TikTok 商业化增长从 0 到 1 的幕后经验：关于投放、出海与组织管理等 | 对谈前 TT Ads 首席增长立东
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Do something there.

我们 今天 请 到 的 嘉宾 是 work magic 的 创始人 立冬。 立冬 在 很 早年 的 时候， 其实 在 美国 的 一家 广告 科技 公司 工作。 后来 在 回国 加入 了 猎豹， 相当于 是 比较 早期 的 做出 海 的 一波 人。 后来 自己 创业 做了 一些 电商 跟 广告 相关 的 事情， 然后 就 到了 字节， 是在 tiktok 商业化 的 比较 早期 的 阶段 加入 了。

对， 那个 时候 我记得你 加入 的 自助 广告业务， 就是 S M B 的 这个 中小 商家 这块 的 业务， 对 吧？ 对， 那你 加入 的 时候 应该 是 刚 开始 做， 相当于 从零开始 开始 做 自助 广告业务。 你走的时候 就 大概 半年前 应该 是 有 几十 亿美金 的 收入， 几百万 的 付费 的 商家。 然后 在 整个 字节 的 tiktok 的 盘子 里， 应该 也是 占 了 一个 比较 meaningful 的 一个 比重 了。 是的， 这些 其实 都是你 花了 大概 有 几 亿美金 涨起来 的对。

就是 几 亿美金 的 增长 营销 预算。 然后 很多年 的 这个 增长 产品 基建 的 这种 打磨 和 积累， 包括 很多 像 shop 在 这种 海外 这种 战略 的 这种 合作伙伴 的 打通 跟 合作。

是 所以 我 觉得 立东 是对 出海 商业化 营销 广告 和 增长 等等 都是 非常 有 经验 的。 你 现在 在 做 的 work magic， 它 其实 就是 A I 加 SARS 营销。 但是 它 跟 之前 那些 不一样的 点 在于 说， 它 比较 强调 一站式 跟 自动化 投放 和 归因。

的这 一部分。 对， 就是 面对 电商 客户 的 A I 营销 自动化 SaaS。 它的 亮点 就是 用 A I co pilot 去 串联 它的 整个 工作流， 去 提供 比如说 像 A I 内容 创作 投放 自动化 和 归因 技术 的 这么 一个 平台。

是你 应该 可以 说是 最 了解 出海 的 人 之一， 然后 最 了解 营销 的 人 之一， 不了解 商业化 的 之一， 对 吧？ 其实 你是 占 了 这 三个 关键词， 可不可以 这么 理解？ 出海 商业化 跟 营销 就说 这。

肯定 是 过分 了。 但是 这 波 见识 里面， 我们 其实 也 看到 他的 演进 过程， 加上 在 字节 受到 这几年 培训， 我 觉得 其实 很多 dos 能 connect 起来。 这个 自信 最终 来自于 见得 足够 多， 方法论 确实 也 足够 强， 也有 很多 独家 的 视野 什么的。

我 觉得 可能 对， 所以 我们 再 把 这 几个 拆开 讲 一下。 然后 商业化 其实 你 去 tiktok 的 时候， 就是 自助 业务 是 基本 是 从零开始。 对， 要不 你 跟 大家 在 解释一下 自助 业务 是 怎么 理解。

它 其实 就是说 绝大部分 广告 收入， 广告 预算 其实 是 大客 去 cover 的。 他 会说 比如说 苹果 你 今年 要 给我 签 个 年 框， 投 多少 的 广告， 最后 可能 都 是一个 运营 团队 帮你 去 投， 就是 K K A 这种。 但是 就 随着 你 这个 产品 的 成熟， 自助 广告业务 就是说 OK 我 可能 真的 没有 那么 多 销售 铺， 100万个 客户 对 吧？ 但是 我可以 给你 规模化 的 服务 能力 去 比如 伺候 这 几百万个 客户。 这 几百万 客户 加在一起， 也就是 成为 了 tiktok 的 一个 非常 signal 的 一 收入 的 部分。 这些 基本 是 中小 商家 为主， 都是 nobody 对 商家 为主。 是 不会 配 很多 销售 的。

是 所以 其实 是 有点像 那个 fitial， 就是 肥尾 的 那个 原理。 对对对， 是 就是 一 上来 的 时候 肯定 是 先 做 K A 是 最 见效 的对 吧？ 就 一个 订单 进来 可能 就是 收入 一下子 涨 了 一大截。 是的， 但 你 再 往后走， 就是你 想要 再去 涨 的话， 就要 去 找 那些 长尾 的 那些 部分。 那 长尾 就 像你 刚才 讲 的， 就是 人力 去 服务 肯定 是 不 那么 有效 的。 所以 就是 要把 整个 产品 平台 搭好。

产品 平台 搭好， 然后 你 要有 非常 强 的 客户 获取 的 能力。 规模化 的 客户 获取 你 要 知道 在 哪个 地方 有 你的 好 客户。 然后 再来 就是 当 客户 进来 之后， 因为 他是 五花八门 的， 它 有 各种各样 个性化 的 需求 和 个性化 的卡 点。 然后 这个 其实 就是你 要 设计 一套 完整 的 东西， 然后 包括 获 客 也是， 然后 包括 你的 产品 力 也是， 包括 你的 最后 搭建 的这 套 增长 基建 也是。 甚至 比如说 你 怎么能够 有效 的 去 把 它 掺 到 销售 那边 去。

有 很多 数据 不能说， 但 我们 三年 收入 涨 了 2000倍， 是一个 几十 亿美金 的 业务。 那么 在 这个 规模 上 几百万 客户， 然后 你 怎么能够 从 一个 很 初级 的 一个 阶段 摸 到 那儿。 比如说 四 十几个 环节， 这 几个 环节 哪个 level 你 拉 一 拉， 哪个 抓手 你 拉 一 拉 还 能有 效果。 这个 其实 是 很 宝贵 的 一个 经历。

是 就 像你 讲 你 进去 你 得先 把 产品 和 平台 搭 起来， 然后 再做 增长 去 获 客。 然后 再 不断 的 去 调整， 让 它 去 怎么样 更高 提升 它的 转化率， 付费 率 等等 这些 东西。

对， 可能 它 也是 一个 ongoing 同人 进行。

但 我 刚才 想 这件 事情 之前 国内 应该 没有 什么人 真的有 这个 经验， 对 吧？ 就是 是 出海 加 中小 客户 这个 事情。

对， 这 其实 可能 全球 也没有 几家。 一方面 就是说 你 真的有 几百万 客户 的， 就是你 全球 数 得 过来。 就是 比如 facebook google， 我们 还有 比如说 shop ify 这样的， 这种 可能 就是 以 中小 为主 的。 然后 再往下 可能 比如 hub ort 有 12万的 月活， 那 已经 是 到 六位数 了。

其他 就 没什么。

就 不是 一个 数量级 的， 不是 一个 数量级， 它 解决 就 不是 这种 问题 了。 对， 所以 我 好奇 的 是。

那你 从 开始 进去 的 时候， 而且 你 又是 基本 是 从零开始 参与 这个 业务， 那 过程 当中 就是 靠自己 摸索 吗？ 你 有什么 方法 可以 避免 踩 坑， 或者 知道 这件 事 到底 该 怎么做？

其实 可能 踩 坑 是 难免 的， 我 后来 沉淀 下来 可能 感觉 就是说 每时每刻 你 能够 持续的 找到 你 当时 当下 最 适合 你的 业务 模型 是 什么样。 这个 很 重要， 就是说 有点像 一个 物理 模型 在 你 脑海里 的 一个 形状。 你 能够 在 你的 武器库 里面 找到 一个 把 这个 抓手 达到 最大化 的 一个 东西。

就 包括 我在 早期， 比如 在 最早 一份 工作 去 看 mah zoom 怎么做 增长， 从 他 那儿 学 pay two pro 怎么 动态 定价。 然后 后来 在 字节 以后， 比如说 我们 要 去 看 的 就是 shop fy 怎么 获 客 的。 然后 shop fy 他 做 的 就是 他 去 经营 他的 生态， 然后 让生 生态 上 的 每一个 用户， 每一个 玩家 都在 给他 引 客户， 这种 就是 很 厉害 的 一种 打法。

然后 像 这个 比如说 notion， 他 当时 最 重要 的 一个 东西 就是 他 发现 了 自己 是一个 有 很强 内容 属性 的 一个 工具。 这个 很强 内容 属性 的 工具 就可以 和 创作者 的 利益 打通。 所以 他 最后 就是 请 创作者 给他 做做 community 的 这种 base 的 增长， 创作者 去 写 自己 怎么 去 用 notion 的 内容。 然后 你 传播 完了 之后， 你 最后 I D note day 用户 看 了 他 自己 做 的 那个 内容， 到了 这个 达 人的 自己的 链接 上去， 可以 去 买 达人 做 一个 template。 是 然后 这个 既 给 大家 做了 变现， 又 给 notion 带 了 客户。 就 这 一招 在 这个 套 上 给 他们 拿了 一亿多 的 曝光， 这个 钱 就 省 了 很多。

然后 比如说 hub spot， 它 主打 的 就是 内容 营销。 然后 像 uber 它 其实 就是 跟 我们 一样 算账 算 的 很细。 然后 我们 其实 就要 打听 他们是 怎么做 归因 的。 就是 当 你看 了 足够 多 的 时候， 你 开始 自己 有 一些 创新 的 想法 了。 最后 其实 我们 也 变成 了 这个 一派 宗师。

对， OK, 所以 就是 学 了 很多 他家 经典 的 一些 做法。 对。

都要 看。 然后 我 可能 算下来 的话， 第一年 我们 做了 大概 五六 件 事儿。 你 比如说 稍微 快 的 对接 全球 的 增长 营销， 包括 大 促， 包括 这样 各种各样 的 东西。 然后 第二年 可 我们 做了 30个增长 的 尝试， 然后 里边 可能 有 15件事。 然后 第三年 我们 就 觉得 可能 我们 就 少 做 一点， 比如说 做 25件 事儿， 然后 里面 可能 有 20件事 做 work 了。 然后 其实 可能 做 手机 增长 官， 就是说 找到 你的 业务 模型， 然后 看 足够 多 的 东西 之后， 你 能够 丰富 你的 武器库， 一种 最 适合 你的 那 抓手。 然后 把 你的 武器库 打 出去， 算 好 这个 账， 然后 你 能够 把 每年 那 30件事儿 找 出来， 让你能 烂 的 其中 一半 以上 的 事儿， 那你 这 年 的 增长 就能 做。

我 整体 听起来 觉得 它 其实 不是 一个 有什么 窍门 有 什么的， 它 其实 是 很 科学 的 一套 方法， 挺 科学 的， 所以 它 能够 不断 的 去 重复 这个 东西。 对， OK, 所以 您 这几年 大概 花 应该 上 亿美金 是 有的。

对， 有 几 亿美金。

一年 花 几 亿美金？

对对对， 因为 它 除了 外部 现金 花 出去 的 媒介 之外， 你 还有 内部 的 这种 广告 的 蒜 和。

所以 一年 花 几 亿美金 是一种 什么样 的 感受？

这 里面 也是 踩 过 坑 的。 我们 中间 有 一段时间 就是 R Y 没有 算 的 很 清楚 的 时候， 投 过 两个月 的 这种 大 促， 那种 特别 大 的 这种 预算 的 投放。 最后 3 4月 看 回来 之后， 发现 这块 R Y 不行。 大家 最后 会 拉 一个 大会 来说， 你 一千多 万美金 投出去 了， 这个 R Y 这么 低。 对 吧？ 你 从 里面 learning 是什么， 然后 你 要 反思， 然后 挨骂 等等， 然后 对他 压力 也是 很大。 所以 要 看你 想你 工资 才 多少， 对 吧？ 真的， 所以 我们 当时 大概 就 这么 几个 learning。

第一 就是说 一定要 先 算清楚 账， 一定要 先 算清楚 账， 而且 账 要 算 的 非常 细。 就 细 到 比如说 就是我 真的 花了 这 一块钱， 你 一定要 用 非常 科学 的 方法， 而且 这个 投资 是 非常 值得 的， 去 证明 你 花 的这 一块钱 真的 给你 带 回来了 一块钱。 就是你 现金 花 出去 的这 一块钱， I D know the day 12个月 以后， 他 会不会 回到 你 这个 账 上， 你 一定要 有谱， 不然的话 你就是 在 烧钱 做 增长。

然后 第二 就是 要有 很强 的 风 控 意识， 包括 我们在 这个 过程 当中， 全球 做 过 这种 大 促， 大 促 就是 给 优惠券。 你 会 碰到 羊毛 岛， 你 会 碰到 黑 产。 而且 你 可能 因为你 发 促销 券 引进 来 的 黑 产， 比 你 因为 促销 券 带进来 的 这个 增量 的 收入 对 你的 影响 还要 负面。 所以 就是说 怎么 去 day one 就有 这种 风 控 意识， 就是 有 风险 的 事情 一定要 提前 的 get 到。

但 你 算 到 最后 真的 是 能 算清楚 的， 是 吧？

你 觉得 是 就 这 里面 反正 不同 公司 有 不同 的 业务 逻辑， 在 我们 这儿 有一个 很 好玩的 事， 就是说 就 我们 当时 有一个 概念， day one 还 不明白， 就是说 你 引进 来 一个 一年 花， 比如说 1万块钱 的 一个 广告 客户， 就是我 作为 客户 获取 的这 一方， 我 引进 来了 一个 花 1万块钱 的 客户。 这 1万块钱 的 这个 客户 对 公司 的 价值 真的 是 1万块钱 吗？ 最后 你 会 发现 这 完全 不是 1万块钱。 因为他 为什么呢？ 首先 他 投 的 是 竞价 广告， 就是 竞价 广告。 竞价 系统 里面 是 相当于 价 高者 得。 所以 你 可能 你 请 他 进来， 他 挤掉 了 一个 花 9000块钱 的 一个 客户， 他 可能 实际 增量 就是 1000块钱。 但是 可能 具体 的 比例 不是 这样的， 就是 这些 也 不能 那么 说。

对， 但是 就是 这 通胀 再加上 你 中间， 比如说 你 可能 对于 这个 商业化 业务， 你 基本上 你 会有 销售， 会有 服务器， 会有 各种各样 margin， 你 全 算进去。 你 可能 比如说 你的 R 要 一比 X 然后 那个 X 是一个 高 的 数。 你 这个 账 你 一年 花一 亿美金 出去， 你 这个 账 才算 得 回来。

这 不得 请 几个 什么 数学 的 P H D 来 算。 这种 东西 听起来 好 复杂， 确实 是对。

你说的 很 对。 所以 我 觉得 自己 也 有一个地方 真的 是 很 厉害， 就是 他 真的 不 缺 这种 特别 顶尖 聪明 的 人， 包括 他 从 全球 各 大公司 来 给你 带 这种 方法论。 是因为 当时 我们 看到 这个 问题， 就是 确实 觉得 这个 问题 还 能解？ 后来 当你 请 了 一个 足够 聪明 的 人， 同时 他 会 比如说 想 一些 办法 来 简化 你 现在 这个 问题， 然后 最终 他 真的 能 给你 一个 答案， 然后 这个 答案 大家 真的 认 OK.

所以 后来 你们 就 比较 少 在 做 亏 钱 的 事情 了。

对我 可以 放心 的 跟 你说， 我 从 20年 就是说 刚才 说 的 那个 instant 之后， 然后 21年 因为 那个 风 控 就是 薅 羊毛 的 事情 也 挨过 一次。 我 后来 每 一笔 钱 都是 正常 的 投出去， 而且 我们 自己 搭 了 一套， 就是我 认为是 全球 最 先进 的 一套 度量 国际 系统 媒体。 因为 我们 即使 提 一套 媒体 公司， 然后 我们 也是 提 一套 广告 平台 的 这个 团队。 我们 还 提到 广告 平台 团队 的 买 量 团队。 对你 甲 乙丙 全 占， 甲 乙丙 全 占 了， 甲 乙丙 全 占 了 以后， 我们 其实 比如说 我们 想知道， 我们在 比如 任何 一个 媒体 平台， 尤其是 提 个 套 上， 我们 花 一块钱， 我们 什么 A B 实验 都能 开。

对你 可以在 自己的 平台 上 给 自己 买， 要 看 各种 东西。

对， 我们 就是 开 挂。 对， 就是 完全 开 挂。 我们 完全 能 知道， 比如说 我 今儿 用 比如 这个 口 播 的 形式 做 的 这个 内容， versus 我 用 slide show 的 这个 形式 做 的 那个 内容。 对 客户 在 比如说 哪个 环节， 比如说 是 注册 的 意愿， 他 激活 的 意愿、 绑 卡 的 意愿、 付费 的 意愿， 哪个 环节 有 多大 的 提升， 能 做 的 很细。 让 我们 用 这套 东西 来 证明 我们 今年 花 这 几 亿美金， 你 再 过 12个月， 这 钱 一定 回到 你 账 上。

挺 有意思 的。 这个 甲 乙丙 三方 视角， 我 觉得 可以 再 多 聊聊， 确实 很少 有人 能有 这个 视角。

对， 甲 乙丙 视角 真的 挺好玩。 首先 是 C 端 对 吧？ 你 在 C 端 里面 你 能够 看到 的 就是说 比如说 你你你 大概 能够 从 比如说 跟 推荐 算法 团队， 然后 包括 你 自己 做 实验， 你 能够 找到 比如说 你的 这个 用户 对 内容 的 偏好。 然后 你 能够 就像 我们 刚才 说 的， 我 从 内容 的 视角 把 这个 抓手 抓住。 然后 我 能 知道 比如说 我 对 哪个 客 群， 我 持续的 该 看 什么， 我们 后面 还能 做到 一些 东西。 比如说 当你 投放 金额 很大 以后， 你 会 发现 同样 一个 客户， 这个 用户 他 看过 facebook 的 广告， 看过 tiktok 的 广告， 然后 点 过 google 的 广告， 最终 在 你 这儿 完成 了 这个 注册 跟 投放。 就是你 要 给 这 里面 哪 一个人 credit， 然后 这 里面 你 要 去 开始 设计， 比如说 live test 等等等。 然后 你 最后 能够 找到 说， 它 有一个 微妙 的 比例， 这个 比例 里面 你 给谁 什么 credit。 然后 这件 事情 我们 最后 发现， 其实 我们 做 的 深度， 因为 我们是 自己 甲 丙 三方 全 做。 我们会 比 我们 比如说 可能 丙方 对 我们 广告 平台 方 给 我们 很多 这种 甲方 客户 提供 的 这个 价值 还要 深。

所以 最后 你们 做 的 都是 效果 广告， 你们 不做 品牌 广告。

我们 也 做 品牌 广告， 我没有 来得及 做 的 特别 长期 跟 戏 很深的， 就是 长期 去 追踪 你 品牌 投放， 从 内容， 从 message 到 频率。

这个 我 觉得 很难， 这个 做出来 感觉 是一个 诺贝尔 级别 的 论文 一个。

但 这个 其实 是 有 解 的。 当我们 能够 在 比如说 就像 我们 刚才 那 套 基建， 在 比如说 甲 乙丙 三方 全都 做到 的 时候， 我们 就 去 开 长期 的 hold dot。 当你 开 了 长期 的 hold 之后， 你 会 发现 你 对 一群 人 就 持续的 给他 投。 我 按照 你的 频率， 按照 你的 message， 对 吧？ 然后 那个 瓜子 二手车 没有 中间商， 就 这种 特别 catchy 的 这种 slogan。 然后 六个月、 八个 月、 12个月 以后 你 再去 看 另一个， 就是 只 投 效果 广告 对 吧？ 然后 你 三个 对比 一下。

理论 来说 是 可以 的 是 吧？ 前几年 有 一波 新 消费 品牌 很 火 的 时候， 他们 有 一种 说法 说 好像 一个 广告 你看 七遍 就会 下单 什么的 这种 是啊 那你 投 了 这么 多 钱 以后， 有没有 什么 类似 这种 总结， 就 很 有意思 的， 跟 买 广告 相关。

像 他说 的 这个， 我 觉得 就是 一个 很 开心 很 简单 的 一个 逻辑， 就是 频率 我 这边 就 可能 有点 advance。 但 比如说 就像 我 刚才 提到， 就是说 当你 去做 广告投放 的 时候， 你 中间 可以 动 的 环节 包括 你的 创意， 包括 你的 落地 页， 包括 你的 比如 打折 这种 促销， 然后 你的 定向， 包括 你 最终 比如说 你 算账 的 时候， 你 这个 归因 准 不准。 然后 在 这个 环节 里面， 可能 比如 创意 我们 认为 占 一半 甚至 以上。

创意 指的 是 就是。

你那 张 广告 图 和 文字。 然后 广告 图， 它 在 上面 承载 的 一个 信息， 它 既 能够 承载 你 这个 产品 本身 的 东西， 也可以 就 承载 一个 概念， 可以 承载 一个 娱乐性 的 一个 话题。 这些 因素 都 对 就是说 这个 用户 最终 会不会 转化 产生 影响。 而且 今天 效果 足够 的 vans 的 地方 就是说 你 对 不同 客 群 可以 打 不同 的 广告。 所以 你 不同 客 群 对应 的 那个 打点， 你 就可以 很 准的 抓住。 如果你 抓 的 很 准 的话， 你的 那个 效果 就会 做 的 非常 好。 所以 它 可能 占 五成 到 6成。

我 能不 理解 这 一块， 其实 就是 有点像 公司 去做 的 一些 策划。

对 exactly 就是 创意 的这 一部分。 I didn't know the day. 最后 你 真的 会 发现 广告 系统 今年 已经 做到 如此 复杂， 如此 的 智能。 其实 真正 产生 最大 增量 的 还是 这些 对人、 对 营销、 对 产品 的 这个 信息 如何 传播 的 这帮。

人的 理解 就是 他 其实 还是 跟 理解 人性， 利用 人性 相关 的那 一部分。 对， 这个 占 五成。 那 另外 的 五成 是什么？

另外 五成 可能 比如说 就像 刚才 说 的 那个 折扣 信息 就是 解决 agency 的， 然后 可能 它 占 10% 到 20%， 我 觉得 然后 再来 就是 你的 那个 事件 回传， 这个 其实 有 很多 的 玩法。 事件 回传 指的 是 就 假如 说 你 去 买 一件 衣服， 你 投 的 那个 广告， 你 希望 广告 系统 帮你 去 优化 成 是 加 购物车 还是 购买 产品 本身。 可能 一个 比较 新的 产品 的 时候， 你 可能 并 不能 要求 他 马上 去 买。 你 可能 就是说 要不 你 先 看一看， 逛一逛， 然后 最好 能 找到 那些 愿意 加 购物车 的 人。

对， 或者 像 教育 行业， 他们 都是 留电话， 对 吧？ 对对对。

这种 留 资， 然后 我 再 打电话 给 你是 他 就是你 要 找到 增长 模型 里面 最 有效 的 那个 组合。

所以 就是 有点像 它的 北极星 的 指标。 基本上 可以 讲说 五成 是 靠 科学， 五成 靠 艺术， 非常 精辟。 但 这样的话， 最终 你们 头 是不是 有 一堆 模板 就 知道 说 比如说 这个 是 最好的 广告， 针对 这个 人群 到底 应该 多少 秒？ 第一 秒 进来 是什么？ 起 什么 作用， 第二 秒 怎么样？ 第三 秒 怎么样？ 然后 最后 结尾 又是 可能 给 个 折扣 还是 干嘛 的。

对对对， 这就是 几秒 完 播 率， 对 吧？ 然后 包括 这个 音乐 鼓点 等等等等 各种各样 的 点。

感觉 也是 一个 能 读 P H D 的 一个 专业。

对， 但 就是 这种 媒体 平台 会 变， 可能 这个 东西 就是 能 work 一段时间。 但 确实 我们 当时 是一个 非常 积累 learning 的 一个 方式， 就 什么 都 实验， 什么 都 learn。

是 而且 不同 平台 应该 也 不一样， 磁场 不一样， 是 就是 人群 也 不一样。 它的 平台 的 整个 的 特性 什么的 也都。

不一样 都 不一样。 而且 就是说 你 创业 的 那个 质感， 在 这个 过程 当中， 我们 其实 也是 我们 自己 增长 营 至少 经历 了 三个 阶段 的 迭代。 最 开始 是 一群 中国人 用 中国 agency 后来 是 全球 团队 用 中国 加 海外 agency 最后 全球 团队 就 全球 agency 最后 其实 agency 的 身份 也 变了。 最 开始 是 帮你 做 一些 优化 跟 投放， 越来越 后面 就是 只 做 创意， 而且 是要 做 本地 个性化 创意。 然后 它的 质感 的 要求， 它的 主要 要求 要 符合 你的 品牌形象 等等等等。 从 之前 促销 这种 效果 性 的 素材， 慢慢 变成 教育性 的， 有 品牌价值 的 这种 素材。 但是 你 在 后面 你 会 持续 发现， 就是说 你 后续 的 增量 也是 来自于 这。

的 变化 带来 的 N G 就能 解决 的， 自己 也 已经 做 的 最好的， 做 已经 做到 最好 了。 对 其他人 你 就 提供 对 本地 人群 的 需求 洞察 什么 那些 东西 就 好了。

对你 自己， 对你 客户 最深 的 洞察， 你 把 它 展示 在 你的 创意 上。

所以 浙江 丰 A 公 还是 有 价值 的， 未来 也 不会 死掉。

对对对， 我 最后 感觉 就是说 你看 中间 确实 肯定 有一个 阶段 是 自我 怀疑 的对 吧？ 那就是说 这个 广告 平台 越做越 牛逼， 然后 包括 投 效果 广告 的 这帮 人， 最后 就是 赚 的 比 那个 4A公司 要 多。 但 ido dent 的 day 其实 你 能够 看到 一个 趋势， 就是 全球 的 广告 的 这种 度量 的 技术 在 不断 的 上升。 这个 度量 的 东西 逐渐 上升 之后， 你 就 慢慢的 能够 包括 广告主 自己的 这个 认知， 也会 逐渐 的 共识 提到 的。 就是说 你 创意 本身 承载 的那 部分 价值， 我是 能够 越来越 算清楚 的。 只是 说 此时此刻， 今天 可能 只有 很少 的 一部分人 把 这个 账 算清楚 了。 作为 算清楚 这个 账 的 人我 可以 很 有 信心 的 告诉 你是 这样的。

就是你 过去 三年 左右， 你 一直 在 跟 中小， 尤其 美国 为主 的 中小 商家 打交道。 所以 你怎么看 美国 的 中小 商家 跟 国内 中小 商家 的 区别， 包括 国内 SARS 其实 一直 做 不 成就 很难。

对， 一方面 就是 如果 你看 中国 的， 比如说 民企 的 盘子 的话， 尤其 广告 到 营销 的这 一块 的 盘子 的话。 你 会 发现 比如说 像 汽车， 像 之前 你的 房地产 对， 这些 是 投放 的 大头， 是 包括 中国 的 SARS 公司 也 基本上 主要 在 做 汽车 跟 房地产 对 吧？ 车 金融、 教育 金融。 对， 就是 这种 稍微 利润 厚 一点 的 公司， 收入 大 一点 的 公。 所以 比如说 像 海外， 你 去 看 它的 占 比 比较 大 的 是 零售， 线上 零售、 线下 零售， 本地 服务 这些 东西。 但是 中国 这些 品牌 一定 就是说 它是 淘宝 上 那种 生态 品牌。 那你 就说 这笔 广告费 已经 交给 淘宝 了， 同时 它的 经营， 它的 毛利 可能 只有 自己 清楚。

第二 就是 比如 像 本地 这种 它 就 很薄 的 利润， 所以 基本上 没有 什么 额外 的 利润 去 比如说 做自己 的 数据化 转型， 我 就在 我 楼下 开 个 牙科诊所， 一年 赚 200万人民币。 我 做了 数据化 转型 也 赚 不到 300万。 我 那个 赚 200万也 不是 靠 数据化， 你为什么 要 让 我 用 SaaS 呢？ 海外 的 大量 的 公司 都是 有 利润 的， 然后 他 好玩的 地方 就是 人力 真的 很贵。 然后 这个 人力 贵 了 之后， 资本家 的 本性 就是说 我真的 是 会 想办法 通过 自动化 去 省 白领， 通过 这种 收单 工具 去 省 店里 边 收单 的 这种 小 割。

另一个 问题 就是说 海外 的 中小， 它 其实 生存环境 相对 稳定。 包括 一些 城市 的 商会， 中小 的 这种 协会， 包括 它的 这个 法律制度。 他 会 保证 你不会 被 平台 也好， 被 什么 也好 就 欺压。 比如说 你 真的 通过 平台 创造 了 100块钱 价值， 你 还是 能够 攫取 比如说 五六十块 钱 versus 平台 拿走 80块钱。

是 就是 海外 的， 就是 他 自己 能有 更多 的 利润， 然后 想 自己 怎么样 能 做得 更好。 对 国内 可能 这些 商家 期待 的 就是 能 出来 一个 新的 平台， 替换 掉 旧 的 平台， 旧 的 平台 已经 压榨 的 很狠 了。

对， 就是说 再来 个 新 赌场 对 吧？ 新 赌场 可能 还能 让 我。

但 最后 发现 下半年 就 一直 都 很惨。 对， 挺 有意思 的。 我们 上 一期 的 嘉宾 是 Albert， 也是 字节 的。 然后 他 其实 给 了 一个 结论， 他说 增长 其实 核心 就是 商业化。 他 讲 的 就是说 你 一时 的 投放 效率 更高， 无法 长久。 最后 还是 看你 赚的钱 是不是 能比 别人 多。 你 只要 赚的钱 比 别人 多， 那你 能 支撑 的 这个 投放 成本 就 比 别人 高。 那你 就 敢 用 更高 的 成本 去 买 量， 然后 你 能把 别人 打死， 这个 是 一 他 一条 逻辑。

另外 就是 大家 一直 在 讲 的， 字节 本身 一开始 的 时候 就 开始 做 商业化， 就 做 的 相对 比较 早。 所以 他 就是 能够 把 这个 I O I 正循环 转 起来。 你 觉得 你 认同 这个 结论 吗？

我 觉得 他 这个 反正 是一个 道理。 但 就像 咱 刚才 说 的， 我 觉得 投 广告 其实 只是 你 增长 手段 方法 之一。 我 觉得 最 重要 的 其实 就是说 美国 有 3亿人， 这 三亿人 里面 有 多少 人是 你的 客户， 然后 这些 客户 对你 哪个 价值 有 交付。 然后 比如说 你 这个 价值 卖给 他们， 假如 说有 300万人 里边 有 100万人， 你 觉得 他的 价值 是 100块钱， 剩下 200万人 价值 是 50块钱。 你 把 这个 账 先 算 好了， 然后 你 想办法 去 把 这个 交易 的 过程 完成。 投 广告 只是 帮你 去 把 这个 价值 传播 出去。 但 比如说 就像 咱 刚才 提到 的， 稍微 靠靠 生态 notion， 靠 达人， 还有 很多 P L G 公司 靠 插件 等等。 他 其实 不 一定要 靠 投 广告。

然后 品牌 解决 的 问题 就是说 我 可能 一次性 花了 很大 的 成本， 让 所有人 都 知道 我 了。 那你 可能 这个 过程 当中 没有 做你的 投放， 但 你 这个 R I 也能 算得 清楚， 甚至 还 比那 什么 要 高就 一个 例子， 就 瓜子 二手车， 比如说 他在 各 大 楼宇 广告 去 投， 这个 就是 没有 中间商 赚 差价 的 时候， 就是 所有 江南春 的 那些 广告， 他 太 深入人心 了。 然后 他 就是 脑 对他 其实 讲 的 就是说 这个 概念 非常 的 植入。 你， 当你 有 这个 需求 的 时候， 你 第一 秒钟 链接 的 是 这个 概念。 是 我不需要 那 层 线上 的 虚拟 的 这个 购买 链接 给 到 你， 你 只要 想到 我的 时候 去 搜 我 就可以 了。 他 这套 打法 也很 顺。

对你 一说 瓜子， 那个 时候 我 马上 就会 想到 伯爵 旅 拍。 对， 太 感人 了。 他是 一个 很 成功 的 策略， 对我 我 就 觉得 挺 有意思 的。 是 说 你看 apple t 他 讲 的 时候 增长 是 商业化， 然后 你 正好 做 的 是 商业化 的 增长。 那 商业化 的 增长 有什么 这种 结论性 的 东西 吗？ 你 觉得 商业化 增长 最 核心 那是什么？

我 觉得 商业化 就是 用 数据 方法 科学 的 实验， 最终 释放出 足够 多 的 效率。

持续的 释放 效率 O K 释放 效率 怎么 理解？

释放 效率 就 来自 比如说 就像 咱 刚才 说 的， 我们 去做 投放 的 时候， 比如 一年 假如 说 花 1亿美金 投出去 了， 然后 我们 如果 算 不清楚 那个 账， 那 我们 可能 一定 会有 比如说 1000万2000万 美金 的 这个 投放 效率 是 丢失 的那 当你 把 这个 账 算清楚 了 之后， 你 就 回收 了 这 2000万美金 的 投放 价值。 这部分 效率 的 回收 就是 通过 刚才 说 的 科学化 实验 做出来 的。

所以 你 觉得 中小 商家 最 核心 的 是什么？

中小 业务 最 重要 的 就是 规模化 跟 漏洞。 就是你 能够 规模化 的 把 你的 价值 传递 到 各个 不同 的 类型 的 客户 上去。 然后 你 又 能够 非常 高 适配 性 的 去 优化 你的 整个 流程， 让 所有人 能够 顺滑 的 漏 下来， 把 你的 漏斗 弄 下来。

对他 其实我 脑子里 有 个 图， 就 是从 上 往 下 扔 球， 扔 一堆 球， 最后 就 自动 会 分布 到 各个 地方。 就是你 规模 量级 首先 是 足够 大， 它 才能 分 出来 是 吧？ 然后 分 出来 以后， 可能 就是 通过 各种 漏斗 让 他 去 到 想 去 的 地方。

对， 就是你 要有 一定 的 统计 的 meaningless 对 吧？ 是 你 统 你 mini 那次 就会 帮你 把 你的 客 群 分成 一个， 你 这 一个个 的 问题， 它 都有 个性化 的 自己的 卡 点 痛点。 你 分别 解决 这些 卡 点 跟 痛点， 然后 再 让 他们 把 整个 flow 走 下来， 这个 漏 走 下来 他 就会 更 顺。 这样的话， 其实 你 基本上 就是 帮助 他们 更 easy 的 去 access 你的 核心 价值。 且 你的 核心 价值 对 这些 人 不同 的 人是 不一样的。 最难 的 就是说 我 能不能 比较 轻松 的 把 我的 信号， 像 我 刚才 说 的 数据 回传， 创意 这些 东西 搞定。 那你 就要 想尽 一切办法 帮 他 把 这些 东西 弄 简单。

所以 就是 中小 客户 的 核心 是 公众 化 和 漏斗。 那 K A 是什么？ 但 不是你 的 业务。

我 其实 有一个 感知， 我 觉得 K A 其实 可能 就是说 你 是否能够 在 一个 更大 的 层面 上， 让 你的 概念， 你的 vision 和 你 客户 的 概念 和 vision 能够 得到 对齐。 就是说 你的 存在 是 他的 战略， 你的 价值 是 他的 痛点。

就 更多 是一个 伙伴关系。 是的， 然后 你 刚才 其实 还 提到 一个点， 我 觉得 挺 有意思 的。 就是 你们 一开始 是 国内 的 agency 本地化， 就是 中国化。 对， 中国化 加 中国 agc， 然后 最后 过渡到 全球化， 加 全球 agents 就 加 本地 agency 加 本地 的 agency。 所以 这个 过程 包括 d tok 应该 是 非常 intense 的 在 多 地 合作 对 吧？ 就是 你们 应该 经常 半夜 开会 什么的， 就是 这个 国际化 的 视角 跟 国际化 的 团队 协作， 你可以 给 我们 分享 这个 地方。

最 重要 的 就是说 你 怎么 去 分 抓手 和 怎么 去 协同。 然后 抓手 什么时候 放在 本地 团队， 什么时候 放在 全球 团队 协同 就是说 确实？ 我们 当时 最 变态 的 时候， 就 我们 done 没有 去 优化 这件 事情 的 时候， 提到 当时 有 八个 大区， 八个 大区 都有 自己的 销售 跟 营销 团队。 然后 他们 上面 也 不是 全 汇报 给 一个 global 的 营销 团队。 所以 我 当时 每 两周 要 跟 8个销售 大区 的 营销 团队 去 开会， 完全 就是 撕裂 开 的 那种感觉。 然后 我们 从 那时候 就 开始， 其实 就是你 怎么 去 说 你的 组织 架构 i make 就是说 中间 的 这个 协同 质量 高。 因为 你们 两周 要 开 八个 会， 你 不用 没时间 干活 了。 所以 就是我 觉得 肯定 自己 后来 在 组织 协同 上 做了 很多 的 这种， 包括 飞 书上 的 这种 投入， 包括 这种 设计。

然后 我们 后来 的 方案 就是说 OK 可能 全球。 研究 成 三个 大区。 然后 它 通过 这种 信息 的 收集 线路 的 方式， 它 能够 保证 你 flow 更 简单 一点， 你 开会 更 少一点。

所以 全球化 协同 这件 事 确实 是 能 跑 通 的， 效率 是 会 更高 的对。

一方面 你 人才 有 压力， 另一方面 其实 协同 我 觉得 可能 最 重要 是 两个。 一个 就是说 你 要招 对人， 这个人 本身 是 不需要 管理， 不需要 鞭策 的 那种。 不然的话 其实 你 要 上 管理手段， 那 这件 事 就是 无尽的 对抗。 然后 第二， 其实 就是说 有 很多 这种 方法论 策略 跟 工具。 尤其是 这种 SaaS 发展到 今天， 它 在 协同 上 真的 能够 帮你 去 设计 好 各种各样 的 策略。 然后 你 只要 能够 不断 的 去 挖掘 和 发现 就可以。

你看 这 两年 其实 很多 创业者 在 讲 要 做 胳膊 市场， 要 出海。 现在 出海 跟 之前 还 不一样。 以前 出海 是 说 我 比如 国内 的 供应链 出海， 或者 这个 团队 完全 就在 国内 做 过 什么 工具 出海， 是 吧？ 现在 的这 两年 的 出海， 大家 讲 的 是真的 第一天 就 去 美国市场 去 跟 他们 拼。 对， 而且 其实 我们 看 这个 事， 你 不得不承认 文化 在 里面 占 了 很大 的 一个 作用， 对 吧？ 就是你 很 容易 从 文化 高 的 地方 出海 的 文化 低 的 地方。 所以 之前 国内 出海， 比如 去 印尼， 去 一些 这样 东南亚 的 国家， 相对 还是 有 蛮 多 成功 的 力 的。 但 以 你的 视角 来讲， 你 觉得 今天 国内 的 这些 创业者 如果 真的 要 去做 北美 市场 会 是一个 什么样 的 情况？

我 觉得 它 特别 取决于 你 做 什么样 的 一个 业务。 比如说 你 这个 业务 本身 是 非常简单 易懂， 大 而 简单 这样的 一个 东西 的话， 就 跟 当年 猎豹 的 这种 工具 出海 一样。 你 只要 在 面上 做 的 比较 全球化， 你 出海 问题 不是 很大。 但 比如说 当你 做 一个 东西， 就是说 你 可能 要 深入 人家 的 工作流， 或者 比如说 你 其实 要 打 人家 一个 本地 很 逆势 的 一个 市场。 或者 比如说 你 要 做 一个 硬 科技， 比如 A Y develo p 2 这样的 一个 东西 出海 创业 的话， 那你 一定 是 就是说 你 对 本地 那 帮 人， 就 因为 比如说 你 要 做 developers， 捅 你 拽， a developers 跟 b developers 都是 不一样的， 不同 学校， 不同 公司。

不同 范式。 但 我在 怎么讲 明确 一下， 你看 像 之前 大家 说 的 成功 的 出海 公司， 不管 是 适应 这种 还是 托姆 等等我 觉得 他们 相对 来讲 都是 比较简单 直接 的对， 然后 tiktok 是 真正 的 to c 级 的 出海， 非常 成功 的， 非常 成功 的对， 然后 你 现在 实际 在 做 的 是 SARS 的 出海。 对， 就是 tiktok SARS 出海 我 觉得 都是 相对 比较 难 的 领域 了。 跟 其他 的 那些 比 起来， 你 觉得 tiktok 之后 出海 成功 的 核心 的 原因 到底是什么？ 那 才 对了 哪几个 点？

我 觉得 其实 还是 它 规模化。 它 通过 这种 大力出奇迹 的 方式， 加上 它的 算法 数据 的 积累， 再加上 他 强大 的 本地 运营， 再加上 他 这个 window 没有 被 精品 来 搞， 就 至少 有 三四年 的 时间。 发展 的 过程 当中， facebook 和 google、 youtube 这些 公司 他 没有 把 你 当 一个 正经 的 竞争对手， 他 有 很多 傲慢 的 层面 在 了。 他 就 觉得 靠 投放 广告 做 起来 的 产品 是 做 不成 平台， 他的 错了。 我们 可以 不用 这种 竞合 打压 的 方式 去 限制 你 他 很长 一段时间 一直都在 飞 咕咕 的 投 广告 的， 他们 也不 限制 你是 在 中国， 比如说 你是 快手 在 抖 音 上 投 广告， 这个 事儿 你 前所未闻， 对 吧？

第三 就是说 他们 就是 在 开发 自己的 这种 竞 品 产品 形态 上 动作 非常 的 慢。 其实 说白了 就是 就 没有 拿出。 比如说 我 让 扎克 伯 自己 坐镇， 说 我 今天我 就 把 这个 产品 做出来， 没有 那种 放 点 气势 了。 这 几个 公司 都 没有 指 到 V P， 就 只是 一个 director 带队 说 我 就 把 这个 产品 做出来。 然后 底下 可能 几十个 工程师， 然后 那 几十个 工程师 也 不会 说 我 跟 你 连干 一个月 一定 把 这 产品 做出来。 有可能 该 休假， 该 去 滑雪 这种 的， 这种 态度 肯定 就是 比较 对。

所以 其实 我们 可以 讲 tiktok 起来 应该 是 facebook 的 战略 失误 占 了 很大 的 因素。

很大 的 比例， 就是 它 给 机会。 然后 第四， 其实 就是 它 本身 还是 一个 挺 厉害 的 一个 新的 产品 形态。 曾经 我们 一度 内部 会 觉得 说， 可能 是 全世界 从 广告、 从 营销， 从 这块 最强 的 一个 主体 形式。 因为 它 又 短信息 又 大， 传播 的 这个 精确度 又 强对。

就是 它的 那个 timing 其实 也 非常 好。 这个 产品 形态 在 应该 能 出来， 然后 别人 又没 真的 去 打压 他。 对， 而且 听 你 刚才 说 那 几点， 我想 起来 中国 高铁 的 故事， 用 市场 换 技术 是 吧？ 就 有点像 集 各国 各家 之 所长。

是的， 一定 是 这样。 其实 在 中国 也是， 他 反过来 把 美国 在 facebook 谷 GLE 学 的 那些 东西， 再 反过来 在 中国 其实 我们 一度 商业化。 有一个 leader 跟 我 讲 过 说 字节 在 人才 上 密度 太 强 了。 我们 可能 真的 把 行业 内 绝大部分 A 类 人才， 甚至 绝大部分 B 类 人才 都 招 到。 然后 最后 是 A 类 人才 加 B 类 人才 打 C 类 人才 这 仗 一定 赢。 我们在 各个 国家 招 的 本地人 不一定 是 A 类 人才， 不一定 是 最 A 的。 但是 我 觉得 你 其实 很 费尔 来看， 就是 字节 一定 是 拿 中国 的 最强 的 A 类 人才 和 中国 A 类 没 本 这种 最强 A 类 人才， 再加上 有 一部分 A 有 一部分 B 的 这种 美国 本地 人才， 去 和 美国 这些 大公司 去 竞争。

但 我 觉得 现在 不好 说的是 说 最强 的那 部分 中国人， 比如说 靠 tech， C M U 什么， 这帮 最强 的 这帮 中国人， 他的 第一 职业 选择 可能 也 不是 自己 这样的 公司 了。 因为 我们 已经 big enough 了， 对 吧？ 如果 他 硬 要 选 的话， 他 可能 比如 过去 OpenAI 这种， 这个 可能 还是 给 美国公司 带来 很大 压力 的。 包括 google 就 他 对 自己的 那种 最 顶尖 科研 人才 的 宽松 程度。

中国公司 还 做不到。 而且 我 觉得 出海 这件 事情 能 成 很大 一个 要素， 就是 每 本 的 积累 要 足够 多。

Tiktok 的 最难 的 地方 就是说 他的 比如说 用户 获取 团队， 本地 运营 团队， 甚至 他 商业化 团队 都是 本地 的。 一名 老师说 就是 developed companies of product。 你 团队 本身 能否 出海， 你 团队 本身 在 该地 的 这个 我们 经常 用 那个 critical mass， 你 是否 达成 也是 很 重要。 就 当你 在 本地 的 那个 团队 就 一两个 人的 时候， 你 想干什么 事儿 很难 的。

你们 现在 是在 十个 地方 办公？

对对对， 十个 城市。

这 十个 城市 的 城市 几个 国家？

我 算 一下 五个， 美国、 加拿大、 新加坡、 迪拜、 中国。

O K 它是 自然而然 形成 的 一个 结果， 就是你 其实 选的是 合适 的 人， 那 最合适 的 人 恰好 他 恰好 在那 在 那个 国家。 但 你 其实 你 之前 tiktok 的 经验 就 本来 就是 多 时区 这种 多 国家 的 协同。

对我 觉得 是 人才 跟 系统 人才 是 第一位 的。 然后 最 重要 的 其实 是你 能 不能用 你 付得 起 的 这个 成本， 包括 这个 愿景 等等， 吸引 来 你的 这个 人才。 然后 他在 哪儿 你 就 允许 他在 哪儿 工作。 而 包括 其实 中国， 包括 现在 美国， 大家 其实 很 流行 的 这种。 比如说 上班 上 到 一定 时候， 就是说 我就是 想 每年 换 个 地方。

这个 你 觉得 是 合理 的？ 因为 美国 其实 很多人 搬 到了 什么 沙滩 那边， 说 历史 上去 去 工作， 是 吧？ 那 这 应该 是 过去 几年 新冠 遗留 的 产物。 但 你看 马斯克 好像 前段时间 说 了， 说 必须 要 回来 onset。

对我 觉得 他是 这样， 就是说 完全 取决于 人， 就 大公司 臃肿， 他 一定 会有 足够 多 的 比例。 这帮 人是 不 好好 干活 的， 然后 或者 是 偷懒， 或者 是 做 工作 以外 的 事情。 那 他 其实 就是 会 被 大公司 成 体系 的 抓 出来， 抓 出来 的 一个 比较 好的 方法， 就是说 你 给我 回到 办公室， 当然 就 这个 过程 里面 一定 会 Carry 这 一部分， 就是说 好好 干活， 但是 其实 很 严重。 Remote 生活 姿态 的 这种 人。 所以 估计 就是说 现在 比如说 从 马斯克 到 其他 公司， 包括 字节， 他在 推 这个 过程 当中， 最 上面 的 那个 人力 的 管理者 应该 是 算 过 这笔 账 的。

Make sense。 对 你们 来讲， 你们 现在 是 怎么 管理 的 呢？ 你的 经验 是 怎么样 的？

小 公司 其实 就是 因为 我们 今天 真的 很小， 所以 我们 其实 每一个 招聘 或者 每一个 人才 引入 都是 第一 我们会 考虑 我们 这个 阶段 最重要的事 儿 是什么？ 然后 我们 最 需要 什么样 的 人才， 这个 人才 我们 比较 高效 的 方式。 比如说 也许 你 产品 研发 都 应该 放 中国， 对 吧？ 在 字节 之前 的 经验 也是 当 事儿 清楚 的 时候， 产品 研发 放 中国 非常 好， 然后 当 事儿 比较 模糊 的 时候， 你 可能 需要 一些 沟通 界面 强 的 要 跟 客户 跟 业务 去 对接， 可能 你 放 美国 好 一点。

接下来 就是说 你 最 重要 的 那些 人才 是不是 能够 在 你想要的 那个地方 找到。 当我们 已经 必须 得 在 比如说 北京、 上海、 深圳 和 湾区 去 见 office 的 时候， 你 其实 已经 不下 一个人 在 哪个 城市 了， 对 吧？ 然后 我们会 把 它 凑到 一个 时区 去， 尽可能 的 减少。 因为 时差， 所以 我们 现在 可能 会有 一种 中国 时差 跟 美 系 时差 的 这种 感觉。 然后 这样的话 就是说 你 沟通 的 节奏 是 比较 一致 的， 就 不会 太 乱， 太 乱 就是你 找不到 节奏 很 难受， 这是 第一第二， 其实 像 比如说 我们 现在 我们 也会 很 精细 的 去 分析， 比如说 飞 书上 的 数据， lock 上 的 数据， 然后 它 其实 是一个 很 好的 工具。

第一， 就是说 你 希望 大家 有 足够 的 活跃度， 至少 是 比如说 这个 公司 的 心跳 是 正常 的， 然后 同时， 你 也不 希望 它 太多 的 活跃度。 这样的话 那就 意味着 说 他 可能 真的 天天 在 开会， 你 会上 浪费 的 时间 会 比较 多。 然后 另一方面， 你 还 可以 去 看你 希望 形成 一个 业务 线条 的 几个人， 他们的 活跃度 是否是 一样的， 是否是 比较 好的。 以及 比如说 你 可能 会有 全职， 没有 兼职 的 团队， 有 实习 的 团队。 那你 可能 能够 靠 活跃度 高 的这 几个人 去 带动 那些。 然后 通过 这样的 协同 跟 组织设计， 然后 你 会 惊奇 的 发现， 你 能够 让 比如说 三个 engage 高效 的 带 十个 兼职 的， 你 能够 让 他们的 活跃度 能够 起来。

反正 你们 现在 是 基于 飞书 去做 各种 管理。 当你 引入 了 自己的 OKR 什么的 一个 制度， 现在 对 就 带 过来 了。 字节 当时 大家 都在 讲 他 很 厉害 一个点 就是 他 会 定 一个 很高 的 OKR， 就 目标 会 定 的 很高。 对， 而且 最后 还都 能 完成。 对你 觉得 这个 原因 是什么？ 因为他 本来 就在 那个 快车道 上。

对对对， 我们 大概 内部 聊过 这个 事儿， 大概 的 一个 感知 是 说， 首先 他 day one 就 很 清楚 自己的 天花板 非常 的 高， 它是 一个 势能 和 空间 极大 的 一个 事儿。 所以 他 会 把 他 自己的 业务 线条 拆 的 非常 的 细。 他 会 比如说 百度 阿里， 可能 它 会 拆成 三四个 部门， 我给你 拆成 17个部门。 然后 17个部门 互相 之间 多少 有些 overlap， 但 大家 关注 的 事儿 不一样。 它 通过 拆成 17个部门 这种 分散 的 方式， 他 会 把 你 决策 质量 搞得 特别 高。 然后 他在 给你 足够 多 的 资源， 让 每一个 环节 能够 足够 快 的 往前走， 每个 环节 都 大力 出击。 所以 你 会 看到 他的 人才 密度 跟 他的 投入 都 非常 的 大。

这样的话 相当于 就是说 你 把 一个 业务 的 那么 多个 环节 都 拆 的 很细， 每个 环节 都有 抓手， 那你 其实 一定 是 能够 动 的。 就像 咱 刚才 说， 假如 说是 17个环节， 你 一个月 能有 十个 环节 是在 正在 往上走 的那 你 一定 能够 看到 一个 变化。 Versus 比如说 你 有 五个 环节， 然后 你 可能 有 两个 环节， 一个 环节 在 动 的话， 那你 就会 觉得 增长 停止 了。

O K 然后 你看 字节 先 收 以后， 反而 把 国内 先 做 起来。 但 其实 海外 没有 怎么做。

我 觉得 可能 国内 是因为 它 本身 作为 内容 的 那个 航空母舰 已经 起来 了， 它 随便 起降 一个 什么 APP 都 OK 的。 包括 国内 内容 云 的 成本 比 在 海外 内容 云 低。 所以 你 在 那个 比如说 你 在 中国 各 大城市 去 找 这种 年轻人 去做 这种 好玩的 视频。 这点 他 执行 到了， 就 别人 可能 能 说 他 能 做， 做到 了 以后， 其实 这个 东西 活跃 自然 就 起来 了。 然后 再加上 我是 航母， 我想 让 哪个 APP 起降 就能 让 哪个 APP 起降。 所以 其实 他 可能 很快 就 摸 到了 100万DAU， 200万DAU 到 张楠 那儿 就是 目标。 也就是说 这个 双 要 达到 800万DAU 到 张一鸣 那的 时候 要 到 3000万次 D A U 对。

我记得 800万是 他们 第一个 坎儿。

对， 就 800是给 张楠 的。 我 当时 看 了 所有人 都 OKR.

你 往回 看。

对， 就 自己的 O K R 是个 宝库。 对， 但 后来 很多人都 被 锁 了， 就 不让 看 了。 我 当时 看 了 很多 当时 的 所有人 的 那个 我 都 看 了 OK 谁 在 干 啥 谁 在 干 啥。

谁 在 干 啥。 就是你 倒 回到 整个 抖 音 开始 的 那个 阶段， 17年， 然后 有 哪些 有意思 的， 就是你 你 觉得 这个 OK 非常 有意思， 或者 比如说 每个 部门 背 了 一个 指标， 你 觉得 很 有趣， 竟然 是 他们 来 背。

我 觉得 想不到 的 地方 是， 它 确实 包括 微视 最后 没 起来， 就 很 长时间 都是 视频 的 降噪， 视频 的 logo 速度 对 吧？ 你 多长时间 去 浴 露 的， 然后 你 能有 多 高清 的 视频。 这个 东西 在 很 早就 17年 最 开始 搞 这个 事儿 的 时候， 这 玩意儿 就 拿 进去 了。 就 你 去 抓 一个 项目 最 关键 的 点， 或者 在 某个 moment 最 关键 的 点， 你 怎么能够 在 那么 早 的 时候 就 抓 到 说 视频 清晰度 那么 重要， OK 个 事儿 挺 难 的， 谁 拍 的 这个 很 牛逼。

所以 你看 你是 最早 的 时候， 其实 他们 很多 指标 选 的 非常 准。 回头 来看。

我 觉得 就是 字节 他 最 上面 的 那个 leader 最有 价值 的 一个地方， 就是我 在 这个 阶段 最 重要 的 三件 事儿 是什么？ 这个 事儿 对了， 你 这个 事儿 基本上 就成 了 一半 了。 因为你 后面 的 资源 是 无限 的， 所以 我 觉得 他 那个 时候 能把 这个 东西 拍出来， 包括 他 后面 怎么 去 抢占 用户 的 渠道， 怎么 去 对抗 快手， 我 觉得 他 还是 挺 sharp 的， 每个 阶段 都 做对 了。

我 今天 听你讲 完 这些， 我 其实 有一个 新的 对 字节 的 认知。 就是 他 上面 那些 总设计师 真的 是 很 厉害。 对， 其实 最后 还是 他们 厉害。

就是 他们 设计 的 好， 真的 是 很 不一样。 咱 不好 说， 比如 公司 真的 做到 这么 大 的 规模， 还有 那么 高 的 效率。 但是 在 他 比如说 几万人 那个 规模 的 时候， 他 一定 是 全球 最高 效率 公司。

是， 所以 你们 现在 也是 分了 很多 部门， 也是 把 目标 拆 的 很细。 我们会 拆 的 很细， 也是 双月 O K R 还是 双月 双 OK。

后来 字节 不是 改 Q 了 吗？ 我们 才是 双赢。 但 我们 可能 也 强调 一个， 就是说 我们 跟 字节 不一样的 地方 是 说， 字节 它 规模 很大， 它 资源 很多。 而且 它 早期 就有 这种 现金流 和 航空母舰 的 这个 组件。 所以 我们 现在 资源 有限 的 情况下， 我们 还是 要 reasonable 的 target。 这样的话 就是你 在 资源 效率 上 你 也要 reasonable。

是 然后 做 全球化 这个 事儿， 其实我 跟 很多 公司 聊， 最后 还是 团队 里 要招 白人。

对， 无论是 销售 也好， 还是 你 沟通 的 那个 interface 界面， 就是 咱俩 现在 聊天 很顺 很 舒服。 但 比如说 你 放 一个 白人 去 跟 他 沟通 的 时候， 可能 大家 沟通 的 方式、 风格、 俚语。

口语化 的 是 是 这 肯定 是 不一样的 不一样。 但 我 觉得 对 很多 要 做出 海 的 团队 来讲， 他 其实 有 两个 坎。 第一个 坎 是 说 只要 有一个 白人， 是不是 全员 的 工作 语言 就 都要 变成 英语。 然后 另外一个 是 有 很多 公司 因为 这 类似的 原因， 它 变成 很 割裂 的 两个 部门 了 对 吧？ 就是 美国 是一个 对 公司， 国内 是一个 公司。 对， 那 你们 现在 是一个 什么 情况？

这 还是 一个 挺好的 一个 观察 的。 就是 我们在 自己 经历 过 很长 一段时间， 我 一定 会 发现 某个 moment 你 会 发现 用 中文 就是 爽， 用 中文 就是 舒服， 而且 老 用 英文 很 难受， 很 折磨。 包括 你 用 中文 沟通 的 那个 信息 效率 是你 英文 沟通 的 三四倍。 所以 自己 到 后来 解决 这个 问题 的 方法 就是说 很 关键， 又 很 需要 马上 需要 大量 信息 质量 的 这个 东西 还是 用 中文。

但是 一旦 到了 这种 业务部门 协同， 然后 大家 要 对 事情 这 层面 的 时候， 不是 领导。 我 最 上面 拍 的 那个 时候 大家 是用 英文 的。 然后 再往下 到了 自己 各个部门 的 时候， 就 不一定 一定 会有 外国人， 那你 就可以 用 中文。 这件 事 很 好玩的 一个地方 就是 他 一定 是 跟 业务 线下 有关系 的， 研发 真的 可能 全 是 中文 的。 是 产品 一定要 能 说 英文， 营销 跟 销售 就 更 不用 提 了。

是 所以 你们 现在 官方语言 是 就 官方 语 是 英文， 就是 大家 日常 的 文档 默认 是 英文。 O K O K 那 其实 门槛 就 还 蛮高 的 挺 高 的。 对于 你们 那个 技术负责人 门槛 也很 高。

对， 反正 双向 的， 就是说 他 要 用 英文 去 沟通 好， 然后 人家 也 理解 他。 对， 但 我 觉得 他 反向 那 一层 也很 重要。 你 这时候 再 夸 一下 飞书， 他 那个 会议 的 翻译， 自动 翻译 真的 牛逼， 就是 OK work 的， 我们 之前 曾经 有过 中国 的 业务 同学 跟 美国 的 这个 业务 同学。 就 真的 怕 他俩 聊 不 起来， 就 发现 他俩 又 跑 挺 顺 的。 然后 我 就 问 为什么， 然后 说 就有 luck.

这个 梦 O K 就 鸡同鸭讲 也没有 关系 的。

真的 可以。 而且 他 那个 文字 的 翻译 也是 OK 的， 从 文档 到 聊天 到 会议 的 语音， 我操 就是 day one 你 就 默认 你不会 写 英文， 你 在 luck 上 你 写 中文， 对方 用 翻译 之后， 那个 质量 是 O K 的。

你 过去 一两个 月 正好 是 刚 从 美国 回来， 对 吧？ 你 在 美国 那边 感受 如何？ 现在 包括 你 对 A I， 美国 那边 在 现在 的 市场 什么的。

我 其实 感觉 就是 市场 本身 也是 存在 特别 大 的 不 共识 的。 我们 聊 了 很多人， 比如 包括 做大 模型 的， 包括 做 def two 的， 包括 做 云 的， 包括 做什么 的然 你 会 发现 普遍 来看， 今天 A I 的 产品 是 有一个 bug 的。

美国 那边 你 觉得 现在 还是 在 一个 有 把子 的 阶段， 国内 这 两个月 其实 冷 了 一些。

美国 的 靶子 是 有的。 客户 确实 也 不确定 你 这个 东西 行不行， 但 他 愿意 试。 我会 感觉 比如说 我 听到 的 一些 比较 好的 100根反馈， 就是说 就 这个 阶段 最 确定 的 其实 是 像 我们 这样的 公司。 因为 这样 指的 是 其实 我们是 这样， 我们是 一个 我们 方法论 和 我们 本身 这个 产品 就 能够 面向 客户 去 解决问题 和 提供 价值 的。 只是 说 因为 有了 A I 在， 我们 有 更强 的 颠覆 的 机会 了。 又 因为 有 A I 的 bug 在， 所以 其实 可能 大家 会 多 看 我们 两眼。 是 所以 我们 相对 比较 确定。 再往下 一点， 比如说 像 一些 新的 这种 生产力 工具， 新的 比如 开发工具 这些。 然后 现在 这种 消费型 产品， 它 就有 很强 的 不确定性。

是 就是 to b 应用 一定 是 能 落地 的。 我 觉得， 而且 我 特别 同意 你 讲， 我们 现在 看起来 很多 公司 我们 也 在 聊， 如果 有 1.5AI 的 概念， 我 觉得 也 挺好的。 就是你 在 关键 节点 里面 加 一些 A I 对， 因为 全用 A I 现在 实际上 就是 达不到， 就是 效果 难以 保证。 对， 所以 就 像你 讲 你们 这套 东西 自动化 的 投放 归因 等等， 其实 它 本身 就是 work 的， 就可以 做 的 很好。 对的。 然后 你 用 A I 把 它 再 串 起来， 其实 就能 达到 一个 非常 好的 效果。

对， 其实 就是 我们 一个 很深的 一个 learning。 就是说 你 能不能 卖到 钱， 就是 看你 在 那个 场景 上 交付 的 价值 是不是 到位。 就 比如说 我们在 做 客户 调研 的 时候 会 发现 说， 比如说 这件 事儿 在 你 这儿 值 多少钱， 然后 他 真的 给你 一个 数， 然后 你 再去 细问 说 你 这个 是 怎么 得 出来 的 呢？ 然后 他 会给 你 justify 说， 其实 比如说 我 可能 每天 会 花 自己的 百分之 多少 时间， 或者 我 请 一个人 花 多长时间 去 把 这个 事儿 干了。 然后 这个 事儿 平均 到 一个月 下来， 就是 一天 一件事 花 多少钱。 如果你 能 帮 我 把 这个 事儿 替代 了 就可以。 但是 你 可能 比如 雇 一个人 的话， 你 要 整个 完整 的 替代 他 这个 人才 行。

我 前段时间 跟 我 之前 的 一个 好朋友 又 聚 了 一句， 他 不是 在 做 咱们 这 波 A I 生产， 但 他在 做 A I 目前 机器人。 我 就 问 他说 你 什么时候 发现 你的 这个 业务 开始 好 做了， 什么时候 产品 开始 好 卖 了？ 然后 他 就说 就 真的 就是 确定 了 deliver 的 客户 价值。

那 什么 叫 确定 deliver 客户 价值 呢？ 他的 木简 机器人 是在 流水线 上 替代 那些 木简 工人。 木简 就是 比如说 你的 那个 手机屏 或者 零件 O K 最后 会有 一个 在 流水线 上， 然后 那个 木槿 工人 会 帮你 去 看一下 这个 是不是 有 瑕疵 等等。 他的 这个 机器人 就是说 他 能够 就 用 机器视觉 加 算法 去 帮你 判断 这个 东西 无 瑕疵。 然后 他 就说 他 之前 可能 举 个 例子， 就是说 可能 他 能 解决 70% 的 问题， 还有 30% 那种 educate。 你 还是 摆 一个人， 但 那个 人的 事儿 变少 了， 那个人 变 轻松 了， 但是 你 其实 没有 办法 省掉 那个人。 所以 对于 他 客户 来说， 他 就 觉得 是 应该 买。 但是 其实 产生 出来 这个 价值 转移 到了 那个 工人 身上 就 有点 鸡肋。

对， 就是 他 后来 就 真的 比如说 膜 产品， 包括 跟 工厂 重新 设计， 它的 流程 百分之百 了， 然后 那个 工人 从此 消失了， 然后 他的 东西 就 卖 的 特别 准， 然后 他 就 相当于 这个 case 就是 多少钱 换 多少钱 的 一个 事， R Y 准 了 之后 就行。 对 我们 来说 我们 可能 也是 这样， 所以 我们 其实 也是 一直 在 沉淀， 然后 包括 去 打磨 我们 图片 的 效果。 我们 相当于 是 营销 自动化， 去 串 整个 客户 的 这个 营销 的 工作流， 然后 在 这 之 上去 帮助 他 去 生产 创意， 帮助 他 去 投放 优化 人群 包 和 帮助 他 去做 归因。 这 整套 东西 其实 就是说 当 他 都 work 的 时候， 对 这个 客户 的 这个 终端 的 价值 就是 很 明确 的。 我 既 帮你 解决 你 创意 这部分 固有 的 必须 要 的 一定要 购买 的 成本， 会 帮你 解决 你 工作流 当中 协同 的 人 效 的 这部分 成本， 还能 给你 带来 增量 价值。

很多人都 会 问 一个 问题， 你看 A I 加 营销， 大家 一 提 起来 都 觉得 jasper a 什么的 很多 了， 对 吧？ 然后 包括 年初 的 时候， 国内 有 非常 多人 出来 想说 做 类似 jasper 的 都 拿 不到 钱。 对， 但 你们 做 当然 这 复杂度 会 更高 是 吧？ 就是你 现在 怎么看 这件 事情。

就 我们 行业 的 玩家 的 两种， 一种 是 说 我 去 解决 工作流 问题 的， 或者 是我 去 解决 单点 的 这个 内容 生产 问题 的， 就 比如 像 jasper 这种。 但是 因为 它 可能 就 大 模型 本身 有 一定 的 特点， 就是 对 大家 觉得 它 太薄 了。 一方面 它 太薄， 然后 另一方面 就是 大 模型 本身 一个 特点， 就是说 看 general 你 怎么 在 大 模型 之 上去 build 你的 那个， 就是说 你 给 每个 客户 不一样的 那个 价值， 对 吧？ 你 增量 价值 有 多大？ 没 多大。 所以 GPT rapper， basically 包括 me journey 和 definition rapper 最后 都是 比较 general。

就是说 OK 你 在 一定 阶段 内 你 填补 了 原来 一部分 的 需求。 但 过 着 过 着 大家 就会 觉得， 我要 去 找 对我 价值 更深 的那 部分 东西。 所以 我们在 这块 我们 就 找 很 具体 的， 就是说 我们 去做 商品， 然后 我们 去 沉淀 的。 就是说 我们 真的 帮你 把 就是你 本来 要 去 拍 一个 商品 的 这种 场景 图， 这个 过程 我们 完全 呈现。 这 里面 包括 产品 的 手段， 包括 算法 的 手段， 包括 一些 策略 的 手段， 甚至 包括 一些 运营 过程 的 手段。 然后 当我们 用 比较 好的 这种 这种 评估 的 体系 去 不断 的 去 告诉 我们 最近 应该 解决 什么 问题， 不断 优化 的 时候， 你 会 发现 客户 就是 越来越 信 你 了。 他 最 开始 可能 从 十个 用户 进来， 有一个 愿意 试 你， 变成 现在 可能 比如 十个 用户 进来， 五个 客户 愿意 用 你。 五颗 用 完 你 之后， 三个 客户 就是 留下 持续 用， 还有 两个 客户 会 夸 你， 然后 慢慢的 这个 数字 在 不断 的 涨。

你们 上线 现在 大概 两 三周。 对， 然后 你我 看 已经 大 几千 的 商户 注册， 对对对， 就 接近 1万了。 对， 那 这个 确实 还很 厉害。 最后 我想 问 一个 问题， 我自己 是 好奇 的， 就是 你为什么 叫 working match 点 I O 现在 公司 都是 叉 叉叉 点 A.

I 就是 很 fancy 其实 我们 之前 也是 觉得 是不是 A I 更 fancy， 更 酷炫。 你 会 发现 其实 你 这个 过程 要 去伪存真， 你到底 真正 交付 的 是什么 价值， 你 替代 的 是 啥 玩意儿。 你 不要 觉得 自己 技术 里面 使用 了 A I 你 就 把 自己 认为 是一个 纯 科技 公司， A I 公司 误人误己， 你 可能 真的 把 自己 带 沟里， 不对， 你 就要 踏踏实实 的 脚踏实地， 一块钱 的 价值 去 交付。 所以 我 觉得 我们 本质 上 还是 一家 利用 A I 技术 的 一个 SaaS 公司， 我们 去 交付 的 是 企业 在 电商 营销 这块 的 所有的 效率 效果 跟 增量 的 这部分 价值。

所以 最终 你的 目标 是 做成 一家 什么样 的 公司。

我们 最终 希望能够 做成 比如 像 shop I have log 的 这种 能够 提高 行业 天花板 的 公司。 就是 因为 以前 大家 做， 比如说 线上 的 电商 经营 或者 B2B营销， 它是 需要 一个 I T 团队 去 帮你 做。 所以 比如 hub sp F I 他 做了 这种 进展， 他 帮你 取缔 掉了 这部分 I T 的 工作。 他 相当于 说 你 从此 从 I T 这块 解耦 了， 谁 都 可以 来 创业， 他 就 打开 了 天花板。 我们 现在 看到 的 就是说 一个 电商 公司， 今天 你 可能 产品 是 不错 的， 然后 你 可能 对 客户 理解 是 好的。 但 你 还是 需要 雇佣 一个 非常 专业 有效 的 一个 营销 团队， 才能 帮你 把 这个 产品 在 今天 主流 的 这种 营销 渠道 销售 出去。 当你 没有 它的 时候， 你 自己 寸步难行。 可能 我们 今天 想要 解决 的 也是 说， 因为 这些 专业 团队 的 不易 得性， 我们 可以 提供 这样的 一个 专业 手段， 然后 能够 做到 一个 one man shop.

就是 每个 人都 可以 开 一家 电商 公司。

对。

好， 感谢 立东。

谢谢你们。