人生就是一场大 Sales，如何做一个更好的 BD？ | 对谈某科技家办戴安琪
33:18 Share

有什么在那里

首先是线索那么建联增信转化和持续经营那我们就一个一个来首先在线索确认这边的话我觉得首先就是明确你的客户画像那比如说对我来说其实就是一千万美金以上的客户因为这是我们加办的一个门槛

企业境外有钱那我明确了这个之后可能我会去思考第一个问题是他们在什么样的一个圈子里面那对于我个人来说首先钱在外面他们要跟跨境相关那么跨境相关的话我推导出来的就是首先他们做跨境相关的贸易那么第二个他们是美港股上市钱在外面的人

那基于我们科技加办的一个基因的话我们优选的是美港股上市的人那么这里面又分为两个画像一个是美港股上市的一二号位另外一个就是早期的大厂的员工和高管这个是我一个推导的思路可以供大家去参考那么第二个的话就是要明确你的渠道合作伙伴画像这个其实在你做 BD 的时候其实跟你的客户画像是一样重要的

你要先去看哪些人会接触到你的客户然后再去看哪些人可能向你去释放转介绍这个排序是按照我的实操经验来的那就首先是我的目标客群目标客群之间的转介绍一定是最有价值的且信誉倍数是最高的那么第二个呢就是行业圈层人士

怎么理解呢就还是拿刚刚的这个举例子啊比如说刚刚我们提到了一个是美港股上市的跨科技类型的一个公司那么可能大厂它本身就是一个圈子科技圈它本身就是一个圈子

好那他们这里面做的好的可能是目标客户有潜力带发展的那可能就是我的一个转介绍的种子了那另外一个呢就是媒体跟社群包括像咱们 42 张金比较精英的媒体啊或者是特定类型

垂类的社群那都包括在内这是线索的一个确认那我们再来看建联这边那建联这边的话来源无非是两个一个是末拜一个是转接上你在末拜的过程当中就好比有一电梯 peach 嘛就是大概在三秒钟或者十秒钟之内打动到它

那 title 和过往的经历谁都会讲可能被吸引到就吸引到了但是真的跟他相关的一个是可能他最近公开演讲或者是他做的一个具体的事情对他的一个恭维那另外一个就是可能针对他最近的事情他可能会感兴趣的东西然后你跟他的一个询问也就是对他可能的需求的一个猜测我觉得其实对于莫拜来说就是这几点

然后我觉得以我自身的经验来讲首先在我这是没有默拜这件事情的四川张晶基本上的 AI 圈是非常有名的所以我基本上就是说我是四川张晶去看如果他不加我那就说明他可能本来就没听过我我觉得这个时候我如果去默拜去给他介绍一堆其实是效率很低的就这种建立信任的方式是很难的就如果他本来就听过我后面再聊什么就会比较简单不然的话就你跟他讲半天可能就是也不是不行但这个转化率就会很低

所以我这边其实不太有默拜这件事情但这个是说我已经有了品牌了我觉得其他人没品牌的就是说你可以用的机构品牌把机构的资源用好比如说我之前跟大家举过一个例子就我在百度的时候我可能就是一个第一年工作的人但是我跟别人聊我就可以说我帮你约百度的谁谁或者我帮你约百度什么内部的一个 trip 之类的那就把机构品牌用好

其实是一个转换的过程就是你一开始的时候一定是用机构品牌用平台的资源的然后慢慢的往自己身上去转然后包括这个过程当中建立自己的品牌个人的资源包括你刚才问的那个你自己的价值是什么我觉得你刚才讲那些你如果是默拜的去加人去写他最近需要什么东西都很好那我是不会写这个东西

因为我觉得写这个东西它就是 sales 的属性太强了又会让别人觉得说你就是要来给我卖东西对吧你就是目的性很强我家人可能就是写 42 张经济刊听过就会加我他如果没听过他需要那些东西的话我就觉得比较累但这个 again 就是我目前处的这个状态决定的是的

那我们就看来转介绍转介绍其实就两种万变不离其中一个就是一为一一个就是介绍你进入圈子那这个可能也是今天想分享的给大家一个重点我觉得实现转介绍就是要明确好两个问题第一你自己是谁第二你的转介绍人是谁也就是如何选择转介绍人

那么很重要的一点是首先你要给自己有一个 icon 的分享和定位的这块其实我是想问一下大家的就是你们现在能够一口答上来自己一到三个最牛的地方吗在你自己最牛的地方之外然后你要去对自己有一个非常客观的认知就是你的能力的优缺点和你性格的优缺点

然后附加在这之外的就是其实你要去真的思考一下你愿意为比如说目前做的这份工作也好什么的就是愿意做的取舍有哪些要有一个平衡为什么我比较强调这个定位因为比如说在转介绍的这个过程当中他有可能跟你只是一面之缘人家就给你推了一个微信那么你语言是怎么去表述的你怎么把它从不说话聊到说话

这个就需要你的一个人设对此的一个推进那么另外在一个场合里面假设是一个行业的活动那你如何一下 impress 到这个人也是很重要的因为 BD sales 就分为两种嘛一种是人格魅力型的一种是专业型的

那如果是专业型的话你也需要去通过外在的一个印象给它建立一个比较不一样的一个点吧这样子会有利于你后面再去进行其他的一个挖掘和推进

那么第二个点就是 OK 如果第一印象你至少是不减分的那你就要进行一个价值呈现那么你的价值是什么这个我也总结了两点就是咱们要首先来梳理一下机构赋予你的价值先好好的去利用好平台给你能带来的一个光环不管是你的现平台还是你的过去的平台

过去的平台可以是你串联起现在做的事情的就 connecting the dots 的一个思考方式那现平台你要对它足够的了解然后你要知道它这里面有哪些方面是给你背书的哪些方面可能在这个场景中会差强人应那包括你个人的价值其实就是你要对照你的客户群体的画像以及你的渠道群体的画像去梳理你

你的资源的网络你能提供什么样的价值那这个就是 case by case 讨论了

那么第二个点的话就是去不断的迭代自己的一个认知在第一次去做完自己的初步认知之后我们通过这样的方式去实践对客户对渠道形成一个复盘了以后你就会发现说自己可能以为有效的定位是不是真的有效我感觉其实如果真的做 BD 或者 Sales 的话那一年半到两年之间会给你一个大的初步的定位方向的一个固化

这个过程中你需要不断的明晰自己的一个原则底线我自己认为原则底线的基础就是我自己永远不会对自己价值不认同

那我更高的要求是我自己能够喜爱并且悦纳我依照这个原则去行事的自己那接着这个往下去讲就是如何选择转介绍人给大家提供的一个大原则就是物以类聚人以群分还是要回到你是一切的本源所以你是什么样的人你一定会吸引到什么样的人我今天要决定了赚干净的钱那你就不要碰脏的那如果你要短平快你就要接受背后可能带来的价值损失

然后第二个就是筛选大于努力这个是我真的跑下来一个真情实感就是在过程当中你真的不清楚就是比如说我们在前面刚刚讲到的哪些人会接触到你的客户你会梳理出来一个清单的那你只能一个一个的去试因为很多时候这个转介绍人的意愿度是要大于他实际拥有的资源的有资源的人不会太麻烦其实就

可以向你释放转介绍大前提是他认可你和认可你背后的机构有一个安全垫的一个意识那么第三个点要补充一下就是你认为的这个转介绍人他的性格到底是什么样因为这个完全无法通过前期去预判只能在跑的这个过程当中下笨功夫一个一个去聊然后去慢慢积累你的画像

这是转介绍这边我补充几个点吧你知道自己是谁这个是很重要的所以我内部也会跟大家讲说当然你是一个能被人喜欢的人这个挺重要的这个是一个性格的东西它也不是一个短期内或者你加个微信能体现出来的东西

不然的话就还是你得有自己的价值对吧比如说我可以讲说我认识所有 AI 行业的人那只要你要做 AI 我可以帮你介绍人对吧这个是一个他的核心诉求和我的价值我可以说我知道现在所有的 AI 机构在投什么然后知道所有融资向往的东西所以他想融资的话我也可以给他讲这些东西然后以及说我可以说我知道现在所有的 AI 媒体对吧所以他但凡想做的 PR 或者做做什么品牌他也都会问我这些就都是我的价值

然后大家可以讲的就是机构价值或者最简单的我总跟大家讲就是那你至少你约人你可以说我可以拉上区凯一起聊我的价值就是你的价值嘛就不一定是每个人一上来非要体现自己的价值这个本来也是不现实的

我觉得有一个点你刚才讲的很好就是很多人其实他不太能完全的知道机构有的资源到底有哪些因为大家很多时候只关注到自己的那个点上但是很多时候这个东西是一个综合的事情吧然后选择转期转这个也是很重要一个点就是我从讲很多事情的结果在开始的时候已经注定了就如果你找的这个介绍人不对他给你介绍了也没什么用甚至于是反作用

比如说现在可能大家不太会遇到这件事情就是比如说我是爱飞我通过任何渠道认识的这个创始人然后说想 pish 他说我们做爱飞然后他必然的一个流程跟动作就是他会去问他的投资人说你觉得这个爱飞怎么样选他行不行然后这个投资人基本上自己都有认识的熟的爱飞他就会跟你讲说我介绍这个爱飞你再聊聊看

其实本身是带我倾向的所以如果是这个流程的话那你只有找那个投资人介绍这个项目才能成不然的话你找谁都没有用大概就是这样的所以很多东西在一开始的时候就已经决定了第二个点我觉得你这里梳理的很好就是做事情是有框架的对吧就是找一个人你要想的是说这个人是在哪然后谁能帮你介绍有什么渠道能帮你介绍但我总提的就是我们同学很多时候他你比如要找个人就是很努力的去找一个人了

就没有一个运营的 sense 嘛你要想说都有哪些渠道哪些方法能接触到这些人我该怎么样去找到这些渠道啊等等就他是有一个运营的方法在里面的而不是说我就是纯靠努力和靠运气去要到微信去认识这个人好好

然后我们就看方式线上的话基本上就是微信为主可能有几个共参考首先把废话说好是一项非常牛的技能那我会总结有三项吧一类就是跟他相关的事情第一时间给到他去看然后第二可能去分享他的一个共同点

那么第三刷脸肯定是有用的然后你约这个人的次数是你认为他的重要性相关的因为有些人可能就是约不出来但是你把它当白菜咯你每次都约一下他你约十次看能不能约出来咯如果他真的很重要的话然后你可以给自己心里设一个伴然后约到什么时候直接放弃掉

那么这里面其实我还遇到过一种情况就是跟我 battle 就那个逻辑空文细节空有别于完全断然拒绝他可能会用长天的话语去论证我和我背后机构的不合理以及我在浪费时间但是我最终把它转化为了客户我想告诉大家一点是最消极的反应一定是不说话在这之上任何反应都是你的机会在这个机会当中其实就是知己知彼百战不殆

他愿意写小作文哪怕是各种 challenge 你但是其实非常有助于你去了解这个人的性格在你这个对话的过程当中那非常建议大家去看一本书叫非暴力沟通啊如果你能够实现极致的非暴力沟通的话那你的胜率会更大因为一旦你拿下难沟通的人那这个人在你这的所死的概率会非常之高并且他也会愿意未来向你释放更多的资源这个资源可能是钱可能是他背后的其他的社会关系

因为难搞的人都会知道自己难搞的他们在这个身份和定位上面他们没有蠢的以及你从他跟你逐渐说话的这个语气的变化你可以去对自己做一个价值的评估比如说从不屑一顾到慢慢的把你看作一个平等的人他有事情可能会找你因为你有一些专业能力或者是个人的关系能够帮他解决到包括可能把你当作一个朋友

那你通过对方的反应其实你可以重新来去定位一下你自己最大的一个价值和长板的那这个其实就是线上的为主那么线下的话怎么能约到人和怎么聊我可以跟大家分享一个 taste

就是对于那种因为我的行业比较敏感然后我之前又是媒体和 AWS 出身的所以我在去做第一重维度而且我们可能很久没有见过的人甚至是根本没有见过面的人的这个资源的 touch 的时候我可能会用一个点就是装熟吧

可能先会去看一下他的朋友圈然后找一下这个共同交集有没有共同点赞的朋友然后在这个共同点赞的朋友里面然后再去点个赞让他知道我不是一个完全陌生的人然后可能会用近期比如说他公司的一些讯息啊或者什么呀然后去让他先建立这样的一个聊天对话那么如果呢对我来说就是资产量非常大的比如说一亿美金以上纳斯达克上市的一号位我会尝试各种方法因为我的驱动率非常的高嘛对吧我

我可能甚至会是知道他的公司在哪我可能试的时候会给自己留一个时间会说我现在就在你的这个公司附近要不要下来喝杯咖啡如果这个人的价值足够大其实这种方式都是可以尝试的并且就我成功了那成功了后面核心的那个要点就是

首先我主动积极我有驱动力去做这件事情那么当然也是一个有底线承托的因为转接哨背后也可能会有各种各样的代价那么第二点最重要的就是坚持不要脸明白补充了一点你刚才说说废话这个事情我觉得说废话其实是很难的一个事情

对就是说话其实是分真废话假废话我觉得刚才讲的好多是真废话但真废话其实就是大家确实就你越说别人越懒得理你了所以你看我一般出去聊的话我还是会有些东西能拉近距离就讲两句对吧比如说是哪里人然后在哪上学或者他们公司你还认识什么人就是快速的让人觉得说你是他自己人这个是很重要的一个点以及说真是废话是要稍微有点营养的对

我把这个再拆解一下就是我们说的是废话但其实就像曲老师刚刚讲的说废话的难度是极高的我其实当年花了大概八个多月的时间我是把我自己压到就是正式的东西是八然后废话压到二了这跟我的工作性质有关咱们不需要压自己的本性压这么久哈

但是在前期谨慎一点就是在当你去建立自己的这个的时候你是可以去降低真废话的度的但当你建立了自己的思维的时候也就是进入到了第二趴的环节

然后我觉得聊天其实在我这分三类吧就是第一类就是聊生活就是闲聊天对吧比如说以前你在深圳对吧比如深圳台风对吧你几点到的你飞机怎么样晚点没有对吧就是一下子拉近生活的然后第二部分呢可能对于你的需求来讲是废话但是对方关注的点顺便讲比如他正好刚有小孩了你看到朋友圈跟他聊他小孩怎么样然后怎么上学什么的那些东西那些可能是他当下最关注的东西

然后你跟他聊他不会觉得是废话他会觉得很有价值对你来讲可能这个东西不是为你的自己的目标去服务的然后最后的那一部分可能才是是你自己想要的东西你再去跟他聊的比如说一个小时的会可能前面 50 分钟聊的都跟你今天真正来想聊的东西是不相关的像你刚才提到的就是这个圈子你真的聊这些人没有一个是傻的对吧大家也知道你今天来是干嘛

但你一上来就聊那个东西就觉得很突兀对吧就 who are you 对然后所以就是你先聊别的最后你顺嘴提一下你真的想要的东西对吧那其实就差不多了嗯然后这里面我补充两个点就是其实在徐老师现在这个站位可能聊他所关心的是废话吗但其实比如说放在咱们吧这个其实也不是废话就是也很重要因为他是你达到目标的途径

那么只要它是途径它就肯定不废话对我补充几个点我觉得刚才讲的其实相对的是功利性比较强的去聊个人价值其实还有一种方法就是你本身就是一个很有好奇心很爱学的人这样的话你所有东西其实都能为你所用就是不管你开什么会还是吃什么饭你听别人聊的东西你自己就记下来就学了一个是说你现场可能就记下来了另外是说你对这个真的感兴趣你下来还可以基于这个主题你自己再去搜东西再去学东西

那后面你再跟别人聊可能就能聊到这个点而且大家的关注的点其实同一时间不会有那么多的可能就那么几个对吧比如说 AI 大家关心的就是比如我昨天可能出海怎么做之类的这个是一个点然后就是平台的价值向个人转移就是你因为

日常在组织这些活动那你去听对吧就你别最后真的变成一个执行者这个也是我经常讲的就你别人变成你真的就是组织拉群约时间定地方你还是要听大家在聊什么大家当下可能感兴趣的是什么然后你自己学到那些东西或者说正好今天这个人他很懂 A 然后明天又遇到的人很懂 B 他们两个互相需要

你就顺手就拉个群大家就介绍就聊起来了这也是一个点然后最后再回到开始补充聊天的那一部分的东西我觉得还是说一下真话假废话的问题如果你是聊生活聊前天其实我觉得大家的忍耐力还是比较低的可能也就聊个两三分钟就差不多了你还继续聊那些东西聊生活聊前天大家就觉得是浪费时间了可能更多的还是要聊对方关注的话题

一个小时里面可能就是聊 5 分钟的闲天然后可能聊比如说 45 分钟是对方关心的问题最后再留 10 分钟聊你自己关心的问题就差不多了当然如果你关心的问题和对方关心的问题是一样的你能讨论起来肯定是更好然后这 5 分钟的闲天它也不是一个集中的不是说我今天坐下来就是聊 5 分钟然后后面就不聊了它更多的是一个节奏感比如说可能中间很认真的聊他的工作

我聊着聊着我突然可能就冒出来一句说这两年也不太行那边有各种问题什么的这个可能跟我们要聊的东西都毫无关系但大家就可以一起吐槽两句然后再继续聊别的就不会让他会觉得很累说你一直在想要东西或者我们一直在聊一个很严肃的问题还是时刻让他觉得说我们就是在聊闲天他其实有点像那种好的主持人和坏的主持人的区别就是坏的主持人很大的一个问题就是他特别怕大特别怕冷场

所以他什么话都要接但这个就会让人感觉很不舒服那好多主持人就是会在关键的时刻一两句话引导以下话题就会比较舒服对对其实就是一个节奏感嗯好那你继续嗯嗯然后就是在这个增性跟转化这边

增信这边其实我认为这个是一个持续不断的过程我们刚刚通过这个线索拿到然后转介绍到建联到约见面这个里面其实方方面面就我们每一个环节都是在增信你所有的对外的这个信息你要明白都是你自己包括你的微信头像哦

当然这个见仁见智啊只是对我来讲啊如果你在做的是一件非常正式的工作你的头像也是在传递你自己那么还是回到那个话题你要不停的去想你自己是谁你希望自己是谁如果你的外在的表现跟这些有所相悖的话你需要去积极调整的

好那说到这就是增性这边这四个点是我认为最最最最最重要的第一个点应该是真诚是必杀技因为 95%以上我的日常都是向上社交那在这里面真诚和谦逊是非常重要的一个点

如果没有这个点这段关系就不可能开展不要想着在比你拿到更大结果的人面前去秀自己的小聪明或者是秀自己的智商或者怎么这样那是一种非常蠢的行为第二个点首先他看到你至少是一个真诚的人他才愿意跟你沟通才是一个价值呼唤因为价值就只有两类就是经济价值和情绪价值

我可以拆解一下啊经济价值就像比如说举例子了那一个人脉它是经济价值对吧那你帮他解决了一个专业的问题是经济价值那这些价值互换的前提就是你要不断的去观察跟识别他真正需求是什么所以这个良宁的真需求我也推荐大家去好好的看一下那么另外一个就是情绪价值情绪价值也非常的重要你

你怎么样做一个 likeable 的 person 除了你的天性之外有没有哪一些策略是可以去帮你至少达到这个及格分以上的假设你就是一个非常专业型的人你不擅长提供情绪价值那你可能是不是有办法通过就我说的那本书非暴力沟通的模板来去硬性的训练一下自己讲话的方式呢

这个如果说实际上去拆解的话是因为我能够可能比别人更高明的去感觉到他的情绪的一个变动然后去找他的注意力所在的点然后第二个点的话就是那我也知道我通过对他这个人的判断不管是直觉也好还是敏感也好我会去非常快速的去调整我的一个行为以及在重要的一些节点上面包括平常的过程当中时时留心并且给他正反馈

本质上我觉得增信无非就是这几种再加一个长期主义吧如果你做的是一件长期主义的事那就没办法你给自己定的是一个什么样的人设那你就得坚持下去不然的话信用就没有了我做这个行业我天天都会问我自己两个问题第一什么是信任第二别人为什么要信任我

我觉得大家也可以问一下自己正气我再补充几个点吧就是我经常讲的其实绝大多数人尤其是那些比较厉害的人他其实是理性判断感性决策因为人和人之间其实你就会发现他聊的人没有什么本质区别比如说像安基这边我相信那些有钱人每天一堆人找他让他用他的钱做各种事情

然后你可以给他掰碎了揉开了讲说我比别人强在哪我这个好在哪但对他来讲可能他就不 care 了比如说他真的是一美金你比别人强再多你给他多赚一百万美金可能重要对就极少数情况之下你是有别人没有的东西你有什么内幕消息还是比如说这个生意就是必须要政府的这张牌照绝大多数情况不是这种情况

所以其实最终你可以跟他讲各种道理但他决策的时候就是感性的决策他就觉得说我挺喜欢你这个人的我跟你合作很舒服这个钱反正大家谁赚都是赚或者说对我这边没有本质的区别那我就让你赚就好了还有一个点我觉得安琪刚才讲的很好就是你说你自己的特长是感知别人情绪我觉得这个也是很重要因为你会发现那些做得很成功的人其实他还是有很强的不安全感的

就是说他的情绪还是会有变动的所以你给他提供情绪价值不是一时的情绪价值它是一个长期的一个情绪价值然后他也有点像产品设计里面也有一个很重要的概念叫做动线设计就是用户他可能在从 0 到 1

整个完成你这个产品流程不管是你说我要做 FA 从 Pitch 到最后卖出去还是说这个产品真的你从登录到最后实现它的某个点其实它是有一个整个的动线的设计的然后这个动线里面可能有 100 步但其中只有那么几个核心的关键点是让他能特别感知到这个情绪价值的

就这个点就很重要比如说包括做活动就我之前提过你是不是下楼去接了他或者走的时候把他送走了或者他捡完给他的一个小礼物就这种其实可能是很小的细节就是在一些关键节点上去持续的给他提供情绪价值而这个持续的情绪价值还不是说一声不变的去持续提供这就是在你能感知到他的情绪上有哪些变动的时候去在那关键节点给他提供

嗯好那其实到转化这一步任何转化成功都在前面的细节里面去铺垫的如果我去讲核心的话 Close the deal 其实只需要两个部分任何一个部分到顶了都可以成交

大部分的情况下是这两个部分的相结合一个是挖掘需求及需求匹配你真的向他进行了非常好的一个价值呈现并且你这个呈现的价值就是能够解决他的这个需求的点那么成交帮他解决问题第二个点就是信任度到位

如果我们再翻译一下也可以理解为关系到位他们俩的真的在你实际做 BD 或者 Sales 角色里面其实是没有高低之分的只是说看你愿意在哪个点上更花功夫那么对于金融行业我们这种对于专业要求会比较高的这种点又是跟钱打交道嘛那比如说只能说 OK 对于这个人来讲可能你需求挖掘到了比如说百分之

六七十之间的这个时间你可能更容易承担但信任度到位里面即使做的很到那可能也是百分之三四十我补充一点我觉得很重要一个点就是首先你要知道对方需要什么知道你自己的竞争力是什么

然后不要想着每个客户我都要这个也是很重要的是的有的地方他 care 的那个点就是你不具备的比如说我们说某个项目他就是应该要融人民币的钱人民币我们就是不擅长那你就帮他介绍人民币的 FA 让别人去做就好了就不要非要硬撑说人民币我们也可以搞啊我们也怎么怎么样对吧最后人家都聊下来肯定他自己心里也是有数的就你只要做自己该做的能做最好的东西就 OK 是的

OK 那最后就是讲一下这个持续经营跟长期主义吧我认为能持续经营的第一点就还是要回归到你自己你想要什么我觉得吧如果你在这个行业里面你不分清楚你想要什么的话你永远坐着坐着就会陷入一种虚无或者是你会陷入一种自我怀疑因为你要去校正你自己的很多天性的行为嘛

另外一个点我要想说的就是因为我们所在的这个行业非常看重你个人的东西所以你自己是非常非常珍贵的你一定要爱惜你自己的一个时间和精力所以最后就是我们去做 BD 和 Sales 的三个点我觉得可能是一直一直我们需要去思考的问题就回归了所有的本源就是第一你是谁第二你想要什么第三你愿意付出的代价是什么

那么这三点其实会驱动你做之后所有的战略行动的策略方法论然后你愿意去做的调整以及你愿意牺牲的东西包括你娱乐的时间跟家人在一起的时间还有其他的东西然后你的底线是什么那我觉得你想清楚这个任何一段健康的长期主义的事情才能让你可持续的发展下去最后呢其实

我最近反复看了一本书是苏世民的我的经验与教训我对他的东西就非常的有体感的一点他就说毕业的时候面试官有问他说想成为什么样的人他的答案是我想成为一个像电话交换机一样的人从无数的电话线路中收集信息对信息进行分类然后将它们传送给世界然后我就想到了我自己我自己在刚上大学的时候我其实是英语专业的没有金融背景

后面的专业知识也都是我自己去积累的但是我想到了就是那个刚上大学的我就大家当时都会有一个就是你的梦想是什么就是大家都会乱填的那种嘛但是我记得我当时很认真的写了一下就是我想成为中外交流的桥梁吧那我就觉得说好我现在在做的事情

跟十年前我的初心是完全一致的那我就可以实现长期主义我就可以持续经营然后我就可以 connecting the dots 我不自我怀疑我越喜欢我自己这件事他就能持续的做下去并且拿到大结果

谢谢然后我也补充一个点我觉得就是知道自己想要什么是很重要的然后因为有一个点就是你只有很明确知道自己想要什么的时候别人才会帮你或者别人才知道怎么帮你但这个可能跟每个人性格有关系就是比如说我今天拿到一个周杰伦的签名他有两种选择一种选择是我可以给一个我知道的特别喜欢周杰伦的一个人我送给他可能这是他人生的一个华点然后另外选择是我可以送给最亲近的人我可以送给我妈

但我知道这个东西我妈完全不 care 这个时候我就会送给跟我可能毫无关系我对她也毫无诉求但是我给了她会非常开心那个人只有当你自己特别知道自己想要什么的时候然后你才能把这东西传递出去然后别人才知道你要什么他才能知道在什么点上能怎么帮到你

然后结尾升华一下因为我们今天的同学有的他可能也不是做 FA 的可能日常也没遇到那么多需要 BD 的问题但所有的行业往上做都会发现它本质上就是 BD 就你越往上做职绩越高你就发现这个世界本身就是一个大的 sales 甚至于说你哪怕没有那么开的 level 每个人在日常生活当中因为你要跟人打交道你就是一个 sales

你要把自己想要的东西传递出去你要去满足别人的需求然后交换价值等等所以对每个人来讲其实是一样的然后今天在讲成熟我觉得成熟是什么很重要的点就是知道自己要什么也知道别人要什么就你知道自己要什么你的所有的行为和所有的你的关注点等等这个才会一致才能往那个方向去走不然你就是很散的一盘然后知道别人要什么

你才能跟別人更好的交流然後你才不會浪費彼此的時間就很多時候大家

基本上绝大多数人我觉得这个是没毛病的但绝大多数人都是既不知道自己想要什么也不知道别人想要什么然后最后就变成就有会大妈聊天大家一起坐在那聊一天都很开心回去啥都也没有或者说当别人知道自己想要什么你不知道别人想要什么的时候你聊完别人会觉得这个人他不成熟或者说说俗话就是这个人心里没脸处就是你找我聊半天你浪费我时间然后最后也没聊成在啥

所以就是知道自己想要什么知道别人想要什么是特别关键的一件事情如果你这两点你都想得很清楚了你自然就知道要怎么匹配这个价值对吧你能知道你想要什么你能知道你能提供什么你知道别人想要什么知道别人提供什么然后才能匹配起来不然好多时候比如说我会看不管是之前我们自己还是包括别人的公司我会看他们比如两边在谈合作

那最后我看就知道他们合作谈不成的就是因为两边想要的东西和能给的东西都是不匹配的但他们自己可能不知道他们自己会推很长时间这件事情然后不容聊最后可能就是到老板那一句话就毙掉了因为从开头就注定了这个事不是能匹配上或者不是双方想要的事情是的

OK 我们今天讲的大多其实是数的什么样的东西讲很多如何从下向上沟通我们讲很多方法但最终这个 BD 很多人是吃青春饭的我相信安琪今天讲这套东西到五年后可能还能用十年后基本就都用不了了

包括像我自己也是一样包括像我们做媒体你说我十年前我可以熬夜去发一个什么新闻去追热点这个东西永远都有新的人出来就永远都有新的更拼的人比你的必定能力更强比你更愿意去做 sourcing 所以最后你在数字层面的过程当中你还是要积累自己的东西你最后其实核心还是做到说你现在有能力自下而上去沟通去社交最终你自己要往上走你不可能一辈子都是去自下而上去做这件事情了

我就是用这个来收回吧好那就感谢安吉的时间嗯好拜拜