 亿美金之后要考虑的问题但我现在还有很大的空间所以很多人觉得中美关系现在有一点点不好对你们的影响啥我说我们还太小了

等我哪时候我的 AR 突破 10 亿美金那确实可能有点影响但现在我就说我在美国我的办公室在硅谷我就跟我的销售说咱也别好高骛远咱把现在咱这个方圆 5 公里之外的客户做了咱就上市了算是对吧所以大家不要吓自己有时候迈出第一步其实挺重要的我觉得现在我们看到了很多出货公司他还面临一个挑战就是他可能一上来第一年第二年他就要被迫

变成一个国际化的集团它就有各个地方的分公司要管理各种人种然后要搞各种时差什么这些东西对于那些初状公司我就觉得那些双神我真的我有时候还挺心疼他们的刚两年就要面对一个可能国际化大企业才要面对的一些管理的问题组织的问题然后同时还要做产品做业务做融资你对他们有什么建议我的建议就是这是我们要交的税没办法

我们在美国其实跟刚才说的一些美国本土的同样的竞争对手来比我们是复分起步这个复分里面有包括了语言的 gap 组织的复杂性我当时刚去美国的时候真的是最夸张的一天从早上一睁眼开了 19 个小时的会这边中国时期开完开美国的确实痛苦但后来反正慢慢的带习惯这样的生活两边就开始这种

我觉得组织都是有韧性的念念不忘必有回响就是你一直要奔着这个目标走慢慢这个组织会长成最适合这个模式的样子这个就像伤疤一样你不停的刮刮刮刮刮哎呀我弹吉他我这手上全是老茧那一开始很痛啊但后来你会发现这是你要弹好吉他的逼近之路那没办法了那你这得干我觉得这是第一个点就是放弃幻想就没有捷径了

第二个点就是我觉得这些经历其实都是非常宝贵的为什么这么说呢我觉得华人创业者在美国有很独特的优势第一见过这样的痛苦这些所有经历的痛苦都会是你未来战胜别人的优势第二就是咱中国人的优势真的是勤劳勇敢

我们是其实比这些海外的竞争对手其实更有优势的所以你现在看起来你觉得这个趋势是会越来越明显就会有越来越多的华人创业者在那边成功是的所以就正好讲到说你这两年也接触了很多 AI 的重生公司和创始人在你看起来你觉得大家做的比较好的跟一些欠缺的地方是什么就你会给他们建议的一些地方做的比较好的地方就是

咱们中国产品的工程化的能力基本共非常非常棒我觉得一个特别典型例子你像 DeepSeek 它做的工程非常非常扎实很多东西拿去跟美国同行一交流就是觉得 magic 做得不好的地方我觉得一个是 go to market

我见过很多很好的项目因为我平时是 cursor 的重度用户嘛前段时间我也看一些国内的 AI IDE 的这种项目做得真的非常非常棒一点都不差产品上但是为什么我在美国从来没听过你这项目呢不要藏着椰子我觉得现在 AI 的这个时代大家都在街上各种叫卖如果你觉得我酒香不怕巷子深这个观点是很错误的对于这种品牌营销包括一个非常酷的 demo 这样的事情其实

传统上来说咱们中国的 Founder 都不太擅长做这个但我觉得营销

故事还有你的 message 是在这个时代非常重要的有点像说谁的嗓闻大谁真的就能占先机的所以当下 Pink App 也在做一些 AI 产品相关的一些事情对吧你给大家介绍一下包括你们怎么看未来几年 AI 的一些发展我觉得现在 AI 有一个很重要的问题没有特别好的解决

就是记忆,就是怎么样让 LM 能够更了解你这个你是引号的,不管是企业还是你个人就是 set the right context 我觉得上一次那个文峰的那个博客里面有个观点我觉得非常重要就是接下来更重要的是这个 right context 我们作为一个 database 的公司其实非常天然的是要去提供 context 的工具

但是过去做 Database 你面向的客户和面向的 Interface 其实是程序员 DBA 和开发者但你仔细想一下未来你的用户他会从程序员变成 Agent 假设站在 Agent 的角度来说什么样是一个好的 Database 怎么样去访问它其实跟人去使用它是完全不一样的

所以现在我的很多思考都是在构建数据和 context 这一层而且这块其实还没有行业标准所以就在拨了一点点资源再去做这块事情我是觉得这块它的潜力非常大我举个简单例子 NCP 它其实定义了 agent 跟 tool 之间的交互 A2A 它也是交互但是

有没有人现在在尝试去定义一个通用的 sharing memory layer 现在还没有我是觉得这块还是有很多工作可以做但这种东西是不是因为你看 mcp 最后也是 anthropic 出的对吧对这种东西是不是最后还是得是非常头部的一些大厂什么的来出来定义这样的事情不一定你想 anthropic 当时 ncp 出来的时候也没人看好像莫名其妙就是最近这两个月应该是 cursor

把 NCP 这个东西带火了所以它是不是大厂我觉得不重要最重要的是说你这个标准它是不是一个足够开放的是不是有人用是不是有行业头部的几个 trigger 最后这个东西如果变成了一个网络效应它就很大了也还是跟开源社区的逻辑挺像的对我觉得现在这个时代就是 Wild West 狂野西部有点像 Web3 的这种感觉

反正我先把这坑站上怎么样再说我觉得这个阶段还得持续个两三年就不要担心自己小公司但是要足够开放千万不要说我做这个协议是为了让我以后有一个很好的竞争的优势这种心态其实很容易让你的策略变形比如说做 TCPIP 的人肯定没想着用 TCPIP 挣钱的但是最后它产生了一个巨大的商业价值你之后再说

所以在你看来你有没有想过未来几年 AI 你比较看好哪些机会我其实还是比较看好企业服务端的机会比如说刚才我跟你演示的类似 chatbi 这种我觉得 LM 有个分水岭这个分水岭就是今年的年初 DeepSeek 出来了以后

标志的意义是 LM 的基础能力已经到达了一个可以做一些有用的东西的阶段了然后第一波会去拿着这个能力去改造的我觉得就是企业软件因为企业的

核心竞争力在于他对这个行业的 know-how 这些 know-howLAM 也不懂这些东西所以这样这些企业会很放心的拿 LAM 来去加速它本身的核心竞争力的 deliver 我自己运营企业的经验告诉我其实有很多的痛点比如说我们公司用 Salesforce 现在我至少我公司有三个全职的人帮我去 Salesforce 做报表以及我有什么问题你帮我看看这个数目

但现在你刚才看了我那个 demo 我现在有很多问题我可以直接去问我的 data agent 这个 South 最近在看哪些客户最近这一个月谁跑得最勤快其实未来企业软件就会变成一个新的 interface 这 interface 就是 everyone 都会有一个个人助理这个助理他底下去访问一个大的数据的池所以企业服务这些软件可能都会被重构会从一个大而全的就像 Southforce 这样的一个大东西静态的东西

被切成一小一小块

每一小块的能力会被一个 LIM 的一个 agent 串联起来就像跟你在这对话的这种形式一样只是接下来我对话的可能就不是真人了可能是一个 data agent 但从这个角度来说你跟我看的时候我也在想那是不是还是会是某一个大模型比如 OpenAI 什么最后成为那个入口就 OpenAI 你肯定也是要跟着企业的 data 连接在一起你才能去做出有用的东西运营企业就两个点一个是数据一个叫常识常识 LIM 没有

但是所有企业最宝贵的东西就是它的数据而且如果我的软件有跟客户交互的界面

我一定会想方设法的把这些数据存下来因为以前这些数据反正也用不了那就扔掉扔掉但现在大家都知道这个是我未来提供个性化服务最重要的东西所以 data 的价值每个企业都会知道可能会更在意说我不能把这些数据给你 openAI 反正我觉得作为一个 database 公司我的生意肯定是越来越好了我也看到这个趋势了 ok

最后问一下就是在过去十年创业里面你有自己的一些关键的一些成长跟收获我以前是一个特别想到什么就干什么的就是动手太快这么十年变得更有耐心了一些就像刚才如果去回顾整个 Pincap 的成长你会发现我们很多时候是笃定了一个方向但是早期我还是很慌的各种乱动

但后来慢慢的就变得你想来想去发现这个方向是 OK 的那你就应该更有耐心一点剩下交给时间吧所以反而心态更加平稳我觉得这是创业带来的一个特别大的变化第二个点就是也不能说成长而是我发现了

去总结了一下能活到今天的一个很重要的特长你说公司活到今天是吧就我个人的你个人活到今天特长对我觉得我特长叫精力管理就身体还可以对我觉得你就是不管是心态肉体都显得很年轻对怎么做到的呢心态好对对心态好可能有一个自己的爱好就是搞音乐做做这些艺术创作什么的一定要培养爱好就是不要说

只有工作 只有工作 对包括我们 CEO 也做得很好他整天打羽毛球 都得找个出口所以培养个自己爱好我觉得挺重要的另外还有一点就是尊重常识没有什么花活我们跟陈宇很早路过一起所以你跟他讲的风格还挺像讲的都是常识但这个的难处就是大家听了以后觉得反正都知道但也不知道该怎么做到或者很难真的做好所以最后还是看自己先做再说而且我当时创业的时候也是

一想 20 来岁 nothing to lose 大不了做惯了回大厂再上个班也没事了行 OK 好谢谢